第一篇：汽車營(yíng)銷學(xué)讀后感

汽車提高了人類的活動(dòng)能力，汽車拓展了人類的生存空間，汽車提高了人們的消費(fèi)水平，汽車為了人類做出了巨大的貢獻(xiàn)；汽車促進(jìn)了汽車行業(yè)大發(fā)展，汽車是國(guó)家稅收的重要來(lái)源，汽車是國(guó)家創(chuàng)匯的強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)，汽車為了國(guó)家做出了發(fā)展的貢獻(xiàn)；汽車是發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈，汽車是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的杠桿，汽車是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)，汽車為了經(jīng)濟(jì)做出了價(jià)值的貢獻(xiàn)；汽車是波及范圍最廣闊的產(chǎn)業(yè)，汽車是推動(dòng)新技術(shù)應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)，汽車是提供和保障就業(yè)的產(chǎn)業(yè)，汽車為了社會(huì)做出了推動(dòng)的貢獻(xiàn)。

通過(guò)讀《汽車營(yíng)銷學(xué)》不僅讓我了解了汽車產(chǎn)品的社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有自身的了解，對(duì)如何把握汽車的營(yíng)銷環(huán)境做出具體的分析。

并通過(guò)經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，中國(guó)人口不斷的劇增的人口環(huán)境，關(guān)于污染、交通和能源的自然環(huán)境，中國(guó)逐步強(qiáng)大的社會(huì)文化環(huán)境，新的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和法律環(huán)境，總結(jié)出中國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)：

1.市場(chǎng)隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的波動(dòng)而波動(dòng)

2.汽車產(chǎn)品發(fā)展快但開(kāi)發(fā)能力不足

3.汽車零部件工業(yè)落后于整車的發(fā)展

4.汽車及零部件服務(wù)貿(mào)易水平更為落后

5.價(jià)格過(guò)高制約著汽車工業(yè)的發(fā)展

6.巨大的潛在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)受政策環(huán)境制約

7.經(jīng)濟(jì)、政策因素對(duì)汽車消費(fèi)市場(chǎng)影響大

8.汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主體向個(gè)人購(gòu)車轉(zhuǎn)變

市場(chǎng)營(yíng)銷有4P，汽車營(yíng)銷也有4S，分別是：Sale整車銷售、Sparepart零配件供應(yīng)、Service售后服務(wù)、Survey信息反饋。并通過(guò)4S來(lái)實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷的目標(biāo)：汽車銷售額和銷售增長(zhǎng)率、汽車銷售地區(qū)的市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額）、利潤(rùn)和投資收益率、產(chǎn)品質(zhì)量、勞動(dòng)生產(chǎn)率、產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)形象等。

隨著我國(guó)城市化進(jìn)程加快，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，轎車市場(chǎng)已由集團(tuán)購(gòu)買轉(zhuǎn)向個(gè)人購(gòu)買為主。目前私車需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，個(gè)人購(gòu)買比例上升到約70%，個(gè)別城市已達(dá)到80%以上。在北京，私車普及率高達(dá)11%，而平均價(jià)格水平僅為13.9萬(wàn)元；廣州、上海因私車平均價(jià)格水平較高分別為19萬(wàn)元和22萬(wàn)元，私車普及率只達(dá)5%和4%，價(jià)格高低仍是影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的主要因素。

以上數(shù)據(jù)不是空話，這就是書中所講的汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研。汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商對(duì)用戶及潛在用戶的購(gòu)買力、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買習(xí)慣、未來(lái)購(gòu)買動(dòng)向和同行業(yè)的情況等進(jìn)行全面或局部的了解，弄清涉及企業(yè)生存和發(fā)展的市場(chǎng)運(yùn)行特征、規(guī)律和動(dòng)向，以及汽車在市場(chǎng)上產(chǎn)、供、銷狀況及其有關(guān)的影響因素，并經(jīng)過(guò)總結(jié)和研究，預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的需求，也就出現(xiàn)了以上的數(shù)據(jù)。

由于學(xué)習(xí)過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，我可以很快的理解書中所講的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇及市場(chǎng)定位。不管怎么變，都需要運(yùn)用地理變量、人口變量、心理變量按、行為變量來(lái)將汽車市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。選取有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場(chǎng)。最后確定汽車的特色，樹立市場(chǎng)形象和鞏固市場(chǎng)形象。

因?yàn)椴呗缘倪x取與運(yùn)用是汽車營(yíng)銷的核心，所以這本書中選取了產(chǎn)品策略和產(chǎn)品定價(jià)等重點(diǎn)來(lái)介紹。

轎車應(yīng)當(dāng)采取多樣化的產(chǎn)品策略。轎車消費(fèi)者的注意力正從關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)向關(guān)注車型，這說(shuō)明新車型尤其是能與國(guó)際流行趨勢(shì)同步、體現(xiàn)駕駛者個(gè)性和品味的新車型對(duì)這一消費(fèi)群體有著強(qiáng)烈的吸引力。因此，作為轎車生產(chǎn)企業(yè)，僅僅打價(jià)格牌是行不通的。根據(jù)市場(chǎng)需求的變化和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推出新車型，是一個(gè)汽車廠商能否提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的另一張牌。相信只有同時(shí)打好這兩張牌的汽車廠商才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的汽車市場(chǎng)中獲勝。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。

在汽車營(yíng)銷模式上，汽車專賣店?duì)I銷模式的發(fā)展方向應(yīng)該是繼續(xù)實(shí)行、完善代理制和市場(chǎng)責(zé)任制；完善專賣店的功能，由“四位一體”向“五位一體”轉(zhuǎn)變。制造商和經(jīng)銷商之間建立電子信息化的連接，對(duì)區(qū)域性的經(jīng)營(yíng)便于統(tǒng)一銷售政策和快速傳遞廠家信息，制造商也能通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速獲取用戶的意見(jiàn)和市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略方向。

我覺(jué)得《汽車營(yíng)銷學(xué)》是金牌銷售盡力的必修課，閱讀 且掌握了這本書，我的市場(chǎng)營(yíng)銷之路必定一帆風(fēng)順。

第二篇：總結(jié)—《汽車營(yíng)銷學(xué)》[定稿]

名詞解釋

邊際效用 ：邊際效用是指某種物品的消費(fèi)量每增加一單位所增加的滿足程度。邊際的含義是增量，指自變量增加所引起的因變量的增加量。在邊際效用中，自變量是某物品的消費(fèi)量，而因變量則是滿足程度或效用。消費(fèi)量變動(dòng)所引起的效用的變動(dòng)即為邊際效用。

分銷渠道 ：指的是產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。

公共關(guān)系：是指汽車企業(yè)在個(gè)人、公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織間傳遞信息，以改善公眾對(duì)他們的態(tài)度的政策和活動(dòng)。

高價(jià)策略 ：以高價(jià)和大量的促銷手段推出新產(chǎn)品，并盡量收回投資。

整車分銷

TGW指數(shù)=TGW重要度?TGW水平（沒(méi)有要求背誦，需要了解）

TGW指數(shù)：TGW指數(shù)為營(yíng)銷人員根據(jù)上式確定的本企業(yè)產(chǎn)品各系統(tǒng)的評(píng)分。TGR指數(shù)=TGR重要度?TGR不利度（沒(méi)有要求背誦，需要了解）

TGR重要度 ：此值表示用戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品某一被評(píng)價(jià)系統(tǒng)（或性能）期望獲得滿足的百分率。

TGR不利度 ：表示每一調(diào)查項(xiàng)目本企業(yè)與該項(xiàng)目最優(yōu)企業(yè)（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）用戶滿意度的差值（如果在某一調(diào)查項(xiàng)目上，本企業(yè)就代表了最先進(jìn)水平或勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則此調(diào)查項(xiàng)目的TGR不利度為零）。

SWOT分析：對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和問(wèn)題的全面評(píng)估稱為SWOT分析。

快速滲透策略 ：以低價(jià)和大量的促銷支出推出新產(chǎn)品，以爭(zhēng)取迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，然后隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使產(chǎn)品成本降低，取得規(guī)模效益。

