第一篇：民事訴訟電大歷年考題及答案

一、單項選擇題{每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正 確答案的序號填在括號內)1.民事案件審判權的行使機關是(a)。A.法院 B.檢察院 c.公安局 D.各級政府

2.人民法院審理案件，其中一部分事實已經清楚，可以就該部分(a)。A.先行判決 B.先行裁定 D.延期審理 c.先行決定

3.人民法院審理第二審民事案件，組成合議庭的人員是(b)。A.陪審員 B.審判員 c.法院院長 D.法庭庭長 4.我國訴權理論采取的是(b A.多元訴權說 B.二元訴權說 c.公法訴權說 D.司法訴權說

5.以下選項中關于宣告判決的說法錯誤的是(d)。

A.人民法院對公開審理或者不公開審理的案件，一律公開宣告判決 B.當庭宣判的，應當在 10 日內送達判決書 c.定期宣判的，宣判后立即發給判決書

D.當庭宣告判決的，應當在十日以內將判決書送達當事人 209 6.民事訴訟的內在價值除了程序公正外，還包括(d)。A.法官中立 B.當事人地位平等 c.程序安定 D.訴訟效率

7.原告向兩個以上有管轄權的人民法院起訴的，可以行使管轄權的人民法院是(a)。

Al 最先立案的法院 B.最先接到起訴狀的法院 C;最后接到起訴狀的法院 D.各個法院

8.證據應當在法庭上出示，并由當事人互相(b)。A.指證 B.質證 C.認證 D.舉證

9.拘留是民事訴訟的強制措施之一，期限為(c)。A.5天以下 B.7天以下 C.15天以下 D.1個月以下

10.當事人對自己提出的主張，(c。A.可以提供證據 B.可以不提供證據 C.有責任提供證據 D.無責任提供證據 |得分|評卷人|

二、多項選擇題{每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選 | 或少選均不得分)11.因侵權行為提起的訴訟，有管轄權的人民法院是(bcd)。A.原告住所地的人民法院 B.被告住所地的人民法院 c.侵權行為地的人民法院 D.侵權結果發生地的人民法院 12.根據《民事訴訟法》的規定，法庭辯論的環節包括(abcd)。A.原告及訴訟代理人發言 B.被告及其訴訟代理人答辯 c.第三人及其訴訟代理人發言或答辯 D.相互辯論

13.因保險合同糾紛提起的訴訟，具有管轄權的是(ad)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 C.合同履行地人民法院 D.標的物所在地人民法院 210 14.委托代理人可以是(abcd)。A.律師

B.當事人的近親屬

C.當事人所在單位推薦的人

D.對當事人負有保護責任的社會團體

15.關于證據的種類，下列正確的說法有(bc)。

A.患者王某以誤診為由起訴某醫院。王某提交的醫院病歷和 X光片均屬于鑒定 結論

B.李某在某雜志上發表了一篇披露黃某隱私的文章。黃某訴至法院并提交了該雜

志，該雜志屬于書證

C.張某認為徐某偽造遺囑侵犯其繼承權，向法院起訴徐某。張某提供了該份遺囑，該

遺囑屬于書證

D.周某駕車回家途中將行人吳某撞傷，交警馮某當時正處在事故現場，于是按照雙方

責任開具了事故認定書。吳某訴至法院要求周某賠償，并提供了事故認定書，該事

故認定書屬于勘驗筆錄 |得分|評卷人|

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)| 16.專屬管轄

17.固有的必要共同訴訟 18.證明責任 19.執行和解

四、簡答題{每題 10分，共 40 分)20.簡述適用回避制度的法定情形。21.簡述法院調解的效力。22.簡述民事判決種類有哪些? 23.簡述當事人申請再審必須符合的條件有哪些? 211 |得分|評卷人|

五、案例分析題(20 分)| 24.吳某與程某因合伙經營零售批發業而發生糾紛，2011年吳某向法院起訴要求退回自 己出資的 26萬元，且分成合伙經營所得利潤 7萬元。在訴訟過程中，法院經吳某的要求，向程

某提出調解，程某表示同意，但法院進行調解的當天程某有事，而讓其妻劉氏到法院，經法院調

解雙方達成調解協議。當調解書送達雙方當事人時，吳某簽收了調解書。程某則表示只同意

部分調解內容，拒絕簽收，送達人員把該調解書放在程某家，送達回證上記載為留置送達。2 個月后吳某以程某不履行調解協議為由向法院申請強制執行。請回答:(1)法院對雙方當事人進行的調解有何不妥之處?為什么?(2)送達人員將調解書留置送達程某是否合法?理由是什么?(3)法院應當如何處理以上程序才正確? 212 試卷代號 :2099 國家開放大學(中央廣播電視大學)2016年春季學期“開放專科”期末考試 民事訴訟法學 試題答案及評分標準(供參考)2016年 7月

一、單項選擇題{每題 1 分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正確答案的序號填在括號 內} 1.A 2.A 3.B 4.B 5.D 6.D 7.A 8.B 9.C 10.C

二、多項選擇題(每題 2分，共 10分，每題至少有一項答案正確，多選或少選均不得分)11.BCD 12.ABCD 13.AD 14.ABCD 15.BC

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)16.專屬管轄，是指法律規定某些特殊類型的案件專門由特定的法院管轄。17.固有的必要共同訴訟，是指當事人一方或者雙方為兩人以上，其訴訟標的是同一的共 同訴訟。

18.證明責任，又稱為舉證責任，是指作為裁判基礎的法律要件事實經過證明后依然處于

真偽不明狀態時，一方當事人所承受的不利裁判后果。

19.執行和解，是指在執行過程中，雙方當事人通過自愿協商，就如何履行生效法律文書

所確定的義務達成協議，經法院審查批準后，結束執行程序的行為。

四、簡答題{每題 10分，共 40 分)20.簡述適用回避制度的法定情形。

我國民事訴訟法規定的應當回避的法定情形是 z(1)是本案的當事人或當事人、訴訟代理人的近親屬。(2分)近親屬通常是指與審判人員 有夫妻、直系血親、三代以內旁系血親及近姻親關系的親屬。(1分)(2)與本案有利害關系，這是指案件處理的結果會直接或間接地影響到法官或其他有關人

員的利益。(2分〉

(3)與本案當事人有其他關系，可能影響對案件的公正審理。(2分)其他關系指除上述關

系外的、與本案當事人之間存在的足以影響案件公正審理的關系，如師生關系、同學關系、朋友 關系等。(1分〉

(4)行為不端。(1分)行為不端是指審判人員接受當事人、訴訟代理人請客送禮，違反規

定會見當事人、訴訟代理人等情形。(1分)213 21.簡述法院調解的效力。

法院調解與法院判決具有同等的效力。(2分〉這些效力有以下幾點:(1)形式上的約束力。(2分)(2)實質上的確定力。(2分)(3)形成力。(2 分〉(4)執行力。(2 分〉

22.簡述民事判決種類有哪些? 根據判決所裁決的訴的不同種類或不同性質，可以分為給付判決、確認判決和形成判決。

這種劃分與訴的種類是一致的。(4 分)(1)給付判決。給付判決是在認定原告請求權存在的基礎上，判令對方履行義務的判決。(2 分)(2)確認判決。確認判決是單純確認當事人之間法律關系存在或不存在的判決。(2分)(3)形成判決。形成判決是指變動現存法律關系的判決。(2 分)23.簡述當事人申請再審必須符合的條件有哪些?(1)申請再審的對象必須是對已經發生法律效力的判決、裁定、調解書。(2 分〉(2)必須具有法定的再審事由即事實和理由。(2 分)(3)必須向有管轄權的人民法院申請再審。當事人對已經發生法律效力的判決、裁定，認

為有錯誤的，可以向上一級人民法院申請再審;當事人一方眾多或者當事人雙方為公民的案

件，也可以向原審人民法院申請再審。(2 分〉(4)應當向管轄法院提出再審申請書等材料。(2 分)(5)必須在法定的期限內申請再審。(2分)

五、案例分析題(20分，案例分析回答時，不要求完全、準確地引述民事訴訟法條文，回答與條

文內窯大致相同即可)24.(1)法院對雙方當事人進行該調解的不妥之處:未核實參加調解的委托代理人是否經 委托人特別授權。(4分)法院調解必須當事人本人自愿，依據《民事訴訟法》及相關司法解釋 的規定調解達成協議，必須雙方自愿，不得強迫。調解協議的內容不得違反法律規定。(2分)人民法院調解案件時，當事人不能出庭的，經其特別授權，可由其委托代理人參加調解，達成的

調解協議，可由委托代理人簽名。本案劉氏未經特別授權，不能以夫妻身份全權代理。(2分〉

(2)送達人員將調解書留置送達程某不合法。(4分)因為調解書不適用留置送達。調解

書只有經過雙方當事人的簽收才具有法律效力。(2分)本案對調解書用留置送達是錯誤的，調解書只有一方簽收不具有法律效力。(2 分)(3)為糾正錯誤，法院應當做如下處理:①應當告知吳某.原調解書未生效;(2分)②根據情

況再進行調解，調解元效的及時判決。(2 分)

一、單項選擇題{每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正 確答案的序號填在括號內} 1.被告經傳票傳喚，無正當理由拒不到庭的，或者未經法庭許可中途退庭的，可以(c)。

A.拘傳 B.訓 11誡

C.缺席判決 D.延期審理

2.A縣法院對甲訴乙侵權糾紛一案未經開庭審理即作出了判決，該審判行為直接違反了

哪)項原則或者制度?(b)A.違反了當事人訴訟權利平等原則 B.違反了辯論原則 c.違反了合議制度 D.違反了回避制度 3.公告送達的公告期為(b)。A.30天 B.60天 C.半年 D.一年

4.調整仲裁當事人和仲裁組織及其人員仲裁活動的法律是(a)。A.仲裁法 B.“公證法 c.訴訟法 D.調解法

5.下列選項中屬于民事訴訟法律關系的有(d)。A.原告與其代理人之間的法律關系 B.證人與被告之間的法律關系

C.原告律師與被告律師之間的法律關系

D.人民法院與指定的鑒定人之間的法律關系 213 6.有管轄權的人民法院由于特殊原因，不能行使管轄權的，由上級人民法院(a)。

A.指定管轄 B.協議管轄 C.共同管轄 D.移送管轄

7.根據我國《人民法院組織法》的規定，我國人民法院分為(c)。A.二級 B.三級 C.四級 D.五級

8.期間屆滿的最后一日是節假日的，期間屆滿的日期為(b)。A.節假日前一天 B.節假日后的第一天 C.節假日當天 D.重新計算 9.免交訴訟費用的案件是(d)。B.適用公示催告程序的案件 A.適用督促程序的案件

c.離婚案件 D.特別程序審理的案件

10.某企業使用霉變面粉加工饅頭，潛在受害人不可確定。甲、乙、丙、丁等 20多名受害

者提起損害賠償訴訟，但未能推選出訴訟代表人。法院建議由甲、乙作為訴訟代表人，但丙、丁

等人反對。關于本案，下列說法正確的是(c)。

A.丙、丁等人作為訴訟代表人參加訴訟 B.丙、丁等人推選代表人參加訴訟 c.訴訟代表人由法院指定 D.甲、乙作為訴訟代表人 得分!評卷人

二、多項選擇題{每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選 或少選均不得分)11.我國民事訴訟法規定，民事訴訟包括(ab A.訴訟程序 B.執行程序 c.審判程序 D.監督程序

12.根據《民事訴訟法》的規定，法庭辯論的環節包括(abcd)。A.原告及訴訟代理人發言 B.被告及其訴訟代理人答辯

C.第三人及其訴訟代理人發言或答辯 D.相互辯論 214 13.因保險合同糾紛提起的訴訟，具有管轄權的是(ad)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 C.合同履行地人民法院 D.標的物所在地人民法院 14.財產保全的方式可以采取(abc)。A.查封 B.扣押 C.凍結 D.罰款

15.依照《民事訴訟法》的規定，第一審違反法定程序，第二審人民法院發回原審人民法院

重審的情形有(abc)。

A.審理本案的審判人員、書記員應當回避而未回避的 B.未經開庭審理而作出判決的 C.適用普通程序審理的案件當事人未經傳票傳喚而缺席判決的 D.原審判決認定事實錯誤，可能影響正確判決的 得分市石

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)16.民事訴訟法 17.專屬管轄

18.無獨立請求權第三人 19.證明標準 得分|評卷人

四、簡答題(每題 10分，共 40 分)20.簡述民事判決種類有哪些? 21.簡述公益訴訟的范圍。22.簡述法院調解的效力。

23.簡述當事人申請再審需要符合的條件有哪些? 215 得分|評卷人

五、案例分析題{每小題 10分，共 20 分)24.甲與乙為合法夫妻，兩人于 2006年結婚，甲 2016年又與丙登記結婚。后由于甲受賄

被有關機關查處，在偵查過程中，查出了甲重婚的情形。丙訴至法院要求法院宣告其與甲的婚

姻無效，并分割雙方共同居住期聞的財產。

問 z乙得知此訴后可以向人民法院要求作為有獨立請求權第三人參加訴訟嗎?為什么? 25.劉某和張某因合伙經營一家飯店發生爭議，劉某遂向縣人民法院起訴，要求解除合伙 合同。縣人民法院作出了一審判決。被告張某不服，向市中級人民法院提起上訴。市中級人

民法院受理被告的上訴，指定本院審判員沈某處理此案。沈某經過調查審理，判決維持原判。

問:市中級人民法院對此案的處理在程序上是否正確?請說明理由。216 試卷代號 :2099 國家開放大學(中央廣播電視大學)2016年秋季學期”開放專科“期末考試 民事訴訟法學 試題答案及評分標準(供參考)2017年 1 月

一、單項選擇題(每題 1 分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正確答案的序號填在捂號 內} 2.B 3.B 4.A 5.D 1.C 7.C 8.B 9.D 6.A 10.C

二、多項選擇題{每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選或少選均不得分)11.AB 12.ABCD 13.AD 14.ABC 15.ABC

三、名詞解釋{每題 5分，共 20 分} 16.民事訴訟法，是指國家制定或認可的，規范民事訴訟程序和民事訴訟法律關系主體之

間權利、義務的法律規范的總和。17.專屬管轄，是指法律規定某些特殊類型的案件專門由特定的法院管轄。專屬管轄是

排他性管轄，既排除了任何外國法院對訴訟的管轄權，又排除了訴訟當事人以協議方式選擇國

內的其他法院管轄。

18.元獨立請求權第三人，是對當事人雙方的訴訟標的雖然沒有獨立請求權，但案件處理

結果同他有法律上的利害關系，可以申請參加訴訟或者由人民法院通知他參加訴訟的人。

19.證明標準，是指法院在訴訟中認定案件事實所要達到的證明程度。

四、簡答題(每題 10分，共 40分} 20.簡述民事判決種類有哪些? 根據判決所裁決的訴的不同種類或不同性質，可以分為給付判決、確認判決和形成判決。

這種劃分與訴的種類是一致的。(1分〉

(1)給付判決。(2分)給付判決是在認定原告請求權存在的基礎上，判令對方履行義務的

判決。(1分〉

(2)確認判決。(2分)確認判決是單純確認當事人之間法律關系存在或不存在的判決。(1分)(3)形成判決。(2分〉形成判決是指變動現存法律關系的判決。(1分〉 217 21.簡述公益訴訟的范圍。

人們經常提到的民事公益訴訟主要有以下幾類:(1)因破壞環境導致環境污染引發的糾紛;(3分〉(2)侵害消費者權益所引發的糾紛1(3 分〉(3)國有資產流失所引發的糾紛;(2 分)(4)其他侵害公共利益所引發的糾紛，如違法、違規收費，對學校周邊環境造成精神污染的

行為引發的糾紛。(2 分)22.簡述法院調解的效力。

法院調解與法院判決具有同等的效力。(2分)這些效力有以下幾點:(1)形式上的約束力。(2 分)(2)實質上的確定力。(2 分)(3)形成力。(2分)(4)執行力。(2 分)23.簡述當事人申請再審需要符合的條件有哪些? 根據民事訴訟法規定，當事人申請再審，必須符合下列條件:(1)申請再審的對象必須是對已經發生法律效力的判決、裁定、調解書。(2 分)(2)必須具有法定的再審事由，即事實和理由。(2 分)(3)必須向有管轄權的人民法院申請再審。當事人對已經發生法律效力的判決、裁定，認 為有錯誤的，可以向上一級人民法院申請再審;當事人-方眾多或者當事人雙方為公民的案

件，也可以向原審人民法院申請再審。(2 分)(4)應當向管轄法院提出再審申請書等材料。(2分)(5)必須在法定的期限內申請再審。(2 分)

五、案例分析題{每小題 10分，共 20分)(案例分析回答時，不要求完全、準確地引述民事訴訟

法條文，回答與條文內容大致相同即可} 24.乙不能以獨立請求權第三人的身份參加訴訟。(5分)因為乙對甲丙之間爭議的訴訟

標的，即離婚訴訟不存在獨立的請求權。(5 分)25.市中級人民法院指定審判員沈某一人審理此案，在程序上是不正確的。(5分)根據我

國民事訴訟法規定，人民法院審理第二審民事案件，必須組成合議庭。(5 分)

一、單項選擇題(每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正 確答案的序號填在括號內)1.我國訴權理論采取的是(b)。A.多元訴權說 B.二元訴權說 D.司法訴權說 c.公法訴權說

2.下列關于處分原則的表述，正確的是(c A.處分權的對象只涉及訴訟權利 B.處分權的對象只涉及實體權利

c.處分權的行使貫穿于民事訴訟的全過程

D.處分權的主體除了當事人之外，還包括訴訟代理人 3.下列關于回避程序相關問題的表述，正確的是)。c A.回避的方式只能由當事人提出申請 B.審判長的回避應當由審判委員會決定

c.當事人對法院作出的回避決定不服的，可以申請復議一次 D.審判人員的回避應當由審判長決定

4.以當事人的所在地與人民法院的轄區關系為標準所確定的訴訟管轄是)。b B.一股地域管轄 A.級別管轄 D.專屬管轄 c.移送管轄 1748 5.根據我國民事訴訟法的規定，下列不可以作為證人的是(a)。A.不能正確表達意志的人 B.與案件有利害關系的人 c.被剝奪政治權利的人 D.未成年人 6.合議庭評審案件，實行(c)。A.庭長負責制 B.院長負責制

c.少數服從多數原則 D.三分之二多數通過原則 7.證據應當在法庭上出示，并由當事人互相)。b A.指證 B.質證 c.認證 D.舉證

8.根據我國民事訴訟法規定，第二審人民法院審理上訴案件時，認為原判決適用法律錯

誤的，應該(。a A.依法改判 B.指令下級法院再審 c.發回重審 D.報告上級法院再審

9.下列屬于需要移送執行的案件是)。b A.離婚判決書 B.給付瞻養費的判決書 c.解除合同判決書 D.返還借款的判決書

10.申請認定財產元主的案件，有管轄權的法院是(c)。A.申請人戶口所在地的基層法院 B.被申請人住所地的基層法院 c.財產所在地的基層法院

D.申請人住所地或者居住地的基層法院

二、多項選擇題(每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選 或少選均不得分)11.我國民事訴訟法規定，民事訴訟包括(ab B.執行程序 A.訴訟程序

c.審判程序 D.監督程序

12.人民法院審理民事案件，應當依照法律規定實行的制度有(abcd)。A.合議制度 B.回避制度

c.公開審判制度 D.兩審終審制度 1749 13.因保險合同糾紛提起的訴訟，具有管轄權的是(ad)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 c.合同履行地人民法院 D.標的物所在地人民法院 14.財產保全的方式可以采取(abc)。A.查封 B.扣押 c.凍結 D.罰款

15.原告吳某因所購買商品房質量糾紛訴開發商，一審法院判決原告敗訴，吳某不服準備

上訴。吳某上訴應當具備的形式要件有(cd)。

A.一審判決認定事實確有錯誤 弘一審判決適用法律確有錯誤 c.上訴必須在上訴期間內提出 D.必須提交上訴狀

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)16.共同管轄 17.執行競合 18.質證 19.缺席判決

四、簡答題(每題 10分，共 40 分} 20.簡述民事訴訟的特征有哪些? 21.簡述普通共同訴訟的特征有哪些? 22.簡述法院調解的效力有哪些? 23.簡述債權人申請執行的條件有哪些?

