第一篇：飯店軟文營銷

施塘農家樂

文/老卓

農家樂起于何時，源自何方我們不得而知，說起農家樂，回歸自然的點滴感覺卻總是不經意地泛起，那是一種淳樸，一份鄉情。

冷水江施塘，知道這個小地名，筆者緣于工商局的朋友，也只有這樣隨性的朋友，才可能推薦施塘“施塘農家樂”這樣的好去處。施塘這里，小溪穿流，依山而成，有點重慶的山城味，也不缺都市的現代味。在這樣的氛圍里，施塘“施塘農家樂”憑著原汁原味的土菜，吸引著銻都緊張忙碌的人們前來大快朵頤。

人們緊張工作之余，三五友人相約，吃飯、棋牌、釣魚、散步、觀景，借此放松心情，獲得親近大自然的一些樂趣，謂之“農家樂”。施塘“施塘農家樂”并非典型的“農家樂”，卻充滿著農家風味和濃郁鄉情。它沒遠離小都市的那些紛擾繁華，卻有不知名的小溪，潺潺流水，四季不斷，施塘“施塘農家樂”就在這清澈的小溪旁邊。不遠處的古井還在奉獻著綿綿甘甜，似乎也在敘說著悠悠歷史。小橋流水，綠蔭環抱，鳥語花香，一隅寧靜在這春日暖陽里，更是別有一番農家情趣。

施塘“施塘農家樂”的吃，沒有奢華與銅臭。簡單的擺設，簡單的菜譜，簡單的熱情，簡單的自制臘肉、臘豬雜，簡單的常見農家壇子菜，豐盛的也不過是除了臘肉、香腸外，還另配涼拌、鹵菜以及地里的時令菜蔬。別看簡單這些可都是地地道道，令人放心的“綠色”啊。比如說臘肉、香腸，選材地道，傳統制作，加之煙熏時間長，吃起來味道就是不一樣。蔬菜更不用提，剛從地里摘的，新鮮誘人，一擺上桌，滿屋飄著清香。老板是一位謙遜又熱情的熟女，漂亮且豐韻，總是一臉的笑意，讓人不禁覺得這就是鄰家嫂子，親切而隨和。她誠懇地介紹說，我們沒有大酒店的排場，但我們有真正的梅山風味，我們更有著中國傳統農家人的良心和熱情。

是啊，傳統需要傳承，經商者的誠信更不可或缺！

我們享受那久違的淳樸，更懷念那兒時的濃濃鄉情。

第二篇：飯店軟文介紹

千和?顧家廚房——美味之和，境界人生 不知道什么時候起烹飪界刮起了“創新的旋風”，大部分餐廳幾乎每月都有新菜應市，其速度讓人嘆為觀至。殊不知創新實難，一家店能將本店經典的美味延續下來已屬不易，再有所突破，已是難上加難，顧家廚房千和店不但繼承了原有的經典名饌，還展現出淮揚美味的才情與風格。

千和店——精雕細琢，低調奢華

新城西路上的顧家廚房千和店，位于華利國際大廈一層，處處透著典雅的風格，大理石的地面折射出水晶吊燈柔和的光暈，撲鼻而來的是陣陣花香，象征著富貴吉祥的牡丹，艷如紅霞的桃花，有致的排列在大廳周圍，給大廳增添了一股人文氣息。

菜品——美味之和，境界人生

除了精美的裝潢，顧家廚房的菜品更讓人稱贊，精致的淮揚菜，配上農家風味，讓肚里的饞蟲蠢蠢欲動。

涼菜：

顧媽什香菜：顧家廚房的家傳名菜，由各種養生蔬菜烹制而成，嫩紅的胡蘿卜，水靈的木耳，翠綠的黃瓜…….吃在嘴里，胡蘿卜的清甜，木耳的酥軟，黃瓜的香脆在嘴里糾纏，爽口又養生。

熱菜

顧家香腸：平常的家常菜卻能做出不尋常的美味。顧家廚房選擇豬的前腿肉做主原料，再加上自家秘制的調料精心制作，滋味咸口帶甜，細品時芳香濃郁。

紅燒魚雜：這道菜是顧家廚房的招牌菜，由許多野生的小魚烹制而成。這道菜一上桌，觀其色鮮艷亮麗，聞其香，芳香撲鼻，嘗其味，百味交集。嘗此菜猶長一分百魚的盛宴，鯽魚的香鮮才融化了舌尖，白魚那帶著松香的清逸便接踵而至，讓人不覺的精神一振奮，清爽宜人，鰣魚的甘腴嫩滑在口中不停地回味，好似一部悠長的交響曲，將短暫的美味無限的延長了。