促銷組合策略：就是把廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷、公共關(guān)系等各種不同的汽車促銷方式有目的、有計(jì)劃地結(jié)合起來(lái)，并加以綜合運(yùn)用，以達(dá)到特定的促銷目標(biāo)。

需求價(jià)格彈性：是指需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度，是需求量變化的百分比除以價(jià)格變化的百分比。需求量變化率對(duì)商品自身價(jià)格變化率反應(yīng)程度的一種度量，等于需求變化率除以價(jià)格變化率。

需求交叉彈性：它表示一種商品的需求量變動(dòng)對(duì)另一種商品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。需求導(dǎo)向定價(jià)法:需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù)。

產(chǎn)品組合定價(jià)策略：對(duì)于大型汽車廠商來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品并不只是一個(gè)品種，而是某種產(chǎn)品的組合，這就需要企業(yè)制定一系列優(yōu)化的 產(chǎn)品價(jià)格，是產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤(rùn)。4S營(yíng)銷模式：是一種以整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四項(xiàng)功能于一體的汽車服務(wù)型企業(yè)的銷售模式。

定量預(yù)測(cè)方法 ：定量預(yù)測(cè)法是根據(jù)必要的統(tǒng)計(jì)資料，借用數(shù)學(xué)方法特別是數(shù) 理統(tǒng)計(jì)方法，通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象未來(lái)在數(shù)量上的表現(xiàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)等方法的總稱。定性預(yù)測(cè)方法 ：1）個(gè)人判斷法2）集合意見(jiàn)法3）專家意見(jiàn)法

品牌：品牌是制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)志。它由名稱、名詞、符號(hào)、象征、設(shè)計(jì)或它們的組合構(gòu)成。一般包括兩個(gè)部分：品牌名稱和品牌標(biāo)志。

人們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)對(duì)該商品（服務(wù)）的經(jīng)驗(yàn)判斷或直覺(jué)感受。

一、營(yíng)銷調(diào)研的步驟。

1、準(zhǔn)備階段

1）確定調(diào)查題目 2）擬定調(diào)查計(jì)劃（1）確定調(diào)查項(xiàng)目（2）確定信息來(lái)源（3）選擇調(diào)查方法（4）估算調(diào)查費(fèi)用（5）安排調(diào)查進(jìn)度

2、正式調(diào)查階段

（1）收集二手資料

（2）進(jìn)行實(shí)地調(diào)查

3、調(diào)查結(jié)果處理

（1）調(diào)查資料匯總分析

（2）編寫調(diào)查報(bào)告

二、簡(jiǎn)述4S模式的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題

優(yōu)勢(shì)：廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的，減少了中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，易于實(shí)行策略互補(bǔ)，對(duì)于營(yíng)銷的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專業(yè)化管理極為有利。

存在的問(wèn)題：（1）進(jìn)入壁壘中存在尋租現(xiàn)象；（2）過(guò)度投資造成的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)；（3）4S經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠家地位不對(duì)；（4）4S店初期投資過(guò)高；（5）經(jīng)營(yíng)成本高。

三、汽車消費(fèi)市場(chǎng)的基本特征。1）市場(chǎng)隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的波動(dòng)而波動(dòng) 2）汽車產(chǎn)品發(fā)展快但開(kāi)發(fā)能力不足 3）汽車零部件工業(yè)落后于整車的發(fā)展 4）汽車及零部件服務(wù)貿(mào)易水平更為落后 5）價(jià)格過(guò)高制約著汽車工業(yè)的發(fā)展 6）巨大的潛在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)受政策環(huán)境制約 7）經(jīng)濟(jì)、政治因素對(duì)汽車消費(fèi)市場(chǎng)影響大 汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主體向個(gè)人購(gòu)車轉(zhuǎn)變

四、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)？

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：（1）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定顧客的需求，才能生產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，保證企業(yè)獲得滿意的利潤(rùn)。

（2）市場(chǎng)時(shí)不斷變化的，市場(chǎng)調(diào)查顧客的需求各不相同。

（3）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)，及時(shí)地加以糾正，修改企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持清醒的頭腦，永遠(yuǎn)立于不敗之地。

（4）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研還可以及時(shí)掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額的大小，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的策略，對(duì)自己的工作進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。

（5）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以了解整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，了解國(guó)家的政策法規(guī)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的變化。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)：（1）市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的重要前提；

（2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)；

（3）市場(chǎng)預(yù)測(cè)可使汽車企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、簡(jiǎn)述售前、售后服務(wù)的概念、目的和內(nèi)容。

售前服務(wù)的概念：是指在汽車產(chǎn)品售出之前，通過(guò)營(yíng)銷人員把汽車產(chǎn)品的相關(guān)信息發(fā)送給目標(biāo)顧客的過(guò)程中為顧客提供的所有服務(wù)。

售前服務(wù)的目的：（1）創(chuàng)造優(yōu)美舒適購(gòu)車環(huán)境,展現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)；（2）引起顧客的注意,激發(fā)顧客購(gòu)買興趣；（3）充當(dāng)顧客參謀，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心；（4）取得顧客的信賴和購(gòu)買。

售前服務(wù)的內(nèi)容：

(一)接待客戶:通常要做以下的準(zhǔn)備

1．熟悉企業(yè)：企業(yè)的歷史、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)文化和獲得榮譽(yù)等。2．熟悉車輛：構(gòu)造原理、制造工藝、性能特點(diǎn)、操作方法、保養(yǎng)維修及交易條件等。(二)咨詢服務(wù)

1．咨詢服務(wù)的過(guò)程中收集的信息：客戶的個(gè)人情況、過(guò)去使用車的經(jīng)驗(yàn)、對(duì)新車的要求等。

2．咨詢服務(wù)的注意事項(xiàng)

認(rèn)真傾聽(tīng)、關(guān)注需求、真誠(chéng)建議、介紹利益。

（三）展示和介紹車輛

售后服務(wù)的概念：指汽車作為商品售出之后由服務(wù) 商為客戶及其擁有的汽車提供的全過(guò)程全方位的服務(wù)。售后服務(wù)的目的：

售后服務(wù)的內(nèi)容：金融、保險(xiǎn)、維修、配件、美容與裝飾、舊車交易、租賃、停車服務(wù)等。

汽車售后服務(wù)內(nèi)容之一：提供代理服務(wù)：

汽車售后服務(wù)內(nèi)容之二：提供技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)： 汽車售后服務(wù)內(nèi)容之三：提供維修與養(yǎng)護(hù)服務(wù)： 汽車售后服務(wù)內(nèi)容之四：提供質(zhì)量擔(dān)保：

汽車售后服務(wù)內(nèi)容之五：提供零配件供應(yīng)及安裝服務(wù)： 汽車售后服務(wù)內(nèi)容之六：建立產(chǎn)品信息反饋系統(tǒng)： 汽車售后服務(wù)內(nèi)容之七：建立服務(wù)檔案，提供終身服務(wù)： 汽車售后服務(wù)內(nèi)容之八：負(fù)責(zé)質(zhì)量事故鑒定：

汽車售后服務(wù)內(nèi)容之九：受理售后服務(wù)質(zhì)量的投訴糾紛處理：

六、國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的銷售模式有哪些，說(shuō)明其特點(diǎn)。

1)特許經(jīng)營(yíng)的專賣店（營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高）;

2)汽車園區(qū)（專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)）;

3)有形的汽車市場(chǎng)（百貨超市式的大型汽車交易市場(chǎng)）。

七、汽車營(yíng)銷策略有哪些，舉例說(shuō)明

（1）市場(chǎng)細(xì)分，如日本鈴木公司在打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)上缺少適合18歲~30歲年輕人的省油、實(shí)用的敞篷汽車，因此推出了小型橋車“鈴木武士”。

（2）市場(chǎng)定位，如上海通用有凱迪拉克、別克、雪佛蘭、薩摩四大品牌，下面有十七個(gè)產(chǎn)品線系列，50多款車型，細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋之廣、進(jìn)入之深由此可見(jiàn)一斑。（3）戰(zhàn)略營(yíng)銷聯(lián)盟，如蘋果電腦公司1992年人均收入為43.71萬(wàn)美元，幾乎是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)字設(shè)備公司的4倍，是IBM的兩倍多，其中主要原因就是蘋果公司把其他企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟當(dāng)做自己的發(fā)展戰(zhàn)略；

