第一篇：專賣店營銷技巧

? 在目不暇接的專賣浪潮中，專賣店的經營各有不同，其經營風格、規模、商品、模式等均有差異，由于專賣屬于資源集中的集約化經營的方式，存在于商品的“真”，信譽的“實”，所以專賣的商品必須是與大眾化經營有所區別的商品及經營模式。

在互聯網發達的今天，地面的專賣行動仍然是一種強力的銷售模式，在提供商品與銷售服務上需要結合時代的產物，進行專賣制度的革新與專賣銷售的提升，由于專賣店社會存在的層次不同，商家追求專賣的要求也不太一樣，企業專賣是為追求更大的品牌效果，追求客戶數據的有效性與擴張性，能夠為資本運行奠定基礎。個人專賣就是為獲取利潤空間的情況下，最大限度的擁有坐商資源，使經營更具有效益保障，并獲得收益。因此，專賣在性質的差異上導致專賣的銷售也有很大不同，有專賣是連鎖的，有專賣的獨立的，連鎖是擁有標準化的模式，更適合消費者的信任，一般專賣更靈活，隨機而動，兩者各有千秋，下面闡述專賣店經營的一些共性，無論是企業行為，或者加盟行為，或者個人獨立行為，做好專賣店的銷售是一致的。

專賣店銷售風格

做專賣銷售，其核心是具有自身的風格，我們也叫“店氣”，“店氣”的作用是決定一個專賣店的整體品味，以及銷售動態，實際上也叫專賣店的銷售定位，你是經營什么的主張要明確，口號要響亮，在專賣店的裝修、裝飾、擺放上要具備一定的特色特點。但凡好的專賣店，核心的運營不是體現產品的價值，而是完善的店風與服務。

“店風”需要的特點：

1、“舒適性”是專賣店的必要條件，專賣店與雜貨鋪小店不一樣，要求對人體第一感應的舒適性排在比較靠前的位置。

2、“潔凈性”，明亮衛生是專賣的另外重要特點，代表銷售產品的一致性。

3、“人文性”，突出人文特點，做好不同客戶的對應消費硬件服務，在和諧與高品位的環境下交易。

4、“優質性”，所有對外展示的都是優質物件，并長期保持完整;

5、“便捷性”，專賣店提供大眾服務的便捷程度決定棄客源的流量大小，比如開放專賣店的“WC”，問路咨詢，急救服務等。

專賣店的銷售風格在經營開始前，要反復推敲適合地點的位置與人脈，做出最大風格，“讓民銷售”最終是有效爭奪客戶資源，立足的長遠之計。

專賣店銷售特點

每家專賣店都具有自己的銷售特點，比如有“折扣店”、“特供店”、“外貿店”、“女士店”等，但銷售特點往往不是一個點現有的這些特色，特色店不完全是一個專賣店的經營全部，那么專賣店的銷售特點該如何定位，如何應用，又如何推廣呢?

特色店是一個專賣店的最初消費引導，是對外宣傳或者傳播的一個方向，那么在擁有特色店的情況下，一般專賣店也就只能做到這一步，賣自己的特色商品，成為經營的唯一途徑，實際上銷售的特點與張力并沒有完全體現，銷售特點包括銷售特色，其核心是為客戶創造的價值，獨一性是價值的一個部分，也就是特色性，銷售特點開發有以下幾個要素：

1、特點的擅長性：我能做什么，能開發什么樣的服務于條件，并與銷售之產品吻合;

2、特點的規模性：是在店的周圍開發客戶還是具有一定的經營范圍或者區域;

3、特點的可信度：就在銷售過程中，所倡導的產品價值與服務周期是否經得起考驗與推敲;

4、特點的權威性：一個店發布于執行的銷售方式，不能隨意更改、調整、解釋等諸多不利于銷售的因素存在;

5、特點的延續性：所有銷售特點必須有延續性，比如節假日促銷、周年化銷售、會員制服務、返券積分等;

6、特點的買賣隱性：商品交易不要太顯示出一種買賣關系，專賣店銷售尤其如此，做好回頭客是專賣銷售需要付出的必要條件。

專賣店的銷售特點在經營過程中會不斷變化，那基本的特點需要考慮，這樣才能盤活專賣店存在的不利因素，尤其是專賣比不上商場的客流，因此，專賣店銷售特點的長遠性，決定專賣店生存的長久性。

