第一篇：全國材料員考試歷年考題5答案

全國材料員考試歷年考題5

來源：青年人(Qnr.Cn)作者：Qnr.Cn 時間：2010/10/8【青年人網】資料下載

21、砼中石子比較理想的形狀，是接近于（CD）

A 細長狀B薄片狀C 球體D 立方體E 扁平狀

22、砼拌合物的和易性包括（ADE）等方面的含義

A 流動性B 耐水性C 抗滲性D粘聚性E 保水性

23、影響砼和易性的因素有（ABCDE）

A 水灰比B 砂率C 單位體積用水量D 外加劑E 溫度

24、影響砼強度的因素有（ABDE）

A 水泥強度B 水灰比C 砂率D 骨料的品種E 養護條件

25、砂中的有害雜質有（ABCDE）

A 云母B 石英C 輕物質D 硫化物E 硫酸鹽

26、砼配合比設計需滿足的基本要求（ABCD）

A 工作性要求B 強度要求C耐久性要求

D 符合經濟原則，節約水泥，降低成本的要求E 水灰比要求

27、若一袋水泥50Kg和含水量為2%的混合骨料320Kg拌合時加入26Kg的水，則此拌合物的水灰比為（AC）

A [26+320×2%/(1+2%)]/50B(26+320×2%)/50

C [26+320-320/(1+2%)]/50D 26/50E [26-320×2%/(1+2%)]/5028、在普通砼中摻入引氣劑，能（ABD）

A 改善拌合物的和易性B 切斷毛細管通道，提高砼抗滲性

C 使砼強度有所提高D 提高砼的抗凍性

E 用于制作預應力砼

29、緩凝劑主要用于（ACD）

A 大體積砼B 高溫季節施工的砼C 遠距離運輸的砼

D 噴射砼E 冬季施工工程

30、防水砼可通過（ABCDE）方法提高砼的抗滲性能

A 摻外加劑B 采用膨脹水泥C 采用較小的水灰比

D 較高的水泥用量和砂率E 加強養護

第二篇：勞務員考題及答案

第 1.題()是指基于與被保險人的一定關系而享有一定保險利益的主題。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.保險機構 B.擔保人 C.保險人

D.受益人 受益人 受益人 受益人 受益人 受益人

第 2.題()是一種主要的養老保險待遇。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）

A.失業保險金 B.下崗撫慰金 C.社會保險金 D.基本養老金

第 3.題 基本養老金的支付是()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.按半年支付 B.按月支付 C.按季度

D.按月或一次性支付

第 4.題()是我國多層次養老保險體系的一個組成部門,只由職工自愿參加、自愿選擇經辦機構的一種補充保險形式。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.基本養老金

B.企業補充養老保險

C.施工個人儲蓄性養老保險 D.員工津貼

第 5.題()是與正規就業相對而言的一種就業狀態。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.國企工作 B.靈活就業 C.機關工作 D.教育行業

第 6.題 用人單位應當在()與勞動者訂立勞動合同。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.面試錄用日 B.報道日 C.用工之日 D.試用期

第 7.題 木工一級分包企業注冊基本金()以上-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.40萬 B.50萬 C.30萬 D.20萬

第 8.題 砌筑作業一級分包企業具有初級上磚瓦、抹灰技術工人不少于()人。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.50

B.30 C.60 D.40 第 9.題 連續訂立()次“以完成一定工作任務為期限的勞動合同”,可以訂立固定期限勞動合同-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.一 B.二 C.三 D.四

第 10.題 勞動者接到《簽訂勞動合同通知書》后,自用工之日起()之內不與用人單位簽訂勞動合同的,用人單位可以免責終止勞動關系。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.一周 B.半個月 C.三周 D.一個月

第 11.題 召開發標會的上一個流程是()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.招標登記備案 B.接受投標文件 C.資格預審 D.書面報告備案

第 12.題 組織評標的下一個流程是()-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.發中標通知書 B.訂立書面合同 C.書面報告備案

D.提交招投標情況書面報告備案

第 13.題()入場前應與項目經理部簽訂“分包施工合同”。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.總包單位 B.分包單位 C.勞務公司 D.工程部

第 14.題()表示完成同一產品中的各單項(工序或工種)定額的綜合。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.產量定額 B.時間定額 C.綜合定額 D.勞動定額

第 15.題 工序的施工特點是在此生產過程中工人的編制不變、工作地點不變,而()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.材料和工具可以發生變化

B.材料可以發生變化,工具不可以發生變化 C.材料不可以發生變化,工具可以發生變化

D.材料和工具都不可以發生變化 第 16.題()造成的工作時間損失,是指工人遲到、早退、擅自離開工作崗位、工作時間內聊天等造成的工時損失。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.遵守勞動紀律 B.違背勞動紀律 C.因公出差 D.外出采購

第 17.題()是指用人單位與有關社會服務機構為滿足勞動者生活的共同需要和特殊需要,在工資和社會保險之外向職工及其親屬提供一定的貨幣、實物、服務等形式的物質幫助。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.薪酬

B.職工獎勵 C.職工補貼 D.職工福利

第 18.題 我國勞動爭議處理的程序一般是按照()階段順次組成的。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.調解、訴訟、仲裁 B.仲裁、調解、訴訟 C.調解、仲裁、訴訟 D.調解、訴訟

第 19.題()是企業勞務管理人員根據企業自身施工生產需要和勞動力市場供需狀況所制定的。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.人員配備計劃 B.教育培訓計劃 C.考核計劃 D.勞務管理計劃

第 20.題 某隊有生產工人100人,7月份病事假72工日,開會學習40工日,公休假日8天,加班450工日,出差、聯系材料20工日,其中1人協助炊事班,2人守衛,其余工人沒有執行定額的620工日,全月共完成定額工日2025日,執行定額面為()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.79.44% B.80.21% C.76.83% D.75.68% 第 21.題 簽訂勞務分包合同的上一個勞務流程是()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.勞務招投標

B.與勞務作業人員簽訂勞務合同 C.建立工資表

D.確定勞務作業隊伍

第 22.題 非全日制用工勞動報酬結算支付周期不得超過()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.15小時 B.8小時

C.10小時 D.15小時

第 23.題 勞務派遣單位與被派遣勞動者簽訂勞動合同后,()支付勞動報酬。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.每一年 B.每半年 C.按月 D.每三月

第 24.題 勞動合同期限三個月以上不滿一年的,試用期不得超過()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.一個月 B.半年 C.兩個月 D.半個月

第 25.題 以完成一定工作任務為期限的勞動合同或勞動期限不滿()的,不得約定試用期。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.一個月 B.半年 C.兩個月 D.三個月

第 26.題 通過實名制管理系統的使用,要達到的目的不包括。()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.準確掌握入場作業人員的基本情況和數量,保證合法用工。

B.加強農民工工資分配管理,保障按月支付不低于當地最低工資標準的月度工資,保障農民工工資足額發放到本人手中。C.顯示企業管理能力。

D.提高建筑企業勞務管理水平,改進企業勞務管理手段,提高勞務管理效率。第 27.題()是指發包勞務作業的施工總承包或專業承包企業。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.勞務作業承包人 B.勞務作業分包人 C.勞務作業發包人 D.勞務作業下發

第 28.題()是指企業臨時用工下,往往是為了一個工程項目而臨時招用工人。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.零散的勞務承包 B.勞務承包 C.勞務發包 D.勞務作業總包

第 29.題()是指承包單位承包建設工程,不履行合同約定的責任和義務,將其承包的全部建設工程轉給他人或將其承包的全部建設工程肢解后以分包的名義分別轉給其他單位承包的行為。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.轉讓 B.轉包

C.工程分解 D.讓出

第 30.題 勞務培訓計劃的實施需要落實下面哪些方面()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.師資、教材、場地、資金 B.場地、資金 C.師資、教材

D.師資、教材、場地

第 31.題 在勞務報酬支付環節中,全部工作完成后經工程承包人認可后()天內勞務分包人向工程承包人遞交完整的結算資料。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.12 B.14 C.10 D.15 第 32.題 勞務分包隊伍安全管理體系健全,人員進場安全教育面達到()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.50% B.80% C.90% D.100% 第 33.題 培訓實施流程中,下發培訓通知給相關人員的下一個流程是()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.培訓資料整理 B.培訓實施

C.做好培訓前準備 D.培訓計劃

第 34.題 現階段,建筑施工企業實行()兩層分離的用工體質。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.管理層與作業層 B.管理層與農民工 C.技術人員與農民工 D.作業層與農民工

第 35.題()是勞務分包企業進場作業人員實際發生作業行為工資分配的證明,也是總承包單位協助勞務分包企業處理勞務糾紛的依據。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.勞務人員考勤表 B.勞務人員工資表

C.勞務作業人員工資表和考勤表 D.勞務人員工時

第 36.題 發包人應當在勞務分包合同訂立后()日內,到建設行政主管部門辦理勞務分包合同及在京施工人員備案。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.8 B.9

C.5 D.7 第 37.題 停工留薪期一般不超過()個月。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.6 B.9 C.12 D.24 第 38.題 工傷認定申請人提供材料不完整的,勞動保障行政部門應當當場或者在()個工作日內以書面形式一次性告知工傷認定申請人需要補正的全部材料。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.15 B.20 C.30 D.45 第 39.題 勞務管理資料檔案最低保存年限合同協議類是()年。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.5 B.6 C.7 D.8 第 40.題 處理勞務糾紛的法律依據是()-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.《建筑法》、《勞動法》、《勞動合同法》 B.《建筑法》、《勞動法》 C.《勞動合同法》、《建筑法》、《勞動法》、各省市有關勞務管理的相關文件 D.《建筑法》、《勞動法》、各省市有關勞務管理的相關文件 第 41.題 文明施工管理包括()。-----正確答案：（A,B,C）.您選擇了：（）A.文明施工責任 B.場容和材料管理 C.防止大氣污染 D.防止水污染 E.第 42.題 分包單位文明施工工作的保證項目包括()。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.無因工死亡

B.無食物中毒和傳染疾病 C.現場管理中的工完場清 D.無重大違法犯罪事件 E.第 43.題 勞務需求計劃應包括()。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）

A.引進勞務企業 B.在施工程考察

C.勞務分包招投標 D.分包合同簽訂 E.第 44.題 勞動合同的其他必備條款()。-----正確答案：（A,B）.您選擇了：（）

A.協商約定保守商業秘密的條款 B.協商約定專業技術培訓的規定 C.當事人的附加要求 D.勞動合同的變更需求 E.第 45.題 以下哪些屬于勞務人員證書審驗標準()。-----正確答案：（B,C,D）.您選擇了：（）

A.證書內文字必須按規定的要求書寫,其書寫可以有涂改、照片處必須加鋼印,其鋼印必須壓照片,否則該證書不予以承認

B.專業與勞務分包企業出具的證書版本和格式必須符合國家統一證書核發標準 C.證書內文字必須按規定的要求書寫,其書寫不得有涂改、照片處必須加鋼印,其鋼印必須壓照片,否則該證書不予以承認 D.特種作業、特種設備、建筑行業起重設備操作人員證書必須在規定的有效時間內,凡是過期或者未按規定的時間進行復檢者均為失效證書不予以承認 E.第 46.題 勞務培訓計劃資金的來源()。-----正確答案：（A,B,D）.您選擇了：（）

A.政府出資解決農民工培訓經費

B.勞務企業管理人員培訓經費由勞務企業和個人承擔 C.農民工培訓經費從工資里面扣除

D.總包企業開啟務工人員培訓經費由企業教育經費解決 E.第 47.題 勞動力需求計劃的編制要求()。-----正確答案：（B,C,D）.您選擇了：（）

A.工程量和施工期限可以大致計算,不用準確 B.要保持勞動力均衡使用

C.根據工程的實物量和定額標準分析勞動需用總工日確定生產工人、工程技術人員的數量和比例,以便對現有人員進行調整、組織、培訓,以保證現場施工的勞動力到位

D.要準確計算工程量和施工期限 E.第 48.題 勞務糾紛的性質。().-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.勞務糾紛多發性 B.經濟利益主導型

C.勞務糾紛地域集中性 D.矛盾激化性 E.第 49.題 勞務糾紛處置的主要方式。().-----正確答案：（A,B,C）.您選擇了：（）

A.和解和調解 B.仲裁 C.訴訟 D.私了 E.第 50.題 解決勞務人員工資糾紛的主要辦法包括下列哪些內容()。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）

A.建立公司支付農民工工資的約束和保障機制,從根本上解決農民工工資拖欠問題

B.建立日常工作機制和監督機制 C.建立企業信用檔案制度 D.建立欠薪應急周轉金制度 E.第 51.題 社會保險是一種再分配制度,它的目標是保證物質及勞動力的再生產和社會的穩定。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 52.題 農民合同制職工在終止或解除勞動合同后,社會保險經辦機構不可以將基本醫療保險個人賬戶儲存額一次性發給本人。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 53.題 醫療期是指用人單位職工因患病或非因公負傷而停止工作治病休息,用人單位不得解除勞動合同的時限。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 54.題 商業意外險提供的是工作和休息時遭受的意外傷害保障,優勢體現為時間、空間上的廣度。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 55.題 受益人一般只限于法定范圍內的被保險人的直系親屬,世界各國的規定一般主要包括被保險人的配偶以及未成年子女等。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 56.題 職工應該參加基本養老保險,由用人單位和職工共同繳納基本養老保險。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 57.題 在校大學生是具有簽訂勞動合同主體資格的勞動者。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 58.題 勞動者在用人單位連續工作滿10年應當訂立無固定期限勞動合同-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 59.題 安排勞動者在法定假日工作的,支付勞動者不低于工資的200%的工資報酬。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 60.題 甲方提供食宿條件或者等同于提供食宿條件的,不得這算為乙方工資。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 61.題 甲方依法制定的需要乙方遵守的勞動規章制度,應當在與乙方簽訂本勞動合同后告知乙方。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 62.題 分包合同價款的支付必須以現金方式向分包單位支付勞務費。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 63.題 經驗估工法其準確程度在很大程度上取決于參加評估人員的經驗,有一定的局限性。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 64.題 綜合時間定額(工日)=各單項(工序)時間定額的總和。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 65.題 違背勞動紀律造成的工作時間損失在定額中不予以考慮。-----正確

答案：（對）.您選擇了：（）

第 66.題 木工作業分包企業一級資質企業注冊資本金20萬元以上。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 67.題 砌筑作業分包企業資質分為一級二級。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 68.題 砌筑作業二級資質分包企業單項業務合同額不超過企業注冊資本金的5倍。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 69.題 分包單位進場無須入場教育-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）第 70.題 執行定額工日是全部工作日與未執行定額工日之差。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 71.題 勞務用工需求量計劃的主要類容包括項目部勞動力計劃和工程量的編制。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 72.題 培訓需求分析就是判斷是否需要培訓及分析培訓類容的一種活動或者過程。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 73.題 建筑業務工人員的培訓主要形式可分為必修課和自選課。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 74.題 “實名制”是對勞務分包企業進場人員要求各種證件及現場管理表冊與本人身份證及勞動合同書名稱一致,真實有效,涉及本人的各項基礎資料不得弄虛作假。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 75.題 合同賠償損失也稱約定賠償損失。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 76.題 每50人必須配備一名專職安全員(50人以下按50人計算)。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 77.題 對于勞務分包工程隊伍人數超過50人的,其中級中比例不低于40%,高級工比率不低于5%。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 78.題 勞務管理人員必須持有《住建部管理人員崗位證書》。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 79.題 勞務普工須持住房和城鄉建設部核發的《職業技能崗位證書》。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 80.題 勞務分包人施工開始前工程承包人應獲得發包人為施工場地內的自有人員及第三人人員生命財產辦理的保險,需要勞務分包人支付保險費用。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 81.題 勞務報酬只能選用固定價格。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）第 82.題 工程承包人收到勞務分包人遞交的結算資料后15天內進行核實。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 83.題 采用按確定的工時計算勞務報酬的,由勞務分包人每日將提供勞務人數報工程承包人。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 84.題 發包人、承包人就統一勞務作業內容另行訂立的勞務分包合同與經備案的勞務分包合同實質性內容不一致的應當已備案的勞動分包合同作為結算勞務分包合同價款的依據。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 85.題 用人單位自用工之日起即與勞動者建立勞動關系。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 86.題 雙方當事人把每天的工作時間約定在每天八個小時以上,并不侵犯國家的權益,也不侵犯公共利益,所以是可以的。-----正確答案：（錯）.您選擇

了：（）

第 87.題 勞動合同期限三個月以上不滿一年,試用期不得超過三個月。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 88.題 勞務糾紛案件在數量上居高不下,每年皆有上升趨勢。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 89.題 訴訟時效是指當事人在法定申請仲裁的期限內沒有將其糾紛提交仲裁機關進行仲裁的,即喪失請求仲裁機關保護其權利的權利。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 90.題 處理勞務糾紛的法律依據主要有《勞動合同法》、《民法通則》、《建筑法》、《勞動法》、各省市有關勞務管理的相關文件。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 1.題()是指企業根據自身經濟能力,在國家規定的實施政策和實施條件下為本企業職工所建立的一種輔助性養老保險。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.企業補充生育保險 B.企業補充失業保險 C.企業補充養老保險 D.意外傷害險

第 2.題 在正常情況下下列最不屬于受益人的是()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.未成年女兒 B.外甥 C.配偶 D.父母

第 3.題()是與正規就業相對而言的一種就業狀態。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.國企工作 B.靈活就業 C.機關工作 D.教育行業

第 4.題 《社會法》第二條第十款規定“無雇工的個體工商戶、未在用人單位參加基本養老保險的非全日制從業人員以及其他靈活就業人員可以參加基本養老保險,由()繳納養老保險費?！?----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.銀行 B.個人 C.國家

D.社會保障機構

第 5.題 醫療期的長度根據職工本人連續工齡和本單位工齡分檔次決定,最短不少于()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.兩個月 B.三個月 C.一個月 D.半年

第 6.題()是指施工總承包或專業承包企業將其承包或分包工程中的勞務作業,發包給具有相應勞務分保資質的企業完成的活動-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.勞務轉包 B.勞務分包 C.勞務發包 D.總承包

第 7.題 用人單位不得招用未滿()周歲的未成年人。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.14 B.15 C.16

D.13 第 8.題 用人單位安排勞動者在休息日工作又不能安排補休的,支付勞動者不低于工資的()工資報酬。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.100% B.150% C.200% D.300% 第 9.題 甲乙雙方在履行本勞動合同時發生爭議的,可在爭議發生之日()日內向當地仲裁委員會申請仲裁。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.30 B.40 C.50 D.60 第 10.題()入場前應與項目經理部簽訂“分包施工合同”。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.總包單位 B.分包單位 C.勞務公司 D.工程部

第 11.題 發包人應當在書面確認后()日內支付已確認的勞務分包價款。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.4 B.5 C.6 D.7 第 12.題 總承包企業自收到勞務分包承包人依照約定提交的結算之日起()日內完成審核,并書面答復承包人。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.25 B.26 C.27 D.28 第 13.題 所有設計變更、洽商由()統一收發。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.總包技術部 B.分包技術部 C.項目部 D.工程部

第 14.題()表示完成同一產品中的各單項(工序或工種)定額的綜合。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.產量定額 B.時間定額 C.綜合定額 D.勞動定額

第 15.題 在京施工的總承包企業的工資保證金不少于()萬元。-----正確答

案：（A）.您選擇了：（）A.100 B.50 C.150 D.200 第 16.題 勞務分包工程完工,工程結算程序完成后,發包人應到自結算完成之日起()支付全部結算價款。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.26 B.24 C.28 D.30 第 17.題()是指勞動合同在履行過程中,由于法定原因或者約定條件發生變化,對已生效的勞動合同條款進行修改或者補充。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）

A.勞動合同整理 B.勞動合同附加 C.勞動合同解除 D.勞動合同變更

第 18.題 某工程隊有建安工人300人,月計劃完成施工產值3750000元,百元產值工資系數為14%,計劃工人勞動生產率為()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.525000 B.12500 C.1750 D.52500 第 19.題()是指勞動合同備案機關依法對勞動合同進行審查和保存,已確定勞動合同的訂立、續訂、變更和解除的一項監督措施。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.勞動合同變更 B.勞動合同備案 C.勞動合同實施 D.勞動合同管理

第 20.題 在勞務管理流程中,勞務作業人員進場的下一個流程是()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.進行入場教育、班前培訓 B.農民工夜校培訓 C.施工作業

D.勞務結算、支付

第 21.題 非全日制用工是指以小時計酬為主,勞動者在同一用人單位一般平均每日工作時間不超過()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.5小時 B.4小時 C.8小時 D.6小時

第 22.題 簽訂勞務分包合同的上一個勞務流程是()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.勞務招投標

B.與勞務作業人員簽訂勞務合同 C.建立工資表

D.確定勞務作業隊伍

第 23.題 勞務人員應該()持有國家相關部門頒發的管理崗位證書。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.100% B.90% C.80 % D.50% 第 24.題()是指施工承包單位或者專業承包單位將其承包工程中的勞務作業發包給勞務分包單位完成的活動。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.勞務作業承包 B.勞務作業分包 C.勞務作業總包 D.勞務作業下發

第 25.題()規定合同當事人可以是公民,也可以是其他組織。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.合同法 B.建筑法

C.安全施工條例

D.建設工程質量管理條例

第 26.題 勞務分包企業施工隊伍必須配備相應的管理人員,不得低于注冊人數的()-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.8% B.13% C.10% D.15% 第 27.題 每()人必須配備一名專職安全人員。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.50 B.60 C.40 D.30 第 28.題 工程承包人確認結算資料后()天內向勞務分包人支付勞務報酬尾款。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.7 B.10 C.15 D.14 第 29.題 農民工夜校教育記錄有本人簽字,且每人每月不少于()次。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.4 B.3 C.2 D.1 第 30.題 培訓實施流程中,下發培訓通知給相關人員的下一個流程是()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.培訓資料整理 B.培訓實施

C.做好培訓前準備 D.培訓計劃

第 31.題 婦女是一般在工地從事一些輔助性工作、后勤服務工作,但這些工作崗位的比例有限,一般不超過()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.20% B.10% C.5% D.8% 第 32.題 建筑工程施工中,勞動效率通常用()來表示。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.工作時間/產量 B.產量/工作時間 C.工時消耗量/產量 D.工時消耗量/工作時間

第 33.題()是建設行政主管部門和總承包企業對總承包單位發包分包工程及進場作業人員的管理證明。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.勞務作業人員備案證 B.勞務分包合同備案證

C.勞務分包合同備案證和勞務作業人員備案證 D.勞務人員考勤表

第 34.題 受傷害職工或者其直系親屬、工會組織申請工傷認定時限為()個月,自事故傷害發生之日或者被診斷,鑒定為職業病之日起算。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.6 B.12 C.18 D.24 第 35.題()是總承包單位和勞務分包企業施工現場勞務管理崗位人員經培訓上崗從事勞務管理工作的證明。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.勞務員崗位證書

B.勞務分包合同備案證 C.勞務作業人員備案證 D.檔案管理人員證

第 36.題 從2011年1月1日起,安全生產事故中一次性死亡補償金標準,按上一全國城鎮居民人均可支配收入的()倍計算。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.10 B.15 C.20 D.30 第 37.題 處理勞務糾紛的法律依據是()-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.《建筑法》、《勞動法》、《勞動合同法》 B.《建筑法》、《勞動法》 C.《勞動合同法》、《建筑法》、《勞動法》、各省市有關勞務管理的相關文件 D.《建筑法》、《勞動法》、各省市有關勞務管理的相關文件 第 38.題 工傷認定不需要提交下列哪些材料。()-----正確答案：（B）.您選擇了：（）

A.填寫由勞動保障部統一定制的《工傷認定申請表》 B.所在單位出具的工傷鑒定證明

C.勞動合同文本復印件或其他建立勞動關系的有效證明 D.醫療機構出具的受傷后診斷證明書或者職業病診斷書

第 39.題 第一起極端或群體性事件發生后,()個月內又發生極端或群體性事件,改正期限視情節和后果予以延長。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.3 B.6 C.12 D.24 第 40.題 勞動保障行政部門應當自受理工傷認定申請之日起()日內作出工傷認定決定。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.30 B.60 C.90 D.180 第 41.題()不具有簽訂勞動合同主體資格的勞動者。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.在校大學生 B.在校高中生 C.現役軍人 D.居民雇傭 E.第 42.題 勞動合同應具備()條款。-----正確答案：（A,B,C）.您選擇了：（）A.勞動合同期限 B.工作內容 C.勞動報酬 D.戶口所在地 E.第 43.題 暫估計包括()。-----正確答案：（B,C）.您選擇了：（）A.單項工程暫估價 B.材料暫估價