八、汽車個(gè)人購(gòu)買行為的類型和影響汽車個(gè)人購(gòu)買行為因素分別是什么？

1）理智型購(gòu)買； 2）感情型購(gòu)買； 3）習(xí)慣型購(gòu)買； 4）經(jīng)濟(jì)型的購(gòu)買；

4（1）心理因素：需要和動(dòng)機(jī)；知覺(jué)；后天經(jīng)驗(yàn)；信念和態(tài)度；

（2）個(gè)人因素：年齡和生命周期階段；職業(yè)；經(jīng)濟(jì)環(huán)境；生活方式；個(gè)性與自我觀念

（3）文化因素：核心文化；亞文化

（4）社會(huì)因素：社會(huì)階層；相關(guān)群體；家庭；身份和地位

九、銷售人員介紹汽車時(shí)從哪幾方面進(jìn)行介紹，各舉一列說(shuō)明。

汽車的前部：前車燈特性、前擋風(fēng)玻璃、越野車的接近角、品牌特征、車身高度、通風(fēng)散熱裝置、大型蝴蝶雨刷設(shè)備、保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì)

乘坐位：汽車進(jìn)入特性、側(cè)面的安全性、側(cè)面玻璃提供的視野情況、品牌特征、車身高度、通風(fēng)散熱裝置、大型蝴蝶雨刷設(shè)備、保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì)

汽車后部：后門開(kāi)啟的方便性；存放物體的容積大小；汽車的擾流板（尾翼）；越野車的離去角；后排座椅的易拆性；后視窗的雨刷；備胎的位置設(shè)計(jì)；尾燈的設(shè)計(jì)；

駕駛位：在該位置要爭(zhēng)取客戶客戶參與你的介紹過(guò)程；

靈活的變化的位置：座椅的多方向調(diào)控介紹、視野、腿部空間的感覺(jué)、氣囊以及安全帶、操作方便性，音響、空調(diào)等、車門的控制等

發(fā)動(dòng)機(jī)室的位置：首先是發(fā)動(dòng)機(jī)的布局、添加機(jī)油等液體的容器、發(fā)動(dòng)機(jī)懸掛避震設(shè)計(jì)、節(jié)油的方式、環(huán)保設(shè)計(jì)，排氣的環(huán)節(jié)、散熱設(shè)備的設(shè)計(jì)與擺放；

十、什么是購(gòu)買汽車的隱形動(dòng)機(jī)，什么是顯性動(dòng)機(jī)，各舉一例說(shuō)明。

顯性動(dòng)機(jī)：客戶非常清楚且意愿表明的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。通常表現(xiàn)直接地向銷售顧問(wèn)提出的要求，或樂(lè)于與銷售顧問(wèn)探討的話題。如：是否省油、內(nèi)部空間如何有哪些高檔配置。

隱性動(dòng)機(jī)：客戶沒(méi)有明確意識(shí)到的，或不愿公開(kāi)談?wù)摰馁?gòu)買動(dòng)機(jī)。通常是隱藏在顯性動(dòng)機(jī)問(wèn)題之后，需要銷售顧問(wèn)分析判斷才能發(fā)掘出來(lái)的。如：顯性動(dòng)機(jī)購(gòu)買奧迪車看重奧迪豪華舒服，質(zhì)量可靠，有地位的朋友都開(kāi)。

十一、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期的典型形態(tài)包括哪幾個(gè)階段，各個(gè)階段采用的營(yíng)銷策略有何不同；

階段：新產(chǎn)品導(dǎo)入期、產(chǎn)品成長(zhǎng)期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退期 不同：

十二、如何從客戶利益的角度出發(fā)，向客戶介紹 ESP、ABS裝置。

介紹EPS：

介紹ABS:您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有機(jī)會(huì)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時(shí)，不是完全將剎車踩死，而是會(huì)間斷地放開(kāi)剎車踏板，為什么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車輛行駛方向的控制，在剎車的同時(shí)還可以控制方向盤，這個(gè)動(dòng)作則表明那輛車一定是沒(méi)有ABS系統(tǒng)。由此可見(jiàn)，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車方向控制的一個(gè)裝置。

十三、品牌定位策略的步驟。

十四、影響汽車產(chǎn)品定價(jià)的因素是什么？各因素包括的主要內(nèi)容是什么?（需要簡(jiǎn)化內(nèi)容）

1）定價(jià)目標(biāo)

定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定及實(shí)施價(jià)格策略所希望達(dá)到的目的。2）產(chǎn)品成本

產(chǎn)品的價(jià)格主要由成本、稅金和利潤(rùn)構(gòu)成，因此產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于生產(chǎn)這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。

3）市場(chǎng)供應(yīng)狀況

市場(chǎng)需求對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)有著重要的影響，不同企業(yè)生產(chǎn)的不同產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)，面臨的一個(gè)共同問(wèn)題是需要關(guān)注價(jià)格對(duì)消費(fèi)者需求的影響。

4）市場(chǎng)購(gòu)買心理因素 5）競(jìng)爭(zhēng)的影響

企業(yè)定價(jià)的“自由程度”，首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。6）宏觀形勢(shì)的影響

十五、企業(yè)在選擇有差異與無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，所要考慮的主要因素有哪些？

十六、企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的措施有哪些? 結(jié)合我國(guó)企業(yè)實(shí)際，談?wù)劕F(xiàn)代營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)的要求和重要性。

在微觀環(huán)境變化中應(yīng)采取的策略：1）開(kāi)發(fā)性策略；2）同步性策略 3）改變性策略；4）適應(yīng)性策略；5)轉(zhuǎn)移性策略；

在宏觀環(huán)境變化中應(yīng)采取的策略：1）協(xié)調(diào)性策略2）抵制性策略 3）多元化策略；

十七、促銷活動(dòng)的作用是什么？

（1）提供商業(yè)信息（2）宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，利于競(jìng)爭(zhēng)能力（3）樹立良好的企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位（4）影響用戶的購(gòu)買傾向，刺激需求；總之，促銷的作用就是花錢買市場(chǎng)。

十八、人員促銷的特點(diǎn)；（人員推銷的優(yōu)點(diǎn)）

（1）推銷的針對(duì)性強(qiáng)（2）推銷的成功率高（3）營(yíng)銷功能的多樣性（4）有利于信息反饋

廣告目標(biāo)的具體內(nèi)容是什么；

是指企業(yè)通過(guò)廣告活動(dòng)要完成的特定任務(wù)或使命；銷量增長(zhǎng)和品牌增值是廣告的兩個(gè)基本目標(biāo)。

公共關(guān)系的載體有哪些；

載體：1)公開(kāi)出版物;2)事件;3)新聞;4)演講;5)公益服務(wù)活動(dòng);6)形象識(shí)別媒體;評(píng)估公共關(guān)系活動(dòng)的效果的方法有哪些？

1)個(gè)人觀察

2).統(tǒng)計(jì)報(bào)告 3)抽樣分析 4)民意調(diào)查 5)媒介研究 十九、一般汽車購(gòu)買的潛在客戶具有三個(gè)前提是什么，潛在客戶有哪些來(lái)源？ 前提條件：MAN原則：

M：Money，代表“金錢”，具有購(gòu)買能力。

A：Authority，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。

N：Need，代表“需求”或“欲望”。

潛在客戶來(lái)源：信函、現(xiàn)有客戶推薦、電話、電子郵件、手機(jī)短信、拜訪 參加大型活動(dòng)、保持與忠實(shí)客戶的聯(lián)系

二十、在進(jìn)行企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)使銷售人員熟悉哪些知識(shí)？ 1)商品知識(shí)2)銷售實(shí)務(wù)知識(shí) 3)法律知識(shí)

4)市場(chǎng)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)5)商務(wù)談判知識(shí)6)風(fēng)俗文化知識(shí)7)企業(yè)知識(shí)