? 專賣店的銷售方式各有不同，大多數我們也能夠看到很多專賣店的的銷售方式，但有些方式適合復制，有些只能作為參考，有些方式已經過時，有些是時代產物，新的銷售方式，下面介紹10中不同的促銷方式，是最新存在并有可能發展的銷售方式，供參考。

1、精品促銷：專賣店2.8銷售定律與利潤定律，現在已經在慢慢轉型，精品促銷帶來的利潤遠遠高于一般常規產品，所以專賣店適合做精品銷售，區別于超市的上萬種商品的銷售，因此，每家專賣店必須時刻擁有精品意識，做好精品銷售的規劃與促銷策劃;

2、VIP招募：專賣店始終要做自己的會員，適合會員銷售的穩定性，會員的預存費用模式是最大的效益保障，因此，開發VIP是專賣店銷售的核心工作;

3、網點淘寶：網絡是個新生時代產物，必須要參加進去，專賣店與網店的結合是目前比較流行的做法，吸引大批專賣店距離比較遠的客戶需求，也能傳播產品，但需要控制好價格與服務，做好管控措施，線上與線下互動是一個方式，另外開展互聯網合作與推廣，不占有專賣店的空間與時效;

4、醒目活動：一個醒目的活動能夠促進銷售，帶來客戶，提升專賣店的知名度，醒目活動要月月開展，周周開展，天天有促進，不能荒廢，大大提升形象，活動要貼近實際，貼近消費需求，貼近合理的利潤與空間;

5、社區互動：專賣店要始終服務于周邊的環境，便于經營的氛圍，因此，社區互動必須要積極參加，主動詢問與聯系社區，不可以推脫，要爭取有效途徑為自己造勢;

6、政府支持：目前政府在不斷推進人文建設，不斷進行服務大眾的項目推進，包括讓利活動，要很好利用政府發布的信息資源來融入專賣店的日常促銷活動當中去，迅速開展不間斷的資源性效益來源;

7、票據營銷：老票據營銷是一個傳統做法，但效果很好，要關注票據的可用、可藏、可互動的關系，采用有價或者便民的方式推出，進而把票據銷售轉化商品銷售;

8、類直銷：直銷市場來勢洶涌，目前國內批準23家直銷公司做的如火如荼，并每年在不斷增加的趨勢，直銷領域中大部分有專賣店的開設，因此，專賣店做直銷是一個很好的方式，直銷帶動的消費數據庫將大大增加編外銷售的規模與效益，做好類直銷的獎勵體系與激勵制度，也是一個很好的專賣店銷售模式;

9、適時廣告：現在專賣店的廣告一般是通過目錄式銷售，派發DM作為傳播的方式，因此，做好適時廣告，也是很需要的，廣告的種類與經營的商品要吻合，樣式不定;

10、團購：團購、拼購成為這個時代流行買賣的模式，專賣店也可以開設這樣的通道進行銷售，團購采用量大，折扣低廉吸引消費眼球，通過互聯網傳播推進銷售。

專賣店的銷售通常是根據店內管理機構意志來決定店的發展，要開好一個店，現在的經營主要是依托商品價值，而非實際經營得來，開發做好專賣店是需要對經營的最大效益策劃與分析，規避風險的存在，提早做好專賣店的推動，尤其是現在仍然在想開店的，必須具有專賣店經營的創造力，這樣才可以在不斷推出的專賣風暴中立足。

第二篇：竹纖維專賣店銷售技巧

【中國竹纖維品牌門戶網】竹纖維專賣店銷售技巧

竹纖維用品銷售必勝的技巧有哪些呢？作為一個開竹纖維用品店的消費者應該注意到以下幾個方面：

竹纖維用品環保、健康，集觀賞性、功能性于一體，因此贏得了家紡市場消費者的喜愛和追捧，對于從事這個行業的企業來說，如何才能從中脫穎而出呢？竹纖維用品有哪些銷售技巧呢？

