第一篇：把握面試關鍵點才是上策

很多求職者熟讀“面經”，在面試中也足夠積極主動，對答技巧更是熟練掌握，然而依舊被企業無情拒絕。癥結在哪里？記者發現，針對不同的求職者，面試官的提問側重點各有不同。特別是應聘中高層管理者、技術類職位的求職者，把握面試“關鍵點”才是上策。

中高管：看有無行業觀在近日召開的“酒店餐飲業”招聘會上，某五星級酒店一位20多歲的年輕HR正在面試一位40多歲的求職者。該求職者有10多年的酒店管理經驗，應聘餐飲部經理?！澳壳拔覀兙频暾诨I備中，預計下半年正式營業。若你擔當餐飲部經理，目前你會安排哪些工作？給予哪些建議？”面試官問。“招聘部門員工，進行員工培訓等?！鼻舐氄叽鸬?。“我的意思是你對于餐飲部門的設置、各樓層的餐飲特色定位、客戶需求方面的總體規劃是什么?！泵嬖嚬偬嵝训馈！斑@個……很復雜了，我會做些市場調查。你要讓我說具體的設置，這個我一時也說不清楚。再說我就算和你說了，你也不明白?！鼻舐氄邽殡y地答道。求職一點通：中層管理者的面試問題一直是老大難。由于是重要崗位，企業格外重視，面試內容五花八門。求職者雖然有備而來，但是大多只是抓住了表層技巧，而往往忽視了職位的本質。中高層作為參與企業發展決策、規劃企業發展方向的管理者，對行業整體結構、行業特性與現狀、行業發展趨勢、行業資源、戰略眼光、市場趨勢預測等方面的把握能力至關重要。于是針對高管的面試，考官的側重點就是要求他們結合企業現狀，給予戰略性的建議并附上操作性強的方案。然而很多求職者的回答含糊不清，不是“太復雜”，就是“一下子說不清”，給面試官的感覺是“霧里看花”。對此，求職者應該在面試前和面試中做到以下幾點：

1、做好行業研究。作為企業中高層管理者，不應只專注于眼前工作，要在把握行業整體情況的基礎上進行日常管理。在激烈的市場競爭中，企業要招聘的不僅僅是一位有經驗的執行者，還要是有判斷力、決策力的人才。遇到這類提問，應積極表現出行業眼光，而不是閃爍其詞。

2、鍛煉表達能力。有些有經驗的中高級人才擁有行業經驗和想法，然而總覺得問題涉及面太廣，很難三言兩語表述清楚。就像上面這位面試者，覺得提問“大而全”，所以很難在較短時間內給出具體操作方案。其實，這類問題關鍵是說思路，說框架，不一定要具體到操作細節。

3、尊重面試官。當面試雙方年齡相差懸殊，且面試官又不懂專業技術時，求職者很容易產生“鄙視”或“不屑”心態。記者多次在招聘會上遇到這種情況，如一位年輕的面試官向應聘“財務總監”職位的中年男子提出專業問題時，求職者回答“這個太復雜，說了你小姑娘也不懂”，或當場指出面試官問題中的“紕漏”。這樣的面試只能是不歡而散。技術崗位：看是否誠信在近日召開的“IT/電子/通訊行業”專場招聘會上，某IT公司的技術面試官面試一位java工程師。“你是否接觸過這類大型機的研發工作，有怎樣的工作計劃？”面試官問道?！皩Σ黄穑m然我以前是做保險行業軟件研發的，但我并沒有接觸過大型機的研發工作。我想進入你們公司，也就是為了熟悉這一行業，讓我對金融行業的軟件開發有進一步的了解。我相信以我的學習能力和技術水平，應該能很快上手?！鼻舐氄哒嬲\地回答道。求職一點通：無論是IT電子行業，還是機械制造業，技術類崗位一直在招聘會上占據著較大比重。企業普遍表示，雖然求職者很多，但一般很難找到完全符合技術崗位要求的專業人才。因此只要是符合企業精神、有良好專業背景的，即使沒有100%符合的技術經驗，也會考慮給予機會。于是，求職者是否誠實可信成了面試的一個重要方面。比如上面這位求職者的真誠和自信，以及良好的技術背景，讓招聘公司頗為滿意。而有些求職者卻對自己不甚了解的技術含糊其詞，企圖蒙混過關，結果自然不理想。其實在技術方面，每個人都會有不懂的地方，都需要不斷學習，進入公司后會有幾個月的上崗培訓期。求職者只要在基礎專業技能上過得硬，對于不懂的問題不必遮遮掩掩，可以把話題引向你熟悉的領域，談談你對該領域的看法，乘機表現你的學習能力、應變能力和表達能力。這樣才能受到用人企業的青睞。和以上兩類人才的面試“關鍵點”考核一樣，其他職位也有不同的考核側重點。比如“總經理助理”類高管助理職位，面試關鍵點在于處理具體問題的能力以及突發事件應對能力等。（智聯編輯：聞燕燕）文章來源：人才市場報

第二篇：把握行政體制改革關鍵點

把握行政體制改革關鍵點

發布時間：2013年06月24日 16:39

來源：《瞭望》作者：翟安魚

行政體制改革是一項極為復雜的系統工程，既要堅定改革信心，堅持正確的改革觀，又要講究政治智慧，改革中遇到的問題要歷史地研究、系統地分析、現實地解決

黨的十八大全面提出了深化行政體制改革的艱巨任務，概言之主要包括：推動政府職能轉變、優化政府機構設置、分類改革事業單位、創新體制機制、嚴控機構編制。

改革開放以來，我國已經連續進行了七次以政府機構改革為重點的行政體制改革，為促進經濟社會發展提供了堅強的體制機制保障，并積累了一系列寶貴經驗。一是始終堅持正確的方向，通過改革不斷提高政府行政效能，切實加強政權建設。二是始終把轉變政府職能作為機構改革的核心，準確把握行政體制適應經濟體制的階段性特征，循序漸進解決矛盾問題。三是始終把機構改革作為系統工程來抓，統籌考慮方方面面因素，自上而下、積極穩妥地向前推進。四是始終堅持精簡統一效能的原則，配置政府職能，設置機構，配備編制。

這些寶貴經驗帶有規律性，應在今后的改革中繼續加以堅持、發展和完善。當前，更應立足發展全局，把握行政體制改革面臨的新形勢、新任務和新要求。

“內涵式”改革著眼長遠

當前我國的行政體制改革已經站在新的歷史起點，處于由“外延式”改革轉向“內涵式”改革的新階段，應當立足當前，著眼長遠，從三個方面分析判斷和準確把握。

從行政體制改革的重點來看，主要是做好“機制—體制—制度”三大調整。從管理學的角度來講，機制是指制度化了的方法;體制是指機構設置、隸屬關系、權力劃分等方面的具體體系和組織制度的總稱。35年來，我國行政體制改革始終貫穿一條紅線，這就是：不斷下放行政權力，著力推動政府職能轉變，更加強調權責一致，由起初的注重機構撤并、編制精簡、人員裁減，變為現在更加注重體制機制的創新。本文來源：瞭望觀察網