赤湯河豚：全是現來現做的河豚，湯特別鮮，吃這個菜完全就是沖著湯去的哦，先將一大鍋湯置火上倒油燒熱，然后再將現殺的河豚，切成肉片，倒入湯中，煮成一鍋的濃湯，口味鮮嫩，風味新穎。

一品農家四寶：是由獅子頭、土雞塊、筍、河蚌，四道菜制作而成，可是淮揚農家風味的經典，傳說中獅子頭可是昔日的宮廷名菜，只有達官貴人可以享受，現在卻成了平凡人的美味佳肴，土雞塊香酥入股，筍的清香再加上河蚌的鮮美，讓人不由得細細品味。

顧家老百葉：鹵汁是由老雞湯熬制出來的，又香又嫩，既能入味，又可補補身子，又何不來一份呢。

介紹完了菜，再推薦幾道顧家廚房的主食，絲瓜油蜆燒餅，純粹用絲瓜油蜆出來的，鮮是最主要的特色，還不用任何調味料，好吃又健康。菜泡鍋巴，土鍋里蒸出來，真正的農家風味，吃膩了都市里山珍海味的你，何不點一份嘗嘗呢。

顧家廚房千和店

訂餐熱線：0514—87777677

地址：揚州市興城西路180號（華利國際大廈）

顧家廚房翔和店

訂餐熱線：0514—87869757

地址：揚州市新城河路三力集團向南88米

第三篇：軟文營銷

大綱目錄

一、掌握標題技巧讓軟文效果倍增

二、軟文開頭的4種常用寫法

三、正文布局技巧軟文耐看

四、軟文常用的9個收尾方法

五、軟文中如何植入行動目標

一、掌握標題技巧讓軟文效果倍增

1、為什么要重視標題（標題好的閱讀內容的幾率為50%-90%標題不好的閱讀內容的幾率為5%-20%，搜索者30%時間花在標題上，43%花在搜索結果上）標題要形象，通俗易懂

2、標題千萬不能忽視的兩個事項

第一，以硬廣形式操作的軟文，標題和文字內容要嚴格遵守《廣告法》的相關規定。不得使用國家級、最佳的用語;不得貶低其他經營者的商品或服務;藥品，醫療器械廣告不得含有不科學的功效的斷言或者保證、說明治愈率或者有效率等;食品、酒類、化妝品廣告不得使用醫療用語或易與藥品混淆的用語。如果標題含有違規字樣，還沒有見到消費者上門，引來工商部門登門拜訪就得不償失了。

3、標題常用的14個套路

（1）數字型標題（軟文營銷的十大優勢）

（2）揭秘式標題（xxx熱銷的背后、知名整形醫生爆行業內幕）（3）疑問型標題（醫藥企業為什么越創新越窮）（4）描述型標題（5）結論型標題（印度減肥靠手術，國氏顧問表擔憂）

（6）聯想型標題（艷遇引發的營銷思考、一頭獅子引發的離婚案）（7）流行語標題（iPhone6抽獎進行時，你能hold住嗎？減肥消費陷阱傷不起）

（8）逆向思維標題（吃一見未必長一智）

（9）對稱或對偶性標題（泰囧-一起等死，不如笑死）（10）故事型標題（我跟采茶美女的邂逅（小故事的））（11）警告式標題（未滿十八歲不得點擊）（12）解決方案式（一個月瘦身20斤的兩種方案）（13）建議型標題（包含建議的）（14）夸張型標題（）

二、軟文開頭的4種常用寫法

1、開門見山

開宗明義，直奔主題，引出文中的主要任務或點出故事，或揭示題旨或點明說明的對象，用這種方式開頭，一定要快速切入中心，語言樸實，決不能拖泥帶水。

2、情鏡導入

在開頭有目的地引入或營造軟文行動目標所需要的氛圍、情境，以激起讀者的情感體驗，調動讀者的閱讀興趣。用這種方法去寫開頭，對于渲染氛圍、預熱主題有直接的效果。

3、引用名句或者自創經典話語

在文章的開頭，精心設計一個短小、精煉、扣題又意蘊豐厚的句子，引領文章的內容凸顯文章的主旨及情感。如果實在搞不出來也沒關系，找個合適的名人名言、諺語、詩詞等都可以，既顯露了文采，又能提高軟文的可讀性。