作為竹纖維的廠商和經銷商要明白，消費者轉換產品或者品牌的根本，在于意識和思維的轉變，營銷本身就是不斷的教育消費者。現在，竹纖維廠商有一個共性，就是不斷宣傳自己產品有多么的優異、品質多么的過硬、具備什么技術認證專利等等，忽略了消費者的感受認知，尤其是消費者最需要竹纖維用品呵護的時候，無所作為。比如流感病毒爆發之際，春天花粉過敏之時，很多廠商不會結合社會高關注度的事件和時節，將自己的品牌影響力放大。

讓消費者廣泛接受竹纖維用品，首先要進行針對消費者的觀念升級，進而通過有影響力、有差異性的傳播活動讓品牌升級，讓消費者感受到品牌的價值和美譽度，從而真正穩固擴大這一新品類市場。以竹纖維為主要導向的企業，才能獲得可持續發展。竹纖維有不少企業，以前以外貿為主，外貿的成功不等于能做好內銷市場，中國的市場特征、渠道狀況、消費者購買力和素養都有很大的差別，生搬硬套國外的一些模式，并不能真正打開中國這樣一個大市場。

現在的竹纖維用品企業，有的以床品為主，有的以毛巾為主，有的以家居服為主，有的以裝飾家具產品為主，不少企業自身條件很難打開市場，往往在終端形象上和產品線方面，都有所欠缺。相關的廠商，可以考慮合作，攜手將沒有產品沖突的產品放在一起銷售；或者通過貼牌的方式，互相參股的方式，將整個產業蛋糕做強做大，或許能有更大的發展。

竹纖維用品的經營除了要結合產品本事的特點外，還要做好切實的服務，滿足各地消費者的不同需求，開發新產品。

第三篇：專賣店導購銷售技巧

專賣店導購銷售技巧

一、迎賓

只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。

二、標準技術動作

1.講解：向顧客講解某產品時，應將產品的正面完全展示給客人，然后將特點逐一指出并詳細介紹。講解完后將產品放回原處或給客人演示后放回原處，待客人離開后整理商品。注意：講解時不允許用手指對著顧客，所有手勢必須手心向外，以表示尊重顧客。

2.指引：當客人問訊時，應面帶微笑，手和眼睛一起指向目標。注意：如果導購員朝向與該方向不同時應轉身指向目標。

3.姿勢：不要以手指指向顧客或目標，不要背對客人，不要擋住客人的視線，不要與客人的身體接觸。

4.眼睛：親切地向客人行注目禮，注視客人的眼睛或客人指向。

5.轉身：以腳掌前部為軸輕盈轉動。

6.站立：如果沒有客人，應站在不遮擋顧客視線的地方，如果有客人且須講解時應站在與客人“親近”的距離。（一般在50－80CM左右）。

三、接待顧客順序

1．招呼：“歡迎光臨”“紫淑”

2．聽：顧客要求

3．講：商品進行介紹及說明

4．請：顧客試躺

5．謝：當顧客決定買下時，要向顧客表示感謝

6．送：當顧客離開時，應向顧客說：“歡迎再次光臨”

*接待顧客的基本技巧：

1.以我為中心的顧客：此類顧客對產呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的就是他最感興趣的，這時店員應該主動讓他躺下來感覺體會。

2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內容應該專業化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。

3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的介紹商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同進不要忽略了他。

4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業地講述產品優點等，注意語言簡潔和感人。

5.糾纏不休的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。

6.挑剔的顧客：我們的產品質量經得起最嚴格的檢查，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標準告知顧客，讓其了解產品質量經得起推敲。

四、了解顧客心理

只有掌握顧客的心理，才能更好地為顧客服務。一般的顧客購買過程經過這樣幾個階段：

1.注意：這是購買心理過程的第一階段。和店鋪形象、櫥窗、豐富的貨品、購物氛圍密切聯系。

2.興趣：對商品的顏色、設計、價格、產生興趣。

3.聯想：由商品的外型聯想自己使用的感覺。

4.欲望：聯想的延伸就是欲望，值得擁有它。

5.比較：會和周圍的商品或已經擁有的商品對比，和見過的其他人的物品相對照，會考慮商品的價格和性價比。

6.信念：通過比較，發現正是自己所需要的，相信適合自己而決定購買，另一方面出于對導購員的信任和對品牌的信任。

7.行動：就是最后決定購買。

一個完整的銷售過程要讓顧客有滿足感，其一是因為買到了好的商品，其二來自導購員良好的服務態度。并為下一次銷售創造機會。自由巧妙詢問出顧客的要求才能滿懷信心的銷售。導購員的作用在于建立和幫助顧客挑選他（她）真正喜歡的商品。通過提問，了解顧客的需求必須做到不傷顧客的感情，在提問的同時還要介紹商品、贊美顧客等等。