概而言之，行政體制改革的任務就是：精干人員、精簡機構、理順關系、搞活運行機制、創新管理體制、鞏固中國特色社會主義制度，切實加強國家政權建設，主要是圍繞“機制—體制—制度”三大調整。特別是鞏固中國特色社會主義制度這一條，既是推進行政體制改革最基本的要求，也是最高準則，在任何時候都絕對不能動搖。

改革是“中國的第二次革命”，是社會主義制度的自我完善和發展，任何情況下都要始終堅持這個正確方向。尤其在當前時代背景下，作為政治體制改革的重要內容，行政體制改革必須有利于鞏固中國特色社會主義制度，即必須有利于鞏固人民代表大會這個根本政治制度，中國共產黨領導的多黨合作和政治協商制度、民族區域自治制度以及基層群眾自治制度等基本政治制度，中國特色社會主義法律體系，公有制為主體、多種所有制經濟共同發展的基本經濟制度，以及建立在這些制度基礎上的經濟體制、政治體制、文化體制、社會體制等各項具體制度。

從政府行政走過的路徑來看，一般都要經歷“管制—管理—治理”三個階段?？偟膩碚f，我國當代的政府管理來源于創建新中國時的軍事化動員體制。特別是在計劃經濟時代，突出強調自上而下的命令式管理。在高度的計劃經濟體制下，政府注重自身作用，政企不分、政資不分、政事不分、政社不分，政府管理幾乎無所不包、無所不能，實質上是在追求一種管制效果，很少顧及其他因素。

在實行社會主義市場經濟以后，這方面雖然有了很大改變，但原有的管理模式、管理理念對人們的影響根深蒂固。市場經濟發育初級階段，政府比較注重發揮自身和市場兩者作用，實質上是在追求一種管理成效。

而在完善的市場經濟階段，政府則會注重發揮自身、市場和社會組織三者的作用，充分調動各方面的積極性，實質上是在追求一種治理效用。作為當今一個新管理理論流派，治理理論認為：治理是各種公私機構共同參與公共事務的諸多方式的總和。從本次大部門制改革的方案內容來看，這正是我國行政體制改革的發展方向。

從行政體制改革的實現目標來看，應逐步邁過“效力—效率—效能”三大跨越。通常來講，世界上許多發達國家，其政府改革創新都經歷了“效力—效率—效能”三個階段，有的還在繼續進行政府管理和服務創新。

所謂“效力”，指的是管理的功效，側重于管住，很少計成本核算。所謂“效率”，指的是管理的時效，側重于管好，不講價錢多少。所謂“效能”，指的是管理的績效，側重于管活，還講求投入產出。用管理大師彼得·德魯克的話講：“效率是指以正確的方式做事，效能是指做正確的事。”

由于我國區域面積很大，在追求行政體制改革最終目標上是一致的，但是政府管理所處的階段肯定有所差別。總體來看，沿海地區的地方政府目前正處于由管理向治理、效率向效能轉變的階段，經濟更發達地區的政府管理則處于領先地位，已處在治理、效能階段。只有把這些問題搞清楚了，才能把握改革的正確方向，區別對待，分類指導，穩步推進改革。

改革要講求方式方法

總書記強調指出，要堅持改革開放正確方向，增強改革的系統性、整體性、協同性，做到改革不停頓、開放不止步。這一重要思想，是推進行政體制改革的根本指針。

行政體制改革是一項極為復雜的系統工程，涉及方方面面，既要堅定改革信心，堅持正確的改革觀，又要講究政治智慧，講求方式方法，由簡單到復雜、積小勝為大勝，既不能“簡單化”盲目冒進，也不能“復雜化”畏縮不前，改革中遇到的問題都要歷史地研究、系統地分析、現實地解決。要按期保質完成黨的十八大提出的深化行政體制改革的艱巨任務，應著重把握好四方面的關系。本文來源：瞭望觀察網

一是關于理論性與實踐性的關系。合理的東西不一定合乎實際，尤其是目前我國改革處于攻堅階段和“深水區”，牽一發而動全身，應首先從理論層面搞清楚，搞好頂層設計和總體規劃，明確改革優先順序和重點任務。就行政體制改革而言，應務求理論和實踐的有機結合，努力做到方向要正確、步子要穩妥、方法要得當。

對于一些從理論層面尚未闡述清楚的重點難點問題，要充分尊重地方的首創精神，鼓勵大膽嘗試，堅持在試點中探索、在實踐中總結、在執行中完善，通過改革成果消除模糊認識、聚合推進改革的正能量。

對于理論層面已經闡述清楚、需要在實踐中加以解決的問題，比如按照黨的十八大提出的“深化行政審批制度改革，繼續簡政放權，推動政府職能向

創造良好發展環境、提供優質公共服務、維護社會公平正義轉變”這一命題，各級政府都應按照要求，結合實際，切實轉變職能，切忌“上下一般粗、左右一樣齊”，突出管理和服務重點。

特別是，中央政府應加強經濟社會事務的宏觀管理，進一步減少和下放具體管理事項，把更多的精力轉到制定戰略規劃、政策法規和標準規范上，維護國家法制統一、政令統一和市場統一。

地方政府則應確保中央方針政策和國家法律法規的有效實施，加強對本地區經濟社會事務的統籌協調，強化執行和執法監管職責，做好面向基層和群眾的服務與管理，維護市場秩序和社會安定，促進經濟和社會事業發展。二是關于責任性和科學性的關系。在當前社會大環境下，推動行政體制改革，既要有強烈的事業心和責任感，經常深入實際了解實情，做到“既走馬觀花，也下馬看花，有時還拴馬栽花”，掌握第一手材料，又要能透過現象看本質，以小見大，見微知著，進行科學歸納分析，總結出帶有規律性的東西。對于黨的十八大提出的“優化行政層級和行政區劃設置，有條件的地方可探索省直接管理縣(市)改革，深化鄉鎮行政體制改革”這一命題，絕不能就事論事，要“跳出改革看改革”，從公共管理學的角度出發，站在更加宏觀的層面，認真分析研究，借鑒發達國家的管理經驗，緊密結合我國國情和地方實際情況，應把著力點放在下放經濟社會管理權限上，做到財力與事權相匹配、權力與責任相一致，克服“權力有限、責任無限”這一突出問題。

三是關于繼承性與創新性的關系。深化行政體制改革，既要堅持好的傳統，又要進行新的開拓，在轉變政府職能、加強機構編制管理等方面更應如此。黨的十八大明確提出，“嚴格控制機構編制，減少領導職數?！北緦谜蚕蛏鐣_承諾，五年內“財政供養人員只減不增”。在嚴肅機構編制管理方面，多年來“一支筆”審批、“實名制管理”、編制人社財政三部門相互約束機制等制度辦法發揮了有效作用，但有的地方違規問題屢有發生，這種情況應嚴格制止。

此外，還應走公開透明之路，根據國務院頒布的《政府信息公開條例》的規定，凡不涉及國家秘密的機構編制事項均可向社會公布，接受社會監督和輿論監督。這不僅有利于對權力的監督，更有利于推動政府職能的根本轉變。當前許多地方推行的行政服務大廳、鄉鎮便民服務中心等都是這方面成功的范例。另外，有的地方還試行領導干部機構編制離任審計制度等好經驗好做法，應注意總結推廣。本文來源：瞭望觀察網

