第一篇：我國汽車銷售模式的發展

作為汽車品牌的擁有和管理者，究竟應該按照何種原則和方 法，確定經銷商呢?我們首先考察目前國內汽車的各種營銷模式:

我(11汽車的銷告模式，大概經過以幾個階段:

(1).上世紀80年代初之前的閃家專營在計劃經濟體制下，汽車一直是作為生產資料由國家物資部門進行統一分配.存放汽 車的成品庫稱之為國庫。期間，承擔閏家物資分配計劃的執行機 構主要是中國機電總公司。

(2)上世紀so年代初期的大機構封閉經營國家改革汽車

流通領域，分轉汽車的機電部、內貿部和中汽總公司，組建中國三 大汽車流通企業—機電總公司、，卜川汽車貿易公司和中國汽車 銷咨公司.按行政區域在全國劃分分支機構.形成早期的流通 網絡。

(3)上個紀80年代，11期至90年代初的企業經營我國的汽車生產跨越了100萬輛.(F1.在產品的結構上仍以載貨汽車為 主導，汽車企業開始建立自己的銷售公司，三大汽車流通企業經營 規模放緩。

(4)上世紀90年代初的開辦市場經營政府指導開辦汽車 交易市場，銷w商進人無序竟爭狀態。

(5)1994一1998年的背銷模式經營推銷模式向營銷模式的 轉變代表傳統銷售模式向現代背銷模式的轉變。

(6)1998年后現代營銷模式的建立1998年后.中國人民銀 行批準國有商業銀行開辦汽車消費信貸業務，汽車營銷向適應Iii 民經濟和社會發展市場需求的營銷網絡《包括品牌專營、連鎖經 營等有形市場)發展，同時吸引了眾多的民背、個體經銷商.初步 1衫成了多種銷售形式并存的格局。

加人WTO后，汽車銷冉從面向產品的經銷向面向市場的品

牌背梢轉變的過程更加深化，銷II的范圍和外延也不斷擴大，逐步 形成了完善的新車交易、二手車交易、汽車信貸、汽車租賃、汽車置 換、汽車拍賣等多種背銷方式的汽車銷將市場。但由于中網經濟 體制的變革和國際經濟的接軌，汽車消費呈現出快速增長的態勢，但汽車市場并不成熟.汽車銷冉模式仍處在不斷發展完善的階段。更多的可以看看 http://

第二篇：關于我國汽車營銷模式發展的探討

關于我國汽車營銷模式發展的探討

一、我國汽車營銷的發展階段

我國汽車交易市場近幾年有不小進步，一是刁我國汽車市場營銷的發展大致可分為3個階段，即計劃分配“管理者不經營、經營者不管理”，管理者主要為人g階段（1978年以前），計劃經濟向市場經濟轉型階段（1978～1991務，為消費者方便購車提供服務；二是外國汽車公i年），市場經濟階段（1992年至今）。在計劃分配階段，產品嚴格按我國有影響的汽車市場，越來越多的世界著名汽車?計劃分配，物資機電部門統一銷售，汽車生產部門不直接銷售汽我國市場進行考察；三是市場與廠家有了進一步溝j車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都創造條件歡迎特許經營的專賣店進來，而且不少廠i是單一的，市場呈賣方市場。在計劃經濟向市場經濟轉型階段，國先態度，同意特許專賣店進場，同時，專賣店的進場t家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作上改變了人們對市場的認識。

用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場獨立經銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起為主，汽車銷售成為高利潤行業。汽車銷售渠道以物資機電部門中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的{和汽車工業銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整汽車企業或企業集團被多個汽車廠家所看好，成為i車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員許專營，他們正在成為汽車銷售服務領域的生力軍雨推銷為主。在市場經濟階段，市場機制起到決定性作用。這個時

三、與國際汽車營銷模式的比較期，汽車銷售部門形成大、中、小規模并行，廠商、物資部門、中國1.汽車營銷體制的國際比較汽車銷售系統和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制對于企業來說，企業與市場的聯系是通過企業自形式并存的局面。汽車營銷方式以代理制、汽車有形市場和四位實現的。在當今世界汽車市場激烈競爭的格局下，牽一體的專賣店為主，同時出現了分期付款銷售、租賃、汽車超市、都建立了自己強大的營銷體系。盡管各大汽車公石因特網銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對汽車各有其不同的管理模式和特點，但經過數十年的發j經銷商服務意識要求更高。中國加入wT0以來，國內汽車產品的公司的營銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正高產銷量不斷增加，外國汽車的進口量也在不斷攀升，這說明中國特性，奠定了當代國際通行的汽車營銷體制的基本在的汽車市場正在向成熟的方向發展。銷售體制有產銷合一，產銷分離和產銷結合3種體；