提問五原則：

1.不要連續發問，顧客會覺得你簡直在做調查，會感到不愉快的。

2.提問先易后難。

3.想辦法提出一些促使顧客的問題，如：顧客重新看一次的情形來判斷，顧客很需要這件商品，導購員趁機提問：“還滿意嗎？”，如果顧客說：“好”或“不錯”，就說明可能會成功購買的。

4.讓顧客說話，導購員只顧自己講話就難以取得好的效果，所以要想辦法提問，用贊美的語句激起顧客的興趣，活躍氣氛。

5.順應顧客的要求介紹商品。

懷疑心理

1.顧客總是以挑剔的眼光來看待產品

2.不偏信提供的信息

3.沒有充分了解產品的價值和附加值

4.產品質量未達到要求或規格不符等表示不滿

使用習慣

1.消費者的生活共性：總體用來搭配服裝，強調合體，追求性價比，注重質地。

2.消費習慣

3.生活習慣

需求心理

1.產品功能性：能有效提升自我形象及層次。

2.利益的需求

3.情感的需求：對品牌的仰慕

五、與顧客溝通技巧

尊重顧客，讓顧客輕松愉快地購物是導購員的本職工作。對顧客使用正確的語言是其出發點。

接待顧客講話五原則：

1.用肯定而不是用否定語氣，比如有顧客問：“有**商品嗎？”，回答：“沒有”，會使顧客很不高興，馬上離開。而我們換一種方式回答：“有這種類似商品，您不妨試一試”，顧客就不會有被拒絕的感覺了，而很容易產生試試的想法。

2.用委婉的而不是命令的語氣，拒絕時先說：“對不起”，然后再委婉的陳述，比如“不能調換”，這句話給人很深的拒絕感，我們換成“實在抱歉，公司有規定您的情況是不能換的，但我可以為您想想辦法，讓我們經理跟廠里給您溝通一下看怎么處理，您看如何?”。

3.不下斷言，讓顧客自己決定。比如“您的眼光真好，這款很適合您。“給顧客以滿足感。但換成“這個不錯”，顧客就會感到自己被強迫了。導購員不要輕易給顧客下決定。

4.多贊美顧客和感謝顧客，在銷售時，盡可能用“您的身材真好”等贊美語和說“謝謝”這樣的感謝話。如果能盡量知道顧客姓名，和他（她）們攀談，增加親切感也是十分有效的方法。

5.多檢討自己，顧客永遠是對的。即使和顧客看法不同也要承認上自己不對，并承擔責任。如你可以這樣說“確實是您講的對”，“是我搞錯了”。

另外，盡可能地多刺激顧客的觀感，導購員必須想辦法讓顧客多看、多接觸、多問、多嘗試。換句話就是向顧客的感官發動快攻，使顧客在不知不覺中對商品產生好感。在介紹商品時，不能只說商品的優點，也要提到缺點，這是取得顧客信任的根本。原則上先說缺點后提優點。如“質地好但價格高”和“價格雖高但質地好”給人以品質好的印象

第四篇：服裝專賣店銷售技巧

服裝專賣店銷售技巧

一、顧客大致分為以下幾種類型：

休閑型

這一類人群多以青年、中年人為主，大多數人是在工作之余，毫無目的的到艾上樂品商場來閑轉，以此來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達到心理的滿足。

引導型

這一類人群，多以文化層次比較高、職業女生比較多，生活、工作節奏比較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產品，通過廣告內容對商品產生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。

盲目型

這一類人群多是沖動型人，容易被人誤導，購物沒有目標，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務，此顧客就會不計后果的進行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務人誤導的，所造成的結果。

理智型

這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導，對自己所需求非常明確，多以白領、金領的女士為主，此階層女士一般自身條件非常優秀，自信心很強，對產品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進行購物。

