第一篇：黑龍江教師資格證歷年考題及答案

一、選擇題：本大題共20個小題，每小題2分，共40分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的，把所選項前的字母填在括號內(nèi)。

1.西方最早的教育著作《論演說的教育》，其作者是()

A.柏拉圖

B.昆體良

C.夸美紐斯

D.蘇格拉底

2，近代最早一部系統(tǒng)論述教育問題的專著是()

A.《教育論》

B.《教育漫話》

C.《大教學(xué)論》

D.《普通教育學(xué)》

3.“現(xiàn)代教育派”的代表人物是()

A.洛克

B.杜威

C.斯賓塞

D.夸美紐斯

4.教學(xué)的基本組織形式()

A.課堂教學(xué)

B.個別教學(xué)

C.小組教學(xué)

D.現(xiàn)場教學(xué)

5.我國實行的第一個現(xiàn)代學(xué)制是()

A.壬寅學(xué)制

B.癸卯學(xué)制

C.壬戌學(xué)制

D.壬戌癸丑學(xué)制

6.在教育目的問題上，法國教育家盧梭的主張體現(xiàn)了()

A.社會本位論思想

B.個人本位論思想

C.社會效益論思想

D.教育無目的論思想

7.決定教育性質(zhì)的因素是()

A.生產(chǎn)力發(fā)展水平

B.社會意識形態(tài)

C.政治經(jīng)濟(jì)制度

D.民族文化傳統(tǒng)

8.只要人類社會存在，就一定有教育，這說明教育具有()

A.歷史性

B.階級性

C.永恒性

D.繼承性

9.德育原則是有效地進(jìn)行德育工作必須遵循的()

A.基本規(guī)律

B.基本方法 C.基本途徑 D.基本要求

10.教學(xué)工作的中心環(huán)節(jié)是()A.備課 B.上課 C.個別輔導(dǎo) D.布置作業(yè)

11.“強(qiáng)、平衡、不靈活”的神經(jīng)類型與下列哪種氣質(zhì)類型對應(yīng)()A.多血質(zhì) B.膽汁質(zhì) C.粘液質(zhì) D.抑郁質(zhì)

12.心理狀態(tài)是從心理過程向個性心理特征轉(zhuǎn)化的哪個環(huán)節(jié)?()A.開端 B.中間 C.終端 D.外部

13.識記過的內(nèi)容，因消退原因，完全不能再認(rèn)或回憶是()A.暫時遺忘 B.永久遺忘 C.干擾遺忘 D.逆向遺忘

14.“入芝蘭之室，久聞不知其香”是()A.知覺 B.嗅覺 C.嗅覺適應(yīng) D.嗅覺感受性

15.下列哪個選項是影響深度知覺的雙眼線索?()A.線條透視 B.空氣透視 C.運(yùn)動視差 D.視軸輻合

16.注意的兩個最基本的特點是()A.指向性與選擇性 B.指向性與集中性 C.緊張性與集中性 D.緊張性與選擇性

17.“一題多解，演繹推理”是()A.再現(xiàn)思維 B.求同思維 C.輻合思維.D.發(fā)散思維

18.“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”是下列哪種情感?()

A.道德感

B.美感

C.理智感

D.熱愛感

19.個人同時面臨兩種有意義的活動目標(biāo)，二選一的沖突是()

A.雙趨式?jīng)_突

B.雙避式?jīng)_突

C.趨避式?jīng)_突

D.多重趨避式?jīng)_突

20.狗聽到主人喚它的名字就跑過去是()

A.無條件反射

B.本能的行為

C.第一信號的條件反射

D.第二信號的條件反射

二、填空題：本大題共18個小題，每空1分，共36分。把答案填在題中橫線上。

21.教育科學(xué)體系中的基礎(chǔ)學(xué)科是______。蘇聯(lián)的一些政治家和教育家中，以馬克思主義為基礎(chǔ)最早探討教育問題的當(dāng)屬______。

22.班主任的基本任務(wù)是______、教好學(xué)生。狹義教育一般是指______。

23.實現(xiàn)人的全面發(fā)展的惟一途徑是教育與______相結(jié)合。體育是以______活動為基礎(chǔ)內(nèi)容，促進(jìn)人的身心發(fā)展的培養(yǎng)人、塑造人的過程。

24.學(xué)生既是教育的對象(客體)，又是______和______的主體。

25.廣義的教育制度是指______制度，狹義的教育制度是指______制度。

26.備課應(yīng)做好的三方面工作是鉆研教材、______和______。

27.德育過程是由______、______、德育內(nèi)容和德育方法這四個相互制約的因素構(gòu)成的。

28.課外校外教育具有______、______和實踐性等基本特點。

29.班主任工作的總結(jié)一般分為______總結(jié)和______總結(jié)。

30.道德感是受______制約的，在階級社會中具有鮮明的______的特點。

31.知覺的基本特性有選擇性______、______和恒常性。

32.艾賓浩斯的遺忘曲線表明，遺忘的進(jìn)程有______有______的特點。

33.美國心理學(xué)家基爾福特提出了智力的______說，認(rèn)為每一個智力因素都包括內(nèi)容、______、產(chǎn)品三個維度的立方體。

34.氣質(zhì)類型通常被分成多血質(zhì)、______、______和抑郁質(zhì)四種典型類型，但混合類型的人居多。

35.心理過程包括認(rèn)識、______和______。

36.青少年學(xué)習(xí)動機(jī)發(fā)展的趨勢之一是從不很自覺和______的學(xué)習(xí)動機(jī)，向______的學(xué)習(xí)動機(jī)轉(zhuǎn)化。

37.智力活動與操作活動的結(jié)構(gòu)主要指構(gòu)成要素______和______。

38.當(dāng)事人中心療法的技術(shù)主要強(qiáng)調(diào)三條：即真誠、______和______。

三、簡答題：本大題共8個個題，39～46每小題6分，共48分。

39.一個合格的人民教師應(yīng)具備哪些思想品德修養(yǎng)?

40.我國學(xué)校德育應(yīng)遵循哪些原則?

41.談?wù)劷逃c政治經(jīng)濟(jì)制度的關(guān)系。

42.課外校外教育的主要要求是什么?

43.簡述個性的—般特點。

44.人的注意可分為哪些種類?

45.簡述心理咨詢的基本步驟。

46.什么是需要?需要分為哪些種類?

四、論述題：本大題共2個小題，每個小題13，共26分。

47.論述教學(xué)過程中學(xué)生的認(rèn)識規(guī)律。

48.解決問題的思維活動分幾個階段?試分析影響問題解決的因素有哪些? 參考答案

一、選擇題：每小題2分，共40分。

1.B 2.C 3.B 4.A 5.B 6.B 7.C

8.C 9.D 10.B 11.C 12.B 13.B 14.C

15.D 16.B 17.D 18.A 19.A 20.C

二、填空題：每空1分，共36分。

21.教育學(xué) 克魯普斯卡亞 22.帶好班級 學(xué)校教育 23.生產(chǎn)勞動 身體

24.自我教育 發(fā)展 25.國民教育 學(xué)校教育 26.了解學(xué)生 設(shè)計教法

27.教育者 受教育者 28.自覺性 靈活性 29.全面 專題

30.社會 階級 31.整體性 理解性 32.不均衡 先快后慢

33.三維結(jié)構(gòu) 操作 34.膽汁質(zhì) 粘液質(zhì) 35.情緒情感 意志

36.不穩(wěn)定 自覺和穩(wěn)定 37.執(zhí)行順序 執(zhí)行要求 38.同感 尊重

三、簡答題：39～46每小題6分，共48分。

39.答案要點：

(1)堅定正確的政治方向;(1分)

(2)對教育事業(yè)獻(xiàn)身的精神;(1分)

(3)熱愛學(xué)生;(1分)

(4)集體協(xié)作的精神;(1分)

(5)嚴(yán)格要求自己，為人師表。(2分)

40.答案要點：

(1)社會主義方向性原則;

(2)從學(xué)生實際出發(fā)原則;

(3)知行統(tǒng)一原則;

(4)集體教育與個別教育相結(jié)合原則;

(5)正面教育與紀(jì)律約束相結(jié)合原則;

(6)依靠積極因素、克服消極因素原則;

(7)尊重信任學(xué)生與嚴(yán)格要求學(xué)生相結(jié)合原則：

(8)教育影響的一致性和連貫性原則。

正確回答出6個原則，給滿分;少于6個原則，每少正確回答1個原則，扣1分。

41.答案要點：

(1)政治經(jīng)濟(jì)制度對教育的制約作用(政治經(jīng)濟(jì)制度決定教育的性質(zhì)、目的、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、受教育的權(quán)利)。

(2)教育對社會政治經(jīng)濟(jì)制度的反作用(教育培養(yǎng)出具有一定階級意識的人來維護(hù)和鞏固一定社會政治經(jīng)濟(jì)制度，教育通過影響社會輿論、道德風(fēng)尚為政治經(jīng)濟(jì)制度服務(wù)，教育對社會政治經(jīng)濟(jì)制度不起決定作用)：

正確回答出兩大點，給2分;每大點正確回答出具體內(nèi)容，各給2分：

42.答案要點：

(1)要有明確的目的;(2分)

(2)活動內(nèi)容要豐富多彩，形式要多樣化，要富于吸引力;(2分)

(3)發(fā)揮學(xué)生的積極性，主動性并使之與教師的指導(dǎo)相結(jié)合。(2分)

43.答案要點：

(1)個性的整體性;

(2)社會性與生物性;

(3)穩(wěn)定性與可塑性;

(4)共同性與個別差異性：

(5)他律(外控)與自律(內(nèi)按)性。

每個要點1分，無說明扣l～2分。

44.答案要點：

人的注意可分為：(1)不隨意注意(或無意注意)是一種無預(yù)定目的，也不需要意志努力的注意(2分);

(2)隨意注意(或有意注意)是有預(yù)定目的和意志努力的注意(2分);

(3)隨意后注意(有意后注意)是有預(yù)定目的，便不經(jīng)意志努力就能維持的注意(2分)。

45.答案要點：

心理咨詢的基本步驟有：(1)建立關(guān)系(1分);(2)了解問題(1分);(3)分析診斷(1分);(4)幫助指導(dǎo)(1分);(5)結(jié)束咨詢(1分)。

有簡要說明可得滿分，無說明扣2分。

46.答案要點：

需要是維持個體和社會生存、發(fā)展的必要事物在人腦中的反映，它通常在主觀上以一種缺乏感或豐富感被人體驗。(2分)

需要的種類根據(jù)起源可以分為先天的生理性需要與后天獲得的社會需要(2分);根據(jù)指向?qū)ο蟛煌煞譃槲镔|(zhì)性需要與精神性需要(2分)。

需要種類部分無說明扣2分。

四、論述題：本題2個小題，每小題13分，共26分。

47.答案要點：

(1)教學(xué)過程中學(xué)生的認(rèn)識規(guī)律：首先，教師引導(dǎo)學(xué)生對客觀世界的認(rèn)識主要是通過傳、習(xí)間接經(jīng)驗來實現(xiàn)的;其次，借助間接經(jīng)驗認(rèn)識世界是認(rèn)識上的捷徑。但要把現(xiàn)成的書本知識轉(zhuǎn)化為學(xué)生能夠理解、掌握和運(yùn)用知識，還必須以學(xué)生一定的直接經(jīng)驗、感性認(rèn)識作基礎(chǔ)，因此教學(xué)要處理好間接經(jīng)驗與直接經(jīng)驗、理性認(rèn)識與感性認(rèn)識的關(guān)系。(4分)

(2)學(xué)生在教學(xué)過程中的認(rèn)識主要表現(xiàn)為以下四個互相聯(lián)系的階段：感知教材，形成表象;理解教材，形成概念;知識的鞏固與保持;運(yùn)用知識。(4分)

(3)聯(lián)系實際。(5分)

48.答案要點：

解決問題的思維過程包括提出問題、明確問題、提出假設(shè)、檢驗假設(shè)等四個階段。(4分)

影響因素：(1)問題情境與問題表述方式;(2)動機(jī)和情緒狀態(tài)對解決問題的影響;(3)聯(lián)想與原型啟示;(4)正負(fù)遷移與特殊、非特殊遷移;(5)定勢(心向)的作用;(6)個性因素。

(1)～(6)每個要點各1.5分，無分析說明扣4分。

第二篇：教師資格證考題

教師資格證模擬考試題

選擇題 1．（）國家教委正式頒布的《幼兒園工作規(guī)程》中規(guī)定；“幼兒園是對3周歲以上學(xué)齡前幼兒實施保育和教育的機(jī)構(gòu)。”

A．1995年

B．1996年

C．1997年

D．1998年 2．幼兒園教育應(yīng)以（）為基本的活動方式。

A．學(xué)

B．上課

C．玩耍

D．游戲

3．以“生活教育”為理念，創(chuàng)辦中國化、平民化的幼稚園，建立生活教育課程理論體系的是（）。

A．陳鶴琴

B．張宗麟

C．張雪門

D．陶行知

4．先天因素主要指個體生物因素，其中最具重要意義的因素是（）。A．成熟

B．生長

C．遺傳

D．發(fā)育

5．福祿貝爾創(chuàng)立的幼兒學(xué)校1840年更名為幼兒園,該幼兒園始創(chuàng)于（）。A.1827年

B.1803年

C.1837年

D.1823年 6．被世人譽(yù)為“幼兒教育之父”的是（）。

A．蒙臺梭利

B．柏拉圖

C．洛克

D．福祿貝爾 7．兒童的發(fā)展是通過（）。

A．對物體的操作和與人的交往而發(fā)展的 B．聆聽教師講授知識而發(fā)展的 C．觀察教師的操作過程而發(fā)展的 D．觀看電視卡通節(jié)日而發(fā)展的 8．關(guān)于我國學(xué)前教育的描述，不正確的是（）。

A．基礎(chǔ)教育

B．啟蒙教育

C．屬于義務(wù)教育

D．實施全面發(fā)展的教育 9．實現(xiàn)保教合一的前提是（）。

A．良好的工作伙伴與師生關(guān)系

B．教師的保育意識 C．保育員的工作態(tài)度

D．幼兒的自理能力 10．在羅馬貧民區(qū)創(chuàng)辦第一所幼兒學(xué)校——“兒童之家”，創(chuàng)立以感官為基礎(chǔ)的幼兒教育教學(xué)體系的教育家是（）。

A．福祿貝爾

B．蒙臺梭利

C．裴斯泰洛齊

D．盧梭

11．建立我國第一個幼兒教育研究中心，并親自主持幼稚園研究工作，提出“活教育”思想的是（）。

A．陶行知

B．陳鶴琴

C．張宗麟

D．張雪門 12．世界上第一本圖文并茂的兒童讀物是（）。A．《大百科全書》

B．《世界圖解》

C．《大教學(xué)論》

D．《愛彌兒》

13．美國華盛頓兒童博物館的格言“我聽見就忘記了，我看見就記住了，我做了就理解了”，主要說明了在教育過程中應(yīng)（）。

A．尊重兒童的個性

B．培養(yǎng)幼兒積極的情感體驗 C．重視兒童學(xué)習(xí)的自律性

D．重視兒童的主動操作 14．“染于蒼則蒼，染于黃則黃。”這用來說明（）對人的成長和發(fā)展的影響是巨大的。A．顏色

B．環(huán)境

C．遺傳

D．物質(zhì)

15．1989年11月聯(lián)合國大會通過的保障兒童權(quán)利的國際性法律文件是（）。A．《聯(lián)合國兒童權(quán)利宣言》

B．《日內(nèi)瓦兒童權(quán)利宣言》 C．《兒童權(quán)利公約》

D．《國際兒童法》

名詞解釋

1．兒童觀

2．兒童游戲

3．學(xué)前教育課程

4．幼兒園社會教育

5．恩物 判斷題

1．幼兒園具有教育性和福利性。（）2．幼兒園中必須給幼兒教授大量的讀、寫、算知識，否則影響幼兒智力的開發(fā)。（）3．幼兒園教育目標(biāo)的制定要根據(jù)幼兒發(fā)展的真實需要。（）4．學(xué)前兒童的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)科學(xué)文化知識，為今后打基礎(chǔ)。（）5．教師在用語言指導(dǎo)游戲時，口氣應(yīng)十分肯定。（）6．保教結(jié)合就是教師要與保育員溝通、相互幫助。（）7．幼兒與成人有同樣的權(quán)利。（）8．游戲是幼兒主要的學(xué)習(xí)方式，幼兒園沒有必要進(jìn)行教學(xué)。（）簡答題

1．簡要敘述并評價蒙臺梭利的幼兒教育觀。2．談?wù)動變航處煹幕緳?quán)利和義務(wù)。3．簡述兒童發(fā)展的差異性。

4．如何理解學(xué)前教育領(lǐng)域中因材施教的原則? 論述題

要保證教育目標(biāo)的實現(xiàn)，幼兒教師應(yīng)注意哪些問題? 案例分析題

案例分析一：星期一，A老師埋怨地說：“孩子在家過了一個雙休日，再回到幼兒園后，許多良好的行為習(xí)慣就退步了，不認(rèn)真吃飯，亂扔?xùn)|西，活動時喜歡說話，真不知孩子在家時，家長是怎么教育的!”站在一旁的B老師頗有同感地說：“是啊，如果家長都能按我們的要求去教育孩子，我們的工作就好做多了!”A老師接著說：“可這些家長不按我們的要求去做倒也罷了，還經(jīng)常給我們提這樣那樣的意見，好像我們當(dāng)老師的還不如他們懂得多，真拿這些家長沒有辦法??”

請你運(yùn)用幼兒園與家庭相互配合的有關(guān)理論，分析和評論A、B老師的教育觀點，并具體談?wù)劶覉@合作對幼兒發(fā)展的重要意義與目前存在的誤區(qū)。

案例分析二：2012年10月24日，浙江省溫嶺市發(fā)生一起幼兒園教師虐童事件。該校教師顏艷紅因“一時好玩”在該園活動室里強(qiáng)行揪住一名幼童雙耳向上提起，同時讓另一名教師用手機(jī)拍下，之后該視頻被上傳到網(wǎng)上。事發(fā)后不久，該教師虐待班上幼兒全過程的視頻被曝光，“揪耳朵”、“扔垃圾桶”等多張虐童照片令人觸目驚心。溫嶺警方迅速介入調(diào)查，社會各界輿論嘩然。如果翻閱近年來的相關(guān)報道不難發(fā)現(xiàn)，類似的虐童事件屢屢見諸報端。請你運(yùn)用所學(xué)知識，分析、評價近年來虐童事件頻繁發(fā)生的原因，并談?wù)勅绾纬蔀橐幻细竦挠變簣@教師。

案例分析三：據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲《央廣財經(jīng)評論》報道，《喜羊羊與灰太狼》、《熊出沒》兩部動畫片被央視《新聞聯(lián)播》點名批評，認(rèn)為《喜羊羊》、《熊出沒》暴力失度、語言粗俗，有人做過統(tǒng)計，在動畫片《喜羊羊與灰太狼》全集中，灰太狼被平底鍋砸過9544次，被抓過1380次，喜羊羊被煮過839次，被電過1755次；動畫片《熊出沒》片中“光頭強(qiáng)”整天叫囂“臭狗熊，我要砍死你”等等這些都引起了網(wǎng)友的熱議。今年4月份，江蘇連云港一名9歲男童模仿動畫片燒傷兩個同伴的事情，引起社會的廣泛關(guān)注。這樣的極端案例也提醒大家動畫片中暴力情節(jié)對孩子的影響不容忽視，多數(shù)家長表示支持這兩部片子整改。

請結(jié)合以上案例，談一談當(dāng)代幼兒影視節(jié)目對幼兒的影響；從幼兒教師的角度談?wù)剳?yīng)如何指導(dǎo)家長對幼兒進(jìn)行價值引導(dǎo)。

第三篇：助理營銷師歷年考題及答案

2006年11月營銷師（三級）

理論知識第一部分

職業(yè)道德(第1～25題，共25道題)

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分(一)單項選擇題(第1～8題)

1、職業(yè)道德是()。

(A)從業(yè)人員的特定行為規(guī)范(B)企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求(C)從業(yè)人員的自我約束(D)職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求

2、關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是()。

(A)在內(nèi)容上沒有交叉(B)在最終目的上沒有一致性(C)在實踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致

3、道德中所謂“應(yīng)該”的意思是()。

(A)基于社會利益，按照社會公認(rèn)的價值取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據(jù)實際情況，不斷對辦事方式做出調(diào)整(D)從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的

4、“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是()。

(A)除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇(B)不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列(D)科學(xué)技術(shù)對生產(chǎn)和經(jīng)營管理具有極端重要性

5、關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()。

(A)規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時抑制了人們的創(chuàng)造性

(B)規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序(C)在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人

(D)由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定

6、對企業(yè)形象理解正確的是()。

(A)形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程(B)企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)

(C)企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象

7、企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是(D(A)如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對上司的錯誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭辯以維護(hù)自身權(quán)益

8、正確使用職業(yè)用語的是()。

(A)“不知道”(B)“不合適，可以退貨”(C)“不買，別問”(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項選擇題(第9～16題)

9、在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有()。(A)在柜臺內(nèi)抱肩、插兜

(B)撿到顧客物品，送交有關(guān)部門處理(D)目視前方，以迎接顧客到來(C)沒有顧客時，讀書看報

10、關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有()。

(A)職業(yè)選擇屬于個人的事情，他人不得干預(yù)(B)職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣泛就業(yè)，實現(xiàn)人力資源科學(xué)配置(C)職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神(D)倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無異于鼓勵“挑肥揀瘦”

11、所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有((A)企業(yè)信譽(yù)是樹立企業(yè)形象的關(guān)鍵(B)良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來經(jīng)濟(jì)效益(C)企業(yè)信譽(yù)是短時間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理(D)企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密相聯(lián)

12、符合辦事公道要求的有()。

(A)堅持真理，一切照書本要求去做(B)不管當(dāng)事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆(D)說老實話，辦老實事，做老實人

13、關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識有()。

(A)在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會需要的是勤勞而不是節(jié)儉(B)勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個重要方面(C)勤勞與節(jié)儉是對立統(tǒng)一、相輔相成的關(guān)系(D)勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變

14、加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要()。

(A)遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處(B)強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識C)講求合作，崇尚競爭，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻煩

15、創(chuàng)新的作用在于()。

(A)創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量(B)創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本(C)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力

(D)創(chuàng)新追求的是轟動效應(yīng)

16、加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括()。(A)學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范(B)自我約束(C)以先進(jìn)典型為標(biāo)尺(D)慎獨

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(第17～25題)答題指導(dǎo)：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據(jù)自己的實際狀況選擇其中一個選項作為您的答案．

17、如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會()。

(A)杜絕和他來往(B)除非不得已，否則不和他往來(C)和他正常來往(D)多與他交往，提高自己

18、假如你的一個多年未見的同學(xué)從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時間陪伴他，你會()。(A)直接說明情況，表達(dá)歉意(B)去和同學(xué)見一面，打個招呼就走(C)去和同學(xué)見一面，適當(dāng)待一會兒(D)立即去陪伴同學(xué)

19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會()。

(A)戴著耳機(jī)聽音樂(B)看報，瀏覽新聞(C)按要求站在指定地點(D)想想下班后的事情 20、你一般上班時的心情是()。

(A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的

(D)壓抑的

21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會()。

(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求(B)服從命令，馬上返回

(C)想一個既可以處理緊急事務(wù)，又可經(jīng)繼續(xù)度假的辦法(D)向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費(fèi)

22、在和年輕同事聊天時，你會()。

(A)因為大多數(shù)人需要鼓勵，所以經(jīng)常表揚(yáng)他們(B)一半表揚(yáng)，一半批評，這是實事求是的表現(xiàn)(C)既不批評，也不表揚(yáng)(D)多批評，以利他們的進(jìn)步

23、你認(rèn)為你的朋友中，他們()。

(A)全都對你很了解(B)多數(shù)對你很了解(C)少數(shù)對你了解(D)幾乎沒有人了解你

24、你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會()，(A)完全按照上司的思路開展工作(B)對上司的工作思路略做修改(C)按照自己對工作的理解開展工作(D)多與上司溝通，以打開工作新局面

25、在所在單位，你認(rèn)為自己屬于()的人。

(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關(guān)系(C)除了兒時交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友

第二部分

理論知識

(26～125題，共100道題，滿分為100分)

一、單項選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當(dāng)?shù)拇鸢福堅诖痤}卡上將所選答案的

26、A把x給B同時獲取了y，此時，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于(A)。(A)交換活動(B)交易活動

(C)買賣活動

(D)協(xié)商活動

27、作為一切市場的基礎(chǔ)，(D)對其他各類市場具有決定性。(A)產(chǎn)業(yè)市場(B)中間商市場(C)零售市場(D)消費(fèi)品市場

28、市場營銷組合的特點有(D)。(A)對企業(yè)來說都是“不可控因素”

(C)是一個靜態(tài)組合

(B)是一個單一結(jié)構(gòu)

(D)要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 29、4C理論用(A)取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。(A)溝通(B)顧客

(C)成本

(D)便利 30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間(c)。(A)量的組合和質(zhì)的比例(B)數(shù)量關(guān)系(C)質(zhì)的組合和量的比例(D)結(jié)構(gòu)關(guān)系

31、美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是()。(A)管理式分銷系統(tǒng)(B)公司式分銷系統(tǒng)(C)產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)

(D)契約式分銷系統(tǒng)

32、員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于某人或某事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是(B)。(A)相似聯(lián)想(B)發(fā)散思維

(C)逆向思維

(D)動態(tài)思維

33、職工上崗以后，在接待服務(wù)對象時必須說好“三聲”，這三聲中不包括()。(A)招呼聲(B)詢問聲

(C)道別聲

(D)感謝聲

34、職業(yè)用語的基本要求是(D)。(A)語言得體(B)禮貌用語

(C)不用忌語

(D)語言規(guī)范

35、CS戰(zhàn)略考慮問題的起點是(B)。(A)顧客(B)企業(yè)形象

(C)市場

(D)產(chǎn)品品牌

36、交叉銷售的本質(zhì)是(A)。

(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程(B)產(chǎn)品的交互搭售(C)銷售服務(wù)定制化(D)溝通

37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時，應(yīng)該以(A)為準(zhǔn)。

(A)格式條款(B)非格式條款(C)相關(guān)法律(D)以往合作方式

38、消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指(A)。

(A)生命健康權(quán)(B)姓名權(quán)

(C)名譽(yù)權(quán)

(D)肖像權(quán)

39、勞動法規(guī)定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過(B)。

(A)40小時(B)44小時

(C)48小時

(D)56小時

40、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。

41、(A)又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。

(A)簡單隨機(jī)抽樣法(B)等距抽樣法(C)分層隨機(jī)抽樣法(D)分群隨機(jī)抽樣法

42、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于(B)。

(A)任意抽樣法(B)判斷抽樣法(C)隨機(jī)抽樣法(D)配額抽樣法

43、(A)是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。

(A)問卷(B)深度訪談(C)抽樣(D)實驗控制

44、正確地表示出消費(fèi)者購買決策過程的是(B)。

(A)收集信息確認(rèn)需要→評價方案→決定購買→購后行為(B)確認(rèn)需要→收集信息→評價方案→決定購買→購后行為(C)評價方案→收集信息→確認(rèn)需要→決定購買→購后行為(D)確認(rèn)需要→評價方案→收集信息→決定購買→購后行為

45、由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于(C)。

(A)最大滿意原則(B)相對滿意原則(C)遺憾最小原則(D)預(yù)期——滿意原則

46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于(A)。(A)個人來源(B)商業(yè)來源(C)大眾來源(D)經(jīng)驗來源

47、(C)與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。(A)利潤配額(B)財務(wù)配額(C)銷售活動配額

48、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為(A)。(A)變動成本(B)機(jī)會成本(C)固定成本(D)管理成本

49、(A)是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。

(D)綜合配額(A)絕對分析法(B)相對分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法

50、極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于(A)。(A)創(chuàng)新采用者(B)早期大眾(C)早期采用者

(D)落后采用者

51、(C)是指保留價格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價，將價格定在整數(shù)水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。(A)整數(shù)定價(B)聲望定價(C)尾數(shù)定價(D)招徠定價

52、在新產(chǎn)品采用過程的(A)，消費(fèi)者逐步認(rèn)識到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。(A)認(rèn)識階段(B)說服階段(C)決策階段(D)實施階段

53、顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于(A)。(A)現(xiàn)金折扣(B)數(shù)量折扣(C)季節(jié)折扣(D)折讓

54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運(yùn)用了(D)的定價方法。(A)品種差價(B)規(guī)格差價(C)花色差價(D)檔次差價

55、(A)是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。(A)獨家代理(B)多家代理(C)傭金代理

(D)買斷代理

56、(C)是廠商激勵代理商的最高形式。(A)物質(zhì)激勵(B)代理權(quán)激勵(C)一體化激勵

D)金錢激勵

57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于(A)。

(A)差別化(B)標(biāo)準(zhǔn)化(C)專業(yè)化(D)簡單化

58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是(B)的產(chǎn)品。(A)競爭對手(B)廠家(C)客戶需要(D)無固定

59、商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的(B)方針。(A)特殊化、個性化(B)單純化、簡單化(C)一體化

(D)標(biāo)準(zhǔn)化

60、(B)是在1976年由英國學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問題。(A)一體化理論(B)內(nèi)部化理論(C)交易費(fèi)用理論

(D)消費(fèi)偏好遞減理論

6l、銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)(A)所制約的。(A)銷售目標(biāo)(B)營銷總目標(biāo)(C)價格目標(biāo)(D)渠道目標(biāo)

62、(A)是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。(A)銷售促進(jìn)(B)廣告宣傳(C)人員推銷

(D)公共關(guān)系

63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎學(xué)金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的(A)方式。(A)贊助教育事業(yè)(B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(D)贊助社會慈善和福利事業(yè) 64、(A)營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。(A)電子郵件(B)直接(C)網(wǎng)絡(luò)(D)直復(fù)

65、(A)是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)問題接近法(D)調(diào)查接近法 66、具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是(A)。

(A)堅定的讓步策略

(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略

(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略 67、貿(mào)易磨擦屬于()。

(A)談判中的非人員風(fēng)險(B)談判中的非風(fēng)險(C)無法確定風(fēng)險

(D)談判中的人員風(fēng)險

68、在國外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開拓海外市場提供機(jī)會，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于(A)。(A)投機(jī)風(fēng)險(B)利率風(fēng)險(C)純風(fēng)險

(D)價格風(fēng)險

69、(A)是成功地展開洽談工作的基本要求。

(A)善于及時清理已有的各種觀點(B)對分歧點實質(zhì)性進(jìn)行分析(C)對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點(D)提出應(yīng)該討論的新問題 70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要(B)。(A)慢(B)快(C)穩(wěn)(D)快慢結(jié)合 71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里等做法屬于(A)。(A)故布疑陣策略

(C)尋找臨界價格(B)聲東擊西策略

(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方

72、“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的(A)的實例。(A)限期成交法(B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優(yōu)惠成交法 73、要想提高發(fā)貨水平，(B)是關(guān)鍵。

(A)存貨控制(B)訂貨控制(C)銷售控制(D)商品檢驗 74、采用(A)訂貨方式必須預(yù)先確定訂購點和訂購量。(A)定量(B)定性(C)定點(D)定期

75、(A)是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進(jìn)行測量的方法。(A)度量衡檢驗法(B)光學(xué)檢驗法(C)熱學(xué)檢驗法(D)機(jī)械性能檢驗法

76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于(B)。(A)虛榮型(B)好斗型(C)頑固型(D)懷疑型

77、A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的(C)。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下

78、以強(qiáng)硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于(B)方法。(A)錯誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開價試探 79、(A)就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。

(A)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)(B)流程圖(C)結(jié)構(gòu)重整(D)藍(lán)圖技巧 80、(D)是未來追賬的優(yōu)先選擇。

(A)函電追賬(B)訴訟追賬(C)面訪追賬(D)“IT”追賬 81、(A)是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

(A)市場(B)聲譽(yù)(C)中間商的歷史經(jīng)驗

(D)合作意愿

82、(B)是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨(D)跨區(qū)域竄貨

83、(D)指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。CA)直接激勵(B)精神激勵(C)物質(zhì)激勵(D)間接激勵 84、(A)是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法 85、(D)是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法

二、多項選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字

86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括(ACD)。

(A)有某種需要和欲望的人(B)擁有使別人感興趣的資源(C)為滿足需要的購買能力(D)購買欲望 87、一般商品市場包括(AC)。

(A)消費(fèi)品市場(B)勞動力市場(C)生產(chǎn)資料市場

(D)金融市場

88、大市場營銷觀念認(rèn)為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應(yīng)該加入的要素是(AC)。(A)權(quán)力(B)政治(C)公共關(guān)系(D)人員

89、分析和評價產(chǎn)品組合的方法主要有(AB)。(A)產(chǎn)品項目分析法(B)產(chǎn)品項目市場定位分析法(C)多因素分析法

(D)德爾菲法

90、在談判時需要對對手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點是(ACD)。(A)不信任對方(B)情緒變化快(C)不讓對方看透自己(D)不立即作出決定 91、職業(yè)用語的基本要求有(CD)。

(A)語意模棱兩可(B)顛三倒四(C)語調(diào)柔和(D)語意明確 92、文化營銷可從(ABC)等層面漸次推進(jìn)和展開。(A)企業(yè)文化層面(B)品牌文化層面(C)產(chǎn)品層面(D)企業(yè)戰(zhàn)略層面 93、有效合同必須滿足的條件是(A BCD)。

(A)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力(B)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力(C)訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(D)合同不能違反法律與社會公共利益

94、根據(jù)我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有(ABCD)。(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的

(C)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的(D)廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的 95、問卷的開頭主要包括(ABD)。

(A)問候語(B)填表說明(C)正文(D)問卷編號 96、政府采購可以采用(ABCD)等方式實現(xiàn)。(A)招標(biāo)(B)競爭性談判(C)邀請報價(D)采購卡

97、(ABCD)屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。

(A)文化環(huán)境(B)人口環(huán)境(C)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(D)自然環(huán)境 98、(B C)等提問項目設(shè)計得比較合理，(A)“您對這種空調(diào)的價格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意?”(B)“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?”

(C)“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎?”

(D)“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?” 99、便民商店的特點是(ABCD)。(A)營業(yè)面積小(B)營業(yè)時間長(C)經(jīng)營品種全(D)距離消費(fèi)群近

100、連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營(BC)。

(A)貴重的品種(B)大眾化品種(C)實用的品種(D)便宜的品種 101、專營店的共同特征主要體現(xiàn)在(ABCD)。

(A)規(guī)模較小，投資回收期短(B)商品專一(C)服務(wù)靈活(D)引導(dǎo)消費(fèi)潮流 102、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有(ACD)特征。(A)非連續(xù)性(B)常規(guī)性(C)形式多樣 103、在廣告中利用名人有(AD)等方式。

(A)直接(B)先入為主(C)喧賓奪主(D)間接 104、電子郵件營銷最大的特點有(B CD)。(A)主動(B)11小時(C)雙向互動

(D)全天候(D)即期效應(yīng)

105、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)(ABCD)的原則。(A)公平性(B)可行性(C)可控性

(D)易于理解

106、銷售分析報告活動的特點有(ACD)。

(A)專業(yè)性(B)為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)(C)定期性 107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有(ABCD)。(A)成長期銷售額快速增長

(C)介紹期銷售額迅速起飛

(B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化(D)盡可能維持一定水平的銷售額

(D)注重數(shù)量描述

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是(ABD)。(A)態(tài)度謹(jǐn)慎(B)步子穩(wěn)健(C)依賴性強(qiáng)

(D)極富有商人的氣息

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有(BCD)，(A)經(jīng)濟(jì)限制(B)權(quán)利限制(C)資料限制(D)時間限制

110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(ABC)。

(A)要有堅定的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識和經(jīng)驗(C)人品高尚，作風(fēng)民主(D)要有心計，城府要深 111、成交失敗后要注意的一些事項包括(ABCD)。(A)避免失態(tài)(B)請求指點(C)分析原因

(D)吸取教訓(xùn) 6 112、ABC分類管理方法包括的步驟有(AD)。(A)如何進(jìn)行分類(B)如何進(jìn)行選擇(C)如何進(jìn)行儲存

(D)如何進(jìn)行管理

113、理化檢驗法可分為(ABD)等。

(A)物理檢驗法(B)化學(xué)檢驗法(C)視覺檢驗(D)生物學(xué)檢驗法 114、顧客購買商品的心理活動過程包括(ABD)。

(A)顧客對商品的認(rèn)知階段(B)顧客對商品的意志階段(C)顧客購買商品階段(D)顧客對商品的情感階段 115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括(ABC)等情況。(A)姓名(B)工作單位(C)拜訪的目的(D)經(jīng)濟(jì)收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是(ABCD)。(A)降低賒銷風(fēng)險(B)減少壞賬損失(C)降低DSO

(D)加快流動資金周轉(zhuǎn)

117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由(AD)要素組成。(A)信用期限(B)實物折扣(C)庫存水平

(D)現(xiàn)金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括(ABCD)。(A)開庭前的準(zhǔn)備(B)法庭調(diào)查(C)法庭辯論

(D)評議、審判和按期限審結(jié)

119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是(ABCD)。

(A)給予不同編碼(B)利用條形碼(C)通過文字標(biāo)識(D)采用不同顏色的商標(biāo) 120、銷售人員的作用有(ABCD)。(A)決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵(B)買賣關(guān)系的橋梁(C)對付競爭的砝碼

(D)信息傳遞的使者

121、人員銷售決策的內(nèi)容包括(ACD)。

(A)確定銷售目標(biāo)(B)確定銷售規(guī)模(C)分配銷售任務(wù) 122、銷售人員的職責(zé)主要有(ABCD)。(A)收集信息資料(B)制定銷售計劃(C)進(jìn)行實際銷售

(D)做好售后服務(wù)(D)組織和控制銷售活動

123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有(ABCD)的特點。(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長遠(yuǎn)性 124、間接激勵通常的做法有ABCD()的形式。

(A)幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理(B)幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

(C)幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作(D)伙伴關(guān)系管理

125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為(ABC)。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨

(D)跨區(qū)域竄貨

卷二

專業(yè)能力

一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個選項得0.5分)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個，高級消費(fèi)者3000個，普通消費(fèi)者6000個。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進(jìn)行評價，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費(fèi)者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。

1、在設(shè)計和銷售新產(chǎn)品時，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括(ABCD)。(A)全新產(chǎn)品(B)換代產(chǎn)品(C)改進(jìn)產(chǎn)品(D)仿制產(chǎn)品

2、該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是(ACD)。(A)國家統(tǒng)計資料(B)問卷調(diào)查(C)大眾傳播媒體

(D)行業(yè)協(xié)會信息資料

3、從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動所包括的主要內(nèi)容是B)。(A)市場容量(B)需求特點(C)競爭對手(D)市場環(huán)境

4、該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于(D)。(A)全面調(diào)查(B)普查(C)隨機(jī)抽樣調(diào)查(D)非隨機(jī)抽樣調(diào)查

5、市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在(ABCD)。

(A)通過市場調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會和需求

(C)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點(D)通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)

6、(A)是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。

(A)簡單隨機(jī)抽樣(B)判斷抽樣(C)等距抽樣(D)分群隨機(jī)抽樣

7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫(A)。(A)配額抽樣(B)簡單隨機(jī)抽樣(C)等距抽樣(D)判斷抽樣

8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點有(ABC)(A)只需花費(fèi)較少的時間費(fèi)用

(B)不受時間和空間的限制(D)時效性強(qiáng)(C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾

9、間接資料選擇的基本原則有(ABCD)(A)相關(guān)性原則(B)時效性原則(C)系統(tǒng)性原則(D)經(jīng)濟(jì)效益原則

10、任意抽樣法的優(yōu)點是(AD)(A)經(jīng)濟(jì)

(B)準(zhǔn)確(C)省時

(D)方便

二、情景模擬題(第11題，每個問題10分，共20分)

11、請結(jié)合下面場景回答后面的問題：

一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機(jī)會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機(jī)，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，使點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：

(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

三、案例分析題(第12—14題，每個問題10分，共60分)

12、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識別一直與各種運(yùn)動會掛鉤：贊助乒乓球隊，奧委會合作伙伴、贊助2000—2002NBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。

2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。

2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金，表示對國家體育活動的重視與支持。

這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。

問題：(1)成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的?(2)根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點的銷售收入應(yīng)該等于什么?