五、案例分析題(20 分)24.張某(居住在甲市 A區)在申市 B區開了一家飯館，但個體工商戶營業執照所登記的

業主是李某(居住在甲市 C區)。一天中午，一名顧客就餐時，因飯館提供的玻璃水杯爆裂了

而燙傷。雙方協商不成，顧客遂提起訴訟。請回答:(1)顧客應以誰為被告?理由是什么?(2)哪些法院對本案有管轄權? 1750 試卷代號 :2896 國家開放大學{中央廣播電視大學)2017年春季學期”開放專科“期末考試 民事訴訟法學 試題答案及評分標準 〈供參考)2017年 6 月

一、單項選擇題{每題 1 分，共 10分，每題只有-項答案正確，請將正確答案的序號填在括號 內} 1.B 2.C 3.C 4.B 5.A 6.C 7.B 8.A 9.B 10.C

二、多項選擇題{每題 2分，共 10分，每題至少有一項答案正確，多選或少選均不得分} 11.AB 12.ABCD 13.AD 14.ABC 15.CD

三、名詞解釋{每題 5分，共 20 分} 16.共同管轄，是指根據法律規定，兩個以上法院對同一案件都有管轄權。17.執行競合，是指兩個或兩個以上的債權人依據不同的執行依據，針對債務人的同一財

產同時或者先后向法院申請強制執行，從而產生各債權人請求之間互相競爭與排斥，權利難以

獲得全部滿足的狀況。

18.質證，是指當事人、訴訟代理人及第三人在法庭的主持下，對當事人及第三人提出的

證據就其真實性、合法性、關聯性以及證明力的有元、大小予以說明和質辯的活動或過程。19.缺席判決，是指法院在一方當事人在開庭審理中不到庭或中途退庭時所做出的判決。

四、簡答題{每題 10分，共 40 分} 20.簡述民事訴訟的特征有哪些? 民事訴訟具有以下特征 z(1)民事訴訟是一種當事人對立的結構。(3分〉

(2)民事訴訟依靠國家強制力來解決民事糾紛。(3分〉

(3)從訴訟對象來看，民事訴訟解決的爭議是有關民事權利、義務的爭議。(2分〉

(4)民事訴訟是依照一定的法律規范，嚴格按照預定的程序和方式進行的。(2 分)1751 21.簡述普通共同訴訟人的特征有哪些?(1)普通共同訴訟的訴訟標的是同一種類的。(3 分)(2)普通共同訴訟中各共同訴訟人與對方當事人之間一定存在著兩個以上的訴訟請求。(3 分)(3)普通共同訴訟是一種可分之訴。(2 分)(4)法院對普通共同訴訟的各請求不是合→確定，而是分別確定，這是與必要共同訴訟區

別的關鍵點。(2 分)22.簡述法院調解的效力有哪些? 法院調解與法院判決具有同等的效力。這些效力有以下幾點:(1)形式上的約束力。(3 分)(2)實質上的確定力。(3 分)(3)形成力。(2分)(4)執行力。(2 分)23.簡述債權人申請執行的條件有哪些? 債權人申請執行，須符合下列條件:(1)有執行依據，即有給付內容的生效法律文書。(2 分)(2)執行依據所確定的履行期限己屆滿，債務人仍未履行義務。(2 分)(3)在法定期限內提出。申請執行的期間為兩年，該期限從執行依據所規定的履行期間的

最后一日起計算，分期分批履行的，從規定的每次履行期間的最后一日起計算;申請執行期限 的計算可因出現法定事由而中止、中斷，中止、中斷適用《民法通則》關于訴訟時效中止、中斷的 規定。(4 分)(4)向有管轄權的法院提出申請。(2分)

五、案例分析題(20 分)(案例分析回答時，不要求完全、準確地引述民事訴訟法條文，回答與條 文內窯大致相同即可)24.(1)顧客應當以張某、李某為共同被告。(5 分)我國法律規定，營業執照上登記的業主與實際經營者不一致的，以業主和實際經營者為共

同訴訟人。(5 分)(2)甲市 A區、甲市 B區、甲市 C區人民法院都有管轄權。(5 分)民事訴訟法規定，因侵權行為提起的訴訟，由侵權行為地(甲市 B區)或者被告住所地(甲

市 A區、甲市 C區)人民法院管轄。(5 分)1752

一、單項選擇題(每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正 確答案的序號填在括號內} 1.被告經傳票傳喚，元正當理由拒不到庭的，或者未經法庭許可中途退庭的，可以(c)。

A.拘傳 B.切!I誡

c.缺席判決 D.延期審理

2.A縣法院對甲訴乙侵權糾紛一案未經開庭審理即做出了判決，該審判行為直接違反了

哪一項原則或者制度?(b)A.違反了當事人訴訟權利平等原則 B.違反了辯論原則 c.違反了合議制度 D.違反了回避制度

3.民事訴訟基本原則是貫穿整個民事訴訟法的(b)原則。A.基本性 B.根本性 c.共同性 D.個別性

4.法定訴訟代理是一種(a)。A.全權代理 B.委托代理 c.授權代理 D.元權代理 5.根據民事訴訟法的規定，在民事訴訟中，不公開審理的案件不包括以下哪個?(c)。

A.涉及國家秘密的案件 B.涉及個人隱私的案件

c.涉及商業秘密的案件 D.當事人申請不公開審理的離婚案件 6.關于民事案件的級別管轄，下列哪一選項是正確的?(a)A.第一審民事案件原則上由基層法院管轄 B.涉外案件的管轄權全部屬于中級法院

c.高級法院管轄的第一審民事案件包括在本轄區內有重大影響的民事案件和它認為

應當由自己審理的案件

D.最高法院僅管轄在全國有重大影響的民事案件 190 7.根據我國《人民法院組織法》的規定，我國人民法院分為(c)。A.二級 B.三級 c.四級 D.五級

8.關于民事訴訟中的證據收集，下列哪個選項是錯誤的?(c)。

A.在王某訴齊某合同糾紛一案中，該合同可能存在損害第三人利益的事實，在此情

況下法院可以主動收集證據

B.在胡某訴黃某侵權一案中，因客觀原因胡某未能提供一項關鍵證據，在此情況下胡

某可以申請法院收集證據

c.在周某訴賀某借款糾紛一案中，周某因自己沒有時間收集證據，于是申請法院調查

收集證據，在此情況下法院應當進行調查收集

D.在吳某訴趙某一案中，吳某申請法院調查收集證據，但未獲法院準許，吳某可以向

受案法院書面申請復議一次

9.甲、乙簽收調解書后，乙認為調解當時自己受到了脅迫而反悔，乙可以采取何種措施補 救?(d)A.向法院起訴 B.在法定期間內上訴 C.要求重新調解或請求判決 D.申請再審

10.某超市出售自制香腸，制作原料多數過期霉變，銷售時間長達半個月，因此潛在受害

人不可確定。張某、李某、趙某、王某等 20多名受害者提起損害賠償訴訟，但未能推選出訴訟

代表人。法院建議由張某、李某作為訴訟代表人，但趙某、王某等人反對。關于本案，下列說法 正確的是(c)。

A.趙某、王某等人作為訴訟代表人參加訴訟 B.趙某、王某等人推選代表人參加訴訟 C.訴訟代表人由法院指定 D.張某、李某作為訴訟代表人

二、多項選擇題(每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選 或少選均不得分)11.因票據糾紛提起的訴訟，具有管轄權的是(ac)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 c.票據支付地人民法院 D.票據所在地人民法院

12.人民法院審理民事案件，應當依照法律規定實行的制度有(abcd)。A.合議制度 B.回避制度

c.公開審判制度 D.兩審終審制度 191 13.下列民事案件中法院不予調解的有(abcd)。

A.適用公示催告程序的案件 B.請求確認婚姻無效的案件 C.請求確收養無效的案件 D.選民資格案件 14.甲公司與乙公司因履行買賣合同發生糾紛，甲公司訴至A區法院要求乙公司支付貨

款 30萬元。下列選項中 A區法院不予受理的理由錯誤的是(ac)。A.甲公司的訴訟請求證據不足

B.甲公司與乙公司之間簽訂有效仲裁協議 C.甲公司的起訴超過訴訟時效 D.A區法院對本案元管轄權

15.關于證據的種類，下列正確的說法有(bc)。

A.患者王某以誤診為由起訴某醫院。王某提交的醫院病歷和 X光片均屬于鑒定 結論

B.李某在某雜志上發表了一篇披露黃某隱私的文章。黃某訴至法院并提交了該雜

志，該雜志屬于書證

c.張某認為徐某偽造遺囑侵犯其繼承權，向法院起訴徐某。張某提供了該份遺囑，該

遺囑屬于書證

D.周某駕車回家途中將行人吳某撞傷，交警馮某當時正處在事故現場，于是按照雙方

責任開具了事故認定書。吳某訴至法院要求周某賠償，并提供了事故認定書，該事

故認定書屬于勘驗筆錄 |得分|評卷人|

三、名詞解釋{每題 5分，共 20 分)| 16.民事訴訟法 17.專屬管轄

18.有獨立請求權第三人 19.證明標準 |得分|評卷人|

四、簡答題(每題 10分，共 40 分} | 20.簡述民事判決種類有哪些? 21.簡述公益訴訟的范圍。

22.簡述什么是訴訟保全?采取訴訟保全必須具備哪些條件? 23.簡述簡易程序的特點有哪些? 192 |得分|評卷人|

五、案例分析題(20分} | 24.甲地甲公司向乙地乙公司購買鋼材 100噸，履行地點在丁地，價格 100萬元。乙公司

要求甲公司提供擔保，丙地丙公司應甲的要求為其債務提供連帶保證責任。乙公司在丁地交

付貨物后，甲公司未能按約付款，丙公司也拒不承擔保證責任。問 z現在乙公司向法院起訴要求甲和丙承擔責任，它應當向何地人民法院起訴?如果乙公

司只要求丙承擔保證責任，則其應當向何地法院起訴? 193 試卷代號 :2099 國家開放大學(中央廣播電視大學)2017年秋季學期”開放專科"期末考試 民事訴訟法學 試題答案及評分標準(供參考)2018年 1 月

一、單項選擇題(每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正確答案的序號填在括號內)1.C 2.B 3.B 4.A 5.C 6.A 7.C 8.C 9.D 10.C

二、多項選擇題(每題 2分，共 10分，每題至少有一項答案正確，多選或少選均不得分)11.AC 12.ABCD 13.ABCD 14.AC 15.BC

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)16.民事訴訟法，是指國家制定或認可的，規范民事訴訟程序和民事訴訟法律關系主體之

間權利、義務的法律規范的總和。17.專屬管轄，是指法律規定某些特殊類型的案件專屬于特定的法院管轄。專屬管轄是

排他性管轄，既排除了任何外國法院對訴訟的管轄權，又排除了訴訟當事人以協議方式選擇國

內的其他法院管轄。

18.有獨立請求權第三人，是對原告和被告爭議的訴訟標的有獨立的請求權而參加訴訟 的人。

19.證明標準，是指法院在訴訟中認定案件事實所要達到的證明程度。

四、簡答題{每題 10分，共 40 分)20.簡述民事判決種類有哪些? 根據判決所裁決的訴的不同種類或不同性質，可以分為給付判決、確認判決和形成判決。

這種劃分與訴的種類是一致的。(1分)(1)給付判決。(2分)給付判決是在認定原告請求權存在的基礎上，判令對方履行義務的 判決。(1分)(2)確認判決。(2分〉確認判決是單純確認當事人之間法律關系存在或不存在的判決。(1分)(3)形成判決。(2分)形成判決是指變動現存法律關系的判決。(1分)21.簡述公益訴訟的范圍。

人們經常提到的民事公益訴訟主要有以下幾類:(1)因破壞環境導致環境污染引發的糾紛;(3 分)194(2)侵害消費者權益所引發的糾紛川3 分)(3)國有資產流失所引發的糾紛;(2 分)(4)其他侵害公共利益所引發的糾紛，如違法、違規收費，對學校周邊環境造成精神污染的

行為引發的糾紛。(2 分)22.簡述什么是訴訟保全?采取訴訟保全必須具備哪些條件? 訴訟保全，一般是指法院在受理訴訟后做出判決前這段時間內，為保證將來生效判決的執

行，對當事人的財產或爭議的標的物采取的強制性措施。但是，在例外情況下，訴訟中的保全

也可以在判決后做出。(4 分)采取訴訟保全必須具備的條件是:(1)采取保全的案件必須是給付之訴。(2 分)(2)須具有采取保全的必要性。(2 分)(3)當事人提出保全的申請。(2 分)23.簡述簡易程序的特點有哪些?(1)起訴方式簡便。(2 分)(2)受理程序簡便。(2 分)(3)傳喚方式簡便。(2 分)(4)審判組織采用獨任制。c1分)(5)審理程序簡便。(1分)(6)審理期限較短。(1分)(7)判決快速、簡便。(1分)

五、案例分析題(20 分)(案例分析回答時，不要求完全、準確地引述民事訴訟法條文，回答與條 文內容大致相同即可)24.(1)乙公司起訴甲公司和丙公司承擔責任，可以向甲地(甲公司住所地)或者丁地(合同

履行地點)人民法院起訴。(5分)依據《中華人民共和國民事訴訟法》第二十三條的規定，因合 同糾紛提起的訴訟，由被告住所地或者合同履行地人民法院管轄。本案中相對于丙公司的擔

保合同，甲公司與乙公司之間的合同被稱為主合同。依據《最高人民法院關于適用〈中華人民

共和國擔保法〉若干問題的解釋》第一百二十九條的規定，主合同和擔保合同發生糾紛提起訴

訟的，應當根據主合同確定案件管轄。本案中，甲地是甲公司的住所地，丁地是合同約定的履

行地點且乙公司巳履行交貨義務。(5 分)(2)乙公司只起訴丙公司承擔責任，則應該向丙地(丙公司住所地)人民法院起訴。(5 分)依據《最高人民法院關于適用〈中華人民共和國擔保法〉若干問題的解釋》第一百二十九條的規 定，擔保人承擔連帶責任的擔保合同發生糾紛，債權人向擔保人主張權利的，應當由擔保人住

所地的法院管轄。本案中，丙地是丙公司的住所地。(5 分)195

第二篇：電大——行政管理學(A)__2013考題及答案

注：2013年電大行政管理專科七月份期末考試試題多出于此

試卷代號：2202 中央廣播電視大學2008—2009學 分。

A．檢察機關 B．行政監察機關

C．黨的紀律檢查機關 D．黨的紀律檢查機關和行政監察機關 10．1926年懷特出版了世界上

試卷代號：2202 中央廣播電視大學2007—2008學 的一種新的管理方法。

A．伍德沃德 B．西蒙 C．德魯克 D．菲德勒 10．從20世紀（A）年代開始，西方發達國家相繼開始進行行政改革，然后許多發展中國家因為實行市場化也進行不同程度的行政改革。

A．70 B．60 C．50 D．80

三、多項選擇題（每小題2分，共10分，每小題至少有一項以上答案正確，請將正確答案的序號填在括號內。少選、多選均不得分）

1．奠定公共行政學理論基礎的代表人物是（CD），他們提出了政治與行政分離的觀點。A．韋伯 B．法約爾 C．威爾遜 D．古德諾 E．泰勒 2．西方各國國家公務員制度的共同之處主要是（ACDE）。

A．公開考試、擇優錄用 B．政務官不與執政黨共進退 C．政治中立、職務常任 D．人事分類、依法管理 E．嚴格考核、功績晉升

3．行政實施階段的環境主要包括（ABCD）。

A．行政指揮 B．行政控制 C．行政溝通 D．行政協調 E．行政評估 4．里格斯將公共行政模式劃分為（ACD）。

A．融合型公共行政模式 B．分散型公共行政模式 C．棱柱型公共行政模式 D．集中型公共行政模式 E．衍射型公共行政模式

5．標桿瞄準的類型主要有（ABCDE）。

A．內部標桿瞄準 B．外部競爭對手標桿瞄準 C．行業內標桿瞄準 D．跨行業標桿瞄準 E．內外部綜合標桿瞄準

四、簡答題（每小題10分，共20分）

1．一般來說，政府決策目標的產生有哪幾種？

（1）立法機關確立的決策目標；（2）中國共產黨所制定的方針、路線和政策；（3）上級政府或上級領導機關下達的具體決策目標；（4）上級政府或上級領導部門下達的粗略目標；（5）針對組織本身的發展所確定的決策目標。

2．簡述法治行政的特點。

（1）職權法定；（2）法律保留；（3）法律優先；（4）依據法律；（5）職權與職責統一。

五、論述題（每小題20分，共40分）1．試述行政監督的作用。

（1）行政監督能有效地強化和改善公共行政，提高行政效能，促進行政機關廉政建設；（2）行政監督是

健全社會主義法治，進一步保障公民、法人和其他組織合法權益的有效制度；（3）行政監督是改革開放和經濟建設順利發展的重要保障。

2．試析正確處理效率與公平的關系所必須遵循的原則。

（1）效率優先、兼顧公平的原則；（2）平等原則；（3）公平分配的原則；（4）機會均等、能者優先的原則。

2．試卷代號：2202 中央廣播電視大學2007—2008學 5．據考，“法治”一詞是古希臘人（B）最早提出的。

A．梭倫 B．畢達哥拉斯 C．亞里士多德 D．柏拉圖 6．構成公共組織結構的基本要素是（A），它是公共組織結構的支撐點和聯絡點。

A．行政職位 B．職能目標 C．行政職權 D．行政人員 7．國務院常務會議任命各部委領導者的副職，直屬機關和辦事機關的正、副職領導者的制度均屬于（D）。

A．聘任制 B．選任制 C．考任制 D．委任制 8．部外制是（B）國用法律制度把政黨制度排除在政府之外而產生的一種人事行政機構。A．英 B．美 C．日本 D．法

9．目標管理方法是（B）于20世紀50年代，應用系統論、控制論、信息論和人際關系理論而提出的一種新的管理方法。

A．西蒙 B．德魯克 C．伍德沃德 D．菲德勒 10．平行溝通是一種同級部門或同事之間的信息溝通，亦稱（A）。

A．橫向溝通 B．無反饋溝通 C．縱向溝通 D．網上溝通

三、多項選擇題（每小題2分，共10分，每小題至少有一項以上答案正確，請將正確答案的序號填在括號內。少選、多選均不得分）

1．作為行政學的學科體系的建立是由（ABE）完成的。

A．懷特 B．魏勞畢 C．泰勒 D．韋伯 E．費富納 2．組織文化包括（ABDE）。

A．組織觀念 B．法律意識 C．管理對象 D．價值觀 E．道德感情 3．行政領導權力的來源主要有（ABCD）。

A．合法權力 B．歸屬權 C．專業知識權 D．獎懲權力 E．決策權力 4．社會監督的主體是（ABCDE）。

A．政協 B．各民主黨派 C．各社會團體 D．新聞機構 E．公民個人 5．下列實行職位分類制度的國家有（CDE）。

A．英國 B．法國 C．中國 D．美國 E．日本

四、簡答題（每小題10分，共20分）

1．政府干預市場應該遵循的原則主要有哪些？

（1）政府和市場兩者的功能有很大的區別，它們不能互相代替；（2）政府干預經濟僅界定在彌補和防止市場失效的范圍；（3）政府干預也必須講究成本收益；（4）發展中國家政府一般對市場的干預比發達國家廣泛得多，這是十分正常的現象。

2．簡述行政決策的特點。

（1）行政決策主體的特殊性；（2）行政決策客體的廣泛性；（3）行政決策目的的非贏利性；（4）行

政決策的合法性；（5）行政決策地域效力的普遍性；（6）行政決策執行的強制性。

五、論述題（每小題20分，共40分）1．試述行政體制的作用。

1）科學的行政體制能夠提高政府生產力，提高行政效率；（2）科學的行政體制能夠大幅度地全面地促進社會發展，提高國家的競爭力；（3）科學的行政體制能夠造就大批的優秀的國家各級各類公務員；（4）科學的行政體制是公共行政民主化的保證；（5）科學的行政體制能夠確保公民的各種權利和生命與財產。