二十一、分析汽車企業(yè)常用的公共關(guān)系活動(dòng)方法有哪些？ 1）外部公共關(guān)系促銷的方式

（1）選擇大眾傳播媒介，開(kāi)展宣傳活動(dòng)

（2）參加各種學(xué)術(shù)活動(dòng)，擴(kuò)大社會(huì)影響

（3）支持社會(huì)公益事業(yè)，贊助公益活動(dòng)

（4）舉行節(jié)日慰問(wèn)活動(dòng)，提高知名度

7（5）通過(guò)提供優(yōu)惠服務(wù)，贏得公眾好評(píng)

（6）通過(guò)征詢公眾意見(jiàn)，改進(jìn)營(yíng)銷工作 2）內(nèi)部公共關(guān)系促銷的方式

（1）承認(rèn)和表?yè)P(yáng)員工工作

（2）給予員工特殊刺激與獎(jiǎng)勵(lì)

（3）開(kāi)展員工的集體活動(dòng)

（4）為員工樹立共同目標(biāo)（5）關(guān)懷員工的身心

（6）把政策、制度、困難等及時(shí)公布

二十二、企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)主要有哪些？

企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：

（1）維持企業(yè)生存：如果企業(yè)產(chǎn)量過(guò)剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。

（2）當(dāng)期利潤(rùn)最大化

（3）市場(chǎng)占有率最大化：有些企業(yè)想通過(guò)定價(jià)來(lái)取得控制市場(chǎng)的地位，即使市場(chǎng)占有率最大化。

（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化：企業(yè)也可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目標(biāo)，并在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。

二十三、按我國(guó)對(duì)汽車產(chǎn)品類的劃分標(biāo)準(zhǔn)，汽車市場(chǎng)可分為哪幾類？

二十四、什么是產(chǎn)品高價(jià)策略？運(yùn)用高價(jià)策略的前提條件有哪些？

概念：在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。

前提條件：

第一：市場(chǎng)上存在一批購(gòu)買能力強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者； 第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；

第三，暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)； 第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過(guò)提高性價(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力；

第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。

二十五、品牌的要素有哪些。

屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶或消費(fèi)者群。

二十六、用公式表示TGW產(chǎn)品改進(jìn)優(yōu)先方法，以及各參數(shù)的意義是什么？

TGW指數(shù)=TGW重要度?TGW水平指數(shù)

TGW重要度表示汽車結(jié)構(gòu)中某一被評(píng)價(jià)系統(tǒng)的重要程度；

TGW水平指數(shù)指故障概率。二

十七、采用低價(jià)策略的前提條件是什么？

1）采用這一策略的市場(chǎng)環(huán)境是市場(chǎng)容量大；

2）消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不熟悉，但對(duì)價(jià)格卻十分敏感；

3）潛在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，產(chǎn)品單位成本因產(chǎn)量增加而降低。二

十八、影響汽車產(chǎn)品影響需求彈性系數(shù)的因素是什么？

1）消費(fèi)者對(duì)汽車的需求程度；

2）替代品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱；

3）產(chǎn)品質(zhì)量和幣值的影響。

二十九、分銷渠道的功能，影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？

功能：（1）市場(chǎng)調(diào)研（2）促銷銷售（3）尋求顧客（4）分類編配（5）洽談生意（6）物流功能（7）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（8）服務(wù)功能

因素：（1）企業(yè)特性（2）產(chǎn)品特性（3）顧客特性（4）生產(chǎn)特性（5）競(jìng)爭(zhēng)特性（6）政策特性

三

十、營(yíng)銷調(diào)研步驟是什么？(這題與第一題一樣，需要跳過(guò)）

三

十一、運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分化策略的企業(yè)，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)按哪些策略進(jìn)行？

1）可衡量性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)必須是可以識(shí)別和可以衡量的，即細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)范圍比較明晰，能夠大致判斷該市場(chǎng)的大小 ；

2）殷實(shí)性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)必須是大到可使企業(yè)實(shí)現(xiàn)它的利潤(rùn)目標(biāo)；

3）可進(jìn)入性：細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠同化的市場(chǎng)；

4）反應(yīng)差異性：細(xì)分出來(lái)的各個(gè)子市場(chǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷變量組合中任何要求的變動(dòng)都能夠作出差異性的反應(yīng)，若反應(yīng)相同，說(shuō)明細(xì)分無(wú)效；

5）發(fā)展?jié)摿Γ杭?xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有相對(duì)的穩(wěn)定性，因?yàn)槠髽I(yè)所選的中的目標(biāo)市場(chǎng)不僅要為企業(yè)帶來(lái)當(dāng)前利益，還要有發(fā)展?jié)摿?，有利于企業(yè)立足于該市場(chǎng)后可以拓展市場(chǎng)；

三

十二、采用“需求導(dǎo)向定價(jià)法”需要做好哪些工作？采用這種方法的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 需要做好：（1）找到比較準(zhǔn)確的顧客感受價(jià)值；（2）準(zhǔn)確測(cè)算不同價(jià)格下的銷售量； 優(yōu)點(diǎn)：

（1）考慮市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度，不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷或者損失盈利機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)；

（2）能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)降低成本的壓力和動(dòng)力，從而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，因?yàn)轭櫩偷母惺軆r(jià)值既定時(shí)，企業(yè)的成本越低，實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)就越大。缺點(diǎn)：

（1）定價(jià)過(guò)程復(fù)雜，特別是各種價(jià)格下的市場(chǎng)需求量，難以做到準(zhǔn)確估值；（2）由于技術(shù)等各種因素的限制，不一定總能做到將產(chǎn)品成本降低到用戶的感受價(jià)值之下。

三

十三、論述市場(chǎng)采用高價(jià)策略的利弊。（需要簡(jiǎn)化）

提高價(jià)策略是企業(yè)對(duì)效能大、質(zhì)量高的新產(chǎn)品制定較高價(jià)格的定價(jià)策 略。這種價(jià)格策略將價(jià)格定得大大高于成本，謀取短期內(nèi)厚利，故又稱吸脂策略，其意是像從牛奶中提取奶 9 油似的，將新產(chǎn)品獲得的利益盡快取出。這種價(jià)格策略，一般是對(duì)具有下述條件的 新產(chǎn)品使用:新產(chǎn)品具有為社會(huì)迫切需要的功能;市場(chǎng)是獨(dú)有的，一定時(shí)期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者;沒(méi)有相對(duì)比的產(chǎn)品，其偏高的價(jià)格顯現(xiàn)不出來(lái)。

人們的消費(fèi)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平受到支付能力的制約，是由收人水平?jīng)Q定的。高收入、支付能力強(qiáng)的消費(fèi)者，一般對(duì)多效 能、高質(zhì)量的新產(chǎn)品特別青睞.形成高于社會(huì)平均支付能力之上的 一層市場(chǎng)“油脂”。

企業(yè)正是利用高收入階層以比別人支付的更高 的價(jià)格來(lái)購(gòu)買對(duì)其有很大現(xiàn)實(shí)價(jià)值產(chǎn)品的情況(率先消費(fèi))，通過(guò) 制定一個(gè)銷售高價(jià)、吸收市場(chǎng)油脂以獲得高額利潤(rùn)，待滿足了愿出 高價(jià)的高收入消費(fèi)者的需求之后，企業(yè)再逐步降低銷價(jià)，使產(chǎn)品進(jìn) 入有更大彈性的市場(chǎng)。例為，美國(guó)雷諾公司在美國(guó)市場(chǎng)第一次投入 圓珠筆時(shí)，采取吸脂策略取得了巨大的成功。