C.專業工程暫估價 D.分項工程暫估價 E.第 44.題 工程設備有()。-----正確答案：（A,B,D）.您選擇了：（）A.鍋爐 B.水泵 C.樓梯 D.電梯 E.第 45.題 建筑業農民工教育培訓的關鍵工種有()。-----正確答案：（A,C）.您選擇了：（）A.砌筑工 B.萬能工 C.電工 D.搬運工 E.第 46.題 勞動合同的其他必備條款()。-----正確答案：（A,B）.您選擇了：（）

A.協商約定保守商業秘密的條款 B.協商約定專業技術培訓的規定 C.當事人的附加要求 D.勞動合同的變更需求 E.第 47.題 突發事件應急狀態,應分為如下四個階段()。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.前兆階段 B.緊急階段 C.談判階段 D.解決階段 E.第 48.題 勞務培訓計劃資金的來源()。-----正確答案：（A,B,D）.您選擇了：（）

A.政府出資解決農民工培訓經費

B.勞務企業管理人員培訓經費由勞務企業和個人承擔 C.農民工培訓經費從工資里面扣除

D.總包企業開啟務工人員培訓經費由企業教育經費解決 E.第 49.題 農民工夜校資料包括()。-----正確答案：（B,C,D）.您選擇了：（）A.農民工勞務能力

B.農民工夜校培訓記錄 C.農民工夜校管理制度

D.農民工組織機構及管理名單 E.第 50.題 工傷認定材料受理條件。()-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：

（）

A.申請材料完整

B.屬于勞動保障行政部門管轄 C.受理時效尚未經過 D.申請主體適格 E.第 51.題 職工退休費用社會統籌是施工養老保險制度的一個重要內容,指由社會保險管理機構在一定范圍內統一征集、統一管理、統一調劑退休費用的制度。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 52.題 商業意外險提供的是工作和休息時遭受的意外傷害保障,優勢體現為時間、空間上的廣度。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 53.題 職工意外傷害保險不是法定的強制性保險,但保護建筑業從業人員的合法權益,轉移企業事故風險,增強企業預防和控制事故能力。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 54.題 建筑意外傷害保險的保險期限應涵蓋工程項目開工之日到工程竣工驗收合格日。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 55.題 社會保險不同于一般的商業保險,社會保險爭議的解決途徑取決于爭議本身的性質。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 56.題 社會保險基金的運營機構專門負責社會保險基金運營投資。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 57.題 社會保險的被保險人一般是具有勞動能力,并有一定收入來源的社會成員。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 58.題 受益人享有的保險利益是在被保險人所得保險待遇外,或者被保險人死亡后按法定項目和標準獲得物質幫助。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 59.題 企業補充養老保險費只能由企業完全承擔。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 60.題 退休費用社會統籌辦法下,企業職工的退休費用只能由社會保險機構直接發。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）第 61.題 家庭作坊式的就業屬于靈活就業。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 62.題 建筑勞務分包企業與農民工簽訂勞動合同后,雙方應嚴格履行勞動合同。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 63.題 安排勞動者在法定假日工作的,支付勞動者不低于工資的200%的工資報酬。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 64.題 分包合同價款的支付必須以現金方式向分包單位支付勞務費。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 65.題 簡易測定法優點是方便簡潔,容易掌握,且節省人力和時間。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 66.題 按施工過程組織上復雜程度分類,可以分為個人完成的過程、工人班組完成的過程和施工對完成的過程。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 67.題 輔助工作時間是為保證基本工作能順利完成所做的輔助性工作消耗的時間。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 68.題 休息時間是工人在工作過程中為恢復體力所必須的短暫休息和生理

需要的時間消耗,在定額時間中可以不用進行計算。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 69.題 勞動定額也稱人工定額。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 70.題 木工作業分包企業一級資質企業注冊資本金20萬元以上。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 71.題 勞務分包企業應設置勞務管理機構和勞務管理員,制定勞務管理制度。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 72.題 調解意見書是調解委員會單方的意思表示,是一種簡易型的文書,對爭議雙方有約束力。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）第 73.題 違約金是當事人事先協商好,其數額是預先確定的。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 74.題 若出現聯絡障礙不能按順序報告時,可越級報告,直至報告給應急指揮領導小組。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 75.題 每50人必須配備一名專職安全員(50人以下按50人計算)。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 76.題 一般技術工人、特種作業人員、勞務普工注冊人員必須100%持有相應工種的崗位證書。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 77.題 技術工人須持國家人力資源和社會保障部《職業資格證書》或國家住房和城鄉建設部《職業技能崗位證書》。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 78.題 采用固定勞務報酬方式的施工過程中不計算工時和工程量。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 79.題 在一個工程中,分項工程量一般是確定的,它可以通過圖紙和工程量清單的規范計算得到,而勞動效率的確定卻十分復雜。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 80.題 從事非全日制用工的勞動者可以與一個或一個以上用人單位訂立勞動合同,但是后訂立的勞動合同不得影響先訂立勞動合同的履行。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 81.題 同一用人單位與同一勞動者可以約定多次試用期。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 82.題 勞務派遣協議協議雙方不得向被派遣勞動者收取費用。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 83.題 農民工與企業因工資支付發生爭議的,按照國家勞動爭議處理有關規定處理。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 84.題 第一起極端或群體性事件發生后,12個月內又發生極端或群體性事件,改正期限視情節和后果予以延長。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 85.題 因履行集體合同發生爭議,當事人協商解決不成的,可以向勞動爭議仲裁委員會申請仲裁;對仲裁裁決不服的,可以自收到仲裁裁決書之日起三十日內向人民法院提起訴訟。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 86.題 從2011年1月1日起,安全生產事故中一次性死亡補償金標準,按上一全國城鎮居民人均可支配收入的20倍計算。新標準施行后在生產安全事故中死亡的職工家屬最高能獲得50萬元補償金,提高近3倍。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 87.題 工傷認定申請人提供材料不完整的,勞動保障行政部門應當當場或者在20個工作日內以書面形式一次性告知工傷認定申請人需要補正的全部材

料。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 88.題 用人單位申請工傷認定時限是20日,自事故傷害發生之日或者被診斷,鑒定為職業病之日起算。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 89.題 引發較嚴重極端事件和20人以上的群體性事件,造成一定社會影響的,改正期限不少于6個月。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 90.題 勞務企業施工作業人員進入現場后,有項目部統一管理,必須遵循“三證八統一”的管理制度。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 1.題()是指國家通過立法設立保險基金,使勞動者在暫時或永久喪失勞動能力以及失業時獲得物質幫助和補償的一種社會保障制度。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.失業保險法 B.社會保險法 C.生育保險金 D.生育保險金

第 2.題()是一種主要的養老保險待遇。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）

A.失業保險金 B.下崗撫慰金 C.社會保險金 D.基本養老金

第 3.題 目前按照國家對基本養老保險制度的總體思路,未來基本養老保險目標替代率為()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.50% B.60% C.55% D.58.5% 第 4.題()是與正規就業相對而言的一種就業狀態。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.國企工作 B.靈活就業 C.機關工作 D.教育行業 第 5.題()是指與用人單位依法訂立非全日制勞動合同的勞動者。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.機關職工 B.國企員工 C.靈活就業者

D.非全日制從業人員

第 6.題 國務院自2007年8月15日起,將儲蓄存款利息所的個人稅由現行的20%調減為()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.13% B.15% C.10% D.5% 第 7.題 職工在職期間死亡或者離退休人員死亡時,如果其個人賬戶有余額,可繼承余額中的()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.不可繼承 B.本金

C.本金和利息 D.利息

第 8.題 醫療期的長度根據職工本人連續工齡和本單位工齡分檔次決定,最短

不少于()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.兩個月 B.三個月 C.一個月 D.半年

第 9.題 各統籌地區要設定一個適合當地職工負擔水平的個人基本醫療保險繳費率,一般為工資收入的()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.6% B.5% C.4% D.2% 第 10.題 用人單位應當在()與勞動者訂立勞動合同。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.面試錄用日 B.報道日 C.用工之日 D.試用期

第 11.題 用人單位不得招用未滿()周歲的未成年人。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.14 B.15 C.16 D.13 第 12.題 用人單位依法安排勞動者延長工作時間的,支付勞動者不低于工資的()工資報酬。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.100% B.150% C.200% D.300% 第 13.題 組織評標的下一個流程是()-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.發中標通知書 B.訂立書面合同 C.書面報告備案

D.提交招投標情況書面報告備案

第 14.題 發包人、承包人約定勞務分包合同價款計算方式時,不得采用()方式約定合同總價-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.工種工日單價

B.建筑面積綜合單價 C.固定合同價款 D.暫估價

第 15.題 書面確認時限自發包人收到承包人報送的書面資料之日其計算,最長不得超過()日。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.1 B.2

C.3 D.4 第 16.題 所有設計變更、洽商由()統一收發。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.總包技術部 B.分包技術部 C.項目部 D.工程部

第 17.題()是通過對施工(生產)過程的生產技術組織條件和各種工時消耗進行科學的分析研究后,擬定合理的施工條件、操作方法、勞動組織和工時消耗。在考慮挖掘生產潛力的基礎上,確定定額水平的方法。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.比較類推法 B.比例數示法 C.統計分析法 D.技術測定法

第 18.題()是工人完成基本工作所消耗的時間,也就是完成能生產一定產品的施工工藝過程所消耗的時間。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.基本工作時間 B.準備時間

C.必要消耗的時間 D.損失時間

第 19.題()是由同一工人或同一工人班組所完成的在技術操作上相互有機聯系的工序的總和。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.工作過程 B.工序

C.施工過程 D.勞動過程

第 20.題 某隊有生產工人100人,7月份病事假72工日,開會學習40工日,公休假日8天,加班450工日,出差、聯系材料20工日,其中1人協助炊事班,2人守衛,其余工人沒有執行定額的620工日,全月共完成定額工日2025日,全部作業工日是()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.2549 B.1929 C.2524 D.1726 第 21.題 用人單位與勞動者在用工前訂立勞動合同的,勞動關系自()建立。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.試用期過后一個月 B.試用期過后 C.用工之日起 D.用工之日后三天

第 22.題 培訓計劃必須滿足()及員工兩方面的需求。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.組織 B.針對性 C.計劃 D.多樣性

第 23.題 我國《勞動法》第二十條第二款規定訂立,勞動者在同一用人單位連續工作滿()以上,雙方同意延續勞動合同的,如果勞動者提出訂立無固定期限的勞動合同,就應當訂立無固定期限的勞動合同。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.二十年 B.十五年 C.十年 D.三十年

第 24.題 簽訂勞務分包合同的上一個勞務流程是()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.勞務招投標

B.與勞務作業人員簽訂勞務合同 C.建立工資表

D.確定勞務作業隊伍

第 25.題 用人單位自用工之日起滿()不與勞動者訂立書面勞動合同的,視為用人單位與勞動者已訂立無固定期限的勞動合同。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.二年 B.三年 C.一年 D.半年

第 26.題 勞務派遣單位應當與被派遣勞動者訂立()以上的固定期限合同。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.一年 B.三年 C.兩年 D.半年

第 27.題 以完成一定工作任務為期限的勞動合同或勞動期限不滿()的,不得約定試用期。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.一個月 B.半年 C.兩個月 D.三個月

第 28.題 通過實名制管理系統的使用,要達到的目的不包括。()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.準確掌握入場作業人員的基本情況和數量,保證合法用工。

B.加強農民工工資分配管理,保障按月支付不低于當地最低工資標準的月度工資,保障農民工工資足額發放到本人手中。C.顯示企業管理能力。

D.提高建筑企業勞務管理水平,改進企業勞務管理手段,提高勞務管理效率。

第 29.題 哪些法律明文禁止轉包工程()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.《合同法第272條》 B.《建筑法第27條》 C.《安全施工法第5條》

D.《建設工程質量管理條例》30條

第 30.題()規定合同當事人可以是公民,也可以是其他組織。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.合同法 B.建筑法

C.安全施工條例

D.建設工程質量管理條例

第 31.題 建筑工程施工中,勞動效率通常用()來表示。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.工作時間/產量 B.產量/工作時間 C.工時消耗量/產量 D.工時消耗量/工作時間

第 32.題 按照()的要求,建立和完善建筑勞務分包制度,承包企業進行勞務作業分包必須使用有相關資質的企業,并應當按照合同約定或勞務分包企業完成的工作量及時支付勞務費用。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.《建筑法》 B.《勞動法》 C.《勞動合同法》

D.各省市有關勞務管理的相關文件

第 33.題 勞動保障行政部門應當自工傷認定決定作出之日起()個工作日內,將工傷認定決定送達工傷認定申請人以及受傷害職工和用人單位,并抄送社會保險經辦機構。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.20 B.30 C.45 D.60 第 34.題 檔案管理人員應按照檔案要求進行整理在次年的()底前根據歸檔計劃,將上一檔案資料按時存檔-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.四月 B.五月 C.六月 D.八月

第 35.題 工傷認定提交材料不包括。()-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.填寫由勞動保障部統一制定的《工傷認定申請表》 B.勞動合同文本復印件

C.醫療機構出具的受傷后診斷證明書或者職業病診斷書 D.用人單位出具的受傷診斷證明

第 36.題 勞務人員工資糾紛的主要原因不包括()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.工程質量引發的工資糾紛

B.勞務分包單位內部管理混亂、考勤不清和工資發放不及時引發的工資糾紛 C.總承包單位和勞務分包單位由于勞務合同爭議引發的工資糾紛 D.違法分包引發的工資糾紛

第 37.題 解決勞務人員工資糾紛的主要途徑不包括()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）

A.由建設單位或總承包單位先行支付 B.責令用人單位按期支付工資和賠償金 C.通過法律途徑解決 D.通過私人途徑解決

第 38.題 下列不屬于勞務糾紛的性質的是()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.勞務糾紛復雜性 B.經濟利益主導型

C.勞務糾紛地域集中性 D.矛盾激化性

第 39.題 處理勞務糾紛的法律依據是()-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.《建筑法》、《勞動法》、《勞動合同法》 B.《建筑法》、《勞動法》 C.《勞動合同法》、《建筑法》、《勞動法》、各省市有關勞務管理的相關文件 D.《建筑法》、《勞動法》、各省市有關勞務管理的相關文件 第 40.題 工傷認定不需要提交下列哪些材料。()-----正確答案：（B）.您選擇了：（）

A.填寫由勞動保障部統一定制的《工傷認定申請表》 B.所在單位出具的工傷鑒定證明

C.勞動合同文本復印件或其他建立勞動關系的有效證明 D.醫療機構出具的受傷后診斷證明書或者職業病診斷書 第 41.題()我國養老保險由下列哪幾部分組成。-----正確答案：（A,B,C）.您選擇了：（）A.基本養老保險

B.企業補充養老保險 C.個人儲蓄性養老保險 D.失業保險 E.第 42.題 靈活就業的形勢主要有下列哪幾種類型()。-----正確答案：（B,C）.您選擇了：（）A.事業單位就業 B.非正規部門就業 C.自主就業 D.國家機關就業 E.第 43.題 時間研究產生的數據可以在很多方面加以利用,除了作為編制人工

消耗量定額和機械消耗量定額的依據外,還可用于:()。-----正確答案：（A,B,D）.您選擇了：（）

A.為制定金錢獎勵目標提供依據 B.檢查勞動效率定額的完成情況

C.確定標準的生產目標但是不能為費用控制提供依據 D.作為優化施工方案的依據 E.第 44.題 勞務管理計劃的主要類容包括()-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）

A.人員的配備計劃 B.教育培訓計劃 C.考核計劃 D.應急預案 E.第 45.題 培訓需求的層次分析類容有()。-----正確答案：（B,C,D）.您選擇了：（）

A.企業層次分析

B.在職員工培訓需求分析 C.培訓需求的階段分析 D.培訓需求的層次分析 E.第 46.題 以下哪些屬于勞務人員證書審驗標準()。-----正確答案：（B,C,D）.您選擇了：（）

A.證書內文字必須按規定的要求書寫,其書寫可以有涂改、照片處必須加鋼印,其鋼印必須壓照片,否則該證書不予以承認

B.專業與勞務分包企業出具的證書版本和格式必須符合國家統一證書核發標準 C.證書內文字必須按規定的要求書寫,其書寫不得有涂改、照片處必須加鋼印,其鋼印必須壓照片,否則該證書不予以承認 D.特種作業、特種設備、建筑行業起重設備操作人員證書必須在規定的有效時間內,凡是過期或者未按規定的時間進行復檢者均為失效證書不予以承認 E.第 47.題 勞動報酬可以從用以下哪些方式()。-----正確答案：（A,C,D）.您選擇了：（）

A.固定勞務報酬(含管理費)B.固定勞務報酬(不含管理費)C.約定不同工種勞務的計時單價(含管理費),按確認的工時計算

D.固定勞務報酬(不含管理費)C約定不同工作成果的計價單件(含管理費),按確認的工程量計算 E.第 48.題 勞務分包方施工與資源保障能力評價具體內容有()。-----正確答案：（B,C,D）.您選擇了：（）

A.企業不注重施工現場場地衛生和環境保護

B.企業重視管理工作,有較高的管理意識和完善的管理體系 C.企業依法經營,具備與資質等級相匹配的經營規模和能力

D.企業注重加強管理,有較高的管理和履約能力 E.第 49.題 施工勞動力的類型()。-----正確答案：（A,B,C）.您選擇了：（）A.企業自有工人

B.聘用外來勞務企業工人 C.使用勞務派遣工人 D.臨時工 E.第 50.題 勞務人員工資糾紛表現形式。()。-----正確答案：（A,B,D）.您選擇了：（）A.企業內部鬧事

B.圍堵總承包企業和政府機關 C.企業外部鬧事

D.聚眾上訪、提出仲裁和司法訴訟 E.第 51.題 職工退休費用社會統籌是施工養老保險制度的一個重要內容,指由社會保險管理機構在一定范圍內統一征集、統一管理、統一調劑退休費用的制度。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 52.題 用人單位承擔社會保險費的義務,是社會保險金的主要繳納者。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 53.題 社會保險的被保險人可以不是自然人。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 54.題 社會保險作為一種社會保障方案,被保險人應當包括可能遭受屬于社會保險范圍的各類社會風險的社會成員,而不應僅僅限于企業職工。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 55.題 在校大學生是具有簽訂勞動合同主體資格的勞動者。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 56.題 勞動者在用人單位連續工作滿10年應當訂立無固定期限勞動合同-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 57.題 用人單位免除自己的法定責任、排除勞動者權利的合同無效。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 58.題 安排勞動者在法定假日工作的,支付勞動者不低于工資的200%的工資報酬。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 59.題 甲方必須按照國家有關規定對女職工和未成年工實行特殊勞動保護。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 60.題 甲方在乙方上崗前對乙方進行安全生產教育。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 61.題 勞動合同生效日期應當填寫用工日期之后。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 62.題 勞動定額的表現形勢分為時間定額和產量定額兩種。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 63.題 統計分析法簡單易行,較經驗施工法有更多的原始材料,更能反應實際施工水平。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 64.題 測時法按使用秒表和記錄時間的方法不同,測時法又分為選擇測時

和接續測時兩種。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 65.題 石制作分包企業具有石制作工人不少于15人。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 66.題 分包單位入場兩周內要成立分包單位質量、環境、職業安全健康體系領導小組。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 67.題 勞務工人工資發放記錄表在工人生活區要公示3天以上。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 68.題 建筑業務工人員的培訓主要形式可分為必修課和自選課。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 69.題 建筑業的勞務糾紛主要集中在建設工程施工合同及勞動合同的訂立和履行過程中。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 70.題 勞務糾紛處理機構必須保證雙方當事人處于平等的法律地位,具有平等的權利義務,不得偏袒任何一方。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 71.題 調解委員會調解爭議的時限為30天。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 72.題 公司法定代表人是群體性突發事件第一責任人,負責組織協調各方面工作,及時化解矛盾,防止發生群體性事件。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 73.題 合同賠償損失也稱約定賠償損失。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 74.題 每50人必須配備一名專職安全員(50人以下按50人計算)。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 75.題 勞務報酬只能選用固定價格。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）第 76.題 采用固定勞務報酬方式的施工過程中不計算工時和工程量。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 77.題 施工勞動力長期工少,短期工多是由于建筑施工勞動的流動性和間斷性引起的。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 78.題 勞務派遣工人是施工勞動力的類型之一。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 79.題 勞動投入量也稱勞動組合或投入強度。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 80.題 當繪制企業各項目勞動力負荷曲線數據不足時,可以采用標準曲線法。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 81.題 勞務資料必須真實準確不可使用復印件。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 82.題 勞務管理檔案最低保存年限統計報表類是5年。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 83.題 非全日制用工雙方可以約定使試用期。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 84.題 書面勞動合同是指以法定的書面形式訂立的勞動合同。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 85.題 用人單位克扣或無故拖欠勞動者工資的,由勞動保障行政部門責令支付勞動者的工資報酬,逾期不支付的,責令用人單位按應付金額的40%以上一倍以下的標準計算,向勞動者加付賠償金。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 86.題 因履行集體合同發生爭議,當事人協商解決不成的,可以向勞動爭議仲裁委員會申請仲裁;對仲裁裁決不服的,可以自收到仲裁裁決書之日起三十日內向人民法院提起訴訟。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 87.題 非法用工傷亡賠償中死亡受到事故傷害或患職業病造成死亡的,按其賠償基數的10倍支付一次性賠償金。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 88.題 用人單位申請工傷認定時限是20日,自事故傷害發生之日或者被診斷,鑒定為職業病之日起算。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 89.題 引發一般性極端事件或者20人以下的群體性事件,改正期限不少于2個月。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 90.題 勞務企業施工作業人員進入現場后,有項目部統一管理,必須遵循“三證八統一”的管理制度。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 1.題()是指基于與被保險人的一定關系而享有一定保險利益的主題。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.保險機構 B.擔保人 C.保險人

D.受益人 受益人 受益人 受益人 受益人 受益人 第 2.題 基本養老金的支付是()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.按半年支付 B.按月支付 C.按季度

D.按月或一次性支付

第 3.題()是與正規就業相對而言的一種就業狀態。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.國企工作 B.靈活就業 C.機關工作 D.教育行業

第 4.題 《社會法》第二條第十款規定“無雇工的個體工商戶、未在用人單位參加基本養老保險的非全日制從業人員以及其他靈活就業人員可以參加基本養老保險,由()繳納養老保險費。”-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.銀行 B.個人 C.國家

D.社會保障機構

第 5.題 根據《勞動合同法》規定,非全日制用工是以()計酬為主。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.完成工作質量 B.任務數目 C.小時 D.工程量

第 6.題()是職工在符合國家規定的退休條件并辦理了退休手續后,領取基本養老金的重要依據。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.個人賬戶 B.個人工作業績 C.個人勞動能力 D.個人工作工齡

第 7.題 醫療期的長度根據職工本人連續工齡和本單位工齡分檔次決定,最短不少于()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.兩個月 B.三個月 C.一個月 D.半年

第 8.題 難以治愈的疾病,經醫療機構提出,本人申請,勞動行政部門批準后,可適當延長醫療期,但延長醫療期限最多為()。-----正確答案：（D）.您選擇了：

（）

A.四個月 B.半年 C.一個月 D.六個月

第 9.題 各統籌地區要設定一個適合當地職工負擔水平的個人基本醫療保險繳費率,一般為工資收入的()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.6% B.5% C.4% D.2% 第 10.題 用人單位與關鍵崗位緊缺人才首次簽訂勞動合同時,應協商簽訂()年以上期限勞動合同。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.2 B.3 C.4 D.5 第 11.題 連續訂立()次“以完成一定工作任務為期限的勞動合同”,可以訂立固定期限勞動合同-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.一 B.二 C.三 D.四

第 12.題 分包單位質量第一負責人為()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.分包單位總負責人 B.項目經理 C.總工程師 D.勞務公司

第 13.題 總包只接受專職()的報驗。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.安全員 B.技術員 C.檢查員 D.項目經理

第 14.題()是在正常的施工技術組織條件下,為完成一定量的合格產品或完成一定量的工作所必須的勞動消耗量的標準。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.勞動定額 B.時間定額 C.產量定額 D.生產定額

第 15.題 總承包企業自收到勞務分包承包人依照約定提交的結算之日起()日內完成審核,并書面答復承包人。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.25

B.26 C.27 D.28 第 16.題 支付時限從完成審核之日算起,最長不得超過()日。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.5 B.6 C.7 D.8 第 17.題()表示完成同一產品中的各單項(工序或工種)定額的綜合。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.產量定額 B.時間定額 C.綜合定額 D.勞動定額