2．試述行政改革的動力。

（1）政治體制改革和政治權威的推動；（2）經濟基礎變革的要求；（3）社會演變的要求；（4）科學技術發展的推動；（5）新思想、新價值的推動。

試卷代號：2202 中央廣播電視大學2006—2007學 A．行政道德 B．社會公德 C．職業道德 D．社會行為規范 5．西方國家公務員制度是資本主義制度的產物，它源于中國古代的科舉制，而始于（C）國資產階級革命后建立的文官制度。

A．美 B．日本 C．英 D．法 6．行政決策體制的核心是（C）。

A．信息支持系統 B．公民磋商與參與系統 C．領導決策系統 D．專家咨詢系統 7．（B）溝通不宜采用命令或指示的溝通形式，而只能通過協商、合作的辦法。

A．上行 B．平行 C．下行 D．網上 8．非執政黨和非國家機關對行政行為的監督稱為（D）。

A．法制監督 B．事前監督 C．事中監督 D．社會監督 9．對涉及非中國共產黨黨員的公務員的案件，需要給予處分的，則只由（B）給予政紀處分。A．檢察機關 B．行政監察機關

C．黨的紀律檢查機關 D．黨的紀律檢查機關和行政監察機關 10．《中華人民共和國政府采購法》正式生效的日期是（B）。

A．2002年10月1日 B．2003年1月1日 C．2003年5月1日 D．2002年1月1日

三、多項選擇題（每小題2分，共10分，每小題至少有一項以上答案正確，請將正確答案的序號填在括號內。少選、多選均不得分）

1．從決策主體采取決策的方法上來講，行政決策可以分為（AE）。

A．經驗決策 B．集體決策 C．理性決策 D．個人決策 E．科學決策 2．下列實行半總統制的國家有（ABCDE）。

A．愛爾蘭 B．坦桑尼亞 C．冰島 D．贊比亞 E．前蘇聯解體后的俄羅斯聯邦 3．按照時間劃分，行政計劃的類型可以分為（BDE）。

A．經濟計劃 B．中期計劃 C．社會計劃 D．短期計劃 E．長期計劃 4．我國公務員制度規定應回避的親屬關系包括（ACDE）。

A．夫妻關系 B．五代以內旁系血親關系 C．三代以內旁系血親關系 D．直系血親關系 E．近姻親關系

5．政府采購的基本程序一般分為（ABCDE）等階段。

A．確定采購需求 B．選擇采購方式 C．簽訂采購合同 D．履行采購合同 E．效益評估

四、簡答題（每小題10分，共20分）

1．理解行政執行的含義，應把握的要點有哪些？

（1）行政執行的主體是行政機關及行政人員；（2）行政執行是一種具有目標導向的活動；（3）行政執行是一種實施性質很強的活動，是務實性的、付諸于實際的行動，它需要通過一定的具體步驟或實際行動來落實政策；（4）行政執行是一種行政法律行為；（5）行政執行活動還具有強制性。

2．我國在市場經濟條件下，政府的經濟職能主要有哪些？

（1）規范和穩定市場秩序，確保自由競爭的職能；（2）對經濟進行宏觀調控，確保國民經濟平衡發展的職能；（3）直接生產和提供公共物品，彌補市場的不足的職能；（4）管理國有資產的職能。

五、論述題（每小題20分，共40分）

1．試述公共組織的特點。1）政治性；（2）社會性；（3）服務性；（4）權威性；（5）法制性；（6）系統性。

2．試述行政效率在公共行政中的作用。（1）提高行政效率是公共行政的宗旨；（2）行政效率是檢查和衡量公共組織和公共行政活動的有效性的一個重要標準。（3）行政效率關系到中國社會主義現代化進程。

第三篇：助理營銷師歷年考題及答案

2006年11月營銷師（三級）

理論知識第一部分

職業道德(第1～25題，共25道題)

一、職業道德基礎理論與知識部分(一)單項選擇題(第1～8題)

1、職業道德是()。

(A)從業人員的特定行為規范(B)企業上司的指導性要求(C)從業人員的自我約束(D)職業紀律方面的最低要求

2、關于道德與法律的關系，正確的是()。

(A)在內容上沒有交叉(B)在最終目的上沒有一致性(C)在實踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致

3、道德中所謂“應該”的意思是()。

(A)基于社會利益，按照社會公認的價值取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據實際情況，不斷對辦事方式做出調整(D)從人際關系出發，凡是合乎人情的，就是應該的

4、“科學技術是第一生產力”。這句話的意思是()。

(A)除了科學技術，其他事物不屬于生產力的范疇(B)不掌握先進的科學技術，就相當于喪失了生產力(C)一般從業人員不在第一生產力之列(D)科學技術對生產和經營管理具有極端重要性

5、關于企業規章制度，理解正確的是()。

(A)規章制度雖然能夠使員工步調一致，但同時抑制了人們的創造性

(B)規章制度是企業管理水平低的表現，好的企業不用規章制度便能夠管理有序(C)在規章制度面前，沒有特例或不受規章制度約束的人

(D)由于從業人員沒有制定規章制度的權利，遵守與不遵守規章可視情況而定

6、對企業形象理解正確的是()。

(A)形象是外在的，所以企業形象是企業的“面子”工程(B)企業形象是企業文化的綜合表現

(C)企業形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業生存和發展靠的是質量，而不是企業形象

7、企業從員人員協調與上司之間的關系，其正確的做法是(D(A)如果認為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對上司的錯誤指責，要敢于當面爭辯以維護自身權益

8、正確使用職業用語的是()。

(A)“不知道”(B)“不合適，可以退貨”(C)“不買，別問”(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項選擇題(第9～16題)

9、在服務領域，符合職業道德要求的做法有()。(A)在柜臺內抱肩、插兜

(B)撿到顧客物品，送交有關部門處理(D)目視前方，以迎接顧客到來(C)沒有顧客時，讀書看報

10、關于職業選擇，正確的觀念和做法有()。

(A)職業選擇屬于個人的事情，他人不得干預(B)職業選擇有利于促進廣泛就業，實現人力資源科學配置(C)職業選擇有助于培養人的自主、自立精神(D)倡導職業選擇，無異于鼓勵“挑肥揀瘦”

11、所謂企業信譽，正確的理解有((A)企業信譽是樹立企業形象的關鍵(B)良好的企業信譽能夠帶來經濟效益(C)企業信譽是短時間通過大規模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理(D)企業信譽與企業產品質量和服務質量緊密相聯

12、符合辦事公道要求的有()。

(A)堅持真理，一切照書本要求去做(B)不管當事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆(D)說老實話，辦老實事，做老實人

13、關于勤勞和節儉，正確的認識有()。

(A)在生產發展的今天，社會需要的是勤勞而不是節儉(B)勤勞與節儉是人們事業成功的兩個重要方面(C)勤勞與節儉是對立統一、相輔相成的關系(D)勤勞與節儉的形式可以變，但精神不能變

14、加強從業人員之間的團結協作，要()。

(A)遵從“師徒如父子”的古訓，促進老中青三代人和睦相處(B)強化“主人翁”觀念，只當主角，消除配角意識C)講求合作，崇尚競爭，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻煩

15、創新的作用在于()。

(A)創新能夠提高產品質量(B)創新能夠降低產品成本(C)創新是企業發展的動力

(D)創新追求的是轟動效應

16、加強職業道德修養的方式包括()。(A)學習職業道德規范(B)自我約束(C)以先進典型為標尺(D)慎獨

二、職業道德個人表現部分(第17～25題)答題指導：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據自己的實際狀況選擇其中一個選項作為您的答案．

17、如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會()。

(A)杜絕和他來往(B)除非不得已，否則不和他往來(C)和他正常來往(D)多與他交往，提高自己

18、假如你的一個多年未見的同學從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時間陪伴他，你會()。(A)直接說明情況，表達歉意(B)去和同學見一面，打個招呼就走(C)去和同學見一面，適當待一會兒(D)立即去陪伴同學

19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會()。

(A)戴著耳機聽音樂(B)看報，瀏覽新聞(C)按要求站在指定地點(D)想想下班后的事情 20、你一般上班時的心情是()。

(A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的

(D)壓抑的

21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務，你會()。

(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求(B)服從命令，馬上返回

(C)想一個既可以處理緊急事務，又可經繼續度假的辦法(D)向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費

22、在和年輕同事聊天時，你會()。

(A)因為大多數人需要鼓勵，所以經常表揚他們(B)一半表揚，一半批評，這是實事求是的表現(C)既不批評，也不表揚(D)多批評，以利他們的進步

23、你認為你的朋友中，他們()。

(A)全都對你很了解(B)多數對你很了解(C)少數對你了解(D)幾乎沒有人了解你

24、你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會()，(A)完全按照上司的思路開展工作(B)對上司的工作思路略做修改(C)按照自己對工作的理解開展工作(D)多與上司溝通，以打開工作新局面

25、在所在單位，你認為自己屬于()的人。

(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關系(C)除了兒時交的朋友外，工作后已經很難交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重結交朋友

第二部分

理論知識

(26～125題，共100道題，滿分為100分)

一、單項選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當的答案，請在答題卡上將所選答案的

26、A把x給B同時獲取了y，此時，在A與B之間所發生的行為屬于(A)。(A)交換活動(B)交易活動

(C)買賣活動

(D)協商活動

27、作為一切市場的基礎，(D)對其他各類市場具有決定性。(A)產業市場(B)中間商市場(C)零售市場(D)消費品市場

28、市場營銷組合的特點有(D)。(A)對企業來說都是“不可控因素”

(C)是一個靜態組合

(B)是一個單一結構

(D)要受企業市場定位戰略的制約 29、4C理論用(A)取代了傳統4P理論中的促銷，強調企業應重視與顧客的雙向溝通。(A)溝通(B)顧客

(C)成本

(D)便利 30、產品組合是指企業生產經營各種不同類型產品之間(c)。(A)量的組合和質的比例(B)數量關系(C)質的組合和量的比例(D)結構關系

31、美國西爾斯統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網絡。該渠道模式是()。(A)管理式分銷系統(B)公司式分銷系統(C)產權式分銷系統

(D)契約式分銷系統

32、員工在創新發展過程中，必須具備一定的科學思維，由于某人或某事而想起其他相關的概念思維方式指的是(B)。(A)相似聯想(B)發散思維

(C)逆向思維

(D)動態思維

33、職工上崗以后，在接待服務對象時必須說好“三聲”，這三聲中不包括()。(A)招呼聲(B)詢問聲

(C)道別聲

(D)感謝聲

34、職業用語的基本要求是(D)。(A)語言得體(B)禮貌用語

(C)不用忌語

(D)語言規范

35、CS戰略考慮問題的起點是(B)。(A)顧客(B)企業形象

(C)市場

(D)產品品牌

36、交叉銷售的本質是(A)。

(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程(B)產品的交互搭售(C)銷售服務定制化(D)溝通

37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當格式條款與非格式條款不一致時，應該以(A)為準。

(A)格式條款(B)非格式條款(C)相關法律(D)以往合作方式

38、消費者人身方面的權利是指(A)。

(A)生命健康權(B)姓名權

(C)名譽權

(D)肖像權

39、勞動法規定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過(B)。

(A)40小時(B)44小時

(C)48小時

(D)56小時

40、如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現調查人員在利用二手資料時遵循著()。

41、(A)又稱系統抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。

(A)簡單隨機抽樣法(B)等距抽樣法(C)分層隨機抽樣法(D)分群隨機抽樣法

42、某化妝品公司要調查各零售商銷售其產品的情況，該公司銷售經理根據本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調查對象。這屬于(B)。

(A)任意抽樣法(B)判斷抽樣法(C)隨機抽樣法(D)配額抽樣法

43、(A)是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。

(A)問卷(B)深度訪談(C)抽樣(D)實驗控制

44、正確地表示出消費者購買決策過程的是(B)。

(A)收集信息確認需要→評價方案→決定購買→購后行為(B)確認需要→收集信息→評價方案→決定購買→購后行為(C)評價方案→收集信息→確認需要→決定購買→購后行為(D)確認需要→評價方案→收集信息→決定購買→購后行為

45、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于(C)。

(A)最大滿意原則(B)相對滿意原則(C)遺憾最小原則(D)預期——滿意原則

46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于(A)。(A)個人來源(B)商業來源(C)大眾來源(D)經驗來源

47、(C)與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。(A)利潤配額(B)財務配額(C)銷售活動配額

48、隨著銷售產品數量增減而同步變化的成本稱為(A)。(A)變動成本(B)機會成本(C)固定成本(D)管理成本

49、(A)是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。

(D)綜合配額(A)絕對分析法(B)相對分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法

50、極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于(A)。(A)創新采用者(B)早期大眾(C)早期采用者

(D)落后采用者

51、(C)是指保留價格尾數、采用零頭標價，將價格定在整數水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。(A)整數定價(B)聲望定價(C)尾數定價(D)招徠定價

52、在新產品采用過程的(A)，消費者逐步認識到創新產品，并學會使用這種產品，掌握其新的功能。(A)認識階段(B)說服階段(C)決策階段(D)實施階段

53、顧客在30天內必須付清貨款，如果10天內付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于(A)。(A)現金折扣(B)數量折扣(C)季節折扣(D)折讓

54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運用了(D)的定價方法。(A)品種差價(B)規格差價(C)花色差價(D)檔次差價

55、(A)是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品的一種代理形式。(A)獨家代理(B)多家代理(C)傭金代理

(D)買斷代理

56、(C)是廠商激勵代理商的最高形式。(A)物質激勵(B)代理權激勵(C)一體化激勵

D)金錢激勵

57、按照自家企業的業態和定位明確企業經營的商品和服務的目標，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環節形成與競爭對手的差別，形成競爭優勢，這屬于(A)。

(A)差別化(B)標準化(C)專業化(D)簡單化

58、生產廠家主導型的連鎖主要銷售的是(B)的產品。(A)競爭對手(B)廠家(C)客戶需要(D)無固定

59、商品經營全過程各環節盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環節和手續是連鎖店確定經營商品中的(B)方針。(A)特殊化、個性化(B)單純化、簡單化(C)一體化

(D)標準化

60、(B)是在1976年由英國學者衛克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現的一些跨國企業集團的規模擴張問題。(A)一體化理論(B)內部化理論(C)交易費用理論

(D)消費偏好遞減理論

6l、銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(A)所制約的。(A)銷售目標(B)營銷總目標(C)價格目標(D)渠道目標

62、(A)是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。(A)銷售促進(B)廣告宣傳(C)人員推銷

(D)公共關系

63、贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的(A)方式。(A)贊助教育事業(B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(D)贊助社會慈善和福利事業 64、(A)營銷可以作為網絡營銷測試的重要方法。(A)電子郵件(B)直接(C)網絡(D)直復

65、(A)是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。

(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)問題接近法(D)調查接近法 66、具有態度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是(A)。

(A)堅定的讓步策略

(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略

(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略 67、貿易磨擦屬于()。

(A)談判中的非人員風險(B)談判中的非風險(C)無法確定風險

(D)談判中的人員風險

68、在國外舉辦合資企業，這既可能為我們開拓海外市場提供機會，也有產品不夠暢銷的可能，這屬于(A)。(A)投機風險(B)利率風險(C)純風險

(D)價格風險

69、(A)是成功地展開洽談工作的基本要求。

(A)善于及時清理已有的各種觀點(B)對分歧點實質性進行分析(C)對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點(D)提出應該討論的新問題 70、在談判的后期，掌握節奏方面要(B)。(A)慢(B)快(C)穩(D)快慢結合 71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里等做法屬于(A)。(A)故布疑陣策略

(C)尋找臨界價格(B)聲東擊西策略

(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方

72、“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的(A)的實例。(A)限期成交法(B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優惠成交法 73、要想提高發貨水平，(B)是關鍵。

(A)存貨控制(B)訂貨控制(C)銷售控制(D)商品檢驗 74、采用(A)訂貨方式必須預先確定訂購點和訂購量。(A)定量(B)定性(C)定點(D)定期

75、(A)是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進行測量的方法。(A)度量衡檢驗法(B)光學檢驗法(C)熱學檢驗法(D)機械性能檢驗法

76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于(B)。(A)虛榮型(B)好斗型(C)頑固型(D)懷疑型

77、A類庫存品種數目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的(C)。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下

78、以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于(B)方法。(A)錯誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開價試探 79、(A)就是鼓勵企業向競爭者學習的一種方法。

(A)標準跟進(B)流程圖(C)結構重整(D)藍圖技巧 80、(D)是未來追賬的優先選擇。

(A)函電追賬(B)訴訟追賬(C)面訪追賬(D)“IT”追賬 81、(A)是選擇分銷商最關鍵的因素。

(A)市場(B)聲譽(C)中間商的歷史經驗

(D)合作意愿

82、(B)是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨(D)跨區域竄貨

83、(D)指的是通過給予中間商物質、金錢的獎勵來激發中間商的積極性，從而實現公司銷售目標。CA)直接激勵(B)精神激勵(C)物質激勵(D)間接激勵 84、(A)是培訓人員最常使用的數據收集工具。

(A)問卷調查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法 85、(D)是確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一種方法。(A)問卷調查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法

二、多項選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應字

86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括(ACD)。

(A)有某種需要和欲望的人(B)擁有使別人感興趣的資源(C)為滿足需要的購買能力(D)購買欲望 87、一般商品市場包括(AC)。

(A)消費品市場(B)勞動力市場(C)生產資料市場

(D)金融市場

88、大市場營銷觀念認為，市場營銷組合要素除了傳統的4P以外，還應該加入的要素是(AC)。(A)權力(B)政治(C)公共關系(D)人員

89、分析和評價產品組合的方法主要有(AB)。(A)產品項目分析法(B)產品項目市場定位分析法(C)多因素分析法

(D)德爾菲法

90、在談判時需要對對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是(ACD)。(A)不信任對方(B)情緒變化快(C)不讓對方看透自己(D)不立即作出決定 91、職業用語的基本要求有(CD)。

(A)語意模棱兩可(B)顛三倒四(C)語調柔和(D)語意明確 92、文化營銷可從(ABC)等層面漸次推進和展開。(A)企業文化層面(B)品牌文化層面(C)產品層面(D)企業戰略層面 93、有效合同必須滿足的條件是(A BCD)。

(A)合同當事人應當具有民事權力能力(B)合同當事人應當具有民事行為能力(C)訂約當事人訂立合同的意思表示要真實(D)合同不能違反法律與社會公共利益

94、根據我國《廣告法》，廣告主、廣告經營者、廣告發布者需要依法承擔民事責任的情形有(ABCD)。(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的

(C)貶低其他生產經營者的商品或者服務的(D)廣告中未經同意使用他人名義、形象的 95、問卷的開頭主要包括(ABD)。

(A)問候語(B)填表說明(C)正文(D)問卷編號 96、政府采購可以采用(ABCD)等方式實現。(A)招標(B)競爭性談判(C)邀請報價(D)采購卡

97、(ABCD)屬于宏觀市場營銷環境的要素。

(A)文化環境(B)人口環境(C)經濟環境(D)自然環境 98、(B C)等提問項目設計得比較合理，(A)“您對這種空調的價格和服務質量滿意還是不滿意?”(B)“請問你們家最近一年內使用什么牌子的電視機?”

(C)“您覺得這種產品的價格合理嗎?”