二、怎樣改變以往的銷售方法呢？要具備以下幾個條件：

1、首先要經過嚴格的色彩搭配培訓，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。

2、要學會觀察顧客，掌握消費心理知識。

3、要培訓進貨與銷售技巧。

4、經過嚴格培訓的銷售人員才會給經營帶來大的經濟效益。

5、當您來到索易視覺形象工作室，您會找到應對這四種人的答案！

6、內容包括國際流行色、上貨的原則、服裝搭配的技巧、顧客心理、銷售的語言技巧等。

第五篇：[經濟管理]德爾惠運動鞋服專賣店營銷培訓教材-推銷技巧

游戲 學習目的 完成課程后：

學會察言觀色，了解顧客 的要求，掌握顧客心理，迎合 顧客的需要 學習內容 建議式推銷的定義 建議式推銷的適當時機 建議式推銷的技巧 建議式推銷的定義 了解客人需要而作出適當的建議，(站在客人的立場像朋友一樣)從而讓顧客能夠買合適的貨品，同時提高公司營業額 顧客的購物心態

清楚知道自己的需要及明白何種商品才滿足的顧客 清楚知道自己的需要卻不清楚想購買哪類商品的顧客 不準備購買任何商品的顧客 建議式推銷的適當時機-----當顧客猶豫不決時 當我們提供不到顧客 原本想要的貨品時 當客人不知道有其他的貨品更適合他時 當客人挑不到合適的貨品時 當遭到客人拒絕時 建議式推銷的適當時機-----建議式推銷的技巧----介紹貨品的附件給顧客 提高購買機會 如果沒有客人需要的貨品，應介紹其他類似可以替代的貨品 提醒客人有減價或優惠的貨品 建議式推銷的技巧------在合理情況下，建議 客人買多幾件貨品 有客人的角度及立場 去想，介紹適合客人的貨品 游戲 交換資訊/消息 被明白 被接受 行動 請討論兩種溝通模式的優缺點 兩種溝通模式的優缺點 單向溝通 優點：節省時間/簡單直接 缺點：資訊不準確 雙向溝通 優點：資訊準確 缺點：時間長 1H5W（一夫五妻）“HOW”怎樣/有多少 “WHICH”哪一個 “WHEN”什么時候 “WHO”誰 “WHERE”哪里 “WHAT”什么 聆聽的技巧 聆聽的重要性 聆聽時需要注意的事項

1、聆聽時不要做任何的價值判斷

2、聆聽對方所講的內容

3、聆聽時如遇到不明白之點應該讓對方講

4、要專心聆聽不要兼顧其他事項甚至與其他人交談

音調和語氣 要溫和有理

留意自己 觀察別人 建議式推銷的技巧------怎樣Talk說? 打開話題 拉近距離 了解需要 如何專業？------就是Talk的技巧

a、打開話題----與不同的客人講不同的話 b、拉近距離----讓客人信任你將他的需要告訴你 c、了解需要----投其所好 打開話題----A如何贊美顧客

對有關顧客的事物作出恰當的贊美，可以加深顧客的購買欲及潛在的需要，以下是一些贊美顧客的內容幾詞語。

男性顧客： 高大、斯文、瀟灑、時髦、風度、氣派、有型、活力、健碩、風趣、幽默、穩重、成熟、精明、有眼光、開朗、細心、體貼、大方、識貨、品味、有修養。女性顧客： 清秀、有氣質、大方、斯文、靚麗、韻味、活力、有個性、可愛、時髦、高貴、有眼光、細心、開朗、樣子甜、皮膚白凈、身材好、修長、有修養、臉色好。打開話題----A如何贊美顧客

夫妻或朋友的顧客： 夫妻相、默契、體貼、關心、或者是夸對方 子女與父母的顧客： 有禮貌、可愛、乖、孝順、活潑、文靜、有性格、有家教、了解父母、有心思。拉近距離----不同的顧客感興趣的話題不同 年輕的男性顧客： 運動項目；足球、籃球，球星等，新聞、寶貝子女、汽車、旅游度假 建議式推銷的技巧-----TOP的三元素 全方位建議 耐心 永不放棄 建議式推銷的技巧-----三T的秘訣 Talk得專業的目的是為了要成為真正的 “TOPSALES”銷售精英 A、掌握全方位建議---建議各區位的貨品給客人