4、巧用修辭

修辭的常用手法是比喻、比擬、借代、夸張、對偶、排比、設問、反問、反復，用這些修辭手法去寫開頭會非常容易，還可以演變出很多開頭的方式。

三、正文布局技巧軟文耐看：鳳頭，熊肚，豹尾

1、什么是軟文布局

軟文布局，就是軟文撰寫中對素材、文字和標點符號記數字的排兵布陣，是把文章中的所有材料、作者的認識，按照軟文的中心思想和行動目標，合理地排列，2、軟文布局常用的8種方法（1）懸念式：設疑，倒敘，間斷（2）抑揚式（3）穿插回放式（4）片段組合式（5）并列式（6）正反對比式（7）層遞式（8）總分總式

3、軟文創新布局的8個形式（1）日記式（2）三點式（3）書信式（4）劇本式（5）創編式（6）說明書（7）實驗報告（8）自問獨白式

四、軟文常用的9個收尾方法

1、自然收尾

2、首尾呼應

3、點題式

4、名句警句式

5、抒情議論式

6、余味無窮式

7、請求號召法

8、結尾展開聯想

9、祝福式

五、軟文中如何植入行動目標

1、軟文的行動目標（三類）（1）是為了達成某種特定目的（2）是為了植入廣告做鋪墊（3）軟文就是廣告

2、軟文中如何植入廣告 軟文植入廣告的兩種宏觀策略：

第一種“不需要太軟”，用新聞報道、專訪、訪談、評論等形式直接對推廣的產品或者服務進行描述或者評論，不需要隱藏，直截了當即可。

第二種：需要設置“溫柔陷阱”，巧妙融入文章，我們認為融入得不露聲色實在是太難，因為目前消費者對軟文已經有了相當高的免疫力，就連央視春晚每年都有太多的網友在等著眼睛找植入廣告。（1）將產品的信息以舉例的方式展現。（2）借用第三者的身份。（3）以標題關鍵詞形式植入。（4）故事揭秘形式。（5）版權信息的方式。（6）插圖及超鏈接形式植入。

一、軟文營銷兩大中心問題

1、如何增強軟文的說服力

（1）攻擊消費者的心是成功之道

①安全感、②價值感、③支配感、④歸屬感（2）運用增強壓服力的術是成功的保障

2、如何增強軟文的感染力

所謂的軟文感染力，就是軟文引起別人產生相同思想感情的力量或者啟發讀者智慧或激勵讀者感情的能力。故事性的軟文對感染力的要求會很高。要想軟文感染力強，要重點考慮打感情牌。愛情、親情、友情都是永恒的話題。要增強軟文的感染力，需要掌握運用各種修辭手法：比喻、擬人、反復、反問、設問等。敘述要生動、描寫要細致、抒情要充分、議論要深刻。最后，詞語一定要多推敲，要有表現力。

二、軟文營銷必會的三個工具

1、軟文創意訓練方法之“頭腦風暴”

2、軟文創意訓練方法之“思維導圖”

3、測試軟文的情感指數

三、軟文營銷常見的6個誤區 誤區1：領導瞎指揮 誤區2：軟文營銷沒有重點

誤區3：軟文營銷沒有耐心和堅持的勇氣 誤區4：以量取勝 誤區5：不切實際吹大牛 誤區6：而已詆毀競爭對手

四、軟文營銷的風險及防范

1、軟文營銷操作上的風險

2、道德風險

3、法律風險

第四篇：飯店營銷

第八章

名詞解釋：

1、快速滲透戰略：即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產品。目的在于先發制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率 論述題

1、飯店產品在導入階段有何特點？應對戰略有哪些？

其特點是：消費者對該產品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場上同類產品競爭少；銷售渠道和銷售機構亦少；成本高、利潤少，多數有虧損。此階段是企業承擔風險最大的時期，（l）快速進取戰略。

以高價格和高促銷費用的方式推出該產品，以冀求迅速擴大銷量，早日使該產品在市場上站穩腳跟

a，大部分潛在消費者還不大了解這種新產品；

b、已經知道這種產品的賓客，求購心切，愿出高價；

c、酒店面對潛在競爭者的威脅，亟需占領市場，先行贏得較豐厚的利潤。（2）慢速進取戰略。

即采用高價格，花費少量廣告促銷費用的方式推出新產品，以期迅速獲得更多的利潤。a、市場規模、容量相對有限； b、消費需求彈性較??；

c、大部分目標市場的消費者已經知道該產品； d、需要購買者愿出高價； e、潛在的竟爭威脅不大。（3）快速滲透戰略。

即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產品。目的在于先發制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率。a，市場容量相當大；