13、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款．企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經(jīng)過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2％的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。

問題：(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?(2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？

14、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者得到最大實惠。可為何在競爭最為激烈的移動領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運(yùn)營商急于占領(lǐng)市場，對競爭的認(rèn)識走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場。在這個過程中，運(yùn)營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。

過度、混亂的價格戰(zhàn)只能暫時搶來用戶、擴(kuò)大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應(yīng)從低層次的價格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變，從以對手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運(yùn)營商居高不下的投訴率降下來。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定會帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導(dǎo)不利，服務(wù)也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。

問題：(1)在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中，運(yùn)營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些？市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么？(2)人員銷售的方式主要有哪幾種？ 2007年05月營銷師（三級）理論考題

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）

(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀(jì)對人的約束力

C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性 2.中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指()。

A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展 C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展 3.俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認(rèn)為這說明了()。A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出” B、“小勝靠智，大勝靠德” C、“天時不如地利，地利不如人和” D、“成由勤儉敗由奢” 4.正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 5.社會主義道德建設(shè)的基本要求是()。

A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德 B、愛國主義、集體主義和社會主義 C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學(xué)、愛社會主義 D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律 6.下列關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)的缺陷描述不正確的是()。A、自發(fā)性 B、競爭性 C、盲目性 D、決策分散性 7.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究 8.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.企業(yè)形象包括()。

A、企業(yè)環(huán)境 B、企業(yè)規(guī)章制度 C、企業(yè)目標(biāo) D、企業(yè)作風(fēng) 10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。

A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段 B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累

C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強(qiáng)弱 D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響 11.關(guān)于從業(yè)人員辦事公道的說法中，正確的是()。

A、堅持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求 B、辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問題C、從業(yè)活動中關(guān)照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務(wù)對象的人格尊嚴(yán)和實際利益 12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇

13.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經(jīng)營的人 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.誠實勞動是勞動者()。

A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映 C、實現(xiàn)人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點 16.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信 B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn) C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信

D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗一個人是否誠實守信的標(biāo)準(zhǔn)之一

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.我之所以直到現(xiàn)在也沒有離開工作單位，是因為()。

A、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位B、我對現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意 C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了 D、我和單位簽了協(xié)議，離開會有很大的損失

18.你的同事在工作中取得突出成績時，你會采取哪一種做法()。

A、認(rèn)為他運(yùn)氣好 B、各有專長，繼續(xù)做好自己的工作 C、認(rèn)為他太聰明了，自己可望而不可及 D、虛心請教，努力學(xué)習(xí)19.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 20.如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔(dān)心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 21.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 22.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理 23.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 24.你對待人與人之間的關(guān)系的態(tài)度是()。

A、制造不和諧 B、努力創(chuàng)造和諧 C、不太關(guān)注 D、關(guān)鍵是幾個朋友和諧

25.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法()。

A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()方法常用來研究某種銷售促進(jìn)工具對消費(fèi)者的影響。

A、銷售績效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實驗研究

27.()在注意與對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

28.()是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

29.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 30.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色 31.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系

32.()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法 33.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

34.消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 35.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A、市場 B、聲譽(yù) C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿

36.債權(quán)人按照合同約定占有債務(wù)人的動產(chǎn)，債務(wù)人不按照合同約定的期限履行債務(wù)的，債權(quán)人有權(quán)依照《擔(dān)保法》規(guī)定留置該財產(chǎn)，以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。該擔(dān)保方式屬于()。A、抵押 B、質(zhì)押 C、留置 D、定金

37.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

38.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

39.()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨

40.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

41.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

42.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理

43.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

44.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識

45.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的()方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理 C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理

46.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 47.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 48.()主要用于工商合同。

A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解

49.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷 50.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會的風(fēng)險。

A、投機(jī)風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險 51.現(xiàn)代市場營銷學(xué)理論研究的主要對象是()。

A、消費(fèi)者市場 B、組織市場 C、中間商市場 D、產(chǎn)業(yè)市場

52.()是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收入，同時代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

53.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 54.商務(wù)談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 55.根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實質(zhì)是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

56.一輛小汽車標(biāo)價4 000美元，顧客以舊車折價500美元購買，只須付3 500美元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓

57.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 58.分群隨機(jī)抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣 59.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

60.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了。”這運(yùn)用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 61.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法 62.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

63.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范 64.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價 65.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

66.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式

67.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3 D、4 68.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運(yùn)的）。

A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價

69.在談判過程中，一個人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 70.分銷渠道的起點是()。

A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)

71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助體育運(yùn)動 B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業(yè) 72.()是指按照消費(fèi)者的習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)來定價。

A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價

73.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 74.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法 75.分銷渠道是指()。

A、分銷商的總和B、零售商的總和

C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

76.下列四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費(fèi)樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競賽

77.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

78.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵 D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門

79.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則 80.對經(jīng)銷商而言最重要的是()。

A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競爭者

81.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 82.下列封閉式問句的提問方法屬于()。

“在未來三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？ a、是 b、否”

A、二項選擇法 B、多項選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法

83.在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用()抽取樣本。A、隨機(jī)抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機(jī)抽樣 D、等距抽樣 84.在和對方吃飯的時候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 85.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費(fèi)用計劃 D、銷售利潤計劃

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.下列情形中，()違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。

A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說明 B、不符合以產(chǎn)品說明、實物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況 C、不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望 D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

87.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是()。A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法

88.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價 B、在包裝方面，要安全、方便

C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿 D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問 89.影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素主要有()。

A、原材料價格 B、匯率和利率風(fēng)險 C、工資 D、國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動 90.按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)有()等方面。A、可靠性 B、保證性 C、響應(yīng)性 D、移情性和有形性 91.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器 92.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93.訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括()。

A、分析顧客心理 B、匹配銷售方格與顧客方格 C、接近潛在顧客 D、認(rèn)定顧客資格 94.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。

A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B、通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策 C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng) 95.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。

A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同 96.在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些()的人數(shù)。

A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源 C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境

97.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 98.企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括()。

A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤最大化 99.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容 100.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 101.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧 102.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能 C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)

D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點 103.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對象主要集中于()。

A、企業(yè)的客戶和潛在客戶 B、公司自身 C、全社會消費(fèi)者 D、企業(yè)的競爭者 105.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 106.關(guān)系營銷的主要類型和層次有()。

A、被動型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動型 D、伙伴型 107.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 108.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定 B、根據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定 109.直營連鎖科學(xué)、合理的運(yùn)作主要體現(xiàn)在()。A、大政方針規(guī)范化 B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化

C、商品管理科學(xué)化 D、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化 110.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素 B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu) C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合 D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 111.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 112.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性 113.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性 114.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 115.銷售促進(jìn)預(yù)算可以通過()方式來確定。

A、自上而下方式 B、按照習(xí)慣比例來確定各項銷售促進(jìn)預(yù)算占總預(yù)算的比率 C、隨行就市方式 D、自下而上方式 116.治理竄貨問題的對策有()。

A、歸口管理，權(quán)責(zé)分明 B、建立合理的差價體系 C、加強(qiáng)銷售通路管理 D、加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理 117.下列選項中，()屬于不正當(dāng)競爭行為。

A、假冒他人注冊商標(biāo) B、為爭取交易機(jī)會，秘密給付財物或買通客戶的負(fù)責(zé)人 C、設(shè)計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品 118.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()。

A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機(jī)會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制 119.企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含()等要素。A、折扣期限 B、折現(xiàn)率 C、折扣率 D、折扣地點 120.我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立

B、拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等 C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同

D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛 121.銷售人員的作用有()。

A、決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者 122.追賬的基本方法大體上有()。

A、自行追賬 B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳 123.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入

C、決策時間較長 D、對輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理 124.客戶發(fā)出電子郵件的分類標(biāo)準(zhǔn)有()。

A、部門 B、緊急程度 C、職能 D、生產(chǎn)方式 125.服務(wù)內(nèi)容包括()。

A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)

卷二：專業(yè)技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？

2.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機(jī)的影響，經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。

問題：（1）根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？

（2）如果實行委托追賬，有哪些步驟？

3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

住宅購買是消費(fèi)者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費(fèi)者在購買住宅時，有關(guān)住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費(fèi)者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關(guān)信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進(jìn)程、銷售價格、付款方式、配套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息。總之，購房者能夠獲得有關(guān)住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)危瑢ψ≌徺I決策起到真正的參考作用。問題：

（1）商品信息的來源主要有哪幾種途徑？

（2）案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動中?

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？

5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機(jī)會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就 是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機(jī)，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

卷一：職業(yè)道德

理論知識第一部分 職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強(qiáng)制功能 D、自律功能 2.下列關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)與職業(yè)道德關(guān)系的說法中，正確的是（）。

A、促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，應(yīng)多鼓勵消費(fèi)，少提倡節(jié)儉B、市場經(jīng)濟(jì)條件下，講職業(yè)道德不利于營造競爭氛圍 C、市場經(jīng)濟(jì)對職業(yè)道德既有正面影響，又有負(fù)面影響D、市場經(jīng)濟(jì)要求人們樹立義利并重的道德觀念 3.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人 4.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究 5.下列說法中，包含著創(chuàng)新思想的是()。

A、“與時俱進(jìn)” B、“禮之用，和為貴” C、“民為邦本，本固邦寧” D、“見利思義” 6.關(guān)于道德與法律的區(qū)別，你認(rèn)為表述不正確的是()。A、道德產(chǎn)生時間比法律早 B、道德調(diào)整范圍比法律廣

C、道德的表現(xiàn)形式不如法律嚴(yán)格 D、道德的實施比法律更具有強(qiáng)制性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。” 蔡某說，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。

A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來 D、做人的原則在我心中，不在外面 8.“慎獨”體現(xiàn)了()。

A、夜以繼日，廢寢忘食 B、精忠報國，反對侵略 C、修身為本，嚴(yán)于律己 D、立志勤學(xué)，持之以恒(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.從業(yè)人員關(guān)于遵紀(jì)守法的正確觀念和態(tài)度是()。

A、老老實實做人做事，不學(xué)法也能夠做到守法 B、法律知識龐雜繁縟，從業(yè)人員無法學(xué)習(xí) C、懂法人才能依法辦事，維護(hù)正當(dāng)權(quán)益 D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現(xiàn) 10.誠實勞動是勞動者()。

A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映 C、實現(xiàn)人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點

11.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。” 王永慶的事例表明()。

A、只要白手起家，就能從一貧如洗變?yōu)榫薷?B、只在勤奮，天下沒有能夠難倒人的事情 C、小生意容易受到外界環(huán)境制約而難以成功 D、只要努力，小生意也能夠變成大事業(yè) 12.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學(xué)習(xí)，共同提高 13.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.下列關(guān)于誠實守信的說法中，你認(rèn)為正確的有()。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求

C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突

16.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。” 王永慶說“節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢”，這句話的意思是()。

A、一塊錢存在銀行，時間長了，利息增加，會變成兩塊錢 B、節(jié)儉是創(chuàng)業(yè)成功的一個重要條件 C、節(jié)省一塊錢只是個象征性的說法，并無實際意義D、錢是勞動得來的，浪費(fèi)錢就是不珍惜勞動

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理

18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。A、無所謂，不予理睬 B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.你認(rèn)為叢飛幫助孩子上學(xué)的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學(xué)習(xí) C、有必要，這給很多人提供了機(jī)會 D、與我無關(guān)，不愿作評價 20.當(dāng)你遇到一位年長的乞討者時，你會()。

A、當(dāng)作沒看見 B、拒絕給以幫助C、少給點吧 D、非常憐憫，給以幫助 21.每當(dāng)工作遇到困難的時候，我會()。

A、惴惴不安 B、勉勵自己努力 C、聽之任之 D、得過且過 22.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。

A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位 23.如果同事小張無意中提到人在背后說你拍領(lǐng)導(dǎo)馬屁，你最有可能反應(yīng)是()。A、要小張告訴自己是誰說的 B、別人愛怎么說怎么說

C、私下打聽是誰說的 D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會 24.我之所以在目前這個單位工作，是因為這個單位()。

A、工資待遇還可以 B、離家比較近C、同事們比較有愛心 D、既來之，則安之 25.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

27.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者 28.()又稱便利抽樣法。

A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、任意抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法

29.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法

30.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價 31.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件B、需緊急回復(fù)的郵件

C、應(yīng)該在一個工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件 D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件 32.分群隨機(jī)抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣

33.對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過()進(jìn)行調(diào)解。A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解

34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷

35.現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了()。A、等距抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣C、分群隨機(jī)抽樣法 D、配額抽樣法

36.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 37.商務(wù)談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 38.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益

39.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

40.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型 41.市場營銷思考問題的出發(fā)點是()。

A、目標(biāo)市場的大小 B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征 C、消費(fèi)者的需求和欲望 D、企業(yè)的各種資源狀況

42.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.()是指會帶來受益機(jī)會又存在損失可能的風(fēng)險。A、投機(jī)風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險 44.()是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點的定性化思維方法。A、單一化思維 B、靜態(tài)思維C、多樣化思維 D、動態(tài)思維

45.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 46.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質(zhì)激勵 D、間接激勵

47.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式 48.異地追賬不宜采用()。

A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

49.假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，則從1至()編號中隨機(jī)抽出一個號碼作為第一個入樣數(shù)。

A、4 B、25 C、50 D、100 50.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

51.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng) 52.威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于()。

A、物質(zhì)激勵 B、代理權(quán)激勵 C、一體化激勵 D、金錢激勵

53.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法

54.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 55.語言是人們表達(dá)()的工具，也是一門藝術(shù)。

A、思想感情 B、購買欲望 C、社會需求 D、知識見聞

56.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

57.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨家銷售代理 B、多家代理C、傭金代理 D、買斷代理 58.()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅持 59.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進(jìn)方法。

A、銷售績效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實驗研究 60.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A、市場 B、聲譽(yù) C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿

61.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運(yùn)的）。

A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價

62.在談判過程中，一個人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 63.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助教育事業(yè) B、贊助宣傳用品的制作 C、贊助社會公益事業(yè) D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

64.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3 D、4 65.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人 67.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

68.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 69.根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實質(zhì)是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

70.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

71.遵循()，即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對顧客負(fù)責(zé)。A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則

72.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法 73.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項目的數(shù)量是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性

74.在市場營銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了()。A、客戶群 B、市場 C、客戶 D、目標(biāo)市場

75.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 76.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。

A、談判中的非人員風(fēng)險 B、談判中的非風(fēng)險 C、談判中的偶然風(fēng)險 D、談判中的人員風(fēng)險 77.利用()進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

78.銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。

A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

79.()是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。

A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、營銷計劃 D、廣告計劃

80.對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型

81.()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 82.借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

83.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識

84.()也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。

A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 85.債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押 B、動產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為()。

A、產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調(diào)查 B、網(wǎng)絡(luò)廣告效果調(diào)查C、顧客滿意度、忠誠度調(diào)查 D、企業(yè)站點價值評估調(diào)查 87.社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧()。A、企業(yè)利潤 B、消費(fèi)者需要 C、所有者利益 D、社會利益 88.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入 89.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有()。

A、獨家配貨 B、專深配貨 C、廣泛配貨 D、雜亂配貨 90.專營店具有的內(nèi)在優(yōu)勢是()。

A、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢 B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢 C、商品結(jié)構(gòu)、地域選擇的優(yōu)勢 D、有獨特的技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢 91.不同的交叉銷售策略有()。

A、基于產(chǎn)品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于價格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)中，移情性的特點有()。

A、完成服務(wù)的能力 B、接近顧客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顧客需求 93.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)。

A、未經(jīng)商標(biāo)注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)的 B、銷售侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)的商品的

C、未經(jīng)商標(biāo)注冊人同意，更換其注冊商標(biāo)并將該更換商標(biāo)的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標(biāo)專用權(quán)造成其他損害的 94.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容 95.影響市場營銷渠道設(shè)計的因素主要有()。

A、顧客特性 B、產(chǎn)品特性 C、中間商特性 D、競爭特性 96.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。

A、行為名義不同 B、服務(wù)對象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同 97.我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂

C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛 98.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧 99.消費(fèi)者認(rèn)識需要是由()引起的。

A、內(nèi)部刺激 B、正面刺激 C、負(fù)面刺激 D、外部刺激 100.選擇傭金代理與買斷代理時應(yīng)考慮()的因素。

A、代理商的實力 B、產(chǎn)品內(nèi)容 C、價格策略 D、促銷方式 101.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標(biāo)對比 C、與前期資料對比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對比 102.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價 B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿 D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問 103.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職生病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi) C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期 D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn) 104.成功的公共宣傳活動能達(dá)到()的目的。

A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度B、幫助新產(chǎn)品打開銷路

C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系

105.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。

A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策 106.下列選項中，()屬于不正當(dāng)競爭行為。

A、假冒他人注冊商標(biāo)B、為爭取交易機(jī)會，秘密給付財物或買通客戶的負(fù)責(zé)人 C、設(shè)計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品

107.企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)的過程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動，其中主要包括()。A、建立銷售促進(jìn)目標(biāo) B、制定銷售促進(jìn)方案

C、選擇銷售促進(jìn)工具 D、試驗、實施和控制銷售促進(jìn)方案，評估效果 108.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 109.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)

D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點

110.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 111.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()。A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機(jī)會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制 112.有效合同必須滿足的條件有()。

A、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力 B、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力 C、訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實 D、合同不能違反法律與社會公共利益 113.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 114.網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般運(yùn)用的工具有()。

A、留言簿 B、組建站點論壇 C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類軟件功能 115.訴訟追賬的特點包括()。

A、必須是因自身的權(quán)利受到侵犯或因債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭議，或本案的直接利害關(guān)系人才有資格作為案件的原告確的被告

C、必須有具體的訴訟請求和事實、理由 D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件 116.成功商務(wù)談判意識的內(nèi)涵主要包括()。

A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動 B、人際關(guān)系是雙方實現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障 C、談判的重心應(yīng)是避虛就實，要在本質(zhì)問題上多下功夫 D、將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來 117.下列各類市場中，屬于按商品屬性來劃分的是()。

A、消費(fèi)品市場 B、批發(fā)市場C、勞動力市場 D、金融市場

118.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性 119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。

A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同 120.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()。、有明 B A、自由加盟連鎖 B、商業(yè)連鎖 C、飲食業(yè)連鎖 D、服務(wù)業(yè)連鎖

121.產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的()方面做出的決策。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性

122.商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()。A、洽談對手的洽談經(jīng)驗B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略 C、對手的談判人數(shù) D、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng) 123.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼 B、利用條形碼

C、通過文字標(biāo)識 D、采用不同顏色的商標(biāo) 124.屬于折扣定價的有()。

A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓 125.對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商

B、仲裁

C、審理

D、調(diào)解 卷二：專業(yè)技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)

二、1.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

20世紀(jì)70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度達(dá)到80％。然而，70年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進(jìn)行一次深入的消費(fèi)者調(diào)查。

可口可樂設(shè)計了“你認(rèn)為可口可樂的口味如何？”“你想試一試新飲料嗎？”“可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？”等問題，希望了解消費(fèi)者對可口可樂口味的評價并征詢對新可樂口味的意見。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費(fèi)者愿意嘗試新口味可樂。

可口可樂的決策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。

為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費(fèi)數(shù)百萬美元在13個城市中進(jìn)行了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標(biāo)簽的新／老可口可樂。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費(fèi)者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認(rèn)為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。

但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近--很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費(fèi)者開始抵制新可樂。對于這些消費(fèi)者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神，“只有老可口可樂才是真正的可樂”。有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買可口可樂。

迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產(chǎn)線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國人視為驕傲的“老可口可樂”。

僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。盡管公司前期花費(fèi)了2年時間、數(shù)百萬美元進(jìn)行市場調(diào)研，但可口可樂忽略了最重要的一點--對于可口可樂的消費(fèi)者而言，口味并不是最主要的購買動機(jī)。問題：

（1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？

（2）可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果？

2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？

3.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運(yùn)會中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000－2002CBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。

在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2002年起到2008年奧運(yùn)會開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計購買價值500萬元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國有23個省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動也是以消費(fèi)者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進(jìn)行的。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。

問題：（1）成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機(jī)會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機(jī)，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

5.北京樂達(dá)公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該公司市場部經(jīng)理A與某市場調(diào)研公司有關(guān)負(fù)責(zé)人B所進(jìn)行的一段談判對話： A：我們上次所進(jìn)行的合作不知貴公司還記得嗎？

B：我們公司是與貴公司合作過。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場，但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因為公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結(jié)論你們決定進(jìn)行一次市場調(diào)研，通過實地調(diào)查來了解消費(fèi)者對該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。

A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對這個結(jié)果進(jìn)行了分析，認(rèn)為原因是復(fù)雜的，但有幾點是比較明確的：在實際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時間，而且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。

B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的原因似乎是在我們所設(shè)計的調(diào)查問卷質(zhì)量不過關(guān)上。但我們認(rèn)為調(diào)研過程中所進(jìn)行的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多因素對整個調(diào)研的結(jié)果造成影響，不知貴公司是否對整個調(diào)研過程進(jìn)行過分析？ 問題：

（1）一般來說，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？

（2）在設(shè)計新的問卷時，要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問題？在具體調(diào)查過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些？ 2008年06月營銷師三級卷一

理論試題

第一部分 職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分(一)單項選擇

1.你認(rèn)為，庖丁解牛的故事說明了()。

A、要向庖丁那樣嫻熟掌握殺牛的技能 B、庖丁有很好的職業(yè)道德 C、從事事業(yè)要誠敬專一，就能把工作做好 D、結(jié)交朋友，要深入了解對方 2.“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”說明了()。A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件 B、團(tuán)結(jié)協(xié)作是成功的保證 C、勤勞節(jié)儉是重要社會美德 D、誠實守信是為人之本 3.下面關(guān)于以德治國與依法治國的說法中，正確的是()。

A、依法治國就是不講道德或少講道德 B、倡導(dǎo)以德治國要淡化法律的強(qiáng)制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進(jìn) 4.下列選項中，符合“儀表端莊”具體要求的是()。

A、著裝華貴 B、著裝樸素大方 C、飾品俏麗 D、發(fā)型突出個性

5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。” 看了上述案例，你認(rèn)可下列說法中的()。

A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他 B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，說明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，不合常規(guī) 6.正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 7.社會主義公民道德建設(shè)的基本原則是()。

A、愛國主義 B、社會主義 C、功利主義 D、集體主義 8.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂 B、金錢對人的誘惑力要大于法紀(jì)對人的約束力

C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性(二)多項選擇

9.開拓創(chuàng)新要具有()。

A、科學(xué)思維 B、堅定的信念和意志 C、創(chuàng)造意識 D、輿論支持 10.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 11.公私分明是指()。

A、摒棄個人要求 B、社會利益第一，個人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以權(quán)謀私 12.下列關(guān)于誠實守信的說法中，你認(rèn)為正確的有()。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求

C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突 13.下列關(guān)于職業(yè)道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系 B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化

C、加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個人事業(yè)成功的基本前提 D、職業(yè)道德從一個側(cè)面反映人的道德素質(zhì) 14.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn) B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系 C、社會和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個中性概念，并不涉及道德問題 15.節(jié)儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法定 C、社會發(fā)展的根本動力 D、維持人類生存的需要 16.在實際工作中，踐行誠信職業(yè)道德規(guī)范，必須（）。

A、顧及各方面的關(guān)系 B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺 D、視服務(wù)對象而定

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分

17.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。

A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位 20.在工作過程，我常有()。

A、自我陶醉的感覺 B、輕松自如的感覺 C、身心疲憊的感覺 D、精疲力竭的感覺 21.如果你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實 C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 22.當(dāng)遇到挫折時，你通常()。

A、會發(fā)泄出來，不管身處什么地方B、有時因為不便發(fā)泄，只好暫時抑制 C、不隨便發(fā)泄出來，除非被別人激怒 D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人

23.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 24.當(dāng)你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決 C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做

25.你對公司存在的嚴(yán)重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。你會()。A、把你的想法直接匯報給更上一級別的上司 B、找上司交談，了解不采用的原因 C、續(xù)完善自己的想法 D、放棄這種方法，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不采用自有理由 第二部分 理論知識

一、單項選擇

26.()是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維

27.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理 28.()主要用于工商合同。

A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解

29.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、利潤配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 30.貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于()。A、投機(jī)風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險

31.銷售人員應(yīng)了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識和社會風(fēng)土人情，以及與銷售活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、社會知識 D、用戶知識

32.()是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質(zhì)激勵 B、代理權(quán)激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 33.交叉銷售的本質(zhì)是()。

A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程B、產(chǎn)品的交互搭售 C、銷售服務(wù)定制化 D、溝通

34.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略

35.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式 36.下列公式正確的是()。

A、V（價值）= C／F B、F = C／V（價值）C、V（價值）= F／C D、C = F／V（價值）F為功能，C為成本或費(fèi)用

37.對于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、對負(fù)值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 38.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

39.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓

40.在和對方吃飯的時候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 41.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

42.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運(yùn)的）。

A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價 43.()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法 44.()是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、花色差價 D、式樣差價

45.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范

46.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 47.消費(fèi)者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務(wù)總成本 D、顧客總價值和服務(wù)總成本

48.()在注意與對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

49.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3 D、4 50.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 51.不屬于不正當(dāng)?shù)膬r格行為的是()。

A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格 B、以成本價處理鮮活商品、季節(jié)性商品 C、利用虛假的價格手段誘騙消費(fèi)者 D、對具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實行價格歧視 52.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

53.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探

54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了。”這運(yùn)用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 55.企業(yè)分銷渠道中中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了()。

A、分銷渠道系統(tǒng) B、分銷渠道長度 C、分銷渠道寬度 D、分銷渠道深度 56.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 57.()就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。

A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧

58.會計、統(tǒng)計、計劃部門的統(tǒng)計數(shù)字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結(jié)報告等屬于()。A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料 C、其他各類記錄 D、企業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)提供的資料

59.分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 60.營銷道德的基本原則中，不包括()。

A、守信原則 B、負(fù)責(zé)原則 C、公平原則 D、逐利原則

61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷

62.與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

63.信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種()關(guān)系。A、依賴 B、公平C、信賴 D、買賣

64.()是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法 65.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理

66.()又稱整群隨機(jī)抽樣法。

A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法 67.服務(wù)營銷的核心理念是()。A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長 C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換 D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售

68.作為一切市場的基礎(chǔ)，()對其他各類市場具有決定性。A、產(chǎn)業(yè)市場 B、中間商市場 C、零售市場 D、消費(fèi)品市場 69.市場營銷理論的中心是()。

A、消費(fèi) B、交換 C、需求 D、欲望 70.按照商品流通的順序可將市場劃分為()。A、一般商品市場和特殊商品市場 B、現(xiàn)貨市場和期貨市場 C、批發(fā)市場和零售市場 D、消費(fèi)者市場和組織市場

71.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式 72.通常不必要實行直接營銷的產(chǎn)品是()。

A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料 C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

73.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法

74.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做()。

A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式

75.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

76.“在未來三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？”該問句采用的提問方法屬于()。

A、開放式提問 B、二項選擇式提問 C、多項選擇式提問 D、順序法封閉式提問

77.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性 78.商務(wù)談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 79.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實

80.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型 81.關(guān)系營銷是指()。

A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式 B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷

C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷 D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷

82.()是隨機(jī)抽樣法中最簡便的方法。

A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法

83.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 84.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃C、銷售費(fèi)用計劃 D、銷售利潤計劃 85.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

二、多項選擇

86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對象、信息收集等方面存在著()等缺陷。A、對象局限于網(wǎng)上用戶 B、用戶地理上有分布差異 C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性 D、缺乏準(zhǔn)確性

87.在設(shè)計調(diào)查問卷的提問項目時，要注意的事項有()。A、提問的內(nèi)容盡可能詳盡 B、用詞確切、通俗化 C、一項提問只包含一項內(nèi)容 D、提倡否定形式的提問 88.創(chuàng)新采用者具備()等特征。

A、極富冒險精神 B、收入水平、社會地位和受教育程度較高 C、一般是年輕人 D、交際廣泛且信息靈通

89.對銷售促進(jìn)效果評估可用()方法進(jìn)行測定。

A、銷售績效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實驗研究 90.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限

C、以完成一定的工作為期限 D、以實現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限 91.訴訟追賬的具體程序主要有()。

A、起訴與受理 B、審理前的準(zhǔn)備 C、開庭審理 D、執(zhí)行 92.《中華人民共和國擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金

93.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。

A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B、通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策

C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行 94.商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是()。

A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場管理的管理者 B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為 C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關(guān)財務(wù)、會計及廉政等方面的法律 D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣 95.銷售組織中的人員可稱為()等。

A、銷售員 B、銷售人員 C、銷售代表 D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師 96.制定具體銷售促進(jìn)方案時應(yīng)在()方面做出決策。

A、激勵規(guī)模和激勵對象 B、送達(dá)方式和活動期限 C、時機(jī)選擇 D、預(yù)算及其分配 97.影響信用期限的主要因素包括()。

A、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略 B、客戶的資信水平和信用評級 C、行業(yè)普遍的信用期限 D、企業(yè)本身的資金狀況 98.在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有()。A、完成服務(wù)的能力 B、對顧客的禮貌和尊敬

C、與顧客有效的溝通 D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度 99.電子郵件營銷最大的特點是()。

A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 100.為了調(diào)動中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。

A、批量折扣 B、合作廣告津貼C、特別推銷獎金 D、聯(lián)合促銷 101.間接資料調(diào)查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調(diào)查結(jié)果 102.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103.申請成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：()。

A、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請前連續(xù)5年沒有重大違法經(jīng)營記錄；外國投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國境外從事直銷活動的經(jīng)驗

B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元 C、依照規(guī)定建立了信息報備和披露制度

D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同 104.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

105.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。

A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時間限制 106.企業(yè)贊助的形式有()。

A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動選擇對象進(jìn)行贊助 C、接到請求后再作出反應(yīng) D、企業(yè)直接贊助 107.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價 108.下列關(guān)于促銷實質(zhì)的說法正確的是()。

A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進(jìn)” B、促銷實質(zhì)上是一種溝通活動

C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分 D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點 109.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語言表達(dá)技巧方面應(yīng)掌握()。A、把持重點，當(dāng)說則說，決不越位 B、樹立企業(yè)形象 C、語言詳略得當(dāng)，語調(diào)平穩(wěn)親切D、根據(jù)地域選用語言

110.銷售人員進(jìn)行商品示范時，用語言說服顧客的方式有()。A、引用別人的話試試 B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果 C、使用顧客語言 D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖

111.按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分，可分為()。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 112.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖 113.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適 114.服務(wù)內(nèi)容包括()。

A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù) 115.下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是()。

A、區(qū)域戰(zhàn)爭 B、貨物質(zhì)量不及格 C、貿(mào)易磨擦 D、不可抗力 116.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定 B、根據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定 117.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼C、通過文字標(biāo)識 D、采用不同顏色的商標(biāo) 118.選擇間接資料的基本原則有()。

A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則 119.我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂

C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛 120.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標(biāo)對比 C、與前期資料對比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對比 121.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 122.下列屬于傳銷行為的有()。

A、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬（包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟(jì)利益），牟取非法利益的

B、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的

C、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給

付上線報酬，牟取非法利益的 D、無證上門進(jìn)行推銷

123.在問卷設(shè)計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應(yīng)具有邏輯性 B、問題的安排應(yīng)先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 124.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性 125.市場推廣策劃主要包括()等。

A、銷售促進(jìn)策劃 B、公共宣傳活動策劃 C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關(guān)系

卷二

操作技能題

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式

2.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經(jīng)過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問題：

（1）本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助

3.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題

雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊竞腺Y開發(fā)了專門針對兒童市場的飲料--紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個主要針對中國4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時間段的選擇以及創(chuàng)新的市場運(yùn)作與大眾飲料都有著天壤之別。

在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了“底氣”。據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺狻肮緡！钡目谖逗团浞绞怯芍袊鵂I養(yǎng)學(xué)會婦幼分會專家研制的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實力；在生產(chǎn)方面，紅貓用的是“借雞生蛋”的方法，也許人們會理解為貼牌委托生產(chǎn)（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為“ODM”。據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個生產(chǎn)廠家都是中國知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時間成本。

產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場則不少于30萬，凡是達(dá)不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實力的代理商一般對新產(chǎn)品重視程度低，不會將其作為重點產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費(fèi)群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國。代理商被選定后就成為紅貓的一級經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場開發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營銷員（所長）進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區(qū)域和網(wǎng)點數(shù)，一般一個人負(fù)責(zé)300－400個網(wǎng)點，但有些地方也會視具體情況而定。

分支機(jī)構(gòu)建好后，“紅貓”開始實行動態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營銷員只需按紅貓的報表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營銷員工作的好壞由市場督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800－1000家店，對沒有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計，將指導(dǎo)意見反饋給網(wǎng)絡(luò)營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會把該區(qū)域內(nèi)的售點劃給其他網(wǎng)絡(luò)營銷員；對于問題的處理，督導(dǎo)員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營銷員處理的時間和具體的措施。問題：

（1）紅貓設(shè)立了哪種代理體制？ 銷售代理的種類主要有哪些？（2）一般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？

5.小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對著一個非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時產(chǎn)生了一些問題，對已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內(nèi)把這一問題解決。請幫助小王分析：（1）合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些？（2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時，小李應(yīng)注意哪些問題？

2008年11月營銷師三級考試題卷一：職業(yè)道德

理論知識第一部分 職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.市場經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（）。

A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念C、競爭的道德觀念 D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念 2.“三人行，必有我?guī)煛保f明了()的道理。

A、執(zhí)政為民 B、團(tuán)結(jié)和睦 C、互相學(xué)習(xí)D、助人為樂 3.社會主義道德建設(shè)的基本要求是()。

A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義

C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學(xué)、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律

4.在我們的社會生活中，經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。

A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求 5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強(qiáng)制功能 D、自律功能 6.下列關(guān)于道德的說法中，正確的有()。

A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強(qiáng)制性規(guī)范 B、道德是人區(qū)別于動物的根本標(biāo)志 C、道德對人的要求高于法律

D、道德從來沒有階級性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。”蔡某說，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面 8.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()。

A、履行崗位職責(zé)

B、執(zhí)行操作規(guī)程

C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級關(guān)系 10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。

A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累

C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強(qiáng)弱D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響 11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個中性概念，并不涉及道德問題 12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 13.對從業(yè)人員來說，勞動合同()。

A、是從業(yè)者的“護(hù)身符” B、在任何情況下都不可變更 C、是從業(yè)者的“賣身契” D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn) 14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。

A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn)

C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗一個人是否誠實守信的標(biāo)準(zhǔn)之一

15.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但

節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經(jīng)營的人 16.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大 B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應(yīng)具有的品質(zhì) C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟(jì)效益

D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）

答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。

17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。

A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位

B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位 C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位 18.如果你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 19.一個朋友正在傾訴他的心事，我會()。

A、真切體會出她的感受并安慰她

B、不時發(fā)表自己的見解 C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去 D、耐著性子聽聽 20.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱

D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻

21.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感

D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 22.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技

B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 24.當(dāng)你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決

C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己

D、自己不做，盡量讓別人去做 25.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認(rèn)為合適的做法是()A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽

第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

27.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵

D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門

28.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略

29.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則 31.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法

32.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

33.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng) 34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。A、談判中的非人員風(fēng)險 B、談判中的非風(fēng)險 C、談判中的偶然風(fēng)險

D、談判中的人員風(fēng)險

35.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 36.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會的風(fēng)險。A、投機(jī)風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險 37.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

38.()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理

39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 40.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

41.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 42.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色 44.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費(fèi)用計劃 D、銷售利潤計劃

45.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識 46.()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅持

47.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法

49.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和 B、零售商的總和

C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

50.()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法

51.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

52.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質(zhì)激勵 D、間接激勵

53.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價

54.()就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價 55.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進(jìn)方法。

A、銷售績效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實驗研究

56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運(yùn)動員參加奧運(yùn)會、亞運(yùn)會，使“健力寶”飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界，這是贊助活動中的()的方式。

A、贊助體育運(yùn)動

B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業(yè) 57.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 58.分群隨機(jī)抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣

59.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式

60.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

61.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、銷售目標(biāo) B、營銷總目標(biāo) C、價格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)

62.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

63.我國《反不正當(dāng)競爭法》規(guī)定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 64.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 65.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

67.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范

68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法 C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法

69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性 70.債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押 B、動產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置

71.()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略

72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 73.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系

74.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略

75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷

76.有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性 77.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是()。

A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判

78.消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 79.商務(wù)談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格

80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務(wù)配額C、銷售活動配額 D、綜合配額

81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者

82.對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型

83.一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客

D、銷售會議

84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬 85.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購買決策包括()。

A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策

87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問 88.在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些()的人數(shù)。

A、有某種需要

B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境

89.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法

90.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 91.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性 92.服務(wù)內(nèi)容包括()。

A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù) 93.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有()。A、促進(jìn)銷售計劃的完成 B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù) C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) D、方便高層決策 94.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 95.關(guān)系營銷的主要類型和層次有()。A、被動型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動型 D、伙伴型

96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()。

A、降低企業(yè)營銷成本

B、提供新的市場機(jī)會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制 98.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶

D、從二級客戶身上獲取更多的收入 99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧 101.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖 102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。

A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策 103.網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般運(yùn)用的工具有()。

A、留言簿B、組建站點論壇C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRM類軟件功能 104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標(biāo)識 D、采用不同顏色的商標(biāo) 105.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 106.我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂

C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛 107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法

108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合 09.屬于折扣定價的有()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓

110.制定銷售配額的目的是()。

A、明確責(zé)任 B、建立激勵制度的基礎(chǔ)C、增加收入 D、使銷售計劃落實到人員行動上來 111.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強(qiáng)

C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少 112.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。

A、行為名義不同

B、服務(wù)對象不同C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同 113.企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括()。

A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤最大化 114.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適 116.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu) C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 117.贈券這種促銷工具的送達(dá)方式有()等。

A、附在包裝內(nèi) B、郵寄 C、零售點分發(fā) D、附在廣告媒體上 118.對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解

119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同

120.消費(fèi)者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預(yù)期——滿意原則 121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時間限制 122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段

D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器 123.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容

124.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)

D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點 125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括()。

A、評價服務(wù)質(zhì)量 B、對終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量

卷二：專業(yè)技能

一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅持1個月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”

未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見。問題：

(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應(yīng)注意的問題是什么？

2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品－氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？

3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機(jī)發(fā)放問卷。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項目達(dá)幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。

此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費(fèi)者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理，來補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。

問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問卷設(shè)計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？

二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）

4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進(jìn)入市場。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實力最強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？

5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？

2009年11月營銷師三級卷一 理論試題 第一部分 職業(yè)道德（1-25題，共25道題）

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.員工在與人交往時的最低要求是()。

A、遵紀(jì)守法 B、團(tuán)結(jié)互助 C、誠實守信 D、運(yùn)用語言技巧 2.()是個人職業(yè)生涯的生存力和發(fā)展力。

A、誠信 B、體力 C、關(guān)系 D、魅力

3.“無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存”所強(qiáng)調(diào)的美德是()。A、踏實 B、謙和 C、虛心 D、刻苦 4.公民道德建設(shè)要堅持()與維護(hù)社會公平相協(xié)調(diào)。

A、注重效率 B、效率優(yōu)先 C、提高效率 D、降低效率 5.在社會主義條件下，下列說法錯誤的是()。

A、集體利益與個人利益在根本上是一致的 B、小團(tuán)體主義也屬于集體主義

C、集體利益高于個人利益，同時保障個人的正當(dāng)利益 D、個人利益應(yīng)服從集體利益 6.道德品質(zhì)的特征是()。

A、主觀上的一種道德認(rèn)識 B、客觀上的一種道德行為

C、主觀道德認(rèn)識與客觀道德行為的統(tǒng)一 D、主觀道德認(rèn)識與客觀道德行為的對立 7.追求真理的要求不包括()。

A、唯上司為尊 B、加強(qiáng)學(xué)習(xí)C、不盲目從眾 D、敢于犧牲

8.從業(yè)人員在職業(yè)活動中，以公平、對等的態(tài)度對待領(lǐng)導(dǎo)、同事和顧客等人的行為是()。A、平等待人 B、作風(fēng)正派 C、理想遠(yuǎn)大 D、個性鮮明(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)

9.某企業(yè)員工討論自己選擇職業(yè)時提出幾種看法，你認(rèn)為正確的看法有()。

A、自由選擇職業(yè)意味著可以不斷地更換工作 B、自由選擇職業(yè)并不意味著可以隨意更換工作 C、自由選擇職業(yè)一定總有利于個人事業(yè)的發(fā)展 D、自由選擇職業(yè)不應(yīng)違背社會發(fā)展的需要 10.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學(xué)習(xí)，共同提高

11.以下說法中，符合遵紀(jì)守法要求的是()。

A、只要符合道德即可，沒必要非去學(xué)法 B、學(xué)不學(xué)法與守不守法沒有必然聯(lián)系 C、不學(xué)法必然不能有效地守法和用 D、違法行為必然是違背道德的行為 12.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不 B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應(yīng)具有的品質(zhì) C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟(jì)效益 D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧 13.下列關(guān)于誠實守信的說法中，你認(rèn)為正確的有()。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求 C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突 14.節(jié)儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法寶 C、社會發(fā)展的根本動力 D、維持人類生存的需要 15.下列關(guān)于職業(yè)道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系 B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化

C、加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個人事業(yè)成功的基本前提 D、職業(yè)道德從一個側(cè)面反映人的道德素質(zhì) 16.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()。

A、履行崗位職責(zé)B、執(zhí)行操作規(guī)程 C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級關(guān)系

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）

? 請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng) 離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)

17.如果你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 18.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧 D、感受足球比賽的激烈程度 19.你認(rèn)為“叢飛幫助孩子上學(xué)”的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學(xué)習(xí) C、有必要，這給很多人提供了機(jī)會 D、與我無關(guān)，不愿作評價

20.討論會上，你的觀點與大多數(shù)人矛盾，但你又堅信自己的觀點是正確的。這時，你通常會()。A、覺得真理掌握在大多數(shù)人手中，而否定自己的觀點 B、據(jù)理力爭，希望別人能認(rèn)可你的觀點 C、公開表達(dá)自己的觀點，但不勉強(qiáng)別人同意 D、為防止別人把矛頭指向自己，不公開表達(dá)自己的觀點 21.如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔(dān)心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 22.你最認(rèn)同的說法是()。