B、要有永不放棄的態度---客人不買，不理會也要努力做嘗試 C、要耐心 如何應付不同性格的顧客的方法 顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個例子，并解說應對方法：

A、脾氣暴躁的顧客，導購員可能只是讓她稍微的等待，也可能讓她馬上生氣，對這樣的顧客盡可能地快速處理，使她覺得你做事很有效率；

B、帶小孩哭鬧的，導購員應想辦法逗其開心，表現出自己的愛心； C、不想說話的顧客，導購員就須從顧客動作、表情中判斷她對什么都比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導，使她能以簡單的方式來回答。

D、愛說話的顧客，如果中途打斷她的話題，她會很不舒服。在適當的時機，將話題轉到商品上來，是很重要的。

E、猶豫不決的顧客，在她目光轉來轉去，很難決定的時候，導購員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客的下購買決定。

F、比較喜歡擺架子的顧客，導購員以較恭敬的態度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

G、容易起疑心的顧客，必須對顧客的疑問加以說明，絕對不可以有含糊不清的說明。

H、博學多聞的顧客，必須尋找話題與之相呼應，然后在將商品有順序地說明。

對待顧客時的說話技巧

每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產品。同時尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點： A、盡量避免使用命令語氣，而應使用請求式口吻，如不能用“這個款式給你試一下。”而應說“這個款式您能來試一下么？ B、少用否定句，多用肯定句，顧客問：“有XX款式嗎？”我們不能簡單回答：“沒有”，而應回答我們現有XX款式。“ C、要用請求式語氣說出拒絕話。如：顧客問：“這套有折扣嗎？”我們回答：“對不起，這款是今年的新款，沒有折扣。D、要一邊說話，一邊觀察顧客的反映，一早顧客的反應做出正確的應付，避免自說自話而使顧客失去購買欲。

E、要運用負正法，可以使用缺點與優點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決，導購員可使 用負正法解說，如“價格雖然高了一點，但是這款的面料是目前最好的，最能表現您的與眾不同的一面。”

F、導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣要委婉多說贊美，感謝的話。如：”您很有審美眼光。“或”您穿這款最合乎您的身份。“

如何應付多位顧客 如果你在招呼顧客時，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問，你應該：

A、第一時間向她微笑，點頭打招呼，表示你已經注意到她； B、在適當的時間，盡快找同事幫助 C、同事在招呼顧客走不開時，我們應說聲：”對不起，請稍候。"?、怎樣處理沒有顧客的營業時間 A、當沒有顧客的時候，導購員應表現出忙碌的樣子，否則會讓顧客餓感覺這是一家失去活力，經營不善的專賣店。B、導購員應乘此時間，為后面的銷售工作做好準備。例如：商品的美化陳列、整理銷售票據、搽拭打掃 地板，使專賣店充滿活力和熱情，使顧客感受到魅力而入店參觀 C、沒有顧客的時間常犯錯誤有：

和同事聊天；靠在柱子或墻壁胡思亂想；閱讀報紙或書刊；遠離自己所屬范圍到別處；打哈欠；

失神地整理貨品或單據，連顧客到眼前也不知道。

9、配置服務器具做好售后服務 顧客在專賣店購物時，都應得到百分之百滿意的服務，這些服務表面來看，雖然并不增加銷售額，但它是潛在的效益，優良的售后服務能滿足顧客的需求，增加顧客對本公司產品的信任度，擴大銷售，同時也能更好地維護公司的形象，所以，我們應把售后服務做全、做好、做到家，想顧客之所想，急顧客之所急。例如： A、備好針線，服裝在售出后，出現丟，裂，免費替顧客找出備用扣縫合。B、備好蒸汽熨斗整燙。502膠水 C、備好包裝袋，給有需要的顧客，進行產品包裝。

本公司的產品繁多，材質和工藝千差萬別，相應的售后服務不能一一列舉。總之，要求我們每個專賣店都配置好針線，蒸汽燙斗等服務器具。我們的導購員應以滿腔的熱忱，靈活合理的方式接待好每位顧客，讓顧客滿意而歸。