四是關于“切一刀”與“不一刀切”的關系。我國地域遼闊，東部、中部、西部地區經濟社會發展水平差異大，即使在同一省份，不同地市、不同縣區情況也不一樣。因此，各地應按照中央的統一部署和文件要求“切一刀”進行改革，破除一切影響經濟社會發展的體制機制障礙，但同時改革又“不一刀切”，應緊密結合實際，突出地方特點，防止將改革“泛化”。

比如，中央文件已經明確提出，地方政府機構設置要體現本級政府的功能特點，機構的具體設置形式、名稱、排序等，可在中央規定的限額內，從實際出發因地制宜確定，不統一要求“上下對口”?？h鄉兩級政府工作具有綜合性、應急性特點，其功能定位、職能轉變和機構設置要區別對待。而就鄉鎮職能配置和機構設置而言，各地情況更是千差萬別。

又比如，市場經濟發育程度較高的地方，可以實行“以錢養事”、“花錢買服務”的制度。但如在其他不具備條件的地方強行推進這樣的制度，效果不一定好。因此，要堅定信心“切一刀”搞改革，但“不一刀切”，而是根據不同地區的不同情況，分步推進。

（作者單位：中央編辦事業單位改革司）

第三篇：申請美國大學需要把握的關鍵點

申請美國大學需要把握的關鍵點

2013年08月16日10:17新浪教育 微博我有話說

自動播放美國大學申請注意事項

本文節選自《尹宗禹[微博]的博客》的新浪博客，點擊查看博客原文。

人們都說在美國高考[微博]容易，是這樣嗎？海倫給大家介紹了一下在美國大學入學申請過程，我覺得一點也不容易！特別是論文的準備。

第五講 大學入學申請

大家好，我是海倫。在上一講，我介紹了美國高中生的課外活動。這一講我將介紹對所有學生都很重要的大學申請。我自己在暑假會開始我的大學申請旅程，所以這些信息對我及千百個即將申請大學的學生來說，是非常重要的。

美國的大學：美國的大學有許多種，第一種是私立大學，象學生們夢寐以求的常青藤哈佛 耶魯及普林斯頓全是私立大學。第二種是公立大學，大多數公立大學是州立大學，著名的公立大學有加州的UCLA和Berkeley，及德州的德州大學(奧斯汀)，照片上就是奧斯汀的德州大學。另外一種大學是文學院，有文理學士文憑，但更側重于文科教學。出此之外學生也可入學離家近的社區及地方學院。這是美國眾多種大學中的四種，所以申請大學前，一定要多做研究。此外還要考慮許多因素，如1.花費-學費 的多少，2.學校大小-你喜歡學生多的學校還是少一點的，3.學術氣氛-課程多或是輕松一些的，4.地點-在安靜的郊區或是大都市。

錄取(對申請人的)全面評估： 當你開始進入大學入學申請程序時，你要了解大學對入學申請者會進行全面的評估。全面評估就是要審查多個方面，而不是只看一方面。在中國，大學錄取只看高考成績。在美國，大學對申請者進行全面評估，綜合考慮后，才決定是否錄取。這些評估項目，總結為四項：1.學習成績 2.課外活動 3.推薦 4.申請論文。許多大學都用標準申請表，標準申請表又叫Common App, 美國的四百多所大學都使用這個申請表。標準申請表包括入學申請論文和其他報考相關資料。除了標準申請表，許多大學還要求附加補充資料。

學習成績及課外活動： 大學首先要看你的高中成績單。高中成績單包括高中階段所學全部課程，平均成績(GPA)，年級排名及課程信息。大學希望看到學生在高中階段選修有一定難度的科目并取得好的成績。大學還會看大學入學水平測試的成績，SAT成績并附加?？瞥煽兓駻CT成績。在下張幻燈中，我會重點介紹SAT。除了學習成績，大學還會看學生參加的課外活動。這是因為除了好的成績，學生有一個良好健康的生活也很重要。大學希望看到學生在課外有許多不同的活動項目，并持續參加某種活動。參加課外活動能體現出學生在學習以外的興趣和愛好。領導才能及成就獎項也可在課外活動中得到體現。

SAT能力測試：SAT滿分是2400分，共三部分，每部分滿分800分。這三部分是數學 閱讀及寫作。其中數學分三章，閱讀分三章，寫作分作文及另兩章。還有一章實驗練習并不計分，所以SAT共有十章內容，要考四個小時。SAT檢測的是學生的考試能力，并不是考知識面。SAT里面的知識內容大多數學生都知道，所以SAT側重的是學習能力的測試。SAT也是耐力的測試，因為要考四個小時，大多數學生考到最后會很累，有的學生甚至會睡著了，一定要堅持把考試全部做完。要想考好SAT，學生要有足夠的智力及體力的準備。這就是為什么許多學生參加補習班以求更好的準備SAT。在課外還可參加SAT的模擬考試。SAT的補習及準備都是在課外進行的，一般學生會在周末完成學校作業的同時，準備SAT/ACT。除了上報SAT成績，大學有時還會要求上報SAT?？瓶颇靠荚嚦煽?。SAT專科科目考試是大學申請的補充，可以體現學生對某一科目的熟練掌握程度。SAT?？瓶颇靠荚囉袛祵W 英文 歷史 外語 科學等等。有的大學會承認優選SAT成績，就是從你考過的所有SAT成績中，把數學 閱讀及寫作每部分的最高分加在一起，得出優選SAT成績。比如你的第一次SAT成績，數學滿分 閱讀滿分但寫作考的不好。你的第二次SAT成績，數學 閱讀沒滿分，但寫作滿分。所以你的優選SAT成績是2400滿分，即數學滿分 閱讀滿分 寫作滿分。但請記住，不是所有的學校都承認優選SAT成績。另一個問題是考SAT還是ACT.SAT和ACT都是大學認可的能力測試，考哪一個是學生自己的選擇。學生應該研究檢測自己更適合哪個考試。

推薦及申請論文：下面繼續大學申請內容，推薦及申請論文。推薦是由學校老師和輔導員提供的，講述有關學生的課堂及學校表現。大學一般要求由主課教師來提供推薦信，如數學 英文 科學 歷史及外語老師。有兩門主課教師的推薦信就足夠了。此外還要有學校輔導員的推薦信。輔導員掌握著學生高中四年的學業行為及活動信息，以此進行推薦。最后也是最重要的，申請論文。申請論文讓學生有機會表達自己的聲音及自身的亮點。前面提到的大學申請材料，如成績，排名及能力測試，都有一定的標準化。但申請論文是入學申請中的個性化部分，體現學生的個人素質及個性化的一面。申請論文的題目有的一般，有的發人深省，有的很有趣，各有不同。比如去年芝加哥大學申請論文的其中一個問題是： “蘋果和桔子應該如何進行比較？可能的答案會涉及但不限于統計，化學，物理學，語言學和哲學?！?橘子與蘋果是美國諺語，意思是不可比較的事物)?？梢钥闯觯@類問題是需要發揮學生的創造力的。