1945年圣誕節(jié)前，該 公司向美國(guó)市場(chǎng)投放了獨(dú)家生產(chǎn)的雷諾牌圓珠筆。當(dāng)時(shí)第二次世 界大戰(zhàn)剛剛結(jié)束，美國(guó)市場(chǎng)商品供應(yīng)短缺。為歡度戰(zhàn)后第一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)居民急于買到新穎、別致的圣誕節(jié)禮物。該公司抓住這個(gè) 機(jī)會(huì)，把成本僅為。5美元的圓珠筆.以10美元的價(jià)格賣給經(jīng)銷 商，經(jīng)銷商以20美元的價(jià)格賣給消費(fèi)者。一時(shí)，圓珠筆以其新穎、奇特和高貴風(fēng)靡全美。該公司在短期內(nèi)收回了2.6萬(wàn)美元的圓珠 筆生產(chǎn)線投資和取得了150多萬(wàn)美元的利潤(rùn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，圓珠筆生產(chǎn)成本降到0.1美元，市場(chǎng)價(jià)格降到1美元。這時(shí)，雷諾 公司已經(jīng)退出了圓珠筆生產(chǎn)領(lǐng)域。高價(jià)策略具有盡快回收發(fā)展新產(chǎn)品投資，短期內(nèi)獲得高領(lǐng)利 潤(rùn)等優(yōu)點(diǎn)，但是它具有如下缺點(diǎn):高額利潤(rùn)將迅速招致競(jìng)爭(zhēng)者，這 種價(jià)格的發(fā)展趨勢(shì)是迅速下降，以至造成商業(yè)信譽(yù)損失，同時(shí)，新 產(chǎn)品的初期價(jià)格過(guò)高，不利于市場(chǎng)開(kāi)拓，對(duì)收入較低的消費(fèi)者缺乏 吸引力。所以，只有那些需求彈性較小，仿制又比較困難的商品，才能在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因而，這是一種以短期贏利 為目標(biāo)的定價(jià)策略。

三

十四、企業(yè)使用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法時(shí)，應(yīng)從哪幾方面了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與質(zhì)量？

（1）通行價(jià)格定價(jià)法（2）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法（3）產(chǎn)品差別定價(jià)法

（4）密封投標(biāo)定價(jià)法

三

十五、“需要層次論”的基本內(nèi)容是什么？它把人類需要分為哪幾個(gè)主要層次？

基本內(nèi)容：

生理需求：對(duì)食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類需求的級(jí)別最低，人們?cè)谵D(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。

安全需求：安全需求包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。

社交需求：社交需求包括對(duì)友誼、愛(ài)情以及隸屬關(guān)系的需求。

尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重

自我實(shí)現(xiàn)需求：自我實(shí)現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實(shí)現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。

主要分為以下層次：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。

三

十六、汽車產(chǎn)品的基本促銷方式有哪些？

⑴人員推銷;⑵廣告;⑶營(yíng)業(yè)推廣;⑷公共關(guān)系;⑸銷售技術(shù)服務(wù)（質(zhì)量保修）

三

十七、簡(jiǎn)述顧問(wèn)式銷售和壓力推銷各有哪些特點(diǎn)及適用的場(chǎng)合。

“顧問(wèn)式銷售流程” 具有以下特點(diǎn)：

1）所有銷售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開(kāi)。2）引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。

3）有效地引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)。4）將話題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前的計(jì)劃重點(diǎn)。5）每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)?！皦毫ν其N”特點(diǎn) 1）細(xì)分客戶。

2)提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)。3)前后臺(tái)的合作。

要理解壓力推銷是什么，必須要了解人性的弱點(diǎn)，因?yàn)樗^專業(yè)銷售技能的理論發(fā)展完全是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的。? 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕 ? 所有人最需要的是被接受

? 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事 ? 任何行事之前都會(huì)問(wèn)：此事與我有何相干 ? 任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情 ? 人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話

? 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人 ? 人們經(jīng)常按照不那么顯而易見(jiàn)的理由行事 ? 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘 ? 任何人都有社會(huì)面罩

三

十八、簡(jiǎn)述歐洲、美國(guó)和日本的汽車銷售模式及對(duì)中國(guó)的影響。(這題與第一題一樣，需要跳過(guò)）

三

十九、企業(yè)是如何通過(guò)這種方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的？采用此方法要做好哪兩項(xiàng)關(guān)鍵工作? 四

十、請(qǐng)將如下的特征描述轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)的描述：

a.前后座椅加熱裝置 b.最大輸出扭矩：NM/rpm：230/3200 請(qǐng)上述兩個(gè)個(gè)特征描述轉(zhuǎn)換成客戶理解的利益描述。

四

十一、汽車營(yíng)銷人員在向客戶介紹一款新車時(shí)一般有哪幾種方法？各自的特點(diǎn)是什么。(特點(diǎn)不知）六方位介紹法 問(wèn)題對(duì)應(yīng)法 問(wèn)題對(duì)應(yīng)法 試駕體驗(yàn)法

四

十二、簡(jiǎn)述歐洲、美國(guó)和日本的汽車銷售模式及對(duì)中國(guó)的影響。

歐洲模式：開(kāi)放汽車銷售形式，重新制定適應(yīng)新行業(yè)環(huán)境的模式，將銷售和維修完全分開(kāi)，并且改革汽車銷售辦法，允許多品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)，降低建店和營(yíng)運(yùn)成 11 本，騰出利潤(rùn)空間；

美國(guó)模式：也是特許經(jīng)營(yíng)，專賣店形式，但銷售和售后基本是分開(kāi)的，汽車商業(yè)一條街這樣規(guī)模集中的銷售模式。另外，售后方面也逐漸分離出汽車金融、保險(xiǎn)、改裝等等行業(yè)，專業(yè)化程度越來(lái)越高；

日本模式：靈活模式；

第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營(yíng)銷模式；

第二種“靈活”是：銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營(yíng)店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商；

第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實(shí)際情況各異；

對(duì)中國(guó)的影響：歐洲的改革值得我們借鑒，美國(guó)的是我們發(fā)展的方向，但從實(shí)際情況來(lái)看，日本的模式可能更加適合中國(guó)的當(dāng)前。

四

十三、銷售顧問(wèn)通常把客戶的提問(wèn)歸納為三類，分別是哪三類問(wèn)題，各舉一列說(shuō)明。

商務(wù)問(wèn)題：所有有關(guān)客戶采購(gòu)過(guò)程中的與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān)的問(wèn)題都屬于商務(wù)問(wèn)題；

1、價(jià)格上有沒(méi)有商量呀？商務(wù)；

技術(shù)問(wèn)題:所有有關(guān)汽車技術(shù)方面的常識(shí)，技術(shù)原理，設(shè)計(jì)思想，材料的使用等都可以歸納為技術(shù)方面的問(wèn)題。

1、百米加速表現(xiàn)如何？技術(shù)；

2、油箱容量多大？技術(shù)；

3、ABS是幾通道的？技術(shù)；

利益問(wèn)題:客戶關(guān)心的對(duì)自己使用汽車產(chǎn)生的作用方面的問(wèn)題。

2、越野性能怎么好？利益；

3、剎車系統(tǒng)與以往的有什么不同？利益

四

十四、購(gòu)買決策受哪些心理因素的影響？

（1）需要和動(dòng)機(jī)（2）感覺(jué)（3）后天經(jīng)驗(yàn)（4）態(tài)度和信念

四

十五、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)的要求和重要性。

論述題

一、談?wù)劆I(yíng)銷人員必備素質(zhì)有哪些。

1）學(xué)者的頭腦；2）藝術(shù)家的心；3）技術(shù)者的手；4）勞動(dòng)者的腳；

不僅要了解客戶，識(shí)別需求，闡述、展示產(chǎn)品，處理異議以及商業(yè)溝通，商業(yè)談判等技巧，而且還要有客戶心理，采購(gòu)行為等方面的知識(shí)，甚至還要發(fā)展自己個(gè)人的銷售風(fēng)格，獨(dú)特的銷售方法，根據(jù)客戶的不同來(lái)調(diào)整自己的銷售方法。

1）行業(yè)知識(shí)；2）客戶利益；3）顧問(wèn)形象；4）行業(yè)權(quán)威；5）贊揚(yáng)客戶；6）客戶關(guān)系；7）壓力推銷；

二、談?wù)勯_(kāi)展汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷后汽車售后服務(wù)的發(fā)展方向。