如何處理貨物出售后可能產生的問題

貨物出售后，可能會有問題產生，例如：

A、顧客發現所購買的服裝尺碼有不合身或顏色不稱心而要求換貨； B、店員將錯誤的貨品交給顧客而要求更換的； C、顧客發現貨品有瑕疵或損壞而要求更換的；

D、對本店的服務提出建議或不滿。遇到這些問題，必須保持冷靜和友善，在處理問題時要以顧客指責的錯誤為原則，而后做到耐心聆聽顧客陳述的原因和事情的始末，不要一開始就辯解，反駁或下結論；要通情達理，不亢不卑，對答和氣，簡要，盡可能找出問題的根據，向顧客提出解決辦法，確屬公司或店方責任，要向顧客道歉并感謝批評、指正，并根據公司的政策，制度及所定，盡可能幫助顧客，如不知道怎樣處理或非職權范圍所及，應馬上請示上司。對所有問題的處理辦法，均需取得顧客的同意，然后馬上辦理。? 小改善、大改變 說明了：每日工作做著同樣的事，但只要每 天做一些小改善，就會帶給客人一份驚喜。因為有需要才光顧，期望顧客服務員能提供彬彬有禮及高效率的服務 是一位希望選購貨品,以滿足他即時（或將來）需要的人 希望付出的每一分錢都能換來最佳的回報 A（ATTENTION）注意 I（INTEREST）興趣 D（DESIRE）欲望 A（ACTION）行動 分析型 非常重視貨品的質量怕買到損壞或次貨；不論價格高低都會將貨品仔細檢查清楚 分析性 主導型 喜歡自己挑選貨品 有主見，不太需要協助； 不喜歡喋喋不休，不停地介紹 主導型 融合型 融合型 SEE YOU NEXT TIME！！迎合顧客需要 顧客 類型 宜 多講述貨品的品質 主動拿新貨給她 主動與她一起檢查貨品 忌 過多講述貨品的流行趨勢 介紹貨品時有臟，殘等質量問題 過分夸張介紹貨品的品質，令顧客不信任 * 品牌推廣部 2007-8-20 德爾惠（中國）有限公司 2007年9月21日 建議式推銷技巧 來自資料搜索網(max.book118.com)海量資料下載

1、當客人買了一件貨品后

2、在帶客人到試衣間途中

3、在客人換貨時

4、在客人交款時 單向溝通 雙向溝通 開放式情景對話： 男：小姐，今晚你有空嗎？ 女：沒空！男：為什么沒空？ 女：約人了！男：約誰了？ 女：你管不著！男：擺什么臭架子！女揚長而去?? 封閉式情景對話： 男：小姐，看你不著急走，是不是不用回家吃飯啊？ 女：是啊！

男：有人請你吃飯嗎？ 女：沒有！

男：不如我請你吃飯怎樣？

女：好啊！面部表情 身體姿勢 身體距離 顧 客 類 型 應 對 方 法 慢性型（耐心選擇的顧客）耐心傾聽，自信推介，不要催促做決定 急性型（容易發脾氣的顧客）注意言語和態度的謙遜、親切、溫和；注意動作機敏不讓顧客等待 沉默型（不表露意見的顧客）從顧客的表情和動作查看其喜好，通過具體的提問來誘導年，協助其選擇商品 饒舌型（喜歡多說的顧客）不要打斷說話，耐心傾聽，善于發現時機，將話題引導回商談中 博識型（知識豐富的顧客）要善用“您知道得真多啊”這類贊美語發現其喜好進行相應的推介 權威型（自尊心很強的顧客）要特別注意態度和語氣的謙遜溫和 ? 猜疑型（不容易信任人的顧客）通過提問來把握顧客的疑問點，清楚說明理由和根據 優柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）通過提問來把握顧客的疑問點，以充分的理由說明這個很適合你 懦弱型（易受影響的顧客）用寧靜沉著的態度接近顧客，推介要讓顧客感到適合自己的想法，同時也要使他感到自信 主見型（自己拿主意的顧客）尊重顧客的心情和意見來推介，如果顧客請求參考助言，要自信的推介 理論型（重視理論的顧說明要做到條理清晰，要做到要點簡潔，根據明確 歡諷刺的顧客）用沉著冷靜的

客）

冷諷型（喜