第 18.題()是簡化技術測定的方法,但仍保持了現場實地觀察記錄的基本原則。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.測時法 B.比例類推法 C.比例數示法 D.簡易測定法 第 19.題()是工人在正常施工條件下,為完成一定產品所消耗的時間。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.消耗時間 B.準備時間

C.必要消耗的時間 D.損失時間 第 20.題()是指勞動者和用人單位之間確立、變更和終止勞動權利和義務的協議。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.勞動合同 B.勞動調解書 C.勞動糾紛調解書 D.三方協議 第 21.題()是指國家法律、法規規定的特殊情況發生而導致勞動合同自行終止法律效力。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.勞動合同變更 B.勞動合同終止

C.勞動合同自行解除 D.勞動合同失效

第 22.題()指本期完成的實際驗收工程量按勞動定額計算的所需定額工日數。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.執行定額工日 B.全部作業工日

C.未執行定額工日數

D.完成定額工日

第 23.題 用人單位與勞動者在用工前訂立勞動合同的,勞動關系自()建立。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.試用期過后一個月 B.試用期過后 C.用工之日起 D.用工之日后三天

第 24.題 非全日制用工是指以小時計酬為主,勞動者在同一用人單位一般平均每日工作時間不超過()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.5小時 B.4小時 C.8小時 D.6小時

第 25.題 非全日制用工每周工作時間累計不超過()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.30小時 B.24小時 C.20小時 D.48小時 第 26.題()可依托施工現場根據生產實際組織進行。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.安全生產常識 B.職業基礎知識 C.普法維權知識

D.崗位操作技能訓練

第 27.題 用人單位初次實行勞動合同制度或國有企業改制重新訂立勞動合同時,勞動者在該用人單位連續工作滿十年且距離法定退休年齡不足()的,應該訂立無固定期限的勞動合同。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.五年 B.十年 C.二十年 D.十五年

第 28.題 勞務派遣單位應當與被派遣勞動者訂立()以上的固定期限合同。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.一年 B.三年 C.兩年 D.半年

第 29.題 實名制系統的管理不包括下列哪些內容()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.入場施工前體檢管理 B.入場安全教育管理

C.崗位證書管理、工作卡、床頭卡管理 D.施工區人員管理

第 30.題()是指施工承包單位或者專業承包單位將其承包工程中的勞務作業發包給勞務分包單位完成的活動。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.勞務作業承包 B.勞務作業分包 C.勞務作業總包 D.勞務作業下發 第 31.題()指以企業的形態從施工總承包企業或專業承包企業處分項、分部或單位工程的承包勞務作業。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.自帶勞務承包 B.零散的勞務分包 C.成建制的勞務分包 D.勞務總承包

第 32.題()是指勞務糾紛案件處理中,當事人要及時申請調解或者仲裁,超過法定期限將不予以受理。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.公正原則 B.合法原則 C.及時處理原則 D.調解為主原則

第 33.題()規定合同當事人可以是公民,也可以是其他組織。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.合同法 B.建筑法

C.安全施工條例

D.建設工程質量管理條例

第 34.題 勞務分包隊伍實行百分制,考評結果()為合格。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.85~94分 B.80~90分 C.85~90分 D.90~95分

第 35.題 婦女是一般在工地從事一些輔助性工作、后勤服務工作,但這些工作崗位的比例有限,一般不超過()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.20% B.10% C.5% D.8% 第 36.題 用人單位克扣或無故拖欠勞動者工資的,由勞動保障行政部門責令支付勞動者的工資報酬,逾期不支付的,責令用人單位按應付金額的()以上一倍以下的標準計算,向勞動者加付賠償金。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.30% B.40% C.50% D.60% 第 37.題 受傷害職工或者其直系親屬、工會組織申請工傷認定時限為()個月,自事故傷害發生之日或者被診斷,鑒定為職業病之日起算。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.6 B.12 C.18 D.24 第 38.題 工傷認定申請人提供材料不完整的,勞動保障行政部門應當當場或者在()個工作日內以書面形式一次性告知工傷認定申請人需要補正的全部材料。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.15 B.20 C.30 D.45 第 39.題 勞務管理資料檔案最低保存年限統計報表類是()年。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.7 B.5 C.9 D.4 第 40.題 勞務人員工資糾紛表現形式不包括()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.企業內部鬧事

B.圍堵總承包企業和政府機關 C.企業外部鬧事

D.聚眾上訪、提出仲裁和司法訴訟 第 41.題 勞務分包合同價款包括()。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）

A.工人工資 B.文明施工 C.各項保險費 D.利潤 E.第 42.題 勞動定額的表達形式,采用復式表示法時,其分子為(),其分母為()。-----正確答案：（A,B）.您選擇了：（）A.時間定額 B.產量定額 C.單項工序定額 D.綜合定額 E.第 43.題 現場材料及技術管理包括()。-----正確答案：（A,B,C）.您選擇了：（）

A.現場材料投入

B.材料檢驗、試驗管理方法 C.現場技術問題解決管理辦法

D.計量管理 E.第 44.題 分包單位每一名員工要掌握總包商項目經理部()方針、目標。-----正確答案：（A,B,D）.您選擇了：（）A.質量 B.環境 C.安全

D.職業安全健康體系 E.第 45.題 勞務分包人的主要義務()。-----正確答案：（A,B,D）.您選擇了：（）

A.勞務分包人必須服從工程承包人轉發的發包人及工程師的指令 B.勞務分包人不用服從工程承包人轉發的發包人及工程師的指令 C.自覺接受工程承包人及有關部門的管理、監督和檢查 D.嚴格按照設計圖紙、施工驗收規范、有關技術要求及施工組織設計精心組織施工 E.第 46.題 員工培訓評估的基本步驟包含以下哪些()-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.評估的可行性分析及需求分析 B.選定評估的對象 C.建立基本的數據庫 D.選擇評估方法 E.第 47.題 分包企業管理資料和基本內容包括()。-----正確答案：（A,B,C）.您選擇了：（）

A.勞務作業人員估工資表和考勤表 B.勞務作業人員花名冊和身份證 C.勞務作業人員勞動合同 D.勞務作業人員勞務能力 E.第 48.題 勞動合同備案,是勞動合同備案機關依法對勞動合同進行審查和保存,以確立勞動合同的()的一項監督措施。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.訂立 B.續訂 C.變更 D.解除 E.第 49.題 勞務糾紛的性質。().-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.勞務糾紛多發性 B.經濟利益主導型

C.勞務糾紛地域集中性 D.矛盾激化性

E.第 50.題 處理勞務糾紛的法律依據。()-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）

A.《建筑法》 B.《勞動法》 C.《勞動合同法》

D.各省市有關勞務管理的相關文件 E.第 51.題 社會保險是一種再分配制度,它的目標是保證物質及勞動力的再生產和社會的穩定。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 52.題 農民合同制職工在終止或解除勞動合同后,社會保險經辦機構不可以將基本醫療保險個人賬戶儲存額一次性發給本人。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 53.題 用人單位承擔社會保險費的義務,是社會保險金的主要繳納者。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 54.題 受益人一般只限于法定范圍內的被保險人的直系親屬,世界各國的規定一般主要包括被保險人的配偶以及未成年子女等。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 55.題 基本養老金主要用來保障職工退休后的基本生活需要。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 56.題 職工個人儲蓄性養老保險的本息一并歸職工所有。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 57.題 建筑勞務分包企業與農民工簽訂勞動合同后,雙方應嚴格履行勞動合同。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 58.題 甲方在乙方上崗前對乙方進行安全生產教育。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 59.題 暫估價適用于勞務分包工程。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）第 60.題 對于履行勞務合同發生爭議的雙方,對于仲裁裁決不符的可在當日向當地人民法院提起訴訟。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 61.題 經驗估工法其準確程度在很大程度上取決于參加評估人員的經驗,有一定的局限性。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 62.題 經驗施工法只適用于產品品種多,產量小,不易計算工作量的施工作業。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 63.題 統計分析法簡單易行,較經驗施工法有更多的原始材料,更能反應實際施工水平。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 64.題 在比較類推法中用來對比的工序、產品的施工工藝和勞動組織的特征不一定非得類似或者近似。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 65.題 輔助工作時間是為保證基本工作能順利完成所做的輔助性工作消耗的時間。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 66.題 勞動定額也稱人工定額。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 67.題 違背勞動紀律造成的工作時間損失在定額中不予以考慮。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 68.題 木工作業分包企業一級資質企業注冊資本金20萬元以上。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 69.題 石制作分包企業具有石制作工人不少于15人。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 70.題 專家意見法分為打分法和AHP。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 71.題 勞務招投標完成后就立馬簽訂勞務合同。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 72.題 勞務糾紛處理機構必須保證雙方當事人處于平等的法律地位,具有平等的權利義務,不得偏袒任何一方。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 73.題 合同賠償損失也稱約定賠償損失。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 74.題 每個注冊勞務分包企業的法人代表、項目負責人、專職安全員必須具有安全資格證書。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 75.題 特種設備的電梯安裝人員須持質量技術監督管理局核發的特種設備作業人員證。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 76.題 勞務分包人施工開始前工程承包人應獲得發包人為施工場地內的自有人員及第三人人員生命財產辦理的保險,需要勞務分包人支付保險費用。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 77.題 工程承包人收到勞務分包人遞交的結算資料后15天內進行核實。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 78.題 建設單位可以直接將勞務作業發包給勞務分包企業或個人。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 79.題 在建筑工程中,勞動效率可以在《勞動定額》中直接查到,它代表社會平均先進水平的勞動效率。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 80.題 發包人、承包人就統一勞務作業內容另行訂立的勞務分包合同與經備案的勞務分包合同實質性內容不一致的應當已備案的勞動分包合同作為結算勞務分包合同價款的依據。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 81.題 勞務管理檔案最低保存年限統計報表類是5年。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 82.題 無固定期限的勞動合同是指勞動者與用人單位約定無確定終止時間的勞動合同。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 83.題 非全日制用工雙方可以約定使試用期。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 84.題 協商一致原則是我國簽訂勞動合同的基本原則。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 85.題 我國勞動合同管理體質由行政管理、社會管理和用人單位內部管理構成。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 86.題 勞務糾紛處置的方法可以積極嗟商,爭取協商解決或者通過仲裁、訴訟的方式解決糾紛,重視時效,積極主張權利。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 87.題 訴訟時效是指當事人在法定申請仲裁的期限內沒有將其糾紛提交仲裁機關進行仲裁的,即喪失請求仲裁機關保護其權利的權利。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 88.題 非法用工傷亡賠償中死亡受到事故傷害或患職業病造成死亡的,按其賠償基數的10倍支付一次性賠償金。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 89.題 依規定應向省級勞動保障行政部門提出工傷認定申請的,根據屬地原則應向用人單位所在地設區的縣級及以上勞動保障行政部門提出。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 90.題 用人單位申請工傷認定時限是20日,自事故傷害發生之日或者被診斷,鑒定為職業病之日起算。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 1.題()是基本養老金的支付形式。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.貨幣 B.物品

C.貨幣或者物品 D.都不是

第 2.題 企業補充養老保險由()管理。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.行政機關 B.勞動保障部門 C.公積金保障部門 D.社保部門

第 3.題 《社會法》第二條第十款規定“無雇工的個體工商戶、未在用人單位參加基本養老保險的非全日制從業人員以及其他靈活就業人員可以參加基本養老保險,由()繳納養老保險費?！?----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.銀行 B.個人 C.國家

D.社會保障機構

第 4.題 國務院自2007年8月15日起,將儲蓄存款利息所的個人稅由現行的20%調減為()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.13% B.15% C.10% D.5% 第 5.題 職工在職期間死亡或者離退休人員死亡時,如果其個人賬戶有余額,可繼承余額中的()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.不可繼承 B.本金

C.本金和利息 D.利息

第 6.題 醫療期的長度根據職工本人連續工齡和本單位工齡分檔次決定,最短不少于()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.兩個月 B.三個月 C.一個月 D.半年

第 7.題 難以治愈的疾病,經醫療機構提出,本人申請,勞動行政部門批準后,可適當延長醫療期,但延長醫療期限最多為()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）

A.四個月 B.半年 C.一個月 D.六個月

第 8.題 用人單位與勞動者簽訂勞動合同的應當是()-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.法定代表人

B.具有民事能力的人 C.現役軍人 D.離退休人員

第 9.題 連續訂立()次“以完成一定工作任務為期限的勞動合同”,可以訂立固定期限勞動合同-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.一 B.二 C.三 D.四

第 10.題 召開發標會的上一個流程是()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.招標登記備案 B.接受投標文件 C.資格預審 D.書面報告備案

第 11.題 甲方應當保證乙方每周休息至少()日。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.1 B.2 C.1.5 D.0.5 第 12.題()入場前應與項目經理部簽訂“分包施工合同”。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.總包單位 B.分包單位 C.勞務公司 D.工程部

第 13.題 分包單位質量第一負責人為()。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.分包單位總負責人 B.項目經理 C.總工程師 D.勞務公司

第 14.題 發包人應當在書面確認后()日內支付已確認的勞務分包價款。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.4 B.5 C.6 D.7 第 15.題 施工方案實行()技術交底制度。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.二級 B.三級

C.四級 D.一級

第 16.題()是把過去一定時期內實際施工中的同類工程或生產同類產品的實際工時消耗和產量的統計資料,與當前生產技術組織條件的變化結合起來,進行分析研究制定定額的方法。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.比較類推法 B.技術測定法 C.統計分析法 D.典型定額法 第 17.題()是研究各種性質的工作時間消耗的方法。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.測時法 B.比例類推法 C.寫實記錄法 D.技術測定法

第 18.題()是對工人在整個班組內的全部工時利用情況,按照時間消耗的順序進行實地觀察、記錄和分析研究的一種測定方法。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.工作日寫實法 B.比例類推法 C.寫實記錄法 D.技術測定法

第 19.題()是指用人單位依法制定的,全體職工在勞動過程中必須遵守的行為規則-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.勞動規則 B.勞動紀律 C.勞動守則 D.勞動要求

第 20.題 勞動力需求的預測計算方法是在掌握()并確定勞務凈需求的基礎上,編制勞務需求計劃。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.勞務企業的工種 B.勞務企業的數量 C.勞務人員余缺 D.工程量

第 21.題()是指勞動合同在履行過程中,由于法定原因或者約定條件發生變化,對已生效的勞動合同條款進行修改或者補充。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）

A.勞動合同整理 B.勞動合同附加 C.勞動合同解除 D.勞動合同變更

第 22.題 在勞務管理流程中,勞務作業人員進場的下一個流程是()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.進行入場教育、班前培訓

B.農民工夜校培訓 C.施工作業

D.勞務結算、支付 第 23.題 訂立()勞動合同,除法律、法規另有規定的情況下,勞動者與用人單位之間能夠保持較為長期、穩定的勞動關系。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.長期勞動合同 B.短期勞動合同

C.無固定期限的勞動合同 D.有固定期限的勞動合同 第 24.題 我國《勞動法》第二十條第二款規定訂立,勞動者在同一用人單位連續工作滿()以上,雙方同意延續勞動合同的,如果勞動者提出訂立無固定期限的勞動合同,就應當訂立無固定期限的勞動合同。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）

A.二十年 B.十五年 C.十年 D.三十年

第 25.題 勞務派遣單位應當與被派遣勞動者訂立()以上的固定期限合同。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.一年 B.三年 C.兩年 D.半年

第 26.題 勞動合同期限一年以上,不滿三年的,試用期不得超過()。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.五個月 B.六個月 C.兩個月 D.三個月

第 27.題 勞務人員應該()持有國家相關部門頒發的管理崗位證書。-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.100% B.90% C.80 % D.50% 第 28.題()是指在第三方的主持下,依法勸說爭議雙方當事人進行協商,在互諒互讓的基礎上達成協議,從而解決爭議的一種方法。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）A.公正原則 B.及時處理原則 C.合法原則 D.調解為主原則

第 29.題 計算培訓項目成本收益就要計算投資回報率,投資回報率為()。

-----正確答案：（A）.您選擇了：（）

A.投資回報率=項目凈利潤/項目成本×100% B.投資回報率=項目毛利潤/項目成本×100% C.投資回報率=項目凈利潤/項目成本 D.投資回報率=項目毛利潤/項目成本

第 30.題 承包人與材料設備供應商存在的爭議有()。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.材料價格 B.交貨速度 C.貨品質量 D.貨品進場時間

第 31.題 勞務分包企業施工隊伍必須配備相應的管理人員,不得低于注冊人數的()-----正確答案：（A）.您選擇了：（）A.8% B.13% C.10% D.15% 第 32.題 在勞務報酬支付環節中,全部工作完成后經工程承包人認可后()天內勞務分包人向工程承包人遞交完整的結算資料。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.12 B.14 C.10 D.15 第 33.題 用人單位克扣或無故拖欠勞動者工資的,由勞動保障行政部門責令支付勞動者的工資報酬,逾期不支付的,責令用人單位按應付金額的()以上一倍以下的標準計算,向勞動者加付賠償金。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.30% B.40% C.50% D.60% 第 34.題 引發一般性極端事件或者20人以下的群體性事件,改正期限不少于()個月。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.半 B.一 C.二 D.三

第 35.題 引發較嚴重極端事件和20人以上的群體性事件,造成一定社會影響的,改正期限不少于()個月。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.4 B.5 C.6 D.12 第 36.題 用人單位申請工傷認定時限是()日,自事故傷害發生之日或者被診

斷,鑒定為職業病之日起算。-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.15 B.20 C.30 D.60 第 37.題 受傷害職工或者其直系親屬、工會組織申請工傷認定時限為()個月,自事故傷害發生之日或者被診斷,鑒定為職業病之日起算。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.6 B.12 C.18 D.24 第 38.題 根據《建設領域農民工工資支付管理暫行辦法》工資糾紛應急處理得原則不包括()-----正確答案：（C）.您選擇了：（）A.先行墊付原則 B.優先支付原則

C.分包單位承擔連帶責任原則 D.及時裁決和強制執行原則

第 39.題 解決勞務人員工資糾紛的主要途徑不包括()。-----正確答案：（D）.您選擇了：（）

A.由建設單位或總承包單位先行支付 B.責令用人單位按期支付工資和賠償金 C.通過法律途徑解決 D.通過私人途徑解決

第 40.題 非法用工傷亡賠償中死亡受到事故傷害或患職業病造成死亡的,按其賠償基數的()倍支付一次性賠償金。-----正確答案：（B）.您選擇了：（）A.5 B.10 C.15 D.20 第 41.題()不具有簽訂勞動合同主體資格的勞動者。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.在校大學生 B.在校高中生 C.現役軍人 D.居民雇傭 E.第 42.題 勞動合同應具備()條款。-----正確答案：（A,B,C）.您選擇了：（）A.勞動合同期限 B.工作內容 C.勞動報酬 D.戶口所在地 E.第 43.題 建筑面積綜合單價通常按()分部分項工程分別計算平方米單價。

-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.地下結構 B.初裝修 C.水暖安裝 D.外墻面磚 E.第 44.題 暫估計包括()。-----正確答案：（B,C）.您選擇了：（）A.單項工程暫估價 B.材料暫估價 C.專業工程暫估價 D.分項工程暫估價 E.第 45.題 分包單位文明施工工作的保證項目包括()。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.無因工死亡

B.無食物中毒和傳染疾病 C.現場管理中的工完場清 D.無重大違法犯罪事件 E.第 46.題 勞動合同的特征()。-----正確答案：（A,B,C,D）.您選擇了：（）A.國家干預下的當事人意思自治 B.合同雙方當事人對比懸殊 C.勞動合同具有人身性

D.勞動合同同時具有平等性和隸屬性 E.第 47.題 勞動紀律的一般內容應包括()。-----正確答案：（A,C,D）.您選擇了：（）

A.崗位紀律,即職工在完成勞動任務、履行崗位職責、遵循操作規程。遵守職業道德方面的規則 B.職工的福利待遇

C.時間紀律 ,即職工在休息時間、考勤。請假方面的規則

D.組織紀律,即職工在服從人事調配、聽從指揮、保守秘密、接受監督方面的規則 E.第 48.題 以下屬于用人單位不得解除勞動合同的情況是()。-----正確答案：（A,B,C）.您選擇了：（）

A.在本單位連續工作滿十五年,且距離法定退休年齡不足五年的 B.女職工在孕期、產期、哺乳期的 C.法律行政法規規定的其他情形

D.在本單位因公負傷,但是為喪失勞動能力 E.第 49.題 勞務分包人的主要義務()。-----正確答案：（A,B,D）.您選擇了：（）

A.勞務分包人必須服從工程承包人轉發的發包人及工程師的指令

B.勞務分包人不用服從工程承包人轉發的發包人及工程師的指令 C.自覺接受工程承包人及有關部門的管理、監督和檢查 D.嚴格按照設計圖紙、施工驗收規范、有關技術要求及施工組織設計精心組織施工 E.第 50.題 工傷認定要提交哪些材料。()-----正確答案：（A,C,D）.您選擇了：（）

A.填寫由勞動保障部統一定制的《工傷認定申請表》 B.所在單位出具的工傷鑒定證明

C.勞動合同文本復印件或其他建立勞動關系的有效證明 D.醫療機構出具的受傷后診斷證明書或者職業病診斷書 E.第 51.題 受益人一般只限于法定范圍內的被保險人的直系親屬,世界各國的規定一般主要包括被保險人的配偶以及未成年子女等。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 52.題 法人以及其他社會組織,可以成為社會保險的被保險人。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 53.題 受益人享有的待遇標準一般高于被保險人享有的待遇標準。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 54.題 企業補充養老保險費只能由企業完全承擔。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 55.題 靈活就業人員必須強制參加職工基本養老保險。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）第 56.題 發包人、承包人約定勞務分包合同價款計算方式時,可采用暫估價方式約定合同總價。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 57.題 勞動合同生效日期應當填寫用工日期之后。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 58.題 經驗估工法其準確程度在很大程度上取決于參加評估人員的經驗,有一定的局限性。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 59.題 經驗施工法只適用于產品品種多,產量小,不易計算工作量的施工作業。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 60.題 采用比較類推法編制定額時,對典型定額的選擇必須恰當,通常采用主要項目和常用項目作為典型定額比較類推。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 61.題 測時法主要適用于施工機械,可為制定勞動定額提供單位產品所必需的基本工作時間的技術依據。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 62.題 輔助工作時間是為保證基本工作能順利完成所做的輔助性工作消耗的時間。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 63.題 休息時間是工人在工作過程中為恢復體力所必須的短暫休息和生理需要的時間消耗,在定額時間中可以不用進行計算。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 64.題 綜合時間定額(工日)=各單項(工序)時間定額的總和。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 65.題 木工作業分包企業一級資質企業注冊資本金20萬元以上。-----正

確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 66.題 安全防護設施如需拆動,必須經安全員審查并報總工程師同意。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 67.題 完成一個總承包工程項目招標投標過程的法定時效為108天。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 68.題 對合格材料及時辦理入庫手續,予以標識,并作材料檢測記錄,按月交總包商物資管理部門存檔。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 69.題 過程綜合評價是在勞務分包作業過程中,由勞務隊伍使用單位每半年組織一次綜合評價。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 70.題 項目部一旦發生勞務工資糾紛,應立即向總包單位報告,總包單位主管領導應及時趕到現場妥善處理。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 71.題 完成定額工日與實用工日相比的比率越高,定額完成情況越好。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 72.題 勞務用工需求量計劃的主要類容包括項目部勞動力計劃和工程量的編制。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 73.題 在總承包企業內接受勞務分包工程施工的大型勞務分包施工作業隊要參加考評。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 74.題 勞務工人實名制管理是為了規范建筑市場的正常秩序、加強建筑企業用工合法性管理的一項重要舉措。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 75.題 勞務分包單位的勞務員在進場施工前,應按實名制管理的要求將進場人員花名冊、身份證、勞務合同文本、崗位技能證書復印件及時報送總承包商備案。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 76.題 建筑業的勞務糾紛主要集中在建設工程施工合同及勞動合同的訂立和履行過程中。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 77.題 勞務糾紛處理機構必須保證雙方當事人處于平等的法律地位,具有平等的權利義務,不得偏袒任何一方。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 78.題 《擔保法》規定定金的數額不得超過主合同標的額的30%。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 79.題 每50人必須配備一名專職安全員(50人以下按50人計算)。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 80.題 特種設備的電梯安裝人員須持質量技術監督管理局核發的特種設備作業人員證。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 81.題 由于建筑生產總體技術水平不高和勞動技能要求不均衡導致施工勞動力中高技能工少,一般技工和普通工多。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）第 82.題 根據類比法繪制勞動力負荷曲線時根據類比系數不可繪制出勞動力動員直方圖。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 83.題 用人單位自用工之日起即與勞動者建立勞動關系。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 84.題 勞務資料里打印版的資料簽名欄必須手簽。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 85.題 從事非全日制用工的勞動者可以與一個或一個以上用人單位訂立勞動合同,但是后訂立的勞動合同不得影響先訂立勞動合同的履行。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 86.題 勞動合同解除是指勞動合同訂立后,全部履行之后由于某種原因導