三、淺談汽車4S店P(guān)K汽車電商。

電子商務(wù)的發(fā)展為汽車企業(yè)降低成本、延伸銷售、給消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和 服務(wù)，它最終將覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上的所有環(huán)節(jié)，涉及汽車零部件生產(chǎn)及經(jīng)銷企業(yè)、汽車整車生產(chǎn)及經(jīng)銷企業(yè)、汽車用品生產(chǎn)及經(jīng)銷商、汽車維修企業(yè)、汽車金融機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者?？梢灶A(yù)計(jì)，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)成為汽車行業(yè)未來(lái)的主要營(yíng)銷模式。

消費(fèi)者在決策前需要進(jìn)行長(zhǎng)期的信息收集以考證是否符合需要。此外，汽車對(duì)服務(wù)的 依賴程度較高，沒(méi)有專業(yè)背景的傳統(tǒng)電商很難將經(jīng)銷商的利益捆綁到價(jià)值鏈中。鑒于汽車行業(yè)的特殊性，以4S店為線下實(shí)體的020模式，一方面，能為消費(fèi)者提供線上的汽車資訊、交流平臺(tái)；另一方面，能提供線下的提車、保養(yǎng)、維修等系列售后服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)線上、線下無(wú)縫對(duì)接和互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，這將是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)主流的汽車電子商務(wù)模式。

四、談?wù)勲妱?dòng)汽車的營(yíng)銷策略（以某一車型為例）。從環(huán)保，動(dòng)力，續(xù)航能力，充電方便角度 寶馬i3 50萬(wàn)，22kw鋰離子電池，170馬力 奇瑞eq價(jià)格5.98，續(xù)航200，馬力120 雪佛蘭volt 鋰離子電池，64公里續(xù)航

五、結(jié)合4S模式現(xiàn)狀，談?wù)勎覈?guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展方向。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)讀后感

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》讀后感

這本書是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原書第10版。這本書每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評(píng)論，每章開(kāi)頭都會(huì)有“第一站”的案例讓我們更好地理解。

書中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營(yíng)銷的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，而這些都是圍繞著需求來(lái)展開(kāi)的，又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^，所以作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該把顧客置于營(yíng)銷的核心地位。該書中提到今天的營(yíng)銷最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。它開(kāi)始于對(duì)顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來(lái)吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和客戶資產(chǎn)。書中可以看到創(chuàng)造客戶價(jià)值和捕獲客戶價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷的過(guò)程：理解市場(chǎng)與客戶需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷戰(zhàn)略—構(gòu)建營(yíng)銷方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤(rùn)的客戶關(guān)系并使客戶愉悅—從客戶出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及客戶資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶關(guān)系，最后一步是從客戶處獲取價(jià)值。做好營(yíng)銷的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)：建立和管理長(zhǎng)期顧客關(guān)系，使顧客忠誠(chéng)度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強(qiáng)烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶服務(wù)，不在廣告上花很多錢而是把錢都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上理解并滿足客戶需求的激情，以此來(lái)建立持久的客戶關(guān)系，達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶再次從你這里購(gòu)買而不是試圖說(shuō)服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。

隨著越來(lái)越便捷的通訊、交通和金融流通，世界正在迅速變小。在變幻莫測(cè)的全球環(huán)境下機(jī)會(huì)和威脅相伴而行，很難找到一個(gè)不受全球發(fā)展影響的市場(chǎng)。所以公司必須透徹了解國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)政治文化等方面。就像麥當(dāng)勞服務(wù)于全球顧客，1976年，麥當(dāng)勞首先把它的目標(biāo)鎖定在了俄羅斯，根據(jù)俄羅斯的環(huán)境滿足了當(dāng)?shù)仡櫩偷奶厥庑枨?，提供了更多的方便。麥?dāng)勞的成功主要原因是抓住了市場(chǎng)全球化的機(jī)遇，且對(duì)所處的環(huán)境進(jìn)行了一個(gè)很好的分析，在原有基礎(chǔ)上對(duì)自身進(jìn)行了調(diào)整以更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境并更好地生存。當(dāng)然在之前公司需要仔細(xì)考慮國(guó)際營(yíng)銷中公司面臨著6個(gè)主要決策：考察全球的營(yíng)銷環(huán)境—決定是否進(jìn)入國(guó)際化—決定進(jìn)入那些市場(chǎng)—決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)—決定全球化的營(yíng)銷組合—決定全球化的營(yíng)銷組織，一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)也許沒(méi)有那么困難但是走向全球化將增加不少?gòu)?fù)雜性，所以準(zhǔn)備工作要做好。

從書中我還了解到三種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法分別為；出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的公司必須決定，它們要在多大程度上調(diào)整其營(yíng)銷組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷組合，在全球使用同樣的營(yíng)銷方式來(lái)銷售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營(yíng)銷組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整其營(yíng)銷組合的項(xiàng)目，盡管要承擔(dān)更高的成本，但是也有望獲得更大的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營(yíng)模式，但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國(guó)的銷售，卡夫食品調(diào)整了它的配方和營(yíng)銷活動(dòng)以滿足中國(guó)消費(fèi)者的口味需求，甚至還開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的品牌。

不管怎么營(yíng)銷，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書將營(yíng)銷簡(jiǎn)單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營(yíng)銷活動(dòng)如何與其他部門及公司合作伙伴一起為客戶帶來(lái)價(jià)值，更添加了新的見(jiàn)解和實(shí)例，也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。

第四篇：汽車營(yíng)銷學(xué)課程論文要求

《汽車營(yíng)銷學(xué)》課程論文要求

在認(rèn)真學(xué)習(xí)課堂教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)上在售的或即將上市的某一款車進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的策略分析，結(jié)合課程理論知識(shí)，給出相應(yīng)的市場(chǎng)推廣和銷售的各環(huán)節(jié)具體策略和措施，以及各項(xiàng)措施要達(dá)到的銷售預(yù)期目標(biāo)。

論文應(yīng)包含課程內(nèi)的主要理論；

例如：

1.汽車購(gòu)買行為分析；

2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)理論；

3.汽車銷售目標(biāo)制定；

4.產(chǎn)品推廣的定價(jià)策略；

5.汽車分銷策略及促銷策略等。

各班級(jí)論文應(yīng)有統(tǒng)一封面，字?jǐn)?shù)在5000字左右，結(jié)構(gòu)完整，條理清晰，不可抄襲和雷同，如有此類行為均做不及格處理！論文提交時(shí)間截止12月24日，以免影響大家過(guò)圣誕節(jié)！

2013年12月12日

第五篇：服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的讀后感

1服務(wù)營(yíng)銷學(xué)讀后感

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，甚至已到了白熱化的程度，各銀行、保險(xiǎn)公司等都在千方百計(jì)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。但勿庸置疑，各金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)、營(yíng)銷等方面發(fā)展參差不齊，與外資金融大鱷相比更是差距巨大。如何增強(qiáng)金融服務(wù)營(yíng)銷水平，更好地參與全球經(jīng)濟(jì)金融一體化發(fā)展，是擺在各家金融機(jī)構(gòu)面前的一個(gè)重要課題。

《金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》，是一本對(duì)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)營(yíng)銷非常有操作指導(dǎo)意義的譯著，原書于1996年由麥克米倫公司出版，作者亞瑟·梅丹具有多年的金融實(shí)務(wù)和相關(guān)研究經(jīng)驗(yàn)，他曾經(jīng)教過(guò)保險(xiǎn)，而且通過(guò)函授和專題討論會(huì)的形式給這些金融服務(wù)部門從業(yè)人員講授單獨(dú)的銀行營(yíng)銷課程，范圍遍及西歐、中東和南北美洲，因此本書具有內(nèi)容新穎、體系完備、文筆清晰、參考資料翔實(shí)等優(yōu)點(diǎn)。全書用12章的篇幅從理論和實(shí)務(wù)兩方面介紹了營(yíng)銷在金融服務(wù)中的重要作用、消費(fèi)者行為和市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷研究、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、信用卡營(yíng)銷、金融產(chǎn)品定價(jià)方法及策略、廣告和傳播手段的利用、銷售隊(duì)伍管理、金融分支機(jī)構(gòu)的選址和分布理論、分支機(jī)構(gòu)管理、營(yíng)銷計(jì)劃的制定與控制、營(yíng)銷策略等一系列對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)非常有操作指導(dǎo)意義的內(nèi)容。