A、按領(lǐng)導(dǎo)的意思辦事就是忠誠企業(yè)的表現(xiàn) B、敢于對領(lǐng)導(dǎo)提出批評是忠誠企業(yè)的表現(xiàn) C、嚴(yán)格遵守企業(yè)的規(guī)章制度是忠誠企業(yè)的表現(xiàn) D、忠誠企業(yè)就要大膽地批評領(lǐng)導(dǎo) 23.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 24.在生活中經(jīng)受挫折，打擊或遇到困難時，你通常會()。

A、用抽煙、喝酒、吃東西等來減輕煩惱 B、找朋友交談，傾訴內(nèi)心煩惱 C、改變自己的想法，盡量看到事物好的一面 D、接受現(xiàn)實，因為沒有其他辦法 25.小王是你的同事，如果你發(fā)現(xiàn)他利用工作時間偶爾干點私活，你會()。A、就當(dāng)沒看見 B、提醒他注意 C、直接向領(lǐng)導(dǎo)反映 D、覺得這是正常現(xiàn)象

第二部分 理論知識

（26-125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)

26.()亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解

27.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 28.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A、市場 B、聲譽(yù) C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿

29.C類庫存品種數(shù)目大但資金占用小，即C類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的()。A、80％～90％ B、5％～20％ C、60％～70％ D、20％～30％ 30.()是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。

A、絕對分析法 B、相對分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法 31.()是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。A、銷售百分比法 B、標(biāo)桿法C、邊際收益法 D、零基預(yù)算法 32.()銷售人員雖能建立起良好的顧客關(guān)系，卻很難實現(xiàn)現(xiàn)實的銷售成果。A、無所謂型 B、遷就顧客型 C、強(qiáng)硬銷售型 D、解決問題型

33.()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理 34.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法 35.()幾乎對所有的商品都是必要的。

A、感官檢驗法 B、理化檢驗法 C、現(xiàn)代儀器檢測法 D、實際試用觀察法 36.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費(fèi)用計劃 D、銷售利潤計劃

37.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 38.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件 B、需緊急回復(fù)的郵件

C、應(yīng)該在一個工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件 D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件 39.采用()必須預(yù)先確定訂購點和訂購量。

A、定量訂貨方式 B、定性訂貨方式 C、定點訂貨方式 D、定期訂貨方式 40.關(guān)系營銷是指()。

A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷

C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷 D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷

41.()是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長付款時間。

A、信用期限 B、實物折扣 C、庫存水平D、現(xiàn)金折扣

42.()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 43.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 44.利用折光計測定植物油脂的折光指數(shù)，這是()的實例。

A、度量衡檢驗法 B、光學(xué)檢驗法 C、熱學(xué)檢驗法 D、機(jī)械性能檢驗法

45.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 46.服務(wù)營銷的核心理念是()。A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長 C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換 D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售 47.()綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點。

A、新聞發(fā)布會 B、贊助活動 C、特殊紀(jì)念活動 D、展覽會或展銷會 48.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。

A、談判中的非人員風(fēng)險 B、談判中的非風(fēng)險 C、談判中的偶然風(fēng)險 D、談判中的人員風(fēng)險 49.消費(fèi)者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務(wù)總成本 D、顧客總價值和服務(wù)總成本

50.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

51.中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

52.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法

53.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式

54.分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

55.()是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 56.通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作()。

A、完全回避風(fēng)險 B、轉(zhuǎn)移風(fēng)險 C、風(fēng)險損失的控制 D、風(fēng)險自留

57.一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

58.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

59.企業(yè)自身的追賬員通過上門訪問，直接與債務(wù)人交涉還款問題，了解拖欠原因，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬C、面訪追賬 D、“IT”追

60.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 61.利用()進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

62.運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收（增值稅）、交通費(fèi)、廣告費(fèi)和銷售促進(jìn)費(fèi)等屬于()。A、變動成本 B、機(jī)會成本 C、固定成本 D、管理成本

63.舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機(jī)會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于()。A、投機(jī)風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險 64.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會來降低風(fēng)險損失稱為()。

A、完全回避風(fēng)險 B、轉(zhuǎn)移風(fēng)險 C、風(fēng)險損失的控制 D、風(fēng)險自留

65.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 66.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

67.在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)中，()是設(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注。A、可靠性 B、保證性 C、響應(yīng)性 D、移情性

68.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 69.讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種()的方式。A、保險 B、非保險 C、控制 D、非控制

70.()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法 71.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

72.()是利用紀(jì)念活動、比賽活動，由公司出資捐助，從中取得刊登廣告的權(quán)利。

A、公益廣告 B、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象 C、以新奇特色取勝 D、利用人們的逆反心理 73.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略

74.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素 75.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實

76.()是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。

A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨

77.好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

78.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性

79.()是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理 80.()方法常用來研究某種銷售促進(jìn)工具對消費(fèi)者的影響。A、銷售績效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實驗研究 81.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益 82.()是指以某一銷售部門為目標(biāo)來分配目標(biāo)銷售額。

A、地域分配法 B、產(chǎn)品類別分配法 C、部門分配法 D、客戶分配法

83.英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經(jīng)久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的()方式。

A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

84.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理

85.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.問卷的開頭主要包括()。

A、問候語 B、填表說明 C、正文 D、問卷編號 87.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數(shù)定價 B、尾數(shù)定價 C、分區(qū)定價 D、招徠定價 88.銷售代理的方式有()。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 89.下列屬于商務(wù)談判種類的有()。

A、雙邊談判和多邊談判 B、個體談判 C、群體談判 D、軟型談判和硬型談判 90.新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實現(xiàn)迅速起飛，需要()。

A、派出銷售隊伍，主動加強(qiáng)推銷 B、保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通

C、開展廣告攻勢，使目標(biāo)市場很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品 D、開展促銷活動，鼓勵消費(fèi)者試用新產(chǎn)品 91.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限 C、以完成一定的工作為期限 D、以實現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限

92.在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意的是()。

A、欣賞物品，莫問價值 B、情同手足，莫問工資 C、敬老尊賢，莫問年齡 D、與人為友，莫問婚姻 93.商務(wù)談判的內(nèi)容主要包括()。

A、價格（金額）的談判 B、談判時間的談判 C、合同條款的談判 D、談判地點的談判 94.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

95.特殊商品市場是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產(chǎn)品所形成的市場，主要包括()。A、勞動力市場 B、消費(fèi)品市場 C、生產(chǎn)資料市場 D、金融市場 96.談判禮儀中，女性首飾選擇的原則有()。

A、以少為佳 B、色彩一致 C、質(zhì)地相同 D、合乎慣例

97.消費(fèi)者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預(yù)期——滿意原則 98.座次安排是洽談禮儀一個非常重要的方面，下列說法正確的有()。

A、座次的基本講究是以右為尊，右高左低 B、雙邊談判多用長方形桌子，多邊談判多用圓桌形式 C、談判桌橫對入口處時，來賓對門而坐，東道主背門而坐

D、多邊談判中為了強(qiáng)調(diào)對貴賓的尊重，己方人員有不滿座的習(xí)慣，即坐2/3即可 99.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強(qiáng)

C、代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少

100.下列商品和服務(wù)價格，政府在必要時可以實行政府指導(dǎo)價或者政府定價的有()。A、與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活關(guān)系重大的極少數(shù)商品價格 B、資源稀缺的少數(shù)商品價格 C、壟斷經(jīng)營的商品價格 D、重要的公益性服務(wù)價格 101.抽樣方法大體上可分為()。

A、隨機(jī)抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機(jī)抽樣 D、等距抽樣

102.在問卷設(shè)計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應(yīng)具有邏輯性 B、問題的安排應(yīng)先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 103.在購買決策的過程中，他人態(tài)度的影響力取決于()。

A、他人否定態(tài)度的強(qiáng)度 B、他人與消費(fèi)者的關(guān)系 C、他人的專業(yè)水準(zhǔn) D、他人的經(jīng)驗 104.廠商激勵代理商的手段較多，一般有()。

A、物質(zhì)激勵 B、代理權(quán)激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 105.下列問卷提問項目設(shè)計得比較合理的有()。

A、“您對這種空調(diào)的價格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？” B、“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)？ C、“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎？” D、“海爾冰箱銷量連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？” 106.企業(yè)實施CS營銷戰(zhàn)略的措施主要有()。

A、開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品 B、提供顧客滿意的服務(wù) C、進(jìn)行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系 107.以下屬于英國人談判風(fēng)格的是()。

A、事先準(zhǔn)備往往很差B、除了說英語以外不會講其他語言 C、等級觀念是非常嚴(yán)格而深厚的D、避免政治色彩較濃的問題

108.廠商在設(shè)計營銷渠道時，還可以將銷售代理與其他分銷渠道結(jié)合起來，具體的方式有()。A、代理商與原廠商戶為代理 B、經(jīng)銷與代理混合使用 C、分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式 D、買斷代理

109.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。

A、最有價值客戶 B、二級客戶C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 110.下列關(guān)于產(chǎn)品組合的說法中，正確的是()。

A、產(chǎn)品組合的寬度越大，說明企業(yè)的產(chǎn)品線越多 B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多 C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大 D、增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會

111.任何一個企業(yè)所面對的現(xiàn)實市場都是由三個相互制約、缺一不可要素結(jié)合構(gòu)成的，這三個要素分別是()。A、人口 B、購買力 C、購買欲望 D、生產(chǎn)能力 112.下列問題可能屬于市場調(diào)研問卷設(shè)計中敏感問題的是()。

A、個人收入問題 B、個人生活問題 C、個人感情問題 D、政治信仰問題 113.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職業(yè)病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi) C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期 D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn) 114.企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括()。

A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤最大化 115.價格是市場營銷組合的一個變量，與之相關(guān)的決策包括()。A、高價投放 B、低價滲透 C、基本價格 D、價格折扣 116.間接資料調(diào)查的資料來源主要可以分為()。

A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 117.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入 C、決策時間較長 D、對輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理 118.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。

A、行為名義不同 B、服務(wù)對象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同 119.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)。

A、未經(jīng)商標(biāo)注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)的 B、銷售侵犯注冊商標(biāo)專用權(quán)的商品的

C、未經(jīng)商標(biāo)注冊人同意，更換其注冊商標(biāo)并將該更換商標(biāo)的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標(biāo)專用權(quán)造成其他損害的 120.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 121.促銷是市場營銷組合的一個變量，與之相關(guān)的策略包括()。

A、向潛在顧客介紹本公司的新產(chǎn)品 B、激起潛在顧客購買該公司產(chǎn)品的欲望

C、使客戶不斷保持對該公司產(chǎn)品的信賴和興趣 D、在顧客中形成對該公司完美的形象 122.《中華人民共和國擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金

123.我國《反不正當(dāng)競爭法》對有獎銷售這一促銷手段進(jìn)行了規(guī)范，禁止采用的有獎銷售的手段有()。

A、采用謊稱有獎或者故意讓內(nèi)定人員中獎的欺騙方式進(jìn)行有獎銷售B、利用有獎銷售的手段推銷質(zhì)次價高的商品有獎銷售，最高獎金額超過5000元 D、季節(jié)性降價 124.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 125.間接資料調(diào)查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調(diào)查結(jié)果

50、抽獎式的 C

第四篇：民事訴訟電大歷年考題及答案

一、單項選擇題{每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正 確答案的序號填在括號內(nèi))1.民事案件審判權(quán)的行使機(jī)關(guān)是(a)。A.法院 B.檢察院 c.公安局 D.各級政府

2.人民法院審理案件，其中一部分事實已經(jīng)清楚，可以就該部分(a)。A.先行判決 B.先行裁定 D.延期審理 c.先行決定

3.人民法院審理第二審民事案件，組成合議庭的人員是(b)。A.陪審員 B.審判員 c.法院院長 D.法庭庭長 4.我國訴權(quán)理論采取的是(b A.多元訴權(quán)說 B.二元訴權(quán)說 c.公法訴權(quán)說 D.司法訴權(quán)說

5.以下選項中關(guān)于宣告判決的說法錯誤的是(d)。

A.人民法院對公開審理或者不公開審理的案件，一律公開宣告判決 B.當(dāng)庭宣判的，應(yīng)當(dāng)在 10 日內(nèi)送達(dá)判決書 c.定期宣判的，宣判后立即發(fā)給判決書

D.當(dāng)庭宣告判決的，應(yīng)當(dāng)在十日以內(nèi)將判決書送達(dá)當(dāng)事人 209 6.民事訴訟的內(nèi)在價值除了程序公正外，還包括(d)。A.法官中立 B.當(dāng)事人地位平等 c.程序安定 D.訴訟效率

7.原告向兩個以上有管轄權(quán)的人民法院起訴的，可以行使管轄權(quán)的人民法院是(a)。

Al 最先立案的法院 B.最先接到起訴狀的法院 C;最后接到起訴狀的法院 D.各個法院

8.證據(jù)應(yīng)當(dāng)在法庭上出示，并由當(dāng)事人互相(b)。A.指證 B.質(zhì)證 C.認(rèn)證 D.舉證

9.拘留是民事訴訟的強(qiáng)制措施之一，期限為(c)。A.5天以下 B.7天以下 C.15天以下 D.1個月以下

10.當(dāng)事人對自己提出的主張，(c。A.可以提供證據(jù) B.可以不提供證據(jù) C.有責(zé)任提供證據(jù) D.無責(zé)任提供證據(jù) |得分|評卷人|

二、多項選擇題{每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選 | 或少選均不得分)11.因侵權(quán)行為提起的訴訟，有管轄權(quán)的人民法院是(bcd)。A.原告住所地的人民法院 B.被告住所地的人民法院 c.侵權(quán)行為地的人民法院 D.侵權(quán)結(jié)果發(fā)生地的人民法院 12.根據(jù)《民事訴訟法》的規(guī)定，法庭辯論的環(huán)節(jié)包括(abcd)。A.原告及訴訟代理人發(fā)言 B.被告及其訴訟代理人答辯 c.第三人及其訴訟代理人發(fā)言或答辯 D.相互辯論

13.因保險合同糾紛提起的訴訟，具有管轄權(quán)的是(ad)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 C.合同履行地人民法院 D.標(biāo)的物所在地人民法院 210 14.委托代理人可以是(abcd)。A.律師

B.當(dāng)事人的近親屬

C.當(dāng)事人所在單位推薦的人

D.對當(dāng)事人負(fù)有保護(hù)責(zé)任的社會團(tuán)體

15.關(guān)于證據(jù)的種類，下列正確的說法有(bc)。

A.患者王某以誤診為由起訴某醫(yī)院。王某提交的醫(yī)院病歷和 X光片均屬于鑒定 結(jié)論

B.李某在某雜志上發(fā)表了一篇披露黃某隱私的文章。黃某訴至法院并提交了該雜

志，該雜志屬于書證

C.張某認(rèn)為徐某偽造遺囑侵犯其繼承權(quán)，向法院起訴徐某。張某提供了該份遺囑，該

遺囑屬于書證

D.周某駕車回家途中將行人吳某撞傷，交警馮某當(dāng)時正處在事故現(xiàn)場，于是按照雙方

責(zé)任開具了事故認(rèn)定書。吳某訴至法院要求周某賠償，并提供了事故認(rèn)定書，該事

故認(rèn)定書屬于勘驗筆錄 |得分|評卷人|

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)| 16.專屬管轄

17.固有的必要共同訴訟 18.證明責(zé)任 19.執(zhí)行和解

四、簡答題{每題 10分，共 40 分)20.簡述適用回避制度的法定情形。21.簡述法院調(diào)解的效力。22.簡述民事判決種類有哪些? 23.簡述當(dāng)事人申請再審必須符合的條件有哪些? 211 |得分|評卷人|

五、案例分析題(20 分)| 24.吳某與程某因合伙經(jīng)營零售批發(fā)業(yè)而發(fā)生糾紛，2011年吳某向法院起訴要求退回自 己出資的 26萬元，且分成合伙經(jīng)營所得利潤 7萬元。在訴訟過程中，法院經(jīng)吳某的要求，向程

某提出調(diào)解，程某表示同意，但法院進(jìn)行調(diào)解的當(dāng)天程某有事，而讓其妻劉氏到法院，經(jīng)法院調(diào)

解雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議。當(dāng)調(diào)解書送達(dá)雙方當(dāng)事人時，吳某簽收了調(diào)解書。程某則表示只同意

部分調(diào)解內(nèi)容，拒絕簽收，送達(dá)人員把該調(diào)解書放在程某家，送達(dá)回證上記載為留置送達(dá)。2 個月后吳某以程某不履行調(diào)解協(xié)議為由向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行。請回答:(1)法院對雙方當(dāng)事人進(jìn)行的調(diào)解有何不妥之處?為什么?(2)送達(dá)人員將調(diào)解書留置送達(dá)程某是否合法?理由是什么?(3)法院應(yīng)當(dāng)如何處理以上程序才正確? 212 試卷代號 :2099 國家開放大學(xué)(中央廣播電視大學(xué))2016年春季學(xué)期“開放專科”期末考試 民事訴訟法學(xué) 試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)(供參考)2016年 7月

一、單項選擇題{每題 1 分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正確答案的序號填在括號 內(nèi)} 1.A 2.A 3.B 4.B 5.D 6.D 7.A 8.B 9.C 10.C

二、多項選擇題(每題 2分，共 10分，每題至少有一項答案正確，多選或少選均不得分)11.BCD 12.ABCD 13.AD 14.ABCD 15.BC

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)16.專屬管轄，是指法律規(guī)定某些特殊類型的案件專門由特定的法院管轄。17.固有的必要共同訴訟，是指當(dāng)事人一方或者雙方為兩人以上，其訴訟標(biāo)的是同一的共 同訴訟。

18.證明責(zé)任，又稱為舉證責(zé)任，是指作為裁判基礎(chǔ)的法律要件事實經(jīng)過證明后依然處于

真?zhèn)尾幻鳡顟B(tài)時，一方當(dāng)事人所承受的不利裁判后果。

19.執(zhí)行和解，是指在執(zhí)行過程中，雙方當(dāng)事人通過自愿協(xié)商，就如何履行生效法律文書

所確定的義務(wù)達(dá)成協(xié)議，經(jīng)法院審查批準(zhǔn)后，結(jié)束執(zhí)行程序的行為。

四、簡答題{每題 10分，共 40 分)20.簡述適用回避制度的法定情形。

我國民事訴訟法規(guī)定的應(yīng)當(dāng)回避的法定情形是 z(1)是本案的當(dāng)事人或當(dāng)事人、訴訟代理人的近親屬。(2分)近親屬通常是指與審判人員 有夫妻、直系血親、三代以內(nèi)旁系血親及近姻親關(guān)系的親屬。(1分)(2)與本案有利害關(guān)系，這是指案件處理的結(jié)果會直接或間接地影響到法官或其他有關(guān)人

員的利益。(2分〉

(3)與本案當(dāng)事人有其他關(guān)系，可能影響對案件的公正審理。(2分)其他關(guān)系指除上述關(guān)

系外的、與本案當(dāng)事人之間存在的足以影響案件公正審理的關(guān)系，如師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、朋友 關(guān)系等。(1分〉

(4)行為不端。(1分)行為不端是指審判人員接受當(dāng)事人、訴訟代理人請客送禮，違反規(guī)

定會見當(dāng)事人、訴訟代理人等情形。(1分)213 21.簡述法院調(diào)解的效力。

法院調(diào)解與法院判決具有同等的效力。(2分〉這些效力有以下幾點:(1)形式上的約束力。(2分)(2)實質(zhì)上的確定力。(2分)(3)形成力。(2 分〉(4)執(zhí)行力。(2 分〉

22.簡述民事判決種類有哪些? 根據(jù)判決所裁決的訴的不同種類或不同性質(zhì)，可以分為給付判決、確認(rèn)判決和形成判決。

這種劃分與訴的種類是一致的。(4 分)(1)給付判決。給付判決是在認(rèn)定原告請求權(quán)存在的基礎(chǔ)上，判令對方履行義務(wù)的判決。(2 分)(2)確認(rèn)判決。確認(rèn)判決是單純確認(rèn)當(dāng)事人之間法律關(guān)系存在或不存在的判決。(2分)(3)形成判決。形成判決是指變動現(xiàn)存法律關(guān)系的判決。(2 分)23.簡述當(dāng)事人申請再審必須符合的條件有哪些?(1)申請再審的對象必須是對已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定、調(diào)解書。(2 分〉(2)必須具有法定的再審事由即事實和理由。(2 分)(3)必須向有管轄權(quán)的人民法院申請再審。當(dāng)事人對已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定，認(rèn)

為有錯誤的，可以向上一級人民法院申請再審;當(dāng)事人一方眾多或者當(dāng)事人雙方為公民的案

件，也可以向原審人民法院申請再審。(2 分〉(4)應(yīng)當(dāng)向管轄法院提出再審申請書等材料。(2 分)(5)必須在法定的期限內(nèi)申請再審。(2分)

五、案例分析題(20分，案例分析回答時，不要求完全、準(zhǔn)確地引述民事訴訟法條文，回答與條

文內(nèi)窯大致相同即可)24.(1)法院對雙方當(dāng)事人進(jìn)行該調(diào)解的不妥之處:未核實參加調(diào)解的委托代理人是否經(jīng) 委托人特別授權(quán)。(4分)法院調(diào)解必須當(dāng)事人本人自愿，依據(jù)《民事訴訟法》及相關(guān)司法解釋 的規(guī)定調(diào)解達(dá)成協(xié)議，必須雙方自愿，不得強(qiáng)迫。調(diào)解協(xié)議的內(nèi)容不得違反法律規(guī)定。(2分)人民法院調(diào)解案件時，當(dāng)事人不能出庭的，經(jīng)其特別授權(quán)，可由其委托代理人參加調(diào)解，達(dá)成的

調(diào)解協(xié)議，可由委托代理人簽名。本案劉氏未經(jīng)特別授權(quán)，不能以夫妻身份全權(quán)代理。(2分〉

(2)送達(dá)人員將調(diào)解書留置送達(dá)程某不合法。(4分)因為調(diào)解書不適用留置送達(dá)。調(diào)解

書只有經(jīng)過雙方當(dāng)事人的簽收才具有法律效力。(2分)本案對調(diào)解書用留置送達(dá)是錯誤的，調(diào)解書只有一方簽收不具有法律效力。(2 分)(3)為糾正錯誤，法院應(yīng)當(dāng)做如下處理:①應(yīng)當(dāng)告知吳某.原調(diào)解書未生效;(2分)②根據(jù)情

況再進(jìn)行調(diào)解，調(diào)解元效的及時判決。(2 分)

一、單項選擇題{每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正 確答案的序號填在括號內(nèi)} 1.被告經(jīng)傳票傳喚，無正當(dāng)理由拒不到庭的，或者未經(jīng)法庭許可中途退庭的，可以(c)。

A.拘傳 B.訓(xùn) 11誡

C.缺席判決 D.延期審理

2.A縣法院對甲訴乙侵權(quán)糾紛一案未經(jīng)開庭審理即作出了判決，該審判行為直接違反了

哪)項原則或者制度?(b)A.違反了當(dāng)事人訴訟權(quán)利平等原則 B.違反了辯論原則 c.違反了合議制度 D.違反了回避制度 3.公告送達(dá)的公告期為(b)。A.30天 B.60天 C.半年 D.一年

4.調(diào)整仲裁當(dāng)事人和仲裁組織及其人員仲裁活動的法律是(a)。A.仲裁法 B.“公證法 c.訴訟法 D.調(diào)解法

5.下列選項中屬于民事訴訟法律關(guān)系的有(d)。A.原告與其代理人之間的法律關(guān)系 B.證人與被告之間的法律關(guān)系

C.原告律師與被告律師之間的法律關(guān)系

D.人民法院與指定的鑒定人之間的法律關(guān)系 213 6.有管轄權(quán)的人民法院由于特殊原因，不能行使管轄權(quán)的，由上級人民法院(a)。

A.指定管轄 B.協(xié)議管轄 C.共同管轄 D.移送管轄

7.根據(jù)我國《人民法院組織法》的規(guī)定，我國人民法院分為(c)。A.二級 B.三級 C.四級 D.五級

8.期間屆滿的最后一日是節(jié)假日的，期間屆滿的日期為(b)。A.節(jié)假日前一天 B.節(jié)假日后的第一天 C.節(jié)假日當(dāng)天 D.重新計算 9.免交訴訟費(fèi)用的案件是(d)。B.適用公示催告程序的案件 A.適用督促程序的案件

c.離婚案件 D.特別程序?qū)徖淼陌讣?/p>

10.某企業(yè)使用霉變面粉加工饅頭，潛在受害人不可確定。甲、乙、丙、丁等 20多名受害

者提起損害賠償訴訟，但未能推選出訴訟代表人。法院建議由甲、乙作為訴訟代表人，但丙、丁

等人反對。關(guān)于本案，下列說法正確的是(c)。

A.丙、丁等人作為訴訟代表人參加訴訟 B.丙、丁等人推選代表人參加訴訟 c.訴訟代表人由法院指定 D.甲、乙作為訴訟代表人 得分!評卷人

二、多項選擇題{每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選 或少選均不得分)11.我國民事訴訟法規(guī)定，民事訴訟包括(ab A.訴訟程序 B.執(zhí)行程序 c.審判程序 D.監(jiān)督程序

12.根據(jù)《民事訴訟法》的規(guī)定，法庭辯論的環(huán)節(jié)包括(abcd)。A.原告及訴訟代理人發(fā)言 B.被告及其訴訟代理人答辯

C.第三人及其訴訟代理人發(fā)言或答辯 D.相互辯論 214 13.因保險合同糾紛提起的訴訟，具有管轄權(quán)的是(ad)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 C.合同履行地人民法院 D.標(biāo)的物所在地人民法院 14.財產(chǎn)保全的方式可以采取(abc)。A.查封 B.扣押 C.凍結(jié) D.罰款

15.依照《民事訴訟法》的規(guī)定，第一審違反法定程序，第二審人民法院發(fā)回原審人民法院

重審的情形有(abc)。

A.審理本案的審判人員、書記員應(yīng)當(dāng)回避而未回避的 B.未經(jīng)開庭審理而作出判決的 C.適用普通程序?qū)徖淼陌讣?dāng)事人未經(jīng)傳票傳喚而缺席判決的 D.原審判決認(rèn)定事實錯誤，可能影響正確判決的 得分市石

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)16.民事訴訟法 17.專屬管轄

18.無獨立請求權(quán)第三人 19.證明標(biāo)準(zhǔn) 得分|評卷人

四、簡答題(每題 10分，共 40 分)20.簡述民事判決種類有哪些? 21.簡述公益訴訟的范圍。22.簡述法院調(diào)解的效力。

23.簡述當(dāng)事人申請再審需要符合的條件有哪些? 215 得分|評卷人

五、案例分析題{每小題 10分，共 20 分)24.甲與乙為合法夫妻，兩人于 2006年結(jié)婚，甲 2016年又與丙登記結(jié)婚。后由于甲受賄

被有關(guān)機(jī)關(guān)查處，在偵查過程中，查出了甲重婚的情形。丙訴至法院要求法院宣告其與甲的婚

姻無效，并分割雙方共同居住期聞的財產(chǎn)。

問 z乙得知此訴后可以向人民法院要求作為有獨立請求權(quán)第三人參加訴訟嗎?為什么? 25.劉某和張某因合伙經(jīng)營一家飯店發(fā)生爭議，劉某遂向縣人民法院起訴，要求解除合伙 合同。縣人民法院作出了一審判決。被告張某不服，向市中級人民法院提起上訴。市中級人

民法院受理被告的上訴，指定本院審判員沈某處理此案。沈某經(jīng)過調(diào)查審理，判決維持原判。

問:市中級人民法院對此案的處理在程序上是否正確?請說明理由。216 試卷代號 :2099 國家開放大學(xué)(中央廣播電視大學(xué))2016年秋季學(xué)期”開放專科“期末考試 民事訴訟法學(xué) 試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)(供參考)2017年 1 月

一、單項選擇題(每題 1 分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正確答案的序號填在捂號 內(nèi)} 2.B 3.B 4.A 5.D 1.C 7.C 8.B 9.D 6.A 10.C

二、多項選擇題{每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選或少選均不得分)11.AB 12.ABCD 13.AD 14.ABC 15.ABC

三、名詞解釋{每題 5分，共 20 分} 16.民事訴訟法，是指國家制定或認(rèn)可的，規(guī)范民事訴訟程序和民事訴訟法律關(guān)系主體之

間權(quán)利、義務(wù)的法律規(guī)范的總和。17.專屬管轄，是指法律規(guī)定某些特殊類型的案件專門由特定的法院管轄。專屬管轄是

排他性管轄，既排除了任何外國法院對訴訟的管轄權(quán)，又排除了訴訟當(dāng)事人以協(xié)議方式選擇國

內(nèi)的其他法院管轄。

18.元獨立請求權(quán)第三人，是對當(dāng)事人雙方的訴訟標(biāo)的雖然沒有獨立請求權(quán)，但案件處理

結(jié)果同他有法律上的利害關(guān)系，可以申請參加訴訟或者由人民法院通知他參加訴訟的人。

19.證明標(biāo)準(zhǔn)，是指法院在訴訟中認(rèn)定案件事實所要達(dá)到的證明程度。

四、簡答題(每題 10分，共 40分} 20.簡述民事判決種類有哪些? 根據(jù)判決所裁決的訴的不同種類或不同性質(zhì)，可以分為給付判決、確認(rèn)判決和形成判決。

這種劃分與訴的種類是一致的。(1分〉

(1)給付判決。(2分)給付判決是在認(rèn)定原告請求權(quán)存在的基礎(chǔ)上，判令對方履行義務(wù)的

判決。(1分〉

(2)確認(rèn)判決。(2分)確認(rèn)判決是單純確認(rèn)當(dāng)事人之間法律關(guān)系存在或不存在的判決。(1分)(3)形成判決。(2分〉形成判決是指變動現(xiàn)存法律關(guān)系的判決。(1分〉 217 21.簡述公益訴訟的范圍。

人們經(jīng)常提到的民事公益訴訟主要有以下幾類:(1)因破壞環(huán)境導(dǎo)致環(huán)境污染引發(fā)的糾紛;(3分〉(2)侵害消費(fèi)者權(quán)益所引發(fā)的糾紛1(3 分〉(3)國有資產(chǎn)流失所引發(fā)的糾紛;(2 分)(4)其他侵害公共利益所引發(fā)的糾紛，如違法、違規(guī)收費(fèi)，對學(xué)校周邊環(huán)境造成精神污染的

行為引發(fā)的糾紛。(2 分)22.簡述法院調(diào)解的效力。

法院調(diào)解與法院判決具有同等的效力。(2分)這些效力有以下幾點:(1)形式上的約束力。(2 分)(2)實質(zhì)上的確定力。(2 分)(3)形成力。(2分)(4)執(zhí)行力。(2 分)23.簡述當(dāng)事人申請再審需要符合的條件有哪些? 根據(jù)民事訴訟法規(guī)定，當(dāng)事人申請再審，必須符合下列條件:(1)申請再審的對象必須是對已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定、調(diào)解書。(2 分)(2)必須具有法定的再審事由，即事實和理由。(2 分)(3)必須向有管轄權(quán)的人民法院申請再審。當(dāng)事人對已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定，認(rèn) 為有錯誤的，可以向上一級人民法院申請再審;當(dāng)事人-方眾多或者當(dāng)事人雙方為公民的案

件，也可以向原審人民法院申請再審。(2 分)(4)應(yīng)當(dāng)向管轄法院提出再審申請書等材料。(2分)(5)必須在法定的期限內(nèi)申請再審。(2 分)

五、案例分析題{每小題 10分，共 20分)(案例分析回答時，不要求完全、準(zhǔn)確地引述民事訴訟

法條文，回答與條文內(nèi)容大致相同即可} 24.乙不能以獨立請求權(quán)第三人的身份參加訴訟。(5分)因為乙對甲丙之間爭議的訴訟

標(biāo)的，即離婚訴訟不存在獨立的請求權(quán)。(5 分)25.市中級人民法院指定審判員沈某一人審理此案，在程序上是不正確的。(5分)根據(jù)我

國民事訴訟法規(guī)定，人民法院審理第二審民事案件，必須組成合議庭。(5 分)

一、單項選擇題(每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正 確答案的序號填在括號內(nèi))1.我國訴權(quán)理論采取的是(b)。A.多元訴權(quán)說 B.二元訴權(quán)說 D.司法訴權(quán)說 c.公法訴權(quán)說

2.下列關(guān)于處分原則的表述，正確的是(c A.處分權(quán)的對象只涉及訴訟權(quán)利 B.處分權(quán)的對象只涉及實體權(quán)利

c.處分權(quán)的行使貫穿于民事訴訟的全過程

D.處分權(quán)的主體除了當(dāng)事人之外，還包括訴訟代理人 3.下列關(guān)于回避程序相關(guān)問題的表述，正確的是)。c A.回避的方式只能由當(dāng)事人提出申請 B.審判長的回避應(yīng)當(dāng)由審判委員會決定

c.當(dāng)事人對法院作出的回避決定不服的，可以申請復(fù)議一次 D.審判人員的回避應(yīng)當(dāng)由審判長決定

4.以當(dāng)事人的所在地與人民法院的轄區(qū)關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)所確定的訴訟管轄是)。b B.一股地域管轄 A.級別管轄 D.專屬管轄 c.移送管轄 1748 5.根據(jù)我國民事訴訟法的規(guī)定，下列不可以作為證人的是(a)。A.不能正確表達(dá)意志的人 B.與案件有利害關(guān)系的人 c.被剝奪政治權(quán)利的人 D.未成年人 6.合議庭評審案件，實行(c)。A.庭長負(fù)責(zé)制 B.院長負(fù)責(zé)制

c.少數(shù)服從多數(shù)原則 D.三分之二多數(shù)通過原則 7.證據(jù)應(yīng)當(dāng)在法庭上出示，并由當(dāng)事人互相)。b A.指證 B.質(zhì)證 c.認(rèn)證 D.舉證

8.根據(jù)我國民事訴訟法規(guī)定，第二審人民法院審理上訴案件時，認(rèn)為原判決適用法律錯

誤的，應(yīng)該(。a A.依法改判 B.指令下級法院再審 c.發(fā)回重審 D.報告上級法院再審

9.下列屬于需要移送執(zhí)行的案件是)。b A.離婚判決書 B.給付瞻養(yǎng)費(fèi)的判決書 c.解除合同判決書 D.返還借款的判決書

10.申請認(rèn)定財產(chǎn)元主的案件，有管轄權(quán)的法院是(c)。A.申請人戶口所在地的基層法院 B.被申請人住所地的基層法院 c.財產(chǎn)所在地的基層法院

D.申請人住所地或者居住地的基層法院

二、多項選擇題(每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選 或少選均不得分)11.我國民事訴訟法規(guī)定，民事訴訟包括(ab B.執(zhí)行程序 A.訴訟程序

c.審判程序 D.監(jiān)督程序

12.人民法院審理民事案件，應(yīng)當(dāng)依照法律規(guī)定實行的制度有(abcd)。A.合議制度 B.回避制度

c.公開審判制度 D.兩審終審制度 1749 13.因保險合同糾紛提起的訴訟，具有管轄權(quán)的是(ad)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 c.合同履行地人民法院 D.標(biāo)的物所在地人民法院 14.財產(chǎn)保全的方式可以采取(abc)。A.查封 B.扣押 c.凍結(jié) D.罰款

15.原告吳某因所購買商品房質(zhì)量糾紛訴開發(fā)商，一審法院判決原告敗訴，吳某不服準(zhǔn)備

上訴。吳某上訴應(yīng)當(dāng)具備的形式要件有(cd)。

A.一審判決認(rèn)定事實確有錯誤 弘一審判決適用法律確有錯誤 c.上訴必須在上訴期間內(nèi)提出 D.必須提交上訴狀

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)16.共同管轄 17.執(zhí)行競合 18.質(zhì)證 19.缺席判決

四、簡答題(每題 10分，共 40 分} 20.簡述民事訴訟的特征有哪些? 21.簡述普通共同訴訟的特征有哪些? 22.簡述法院調(diào)解的效力有哪些? 23.簡述債權(quán)人申請執(zhí)行的條件有哪些?