b、消費者對該產品缺乏了解，但對價格又十分敏感； c、潛在的競爭者比較強；

d、新產品的單位成本可因大批量生產而下降。（4）慢速滲透戰略

即以低價格和低促銷費用推出該產品。低價的目的是鼓勵消費者接受該產品；少量促銷費用將有助于降低銷售成本，實現更多的凈利潤；又可因降低售價而增加競爭能力。a，市場容量大；

b、顧客對這種產品已有所了解； c、消費者對價格十分敏感； d、有相當的潛在競爭者。

2、飯店產品在增長階段的主要特點是什么？飯店為了盡可能維持增長勢頭，可采取哪些戰略？

答：飯店產品在增長階段的主要特點是：

1、消費者對該產品已經相當熟悉；

2、企業利潤增長很快；

3、競爭者也隨之增多；

4、銷售量迅速增加；

5、市場開始細分，銷售網點也在增加。飯店為了盡可能維持增長勢頭，可以采取以下戰略：

1、提高產品質量——努力提高產品質量，增加產品服務的特色，或改變產品的型號款式；

2、尋找和開辟新市場——積極地尋找新市場或開辟新的細分市場，并及時地滲透其中；

3、開發新的營銷渠道——積極地開發新的營銷渠道，使產品的銷售面更為廣泛；

4、適時降價——選擇適當的時機降低售價，以吸引對價格敏感的潛在消費者；

5、廣告促銷——已建立產品形象、爭創品牌，以說服消費者接受與購買產品為主。

第七章

名詞解釋：

1、飯店營銷調研：是指根據飯店的經營目標，系統地收集、整理和分析飯店的各種內部環境和外部環境信息，作為制定和調整經營計劃的依據。

簡答題

1、根據飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：

（1）描述性調研。以描述為目的的調研，其目的是為了描述某件事。

（2）探測性調研。從假設出發的調研稱為探測性營銷調研，其目的是為了探測某件事。

（3）因果性調研。證實相關因素間因果關系的調研，其目的是為了診斷某件事的結果。

（4）預測性調研。其目的是為了預測發展趨勢。

2、要使營銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？

答：要使營銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個條件：

一是信息的相關性，即搜集到的信息必須與調研需要的信息相關，或者可以說，是否與營銷決策相關。

二是準確性，即收集到的信息要準確，以便決策的正確。

三是信息的及時性，即要求信息不能過早或過晚，必須在規定的時間內提供。

四是信息的有效性，即要求用語言表達出來的信息能讓決策者理解，并對決策者有明顯的指導意義

第六章

名詞解釋

1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業務，向客戶提供信息，勸說客戶購買飯店產品和服務的過程。

2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問題而進行的一種創造性的活動。

簡答題

1、常見的大眾傳媒廣告有哪些？其優缺點是什么？

答：常見的大眾傳媒只要有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告等，其優缺點如下（1）報紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強、享有較高聲譽等優點。不足之處在于壽命短、復制效果差、閱讀倉促。（2）雜志廣告

缺點：靈活性差、易失去時間效果。它的優點在于選擇性強、復制效果好、壽命長等。

（3）電視廣告

具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強、反復宣傳等優點。它的主要缺點在于費用高、消逝速度快等。

（4）電臺廣告

具有傳播迅速、靈活性強、活動量大、選擇性強等優點。但是，電臺廣告效果短暫，聽眾分散。

2、飯店報價有何好處？

答：飯店報價的好處主要體現在以下兩點：

（1）對客人來說，簡化了客人的預定和購買過程，為客人節省了費用，客人只需進行一次預訂，就可得到多種產品和服務，從而節省了時間和精力。

（2）對飯店來說，增加了銷售量和飯店的收入，填補了某段時期的飯店需求不足，使飯店產品更容易讓客人得到，增加了飯店產品的知名度，使飯店產品比單獨銷售時更具有吸引力。

論述題：

1、扼要闡述四種常見的飯店廣告預算方法：

答：飯店廣告費由國際和國內（包括當地）廣告費兩部分組成。而常見的飯店廣告預算方法主要有以下四種：

（1）量入為出法。即根據飯店的實際財力安排廣告預算。這類飯店沒有通常沒有長期的廣告方案計劃。

這種方法完全忽視了促銷對銷售量的影響，它導致促銷預算的不確定性，給制訂長期市場計劃帶來困難。

（2）銷售百分比法。即以一個特定的銷售量或銷售價（現行的或預測的）百分比來安排促銷費用。

一般來說，飯店國際廣告費占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達10％以上。

優點：a、以此法確定的促銷費用可以因飯店的承擔能力差異而變動。

b、這種方法鼓勵飯店管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行決策，又能鼓勵競爭的穩定性。

（3）競爭對等法。即以競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。這種預算方法具有一定的盲目性。