二、我國汽車營銷模式的現狀

制各有優勢，生產廠家的實際情況和所處的發展階l選擇的體制也有所不同。目前，產銷結合是國際上通行的營銷體制，是西方汽車公司發展的主流。汽車銷售通路的國際比較生產商要把產品運到消費者手中，都不同程度地使用了營銷中介機構，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。代理制銷售通路是當今世界汽車行業銷售的基礎，是經過數十年的發展日漸完善的國際通行的銷售通路。所謂代理，是指企業委托國內外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為代理商，代理商是生產商在各地選擇有一定實力的經銷商為其銷售代理。生產商與代理商既獨立又依賴。代理商與廠商是長期合作的關系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而代理商比獨立經銷商更能為廠家進行長期投資，維持廠家的長遠利益。同時，相對獨立經銷商而言，生產企業對代理商更容易控制，代理商的進貨通路，銷售區域以及代理傭金支付方式等，都在合同中明文規定，再者經銷商一般不負責售后服務，而代理商同時代理售后服務工作，因此，對生產廠家來說，采用代理制方式銷售產

品比采用經銷商方式更符合企業的長遠目標。

三、汽車營銷形式的未來趨勢

1.汽車經銷場所應具備“一站式”服務功能

汽車和所有的消費品一樣，必須考慮人們的消費習慣。經營汽車的場所（汽車交易市場、汽車園區、汽車城等）應品牌眾多，便于消費者“貨比三家”，展示和銷售兼備，修理、裝飾、檢測、信息發布與交流等配套設施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實用性上增添更多的現代氣息。

2.網上看車與汽車經營場所購車相結合網上車市可以使人們通過互聯網了解汽車的每一個部位，進行同價位車型各項數據的比較，根據各自的經濟實力和用途、喜好確定車型，再體驗一下虛擬的購車流程，如果滿意給經銷商簽個定單。在預定的時間到指定的地點實地看車，現場效果和網上車市了解的情況相同，便可交款提車。這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

3.“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務理念

購買汽車的是消費者，汽車營銷企業需要面對的是消費者，企業的盈利點正在從車延伸到人，這是時代發展的要求。營銷企業不僅應該研究消費者的興趣、愛好，跟蹤售出車輛在各個時期的服務項目是否及時到位，并對車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費者集中反映的問題等及時反饋給廠家，進而對消費者所有接觸點上的信息進行分析、挖掘，預測下一步的需求，以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。

四、我國汽車營銷模式的發展對策

1.建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

在發展汽車營銷模式時，我們必須重視中國特殊的國情，畢竟我國的國情與汽車發達國家相比存在顯著的差別。首先，我國是一個13億人口的大國，城鄉差別大、各地發展不平衡，人均資源貧乏，人均消費與發達國家相比，還有相當大的差距。其次，城294特區經濟Special Zone Economy 2007年8月市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車市場雖然發展很快、增長潛力巨大，但仍然不能滿足國民經濟發展的需要。再次，國內汽車生產企業規模小、技術水平相對較低、自主品牌缺失，且市場競爭又極為激烈，相對于我國汽車生產企業的投人和產出比來說，企業目前很難支付大額的營銷費用。因此，中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情，要體現中國特色，而不能一味追求西方的模式。

2.建立以消費者為導向的汽車營銷模式

從營銷法則上來說，任何營銷模式的建立，都應以適合特定消費者的特征，以滿足特定消費者的需求為最終目的。即以消費者的需求為導向的營銷模式才是最科學的、最合理的、最有效的。因此，我國汽車營銷模式的建立也必須以符合消費者的消費需求為導向。目前，我國消費者在購買汽車時不僅在價格上要求與國際接軌，而且在售后服務上要向歐、日、美等汽車強國看齊。

這就決定了國內汽車生產企業無論采取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心，處處以給消費者提供便利為重點。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發展。但是，在維護消費者利益的前途下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發，綜合廠商、經銷商、消