五、案例分析題(20 分)24.張某(居住在甲市 A區(qū))在申市 B區(qū)開了一家飯館，但個體工商戶營業(yè)執(zhí)照所登記的

業(yè)主是李某(居住在甲市 C區(qū))。一天中午，一名顧客就餐時，因飯館提供的玻璃水杯爆裂了

而燙傷。雙方協(xié)商不成，顧客遂提起訴訟。請回答:(1)顧客應(yīng)以誰為被告?理由是什么?(2)哪些法院對本案有管轄權(quán)? 1750 試卷代號 :2896 國家開放大學(xué){中央廣播電視大學(xué))2017年春季學(xué)期”開放專科“期末考試 民事訴訟法學(xué) 試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn) 〈供參考)2017年 6 月

一、單項選擇題{每題 1 分，共 10分，每題只有-項答案正確，請將正確答案的序號填在括號 內(nèi)} 1.B 2.C 3.C 4.B 5.A 6.C 7.B 8.A 9.B 10.C

二、多項選擇題{每題 2分，共 10分，每題至少有一項答案正確，多選或少選均不得分} 11.AB 12.ABCD 13.AD 14.ABC 15.CD

三、名詞解釋{每題 5分，共 20 分} 16.共同管轄，是指根據(jù)法律規(guī)定，兩個以上法院對同一案件都有管轄權(quán)。17.執(zhí)行競合，是指兩個或兩個以上的債權(quán)人依據(jù)不同的執(zhí)行依據(jù)，針對債務(wù)人的同一財

產(chǎn)同時或者先后向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行，從而產(chǎn)生各債權(quán)人請求之間互相競爭與排斥，權(quán)利難以

獲得全部滿足的狀況。

18.質(zhì)證，是指當(dāng)事人、訴訟代理人及第三人在法庭的主持下，對當(dāng)事人及第三人提出的

證據(jù)就其真實性、合法性、關(guān)聯(lián)性以及證明力的有元、大小予以說明和質(zhì)辯的活動或過程。19.缺席判決，是指法院在一方當(dāng)事人在開庭審理中不到庭或中途退庭時所做出的判決。

四、簡答題{每題 10分，共 40 分} 20.簡述民事訴訟的特征有哪些? 民事訴訟具有以下特征 z(1)民事訴訟是一種當(dāng)事人對立的結(jié)構(gòu)。(3分〉

(2)民事訴訟依靠國家強(qiáng)制力來解決民事糾紛。(3分〉

(3)從訴訟對象來看，民事訴訟解決的爭議是有關(guān)民事權(quán)利、義務(wù)的爭議。(2分〉

(4)民事訴訟是依照一定的法律規(guī)范，嚴(yán)格按照預(yù)定的程序和方式進(jìn)行的。(2 分)1751 21.簡述普通共同訴訟人的特征有哪些?(1)普通共同訴訟的訴訟標(biāo)的是同一種類的。(3 分)(2)普通共同訴訟中各共同訴訟人與對方當(dāng)事人之間一定存在著兩個以上的訴訟請求。(3 分)(3)普通共同訴訟是一種可分之訴。(2 分)(4)法院對普通共同訴訟的各請求不是合→確定，而是分別確定，這是與必要共同訴訟區(qū)

別的關(guān)鍵點。(2 分)22.簡述法院調(diào)解的效力有哪些? 法院調(diào)解與法院判決具有同等的效力。這些效力有以下幾點:(1)形式上的約束力。(3 分)(2)實質(zhì)上的確定力。(3 分)(3)形成力。(2分)(4)執(zhí)行力。(2 分)23.簡述債權(quán)人申請執(zhí)行的條件有哪些? 債權(quán)人申請執(zhí)行，須符合下列條件:(1)有執(zhí)行依據(jù)，即有給付內(nèi)容的生效法律文書。(2 分)(2)執(zhí)行依據(jù)所確定的履行期限己屆滿，債務(wù)人仍未履行義務(wù)。(2 分)(3)在法定期限內(nèi)提出。申請執(zhí)行的期間為兩年，該期限從執(zhí)行依據(jù)所規(guī)定的履行期間的

最后一日起計算，分期分批履行的，從規(guī)定的每次履行期間的最后一日起計算;申請執(zhí)行期限 的計算可因出現(xiàn)法定事由而中止、中斷，中止、中斷適用《民法通則》關(guān)于訴訟時效中止、中斷的 規(guī)定。(4 分)(4)向有管轄權(quán)的法院提出申請。(2分)

五、案例分析題(20 分)(案例分析回答時，不要求完全、準(zhǔn)確地引述民事訴訟法條文，回答與條 文內(nèi)窯大致相同即可)24.(1)顧客應(yīng)當(dāng)以張某、李某為共同被告。(5 分)我國法律規(guī)定，營業(yè)執(zhí)照上登記的業(yè)主與實際經(jīng)營者不一致的，以業(yè)主和實際經(jīng)營者為共

同訴訟人。(5 分)(2)甲市 A區(qū)、甲市 B區(qū)、甲市 C區(qū)人民法院都有管轄權(quán)。(5 分)民事訴訟法規(guī)定，因侵權(quán)行為提起的訴訟，由侵權(quán)行為地(甲市 B區(qū))或者被告住所地(甲

市 A區(qū)、甲市 C區(qū))人民法院管轄。(5 分)1752

一、單項選擇題(每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正 確答案的序號填在括號內(nèi)} 1.被告經(jīng)傳票傳喚，元正當(dāng)理由拒不到庭的，或者未經(jīng)法庭許可中途退庭的，可以(c)。

A.拘傳 B.切!I誡

c.缺席判決 D.延期審理

2.A縣法院對甲訴乙侵權(quán)糾紛一案未經(jīng)開庭審理即做出了判決，該審判行為直接違反了

哪一項原則或者制度?(b)A.違反了當(dāng)事人訴訟權(quán)利平等原則 B.違反了辯論原則 c.違反了合議制度 D.違反了回避制度

3.民事訴訟基本原則是貫穿整個民事訴訟法的(b)原則。A.基本性 B.根本性 c.共同性 D.個別性

4.法定訴訟代理是一種(a)。A.全權(quán)代理 B.委托代理 c.授權(quán)代理 D.元權(quán)代理 5.根據(jù)民事訴訟法的規(guī)定，在民事訴訟中，不公開審理的案件不包括以下哪個?(c)。

A.涉及國家秘密的案件 B.涉及個人隱私的案件

c.涉及商業(yè)秘密的案件 D.當(dāng)事人申請不公開審理的離婚案件 6.關(guān)于民事案件的級別管轄，下列哪一選項是正確的?(a)A.第一審民事案件原則上由基層法院管轄 B.涉外案件的管轄權(quán)全部屬于中級法院

c.高級法院管轄的第一審民事案件包括在本轄區(qū)內(nèi)有重大影響的民事案件和它認(rèn)為

應(yīng)當(dāng)由自己審理的案件

D.最高法院僅管轄在全國有重大影響的民事案件 190 7.根據(jù)我國《人民法院組織法》的規(guī)定，我國人民法院分為(c)。A.二級 B.三級 c.四級 D.五級

8.關(guān)于民事訴訟中的證據(jù)收集，下列哪個選項是錯誤的?(c)。

A.在王某訴齊某合同糾紛一案中，該合同可能存在損害第三人利益的事實，在此情

況下法院可以主動收集證據(jù)

B.在胡某訴黃某侵權(quán)一案中，因客觀原因胡某未能提供一項關(guān)鍵證據(jù)，在此情況下胡

某可以申請法院收集證據(jù)

c.在周某訴賀某借款糾紛一案中，周某因自己沒有時間收集證據(jù)，于是申請法院調(diào)查

收集證據(jù)，在此情況下法院應(yīng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)查收集

D.在吳某訴趙某一案中，吳某申請法院調(diào)查收集證據(jù)，但未獲法院準(zhǔn)許，吳某可以向

受案法院書面申請復(fù)議一次

9.甲、乙簽收調(diào)解書后，乙認(rèn)為調(diào)解當(dāng)時自己受到了脅迫而反悔，乙可以采取何種措施補(bǔ) 救?(d)A.向法院起訴 B.在法定期間內(nèi)上訴 C.要求重新調(diào)解或請求判決 D.申請再審

10.某超市出售自制香腸，制作原料多數(shù)過期霉變，銷售時間長達(dá)半個月，因此潛在受害

人不可確定。張某、李某、趙某、王某等 20多名受害者提起損害賠償訴訟，但未能推選出訴訟

代表人。法院建議由張某、李某作為訴訟代表人，但趙某、王某等人反對。關(guān)于本案，下列說法 正確的是(c)。

A.趙某、王某等人作為訴訟代表人參加訴訟 B.趙某、王某等人推選代表人參加訴訟 C.訴訟代表人由法院指定 D.張某、李某作為訴訟代表人

二、多項選擇題(每題 2分，共 10分，每題至少有兩項答案正確，多選 或少選均不得分)11.因票據(jù)糾紛提起的訴訟，具有管轄權(quán)的是(ac)。A.被告住所地人民法院 B.原告住所地人民法院 c.票據(jù)支付地人民法院 D.票據(jù)所在地人民法院

12.人民法院審理民事案件，應(yīng)當(dāng)依照法律規(guī)定實行的制度有(abcd)。A.合議制度 B.回避制度

c.公開審判制度 D.兩審終審制度 191 13.下列民事案件中法院不予調(diào)解的有(abcd)。

A.適用公示催告程序的案件 B.請求確認(rèn)婚姻無效的案件 C.請求確收養(yǎng)無效的案件 D.選民資格案件 14.甲公司與乙公司因履行買賣合同發(fā)生糾紛，甲公司訴至A區(qū)法院要求乙公司支付貨

款 30萬元。下列選項中 A區(qū)法院不予受理的理由錯誤的是(ac)。A.甲公司的訴訟請求證據(jù)不足

B.甲公司與乙公司之間簽訂有效仲裁協(xié)議 C.甲公司的起訴超過訴訟時效 D.A區(qū)法院對本案元管轄權(quán)

15.關(guān)于證據(jù)的種類，下列正確的說法有(bc)。

A.患者王某以誤診為由起訴某醫(yī)院。王某提交的醫(yī)院病歷和 X光片均屬于鑒定 結(jié)論

B.李某在某雜志上發(fā)表了一篇披露黃某隱私的文章。黃某訴至法院并提交了該雜

志，該雜志屬于書證

c.張某認(rèn)為徐某偽造遺囑侵犯其繼承權(quán)，向法院起訴徐某。張某提供了該份遺囑，該

遺囑屬于書證

D.周某駕車回家途中將行人吳某撞傷，交警馮某當(dāng)時正處在事故現(xiàn)場，于是按照雙方

責(zé)任開具了事故認(rèn)定書。吳某訴至法院要求周某賠償，并提供了事故認(rèn)定書，該事

故認(rèn)定書屬于勘驗筆錄 |得分|評卷人|

三、名詞解釋{每題 5分，共 20 分)| 16.民事訴訟法 17.專屬管轄

18.有獨立請求權(quán)第三人 19.證明標(biāo)準(zhǔn) |得分|評卷人|

四、簡答題(每題 10分，共 40 分} | 20.簡述民事判決種類有哪些? 21.簡述公益訴訟的范圍。

22.簡述什么是訴訟保全?采取訴訟保全必須具備哪些條件? 23.簡述簡易程序的特點有哪些? 192 |得分|評卷人|

五、案例分析題(20分} | 24.甲地甲公司向乙地乙公司購買鋼材 100噸，履行地點在丁地，價格 100萬元。乙公司

要求甲公司提供擔(dān)保，丙地丙公司應(yīng)甲的要求為其債務(wù)提供連帶保證責(zé)任。乙公司在丁地交

付貨物后，甲公司未能按約付款，丙公司也拒不承擔(dān)保證責(zé)任。問 z現(xiàn)在乙公司向法院起訴要求甲和丙承擔(dān)責(zé)任，它應(yīng)當(dāng)向何地人民法院起訴?如果乙公

司只要求丙承擔(dān)保證責(zé)任，則其應(yīng)當(dāng)向何地法院起訴? 193 試卷代號 :2099 國家開放大學(xué)(中央廣播電視大學(xué))2017年秋季學(xué)期”開放專科"期末考試 民事訴訟法學(xué) 試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)(供參考)2018年 1 月

一、單項選擇題(每題 1分，共 10分，每題只有一項答案正確，請將正確答案的序號填在括號內(nèi))1.C 2.B 3.B 4.A 5.C 6.A 7.C 8.C 9.D 10.C

二、多項選擇題(每題 2分，共 10分，每題至少有一項答案正確，多選或少選均不得分)11.AC 12.ABCD 13.ABCD 14.AC 15.BC

三、名詞解釋(每題 5分，共 20 分)16.民事訴訟法，是指國家制定或認(rèn)可的，規(guī)范民事訴訟程序和民事訴訟法律關(guān)系主體之

間權(quán)利、義務(wù)的法律規(guī)范的總和。17.專屬管轄，是指法律規(guī)定某些特殊類型的案件專屬于特定的法院管轄。專屬管轄是

排他性管轄，既排除了任何外國法院對訴訟的管轄權(quán)，又排除了訴訟當(dāng)事人以協(xié)議方式選擇國

內(nèi)的其他法院管轄。

18.有獨立請求權(quán)第三人，是對原告和被告爭議的訴訟標(biāo)的有獨立的請求權(quán)而參加訴訟 的人。

19.證明標(biāo)準(zhǔn)，是指法院在訴訟中認(rèn)定案件事實所要達(dá)到的證明程度。

四、簡答題{每題 10分，共 40 分)20.簡述民事判決種類有哪些? 根據(jù)判決所裁決的訴的不同種類或不同性質(zhì)，可以分為給付判決、確認(rèn)判決和形成判決。

這種劃分與訴的種類是一致的。(1分)(1)給付判決。(2分)給付判決是在認(rèn)定原告請求權(quán)存在的基礎(chǔ)上，判令對方履行義務(wù)的 判決。(1分)(2)確認(rèn)判決。(2分〉確認(rèn)判決是單純確認(rèn)當(dāng)事人之間法律關(guān)系存在或不存在的判決。(1分)(3)形成判決。(2分)形成判決是指變動現(xiàn)存法律關(guān)系的判決。(1分)21.簡述公益訴訟的范圍。

人們經(jīng)常提到的民事公益訴訟主要有以下幾類:(1)因破壞環(huán)境導(dǎo)致環(huán)境污染引發(fā)的糾紛;(3 分)194(2)侵害消費(fèi)者權(quán)益所引發(fā)的糾紛川3 分)(3)國有資產(chǎn)流失所引發(fā)的糾紛;(2 分)(4)其他侵害公共利益所引發(fā)的糾紛，如違法、違規(guī)收費(fèi)，對學(xué)校周邊環(huán)境造成精神污染的

行為引發(fā)的糾紛。(2 分)22.簡述什么是訴訟保全?采取訴訟保全必須具備哪些條件? 訴訟保全，一般是指法院在受理訴訟后做出判決前這段時間內(nèi)，為保證將來生效判決的執(zhí)

行，對當(dāng)事人的財產(chǎn)或爭議的標(biāo)的物采取的強(qiáng)制性措施。但是，在例外情況下，訴訟中的保全

也可以在判決后做出。(4 分)采取訴訟保全必須具備的條件是:(1)采取保全的案件必須是給付之訴。(2 分)(2)須具有采取保全的必要性。(2 分)(3)當(dāng)事人提出保全的申請。(2 分)23.簡述簡易程序的特點有哪些?(1)起訴方式簡便。(2 分)(2)受理程序簡便。(2 分)(3)傳喚方式簡便。(2 分)(4)審判組織采用獨任制。c1分)(5)審理程序簡便。(1分)(6)審理期限較短。(1分)(7)判決快速、簡便。(1分)

五、案例分析題(20 分)(案例分析回答時，不要求完全、準(zhǔn)確地引述民事訴訟法條文，回答與條 文內(nèi)容大致相同即可)24.(1)乙公司起訴甲公司和丙公司承擔(dān)責(zé)任，可以向甲地(甲公司住所地)或者丁地(合同

履行地點)人民法院起訴。(5分)依據(jù)《中華人民共和國民事訴訟法》第二十三條的規(guī)定，因合 同糾紛提起的訴訟，由被告住所地或者合同履行地人民法院管轄。本案中相對于丙公司的擔(dān)

保合同，甲公司與乙公司之間的合同被稱為主合同。依據(jù)《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民

共和國擔(dān)保法〉若干問題的解釋》第一百二十九條的規(guī)定，主合同和擔(dān)保合同發(fā)生糾紛提起訴

訟的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)主合同確定案件管轄。本案中，甲地是甲公司的住所地，丁地是合同約定的履

行地點且乙公司巳履行交貨義務(wù)。(5 分)(2)乙公司只起訴丙公司承擔(dān)責(zé)任，則應(yīng)該向丙地(丙公司住所地)人民法院起訴。(5 分)依據(jù)《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國擔(dān)保法〉若干問題的解釋》第一百二十九條的規(guī) 定，擔(dān)保人承擔(dān)連帶責(zé)任的擔(dān)保合同發(fā)生糾紛，債權(quán)人向擔(dān)保人主張權(quán)利的，應(yīng)當(dāng)由擔(dān)保人住

所地的法院管轄。本案中，丙地是丙公司的住所地。(5 分)195

第五篇：黑龍江教師資格證考試復(fù)習(xí)資料

教育學(xué)教程 緒論

第一節(jié) 中等教學(xué)教育學(xué)的研究對象及意義

1、中等學(xué)校教育學(xué)的研究對象

中等學(xué)校教育學(xué)是從教育學(xué)中分化出來的一系列分支學(xué)科之一。研究我國現(xiàn)階段中等學(xué)校教育中的現(xiàn)象和問題，提示中等教育的規(guī)律。

2、辨析：中等學(xué)校教育學(xué)等同于學(xué)科教育學(xué)。答：錯，不能把中等學(xué)校教育學(xué)等同于學(xué)科教育學(xué)。中等學(xué)校教育學(xué)研究的是中等教育中的一般原理，而學(xué)科教育學(xué)則側(cè)重于某一學(xué)科的具體教育活動。

3、中等教育是指整個中等學(xué)校教育，既包括普通中學(xué)，也包括中等職業(yè)學(xué)校和中等專業(yè)學(xué)校。

4、中等學(xué)校教育學(xué)的作用與意義

作用：中等學(xué)校教育學(xué)既給教育者提供基礎(chǔ)理論依據(jù)，又能指導(dǎo)他們的教育實踐，中等學(xué)校教育學(xué)在中等教育發(fā)展中起著其它學(xué)科無法取代的作用。意義：（1）幫助教育者正確把握中等教育的規(guī)律；（2）幫助教師改進(jìn)工作，提高教育教學(xué)質(zhì)量；（3）有利于推進(jìn)素質(zhì)教育；（4）推進(jìn)學(xué)科教育學(xué)的發(fā)展。第二節(jié)

教育學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展

1、（單選）教育學(xué)作為獨立的學(xué)科產(chǎn)生于17世紀(jì)

2、萌芽階段特點：在奴隸社會和封建社會時期，教育學(xué)處于（萌芽）狀態(tài)，還沒有成為一門（獨立）的學(xué)科，但出現(xiàn)了（豐富）的教育學(xué)思想。

3、孔子，是課程論學(xué)家，教育心理學(xué)家，教育學(xué)家，孔子首創(chuàng)私學(xué)，創(chuàng)立了儒學(xué)，刪訂《六經(jīng)》。《六經(jīng)》是我國古代最重要的課程與教材來源。孔子的思想體現(xiàn)在《論語》中，集中體現(xiàn)了孔子的教育思想，“有教無類”“性相近也”“習(xí)相遠(yuǎn)也”“仁者必有勇”“當(dāng)仁，不讓與師”“見賢思齊”“三人行，必有我?guī)熝伞薄安粦嵅粏ⅲ汇话l(fā)”。我國系統(tǒng)論述教育學(xué)原理的著作，是2000多年前的《學(xué)記》，《學(xué)記》是世界上第一本教育學(xué)專著。具體表述：“學(xué)然后知不足”，教然后知困。知不足，然后能自反也；知困然后能自強(qiáng)也，“教學(xué)相長”、“道而費(fèi)牽，強(qiáng)而弗抑，開而弗達(dá)”、禁于未發(fā)之謂豫，當(dāng)其可之謂時，不凌節(jié)而施之謂孫，相觀而善之謂摩、教也者，長善而救失者也

《大學(xué)》是一篇專門論述古代“大學(xué)教育的”專著。大學(xué)教育“三大綱領(lǐng)，八條目” 古希臘“三杰”，蘇格拉底、柏拉圖、亞里士多德。蘇格拉底：“產(chǎn)婆術(shù)，柏拉圖《理想國》”，亞里士多德《政治學(xué)》《倫理學(xué)》；西塞羅《論雄辯家》；昆體良《雄辯術(shù)原理》。

4、為什么說教育學(xué)是一門獨立的學(xué)科：答：教育學(xué)成為一門獨立學(xué)科出現(xiàn)是近代的事，17-19世紀(jì)經(jīng)過不斷總結(jié)教育經(jīng)驗，形成了一些教育學(xué)著作，使教育學(xué)逐漸從哲學(xué)中脫離出來，成為一門獨立的學(xué)科。1632年，捷克的家夸美紐斯寫出了《大教學(xué)論》。赫爾巴特的《普通教育學(xué)》教育學(xué)作為一門課程在大學(xué)里講授，始于18世紀(jì)末，1776年由德國著名的哲學(xué)家康德在哥尼斯堡大學(xué)開設(shè)了教育學(xué)講座。

康德：在教育史上的貢獻(xiàn)有兩點：一是他的哲學(xué)認(rèn)識論闡明了人類認(rèn)識的能動性；二是他啟發(fā)了一種科學(xué)的教育學(xué)研究方向。

赫爾巴特是第一個提出要使教育學(xué)成為科學(xué)的人。他于1806年出版了《普通教育學(xué)》，這是一本自成體系的教育學(xué)專著，該書在教育學(xué)發(fā)展史上具有重要的意義，提出“教育的最高目的是道德”。

19世紀(jì)末20世紀(jì)初是教育學(xué)的蓬勃發(fā)展時期。教育學(xué)一方面從這些學(xué)科中吸取有關(guān)的研究成果，另一方面，也利用社會學(xué)的研究方法，其中主要是實證的方法。自20世紀(jì)50年代以來，形成了眾多門類，教育學(xué)發(fā)展成為一個學(xué)科體系。

5、杜威對教育做出了那些貢獻(xiàn)？答：杜威是美國著名的教育學(xué)，心理學(xué)家與教育哲學(xué)家，是實用主義教育理論的代表人物。他一生從事教育活動和哲學(xué)，心理學(xué)與教育理論的著述活動，對美國乃至世界現(xiàn)代代教育的發(fā)展起著重要的作用。他被美國人稱為“創(chuàng)立美國教育學(xué)的首要人物”《民主主義與教育》是他的主要代表作品。杜威觀點：（1）教育即生長（2）教育即生活（3）教育即經(jīng)驗的繼續(xù)不斷地改組改造。

6、楊賢江于1930年出版《新教育大綱》是我國第一本用馬克思主義的觀點論述教育的著作。陶行知是我國最有影響最著名的教育家。提出了他的“生活教育”理論，即，“生活即教育”、“社會即學(xué)校”、“教學(xué)做合一”。“生活教育”理論是陶行知教育思想的理論體系。

7、案例：過什么生活就受什么教育，過好的生活就受好的教育過壞的生活就受壞的教育這句話是陶行知說的，主要觀點是教育可以改變生活。8、20世紀(jì)50年代，科學(xué)不斷發(fā)展，為教育學(xué)的研究提供了（1）新思路（2）新的方法（3）使教育理論得以進(jìn)一步發(fā)展和深化。

9、布盧姆：把教育目標(biāo)分為認(rèn)知領(lǐng)域目標(biāo)、情感領(lǐng)域目標(biāo)、心因動作領(lǐng)域目標(biāo)三大類。

10、布魯納《教育過程》指出學(xué)習(xí)一門學(xué)科就是掌握這門學(xué)科的基本結(jié)構(gòu)，包括：基本知識結(jié)構(gòu)和基本學(xué)習(xí)態(tài)度。他特別提倡發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)方式。

第二章：教育

第一節(jié) “教育”的概念

詞源：教育：一詞最早是在《孟子.盡心上》教育有廣義和狹義之分。狹義教育狹義教育僅指通過專門組織的教育機(jī)構(gòu)所進(jìn)行的教育，主要是學(xué)校教育，它是根據(jù)社會的需要，遵循身心發(fā)展的規(guī)律，有目、有計劃、有組織地引導(dǎo)受教育者獲得知識技能，陶冶思想品德、發(fā)展智力和體力的一種活動，以便把受教育者培養(yǎng)成為適應(yīng)一定社會（或一定階級）需要的和促進(jìn)社會發(fā)展的人。狹義的教育是教育學(xué)研究的主要內(nèi)容。教育是人類社會所特有的現(xiàn)象，其他動物界都不存在教育現(xiàn)象。有些動物在養(yǎng)護(hù)幼小動物不屬于教育，只是動物一種本能。人類社會和動物界的本質(zhì)區(qū)別在于人會制造工具和使用工具從事社會生產(chǎn)勞動。

教育的起源問題：生物起源論，心理起源論，社會實踐起源論。在教育起源問題上，現(xiàn)在認(rèn)同觀點是勞動起源論。教育在階級社會里必然帶有階級性。案例分析題：出個例子然后問反映什么問題。教育作為培養(yǎng)人的社會活動，具有以下特征。（1）教育活動具有目的性。（2）教育活動具有實踐性。（3）教育活動的雙邊性。（4）教育活動的三要一素：教育者，教育媒介（又可以分為教育內(nèi)容，教育手段，就變成四要素），受教育者。（5）教育的多功能性。

學(xué)校教育：教育僅指通過專門組織的機(jī)構(gòu)進(jìn)行的教育，主要指學(xué)校教育。學(xué)校教育是專門培養(yǎng)人的活動，它通過教師有目的、有意識地對學(xué)生施加一種影響，選擇適當(dāng)?shù)慕逃齼?nèi)容，借助于一定教育手手段和教育媒體，通過學(xué)生自覺的學(xué)習(xí)活動，使學(xué)生的身心形成預(yù)期的品質(zhì)。我國夏朝就已經(jīng)存在教育機(jī)構(gòu)叫“庠”“序”“校”。

簡述：我國中等教育的現(xiàn)狀。答：我國中等教育的規(guī)模不斷擴(kuò)大，布局趨向合理。我國普通中學(xué)分初中階段的高中階段。初中階段是義務(wù)教育，高中階段不是。普通中等教育的修業(yè)年限一般為6年，其中初中3年，高中3年。中等職業(yè)技術(shù)教育的修業(yè)年限為2－3年。中等招收初中畢業(yè)生，學(xué)習(xí)年限一般為3年，也有的是4年、5年。有的中專也招收高中畢業(yè)生，修業(yè)年限為2年。職業(yè)中學(xué)招收初中畢業(yè)生，學(xué)習(xí)年限一般為3年。技工學(xué)校招收初中畢業(yè)生，學(xué)習(xí)年限一般為2—3年。中等教育是普通教育的重要組成部分，它具有基礎(chǔ)性、全面性、義務(wù)性等特點。

簡述：中等職業(yè)技術(shù)教育的任務(wù)？答：一方面要進(jìn)行文化科學(xué)知識的基礎(chǔ)教育，以做好與其他教育的協(xié)調(diào)與溝通；另一方面也要開展一定的職業(yè)技術(shù)技能訓(xùn)練，為公民的勞動就業(yè)做準(zhǔn)備，為社會主義現(xiàn)代化建議培養(yǎng)合格的初、中級專業(yè)技術(shù)人員和技術(shù)工人，培養(yǎng)合格的勞動后備力量。（該出易出辨析題，比如某學(xué)校采取一些措施可能忽略別一方面，就用以上知識點解析）我國中學(xué)教育的特點：答：（1）中學(xué)教育的基礎(chǔ)性（2）中學(xué)教育的全面性（3）中學(xué)教育的義務(wù)性。教育的四個基本要素：教育者、受教育者、教育內(nèi)容、教育手段。

凡是對受教育者在知識、技能、思想、品德等方面起到教育影響作用的人，都可成為教育者。專門的教育者，即學(xué)校的教師。教育者是教育活動的主導(dǎo)者。受教育者是教育的對象，是學(xué)習(xí)的主體，受教育者是有主觀能動性的人。

一孩子在家學(xué)習(xí)有人認(rèn)為這孩子沒接受教育請分析：答：（1）從廣義上來說孩子在家學(xué)習(xí)也屬于教育（2）判斷一種行為是否屬于教育一要看目的性，二要看要素。（3）教育可以通過多種途徑來實現(xiàn)。簡答：如何確立受教育者的主體地位？答：（1）要求教育者要轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識到受教育者在教育活動中處于主體地位。（2）要采用具體的方法措施來體現(xiàn)學(xué)生的主體地位（3）尊重學(xué)生（4）培養(yǎng)學(xué)生主體意識。試述（如是簡答就寫1，2）：教育者與受教育者的關(guān)系表現(xiàn)？答：相對于教育內(nèi)容來講，作為人的因素，都處于主體地位。（2）就兩者關(guān)系來講他們又互為主客體，互為存在的條件。他們的共同客體是教育影響。（3）教育是教和學(xué)的雙邊活動，在教的活動中，教育者是活動的承擔(dān)者，受教育者是他認(rèn)識、塑造的對象、客體，也是他開展活動必不可少的條件。（5）從學(xué)的角度看，受教育者是學(xué)習(xí)的主體，教育者卻成為受教育者認(rèn)識的對象，從事學(xué)習(xí)的條件和客體之一。（6）受教育者的學(xué)習(xí)狀況和結(jié)果，也對教育者的教育起部分調(diào)節(jié)作用，引導(dǎo)起教育思想、行動的變化。因此，教育者與受教育者應(yīng)該是互為主客體，互為條件。教育內(nèi)容上：

教育內(nèi)容上：括起來不外體、智、德、美、勞等幾個方面。教育手段是指教育活動中所采用的方式和方法，它既包括教育者和受教育者在教育活動中所采用的教和學(xué)的方式和方法，也包括進(jìn)行教育活動時所運(yùn)用的一切物質(zhì)條件。

第三節(jié)：教育的歷史形態(tài)

論述，簡答：教育的歷史形態(tài)有幾種及其特點？答：原始的、古代的、現(xiàn)代的教育形態(tài) 原始的教育形態(tài)特點：（1）教育與勞動相結(jié)合（2）教育內(nèi)容的貧乏性（3）教育的平等性、（4）教育方法的單調(diào)。古代的教育形態(tài)的特點：（1）學(xué)校的產(chǎn)生和發(fā)展（2）鮮明的階級性和等級性（3）教育與生產(chǎn)勞動相分離。現(xiàn)代的教育形態(tài)的特點：（1）教育與生產(chǎn)勞動日益結(jié)合（2）教育逐步普及（3）教育的對象不斷擴(kuò)大、學(xué)校教育的科學(xué)化和教育水平日益提高、簡答：學(xué)校產(chǎn)生的條件？答：進(jìn)入奴隸社會，金屬生產(chǎn)工具代替了原始社會的石器工具，生產(chǎn)力水平提高，出現(xiàn)了剩余價值，加上體力勞動與腦力勞動的分化（即社會分工），為學(xué)校的產(chǎn)生提供了主客觀條件。知識點：古代學(xué)校的教育內(nèi)容主要為六藝：“禮”、“樂”、“射”、“御”、“書”、“數(shù)”。

出現(xiàn)了以傳授知識也研究學(xué)問為主要任務(wù)的“太學(xué)；唐代高等學(xué)校----書院。在奴隸社會學(xué)校代表是斯巴達(dá)和雅典的學(xué)校教育。中世紀(jì)出現(xiàn)了為世俗貴族和僧侶貴族培養(yǎng)人才的“騎士學(xué)校”和“教會學(xué)校”。我國奴隸社會有“學(xué)在官府”“禮不下庶人”之說。中國封建社會教育的基本政策是“養(yǎng)士”與“愚民”。在招生上“殊其士庶，異其貴賤”。

資本主義社會的教育與社會主義的教育各有自身的特點。

辨析：孔子說：勞心者治人，勞力者治于人，治人者食于人，治于人者食人，這句話體現(xiàn)了古代教育的什么特點？體現(xiàn)了教育與生產(chǎn)勞動相分離的特點。

在歐洲，中世紀(jì)教會學(xué)校進(jìn)行的是以“神學(xué)”為主“七藝”（文法、修辭、辯論術(shù)、算術(shù)、幾何、天文、音樂）為輔的宗教教育。

簡答：為什么教育與生產(chǎn)勞動日益？答：現(xiàn)代大機(jī)器生產(chǎn)，要求勞動者掌握現(xiàn)代生產(chǎn)知識、技能。這樣的勞動者，只有通過學(xué)校教育，才能培養(yǎng)出來大批熟練工人，技術(shù)人員和管理者，因此，現(xiàn)代社會客觀上要求教育要與生產(chǎn)勞動相結(jié)合。

簡答：學(xué)校教育的科學(xué)化和教育水平日益提高反映在那幾個方？答：教育內(nèi)容、教育方法、教學(xué)組織形式、教育手段等。在教育內(nèi)容上，各國都增加了大量的科學(xué)文化知識、社會歷史知識和新的科研成果。教學(xué)方法上，現(xiàn)代教育強(qiáng)調(diào)學(xué)生的全面發(fā)展，重視學(xué)生能力的培養(yǎng)。教學(xué)手段上，廣播、電視、計算機(jī)等被逐步用于教育、教學(xué)活動。

簡答：資本主義社會的教育與社會主義的教育區(qū)別是什么？答：首先，教育的性質(zhì)不同，其次，意識形態(tài)和教育的指導(dǎo)思想不同。再次，受教育的實際權(quán)利不同。第三章 中等教育與人的發(fā)展

第一節(jié) 影響人的發(fā)展的諸因素及其作用

影響人的主要的因素是遺傳、環(huán)境、教育和個體的主觀能動性。

簡述：遺傳在人的發(fā)展中的作用？答（1）遺傳素質(zhì)是人的身心發(fā)展的生理前提，為人的身心發(fā)展提供了可能性。（2）遺傳素質(zhì)的發(fā)展過程制約著人身心發(fā)展的水平和階段（3）遺傳素質(zhì)的差異性對人的身心發(fā)展有一定的影響作用。（4）遺傳素質(zhì)具有可塑性。

遺傳素質(zhì)只是人在發(fā)展方面的物質(zhì)基礎(chǔ)，為人的發(fā)展提供了可能性，這種可能性必須在一定條件的影響下才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實性。一個天賦智力比較好的兒童未必在將來會成為一名科學(xué)家，主要的還要看他所處的社會生活條件、所受的教育和本人努力程度如何來決定。一個人的成就同智力的高低相關(guān)度不高，遺傳素質(zhì)只是提供了發(fā)展的可能性，沒有后天環(huán)境的影響和實踐活動，這種可能性就不會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實。

一個在遺傳素質(zhì)上神經(jīng)活動屬于強(qiáng)而平衡靈活的人，在不良的環(huán)境和教育下也可以變成類似神經(jīng)活動弱而不平衡不靈活的人，一個在遺傳素質(zhì)上神經(jīng)活動弱而不平衡不靈活的人，在良好的教育下會變成很有涵養(yǎng)很守紀(jì)律的人。

遺傳素質(zhì)是人的身心發(fā)展的生理前提，制約著人的身心發(fā)展的過程，因此，不能否認(rèn)遺傳素質(zhì)的作用。但是，也不能夸大遺傳的作用。（案例：兩個孩子一個經(jīng)過訓(xùn)練有運(yùn)動天賦，另一個沒經(jīng)過訓(xùn)練，運(yùn)動能力一般）。

環(huán)境包括：自然環(huán)境和社會環(huán)境。環(huán)境在人的身心發(fā)展中起著重大的影響作用。環(huán)境是人發(fā)

展的重要條件，人的發(fā)展離不開環(huán)境，人獲得一切都源于環(huán)境。

德國大公國王子的例子，說明：人的發(fā)展是受后天環(huán)境影響和制約的，遺傳素質(zhì)僅僅為人的發(fā)展提供可能性，沒有一定的環(huán)境影響，這種可能性決不會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實。

例子：蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑。近朱則赤，近黑則黑，性相近習(xí)相遠(yuǎn)，昔孟母，擇鄰處。以上說的是強(qiáng)調(diào)環(huán)境對人的影響的作用，不同的環(huán)境所提供的條件不相同，對人的發(fā)展的意義也不相同，因而不同的環(huán)境中的人的發(fā)展有很大的區(qū)別。（2）環(huán)境在人的發(fā)展中不能起決定作用

雖然環(huán)境對人的發(fā)展起著重大的影響作用，但不能起決定作用。

嬰兒由從小就受到特殊訓(xùn)練就一定能成為美術(shù)家，商人。以上觀點是錯誤的雖然環(huán)境對人的發(fā)展影響十分大，但環(huán)境也是由人創(chuàng)造的。

教育在人的發(fā)展中的作用，起主導(dǎo)作用（1）具有明顯的目的性的方向性

（2）具有高度的組織性和計劃性（3）具有嚴(yán)密的系統(tǒng)性和全面性

教育對人的發(fā)展的主導(dǎo)作用，但是這種主導(dǎo)作用決不能理解為決定作用。例如：“教育萬能論”“教育決定論”這種觀點是錯誤，因為教育在人的發(fā)展中是起主導(dǎo)作用的，但發(fā)揮是有條件的。首先教育應(yīng)與社會發(fā)展方向一致。其次，教育活動要符合個人發(fā)展需要。再次，教育要與環(huán)境影響取得協(xié)調(diào)。最后，教育要適應(yīng)學(xué)生的身心發(fā)展規(guī)律。

個體的主觀能動性在人發(fā)展中的作用是動力或是動因。

作為一個教育工作者，該如何激發(fā)、引導(dǎo)受教育者的主觀能動性呢？第一，教育者應(yīng)該根據(jù)客觀環(huán)境不斷地向受教育者提供新的要求，以引起受教育者的需求。第二，教育者所提的要求要適合受教育者的心理發(fā)展水平。

影響人發(fā)展的遺傳因素、環(huán)境、教育（這四方面沒有最重要而是分階段的）以及人的主觀能動性各種因素相互作用、相互影共同作用于人的發(fā)展的，它們是一個整體系統(tǒng)，不能孤立地、片面地分析每一個因素對人的發(fā)展的作用。

第二節(jié) 人生階段的劃分及其教育學(xué)意義 簡答：怎樣理解和認(rèn)識人生階段的劃分

首先，劃分人生階段的標(biāo)準(zhǔn)是多樣的，但他們之間存在著一這下的聯(lián)系。其次，應(yīng)該把人生階段的劃分問題擴(kuò)展到生命的全過程，而不局限于從出生到青春期。最后，參閱已有的關(guān)于人生階段 各種觀點，認(rèn)為人生的分期為：乳兒期（出生－1歲）；嬰兒期（1－3歲）；幼兒期（3－

6、7歲）；童年期（6、71－

11、12歲）；少年期（11、12－

14、15歲）；青年初期（14、15－

17、18歲）；青春后期（17、18－

25、30歲）；成年期（25、30－

55、60歲）；老年期（55、60－死亡）；

簡答：青少年身心發(fā)展規(guī)律？ 答：（1）教育要適應(yīng)學(xué)生身心發(fā)展的順序性，循序漸進(jìn)地促進(jìn)學(xué)生的發(fā)展。（2）教育要適應(yīng)學(xué)生身心發(fā)展的階段性，對不同年齡階段的學(xué)生，在教育的內(nèi)容和方法上應(yīng)有所不同。（3）教育要適應(yīng)學(xué)生身心發(fā)展的個別差異性，做到因材施教。

案例分析題：教師用某種方式教育學(xué)生用以下3條分析。

（1）由于學(xué)生的遺傳素質(zhì)、家庭和所處環(huán)境的差異，以及所受教育和自身的主觀能動性的不同，他們在身心發(fā)展上存在著個別差異。（2）個別差異，是指相同年齡階段的青少年兒童在他們身心發(fā)展上所表現(xiàn)出來的不同特點。（3）教育工作者應(yīng)該根據(jù)青少年兒童的這些身心發(fā)展的個別差異性，做到“因材施教”“長善救失”，使每一個學(xué)生都能得到迅速切實的提高。

中等教育階段的學(xué)生處在少年期和青年初期的發(fā)展階段。簡答：少年期學(xué)生的年齡特征與教育。

少年期自11、12歲起至14、15歲，這一時期的學(xué)生正處在一個半成熟半幼稚的時期，是獨立性和依賴性、自覺性和幼稚性的錯綜矛盾的時期。因此，常把少年期稱為過渡期，有的心理學(xué)家把它稱為“第二斷乳期”。在發(fā)育方面，男、女在起始時間和持續(xù)期限上有區(qū)別，女性早于男性1—2年而持續(xù)時間則短于男性2—3年。少年期性成熟是至關(guān)重要的變化。

在感知方面，少年期學(xué)生各種感覺的發(fā)展已完善，感受性水平已達(dá)到成人水平。少年期是開始掌握觀念、原則和思維概括性加速發(fā)展的時期。青年初期學(xué)生的年齡特征與教育：

答：發(fā)展相對平穩(wěn)的青年期，青年初期（15，16，17，18歲）的學(xué)生。這一時期是個體在生理、心理上接近成熟的時期，也是準(zhǔn)備走向獨立生活的時期。身體發(fā)育達(dá)到基本成熟時期。在感知覺方面，有目的性、系統(tǒng)性、全面性和穩(wěn)定性。在思維方面，思維具有高度的概括性，具有嚴(yán)密的邏輯性和深刻性。在情感方面，情感豐富、強(qiáng)烈，富有激情，但是有兩極性。

如何看待青年初期由于生理比較成熟就不需要進(jìn)行人生觀教育？

答：由于這一時間的青年世界觀是處于形成時期，所以還不成熟，不穩(wěn)定，對人生和世界的評價還帶有明顯的個性色彩。因此，教育工作者要不斷地幫助學(xué)生提高對人生和世界的認(rèn)識水平。并引導(dǎo)學(xué)生積極地參加有意義的實踐活動，以此來指導(dǎo)和幫助青年初期學(xué)生形成正確的人生觀和世界觀。中等教育與社會發(fā)展

第一節(jié) 教育與社會各子系統(tǒng)的關(guān)系

當(dāng)人口作為一個范疇，影響范圍比較廣泛的兩類兩素是人口的數(shù)量和人口的質(zhì)量。國際上通常采用一些比較客觀的指標(biāo)，如人口文盲、義務(wù)教育普及率、知識分子比重等來衡量一個國家的人口質(zhì)量。

簡答：人口對教育的影響？答：

1、人口影響教育發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略。

2、人口影響教育結(jié)構(gòu)，主要包括教育縱向結(jié)構(gòu)、教育橫向結(jié)構(gòu)、地區(qū)教育布局結(jié)構(gòu)。

3、人口影響教育系統(tǒng)最直接的制約，就體現(xiàn)在教育要受學(xué)齡人口數(shù)量的影響。

簡答：教育對人口的影響？答：（1）教育影響人口的自然變動。人口自然變動是指人口出生率和死亡率的變化引起人口數(shù)量的變化。（2）教育影響人口的社會變動。人口的社會變動是指人口的社會構(gòu)成的變動，如社會人口的文化教育構(gòu)成、職業(yè)構(gòu)成的變化等。

簡答：社會物質(zhì)生產(chǎn)對教育的影響（1）社會物質(zhì)生產(chǎn)對教育的影響。

1、社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展為教育提供基本條件。首先，社會物質(zhì)生產(chǎn)為教育提供了需要的人力條件和時間條件。其次，社會物質(zhì)生產(chǎn)為教育提供了充足的物質(zhì)保障。

2、社會物質(zhì)生產(chǎn)制約著教育的發(fā)展。首先，制約教育發(fā)展的規(guī)模和速度；其次，制約教育的體系和結(jié)構(gòu)；第三，制約教育培養(yǎng)人才的規(guī)格的質(zhì)量。

簡答：教育對社會物質(zhì)生產(chǎn)的影響？答：首先，教育提高國民的人民資本，促進(jìn)社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展。（1）教育提高民族素質(zhì)，為社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。（2）教育生產(chǎn)能力勞動能力。（3）教育加快了科學(xué)技術(shù)的生產(chǎn)、轉(zhuǎn)化、傳播和更新。科學(xué)技術(shù)是人類積累、創(chuàng)造的生產(chǎn)勞動成果，人們稱它是第一生產(chǎn)力。通常是以知識形態(tài)存在的，是一種潛在的、可能的生產(chǎn)力。簡答：政治對教育的影響？答：（1）政治決定教育的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和支配權(quán)。（2）政治決定受教育的權(quán)利和機(jī)會。（3）政治決定教育目的和教育內(nèi)容。簡答：教育對政治的影響？答：（1）教育傳播一定社會的政治意識形態(tài)，實現(xiàn)青年一代的政治社會化。（2）教育選擇和培養(yǎng)專門的政治人才，為社會政治服務(wù)。（3）教育廣泛傳播政治觀點和思想，推進(jìn)政治現(xiàn)代化的進(jìn)程。

簡答：教育對政治的影響？答：（1）教育傳播一定社會的政治意識形態(tài)，實現(xiàn)青年一代的政治社會化。（2）教育選擇和培養(yǎng)專門的政治人才，為社會政治服務(wù)。（3）教育廣泛傳播政治觀點和思想，推進(jìn)社會政治現(xiàn)

代化的進(jìn)程。

簡答：文化對教育的影響？答：（1）社會的文化制約著教育的內(nèi)容。（2）社會的文化水一制約著教育水平。（3）社會文化傳統(tǒng)對教育的制約。

簡答：教育對文化的影響？答：（1）教育具有文化傳遞功能（2）教育具有文化選擇功能（3）教育具有文化創(chuàng)新功能。

第二節(jié)