（4）目標任務法。首先確定促銷目的，然后明確實現飯店目標所需進行的各項工作，再根據各項任務所需費用確定預算。

第四章

名詞解釋：

1、飯店價格：是指飯店顧客購買飯店產品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤三個部分組成，飯店價格的高低取決于這三個部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出產品成本后，再確定一個能收回成本并包含一定利潤的加成百分比（利潤率），然后訂出產品的價格。（成本加成法有內扣毛利率、外加毛利率及成本系數等訂價法）簡答題

1、客源市場需求對飯店產品的定價有何影響？

答：客源市場需求對飯店產品定價的影響主要表現在以下三點：（1）需求不穩定。需求的波動性必然引起定價的

（2）不同的目標市場的價格彈性不一樣。不同市場對價格銘感程度不一樣，針對不同市場制定不同價格。

（3）客人的偏好程度?？腿藢Ξa品忠誠度越高，這種產品定價的自由支配度越大。

2、何謂隨行就市定價法？其不足之處是什么？

答：隨行就市法是指訂價小組以競爭對手的產品價格作為訂價依據，相應制訂產品的價格。

其作用是在激烈的競爭情況下，往往能作為那些在市場上處于第二或第三位的飯店的定價知道。

不足是：它沒有以飯店投資結構、利潤目標或經營成本等作為訂價依據的重要內容，而是常常以價格作為競爭手段，因此，這種訂價法不利于飯店經營人員開拓新的經營思想，也不利于培養飯店經營人員的冒險精神。

第三章

簡答題：

1、客人對飯店產品的不滿意因素主要表現在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務員；（2）服務人員的制服臟、頭發長而亂；（3）不好的飯店氣氛；（4）低劣的食品；

（5）飯店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行為等。

2、論述題

1、飯店產品的生命生命周期一般分為幾個階段？各階段有何特征？

答：飯店產品的生命周期一般分為四個階段，分別是：飯店產品的介紹期、飯店產品的成長期、飯店產品的成熟期、飯店產品的衰退期或再生期。

（一）、飯店產品的介紹期 飯店面臨的競爭壓力很小，市場內無論是飯店消費者或中間商對產品都存有戒心。飯店最重要的任務是創造產品的知名度。設法使市場上的顧客對飯店產品有所認識。

（二）、飯店產品的成長期

飯店通常是已經營項目的增多作為成長期的標志，產品迅速地被市場所接受，飯店的利潤額迅速增加。競爭對手紛紛進入市場提供同類產品。，這時飯店營銷者要考慮競爭因素。

（三）、飯店產品的成熟期

產品已被絕大多數可能的購買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩定。由于此時競爭對手日益增多，爭奪市場份額日益激烈。為了保持原有的市場占有率，飯店在營銷上要采取強有力的措施。

（四）、飯店產品的衰退期或再生期。

在該階段，許多產品失去了原有的吸引力，或者時被其他產品所替代，消費者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會對產品進行改進，使產品再次進入再生期，從而得到產品生命周期的又一輪循環。

2、當產品生命周期處于介紹期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當產品處于介紹期時，可采取以下四種營銷策略：（1）、高價快速推銷策略

產品從高定價，不惜花費大量促銷費用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵等辦法快速推銷希望能夠在短期內賺回最大的利潤，并加速其對市場的滲透。

適用于：顧客對產品不了解，產品替代性強，生命周期短，市場容量相對有限，消費者對價格不敏感。（2）、高價低費用策略

飯店產品從高定價，作適當的促銷宣傳，但費用不高。目的在于先發制人，取得市場占有率，薄利多銷。

這種策略適用于飯店的名牌產品，目的是以高價格、低費促銷來盡可能多地獲取最高利潤。其被采用的市場環境是：市場容量有限，顧客對產品很了解，需要者愿出高價購買，競爭者對它威脅不大。

（3）、低價快速推銷策略

產品從低定價并支出大量的促銷費用。目的在于先發制人，取得市場占有率、薄利多銷。這種策略適用于市場容量大，潛在顧客對產品不了解，對價格敏感，潛在競爭者較強。（4）、低價滲透市場策略