費者各方利益。只有這三方的利益均衡發展，才能維系汽車營銷模式的良性運作。

3.建立具有多樣性的汽車營銷模式

由于我國特殊的國情限制和汽車工業的發展現狀，以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優缺點，都具有特定的適用范圍和消費者群體，這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式，而是要依據市場規律和變化的市場，結合生產企業的特征和特定的消費者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式，以便適應各種不同層次的消費者的需求。當前，除了建立代理制、專賣店營銷、特許連鎖經營、汽車超市、4s專賣店等形式的營銷模式外，還可以建立網上購車、汽車電子商務、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式，并積極探索新的汽車營銷模式。實現各種模式取長補短、協調發展，通過市場的競爭來實現優勝劣汰，從而提高我國汽車營銷的整體實力。

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參考文獻：

【1】邵海忠。WTO與汽車營銷[M】。武漢：湖北人民出版社，2001.【2】趙富強，陳耘。汽車營銷模式的國際比較[J】。北京汽車，2002，（03）

【3】張國方。汽車營銷[M】。北京：人民交通出版社，2003.【4】宋海巍，郭東邵。未來幾年中國汽車工業發展趨勢[J】。汽車世界，2004，（03）。

第三篇：八大問題制約我國汽車銷售行業的發展

八大問題制約我國汽車銷售行業的發展

日期：08-07-17來源：太平洋汽車網作者：閱讀：502 次

日前，中國汽車流通協會秘書長羅磊剖析了當前我國汽車銷售行業存在的一些問題，并針對這些問題提出了解決辦法。

問題

一、品牌授權合同不規范，存在強權條款

在我國汽車銷售行業中，目前實行的授權合同中有很多強權條款，主要體現在廠家對經銷商的商務政策中有過多的限制性條款：

一、廠家往往規定由經銷商承擔廣告宣傳費用，以此來分攤自己的成本，卻加重了經銷商的負擔。

二、廠家編制過高甚至無法完成的計劃，向經銷商強行分解，造成經銷商庫存嚴重積壓。

三、廠家對旗下的經銷商實行嚴格的區域限制，不允許跨地區售車或購車，剝奪了消費者的消費自由。

四、單一的零部件供應策略，剝奪了經銷商自由采購的意愿。

要剔除授權合同中的強權條款，國家政策應制定授權合同示范文本，并監督合同的執行情況。新的授權合同應體現以下原則：

一、體現權利義務對等；

二、明確授權合同期限；

三、合同期內不得中止授權，否則要賠償經濟損失；

四、授權合同以中國法律為基準，適合我國國情；

五、體現授權合同的唯一性原則；

六、建立授權合同執行監督機制；

七、采取有效措施消除供應商對經銷商的強制性政策。

問題

二、單一的模式、過高的建店標準加重經銷商的負擔

近年來，我國汽車銷售行業中以4S為主的銷售模式發展單一化，出現了很多問題：一是4S店越建越大，越建越奢侈，造成資源浪費，加劇了環境污染。

二是廠家往往向經銷商收取過高的建店保證金，并指定建店材料供應商和設備供應商，加重了經銷商的成本負擔。

三是廠家強壓給經銷商的“鋪底庫存”多為“過季產品”，造成經銷商手中的庫存越來越多，容易導致滯銷。

對于以上問題，羅磊提出應制定符合我國國情的4S店建設標準。基于我國各地區經濟

發展不均衡的特點，根據當地的經濟標準建設不同規模的4S店，而不是一味地求大求好。問題

三、營銷網絡盲目擴張，易造成惡性競爭

部分品牌在部分城市的4S店數量

一汽大眾上海大眾東風雪鐵龍 一汽豐田

北京38382722

上海954711

廣州51459

深圳6997

從上面的數據我們可以看出，大多數汽車企業的4S店都集中在北京、上海等一線城市，銷售網點分布不均勻，這樣容易造成同品牌經銷商之間的惡性競爭。

對此，應由經銷網絡備案工作發揮各級汽車流通行業組織的作用。是否新增網點，應由經銷商和廠家實地考察后共同來決定。

問題

四、部分廠家的分網策略同樣會引發惡性競爭

近兩年，當合資企業紛紛開始并網銷售的時候，某些自主品牌企業卻正好相反，不約而同地實施著分網銷售的策略，拼命擴張建店。當前，奇瑞、吉利、比亞迪、江淮、東南、一汽轎車等企業的分網銷售雖然是擴充網絡的另一手段，但4S店越來越多，后果同樣會引起經銷商之間的惡性競爭。