(D)“海爾冰箱連續三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?” 99、便民商店的特點是(ABCD)。(A)營業面積小(B)營業時間長(C)經營品種全(D)距離消費群近

100、連鎖經營的品種選擇首要的是要經營(BC)。

(A)貴重的品種(B)大眾化品種(C)實用的品種(D)便宜的品種 101、專營店的共同特征主要體現在(ABCD)。

(A)規模較小，投資回收期短(B)商品專一(C)服務靈活(D)引導消費潮流 102、銷售促進與其他促銷方式相比，具有(ACD)特征。(A)非連續性(B)常規性(C)形式多樣 103、在廣告中利用名人有(AD)等方式。

(A)直接(B)先入為主(C)喧賓奪主(D)間接 104、電子郵件營銷最大的特點有(B CD)。(A)主動(B)11小時(C)雙向互動

(D)全天候(D)即期效應

105、建立銷售配額體系應體現(ABCD)的原則。(A)公平性(B)可行性(C)可控性

(D)易于理解

106、銷售分析報告活動的特點有(ACD)。

(A)專業性(B)為制訂新的銷售計劃提供依據(C)定期性 107、企業擴散管理的目標主要有(ABCD)。(A)成長期銷售額快速增長

(C)介紹期銷售額迅速起飛

(B)成熟期產品滲透最大化(D)盡可能維持一定水平的銷售額

(D)注重數量描述

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是(ABD)。(A)態度謹慎(B)步子穩健(C)依賴性強

(D)極富有商人的氣息

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有(BCD)，(A)經濟限制(B)權利限制(C)資料限制(D)時間限制

110、作為一名良好的商業談判者，應具備的素質有(ABC)。

(A)要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識和經驗(C)人品高尚，作風民主(D)要有心計，城府要深 111、成交失敗后要注意的一些事項包括(ABCD)。(A)避免失態(B)請求指點(C)分析原因

(D)吸取教訓 6 112、ABC分類管理方法包括的步驟有(AD)。(A)如何進行分類(B)如何進行選擇(C)如何進行儲存

(D)如何進行管理

113、理化檢驗法可分為(ABD)等。

(A)物理檢驗法(B)化學檢驗法(C)視覺檢驗(D)生物學檢驗法 114、顧客購買商品的心理活動過程包括(ABD)。

(A)顧客對商品的認知階段(B)顧客對商品的意志階段(C)顧客購買商品階段(D)顧客對商品的情感階段 115、介紹接近法中介紹的內容包括(ABC)等情況。(A)姓名(B)工作單位(C)拜訪的目的(D)經濟收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是(ABCD)。(A)降低賒銷風險(B)減少壞賬損失(C)降低DSO

(D)加快流動資金周轉

117、信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由(AD)要素組成。(A)信用期限(B)實物折扣(C)庫存水平

(D)現金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括(ABCD)。(A)開庭前的準備(B)法庭調查(C)法庭辯論

(D)評議、審判和按期限審結

119、利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法是(ABCD)。

(A)給予不同編碼(B)利用條形碼(C)通過文字標識(D)采用不同顏色的商標 120、銷售人員的作用有(ABCD)。(A)決定企業運營的關鍵(B)買賣關系的橋梁(C)對付競爭的砝碼

(D)信息傳遞的使者

121、人員銷售決策的內容包括(ACD)。

(A)確定銷售目標(B)確定銷售規模(C)分配銷售任務 122、銷售人員的職責主要有(ABCD)。(A)收集信息資料(B)制定銷售計劃(C)進行實際銷售

(D)做好售后服務(D)組織和控制銷售活動

123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有(ABCD)的特點。(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長遠性 124、間接激勵通常的做法有ABCD()的形式。

(A)幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理(B)幫助零售商進行零售終端管理

(C)幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作(D)伙伴關系管理

125、根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為(ABC)。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨

(D)跨區域竄貨

卷二

專業能力

一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內。每題選對得2分；錯選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個選項得0.5分)某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了一次市場調研活動。按照調研計劃，該企業首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調查的樣本數為10000個，并通過間接渠道搜集了有關產品消費者的數據資料，并據此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者在產品的銷售地試用這種新的產品，并且對新產品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔心消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品：另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。

1、在設計和銷售新產品時，市場營銷者必須從產品的整體概念出發考慮產品，新產品大概包括(ABCD)。(A)全新產品(B)換代產品(C)改進產品(D)仿制產品

2、該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是(ACD)。(A)國家統計資料(B)問卷調查(C)大眾傳播媒體

(D)行業協會信息資料

3、從資料中可以看出該公司所進行的調研活動所包括的主要內容是B)。(A)市場容量(B)需求特點(C)競爭對手(D)市場環境

4、該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于(D)。(A)全面調查(B)普查(C)隨機抽樣調查(D)非隨機抽樣調查

5、市場調研對企業的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現在(ABCD)。

(A)通過市場調研可以確定顧客需求(B)通過市場調研可以發現一些新的機會和需求

(C)通過市場調研可以發現企業產品的不足和經營中的缺點(D)通過市場調研可以及時了解競爭者的動態

6、(A)是其他抽樣方法的基礎，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。

(A)簡單隨機抽樣(B)判斷抽樣(C)等距抽樣(D)分群隨機抽樣

7、該公司采用的抽樣調查方法叫(A)。(A)配額抽樣(B)簡單隨機抽樣(C)等距抽樣(D)判斷抽樣

8、間接資料調查的優點有(ABC)(A)只需花費較少的時間費用

(B)不受時間和空間的限制(D)時效性強(C)可以不受調查人員主觀因素的干擾

9、間接資料選擇的基本原則有(ABCD)(A)相關性原則(B)時效性原則(C)系統性原則(D)經濟效益原則

10、任意抽樣法的優點是(AD)(A)經濟

(B)準確(C)省時

(D)方便

二、情景模擬題(第11題，每個問題10分，共20分)

11、請結合下面場景回答后面的問題：

一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。

在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現在您如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，使點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：

(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

三、案例分析題(第12—14題，每個問題10分，共60分)

12、請結合案例和所學的知識回答問題。

A公司是一間生產小掛飾的民營企業。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊，奧委會合作伙伴、贊助2000—2002NBA聯賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰略的一個重要環節。A公司在這個方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。

2003年，A公司推出了面向貧困地區中小學校體育基礎教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區中小學校。全國有23個省份的基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。

2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設立了贊助校內體育特長生的獎學金，表示對國家體育活動的重視與支持。

這些活動使得A公司的產品與體育緊緊聯系在一起。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。

問題：(1)成功的公共宣傳活動能達到哪些目的?(2)根據量、本、利之間的關系，盈虧平衡點的銷售收入應該等于什么?

13、請結合案例和所學的知識回答問題。

B商場曾向某企業購買一批價值為30萬元的貨物，該企業在發貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款．企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業現在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的發展十分重要，企業管理人員在交涉之前就已經下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業決定向B商場提供2％的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現金折扣，經過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿意的結果。

問題：(1)本案例中的企業主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?(2)企業決定向B商場提供現金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？

14、請結合案例和所學的知識回答問題。

據信息產業部電信服務質量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業務方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。

在市場經濟條件下，企業間的競爭是市場化的需求。競爭本應促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優質的服務，使消費者得到最大實惠。可為何在競爭最為激烈的移動領域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領市場，對競爭的認識走向了偏頗和誤區：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價格戰，搶用戶，而沒有提升服務質量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監管部門的重視。企業在發展初期貫徹市場撇脂定價策略，而轉眼間就必須面臨殘酷的價格戰，真是商場如戰場。在這個過程中，運營商紛紛給內部銷售人員制定苛刻的銷售任務，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰所采用的方法更是五花入門。

過度、混亂的價格戰只能暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應從低層次的價格競爭向服務競爭轉變，從以對手為目標轉變為以客戶滿意為最終目標，切實保護消費者的權益，打造以服務為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率降下來。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定會帶來優質的服務。如果競爭引導不利，服務也無法得到提升，因此如何引導市場競爭至關重要。

問題：(1)在這場沒有硝煙的價格戰中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些？市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么？(2)人員銷售的方式主要有哪幾種？ 2007年05月營銷師（三級）理論考題

一、職業道德基礎理論與知識部分（第1～16題）

(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.關于遵紀守法，你認為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學不學法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力

C、法律是由人執行的，執行時不能不考慮人情和權力等因素 D、遵紀守法與職業道德要求具有一致性 2.中共中央提出科學發展觀這一新理念，其含義是指()。

A、以人為本，效率優先、兼顧公平的發展B、以GDP為主，全面、快速、可持續的發展 C、以企業為本，全面，健康、和諧的發展D、以人為本，全面、協調、可持續的發展 3.俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認為這說明了()。A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出” B、“小勝靠智，大勝靠德” C、“天時不如地利，地利不如人和” D、“成由勤儉敗由奢” 4.正確的義利觀，在現實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 5.社會主義道德建設的基本要求是()。

A、社會公德、職業道德、家庭美德 B、愛國主義、集體主義和社會主義 C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義 D、有理想、有道德、有文化、有紀律 6.下列關于市場經濟的缺陷描述不正確的是()。A、自發性 B、競爭性 C、盲目性 D、決策分散性 7.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執法必嚴 D、違法必究 8.下列不屬于中華民族傳統美德內容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.企業形象包括()。

A、企業環境 B、企業規章制度 C、企業目標 D、企業作風 10.以下關于職業技能的說法中，正確的是()。

A、職業技能是人們履行職業責任的手段 B、職業技能的提高靠經驗積累

C、職業技能高低取決于個人體質強弱 D、人的先天生理條件對職業技能的形成有一定的影響 11.關于從業人員辦事公道的說法中，正確的是()。

A、堅持真理是從業人員辦事公道的內在要求 B、辦事公道特指有權人而言，一般從業人員不存在這一問題C、從業活動中關照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務對象的人格尊嚴和實際利益 12.從業人員舉止得體的具體要求是()。

A、態度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象

C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范 D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇

13.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但節約一塊錢，可以依靠自己努力；而節省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經營的人 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.誠實勞動是勞動者()。

A、素質高低的衡量尺度 B、人生態度的外在反映 C、實現人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發點 16.關于從業人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是()。A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信 B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現 C、不管許諾什么，只要兌現了諾言就是誠實守信

D、獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一

二、職業道德個人表現部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.我之所以直到現在也沒有離開工作單位，是因為()。

A、我很喜歡現在的工作和工作單位B、我對現在的工作和工作單位感到滿意 C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現在更好的工作或工作單位了 D、我和單位簽了協議，離開會有很大的損失

18.你的同事在工作中取得突出成績時，你會采取哪一種做法()。

A、認為他運氣好 B、各有專長，繼續做好自己的工作 C、認為他太聰明了，自己可望而不可及 D、虛心請教，努力學習19.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 20.如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 21.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 22.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理 23.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 24.你對待人與人之間的關系的態度是()。

A、制造不和諧 B、努力創造和諧 C、不太關注 D、關鍵是幾個朋友和諧

25.有些單位會偶爾利用一定業余時間讓員工義務為社區做一些事情，例如打掃衛生、植樹。你認為這種做法()。

A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實驗研究

27.()在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

28.()是指某廠家在某一市場區域上有多家銷售代理商，他們共同開發該市場的代理形式。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

29.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法 30.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質同色 C、色彩多樣 D、異質同色 31.()是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進 B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關系

32.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法 33.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

34.消費者依據()權可以要求經營者提供的商品和服務符合保障人身、財產安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 35.()是選擇分銷商最關鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經驗 D、合作意愿

36.債權人按照合同約定占有債務人的動產，債務人不按照合同約定的期限履行債務的，債權人有權依照《擔保法》規定留置該財產，以該財產折價或者以拍賣、變賣該財產的價款優先受償。該擔保方式屬于()。A、抵押 B、質押 C、留置 D、定金

37.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

38.()是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

39.()是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨

40.()是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

41.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

42.()的作用決定了人員銷售決策在企業整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務人員 C、出納人員 D、經理

43.考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

44.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握()。

A、企業知識 B、產品知識 C、市場知識 D、用戶知識

45.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。

A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理 C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理

46.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 47.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 48.()主要用于工商合同。

A、當面調解 B、現場調解 C、異地合同，共同調解 D、通過信函進行調解

49.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷 50.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。

A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 51.現代市場營銷學理論研究的主要對象是()。

A、消費者市場 B、組織市場 C、中間商市場 D、產業市場

52.()是指代理商先購得廠家產品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收入，同時代理商還得負擔廣告宣傳義務的一種代理方式。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

53.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 54.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 55.根據市場營銷學原理，促銷的實質是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

56.一輛小汽車標價4 000美元，顧客以舊車折價500美元購買，只須付3 500美元，這屬于()。A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓

57.行業協會已經發表和保存的有關行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料屬于()。A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 58.分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣 59.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

60.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法 61.()是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法 62.中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

63.()是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言標準或規則。A、職業規范 B、儀表端莊 C、儀表儀態 D、語言規范 64.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規格差價 C、檔次差價 D、式樣差價 65.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

66.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式

67.公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、4 68.()是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價

69.在談判過程中，一個人的態度強硬，另一個人的態度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 70.分銷渠道的起點是()。

A、生產者 B、批發商 C、代理商 D、中介機構

71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業的知名度，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助體育運動 B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業 72.()是指按照消費者的習慣性標準來定價。

A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價

73.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 74.當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法 75.分銷渠道是指()。

A、分銷商的總和B、零售商的總和

C、產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所聯結而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

76.下列四種促銷手段中，()是介紹新產品最有效也最昂貴的方法。A、免費樣品 B、優惠券 C、現金折扣 D、競賽

77.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

78.()是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。

A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵 D、廠商最終將代理商變為自營銷售部門

79.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則 80.對經銷商而言最重要的是()。

A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競爭者

81.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 82.下列封閉式問句的提問方法屬于()。

“在未來三年內，你是否準備買車？ a、是 b、否”

A、二項選擇法 B、多項選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法

83.在一些市場調查中，比如在對調查的總體不甚了解，或者調查的總體過分龐雜時，往往采用()抽取樣本。A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣 84.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 85.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.下列情形中，()違反了產品質量法的規定。

A、不具備產品應當具備的使用性能而事先未作說明 B、不符合以產品說明、實物樣品等方式表明的質量狀況 C、不能完全滿足消費者的消費欲望 D、不符合在產品或包裝上注明采用的產品標準

87.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是()。A、簡單隨機抽樣法 B、分層隨機抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法

88.企業要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價 B、在包裝方面，要安全、方便

C、在經營中要尺足、秤滿 D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問 89.影響工程設備遠期價格的因素主要有()。

A、原材料價格 B、匯率和利率風險 C、工資 D、國內外其它政治經濟情況的變動 90.按相對重要性由高到低，用來判斷服務質量的評價標準有()等方面。A、可靠性 B、保證性 C、響應性 D、移情性和有形性 91.邏輯在商務談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯結談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器 92.產品延伸策略的實現方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93.訪問顧客及其準備工作主要包括()。

A、分析顧客心理 B、匹配銷售方格與顧客方格 C、接近潛在顧客 D、認定顧客資格 94.雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是()。

A、雙方的態度要端正、誠懇 B、通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策 C、協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、在協商解決經濟合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風 95.根據合同法的有關規定，合同的主要形式有()。

A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協商合同 96.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些()的人數。

A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源 C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環境

97.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 98.企業的定價目標大致包括()。

A、企業形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產品成本 D、當期利潤最大化 99.每場談判的結束方式可據()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內容 100.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法 101.有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧 102.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

A、在示范前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能 C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應

D、示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優點 103.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.企業網絡調研的對象主要集中于()。

A、企業的客戶和潛在客戶 B、公司自身 C、全社會消費者 D、企業的競爭者 105.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰略性放棄負值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 106.關系營銷的主要類型和層次有()。

A、被動型 B、負責型 C、能動型 D、伙伴型 107.談判的節奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 108.客戶確定信用額度，一般應根據客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據收益與風險對等的原則確定 B、根據客戶營運資本凈額的一定比例確定 C、根據客戶收入的一定比例確定 D、根據客戶清算價值的一定比例確定 109.直營連鎖科學、合理的運作主要體現在()。A、大政方針規范化 B、業務操作規范化

C、商品管理科學化 D、經營品種、商品檔次、陳列數量、方法標準化 110.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業來說都是可控要素 B、市場營銷組合是一個復合結構 C、市場營銷組合是一個動態組合 D、市場營銷組合要受企業市場定位戰略的制約 111.根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶 112.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 113.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經濟性 114.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 115.銷售促進預算可以通過()方式來確定。

A、自上而下方式 B、按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比率 C、隨行就市方式 D、自下而上方式 116.治理竄貨問題的對策有()。

A、歸口管理，權責分明 B、建立合理的差價體系 C、加強銷售通路管理 D、加強營銷隊伍的建設與管理 117.下列選項中，()屬于不正當競爭行為。

A、假冒他人注冊商標 B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人 C、設計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業產品，生產出自己的產品 118.下列屬于電子商務優點的是()。

A、降低企業營銷成本 B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制 119.企業信用管理部門給予客戶的現金折扣中包含()等要素。A、折扣期限 B、折現率 C、折扣率 D、折扣地點 120.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立

B、拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等 C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同

D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 121.銷售人員的作用有()。

A、決定企業運營的關鍵 B、買賣關系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者 122.追賬的基本方法大體上有()。

A、自行追賬 B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳 123.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態度謹慎 B、有較好的工作環境和固定收入

C、決策時間較長 D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理 124.客戶發出電子郵件的分類標準有()。

A、部門 B、緊急程度 C、職能 D、生產方式 125.服務內容包括()。

A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務

卷二：專業技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發的新產品--氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式？

2.請結合案例和所學知識回答問題。

東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經過調查，發現東方公司是信用為A類的客戶，而且經過計算，80萬元在其信用限度之內，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結果。最后，紅星公司派人上門討債。結果發現，東方公司受東南亞金融危機的影響，經營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。

問題：（1）根據客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設定客戶信用額度還應滿足什么條件？

（2）如果實行委托追賬，有哪些步驟？

3.請結合案例和所學知識回答問題。

住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發公司的一些情況，以及住宅建筑結構、質量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結構、住宅小區的整體規劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配套設施、交通狀況、物業管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區的居民或已經購買住宅的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的信息。總之，購房者能夠獲得有關住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關鍵是要能從眾多信息中分辨真偽，對住宅購買決策起到真正的參考作用。問題：

（1）商品信息的來源主要有哪幾種途徑？

（2）案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現在哪些行動中?