定價從低，不花費過多的促銷費用。目的是以低價快速吸引顧客，以少的支出費用保證飯店利潤。

這種策略適用于飯店客房產品。

其適用的市場環境是：消費者較了解產品，市場容量最大，顧客對產品價格敏感，有相當的潛在競爭者。

3、當飯店產品的生命周期處于衰退期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當飯店產品的生命周期處于衰退期時，應采取以下六種策略：（1）、適當保留仍有利潤的項目，積極進行產品的更新換代；（2）、促銷力量集中于最好的市場面和銷售渠道上，運用營業推廣、廣告等方式，提醒老顧客；（3）、促銷重點放在有利潤的產品上；（4）、在分銷方面，保留最忠誠的中間商；（5）、價格上或保持原價，或降價以爭取客源，組織銷售量的大幅度下降；（6）、必要時考慮產品的淘汰問題。若老產品的銷售量和利潤下降到最低限度，應當機立斷，使之退出市場。

第二章

名詞解釋

1、飯店市場細分：按選定的標準或因素，將一個錯綜復雜的飯店異質市場劃分成若干個具有相同需求的同質市場（即亞市場），以便能有效地分配和使用有限的資源，開展各種有意義的營銷活動。

2、“多數的謬誤”：從表面上看市場潛力相當大，但由于經營這一市場的競爭者也多，結果，每個經營者最終所分到的利益卻很少。

3、整體市場目標法：飯店不進行市場細分，而把整個市場作為自己的經營對象。在飯店實際經營中，表現為主次不分，凡是客人都接待。

4、單一目標市場法：將資源集中使用于某一個最有潛力且最能適應的亞市場上去，這樣可以在自己的目標市場上取得絕對優勢或建立強大的形象。

簡答題

1、無差異營銷策略有何優缺點？

答：優點：由于單一性的營銷組合，產品的組合成本、銷售渠道費用以及促銷費用都大大降低，可以減少飯店的經營成本和營銷費用。

不足：這種策略忽視了市場需求的差異，可能會導致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應競爭激烈的市場環境。

2、差異化營銷策略有何優缺點？ 答：優點：增加飯店收入，減少飯店風險。由于它選擇了多個目標市場，所以飯店收入增多，同時相對減少了風險。

缺點：增加經營費用和營銷費用。因為目標市場的增多，飯店的經營費用和營銷費用也隨之增加，同時也增加了營銷人員的管理難度。

第一章

名詞解釋

1、飯店營銷：飯店經營者為了使顧客滿意，并實現飯店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。

2、飯店營銷觀念：是以整體營銷活動為手段來滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達到飯店目標的、以顧客為導向的經營哲學。

3、生產觀念：經營活動都圍繞著生產而進行，“我生產什么，就買什么”

簡答題

1、飯店營銷中的生產觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？

答：第一，是產品的需求遠遠大于產品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產，保證供給就可以了。

第二，是人們對某種產品有巨大需求，但被這種產品的高成本和價格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價格降低下來，就會使這種產品成為暢銷產品。

其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費的產品。

2、飯店營銷中的產品觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）適用于高聲望、高消費產品。

這類產品購買者分為兩類：（1）、往往愿意購買購買質量高且貴重的產品；

（2）、收入較高，對價格不明感，只要物品質量高，功能齊全，名氣響便可。

（二）這種營銷觀念的缺陷是：

（1）、它患上了營銷近視癥，即營銷者只關注具體產品的生產，而忽略了顧客需求的變化。（2）它忽略了消費者購買力的限制

3、飯店營銷中的銷售觀念與營銷觀念的區別。答:

第五篇：軟文營銷解釋

軟文營銷

[編輯]什么是軟文營銷

所謂“軟文”，就是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業設定的“思維圈”，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現產品銷售的文字模式。

[編輯]軟文營銷的意義

軟文炒作是生命力最強的一種廣告形式.也是很有技巧性的廣告形式,軟文是相對于硬性廣告而言，由企業的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似棉里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發現這是一篇軟文的時候，你已經冷不盯的掉入了被精心設計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林工夫；那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的營銷手段。

軟文營銷文字可以不要華麗、可以無需震撼，但一定要推心置腹說家常話，因為最能打動人心的還是家常話；綿綿道來，一字一句都是為消費者的利益著想。

國外有一家著名的DIY家裝連鎖店，其成功的秘訣就是為消費者省錢，每個員工的首要職責是告訴消費者采用哪些裝修材料、工具既能滿足他們的要求，又能最省錢。有一位消費者為了解決一個難題，欲購買一套價值5000美元的工具，該連鎖店的一名員工為其提供了一個簡單的解決方案，只花了5美元，消費者能不感動嗎？下一次需要時能不來嗎？