致勞動合同一方或者兩方提起消滅勞動關系的法律行為。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 87.題 勞動合同期限三個月以上不滿一年,試用期不得超過三個月。-----正確答案：（錯）.您選擇了：（）

第 88.題 勞動合同終止的條件只能是時間之外的某種事件或者行為。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 89.題 對事實清楚,不及時裁決會導致農民工生活困難的工資爭議案件,以及涉及農民工工傷、患病期間工資待遇的爭議案件,勞動爭議仲裁委員會可部分裁決。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第 90.題 工傷認定申請人提供材料不完整的,勞動保障行政部門應當當場或者在15個工作日內以書面形式一次性告知工傷認定申請人需要補正的全部材料。-----正確答案：（對）.您選擇了：（）

第三篇：2012全國試驗員習題 +考題

專業技術人員能力測試題 姓名 崗位 單位名稱 分數

一、填空 30分

1、對已進廠場的每批水泥視在廠場存放情況應重新采集試樣復驗其強度和安定性。存放期超過3個月的水泥使用前必須進行復驗并按復驗結果使用。

3、水泥試體成型試驗室溫度為202℃相對濕度大于50水泥試樣、標準砂、拌合水及試模的溫度與室溫相同

5、作好標記的水泥試件立即水平或豎立放在20±1℃水中養護水平放置時刮平面應朝上。

7、膠砂試驗水泥與標準砂的重量比為13水灰比為0.5

9、水泥抗折強度試驗加荷速度為50±10N/s水泥抗壓強度試驗加荷速度為2400±200N/s

11、天然砂的必試項目篩分析、含泥量、泥塊含量。

13、砂用于篩分析的式樣顆粒的公稱粒徑不應大于10.0mm。試驗前應先將來樣通過公稱直徑為10.0mm的方孔篩并計算出篩余。

15、砂按公稱直徑630um篩孔的累計篩余量分三個級配區。

17、碎卵石的必試項目篩分析、含泥量、泥塊含量、針狀和片狀顆粒的總質量、壓碎值指標

19、礦渣粉試樣試驗時若其中任何一項不符合要求應重新加倍取樣對不合格項目進行復驗評定時以復驗結果為準。

25、按照GB8076檢驗減水劑、防水劑、防凍劑用砂符合GB/T14684要求的細度模數2.6-2.9的二區中砂含泥量小于1

27、檢驗外加劑用石要符合GB/T14685標準公稱粒徑為5-20mm的碎石或卵石采用二級配其中5-10mm占4010-20mm占60。滿足連續級配要求針片狀物質含量小于1空隙率小于47含泥量小于0.5。如有爭議以碎石試驗結果為準。

29、普通混凝土的必試項目稠度試驗、抗壓強度試驗。

31、試件成型后應立即用不透水的薄膜覆蓋表面采用標準養護的試件后應在溫度為20±2℃環境中靜置一晝夜至兩晝夜然后標號、拆模。

33、混凝土的抗滲等級每組6個試件中4個試件未出現滲水時的最大水壓力計算。

35、根據混凝土拌合物的稠度確定成型方法坍落度大于70mm的混凝土宜用搗棒人工搗實。混凝土拌合物坍落度和坍落擴展度值以毫米為單位測量精確至1mm結果表達修約至5mm。

二、單項選擇 10分

1、齡期3d的水泥試體必須在 C 時間內進行強度試驗 A、3d15min B、3d25min C、3d35min D、3d45min

3、水泥的必試項目是 C A、抗壓強度、抗折強度 B、抗壓強度、抗折強度、安定性 C、膠砂強度、安定性、凝結時間 D、抗壓強度、抗折強度、凝結時間

5、水泥試塊在養護期間 B A、不允許換水 B、不允許全部換水 C、允許換水 D、隨加水隨換水

7、砂的細度模數的平均值為2.8時該砂屬于 A A、中砂 B、粗砂 C、細砂 D、混合砂

9、砂的含泥量試驗結果的算術平均值作為測定值如兩次結果的差值大于 D 應重新取樣測定。A、0.4 B、0.2 C、0.3 D、0.5

11、石的泥塊含量試驗結果的算術平均值作為測定值如兩次結果的差值大于 B 應重新取樣測定。A、0.4 B、0.2 C、0.3 D、0.5

13、普通混凝土的必試項目是 B A、坍落度試驗、抗壓強度試驗 B、稠度試驗、抗壓強度試驗 C、分層度試驗、抗壓強度試驗

15、結構實體檢驗用的同條件養護試件的抗壓強度應根據強度試驗結果按現行國家標準《混凝土強度檢驗評定標準》GBJ 107的規定確定后乘折算系數取用折算系數宜取為 A A、1.10 B、1.20 C、0.9 D、0.8

17、對于非標準試件測得的強度值應乘以尺寸換算系數200mm200mm200mm的試件換算系數為 B A、1.10 B、1.05 C、0.95 D、0.90

19、防凍劑的取樣數量和留樣每一批號取樣量按最大摻量不少于 A 水泥所需要的量。A、0.15t B、0.4t C、0.20t D、0.25t

三、判斷請在判斷正確的題后括號內畫“√”在判斷錯誤的題后括號內畫“×”30分

1、用雷氏夾測水泥安定性當兩個試件煮后增加距離的平均值不大于5.0mm時即認為該水泥安定性合格?！?/p>

3、水泥抗折試驗結果為三個試體的抗折強度平均值。當三個強度值中有超過中間值的10時應剔除后再平均作為抗折強度的試驗結果?！疗骄?/p>

5、砂篩分析試驗時如兩次試驗所得細度模數之差大于0.2時應重新取樣進行試驗?！?/p>

7、石子的壓碎值指標試驗標準試樣一律采用公稱粒徑10-25mm的顆粒并在氣干狀態下進行試驗。× 10-20mm

9、粉煤灰燒失量試驗要準確稱取1g試樣精確至0.0001g置于瓷坩堝中?！?以灼燒恒重的坩堝

11、礦渣粉比表面積試驗測定的試樣應先通過0.9mm的圓孔篩再在1105℃下烘干并在干燥器中冷卻至室溫。× 方孔篩

13、散裝水泥試驗的取樣隨機地從不少于2個車罐中各采取等量水泥經混合攪拌均勻后再從中稱取不少于12kg水泥作為檢驗試樣。× 3

15、摻防凍劑的受檢混凝土規定溫度為-10℃時試件預養時間為4h?！?5h

17、混凝土坍落度試驗時應把混凝土試樣用小鏟分兩層裝入筒內搗實后每層高度為筒高1/2每層用搗棒插搗25次?！?三層、1/3

19、混凝土強度抗壓值以三個試件的算術平均值為結果若三個值中最大值或最小值有一個與平均值的差值超過平均值的15時把最大值和最小值一并舍去取中間值為該組試件的強度抗壓值。× 中間值

四、簡答每題5分共計20分

1、冬期施工時摻用外加劑的混凝土試件的留置有何規定 1冬期施工時摻用外加劑的混凝土應在澆筑地點制作一定數量的混凝土試件進行強度試驗。其中一組試件應在標準養護條件下養護其余放置在工程條件下養護。在達到受凍臨界強度時拆模前拆除支撐前及與工程同條件養護28d、再標養28d均進行試壓。2冬期施工時摻用外加劑的混凝土的取樣頻率與“普通混凝土試件留置的規定”相同。

3、水泥膠砂強度的試件如何在水中養護 將作好標記的試件立即水平或豎立放在201℃水中養護水平放置時刮平面應朝上。試件放在不易腐爛的篦子上并彼此間保持一定的距離以便讓水與試件的六個面接觸。養護期間試件之間間隔或試件上表面的水深不得小于5mm。

5、怎樣確定水泥的初凝和終凝狀態 試件在標準養護箱內養護至加水后30min時進行第一次測定觀察試針停止沉入或釋放試桿30s時指的讀數當時試針沉至距底板41mm時為水泥達到初凝狀態。完成初凝時間測定后將試模連同漿體翻轉180度繼續標養 臨近終凝時間每隔15min測定一次終凝試針沉入試體0.5mm時即環形附件開始不能在試體上留下痕跡時為水泥達到終凝狀態。

7、普通混凝土用砂標準中強制性條文有那些 1對于長期處于潮濕環境的重要混凝土結構所用的砂、石應進行堿活性檢驗。2砂中氯離子含量應符合下列規定 ①對于鋼筋混凝土用砂其氯離子含量不得大于0.06以干砂的質量百分率計 ②對于預應力混凝土用砂其氯離子含量不得大于0.02以干砂的質量百分率計。

9、石子的壓碎值指標試驗步驟 1置圓筒于底盤少年宮取試樣一份分兩層裝入筒中。每裝完一層試樣后在底盤下墊放一直徑為10mm的圓鋼筋將筒按住左右交替顛擊地面25下第二層顛實后試樣表面鋸盤底的高度應控制在100mm左右。2整平桶內試樣表面把加壓頭裝好放到試驗機上以1KN/s的速度均勻地加荷到200KN穩定5s然后卸載取出測定筒。倒出筒中的試樣并稱其質量m0用公稱直徑為2.50mm的方孔篩篩除被壓的細粒稱量剩留在篩上的試樣質量m1。11外加劑按其主要功能分為那些種類 1改善混凝土拌合物流變性能的外加劑。如減水劑、泵送劑等。2調節混凝土凝結時間、硬化性能的外加劑。如緩凝劑、早強劑、速凝劑等。3改善混凝土耐久性的外加劑。如引氣劑、防水劑、阻銹劑、礦物外加劑等。4改善混凝土其他性能的外加劑。如膨脹劑、防凍劑、著色劑等。

五、計算

1、已知水泥的抗折強度分別為6.4、8.0、7.6N/mm2求Rf Rf6.48.07.6/37.3 Rf100.73 7.3-6.40.9gt0.75 Rf8.07.6/27.8

3、一組100100100mm混凝土試塊經破碎試驗后分別得出破壞荷載為635、598、617KN求該組試快的抗壓強度 fcc1F1/A6351000/10010063.5 fcc2F2/A5981000/10010059.8 fcc3F3/A6171000/10010061.7 fcc63.559.861.7/361.7 61.7159.2 63.5-61.71.8lt9.2 61.7-59.81.9lt9.2 fcc61.70.95

5、某混凝土經試拌調整和易性良好各種材料用量如下水泥5.40Kg、水3.00Kg砂子、9.60碎石17.90Kg試計算該混凝土1m3中各種材料的用量。已知水泥密度3.1g/cm3、砂子的表觀密度2.65 g/cm3、石子的表觀密度2.70 g/cm3。

5.41000/3.13.01000/1.09.61000/2.6517.91000/2.715092cm315L 5.4/0.015360 Kg 3.0/0.015200 Kg 9.6/0.015640 Kg 17.9/0.0151193 Kg 檢測機構見證能力測試題 2 姓名 崗位 檢測機構名稱 分數

一、填空每空0.5分共計15分 1.計量法規定“國家采用國際單位制。國際單位制計量單位 和國家選定的其他計量單位 為國家法定計量單位。2.混凝土的和易性包括 流動性、粘聚性 和 保水性 3.GB50119規定混凝土防凍劑進場復試項目有鋼筋銹蝕、密度或細度、-7d和28d抗壓強度比。4.普通混凝土試件的標準養護條件溫度為 20℃±2℃ 濕度 95 以上齡期 28 d。5.人工砂包括 機制砂 混合砂。6.彈性體瀝青防水卷材的必試項目包括 拉力、最大拉力時延伸率、不透水性、低溫柔度 和 耐熱度。7.根據混凝土拌合物的稠度確定成型方法坍落度大于 70mm 的混凝土宜用搗棒人工搗實?；炷涟韬衔锾涠群吞鋽U展度值以毫米為單位測量精確至 1mm 結果表達修約至 5mm。8.齡期3d的水泥試體必須在 3d±45min 時間內進行強度試驗試體期齡是從 成型時水泥加入水中 時算起。9.市政工程中土含水率的試驗方法有 烘干法 酒精燃燒法 比重法。10.粉煤灰磚的抗折強度試樣試驗前應放 20±5 ℃的水中浸泡 24 h。11.水泥抗壓試驗時以試體的側面作為受壓面試體的 底面 靠緊夾具的定位銷并使夾具對準 壓力機壓板 的中心。壓力機加荷速度應控制在 2400N/s±200N/s 的范圍內。

二、單項選擇每題3分共計15分 1.彈性體瀝青防水卷材簡稱SBS卷材的必試項目包括 B。A、粘結性 B、耐熱度 C、固體含量 2.馬歇爾穩定度和流值試驗中從恒溫水槽中取出試件至測出最大荷載值的時間不應超過 B。A、60s B、30s C、20s 3.檢驗泵送劑時受檢砼的坍落度和基準砼的坍落度為 C。A、180±10mm 80±10mm B、210±10mm 80±10mm C、210±10mm 100±10mm 4.最大粒徑為40mm的石子篩分其篩分用石子量最少為 A。A、8kg B、4kg C、10kg 5.普通混凝土的必試項目是 B A、坍落度試驗、抗壓強度試驗 B、稠度試驗、抗壓強度試驗 C、分層度試驗、抗壓強度試驗 6.外墻飾面磚的必試項目為 C。A、粘結強度、抗折強度 B、粘結強度、吸水率 C、吸水率、抗凍性 7.檢驗規定溫度為-10℃的防凍劑預養溫度和靜停時間為 C A、20±3℃4h B、20±2℃6h C、20±3℃5h 8.混凝土的抗滲等級以每組6個試件中 B 個試件未出現滲水時的最大水壓力計算出的P值進行評定。A、3 B、4 C、2 9.結構實體檢驗用的同條件養護試件的抗壓強度應根據強度試驗結果按現行國家標準《混凝土強度檢驗評定標準》GBJ 107的規定確定后乘折算系數取用折算系數宜取為A A.1.10 B.1.20 C.0.9 10.抗滲混凝土的必試項目有B A.抗折強度 抗滲性能 B.抗壓強度、抗滲性能 C.抗折強度抗壓強度

三、判斷請在判斷正確的題后括號內畫“√”在判斷錯誤的題后括號內畫“×”每題1分共計20分 1.用雷氏夾測水泥安定性當兩個試件煮后增加距離的平均值不大于5.0mm時即認為該水泥安定性合格?！?2.粉煤灰磚的抗壓強度試件可以采用抗折試驗后的樣品直接試驗?！?3.高分子防水片材拉伸性能試驗時應取三個厚度測量值的平均值作為試樣工作部分的厚度值?！?4.灌砂法試驗用砂應滿足粒徑為0.25mm0.50mm、清潔干燥的均勻砂。應先烘干并放置足夠時間使其與空氣的濕度達到平衡?！?5.進行混凝土拌合物坍落擴展度試驗時混凝土擴展后最終的最大和最小直徑之差為45mm應取其平均值作為坍落擴展度值?！?6.碳素結構鋼的必試項目為下屈服點、抗拉強度、伸長率及彎曲試驗?！?7.普通混凝土小型空心砌塊抗壓強度試樣制樣時將試樣的坐漿面濕潤后平穩壓入由P.O 32.5水泥調制成的稠度適宜的水泥漿中使水泥漿盡可能均勻厚度為35mm。× 8.抗滲混凝土試件成型后24h 拆模用鋼絲刷刷去上端面水泥漿膜然后送入標準養護室養護?！?9當檢驗結果是處于臨界狀態的邊緣數據時給出不確定度是規避風險的較好辦法。√

10、實驗室對涉及安全的區域和設施有正確的標識即可。×

11、實驗室應確認能否正確使用所選用的新方法。如果方法發生了變化可直接使用標準的最新有效版本。× 12實驗室采用非標準方法進行檢驗時只要經過實驗室負責人批準即可。×

13、為對出具的數據和報告負責應由實驗室最高管理者對檢驗檢測報告簽字批準以示負責。×

14、實驗室應將分包事項以書面形式爭得客戶同意后方可分包?！?/p>

15、原始記錄填寫錯了校核人可以修改?！?/p>

16、抗滲性能的檢驗應采用同條件下養護抗滲混凝土試件的試驗結果評定?！?/p>

17、散裝水泥試驗的取樣隨機地從不少于2個車罐中各采取等量水泥經混合攪拌均勻后再從中稱取不少于12kg水泥作為檢驗試樣?！?/p>

18、檢測機構應核驗 “見證記錄”和見證試樣件的標識封志不需要在委托書和檢測試驗報告上注明?！?/p>

19、委托編號應按順序編號其編號應連續?！?20、檢測試驗委托書、原始記錄、檢測試驗報告、儀器設備使用記錄、環境溫濕度記錄、實驗室間比對或能力驗證記錄保存期限不少于8年。×

四、簡答每題5分共計40分 1.冬期施工時摻用外加劑的混凝土試件的留置有何規定 答1冬期施工時摻用外加劑的混凝土應在澆筑地點制作一定數量的混凝土試塊進行強度試驗。其中一組試件應在標準條件下養護其余放置在工程條件下養護。在達到受凍臨界強度時拆模前拆模支撐前及與工程同條件養護28d、再標準養護28d均應進行試壓 2冬期施工時摻用外加劑的混凝土的取樣頻率或稱取樣批次與“普通混凝土試塊留置的規定”相同。2.對用于結構實體檢驗的同條件養護試件的留置和養護齡期是如何規定的 答1用于結構實體檢驗的同條件養護試件留置應符合下列規定 ① 對混凝土結構工程中的各混凝土強度等級均應留置同條件養護試件 ② 同一強度等級的同條件養護試件其留置的數量應根據混凝土工程量和重要性確定不宜少于10組且不應少于3組 2養護齡期用于結構實體檢驗用的同條件養護試件應在達到等效養護齡期時進行強度試驗。等效養護齡期應根據同條件養護試件強度與在標準養護條件下28d齡期試件強度相等的原則確定。等效養護齡期可取按日平均溫度逐日累計達到600℃?6?1d時所對應的齡期0℃及以下的齡期不計入等效養護齡期不應小于14d也不應大于60d。3實驗室怎樣才能做到對檢測工作實施有效的監督 1對監督人員應有資質要求由熟悉各項檢測/校準方法、程序、目的和結果評價的人員擔任 2開展監督工作要有監督計劃過程和方法確定突出監督重點做好監督的記錄和評價 3在不同的專業、不同的領域均有監督員 4監督人員的比例恰當滿足監督工作需要 5在一定時期應形成監督報告將監督工作情況納入管理評審的輸入。4實驗室利用計算機或自動設備對檢測或?；磾祿M行采集、處理、記錄、報告、存儲或檢索時實驗室應如何進行數據的質量控制 1使用者開發的軟件應被制成足夠詳細的文件并加以驗證 2開展對計算機軟件的測評以確保軟件的功能和安全性 3計算機操作人員應該專職制未經允許不得交叉使用 4計算機硬盤應該備份并建立定期可錄和電子簽名制度軟盤、國內光盤、U盤應由專人妥善保管禁止非授權人接觸防止結果被修改應經常對計算機進行維護確保其功能正常并防止病毒感染 5軟件應有不同等級的密碼保護當很多用戶同時訪問一個數據庫時系統應有不同級別的訪問權 5何謂樣品的標識系統其意義何在 樣品標識是在檢測過程中識別和記錄樣品的唯一性標記是樣品管理的關鍵環節必不可少。一是區分不同樣品避免混淆尤其是同類物品的混淆二是表明檢測狀態確認已檢、未檢、在檢、留樣三是表明樣品的細分保證分樣、子樣、附件的一致四是保證樣品傳遞過程中不發生混淆。其意義是保證樣品的唯一性和可追溯性。確保樣品及所涉及的記錄和文件中不發生認可混淆。6.鋼材物理試驗結果如何評定 1依據鋼材相應的產品標準中規定的技術要求按委托來樣提供的鋼材牌號進行評定。2試驗項目中如有一項試驗結果不符合標準要求則從同一批中再任取雙倍數量的試樣進行不合格項目的復驗。復驗結果包括該項試驗所要求的任一指標即使有一個指標不合格則該批視為不合格。3由于取樣、制樣、試驗不當而獲得的試驗結果應視為無效 7.檢測機構和試驗室的儀器設備在什么情況下應進行校準或檢定 答1首次使用前 2可能對測試結果有影響的維修、改造或移動后 3停用后再次投入使用前。8.簡述混凝土配合比設計的基本要求。答1滿足混凝土工程結構設計或工程進度的強度要求 2滿足混凝土工程施工的和易性要求 3保證混凝土在自然環境及使用條件下的耐久性要求 4在保證混凝土工程質量的前提下合理地使用材料。

五、計算15分 一組牌號為HRB400、公稱直徑為22mm的熱軋帶肋鋼筋其彎曲試驗合格拉伸試驗結果為屈服力Fe1為160.8kN、Fe2為162.5kN最大力Fm1為215.1kN、Fm2為219.4kN原始標距等于5倍鋼筋直徑斷后標距長度Lu1為125.00mm、Lu2為127.50mm。計算并評定該組鋼筋的力學性能。寫出計算步驟鋼筋公稱面積So為380.1mm2抗拉強度標準值為540MPa伸長率標準值為16。10分 解1計算屈服強度 Re1SoFe121.3808.160mmkN425N/mm2400MPa Re2SoFe221.3805.162mmkN430N/mm2400MPa 2計算抗拉強度

Rm1SoFm121.3801.215mmkN565N/mm2 540MPa Rm2SoFm221.3804.219mmkN575N/mm2 540MPa 3計算伸長率 A1LoLoLu1×100mmmmmm11011000.135×10022.516 A2LoLoLu2×100mmmmmm11011050.137×10025.016 依據GB1499.2—2007標準該組鋼筋機械性能符合HRB 除了大于號部分每三個為1分外其余過程為每個1分。2.某建筑工程的混凝土結構設計強度等級為C30留置了3組標準養護試件到規定齡期進行抗壓強度試驗各組抗壓強度試驗結果分別為43.6N/mm2、38.0N/mm2和28.3N/mm2請按照《混凝土強度檢驗評定標準》GBJ 107-87對其進行檢驗評定。5分 答1該結構只留置了3組試件故檢驗評定應利用“非統計方法”進行 2 非統計方法的判定公式為 1.mfcu ≥ 1.15fcuk 2.fcumin ≥0.95fcuk 3計算43.6 38.0 28.3/3 36.4N/mm2 gt 34.5N/mm2 最小值28.3 lt 0.95 × 30 28.5 所以按照《混凝土強度檢驗評定標準》GBJ 1.首先要在試驗地點選一塊平坦表面，其面積不得小于基板面積，并將其清掃干凈。將基板放在此平坦表面上，沿基板中孔鑿洞，洞的直徑100毫米，在鑿洞過程中應注意不使鑿出的試樣丟失，并隨時將鑿松的材料取出，放在已知質量的塑料袋內，密封。試洞的深度應等于碾壓層厚度。鑿洞畢，稱此袋中全部試樣質量，準確至1 克。減去已知塑料袋的質量后即為試樣的總質量。

然后從挖出的全部試樣中取有代表性的樣品，放入鋁盒，用酒精燃燒法測其含水量。

最后將灌砂筒直接安放在挖好的試洞上，這時灌砂筒內應放滿砂，使灌砂筒的下口對準試洞。打開灌砂筒開關，讓砂流入試洞內。直到灌砂筒內的砂不再下流時，關閉開關，取走灌砂筒，稱量筒內剩余砂的質量，準確至1克。

試洞內砂的質量=砂至滿筒時的質量-灌砂完成后筒內剩余砂的質量-錐體的質量。

挖出土的總質量除以試洞內砂的質量再乘以標準砂的密度可計算路基土的濕密度。干密度就等于濕密度/(1+0.01*含水量)

壓實度就等于土的干密度/土的最大干密度*100%

在路基施工過程中，為控制好路基壓實質量，提高現場壓實機械的工作效率，需要重點做好四方面工作：

一是通過試驗準確確定不同種類填土的最大干密度和最佳含水量。

二是現場控制填土的含水量。實際施工中，填土的含水量是一個影響壓實效果的關鍵指標，路基施工中當含水量過大時應翻松晾曬或摻灰處理，降低含水量;當含水量過低時，應翻松并灑水悶料，以達到較佳的含水量。