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？

5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就 是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。

在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現在您如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

卷一：職業道德

理論知識第一部分 職業道德

一、職業道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.下列不屬于企業文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能 2.下列關于市場經濟與職業道德關系的說法中，正確的是（）。

A、促進市場經濟繁榮發展，應多鼓勵消費，少提倡節儉B、市場經濟條件下，講職業道德不利于營造競爭氛圍 C、市場經濟對職業道德既有正面影響，又有負面影響D、市場經濟要求人們樹立義利并重的道德觀念 3.下列不屬于中華民族傳統美德內容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人 4.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執法必嚴 D、違法必究 5.下列說法中，包含著創新思想的是()。

A、“與時俱進” B、“禮之用，和為貴” C、“民為邦本，本固邦寧” D、“見利思義” 6.關于道德與法律的區別，你認為表述不正確的是()。A、道德產生時間比法律早 B、道德調整范圍比法律廣

C、道德的表現形式不如法律嚴格 D、道德的實施比法律更具有強制性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：“我父親留下字據了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據，但字據在我心中，而不在紙上。” 蔡某說，“字據在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。

A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經把字據牢牢記在心上，能背誦下來 D、做人的原則在我心中，不在外面 8.“慎獨”體現了()。

A、夜以繼日，廢寢忘食 B、精忠報國，反對侵略 C、修身為本，嚴于律己 D、立志勤學，持之以恒(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.從業人員關于遵紀守法的正確觀念和態度是()。

A、老老實實做人做事，不學法也能夠做到守法 B、法律知識龐雜繁縟，從業人員無法學習 C、懂法人才能依法辦事，維護正當權益 D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現 10.誠實勞動是勞動者()。

A、素質高低的衡量尺度 B、人生態度的外在反映 C、實現人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發點

11.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但節約一塊錢，可以依靠自己努力；而節省一塊錢，就等于賺了一塊錢。” 王永慶的事例表明()。

A、只要白手起家，就能從一貧如洗變為巨富 B、只在勤奮，天下沒有能夠難倒人的事情 C、小生意容易受到外界環境制約而難以成功 D、只要努力，小生意也能夠變成大事業 12.企業生產經營活動中，員工之間加強團結互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學習，共同提高 13.從業人員舉止得體的具體要求是()。

A、態度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象

C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范 D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。

A、誠實守信是企業的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經濟的內在要求

C、誠實守信的企業最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業發展目標沖突

16.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但節約一塊錢，可以依靠自己努力；而節省一塊錢，就等于賺了一塊錢。” 王永慶說“節省一塊錢，就等于賺了一塊錢”，這句話的意思是()。

A、一塊錢存在銀行，時間長了，利息增加，會變成兩塊錢 B、節儉是創業成功的一個重要條件 C、節省一塊錢只是個象征性的說法，并無實際意義D、錢是勞動得來的，浪費錢就是不珍惜勞動

二、職業道德個人表現部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理

18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應是()。A、無所謂，不予理睬 B、心里有些不滿，但是沒有表現出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.你認為叢飛幫助孩子上學的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學習 C、有必要，這給很多人提供了機會 D、與我無關，不愿作評價 20.當你遇到一位年長的乞討者時，你會()。

A、當作沒看見 B、拒絕給以幫助C、少給點吧 D、非常憐憫，給以幫助 21.每當工作遇到困難的時候，我會()。

A、惴惴不安 B、勉勵自己努力 C、聽之任之 D、得過且過 22.如果有重新選擇職業的可能，()。

A、我肯定還會選擇現在的單位B、我基本上還會選擇現在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現在的單位 D、我不會再選擇現在這個單位 23.如果同事小張無意中提到人在背后說你拍領導馬屁，你最有可能反應是()。A、要小張告訴自己是誰說的 B、別人愛怎么說怎么說

C、私下打聽是誰說的 D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會 24.我之所以在目前這個單位工作，是因為這個單位()。

A、工資待遇還可以 B、離家比較近C、同事們比較有愛心 D、既來之，則安之 25.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

27.思想保守，拘泥于傳統，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者 28.()又稱便利抽樣法。

A、簡單隨機抽樣法 B、任意抽樣法C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

29.將調查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機數表法C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法

30.()就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整數水平以上，給人以較高一級檔次產品的感覺。A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價 31.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業提出寶貴意見，需要致謝的郵件B、需緊急回復的郵件

C、應該在一個工作日以內回復的郵件 D、關乎企業根本利益、含有危機內容的郵件 32.分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣

33.對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過()進行調解。A、當面調解 B、現場調解 C、異地合同，共同調解 D、通過信函進行調解

34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷

35.現要從某地區的3600家食品零售商店中抽取480家進行調查，調查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了()。A、等距抽樣法 B、分層隨機抽樣C、分群隨機抽樣法 D、配額抽樣法

36.()是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 37.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 38.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益

39.()是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

40.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型 41.市場營銷思考問題的出發點是()。

A、目標市場的大小 B、所能提供的產品的功能特征 C、消費者的需求和欲望 D、企業的各種資源狀況

42.()是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.()是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 44.()是一種以程序性、重復性、穩定性為特點的定性化思維方法。A、單一化思維 B、靜態思維C、多樣化思維 D、動態思維

45.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法 46.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質激勵 D、間接激勵

47.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式 48.異地追賬不宜采用()。

A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

49.假設樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，則從1至()編號中隨機抽出一個號碼作為第一個入樣數。

A、4 B、25 C、50 D、100 50.考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

51.引導性提問容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調查者從心理上產生()反應，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應 52.威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關系等方法屬于()。

A、物質激勵 B、代理權激勵 C、一體化激勵 D、金錢激勵

53.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法

54.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 55.語言是人們表達()的工具，也是一門藝術。

A、思想感情 B、購買欲望 C、社會需求 D、知識見聞

56.()是企業同意向客戶提供商業信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

57.企業若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理 B、多家代理C、傭金代理 D、買斷代理 58.()是洽談雙方為達成協議所必須承擔的義務。A、以進為退 B、以退為進 C、讓步 D、堅持 59.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析C、消費者調查 D、實驗研究 60.()是選擇分銷商最關鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經驗 D、合作意愿

61.()是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價

62.在談判過程中，一個人的態度強硬，另一個人的態度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 63.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助教育事業 B、贊助宣傳用品的制作 C、贊助社會公益事業 D、贊助社會慈善和福利事業

64.公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、4 65.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

66.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人 67.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

68.()是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現金折扣兩個要素組成。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 69.根據市場營銷學原理，促銷的實質是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

70.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

71.遵循()，即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對顧客負責。A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則

72.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法，為越來越多的企業所采用。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法 73.每條產品線內不同規格的產品項目的數量是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯性

74.在市場營銷學中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成了()。A、客戶群 B、市場 C、客戶 D、目標市場

75.行業協會已經發表和保存的有關行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料屬于()。A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 76.在商務洽談中，區域戰爭屬于()。

A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險 C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險 77.利用()進行招聘是企業最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

78.銷售小組通常由企業有關部門的主管人員、銷售人員、技術人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。

A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

79.()是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨后編定銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。

A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、營銷計劃 D、廣告計劃

80.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動，這類顧客屬于()。A、內向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經質型

81.()是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨C、良性竄貨 D、跨區域竄貨 82.借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽度，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

83.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握()。

A、企業知識 B、產品知識 C、市場知識 D、用戶知識

84.()也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。

A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 85.債務人或者第三人將其動產移交債權人占有，將該動產作為債權的擔保是()。A、抵押 B、動產質押 C、權利質押 D、留置

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.網絡調研根據其目的的不同可以分為()。

A、產品開發、發布、測試調查 B、網絡廣告效果調查C、顧客滿意度、忠誠度調查 D、企業站點價值評估調查 87.社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統籌兼顧()。A、企業利潤 B、消費者需要 C、所有者利益 D、社會利益 88.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰略性放棄負值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入 89.中間商的配貨戰略主要有()。

A、獨家配貨 B、專深配貨 C、廣泛配貨 D、雜亂配貨 90.專營店具有的內在優勢是()。

A、具有很強的信譽優勢 B、有明顯的規模經濟優勢 C、商品結構、地域選擇的優勢 D、有獨特的技術經營優勢 91.不同的交叉銷售策略有()。

A、基于產品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于價格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.在服務質量的評價標準中，移情性的特點有()。

A、完成服務的能力 B、接近顧客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顧客需求 93.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標專用權。

A、未經商標注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標相同或者近似的商標的 B、銷售侵犯注冊商標專用權的商品的

C、未經商標注冊人同意，更換其注冊商標并將該更換商標的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標專用權造成其他損害的 94.每場談判的結束方式可據()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內容 95.影響市場營銷渠道設計的因素主要有()。

A、顧客特性 B、產品特性 C、中間商特性 D、競爭特性 96.銷售代理商和經紀人的區別是()。

A、行為名義不同 B、服務對象不同 C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續性不同 97.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立 B、缺乏調查了解，盲目簽訂

C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 98.有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧 99.消費者認識需要是由()引起的。

A、內部刺激 B、正面刺激 C、負面刺激 D、外部刺激 100.選擇傭金代理與買斷代理時應考慮()的因素。

A、代理商的實力 B、產品內容 C、價格策略 D、促銷方式 101.絕對分析法依據分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標對比 C、與前期資料對比 D、與先進指標對比 102.企業要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價 B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經營中要尺足、秤滿 D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問 103.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職生病并被確認喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負傷，在規定的醫療期內 C、女職工在孕期、產期、哺乳期 D、試用期內，用人單位不滿意員工的表現 104.成功的公共宣傳活動能達到()的目的。

A、提高企業或產品的知名度與美譽度B、幫助新產品打開銷路

C、有助于挽回突發事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區關系

105.客戶信用管理的內容主要包括()。

A、信用管理目標 B、追回帳款的策略 C、結構重整 D、制定信用政策 106.下列選項中，()屬于不正當競爭行為。

A、假冒他人注冊商標B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人 C、設計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業產品，生產出自己的產品

107.企業在運用銷售促進的過程中，需要進行一系列的決策活動，其中主要包括()。A、建立銷售促進目標 B、制定銷售促進方案

C、選擇銷售促進工具 D、試驗、實施和控制銷售促進方案，評估效果 108.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法 109.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應

D、示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優點

110.根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶 111.下列屬于電子商務優點的是()。A、降低企業營銷成本 B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制 112.有效合同必須滿足的條件有()。

A、合同當事人應當具有民事權力能力 B、合同當事人應當具有民事行為能力 C、訂約當事人訂立合同的意思表示要真實 D、合同不能違反法律與社會公共利益 113.談判的節奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 114.網絡營銷中，一般運用的工具有()。

A、留言簿 B、組建站點論壇 C、運用交流與反饋的其他手段 D、結合CRM類軟件功能 115.訴訟追賬的特點包括()。

A、必須是因自身的權利受到侵犯或因債權債務關系與客戶發生爭議，或本案的直接利害關系人才有資格作為案件的原告確的被告

C、必須有具體的訴訟請求和事實、理由 D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件 116.成功商務談判意識的內涵主要包括()。

A、將談判看成各方之間的一種協商活動 B、人際關系是雙方實現利益關系的基礎和保障 C、談判的重心應是避虛就實，要在本質問題上多下功夫 D、將眼前利益和長遠利益結合起來 117.下列各類市場中，屬于按商品屬性來劃分的是()。

A、消費品市場 B、批發市場C、勞動力市場 D、金融市場

118.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 119.根據合同法的規定，下列合同屬于無效合同的是()。

A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規強制性規定的合同 120.依據所從事的行業劃分，連鎖商店可以分為()。、有明 B A、自由加盟連鎖 B、商業連鎖 C、飲食業連鎖 D、服務業連鎖

121.產品組合決策就是企業根據市場需求、競爭形勢和企業自身能力對產品組合的()方面做出的決策。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯性

122.商務談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()。A、洽談對手的洽談經驗B、準備采取什么樣的洽談方針和策略 C、對手的談判人數 D、期望讓步后對方給予我們何種反應 123.利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼 B、利用條形碼

C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標 124.屬于折扣定價的有()。

A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓 125.對經濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協商

B、仲裁

C、審理

D、調解 卷二：專業技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)

二、1.請結合案例和所學知識回答問題。

20世紀70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度達到80％。然而，70年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進行一次深入的消費者調查。

可口可樂設計了“你認為可口可樂的口味如何？”“你想試一試新飲料嗎？”“可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？”等問題，希望了解消費者對可口可樂口味的評價并征詢對新可樂口味的意見。調查結果顯示，大多數消費者愿意嘗試新口味可樂。

可口可樂的決策層以此為依據，決定結束可口可樂傳統配方的歷史使命，同時開發新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現在世人面前。

為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費數百萬美元在13個城市中進行了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標簽的新／老可口可樂。結果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。

但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近--很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開始抵制新可樂。對于這些消費者來說，傳統配方的可口可樂意味著一種傳統的美國精神，放棄傳統配方就等于背叛美國精神，“只有老可口可樂才是真正的可樂”。有的顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。

迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統配方，生產讓美國人視為驕傲的“老可口可樂”。

僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。盡管公司前期花費了2年時間、數百萬美元進行市場調研，但可口可樂忽略了最重要的一點--對于可口可樂的消費者而言，口味并不是最主要的購買動機。問題：

（1）抽樣調查的方法主要有哪些？

（2）可口可樂公司的市場調查為什么沒有起到預期效果？

2.某廠開發的新產品--氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式？

3.請結合案例和所學的知識回答問題。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，農夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會中國代表團訓練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000－2002CBA聯賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是農夫與其他包裝水企業的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農夫山泉廣告宣傳、產品信息傳播、新聞公關的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農夫山泉與北京奧申委聯合舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月1日起到7月31日，農夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者贊助北京申奧。企業不以個體的名義而是代表消費群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業行為中是一個創舉。

在此基礎上，2002年4月，農夫山泉又推出了面向貧困地區中小學校體育基礎教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2002年起到2008年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農夫山泉公司將累計購買價值500萬元左右的體育器械用于捐獻。全國有23個省份的395所基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進行的。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。

問題：（1）成功的公共宣傳活動能達到哪些目的？（2）企業可采取的廣告策略主要有哪些？

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發現顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據顧客的年齡、相貌和經濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質量的疑慮。

在做了一系列引發顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態度明顯好轉。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現在您如果花幾分鐘把購買手續辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質都提出質疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

5.北京樂達公司是一家專門從事電腦生產的公司，其生產的電腦主要針對于企業，迎合了企業的某些特殊需求，下面是該公司市場部經理A與某市場調研公司有關負責人B所進行的一段談判對話： A：我們上次所進行的合作不知貴公司還記得嗎？

B：我們公司是與貴公司合作過。今年上半年，貴公司想在短期內進入家用電腦市場，但又認為雖然自己的技術可以支持家用電腦的生產，但自己在品牌上卻不一定具有優勢，因為公司的品牌主要在產業用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結論你們決定進行一次市場調研，通過實地調查來了解消費者對該品牌的了解。于是就產生了我們之間的合作。

A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現出了非常友好的姿態，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調研問卷，我們自己組織調研。但調研的結果不是很理想，我們針對這個結果進行了分析，認為原因是復雜的，但有幾點是比較明確的：在實際調查過程中，很多被調查者不愿意提供合作，認為該問卷太復雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費時間，而且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調查者的不合作我們通過調研并沒有取得自己想要的東西。

B：從貴公司的分析中可以看出，該調查失敗的原因似乎是在我們所設計的調查問卷質量不過關上。但我們認為調研過程中所進行的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多因素對整個調研的結果造成影響，不知貴公司是否對整個調研過程進行過分析？ 問題：

（1）一般來說，一份問卷應該包括哪些內容？

（2）在設計新的問卷時，要想避免被調查者的抵觸應該注意哪些問題？在具體調查過程中，該公司為了控制質量應采取的措施有哪些？ 2008年06月營銷師三級卷一

理論試題

第一部分 職業道德

一、職業道德基礎理論與知識部分(一)單項選擇

1.你認為，庖丁解牛的故事說明了()。

A、要向庖丁那樣嫻熟掌握殺牛的技能 B、庖丁有很好的職業道德 C、從事事業要誠敬專一，就能把工作做好 D、結交朋友，要深入了解對方 2.“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”說明了()。A、勇于創新是成功的重要條件 B、團結協作是成功的保證 C、勤勞節儉是重要社會美德 D、誠實守信是為人之本 3.下面關于以德治國與依法治國的說法中，正確的是()。

A、依法治國就是不講道德或少講道德 B、倡導以德治國要淡化法律的強制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進 4.下列選項中，符合“儀表端莊”具體要求的是()。

A、著裝華貴 B、著裝樸素大方 C、飾品俏麗 D、發型突出個性

5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：“我父親留下字據了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據，但字據在我心中，而不在紙上。” 看了上述案例，你認可下列說法中的()。

A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他 B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據，說明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據，不合常規 6.正確的義利觀，在現實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 7.社會主義公民道德建設的基本原則是()。

A、愛國主義 B、社會主義 C、功利主義 D、集體主義 8.關于遵紀守法，你認為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學不學法無所謂 B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力

C、法律是由人執行的，執行時不能不考慮人情和權力等因素 D、遵紀守法與職業道德要求具有一致性(二)多項選擇

9.開拓創新要具有()。

A、科學思維 B、堅定的信念和意志 C、創造意識 D、輿論支持 10.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 11.公私分明是指()。

A、摒棄個人要求 B、社會利益第一，個人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以權謀私 12.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。

A、誠實守信是企業的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經濟的內在要求

C、誠實守信的企業最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業發展目標沖突 13.下列關于職業道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習慣與職業道德沒有聯系 B、職業道德的養成只能靠教化

C、加強職業的修養是個人事業成功的基本前提 D、職業道德從一個側面反映人的道德素質 14.關于職業責任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業責任是從業人員道德水平高低的體現 B、職業責任與物質利益存在直接關系 C、社會和企事業運用法律和紀律手段保障職業責任和義務的履行D、職業責任是個中性概念，并不涉及道德問題 15.節儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法定 C、社會發展的根本動力 D、維持人類生存的需要 16.在實際工作中，踐行誠信職業道德規范，必須（）。

A、顧及各方面的關系 B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺 D、視服務對象而定

二、職業道德個人表現部分

17.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應是()。A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.如果有重新選擇職業的可能，()。

A、我肯定還會選擇現在的單位 B、我基本上還會選擇現在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現在的單位 D、我不會再選擇現在這個單位 20.在工作過程，我常有()。

A、自我陶醉的感覺 B、輕松自如的感覺 C、身心疲憊的感覺 D、精疲力竭的感覺 21.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實 C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 22.當遇到挫折時，你通常()。

A、會發泄出來，不管身處什么地方B、有時因為不便發泄，只好暫時抑制 C、不隨便發泄出來，除非被別人激怒 D、自己調節，別遷怒他人

23.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 24.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領導給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決 C、讓領導幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做

25.你對公司存在的嚴重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。你會()。A、把你的想法直接匯報給更上一級別的上司 B、找上司交談，了解不采用的原因 C、續完善自己的想法 D、放棄這種方法，認為領導不采用自有理由 第二部分 理論知識

一、單項選擇

26.()是一種以歷史的聯系和經驗、過去的原則和規范來影響和制約現在，力圖使現在變為過去的繼續和再現的思維方法。A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維

27.()的作用決定了人員銷售決策在企業整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務人員 C、出納人員 D、經理 28.()主要用于工商合同。

A、當面調解 B、現場調解 C、異地合同，共同調解 D、通過信函進行調解

29.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、利潤配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 30.貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于()。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險

31.銷售人員應了解市場所在地區的經濟地理知識和社會風土人情，以及與銷售活動有關的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現了銷售人員必須掌握()。

A、企業知識 B、產品知識 C、社會知識 D、用戶知識

32.()是指廠商運用變化代理權的形式與內容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質激勵 B、代理權激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 33.交叉銷售的本質是()。

A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程B、產品的交互搭售 C、銷售服務定制化 D、溝通

34.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略

35.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式 36.下列公式正確的是()。

A、V（價值）= C／F B、F = C／V（價值）C、V（價值）= F／C D、C = F／V（價值）F為功能，C為成本或費用

37.對于負值客戶企業應該進行戰略性的放棄，之所以是戰略性放棄，是因為()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、對負值客戶不能簡單的放棄，還要有區分地進行放棄 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 38.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

39.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓

40.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 41.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態度和服務，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

42.()是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價 43.()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法 44.()是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價 B、規格差價 C、花色差價 D、式樣差價

45.()是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言標準或規則。A、職業規范 B、儀表端莊 C、儀表儀態 D、語言規范

46.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 47.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務總成本 D、顧客總價值和服務總成本

48.()在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

49.公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、4 50.()是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 51.不屬于不正當的價格行為的是()。

A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格 B、以成本價處理鮮活商品、季節性商品 C、利用虛假的價格手段誘騙消費者 D、對具有同等交易條件的其他經營者實行價格歧視 52.企業利用電子郵件向債務人發送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

53.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探

54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法 55.企業分銷渠道中中間機構層次的數目構成了()。

A、分銷渠道系統 B、分銷渠道長度 C、分銷渠道寬度 D、分銷渠道深度 56.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 57.()就是鼓勵企業向競爭者學習的一種方法。

A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧

58.會計、統計、計劃部門的統計數字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結報告等屬于()。A、企業職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料 C、其他各類記錄 D、企業經營機構提供的資料

59.分清品種、數量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 60.營銷道德的基本原則中，不包括()。

A、守信原則 B、負責原則 C、公平原則 D、逐利原則

61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷

62.與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

63.信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種()關系。A、依賴 B、公平C、信賴 D、買賣

64.()是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法 65.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理

66.()又稱整群隨機抽樣法。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法 67.服務營銷的核心理念是()。A、研究如何促進作為產品的服務的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長 C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換 D、將服務用于出售或者是同產品連在一起進行出售

68.作為一切市場的基礎，()對其他各類市場具有決定性。A、產業市場 B、中間商市場 C、零售市場 D、消費品市場 69.市場營銷理論的中心是()。

A、消費 B、交換 C、需求 D、欲望 70.按照商品流通的順序可將市場劃分為()。A、一般商品市場和特殊商品市場 B、現貨市場和期貨市場 C、批發市場和零售市場 D、消費者市場和組織市場

71.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式 72.通常不必要實行直接營銷的產品是()。

A、顧客訂制的產品 B、建筑材料 C、易腐爛的產品 D、標準化產品

73.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法，為越來越多的企業所采用。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法

74.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做()。

A、傳統分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式

75.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，企業的目標、政策、步驟、組織結構、系統等屬于()。A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

76.“在未來三年內，你是否準備買車？”該問句采用的提問方法屬于()。

A、開放式提問 B、二項選擇式提問 C、多項選擇式提問 D、順序法封閉式提問

77.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 78.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 79.在談判的初期，在掌握節奏方面應基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩 D、實

80.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型 81.關系營銷是指()。

A、企業開展公共關系的營銷方式 B、企業搞好與政府有關部門關系的營銷

C、以系統論為基本思想，建立并發展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷 D、根據顧客之間的關系來開展營銷

82.()是隨機抽樣法中最簡便的方法。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

83.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 84.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃 85.中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