對此，國家政府部門應完善品牌銷售政策，引導企業科學管理，調動各方積極性，合理搭建并充分利用營銷網絡，確立供應商與經銷商之間合作共贏的關系。

問題

五、零部件、汽車裝飾、汽車金融等方面的強權策略待改善

汽車后市場的問題跟4S店的問題類似，同樣廠家對經銷商的授權存在著強權條款，如指定采購渠道、強行壓庫、搭配銷售等。

要解決上述問題，國家應完善相關政策，明令禁止供應商以下行為，違反者予以懲處：

一、向經銷商收取建店保證金；

二、指定建店施工單位、用材、裝飾材料、辦公設施、維修通用設備；

三、向經銷商強行配送“過季產品”；

四、不顧經銷商的銷售能力強壓庫存；

五、強行搭配產品；

六、指定廣告投放數量、投放媒體與版面；

七、強行向經銷商灘派汽車美容用品及設定銷售額度；

八、指定汽車金融機構；

九、延緩支付經銷商應得返利。

同時還應規定經銷商積壓零部件，供應商應提供回購服務。

對于經銷商庫存問題，由經銷商自行設定，供應商向經銷商提供指導，規定經銷商庫存最多不得超過其上平均月銷售額的150%。

規定供應商有關商務政策，如建店支持、廣告費、獎勵政策等，應公開透明，取消模糊返利，在每年初供銷雙方簽訂合同時一并寫清，以利于市場平等競爭。

規定汽車供應商取消汽車交易區域限制，不得以任何借口限制消費者異地購買汽車的權利。

問題

六、退出機制缺失，給消費者造成損失

前幾年奧克斯汽車退出市場，一走了之，售后服務無人負責，造成車主集體應訴；今年南京菲亞特又重演退市事件，與全國100多家經銷商解約。

對于退出汽車市場的廠家和經銷商，國家應完善品牌銷售政策，建立完備的退出機制：

一、普通經銷商退出，按照授權合同予以補償；

二、廠家、總經銷商退出，設立強制性條款，除按授權經營合同向經銷商支付違約金以外，還應向國家相關機構支付維護消費者10年售后服務應花費的費用。

無論是內資企業、合資企業還是外資企業，由國家執法機構向其投資關聯企業按照股份比例追繳相應的款項。

問題

七、跨國公司高度掌控進口車流通環節，消費者沒有得到實惠

車型寶馬 X5 3.0I英菲尼迪 FX35

到岸價$58,042$35,440

綜合稅率1.66191.7206

匯率6.96.9

完稅價格￥665,574￥426,846

批發價￥832,350￥624,000

零售價￥895,000￥678,000

國際市場批發價￥291407-￥345966￥241362-￥250843

國際市場零售價￥316710-￥376050￥262545-￥272895

如上面的表中所例的進口車流通價格，外資總經銷商通過定價可以直接在中國市場獲得高額穩定的利潤，而廣大消費者卻沒有享受到關稅大幅度下調、人民幣升值、市場開放、競爭升級帶來的好處。

由于跨國公司和外資進口車總經銷商之間存在關聯交易，直接干預經銷商日常管理，向中國的汽車銷售網絡全面滲透，原來的內資進口汽車品牌總經銷商面臨降級和下崗。

對此，國家政策應細化總經銷商準入條件及備案流程，制定總經銷商設立標準，主要包括注冊資金、網絡規模、功能、設施、人員、經驗、經營記錄等各項指標，并由汽車流通行業組織專家進行綜合評估。另外，還應建立進口汽車價格監測信息平臺，以維護國內經銷商和消費者的利益。

問題八、二級經銷商與汽車有形市場的矛盾日益突出

一直以來，汽車銷售以4S模式占主導，二級經銷商不被廠家認可，甚至受到排擠和打壓。由于沒有廠家授權的合法地位，造成二級經銷商魚龍混雜，競相壓價，從而擾亂市場的正常運行秩序。