申請大學時要考慮的：申請大學時要考慮申請多少個大學？一般申請7－10個學校，從高期望，到有可能，到有較大希望，最后到保底學校都要申請。這就需要學生充分調研，以確定適合自己的理想學校。最后還要注意大學申請的截止日期。提前錄取(Early Decision)與提前遞交(Early Action)的截止日期是11月1日。正常錄取的申請的截止日期是次年1月1日。所以如果想提前錄取，就要提前申請。經濟資助及獎學金的申請也是有截止日期的。最后，如果條件允許，應該去校園看看。參觀校園可以讓你對大學的環境有所了解，這個環境包括學習及生活環境。有可能學校的照片很好，但置身于其中你會覺得不能融入。在決定上這所大學前，最好要體驗一下。

謝謝你們的收看。今年，我將開始我的大學申請旅程。如果你也將申請美國大學，那么祝你成功！謝謝。

第四篇：做展會策劃方案如何把握關鍵點

.做展會策劃方案如何把握關鍵點？

展會策劃方案是一個展會的“眼睛”，展會組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個“眼睛”看效益。

一個優秀的展會策劃方案不僅體現了展會組織者組織展會的目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場?？梢?，一個策劃方案對組織好一個展會是多么重要。對展會組織者來說，一個優秀的展會策劃方案要把握和處理好如下四個關鍵點：

一是充分體現高度。這里所說的“高度”專指符合政策。組織一個展會，組織者首先看到是它的市場潛力，但你所看見的“市場”，能不能開發，怎么能讓它開發，就要靠“政策”來衡量和把握。這個時候，就需要組織者充分查閱相關國家文件規定，把國家對該展會涉及到的產業發展態度和意見該引用的引用，該轉述的轉述，該進一步理解的進一步理解。通過“引用”、“轉述”、“理解”等方式，讓展會策劃方案合法化、合理化、合情化。因為合法，說明國家允許，有關部門就沒有理由阻攔；因為合理，說明展會應該組織，應該搞；因為合情，符合當地發展狀況，對產業發展，對經濟發展有利，說明有關部門應該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來源主要有：國家和地方五年發展規劃綱要；國家和地方有關展會涉及到的產業發展政策（如意見、辦法、綱要、通知等）；國家和地方領導在重要專項會議上做出的工作部署和重要講話精神；國家和地方“兩會”等重要會議、專項會議上政府工作報告和領導講話；國家和地方主要領導的有關指示和批示等。

二是解決“市場”問題。這是一個展會成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個展會有何收益，有什么樣的回報？專業觀眾到會又有什么樣的收獲和價值？整個策劃方案可以說要圍繞這個核心來組織，并通過方案巧妙地解疑釋惑?？梢?，展會策劃方案并不好寫，更不能輕易出手。因為參展商、專業觀眾了解展會的第一個“窗口”是它，因為參展商、專業觀眾能看到希望與商機的也是它，因為參展商、專業觀眾了解展會權威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過它…… 對一個展會來說，參展商關注的市場，最核心的是有一定目標數量的專業觀眾（采購商、經銷商、產品使用者等）與會。至于說這個展會有多大的客流量，他們并不關心?；蛟S有人會問，為什么這么說？與會圈外人士多了，問這問那的自然就多了，參展商不僅費口舌，而且還影響與真正有意向的專業人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分

勞累，萬一此時再與專業人士交流，難免容易出現精神不濟而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊等贈予與會人員的物品，如果發給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關心的宣傳冊便有可能被丟進垃圾桶，大量的非專業人士與會，造成如此不必要的浪費更大更多，參展商不僅不會有收益，還會大大增加參展成本。針對這個問題，展會組織者要在策劃方案中表明如下幾個關鍵點解決方案：對展會的宣傳力度、影響力度、號召力度；展會的專業化程度。比如保證專業觀眾與會的組織手段、途徑、方式，歷屆展會專業觀眾統計信息、購銷信息等；展會的權威性。比如組織者的地位與影響、該展會在業界的口碑與影響、與會專業人士以及領導、專家的分量等。

對一個展會來說，與會專業人士（采購商、經銷商、產品使用者等）關注的市場，最核心的是能有多少專業廠家與會參展，展出的是哪類展品，有沒有能滿足他們需要的產品，怎么能采購到他們既需要、價格有所優惠、質量又有保障的產品。對此問題，展會組織者應重點圍繞如下幾個方面去解答：參展企業的數量與分量，比如有多少家世界500強企業、有多少家大型跨國公司、有多少家國內業界龍頭企業等與會；展品的先進性，如有什么樣的世界先進技術水平產品、國內先進技術產品等技術含量較高的展品亮相；展會組織者如何保證以優質服務協助專業人士采購到他們所需的物美價廉的產品等；業內專業高峰會議組織情況，比如有哪些有權威領導、專家發布權威報告等。三是注意法律問題。現在會展市場不太規范，而且多數承辦展會的機構屬民營個體企業。這些企業為了實現利益最大化，在各種展會宣傳資料和宣傳活動推介中，虛夸展會規模、影響，虛報展會數字，虛列來頭大的中央、省、市政府部門和機構等為展會支持單位，向參展商、與會觀眾等虛承諾其他服務項目等，這些都是不良事件的由頭和導火索，十分容易引發雙方紛爭，激化矛盾。如果展會組織者對此類問題處理不當、不及時，就極有可能被訴諸法律?？偨Y全國媒體報道的案例，以及業界人士總結的此類情況和經驗，如果展會上出現“涉法”問題，雖然不能說100％由展會組織者引起，但可以說絕大多數問題都出在展會組織者身上。所以，做一個優秀的展會策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達組織者的戰略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創新問題?，F在各地的展會一個接一個，不同題材的展會還好說，如果說一個城市有兩個以上的同題材展會要舉辦，那么你這個展會要獨領風騷，展會組織者就必須重點考慮你這個展會的“出新”之處和“權威”程度。

中等規模的企業，雖已具備了一定的資金實力和市場知名度，但為避免與一線品牌的正面競爭，一般都會主動或被動地采用差異化、局地戰或局部戰的策略，以創造局部優勢的方式，來獲取企業的滾動發展。某中型快速消費品企業，遵循此原則，將今年的營銷工作重點定為大力推行“個案企劃”。老板由此表態，今年的企劃工作相應會較靈活，并額外預算了一市

場備用基金，鼓勵各企劃專員通過提案比賽的方式去爭取，另外又對銷售團隊作了要支持劃、配合企劃的嚴格要求。為充實企劃隊伍，也在較短的時間內，從銷售部、人才市場甚至在校大學生中（實習期）調配和新聘到編制所需人數，并經約一周的培訓，迅速派往各區域市場。在關注他們工作的開展狀況之前，想先同大家一起來看一看“個案企劃”到底是什么。

從快速消費品行業的市場實際操作來看，所謂的“個案企劃”，亦即“區域行銷”的概念。從專業的角度講，就是企業根據所掌握到的市場資訊，確立其目標區域和目標客戶，以最適宜的產品，集中實施有效的行銷活動，并達成成果。因為整個行銷活動所針對的是特定的目標區域和目標客戶，所以重點化、集中化和差異化也就成了做個案的最基本和最重要的原則。能做到這“三化”，就要求擬案人，對所轄市場的經濟、人文、流通、競爭等特性，及公司在該區域的經營資源都應先進行較細致和深入的分析，然后再選擇相應的策略及戰術。就策略面而言，經典的“強者策略”和“弱者策略”最具指導意義，若能對其理解得透，所做案 子就大致不會走偏路。