三是分層填筑、分層碾壓。施工前，要先確定填土分層的壓實厚度。最大壓實厚度一般不超過20厘米。

四是加強現場檢測控制。填筑路基時，每層碾壓完成后應及時對壓實度、平整度、中線高程、路基寬度等指標進行質量檢測，各項指標符合要求后方能允許填筑上一層填土。傳統檢測方法存在的問題

傳統路基壓實度的檢測方法，無論是環刀法、灌砂法、還是核子測量法均停留在結果檢測，與此同時環刀法、灌砂法還屬于有損檢測不但操作麻煩費時費工，同時還耗費了大量的財物等諸多缺陷。

公路的路基壓實質量主要由壓實系數控制，然而對于高等級鐵路和公路，例如鐵路客運專線的路基壓實質量主要由地基反力系數K30、動態變形模量Evd、變形模量Ev2、孔隙率n、壓實系數K控制。在路基壓實過程中，為了檢測上述指標主要依靠現場“抽樣”試驗方法。這樣的路基質量檢驗方法在路基質量控制和施工經濟性方面寄生了以下不足之處：

1）用個別點的檢測結果代表全斷面的質量，因此不能反映路基全斷面壓實質量。

2）質量控制僅是結果控制，而不是過程控制。

3）無法控制超壓現象。

4）當填料存在不均勻性時，抽樣點很難具有代表性。

綜上所述實時、無損傷路基檢測儀成為路基壓實度檢測的迫切需求，壓實度過程檢測的研究也成為壓路機行業的一大發展方向。

第四篇：助理營銷師歷年考題及答案

2006年11月營銷師（三級）

理論知識第一部分

職業道德(第1～25題，共25道題)

一、職業道德基礎理論與知識部分(一)單項選擇題(第1～8題)

1、職業道德是()。

(A)從業人員的特定行為規范(B)企業上司的指導性要求(C)從業人員的自我約束(D)職業紀律方面的最低要求

2、關于道德與法律的關系，正確的是()。

(A)在內容上沒有交叉(B)在最終目的上沒有一致性(C)在實踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致

3、道德中所謂“應該”的意思是()。

(A)基于社會利益，按照社會公認的價值取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據實際情況，不斷對辦事方式做出調整(D)從人際關系出發，凡是合乎人情的，就是應該的

4、“科學技術是第一生產力”。這句話的意思是()。

(A)除了科學技術，其他事物不屬于生產力的范疇(B)不掌握先進的科學技術，就相當于喪失了生產力(C)一般從業人員不在第一生產力之列(D)科學技術對生產和經營管理具有極端重要性

5、關于企業規章制度，理解正確的是()。

(A)規章制度雖然能夠使員工步調一致，但同時抑制了人們的創造性

(B)規章制度是企業管理水平低的表現，好的企業不用規章制度便能夠管理有序(C)在規章制度面前，沒有特例或不受規章制度約束的人

(D)由于從業人員沒有制定規章制度的權利，遵守與不遵守規章可視情況而定

6、對企業形象理解正確的是()。

(A)形象是外在的，所以企業形象是企業的“面子”工程(B)企業形象是企業文化的綜合表現

(C)企業形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業生存和發展靠的是質量，而不是企業形象

7、企業從員人員協調與上司之間的關系，其正確的做法是(D(A)如果認為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對上司的錯誤指責，要敢于當面爭辯以維護自身權益

8、正確使用職業用語的是()。

(A)“不知道”(B)“不合適，可以退貨”(C)“不買，別問”(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項選擇題(第9～16題)

9、在服務領域，符合職業道德要求的做法有()。(A)在柜臺內抱肩、插兜

(B)撿到顧客物品，送交有關部門處理(D)目視前方，以迎接顧客到來(C)沒有顧客時，讀書看報

10、關于職業選擇，正確的觀念和做法有()。

(A)職業選擇屬于個人的事情，他人不得干預(B)職業選擇有利于促進廣泛就業，實現人力資源科學配置(C)職業選擇有助于培養人的自主、自立精神(D)倡導職業選擇，無異于鼓勵“挑肥揀瘦”

11、所謂企業信譽，正確的理解有((A)企業信譽是樹立企業形象的關鍵(B)良好的企業信譽能夠帶來經濟效益(C)企業信譽是短時間通過大規模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理(D)企業信譽與企業產品質量和服務質量緊密相聯

12、符合辦事公道要求的有()。

(A)堅持真理，一切照書本要求去做(B)不管當事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆(D)說老實話，辦老實事，做老實人

13、關于勤勞和節儉，正確的認識有()。

(A)在生產發展的今天，社會需要的是勤勞而不是節儉(B)勤勞與節儉是人們事業成功的兩個重要方面(C)勤勞與節儉是對立統一、相輔相成的關系(D)勤勞與節儉的形式可以變，但精神不能變

14、加強從業人員之間的團結協作，要()。

(A)遵從“師徒如父子”的古訓，促進老中青三代人和睦相處(B)強化“主人翁”觀念，只當主角，消除配角意識C)講求合作，崇尚競爭，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻煩

15、創新的作用在于()。

(A)創新能夠提高產品質量(B)創新能夠降低產品成本(C)創新是企業發展的動力

(D)創新追求的是轟動效應

16、加強職業道德修養的方式包括()。(A)學習職業道德規范(B)自我約束(C)以先進典型為標尺(D)慎獨

二、職業道德個人表現部分(第17～25題)答題指導：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據自己的實際狀況選擇其中一個選項作為您的答案．

17、如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會()。

(A)杜絕和他來往(B)除非不得已，否則不和他往來(C)和他正常來往(D)多與他交往，提高自己

18、假如你的一個多年未見的同學從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時間陪伴他，你會()。(A)直接說明情況，表達歉意(B)去和同學見一面，打個招呼就走(C)去和同學見一面，適當待一會兒(D)立即去陪伴同學

19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會()。

(A)戴著耳機聽音樂(B)看報，瀏覽新聞(C)按要求站在指定地點(D)想想下班后的事情 20、你一般上班時的心情是()。

(A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的

(D)壓抑的

21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務，你會()。

(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求(B)服從命令，馬上返回

(C)想一個既可以處理緊急事務，又可經繼續度假的辦法(D)向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費

22、在和年輕同事聊天時，你會()。

(A)因為大多數人需要鼓勵，所以經常表揚他們(B)一半表揚，一半批評，這是實事求是的表現(C)既不批評，也不表揚(D)多批評，以利他們的進步

23、你認為你的朋友中，他們()。

(A)全都對你很了解(B)多數對你很了解(C)少數對你了解(D)幾乎沒有人了解你

24、你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會()，(A)完全按照上司的思路開展工作(B)對上司的工作思路略做修改(C)按照自己對工作的理解開展工作(D)多與上司溝通，以打開工作新局面

25、在所在單位，你認為自己屬于()的人。

(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關系(C)除了兒時交的朋友外，工作后已經很難交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重結交朋友

第二部分

理論知識

(26～125題，共100道題，滿分為100分)

一、單項選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當的答案，請在答題卡上將所選答案的

26、A把x給B同時獲取了y，此時，在A與B之間所發生的行為屬于(A)。(A)交換活動(B)交易活動

(C)買賣活動

(D)協商活動

27、作為一切市場的基礎，(D)對其他各類市場具有決定性。(A)產業市場(B)中間商市場(C)零售市場(D)消費品市場

28、市場營銷組合的特點有(D)。(A)對企業來說都是“不可控因素”

(C)是一個靜態組合

(B)是一個單一結構

(D)要受企業市場定位戰略的制約 29、4C理論用(A)取代了傳統4P理論中的促銷，強調企業應重視與顧客的雙向溝通。(A)溝通(B)顧客

(C)成本

(D)便利 30、產品組合是指企業生產經營各種不同類型產品之間(c)。(A)量的組合和質的比例(B)數量關系(C)質的組合和量的比例(D)結構關系

31、美國西爾斯統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網絡。該渠道模式是()。(A)管理式分銷系統(B)公司式分銷系統(C)產權式分銷系統

(D)契約式分銷系統

32、員工在創新發展過程中，必須具備一定的科學思維，由于某人或某事而想起其他相關的概念思維方式指的是(B)。(A)相似聯想(B)發散思維

(C)逆向思維

(D)動態思維

33、職工上崗以后，在接待服務對象時必須說好“三聲”，這三聲中不包括()。(A)招呼聲(B)詢問聲

(C)道別聲

(D)感謝聲

34、職業用語的基本要求是(D)。(A)語言得體(B)禮貌用語

(C)不用忌語

(D)語言規范

35、CS戰略考慮問題的起點是(B)。(A)顧客(B)企業形象

(C)市場

(D)產品品牌

36、交叉銷售的本質是(A)。

(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程(B)產品的交互搭售(C)銷售服務定制化(D)溝通

37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當格式條款與非格式條款不一致時，應該以(A)為準。

(A)格式條款(B)非格式條款(C)相關法律(D)以往合作方式

38、消費者人身方面的權利是指(A)。

(A)生命健康權(B)姓名權

(C)名譽權

(D)肖像權

39、勞動法規定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過(B)。

(A)40小時(B)44小時

(C)48小時

(D)56小時

40、如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現調查人員在利用二手資料時遵循著()。

41、(A)又稱系統抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。

(A)簡單隨機抽樣法(B)等距抽樣法(C)分層隨機抽樣法(D)分群隨機抽樣法

42、某化妝品公司要調查各零售商銷售其產品的情況，該公司銷售經理根據本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調查對象。這屬于(B)。

(A)任意抽樣法(B)判斷抽樣法(C)隨機抽樣法(D)配額抽樣法

43、(A)是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。

(A)問卷(B)深度訪談(C)抽樣(D)實驗控制

44、正確地表示出消費者購買決策過程的是(B)。

(A)收集信息確認需要→評價方案→決定購買→購后行為(B)確認需要→收集信息→評價方案→決定購買→購后行為(C)評價方案→收集信息→確認需要→決定購買→購后行為(D)確認需要→評價方案→收集信息→決定購買→購后行為

45、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于(C)。

(A)最大滿意原則(B)相對滿意原則(C)遺憾最小原則(D)預期——滿意原則

46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于(A)。(A)個人來源(B)商業來源(C)大眾來源(D)經驗來源

47、(C)與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。(A)利潤配額(B)財務配額(C)銷售活動配額

48、隨著銷售產品數量增減而同步變化的成本稱為(A)。(A)變動成本(B)機會成本(C)固定成本(D)管理成本

49、(A)是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。

(D)綜合配額(A)絕對分析法(B)相對分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法

50、極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于(A)。(A)創新采用者(B)早期大眾(C)早期采用者

(D)落后采用者

51、(C)是指保留價格尾數、采用零頭標價，將價格定在整數水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。(A)整數定價(B)聲望定價(C)尾數定價(D)招徠定價

52、在新產品采用過程的(A)，消費者逐步認識到創新產品，并學會使用這種產品，掌握其新的功能。(A)認識階段(B)說服階段(C)決策階段(D)實施階段

53、顧客在30天內必須付清貨款，如果10天內付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于(A)。(A)現金折扣(B)數量折扣(C)季節折扣(D)折讓

54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運用了(D)的定價方法。(A)品種差價(B)規格差價(C)花色差價(D)檔次差價

55、(A)是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品的一種代理形式。(A)獨家代理(B)多家代理(C)傭金代理

(D)買斷代理

56、(C)是廠商激勵代理商的最高形式。(A)物質激勵(B)代理權激勵(C)一體化激勵

D)金錢激勵

57、按照自家企業的業態和定位明確企業經營的商品和服務的目標，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環節形成與競爭對手的差別，形成競爭優勢，這屬于(A)。

(A)差別化(B)標準化(C)專業化(D)簡單化

58、生產廠家主導型的連鎖主要銷售的是(B)的產品。(A)競爭對手(B)廠家(C)客戶需要(D)無固定

59、商品經營全過程各環節盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環節和手續是連鎖店確定經營商品中的(B)方針。(A)特殊化、個性化(B)單純化、簡單化(C)一體化

(D)標準化

60、(B)是在1976年由英國學者衛克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現的一些跨國企業集團的規模擴張問題。(A)一體化理論(B)內部化理論(C)交易費用理論

(D)消費偏好遞減理論

6l、銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(A)所制約的。(A)銷售目標(B)營銷總目標(C)價格目標(D)渠道目標

62、(A)是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。(A)銷售促進(B)廣告宣傳(C)人員推銷

(D)公共關系

63、贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的(A)方式。(A)贊助教育事業(B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(D)贊助社會慈善和福利事業 64、(A)營銷可以作為網絡營銷測試的重要方法。(A)電子郵件(B)直接(C)網絡(D)直復

65、(A)是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。

(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)問題接近法(D)調查接近法 66、具有態度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是(A)。

(A)堅定的讓步策略

(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略

(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略 67、貿易磨擦屬于()。

(A)談判中的非人員風險(B)談判中的非風險(C)無法確定風險

(D)談判中的人員風險

68、在國外舉辦合資企業，這既可能為我們開拓海外市場提供機會，也有產品不夠暢銷的可能，這屬于(A)。(A)投機風險(B)利率風險(C)純風險

(D)價格風險

69、(A)是成功地展開洽談工作的基本要求。

(A)善于及時清理已有的各種觀點(B)對分歧點實質性進行分析(C)對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點(D)提出應該討論的新問題 70、在談判的后期，掌握節奏方面要(B)。(A)慢(B)快(C)穩(D)快慢結合 71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里等做法屬于(A)。(A)故布疑陣策略

(C)尋找臨界價格(B)聲東擊西策略

(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方

72、“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的(A)的實例。(A)限期成交法(B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優惠成交法 73、要想提高發貨水平，(B)是關鍵。

(A)存貨控制(B)訂貨控制(C)銷售控制(D)商品檢驗 74、采用(A)訂貨方式必須預先確定訂購點和訂購量。(A)定量(B)定性(C)定點(D)定期

75、(A)是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進行測量的方法。(A)度量衡檢驗法(B)光學檢驗法(C)熱學檢驗法(D)機械性能檢驗法

76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于(B)。(A)虛榮型(B)好斗型(C)頑固型(D)懷疑型

77、A類庫存品種數目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的(C)。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下

78、以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于(B)方法。(A)錯誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開價試探 79、(A)就是鼓勵企業向競爭者學習的一種方法。

(A)標準跟進(B)流程圖(C)結構重整(D)藍圖技巧 80、(D)是未來追賬的優先選擇。

(A)函電追賬(B)訴訟追賬(C)面訪追賬(D)“IT”追賬 81、(A)是選擇分銷商最關鍵的因素。

(A)市場(B)聲譽(C)中間商的歷史經驗

(D)合作意愿

82、(B)是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨(D)跨區域竄貨

83、(D)指的是通過給予中間商物質、金錢的獎勵來激發中間商的積極性，從而實現公司銷售目標。CA)直接激勵(B)精神激勵(C)物質激勵(D)間接激勵 84、(A)是培訓人員最常使用的數據收集工具。

(A)問卷調查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法 85、(D)是確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一種方法。(A)問卷調查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法

二、多項選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應字

86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括(ACD)。

(A)有某種需要和欲望的人(B)擁有使別人感興趣的資源(C)為滿足需要的購買能力(D)購買欲望 87、一般商品市場包括(AC)。

(A)消費品市場(B)勞動力市場(C)生產資料市場

(D)金融市場

88、大市場營銷觀念認為，市場營銷組合要素除了傳統的4P以外，還應該加入的要素是(AC)。(A)權力(B)政治(C)公共關系(D)人員

89、分析和評價產品組合的方法主要有(AB)。(A)產品項目分析法(B)產品項目市場定位分析法(C)多因素分析法

(D)德爾菲法

90、在談判時需要對對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是(ACD)。(A)不信任對方(B)情緒變化快(C)不讓對方看透自己(D)不立即作出決定 91、職業用語的基本要求有(CD)。

(A)語意模棱兩可(B)顛三倒四(C)語調柔和(D)語意明確 92、文化營銷可從(ABC)等層面漸次推進和展開。(A)企業文化層面(B)品牌文化層面(C)產品層面(D)企業戰略層面 93、有效合同必須滿足的條件是(A BCD)。

(A)合同當事人應當具有民事權力能力(B)合同當事人應當具有民事行為能力(C)訂約當事人訂立合同的意思表示要真實(D)合同不能違反法律與社會公共利益

94、根據我國《廣告法》，廣告主、廣告經營者、廣告發布者需要依法承擔民事責任的情形有(ABCD)。(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的

(C)貶低其他生產經營者的商品或者服務的(D)廣告中未經同意使用他人名義、形象的 95、問卷的開頭主要包括(ABD)。

(A)問候語(B)填表說明(C)正文(D)問卷編號 96、政府采購可以采用(ABCD)等方式實現。(A)招標(B)競爭性談判(C)邀請報價(D)采購卡

97、(ABCD)屬于宏觀市場營銷環境的要素。

(A)文化環境(B)人口環境(C)經濟環境(D)自然環境 98、(B C)等提問項目設計得比較合理，(A)“您對這種空調的價格和服務質量滿意還是不滿意?”(B)“請問你們家最近一年內使用什么牌子的電視機?”

(C)“您覺得這種產品的價格合理嗎?”

(D)“海爾冰箱連續三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?” 99、便民商店的特點是(ABCD)。(A)營業面積小(B)營業時間長(C)經營品種全(D)距離消費群近

100、連鎖經營的品種選擇首要的是要經營(BC)。

(A)貴重的品種(B)大眾化品種(C)實用的品種(D)便宜的品種 101、專營店的共同特征主要體現在(ABCD)。

(A)規模較小，投資回收期短(B)商品專一(C)服務靈活(D)引導消費潮流 102、銷售促進與其他促銷方式相比，具有(ACD)特征。(A)非連續性(B)常規性(C)形式多樣 103、在廣告中利用名人有(AD)等方式。

(A)直接(B)先入為主(C)喧賓奪主(D)間接 104、電子郵件營銷最大的特點有(B CD)。(A)主動(B)11小時(C)雙向互動

(D)全天候(D)即期效應

105、建立銷售配額體系應體現(ABCD)的原則。(A)公平性(B)可行性(C)可控性

(D)易于理解

106、銷售分析報告活動的特點有(ACD)。

(A)專業性(B)為制訂新的銷售計劃提供依據(C)定期性 107、企業擴散管理的目標主要有(ABCD)。(A)成長期銷售額快速增長

(C)介紹期銷售額迅速起飛

(B)成熟期產品滲透最大化(D)盡可能維持一定水平的銷售額

(D)注重數量描述

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是(ABD)。(A)態度謹慎(B)步子穩健(C)依賴性強

(D)極富有商人的氣息

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有(BCD)，(A)經濟限制(B)權利限制(C)資料限制(D)時間限制

110、作為一名良好的商業談判者，應具備的素質有(ABC)。

(A)要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識和經驗(C)人品高尚，作風民主(D)要有心計，城府要深 111、成交失敗后要注意的一些事項包括(ABCD)。(A)避免失態(B)請求指點(C)分析原因

(D)吸取教訓 6 112、ABC分類管理方法包括的步驟有(AD)。(A)如何進行分類(B)如何進行選擇(C)如何進行儲存

(D)如何進行管理

113、理化檢驗法可分為(ABD)等。

(A)物理檢驗法(B)化學檢驗法(C)視覺檢驗(D)生物學檢驗法 114、顧客購買商品的心理活動過程包括(ABD)。

(A)顧客對商品的認知階段(B)顧客對商品的意志階段(C)顧客購買商品階段(D)顧客對商品的情感階段 115、介紹接近法中介紹的內容包括(ABC)等情況。(A)姓名(B)工作單位(C)拜訪的目的(D)經濟收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是(ABCD)。(A)降低賒銷風險(B)減少壞賬損失(C)降低DSO

(D)加快流動資金周轉

117、信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由(AD)要素組成。(A)信用期限(B)實物折扣(C)庫存水平

(D)現金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括(ABCD)。(A)開庭前的準備(B)法庭調查(C)法庭辯論

(D)評議、審判和按期限審結

119、利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法是(ABCD)。

(A)給予不同編碼(B)利用條形碼(C)通過文字標識(D)采用不同顏色的商標 120、銷售人員的作用有(ABCD)。(A)決定企業運營的關鍵(B)買賣關系的橋梁(C)對付競爭的砝碼

(D)信息傳遞的使者

121、人員銷售決策的內容包括(ACD)。

(A)確定銷售目標(B)確定銷售規模(C)分配銷售任務 122、銷售人員的職責主要有(ABCD)。(A)收集信息資料(B)制定銷售計劃(C)進行實際銷售

(D)做好售后服務(D)組織和控制銷售活動

123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有(ABCD)的特點。(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長遠性 124、間接激勵通常的做法有ABCD()的形式。

(A)幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理(B)幫助零售商進行零售終端管理

(C)幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作(D)伙伴關系管理

125、根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為(ABC)。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨

(D)跨區域竄貨

卷二

專業能力

一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內。每題選對得2分；錯選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個選項得0.5分)某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了一次市場調研活動。按照調研計劃，該企業首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調查的樣本數為10000個，并通過間接渠道搜集了有關產品消費者的數據資料，并據此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者在產品的銷售地試用這種新的產品，并且對新產品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔心消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品：另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。

1、在設計和銷售新產品時，市場營銷者必須從產品的整體概念出發考慮產品，新產品大概包括(ABCD)。(A)全新產品(B)換代產品(C)改進產品(D)仿制產品

2、該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是(ACD)。(A)國家統計資料(B)問卷調查(C)大眾傳播媒體

(D)行業協會信息資料

3、從資料中可以看出該公司所進行的調研活動所包括的主要內容是B)。(A)市場容量(B)需求特點(C)競爭對手(D)市場環境

4、該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于(D)。(A)全面調查(B)普查(C)隨機抽樣調查(D)非隨機抽樣調查

5、市場調研對企業的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現在(ABCD)。

(A)通過市場調研可以確定顧客需求(B)通過市場調研可以發現一些新的機會和需求

(C)通過市場調研可以發現企業產品的不足和經營中的缺點(D)通過市場調研可以及時了解競爭者的動態

6、(A)是其他抽樣方法的基礎，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。

(A)簡單隨機抽樣(B)判斷抽樣(C)等距抽樣(D)分群隨機抽樣

7、該公司采用的抽樣調查方法叫(A)。(A)配額抽樣(B)簡單隨機抽樣(C)等距抽樣(D)判斷抽樣

8、間接資料調查的優點有(ABC)(A)只需花費較少的時間費用

(B)不受時間和空間的限制(D)時效性強(C)可以不受調查人員主觀因素的干擾

9、間接資料選擇的基本原則有(ABCD)(A)相關性原則(B)時效性原則(C)系統性原則(D)經濟效益原則

10、任意抽樣法的優點是(AD)(A)經濟

(B)準確(C)省時

(D)方便

二、情景模擬題(第11題，每個問題10分，共20分)

11、請結合下面場景回答后面的問題：

一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。

在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢π⌒斓膽B度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現在您如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，使點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：

(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

三、案例分析題(第12—14題，每個問題10分，共60分)

12、請結合案例和所學的知識回答問題。

A公司是一間生產小掛飾的民營企業。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊，奧委會合作伙伴、贊助2000—2002NBA聯賽等?？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰略的一個重要環節。A公司在這個方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。

2003年，A公司推出了面向貧困地區中小學校體育基礎教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區中小學校。全國有23個省份的基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。

2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設立了贊助校內體育特長生的獎學金，表示對國家體育活動的重視與支持。

這些活動使得A公司的產品與體育緊緊聯系在一起。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。

問題：(1)成功的公共宣傳活動能達到哪些目的?(2)根據量、本、利之間的關系，盈虧平衡點的銷售收入應該等于什么?

