第一篇：某飯店營銷策劃案

***飯店營銷策劃案

目錄

**大飯店營銷策劃案..........................1一、活動背景.............................2二、活動主題.............................2三、活動目標.............................2四、活動時間5月14日----8月28日...................2五、活動安排.............................2第一階段準備階段..........................2

第二階段活動宣傳推廣階段...................3第三階段促銷方案實施階段...................3

六、促銷活動方案設計......................41、活動方案一...........................42、活動方案二...........................4七、經費預算（單位：萬元）..........................6

附一：培訓安排..........................6

附二：宣傳材料文字內容..........................6

附三：宣傳材料圖片..........................6

一、活動背景

慶祝世博會順利開幕，**大飯店正式營業一個月，**大飯店決定回饋北蔡居民，特推出價值38元的手抓羊肉免費試吃活動，每張代金券只可享用一份。

**大飯店交通便捷、菜品豐富、風味獨特、寬敞明亮、風格雅致，是世博會官方推薦飯店。飯店主要以西北風味為主，同時也有粵菜、滬菜等菜系食品。應廣大顧客的要求，特推出精美小炒，物美價廉。來**大飯店，讓你體驗一次從南方到北方快樂的美食之旅。

二、活動主題

慶世博，**大飯店滿月真情回饋

三、活動目標

概括目標：提高知曉度，刺激消費，提高營業額 量化目標：周邊知曉人數10萬，營業額118萬

四、活動時間5月28日----8月28日

五、活動安排 第一階段準備階段

第二階段活動宣傳推廣階段

票1：5月28日---6月6日 票2：5月30日---6月8日

票3：5月31日---6月9日 票4：6月1日---6月10日

第三階段促銷方案實施階段

六、促銷活動方案設計

1、活動方案一

（1）活動主題：西域風味牛肉、羊肉免費品嘗活動

（2）活動時間：5月28日---6月6日 正常營業時間（3）活動地點：**大飯店一樓大廳

（4）活動介紹：憑券可免費享用價值58元西域風味羊肉或牛肉一份，或是消費其他菜肴58元以上可抵扣現金58元。

（5）注意事項：每桌限使用一張代金券；僅限堂吃，不外帶，不兌現，不找零，不開票； 本次活動最終解釋權歸本店所有。

2、活動方案二

（1）活動主題：幸運抽獎活動

（2）活動時間：5月28日---8月28日 正常營業時間（3）活動地點：**大飯店一樓大廳（4）獎項設置：

一等獎 1名 價值5000元旅游代金券一張 二等獎 1名 價值2000元旅游代金券一張 三等獎 1名 價值800元旅游代金券一張

陽光普照獎其余未中獎客戶均贈送價值18元點心抵用券一張，可與下次來本店消費時使用（5）活動內容：活動期間，單張現金消費198元，可至服務臺領取抽獎券一張，超過198元，按照198倍數領取相應數目獎券，不足198元部分不計入。

（6）開獎時間：抽獎箱中集齊598份抽獎券，即短信通知箱中客戶具體抽獎時間及安排，屆時請廣大客戶見證。

（7）兌獎說明：中獎者憑抽獎券正券及身份證至服務臺領取相應獎品

（8）注意事項：本活動不計算累積消費；活動期間請關注飯店廳堂顯示屏抽獎箱號碼積累情況；若開

獎后三個月內無法聯系到獲獎者，將以獲獎者名義將獎金捐獻慈善機構；活動中所有獎券不兌現、不找零，若涉及個稅，中獎者自理；本公司所有員工及有關人員一律不參加本活動（9）抽獎活動流程安排

七、執行總結

結果：活動期間共收回品嘗券30張，效果很不理想?？偨Y：

1、執行不力，品嘗券的發放沒有按照原計劃實行。發放混亂，效果很不理想，這是這次活動失敗的根本原因。

2、要根據消費者的愛好來設置活動，只有客戶感興趣的活動，才是成功的活動。沒有先了解消費者特征是這次活動失敗的另一原因。

3、時間編排上，票的發放時間跟活動開展時間間隔較長，客戶可能會將活動遺忘。

4、票據的設計方面，視覺效果不好。附一：培訓安排

附二：宣傳材料文字內容 附三：宣傳材料圖片

第二篇：飯店營銷

第八章

名詞解釋：

1、快速滲透戰略：即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產品。目的在于先發制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率 論述題

1、飯店產品在導入階段有何特點？應對戰略有哪些？

其特點是：消費者對該產品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場上同類產品競爭少；銷售渠道和銷售機構亦少；成本高、利潤少，多數有虧損。此階段是企業承擔風險最大的時期，（l）快速進取戰略。