許多人會說這樣的商店太傻了，應該讓消費者盡量多花錢，才是快速致富之本。但，傻人自有傻福。這家商店這樣為消費者著想，得到實惠的消費者奔走相告，廣告費分文未花，每天的來客常常多的裝不下，生意好的不得了，有了人氣，財源自然滾滾而來。

美國著名黑人領袖馬丁·路德·金在華盛頓主持了一次有25萬人參加的為了爭取自由而舉行的示威集會，發表了一篇令美國人民至今難忘的演說《我有一個夢想》。實際上，馬丁·路德·金的演講詞“我有一個夢想”就是最好的軟文營銷模板，其已經超越了為自己、一個小團體而奮斗的狹隘和局限，達至為全美國所有黑人的自由而鞠躬盡瘁的最高境界。正如他講到的“我心懷這樣一個夢想，那就是我們終能填平所有的人間溝壑，夷去所有的世間屏障，變崎嶇為康莊，易坎坷成平原。到那時，上帝的光輪再現，普天下生靈共謁基督。

[編輯]軟文營銷的方法

一、專欄

早期的軟文大多是專欄形式，它起源于平面廣告的演變，因此專欄也被稱為“文字廣告”。當單純的平面廣告無法深層次說明產品功效，以及所能表達的信息通過廣告很難完成的時候，廣告就成了文字廣告，也即今天所謂的“專欄”。

“專欄”被應用最多的領域是對保健、美容等類型消費品的宣傳，此類產品的特點是內涵較少，消費者對他們很少主動關注，因此簡單的平面廣告效應十分有限。相反，配上美女圖片或較吸引眼球的圖片，圖文并茂的對消費者進行心理攻擊，就能使其產生強烈的購買欲望。值得注意的是手機、數碼相機、MP3、閃存等電子消費產品，在媒體上的文章基本上也是圖文并茂，但這類產品是大眾較為關注的產品，媒體本身也樂于刊出，因此，它們的意義不同于“專欄”。這也是為什么做IT客戶的媒體公關成本會遠遠低于消費類產品的原因，而負責任的公關公司也會根據客戶產品的實際情況進行最為合理的報價。

“專欄”操作的手法與投廣告幾乎沒有兩樣，在操作時一般選擇發行量較大的晚報類媒體，“專欄”價格較高，5元/字到15元/字不等。如果選擇差一點的縣市級媒體或非主流媒體，價格可以低到2元/字。而重量級的中央媒體，如人民日報的價格則需要30元/字，另外還會受到很多限制。

可以看出，做一個1/3版面大約2000字的專欄，如果是優秀媒體其價格甚至可能達到2－3萬，這是相當高的價格。許多中小企業的市場推廣費用是很有限的，選擇專欄要么是席卷大量資金氣勢洶洶而來，要么實在是迫不得已。

對于專欄，業內不成文的一個說法是什么樣的文章都可以上報紙，只要有錢。也就是說，實在沒轍了，走專欄總還能把文章發出來，讓老百姓看到。正因為這樣，專欄是日常傳播中不可缺少的一個補充，企業文化、產品深入介紹、消費環境模擬、試用手記等等文章經常會需要專欄來配合。

專欄的常用方式有以下幾種：

1、危機感制造：軟文讓受眾產生恐懼感，進而拋出解決辦法，水到渠成。

2、消費環境制造：老婆給我買了什么，用了之后，臉色好了，精神爽了

3、消費榜樣樹立：去XX地，某某怎么怎么樣，自己卻??形成鮮明對比。

4、產品深度介紹：XX產品十大功效之一XX，有幾個功能投幾次專欄，這個產品就是牛，有十大功效。

5、企業文化：這個企業是多么多么的牛，這么牛的企業，產品當然過硬。

6、征文、促銷、活動等等：非要在晚報讓大家知道的時候。

就軟文規劃而言，“專欄”的價格畢竟很貴，所以在市場推廣過程中，能不用專欄軟文，盡量不要用。

二、炒作

媒體總是要發文章的，如果一篇軟文的寫作程度超過了某報版面中最優秀的文章，而且稿件中涉及的事件又十分符合某報的風格，這樣的軟文已經是武林高手。

然而這樣的好事情通常很少發生，即便發生了，一篇軟文只針對一個媒體，對于公關公司而言撰稿任務就會過于繁重。更何況，記者精于新聞報道和評論，每天都會發生千千萬萬的事情，與記者拼稿件與新聞，那公關公司必然落于下風。