對此，國家應該完善品牌銷售政策，鼓勵多業態并存的多元化經營理念，具體為：

一、從政策層面鼓勵多品牌集中經營；

二、補充對二級汽車經銷商的授權規定；

三、倡導發展多種汽車營銷方式；

四、鼓勵汽車維修保養服務多元化；

五、鼓勵汽車零配件供應多元化；

六、搞好行業規劃和行業準入，避免盲目競爭。

第四篇：我國汽車網絡營銷創新模式探析

我國汽車網絡營銷創新模式探析

摘要:隨著電子商務各類應用的成熟與消費者購買行為的

轉變，傳統行業紛紛轉向網絡營銷，但我國汽車行業網絡營銷進 展緩慢，本文針對我國汽車營銷現狀與網絡營銷趨勢進行分析，提出了創新的“網上銷售+網下實體服務中心”組合營銷模式。關鍵詞:創新樟式網絡營銷網卜零售、我國汽車行業營銷現狀

(一)我國汽車市場發展概況

汽車是現代工業的寵兒，其集冶金、電子、機械、化工、能源等各項工業技術于一身，是現代社會最重要的產業。我國 汽車產業從上世紀70年代起步，經歷了從無到有，從小到大，走過了一條從技術引進、中外合資到自主研發的艱辛旅程，在 經歷了40年的奮發圖強之后，中國汽車產業取得了輝煌的成就。目前，我國汽車產業已經建立起了相對完備的制造體系，并形 成了以上汽、一汽、廣汽、北汽、東風汽車、長安汽車等大型 汽車產業集團，我國汽車市場在2008年金融危機之后，一躍成 為全球最大的汽車市場。

(二)我國汽車營銷模式現狀分析

所謂營銷模式是指企業獲得顧客認同，吸引顧客購買，提 升客戶忠誠的一套營銷體系。而汽車營銷模式是指由汽車品牌 企業所構建的營銷組織(渠道)、營銷技術和營銷理念等市場運 營體系，汽車營銷模式深深地影響了我國汽車企業的發展戰略、運作方式及供應鏈利益分配機制。我國汽車營銷模式經過不斷 的發展演變，目前形成了以品牌授權4S店為主的渠道營銷模式，同時存在的其它形式，例如:汽車交易市場(大賣場)、汽車連 鎖店、多品牌專賣店等[f2]

(州品牌授權4S店。這是一種品牌特許經營模式，包括銷 售、服務、配件、信息反饋4項功能。4S店是擁有完整汽車營 銷服務能力的渠道終端，覆蓋售前、售中、售后全過程，目前 我國大多數汽車企業實行品牌授權4S店的營銷渠道模式。

(2)汽車交易市場。主要指一些小規模的經銷商租借汽車 市場的攤位或者店面開展汽車零售的一種模式，也稱“大賣場”。

(3)汽車連鎖店。汽車連鎖店通常由經銷企業與汽車品牌 企業簽訂一定期限內合作協議的方式來代理銷售汽車，這種模 式不是我國汽車主要銷售渠道，在我國優勢不明顯，僅在部分 地區和部分品牌的銷售中發揮作用。

(4)多品牌專賣。多品牌專賣指有實力經銷商建設多個不 同品牌的品牌授權4S店，實施多品牌銷售的模式。

(州投資規模大，運營成本高。我國汽車品牌授權4S店整 體投資規模巨大，流通費用較高，導致顧客付出的購買成本相 對較高。

(2)渠道混亂，競爭激烈，不利于汽車產業良性發展。近幾年來，隨著我國汽車產銷量提升，汽車銷售價格不斷下降，我國眾多汽車品牌企業為了搶占市場份額，大力推進渠道建設，并不斷進行賣場擴張，導致競爭日趨激勵，我國汽車產業需要 面對國際各大汽車巨頭的競爭，同時還在內部大打價格戰，眾 多自主品牌集中在一個狹小的細分市場上，大量投資渠道建設，造成終端過渡競爭，導致自主品牌研發費用投入過低，核心技 術及競爭力不能有效提升，不利于我國汽車產業良性發展。

(3)營銷手段陳舊、單一，售后服務水平不高，客戶滿意 度較低。我國部分汽車專賣還采用傳統的“坐店”銷售模式，營銷手段陳舊，缺少銷售管理工具，同時在售后服務方面水平較低，導致客戶滿意度不高。

因此，我國汽車營銷體系存在較多問題，以專賣店為核心 的汽車流通渠道已經面臨巨大挑戰。早在2002年歐盟就做出決 定，開始強力推行汽車銷售改革，改變目前指定汽車代理商的 銷售方式，并把汽車視為一般消費品，不再允許特許經營，以 壓縮流通領域的費用，振興汽車銷售[3] _、我國汽車網絡營銷模式發展趨勢