我們知道，金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的都是貨幣這種特殊產(chǎn)品，各機(jī)構(gòu)推出的具體金融工具也都大同小異，所以唯一可以在商業(yè)行為中確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑就是他們提供服務(wù)的質(zhì)量，由此，各機(jī)構(gòu)必須不斷進(jìn)行市場(chǎng)研究，根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，進(jìn)行促銷和客戶關(guān)系維護(hù)等等。為此，在本書的序中說(shuō)：“銀行需要一種業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法，而這本書恰好為他們提供了發(fā)展和應(yīng)用的方向。”

本書除了內(nèi)容非常值得一讀，能有效地促進(jìn)各金融機(jī)構(gòu)提高金融服務(wù)營(yíng)銷水平外，在形式上也比較有特色，書中增加了大量的表格和圖示等內(nèi)容，為此，在目錄部分，除了一般書籍所具有的目錄外，還專門設(shè)置了“表目錄”、“圖目錄”和“專欄目錄”，分別將書中的表、圖和專欄進(jìn)行了匯總，非常便于讀者查找。其中，專欄目錄更是本書的一個(gè)重要特色，所謂專欄就是書中的案例研究、例證分析、典型實(shí)例，以及有關(guān)英國(guó)和海外各式金融服務(wù)部門實(shí)際狀況的描述，有助于更準(zhǔn)確、更深入地強(qiáng)調(diào)所探討的主題，如：“預(yù)測(cè)：如何獲得保險(xiǎn)客戶”、“運(yùn)用傳播組合以孩子為目標(biāo)推銷儲(chǔ)蓄”、“房屋互助協(xié)會(huì)的合理化策略”、“針對(duì)小型企業(yè)部門的銀行營(yíng)銷策略”等等專欄，不僅有助于說(shuō)明各個(gè)主題，而且大大增強(qiáng)了生動(dòng)性和可讀性，能夠引導(dǎo)讀者繼續(xù)讀下去，從而開(kāi)闊自己的服務(wù)營(yíng)銷視野，提高金融服務(wù)營(yíng)銷水平。

看完《金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》，自己感覺(jué)收獲很大，讓我更加堅(jiān)定了學(xué)好本專業(yè)的信心。

2服務(wù)營(yíng)銷學(xué)讀后感

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，甚至已到了白熱化的程度，各銀行、保險(xiǎn)公司等都在千方百計(jì)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。但勿庸置疑，各金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)、營(yíng)銷等方面發(fā)展參差不齊，與外資金融大鱷相比更是差距巨大。如何增強(qiáng)金融服務(wù)營(yíng)銷水平，更好地參與全球經(jīng)濟(jì)金融一體化發(fā)展，是擺在各家金融機(jī)構(gòu)面前的一個(gè)重要課題。

由中國(guó)金融出版社出版發(fā)行的《金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》，是一本對(duì)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)營(yíng)銷非常有操作指導(dǎo)意義的譯著，原書于1996年由麥克米倫公司出版，作者亞瑟·梅丹具有多年的金融實(shí)務(wù)和相關(guān)研究經(jīng)驗(yàn)，他曾經(jīng)教過(guò)保險(xiǎn)，而且通過(guò)函授和專題討論會(huì)的形式給這些金融服務(wù)部門從業(yè)人員講授單獨(dú)的銀行營(yíng)銷課程，范圍遍及西歐、中東和南北美洲，因此本書具有內(nèi)容新穎、體系完備、文筆清晰、參考資料翔實(shí)等優(yōu)點(diǎn)。全書用12章的篇幅從理論和實(shí)務(wù)兩方面介紹了營(yíng)銷在金融服務(wù)中的重要作用、消費(fèi)者行為和市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷研究、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、信用卡營(yíng)銷、金融產(chǎn)品定價(jià)方法及策略、廣告和傳播手段的利用、銷售隊(duì)伍管理、金融分支機(jī)構(gòu)的選址和分布理論、分支機(jī)構(gòu)管理、營(yíng)銷計(jì)劃的制定與控制、營(yíng)銷策略等一系列對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)非常有操作指導(dǎo)意義的內(nèi)容。

我們知道，金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的都是貨幣這種特殊產(chǎn)品，各機(jī)構(gòu)推出的具體金融工具也都大同小異，所以唯一可以在商業(yè)行為中確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑就是他們提供服務(wù)的質(zhì)量，由此，各機(jī)構(gòu)必須不斷進(jìn)行市場(chǎng)研究，根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，進(jìn)行促銷和客戶關(guān)系維護(hù)等等。為此，在本書的序中說(shuō)：“銀行需要一種業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法，而這本書恰好為他們提供了發(fā)展和應(yīng)用的方向。”

本書除了內(nèi)容非常值得一讀，能有效地促進(jìn)各金融機(jī)構(gòu)提高金融服務(wù)營(yíng)銷水平外，在形式上也比較有特色，書中增加了大量的表格和圖示等內(nèi)容，為此，在目錄部分，除了一般書籍所具有的目錄外，還專門設(shè)置了“表目錄”、“圖目錄”和“專欄目錄”，分別將書中的表、圖和專欄進(jìn)行了匯總，非常便于讀者查找。其中，專欄目錄更是本書的一個(gè)重要特色，所謂專欄就是書中的案例研究、例證分析、典型實(shí)例，以及有關(guān)英國(guó)和海外各式金融服務(wù)部門實(shí)際狀況的描述，有助于更準(zhǔn)確、更深入地強(qiáng)調(diào)所探討的主題，如：“預(yù)測(cè)：如何獲得保險(xiǎn)客戶”、“運(yùn)用傳播組合以孩子為目標(biāo)推銷儲(chǔ)蓄”、“房屋互助協(xié)會(huì)的合理化策略”、“針對(duì)小型企業(yè)部門的銀行營(yíng)銷策略”等等專欄，不僅有助于說(shuō)明各個(gè)主題，而且大大增強(qiáng)了生動(dòng)性和可讀性，能夠引導(dǎo)讀者繼續(xù)讀下去，從而開(kāi)闊自己的服務(wù)營(yíng)銷視野，提高金融服務(wù)營(yíng)銷水平。

看完《金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》，自己感覺(jué)收獲很大。

3服務(wù)營(yíng)銷學(xué)讀后感

上學(xué)期，我選修了經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這一課程。從那時(shí)起，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了興趣，隨后便從圖書館借來(lái)了這本書。該書由郭國(guó)慶主編，武漢大學(xué)出版社出版。

作為一名體育學(xué)院的學(xué)生，平時(shí)主要注重于我們的專業(yè)也學(xué)習(xí)，很少了解其他專業(yè)知識(shí)。通過(guò)讀書學(xué)習(xí)，我們便能夠開(kāi)闊我們的視野，提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)即規(guī)律性的應(yīng)用科學(xué)，而市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)又是在一定商業(yè)哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的。開(kāi)始我認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是將商品通過(guò)市場(chǎng)賣出。看完書后才發(fā)現(xiàn)自己的想法太單一。書上所說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值已獲得其所與之物的一種社會(huì)過(guò)程。換而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是指從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過(guò)滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程?？赐杲忉屛蚁肽愫臀乙粯訒?huì)豁然開(kāi)朗。

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》第四章，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。剛看到這個(gè)題目—市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，我感覺(jué)一頭霧水，不知如何解釋。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境到底是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷需要環(huán)境嗎？帶著這些問(wèn)題我認(rèn)真讀完了這一章節(jié)。通過(guò)解釋我明白，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境實(shí)質(zhì)影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量。他可分為微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。在現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須建立適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)。采取有效的措施，經(jīng)常監(jiān)視和預(yù)測(cè)其周圍的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展變化，并善于分析和識(shí)別由于環(huán)境變化而形成的主要機(jī)會(huì)和威脅，及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，使其經(jīng)濟(jì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理有著重要作用。