以高價格和高促銷費用的方式推出該產品，以冀求迅速擴大銷量，早日使該產品在市場上站穩腳跟

a，大部分潛在消費者還不大了解這種新產品；

b、已經知道這種產品的賓客，求購心切，愿出高價；

c、酒店面對潛在競爭者的威脅，亟需占領市場，先行贏得較豐厚的利潤。（2）慢速進取戰略。

即采用高價格，花費少量廣告促銷費用的方式推出新產品，以期迅速獲得更多的利潤。a、市場規模、容量相對有限； b、消費需求彈性較小；

c、大部分目標市場的消費者已經知道該產品； d、需要購買者愿出高價； e、潛在的竟爭威脅不大。（3）快速滲透戰略。

即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產品。目的在于先發制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率。a，市場容量相當大；

b、消費者對該產品缺乏了解，但對價格又十分敏感； c、潛在的競爭者比較強；

d、新產品的單位成本可因大批量生產而下降。（4）慢速滲透戰略

即以低價格和低促銷費用推出該產品。低價的目的是鼓勵消費者接受該產品；少量促銷費用將有助于降低銷售成本，實現更多的凈利潤；又可因降低售價而增加競爭能力。a，市場容量大；

b、顧客對這種產品已有所了解； c、消費者對價格十分敏感； d、有相當的潛在競爭者。

2、飯店產品在增長階段的主要特點是什么？飯店為了盡可能維持增長勢頭，可采取哪些戰略？

答：飯店產品在增長階段的主要特點是：

1、消費者對該產品已經相當熟悉；

2、企業利潤增長很快；

3、競爭者也隨之增多；

4、銷售量迅速增加；

5、市場開始細分，銷售網點也在增加。飯店為了盡可能維持增長勢頭，可以采取以下戰略：

1、提高產品質量——努力提高產品質量，增加產品服務的特色，或改變產品的型號款式；

2、尋找和開辟新市場——積極地尋找新市場或開辟新的細分市場，并及時地滲透其中；

3、開發新的營銷渠道——積極地開發新的營銷渠道，使產品的銷售面更為廣泛；

4、適時降價——選擇適當的時機降低售價，以吸引對價格敏感的潛在消費者；

5、廣告促銷——已建立產品形象、爭創品牌，以說服消費者接受與購買產品為主。

第七章

名詞解釋：

1、飯店營銷調研：是指根據飯店的經營目標，系統地收集、整理和分析飯店的各種內部環境和外部環境信息，作為制定和調整經營計劃的依據。

簡答題

1、根據飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：

（1）描述性調研。以描述為目的的調研，其目的是為了描述某件事。

（2）探測性調研。從假設出發的調研稱為探測性營銷調研，其目的是為了探測某件事。

（3）因果性調研。證實相關因素間因果關系的調研，其目的是為了診斷某件事的結果。

（4）預測性調研。其目的是為了預測發展趨勢。

2、要使營銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？

答：要使營銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個條件：

一是信息的相關性，即搜集到的信息必須與調研需要的信息相關，或者可以說，是否與營銷決策相關。

二是準確性，即收集到的信息要準確，以便決策的正確。

三是信息的及時性，即要求信息不能過早或過晚，必須在規定的時間內提供。

四是信息的有效性，即要求用語言表達出來的信息能讓決策者理解，并對決策者有明顯的指導意義

第六章

名詞解釋

1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業務，向客戶提供信息，勸說客戶購買飯店產品和服務的過程。

2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問題而進行的一種創造性的活動。

簡答題

1、常見的大眾傳媒廣告有哪些？其優缺點是什么？

答：常見的大眾傳媒只要有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告等，其優缺點如下（1）報紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強、享有較高聲譽等優點。不足之處在于壽命短、復制效果差、閱讀倉促。（2）雜志廣告

缺點：靈活性差、易失去時間效果。它的優點在于選擇性強、復制效果好、壽命長等。

（3）電視廣告

具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強、反復宣傳等優點。它的主要缺點在于費用高、消逝速度快等。

（4）電臺廣告

具有傳播迅速、靈活性強、活動量大、選擇性強等優點。但是，電臺廣告效果短暫，聽眾分散。

2、飯店報價有何好處？

答：飯店報價的好處主要體現在以下兩點：

（1）對客人來說，簡化了客人的預定和購買過程，為客人節省了費用，客人只需進行一次預訂，就可得到多種產品和服務，從而節省了時間和精力。

（2）對飯店來說，增加了銷售量和飯店的收入，填補了某段時期的飯店需求不足，使飯店產品更容易讓客人得到，增加了飯店產品的知名度，使飯店產品比單獨銷售時更具有吸引力。