教育的相對獨立性

簡答：教育的相對獨立性表現(xiàn)在那些方面？答：（1）教育是一種轉(zhuǎn)化活動的過程。（2）教育具有歷史繼承性（3）教育與社會諸因素之間發(fā)展的不平衡性，教育與社會因素之間是不平衡的a、一種是教育落后于社會的政治、經(jīng)濟(jì)與文化。b、一種是教育走在了社會諸要素發(fā)展的前沿。簡答：為什么說教育是一種轉(zhuǎn)化活動的過程？答：（1）教育是一種社會活動，它的功能就是把人類積累的生產(chǎn)和生活經(jīng)驗，通過教育教學(xué)的形式轉(zhuǎn)化為受教育者個體的精神財富，達(dá)到傳承人類文明、促進(jìn)人類發(fā)展的目的。因此，教育過程成為一種轉(zhuǎn)化活動的過程。這是教育所獨有的特點。（2）在社會轉(zhuǎn)化過程中學(xué)校體現(xiàn)重要作用。（3）所采用的方法和步驟，總是遵循教育活動的自身規(guī)律。知識點：古代教育的首要事件就是專門的教育機(jī)構(gòu)——學(xué)校的產(chǎn)生。試述：中等教育在我國社會主義建設(shè)中的地位和作用。（1）在我國教育事業(yè)的發(fā)展中，中等教育是聯(lián)結(jié)教育鏈條中初等教育和高等教育的一個中間環(huán)節(jié)，在教育結(jié)構(gòu)體系中起到承上啟下的作用。（2）中等教育通過初中高中兩次分流成為最靈活的一環(huán)，促進(jìn)了教育結(jié)構(gòu)向多樣化、綜合化的方向發(fā)展。（3）在現(xiàn)代化生產(chǎn)建議中，中等教育是中等熟練水平勞動力的主要提供者和高級人才的培養(yǎng)基地。

簡答：我國的中等教育改革？答：首先，建議合理教育財政機(jī)制促進(jìn)中等教育的發(fā)展。其次，中等教育的側(cè)重點應(yīng)轉(zhuǎn)向農(nóng)村地區(qū)。最后，優(yōu)化中等教育結(jié)構(gòu)，保證可持續(xù)性發(fā)展。簡答：中等教育為什么要轉(zhuǎn)向農(nóng)村？答：（1）中等教育的側(cè)重點應(yīng)轉(zhuǎn)向農(nóng)村地區(qū)（2）中等教育關(guān)注農(nóng)村地區(qū)也是我國農(nóng)村貧困地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展的需要。（3）農(nóng)村貧困的建設(shè)事業(yè)依靠的都是中等教育培養(yǎng)出來的人才。因此，中等教育要積極面向農(nóng)村的廣大學(xué)齡群體，因地制宜地改革課程內(nèi)容和教育管理體制，廣泛普及中等教育、職業(yè)技術(shù)教育，培養(yǎng)出適宜農(nóng)村生產(chǎn)、文化發(fā)展的技術(shù)骨干力量。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、文化的快速發(fā)展，是我國綜合國力提高的根基。第五章 中等教育的目的

教育目的：是指培養(yǎng)人的質(zhì)量和規(guī)格，地教育者通過教育活動要在受教育者身上形成的它所期望的結(jié)果。教育目的具有不同的層次和種類：教育目的是教育者通過教育活動要在受教育者身上形成的預(yù)期效果。教育目的是什么樣，完全取決于教育者的初中。從層次上來看大致有國家的、社會的、學(xué)校的、家庭的和個人的，一般是研究國家的教育目的。

教育目的包括社會價值和身心素質(zhì)兩方面的內(nèi)容：一是就教育所培養(yǎng)出來的人具有那種身心素質(zhì)作出決定，二是就教育所培養(yǎng)出來的人具有那種社會價值作出規(guī)定。教育目的中關(guān)于身心素質(zhì)的規(guī)定是教育目的內(nèi)容的核心部分。

教育目的設(shè)計教育質(zhì)量關(guān)的問題：首先，教育目的是教育作用統(tǒng)一與一貫性的保證。其次，教育目的是教育的社會價值的最集中的體現(xiàn)。再次，教育目的是整個教育體系的核心。

影響教育目的的制定因素：

1、受人的主觀意志的影響，2、受受教育者自身特點的影響，3、受社會歷史發(fā)展的制約，（生產(chǎn)力的發(fā)展成為制定教育目的的直接依據(jù)，成為制約和決定教育目的的最終力量。把受教育著培養(yǎng)成為具有哪種社會價值的人主要取決于社會的生產(chǎn)關(guān)系和政治的性質(zhì)。社會的生產(chǎn)關(guān)系和政治的性質(zhì)決定者教育目的的社會性質(zhì)和方面。

教育目的的價值取向：

1、個人本位論：個人本位論是關(guān)于教育目的應(yīng)追求、體現(xiàn)受教育者個人價值的理論。持這種觀點的人主張，教育目的應(yīng)當(dāng)根據(jù)受教育者的本性的需要來制定。（代表人物：盧梭、裴斯泰洛奇、康德、福祿培爾。）評價：個人本位論者主張從受教育者的本性出發(fā)提出教育目的，強(qiáng)調(diào)個人的價值，強(qiáng)調(diào)教育應(yīng)促進(jìn)人的修改的發(fā)展是正確的，但它忽視社會的需要，把個人凌駕于社會之上則是不可取的。

2、社會本位論：社會本位論是關(guān)于教育目的應(yīng)追求、體現(xiàn)教育的社會價值的理論。持這種觀點的人主張，教育目的應(yīng)根據(jù)社會的需要來制定。（代表人物：孔德、涂爾干、凱興斯泰納、斯賓塞。19世紀(jì)下

半葉興起）評價：社會本位論者主張從社會的需要出發(fā)提出教育目的，強(qiáng)調(diào)社會的價值，認(rèn)為人的一切發(fā)展都有賴于社會等也是有道理的，但它過分強(qiáng)調(diào)社會，忽視個人發(fā)展的需要，否定個人的價值，僅把人作為教育加工的原料來看待未免也有些偏激。

3、馬克思關(guān)于人的全面發(fā)展的理論：人的發(fā)展與社會的發(fā)展是一致的；個人的發(fā)展與具體的社會現(xiàn)實之間是有矛盾的；只有在共產(chǎn)主義社會里，個人發(fā)展與社會發(fā)展才能達(dá)到高度的統(tǒng)一。評價：馬克思主義關(guān)于人的全面發(fā)展的理論，科學(xué)地闡述了個人發(fā)展與社會發(fā)展之間的關(guān)系，給正確解決教育目的的價值取向問題奠定了理論基礎(chǔ)。

我國教育目的的基礎(chǔ)：我國的教育目的是以馬克思主義關(guān)于人的全面發(fā)展理論為指導(dǎo)，根據(jù)我國社會主義建設(shè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要以及人的身心發(fā)展規(guī)律，由中國共產(chǎn)黨和國家制定的。我國的教育目的隨著我國社會主義建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程而不斷變化。1957年，毛澤東同志在最高國務(wù)院會議上提出：“我們的教育方針，應(yīng)該使受教育者在德育、智育、體育幾方面都得到發(fā)展，成為有社會主義覺悟的有文化的勞動者。” 我國在1982年對教育做了憲法規(guī)定教育法基礎(chǔ)：1982年，在第五屆全國人民代表大會第五次會議通過的《中華人民共和國憲法》中提出：“國家培養(yǎng)青年、少年、兒童在品德、智力、體質(zhì)等方面全面發(fā)展。”這個國家以法律的形式對教育目的做出的規(guī)定。

中等教育目的的基本點：

1、培養(yǎng)“勞動者”或“社會主義建設(shè)人才”

2、培養(yǎng)“全面發(fā)展”的人才

教育目的的保障：德育、智育、體育、養(yǎng)育和勞動技術(shù)教育是我國社會主義教育的有機(jī)組成部分，是實現(xiàn)“全面發(fā)展”的教育目的的保障。

批判應(yīng)試教育：在培養(yǎng)“全面發(fā)展”的人的問題上，既要注意體現(xiàn)人的全面發(fā)展，又要注意獨立修改的培養(yǎng)。要德育、智育、體育、美育、勞動技術(shù)教育一起抓，不能有所偏廢。而且在貫徹每一項教育時，也應(yīng)該全面完成教育任務(wù)。教育的覆蓋面也是全體學(xué)生，而不能只抓少數(shù)“尖子”。

中等學(xué)校實現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的對策：我國中等教育的培養(yǎng)目標(biāo)具有雙重性，既為國家培養(yǎng)勞動后備力量，向社會輸送具有一定質(zhì)量和數(shù)量的勞動力，又要為高一級的學(xué)校培養(yǎng)合格的新生。為完成這雙重的培養(yǎng)目標(biāo)，中等學(xué)校在辦學(xué)的過程中應(yīng)采取的總體對策是：既要保證中等教育的獨立性，使學(xué)生接受中等教育后便具有獨立的工作能力，能直接為社會服務(wù)，又要保證受完中等教育的學(xué)生在升入高一級的學(xué)校之前能有一個堅實的文化基礎(chǔ)，能順利升入高一級學(xué)校。培養(yǎng)目標(biāo)是通過具體的教育活動來實現(xiàn)的，中等教育階段學(xué)校實現(xiàn)培養(yǎng)的具體對策：

1、德育方面

2、智育方面

3、體育方面、美育方面、勞動技術(shù)教育方面。在實現(xiàn)中等教育培養(yǎng)目標(biāo)的過程中，要注意三個問題：一是中學(xué)的版面追求升學(xué)率的問題；二是職業(yè)高中、技校和中等專業(yè)學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量問題；三是學(xué)生的路途輟學(xué)問題。

全面發(fā)展，包括：生理和心理兩個方面的發(fā)展。為實現(xiàn)受教育者的全面發(fā)展，就必須實施德育、智育、體育、美育及勞動技術(shù)教育。第六章 中等學(xué)校教育制度

學(xué)制的概念：學(xué)校教育制度簡稱學(xué)制，是指一個墨家各級種類學(xué)校的系統(tǒng)，它規(guī)定各級種類學(xué)校的性質(zhì)、任務(wù)、入學(xué)條件、修業(yè)年限以及它們之間的關(guān)系。

學(xué)制的類型：一是縱向劃分的學(xué)校系統(tǒng)；一是橫向劃分的學(xué)校階段。由縱向劃分的學(xué)校系統(tǒng)占絕對優(yōu)勢的學(xué)制結(jié)構(gòu)就是雙軌制，由橫向劃分的學(xué)校階段占絕對優(yōu)勢的學(xué)制結(jié)構(gòu)就是單軌制。雙軌制的典型代表是英國的學(xué)制，雙軌制具有明顯的“等級性和歧視性”

單軌制是大多數(shù)國家采用的一種形式，特點：一個系列，多種分段。美國學(xué)制也是典型的單軌制教育 高等教育屬于教育的高級階段可分為三個層次：專科教育，本科教育，研究生教育。按教育程度劃分可分為：幼兒教育、初等教育、中等教育、高等教育機(jī)構(gòu)。

學(xué)校教育制度建立的依據(jù)：

1、學(xué)制的建立必須以社會的政治、經(jīng)濟(jì)制度為依據(jù)；

2、學(xué)制的建立要考慮社會生產(chǎn)力和科技的發(fā)展水平；

3、學(xué)制的建立要符合學(xué)生的身心發(fā)展的規(guī)律；

4、學(xué)制的建立要以教育帶來自身的發(fā)展為依據(jù)；

5、學(xué)制的建立要參考以往的深奧和國外的先進(jìn)經(jīng)驗

現(xiàn)代中等學(xué)校教育制度改革的趨勢表現(xiàn)那幾個方面：

1、實行彈性學(xué)制成為中等學(xué)校教育制度改革的趨向；

2、加強(qiáng)普通中等教育與中等職業(yè)教育的溝通

3、改革中等教育結(jié)構(gòu)，積極發(fā)展職業(yè)技術(shù)教育

4、推遲文理分科，改革高考制度

分析彈性學(xué)制意義：實施彈性學(xué)制是教育面向現(xiàn)代化、面向世界、面向未來，主動適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要；是當(dāng)前教育改革和全面提高教學(xué)質(zhì)量的一個重要突破口；是對傳統(tǒng)學(xué)制的一種根本性革命。

彈性學(xué)制有利于充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，有利于因材施教和學(xué)生的個性發(fā)展，有利于培養(yǎng)學(xué)生自主管理、聯(lián)系社會、競爭向上的意識和全面素質(zhì)的提高。實施彈性學(xué)制更有利于貧困學(xué)生完成作業(yè)。中等職業(yè)學(xué)校實行彈性學(xué)制更顯示出其優(yōu)越性。

如何加強(qiáng)普通教育與職業(yè)教育的溝通？中等教育的學(xué)制改革要加強(qiáng)普通教育和職業(yè)教育的溝通，使學(xué)生在小學(xué)畢業(yè)時可以自由選擇普通中學(xué)或是職業(yè)中學(xué)或是職業(yè)中專等。在中等職業(yè)學(xué)校除了開設(shè)專業(yè)課外，同時開設(shè)普通課程，使學(xué)生等學(xué)校畢業(yè)是可以升學(xué)也可以就業(yè)。這樣不僅實現(xiàn)了普通教育和職業(yè)教育之間的溝通，而且市教育與社會之間打破了原來的封閉，實現(xiàn)義務(wù)教育、普通教育、職業(yè)教育的動態(tài)聯(lián)系，換句話說，就是學(xué)制實現(xiàn)了更大的靈活性。

中等教育存在哪些問題：第一，職高畢業(yè)生就業(yè)難；第二，職校生源不足，難以為繼；第三，大批初中畢業(yè)生失學(xué)；第四，普通高中的壓力更大。我國中等教育結(jié)構(gòu)的調(diào)整已迫在眉睫，否則，它將嚴(yán)重地影響我國教育事業(yè)的發(fā)展和社會主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的進(jìn)行。根據(jù)國外教育的發(fā)展趨勢來看，目前許多國家的普高與職高的比例在逐步縮小，美國、德國、韓國基本上調(diào)整為5：5，日本、法國的比例已調(diào)整為6：4.文理分科過早實行片面發(fā)展現(xiàn)象有什么弊端，如何改革：過早的實行文理分科，人為地制造了文理學(xué)科間的隔閡，使學(xué)生成為“半個人”，而不懂歷史和地理的學(xué)生則更成了“半個中國人”。高中階段的文理分科應(yīng)該在進(jìn)行1-2年的文理綜合教育后，再根據(jù)學(xué)生的意愿，進(jìn)行文理分科。我國目前的3+x是以文科綜合和理科綜合的形式出現(xiàn)的，實際上仍是一種文理分科，所以必須對我國現(xiàn)行的高考制度進(jìn)行改革。除了改革考試的內(nèi)容和方式，增加高考的次數(shù)也是解決我國現(xiàn)行高考問題的有益嘗試。

中國學(xué)制改變：我國近代學(xué)制是從清末開始的。1862年清政府設(shè)立京師同文館，這是我國歷史上第一個新式學(xué)校。1898年，京師大學(xué)堂成立，明確規(guī)定大學(xué)、中學(xué)和小學(xué)，分級分科，逐漸遞升，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)，為我國近代學(xué)制的簡歷奠定了基礎(chǔ)。

中國血脂的歷史沿革：

1、壬寅學(xué)制：我國教育史上第一部學(xué)制。

2、癸卯學(xué)制：是我國第一個比較完備的近代學(xué)制。癸卯學(xué)制與壬寅學(xué)制一樣，也是參照日本學(xué)制制定的，具有資本主義和封建主義雙重屬性。意義：總之，癸卯學(xué)制的實施“完成了中國教育由古典向現(xiàn)代化的轉(zhuǎn)軌，極大地促進(jìn)了新式學(xué)堂的發(fā)展，最終使中國教育步入近代化的道路。”

3、壬子癸丑學(xué)制：意義：它畢竟是一個對傳統(tǒng)的封建教育進(jìn)行根本性改革的學(xué)制，是資產(chǎn)階級性質(zhì)的學(xué)制，是一個承上啟下的新學(xué)制，在中國教育的近代化工程中，起到了除舊布新、繼往開來的歷史作用。

4、壬戌學(xué)制：意義：我國近代教育發(fā)展史上一個重要的里程碑。他的意義突出地表現(xiàn)為它的彈性和靈活性以及“謀個性之發(fā)展細(xì)想的提出。《壬戌學(xué)制》的主要特點：修業(yè)年限短，中學(xué)分級分科，大學(xué)不設(shè)預(yù)科，整個學(xué)制富于彈性，有較大伸縮余地。這些對普及教育、發(fā)展學(xué)生個性和適應(yīng)各地的不同情況都是有利的。壬戌學(xué)制框定了我國現(xiàn)代學(xué)制的藍(lán)本。因為他是中國近現(xiàn)代教育史上持續(xù)時間最長、形象最大的一部學(xué)制。雖然此后對他進(jìn)行了整理、修改和增刪，但其后的學(xué)制基本上承襲了他的思想，保持了他的體系和特色。

中國現(xiàn)行中等學(xué)校教育制度：在整個學(xué)制系統(tǒng)中起著承上啟下的重要作用。中等教育分為兩個階段：初級中等未老先衰矣市級中等教育。初級中等教育是中考教育的第一階段，是義務(wù)教育的第二階段，是每一個公民必須接受的教育，屬于普通教育的范疇。在市級中等教育階段已經(jīng)有了明顯的職業(yè)定向，并且出現(xiàn)了普通教育、技術(shù)教育的交叉。

中等教育的任務(wù)：培養(yǎng)青少年養(yǎng)成良好的品德和個性品質(zhì)，具有分辨是非和自我教育的能力，掌握必要的文化科學(xué)技術(shù)知識和某些基本的生產(chǎn)技能。

中等教育的入學(xué)條件：普通中等教育的入學(xué)條件：小學(xué)畢業(yè)后，根據(jù)行政區(qū)域、學(xué)區(qū)的劃分可直接進(jìn)入對口初中以確保義務(wù)教育得到普及。初中階段的教育屬于義務(wù)教育，入學(xué)年齡一般為11-12歲，初中畢業(yè)后進(jìn)入高中階段。由于我國現(xiàn)階段高中辦學(xué)條件、師資力量、教育水平等方面的差異，出現(xiàn)了普通中學(xué)與重點中學(xué)之分，存在著城鎮(zhèn)中學(xué)與農(nóng)村中學(xué)之別，因此，初中畢業(yè)后還不能實行就近入學(xué)制度，要想進(jìn)入高中與其他的職業(yè)技術(shù)學(xué)校學(xué)習(xí)，需要通過省、市、縣統(tǒng)一組織的考試。根據(jù)考生的志愿和考試的成績，決定進(jìn)入哪一所學(xué)校學(xué)習(xí)。

中等教育的修業(yè)年限：普通中等教育的修業(yè)年限一般為6年，七中初中3年，高中3年。中等職業(yè)技術(shù)教育的修業(yè)年限為2-3年。中等專業(yè)學(xué)校招收初中畢業(yè)生，學(xué)習(xí)年限一般為3年，也有4年、5年。有的中專也招收高中畢業(yè)生，修業(yè)年限為2年。職業(yè)中學(xué)招收初中畢業(yè)生，學(xué)習(xí)年限一般為3年。技工學(xué)校招收

初中畢業(yè)生，學(xué)習(xí)年限為2-3年。第七章 中等學(xué)校課程

課程的概念：課程一次在我國始建于唐朝。唐朝孔穎達(dá)為《詩經(jīng)·小雅·巧言》中。在外國，英國著名教育家斯賓塞在《什么知識最有價值》中最早提出課程一詞。

觀點：

1、課程即學(xué)科或科目（課程概念最傳統(tǒng)的理解）

2、課程即學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗

3、課程即目標(biāo)

20世紀(jì)70年代后課程內(nèi)涵發(fā)生哪些變化？進(jìn)入20世紀(jì)70年代以后，與傳統(tǒng)的觀念相比，課程的內(nèi)涵發(fā)生了較大的變化，主要呈現(xiàn)以下趨勢：即從強(qiáng)調(diào)學(xué)科知識到強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗；從強(qiáng)調(diào)目標(biāo)、計劃、結(jié)果到強(qiáng)調(diào)過程本身；從強(qiáng)調(diào)教材的單一因素強(qiáng)調(diào)教材、人與環(huán)境等多因素的整合強(qiáng)調(diào)顯性課程到強(qiáng)調(diào)顯性課程與隱性課程并重。

有影響的課程理論和課程類型以及他們的特點：

一、課程理論：

1、學(xué)科中心課程論，優(yōu)點：根據(jù)學(xué)科組織起來的教材，能夠使學(xué)生系統(tǒng)地掌握文化遺產(chǎn)；有條理地學(xué)習(xí)合乎邏輯組織起來的教材，能夠使學(xué)生系統(tǒng)地掌握文化遺產(chǎn)；有條理地學(xué)習(xí)合乎邏輯組織起來的教材，能充分發(fā)展人的智力；大多數(shù)教師習(xí)慣于學(xué)科課程的組織方式構(gòu)成比較簡單，易于評價。缺點是注重學(xué)生的邏輯系統(tǒng)性，學(xué)習(xí)時往往偏重記憶而忽視理解；偏重學(xué)科知識結(jié)果的傳授，而忽視獲得知識的方法和過程的教學(xué)，不利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)主動性，也不利于培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力；因?qū)W科較多，對學(xué)生來說，難以將學(xué)習(xí)的知識進(jìn)行綜合與統(tǒng)一。

2、兒童中心課程論，優(yōu)點是：從兒童（學(xué)生）感興趣的問題出發(fā)，學(xué)習(xí)活動是積極的、活潑的；注意將學(xué)習(xí)與生活環(huán)境密切聯(lián)系，將生活、經(jīng)驗、社會課題和其他豐富的內(nèi)容吸收到學(xué)校課程中來，有利于豐富學(xué)校的教學(xué)內(nèi)容；注意從活動、經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，用于培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力，使學(xué)生身心得到發(fā)展。缺點是不利于學(xué)生掌握必要的基礎(chǔ)知識和基本技能。

3、學(xué)問中心課程論，優(yōu)點：在理解學(xué)科基本結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，學(xué)生將比較容易理解學(xué)科的內(nèi)容，而且便于記憶。如果理解了基本的科學(xué)概念，那么就能恰當(dāng)遷移到理解其他概念和領(lǐng)域，有利于培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力。學(xué)問中心課程論的缺點是：它過分強(qiáng)調(diào)學(xué)校，忽視了實用，因而不能適合相當(dāng)一部分將來不能成為科學(xué)家而準(zhǔn)備就業(yè)的學(xué)生的要求。

4、問題中心課程論，5、人本主義課程，二、課程類型：

1、學(xué)科課程與經(jīng)驗課程；（學(xué)科課程與經(jīng)驗課程是以課程內(nèi)容所固有的屬性為邏輯范疇劃分的。三種典型的學(xué)科課程：科目本位課程、學(xué)術(shù)中心課程和綜合課程。經(jīng)驗課程也稱活動課程或生活課程，打破學(xué)科邏輯組織的界限，以學(xué)生的興趣、需要和能力為基礎(chǔ)、通過學(xué)生自己組織的一系列活動而事實的課程。）

2、分科課程遇綜合程

3、顯性課程與隱性課程

4、國家課程、地方課程與校本課程

國外在課程改革的理念上有哪些：一是注重基礎(chǔ)學(xué)力的提高；二是注重信息素養(yǎng)的養(yǎng)成；二是注重創(chuàng)造性與開放性思維的培養(yǎng)；四是強(qiáng)調(diào)價值觀教育和道德教育；五是尊重學(xué)生經(jīng)驗、發(fā)展學(xué)生個性。國外在課程改革的具體實施：：一是課程決策權(quán)利走向多元化；二是課程內(nèi)容重視信息技術(shù)知識和個人知識，信息技術(shù)成為一門獨立的學(xué)科，三是課程結(jié)構(gòu)從內(nèi)容本位轉(zhuǎn)向與能力本位的多樣化結(jié)合，以保證學(xué)生獲得知識、技能和能力；

主導(dǎo)當(dāng)代各國課程改革的基本教育思想包括以下幾個方面：一是教育民主化思想，其主要內(nèi)涵是教育面向每一個人，滿足學(xué)生基本的學(xué)習(xí)需要；二是回歸生活的教育哲學(xué)；三是建構(gòu)主義思想；四是后現(xiàn)代思想；五是人本主義思想；六是終身教育思想（無人不學(xué)、無處不學(xué)、無時不學(xué)）

后現(xiàn)代的思想的特點：試圖使教育、教學(xué)、課程的內(nèi)涵變得更加豐富，更加具有即時性、境遇性、模糊性。我國中等學(xué)校課程編制的原則：

1、實現(xiàn)社會主義教育目的的原則；

2、適合身心發(fā)展的原則；

3、社會生活發(fā)展需要的原則；

4、統(tǒng)一性與多樣性相結(jié)合的原則；

5、綜合化和系統(tǒng)性結(jié)合的原則

課程計劃的基本功能包括：

1、規(guī)定課程設(shè)計；

2、規(guī)定課程順序；

3、規(guī)定各門課程的教學(xué)時數(shù)；

4、規(guī)定學(xué)年編制和每周每日的活動總量。

課程標(biāo)準(zhǔn)：課程標(biāo)準(zhǔn)是確定一定學(xué)段的課程水平及課程結(jié)構(gòu)的綱領(lǐng)性文件。課程標(biāo)準(zhǔn)最早可以追溯到清朝末年，1912年，南京臨時政府教育部頒布了《普通教育暫行課程標(biāo)準(zhǔn)》課程一詞沿用了40年。

教學(xué)大綱：是規(guī)范一門學(xué)教學(xué)生教學(xué)的指導(dǎo)性文件，它是聯(lián)系課程計劃與課堂教學(xué)的中間橋梁。課程標(biāo)準(zhǔn)與教學(xué)大綱是不同時期的叫法。

教材：是以一定的育人目標(biāo)、學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)活動為基本成分，分門別類組成的提供給學(xué)生認(rèn)識世界的規(guī)范化、程序化、具體化的育人媒體。

中學(xué)教材常見的類型有以下幾種：知識中心式教材、學(xué)科結(jié)構(gòu)型教材、范例式教材、經(jīng)驗中心式教材、社會中心式教材。

教材上呈現(xiàn)的新特點：

一、注重教材內(nèi)容的現(xiàn)代化和開放性。

二、加強(qiáng)和更新課程基礎(chǔ)，重視綜合素質(zhì)和創(chuàng)新實踐能力的培養(yǎng)。

三、探索創(chuàng)新的教材結(jié)構(gòu)體系。

四、重視教材的綜合性和學(xué)科之間的整合。

五、教材編制立足于促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)方式的改變。

六、教材編制促進(jìn)教學(xué)策略的運(yùn)用和教學(xué)設(shè)計的選擇。第八章 中等學(xué)校教學(xué) 中等學(xué)校教學(xué)的意義：

教學(xué)：是一種嚴(yán)密組織起來的傳授系統(tǒng)知識、促進(jìn)學(xué)生發(fā)展的最有效的活動，是貫徹教育方針、實施全面發(fā)展教育、實現(xiàn)教育目的的基本途徑。教學(xué)是學(xué)校的中心工作，是學(xué)校實現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的基本途徑，也是培養(yǎng)學(xué)生修改全面發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。教學(xué)質(zhì)量的高低，直接關(guān)系到學(xué)校所培養(yǎng)出來的人的質(zhì)量，關(guān)系是各種專門價值規(guī)律和勞動后備力量的科學(xué)文化水平，學(xué)校教學(xué)工作無論對個體的發(fā)展還是社會的發(fā)展，起著重要作用。

教學(xué)是學(xué)校的中心工作，是學(xué)校實現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的基本途徑 教學(xué)對人類社會和個體的發(fā)展起著重要作用

中等學(xué)校的教學(xué)任務(wù)包括：

一、使學(xué)生掌握系統(tǒng)的文化科學(xué)基礎(chǔ)知識，形成基本技能和技巧；

二、發(fā)展學(xué)生的智力，培養(yǎng)學(xué)生的能力，促進(jìn)學(xué)生個性健康發(fā)展；

三、進(jìn)行思想品德教育，為學(xué)生奠定科學(xué)的世界觀、道德觀、審美觀和勞動觀；

四、發(fā)展學(xué)生的體力；培養(yǎng)健康體力。中等學(xué)校教學(xué)過程理論的發(fā)展：初步形成了把“學(xué)”、“思”、“行”看做統(tǒng)一的學(xué)習(xí)過程的思想。《中庸》明確提出“博學(xué)之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之”對教學(xué)過程的注意始自蘇格拉底。昆體良比較明確而具體地提出了模仿一講述一練習(xí)三個順序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過程理論。20世紀(jì)初，美國進(jìn)步主義教育學(xué)家杜威提出“思維教學(xué)五步驟”（提出問題-分析問題-提出假設(shè)-推論評斷-驗證結(jié)論）。維果茨基的“最近發(fā)展區(qū)”理論。前蘇聯(lián)教育家巴班斯基提出了教學(xué)過程最優(yōu)化的理論。

中等學(xué)校教學(xué)過程的規(guī)律：第一，教學(xué)的目的、任務(wù)和內(nèi)容受制于社會需要的規(guī)律；第二，教學(xué)與發(fā)展相互制約與促進(jìn)的規(guī)律；敏感，間接經(jīng)驗與直接經(jīng)驗相統(tǒng)一的規(guī)律；第四，掌握知識與發(fā)展智力相統(tǒng)一的規(guī)律；第一，掌握知識與提高思想品德水準(zhǔn)相統(tǒng)一的規(guī)律；第六，智力因素與非智力因素相統(tǒng)一的規(guī)律；第七，教師主導(dǎo)作用與學(xué)生主體作用相統(tǒng)一的規(guī)律。

試述智力因素與非智力因素相統(tǒng)一的規(guī)律：教學(xué)中的智力因素主要指學(xué)生認(rèn)識事物、掌握知識而進(jìn)行的觀察、記憶、思維、聯(lián)想等心理因素。教學(xué)中的非智力因素主要指學(xué)生在認(rèn)知事物、掌握知識過程中的興趣、情感、情緒、意志、性格的心理因素。在教學(xué)中，兩種因素同時存在，相互作用，相互滲透。其中，智力因素活動是非智力因素活動的基礎(chǔ)，非智力因素積極作用與智力因素的活動，對學(xué)生的學(xué)習(xí)產(chǎn)生巨大影響。學(xué)生的智力因素與非智力因素配合是教學(xué)成功的重要條件。根據(jù)教學(xué)需要及時引導(dǎo)和調(diào)整學(xué)生的智力因素與非智力因素，使兩者協(xié)調(diào)一致，互相統(tǒng)一，共同發(fā)展，這也是教學(xué)過程的目的。

新課程以人為本也就是說老師可以放任學(xué)生不管?沒有學(xué)生的主觀能動性，就不可能有真正意義上的學(xué)習(xí)發(fā)生。只有教師主導(dǎo)與學(xué)生主體兩方面積極配合，才能獲取教學(xué)的最佳效果。

我國中等學(xué)校教學(xué)原則有哪些：

1、教學(xué)整體性原則；

2、理論聯(lián)系實際原則；

3、直觀性原則；

4、啟發(fā)性原則；

5、循序漸進(jìn)原則；

6、鞏固性原則；

7、因材施教原則；

8、反饋調(diào)節(jié)原則；

9、師生協(xié)同原則；

10、教學(xué)最優(yōu)化原則。

教學(xué)整體性原則：一是指教學(xué)所承擔(dān)的任務(wù)具有整體性，二是指教學(xué)活動本身具有整體性。

教學(xué)中貫徹整體性原則要做到以下幾點：一是堅持科學(xué)性與思想性相統(tǒng)一；二是堅持傳授知識與發(fā)展能力與培養(yǎng)非認(rèn)知因素的統(tǒng)一；三是堅持身心發(fā)展的統(tǒng)一；四是堅持教學(xué)諸要素的有機(jī)配合。

理論聯(lián)系原則：指教師在教學(xué)中要正確解決和處理教學(xué)中間接知識和直接知識、科學(xué)理論與社會初中的關(guān)系，將理論知識與實際經(jīng)驗結(jié)合起來，做到理性與感性的結(jié)合，知和行的統(tǒng)一，學(xué)以致用。

直觀性原則：是為處理好教學(xué)中詞、概念和事物及其形象之間的矛盾而提出的。教學(xué)中貫徹直觀性原則要做到以下幾點：一是教師要利用學(xué)生的多種感官，通過多種途徑和開工，促使學(xué)生直接感知材料，引導(dǎo)學(xué)生形成所學(xué)事物、過程的清晰表象，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析、綜合、抽象、概括，形成科學(xué)概念，掌握事物的本質(zhì)；二是要正確選擇直觀教具和現(xiàn)貨化教學(xué)手段，并注意與講解相結(jié)合。

啟發(fā)性原則：要求教師要正確處理教學(xué)過程中教師主導(dǎo)和學(xué)生主體之間的關(guān)系，充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，最大限度地調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性、積極性。教學(xué)中貫徹啟發(fā)性原則要做到以下幾點：一是教師要注意激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)動機(jī)；二是要全面規(guī)劃教學(xué)任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力；三是要努力創(chuàng)設(shè)問題情境，引導(dǎo)學(xué)生思考。

教學(xué)中貫徹循序漸進(jìn)原則要做到以下幾點：一是要把握好教學(xué)內(nèi)容的序；二是要把握好教學(xué)過程的序；三是要把握好學(xué)生學(xué)習(xí)的序。

教學(xué)中貫徹因材施教原則要做到以下幾點：一是要深入細(xì)致地研究和了解學(xué)生；二是把因材施教和統(tǒng)一要求結(jié)合起來，采取不同的具體措施。

中等學(xué)校的教學(xué)方法：

一、以語言傳遞為主的教學(xué)方法；

二、以直觀感知為主的方法；

三、以實際訓(xùn)練為主的教學(xué)方法；

講授法：是教師通過口頭語言，系統(tǒng)地向?qū)W生傳遞知識、發(fā)展智力的方法。一般包括講述、講解、講讀和講演方法。講授法既經(jīng)濟(jì)又可靠，在教學(xué)中應(yīng)用時間最長，應(yīng)用范圍最廣。幾乎所有其他的教學(xué)方法在運(yùn)用時都必須與講授法相配合，都能順利地進(jìn)行和發(fā)揮應(yīng)有的功能。講授法最大的優(yōu)點在于它能夠在較短的時間單位里使學(xué)生獲得較多的系統(tǒng)知識。

以直觀感知為主的方法主要包括演示法和參觀法

演示法：是指教師在課堂上通過展示各種實物、直觀教具、或進(jìn)行實驗，指導(dǎo)學(xué)生經(jīng)過觀察獲得感性認(rèn)識的方法。通過演示可以使學(xué)生突破時間和空間的障礙，獲得他們生活經(jīng)驗中缺乏但又必須掌握的感性認(rèn)識。以實際訓(xùn)練為主的教學(xué)方法：實驗法、實習(xí)法、練習(xí)法、作業(yè)法等。

選擇教學(xué)方法要注意以下方面：一是依據(jù)教學(xué)目的和任務(wù)，教學(xué)目的任務(wù)不同，完成的方法和手段應(yīng)有所區(qū)別。二是依據(jù)學(xué)科內(nèi)容的性質(zhì)特征，不同學(xué)科的教學(xué)內(nèi)容具有不同的性質(zhì)特征，同一學(xué)科的不同章節(jié)，也會有不同性質(zhì)的特征。三是依據(jù)學(xué)生的年齡特征，不同年齡階段的學(xué)生，心理特征不同，所采用的教學(xué)方法也應(yīng)有所區(qū)別。四是依據(jù)教學(xué)環(huán)境選擇教學(xué)方法。五是依據(jù)教師自身素質(zhì)選擇教學(xué)方法。

中等學(xué)校教學(xué)組織形式：最先在理論上確立班級授課制的是捷克著名教育家夸美紐斯。我國采用班級授課始于1862年清政府在北京開辦的警示同文館，1902年，清政府頒布《欽定學(xué)堂章程》。班級授課制的具體形式可分為三種：第一是全班上課。第二是班內(nèi)小組教學(xué)。第三是班內(nèi)個別教學(xué)。分組教學(xué)：是按學(xué)生智力水平或?qū)W習(xí)成績分成不同的組進(jìn)行教學(xué)的一種教學(xué)組織形式。學(xué)科課程是以班級授課為主，但活動課程則要求靈活多樣的教學(xué)組織形式。

中等學(xué)校教學(xué)評價：教學(xué)評價方法按照評價的目標(biāo)來分可分為三種，即相對評價、絕對評價、個體內(nèi)差異評價。

相對評價：在被評價對象的集體中選取一個或若干個作為評價所依據(jù)的基準(zhǔn)，然后根據(jù)所確定的基準(zhǔn)，通過對照比較，判定出集體中每個評價對象在該集體中所處的地位或位置的一種評價方法。教學(xué)評價常用的幾種有考試、測驗、座談和問卷

科學(xué)的教學(xué)評價必須遵循的要求：客觀性、完整性、一致性、多渠道性、發(fā)展性、指導(dǎo)性、計劃性等要求 中等學(xué)校教學(xué)工作的基本程序包括備課、上課、課外作業(yè)的布置與批發(fā)和學(xué)生成績的檢查與評定

備課：是上課的前提條件。備課包括備課程標(biāo)準(zhǔn)、備教科書、備學(xué)生、選擇教學(xué)方法和手段、寫出具體的教學(xué)計劃等環(huán)節(jié)。

備課的階段：第一階段是開學(xué)前的備課，第二階段是單元備課，并制定出單元的授課計劃。第三階段是每節(jié)課之前的課時備課，制定具體的課時計劃。

進(jìn)行教學(xué)設(shè)計要注意以下問題：第一，以《課程標(biāo)準(zhǔn)》為教學(xué)設(shè)計的根本依據(jù)；第二，以學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況和學(xué)習(xí)需求為出發(fā)點和落腳點；第三，以確定三維教學(xué)目標(biāo)為核心內(nèi)容；第四，以充分挖掘利用課程資源為基礎(chǔ)；第五，預(yù)設(shè)和選擇教學(xué)策略和教學(xué)手段。

抓住課堂教學(xué)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：第一、要調(diào)動學(xué)生有意識的課前學(xué)習(xí)準(zhǔn)備；第二、要創(chuàng)設(shè)有趣、真實的學(xué)習(xí)情景；第三、陰道學(xué)生主動、合作、探究式學(xué)習(xí)。第四、在積極的師生互動中不斷創(chuàng)新教學(xué)模式。第五、有效地促進(jìn)全體學(xué)生有差異地發(fā)展。

學(xué)習(xí)準(zhǔn)備和傳統(tǒng)預(yù)習(xí)之間的區(qū)別：學(xué)習(xí)準(zhǔn)備是指學(xué)生在學(xué)習(xí)新課時對認(rèn)知、情感、態(tài)度等方面的適應(yīng)性，他不同于傳統(tǒng)的“預(yù)習(xí)”。傳統(tǒng)的“預(yù)習(xí)”是圍繞獲取新知識而進(jìn)行的系統(tǒng)知識累積過程。

學(xué)習(xí)成績評定的方式主要有：日常檢查、考查、考試或測驗等。

第九章 中等學(xué)校德育

德育目的制約影響著德育的全過程。他決定著德育的內(nèi)容、方法、途徑等的選擇與確定。有理想有道德有文化有紀(jì)律總體上反映了我國的德育目的。

<中學(xué)德育大綱>規(guī)定德育的總目標(biāo)：全體學(xué)生培養(yǎng)成熱愛社會主義住過的具有社會公德、文明行為習(xí)慣的遵紀(jì)守法的公民。在這個基礎(chǔ)上，引導(dǎo)他們逐步樹立科學(xué)的人生觀、世界觀，并不斷提高社會主義思想覺悟，是他們中的優(yōu)秀分子成為將來能夠成為共產(chǎn)主義者。

初中階段的德育目標(biāo)是熱愛祖國，具有民族自尊心、自信心、自豪感、立志為祖國的社會主義現(xiàn)在化努力學(xué)習(xí)；初步樹立公民的國家觀念、道德觀念、法制觀念；具有良好的道德品質(zhì)、勞動習(xí)慣和文明行為習(xí)慣；遵紀(jì)守法，懂得用法律保護(hù)自己；講科學(xué)，不迷信、積極進(jìn)取、不怕苦難等心理品質(zhì)和一定的分辨是非、地址不良影響的能力。德育層次的依據(jù)（簡答）：

1、依據(jù)社會生活時間對不同年齡學(xué)生品德發(fā)展水平的不同要求。

2、依據(jù)受教育者的心理發(fā)展水平和接受能力。

3、德育工作的實際需要。《中學(xué)教育大綱》（判斷）對中學(xué)生德育內(nèi)容的規(guī)定遵循了循序漸進(jìn)的教育原則，注意到了初中和高中學(xué)生的不同點，及各學(xué)科學(xué)習(xí)內(nèi)容的實際配合。

我國學(xué)校德育內(nèi)容：簡答：

1、基本文明習(xí)慣和行為規(guī)范的教育。

2、基本道德品質(zhì)教育。

3、家庭美德教育。

4、集體主義教育。

5、愛國主義教育。

6、民主與法制教育。

7、世界觀、人身觀和理想教育。學(xué)校德育開展集體主義教育應(yīng)當(dāng)注意（簡答）：教會學(xué)生采取一種積極的集體主義立場。

2、應(yīng)當(dāng)主義在個人利益與集體利益矛盾時采取集體之上的原則。

3、進(jìn)行集體主義教育與批判個人立即主義是一致的。愛國主義教育應(yīng)該注意處理的關(guān)系（簡答）:

1、愛祖國與愛國家的關(guān)系。2愛國與愛人類。3愛國與改革開放。4愛國情感與愛國行動。學(xué)校教育的中心內(nèi)容（選擇）：世界觀，人生觀，理想教育。世界觀，人生觀問題實際是道德教育和道德生活的核心問題，是忍行為的出發(fā)點，是道德教育的理性基礎(chǔ)。同時理想教育是忍得精神核心之一，道德理想的培育室德育的最高目標(biāo)，同事也是德育的基礎(chǔ)。（判斷）

中等學(xué)校德育的方法（論述）我國學(xué)校德育的常用方法有說服教育，情感陶冶、實際鍛煉，榜樣示范，修養(yǎng)知道鄧西方學(xué)校則推崇道德討論，案例研究，角色扮演等。

（一），說服。教師借助語言勸導(dǎo)學(xué)生，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)識水平，充分的陳述理由，使學(xué)生理解并接受某種道德觀念，改變或形成某種態(tài)度，這是道德教育中最常用的一種方法—說服。說服與壓服截然不同，說服強(qiáng)調(diào)以說理的方式使人心服，壓服則用權(quán)威、權(quán)利、暴力、專職、威脅、恐嚇等強(qiáng)制性手段迫使人屈服。在正常情況下，教師可以說理的方式使學(xué)生聽從教導(dǎo)。不過，說服需要經(jīng)歷一個較長的過程。情況緊急時，滿條四鄰的說服就會延誤時機(jī)，甚至造成危害。教師進(jìn)行說服應(yīng)注意以下幾點，說理的邏輯。2，結(jié)

果論與非結(jié)構(gòu)論的推理方式。3單面論據(jù)與雙面論據(jù)的論證方法。4說服中的理性因素與情感因素。5說服與教育。

（二），示范。示范法運(yùn)用的手段主要是榜樣。榜樣的示范重在感染力

1，以德服人。教師以身作則，在工作、公共生活和私人交往中為人師表，躬行對學(xué)生的道德要求，努力成為學(xué)生的道德表率。直接示范與簡介示

范。教師稱贊的歷史任務(wù)或現(xiàn)實中的人物，其言行舉止對學(xué)生有示范作用。

（三）討論。教師組織和指導(dǎo)學(xué)生以班級或小組為單位，圍繞一定的道德問題展開討論，討論就是一種通過學(xué)生集體教育學(xué)生個體的方法。

（四）、角色扮演。

1、人生活在群體中，但當(dāng)這個字的角色。角色與行為有密切的聯(lián)系，人一旦確定自己的角色，也就確定了自己的行為方式。

2、人們有時對自己但當(dāng)?shù)慕巧粷M，優(yōu)勢因為不了解別人的角色

或不理解他們?yōu)槭裁窗缪葸@種角色，而誤解他們的態(tài)度和感情。通過角色扮演能夠設(shè)身處地為別人著想，盡可能體驗別人的思想和情感。總之單單依靠其中的任何一種方法，都不足以實現(xiàn)學(xué)校教育全部的道德目的。學(xué)校德育有賴于教師根據(jù)學(xué)生的道德水平和道德發(fā)展規(guī)律，靈活機(jī)動地使用各種教育方法，并它們有機(jī)地結(jié)合起來。

推理的三種模式（選擇）1從一般到特殊的演繹推理2從特殊到一般的歸納推理3從特殊到特殊的類比推理。

教師進(jìn)行說服時應(yīng)注意一下幾點：1，演繹推理2，歸納推理，歸納推理即從個別性前提出發(fā)推出一般性結(jié)論，包括完全歸納推理和不完全歸納推理3類比推理，他是一種從特殊到特殊的推理，即對比兩類或兩類以上的失誤，根據(jù)他們在某些屬性上相同，推出他們在其他屬性上也相同。

材料分析，甲乙生發(fā)生踩腳沖突答：這是結(jié)果論與非結(jié)構(gòu)論的推理方式，如果只根據(jù)行為的后果來說服學(xué)生按要求行事，就是“結(jié)果論”的說理方式；繁殖，不從行為的后果出發(fā)說服學(xué)生，而只根據(jù)普遍的倫理原則或道德義務(wù)，為各種行為規(guī)范辯護(hù)，就是非結(jié)構(gòu)論的說理方式。結(jié)果論和非結(jié)果論是兩種截然不同的倫理思維方式，無論以哪種方式進(jìn)行道德推理都有一定的說服力，但兩者的說服力都不充足。理想的說理方式是他們有機(jī)地結(jié)合起來

材料分析：霍夫蘭德教育。答：道德是一個爭議頗多的領(lǐng)域，任何道德判斷 幾乎都可以找到支持和反對他的論據(jù)。教師習(xí)慣用正面論據(jù)說服學(xué)生，其實反面論據(jù)在說理中有時可以收到特殊的說服效果。具體采取何種策略，依具體的情況而定。1，依靠學(xué)生的理解能力而定。2，依靠學(xué)生的實際態(tài)度。3，依具體的任務(wù)而定。

如何處理好說服中的理性因素和情感因素。（簡答）情感和理智在說服中所起的作用各不一樣。說服中的情感因素對態(tài)度的改變?nèi)菀灼鸬搅⒏鸵娪暗男Ч@種影響往往不能持久，說服中的理性因素則會產(chǎn)生長期效果。對于一般學(xué)生來說，說服開始時加強(qiáng)情感色彩有助于引起學(xué)生的興趣，然后再用充分的材料進(jìn)行說理論證，會產(chǎn)生長久的說服效果。

教師組織和指導(dǎo)學(xué)生以班級或小組為單位i，圍繞一定的道德問題展開討論，是一種通過學(xué)生集體教育學(xué)生個體的方法。第十章

選擇：德國、席勒在《美育教育》中首先使用了美育。中國蔡元培《對教育方針之意見》提出教育家要注重美育。

名詞：美育，又稱審美教育，是學(xué)校通過開展自然，生活，藝術(shù)等方面的審美活動，形成學(xué)生正確的審美觀點，培養(yǎng)學(xué)生感受美、鑒賞美和創(chuàng)造美的教育。美育是實施全面發(fā)展教育的重要組成部分。

美育的意義（簡答）1美育對德育的促進(jìn)作用—以美儲善2 美育對智育的促進(jìn)作用—以美起真。3美育對體育的促進(jìn)作用—以美助健4美育對勞動技術(shù)教育的促進(jìn)—以美益勞。

美育的任務(wù)（簡答）是培養(yǎng)和提高學(xué)生對自然美、社會美、藝術(shù)美的感受能力、鑒別能力、欣賞能力、創(chuàng)造能力。1培養(yǎng)和提高學(xué)生的審美感受能力。2審美鑒別能力。3審美欣賞能力。4審美創(chuàng)造能力。選擇美育的核心內(nèi)容----建構(gòu)完善的審美心理結(jié)構(gòu)。

美育的原則（簡答）1，藝術(shù)課和課外活動相結(jié)合。2撞我伊蘇內(nèi)容和撞我藝術(shù)方法相統(tǒng)一。3認(rèn)識和情感相聯(lián)系。思想性和藝術(shù)性相結(jié)合。內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

中等學(xué)校美育的內(nèi)容。1自然美的教育2社會美的教育，3藝術(shù)美的教育

選擇 愛燃煤和社會美屬于現(xiàn)實美，是自然形態(tài)的東西，藝術(shù)美是意識形態(tài)的東西。

中等學(xué)校美育實施的途徑。(簡答)通過各科教學(xué)進(jìn)行美育2，通過課外活動進(jìn)行美育3通過有沒的環(huán)境進(jìn)行美育4，通過教師的示范作用進(jìn)行美育。

中等學(xué)校體育的意義（簡答）1，促進(jìn)學(xué)生身體的健康發(fā)育，增強(qiáng)學(xué)生的體質(zhì)。2促進(jìn)德育、智育、美育和勞動技術(shù)教育3學(xué)校體育是國家體育發(fā)展的基礎(chǔ)。

中等學(xué)校體育的任務(wù)（多選）增強(qiáng)學(xué)生體質(zhì)，2掌握體育的基礎(chǔ)知識和技能。3，進(jìn)行思想教育。選擇體育鍛煉的適應(yīng)性是指在體育鍛煉時要根據(jù)中學(xué)生生長發(fā)育的年齡特點合理的安排運(yùn)動量。選擇判斷1951.8 《關(guān)于改善各級學(xué)校學(xué)生健康狀況的決定》，在示范院校開學(xué)校衛(wèi)生課，普通學(xué)校開設(shè)生理衛(wèi)生課。

學(xué)校衛(wèi)生的主要任務(wù)是保護(hù)學(xué)生健康，爭搶學(xué)生體質(zhì)。具體任務(wù)是：（簡答）1使學(xué)生認(rèn)識衛(wèi)生的重要意義，具有基本的衛(wèi)生知識和技能，并養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。2，按照衛(wèi)生的要求，正確組織教育、教學(xué)工作，為學(xué)生在校學(xué)習(xí)和生活創(chuàng)造良好的環(huán)境。3，加強(qiáng)防病措施，矯治學(xué)生常見疾病，以提高學(xué)生的健康水平，促進(jìn)正常發(fā)育成長。

實施學(xué)校衛(wèi)生工作的具體制度：（簡答）

1、科學(xué)地安排作息制度（判斷中學(xué)生每天8-9小時睡眠）

2、重視青春期衛(wèi)生制度是的教育。3加強(qiáng)教學(xué)衛(wèi)生管理4主義學(xué)校建筑、設(shè)備衛(wèi)生，排除環(huán)境污染。5講究心理衛(wèi)生。

6、貫徹預(yù)防為主，積極治療的方針。

正等學(xué)校勞動技術(shù)教育的意義？（簡答）

1、是普通教育更好地適應(yīng)社會生產(chǎn)發(fā)展的需要2是培養(yǎng)全面發(fā)展新人和提高人才素質(zhì)的需要3是組織學(xué)生創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，改善辦學(xué)條件的需要。4是促進(jìn)學(xué)生職業(yè)定向的需要。

勞動技術(shù)教育的任務(wù)？培養(yǎng)學(xué)生的勞動觀點、勞動習(xí)慣和學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)的興趣。

2、是學(xué)生初步掌握現(xiàn)在生產(chǎn)技術(shù)的一半基礎(chǔ)知識和勞動技能，學(xué)會使用一般的生產(chǎn)工具。

3、使學(xué)生炸窩組織生產(chǎn)和管理生產(chǎn)的初步知識和技能。4有計劃、有組織地對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)定向指導(dǎo)。勞動技術(shù)教育就是賺錢？（分析）簡答：教育意義與經(jīng)濟(jì)意義相結(jié)合的原則，是指學(xué)校組織學(xué)生參加生產(chǎn)勞動和開展勤工儉學(xué)的根本目的是培養(yǎng)人教育人，不能片面追求經(jīng)濟(jì)價值，而必須正確處理好教育意義和經(jīng)濟(jì)意義之間的關(guān)系。一方面，要看到組織學(xué)生參加生產(chǎn)勞動就必然為社會創(chuàng)造財富，為學(xué)校增加經(jīng)濟(jì)效益這一客觀存在；另一方面又要看到，創(chuàng)收和增加經(jīng)濟(jì)效益不是學(xué)生參加生產(chǎn)勞動的目的，它應(yīng)服務(wù)和服從于培養(yǎng)人才、促進(jìn)學(xué)生德智體全面發(fā)展的根本目的。第十一章

名詞：教師是專業(yè)人員《教師法》吧教師界定為“履行教育教學(xué)工作的專業(yè)人員”判斷：原始社會沒有學(xué)校就沒有教師，封建社會出現(xiàn)學(xué)校出現(xiàn)教師。（判斷）· 中等學(xué)校教師的勞動特點：（簡答）1教師勞動對象的特殊性決定了教師勞動具有長期性和復(fù)雜性的特點。2教師勞動的質(zhì)量決定了期勞動具有自覺性和創(chuàng)造性的特點。3教師勞動的方式?jīng)Q定其勞動具有個體性和集體性相結(jié)合的特點。4教師勞動的內(nèi)容決定期具有多方面性的特點。5教師勞動的職業(yè)要求決定其具有示范性特點。6教師勞動的效果決定其具有延時性的特點。

十年樹木，百年樹人。材料分析：反映了教師的勞動的特點的復(fù)雜性，長期性，教師的勞動是復(fù)雜的創(chuàng)造性的腦力勞動，教師勞動的復(fù)雜性有教育對象的復(fù)雜性、教育任務(wù)的復(fù)雜性，教育過程、教育方法、教育手段的復(fù)雜性等決定。

教師勞動的價值。簡答：教師的勞動對社會的貢獻(xiàn)是巨大的，隱含性、奠基性和滯后性。首先，作為教師的勞動成果—人才的價值是通過他本人所做出的貢獻(xiàn)顯示出來的，而教師勞動的貢獻(xiàn)則隱含其中。其次，教師的勞動有時為學(xué)生今后的發(fā)展奠基的，他們使學(xué)生可以用最短的時間最有小的方式掌握人類文明的精華；再次，教師的勞動貢獻(xiàn)不不是即使顯示的，而要等到若干年后才能估計他們的價值。2，每個教師勞動的價值是不平等的，創(chuàng)造的勞動價值的根本在于貢獻(xiàn)。

中等教師的素養(yǎng)（簡答）1，時代意識和時代精神素養(yǎng)。時代精神是一個學(xué)校的辦學(xué)靈魂，也是每一個教師所應(yīng)具備的核心素質(zhì)。2職業(yè)道德素養(yǎng)。《中小學(xué)教師道德規(guī)范》八條內(nèi)容 依法執(zhí)教、愛崗敬業(yè)，熱愛學(xué)生，嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，尊重家長，廉潔從教，為人師表。3科學(xué)知識文化，能力包括兩個方面：一是反映認(rèn)識過程的認(rèn)識能力結(jié)構(gòu)，如記憶力觀察力。二是認(rèn)識能力基礎(chǔ)上的教育勞動特點的實際操作能力結(jié)構(gòu)，如教育能力基礎(chǔ)，表達(dá)能力等。4，能力素養(yǎng)，身心素養(yǎng)。材料分析，某老師有淵博的知識，一定會有良好的教育效果。

教師是科學(xué)文化知識的傳遞者，其科學(xué)文化素養(yǎng)的優(yōu)劣直接關(guān)系到學(xué)校的教育學(xué)質(zhì)量和教育目標(biāo)的達(dá)成。因此現(xiàn)代社會教師既要學(xué)有所長，又要廣泛涉獵；既要專精，又要博覽。應(yīng)成為通才型，通識型，床位專業(yè)知識精深，基礎(chǔ)知識廣博的T型人才，同事必須要有強(qiáng)烈的教育意思，懂得教育規(guī)律，掌握教育理論，較舊科學(xué)性與藝術(shù)性，只有這樣才能取得較好的教育效果。

選擇，中等學(xué)校教師的培養(yǎng)與提高，包括職前培養(yǎng)和在職提高兩種形式，；以在職培訓(xùn)提高為主。單選班主任是近、現(xiàn)代學(xué)校教育中隨著班級授課制的出現(xiàn)而產(chǎn)生和設(shè)置的一種工作崗位的稱謂。

班主任的具體任務(wù)（簡答）搞好班級日常管理，對學(xué)生進(jìn)行思想品德教育，知道教學(xué)學(xué)生學(xué)習(xí)科學(xué)文化知

識及關(guān)心學(xué)生的身心健康。

班主任的工作內(nèi)容：1，了解和研究學(xué)生2，建設(shè)良好的班集體，3做好個別教育工作，4協(xié)調(diào)各方面教育力量，5做好班主任工作計劃與總結(jié)。中等學(xué)校班主任的工作方法，（簡答）

說服教育法，情感陶冶法，榜樣示范法，行為訓(xùn)練法，生活知道法，心理咨詢法，指導(dǎo)自我教育法，品德評價法。

中學(xué)生自然屬性（簡答）1，有獨立人格的人，發(fā)展中的人，以學(xué)習(xí)為主要任務(wù)的人。

中學(xué)生社會屬性（簡答）1，社會關(guān)系中的人，世界背景中的人，文化中的人，法律中的人。中等學(xué)校學(xué)生是教育的客體，學(xué)習(xí)的主體。論述：

（一）中等學(xué)校學(xué)生是教育的客體，在教育過程中，中學(xué)生是受教育者，是教育的對象，是教師進(jìn)行教育活動的客體。教師是教育者，是教育的主體。教師是整個教育過程的組織者、領(lǐng)導(dǎo)者，是教學(xué)互動的發(fā)起人，決定了中學(xué)生在教育過程中的客體地位。從中學(xué)生自身情況來看，首先，他們正處于長知識，長身體和品德形成的最佳時期，各個方面的發(fā)展還不成熟，容易接受外界各種各樣的影響，具有較大的可塑性。其次，中學(xué)生具有較強(qiáng)的依附性。再次，中學(xué)生具有向師性。總之，中學(xué)生作為教育的課題地位，是由師生雙方的主客觀因素造成的，是教育過程的褲管規(guī)律的反應(yīng)。

（二）中等學(xué)校學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體。學(xué)習(xí)的主體在教育過程中體現(xiàn)為：自覺性，獨立性，創(chuàng)造性。1，自覺性中學(xué)生對教師的教育影響具有選擇性，他們不是被動的接受教育影響，而是經(jīng)過大腦的積極思維和身心內(nèi)部的矛盾斗爭，然后經(jīng)過其自覺的分析綜合，加工改造，有選擇的吸收和接受。2，獨立性，每個中學(xué)生都是一個具有獨立人格的主體，教師對中學(xué)生施加的種種影響，只有經(jīng)過學(xué)生自己的過濾取舍才能發(fā)揮作用。3創(chuàng)造性，是中學(xué)生個性發(fā)展的最高表現(xiàn)行事，是個體綜合素質(zhì)中最具活力的因素，是推動個性順應(yīng)環(huán)境、開掘智力，走愛那個成功的內(nèi)在潛能，是學(xué)生主體性的充分體現(xiàn)。中等學(xué)校新型師生關(guān)系的特點。（簡答）1，平等的人際關(guān)系2，合作的工作關(guān)系3幾首的教育關(guān)系。材料分析，師生關(guān)系師生之間的工作關(guān)系是指師生在教育過程鎮(zhèn)南關(guān)，為實現(xiàn)一定的教育目標(biāo)，完成一定的教育任務(wù)二形成的一種特殊的社會關(guān)系，根本特征就是為實現(xiàn)既定的教育目標(biāo)而共同參與的教育活動。新型的具有現(xiàn)代意義的師生關(guān)系模式就是合作模式。理解，尊重那個與信任是她的核心在這種關(guān)系中，教師由領(lǐng)導(dǎo)者變成指導(dǎo)者，變成了學(xué)生的知己，由教走向?qū)В寣W(xué)生自立，自理，自主，而學(xué)生則由受支配者變成了合作者。第十二章

名詞：課外活動工作是課程體系中的一個重要的組成部分，是全面實現(xiàn)教育目的的重要途徑。

辨析，課堂教學(xué)與課外活動是兩個相輔相成的教育渠道，他們既有密切的聯(lián)系，又有明顯的區(qū)別。課堂教學(xué)時教師根據(jù)教學(xué)大綱所規(guī)定的要求和范圍，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)系統(tǒng)的科學(xué)知識，發(fā)展智力和體力、培養(yǎng)良好的思想品德的一種教育形式。他有固定的班級，要嚴(yán)格按照教學(xué)計劃和課程表的安排進(jìn)行。課外活動則是在課堂教學(xué)以外通過多種多樣的方式所進(jìn)行的活動，一方面密切配合課堂教學(xué)，保證和促進(jìn)課堂教學(xué)質(zhì)量的提高；另一方面不局限于課堂教學(xué)的內(nèi)容和教學(xué)大綱規(guī)定的范圍，可以根據(jù)當(dāng)前的實際需要和學(xué)生的愛好專長，擴(kuò)大和加深學(xué)習(xí)的內(nèi)容，進(jìn)一步豐富學(xué)生的知識開闊眼界。

選擇，古代著作《學(xué)記》中：時教必有正業(yè)，退息必有鋸削，藏息相輔。就是說既要安排好正課學(xué)習(xí)，又要組織好課余活動。

中等課外活動的意義（簡答）

1、中等學(xué)校課外活動是實現(xiàn)全面發(fā)展教育目的的重要途徑。2對發(fā)展學(xué)生的興趣愛好和個性特長起著重要作用。3課外活動是豐富學(xué)生精神文化生活，促進(jìn)校園文化建設(shè)的重要方面。4是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造力和增長才干的重要措施。

課外活動的任務(wù)（簡答）1，發(fā)展學(xué)生的興趣，愛好特長。2，拓寬學(xué)生的知識面，培養(yǎng)創(chuàng)造才能。3陶冶思想情操。促進(jìn)學(xué)生的身心發(fā)展。5知道學(xué)生職業(yè)選擇。

選擇，參觀、訪問調(diào)查，旅游活動，是組織學(xué)生進(jìn)行群眾性實地學(xué)習(xí)的良好形勢。

選擇，墻報，黑板報，是學(xué)校重要的宣傳方式，也是學(xué)生進(jìn)行自我教育的良好陣地。小組活動時課外活動的基本形式。小組活動要列入學(xué)校統(tǒng)一安排日程表，每次活動不能超過兩小時

多選，個人活動的主要內(nèi)容：閱讀書籍，寫讀書心得，觀察或試驗，采集或收集標(biāo)本等

多選，校外教育機(jī)構(gòu)主要有少年宮，少年之家，少年科技展，各種業(yè)余體校。

中學(xué)課外活動的基本要求(簡答)：1有明確的目的性，計劃性2，形式多樣，符合青少年學(xué)生的心理發(fā)展特點。3處理好課堂教學(xué)與課外活動的關(guān)系。4面向全體，貫徹因材施教的教育原則。5要發(fā)揮學(xué)生的自主性和創(chuàng)造性。6，因地制宜，充分發(fā)揮校內(nèi)外的積極因素。

辨析，爭取校內(nèi)外各方面的支持。開展課外活動只依靠校內(nèi)的教師，團(tuán)，隊組織的支持是不夠的，還需要爭取社會支持。學(xué)生家長中有各種人才，可爭取他們來做輔導(dǎo)工作。校外教育機(jī)構(gòu)是配合學(xué)校教育的陣地，所以學(xué)校開展活動應(yīng)取得少年宮，少年之家，少年科技站兒童劇院等的支持與配合。

多選：學(xué)校對家庭教育的指導(dǎo)方式：1個別聯(lián)系（家訪，書面聯(lián)系，約請家長來校）2，家長會3開放日活動4教育講座5家長委員會

案例分析：中學(xué)管理制度，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)體制的最佳模式是校長負(fù)責(zé)制，當(dāng)然校長負(fù)責(zé)制不是校長專制。根據(jù)我國的國情，鐘的那個學(xué)校校長負(fù)責(zé)制必須在黨組織的監(jiān)督下實行。這種體制體現(xiàn)了黨對學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)，但容易產(chǎn)生黨政不分，以黨代政府的弊端。所以，學(xué)校黨組織應(yīng)把精力集中到加強(qiáng)黨的建設(shè)上來，注意管理黨的內(nèi)部事務(wù)。應(yīng)大力支持校長的工作不干涉教育行政和教學(xué)管理事務(wù)。

選擇，中等學(xué)校的行政組織，決策機(jī)構(gòu)，咨詢機(jī)構(gòu)，執(zhí)行機(jī)構(gòu)和反饋機(jī)構(gòu)。非行政機(jī)構(gòu)工會學(xué)術(shù)組織，學(xué)生會和團(tuán)組織。

學(xué)校組織機(jī)構(gòu)應(yīng)做到（簡答）結(jié)構(gòu)合理，職能明確，運(yùn)轉(zhuǎn)優(yōu)化。1結(jié)構(gòu)合理是指學(xué)校管理組織機(jī)構(gòu)健全，層次簡明，整體性強(qiáng)。2，職能明確，學(xué)校管理系統(tǒng)的職責(zé)權(quán)相應(yīng)，管理幅度合理有效3，運(yùn)轉(zhuǎn)優(yōu)化，有明確的崗位責(zé)任制，組織之間信息通暢，活動協(xié)調(diào)，工作效率高。

中等學(xué)校的管理過程（簡答）1，制定計劃，制定小學(xué)校計劃是學(xué)校管理過程的起始環(huán)節(jié)。2，組織實施，實施就是將已制定的計劃變?yōu)楝F(xiàn)實的過程。3，定期檢查，檢查時推動工作的重要手段，是考核教職人員的工作的重要方式，也是改進(jìn)管理的重要途徑。檢查常用方法有：觀察，聽課，談話，資料分析，參加會議，聽取報告，質(zhì)量評估4，做好總結(jié)。

中等學(xué)校管理的原則（論述）1社會主義方向性的原則，堅持辦學(xué)的社會主義方向，是中等學(xué)校管理的首要原則。2，教學(xué)為主，全面安排原則。這個原則要求學(xué)校管理必須以教學(xué)為中心。3民主管理原則，這個原則要求學(xué)校要全心全意依靠教師和學(xué)生，把教職工和學(xué)生當(dāng)做學(xué)校的主人，充分調(diào)動和發(fā)揮他們的積極性，使他們以主人翁的精神參與學(xué)校管理。

選擇，教職工管理及方法1，合理安排教職工工作，2，教職工的培養(yǎng)與提高3，教職工的工作考核。多選學(xué)生管理方法：1，思想品德管理。學(xué)校應(yīng)該制定學(xué)生品德教育計劃，明確提出對學(xué)生進(jìn)行思想教育的任務(wù)要求，具體步驟和措施，統(tǒng)一全校各方面的教育力量，共同做學(xué)生的思想品德工作。2，學(xué)習(xí)，課外活動的管理。首先要抓好課堂管理。學(xué)校要制定課堂紀(jì)律，按紀(jì)律規(guī)定要求學(xué)生，逐步提高學(xué)生遵守紀(jì)律的自覺性。

為什么法律手段較行政手段有優(yōu)勢從運(yùn)用行政手段二過度到法律手段，這是世界各國治理教育手段的一個邏輯演進(jìn)規(guī)律，法律手段比行政手段有更多的優(yōu)勢。首先，法律的手段比行政手段更有權(quán)威。其次，法律手段比行政手段更有力度。第三，較之更有力度。第四，法律手段比行政手段穩(wěn)定性強(qiáng)。

教育手段的意義（簡答）1，教育法制史現(xiàn)代國家法制化的一個重要部分。2，教育法制史現(xiàn)代教育發(fā)展的重要保證。3，教育法之史我國興國之路的保障

中國教育法制的現(xiàn)狀（論述）教育法治經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。第一階段史1949~1966年，這一階段，我國各階擁有立法權(quán)的國家機(jī)關(guān)曾有不少教育法規(guī)出臺。這些教育法規(guī)的頒行，在一定程度上滿足了新中國教育改革的需要，對于理順教育關(guān)系起了積極地作用。但從總體上來看，這一時期的教育法治存在一些問題。首先，這一時期的教育法和教育政策之間基本上處于混淆狀態(tài)。其次，這一時期教育法的數(shù)量太少，有許多應(yīng)有的重要的教育法律沒有指定出來；再次，這一時期教育法的級別太低，都是教育法規(guī)，沒有一部教育法律，因而法律效力較差。最后這一時期的教育法的質(zhì)量太差。第二階段1966~1978我國的教育立法工作全部停止。第三階段是1978年到現(xiàn)在。這一時期教育立法工作的特點是：首先，一些非常重要的教育法被指定出來。其次，教育法的法律地位提高，法律效力增強(qiáng)。再次，這一時期推出的教育法質(zhì)量高，穩(wěn)定性強(qiáng)，并逐步形成系統(tǒng)，但也存在一些不足的地方。盡管如此我們應(yīng)看到成績是首位的，存在的種種不足將會得到修正。

我國現(xiàn)有的教育法體系基本狀況（論述）一，我國現(xiàn)行的教育法律體系，憲法—我國教育法律體系的根本依據(jù)。首先談到我國憲法及憲法中關(guān)于教育的原則性規(guī)定。教育基本法---我國教育法律的最高層次。確定了教育在我國社會生活中的法律地位，確定了我國的教育目的，教育方針，教育的基本原則和制度，教育管理體制，教育形式，教育機(jī)構(gòu)，教育內(nèi)容等，隊教師，學(xué)生，違反教育法的法律責(zé)任等重大教育問題也做了規(guī)定。教育部門法—我國教育法律體系的第二層次，把教育部門法分成兩大類，1關(guān)于各級各類教育的單向部門法，2，實際各級各類教育的中和性部門法。單行教育法=--我國教育法律體系總的第三層次，從我國的教育法律來看，單行的教育法規(guī)滲透到各個教育領(lǐng)域，已成為我國教育執(zhí)法，監(jiān)督的最直接，最主要，最具體的依據(jù)。二，我國現(xiàn)行的主要教育法規(guī)。，《中華人民共和國教育法》《中華人民共和國義務(wù)教育法》。中華人民共和國教育法是由我國最高權(quán)力機(jī)關(guān)，立法機(jī)構(gòu)，全國人民代表大會審議通過的教育基本法律。具有僅次于憲法的法律效力，在我國教育法律體系中居于母法的地位。

學(xué)校心理學(xué)教程

第一章 緒論 第一節(jié) 中等學(xué)校心理學(xué)的對象、性質(zhì)和意義

二、中等學(xué)校心理學(xué)的性質(zhì)（單選、判斷）中等學(xué)校心理學(xué)的性質(zhì)：中等學(xué)校心理學(xué)兼有社會科學(xué)與自然科學(xué)性質(zhì)，以神會科學(xué)為主。

三、中等學(xué)校心理學(xué)的意義（論述）中等學(xué)校心理學(xué)的意義？或為什么學(xué)心理學(xué)？

（一）中等學(xué)校心理學(xué)有助于認(rèn)識學(xué)與教的心理活動規(guī)律，科學(xué)育人。

（二）中等學(xué)校心理學(xué)有助于教學(xué)改革，提高教育質(zhì)量。

（三）中等學(xué)校心理學(xué)有助于提高教師的心理素質(zhì)。

（四）中等學(xué)校心理學(xué)有助于開展教育科學(xué)研究。第二節(jié) 中等學(xué)校心理學(xué)的研究策略與方法（多選）中等學(xué)校心理學(xué)的研究方法主要是教育心理研究法。唯物辯證法是科學(xué)心理學(xué)的方法論基礎(chǔ)。在整個研究過程中，必須遵循以下原則：

1、客觀性原則。

2、發(fā)展性原則。

3、理論聯(lián)系實際的原則。

4、唯物辯證法原則。

一、中等學(xué)校心理學(xué)的研究策略（多選）選題的標(biāo)準(zhǔn)：

1、價值性。

2、科學(xué)性。

3、明確性。

4、可行性。（簡答、論述）中等學(xué)校教育心理實驗研究的設(shè)計應(yīng)注意以下幾個問題：

1、選擇與確定課題，建立理論假設(shè)。（選擇）確立研究該問題的課題，要考慮課題的實踐與理論的價值、性質(zhì)、科學(xué)性、明確性與可行性。

2、制定實驗研究計劃。

3、做好研究的準(zhǔn)備工作。

4、實驗研究的實施階段。

5、整理研究資料，分析實驗結(jié)果。

6、撰寫研究報告或論文。

二、中等學(xué)校心理學(xué)常用的研究方法（選擇）中等學(xué)校心理學(xué)常用的研究方法：

（一）觀察法。

（二）調(diào)查法。（簡答）為使問卷法有效，問卷設(shè)計時應(yīng)注意：

1、問題要明確。

2、問題不宜過多。

3、問卷題目應(yīng)生動有趣、回答要簡單。

4、一套問卷應(yīng)有一定的測驗被試回答是否真實的問題。

5、調(diào)查范圍較大，應(yīng)通過預(yù)測堿性效度和信度的檢驗。

（三）教育心理實驗法。

（四）個案研究法。

（五）教育經(jīng)驗總結(jié)法。

第二章 心理學(xué)的基礎(chǔ)知識 第一節(jié) 認(rèn)知過程（選擇）認(rèn)知過程包括注意、感覺、知覺、記憶和思維等心理活動，它是人類其他心理活動的基礎(chǔ)。

一、注意（判斷）注意是心理活動對一定事物的指向和集中。（選擇）注意的功能：

1、選擇功能。選擇功能是注意的基本功能。

2、維持功能。

3、對活動的調(diào)節(jié)和監(jiān)督功能。（選擇）注意的品質(zhì)：

1、注意的廣度。（判斷）注意的廣度也叫注意的范圍，是指一個人在同一時間里能清楚地把握對象的數(shù)量。

2、注意的穩(wěn)定性。

3、注意的分配。

4、注意的轉(zhuǎn)移。

二、感知覺（判斷）感知覺實質(zhì)上是感覺與知覺的統(tǒng)稱。感覺是人腦對當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。知覺是人腦對當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物的整體屬性反映。我們把知覺印象與客觀事物不相符合的情況稱之為錯覺。感覺適應(yīng)：感受器在刺激的連續(xù)作用下（刺激強(qiáng)度不變），感覺會隨著時間的延續(xù)而發(fā)生變化（多數(shù)為感受性降低，甚至消失），這種現(xiàn)象就感覺適應(yīng)。（簡答、多選）知覺的基本特征：

1、知覺的理解性。（判斷）人在知覺過程中，總是力圖賦予知覺對象以一定的意義，這就是知覺的意義性（又稱理解性）。

2、知覺的整體性。3知覺的選擇性。4知覺的恒常性。當(dāng)知覺的客觀條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生變化時，知覺的映像在相當(dāng)程度上保持著他的穩(wěn)定性，這就是知覺的恒常性。

三、表象和記憶（選擇）表象是指人腦中出現(xiàn)的客觀事物的具體形象。（選擇）表象具有三個特性：

1、形象性。

2、概括性。3可操作性。（選擇）識記、保持、再認(rèn)或重現(xiàn)是記憶的三個基本環(huán)節(jié)。

記憶活動是由感覺記憶、短時記憶、長時記憶三個相互聯(lián)系的記憶系統(tǒng)組成的。感覺記憶保持的時間大約有0.252秒。短時記憶保存時間在1分鐘以內(nèi)的記憶又稱為操作記憶或工作記憶。長時記憶存儲1分鐘以上的記憶。

遺忘的基本規(guī)律：

德國心理學(xué)家艾賓浩斯對遺忘的實驗研究以來，發(fā)現(xiàn)了許多遺忘規(guī)律。

1、時間因素。遺忘的進(jìn)程是不均衡的，識記后的最初時間里遺忘速度快，隨后逐漸變得緩慢，這就是有名的“先快后慢”規(guī)律。

2、識記材料的性質(zhì)和數(shù)量。

3、學(xué)習(xí)的程度。

4、材料的順序。

5、識記者的態(tài)度。

四、思維與想象 想象：想象是人腦對已有表象進(jìn)行加工改造，形成新形象的過程。想象的分類：根據(jù)想象的目的性，可以將想象分為有意想象和無意想象。無意想象又稱為不隨意想象，是沒有預(yù)定目的、不自覺的想象。（夢是無意想象的極端形式）。有意想象又稱隨意想象，是有目的、自覺的想象。有意想象有兩種形式，即再造想象和創(chuàng)造想象。再造想象是根據(jù)語言文字的描述或圖式。模型、符號等描繪，在頭腦里形成有關(guān)事物的新形象的心理過程。創(chuàng)造想象是指不局限于現(xiàn)有的描述或描繪，在頭腦里獨立創(chuàng)造出新形象的心理過程。（選擇）分析與綜合是思維的基本過程。分析與綜合是思維活動最基本的認(rèn)知加工方式。（選擇）想象的認(rèn)知加工過程主要表現(xiàn)形式：

1、黏合。

2、夸張。3典型化。4想象聯(lián)想。（選擇）問題解決的思維過程一般由提出問題、分析問題、提出假設(shè)、驗證假設(shè)四個階段組成。（簡答、論述）影響問題解決的心理因素：

1、動機(jī)水平。

2、問題情境。

3、定勢。

4、原型啟發(fā)。

5、個性因素。第二節(jié) 行為動力

一、動機(jī)（單選）動機(jī)是引起并維持人們從事某項活動，以達(dá)到一定目標(biāo)的內(nèi)部動力。（多選）動機(jī)具有的功能：

1、激活功能。

2、指向功能。

3、維持和調(diào)整功能。（多選）需要的幾個特性：

1、動力性。

2、對象性。

3、社會性。馬斯洛的需要層次理論，分為五個層次，最低層次是生理需要，中間有安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要，最高層次是自我實現(xiàn)的需要。

二、意志行動（判斷）意志是有明確的目的，以隨意運(yùn)動為基礎(chǔ)，與克服困難相聯(lián)系的心理過程。（選擇）心理沖突大致可分為雙趨沖突、雙避沖突、趨避沖突和多重趨避沖突。

三、情緒和情感（選擇）基本情緒是人與動物共有的（快樂、悲哀、憤怒、恐懼）。典型的情緒狀態(tài)有：心境、激情和應(yīng)激。人類較高級的社會性情感有理智感、道德感和美感。第三節(jié) 心理特征理論

一、能力 能力的概念：能力是順利完成某項活動所必備的心理特征。（多選）按照傾向性不同可以將能力劃分為一般能力和特殊能力。一般能力是指在不同類別的活動中共同表現(xiàn)出來的能力，如觀察能力、記憶能力、思維能力、想象能力等。我們習(xí)慣于把他們綜合在一起統(tǒng)稱為智力。（論述題）能力發(fā)展的制約因素

1、遺傳。遺傳素質(zhì)是能力發(fā)展的自然前提，沒有這個前提，就沒有相應(yīng)能力的發(fā)展。但是，素質(zhì)本身不是能力，也不能決定一個人的能力，它僅僅給能力發(fā)展提供了一種可能。人只有通過后天的教育和實踐活動才能把可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實。

2、環(huán)境和教育。個體從遺傳中所獲得的潛能被開發(fā)到什么程度應(yīng)該取決于環(huán)境的作用。

3、實踐活動。人的能力是在社會實踐中最終形成的。

4、能力的個別差異。（簡答）能力的個別差異：

1、能力類型結(jié)構(gòu)差異。

2、能力發(fā)展水平差異。

3、能力表現(xiàn)早晚的差異。

二、人格 人格是一個多側(cè)面、多層次、復(fù)雜的統(tǒng)一體。一般認(rèn)為，人格式個人內(nèi)在的動力組織及其相應(yīng)的行為模式的統(tǒng)一體。人格的特征：具有整體性、獨特性和穩(wěn)定性等特征。人格的結(jié)構(gòu)：主要包括性格、氣質(zhì)、認(rèn)知風(fēng)格、自我調(diào)控等子結(jié)構(gòu)。氣質(zhì)的概念：氣質(zhì)表現(xiàn)在心理活動的強(qiáng)度、速度、靈活性和指向性等方面的一種與生俱來的典型的、穩(wěn)定的心理活動的動力特征。我們平時所說的（脾氣或秉性）指的就是氣質(zhì)。氣質(zhì)類型不決定一個人的智力水平，也不決定社會地位和價值，但是影響一個人的工作方式和效率。（判斷）性格的概念：性格是個體在對現(xiàn)實的態(tài)度極其相應(yīng)的行為方式中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定而有核心意義的心理特征。（判斷、選擇）性格的情緒特征是指個體在情緒活動的強(qiáng)度、穩(wěn)定性、持續(xù)性等方面所表現(xiàn)出來的個別差異。（案例）人格的成因

1、生物遺傳因素。遺傳是人格中不可缺少的影響因素；遺傳對人格的影響程度隨人格特質(zhì)的不同而異。

2、社會文化因素。

3、家庭環(huán)境因素。

4、自然物理因素。

第三章 心理的發(fā)展 第一節(jié) 心理發(fā)展概述

一、心理發(fā)展的實質(zhì)和一般規(guī)律（選擇、判斷）心理發(fā)展是指隨著年齡的增長個體心理所發(fā)生的積極的、有次序的變化過程。（多選、簡答）心理發(fā)展的一般規(guī)律：

1、心理發(fā)展是一個既有連續(xù)性又有階段性的過程。

2、心理發(fā)展的定向性和順序性。

3、心理發(fā)展的不平衡性。

4、心理發(fā)展的差異性。

二、心理發(fā)展階段的劃分及各階段的主要特征（選擇）少年期又稱學(xué)齡中期。少年期是獨立性與依賴性、自覺性與幼稚性交織的時期，有人稱之為急風(fēng)暴雨時期。第二節(jié) 心理發(fā)展的因素—遺傳、環(huán)境的相互作用

一、遺傳對兒童心理發(fā)展的影響（選擇）遺傳素質(zhì)是心理發(fā)展的必要的物質(zhì)前提，也影響人的性格的形成與發(fā)展。個體的每一步發(fā)展都是遺傳和后天環(huán)境相互作用的結(jié)果。