13、請結合案例和所學的知識回答問題。

B商場曾向某企業購買一批價值為30萬元的貨物，該企業在發貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款．企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業現在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的發展十分重要，企業管理人員在交涉之前就已經下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業決定向B商場提供2％的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現金折扣，經過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿意的結果。

問題：(1)本案例中的企業主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?(2)企業決定向B商場提供現金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？

14、請結合案例和所學的知識回答問題。

據信息產業部電信服務質量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業務方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。

在市場經濟條件下，企業間的競爭是市場化的需求。競爭本應促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優質的服務，使消費者得到最大實惠?？蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領市場，對競爭的認識走向了偏頗和誤區：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價格戰，搶用戶，而沒有提升服務質量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監管部門的重視。企業在發展初期貫徹市場撇脂定價策略，而轉眼間就必須面臨殘酷的價格戰，真是商場如戰場。在這個過程中，運營商紛紛給內部銷售人員制定苛刻的銷售任務，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰所采用的方法更是五花入門。

過度、混亂的價格戰只能暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應從低層次的價格競爭向服務競爭轉變，從以對手為目標轉變為以客戶滿意為最終目標，切實保護消費者的權益，打造以服務為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率降下來。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定會帶來優質的服務。如果競爭引導不利，服務也無法得到提升，因此如何引導市場競爭至關重要。

問題：(1)在這場沒有硝煙的價格戰中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些？市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么？(2)人員銷售的方式主要有哪幾種？ 2007年05月營銷師（三級）理論考題

一、職業道德基礎理論與知識部分（第1～16題）

(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.關于遵紀守法，你認為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學不學法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力

C、法律是由人執行的，執行時不能不考慮人情和權力等因素 D、遵紀守法與職業道德要求具有一致性 2.中共中央提出科學發展觀這一新理念，其含義是指()。

A、以人為本，效率優先、兼顧公平的發展B、以GDP為主，全面、快速、可持續的發展 C、以企業為本，全面，健康、和諧的發展D、以人為本，全面、協調、可持續的發展 3.俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認為這說明了()。A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出” B、“小勝靠智，大勝靠德” C、“天時不如地利，地利不如人和” D、“成由勤儉敗由奢” 4.正確的義利觀，在現實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 5.社會主義道德建設的基本要求是()。

A、社會公德、職業道德、家庭美德 B、愛國主義、集體主義和社會主義 C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義 D、有理想、有道德、有文化、有紀律 6.下列關于市場經濟的缺陷描述不正確的是()。A、自發性 B、競爭性 C、盲目性 D、決策分散性 7.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執法必嚴 D、違法必究 8.下列不屬于中華民族傳統美德內容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.企業形象包括()。

A、企業環境 B、企業規章制度 C、企業目標 D、企業作風 10.以下關于職業技能的說法中，正確的是()。

A、職業技能是人們履行職業責任的手段 B、職業技能的提高靠經驗積累

C、職業技能高低取決于個人體質強弱 D、人的先天生理條件對職業技能的形成有一定的影響 11.關于從業人員辦事公道的說法中，正確的是()。

A、堅持真理是從業人員辦事公道的內在要求 B、辦事公道特指有權人而言，一般從業人員不存在這一問題C、從業活動中關照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務對象的人格尊嚴和實際利益 12.從業人員舉止得體的具體要求是()。

A、態度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象

C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范 D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇

13.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但節約一塊錢，可以依靠自己努力；而節省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經營的人 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.誠實勞動是勞動者()。

A、素質高低的衡量尺度 B、人生態度的外在反映 C、實現人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發點 16.關于從業人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是()。A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信 B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現 C、不管許諾什么，只要兌現了諾言就是誠實守信

D、獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一

二、職業道德個人表現部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.我之所以直到現在也沒有離開工作單位，是因為()。

A、我很喜歡現在的工作和工作單位B、我對現在的工作和工作單位感到滿意 C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現在更好的工作或工作單位了 D、我和單位簽了協議，離開會有很大的損失

18.你的同事在工作中取得突出成績時，你會采取哪一種做法()。

A、認為他運氣好 B、各有專長，繼續做好自己的工作 C、認為他太聰明了，自己可望而不可及 D、虛心請教，努力學習19.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 20.如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 21.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 22.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理 23.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 24.你對待人與人之間的關系的態度是()。

A、制造不和諧 B、努力創造和諧 C、不太關注 D、關鍵是幾個朋友和諧

25.有些單位會偶爾利用一定業余時間讓員工義務為社區做一些事情，例如打掃衛生、植樹。你認為這種做法()。

A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實驗研究

27.()在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

28.()是指某廠家在某一市場區域上有多家銷售代理商，他們共同開發該市場的代理形式。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

29.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法 30.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質同色 C、色彩多樣 D、異質同色 31.()是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進 B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關系

32.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法 33.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

34.消費者依據()權可以要求經營者提供的商品和服務符合保障人身、財產安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 35.()是選擇分銷商最關鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經驗 D、合作意愿

36.債權人按照合同約定占有債務人的動產，債務人不按照合同約定的期限履行債務的，債權人有權依照《擔保法》規定留置該財產，以該財產折價或者以拍賣、變賣該財產的價款優先受償。該擔保方式屬于()。A、抵押 B、質押 C、留置 D、定金

37.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

38.()是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

39.()是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨

40.()是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

41.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

42.()的作用決定了人員銷售決策在企業整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務人員 C、出納人員 D、經理

43.考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

44.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握()。

A、企業知識 B、產品知識 C、市場知識 D、用戶知識

45.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。

A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理 C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理

46.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 47.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 48.()主要用于工商合同。

A、當面調解 B、現場調解 C、異地合同，共同調解 D、通過信函進行調解

49.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷 50.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。

A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 51.現代市場營銷學理論研究的主要對象是()。

A、消費者市場 B、組織市場 C、中間商市場 D、產業市場

52.()是指代理商先購得廠家產品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收入，同時代理商還得負擔廣告宣傳義務的一種代理方式。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

53.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 54.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 55.根據市場營銷學原理，促銷的實質是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

56.一輛小汽車標價4 000美元，顧客以舊車折價500美元購買，只須付3 500美元，這屬于()。A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓

57.行業協會已經發表和保存的有關行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料屬于()。A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 58.分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣 59.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

60.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法 61.()是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法 62.中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

63.()是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言標準或規則。A、職業規范 B、儀表端莊 C、儀表儀態 D、語言規范 64.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規格差價 C、檔次差價 D、式樣差價 65.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

66.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式

67.公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、4 68.()是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價

69.在談判過程中，一個人的態度強硬，另一個人的態度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 70.分銷渠道的起點是()。

A、生產者 B、批發商 C、代理商 D、中介機構

71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業的知名度，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助體育運動 B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業 72.()是指按照消費者的習慣性標準來定價。

A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價

73.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 74.當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法 75.分銷渠道是指()。

A、分銷商的總和B、零售商的總和

C、產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所聯結而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

76.下列四種促銷手段中，()是介紹新產品最有效也最昂貴的方法。A、免費樣品 B、優惠券 C、現金折扣 D、競賽

77.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

78.()是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。

A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵 D、廠商最終將代理商變為自營銷售部門

79.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則 80.對經銷商而言最重要的是()。

A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競爭者

81.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 82.下列封閉式問句的提問方法屬于()。

“在未來三年內，你是否準備買車？ a、是 b、否”

A、二項選擇法 B、多項選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法

83.在一些市場調查中，比如在對調查的總體不甚了解，或者調查的總體過分龐雜時，往往采用()抽取樣本。A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣 84.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 85.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.下列情形中，()違反了產品質量法的規定。

A、不具備產品應當具備的使用性能而事先未作說明 B、不符合以產品說明、實物樣品等方式表明的質量狀況 C、不能完全滿足消費者的消費欲望 D、不符合在產品或包裝上注明采用的產品標準

87.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是()。A、簡單隨機抽樣法 B、分層隨機抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法

88.企業要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價 B、在包裝方面，要安全、方便

C、在經營中要尺足、秤滿 D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問 89.影響工程設備遠期價格的因素主要有()。

A、原材料價格 B、匯率和利率風險 C、工資 D、國內外其它政治經濟情況的變動 90.按相對重要性由高到低，用來判斷服務質量的評價標準有()等方面。A、可靠性 B、保證性 C、響應性 D、移情性和有形性 91.邏輯在商務談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯結談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器 92.產品延伸策略的實現方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93.訪問顧客及其準備工作主要包括()。

A、分析顧客心理 B、匹配銷售方格與顧客方格 C、接近潛在顧客 D、認定顧客資格 94.雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是()。

A、雙方的態度要端正、誠懇 B、通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策 C、協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、在協商解決經濟合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風 95.根據合同法的有關規定，合同的主要形式有()。

A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協商合同 96.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些()的人數。

A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源 C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環境

97.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 98.企業的定價目標大致包括()。

A、企業形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產品成本 D、當期利潤最大化 99.每場談判的結束方式可據()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內容 100.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法 101.有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧 102.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

A、在示范前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能 C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應

D、示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優點 103.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.企業網絡調研的對象主要集中于()。

A、企業的客戶和潛在客戶 B、公司自身 C、全社會消費者 D、企業的競爭者 105.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰略性放棄負值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 106.關系營銷的主要類型和層次有()。

A、被動型 B、負責型 C、能動型 D、伙伴型 107.談判的節奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 108.客戶確定信用額度，一般應根據客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據收益與風險對等的原則確定 B、根據客戶營運資本凈額的一定比例確定 C、根據客戶收入的一定比例確定 D、根據客戶清算價值的一定比例確定 109.直營連鎖科學、合理的運作主要體現在()。A、大政方針規范化 B、業務操作規范化

C、商品管理科學化 D、經營品種、商品檔次、陳列數量、方法標準化 110.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業來說都是可控要素 B、市場營銷組合是一個復合結構 C、市場營銷組合是一個動態組合 D、市場營銷組合要受企業市場定位戰略的制約 111.根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶 112.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 113.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經濟性 114.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 115.銷售促進預算可以通過()方式來確定。

A、自上而下方式 B、按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比率 C、隨行就市方式 D、自下而上方式 116.治理竄貨問題的對策有()。

A、歸口管理，權責分明 B、建立合理的差價體系 C、加強銷售通路管理 D、加強營銷隊伍的建設與管理 117.下列選項中，()屬于不正當競爭行為。

A、假冒他人注冊商標 B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人 C、設計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業產品，生產出自己的產品 118.下列屬于電子商務優點的是()。

A、降低企業營銷成本 B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制 119.企業信用管理部門給予客戶的現金折扣中包含()等要素。A、折扣期限 B、折現率 C、折扣率 D、折扣地點 120.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立

B、拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等 C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同

D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 121.銷售人員的作用有()。

A、決定企業運營的關鍵 B、買賣關系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者 122.追賬的基本方法大體上有()。

A、自行追賬 B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳 123.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態度謹慎 B、有較好的工作環境和固定收入

C、決策時間較長 D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理 124.客戶發出電子郵件的分類標準有()。

A、部門 B、緊急程度 C、職能 D、生產方式 125.服務內容包括()。

A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務

卷二：專業技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發的新產品--氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式？

2.請結合案例和所學知識回答問題。

東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經過調查，發現東方公司是信用為A類的客戶，而且經過計算，80萬元在其信用限度之內，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結果。最后，紅星公司派人上門討債。結果發現，東方公司受東南亞金融危機的影響，經營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。

問題：（1）根據客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設定客戶信用額度還應滿足什么條件？

（2）如果實行委托追賬，有哪些步驟？

3.請結合案例和所學知識回答問題。

住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發公司的一些情況，以及住宅建筑結構、質量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結構、住宅小區的整體規劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配套設施、交通狀況、物業管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區的居民或已經購買住宅的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的信息。總之，購房者能夠獲得有關住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關鍵是要能從眾多信息中分辨真偽，對住宅購買決策起到真正的參考作用。問題：

（1）商品信息的來源主要有哪幾種途徑？

（2）案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現在哪些行動中?

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？

5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就 是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。

在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢π⌒斓膽B度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現在您如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

卷一：職業道德

理論知識第一部分 職業道德

一、職業道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.下列不屬于企業文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能 2.下列關于市場經濟與職業道德關系的說法中，正確的是（）。

A、促進市場經濟繁榮發展，應多鼓勵消費，少提倡節儉B、市場經濟條件下，講職業道德不利于營造競爭氛圍 C、市場經濟對職業道德既有正面影響，又有負面影響D、市場經濟要求人們樹立義利并重的道德觀念 3.下列不屬于中華民族傳統美德內容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人 4.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執法必嚴 D、違法必究 5.下列說法中，包含著創新思想的是()。

A、“與時俱進” B、“禮之用，和為貴” C、“民為邦本，本固邦寧” D、“見利思義” 6.關于道德與法律的區別，你認為表述不正確的是()。A、道德產生時間比法律早 B、道德調整范圍比法律廣

C、道德的表現形式不如法律嚴格 D、道德的實施比法律更具有強制性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據，但字據在我心中，而不在紙上?！?蔡某說，“字據在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。

A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經把字據牢牢記在心上，能背誦下來 D、做人的原則在我心中，不在外面 8.“慎獨”體現了()。

A、夜以繼日，廢寢忘食 B、精忠報國，反對侵略 C、修身為本，嚴于律己 D、立志勤學，持之以恒(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.從業人員關于遵紀守法的正確觀念和態度是()。

A、老老實實做人做事，不學法也能夠做到守法 B、法律知識龐雜繁縟，從業人員無法學習 C、懂法人才能依法辦事，維護正當權益 D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現 10.誠實勞動是勞動者()。

A、素質高低的衡量尺度 B、人生態度的外在反映 C、實現人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發點

11.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但節約一塊錢，可以依靠自己努力；而節省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！?王永慶的事例表明()。

A、只要白手起家，就能從一貧如洗變為巨富 B、只在勤奮，天下沒有能夠難倒人的事情 C、小生意容易受到外界環境制約而難以成功 D、只要努力，小生意也能夠變成大事業 12.企業生產經營活動中，員工之間加強團結互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學習，共同提高 13.從業人員舉止得體的具體要求是()。

A、態度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象

C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范 D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。

A、誠實守信是企業的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經濟的內在要求

C、誠實守信的企業最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業發展目標沖突

16.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但節約一塊錢，可以依靠自己努力；而節省一塊錢，就等于賺了一塊錢。” 王永慶說“節省一塊錢，就等于賺了一塊錢”，這句話的意思是()。

A、一塊錢存在銀行，時間長了，利息增加，會變成兩塊錢 B、節儉是創業成功的一個重要條件 C、節省一塊錢只是個象征性的說法，并無實際意義D、錢是勞動得來的，浪費錢就是不珍惜勞動

二、職業道德個人表現部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理

18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應是()。A、無所謂，不予理睬 B、心里有些不滿，但是沒有表現出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.你認為叢飛幫助孩子上學的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學習 C、有必要，這給很多人提供了機會 D、與我無關，不愿作評價 20.當你遇到一位年長的乞討者時，你會()。

A、當作沒看見 B、拒絕給以幫助C、少給點吧 D、非常憐憫，給以幫助 21.每當工作遇到困難的時候，我會()。

A、惴惴不安 B、勉勵自己努力 C、聽之任之 D、得過且過 22.如果有重新選擇職業的可能，()。

A、我肯定還會選擇現在的單位B、我基本上還會選擇現在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現在的單位 D、我不會再選擇現在這個單位 23.如果同事小張無意中提到人在背后說你拍領導馬屁，你最有可能反應是()。A、要小張告訴自己是誰說的 B、別人愛怎么說怎么說

C、私下打聽是誰說的 D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會 24.我之所以在目前這個單位工作，是因為這個單位()。

A、工資待遇還可以 B、離家比較近C、同事們比較有愛心 D、既來之，則安之 25.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

27.思想保守，拘泥于傳統，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者 28.()又稱便利抽樣法。

A、簡單隨機抽樣法 B、任意抽樣法C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

29.將調查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機數表法C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法

30.()就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整數水平以上，給人以較高一級檔次產品的感覺。A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價 31.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業提出寶貴意見，需要致謝的郵件B、需緊急回復的郵件

C、應該在一個工作日以內回復的郵件 D、關乎企業根本利益、含有危機內容的郵件 32.分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣

33.對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過()進行調解。A、當面調解 B、現場調解 C、異地合同，共同調解 D、通過信函進行調解

34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷

35.現要從某地區的3600家食品零售商店中抽取480家進行調查，調查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了()。A、等距抽樣法 B、分層隨機抽樣C、分群隨機抽樣法 D、配額抽樣法

36.()是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 37.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 38.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益

39.()是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

40.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型 41.市場營銷思考問題的出發點是()。

A、目標市場的大小 B、所能提供的產品的功能特征 C、消費者的需求和欲望 D、企業的各種資源狀況

42.()是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.()是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 44.()是一種以程序性、重復性、穩定性為特點的定性化思維方法。A、單一化思維 B、靜態思維C、多樣化思維 D、動態思維

45.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法 46.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質激勵 D、間接激勵

47.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式 48.異地追賬不宜采用()。

A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

49.假設樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，則從1至()編號中隨機抽出一個號碼作為第一個入樣數。

A、4 B、25 C、50 D、100 50.考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

51.引導性提問容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調查者從心理上產生()反應，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應 52.威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關系等方法屬于()。

A、物質激勵 B、代理權激勵 C、一體化激勵 D、金錢激勵

53.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法

54.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 55.語言是人們表達()的工具，也是一門藝術。

A、思想感情 B、購買欲望 C、社會需求 D、知識見聞

56.()是企業同意向客戶提供商業信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

57.企業若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理 B、多家代理C、傭金代理 D、買斷代理 58.()是洽談雙方為達成協議所必須承擔的義務。A、以進為退 B、以退為進 C、讓步 D、堅持 59.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析C、消費者調查 D、實驗研究 60.()是選擇分銷商最關鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經驗 D、合作意愿

61.()是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價

62.在談判過程中，一個人的態度強硬，另一個人的態度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 63.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助教育事業 B、贊助宣傳用品的制作 C、贊助社會公益事業 D、贊助社會慈善和福利事業

64.公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、4 65.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

66.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人 67.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

68.()是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現金折扣兩個要素組成。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 69.根據市場營銷學原理，促銷的實質是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

70.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

71.遵循()，即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對顧客負責。A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則

72.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法，為越來越多的企業所采用。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法 73.每條產品線內不同規格的產品項目的數量是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯性

74.在市場營銷學中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成了()。A、客戶群 B、市場 C、客戶 D、目標市場

75.行業協會已經發表和保存的有關行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料屬于()。A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 76.在商務洽談中，區域戰爭屬于()。

A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險 C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險 77.利用()進行招聘是企業最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

78.銷售小組通常由企業有關部門的主管人員、銷售人員、技術人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。

A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

79.()是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨后編定銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。

A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、營銷計劃 D、廣告計劃

80.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動，這類顧客屬于()。A、內向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經質型

81.()是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨C、良性竄貨 D、跨區域竄貨 82.借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽度，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

83.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握()。

A、企業知識 B、產品知識 C、市場知識 D、用戶知識

84.()也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。

A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 85.債務人或者第三人將其動產移交債權人占有，將該動產作為債權的擔保是()。A、抵押 B、動產質押 C、權利質押 D、留置

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.網絡調研根據其目的的不同可以分為()。

A、產品開發、發布、測試調查 B、網絡廣告效果調查C、顧客滿意度、忠誠度調查 D、企業站點價值評估調查 87.社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統籌兼顧()。A、企業利潤 B、消費者需要 C、所有者利益 D、社會利益 88.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰略性放棄負值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入 89.中間商的配貨戰略主要有()。

A、獨家配貨 B、專深配貨 C、廣泛配貨 D、雜亂配貨 90.專營店具有的內在優勢是()。

A、具有很強的信譽優勢 B、有明顯的規模經濟優勢 C、商品結構、地域選擇的優勢 D、有獨特的技術經營優勢 91.不同的交叉銷售策略有()。

A、基于產品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于價格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.在服務質量的評價標準中，移情性的特點有()。

A、完成服務的能力 B、接近顧客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顧客需求 93.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標專用權。

A、未經商標注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標相同或者近似的商標的 B、銷售侵犯注冊商標專用權的商品的

C、未經商標注冊人同意，更換其注冊商標并將該更換商標的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標專用權造成其他損害的 94.每場談判的結束方式可據()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內容 95.影響市場營銷渠道設計的因素主要有()。

A、顧客特性 B、產品特性 C、中間商特性 D、競爭特性 96.銷售代理商和經紀人的區別是()。

A、行為名義不同 B、服務對象不同 C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續性不同 97.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立 B、缺乏調查了解，盲目簽訂

C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 98.有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧 99.消費者認識需要是由()引起的。

A、內部刺激 B、正面刺激 C、負面刺激 D、外部刺激 100.選擇傭金代理與買斷代理時應考慮()的因素。

A、代理商的實力 B、產品內容 C、價格策略 D、促銷方式 101.絕對分析法依據分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標對比 C、與前期資料對比 D、與先進指標對比 102.企業要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價 B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經營中要尺足、秤滿 D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問 103.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職生病并被確認喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負傷，在規定的醫療期內 C、女職工在孕期、產期、哺乳期 D、試用期內，用人單位不滿意員工的表現 104.成功的公共宣傳活動能達到()的目的。

A、提高企業或產品的知名度與美譽度B、幫助新產品打開銷路

C、有助于挽回突發事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區關系

105.客戶信用管理的內容主要包括()。

A、信用管理目標 B、追回帳款的策略 C、結構重整 D、制定信用政策 106.下列選項中，()屬于不正當競爭行為。

A、假冒他人注冊商標B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人 C、設計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業產品，生產出自己的產品

107.企業在運用銷售促進的過程中，需要進行一系列的決策活動，其中主要包括()。A、建立銷售促進目標 B、制定銷售促進方案

C、選擇銷售促進工具 D、試驗、實施和控制銷售促進方案，評估效果 108.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法 109.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應

D、示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優點

110.根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶 111.下列屬于電子商務優點的是()。A、降低企業營銷成本 B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制 112.有效合同必須滿足的條件有()。

A、合同當事人應當具有民事權力能力 B、合同當事人應當具有民事行為能力 C、訂約當事人訂立合同的意思表示要真實 D、合同不能違反法律與社會公共利益 113.談判的節奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 114.網絡營銷中，一般運用的工具有()。

A、留言簿 B、組建站點論壇 C、運用交流與反饋的其他手段 D、結合CRM類軟件功能 115.訴訟追賬的特點包括()。

A、必須是因自身的權利受到侵犯或因債權債務關系與客戶發生爭議，或本案的直接利害關系人才有資格作為案件的原告確的被告

C、必須有具體的訴訟請求和事實、理由 D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件 116.成功商務談判意識的內涵主要包括()。

A、將談判看成各方之間的一種協商活動 B、人際關系是雙方實現利益關系的基礎和保障 C、談判的重心應是避虛就實，要在本質問題上多下功夫 D、將眼前利益和長遠利益結合起來 117.下列各類市場中，屬于按商品屬性來劃分的是()。

A、消費品市場 B、批發市場C、勞動力市場 D、金融市場

118.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 119.根據合同法的規定，下列合同屬于無效合同的是()。

A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規強制性規定的合同 120.依據所從事的行業劃分，連鎖商店可以分為()。、有明 B A、自由加盟連鎖 B、商業連鎖 C、飲食業連鎖 D、服務業連鎖

121.產品組合決策就是企業根據市場需求、競爭形勢和企業自身能力對產品組合的()方面做出的決策。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯性

122.商務談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()。A、洽談對手的洽談經驗B、準備采取什么樣的洽談方針和策略 C、對手的談判人數 D、期望讓步后對方給予我們何種反應 123.利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼 B、利用條形碼

C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標 124.屬于折扣定價的有()。

A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓 125.對經濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協商

B、仲裁

C、審理

D、調解 卷二：專業技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)

二、1.請結合案例和所學知識回答問題。

20世紀70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度達到80％。然而，70年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進行一次深入的消費者調查。

可口可樂設計了“你認為可口可樂的口味如何？”“你想試一試新飲料嗎？”“可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？”等問題，希望了解消費者對可口可樂口味的評價并征詢對新可樂口味的意見。調查結果顯示，大多數消費者愿意嘗試新口味可樂。

可口可樂的決策層以此為依據，決定結束可口可樂傳統配方的歷史使命，同時開發新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現在世人面前。

為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費數百萬美元在13個城市中進行了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標簽的新／老可口可樂。結果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。

但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近--很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開始抵制新可樂。對于這些消費者來說，傳統配方的可口可樂意味著一種傳統的美國精神，放棄傳統配方就等于背叛美國精神，“只有老可口可樂才是真正的可樂”。有的顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。

迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統配方，生產讓美國人視為驕傲的“老可口可樂”。

僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。盡管公司前期花費了2年時間、數百萬美元進行市場調研，但可口可樂忽略了最重要的一點--對于可口可樂的消費者而言，口味并不是最主要的購買動機。問題：

（1）抽樣調查的方法主要有哪些？

（2）可口可樂公司的市場調查為什么沒有起到預期效果？

2.某廠開發的新產品--氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式？

3.請結合案例和所學的知識回答問題。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，農夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會中國代表團訓練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000－2002CBA聯賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是農夫與其他包裝水企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農夫山泉廣告宣傳、產品信息傳播、新聞公關的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農夫山泉與北京奧申委聯合舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月1日起到7月31日，農夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者贊助北京申奧。企業不以個體的名義而是代表消費群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業行為中是一個創舉。