很多事情對于普通人眼里是小事，但是對于軟文炒作而言，一定是大事。只要把事情搞大了，并且最終自圓其說，那就能達到最佳效果。比如一次簡單的促銷活動，硬要把它說大了，就得著眼于行業來說，提出反面問題，進而正面回答。一般文章的進程安排是：

1、提出“XXX快死調了”的大新聞

2、發現“還有一口氣”

3、“原來是這樣?。　?/p>

另外，炒作要從各個角度同時進行，對企業產品進行SWOT綜合分析后，多多少少會發現一些優勢、劣勢、機會和挑戰，優勢是要發揚光大的，劣勢是有原因的，機會是要擴大的，挑戰是要迎接的。然后就能有效地制定軟文需要炒作的總體路線，接著針對行業、產業、企業、渠道、消費者、品牌等各個角度進行全方位的炒作。常見炒作比如：

1、行業剖析：這個行業已經缺乏生氣了，需要一些新事物來推動發展

2、產業分析：競爭的手段五花八門，應該玩點新花樣了，或者說發展技術才是硬道理，或者說服務才是致勝的根本。

3、專訪：難道你不信，聽聽權威怎么說。——適合善于炒作的企業。

4、渠道：XX是有雄心壯志的，消費者會來買帳，所以快來經銷這種產品吧。

5、消費者：你迷茫了么？我來告訴你怎么辦。

6、品牌：XX是開山鼻祖，是對XX的挑戰者，是XX的領先者

當然，這種手段適合于冒進的企業，對于一些較為保守的企業而言，炒作的手法則較為單調。但是這樣的企業一旦有軟文需求，一般都是發生了7級大地震的事情，影響也確實是非常之廣的。此時的軟文炒作，要“猶抱琵琶半遮面”、“欲語還休”，一點點的進行告知。軟文操作則以新聞發布、新聞評論、新聞評論、新聞評論??進行慢性轟炸，否則一個大綜述稿一出，將事情說的清清楚楚明明白白，再去炒作就是雞肋了。

三、無形

在無形之中達到軟文炒作的目的。

如家電經常上演的收購案，IT業經常上演的侵犯專利起訴案，涂料行業也有喝涂料的案子，以及具有中國特色的一波又一波的大降價案，還有進來盛行的砸自己家產品的行為，都賺到了媒體的許多筆墨。但這只能較為高級的軟文炒作，但是討論很少升級，因此效果也就一般。

最基本的無形勝有形的文章，也不是公關稿件的最高境界：看似站在第三方角度進行公正評論，但文章的整體卻為客戶說話。所謂無上極至，要達到的效果是逼競爭對手出招，或者將媒體的目光吸引，主動跟進，讓別人花錢為自己炒作。

對于逼競爭對手出招的方法是，主動攻擊對手的軟肋，一般是處于市場2、3階的企業攻擊第一梯隊的企業，打擊別人以提高自己。因為是軟肋，競爭對手明知道是圈套也只能慢慢往里鉆，花錢為自己洗脫的時候，也不得不提高別人。這事實上是對雙方都有好處的做法，如果兩個企業配合默契，效果就會很好。對于市場上的冤家對頭，如果吃不下對方，也可以默契地進行互相攻擊，瑞星和金山的默契炒作可算是較為成功的一個例子。

媒體的嗅覺是靈敏的，消費者最關注的也就是媒體最需要的。很多時候，我們只需要提供一個話題，比如媒體普遍報道家用空調的使用是否健康，這比對海爾健康空調本身進行炒作要有效的多。另外，對于網絡媒體而言，它們對優秀文章進行大范圍轉載無疑也達到了軟文傳播的絕佳效果。不管是哪種方法，以點帶面，發出一個聲音，“慫恿”媒體來幫助炒作概念，是四兩撥千金的最好辦法。

不管是怎么炒作，目的是利用最少的資源，引起全社會的共鳴。

軟文營銷在于一個軟字，策略大多數制造群體認同和社會認同是軟文營銷的關鍵所在，要求不僅僅是制造目的信息，更重要的是側面補充第三方的行業評論。軟文營銷也是借勢營銷、借時事營銷、借消費者意愿營銷。

王老吉地震事件營銷的這篇《捐了一億 王老吉涼茶重慶賣斷貨》就是其中的集中體現。、