“強者策略”是市場領導者的專利，也是打擊和打壓挑戰者和跟隨者的利矛、維護自己地位的堅盾，一般包含以下策略要點：

1、不給競爭對手制造任何弱點和間隙，以避免被乘虛而入或遭受蠶食。

2、引發、運用整體戰或全面戰，使競爭對手受因于資源劣勢。

3、發揮現有市場占有率和消費者心智占有率的最大效用

4、故意引導至同質化競爭。這常是大牌企業的絕殺武器，而中小企業也是常被此招搞得暈頭轉向，直至最后是怎么死的都弄不明白。

5刻保持警惕，對挑戰者和跟隨者的無論是從品類、包裝還是概念諸方面的差異化動向，以見招拆招的創意去應對。

而“弱者策略”，既是“弱者”不得已的做法，也是最現實和最明智的做法，多是以“橫向營銷”的思維模式，避開強者鋒芒，去蠶食或者去另辟自己的一片王土。有以下策略要點供參考：

1、蠶食策略。我國大部分的二線品牌在這點上做得可圈可點。

2、局部戰、局地戰。不少在局部區域，銷售和市場呈強勢的品牌是本策略的成功典范。

3、集中資源，針對對手的弱點進行集中攻擊。

4、采取不刺激對手的手法，避免被對手故意導入同質化競爭戰。

5、運用橫向營銷思維，從品類、包裝、概念等方向入手，開辟屬于自己的新市場。在此方面，葉茂中策劃機構近兩年做了幾個較 典型的成功案例。比如，他將雅客V9定位為維生素類糖果，將其從多年同質化的糖果混戰中拉出來，以開創新品類的方式而獲得成功。新近給廈門銀鷺集團所做的銀鷺花生牛奶飲料推廣策劃中，將該品從營養、美味等走產品細分路子的思維中解脫出來，賦予其“新植物蛋白飲料的領航者”的概念，旨在從椰樹、露露等傳統植物蛋白飲料中分立出新的品類，招商和前期市場推廣活動也已初戰告捷。

前面提及的企劃團隊，相信對以上概念應該也都

會知道，并且也都是滿懷著信心奔赴各自市場的。但要告訴大家的是，他們的工作甫一展 開，便就碰到了諸多障礙，而現實的局面也已是銷售團隊報怨、老板生氣，而企劃團隊也陷入了唉聲嘆氣中。請看：因駐區企劃人員的業務指導和行政管理權都在企劃部，區域經理和駐區企劃搞不清誰聽誰的，甚至矛盾相當激化，導致企劃工作無法正常展開；因部分企劃是從銷售部和人才市場臨時招來的，企劃專業度、經驗和對本企業市場的認識均欠缺，無法提報適用的案子，導致所在的辦事處無市場面的工作可做；公司對駐區企劃的績效考核與所在辦事處的月度銷售額達成情況作了捆綁，致使部分企劃無心思做品牌和消費者溝 通的本職工作，大部分精力用在了與區域經理一道申請和開展通路促銷抓銷量上；另外，公司多年來一直采用全國市場統一促銷的方式，申請、審批、報支已有較流暢的流程，而采用“個案企劃”后，為防范費用漏洞，公司出臺了層層把關、環環相扣式的過于復雜的流程，致使各駐區企劃將大部分時間和精力花在了案子的提報和報支溝通上，工作效率大打折扣。

這樣看來，企業要實施“個案企劃”或者說“區域行銷”，并非一項簡單的工作，有了觀念上的轉變之后，還要檢視一下在以下諸方面是否已做好了準備：

1、專業團 隊

專業的事由專業的人來做，是人力資源管理中最基本的用人概念，而好的企劃人員要必須同時具備專業和經驗兩大基本條件。在校生、新聘人員、想轉做企劃的銷售人員，可用老手傳幫帶的方式予以培養，不能臨時一把抓就讓他去獨擋一面。否則，不僅是對企業資源和市場機會的浪費，同時因不出業績，對他們的職業信心也將是不小的打擊。

2、管理架構

為避免駐區企劃與銷售團隊的沖突，防止內耗，正確的做法應是專業指導功能歸企劃部（除個案外，還要執行公司的統一推廣案、接受專業培訓等），日常的行政管理歸在辦事處（或營業所）。這樣才能建立駐區企劃與區域主管的良好溝通機制，以利協同作戰。

3、職能界定

駐區企劃的職能工作是做消費者溝通和市場面的工作，即以我們常說的以CP為主，是為明天的銷售做工作；而銷售團隊的職能是達成今日的銷售，以通路運作為主，即我們常說的以TP為主，所以二者在職能界定上絕不能有任何含糊。

4、考核機制

職能界定清楚之后，就要設計出適合對企劃人員的考核體系，KPI項目應以品牌維 護、消費者溝通、落實公司統一促銷案等市場面的工作為主。為增強與銷售團隊的配合度，可適當小比例地與駐區業績掛鉤，并對駐區企劃和區域銷售主管兩者的配合進行雙向考核。

5、流程設計

該公司推行個案企劃后，也按產品別設了幾名產品人。之所以我不把他們稱為產品經理，是因該公司未賦予他們產品預算權，亦無損益指標，只是讓他們對單箱的促銷費用力度把關而已。為防止費用失控，公司又規定，無論案子大小，必須都要經過營銷副總審批才生效；因費用與區域銷售人員的工資考核直接掛鉤，報支時也要經過區域主管、銷售副總、產品人、營銷副總、費用審核室等多道關，有些還要經過老板的審批才可。這樣駐區企劃的工作幾乎都耗在了申請和報支的反反復復的溝通上，溝通難度和管理難度讓大家都苦不堪言。所以要實施個案企劃，流程的設計至關重要，最好能向實質性的產品經理人方向過渡，采用申請、報支相對靈活，但過程和事后稽核力度相應加大的方式。

除以上幾點外，也要注意各相鄰區域間所執行案子的區域聯動等事項。相信有了專業的思想作指導，并能促成管理及行政類的相應變革，做好各項準備性工作，“個案企劃”，或 者說“區域行銷”定能會為您企業的發展助一臂之力。

一策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，臵于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景 ：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的、意義和目標：

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出?；顒幽繕艘唧w化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定 性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以明。

八、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡、頁面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設計的徽標做頁眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。附：進行一次大學活動的基本步驟：

一、活動若辦，策劃先行。策劃是辦活動的脈絡，一份好的策劃是成功的前提。

二、獲得支持。獲得領導的認可與支持，是一件非常有必要的事情；獲得大型媒體的支持，你的活動就會變得特別好辦，而且多半會成功。

三、組織任務小組，分配人員職責。權責相應，每個人都要非常明白自己的責任。注意，分配任務要以人為單位，而不能說某件事“你們幾個做”，這樣這件事情基本做不好。有幾個方向：指揮中心，外聯贊助組，現場工作組，宣傳媒體組，現場秩序、禮儀接待組、應急人員。打印出權責清單，讓每個人看得明明白白。并且，每天碰頭一次，及時匯報進展，以便處理各種信息；

四、贊助或其他經費來源：尋找贊助商，與他們進行艱苦地談判，最后取得雙方能認可的協議，這是活動需要。有了經費，一切好辦；注意：廣告不能太過分，談判一定掌握尺度，否則商業味道可能讓晚會failing！