在此基礎上，2002年4月，農夫山泉又推出了面向貧困地區中小學校體育基礎教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇媱潖?002年起到2008年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農夫山泉公司將累計購買價值500萬元左右的體育器械用于捐獻。全國有23個省份的395所基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進行的。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。

問題：（1）成功的公共宣傳活動能達到哪些目的？（2）企業可采取的廣告策略主要有哪些？

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。

在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現在您如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

5.北京樂達公司是一家專門從事電腦生產的公司，其生產的電腦主要針對于企業，迎合了企業的某些特殊需求，下面是該公司市場部經理A與某市場調研公司有關負責人B所進行的一段談判對話： A：我們上次所進行的合作不知貴公司還記得嗎？

B：我們公司是與貴公司合作過。今年上半年，貴公司想在短期內進入家用電腦市場，但又認為雖然自己的技術可以支持家用電腦的生產，但自己在品牌上卻不一定具有優勢，因為公司的品牌主要在產業用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結論你們決定進行一次市場調研，通過實地調查來了解消費者對該品牌的了解。于是就產生了我們之間的合作。

A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現出了非常友好的姿態，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調研問卷，我們自己組織調研。但調研的結果不是很理想，我們針對這個結果進行了分析，認為原因是復雜的，但有幾點是比較明確的：在實際調查過程中，很多被調查者不愿意提供合作，認為該問卷太復雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費時間，而且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調查者的不合作我們通過調研并沒有取得自己想要的東西。

B：從貴公司的分析中可以看出，該調查失敗的原因似乎是在我們所設計的調查問卷質量不過關上。但我們認為調研過程中所進行的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多因素對整個調研的結果造成影響，不知貴公司是否對整個調研過程進行過分析？ 問題：

（1）一般來說，一份問卷應該包括哪些內容？

（2）在設計新的問卷時，要想避免被調查者的抵觸應該注意哪些問題？在具體調查過程中，該公司為了控制質量應采取的措施有哪些？ 2008年06月營銷師三級卷一

理論試題

第一部分 職業道德

一、職業道德基礎理論與知識部分(一)單項選擇

1.你認為，庖丁解牛的故事說明了()。

A、要向庖丁那樣嫻熟掌握殺牛的技能 B、庖丁有很好的職業道德 C、從事事業要誠敬專一，就能把工作做好 D、結交朋友，要深入了解對方 2.“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”說明了()。A、勇于創新是成功的重要條件 B、團結協作是成功的保證 C、勤勞節儉是重要社會美德 D、誠實守信是為人之本 3.下面關于以德治國與依法治國的說法中，正確的是()。

A、依法治國就是不講道德或少講道德 B、倡導以德治國要淡化法律的強制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進 4.下列選項中，符合“儀表端莊”具體要求的是()。

A、著裝華貴 B、著裝樸素大方 C、飾品俏麗 D、發型突出個性

5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據，但字據在我心中，而不在紙上?！?看了上述案例，你認可下列說法中的()。

A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他 B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據，說明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據，不合常規 6.正確的義利觀，在現實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 7.社會主義公民道德建設的基本原則是()。

A、愛國主義 B、社會主義 C、功利主義 D、集體主義 8.關于遵紀守法，你認為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學不學法無所謂 B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力

C、法律是由人執行的，執行時不能不考慮人情和權力等因素 D、遵紀守法與職業道德要求具有一致性(二)多項選擇

9.開拓創新要具有()。

A、科學思維 B、堅定的信念和意志 C、創造意識 D、輿論支持 10.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 11.公私分明是指()。

A、摒棄個人要求 B、社會利益第一，個人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以權謀私 12.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。

A、誠實守信是企業的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經濟的內在要求

C、誠實守信的企業最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業發展目標沖突 13.下列關于職業道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習慣與職業道德沒有聯系 B、職業道德的養成只能靠教化

C、加強職業的修養是個人事業成功的基本前提 D、職業道德從一個側面反映人的道德素質 14.關于職業責任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業責任是從業人員道德水平高低的體現 B、職業責任與物質利益存在直接關系 C、社會和企事業運用法律和紀律手段保障職業責任和義務的履行D、職業責任是個中性概念，并不涉及道德問題 15.節儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法定 C、社會發展的根本動力 D、維持人類生存的需要 16.在實際工作中，踐行誠信職業道德規范，必須（）。

A、顧及各方面的關系 B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺 D、視服務對象而定

二、職業道德個人表現部分

17.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應是()。A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.如果有重新選擇職業的可能，()。

A、我肯定還會選擇現在的單位 B、我基本上還會選擇現在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現在的單位 D、我不會再選擇現在這個單位 20.在工作過程，我常有()。

A、自我陶醉的感覺 B、輕松自如的感覺 C、身心疲憊的感覺 D、精疲力竭的感覺 21.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實 C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 22.當遇到挫折時，你通常()。

A、會發泄出來，不管身處什么地方B、有時因為不便發泄，只好暫時抑制 C、不隨便發泄出來，除非被別人激怒 D、自己調節，別遷怒他人

23.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 24.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領導給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決 C、讓領導幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做

25.你對公司存在的嚴重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。你會()。A、把你的想法直接匯報給更上一級別的上司 B、找上司交談，了解不采用的原因 C、續完善自己的想法 D、放棄這種方法，認為領導不采用自有理由 第二部分 理論知識

一、單項選擇

26.()是一種以歷史的聯系和經驗、過去的原則和規范來影響和制約現在，力圖使現在變為過去的繼續和再現的思維方法。A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維

27.()的作用決定了人員銷售決策在企業整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務人員 C、出納人員 D、經理 28.()主要用于工商合同。

A、當面調解 B、現場調解 C、異地合同，共同調解 D、通過信函進行調解

29.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、利潤配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 30.貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于()。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險

31.銷售人員應了解市場所在地區的經濟地理知識和社會風土人情，以及與銷售活動有關的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現了銷售人員必須掌握()。

A、企業知識 B、產品知識 C、社會知識 D、用戶知識

32.()是指廠商運用變化代理權的形式與內容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質激勵 B、代理權激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 33.交叉銷售的本質是()。

A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程B、產品的交互搭售 C、銷售服務定制化 D、溝通

34.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略

35.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式 36.下列公式正確的是()。

A、V（價值）= C／F B、F = C／V（價值）C、V（價值）= F／C D、C = F／V（價值）F為功能，C為成本或費用

37.對于負值客戶企業應該進行戰略性的放棄，之所以是戰略性放棄，是因為()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、對負值客戶不能簡單的放棄，還要有區分地進行放棄 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 38.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

39.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓

40.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 41.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態度和服務，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

42.()是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價 43.()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法 44.()是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價 B、規格差價 C、花色差價 D、式樣差價

45.()是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言標準或規則。A、職業規范 B、儀表端莊 C、儀表儀態 D、語言規范

46.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 47.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務總成本 D、顧客總價值和服務總成本

48.()在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

49.公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、4 50.()是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 51.不屬于不正當的價格行為的是()。

A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格 B、以成本價處理鮮活商品、季節性商品 C、利用虛假的價格手段誘騙消費者 D、對具有同等交易條件的其他經營者實行價格歧視 52.企業利用電子郵件向債務人發送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

53.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探

54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法 55.企業分銷渠道中中間機構層次的數目構成了()。

A、分銷渠道系統 B、分銷渠道長度 C、分銷渠道寬度 D、分銷渠道深度 56.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 57.()就是鼓勵企業向競爭者學習的一種方法。

A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧

58.會計、統計、計劃部門的統計數字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結報告等屬于()。A、企業職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料 C、其他各類記錄 D、企業經營機構提供的資料

59.分清品種、數量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 60.營銷道德的基本原則中，不包括()。

A、守信原則 B、負責原則 C、公平原則 D、逐利原則

61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷

62.與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

63.信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種()關系。A、依賴 B、公平C、信賴 D、買賣

64.()是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法 65.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理

66.()又稱整群隨機抽樣法。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法 67.服務營銷的核心理念是()。A、研究如何促進作為產品的服務的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長 C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換 D、將服務用于出售或者是同產品連在一起進行出售

68.作為一切市場的基礎，()對其他各類市場具有決定性。A、產業市場 B、中間商市場 C、零售市場 D、消費品市場 69.市場營銷理論的中心是()。

A、消費 B、交換 C、需求 D、欲望 70.按照商品流通的順序可將市場劃分為()。A、一般商品市場和特殊商品市場 B、現貨市場和期貨市場 C、批發市場和零售市場 D、消費者市場和組織市場

71.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式 72.通常不必要實行直接營銷的產品是()。

A、顧客訂制的產品 B、建筑材料 C、易腐爛的產品 D、標準化產品

73.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法，為越來越多的企業所采用。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法

74.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做()。

A、傳統分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式

75.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，企業的目標、政策、步驟、組織結構、系統等屬于()。A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

76.“在未來三年內，你是否準備買車？”該問句采用的提問方法屬于()。

A、開放式提問 B、二項選擇式提問 C、多項選擇式提問 D、順序法封閉式提問

77.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 78.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 79.在談判的初期，在掌握節奏方面應基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩 D、實

80.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型 81.關系營銷是指()。

A、企業開展公共關系的營銷方式 B、企業搞好與政府有關部門關系的營銷

C、以系統論為基本思想，建立并發展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷 D、根據顧客之間的關系來開展營銷

82.()是隨機抽樣法中最簡便的方法。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

83.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 84.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃 85.中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

二、多項選擇

86.網絡調研在調研對象、信息收集等方面存在著()等缺陷。A、對象局限于網上用戶 B、用戶地理上有分布差異 C、某些網站瀏覽群體的單一性 D、缺乏準確性

87.在設計調查問卷的提問項目時，要注意的事項有()。A、提問的內容盡可能詳盡 B、用詞確切、通俗化 C、一項提問只包含一項內容 D、提倡否定形式的提問 88.創新采用者具備()等特征。

A、極富冒險精神 B、收入水平、社會地位和受教育程度較高 C、一般是年輕人 D、交際廣泛且信息靈通

89.對銷售促進效果評估可用()方法進行測定。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實驗研究 90.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限

C、以完成一定的工作為期限 D、以實現一定的目標為期限 91.訴訟追賬的具體程序主要有()。

A、起訴與受理 B、審理前的準備 C、開庭審理 D、執行 92.《中華人民共和國擔保法》規定的擔保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質押 D、定金

93.雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是()。

A、雙方的態度要端正、誠懇 B、通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策

C、協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、協商一定要在平等的前提下進行 94.商業賄賂應該具有的特征是()。

A、商業賄賂的主體是從事市場管理的管理者 B、商業賄賂是經營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為 C、商業賄賂在客觀方面表現為違反國家有關財務、會計及廉政等方面的法律 D、商業賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣 95.銷售組織中的人員可稱為()等。

A、銷售員 B、銷售人員 C、銷售代表 D、業務經理和銷售工程師 96.制定具體銷售促進方案時應在()方面做出決策。

A、激勵規模和激勵對象 B、送達方式和活動期限 C、時機選擇 D、預算及其分配 97.影響信用期限的主要因素包括()。

A、企業的市場營銷戰略 B、客戶的資信水平和信用評級 C、行業普遍的信用期限 D、企業本身的資金狀況 98.在服務質量的評價標準中，保證性包括的特征有()。A、完成服務的能力 B、對顧客的禮貌和尊敬

C、與顧客有效的溝通 D、將顧客最關心的事放在心上的態度 99.電子郵件營銷最大的特點是()。

A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 100.為了調動中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。

A、批量折扣 B、合作廣告津貼C、特別推銷獎金 D、聯合促銷 101.間接資料調查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調查結果 102.產品延伸策略的實現方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103.申請成為直銷企業，應當具備下列條件：()。

A、投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄；外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗

B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元 C、依照規定建立了信息報備和披露制度

D、根據企業章程，屬于中外合資、合作企業的，還應當提供合資或者合作企業合同 104.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

105.商務談判中，常用的限制性因素主要有()。

A、經濟限制 B、權利限制 C、資料限制 D、時間限制 106.企業贊助的形式有()。

A、企業間接贊助 B、企業主動選擇對象進行贊助 C、接到請求后再作出反應 D、企業直接贊助 107.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價 108.下列關于促銷實質的說法正確的是()。

A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進” B、促銷實質上是一種溝通活動

C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分 D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點 109.企業領導在語言表達技巧方面應掌握()。A、把持重點，當說則說，決不越位 B、樹立企業形象 C、語言詳略得當，語調平穩親切D、根據地域選用語言

110.銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有()。A、引用別人的話試試 B、用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果 C、使用顧客語言 D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖

111.按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠的業務關系來劃分，可分為()。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 112.依照經營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區購物中心連鎖 113.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監控不力 D、代理選擇不合適 114.服務內容包括()。

A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務 115.下列選項中屬于談判中的非人員風險的是()。

A、區域戰爭 B、貨物質量不及格 C、貿易磨擦 D、不可抗力 116.客戶確定信用額度，一般應根據客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據收益與風險對等的原則確定 B、根據客戶營運資本凈額的一定比例確定 C、根據客戶收入的一定比例確定 D、根據客戶清算價值的一定比例確定 117.利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標 118.選擇間接資料的基本原則有()。

A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則 119.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調查了解，盲目簽訂

C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 120.絕對分析法依據分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標對比 C、與前期資料對比 D、與先進指標對比 121.根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨 122.下列屬于傳銷行為的有()。

A、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬（包括物質獎勵和其他經濟利益），牟取非法利益的

B、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的

C、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給

付上線報酬，牟取非法利益的 D、無證上門進行推銷

123.在問卷設計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應具有邏輯性 B、問題的安排應先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 124.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經濟性 125.市場推廣策劃主要包括()等。

A、銷售促進策劃 B、公共宣傳活動策劃 C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關系

卷二

操作技能題

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發的新產品--氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式

2.請結合案例和所學的知識回答問題。

B商場曾向某企業購買一批價值為30萬元的貨物，該企業在發貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業現在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的發展十分重要，企業管理人員在交涉之前就已經下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業決定向B商場提供2%的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么有吸引力的現金折扣，經過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿意的結果。問題：

（1）本案例中的企業主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業決定向B商場提供現金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助

3.請結合案例和所學的知識回答問題

雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓淘氣卡通中國公司合資開發了專門針對兒童市場的飲料--紅貓淘氣咕嚕嚕多維飲品。這個主要針對中國4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結構、還是廣告時間段的選擇以及創新的市場運作與大眾飲料都有著天壤之別。

在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業內人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓淘氣飲品公司并沒有自己的生產科研人員，也沒有自己的生產線，但這并不能說明他們做事就真的沒了“底氣”。據了解，在技術方面，紅貓淘氣“咕嚕?！钡目谖逗团浞绞怯芍袊鵂I養學會婦幼分會專家研制的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發實力；在生產方面，紅貓用的是“借雞生蛋”的方法，也許人們會理解為貼牌委托生產（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進一步，這種進步表現在產品的生產配方、生產技術均是按紅貓的要求進行的，除了生產工人之外品控、質檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產方式為“ODM”。據紅貓內部有關負責人透露，與紅貓合作的幾個生產廠家都是中國知名的飲料生產廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節約了資源并保證了產品的生產質量，更重要的是節省了時間成本。

產品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細分市場所采用的方式是區域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標準。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經濟實力和經營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場則不少于30萬，凡是達不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優先選擇非行業代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發點：飲料行業內有如此大實力的代理商一般對新產品重視程度低，不會將其作為重點產品推廣；另外，紅貓飲料的目標消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業代理商會出現弊大于利的現象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網絡遍布全國。代理商被選定后就成為紅貓的一級經銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負責供貨、價格管理、促銷政策的執行等具體工作，而市場開發則由網絡營銷員（所長）進行承包銷售。網絡營銷員的選擇條件比較苛刻，優先錄用沒有做過飲料銷售，并且當地有穩定的居住場所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網絡營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區域和網點數，一般一個人負責300－400個網點，但有些地方也會視具體情況而定。

分支機構建好后，“紅貓”開始實行動態管理，網絡營銷員只需按紅貓的報表系統規定的表格填寫每天的工作情況即可，當然他們也會按ABC類店進行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網絡營銷員工作的好壞由市場督導進行監督，一個督導員監督的目標是800－1000家店，對沒有按要求進入的零售店進行分類統計，將指導意見反饋給網絡營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達不到要求督導員就會把該區域內的售點劃給其他網絡營銷員；對于問題的處理，督導員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網絡營銷員處理的時間和具體的措施。問題：

（1）紅貓設立了哪種代理體制？ 銷售代理的種類主要有哪些？（2）一般來說，選擇代理商應考慮哪些因

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？

5.小王是某公司的銷售經理，現在他面對著一個非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時產生了一些問題，對已經簽訂的合同的某些條款提出了質疑，并據此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內把這一問題解決。請幫助小王分析：（1）合同糾紛產生的原因主要有哪些？（2）在與合作伙伴進行協商時，小李應注意哪些問題？

2008年11月營銷師三級考試題卷一：職業道德

理論知識第一部分 職業道德

一、職業道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.市場經濟催生了一些新的道德觀念，你認為不屬于其中的是（）。

A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念C、競爭的道德觀念 D、學習創新的道德觀念 2.“三人行，必有我師”，說明了()的道理。

A、執政為民 B、團結和睦 C、互相學習D、助人為樂 3.社會主義道德建設的基本要求是()。

A、社會公德、職業道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義

C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀律

4.在我們的社會生活中，經濟條件比較好的人和經濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。

A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求 5.下列不屬于企業文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能 6.下列關于道德的說法中，正確的有()。

A、道德是處理人與人之間關系的強制性規范 B、道德是人區別于動物的根本標志 C、道德對人的要求高于法律

D、道德從來沒有階級性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據，但字據在我心中，而不在紙上?！辈棠痴f，“字據在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經把字據牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面 8.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執法必嚴 D、違法必究(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.遵守職業紀律，要求從業人員()。

A、履行崗位職責

B、執行操作規程

C、可以不遵守那些自己認為不合理的規章制度 D、處理好上下級關系 10.以下關于職業技能的說法中，正確的是()。

A、職業技能是人們履行職業責任的手段B、職業技能的提高靠經驗積累

C、職業技能高低取決于個人體質強弱D、人的先天生理條件對職業技能的形成有一定的影響 11.關于職業責任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業責任是從業人員道德水平高低的體現B、職業責任與物質利益存在直接關系C、社會和企事業運用法律和紀律手段保障職業責任和義務的履行D、職業責任是個中性概念，并不涉及道德問題 12.從業人員舉止得體的具體要求是()。

A、態度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象

C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 13.對從業人員來說，勞動合同()。

A、是從業者的“護身符” B、在任何情況下都不可變更 C、是從業者的“賣身契” D、是權利和義務統一的體現 14.關于從業人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是()。

A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現

C、不管許諾什么，只要兌現了諾言就是誠實守信D、獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一

15.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但

節約一塊錢，可以依靠自己努力；而節省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經營的人 16.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業上司的職業道德要求，與普通職工關系不大 B、誠實守信是每一個職業勞動者都應具有的品質 C、誠實守信可以帶來經濟效益

D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧

二、職業道德個人表現部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）

答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。

17.如果有重新選擇職業的可能，()。

A、我肯定還會選擇現在的單位

B、我基本上還會選擇現在的單位 C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現在的單位 D、我不會再選擇現在這個單位 18.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 19.一個朋友正在傾訴他的心事，我會()。

A、真切體會出她的感受并安慰她

B、不時發表自己的見解 C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去 D、耐著性子聽聽 20.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發揮余熱

D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻

21.有些單位會偶爾利用一定業余時間讓員工義務為社區做一些事情，例如打掃衛生、植樹。你認為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感

D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 22.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技

B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 24.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領導給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決

C、讓領導幫助自己

D、自己不做，盡量讓別人去做 25.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為合適的做法是()A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽

第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

27.()是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。

A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵

D、廠商最終將代理商變為自營銷售部門

28.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

29.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

30.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則 31.()是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法

32.企業若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

33.引導性提問容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調查者從心理上產生()反應，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應 34.在商務洽談中，區域戰爭屬于()。A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險 C、談判中的偶然風險

D、談判中的人員風險

35.()是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 36.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 37.()又稱信用限額，也是企業信用政策的一個組成部分。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

38.()是指發生經濟合同糾紛時，當事人雙方協商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協議為先決條件，達到平息爭端的目的。A、經濟合同糾紛的協商 B、經濟合同糾紛的仲裁 C、經濟合同糾紛的調解 D、經濟合同糾紛的審理

39.考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 40.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

41.行業協會已經發表和保存的有關行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料屬于()。A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 42.()是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質同色 C、色彩多樣 D、異質同色 44.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

45.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握()。

A、企業知識 B、產品知識 C、市場知識 D、用戶知識 46.()是洽談雙方為達成協議所必須承擔的義務。A、以進為退 B、以退為進 C、讓步 D、堅持

47.()是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現金折扣兩個要素組成。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 48.當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

49.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和 B、零售商的總和

C、產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所聯結而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

50.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法

51.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

52.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質激勵 D、間接激勵

53.()就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整數水平以上，給人以較高一級檔次產品的感覺。A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價

54.()就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對于賣給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價 55.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實驗研究

56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的()的方式。

A、贊助體育運動

B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業 57.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 58.分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣

59.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式

60.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

61.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業()所制約的。A、銷售目標 B、營銷總目標 C、價格目標 D、渠道目標

62.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

63.我國《反不正當競爭法》規定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 64.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 65.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

66.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

67.()是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言標準或規則。A、職業規范 B、儀表端莊 C、儀表儀態 D、語言規范

68.將調查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機數表法 C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法

69.產品線上平均具有的產品項目數是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯性 70.債務人或者第三人將其動產移交債權人占有，將該動產作為債權的擔保是()。A、抵押 B、動產質押 C、權利質押 D、留置

71.()是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 73.()是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進 B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關系

74.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷

76.有經驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協作關系，這種親密的長期合作關系有助于銷售工作的開展，這體現了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 77.商務談判中最敏感、最艱難的談判是()。

A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判

78.消費者依據()權可以要求經營者提供的商品和服務符合保障人身、財產安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 79.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格

80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額C、銷售活動配額 D、綜合配額

81.思想保守，拘泥于傳統，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者

82.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動，這類顧客屬于()。A、內向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經質型

83.一個銷售人員每次親自與一個現實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客

D、銷售會議

84.企業利用電子郵件向債務人發送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬 85.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購買決策包括()。

A、配貨決策 B、供應商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策

87.企業要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經營中要尺足、秤滿D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問 88.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些()的人數。

A、有某種需要

B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環境

89.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法

90.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 91.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經濟性 92.服務內容包括()。

A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務 93.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有()。A、促進銷售計劃的完成 B、為制訂新的銷售計劃提供依據 C、為提高經濟效益服務 D、方便高層決策 94.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 95.關系營銷的主要類型和層次有()。A、被動型 B、負責型 C、能動型 D、伙伴型

96.根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶 97.下列屬于電子商務優點的是()。

A、降低企業營銷成本

B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制 98.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰略性放棄負值客戶

D、從二級客戶身上獲取更多的收入 99.根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨 100.有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧 101.依照經營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區購物中心連鎖 102.客戶信用管理的內容主要包括()。

A、信用管理目標 B、追回帳款的策略 C、結構重整 D、制定信用政策 103.網絡營銷中，一般運用的工具有()。

A、留言簿B、組建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結合CRM類軟件功能 104.利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標 105.談判的節奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 106.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調查了解，盲目簽訂

C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法

108.根據合同法的有關規定，合同的主要形式有()。A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協商合 09.屬于折扣定價的有()。A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓

110.制定銷售配額的目的是()。

A、明確責任 B、建立激勵制度的基礎C、增加收入 D、使銷售計劃落實到人員行動上來 111.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產品價格更為統一，競爭力更強

C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少 112.銷售代理商和經紀人的區別是()。

A、行為名義不同

B、服務對象不同C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續性不同 113.企業的定價目標大致包括()。

A、企業形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產品成本 D、當期利潤最大化 114.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監控不力 D、代理選擇不合適 116.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復合結構 C、市場營銷組合是一個動態組合D、市場營銷組合要受企業市場定位戰略的制約 117.贈券這種促銷工具的送達方式有()等。

A、附在包裝內 B、郵寄 C、零售點分發 D、附在廣告媒體上 118.對經濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協商 B、仲裁 C、審理 D、調解

119.根據合同法的規定，下列合同屬于無效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規強制性規定的合同

120.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據產品和市場情況選擇適當的原則，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預期——滿意原則 121.商務談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經濟限制 B、權利限制 C、資料限制 D、時間限制 122.邏輯在商務談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯結談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段

D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器 123.每場談判的結束方式可據()來確定。A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內容