二、多項選擇

86.網絡調研在調研對象、信息收集等方面存在著()等缺陷。A、對象局限于網上用戶 B、用戶地理上有分布差異 C、某些網站瀏覽群體的單一性 D、缺乏準確性

87.在設計調查問卷的提問項目時，要注意的事項有()。A、提問的內容盡可能詳盡 B、用詞確切、通俗化 C、一項提問只包含一項內容 D、提倡否定形式的提問 88.創新采用者具備()等特征。

A、極富冒險精神 B、收入水平、社會地位和受教育程度較高 C、一般是年輕人 D、交際廣泛且信息靈通

89.對銷售促進效果評估可用()方法進行測定。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實驗研究 90.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限

C、以完成一定的工作為期限 D、以實現一定的目標為期限 91.訴訟追賬的具體程序主要有()。

A、起訴與受理 B、審理前的準備 C、開庭審理 D、執行 92.《中華人民共和國擔保法》規定的擔保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質押 D、定金

93.雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是()。

A、雙方的態度要端正、誠懇 B、通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策

C、協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、協商一定要在平等的前提下進行 94.商業賄賂應該具有的特征是()。

A、商業賄賂的主體是從事市場管理的管理者 B、商業賄賂是經營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為 C、商業賄賂在客觀方面表現為違反國家有關財務、會計及廉政等方面的法律 D、商業賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣 95.銷售組織中的人員可稱為()等。

A、銷售員 B、銷售人員 C、銷售代表 D、業務經理和銷售工程師 96.制定具體銷售促進方案時應在()方面做出決策。

A、激勵規模和激勵對象 B、送達方式和活動期限 C、時機選擇 D、預算及其分配 97.影響信用期限的主要因素包括()。

A、企業的市場營銷戰略 B、客戶的資信水平和信用評級 C、行業普遍的信用期限 D、企業本身的資金狀況 98.在服務質量的評價標準中，保證性包括的特征有()。A、完成服務的能力 B、對顧客的禮貌和尊敬

C、與顧客有效的溝通 D、將顧客最關心的事放在心上的態度 99.電子郵件營銷最大的特點是()。

A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 100.為了調動中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。

A、批量折扣 B、合作廣告津貼C、特別推銷獎金 D、聯合促銷 101.間接資料調查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調查結果 102.產品延伸策略的實現方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103.申請成為直銷企業，應當具備下列條件：()。

A、投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄；外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗

B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元 C、依照規定建立了信息報備和披露制度

D、根據企業章程，屬于中外合資、合作企業的，還應當提供合資或者合作企業合同 104.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

105.商務談判中，常用的限制性因素主要有()。

A、經濟限制 B、權利限制 C、資料限制 D、時間限制 106.企業贊助的形式有()。

A、企業間接贊助 B、企業主動選擇對象進行贊助 C、接到請求后再作出反應 D、企業直接贊助 107.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價 108.下列關于促銷實質的說法正確的是()。

A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進” B、促銷實質上是一種溝通活動

C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分 D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點 109.企業領導在語言表達技巧方面應掌握()。A、把持重點，當說則說，決不越位 B、樹立企業形象 C、語言詳略得當，語調平穩親切D、根據地域選用語言

110.銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有()。A、引用別人的話試試 B、用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果 C、使用顧客語言 D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖

111.按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠的業務關系來劃分，可分為()。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 112.依照經營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區購物中心連鎖 113.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監控不力 D、代理選擇不合適 114.服務內容包括()。

A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務 115.下列選項中屬于談判中的非人員風險的是()。

A、區域戰爭 B、貨物質量不及格 C、貿易磨擦 D、不可抗力 116.客戶確定信用額度，一般應根據客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據收益與風險對等的原則確定 B、根據客戶營運資本凈額的一定比例確定 C、根據客戶收入的一定比例確定 D、根據客戶清算價值的一定比例確定 117.利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標 118.選擇間接資料的基本原則有()。

A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則 119.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調查了解，盲目簽訂

C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 120.絕對分析法依據分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標對比 C、與前期資料對比 D、與先進指標對比 121.根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨 122.下列屬于傳銷行為的有()。

A、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬（包括物質獎勵和其他經濟利益），牟取非法利益的

B、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的

C、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給

付上線報酬，牟取非法利益的 D、無證上門進行推銷

123.在問卷設計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應具有邏輯性 B、問題的安排應先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 124.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經濟性 125.市場推廣策劃主要包括()等。

A、銷售促進策劃 B、公共宣傳活動策劃 C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關系

卷二

操作技能題

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發的新產品--氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式

2.請結合案例和所學的知識回答問題。

B商場曾向某企業購買一批價值為30萬元的貨物，該企業在發貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業現在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的發展十分重要，企業管理人員在交涉之前就已經下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業決定向B商場提供2%的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么有吸引力的現金折扣，經過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿意的結果。問題：

（1）本案例中的企業主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業決定向B商場提供現金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助

3.請結合案例和所學的知識回答問題

雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓淘氣卡通中國公司合資開發了專門針對兒童市場的飲料--紅貓淘氣咕嚕嚕多維飲品。這個主要針對中國4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結構、還是廣告時間段的選擇以及創新的市場運作與大眾飲料都有著天壤之別。

在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業內人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓淘氣飲品公司并沒有自己的生產科研人員，也沒有自己的生產線，但這并不能說明他們做事就真的沒了“底氣”。據了解，在技術方面，紅貓淘氣“咕嚕嚕”的口味和配方是由中國營養學會婦幼分會專家研制的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發實力；在生產方面，紅貓用的是“借雞生蛋”的方法，也許人們會理解為貼牌委托生產（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進一步，這種進步表現在產品的生產配方、生產技術均是按紅貓的要求進行的，除了生產工人之外品控、質檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產方式為“ODM”。據紅貓內部有關負責人透露，與紅貓合作的幾個生產廠家都是中國知名的飲料生產廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節約了資源并保證了產品的生產質量，更重要的是節省了時間成本。

產品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細分市場所采用的方式是區域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標準。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經濟實力和經營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場則不少于30萬，凡是達不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優先選擇非行業代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發點：飲料行業內有如此大實力的代理商一般對新產品重視程度低，不會將其作為重點產品推廣；另外，紅貓飲料的目標消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業代理商會出現弊大于利的現象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網絡遍布全國。代理商被選定后就成為紅貓的一級經銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負責供貨、價格管理、促銷政策的執行等具體工作，而市場開發則由網絡營銷員（所長）進行承包銷售。網絡營銷員的選擇條件比較苛刻，優先錄用沒有做過飲料銷售，并且當地有穩定的居住場所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網絡營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區域和網點數，一般一個人負責300－400個網點，但有些地方也會視具體情況而定。

分支機構建好后，“紅貓”開始實行動態管理，網絡營銷員只需按紅貓的報表系統規定的表格填寫每天的工作情況即可，當然他們也會按ABC類店進行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網絡營銷員工作的好壞由市場督導進行監督，一個督導員監督的目標是800－1000家店，對沒有按要求進入的零售店進行分類統計，將指導意見反饋給網絡營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達不到要求督導員就會把該區域內的售點劃給其他網絡營銷員；對于問題的處理，督導員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網絡營銷員處理的時間和具體的措施。問題：

（1）紅貓設立了哪種代理體制？ 銷售代理的種類主要有哪些？（2）一般來說，選擇代理商應考慮哪些因

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？

5.小王是某公司的銷售經理，現在他面對著一個非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時產生了一些問題，對已經簽訂的合同的某些條款提出了質疑，并據此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內把這一問題解決。請幫助小王分析：（1）合同糾紛產生的原因主要有哪些？（2）在與合作伙伴進行協商時，小李應注意哪些問題？

2008年11月營銷師三級考試題卷一：職業道德

理論知識第一部分 職業道德

一、職業道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.市場經濟催生了一些新的道德觀念，你認為不屬于其中的是（）。

A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念C、競爭的道德觀念 D、學習創新的道德觀念 2.“三人行，必有我師”，說明了()的道理。

A、執政為民 B、團結和睦 C、互相學習D、助人為樂 3.社會主義道德建設的基本要求是()。

A、社會公德、職業道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義

C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀律

4.在我們的社會生活中，經濟條件比較好的人和經濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。

A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求 5.下列不屬于企業文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能 6.下列關于道德的說法中，正確的有()。

A、道德是處理人與人之間關系的強制性規范 B、道德是人區別于動物的根本標志 C、道德對人的要求高于法律

D、道德從來沒有階級性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：“我父親留下字據了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據，但字據在我心中，而不在紙上。”蔡某說，“字據在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經把字據牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面 8.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執法必嚴 D、違法必究(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.遵守職業紀律，要求從業人員()。

A、履行崗位職責

B、執行操作規程

C、可以不遵守那些自己認為不合理的規章制度 D、處理好上下級關系 10.以下關于職業技能的說法中，正確的是()。

A、職業技能是人們履行職業責任的手段B、職業技能的提高靠經驗積累

C、職業技能高低取決于個人體質強弱D、人的先天生理條件對職業技能的形成有一定的影響 11.關于職業責任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業責任是從業人員道德水平高低的體現B、職業責任與物質利益存在直接關系C、社會和企事業運用法律和紀律手段保障職業責任和義務的履行D、職業責任是個中性概念，并不涉及道德問題 12.從業人員舉止得體的具體要求是()。

A、態度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象

C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 13.對從業人員來說，勞動合同()。

A、是從業者的“護身符” B、在任何情況下都不可變更 C、是從業者的“賣身契” D、是權利和義務統一的體現 14.關于從業人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是()。

A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現

C、不管許諾什么，只要兌現了諾言就是誠實守信D、獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一

15.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但

節約一塊錢，可以依靠自己努力；而節省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經營的人 16.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業上司的職業道德要求，與普通職工關系不大 B、誠實守信是每一個職業勞動者都應具有的品質 C、誠實守信可以帶來經濟效益

D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧

二、職業道德個人表現部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）

答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。

17.如果有重新選擇職業的可能，()。

A、我肯定還會選擇現在的單位

B、我基本上還會選擇現在的單位 C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現在的單位 D、我不會再選擇現在這個單位 18.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 19.一個朋友正在傾訴他的心事，我會()。

A、真切體會出她的感受并安慰她

B、不時發表自己的見解 C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去 D、耐著性子聽聽 20.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發揮余熱

D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻

21.有些單位會偶爾利用一定業余時間讓員工義務為社區做一些事情，例如打掃衛生、植樹。你認為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感

D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 22.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技

B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 24.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領導給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決

C、讓領導幫助自己

D、自己不做，盡量讓別人去做 25.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為合適的做法是()A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽

第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

27.()是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。

A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵

D、廠商最終將代理商變為自營銷售部門

28.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

29.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

30.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則 31.()是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法

32.企業若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

33.引導性提問容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調查者從心理上產生()反應，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應 34.在商務洽談中，區域戰爭屬于()。A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險 C、談判中的偶然風險

D、談判中的人員風險

35.()是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 36.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 37.()又稱信用限額，也是企業信用政策的一個組成部分。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

38.()是指發生經濟合同糾紛時，當事人雙方協商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協議為先決條件，達到平息爭端的目的。A、經濟合同糾紛的協商 B、經濟合同糾紛的仲裁 C、經濟合同糾紛的調解 D、經濟合同糾紛的審理

39.考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 40.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

41.行業協會已經發表和保存的有關行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料屬于()。A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 42.()是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質同色 C、色彩多樣 D、異質同色 44.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

45.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握()。

A、企業知識 B、產品知識 C、市場知識 D、用戶知識 46.()是洽談雙方為達成協議所必須承擔的義務。A、以進為退 B、以退為進 C、讓步 D、堅持

47.()是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現金折扣兩個要素組成。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 48.當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

49.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和 B、零售商的總和

C、產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所聯結而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

50.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法

51.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

52.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質激勵 D、間接激勵

53.()就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整數水平以上，給人以較高一級檔次產品的感覺。A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價

54.()就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對于賣給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價 55.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實驗研究

56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的()的方式。

A、贊助體育運動

B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業 57.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 58.分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣

59.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式

60.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

61.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業()所制約的。A、銷售目標 B、營銷總目標 C、價格目標 D、渠道目標

62.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

63.我國《反不正當競爭法》規定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 64.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 65.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

66.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

67.()是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言標準或規則。A、職業規范 B、儀表端莊 C、儀表儀態 D、語言規范

68.將調查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機數表法 C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法

69.產品線上平均具有的產品項目數是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯性 70.債務人或者第三人將其動產移交債權人占有，將該動產作為債權的擔保是()。A、抵押 B、動產質押 C、權利質押 D、留置

71.()是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 73.()是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進 B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關系

74.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷

76.有經驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協作關系，這種親密的長期合作關系有助于銷售工作的開展，這體現了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 77.商務談判中最敏感、最艱難的談判是()。

A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判

78.消費者依據()權可以要求經營者提供的商品和服務符合保障人身、財產安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 79.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格

80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額C、銷售活動配額 D、綜合配額

81.思想保守，拘泥于傳統，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者

82.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動，這類顧客屬于()。A、內向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經質型

83.一個銷售人員每次親自與一個現實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客

D、銷售會議

84.企業利用電子郵件向債務人發送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬 85.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購買決策包括()。

A、配貨決策 B、供應商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策

87.企業要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經營中要尺足、秤滿D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問 88.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些()的人數。

A、有某種需要

B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環境

89.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法

90.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 91.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經濟性 92.服務內容包括()。

A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務 93.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有()。A、促進銷售計劃的完成 B、為制訂新的銷售計劃提供依據 C、為提高經濟效益服務 D、方便高層決策 94.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 95.關系營銷的主要類型和層次有()。A、被動型 B、負責型 C、能動型 D、伙伴型

96.根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶 97.下列屬于電子商務優點的是()。

A、降低企業營銷成本

B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制 98.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰略性放棄負值客戶

D、從二級客戶身上獲取更多的收入 99.根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨 100.有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧 101.依照經營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區購物中心連鎖 102.客戶信用管理的內容主要包括()。

A、信用管理目標 B、追回帳款的策略 C、結構重整 D、制定信用政策 103.網絡營銷中，一般運用的工具有()。

A、留言簿B、組建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結合CRM類軟件功能 104.利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標 105.談判的節奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 106.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調查了解，盲目簽訂

C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法

108.根據合同法的有關規定，合同的主要形式有()。A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協商合 09.屬于折扣定價的有()。A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓

110.制定銷售配額的目的是()。

A、明確責任 B、建立激勵制度的基礎C、增加收入 D、使銷售計劃落實到人員行動上來 111.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產品價格更為統一，競爭力更強

C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少 112.銷售代理商和經紀人的區別是()。

A、行為名義不同

B、服務對象不同C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續性不同 113.企業的定價目標大致包括()。

A、企業形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產品成本 D、當期利潤最大化 114.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監控不力 D、代理選擇不合適 116.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復合結構 C、市場營銷組合是一個動態組合D、市場營銷組合要受企業市場定位戰略的制約 117.贈券這種促銷工具的送達方式有()等。

A、附在包裝內 B、郵寄 C、零售點分發 D、附在廣告媒體上 118.對經濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協商 B、仲裁 C、審理 D、調解

119.根據合同法的規定，下列合同屬于無效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規強制性規定的合同

120.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據產品和市場情況選擇適當的原則，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預期——滿意原則 121.商務談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經濟限制 B、權利限制 C、資料限制 D、時間限制 122.邏輯在商務談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯結談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段

D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器 123.每場談判的結束方式可據()來確定。A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內容

124.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應

D、示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優點 125.關于客戶服務管理的內容，主要包括()。

A、評價服務質量 B、對終端人員進行培訓 C、進行終端監督 D、提高服務質量

卷二：專業技能

一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分請結合案例和所學知識回答問題。

未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經過認真的準備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發生嚴重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內付款，現在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”

未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題：

(1)在談判準備階段應做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？

2.某廠開發的新產品－氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質？(2)人員銷售有哪幾種方式？

3.請結合案例和所學知識回答問題。

某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了一次市場調研活動。按照調研計劃該企業首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。

此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調查人員經常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。

問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？

二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）

4.北京益達農業生產資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農資公司，另一家是湖南三農農資公司。湖南省農資公司是國有企業，是湖南省農資銷售實力最強的公司，其經銷網絡能覆蓋整個湖南省的鄉鎮市場，但市場上的經銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農農資公司是個民營企業，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經銷網絡只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務。最后，市場上的經銷商對該公司各方面均表示非常認可。問題：(1)企業選擇分銷商應考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？

5.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？

2009年11月營銷師三級卷一 理論試題 第一部分 職業道德（1-25題，共25道題）

一、職業道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.員工在與人交往時的最低要求是()。

A、遵紀守法 B、團結互助 C、誠實守信 D、運用語言技巧 2.()是個人職業生涯的生存力和發展力。

A、誠信 B、體力 C、關系 D、魅力

3.“無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存”所強調的美德是()。A、踏實 B、謙和 C、虛心 D、刻苦 4.公民道德建設要堅持()與維護社會公平相協調。

A、注重效率 B、效率優先 C、提高效率 D、降低效率 5.在社會主義條件下，下列說法錯誤的是()。

A、集體利益與個人利益在根本上是一致的 B、小團體主義也屬于集體主義

C、集體利益高于個人利益，同時保障個人的正當利益 D、個人利益應服從集體利益 6.道德品質的特征是()。

A、主觀上的一種道德認識 B、客觀上的一種道德行為

C、主觀道德認識與客觀道德行為的統一 D、主觀道德認識與客觀道德行為的對立 7.追求真理的要求不包括()。

A、唯上司為尊 B、加強學習C、不盲目從眾 D、敢于犧牲

8.從業人員在職業活動中，以公平、對等的態度對待領導、同事和顧客等人的行為是()。A、平等待人 B、作風正派 C、理想遠大 D、個性鮮明(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)

9.某企業員工討論自己選擇職業時提出幾種看法，你認為正確的看法有()。

A、自由選擇職業意味著可以不斷地更換工作 B、自由選擇職業并不意味著可以隨意更換工作 C、自由選擇職業一定總有利于個人事業的發展 D、自由選擇職業不應違背社會發展的需要 10.企業生產經營活動中，員工之間加強團結互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學習，共同提高

11.以下說法中，符合遵紀守法要求的是()。

A、只要符合道德即可，沒必要非去學法 B、學不學法與守不守法沒有必然聯系 C、不學法必然不能有效地守法和用 D、違法行為必然是違背道德的行為 12.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業上司的職業道德要求，與普通職工關系不 B、誠實守信是每一個職業勞動者都應具有的品質 C、誠實守信可以帶來經濟效益 D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧 13.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。

A、誠實守信是企業的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經濟的內在要求 C、誠實守信的企業最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業發展目標沖突 14.節儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法寶 C、社會發展的根本動力 D、維持人類生存的需要 15.下列關于職業道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習慣與職業道德沒有聯系 B、職業道德的養成只能靠教化

C、加強職業的修養是個人事業成功的基本前提 D、職業道德從一個側面反映人的道德素質 16.遵守職業紀律，要求從業人員()。

A、履行崗位職責B、執行操作規程 C、可以不遵守那些自己認為不合理的規章制度 D、處理好上下級關系

二、職業道德個人表現部分（第17～25題）

? 請按照題意要求，根據自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應 離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)

17.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 18.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受足球比賽的激烈程度 19.你認為“叢飛幫助孩子上學”的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學習 C、有必要，這給很多人提供了機會 D、與我無關，不愿作評價

20.討論會上，你的觀點與大多數人矛盾，但你又堅信自己的觀點是正確的。這時，你通常會()。A、覺得真理掌握在大多數人手中，而否定自己的觀點 B、據理力爭，希望別人能認可你的觀點 C、公開表達自己的觀點，但不勉強別人同意 D、為防止別人把矛頭指向自己，不公開表達自己的觀點 21.如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 22.你最認同的說法是()。

A、按領導的意思辦事就是忠誠企業的表現 B、敢于對領導提出批評是忠誠企業的表現 C、嚴格遵守企業的規章制度是忠誠企業的表現 D、忠誠企業就要大膽地批評領導 23.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 24.在生活中經受挫折，打擊或遇到困難時，你通常會()。

A、用抽煙、喝酒、吃東西等來減輕煩惱 B、找朋友交談，傾訴內心煩惱 C、改變自己的想法，盡量看到事物好的一面 D、接受現實，因為沒有其他辦法 25.小王是你的同事，如果你發現他利用工作時間偶爾干點私活，你會()。A、就當沒看見 B、提醒他注意 C、直接向領導反映 D、覺得這是正常現象