五、組合資源。有很多的道具、物品需要你盡快找到。就像個RPG游戲，你要懂得怎樣獲得資源，組合資源。

六、進行宣傳。調足參與者的胃口，是廣告、海報或其他媒體的職責。

七、現場必須有一個指揮中心，負責及時調度；

八、進行過程中，要有至少一種讓所有工作人員溝通的方式。比如手機短信，紙條或手勢。

九、特別提醒，那些領掌的，托兒，制造氣氛的人員要特別安排好。想辦好活動這是必須。

十、認真把參與活動的高層人物送走，不要失去任何禮節，記得向那些辛勤勞動卻默默無聞的人員致敬！你的榮耀，他們才是真正的締造者。當然，也欣賞自己的成功吧。

一、策劃是房地產銷售人員提升的必然階段

策劃和銷售作為房地產企業最重要的工作內容之一，歷來為房地產行業內的人才所青睞。很多的銷售人員也有從事策劃工作的想法，但苦于沒有思路，不知

道從何下手？非常苦惱！

基實，銷售更側重于微觀的、具體的銷售過程；而策劃則更側重于宏觀的、全局性的項目把握，是為銷售服務、提供技術支持或者專業服務的；很多銷售在開始作為普通人員時，很少或者幾乎接觸不到策劃方面的事項。

一旦一個銷售人員被提升為主管或經理以后，就或多或少的接觸或參與到策劃工作，包括方案的制定、執行與效果評估。甚至有些經理會直接領導、組織、指導策劃工作的開展與實施。

房地產從業人員從最基層的銷售人員做起，要想成為企業的中層甚至高層，策劃工作就成為需要學習和提升和重要課題，也是其能力提升和人生規劃的必然階段。

二、房地產銷售人員的優勢

房地產銷售人員作為房地產企業最基層的員工，最直接與客戶打交道，是最了解市場資訊、最了解客戶需求、最了解產品優劣勢的人員。哪些客戶是該項目的目標人群？哪些產品是市場的熱銷貨？哪些樓盤能對該項目造成激烈競爭？哪個價位最能吸引到客戶的關注？哪類活動會讓客戶的參與性提高？等等。綜合來看，房地產銷售人員與策劃人員相比，明顯具有以下幾點優勢：

第一、對項目自身優勢和缺陷的把握。而且這種看法是站在客戶的立場上，而不是領導或者“策劃人”的立場上。很多時候，領導和策劃人自認為對項目很了解，對市場很了解，其實不然！他們的了解更多的是來自經驗的判斷和專業人士的分析，而不是實實在在的客戶的反饋、消費者的需求?！安邉澣恕睂κ袌龊彤a品的了解也帶有明顯的偏見，他們是站在必須做、一定要做、做最好等前提條件下來考慮問題，可能會考慮競爭者及市場供應等，但對消費者的判斷也是來源于經驗或者臆想，他們很難真正接觸到意向購房客戶，而銷售人員則幾乎每天都在和消費者打交道。

第二、對客戶消費行為和消費傾向的理解。有些區域市場，客戶喜歡買二樓的房子，而不是三樓或一樓，是不是讓您吃驚！而另外一些城市，客戶非常喜歡不帶餐廳的三室或兩室，也讓很多專業人士驚詫！任何一個區域市場，都帶有明顯的區域特征，特別是區域性很強、區域特征明顯的城市，如安陽人喜歡看風水，信陽人不需要供應暖氣等。

第三、消費者對產品和價格、付款方式及優惠的感受。有些時候，我們覺得很好的產品，消費者可能并不買帳。黑色的外立面，在鄭州及其他沿海城市，讓人覺得很有品質感，很有中式建筑的味道，但在地市及縣級市場，則讓人覺得很壓抑，不喜歡。在鄭州，按揭客戶可能占到70%的比例，而在周口，這一比例的客戶成了一次性付款的；是不是周口人比鄭州有錢呢？也不是，主要是消費者對付款方式的理解不同，感覺不同而已；他們寧愿借錢，也不愿意讓自己對銀行負債！

第四、隨機應變的思維和靈活多樣的解決問題之道。銷售人員與客戶打交道，經常會遇到各類性格的人，也會遇到各式各樣的問題與疑難，每解決一次問題都是一次考驗和提升，在工作過程中，形成自己的思維模式和解決問題的方式。解決即時性的問題、有針對性的解決問題、解決各種隨機性的問題的能力，成為與策劃人員顯著的不同。策劃人員則是更多的以常規的思維模式，想象更多的可能情況，大多數是站在假想或事后評估的基礎上考慮問題，解決問題。

三、房地產策劃人員的工作內容及理解

策劃在中國是一個古老而時尚的職業，和傳統的工作相比，有“軍師”和“統帥”兩種似，很多策劃人總是拿“諸葛亮”、“毛澤東”等為作策劃大師的典范。前幾年，很多的“策劃大師”風行全國，一方面是市場經濟剛啟動，需要一些智商高的人想點子。

但是，根據目前比較科學的說法、或者說具有理論依據的國際實戰經驗，策劃就可以與國際上的“市場營銷”接軌！所以說，要做策劃，還需要從市場營銷開始分析！

市場營銷是一門專業性、綜合性很強的實戰性學科，是發現問題、分析問題、解決問題、預防問題，促進樓盤良性銷售的有效武器。一般來說市場營銷的具體內容包括以下幾大塊：

1、產品的研發與定位：通過對區域市場環境調研、競爭樓盤調研、消費者調研、地塊及外部環境調研，確定拿地開發的可行性、項目定位、產品特點、成本控制與價格預期等。確定拿地，進入開發程序以后，房地產開發企業一般就是兩條腿走路：工程進駐現場開始前期施工準備，并與設計院、監理、施工等單位對接；銷售策劃開始籌備，與相關的合作單位對接。

2、項目的包裝與推廣：包括項目的名稱、形象、推廣基調等的確定；售樓部的選址與裝修、工地圍墻包裝、相關的戶外、亮相媒體、入市活動等的執行與對接；后續各營銷階段的執行方案等。

3、銷售的執行與定價：銷售人員招聘培訓；推出房源確定；排號、認購、選房、開盤、客戶聯誼與維護等活動的具體執行；銷售價格、付款方式、優惠措施的執行等。

4、危機的處理與公關：對于工程質量、工程進度、突發事件、媒體曝光、銷售細節、客戶質疑、流言等方面及相關危機的處理；贊助、組織、舉辦、參與相關公益或文藝活動的公關宣傳等。

5、市場的監控與對策：監控競爭樓盤，特別是同價位、同地段樓盤的動態，并提出相對應的方案或應對策略。

很多人對策劃的工作都沒有全面的了解和認知，包括部分策劃人員自身。事實上，策劃作為實現銷售的兩個重要工作內容之一，對銷售執行具有明顯的指導作用，而銷售也反過來為策劃提供信息、資源和市場反饋。兩者是相輔相成、共同促進的，只有兩者密切配合，才能形成良性的銷售共鳴，很好的實現銷售目標。