隨著互聯網的廣泛普及和網絡技術的發展，我國各大汽車 公司和汽車營銷企業把更多注意力和資源投入到網絡營銷中。所謂網絡營銷是指品牌企業通過電子商務網站或第三方網上銷 售平臺面向消費者進行產品銷售與服務的商業模式曰。總體來看，我國汽車行業對網絡營銷越來越重視，各汽車 品牌企業在網絡營銷上的資金投放逐年遞增，逐步進行搜索引 擎優化、網站建設、網站推廣、網上直銷等深層次應用功能開發，但由于缺乏有效的整體策略引導和營銷渠道變革，沒有建立創 新的網絡營銷整合模式，并且害怕對傳統汽車銷售渠道帶來沖 擊，因此發展步伐較慢[4]

三、“網上銷售+網「實體服務，卜心”組合創新 營銷模式功能分析

(二)我國汽車營銷模式卞要問題分析

我國汽車營銷模式經過多年的發展，取得了長足的進步，但在其發展的過程中，也依然存在著不少不足之處，主要體現 在以下幾方面: 我國汽車品牌企業要保持競爭優勢，關鍵在于不斷進行整 車技術創新與營銷模式創新，特別需要把握網絡時代消費者購 買行為轉變的大潮流，開創適合自身發展需要的贏利模式;隨 著我國網購交易環境的日益成熟、支付手段安全性的提升、行 業監督體系的完善，同時參考國外汽車企業網上銷售實踐經驗，并結合我國網絡購買者的行為習慣，本人認為“網絡虛擬4S店 銷售+網下實體服務中心”組合“創新”營銷模式將會成為我 國未來汽車銷售的主流。

第五篇：我國汽車銷售的銷售現狀分析

現在全國汽車銷售4S店的建設已不如頭兩年，建設的勢頭有所放慢。其重要原因，一是建設4S店的投入增大，廠家對4S店的建設請求尺度越來越高；另外地皮的購、租成本也越來越大；二是現在已經沒有那么多遠景比較看好的品牌車型可供選擇開設品牌4S店。

我國的品牌4S店建設雖然是剛剛起步，但由于受社會環境及市場環境的影響，現在已經涌現了在歐美等發達國度發展了十幾年才會呈現的問題，建設4S店不掙錢，即便建了有的也處于苦苦支持的田地,這是我國汽車市場的特別情形所決議的。中國事未來世界上最大的汽車生產國和消耗國，世界各大汽車廠商都看好這塊大蛋糕，誰都想來分割一塊，它們都用最快的速度、最好的車型沖擊我國的汽車市場，這就造成了我國汽車發展過快，同樣汽車品牌4S店也建的比比皆是。

現在歐美等發達國度的汽車銷售4S店和我國的4S店存在著很多不同之處。比如德國民眾本土的4S店，它們所經營的是民眾全系列車型，品種多達十幾種，而且經過這么多年的經營，各方面的管理都比擬到位、對比正規。而我國的4S店在建設之初就存在著這樣或那樣的問題。所以我國的品牌4S店的建設程度是世界一流的，但管理和經營程度卻都不盡人意。

現在我國汽車營銷存在以下幾個問題：

1、產品：可供銷售的品牌車型太少。像一汽－民眾品牌的4S店也就

是捷達、寶來、高爾夫三種車型，產品鏈太短。原因很多，但最重要的原因還是因為中國的汽車生產企業沒有自己的知識產

權，生產什么車型要看外方的眼色，同時中國的汽車生產企業自主研發的程度及投入也是相當落伍的。

2、人力資源：現在國內的品牌4S店經銷商大都是從以前的小展場做

起，做大后改開4S店的。由于汽車市場及自身發展的都比較快，所以面臨著管理人才和技術人才的嚴重匱乏，特殊是適用型人才。由于發展的太快，管理人員的業務技巧跟不上發展的速度，同時也沒有可借鑒的同行業經驗。技術人員的短缺更為嚴重。新技術、新車型的不斷呈現也使技術工人的學習與培訓遠遠跟不上發展的須要。筆者曾了解過幾家有實力的品牌4S店，技術工人擁有技術等級證書或技術上崗證的不到技工總人數的30％。同時管理人員及技術人員的流失也直接影響著4S店的發展。