第二部分 理論知識

（26-125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)

26.()亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執不決時，由無直接利害關系的第三者，作出具有約束力的裁決。A、協商 B、仲裁 C、審理 D、調解

27.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 28.()是選擇分銷商最關鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經驗 D、合作意愿

29.C類庫存品種數目大但資金占用小，即C類庫存品種約占庫存品種總數的()。A、80％～90％ B、5％～20％ C、60％～70％ D、20％～30％ 30.()是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。

A、絕對分析法 B、相對分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法 31.()是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。A、銷售百分比法 B、標桿法C、邊際收益法 D、零基預算法 32.()銷售人員雖能建立起良好的顧客關系，卻很難實現現實的銷售成果。A、無所謂型 B、遷就顧客型 C、強硬銷售型 D、解決問題型

33.()是指發生經濟合同糾紛時，當事人雙方協商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協議為先決條件，達到平息爭端的目的。A、經濟合同糾紛的協商 B、經濟合同糾紛的仲裁C、經濟合同糾紛的調解 D、經濟合同糾紛的審理 34.()是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法 35.()幾乎對所有的商品都是必要的。

A、感官檢驗法 B、理化檢驗法 C、現代儀器檢測法 D、實際試用觀察法 36.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

37.()是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 38.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業提出寶貴意見，需要致謝的郵件 B、需緊急回復的郵件

C、應該在一個工作日以內回復的郵件 D、關乎企業根本利益、含有危機內容的郵件 39.采用()必須預先確定訂購點和訂購量。

A、定量訂貨方式 B、定性訂貨方式 C、定點訂貨方式 D、定期訂貨方式 40.關系營銷是指()。

A、企業開展公共關系的營銷方式B、企業搞好與政府有關部門關系的營銷

C、以系統論為基本思想，建立并發展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷 D、根據顧客之間的關系來開展營銷

41.()是企業為顧客規定的最長付款時間。

A、信用期限 B、實物折扣 C、庫存水平D、現金折扣

42.()是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 43.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 44.利用折光計測定植物油脂的折光指數，這是()的實例。

A、度量衡檢驗法 B、光學檢驗法 C、熱學檢驗法 D、機械性能檢驗法

45.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法 46.服務營銷的核心理念是()。A、研究如何促進作為產品的服務的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長 C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換 D、將服務用于出售或者是同產品連在一起進行出售 47.()綜合了多種傳播媒介的優點。

A、新聞發布會 B、贊助活動 C、特殊紀念活動 D、展覽會或展銷會 48.在商務洽談中，區域戰爭屬于()。

A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險 C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險 49.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務總成本 D、顧客總價值和服務總成本

50.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態度和服務，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型

51.中間商決定只經營某一家制造商的產品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

52.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法

53.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式

54.分清品種、數量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

55.()是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 56.通過放棄或拒絕合作，停止業務活動來回避風險的做法叫作()。

A、完全回避風險 B、轉移風險 C、風險損失的控制 D、風險自留

57.一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

58.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

59.企業自身的追賬員通過上門訪問，直接與債務人交涉還款問題，了解拖欠原因，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬C、面訪追賬 D、“IT”追

60.()是企業同意向客戶提供商業信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 61.利用()進行招聘是企業最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

62.運輸費、部分稅收（增值稅）、交通費、廣告費和銷售促進費等屬于()。A、變動成本 B、機會成本 C、固定成本 D、管理成本

63.舉辦合資企業在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產品可能不夠暢銷的可能，這屬于()。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 64.通過減少損失發生的機會來降低風險損失稱為()。

A、完全回避風險 B、轉移風險 C、風險損失的控制 D、風險自留

65.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 66.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

67.在服務質量的評價標準中，()是設身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關注。A、可靠性 B、保證性 C、響應性 D、移情性

68.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 69.讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種()的方式。A、保險 B、非保險 C、控制 D、非控制

70.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法 71.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法

72.()是利用紀念活動、比賽活動，由公司出資捐助，從中取得刊登廣告的權利。

A、公益廣告 B、賦予產品一種吸引人的形象 C、以新奇特色取勝 D、利用人們的逆反心理 73.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

74.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素 75.在談判的初期，在掌握節奏方面應基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩 D、實

76.()是指企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場的現象。

A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨

77.好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

78.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性

79.()是在經濟合同發生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照《合同法》以及合同條款的有關規定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

A、經濟合同糾紛的協商 B、經濟合同糾紛的仲裁 C、經濟合同糾紛的調解 D、經濟合同糾紛的審理 80.()方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實驗研究 81.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益 82.()是指以某一銷售部門為目標來分配目標銷售額。

A、地域分配法 B、產品類別分配法 C、部門分配法 D、客戶分配法

83.英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的()方式。

A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

84.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理

85.()又稱信用限額，也是企業信用政策的一個組成部分。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.問卷的開頭主要包括()。

A、問候語 B、填表說明 C、正文 D、問卷編號 87.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數定價 B、尾數定價 C、分區定價 D、招徠定價 88.銷售代理的方式有()。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 89.下列屬于商務談判種類的有()。

A、雙邊談判和多邊談判 B、個體談判 C、群體談判 D、軟型談判和硬型談判 90.新產品擴散管理實現迅速起飛，需要()。

A、派出銷售隊伍，主動加強推銷 B、保證產品質量，促進口頭溝通

C、開展廣告攻勢，使目標市場很快熟悉創新產品 D、開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產品 91.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限 C、以完成一定的工作為期限 D、以實現一定的目標為期限

92.在與歐美人士交際過程中應特別注意的是()。

A、欣賞物品，莫問價值 B、情同手足，莫問工資 C、敬老尊賢，莫問年齡 D、與人為友，莫問婚姻 93.商務談判的內容主要包括()。

A、價格（金額）的談判 B、談判時間的談判 C、合同條款的談判 D、談判地點的談判 94.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

95.特殊商品市場是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產品所形成的市場，主要包括()。A、勞動力市場 B、消費品市場 C、生產資料市場 D、金融市場 96.談判禮儀中，女性首飾選擇的原則有()。

A、以少為佳 B、色彩一致 C、質地相同 D、合乎慣例

97.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據產品和市場情況選擇適當的原則，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預期——滿意原則 98.座次安排是洽談禮儀一個非常重要的方面，下列說法正確的有()。

A、座次的基本講究是以右為尊，右高左低 B、雙邊談判多用長方形桌子，多邊談判多用圓桌形式 C、談判桌橫對入口處時，來賓對門而坐，東道主背門而坐

D、多邊談判中為了強調對貴賓的尊重，己方人員有不滿座的習慣，即坐2/3即可 99.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產品價格更為統一，競爭力更強

C、代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少

100.下列商品和服務價格，政府在必要時可以實行政府指導價或者政府定價的有()。A、與國民經濟發展和人民生活關系重大的極少數商品價格 B、資源稀缺的少數商品價格 C、壟斷經營的商品價格 D、重要的公益性服務價格 101.抽樣方法大體上可分為()。

A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣

102.在問卷設計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應具有邏輯性 B、問題的安排應先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 103.在購買決策的過程中，他人態度的影響力取決于()。

A、他人否定態度的強度 B、他人與消費者的關系 C、他人的專業水準 D、他人的經驗 104.廠商激勵代理商的手段較多，一般有()。

A、物質激勵 B、代理權激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 105.下列問卷提問項目設計得比較合理的有()。

A、“您對這種空調的價格和服務質量滿意還是不滿意？” B、“請問你們家最近一年內使用什么牌子的電視機？ C、“您覺得這種產品的價格合理嗎？” D、“海爾冰箱銷量連續三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？” 106.企業實施CS營銷戰略的措施主要有()。

A、開發顧客滿意的產品 B、提供顧客滿意的服務 C、進行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系 107.以下屬于英國人談判風格的是()。

A、事先準備往往很差B、除了說英語以外不會講其他語言 C、等級觀念是非常嚴格而深厚的D、避免政治色彩較濃的問題

108.廠商在設計營銷渠道時，還可以將銷售代理與其他分銷渠道結合起來，具體的方式有()。A、代理商與原廠商戶為代理 B、經銷與代理混合使用 C、分支機構指導下的代理方式 D、買斷代理

109.根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。

A、最有價值客戶 B、二級客戶C、正值客戶 D、負值客戶 110.下列關于產品組合的說法中，正確的是()。

A、產品組合的寬度越大，說明企業的產品線越多 B、產品組合的深度越大，企業產品的規格、品種就越多 C、產品組合的深度越淺，寬度越窄，則產品組合的關聯性越大 D、增加產品線和擴大經營范圍，可以使企業獲得新的發展機會

111.任何一個企業所面對的現實市場都是由三個相互制約、缺一不可要素結合構成的，這三個要素分別是()。A、人口 B、購買力 C、購買欲望 D、生產能力 112.下列問題可能屬于市場調研問卷設計中敏感問題的是()。

A、個人收入問題 B、個人生活問題 C、個人感情問題 D、政治信仰問題 113.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職業病并被確認喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負傷，在規定的醫療期內 C、女職工在孕期、產期、哺乳期 D、試用期內，用人單位不滿意員工的表現 114.企業的定價目標大致包括()。

A、企業形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產品成本 D、當期利潤最大化 115.價格是市場營銷組合的一個變量，與之相關的決策包括()。A、高價投放 B、低價滲透 C、基本價格 D、價格折扣 116.間接資料調查的資料來源主要可以分為()。

A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 117.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態度謹慎 B、有較好的工作環境和固定收入 C、決策時間較長 D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理 118.銷售代理商和經紀人的區別是()。

A、行為名義不同 B、服務對象不同 C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續性不同 119.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標專用權。

A、未經商標注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標相同或者近似的商標的 B、銷售侵犯注冊商標專用權的商品的

C、未經商標注冊人同意，更換其注冊商標并將該更換商標的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標專用權造成其他損害的 120.產品延伸策略的實現方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 121.促銷是市場營銷組合的一個變量，與之相關的策略包括()。

A、向潛在顧客介紹本公司的新產品 B、激起潛在顧客購買該公司產品的欲望

C、使客戶不斷保持對該公司產品的信賴和興趣 D、在顧客中形成對該公司完美的形象 122.《中華人民共和國擔保法》規定的擔保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質押 D、定金

123.我國《反不正當競爭法》對有獎銷售這一促銷手段進行了規范，禁止采用的有獎銷售的手段有()。

A、采用謊稱有獎或者故意讓內定人員中獎的欺騙方式進行有獎銷售B、利用有獎銷售的手段推銷質次價高的商品有獎銷售，最高獎金額超過5000元 D、季節性降價 124.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰略性放棄負值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 125.間接資料調查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調查結果

50、抽獎式的 C

第四篇：電大 心理咨詢入門 考題答案

《心理咨詢入門》模擬試題

（一）一、單項選擇題（以下各題的四個備選答案中只有一個正確的，多選、錯選均不得分。每小題3分，本題共30分）

1、弗洛伊德認為，人格結構的構成分為(A)A、自我、本我、超我 B、意識、潛意識、無意識 C、性格、脾氣、能力

D、興趣、需要、動機

2、在弗洛伊德的發展觀點中，兒童將興趣轉向外部，轉向應付環境所需要的知識和技能，是在（D)。

A、口欲期

B、肛欲期

C、戀母期

D、潛伏期

3、衡量測驗有效地測量到其測量目標的程度的指標是：（D）

A、區分度

B、難度

C、信度

D、效度

4、在心理咨詢過程中求助者病情發作，抄起花瓶和椅子對心理咨詢師進行攻擊，對此情況心理咨詢師應當（C）。

A、立即電話報警

B、保存錄像資料作為法律證據 C、設法穩住求助者，盡量不要驚動其他人，以免擴大影響 D、為求助者攻擊他人的行為保密

5、對求助者的問題進行歸類的目的是(A)

A、區分不同的心理問題

B、有利于了解資料的客觀性 C、為最終診斷提供確切依據

D、是咨詢方案能夠順利實施

6、建立良好咨詢關系應把握的要點是(A)。

A、溫暖熱情貫穿整個咨詢

B、真誠的表達要依靠技巧 C、應有條件的尊重求助者

D、通睛達理應該一視同仁

7、對談話法的要點理解正確的是(D)。

A、一旦開始進入會談就應該把談話維持下去 B、只有在取得信息時才可中斷求助者談話 C、即使聽不出談話內容也要表現出很感興趣 D、恰當的給與評價可以增加求助者的信任感。

8、某女，14歲，初二學生，因暗戀同班的一名男生而十分苦惱，前來學校的心理輔導站咨詢。心理輔導站的老師得知具體情況后，告訴了女學生的家長，這種做法(C)A、符合保密原則 B、為了學校著想 C、違反保密原則 D、符合教師職責

9、對真誠在咨詢活動中的重要意義描述正確的是(D)

A、能鼓勵心理咨詢師以真實自我和對方交流 B、為求助者提供了一個盡情發泄的環境 C、能減少面談過程中出現劇烈情緒反應 D、可讓求助者無所顧慮的袒露自己隱私

10、關于共情，下列說法中不正確的是(D)

A、共情就是體驗求助者的內心世界 B、共情就是把握求助者的情感、思維 C、共情是最關鍵的咨詢特質

D、共情就是必須與求助者擁有同樣的情感

二、名詞解釋（每小題4分，本題共20分）

1、自我防御機制

2、咨詢協議

3、恐怖癥

4、正向移情

5、澄清

三、簡答題（每小題10分，本題共30分）

1、一個合格的咨詢者應具備的基本能力包括哪些內容？

2、如何實施羅夏墨跡測驗？

3、一個有效的咨詢目標，應該具有那些特征？

四、案例分析題（本題共20分）【一般情況】

求助者：張某，男，漢族，22歲，大學畢業生。【求助者自述】

主訴：焦慮，煩躁，入睡困難，經常做噩夢等1個多月。

個人陳述：2個月前臨近畢業時，我第一次在一場大型的招聘會上遞交了幾十份個人簡歷，我都是在一些大企業、大公司投的簡歷。招聘單位說：過一個星期會通知面試，當時自己心里還挺興奮，心想總會有一兩家大公司會錄用我。過了三天，有一家公司通知我去面試。面試的前一天晚上，我把面試應該注意的事項都考慮了一遍，面試當天我還精心打扮一番，面試時，心里還是挺緊張，以至于說話有點發抖。面試結束后，他們告訴我若通過第一次面試會有第二次面試。在等待第二次面試的日子里，我手機天天開著，連晚上都開著機，總是隨身帶著，結果一個星期、兩個星期過去了，沒人通知我第二次面試，也沒有其他公司通知我去面試。馬上就要畢業了，工作還沒有著落。我每天晚上總在想：為什么找不著好工作?是不是因為我的學校不起眼，不是名牌大學?這時父母親的話在我耳邊響起：只有名牌大學畢業生才能找到好的工作。越想越覺得自己找不著好工作就是這個原因。現在想起真后悔，后悔當初沒有考上名牌大學。心情也非常煩躁，焦慮，看書沒有以前專心，老是走神，食欲也下降了，我總是擔心今后找不著好工作。找工作也是競爭，也不好意思問其他同學，有時上網聊天，心情稍好點。【咨詢師觀察了解到的情況】

求助者猶猶豫豫走進咨詢室，述說時，眉頭緊鎖，不敢正面看咨詢師，來回搓手，內心體驗與表情一致。出生在中等城市，從小性格內向，不愛交朋友，父母親對他在學習方面的要求特別高，小學、初中的學習成績一直在班里排第一名，高中時的成績，偶有一次排在第2名，在下一次的考試非爭取第1名不可。平常父母總是教育他一定要考上名牌大學，因為只有名牌大學的畢業生才能找到好的工作。高考時由于太緊張，只考上一所普通大學，本來想重新再考，卻因當年父親生病去世了，家里的經濟狀況一下很．緊張，只好上了這所普通大學，在大學期間與同學交往少，業余時間大部分用在學習上。

依據以上案例，回答以下問題：

1、該求助者的主要癥狀是什么?

2、對該求助者的診斷及依據是什么?

3、該求助者出現上述問題的原因是什么?

《心理咨詢入門》模擬試題

（二）一、單項選擇題（以下各題的四個備選答案中只有一個正確的，多選、錯選均不得分。每小題3分，本題共30分）

1、理性情緒療法的創始人是（C）

A、巴甫洛夫

B、斯金納

C、艾利斯

D、羅杰斯

2、我國的心理咨詢師職業標準是由（D）組織專家制定的。

A、中國心理衛生協會

B、中國心理學會

C、衛生部

D、勞動和社會保障部 3、1890年，（B）首次發表“心理測驗與測量”一文，為心理咨詢的產生做出了學術貢獻。

A、比奈—西蒙

B、卡特爾

C、艾森克

D、韋特默

4、韋氏兒童智力量表適合對象為：（A）

A、6歲一16歲

B、8歲一17歲 C、5歲一15歲

D、2歲一18歲

5、心理咨詢最終的目標是（D)。

A、幫助求助者認識到內心沖突

B、使求助者能夠敢于面對自己 C、深化求助者的自我意識

D、幫助求助者做出新的有效行為

6、采用談話法進行心理評估的優點是(C)。

A、這是一種標準化的方法

B、可以對所測定的心理活動作量化分析 C、信息覆蓋面廣，形勢靈活

D、具有直觀性和生動性

7、初診接待時正確的咨詢方式是(C)。

A、“您有什么樣的問題需要解決？說吧”

B、“您找我究竟想要解決什么問題呢？” C、“你希望我幫助你解決什么問題？” D、“您能否告訴我到底出了什么問題嗎？”

8、移情是求助者把對過去生活中某個重要人物的(C)轉移到心理咨詢師身上。

A、情感、認知、態度

B、認知、態度、屬性 C、態度、情感、屬性

D、屬性、認知、態度

9、對“尊重”含義的理解正確的是(D)。

A、意味著要一味遷就求助者

B、意味著保護求助者所有隱私 C、意味著不能夠有不同意見

D、意味著要接納對方的優缺點

10、積極關注指的是(A)。

A、關注求助者言行的積極面

B、關注求助者的負性情緒 C、關注求助者的身體狀況

D、關注求助者對咨詢師的態度

二、名詞解釋（每小題4分，本題共20分）

1、本我

2、心理健康

3、咨詢特質

4、反移情

5、阻抗

三、簡答題（每小題10分，本題共30分）

1、合格的心理咨詢師應具備哪些專業知識？

2、心理咨詢包括哪些基本階段？

3、心理咨詢中提問有哪些要求？

四、案例分析題（本題共20分）【一般情況】

求助者：李某，男，漢族，2l歲，北京市某高校四年級學生。【求助者自述】

主訴：覺得生活沒意義，對什么事情都不感興趣，情緒低落，失眠，煩躁近3年。個人陳述：出生于高級知識分子家庭，家庭教育嚴格，因此養成了較為內向的性格。父母非常看重他的學習成績，小學、中學在學習上很努力，是家長、老師心目中的好孩子，同學心目中的好班長，學習成績非常優秀，高考時以優異的成績考入北京某名牌大學。升人大學后盡管依然努力學習，但成績就是不如高中時的好，有一種失落感，總想提高學習成績，但事與愿違，在班上的排名不升反降，大學一年級的期末考試，居然排倒數第二，為此父母極為嚴厲地批評了他，他覺得自己真沒用，感到自己很沒面子，感到父母、老師及同學都看不起自己，覺得自己的一切都完了，從此心情非常低落，悶悶不樂，打不起精神，覺得活著沒有意思，因此什么也不想干，對什么都不感興趣，也不愿意與別人交流，經常是獨來獨往，我行我素，逐漸開始出現失眠、煩躁不安等癥狀。由于注意力無法集中，大二以后的學習成績一直排在班里的后幾名，父母并沒在意其異常，只是一味要求他努力學習，對他學習成績下降很氣憤。他為此痛苦不堪，感到活著沒意義，還不如死了算了，曾想到自殺但又缺乏膽量和勇氣。感覺不到生活、學習的興趣，自己也不明白原因。【咨詢師觀察了解到的情況】

求助者由于家庭教育的原因，非常注重學習成績，總是不斷地追求第一，從小性格內向，膽小怕事，小學、中學時是最愉快的時光，學習成績優異，讀大學后由于成績下降很自卑，一直打不起精神，總想大哭一場，不能正常學習，無精力、注意力不集中，對任何事情沒有興趣，感到極度痛苦，活著沒有一點價值，感到自己的生物鐘錯亂。平素不太愿意參與集體活動，很少與人交流，獨來獨往，我行我素，學習很勤奮，但學習成績一般，家長鄰里認為其不活潑，但很聽話。幾次去校醫院門診就診，未發現器質性病變；醫生考慮其可能有“神經衰弱”、“神經官能癥”，建議看心理門診，自己也認為有心理問題而主動前來就診。求助者無家族精神病史及遺傳病史。

依據以上案例，回答以下問題：

1、該求助者的主要癥狀是什么?