四、銷售到策劃轉型中的幾個誤讀

1、認為策劃就是文案或做文字工作。這是很多銷售人員最容易出現的認識傾向。一些銷售

員，認為自己的文字功能差，不會寫文章，從而否定了自己的策劃才能和提升機遇，著實可惜。事實上，策劃工作與文案和文字工作完全不同。文案可以說是策劃的神經末梢，很多的策劃內容需要通過文字來形成完善的體系，給更多的人看到或認識，進而傳播出去。策劃是根據市場反饋、項目困境、銷售難題、競爭策略、甚至企業體制，提出的有針對性的解決方案，主要是提出具有可執行的思路和想法。帶動或改變客戶認知，但直項目銷售等。

2、認為策劃是一門很高深的理論，需要系統學習。

策劃首先是解決問題的，其實是一門實戰學科，再次是具有專業深度的綜合性知識。任何一個有生活閱歷的人，都可能成為優秀物策劃人員。

市場營銷是有很豐厚的理論體系，但這些體系并不是每個人都需要學習的，即使有些人學過，也未必能用得上。正如毛澤東沒有學過《孫子兵法》，一樣能領導部隊打勝戰，而黃埔軍校的很多人雖然學過很多兵法和戰法，也一樣會打敗仗一樣。

常規情況下，只要我們能發現問題、分析問題、對癥下藥，就能解決問題，就能促銷樓盤的銷售，而這些工作就是策劃。如果要求更高一些，那就是能預見問題、能創造市場機會而不僅僅再利用市場機會，則可以說是更高明的策劃了。

3、認為策劃就是想點子，做廣告。策劃在很多時候，被人理解為“想點子”，雖然有一些相似，但也不全面。在市場營銷體系中，廣告只是其中的一個非常小的模塊，也不能與策劃等同。所以說，這是在“以偏概全”。策劃在有些時候可能就是想點子，也可能是做廣告。但大多數時候并不是。比如針對項目的客戶來訪量不足的問題，我們可能需要最常規的手段就是做廣告，其次就是想點子，如何來吸引更多的客戶到現場看房。比如說，可以看房送小禮品，也可以通過演出將人氣聚過來，或者做酒會、利用節假日或工程節點，舉行客戶回饋的促銷活動等。

4、認為策劃是“能人”的事，是坐在辦公室里工作。

做在辦公室里的“策劃”，不能叫“策劃”，充其量只是叫“文員”或“內勤”。策劃是一個信息資源的組織和利用者，他要經常的傾聽客戶心聲、了解銷售動態、研究競爭樓盤策略、了解自己項目的在售房源特征，了解項目的工程進度等。

做策劃應該是一專多能的“人才”?！耙粚！睉撌菍I，房地產策劃人員的專業應該是“房地產”，而不是策劃?！岸嗄堋敝赴ㄔ诓邉潯V告、銷售、物業、工程、市場、金融、電腦、調研等方面，應該知道、了解或者熟悉。

整天坐在辦公室里，不可能知道更多的信息和資源，“秀才不出門，便知天下事”的時代早已一去不復返了。要想成為優秀的策劃人員，就要走出去，走到客戶中，走到競爭樓中，走到自己的銷售團隊中，走在工地的工程、施工和監理團隊中，了解項目和產品、工程和

銷售的方方面面。

5、認為策劃就是做活動，聚聚人，打打知名度。

做活動，聚人氣是策劃工作中的非常小的一個具體事項。也不能與策劃等同。

為什么做活動？僅僅是提升知名度、增加客戶來訪量、還是提高銷售和成交等；做活動針對哪些人？是來訪客戶、定房客戶、成交客戶，還是路過人群等；什么時候做活動？周日、周六、周五，還是節假日及工程節點日等；做活動的目的是達成什么效果？上次做的活動有哪些方面需要借鑒或規避？做活動后，競爭者是否會出臺針對性的舉措等等？ 在這些問題的基礎上，提出針對性的方案，有所指，有所為，才是策劃人員要做的。不能為做活動而做活動，或者為做策劃而做活動等。

6、認為策劃不需要了解產品，也不用和客戶打交道。

這種策劃在廣告界非常普遍，但我肯定的告訴您，這是錯誤的！

他們總是以廣告人、策劃人自居。對產品不了解，今天做樓盤廣告，明天做汽車廣告，后天可能做衛生巾廣告等，行業跨度大，他們也不可能對所有的行業或產品進行深入的學習和了解。事實上，一個優秀的策劃人，前提條件應該是對產品的了解，對客戶的了解。自己的經驗判斷可以做為參照，與銷售團隊溝通的信息也可以參照，但更重要的是自己親身經歷，觀察客戶、傾聽客戶、了解客戶。只有這樣，您才能創造對客戶具有震撼性的策劃方案，對消費者形成吸引力和沖擊力的解決問題之道！

五、優秀的項目管理之路 房地產銷售人員的成長之路，一般會經歷銷售主管、銷售經理、項目經理或企業副總等常規歷程。

銷售人員成為主管，一般具備良好的專業知識、溝通能力和客戶處理思路等即可。而成為銷售經理，則需要一個良好的銷售主管，在了解營銷策劃、宣傳推廣、組織培訓等知識后，才有可能。

成為銷售主管，自發的學習和提升即可，但成為銷售經理，則需要額外學習更多知識和專業，對學習能力、接觸新事物的能力、對項目理解的層次的要求也更高。

當一個銷售經理成長為項目經理時，他就需要具備對項目的整體把控能力，包括對策劃有自己的理解，對工程有自己的想法，對市場有自己的判斷，對項目定位和推廣也有自己的考慮和思路！

銷售人員、主管或銷售經理，都還是具體執行層面的人員，不需要把握全局性的工作，只要把具體工作執行到位，落實完美即可。而項目管理人員則是決策層面的人員，需要把控全局工作，既要把握思路和方向，又要監督策略和執行，既要協調工程與銷售，還要協調施工與媒體等。

因此，銷售人員要想成為項目管理人員，不僅僅是名份上，真正要達到項目管理人員的境界和層次，還有很長的路要走，還有很多的知識需要充電，還有很多的專業需要提升！俗話說“強扭的瓜不甜”！無論是在哪個職位上，最重要的是把自己的本職工作做好、做到位，成為最優秀的本職位的人選，然后再考慮成為下一個層次的發展。如果在不具備某些能力的時候，強逞英雄，勉強擔負起相關的責任和事務，可能會限制甚至影響一個人的后續發展潛力和自我提升空間。

最后，祝愿所有的房地產銷售人員，都能快速的提升自己，找到自己的位臵，成為優秀的策劃人員和項目管理人員！

教你如何做市場策劃--4S店市場人員必讀

1.了解行業知識 2.了解競爭對手 3.了解前后供應鏈 4.策劃知識和能力 5.了解公司狀況

6.了解行業科技動態，關注替代品 7.掌握互補品情況 8.組織管理能力

策劃書模板

第一部分 前言

策劃書目的及目標的說明

第二部分 市場調研及分析

一.行業動態調研及分析 1.行業飽和程度 2.行業發展前景 3.國家政策影響

4.行業技術及相關技術發展 5.社會環境 6.其他因素

二.企業內部調研及分析 1.財務狀況，財務支出結構

2.企業生產能力，產品質量，生產水平

3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）4.企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）

5.產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工意見）三.潛在進入者調研及分析

1.行業進入成本/壁壘。2.行業退出成本。

3.進入后對本企業的威脅。4.對競爭者的威脅。

四.現有競爭者的調研及分析。1.財務狀況，財務支出結構。

2.企業生產能力，產品質量，生產水品。

3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。4.企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）。