3、維修服務：由于4S店所經營的車型比擬少，單一的車型市場占有

率相對照較平均，并且汽車生產廠家往往在一個城市設立多家同品牌的4S店，比如一汽－大眾在深圳市就設立了6家4S經銷商。這就造成了各品牌4S店的維修站都存在著“吃不飽”的現象，從而造成了資源的極大揮霍。

4、市場：就目前深圳的品牌4S店經銷商沒有幾家對自己的銷售及維

修狀態是覺得非常滿意的。原因是銷售情形較好的品牌4S店受廠家的制約，不可能完整依照自己的意志去進貨，經常會呈現斷貨或沒貨的問題。所以它們就要做市場，在宣揚自己企業的同時也要想措施將因各種原因有可能流失的客戶留住，因為現

在可供消費者選擇的品牌是非常多的，稍不注意就會造成客戶的流失。同樣銷售情形不好的品牌4S店為爭奪到盡可能多的客戶，它們更要做市場。但做市場已不向從前那么容易了，消費者對購車送大禮、免費檢測已經不再有興致，他們（消費者）須要更大、更實在、更有特點的優惠，沒措施只有加大投入。所以4S店的經銷商大多都在盲目地做著自己的宣揚。這也是一種資源的揮霍，而且是眼看著自己的錢向流水一樣花出去，而得不到相應的回報。

那么，今后4S店怎樣做能力夠堅持可連續良性地發展呢？筆者以為應從以下幾個方面著手：

1、精化隊伍。從管理到技術再到服務各個環節都要精化。所謂“精”

就是指人員的基礎素質要精，不要請求員工有多高的學歷，有多少年的經驗，只要他（她）能把自己最根本的工作做的好、做的杰出，那他（她）就是一名及格的員工。“化”就是指管理要體系化、制度化、科學化，工作要程序化。要學會應用科學的現代化管理手腕和管理方式管理企業。

精化隊伍整合起來其實就是在科學的管理基本上，使企業

里的每一個員工都能夠有符合與之才能相對應的工作崗位，并將自己最實質、最基礎的工作做好，這也是中國企業能夠可連續發展的第一大前題。

2、舊車交易。在國外是二手車的銷售帶動新車的銷售。而我國的二

手車銷售還處于起步階段，這是一塊很大的蛋糕，市場遠景非

常看好。2004年國內的幾家主力品牌汽車生產廠家已相續開展了以廠家為依托的二手車交易。那么品牌4S店做二手車交易到底有什么利益呢？一是，可以以舊換新，帶動新車的銷售；二是，二手車的交易能帶動4S店的人氣，人氣旺了企業也就旺了；三是，4S店對那些收的比擬多而且車況對比好的車可以再應用。比如可用做客戶的代步用車、公司的公務用車，如果做的對比大還可以供開展汽車租賃業務使用；四是，4S店可以以自身的優勢為銷售出去的二手車提供完美的售后跟蹤服務，這樣不但為消耗者解除了購置二手的后顧之憂，而且也使自己原來“吃不飽”的維修站產值大增。

3、開設個性化的汽車改裝和汽車美容、養護業務。對于這樣一個相

當大的汽車后市場品牌4S店沒理由將它廢棄。目前我國的汽車改裝和汽車美容、養護市場，劣質產品泛濫，相干的服務也跟不上，但花費者對車輛的個性化需求卻越來越強烈。所以由4S店來做汽車改裝和汽車美容、養護會更專業一點，花費者也會更信賴一點。

4、做好俱樂部工作。一個有遠見的汽車經銷商，不應只是銷售及售

后服務的優異者，它還應是兼具社會義務感，并能夠輔助人們拓展更加美妙而寬廣生涯的開路者。通過對客戶關系的培養，增強與花費者與社會的溝通，讓更多人懂得：汽車不僅僅是代步工具，也應是生涯娛樂和豪情的部分。作為移動的載體，它可以進步我們的生活質量，豐盛我們的生涯內容。另外，通過

車友俱樂部與車主之間充足的溝通，也能挽回公司在銷售及售后服務上的失誤及不足，為公司爭奪到新的客戶并保住老客戶。同時做好俱樂部工作也能大大晉升企業在社會及消耗者心目中的良好形象。

總之，現在的品牌4S店要想不被市場合淘汰，就必需將與汽車有關的所有項目進行有機的整合，同時進行全方位、體系化、科學化的營銷。這樣，能力使自己永遠立于不敗之地。