2、對該求助者的診斷是什么?診斷的依據是什么?

3、該求助者出現上述問題的原因是什么?

4、與該求助者進行攝人性談話時，怎樣選擇切人點?

《心理咨詢入門》模擬試題

（三）一、單項選擇題（以下各題的四個備選答案中只有一個正確的，多選、錯選均不得分。每小題3分，本題共30分）

1、分析心理學理論的創始人是（A）

A、弗洛伊德

B、阿德勒

C、榮格

D、貝克

2、咨詢過程中向來訪者敘述自己個人的有關信息，這是一種有助于來訪者建立相互信任和開誠布公的良好關系的影響技巧，它被稱為（D）

A、提供忠告

B、反饋信息

C、角色互換

D、自我暴露

3、“江山易改、本性難移”指的是人格的（B）特征。

A、整體性

B、穩定性

C、獨特性

D、社會性

4、良好的咨詢關系是（C)。

A、求助者對咨詢師絕對信任

B、求助者和咨詢師之間沒有情感的卷入 C、能順利進行咨詢工作，而又不讓求助者形成對咨詢師的依賴 D、師生般的咨詢關系

5、會談中(D)更重要。

A、安慰比鼓勵

B、激勵比同情

C、指導比傾聽

D、傾聽比指導

6、評估咨詢效果時，首先要明確(D)。

A、問題的類型

B、問題的性質

C、問題的嚴重程度

D、咨詢的目標

7、某一男性心理咨詢員(甲)在對女性求助者(乙)進行咨詢過程中，雙方談的很投機，在第一次咨詢結束后，乙用手機發短信給甲說：“您化解了我心中的堅冰，十分感激。我想約您周末出去玩，順便幫我再做一次咨詢”。甲回短信說：“不必客氣，請告知我具體時間、地點”。甲的作法(D)

A、是可以理解的

B、合理利用了共情技術

C、有助于咨詢效果的提高

D、可能建立咨詢以外的關系

8、對溫暖的理解正確的是(A)。

A、非言語行為往往比言語行為更能讓對方感到溫暖 B、開始時使用關切言語時間越長越能體現溫暖 C、依照求助者的不同，表達溫暖的程度也不同

D、只有經驗豐富的心理咨詢師才能很好的把握溫暖

9、面談技巧中最復雜的是（B)。

A、鼓勵技術

B、解釋技術

C、指導技術

D、傾聽技術

10、發展心理咨詢的主要目的是（D）。

A、解決不適或痛苦

B、糾正錯誤觀念 C、去除心理社會刺激

D、全面提高生活質量

二、名詞解釋（每小題4分，本題共20分）

1、心理咨詢

2、心理診斷

3、臨床會談

4、面質

5、同理反應

三、簡答題（每小題10分，本題共30分）

1、簡述ABC理論的主要內容。

2、如何理解共感，共感反應的要領有哪些？

3、簡述阻抗在心理咨詢中的功能。

四、案例分析題（本題共20分）【一般資料】

求助者，男性，13歲，小學六年級學生。【案例介紹】

求助者在四川汶川大地震時，親眼看見許多同學被埋在廢墟里，有些同學在地震中喪生，自己也被屋頂的橫梁砸中了左腿，后被送到外地醫院做了截肢手術。術后恢復尚可，安裝假肢后能拄著拐杖行走。手術后三個月，求助者情緒非常低落，很悲傷，害怕回到學校上課，認為學校是個很危險的地方，很不安全。自卑，覺得自己缺了腿不如別人，認為將來沒有什么出息了。每天悶悶地坐著，不愿看書，也不愿意看電視，也不與他人交往，不愿意和別人說話。睡眠、飲食差。在父母的要求下前來咨詢。

根據以上案例完成下列選擇題：

單選：

1、首次心理咨詢時應注意的事項是（D）。

（A）盡量滿足求助者的要求

（B）教育與指導

（C）嚴守求助者的所有秘密

（D）接納與傾聽 多選：

2、影響咨詢關系的重要因素主要包括（AC）。

（A）咨詢師

（B）咨詢機構

（C）求助者

（D）所在學校 多選：

3、該求助者害怕回到學校上課，說明其（AB）。

（A）社會功能受損

（B）喪失安全感

（C）學習動機下降

（D）性格變內向 單選：

4、目前該求助者的主要心理問題是（D）。

（A）能力問題

（B）行為問題

（C）性格問題

（D）情緒問題 單選：

5、本次咨詢中對該求助者的初步診斷是（C）。

（A）一般心理問題

（B）神經癥性心理問題

（C）嚴重心理問題

（D）精神病性障礙 多選：

6、對該求助者的心理咨詢，恰當的是（ABCD）。

（A）鼓勵宣泄情緒

（B）加強行走練習

（C）引導接納現實

（D）盡快恢復學習

多選：

7、心理咨詢師對求助者截肢的事實，在表達真誠時應注意（BCD）。

（A）需要實話實說

（B）不能自我發泄

（C）以事實為基礎

（D）應當適度表達

《心理咨詢入門》模擬試題

（四）一、單項選擇題（以下各題的四個備選答案中只有一個正確的，多選、錯選均不得分。每小題3分，本題共30分）

1、非理性信念的特征不包括（）

A、要求的絕對化

B、情緒的穩定性

C、過分概括化

D、糟糕至極

2、人本主義心理學家強調（）。

A、認知與情緒

B、環境與教育

C、動機與人格

D、潛意識與驅力

3、MMPI是（）

A、個別智力測驗

B、團體智力測驗 C、人格自陳量表

D、人格投射測驗。

4、心理診斷的目標是（）。

A、尋求人類共同心理特征與規律

B、研究某些心理特征在人群中的分布情況 C、研究各種群體心理特征與規律

D、探求個體心理特征并找到個體在群體中的分布位置

5、對于初診接待時的注意事項描述不正確的事（）。

A、嚴守保密原則

B、避免緊張情緒 C、禁用專業術語

D、避免使用方言

6、心理咨詢階段正確的劃分是（）。

A、心理診斷，確定目標，自我改變

B、收集信息，心理診斷，心理咨詢 C、確定目標，心理咨詢，效果評估

D、心理診斷，心理幫助，結束鞏固

7、心理咨詢對從業者的能力有所要求，在心理咨詢師重要的職業能力中不包括（）

A、觀察能力

B、計算能力

C、溝通能力

D、表達能力

8、運用解釋技術的技巧正確的是（）

A、不進行全面系統較深的理解

B、解釋不應因人而異區別對待 C、有時強迫對方接受效果最好

D、應進行通俗易懂較淺的解釋

9、“你的丈夫打孩子么？”這句話是（）

A、開放式提問

B、封閉式提問 C、半開放試提問

D、半封閉式提問

10、以下描述正確的是（）。

A、使用心理測驗的目的是為了診斷

B、為深入了解對方應盡量多做心理測驗 C、依揖心理測驗的結果可以做出診斷

D、任何情況下都應按操作規定實施測驗

二、名詞解釋（每小題4分，本題共20分）

1、超我

2、心理疾病

3、雙相障礙

4、傾聽

5、負向移情

三、簡答題（每小題10分，本題共30分）

1、簡述心理咨詢的目的和意義。

2、對主題統覺測驗結果的解釋應從哪些方面進行？

3、非言語技能有哪些？各自是如何傳遞信息的？

四、案例分析題（本題共20分）【一般情況】

求助者：某男，漢族，30歲，未婚，大學學歷，公務員，收入中等，經濟狀況良好。【求助者自述】

從小性格較內向，不愛說話，生活在很傳統的家庭，父母是小學教師，感情融洽，但對他管教很嚴厲，從小要求他做一個懂事規矩的孩子，做任何事情都要做的最好，養成了做事情按部就班、追求完美的習慣，遇到做不好的事情，都重新去做，直到做好為止。興趣愛好較少，很少與同伴玩耍、作游戲，只是一心學習。從小學到大學，學習成績很優秀，一直名列前茅，偶然一次考不好，就非常難過，擔心對不起父母。因此，在別人眼中，他是一個非常優秀的孩子，幾乎挑不出什么缺點，令人羨慕。高中畢業后，以優異的成績考入某名牌大學，前兩年學習、生活如常，在大三時開始反復的洗手，有時甚至洗十幾遍，自己知道沒有必要，卻控制不住，只有做了才感到輕松。學生宿舍在15層，有一個陽臺，每當走到陽臺時就有一種想跳下去的沖動，總是擔心自己控制不住而感到焦慮、害怕，為此盡量避免去陽

臺。這種情況一直持續到現在，不但沒有減輕，反而越來越重，耽誤了許多時間，工作和生活受到很大影響，性格變得孤僻，做事優柔寡斷，不愿與人交往，沒有要好的朋友，內心非常痛苦，因此來到心理門診．迫切希望能夠消除毛病和不適，改善交往狀況。【咨詢師觀察了解到的情況】

求助者自幼身體健康，未患過嚴重疾病。童年時曾經發生過這樣的事情，有一次因為沒有洗手就拿東西吃，被母親嚴厲訓斥并告誡他，手上有成千上萬的病菌，不洗手就會得病，并在母親的監督下，把手洗干凈才被允許吃東西。從那以后，養成了愛干凈的習慣，認為若不衛生就會染病。這件事對他的生活未有多大影響。求助者上大學三年級的時候，同寢食的一位同學突然查出患了肝炎，因為這件事就聯想起母親訓斥的話，感到很緊張，擔心自己會不會被傳染，自此以后就開始反復洗手，有時要洗十幾遍，自己也明白沒有必要，但是就是控制不了。為此，耽誤了很多時間，學習受到了一定程度的影響，即使這樣，成績仍然不錯，順利畢業。畢業后到一家大型私企公司任職，尚能勝任工作，由于表現很好，兩年后被提拔為部門經理，至今已一年。近一年來，除前述癥狀加重外，還出現反復檢查門窗是否關好，擔心做事情沒有做好而反復檢查，因怕別人知道而盡量減少與人接觸，嚴重地影響了工作和生活，睡眠很差，做夢多，注意力不集中，記憶力下降，急躁，愛發脾氣，工作經常出差錯，為此感到焦慮不安，內心非常苦惱。

依據以上案例，回答以下問題：

1、該求助者的主要癥狀是什么?

2、本案例最可能的診斷是什么?診斷的依據是什么?

3、對本案例如何進行病因分析?

4、結合本案例，擬計劃采用的咨詢方法是什么?

《心理咨詢入門》模擬試題

（五）一、單項選擇題（以下各題的四個備選答案中只有一個正確的，多選、錯選均不得分。每小題3分，本題共30分）

1、心理咨詢的目的是（）。

A、幫助改造求助者的心理問題

B、協助求助者解決心理問題 C、矯正求助者的心理問題

D、治療求助者的心理問題

2、（）以操作性條件反射為基礎，建立了操作行為主義。

A、巴甫洛夫

B、華生

C、托爾曼

D、斯金納

3、評估人的思維能力最重要的指標是（）

A、語言表達能力

B、應變能力

C、動作反應能力

D、邏輯推理能力

4、初診接待時，使用最多的提問方式是（）。

A、封閉式提問

B、開放式提問

C、半開放式提問

D、間接式提問

5、心理咨詢中需要進行會談，在第一次會談中最主要的目的是（）

A、收集資料

B、診斷

C、評估

D、矯治

6、與來訪者談話時不可直視對方的眼睛，可（）對方的眼神和表情。

A、斜視

B、掃視

C、凝視

D、偷視

7、求助者：“我已嘗試同我父親和諧相處，但的確行不通，他對我太嚴厲了……”。以下（）的共情做得最好。

A、咨詢師1：你應該努力去理解他的觀點

B、咨詢師2：你嘗試與父親相處，但又不成功，因而感到沮喪

C、咨詢師3：你似乎無法接近父親，所以感到沮喪。你想讓他對你寬容些

D、咨詢師4：似乎表明你與你父親的關系正處在困難時期

8、咨詢的結束有兩種，一種是一次咨詢的結束；另一種是整個咨詢的結束，關于咨詢的結束以下說法哪一項是不正確的（）

A、每一次咨詢結束前要做好本次咨詢的小結

B、每一次咨詢結束前要做好下次咨詢的準備，包括布置家庭作業，商定下次咨詢時間和主題等

C、整個咨詢結束要做好回顧，鞏固咨詢成果

D、整個咨詢結束做好總結和效果評估后，告訴求助者以后都不需要咨詢了

9、一位清潔個人因每天下班回家后反復洗手，懷疑自己是否有潔癖前來咨詢，心理咨詢師對求助者說：“你每天的工作就是打掃衛生，多洗幾次手算什么問題。”該心理咨詢師的說法（）

A、符合求助者的實際

B、價值觀沒保持中立 C、是在進行心理咨詢

D、顯示出有職業歧視

10、咨詢中選擇優先解決的問題的原則正確的是（）

A、從求助者最不重要的問題人手

B、從求助者最易解決的問題人手

C、從求助者最為困難的問題人手

D、從心理咨詢師希望解決的問題人手

二、名詞解釋（每小題4分，本題共20分）

1、ABC理論

2、幫助關系

3、強迫癥

4、集體潛意識

5、角色扮演

三、簡答題（每小題10分，本題共30分）

1、簡述心理診斷中初診與復診的區別。

2、無效能的傾聽有哪些表現？

3、簡述解釋在心理咨詢中的作用。

四、案例分析題（本題共20分）【一般資料】

求助者，男性，62歲，退休工人。【案例介紹】

求助者文化水平不高，信鬼神，身體不適就請算命先生看。前些時候，因相信算命先生的話險些耽誤了母親的心臟病，終于醒悟迷信害人害己，發誓不再去找算命先生。可近兩個月來入睡困難，有時甚至整夜睡不著覺，很煩躁，易發脾氣。經常為小事跟家人發生爭執，覺得家人不理解他。后來去醫院看過中醫，吃了幾副中藥不見好轉，于是又想去算命先生那里試試。自己也覺得那種想法是錯誤的，但總忍不住。十分矛盾、自責，不敢對家人講。十分痛苦前來咨詢。

【心理咨詢師觀察了解到的情況】

求助者小學文化程度，受暗示性強，性格內向、膽小。

根據以上案例完成下列選擇題：

多選：

1、該求助者的癥狀主要包括（）。

（A）焦慮情緒

（B）強迫觀念

（C）抑郁情緒

（D）恐迫行為 單選：

2、引發該求助者情緒問題的最主要原因是（）

（A）睡眠困難

（B）內心沖突

（C）想去算命

（D）性格內向 單選：

3、該求助者的性格特點是（）

（A）小學文化

（B）個性偏執

（C）易受暗示

（D）焦慮傾向 多選：

4、引發該求助者心理問題的原因包括（）

（A）環境影響

（B）認知因素

（C）文化水平

（D）性格因素

多選：

5、對該求助者近兩個月來睡眠困難的癥狀，心理咨詢師首先要（（A）排除軀體疾病

（B）年齡特征

（C）排除人格障礙

（D）問題特征 多選：

6、選擇會談方式時需考慮的求助者因素包括（）。

（A）身體特征

（B）年齡特征

（C）性格特征

（D）問題特征 多選：

7、對該求助者還需了解的資料包括（）。

（A）病程長短

（B）社會功能

（C）個性特征

（D）認知水平多選：

8、心理咨詢師應幫助求助者解決（）。

（A）軀體疾病

（B）錯誤認知

（C）性格缺陷

（D）易發脾氣

多選：

9、在本案例中，心理咨詢師應該接納求助者的內容包括（）

（A）外表

（B）迷信鬼神

（C）語言

（D）焦慮情緒。）

第五篇：臨床執業醫師歷年考題及答案

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臨床執業醫師歷年考題及答案

2.頸內動脈系統短暫性腦缺血發作的癥狀可有

A.陣發性眩暈

B.復視

C.交叉性癱瘓

D.吞咽困難

E.運動性失語

3.短暫性腦缺血發作，出現相應的癥狀及體征完全恢復的時間應在 A.24小時內

B.28小時內

C 36小時內

D.48小時內

E.72小時內

4.帕金森病患者的典型震顫是

A.靜止性震顫

B.意向性震顫

C.姿態性震顫

D.撲翼樣震顫

E.動作性震顫

5.重癥肌無力的病變部位在 A.周圍神經

B.橫紋肌

C.脊髓前角細胞

D.神經肌肉接頭處

E.大腦皮層運動區

6.幻覺的定義是

A.對客觀事物的錯誤感受

B.對客觀事物的歪曲

C.缺乏相應的客觀刺激時的感知體驗

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D.客觀刺激作用于感覺器官的感知體驗

E.缺乏客觀刺激時的思維過程

7.關于妄想，下列說法正確的是

A.在意識障礙時出現的雜亂思維

B.在智力缺損時出現的離奇想法

C.在意識清晰的情況下的病理性歪曲信念

D.是可被說服的不現實想法

E.在意識中占主導地位的錯誤觀念

8.不支持急性腦器質性精神障礙診斷的表現是

A.幻視

B.錯覺

C.注意渙散

D.意識清晰

E.定向障礙

9.關于癡呆的臨床特點，最正確的是

A.是先天或大腦發育成熟以前由于各種致病因素，造成智力低下

B.老人兒童均可發生

C.多數病人意識不清晰

D.早期可表現為近記憶減退

E.常無器質性病變

10.神經衰弱的記億力減退是由于

A.睡眠障礙

B.思維遲鈍

C.情緒不穩

D.注意力難以集中

E.焦慮不安

11.關于精神分裂癥的臨床特點，錯誤的是

A.多數在青壯年發病

B.自知力喪失

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C.聯想障礙，妄想、幻覺是重要的早期表現

D.偏執型是最常見類型

E.病程多遷延，預后不佳

12.下列疾病中最適用心理治療的是

A.神經衰弱

B.抑郁癥

C.躁狂癥

D.精神分裂癥

E.精神發育遲滯

13.明顯與心理因素相關的軀體疾病是

A.癔病

B.反應性精神病

C.疑病性神經癥

D.疼痛

E.心身疾病

14.低滲性缺水時，在血清鈉尚未明顯降低之前，尿鈉含量

A.正常

B.略高

C.時高時低

D.逐漸升高

E.減少

15.低鉀性堿中毒常出現于

A.尿毒癥

B.胃腸減壓

C.術后少尿

D.擠壓創傷

E.輸血過量

16.低鉀血癥的病人，補鉀后病情仍無改善時，應首先考慮缺乏

A.鎂

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B.磷

C.鈉

D.氯

E.鈣

17.低鉀血癥錯誤的臨床表現是

A.肌無力為最早的臨床表現

B.均有典型的心電圖改變

C.常與鎂缺乏同時存在 D.嚴重時可發生多尿

E.發生堿中毒時尿呈酸性

18.最能減少輸血的并發癥且無傳染疾病危險的是

A.輸新鮮血

B.輸新鮮冰凍血漿

C.輸濃縮紅細胞

D.輸白蛋白制劑

E.自體輸血

19.成人失血500-800ml，首先考慮輸入

A.全血

D.血漿

C.濃縮紅細胞

D.白蛋白

E.晶體液

20.與輸入血液質量有關的早期輸血反應為

A.酸堿平衡失調

B.過敏反應

C.出血傾向

D.丙型肝炎

E.瘧疾

21.中心靜脈壓高而動脈壓在正常范圍，反映

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A.右心功能不全或血容量相對過多

B.胸腔內壓增加

C.右心功能不全或容量相對不足

D.靜脈回心血量增加

E.容量血管過度收縮

22.脊髓休克見于

A.脊髓膠質瘤

B.脊髓蛛網膜粘連

C.急性橫貫性脊髓炎

D.脊髓空洞癥

E.脊髓后動脈血栓形成