5.產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工＆顧客意見）。五.替代品調研及分析。1.替代品工藝。

2.消費者認可程度。3.發展態勢。

六.互補品調研及分析。1.是否存在互補品。2.互補品價格。

3.互補品對產品的要求。

4.互補品發展趨勢及其未來新要求。七.原料供應商調研及分析。1.可供選擇的供應者。2.原材料是否有替代品。3.供應商的討價還價能力。4.我們對其依賴程度。5.供應商的供應能力。八.中間商調研及分析。

1.中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…）

2.中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數值）。我們產品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…

3.中間商的給予我們產品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實力、人力… 九.消費者調研及分析。

1.消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2.消費者對產品和競品的認知及態度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。

3.消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。4.購買角色。

5.消費者對現有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業推廣的理解等。

第三部分 企業戰略及產品策略的制定 一.企業戰略制定

二.產品策略制定。（提供原則或標準）1.產品。

1)品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項）2)包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等

2.價格。

1)符合企業戰略？（長線產品/短線投資）2)符合產品定位？

① 利潤為主/市場占有率為主

② 根據產品市場定位不同，采取不同價格策略。

③ 保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。3.渠道。

1)一般通路。對經銷商的選擇、管理控制、返點等。

2)特通。由于產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。3)新終端開發隊伍。

4)直營隊伍。對于一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。5)客戶數據庫的管理。業代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發，這些終端資料應當及時地通過業代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業代及經銷商的流失而造成的終端流失。4.促銷。

1)廣告：訴求點 2)人員推銷： a)人員的培訓 b)人員的崗位界定 c)人員的考核 d)人員的激勵 3)營業推廣

a)對顧客。ⅰ穩定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳

b)對零售商。穩定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先占領貨架

c)對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。

4)公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的

第四部分 具體執行＆實施（建議方案）一.產品設計。二.價格設計。三.渠道設計。四.促銷設計。五.銷售管理

第五部分 結束語

第五篇：做展會策劃方案如何把握關鍵點

展會策劃方案是一個展會的“眼睛”，展會組織者通過它培育和挖掘市場，而市場透過這個“眼睛”看效益。

一個優秀的展會策劃方案不僅體現了展會組織者組織展會的目的，更重要的是通過它來吸引廣大商家參展、參會。從某意義上來說，策劃方案就是一座橋，一頭連著商家、采購商，一頭連著展會組織者。組織者要通過這座橋把商家、采購商等邀請過來，商家、采購商等要跨過這座橋才能更好地觸摸市場?？梢?，一個策劃方案對組織好一個展會是多么重要。

對展會組織者來說，一個優秀的展會策劃方案要把握和處理好如下四個關鍵點：

一是充分體現高度。這里所說的“高度”專指符合政策。組織一個展會，組織者首先看到是它的市場潛力，但你所看見的“市場”，能不能開發，怎么能讓它開發，就要靠“政策”來衡量和把握。這個時候，就需要組織者充分查閱相關國家文件規定，把國家對該展會涉及到的產業發展態度和意見該引用的引用，該轉述的轉述，該進一步理解的進一步理解。通過“引用”、“轉述”、“理解”等方式，讓展會策劃方案合法化、合理化、合情化。因為合法，說明國家允許，有關部門就沒有理由阻攔；因為合理，說明展會應該組織，應該搞；因為合情，符合當地發展狀況，對產業發展，對經濟發展有利，說明有關部門應該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來源主要有：國家和地方五年發展規劃綱要；國家和地方有關展會涉及到的產業發展政策（如意見、辦法、綱要、通知等）；國家和地方領導在重要專項會議上做出的工作部署和重要講話精神；國家和地方“兩會”等重要會議、專項會議上政府工作報告和領導講話；國家和地方主要領導的有關指示和批示等。

二是解決“市場”問題。這是一個展會成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個展會有何收益，有什么樣的回報？專業觀眾到會又有什么樣的收獲和價值？整個策劃方案可以說要圍繞這個核心來組織，并通過方案巧妙地解疑釋惑?？梢?，展會策劃方案并不好寫，更不能輕易出手。因為參展商、專業觀眾了解展會的第一個“窗口”是它，因為參展商、專業觀眾能看到希望與商機的也是它，因為參展商、專業觀眾了解展會權威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過它……

對一個展會來說，參展商關注的市場，最核心的是有一定目標數量的專業觀眾（采購商、經銷商、產品使用者等）與會。至于說這個展會有多大的客流量，他們并不關心?；蛟S有人會問，為什么這么說？與會圈外人士多了，問這問那的自然就多了，參展商不僅費口舌，而且還影響與真正有意向的專業人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分勞累，萬一此時再與專業人士交流，難免容易出現精神不濟而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊等贈予與會人員的物品，如果發給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關心的宣傳冊便有可能被丟進垃圾桶，大量的非專業人士與會，造成如此不必要的浪費更大更多，參展商不僅不會有收益，還會大大增加參展成本。

針對這個問題，展會組織者要在策劃方案中表明如下幾個關鍵點解決方案：對展會的宣傳力度、影響力度、號召力度；展會的專業化程度。比如保證專業觀眾與會的組織手段、途徑、方式，歷屆展會專業觀眾統計信息、購銷信息等；展會的權威性。比如組織者的地位與影響、該展會在業界的口碑與影響、與會專業人士以及領導、專家的分量等。

對一個展會來說，與會專業人士（采購商、經銷商、產品使用者等）關注的市場，最核心的是能有多少專業廠家與會參展，展出的是哪類展品，有沒有能滿足他們需要的產品，怎

么能采購到他們既需要、價格有所優惠、質量又有保障的產品。

對此問題，展會組織者應重點圍繞如下幾個方面去解答：參展企業的數量與分量，比如有多少家世界500強企業、有多少家大型跨國公司、有多少家國內業界龍頭企業等與會；展品的先進性，如有什么樣的世界先進技術水平產品、國內先進技術產品等技術含量較高的展品亮相；展會組織者如何保證以優質服務協助專業人士采購到他們所需的物美價廉的產品等；業內專業高峰會議組織情況，比如有哪些有權威領導、專家發布權威報告等。

三是注意法律問題。現在會展市場不太規范，而且多數承辦展會的機構屬民營個體企業。這些企業為了實現利益最大化，在各種展會宣傳資料和宣傳活動推介中，虛夸展會規模、影響，虛報展會數字，虛列來頭大的中央、省、市政府部門和機構等為展會支持單位，向參展商、與會觀眾等虛承諾其他服務項目等，這些都是不良事件的由頭和導火索，十分容易引發雙方紛爭，激化矛盾。如果展會組織者對此類問題處理不當、不及時，就極有可能被訴諸法律。總結全國媒體報道的案例，以及業界人士總結的此類情況和經驗，如果展會上出現“涉法”問題，雖然不能說100％由展會組織者引起，但可以說絕大多數問題都出在展會組織者身上。所以，做一個優秀的展會策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達組織者的戰略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創新問題。現在各地的展會一個接一個，不同題材的展會還好說，如果說一個城市有兩個以上的同題材展會要舉辦，那么你這個展會要獨領風騷，展會組織者就必須重點考慮你這個展會的“出新”之處和“權威”程度。

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