124.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應

D、示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優點 125.關于客戶服務管理的內容，主要包括()。

A、評價服務質量 B、對終端人員進行培訓 C、進行終端監督 D、提高服務質量

卷二：專業技能

一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分請結合案例和所學知識回答問題。

未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經過認真的準備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發生嚴重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內付款，現在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”

未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題：

(1)在談判準備階段應做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？

2.某廠開發的新產品－氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質？(2)人員銷售有哪幾種方式？

3.請結合案例和所學知識回答問題。

某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了一次市場調研活動。按照調研計劃該企業首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。

此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。

問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？

二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）

4.北京益達農業生產資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農資公司，另一家是湖南三農農資公司。湖南省農資公司是國有企業，是湖南省農資銷售實力最強的公司，其經銷網絡能覆蓋整個湖南省的鄉鎮市場，但市場上的經銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農農資公司是個民營企業，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經銷網絡只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務。最后，市場上的經銷商對該公司各方面均表示非常認可。問題：(1)企業選擇分銷商應考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？

5.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？

2009年11月營銷師三級卷一 理論試題 第一部分 職業道德（1-25題，共25道題）

一、職業道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.員工在與人交往時的最低要求是()。

A、遵紀守法 B、團結互助 C、誠實守信 D、運用語言技巧 2.()是個人職業生涯的生存力和發展力。

A、誠信 B、體力 C、關系 D、魅力

3.“無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存”所強調的美德是()。A、踏實 B、謙和 C、虛心 D、刻苦 4.公民道德建設要堅持()與維護社會公平相協調。

A、注重效率 B、效率優先 C、提高效率 D、降低效率 5.在社會主義條件下，下列說法錯誤的是()。

A、集體利益與個人利益在根本上是一致的 B、小團體主義也屬于集體主義

C、集體利益高于個人利益，同時保障個人的正當利益 D、個人利益應服從集體利益 6.道德品質的特征是()。

A、主觀上的一種道德認識 B、客觀上的一種道德行為

C、主觀道德認識與客觀道德行為的統一 D、主觀道德認識與客觀道德行為的對立 7.追求真理的要求不包括()。

A、唯上司為尊 B、加強學習C、不盲目從眾 D、敢于犧牲

8.從業人員在職業活動中，以公平、對等的態度對待領導、同事和顧客等人的行為是()。A、平等待人 B、作風正派 C、理想遠大 D、個性鮮明(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)

9.某企業員工討論自己選擇職業時提出幾種看法，你認為正確的看法有()。

A、自由選擇職業意味著可以不斷地更換工作 B、自由選擇職業并不意味著可以隨意更換工作 C、自由選擇職業一定總有利于個人事業的發展 D、自由選擇職業不應違背社會發展的需要 10.企業生產經營活動中，員工之間加強團結互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學習，共同提高

11.以下說法中，符合遵紀守法要求的是()。

A、只要符合道德即可，沒必要非去學法 B、學不學法與守不守法沒有必然聯系 C、不學法必然不能有效地守法和用 D、違法行為必然是違背道德的行為 12.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業上司的職業道德要求，與普通職工關系不 B、誠實守信是每一個職業勞動者都應具有的品質 C、誠實守信可以帶來經濟效益 D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧 13.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。

A、誠實守信是企業的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經濟的內在要求 C、誠實守信的企業最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業發展目標沖突 14.節儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法寶 C、社會發展的根本動力 D、維持人類生存的需要 15.下列關于職業道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習慣與職業道德沒有聯系 B、職業道德的養成只能靠教化

C、加強職業的修養是個人事業成功的基本前提 D、職業道德從一個側面反映人的道德素質 16.遵守職業紀律，要求從業人員()。

A、履行崗位職責B、執行操作規程 C、可以不遵守那些自己認為不合理的規章制度 D、處理好上下級關系

二、職業道德個人表現部分（第17～25題）

? 請按照題意要求，根據自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應 離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)

17.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 18.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受足球比賽的激烈程度 19.你認為“叢飛幫助孩子上學”的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學習 C、有必要，這給很多人提供了機會 D、與我無關，不愿作評價

20.討論會上，你的觀點與大多數人矛盾，但你又堅信自己的觀點是正確的。這時，你通常會()。A、覺得真理掌握在大多數人手中，而否定自己的觀點 B、據理力爭，希望別人能認可你的觀點 C、公開表達自己的觀點，但不勉強別人同意 D、為防止別人把矛頭指向自己，不公開表達自己的觀點 21.如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 22.你最認同的說法是()。

A、按領導的意思辦事就是忠誠企業的表現 B、敢于對領導提出批評是忠誠企業的表現 C、嚴格遵守企業的規章制度是忠誠企業的表現 D、忠誠企業就要大膽地批評領導 23.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 24.在生活中經受挫折，打擊或遇到困難時，你通常會()。

A、用抽煙、喝酒、吃東西等來減輕煩惱 B、找朋友交談，傾訴內心煩惱 C、改變自己的想法，盡量看到事物好的一面 D、接受現實，因為沒有其他辦法 25.小王是你的同事，如果你發現他利用工作時間偶爾干點私活，你會()。A、就當沒看見 B、提醒他注意 C、直接向領導反映 D、覺得這是正?，F象

第二部分 理論知識

（26-125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)

26.()亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執不決時，由無直接利害關系的第三者，作出具有約束力的裁決。A、協商 B、仲裁 C、審理 D、調解

27.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 28.()是選擇分銷商最關鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經驗 D、合作意愿

29.C類庫存品種數目大但資金占用小，即C類庫存品種約占庫存品種總數的()。A、80％～90％ B、5％～20％ C、60％～70％ D、20％～30％ 30.()是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。

A、絕對分析法 B、相對分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法 31.()是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。A、銷售百分比法 B、標桿法C、邊際收益法 D、零基預算法 32.()銷售人員雖能建立起良好的顧客關系，卻很難實現現實的銷售成果。A、無所謂型 B、遷就顧客型 C、強硬銷售型 D、解決問題型

33.()是指發生經濟合同糾紛時，當事人雙方協商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協議為先決條件，達到平息爭端的目的。A、經濟合同糾紛的協商 B、經濟合同糾紛的仲裁C、經濟合同糾紛的調解 D、經濟合同糾紛的審理 34.()是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法 35.()幾乎對所有的商品都是必要的。

A、感官檢驗法 B、理化檢驗法 C、現代儀器檢測法 D、實際試用觀察法 36.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

37.()是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 38.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業提出寶貴意見，需要致謝的郵件 B、需緊急回復的郵件

C、應該在一個工作日以內回復的郵件 D、關乎企業根本利益、含有危機內容的郵件 39.采用()必須預先確定訂購點和訂購量。

A、定量訂貨方式 B、定性訂貨方式 C、定點訂貨方式 D、定期訂貨方式 40.關系營銷是指()。

A、企業開展公共關系的營銷方式B、企業搞好與政府有關部門關系的營銷

C、以系統論為基本思想，建立并發展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷 D、根據顧客之間的關系來開展營銷

41.()是企業為顧客規定的最長付款時間。

A、信用期限 B、實物折扣 C、庫存水平D、現金折扣

42.()是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 43.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 44.利用折光計測定植物油脂的折光指數，這是()的實例。

A、度量衡檢驗法 B、光學檢驗法 C、熱學檢驗法 D、機械性能檢驗法

45.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法 46.服務營銷的核心理念是()。A、研究如何促進作為產品的服務的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長 C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換 D、將服務用于出售或者是同產品連在一起進行出售 47.()綜合了多種傳播媒介的優點。

A、新聞發布會 B、贊助活動 C、特殊紀念活動 D、展覽會或展銷會 48.在商務洽談中，區域戰爭屬于()。

A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險 C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險 49.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務總成本 D、顧客總價值和服務總成本

50.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態度和服務，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

51.中間商決定只經營某一家制造商的產品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

52.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法

53.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式

54.分清品種、數量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

55.()是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 56.通過放棄或拒絕合作，停止業務活動來回避風險的做法叫作()。

A、完全回避風險 B、轉移風險 C、風險損失的控制 D、風險自留

57.一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

58.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

59.企業自身的追賬員通過上門訪問，直接與債務人交涉還款問題，了解拖欠原因，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬C、面訪追賬 D、“IT”追

60.()是企業同意向客戶提供商業信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 61.利用()進行招聘是企業最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

62.運輸費、部分稅收（增值稅）、交通費、廣告費和銷售促進費等屬于()。A、變動成本 B、機會成本 C、固定成本 D、管理成本

63.舉辦合資企業在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產品可能不夠暢銷的可能，這屬于()。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 64.通過減少損失發生的機會來降低風險損失稱為()。

A、完全回避風險 B、轉移風險 C、風險損失的控制 D、風險自留

65.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 66.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

67.在服務質量的評價標準中，()是設身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關注。A、可靠性 B、保證性 C、響應性 D、移情性

68.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 69.讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種()的方式。A、保險 B、非保險 C、控制 D、非控制

70.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法 71.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

72.()是利用紀念活動、比賽活動，由公司出資捐助，從中取得刊登廣告的權利。

A、公益廣告 B、賦予產品一種吸引人的形象 C、以新奇特色取勝 D、利用人們的逆反心理 73.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

74.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素 75.在談判的初期，在掌握節奏方面應基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩 D、實

76.()是指企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場的現象。

A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨

77.好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

78.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性

79.()是在經濟合同發生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照《合同法》以及合同條款的有關規定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

A、經濟合同糾紛的協商 B、經濟合同糾紛的仲裁 C、經濟合同糾紛的調解 D、經濟合同糾紛的審理 80.()方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實驗研究 81.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益 82.()是指以某一銷售部門為目標來分配目標銷售額。

A、地域分配法 B、產品類別分配法 C、部門分配法 D、客戶分配法

83.英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放?！边@是一種逆反心理廣告的()方式。

A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

84.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理

85.()又稱信用限額，也是企業信用政策的一個組成部分。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.問卷的開頭主要包括()。

A、問候語 B、填表說明 C、正文 D、問卷編號 87.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數定價 B、尾數定價 C、分區定價 D、招徠定價 88.銷售代理的方式有()。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 89.下列屬于商務談判種類的有()。

A、雙邊談判和多邊談判 B、個體談判 C、群體談判 D、軟型談判和硬型談判 90.新產品擴散管理實現迅速起飛，需要()。

A、派出銷售隊伍，主動加強推銷 B、保證產品質量，促進口頭溝通

C、開展廣告攻勢，使目標市場很快熟悉創新產品 D、開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產品 91.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限 C、以完成一定的工作為期限 D、以實現一定的目標為期限

92.在與歐美人士交際過程中應特別注意的是()。

A、欣賞物品，莫問價值 B、情同手足，莫問工資 C、敬老尊賢，莫問年齡 D、與人為友，莫問婚姻 93.商務談判的內容主要包括()。

A、價格（金額）的談判 B、談判時間的談判 C、合同條款的談判 D、談判地點的談判 94.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

95.特殊商品市場是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產品所形成的市場，主要包括()。A、勞動力市場 B、消費品市場 C、生產資料市場 D、金融市場 96.談判禮儀中，女性首飾選擇的原則有()。

A、以少為佳 B、色彩一致 C、質地相同 D、合乎慣例

97.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據產品和市場情況選擇適當的原則，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預期——滿意原則 98.座次安排是洽談禮儀一個非常重要的方面，下列說法正確的有()。

A、座次的基本講究是以右為尊，右高左低 B、雙邊談判多用長方形桌子，多邊談判多用圓桌形式 C、談判桌橫對入口處時，來賓對門而坐，東道主背門而坐

D、多邊談判中為了強調對貴賓的尊重，己方人員有不滿座的習慣，即坐2/3即可 99.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產品價格更為統一，競爭力更強

C、代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少

100.下列商品和服務價格，政府在必要時可以實行政府指導價或者政府定價的有()。A、與國民經濟發展和人民生活關系重大的極少數商品價格 B、資源稀缺的少數商品價格 C、壟斷經營的商品價格 D、重要的公益性服務價格 101.抽樣方法大體上可分為()。

A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣

102.在問卷設計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應具有邏輯性 B、問題的安排應先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 103.在購買決策的過程中，他人態度的影響力取決于()。

A、他人否定態度的強度 B、他人與消費者的關系 C、他人的專業水準 D、他人的經驗 104.廠商激勵代理商的手段較多，一般有()。

A、物質激勵 B、代理權激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 105.下列問卷提問項目設計得比較合理的有()。

A、“您對這種空調的價格和服務質量滿意還是不滿意？” B、“請問你們家最近一年內使用什么牌子的電視機？ C、“您覺得這種產品的價格合理嗎？” D、“海爾冰箱銷量連續三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？” 106.企業實施CS營銷戰略的措施主要有()。

A、開發顧客滿意的產品 B、提供顧客滿意的服務 C、進行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系 107.以下屬于英國人談判風格的是()。

A、事先準備往往很差B、除了說英語以外不會講其他語言 C、等級觀念是非常嚴格而深厚的D、避免政治色彩較濃的問題

108.廠商在設計營銷渠道時，還可以將銷售代理與其他分銷渠道結合起來，具體的方式有()。A、代理商與原廠商戶為代理 B、經銷與代理混合使用 C、分支機構指導下的代理方式 D、買斷代理

109.根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。

A、最有價值客戶 B、二級客戶C、正值客戶 D、負值客戶 110.下列關于產品組合的說法中，正確的是()。

A、產品組合的寬度越大，說明企業的產品線越多 B、產品組合的深度越大，企業產品的規格、品種就越多 C、產品組合的深度越淺，寬度越窄，則產品組合的關聯性越大 D、增加產品線和擴大經營范圍，可以使企業獲得新的發展機會

111.任何一個企業所面對的現實市場都是由三個相互制約、缺一不可要素結合構成的，這三個要素分別是()。A、人口 B、購買力 C、購買欲望 D、生產能力 112.下列問題可能屬于市場調研問卷設計中敏感問題的是()。

A、個人收入問題 B、個人生活問題 C、個人感情問題 D、政治信仰問題 113.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職業病并被確認喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負傷，在規定的醫療期內 C、女職工在孕期、產期、哺乳期 D、試用期內，用人單位不滿意員工的表現 114.企業的定價目標大致包括()。

A、企業形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產品成本 D、當期利潤最大化 115.價格是市場營銷組合的一個變量，與之相關的決策包括()。A、高價投放 B、低價滲透 C、基本價格 D、價格折扣 116.間接資料調查的資料來源主要可以分為()。

A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 117.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態度謹慎 B、有較好的工作環境和固定收入 C、決策時間較長 D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理 118.銷售代理商和經紀人的區別是()。

A、行為名義不同 B、服務對象不同 C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續性不同 119.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標專用權。

A、未經商標注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標相同或者近似的商標的 B、銷售侵犯注冊商標專用權的商品的

C、未經商標注冊人同意，更換其注冊商標并將該更換商標的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標專用權造成其他損害的 120.產品延伸策略的實現方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 121.促銷是市場營銷組合的一個變量，與之相關的策略包括()。

A、向潛在顧客介紹本公司的新產品 B、激起潛在顧客購買該公司產品的欲望

C、使客戶不斷保持對該公司產品的信賴和興趣 D、在顧客中形成對該公司完美的形象 122.《中華人民共和國擔保法》規定的擔保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質押 D、定金

123.我國《反不正當競爭法》對有獎銷售這一促銷手段進行了規范，禁止采用的有獎銷售的手段有()。

A、采用謊稱有獎或者故意讓內定人員中獎的欺騙方式進行有獎銷售B、利用有獎銷售的手段推銷質次價高的商品有獎銷售，最高獎金額超過5000元 D、季節性降價 124.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰略性放棄負值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 125.間接資料調查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調查結果

50、抽獎式的 C

第五篇：監理工程師考試合同管理歷年考題與答案分析

同程教育（）專注于個性化人力資源開發與管理今同程，為明天！

監理工程師考試合同管理歷年考題與答案分析

1.某單位與某設計院就購買該設計院設計專利簽訂了合同，此合同法律關系的客體是()。

A.物

B.行為

C.智力成果

D.活動

[答案]C

[解題要點]注意區分8選項，“行為”重在過程，是指人的有意識的活動;而“智力成果”重在結果，題干描述的是買專利，所以客體是“智力成果”。

2.法人成立進行注冊登記時，應當以()為住所。

A.主要辦事機構所在地

B.主要經營場所所在地

C.主要合同履行地

D.董事長的戶口所在地

[答案]A

[解題要點]法人的場所是法人進行業務活動的所在地，是確定法律管轄的依據。法人注冊登記時，以法人的主要辦事機構所在地為住所。

3.某施工企業在異地設有分公司，分公司受其委托與材料供應商訂立了采購合同。材料交貨后貨款未支付，供應商應以()為被告人向人民法院起訴，要求支付材料款。

A.監理單位

B.分公司 C.建設單位 D.施工企業 [答案]D

[解題要點]本題考核的是“代理”的有關內容。代理是代理人在代理權限內，以被代理人的名義實施的、其民事責任由被代理人承擔的法律行為。按照本題的說明，材料供應合同的當事人應該是某施工企業和材料供應公司，分公司只是施工企業的代理人，所以被代理人應對代理行為承擔民事責任。

4.在工程項目建設過程中，可采用的擔保方式有()。

A.投標人提供投標保函

B.中標人提供擔保公司出具的履約保證書

C.發包人提供銀行出具的工程款支付擔保函

D.發包人提供的在建工程留置權擔保

E.承包人提交的預付款保函

[答案]ABCE

[解題要點]選項D中的留置，是指債權人按照合同約定占有對方(債務人)的財產，當債務人不能按照合同約定期限履行債務時，債權人有權依照法律規定留置該財產并享有處置該財產得到優先受償的權利。由于留置是一種比較強烈的擔保方式，必須依法行使，不能通過合同約定產生留置權。依《擔保法》規定，能夠留置的財產僅限于動產，且只有因保管合同、運輸合同、加工承攬合同發生的債權，債權人才有可能實施留置。

5.下列關于代理的敘述，()是不正確的。A.無權代理行為的后果由被代理人決定是否有效

B.無權代理在被代理人追認前相對人可以撤銷

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C.無權代理的法律后果由被代理人承擔

D.代理人只能在代理權限內實施代理行為 [答案]C [解題要點]被代理人可以根據無權代理的后果對自己有利或不利的原則，決定代理是否有效。6.保證合同的當事人是指()。

A.合同當事人

B.債權人和債務人

C.保證人和債權人

D.保證人和債務人

[答案]C

[解題要點]保證合同是保證人和債權人約定的權利義務行為，所以當事人是保證人和債權人。

7.下列財產中，()可作為抵押物進行抵押。

A.抵押人所有的房屋

B.抵押人有權使用的集體土地所有權

C.依法被查封的財產

D.抵押人所有的支票

[答案]A

[解題要點]《擔保法》對不得抵押的財產有硬性規定見教材。支票作為動產，可作為質押物。

8.合同擔保方式中，既可以用當事人自己的財產又可以用第三人的財產作擔保的方式是()。

A.保證

B.定金

C.留置 D.質押 [答案]D [解題要點]考概念。

9.建設單位將自己開發的房地產項目抵押給銀行，訂立了抵押合同，后來又辦理了柢押登記。則()。

A.項目轉移給銀行占有，抵押合同自簽訂之日起生效

B.項目轉移給銀行占有，抵押合同自登記之日起生效

C.項目不轉移占有，抵押合同自簽訂之日起生效

D.項目不轉移占有，抵押合同自登記之日起生效

[答案]D

[解題要點]附生效條件的合同，自條件成就時生效，所以應當辦理抵押物登記的，抵押合同自登記之日起生效。

10.依據《擔保法》的規定，當采用保證方式進行擔保時，()。

A.債務人與債權人是保證合同的當事人，債務人向債權人保證，當債務人不履行債務時由保證人承擔責任。

B.債務人與債權人是保證合同的當事人，明確保證人，保證人向債務人保證，當債務人不履行債務時，由保證人承擔責任。

C.保證人與債務人是保證合同的當事人，保證人承諾，當債務人不履行債務時，由保證人承擔責任

D.保證人與債權人是保證合同的當事人，保證人承諾，當債務人不履行債務時，由保證人承擔責任

[答案]D

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[解題要點]教材內容，考概念。

11.招標人對施工投標保函的正確處理方式是()。

A.未中標的投標人不退還

B.中標的投標人在中標的同時退還

C.在中標的投標人向業主提交履約擔保后退還

D.投標人在投標有效期內撤銷投標書后退還

[答案]C

[解題要點]評標結束后，未中標的、提交履約擔保后的中標人應退還投標保函;而沒收投標保證金有兩種情況：①投標人在投標有效期內撤銷投標書;②中標后，未能或拒絕簽訂合同協議或遞交履約保函。

12.施工合同示范文本中要求，由()投保建筑工程一切險。

A.發包人

B.承包人

C.監理人

D.項目經理

[答案]A

[解題要點]FIDIC規定是承包人投保，我國規定發包人投保。

13.依據有關“建筑工程一切險”的規定，下列描述中正確的是()。

A.保險對象包括各類工業與民用建筑工程，而不包括公共工程

B.投保人和被保險人是保險合同的當事人

C.發包人未經過竣工驗收即提前使用部分工程，保險公司不再對該部分工程承擔保險義務 D.保險合同的有效期至工程保修期滿為止 [答案]C [解題要點]此題考的概念較多，A.保險對象包括各類工業與民用建筑工程和公共工程;B.合同當事人是保險公司和投保人;D.保險期限的終止Et是簽發竣工驗收證書或驗收合格，或工程所有人實際占用或使用或接受該部分或全部工程之時。

14.抵押與質押的區別主要在于()。

A.擔保財產是否為第三人的財產

B.擔保財產變賣后的剩余部分是否歸債務人

C.擔保財產是否轉移占有

D.債權人是否有優先受償權

[答案]C

[解題要點]重溫一下兩種擔保方式的概念這道題就迎刃而解。抵押——以不轉移占有的方式提供一定的財產作為抵押物;質押——將其動產或權利移交給債權人占有。

15.對處理建設單位與監理單位之間拖欠監理費的糾紛，沒有強制執行效力的文書是()。

A.人民法院的判決

B.仲裁機構的裁決

C.經過公證的還款協議

D.經過鑒證的還款協議

[答案]D

[解題要點]C選項容易混淆，公證是司法行政行為，在國內和域外都有法律效力，見教材。

16.法人應當具備()等條件。

A.依法成立

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B.有必要的財產或者經費

C.有自己的名稱、組織機構和場所 D.能夠獨立承擔民事責任 E.經上級行政主管機關批準 [答案]ABCD

[解題要點]非企業法人依法不需要辦理法人登記，自成立之日就具有法人資格，如事業單位、社會團體等;而企業法人必須依法登記后，才取得法人資格。

17.在抵押合同中，某些抵押財產應當辦理抵押物登記手續。抵押合同自登記之日起生效的包括

()等抵押合同。

A.土地使用權

B.城市房地產

C.車輛

D.機器

E.土地所有權

[答案]ABC

[解題要點]注意對比：需要辦理抵押物登記的有土地使用權、城市房地產、林木、航空器、船舶、車輛等，抵押合同自登記之日起生效;當事人以其他財產抵押的，可以自愿辦理登記，抵押合同自簽訂之日起生效。

18.建筑工程一切險的保險期終止時間可以是()之日。

A.工程動工

B.全部工程驗收合格

C.工程所有人實際占有全部工程 D.施工合同約定的竣工 E.保修期滿 [答案]BC

[解題要點]保險期限的起止時間都應當記憶。起始時問：動工或材料、設備運抵工地時。終止時間：驗收合格、實際被占用時。

19.在《擔保法》規定的擔保方式中，禁止抵押的財產包括()。

A.土地使用權

B.社會團體的教育設施

C.土地所有權

D.抵押人所有的交通工具

E.依法被監管的財產

[答案]BCE

[解題要點]可抵押的一定是自有財產。

20.“建筑工程一切險”規定保險公司承擔保險責任的范圍包括()的損失。

A.外力引起的電氣裝備

B.地震導致施工建筑物

C.臺風摧毀施工現場內的臨時工程

D.水災導致被保險人在工地上原有建筑物

E.氣溫變化造成精密儀表失靈

[答案]ABC

[解題要點]D、E屬于除外責任。B、C兩個都是不可抗力，A中的電器裝備，非外力屬于除外責任，而外力屬于責任范圍。

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21.如果()履行過程中發生債權，債權人有權行使留置。

A.買賣合同 B.保管合同 C.運輸合同 D.加工承攬合同

E.施工合同

[答案]BCD

[解題要點]只有因保管、倉儲、運輸、加工承攬合同的債權，才有可能實施留置。

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