論述題：

1、扼要闡述四種常見的飯店廣告預算方法：

答：飯店廣告費由國際和國內（包括當地）廣告費兩部分組成。而常見的飯店廣告預算方法主要有以下四種：

（1）量入為出法。即根據飯店的實際財力安排廣告預算。這類飯店沒有通常沒有長期的廣告方案計劃。

這種方法完全忽視了促銷對銷售量的影響，它導致促銷預算的不確定性，給制訂長期市場計劃帶來困難。

（2）銷售百分比法。即以一個特定的銷售量或銷售價（現行的或預測的）百分比來安排促銷費用。

一般來說，飯店國際廣告費占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達10％以上。

優點：a、以此法確定的促銷費用可以因飯店的承擔能力差異而變動。

b、這種方法鼓勵飯店管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行決策，又能鼓勵競爭的穩定性。

（3）競爭對等法。即以競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。這種預算方法具有一定的盲目性。

（4）目標任務法。首先確定促銷目的，然后明確實現飯店目標所需進行的各項工作，再根據各項任務所需費用確定預算。

第四章

名詞解釋：

1、飯店價格：是指飯店顧客購買飯店產品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤三個部分組成，飯店價格的高低取決于這三個部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出產品成本后，再確定一個能收回成本并包含一定利潤的加成百分比（利潤率），然后訂出產品的價格。（成本加成法有內扣毛利率、外加毛利率及成本系數等訂價法）簡答題

1、客源市場需求對飯店產品的定價有何影響？

答：客源市場需求對飯店產品定價的影響主要表現在以下三點：（1）需求不穩定。需求的波動性必然引起定價的

（2）不同的目標市場的價格彈性不一樣。不同市場對價格銘感程度不一樣，針對不同市場制定不同價格。

（3）客人的偏好程度。客人對產品忠誠度越高，這種產品定價的自由支配度越大。

2、何謂隨行就市定價法？其不足之處是什么？

答：隨行就市法是指訂價小組以競爭對手的產品價格作為訂價依據，相應制訂產品的價格。

其作用是在激烈的競爭情況下，往往能作為那些在市場上處于第二或第三位的飯店的定價知道。

不足是：它沒有以飯店投資結構、利潤目標或經營成本等作為訂價依據的重要內容，而是常常以價格作為競爭手段，因此，這種訂價法不利于飯店經營人員開拓新的經營思想，也不利于培養飯店經營人員的冒險精神。

第三章

簡答題：

1、客人對飯店產品的不滿意因素主要表現在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務員；（2）服務人員的制服臟、頭發長而亂；（3）不好的飯店氣氛；（4）低劣的食品；

（5）飯店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行為等。

2、論述題

1、飯店產品的生命生命周期一般分為幾個階段？各階段有何特征？

答：飯店產品的生命周期一般分為四個階段，分別是：飯店產品的介紹期、飯店產品的成長期、飯店產品的成熟期、飯店產品的衰退期或再生期。

（一）、飯店產品的介紹期 飯店面臨的競爭壓力很小，市場內無論是飯店消費者或中間商對產品都存有戒心。飯店最重要的任務是創造產品的知名度。設法使市場上的顧客對飯店產品有所認識。

（二）、飯店產品的成長期

飯店通常是已經營項目的增多作為成長期的標志，產品迅速地被市場所接受，飯店的利潤額迅速增加。競爭對手紛紛進入市場提供同類產品。，這時飯店營銷者要考慮競爭因素。

（三）、飯店產品的成熟期

產品已被絕大多數可能的購買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩定。由于此時競爭對手日益增多，爭奪市場份額日益激烈。為了保持原有的市場占有率，飯店在營銷上要采取強有力的措施。

（四）、飯店產品的衰退期或再生期。

在該階段，許多產品失去了原有的吸引力，或者時被其他產品所替代，消費者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會對產品進行改進，使產品再次進入再生期，從而得到產品生命周期的又一輪循環。

2、當產品生命周期處于介紹期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當產品處于介紹期時，可采取以下四種營銷策略：（1）、高價快速推銷策略

產品從高定價，不惜花費大量促銷費用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵等辦法快速推銷希望能夠在短期內賺回最大的利潤，并加速其對市場的滲透。

適用于：顧客對產品不了解，產品替代性強，生命周期短，市場容量相對有限，消費者對價格不敏感。（2）、高價低費用策略

飯店產品從高定價，作適當的促銷宣傳，但費用不高。目的在于先發制人，取得市場占有率，薄利多銷。

這種策略適用于飯店的名牌產品，目的是以高價格、低費促銷來盡可能多地獲取最高利潤。其被采用的市場環境是：市場容量有限，顧客對產品很了解，需要者愿出高價購買，競爭者對它威脅不大。