第五章，市場(chǎng)購(gòu)買行為分析。通過(guò)這一章我了解到，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)需要，配置資源，安排供應(yīng)。因此，必須注重市場(chǎng)的分析研究，包括消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析和組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析等。只有這樣，企業(yè)才能贏得市場(chǎng)，維系顧客，進(jìn)而在激烈的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。成功的消費(fèi)者是那些能夠有效的發(fā)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和說(shuō)服力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因而研究市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要因素及其購(gòu)買決策過(guò)程，對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。

消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購(gòu)買決策，其購(gòu)買決策在很大程度上受到文化和行為、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決策因素，人類大部分是通過(guò)學(xué)習(xí)而得來(lái)的。因此作為一名學(xué)生，一名消費(fèi)者，我們要更好的學(xué)習(xí)知識(shí)。

第九章，定價(jià)策略。當(dāng)企業(yè)要將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，或者將某些產(chǎn)品通過(guò)新途徑投入市場(chǎng)或新的市場(chǎng)時(shí)，或者競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)時(shí)，都必須給產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。為了有效的開(kāi)機(jī)按市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)銷售收入的增加和利潤(rùn)的提高，還需要對(duì)已經(jīng)確立的基本價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，她直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)著、經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者等各方面的利益。因此定價(jià)策略使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中一個(gè)極其重要的組成部分。影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、需求競(jìng)爭(zhēng)者及其它市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素等。定價(jià)方法是一個(gè)重要環(huán)節(jié)有六部組成：選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格。

定價(jià)策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必不可少的，沒(méi)有定價(jià)策略就意味著沒(méi)有了利益，就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運(yùn)籌帷幄，靈活的變動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的利益。

以上所說(shuō)是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學(xué)生應(yīng)該多讀書，設(shè)略多方面的知識(shí)是自己能更好的融入社會(huì)之中，適應(yīng)社會(huì)。真正成為一名社會(huì)上有用的人才。

4服務(wù)營(yíng)銷學(xué)讀后感

剛拿到這本書，說(shuō)實(shí)話，心里有些抵觸感，覺(jué)得無(wú)非又是一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷神話枯燥的集合。但是真的有一天靜下心認(rèn)真翻開(kāi)書頁(yè)，才覺(jué)得是分享了一場(chǎng)思想的盛宴。也記住了賽斯·高?。╯ethGodin)雅虎的前全球副總裁，當(dāng)代最有影響力的商業(yè)思想家之一。

在這本書里，“肉丸”和“冰淇淋”都是類比概念，前者指那些傳統(tǒng)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品通常千篇一律，缺乏個(gè)性，從研發(fā)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)到銷售，各環(huán)節(jié)分割，企業(yè)是按照標(biāo)準(zhǔn)化、“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”的模式來(lái)運(yùn)作；后者則是指互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新型營(yíng)銷方式。賽斯·高汀不無(wú)嘲諷的指出，盡管新時(shí)代新趨勢(shì)已經(jīng)明朗化了，但營(yíng)銷界未能真正體悟到“冰淇淋”的社會(huì)層面深意，只是將那些新興營(yíng)銷方式純粹“工具化”，這就像把肉丸加在冰淇淋里一樣，招人厭惡。

這方面比較典型的例子就是病毒營(yíng)銷式的垃圾郵件了，又如絲毫不考慮瀏覽者感受的彈出廣告、搜索關(guān)鍵詞廣告。采取類似做法的企業(yè)們折騰來(lái)折騰去，最終很難取得成效，反而留下罵名。反過(guò)來(lái)，相關(guān)人等還指責(zé)網(wǎng)絡(luò)等新?tīng)I(yíng)銷方式的失靈。真的是這么回事嗎？

在《肉丸冰淇淋營(yíng)銷學(xué)》書中為人們勾勒了基于社會(huì)心理、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和生活方式等因素轉(zhuǎn)變，而帶來(lái)的“新?tīng)I(yíng)銷的14個(gè)趨勢(shì)”。其中第一個(gè)就是“生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接溝通和交易”，其意思是消費(fèi)者和商品（服務(wù)）的供給者越來(lái)越親密的接觸，無(wú)論是否通過(guò)中間商，企業(yè)都必須傾聽(tīng)買單的人的聲音，更加人性化、便捷化；在此基礎(chǔ)上，可以建立一種許可式營(yíng)銷的模式，根據(jù)客戶需求來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品，根據(jù)個(gè)人口味的不同來(lái)提供冰淇淋，而不是再被動(dòng)、滯后、指令的計(jì)劃式的為產(chǎn)品找客戶。對(duì)應(yīng)的，我們不難發(fā)現(xiàn)如上提到的垃圾郵件、彈出廣告、部分搜索關(guān)鍵詞廣告等做法，實(shí)際上是對(duì)新?tīng)I(yíng)銷方式的不恰當(dāng)運(yùn)用，本質(zhì)上仍體現(xiàn)出工業(yè)時(shí)代的僵化思維。

“新?tīng)I(yíng)銷的14個(gè)趨勢(shì)”中，還值得提到的還有“消費(fèi)者注意力縮短”等幾條。對(duì)1960年和2005年美國(guó)圖書暢銷榜、學(xué)術(shù)圖書獲獎(jiǎng)名單進(jìn)行對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是公眾還是專家，對(duì)出版物的要求實(shí)際上更高，他們希望用更低的錢、更少的時(shí)間得到更好的文字和思想內(nèi)容。當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題與社會(huì)心理的整體浮躁有一定關(guān)系，但不能不說(shuō)的是，既然從圖書到廣告，各層次各種消費(fèi)者都已經(jīng)開(kāi)始排斥那種繁冗表述、復(fù)雜邏輯，那么商業(yè)方式必須對(duì)此予以適應(yīng)，而不是逆潮流開(kāi)倒車。

克里斯·安德森前幾年出版了《長(zhǎng)尾理論》，這簡(jiǎn)直主導(dǎo)了此后幾年此類出版物的思想口徑，幾乎人人都在鸚鵡學(xué)舌般的把“長(zhǎng)尾”掛在嘴邊，以此為談資乃至作為劃分時(shí)髦程度的憑據(jù)。這本書賦予了“長(zhǎng)尾”概念更鮮活、更復(fù)雜的理解。賽斯·高汀舉出了一個(gè)案例，美國(guó)紐約的“謀殺墨水”書店致力于專賣懸疑類書籍，如果你是懸疑書的愛(ài)好者，并且已經(jīng)從市面上和圖書館找不到你沒(méi)讀過(guò)的品種，就該去那里看看，只要美國(guó)國(guó)內(nèi)出版過(guò)的該類書籍，“謀殺墨水”絕不會(huì)沒(méi)有！很顯然，這就是最典型的“長(zhǎng)尾”，最新銳的營(yíng)銷特色，但很不幸的是，這家特色書店因?yàn)闊o(wú)法支撐紐約高昂的商業(yè)地產(chǎn)房租而被迫關(guān)閉。怎么會(huì)發(fā)生這種情況？“謀殺墨水”書店的做法是偽“長(zhǎng)尾”，是將肉丸加到冰淇淋來(lái)售賣的想當(dāng)然做法；他們擁有最齊全的懸疑類圖書收藏，要形成“長(zhǎng)尾”優(yōu)勢(shì)，必須要擴(kuò)展銷售鏈條，互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)店就是一個(gè)最好的選擇，但他們沒(méi)有那樣做，更沒(méi)有像其他一些互聯(lián)網(wǎng)上的特色書店那樣，以每月為會(huì)員羅列必讀書單、組織愛(ài)書族聚會(huì)、發(fā)起寫書人與粉絲之間的交流等方式來(lái)加深顧客忠誠(chéng)。

讀完這本書告訴我們：企業(yè)增長(zhǎng)來(lái)自于新?tīng)I(yíng)銷方式、工具、策略，與多樣化產(chǎn)品、服務(wù)的整合，我們需要改變自己老舊的思維，抓住新?tīng)I(yíng)銷的精髓，讓自己的公司與組織在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代迅速發(fā)展。