二、生理成熟對心理發(fā)展的影響

1、生理成熟對心理發(fā)展有明顯的制約作用。心理發(fā)展的過程與勝利發(fā)展特別是神經(jīng)系統(tǒng)和腦的發(fā)展密切相關(guān)。

2、如果機(jī)體尚未成熟，即使給予某種訓(xùn)練，也難以取得相應(yīng)的效果。美國心理學(xué)家格賽爾的雙生子爬樓梯實驗有力地說明了生理成熟在機(jī)能發(fā)展中的作用。

3、可見，在沒有

達(dá)到生理成熟水平之前就訓(xùn)練兒童去掌握某一機(jī)能，效果是欠佳的。社會生活條件和教育與個體心理發(fā)展的關(guān)系最為重要。

三、孕婦的身體健康狀況對胎兒發(fā)育的影響 首先，母體的營養(yǎng)狀況與胎兒的發(fā)育有著十分密切的關(guān)系。如果在懷孕早期母體營養(yǎng)不良，有可能引起胎兒生理缺陷；后期營養(yǎng)不良，有可能生出低體重兒。胎兒的大部分營養(yǎng)來自母親當(dāng)時的營養(yǎng)供給，而非她的脂肪貯存。母親的年齡對胎兒的影響主要指兩種情況：超齡和低齡。生育的最合適年齡是在20多歲，35歲通常被認(rèn)為是超齡的界限。幾乎所有藥物對發(fā)展中的胚胎或胎兒都有潛在的影響，其中作用大小依使用的劑量、次數(shù)、時間機(jī)器藥物本身的性質(zhì)而定。

四、社會生活條件和教育對兒童心理發(fā)展的影響

首先，人類除了通過遺傳把特有的機(jī)能結(jié)構(gòu)傳給下一代以外，還要通過語言、文字等方式將人類社會長期發(fā)展中積累的精神財富傳遞給下一代。離開了社會生活條件和教育，兒童的心理是不可能得到正常發(fā)展的。其次，遺傳和環(huán)境、成熟和學(xué)習(xí)對個體心理發(fā)展的影響的作用也不是恒定的。總的來說，遺傳和環(huán)境因素對心理發(fā)展的影響作用是發(fā)展的可能性和發(fā)展的現(xiàn)實性之間的辯證關(guān)系。

五、兒童心理發(fā)展的動力 社會和教育向兒童提出的要求所引起的新的需要和兒童原有的心理發(fā)展水平之間的矛盾，構(gòu)成了兒童心理發(fā)展的內(nèi)部矛盾，這就是兒童心理發(fā)展的動力。第三節(jié) 心理發(fā)展的集中主要理論

一、皮亞杰的認(rèn)知發(fā)展階段理論（判斷）適應(yīng)的本質(zhì)在于取得機(jī)體與環(huán)境的平衡。

適應(yīng)是通過兩種形式實現(xiàn)的：

1、同化。

2、順應(yīng)。個體的認(rèn)知發(fā)展可分為四個階段：一是感知運(yùn)動階段（0—2歲）；二是前運(yùn)算階段（2—7歲）；這個階段兒童的思維有以下幾個主要特點：

1、單維思維。

2、思維的不可逆性。

3、自我中心。

4、靜止性。三是具體運(yùn)算階段（7—12歲）；進(jìn)入這個階段的標(biāo)志是“守恒”概念的形成。這個階段兒童的思維主要有以下特點：

1、多維思維。

2、思維的可逆性。

3、去自我中心。

4、反映事物的轉(zhuǎn)化過程。

5、具體邏輯推理。四是形式運(yùn)算階段（12—15歲）。這個階段兒童的思維主要有以下特點：

1、假設(shè)—演繹思維。

2、抽象思維。

3、系統(tǒng)思維。

二、維果斯基的心理發(fā)展理論 錢蘇聯(lián)心理學(xué)家維果斯基在20世紀(jì)30年代提出“文化歷史發(fā)展理論”。

三、弗洛伊德的人格發(fā)展理論（選擇、判斷）弗洛伊德認(rèn)為人格是由本我、自我和超我三部分構(gòu)成的整體。本我有“惟樂原則”支配。自我受“現(xiàn)實原則”支配。超我受“道德原則”所支配。（選擇、簡答）他根據(jù)快感區(qū)域的不同把人的心理發(fā)展分為口腔期（零至十八個月）。肛門期（十八個月至三歲）

3、性器期（三至六七歲）

4、潛伏期（六七歲至十一二歲）

5、生殖期（十一二歲至二十歲）。

四、埃里克森的社會化發(fā)展理論 埃里克森把人的一生的發(fā)展劃分為以下八個階段

1、信任與不信任階段（0—2歲）

2、自主與懷疑和羞怯階段（2—3歲）

3、主動感與內(nèi)疚感階段（4—5歲）

4、勤奮與自卑階段（6—11歲）

5、自我同一性與同一性的混亂階段（12—18歲）

6、親密感與孤獨感階段（18—30歲）

7、繁殖感與停滯感階段（30—60歲）

8、自我完美感與悲觀失望感階段（60歲以后）。埃里克森的人格發(fā)展理論的積極意義在于：第一，注重文化和社會因素對人格發(fā)展的作用。他十分強(qiáng)調(diào)社會因素、環(huán)境因素對個體發(fā)展的影響。第二，對學(xué)校教育中人格培養(yǎng)、對精神病預(yù)防與治療都有很多的現(xiàn)實意義。第三，他強(qiáng)調(diào)人的發(fā)展是一生的事情，體現(xiàn)出他的終生發(fā)展觀。

第四章 中等學(xué)校學(xué)生的年齡特征 第一節(jié) 初中（中等專業(yè)）學(xué)生的年齡特征（選擇）我國初中學(xué)生的年齡大都在十一二歲至十三四歲，大體與少年期相當(dāng)，因此初中學(xué)生也可稱為少年期學(xué)生。

一、初中學(xué)生主客觀條件的變化 少年期生理迅速發(fā)展最明顯的表征是性成熟，第二性征開始出現(xiàn)。

二、初中學(xué)生心理發(fā)展的主要特點（選擇、判斷）思維和想象發(fā)展的特點

思維發(fā)展的基本特點是：

1、初中學(xué)生抽象邏輯思維雖然開始占優(yōu)勢，但在很大程度上還屬于經(jīng)驗型的。

2、已形成了可能初步理解矛盾對立統(tǒng)一的辯證思維。

3、初中二年級是中學(xué)思維發(fā)展的關(guān)鍵期。抽象邏輯思維開始由經(jīng)驗型向理論性轉(zhuǎn)化。想象發(fā)展的特點：

1、想象的有意性迅速增強(qiáng)，初中學(xué)生的想象多為有意識、有目的的；

2、想象中的創(chuàng)造成分日益增多。

3、想象的現(xiàn)實性不斷發(fā)展。（多選、簡答）情感發(fā)展的特點。初中階段正處于情緒、情感發(fā)展的轉(zhuǎn)折期，主要有以下幾個特點：

1、情感的易感性、沖動性和兩極性明顯。

2、情感內(nèi)容日益豐富、深刻。

3、對異性感興趣。學(xué)生個性結(jié)構(gòu)的主要變化在于自我意識有了質(zhì)的飛躍。(多選)成人感、獨立性、評價與自我評價能力的迅速發(fā)展史初中學(xué)生自我意識發(fā)展的主要特征。（多選）初中學(xué)生自我意識的發(fā)展具有明顯的年齡特征、性別差異和城鄉(xiāng)差異。

三、初中學(xué)生心理發(fā)展的矛盾與教育

1、獨立自主性的發(fā)展與依附性的矛盾

2、活動能力與認(rèn)識發(fā)展不平衡的矛盾。

3、性的成熟與道德、法制觀念的矛盾。（1）從心理上看，性成熟的開始時少年發(fā)展的顯著特點。少年性成熟的時間比過去普遍提前了1—2年。（2）由于少年年齡小，認(rèn)識水平低，道德與法制觀念薄弱，加上少年精力旺盛，好奇心強(qiáng)，感情易沖動，自制力不強(qiáng)，常常

可能置道德和法制于不顧，因此很容易犯這方面的錯誤。

第五章 學(xué)習(xí)的基本理論 第一節(jié)學(xué)習(xí)心理概述

一、學(xué)習(xí)的含義及分類 廣義的學(xué)習(xí)是指人和動物在生活過程中通過練習(xí)獲得個體行為經(jīng)驗的過程。

二、學(xué)生學(xué)習(xí)的特點：

1、學(xué)生的學(xué)藝有明確的目的和計劃。

2、學(xué)生的學(xué)習(xí)是在教師指導(dǎo)下進(jìn)行的。

3、學(xué)生的學(xué)習(xí)以掌握系統(tǒng)的間接經(jīng)驗為主。

4、學(xué)生的學(xué)習(xí)是在班級集體這種特殊的社會群體中進(jìn)行的。第二節(jié) 學(xué)習(xí)理論

一、行為主義學(xué)派的學(xué)習(xí)理論 桑代克是美國著名的心理學(xué)家，西方教育心理學(xué)的奠基人之一，連接主義學(xué)習(xí)理論的創(chuàng)始人。桑代克認(rèn)為，學(xué)習(xí)的實質(zhì)在于形成刺激與反應(yīng)的連結(jié)。這種聯(lián)結(jié)是通過“嘗試—錯誤—再嘗試”這樣一個往復(fù)過程習(xí)得的，也就是說，學(xué)習(xí)過程是一個漸進(jìn)的、盲目嘗試與錯誤的過程。因此有人又把他的理論稱為嘗試錯誤說，簡稱試誤說。桑代克提出三條學(xué)習(xí)的基本規(guī)律

1、準(zhǔn)備律。

2、聯(lián)系律。

3、效果律。斯金納的學(xué)習(xí)理論，斯金納認(rèn)為，一切行為都是由反射構(gòu)成的。強(qiáng)化是指任何能夠提高一個特定反應(yīng)出現(xiàn)概率的事物。強(qiáng)化按其性質(zhì)有正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化之分。正強(qiáng)化是一種積極的強(qiáng)化刺激，它跟隨在有機(jī)體行為反應(yīng)后出現(xiàn)，能夠提高該行為再次出現(xiàn)的概率。負(fù)強(qiáng)化也是一種刺激，如果它在一種行為反應(yīng)后被取消或移開，就能提高該行為再次出現(xiàn)的概率。若在一種行為反應(yīng)之后出現(xiàn)該種強(qiáng)化刺激，就使動物不容易再次出現(xiàn)該種行為反應(yīng)。在強(qiáng)化的時候，可以使用普雷馬克原理，即用高頻的活動作為低頻活動的強(qiáng)化物，或者說用人們喜歡的活動去強(qiáng)化它不喜歡的活動。操作性條件反射形之后，如果停止強(qiáng)化，反應(yīng)概率就會下降，這就是行為的消退。班杜拉的社會學(xué)習(xí)理論—觀察學(xué)習(xí)觀察學(xué)習(xí)理論： 他認(rèn)為，觀察學(xué)習(xí)室人類的主要學(xué)習(xí)方式之一，其核心就是替代性學(xué)習(xí)和替代性強(qiáng)化。替代性學(xué)習(xí)就是指觀察學(xué)習(xí)或稱模仿學(xué)習(xí)。替代性強(qiáng)化是指學(xué)習(xí)者通過觀察對示范榜樣的強(qiáng)化所引起的行為的變化。觀察學(xué)習(xí)的過程：觀察學(xué)習(xí)是由注意、保持、運(yùn)動再現(xiàn)和動機(jī)四個階段組成的。

二、認(rèn)知派的學(xué)習(xí)理論 學(xué)習(xí)即是頓悟。他們認(rèn)為，沒有“盲目的學(xué)習(xí)”，學(xué)習(xí)是一種突然的領(lǐng)悟和理解。布魯納的認(rèn)知結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)理論

1、關(guān)于學(xué)習(xí)的本質(zhì)（1）他認(rèn)為學(xué)習(xí)在于形成和發(fā)展認(rèn)知結(jié)構(gòu)。(2)布魯納認(rèn)為，在認(rèn)知發(fā)展過程中，人們通過動作、表象和符號三種特征將新知識納入自己頭腦中的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中。（3）對于人類的學(xué)習(xí)來說，最重要的是符號特征。（4）從個體發(fā)展的角度來看，動作、表象和符號三種表征系統(tǒng)是按順序前進(jìn)的，但他們之間不能取代，而是并存互補(bǔ)的。

2、關(guān)于學(xué)習(xí)過程 在學(xué)習(xí)各門學(xué)科時，布魯納認(rèn)為包括三個差不多同時發(fā)生的過程：（1）新知識的獲得。（2）知識的轉(zhuǎn)化。（3）評價。

3、關(guān)于學(xué)習(xí)的內(nèi)容 學(xué)習(xí)內(nèi)容所設(shè)計的是課程方面的內(nèi)容。

4、關(guān)于學(xué)習(xí)方式—發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)。奧蘇伯爾的認(rèn)知同化學(xué)習(xí)理論（論述）

1、有意義學(xué)習(xí)他提出有意義學(xué)習(xí)實質(zhì)就是符號所代表的新知識與學(xué)習(xí)者認(rèn)知結(jié)構(gòu)中已有的適當(dāng)觀念建立非人為和實質(zhì)性的聯(lián)系。無意義音節(jié)和配對形容詞只能進(jìn)行機(jī)械學(xué)習(xí)。

2、奧蘇伯爾根據(jù)學(xué)習(xí)者進(jìn)行學(xué)習(xí)的方式將學(xué)習(xí)分為接受學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)。接受學(xué)習(xí)是他人將學(xué)習(xí)內(nèi)容以定論的形式直接呈現(xiàn)給學(xué)習(xí)者，而且多采用言語講授方式。

3、教學(xué)原則 奧蘇伯爾提出了逐步分化和綜合貫通兩條教學(xué)原則。

4、先行組織者策略 所謂“先行組織者”，是指先于學(xué)習(xí)任務(wù)本身呈現(xiàn)的一種引導(dǎo)性材料，它要比學(xué)習(xí)任務(wù)本身有較高的抽象、概括和綜合水平，并且能清晰地與認(rèn)知結(jié)構(gòu)中原有的觀念和新的學(xué)習(xí)任務(wù)聯(lián)系起來。加涅的心理加工理論

加涅的學(xué)習(xí)模型把學(xué)習(xí)過程看成是有三個系統(tǒng)協(xié)同作用的過程。第一個系統(tǒng)式加工系統(tǒng)或操作系統(tǒng)，第二個系統(tǒng)是執(zhí)行控制系統(tǒng)，第三個系統(tǒng)是預(yù)期系統(tǒng)。加涅把復(fù)雜的學(xué)習(xí)過程概括為八個階段：

1、動機(jī)階段。

2、了解階段。

3、獲得階段。

4、保持階段。

5、回憶階段。

6、概括階段。

7、作業(yè)階段。

8、反饋階段。

第六章 學(xué)習(xí)動機(jī)、學(xué)習(xí)遷移與學(xué)習(xí)策略 第一節(jié) 學(xué)習(xí)動機(jī)

一、學(xué)習(xí)動機(jī)概述 學(xué)習(xí)動機(jī)的內(nèi)驅(qū)力成分：認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力、自我提高內(nèi)驅(qū)力和附屬內(nèi)驅(qū)力。認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力是出于了解和理解事物，掌握和運(yùn)用知識以及系統(tǒng)闡述和解決問題的需要。內(nèi)在動機(jī)是學(xué)習(xí)活動最重要的和最穩(wěn)定的動機(jī)。自我提高內(nèi)驅(qū)力是出于想要通過學(xué)業(yè)成績贏得相應(yīng)地位的需要。附屬內(nèi)驅(qū)力是出于獲得和保持長者們或集體的贊許和認(rèn)可，表現(xiàn)出要把學(xué)習(xí)或工作做好的一種需要。內(nèi)在動機(jī)和外在動機(jī)，這是根據(jù)學(xué)習(xí)動機(jī)的動力來源進(jìn)行的劃分。內(nèi)在動機(jī)是指學(xué)習(xí)的動機(jī)來源于學(xué)習(xí)活動或?qū)W習(xí)者自身，無需施加外力的影響就能保持學(xué)習(xí)活動。這種動機(jī)可以在學(xué)習(xí)活動之中得到滿足，在學(xué)習(xí)活動中就能體會到快樂。外在動機(jī)是指由學(xué)習(xí)者或?qū)W習(xí)活動以外的因素引發(fā)的學(xué)習(xí)動力。這種動機(jī)的滿足是在學(xué)習(xí)活動之外，這時學(xué)生的學(xué)習(xí)不是對學(xué)習(xí)本身感興趣，而是對學(xué)習(xí)帶來的其他方面有強(qiáng)烈的需要。

二、學(xué)習(xí)動機(jī)的理論 班杜拉將期待分為兩種：一種是結(jié)果期待，如一個人認(rèn)為只有自己較好地完成任務(wù)才能獲得高報酬，那他就很可能認(rèn)真努力地、較好地去工作。另一種是效能期待，如一個人認(rèn)為自己有能力把這項任務(wù)完成好，且做好之后能得到較高報酬，那么他會認(rèn)真地去工

作。

影響自我效能感形成的因素主要有兩個：一個是個體成敗的經(jīng)驗；一個是個體的歸因方式。個體成敗經(jīng)驗有兩類：一類是個體成敗的親身經(jīng)驗或直接經(jīng)驗。一般來說，成功的經(jīng)驗會提高自我效能感，反復(fù)的失敗則會降低自我效能感。另一類是個體成敗的替代性經(jīng)驗。歸因理論 是以認(rèn)知的觀點對自己和他人行為的原因進(jìn)行解釋的動機(jī)理論。人們對行為的成敗原因的分析主要可歸納為四方面的因素：能力、努力、任務(wù)難度和運(yùn)氣。這些因素又可進(jìn)一步歸納為三個維度：控制性、穩(wěn)定性和因素來源。一般來說，把行為結(jié)果成敗的原因歸于外部的、不可控的因素，會降低個體對后續(xù)行為的動力；而把行為結(jié)果成敗的原因歸于內(nèi)部的、可控的因素，則會增強(qiáng)個體對后續(xù)行為的動力。第二節(jié) 學(xué)習(xí)遷移

一、學(xué)習(xí)遷移概述 一般認(rèn)為，學(xué)習(xí)遷移時一種學(xué)習(xí)對另一種學(xué)習(xí)的影響。學(xué)習(xí)遷移的種類：

1、根據(jù)遷移的效果，可把學(xué)習(xí)遷移分為正遷移和負(fù)遷移。

2、根據(jù)遷移的影響方面，可把學(xué)習(xí)遷移分為順向遷移和逆向遷移。

3、根據(jù)遷移發(fā)生的水平，可把遷移分為橫向遷移和縱向遷移。

4、根據(jù)遷移的內(nèi)容，可把遷移分為一般遷移和特殊遷移。不論何種遷移都有積極的和消極的之分，即正遷移和負(fù)遷移。

二、學(xué)習(xí)遷移的理論 早期的遷移理論

1、形式訓(xùn)練說是最早的有關(guān)學(xué)習(xí)遷移現(xiàn)象的系統(tǒng)假說。

2、相同要素說。根據(jù)這一點，兩項學(xué)習(xí)任務(wù)間之所以有遷移，是因為他們之間有共同的元素。

3、概括化理論

三、遷移與教學(xué)

教師在教學(xué)中應(yīng)注意努力貫徹一下教學(xué)原則

1、加強(qiáng)基礎(chǔ)知識與基本技能教學(xué)

2、注意教學(xué)材料和教學(xué)內(nèi)容的編排

3、在進(jìn)行教學(xué)時，應(yīng)具體分析所要教授的內(nèi)容適合何種遷移。

4、在教學(xué)中應(yīng)注意啟發(fā)學(xué)生對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行概括總結(jié)。

5、有意識地教會學(xué)生學(xué)會如何學(xué)習(xí)，幫助他們掌握學(xué)習(xí)中有效的認(rèn)知策略和元認(rèn)知策略。

6、通過反饋和歸因控制等方式使學(xué)生形成關(guān)于學(xué)習(xí)和學(xué)校的積極態(tài)度。第三節(jié) 學(xué)習(xí)策略

一、學(xué)習(xí)策略概述 研究科歸納為三種觀點：

1、學(xué)習(xí)策略是學(xué)習(xí)的程序、方法及規(guī)則。

2、學(xué)習(xí)策略是學(xué)習(xí)的信息加工活動過程。

3、學(xué)習(xí)策略是學(xué)習(xí)監(jiān)控和學(xué)習(xí)方法的結(jié)合。我們認(rèn)為，學(xué)習(xí)策略是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，用以調(diào)節(jié)個人學(xué)習(xí)行為和認(rèn)知活動的一種抽象的、一般的方法。當(dāng)代認(rèn)知心理學(xué)把知識分為三類：一是陳述性知識。二是程序性知識。

3、三是策略性知識。學(xué)習(xí)策略的分類：

1、單瑟洛的二分法。單瑟洛把學(xué)習(xí)策略分為基本策略和支持策略。

2、邁克卡的三分法。邁克卡將學(xué)習(xí)策略分為認(rèn)知策略、元認(rèn)知策略、資源管理策略。

3、溫斯坦的四分法。（1）認(rèn)知信息加工策略。（2）積極學(xué)習(xí)策略。（3）輔助性策略。（4）元認(rèn)知策略。

二、典型的學(xué)習(xí)策略 認(rèn)知策略主要包括復(fù)述策略、精致策略和組織策略。所謂的元認(rèn)知是以認(rèn)知過程本身的活動為對象，就是對認(rèn)知的認(rèn)知，即個體對自己認(rèn)知過程和結(jié)果的意識和控制。元認(rèn)知結(jié)構(gòu)：元認(rèn)知知識、元認(rèn)知體驗和元認(rèn)知監(jiān)控。元認(rèn)知能力的核心是自我控制。元認(rèn)知能力的提高：

1、讓學(xué)生每天記學(xué)習(xí)日記。

2、增強(qiáng)學(xué)生對他人及自己認(rèn)知過程的意識。

3、指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自我質(zhì)疑。

4、知道學(xué)生監(jiān)控、評估自己的理解能力。

5、向?qū)W生提高練習(xí)和反饋的機(jī)會。

6、要求學(xué)生意識到與學(xué)習(xí)效果有關(guān)的四個因素。

7、指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行反思。

第七章 知識的學(xué)習(xí)與技能的形成 第一節(jié) 知識的學(xué)習(xí)學(xué)生掌握知識的過程包括知識的理解、知識的鞏固和知識的應(yīng)用三個環(huán)節(jié)。

一、知識的理解 含義：知識的理解是學(xué)生掌握知識的首要環(huán)節(jié)，是學(xué)生掌握知識的基礎(chǔ)。影星學(xué)生知識理解的因素：

1、學(xué)習(xí)材料的具體—抽象化程度。

2、學(xué)習(xí)材料所包含的屬性的多少及其關(guān)系的復(fù)雜程度。

3、教師教學(xué)方法的影響。

4、學(xué)生的年齡因素和思維發(fā)展水平。

5、已經(jīng)掌握的相應(yīng)的概念和原理的正確程度。知識的理解與教學(xué)

1、提供豐富的感性材料。

2、突出事物的本質(zhì)特征。

3、運(yùn)用變式和比較的方法。

4、給概念下定義。

5、揭示事物間聯(lián)系與區(qū)別，使學(xué)生掌握的知識系統(tǒng)化。

6、在實踐中運(yùn)用知識。直觀教學(xué)有實物直觀、模像直觀和言語直觀三種主要的形式。實物直觀是指在感知實際事物基礎(chǔ)上進(jìn)行的直觀。模像直觀是指以實物模擬形象為對象的直觀。運(yùn)用變式和比較的方法

1、變式是指在呈現(xiàn)某一事物時，交替變更它存在的形式，使該事物的非本質(zhì)特征不斷地變化，而本質(zhì)特征保持不變，以突出事物的本質(zhì)特征。

2、教學(xué)中運(yùn)用變式有助于學(xué)生區(qū)分事物的本質(zhì)特征與非本質(zhì)特征，避免感性材料的片面性，以利于正確地理解所學(xué)的知識。變式是從材料上促進(jìn)學(xué)生對知識的理解，而計較則是從方法上促進(jìn)理解。

二、知識的鞏固 為了促進(jìn)學(xué)生對教材的這種初步識記，教師必須注意以下幾點：

1、啟發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性。

2、講授生動形象，增強(qiáng)識記材料的直觀性。

3、使要記住的材料成為學(xué)生行動或思考的直接對象。

4、引導(dǎo)學(xué)生把視、聽、讀、寫結(jié)合起來。

5、注意材料的系統(tǒng)性。指導(dǎo)學(xué)生采用正確的識記和復(fù)習(xí)方法，根據(jù)記憶和遺忘規(guī)律，要提醒學(xué)生注意以下幾點：

1、要及時識記和及時復(fù)習(xí)。

2、合理分配復(fù)習(xí)時間。

3、反復(fù)閱讀與嘗試回憶相結(jié)合

4、復(fù)習(xí)方法多樣化

5、運(yùn)用多種感官參與復(fù)習(xí)活動。

三、知識的應(yīng)用 學(xué)生應(yīng)用知識的一般過程

1、審題并形成課題映像。

2、有關(guān)知識的重現(xiàn)。

3、課題的類化。課題的類化就是把課題歸類，即學(xué)生通過思考把握具體課題內(nèi)容的實質(zhì)，找到它與頭腦中相應(yīng)的知識結(jié)構(gòu)的關(guān)聯(lián)，把當(dāng)前課題納入到同類事物的知識系統(tǒng)中去，從而根據(jù)已有的知識做出解地方法的判斷。影響學(xué)生知識應(yīng)用的因素：

1、知識的理解與鞏固程度。

2、課題的性質(zhì)。

3、智力活動的方式和水平。技能的種類：

1、運(yùn)動技能和智力技能。運(yùn)動技能或稱操作技能，是指將一系列的實際動作以合理完善的方式組成的操作活動方式。智力技能或稱心智技能，是借助于語言在頭腦中進(jìn)行的智力活動方式。

二、運(yùn)動技能 通常把運(yùn)動技能分為兩大類：

1、連續(xù)的運(yùn)動技能。

2、不連續(xù)的運(yùn)動技能。運(yùn)動技能形成的特征

1、動作的連續(xù)性。完成動作是否連續(xù)是運(yùn)動技能形成的重要標(biāo)志。

2、動作的協(xié)調(diào)性。

3、動作的完善性。運(yùn)動技能的形成階段：

1、認(rèn)知——定向階段 2 動作系統(tǒng)初步形成階段 3.技能完善和自動化階段。

三、智力技能的特征

1、觀念性

2、內(nèi)潛性

3、減縮性 智力技能形成的階段 前蘇聯(lián)心理學(xué)家加里培寧提出智力活動分階段形成的學(xué)說，把智力技能的形成看成是一個從外部的物質(zhì)活動向內(nèi)部的心理活動轉(zhuǎn)化的過程，即內(nèi)化過程。這個過程經(jīng)歷了五個階段：

1、活動的定向階段。這個階段也稱之為智力活動的準(zhǔn)備階段。

2、物質(zhì)活動或物質(zhì)化活動階段。

3、出聲的外部語言階段。

4、無聲的外部言語階段。

5、內(nèi)部言語階段 智力技能的培養(yǎng)：

1、指導(dǎo)學(xué)生以正確的途徑和方法解決問題。

2、按照智力技能形成階段的程序組織練習(xí)。

3、促進(jìn)分析、概括能力和思維靈活性的發(fā)展

第八章 品德心理 第一節(jié) 品德概述

一、品德與道德 品德即道德品質(zhì)，是道德的個體化，指個體依據(jù)道德規(guī)范在一系列行為中表現(xiàn)出來的比較穩(wěn)定的心理特征和傾向。道德是社會現(xiàn)象，是由社會輿論力量和內(nèi)心驅(qū)使來支持的，人們在社會生活中應(yīng)該遵守的行為規(guī)范的總和。

二、道德的心理結(jié)構(gòu) 品德是由道德認(rèn)識、道德情感、道德意志和道德行為四個方面構(gòu)成的。人們在具有道德認(rèn)識與道德情感的條件下，是否會產(chǎn)生相應(yīng)的道德行為，往往取決于個人的道德意志的水平。

三、品德形成的基本理論 兒童的品德發(fā)展劃分為四個階段：

1、自我中心階段（2—5歲）。

2、權(quán)威階段（6—8）歲。

3、可逆性階段（8—10歲）。

4、公正階段（11—12歲）。

（二）柯爾伯格的道德發(fā)展階段論 兒童的道德判斷分為三個水平，每個水平又包括兩個階段。

1、前習(xí)俗水平特點：對是非的判斷取決于行為的后果，或服從于權(quán)威、成人的意見，同時主要考慮自身的利害關(guān)系，包括第一、二階段。階段一：服從與懲罰的道德定向階段。階段二：相對與功利的道德定向階段。

2、習(xí)俗水平特點：個體著眼于社會的希望和要求，能夠從社會成員的角度來思考道德問題，已經(jīng)開始意識到人的行為必須符合群體或社會的準(zhǔn)則，已經(jīng)能夠了解、認(rèn)識社會行為規(guī)范，并遵守、執(zhí)行這些規(guī)范。此階段包括第三、第四兩個階段。階段三：人際協(xié)調(diào)的道德定向階段。階段四：維護(hù)權(quán)威或秩序的到的定向階段。

3、后習(xí)俗水平特點：個體不只是自覺遵守某些行為規(guī)范，而是以普遍的道德原則為行為的基本準(zhǔn)則，考慮人類的正義和個人的尊嚴(yán)，其道德判斷已超出世俗的法律與權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)。此階段包括第五、第六兩個階段。階段五：社會契約的道德定向階段。階段六：普遍原則的道德定向階段。科爾伯格指出，這六個階段依照次序進(jìn)展，不能超越，但每個人發(fā)展的水平和達(dá)到最高階段的年齡是不同的。同時，并不是所有的人都能達(dá)到最高水平。他認(rèn)為個體道德判斷能力的發(fā)展除成熟因素外，還依賴于智力的發(fā)展和社會經(jīng)驗的獲得。第二節(jié) 中等學(xué)校學(xué)生品德的培養(yǎng)

二、中等學(xué)校學(xué)生品德的培養(yǎng) 主要表現(xiàn)在道德認(rèn)識、道德情感、道德意志和道德行為的形成和發(fā)展方面。學(xué)生對道德知識的掌握，常常以道德概念的形式表現(xiàn)出來。掌握到的概念同掌握其他概念一樣，也是一個從具體到抽象、從感性認(rèn)識到理性認(rèn)識的過程。學(xué)生的到的概念的掌握表現(xiàn)出三種水平或三種形式。

1、具體的道德概念。

2、知識性的道德概念。

3、內(nèi)化了的道德概念。道德信念是堅信道德規(guī)范的正確性并伴有情緒色彩與動力性的道德觀念。道德評價能力的發(fā)展是學(xué)生道德品質(zhì)形成的重要標(biāo)志之一，是道德認(rèn)識的外部表現(xiàn)。兒童和青少年的道德評價能力的發(fā)展一般經(jīng)歷以下過程：

1、從他律到自律。

2、從評價他人到評價自己。

3、從結(jié)果到動機(jī)。

4、從片面到全面。道德情感的表現(xiàn)形式一般有以下三種類型：第一，知覺的道德情感。第二，形象性的道德情感。第三，理性的道德情感。如何激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生良好的道德情感？

1、知情結(jié)合，促進(jìn)道德情感的發(fā)展。

2、充分利用優(yōu)秀的文藝作品和具體生動的榜樣的作用，引起學(xué)生道德情感的共鳴。

3、在具體情感的基礎(chǔ)上闡明道德規(guī)范，引導(dǎo)學(xué)生的情感體驗不斷概括和深化。

4、通過移情訓(xùn)練的方式來促進(jìn)道德情感。道德意志的表現(xiàn):

1、控制和調(diào)節(jié)個人的愿望。

2、道德的動機(jī)戰(zhàn)勝不道德的動機(jī)。

3、對道德情感的自我調(diào)節(jié)。

4、克服道德行為中的困難。道德意志的培養(yǎng)

1、使學(xué)生獲得道德意志的概念和榜樣，產(chǎn)生鍛煉道德意志的愿望。

2、通過實踐有意識地鍛煉學(xué)生的道德意志。

3、培養(yǎng)學(xué)生抗拒誘惑的能力。初中階段

是形成道德行為習(xí)慣的關(guān)鍵期。對學(xué)生進(jìn)行有效的道德行為訓(xùn)練應(yīng)注意：

1、向?qū)W生講清訓(xùn)練的目的、意義和必要性，激發(fā)學(xué)生參與訓(xùn)練的積極性。

2、創(chuàng)設(shè)各種條件，促使良好的品的行為有重復(fù)出現(xiàn)的機(jī)會，盡可能 地避免和排除不良行為的重復(fù)出現(xiàn)像。

3、依靠集體輿論和采取一定的教育措施，防止訓(xùn)練中出現(xiàn)松勁、不耐煩和偏離目標(biāo)的現(xiàn)象。

4、及時讓學(xué)生了解練習(xí)的結(jié)果和進(jìn)步的情況。

5、正確、合理地使用表揚(yáng)與批評、獎勵與懲罰等強(qiáng)化措施將有助于提高行為練習(xí)的效果。第三節(jié) 學(xué)生品的不良及其矯正

二、學(xué)生品的不良的矯正措施

1、消除疑懼心理和對立情緒。

2、保護(hù)自尊心，激發(fā)集體榮譽(yù)感。

3、提高辨別是非的能力，增強(qiáng)抗拒誘惑的意志力。

4、抓住轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時機(jī)，促使矛盾轉(zhuǎn)化。（選擇）品德的不良學(xué)生的轉(zhuǎn)變，一般要經(jīng)歷醒悟、轉(zhuǎn)變、反復(fù)、穩(wěn)定四個階段。

5、針對學(xué)生的個別差異，采取靈活多樣的教育措施。

第九章 學(xué)校群體心理 第一節(jié) 群體心理概述

一、群體心理的一般問題 群體的概念 群體又叫社會群體，是兩個以上的人在同一目標(biāo)指引和同一規(guī)范的約束之下，彼此影響、相互作用、共同活動的集體，還可稱為團(tuán)體。群體應(yīng)該具有以下特征：

1、共同目標(biāo)。

2、共同的情感。

3、共同的價值規(guī)范。

4、一定的組織機(jī)構(gòu)。群體的分類 按照群體內(nèi)各種相互作用的目的和性質(zhì)等不同，可以把群體分為正式群體和非正式群體。正式群體指有著規(guī)定的正式結(jié)構(gòu)、定員編制，有特定的組織目標(biāo)，根據(jù)正式文件和章程而建立的群體。非正式群體是指自發(fā)形成的，沒有明文規(guī)定和定員編制，成員間以喜愛、興趣、需要等相容或一致為基礎(chǔ)而形成的群體。所謂松散群體，是指成員間的關(guān)系不以共同活動的目的、內(nèi)容、意義和價值為中介的人群集合體。聯(lián)合群體，其特點是成員有共同的活動，但這種活動只有個人意義，成員間的關(guān)系是以對每個成員具有個別意義的群體活動為中介的。群體發(fā)展的高級階段就是集體。學(xué)校群體的心理效能

1、教育功能。

2、歸屬功能。

3、認(rèn)同功能。

4、支持功能。

二、班級與班集體 班集體及其特征

1、定向統(tǒng)一是班集體的目標(biāo)特征。

2、集體主義取向是班集體的價值特征。

3、令行禁止是班集體的行動特征。

4、彼此相悅相容是班集體的情感特征。班集體的類型

1、簡答聚合型。

2、初具雛形型。

3、理想成熟型。教師在班集體建設(shè)中的職能和作用

1、教師是班集體建設(shè)的教育者。

2、教師是班集體管理和建設(shè)的組織者。

3、教師是班集體建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

4、教師是班集體良好人際關(guān)系的創(chuàng)造者。第二節(jié) 學(xué)生非正式群體及教育管理

二、學(xué)生非正式群體的特征

1、學(xué)生非正式群體規(guī)模小、人數(shù)少。

2、學(xué)生非正式群體規(guī)范的無形性以及較強(qiáng)的約束性。

3、學(xué)生非正式群體的情感維系性和心理凝聚性。

4、學(xué)生非正式群體核心人物的權(quán)威性。

5、學(xué)生非正式群體內(nèi)部信息傳遞的暢通性和隨意性。

三、學(xué)生非正式群體的積極功能

1、非正式群體能使學(xué)生獲得心理上、精神上的滿足。

2、非正式群體可以增強(qiáng)學(xué)生的群體意識，有助于正式群體的形成和鞏固。

3、非正式群體可以為學(xué)生個體提供及時而側(cè)地的物質(zhì)和精神援助。

4、非正式群體有利于學(xué)生之間相互學(xué)習(xí)、相互提高，促使給個性和諧發(fā)展，人格更加完善。

四、學(xué)生非正式群體的消極功能

非正式群體由于頻繁的交往和聚攏、消極模仿、外來影響等因素，逐漸形成了其群體文化，如江湖義氣、幫派意識，一些學(xué)生產(chǎn)生了畸形甚至錯誤的價值觀念、生活態(tài)度、人生信仰和行為方式等，不聽教師和家長的教育，不遵守校紀(jì)校規(guī)，缺乏學(xué)習(xí)熱情和興趣，追求吃喝玩樂的生活方式。這樣的學(xué)生非正式群體若得不到及時的教育管理，就易發(fā)展成為對社會具有破壞性的群體。

五、學(xué)生非正式群體的教育與管理

1、消除誤解和偏見，正確認(rèn)識學(xué)生非正式群體存在的客觀性。

2、區(qū)分各種非正式群體的不同性質(zhì)，有針對性地采取相應(yīng)的處理原則和方法。

3、對學(xué)生非正式群體實行目標(biāo)改造，使之納入正式軌道。

4、開展豐富多彩的班集體活動，充分發(fā)揮廣大學(xué)生的特長和才干，盡量滿足每個學(xué)生多層次的需要。

5、重視對核心人物的轉(zhuǎn)化教育，注意重點突破，以點帶面。

6、嘉慶班集體建設(shè)，依靠集體的力量進(jìn)行教育。

7、建立學(xué)校、家庭、社會相結(jié)合的育人網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化教育管理環(huán)境。

第十章 心理健康教育 第一節(jié) 心理健康與心理健康教育

二、學(xué)校心理健康教育 心理健康教育分為：團(tuán)體發(fā)展性心理健康教育、團(tuán)體補(bǔ)救性心理健康教育、個別發(fā)展性心理健康教育及個別補(bǔ)救性心理健康教育四種基本類型。第二節(jié) 中等學(xué)校的心理健康教育 中等學(xué)校學(xué)生中常見的焦慮反應(yīng)是考試焦慮。其表現(xiàn)是隨著考試臨近，心情極度緊張。考試時不能集中注意力，知覺范圍變窄，思維刻板，出現(xiàn)慌亂，無法發(fā)揮正常水平。考試后又持久地不能松弛下來。學(xué)生焦慮癥狀產(chǎn)生的原因：學(xué)校的統(tǒng)考;升學(xué)的持久的、過度的壓力；家長對子女過高的期望；學(xué)生個人過分地爭強(qiáng)好勝；學(xué)業(yè)上多次失敗的體驗等。

二、中等學(xué)校的心理健康教育方法 學(xué)校心理健康的途徑

1、滲透學(xué)科教學(xué)中。

2、專門的心理健康教育課程—心理健康活動課。

3、班主任工作。班主任實施心理健康教育應(yīng)從以下幾方面著手：

1、轉(zhuǎn)變觀念，科學(xué)地看待學(xué)生的

心理問題。

2、創(chuàng)設(shè)良好的班級心理環(huán)境。

3、營造有利于學(xué)生心理健康的輿論氛圍。

4、協(xié)調(diào)科任教師及家長的教育力量，齊心合力，促進(jìn)學(xué)生心理健康成長。

5、重視家庭教育，開設(shè)家長學(xué)校。

6、其他途徑。第三節(jié) 學(xué)校的心理咨詢 心理咨詢的性質(zhì)和特點表現(xiàn)在以下方面：

1、心理咨詢是一種人際幫助活動。

2、心理咨詢是一個人際互動過程。

3、心理咨詢具有“心理性”。心理咨詢的運(yùn)作方式

1、開展心理咨詢工作。

2、開設(shè)心理輔導(dǎo)課程。

3、建立學(xué)生心理檔案。

4、開展心理訓(xùn)練。心理咨詢的幾個基本問題

1、心理咨詢的基本態(tài)度：肯定的尊重，共感的理解。

2、心理咨詢的規(guī)則：保守秘密。

3、心理咨詢的基本技術(shù)：首先要接受，然后要適當(dāng)?shù)亟o予反應(yīng)，接下來給予支持，再提問給予一定的指導(dǎo)、援助。

4、心理咨詢中的記錄。

5、咨詢時間 50—60分鐘。

6、心理咨詢發(fā)起的方式：時機(jī)性咨詢、特定咨詢、定期性咨詢和求助性咨詢。心理咨詢過程中的基本溝通技術(shù)

1、接受。

2、反應(yīng)。

3、支持。

4、提問。

5、指導(dǎo)。

第十一章 教師心理 第二節(jié) 教師的職業(yè)行為

教師效能感的概念：教師的效能感也稱教師的自我效能感是指教師對于自己影響學(xué)生的學(xué)習(xí)活動和學(xué)習(xí)結(jié)果的能力的一種主觀判斷。