（3）、低價快速推銷策略

產品從低定價并支出大量的促銷費用。目的在于先發制人，取得市場占有率、薄利多銷。這種策略適用于市場容量大，潛在顧客對產品不了解，對價格敏感，潛在競爭者較強。（4）、低價滲透市場策略

定價從低，不花費過多的促銷費用。目的是以低價快速吸引顧客，以少的支出費用保證飯店利潤。

這種策略適用于飯店客房產品。

其適用的市場環境是：消費者較了解產品，市場容量最大，顧客對產品價格敏感，有相當的潛在競爭者。

3、當飯店產品的生命周期處于衰退期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當飯店產品的生命周期處于衰退期時，應采取以下六種策略：（1）、適當保留仍有利潤的項目，積極進行產品的更新換代；（2）、促銷力量集中于最好的市場面和銷售渠道上，運用營業推廣、廣告等方式，提醒老顧客；（3）、促銷重點放在有利潤的產品上；（4）、在分銷方面，保留最忠誠的中間商；（5）、價格上或保持原價，或降價以爭取客源，組織銷售量的大幅度下降；（6）、必要時考慮產品的淘汰問題。若老產品的銷售量和利潤下降到最低限度，應當機立斷，使之退出市場。

第二章

名詞解釋

1、飯店市場細分：按選定的標準或因素，將一個錯綜復雜的飯店異質市場劃分成若干個具有相同需求的同質市場（即亞市場），以便能有效地分配和使用有限的資源，開展各種有意義的營銷活動。

2、“多數的謬誤”：從表面上看市場潛力相當大，但由于經營這一市場的競爭者也多，結果，每個經營者最終所分到的利益卻很少。

3、整體市場目標法：飯店不進行市場細分，而把整個市場作為自己的經營對象。在飯店實際經營中，表現為主次不分，凡是客人都接待。

4、單一目標市場法：將資源集中使用于某一個最有潛力且最能適應的亞市場上去，這樣可以在自己的目標市場上取得絕對優勢或建立強大的形象。

簡答題

1、無差異營銷策略有何優缺點？

答：優點：由于單一性的營銷組合，產品的組合成本、銷售渠道費用以及促銷費用都大大降低，可以減少飯店的經營成本和營銷費用。

不足：這種策略忽視了市場需求的差異，可能會導致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應競爭激烈的市場環境。

2、差異化營銷策略有何優缺點？ 答：優點：增加飯店收入，減少飯店風險。由于它選擇了多個目標市場，所以飯店收入增多，同時相對減少了風險。

缺點：增加經營費用和營銷費用。因為目標市場的增多，飯店的經營費用和營銷費用也隨之增加，同時也增加了營銷人員的管理難度。

第一章

名詞解釋

1、飯店營銷：飯店經營者為了使顧客滿意，并實現飯店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。

2、飯店營銷觀念：是以整體營銷活動為手段來滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達到飯店目標的、以顧客為導向的經營哲學。

3、生產觀念：經營活動都圍繞著生產而進行，“我生產什么，就買什么”

簡答題

1、飯店營銷中的生產觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？

答：第一，是產品的需求遠遠大于產品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產，保證供給就可以了。

第二，是人們對某種產品有巨大需求，但被這種產品的高成本和價格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價格降低下來，就會使這種產品成為暢銷產品。

其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費的產品。

2、飯店營銷中的產品觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）適用于高聲望、高消費產品。

這類產品購買者分為兩類：（1）、往往愿意購買購買質量高且貴重的產品；

（2）、收入較高，對價格不明感，只要物品質量高，功能齊全，名氣響便可。

（二）這種營銷觀念的缺陷是：

（1）、它患上了營銷近視癥，即營銷者只關注具體產品的生產，而忽略了顧客需求的變化。（2）它忽略了消費者購買力的限制

3、飯店營銷中的銷售觀念與營銷觀念的區別。答:

第三篇：營銷策劃案

營銷策劃案

第一部分：需求分析

一、市場環境分析

1、宏觀市場環境分析（PEST分析）

2、微觀市場環境分析

二、市場趨勢分析

1、產品生命周期分析

2、行業進入退出壁壘分析

3、市場調研結果分析

4、市場趨勢預測

三、企業市場環境總體評價（SWOT分析）

第二部分：競爭分析

一、現有競爭者分析

二、替代品競爭者分析

三、潛在競爭者分析

第三部分：市場機會確定與競爭戰略選擇

一、細分市場分析與目標市場定位

1、細分市場分析

2、目標市場定位

二、競爭戰略五種力量分析

1、供應商能力分析

2、消費者能力分析

3、潛在競爭者能力分析

4、替代品提供者能力分析

5、現有競爭者能力分析

三、競爭戰略選擇

第四部分：銷售目標確定及分解與成本計劃制定

一、銷售目標確定

二、銷售目標分解

三、成本計劃

第五部分：營銷戰術確定

一、產品策略

二、渠道策略

三、價格策略

四、促銷策略

1、廣告戰術

2、營業推廣戰術

3、公關戰術

4、人員銷售戰術

第四篇：營銷策劃案

會議營銷策劃書

一、目的以研討會為平臺，以達到（1）開發老客戶價值，開發新客戶（2）強烈推介（3）

提高企業品牌意識和傳承企業品牌，二、目標（1）70%現場注冊

三、主題

四、活動時間

研討會由在舉辦

會議時間定于。

五、活動對象

參加本次研討會的客戶，必須具備以下基本條件：

六、特邀嘉賓

為提高本次技術研討會的權威性，邀請領導參加會議，作。。的講話

七、會議準備

1、客戶邀請

1）。。。時間，正式發放邀請函

2）發放邀請函時溝通的具體內容

3）電話確認

2、邀請函設計制作

3、特邀嘉賓邀請

4、會場布置

1）橫幅

2）主席臺背景

3)入場處展架

4)會議室進口橫幅

5）主席臺兩側易拉寶展示板，宣傳內容。。

八、會場布置與會議接待

九、促銷方案

十、會議流程

會前：播放相關宣傳光碟

1）主持人介紹嘉賓

2）總經理歡迎致辭

十一、會后跟進

第五篇：營銷策劃案

金鼎盛購物廣場營銷策劃案

目的：

營銷環境分析：

宏觀環境分析：金鼎盛購物廣場位于武漢南部的白沙洲大道107國道旁，面對白沙洲大市場背靠黃家湖大學城。武漢南部的107國道兩旁是傳統的農貿商業區，現代商貿業并不發達，尤其是服務業相當的落后，一時間幾乎成了影響武漢這個中部最大城市的的市容市貌的主要“釘子戶”。這一地區既不是傳統的區域政治中心，也不是文化中心，周邊分布的消費者大多是經濟狀況并不寬裕的一些人群。金鼎盛購物廣場就處于這樣的商業環境中。另外我們知道在這樣現代商貿業并不發達的地區從事服務業尤其是服裝等和人們生活息息相關的服務業他的生存狀況不容樂觀。而且一個更加嚴峻的現實是白沙洲地區相對來說交通便利，到武漢三鎮尤其是武昌中心商業區的路程并不算遠，而且就人們對衣服等相關商品的一貫的購買習慣而言，消費者也愿意花更多的時間和精力去買到自己比較中意的商品（這種情況對女姓消費者而言表現的有味的明顯）

白沙洲大道兩旁的商業區大多以農業和副業服務業為主，也摻雜了部分的小服務業（金鼎盛購物廣場就屬于此類），周邊農業和服務業的從業人員眾多服務水平基本能夠滿足主城區的消費，但現代化的水平還比較的低。小服務業的發展水平和主城區相比還有比較大的差距，但總體來說生存狀況不容樂觀，很多的商家都是采取了小區域服務策略即定位于只服務周邊的一小塊的特定的人群。從小服務業的從業者的的數量來看，小服務業的從業人數比較的少，而且大多是當地的一些收入并不太高的人群，所以小服務業并不發達，也就是說他們的起點都比較的低，當然或許在武漢實施了“南部戰略”了以后這些小服務業可能未來還是會升級換代轉換為服務水平比較高的現代大服務業。從這些服務業的分布狀況來看，總的分布趨勢是總體分散區域集中的的發展趨勢，也就是說總體看起來這些服務的網點分布的比較的分散，但在一個具體的小區域又呈現了集中的趨勢。在這個行業中由于發展水平普遍的比較 的低所以基本上沒有什么主要的企業。另外從他的分布狀況和從業的基本情況來看這并不是一個暴力行業，由于大多說的小服務業的消費者的消費口味是“小”也就是一些價格相對較低的生活必需品，這幾乎決定了他是一個利潤相對比較低的的哈行業！從他的網點分布情況---總體分散區域集中來看小服務業的總體競爭性較弱很少有外部的從業者加入進來即外部競爭力較弱，而區域競爭性較為激勵網點內部會有較多的競爭者加入即內部的競爭力較大！當然這也是他的利潤比較低的原因之一！

微觀環境分析