三、教師對學(xué)生的期待 教師的期待是指教師在理解學(xué)生的基礎(chǔ)上，會對每個學(xué)生未來發(fā)展的潛力有所推測。教師期待效應(yīng)產(chǎn)生的過程：首先，教師根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)行為，個性特征和在人際交往中的表現(xiàn)形成對某個學(xué)生的期待。其次，當(dāng)學(xué)生接受了教師行為中暗含的期待后，就會根據(jù)教師的期待表現(xiàn)出相應(yīng)的行為。在師生相互作用過程中，教師不斷堅持按自己的期待去影響學(xué)生，而學(xué)生也會逐漸向著教師期待的方向發(fā)展。第三節(jié) 教師的威信和心理素質(zhì)

一、教師威信的概念和作用 教師威信是指教師在學(xué)生心目中的威望和信譽(yù)。教師威信來自兩個方面：

1、自然權(quán)力，即由于教師的身份地位所帶來的威信。

2、教師的人格影響。

三、教師的心理素質(zhì) 教師機(jī)智具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、善于因勢利導(dǎo)。

2、善于隨機(jī)應(yīng)變。

3、善于對癥下藥。

4、善于掌握教育分寸。教師的教育能力

1、教師的專業(yè)知識。

2、教學(xué)監(jiān)控能力。

3、言語組織和表達(dá)能力。表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）語言不長，語言恰當(dāng)，使學(xué)生能力理解而又不分散注意力；（2）注意內(nèi)容之間的聯(lián)系、表達(dá)的層次和順序，使學(xué)生能夠把所學(xué)的知識組織成一個整體。（3）言語表達(dá)要富有感情，在雨點的變化和面部表情上能反映出真摯的感情。（4）通俗易懂，善于把復(fù)雜的東西講得簡單，吧抽象的東西講得具體。（5）注意學(xué)生的年齡特點和知識基礎(chǔ)，采取有針對性的表達(dá)方式和言語內(nèi)容。

4、組織、管理能力。優(yōu)秀教師應(yīng)具備以下主要的人格特征：

1、成熟的自我意識。

2、強(qiáng)烈的責(zé)任心。

3、富有創(chuàng)新精神。

3、積極健康的情緒。

教師職業(yè)能力

第一章教師職業(yè)能力及其形成與發(fā)展

1、教師職業(yè)能力（單）：是教師以順利地乃至完美地完成教育任務(wù)為特征的職業(yè)活動能力

前面還提到的關(guān)于教師的提法：教師專業(yè)能力、教師職業(yè)能力、教師技能，教育技藝，教育技巧，教育藝術(shù)。

2、教師專業(yè)能力和教師職業(yè)能力區(qū)別與聯(lián)系：（簡、辯）

教師專業(yè)能力是在教師職業(yè)準(zhǔn)備階段，在師范教育專業(yè)獲得的能力，學(xué)術(shù)性、系統(tǒng)性是其特點；而“教師職業(yè)能力”是教師在實際的職業(yè)勞動中獲得的實踐性能力，這種能力已經(jīng)包含了職業(yè)準(zhǔn)備時期獲得的專業(yè)能力，教師專業(yè)能力是教師職業(yè)能力的特征之一。

3、教師職業(yè)能力特征（簡、選）⑴實踐性 ⑵ 穩(wěn)定性 ⑶發(fā)展性 ⑷差異性

4、職業(yè)能力功能（簡、多）⑴完善個人修養(yǎng) ⑵提高職業(yè)威望 ⑶ 增強(qiáng)職業(yè)信心 ⑷提高工作效率 ⑸保證工作質(zhì)量

5、中等學(xué)校教師職業(yè)能力分類（簡、多、辯、案）⑴中等學(xué)校教師完成教育工作任務(wù)能力 ① 教學(xué)能力②教育能力③管理能力④科研能力 ⑵中等學(xué)校教師一般性職業(yè)能力

① 信息能力②語言能力③交際能力④角色認(rèn)知能力⑤心理調(diào)適能力⑥自我提高能力

6、加涅按學(xué)習(xí)結(jié)果把能力分為五種（簡、多）：言語信息、智慧技能、認(rèn)知策略、動作技能、態(tài)度 智慧技能（多選）：是人運(yùn)用語言、符號、規(guī)則、模型解決問題的能力。7動作技能（單、多）：是人通過某種特定動作完成某項任務(wù)的能力，如閱讀、書寫、演講、繪圖、舞蹈、唱歌、體育活動等。

8、加德納多元智能理論的“八個半智能”類型都是什么？（簡）

語文能力、數(shù)學(xué)能力、音樂能力、體育能力、美術(shù)能力、社會能力、自然知識能力、哲學(xué)能力（半個智能）、自我認(rèn)知能力。

9、加德納的人的智能發(fā)展的自然的階段性特征是什么？ ⑴嬰幼兒階段，智能開端于一種原生性的模仿智力⑵幼兒早期階段，智能開始表現(xiàn)為對初級符號的掌握⑶學(xué)齡階段，智能表現(xiàn)為對系統(tǒng)符號的掌握⑷成熟階段，智能表現(xiàn)為對職業(yè)技能的掌握。

10、按關(guān)注論的說法，職業(yè)能力發(fā)展過程可分為（單、多、簡、辨、案）： ⑴關(guān)注他人階段——在師范讀書時，注意評價自己的任課教師，想像未來自己要充當(dāng)?shù)慕處熃巧＂脐P(guān)注自己階段——新手上任伊始，很在意他人對自己的評價，從中體驗自己的職業(yè)生存能力。⑶關(guān)注教學(xué)階段——適應(yīng)了職業(yè)環(huán)境后，心理狀態(tài)趨于穩(wěn)定，更多精力集中在教學(xué)任務(wù)、內(nèi)容如何準(zhǔn)確的掌握和傳達(dá)上。⑷關(guān)注學(xué)生階段——在完全適應(yīng)教學(xué)工作后，開始更多地思考如何調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，讓學(xué)生主動提出問題，這是教師職業(yè)能力趨于成熟的表現(xiàn)。

關(guān)注論：描述的是一名教師成長過程中各個階段的心理焦慮，但也可體現(xiàn)教師職業(yè)能力成長歷程的某些特點。

11、角色認(rèn)知論描述的是一名教師成長過程中各個階段的角色自我認(rèn)知特點，也體現(xiàn)了教師職業(yè)能力成長歷程的某些特點。按角色認(rèn)知論的說法，職業(yè)能力發(fā)展過程可分為（簡、多、辨）： ⑴角色感性認(rèn)知階段——師范生或上任新手，對自己的職業(yè)尚無多少親歷體會時，更多的是通過觀察別人的情況獲得教師職業(yè)能力的直觀印象。⑵角色自我中心認(rèn)知階段——參加工作不久的教師，往往更關(guān)注自己在師生中的形象，關(guān)注別人的評價，職業(yè)能力處在模仿時期。⑶角色比較認(rèn)知階段——有了一段工作經(jīng)歷后，能夠在關(guān)注別人對自己的評價的同時，也關(guān)注同事所獲得的評價，并把自己與他人作比較，更客觀的認(rèn)識自己，職業(yè)能力處在理性的模仿和個人風(fēng)格探索時期。⑷群體角色認(rèn)知階段——成熟階段的教師，完全擺脫了自我中心狀態(tài)，自我與他我融為一體，對教師的角色趨于理性化和理論化的認(rèn)知，此時的職業(yè)能力已經(jīng)走向個性化和成熟。

心境論：描述的是一各教師成長過程中各個階段的心境狀態(tài)的特征。包括：受挫與平靜，穩(wěn)定與自信，保守與低落，抱怨與退出。

12、典型行為論描述的是一名教師成長過程中各個階段的典型行為 ⑴準(zhǔn)備與模仿——上任新手的典型行為。⑵積極上進(jìn)——已有幾年教齡的教師的典型行為。⑶熟練應(yīng)變——大約有十年左右教齡的教師的典型行為。⑷反思與革新——成為專家型教師的典型行為。⑸墨守成規(guī)——教師職業(yè)生涯晚期的典型行為。⑹退縮與退出——教師職業(yè)生涯結(jié)束時期的典型行為。

13、一般職業(yè)能力形成與發(fā)展過程是什么？

理論學(xué)習(xí)——實地觀察——模仿練習(xí)——實地實踐——總結(jié)與反思——革新與創(chuàng)造——反復(fù)實踐 對形成與發(fā)展過程的概括作說明：強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)知識和訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)多種水平的實踐，強(qiáng)調(diào)自覺和勤奮。第二章 中等學(xué)校教師教學(xué)能力

1、教學(xué)是教師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)的活動，是教和學(xué)相結(jié)合的統(tǒng)一活動。

2、教學(xué)能力就是教師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)活動、完成教學(xué)任務(wù)的能力。

3、教學(xué)能力和教育能力的區(qū)別與聯(lián)系（簡答）

教育能力是教師對學(xué)生進(jìn)行全面教育能力，包括幫助學(xué)生學(xué)習(xí)知識和技能的能力以及具體方法、策略和技巧、思想品德教育能力、心理健康教育能力和評價學(xué)生能力。教學(xué)能力是教育能力的基本組成部分，是實施教學(xué)活動能力的總和，它直接關(guān)系到學(xué)科知識教學(xué)的有效性。教學(xué)能力是實現(xiàn)教育文化功能的前提條件，為實現(xiàn)教育目標(biāo)提供保障；教育能力以教學(xué)能力為核心，確保學(xué)生的發(fā)展方向和總目標(biāo)。

4、中學(xué)教師教學(xué)能力應(yīng)包括哪些方面？（簡、單、多）

教學(xué)認(rèn)知能力、教學(xué)設(shè)計能力、教學(xué)實施能力、教學(xué)反思能力、組織研究性學(xué)習(xí)能力。

5、教學(xué)認(rèn)知能力主要是指對各教學(xué)要素，如學(xué)生及教學(xué)目標(biāo)、內(nèi)容、方法、策略、手段等的領(lǐng)會、分析、判斷能力。主要表現(xiàn)為：①領(lǐng)會課程標(biāo)準(zhǔn)能力、②分析教材能力、③了解學(xué)生能力。（簡、單、多）

6、教學(xué)設(shè)計能力是指教師課前對各種要素，如學(xué)生及教學(xué)目標(biāo)、內(nèi)容、策略、方法、環(huán)境等進(jìn)行詳細(xì)的計劃和安排的能力主要包括①教學(xué)目標(biāo)設(shè)計能力、②教學(xué)內(nèi)容整合能力、③教學(xué)策略設(shè)計能力、④編寫教案能力。（簡、單、多）

7、教學(xué)實施能力是指教師在課堂上實施教學(xué)方案、解決具體教學(xué)問題進(jìn)而實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的能力，主要包括課堂調(diào)控能力、實施教案能力、教學(xué)應(yīng)變能力。（簡、單、多）

8、教學(xué)反思能力是指教師為了成功實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)對已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生的教學(xué)活動以及支持這些教學(xué)活動的觀念、假設(shè)，進(jìn)行積極、持續(xù)、周密、深入、自我調(diào)節(jié)性的思考能力。主要包括自我指向型教學(xué)反思能力和任務(wù)指向型教學(xué)反思能力。

9、組織研究性學(xué)習(xí)能力是指教師能指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)，實現(xiàn)研究性學(xué)習(xí)的目標(biāo)一種能力。這種能力主要包括：創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計能力、指導(dǎo)學(xué)生研究性學(xué)習(xí)能力、開發(fā)校內(nèi)外教育資源能力、對學(xué)生的學(xué)習(xí)活動進(jìn)行監(jiān)控能力、合作教學(xué)能力。

10怎樣認(rèn)識5種教學(xué)能力之間的關(guān)系？（簡）

教學(xué)認(rèn)知能力是基礎(chǔ)，它直接影響到教學(xué)方案設(shè)計的質(zhì)量。教學(xué)設(shè)計能力、實施能力是課堂教學(xué)的具體操作能力。教學(xué)反思能力是貫穿教學(xué)過程始終的，其它四種能力是通過教學(xué)反思能力實現(xiàn)的。組織研究性學(xué)習(xí)能力是針對新課改開設(shè)研究性學(xué)習(xí)課而提出的。

11、辨析⑴：教案設(shè)計能力就是教學(xué)設(shè)計能力

答：不對，教學(xué)設(shè)計能力包括教學(xué)目標(biāo)設(shè)計能力，教學(xué)內(nèi)容整合能力，教學(xué)策略設(shè)計能力，編寫教案能力。因此，教學(xué)設(shè)計能力包括教案設(shè)計能力，教案設(shè)計能力只是教學(xué)設(shè)計能力的一部分。辨析⑵：教學(xué)實施能力就是實施教案能力

答：不對。因為教學(xué)實施能力包括課堂調(diào)控能力、實施教案能力、教學(xué)應(yīng)變能力。所以教學(xué)實施能力包括實施教案能力，而實施教案能力只是教學(xué)實施能力的一個方面。

12、領(lǐng)會課程標(biāo)準(zhǔn)的能力（簡答）⑴理解課程性質(zhì)及課程基本理念 ⑵理解課程的總目標(biāo)和具體目標(biāo) ⑶掌握內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)

⑷依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行教學(xué)改革的實踐

13、根據(jù)教學(xué)任務(wù)設(shè)計教學(xué)目標(biāo)？

每學(xué)科課程標(biāo)準(zhǔn)中都有該門課程的課程目標(biāo)，它是按照國家的教育方針，從知識與技能，過程與方法，情感態(tài)度與價值觀三個方面闡述本門課程的總體目標(biāo)與分目標(biāo)或?qū)W段目標(biāo)。

14、分析教材能力包括哪些方面（簡、多、設(shè)計）⑴正確理解教材的特點 ⑵深入分析教材內(nèi)容：

① 分析教材的地位和作用 ② 分析教材內(nèi)容的結(jié)構(gòu) ③ 分析教材的重點、難點

15、了解學(xué)生（多選）是指教師對學(xué)生的①個性特征、②心理素質(zhì)、③道德素質(zhì)、④學(xué)習(xí)能力以及⑤身體狀況等方面的了解和把握。

16、了解學(xué)生個人的心理狀況（選擇）

心理狀況包括（心理過程）和（個性心理）兩個方面。心理過程是對學(xué)生的感覺、知覺、思維、記憶、注意、想像等心理現(xiàn)象的了解與掌握；對學(xué)生的情緒、情感與意志的了解與掌握；個性心理特征主要是對學(xué)生的動機(jī)、興趣、愛好、信念、世界觀等的掌握與了解；對學(xué)生的能力、氣質(zhì)、性格的掌握與了解。還包括其特長等方面的了解。

17、陳述教學(xué)目標(biāo)常犯的錯誤（案例分析，記住P32舉例）⑴把目標(biāo)當(dāng)作教師教學(xué)要求來寫。⑵含糊不清、無法琢磨

⑶中列出了教學(xué)內(nèi)容的提要、主題、原則或概念等。

18、陳述教學(xué)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)（辨析）

⑴教學(xué)目標(biāo)陳述的是預(yù)期的學(xué)生學(xué)習(xí)結(jié)果。⑵教學(xué)目標(biāo)陳述應(yīng)力求明確、具體、可測。

19、教學(xué)內(nèi)容的整合表現(xiàn)在哪兩個方面（單、簡）⑴教學(xué)內(nèi)容心理化 ⑵肢解、重組教學(xué)內(nèi)容

20、教學(xué)策略（選擇）是為實現(xiàn)某種教學(xué)目標(biāo)而制定的教學(xué)程序及其實施措施。這個表述包含三層基本意思：①教學(xué)策略從屬于教學(xué)設(shè)計②教學(xué)策略的制定依據(jù)特定的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)對象③教學(xué)策略既有觀念功能又有操作功能。

21、教學(xué)策略設(shè)計和選擇的基本依據(jù)。① 教學(xué)目標(biāo)②學(xué)生③教學(xué)媒體

22、編寫教案能力⑴清楚教案的基本內(nèi)容⑵明確編寫教案的基本原則。

23、教案的基本內(nèi)容：科目、年級、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過程安排及時間分配、教學(xué)方法、教學(xué)手段、教學(xué)難點、重點、板書設(shè)計、教學(xué)后記等。

24、編寫教案的基本原則（簡、多、設(shè)計教案）

⑴科學(xué)性原則⑵實用性原則⑶針對性原則⑷創(chuàng)造性原則⑸總結(jié)性原則

25、教學(xué)實施能力主要包括以下3個方面（簡、選）⑴課堂調(diào)控能力⑵實施教案能力⑶教學(xué)應(yīng)變能力。

26、教師在進(jìn)行課堂調(diào)控時要考慮以下面5個方面（簡）⑴建立課堂教學(xué)常規(guī)，規(guī)范學(xué)生行為。⑵根據(jù)學(xué)生特點，及時調(diào)整教學(xué) ⑶運(yùn)用注意規(guī)律調(diào)控教學(xué) ⑷運(yùn)用語言藝術(shù)調(diào)控教學(xué) ⑸利用教學(xué)反饋信息調(diào)控教學(xué)

教學(xué)反思能力：是指教師為了成功實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)對已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生的教學(xué)活動以及支持這些教學(xué)活動的觀念，假設(shè)，進(jìn)行積極，持續(xù)，周密，深入，自我調(diào)節(jié)性的思考能力。

27、自我指向型教學(xué)反思能力（多選）主要是指教師對自己的教學(xué)理念、教學(xué)興趣、動機(jī)水平、情緒狀態(tài)等心理因素進(jìn)行反思與調(diào)控的能力

任務(wù)指向型教學(xué)反思能力（多選）是指教師對教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)策略、教學(xué)過程、教學(xué)媒體等操作因素進(jìn)行反思與調(diào)控的能力。

28、教師教學(xué)反思的方式（簡）

⑴內(nèi)部自我對話方式⑵外顯自我對話方式⑶同事討論方式⑷行動研究方式

內(nèi)部自我對話方式：這種方式?jīng)]有外顯行為，是一種內(nèi)省反思方式，可以自我提問，認(rèn)真琢磨，做出判斷，調(diào)節(jié)器控行為。

外顯自我對話方式：這種反思方式一般是活動結(jié)束語后進(jìn)行，進(jìn)行，有外顯行為，如寫教學(xué)法反思日記，一天的教學(xué)工作結(jié)束后寫下自己的經(jīng)驗，教訓(xùn)，體會與認(rèn)識。

29、研究性學(xué)習(xí)：是指學(xué)生在教師指導(dǎo)下，從自然現(xiàn)象、社會現(xiàn)象和自我生活中選擇和確定研究專題，并在研究過程中主動地獲取知識、應(yīng)用知識解決問題的學(xué)習(xí)活動。

30、組織研究性學(xué)習(xí)能力（簡答、設(shè)計）是指教師能指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)，實現(xiàn)研究性學(xué)習(xí)的目標(biāo)的

一種教學(xué)能力。這種能力主要包括①創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計能力②指導(dǎo)學(xué)生研究性學(xué)習(xí)能力③開發(fā)校內(nèi)外教育資源能力④對學(xué)生的學(xué)習(xí)活動進(jìn)行監(jiān)控能力⑤合作教學(xué)能力 第三章中等學(xué)校教師德育能力

1、德育是學(xué)校對青少年進(jìn)行道德、政治教育、思想教育的總稱，法制和心理健康方面的一些內(nèi)容也應(yīng)放到德育中（辨析：德育就是道德教育）

2、德育能力：就是對學(xué)生進(jìn)行道德、政治、思想、法制和心理健康教育的能力。

3、中學(xué)德育工作的基本任務(wù)：是把全體學(xué)生培養(yǎng)成為熱愛社會主義祖國的具有社會公德、文明行為習(xí)慣的遵紀(jì)守法的公民。

3、中等學(xué)校教師的德育能力至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：①全面了解學(xué)生的能力②正確評價學(xué)生的能力③對學(xué)生進(jìn)行思想道德教育的能力④對學(xué)生進(jìn)行心理素質(zhì)教育的能力

評價學(xué)生的能力：要力求評價客觀公正，要掌握并靈活運(yùn)用各種學(xué)生評價方法，要強(qiáng)化評價的激勵功能。

4、教師對學(xué)生評價中要克服哪些心里偏見？（多選）① 第一印象②心理定勢③暈輪效應(yīng)④近因效應(yīng)

第一印象：是指教師對學(xué)生最初的認(rèn)識和感受，也稱“最初印象“心理學(xué)上稱為”首因效應(yīng)“。

5、學(xué)生心理品質(zhì)評價的基本方法(簡、多)①刺激—反應(yīng)法②現(xiàn)象—本質(zhì)法③效應(yīng)—本體法

6、對學(xué)生進(jìn)行思想道德教育的能力主要表現(xiàn)在哪些方面？

⑴領(lǐng)會思想道德教育的重要意義⑵明確思想道德教育的具體目標(biāo)⑶掌握思想道德教育的常用方法⑷清楚思想道德教育的基本途徑和原則⑸堅持思想道德教育中的以人為本。

7、教師對學(xué)生進(jìn)行思想道德教育的常用方法有哪些？（簡答、設(shè)計）

①說服教育法②榜樣示范法③情感陶冶法④實際鍛煉法⑤品德評價法⑥自我教育法

說服教育法：通過擺事實，講道理，以影響受教育者的思想意識，提高思想道德認(rèn)識的一種方法。教師在運(yùn)用榜樣示范進(jìn)行教育時，應(yīng)該注意以下幾個方面：樹立的榜樣要有時代感受，真實感和可接受性。引導(dǎo)學(xué)生深刻理解榜樣人物的精神實質(zhì)，不要簡單模仿。調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)榜樣的積極性，主動性。情感陶冶法包括人格感化，環(huán)境陶冶，藝術(shù)熏陶。

8、心理健康教育的總目標(biāo)是：提高全體學(xué)生的心理素質(zhì)，充分開發(fā)他們的潛能，培養(yǎng)學(xué)生樂觀、向上的心理品質(zhì)，促進(jìn)學(xué)生人格的健康發(fā)展。

實際鍛煉法方式包括：學(xué)習(xí)活動的實踐，完成具體任務(wù)的實踐，執(zhí)行制度的實踐。第四章 中等學(xué)校教師管理能力

1、教師管理能力包括哪些方面？ ⑴學(xué)生學(xué)習(xí)管理能力

⑵學(xué)生體育與衛(wèi)生管理能力 ⑶學(xué)生日常行為管理能力 ⑷班集體管理能力 ⑸依法從教能力

2、教師課堂組織管理能力包括哪些方面？（簡）

⑴組織上課⑵維持課堂紀(jì)律⑶組織課堂發(fā)言和課堂練習(xí)⑷組織課堂分組活動⑸組織課堂表演、演講和實驗。

3、如何組織課堂發(fā)言和課堂練習(xí)？

⑴首先要培養(yǎng)學(xué)生課堂積極發(fā)言的意識的習(xí)慣

⑵其次應(yīng)該給學(xué)生課堂發(fā)言制定規(guī)則，如發(fā)言要舉手，發(fā)言后可以自行坐下等一些細(xì)節(jié)性規(guī)則，用以保證課堂教學(xué)的有序性

⑶最后教師要講究向?qū)W生提問和回答學(xué)生問題的方法。

4、《學(xué)記》說：“善問者如攻堅木，先其易者，后其節(jié)目，及其久也，相悅以解，不善問者反此。善待問者如撞鐘，扣之以小則小鳴，扣之以大則大鳴，待其從容，然后盡其聲，不善問者反此。”這段話揭示了什么？

答：揭示了古代教師非常重視教學(xué)過程中學(xué)生的發(fā)言提問。

5、教師對學(xué)生的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)能力包括哪些方面？（簡答、選擇）

答：⑴課堂集體輔導(dǎo)，有反饋輔導(dǎo)、單元輔導(dǎo)、考試輔導(dǎo)、自學(xué)輔導(dǎo) ⑵個別輔導(dǎo)

6、國家與教育部關(guān)于體育工作法規(guī)有哪些？（簡答）《中華人民共和國體育法》、《國家體育鍛煉標(biāo)準(zhǔn)施行辦法》、《學(xué)校體育工作條例》、《中學(xué)生體育合格標(biāo)準(zhǔn)的試行辦法》

7、參加體育活動每周不得少于兩次（每次不少于一課時）

8、什么是“一課”、“三操”、“兩活動”？如何組織好？

“一課”是體育課，“三操”是早操、課間操、和眼保健操，“兩活動”是課外體育活動、體育競賽活動。組織好“一課”、“三操”、“兩活動”，一是要有相應(yīng)的體育活動知識，二是要有激發(fā)學(xué)生興趣的辦法，三是要有一定的組織能力，四是要有規(guī)章制度。

9、組織學(xué)生體育活動的幾項原則

答：⑴全面發(fā)展原則⑵增進(jìn)健康原則⑶全員參加原則⑷因人制宜原則。

10、中學(xué)衛(wèi)生工作的主要任務(wù)（簡答）

答：⑴監(jiān)測學(xué)生健康狀況；⑵對學(xué)生進(jìn)行健康教育⑶培養(yǎng)學(xué)生良好的衛(wèi)生習(xí)慣；⑷改善學(xué)校衛(wèi)生環(huán)境和教學(xué)衛(wèi)生條件⑸加強(qiáng)對傳染病、學(xué)生常見病的預(yù)防和治療。

11、如何合理安排學(xué)生的學(xué)習(xí)時間：學(xué)生每日學(xué)習(xí)時間（包括自習(xí)）不超過8小時，大學(xué)不超過10小時。每天課外作業(yè)不超過1～2小時。

12、實踐中學(xué)校衛(wèi)生工作歸納為以下5個方面

① 教學(xué)衛(wèi)生②體育衛(wèi)生③勞動衛(wèi)生④生活衛(wèi)生⑤心理衛(wèi)生

13、什么是“學(xué)生日常行為”？什么是學(xué)生日常行為管理能力？

答：學(xué)生日常行為主要是指《中學(xué)生日常行為規(guī)范》中所提到的行為，以及《中小學(xué)生守則》提到的行為。因此所謂學(xué)生日常行為管理能力，在一定意義上說，就是貫徹《中學(xué)生日常行為規(guī)范》和《中小學(xué)生守則》的能力。

14、如果要管理好一個班級，要有哪些方面的能力？

⑴建立班集體領(lǐng)導(dǎo)核心⑵培養(yǎng)良好的班集體⑶解決學(xué)生個別問題⑷協(xié)調(diào)校內(nèi)關(guān)系、學(xué)生家庭及所在社區(qū)的關(guān)系⑸正確處理突發(fā)事件。

15、良好的班集體形成的標(biāo)志

有良好的班風(fēng)標(biāo)志著良好班集體的真正形成。

16、我國教育法體系是怎樣化分的？（簡、單、多、）

①教育基本法②教育部門法③綜合教育法④單行教育法⑤教育相關(guān)法

17、教育部門法包括哪些法（簡、單、多）

① 學(xué)前教育法②義務(wù)教育法③中等教育法④高等教育法⑤師范教育法⑥成人教育法

18、案例題：某地方一學(xué)校學(xué)生放學(xué)后，在學(xué)校踢足球，球飛出墻外，學(xué)生翻墻取球，墻倒塌，學(xué)生被砸身亡，家長提出巨額賠償。這種做法是否合適、是否符合法律依據(jù)，是否維護(hù)了合法權(quán)益？

答：隨著教育立法進(jìn)程的加快，公民法律意識的增強(qiáng)，過去僅僅是人際糾紛、民事糾紛、行政糾紛的事，現(xiàn)在可能演變?yōu)榉稍V訟，如今的教育工作者必須有法律意識，做事要講究法律依據(jù)，遇到侵犯學(xué)生權(quán)益、侵犯自身權(quán)益的事，學(xué)會尋求法律援助和法律保護(hù)，這就是依法從教之意 第五章

中等學(xué)校教師科研能力

1、教師科研的必要性和特殊性是什么？

⑴必要性，教育工作是需要獨立思考的工作，為了避免工作盲目性，減少失誤，提高效率和效果，研究工作就顯得十分必要，目前提倡教師科研就是強(qiáng)調(diào)對教師職業(yè)能力提高的作用。⑵特殊性，把教育科研作為一個專有名詞來理解。

2、教師科研特殊含義包括哪些方面？

⑴教師以科學(xué)工作者的態(tài)度對待工作中出現(xiàn)的問題。

⑵用科學(xué)研究的程序、方法去解決實際工作中出現(xiàn)的問題。⑶以改進(jìn)工作效果為目的，將教育工作與科研工作結(jié)合為一體。⑷強(qiáng)調(diào)教師與教師、教師與學(xué)生之間的研究合作。⑸強(qiáng)調(diào)教師科研是教師成才之路。

3、現(xiàn)代教育科學(xué)研究之父是德國的梅伊曼和拉伊

1900年德國的梅伊曼和拉伊出版的《實驗教育學(xué)》和《實驗教育學(xué)雜志》是這個時期教育實證研究的集大成之作，因此，教育史上把他們的研究看做是現(xiàn)代教育科研產(chǎn)生的標(biāo)志。4、1903年清政府頒布新學(xué)制，我國已有了現(xiàn)代教育制度。在20世紀(jì)頭10年里，我國已經(jīng)有了教育會這類教育機(jī)構(gòu)，有了《教育世界》《教育雜志》這類教育研究雜志。5、20世紀(jì)50年代前出現(xiàn)了一批在國際上有影響的教育家，如高等教育學(xué)家蔡元培和胡適、中等教育家廖世承、小學(xué)教育學(xué)家俞子夷、學(xué)前教育學(xué)家陳鶴琴、社會教育學(xué)家陶行知和晏陽初。

6、教育科研的道德規(guī)范包括哪些方面？（簡答）⑴學(xué)生的身心和利益不受損害。⑵尊重學(xué)生的權(quán)益 ⑶尊重學(xué)生的名譽(yù)權(quán)

⑷應(yīng)該有一定的科學(xué)研究訓(xùn)練。

7、教師科研選題的根本標(biāo)準(zhǔn)是什么？（簡答、辨析）

是看選擇的問題及其解決是否對推動教師自己的工作有用處，如果有用處，就有價值。

8、文獻(xiàn)查閱的作用（選擇題）⑴避免重復(fù)研究

⑵思考完成研究任務(wù)的可能性 ⑶思考課題研究的假設(shè) ⑷思考課題研究的方法

9、文獻(xiàn)檢索應(yīng)當(dāng)具備哪些知識？（簡答、多選）

答①要知道檢索途徑②要懂得資料的類型③懂得使用檢索工具④知道文獻(xiàn)資料的檢索方法

10、文獻(xiàn)閱讀應(yīng)當(dāng)具備哪些技巧？（簡答、多選）

答：⑴開始階段用瀏覽或速讀的方式閱讀文獻(xiàn)，做到對文獻(xiàn)的整體情況有所了解，對具體文獻(xiàn)的內(nèi)容和價值有所了解⑵第二階段就要求精讀必須熟知和文獻(xiàn)。

11、一份研究計劃包括哪些內(nèi)容（簡答、設(shè)計）

答：課題名稱、研究目的、研究基礎(chǔ)、研究方法、資料與設(shè)備、時間與階段、成果形式、鑒定方法、經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

12、實施研究計劃的主要工作是什么？（多選）

答：⑴控制研究工作進(jìn)程⑵收集與整理資料⑶寫作論文或報告

13、教育研究所用的具體方法（簡答）觀察法、調(diào)查法、實驗法、歷史法

14、結(jié)構(gòu)記錄方法要求事先要構(gòu)造好觀察的項目體系、對每一個觀察項目做出明確的定義（操作性定義）準(zhǔn)備好記錄單（等級記錄單、頻率記錄單、連續(xù)記錄單、符號記錄單等）非結(jié)構(gòu)觀察記錄方法有日記記錄法、佚事記錄法、音像記錄法（單、多）15觀察法的操作過程（簡答、設(shè)計）

⑴準(zhǔn)備階段⑵實施階段⑶資料處理階段⑷撰寫報告或論文

16、問卷法的應(yīng)用要求（簡答、設(shè)計）⑴問卷的編制⑵問卷的回收與整理

17、撰寫實驗報告由以下幾部分構(gòu)成（簡答）⑴問題⑵方法⑶數(shù)據(jù)分析⑷結(jié)論

18、教育科研中的“歷史法”應(yīng)遵循歷史研究的哪些原則

⑴歷史客觀性原則⑵歷史整體性原則⑶史論結(jié)合原則⑷批判繼承原則 19觀察法是通過感官感知對象搜集資料的方法。

調(diào)查法是通過問卷、訪談搜集資料的方法。

實驗法是通過特定的操作設(shè)計檢驗?zāi)撤N設(shè)想的實踐效果的方法

歷史法是指對教育的歷史文獻(xiàn)、歷史遺存所做的發(fā)現(xiàn)、整理、考訂、詮釋以及在此基礎(chǔ)上對教育發(fā)展的狀態(tài)及趨勢所做的闡述方法。

行動研究是泛指以實踐中的實踐者為研究主體，以實踐者在實踐中遇到的問題為課題，在實踐中并為了實踐所做的研究工作。

科利爾使用了“行動研究”一詞 第六章

中等學(xué)校教師信息能力

1、辨析：信息就是知識

答：不對，知識是生產(chǎn)過程中積累的經(jīng)驗，信息不同于知識，絕大多數(shù)書文承認(rèn)知識是加工過的信息。

2、信息按其對人們的意義可分為有用信息、干擾信息、冗余信息。

3、教師需獲取的信息主要包括哪幾方面？

⑴關(guān)于學(xué)生各方面情況的信息⑵學(xué)科專業(yè)信息⑶教育專業(yè)方面的信息

4、你認(rèn)為中學(xué)教師的信息能力應(yīng)包括哪幾個方面？

⑴信息獲取能力⑵信息理解能力⑶信息處理能力⑷信息傳遞能力。

5、廣義的信息檢索包括兩個方面：⑴是將信息按一方式組織存儲起來⑵是根據(jù)用戶的需要找出有關(guān)信息

6、一次性文獻(xiàn)：圖書、期刊、會議文獻(xiàn)、學(xué)位論文、專利文獻(xiàn)、政府出版物、產(chǎn)品樣本、科技報告、標(biāo)準(zhǔn)文獻(xiàn)、檔案

二次文獻(xiàn)：書目、索引和檢索性文摘。

7、查找文獻(xiàn)一般應(yīng)該按照下列過程進(jìn)行：（簡答、設(shè)計）

⑴提出問題⑵選擇檢索工具⑶確定檢索途徑⑷確定檢索方法⑸按線索查找⑹索取文獻(xiàn)⑺閱讀文獻(xiàn)

8、日本的清水厚實將現(xiàn)時代的教材形式概括為（簡答、辨析）⑴教科書教材⑵圖書教材⑶視聽教材⑷現(xiàn)實教材⑸電子教材

9、你認(rèn)為中學(xué)教師的信息處理能力包括哪些方面？（簡答、多選、辨析）

⑴信息分類能力⑵信息統(tǒng)計與分析能力⑶信息重組能力⑷信息編輯加工能力⑸信息存取能力

10、教學(xué)口語一般包括導(dǎo)入語、講授語、提問語、總結(jié)語 教育口語可分為勸導(dǎo)語、激勵語、表揚(yáng)語、批評語 第七章 中等學(xué)校教師語言能力

1、如何理解教師的語言所具有的特征？（簡答）答⑴科學(xué)性⑵規(guī)范性⑶教育性⑷啟發(fā)性⑸激勵性⑹審美性

2、教師語言規(guī)范包括哪兩個方面？（簡答）

答 ⑴教師必須用普通話 ⑵體現(xiàn)在教師語言的遣詞造句上。教師的語言應(yīng)通暢，無句法、用詞的錯誤。

3、教師語言的功能（簡答）

答：⑴影響學(xué)生對知識的掌握⑵影響學(xué)生能力的發(fā)展⑶影響學(xué)生積極情感的形成

4、教師語言怎樣影響學(xué)生對知識的掌握？（簡答）

答：⑴教師語言表達(dá)的清晰度影響學(xué)生對知識的掌握 ⑵教師語言表達(dá)的準(zhǔn)確度影響學(xué)生對知識的掌握 ⑶教師語言表達(dá)的動聽度影響學(xué)生對知識的掌握

5、教師語言怎樣影響學(xué)生能力的發(fā)展（簡答）

⑴影響學(xué)生表達(dá)能力的發(fā)展⑵影響學(xué)生審美能力的發(fā)展⑶影響學(xué)生思維能力的發(fā)展。

6、辨析：要提高教師語言修養(yǎng)，首先要提高教師的思想修養(yǎng)

答：正確，因為語言修養(yǎng)的程度取決于思想的修養(yǎng)，如果一個人不愛教育事業(yè)，那他的語言是不可能有熾熱的情感，不可能產(chǎn)生正面效應(yīng)的，也就不能使學(xué)生受到良好的教育。

7、教師的教學(xué)語言分類（選擇、案例），案例是教師運(yùn)用了什么語言 答：書面語言、口頭語言、身體語言。

8、板書設(shè)計應(yīng)從教學(xué)內(nèi)容出發(fā)，揭示教學(xué)內(nèi)容，展現(xiàn)所學(xué)知識的框架結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。（簡

答、多選）

9、教師的評語包括以下五種類型（簡答）

⑴肯定型評語 ⑵欣賞型評語 ⑶指導(dǎo)型評語 ⑷征詢意見型評語 ⑸交流型評語

指導(dǎo)型評語：明確指出不妥當(dāng)?shù)牡胤郊霸颉Ｈ缓笾赋鲈撊绾胃模瑢W(xué)生的作業(yè)中如果出現(xiàn)語病，教師不要簡單畫出句子，然后寫上批語，而應(yīng)該指出修改的方向，給學(xué)生一點思考的窨。

10、辨析：教師職業(yè)不會被技術(shù)所取代

答：正確，因為教師的口頭語言是指教師通過口頭形式表達(dá)的語言。隨著現(xiàn)代化教學(xué)手段進(jìn)入課堂教學(xué)，這在一定程度上改變了傳統(tǒng)課堂教學(xué)中那種單向的“師傳生受”的狀況。但是無論現(xiàn)代化教學(xué)手段如何進(jìn)步，也不可能完全取代師生之間面對面的交流，也離不開教師口頭語言表達(dá)。

11、運(yùn)用口頭語言的要求（簡答）

⑴注意準(zhǔn)確規(guī)范⑵注意通俗易懂⑶注意清晰簡明⑷注意邏輯性和針對性⑸注意語調(diào)、語速、與節(jié)奏

12、身體語言的作用（簡答、案例）

答：⑴可以幫助組織教學(xué)⑵可以增進(jìn)師生感情⑶可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)熱情⑷可以突出教學(xué)重點⑸可以調(diào)控教學(xué)進(jìn)程。

13、教師在與學(xué)生個別交談時，應(yīng)保持在0.5～1.3米之間，教師的目光中心放在倒數(shù)二三排的位置

14、如何理解沉默在教學(xué)中發(fā)揮的作用？（簡答）

答：⑴具有信號功能⑵具有評價功能⑶具有教育功能⑷具有遏制功能

15、暗示基本原理（簡答）

答：廣泛利用環(huán)境的暗示信息，充分利用人的可暗示性，使理智與感情統(tǒng)一，有意識功能與無意識功能統(tǒng)一，尤其是調(diào)動和發(fā)掘大腦無意識的潛能，使學(xué)生在愉快氣氛中不知不覺地接受信息。第八章 中等學(xué)校教師人際交往能力

1、教師的人際交往能力可分為哪幾類？（掌握）答：⑴認(rèn)知能力⑵表達(dá)能力⑶協(xié)調(diào)能力⑷反思能力

2、教師提高人際交往能力的基本原則？

答：⑴正確認(rèn)識自己和他人⑵保持良好的心理狀態(tài)⑶保持良好的感受和理解能力⑷養(yǎng)成良好的談話習(xí)慣

3、提高教師與學(xué)生交往的能力要遵循哪些原則？（簡答、多選、案例）答：①關(guān)注②尊重③信任

4、教師對學(xué)生的關(guān)注主要包括哪三個方面？（簡答、選擇、案例）

答：⑴關(guān)注學(xué)生的學(xué)業(yè)進(jìn)展⑵關(guān)注學(xué)生綜合能力的提高⑶關(guān)注學(xué)生的心理發(fā)展

5、教師與學(xué)生交往能力的結(jié)構(gòu)（掌握）

答：⑴交往認(rèn)知能力⑵移情能力⑶語言表達(dá)能力⑷協(xié)調(diào)能力

6、案例：各學(xué)科教師之間，班主任和科任教師之間相互合作，共同研究學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況、心理狀況，交流彼此在教育中遇到的共性問題，從而提高每個教師的教育能力。分析這一案例。答：這一案例體現(xiàn)了教師之間的相互合作能力。在大多數(shù)的情況下，教師從事的是獨立勞動，比如備課、講課、批改作業(yè)等，但教師的教育成果并不是教師一個人取得的。單就學(xué)校內(nèi)部而言，有學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的管理、各學(xué)科教師的配合、后勤的保障。

7、辨析：教師的教育成果是教師一個人取得的

答：不對，因為在大多數(shù)的情況下，教師從事的是獨立勞動，比如備課、講課、批改作業(yè)等，但教師的教育成果并不是教師一個人取得的。單就學(xué)校內(nèi)部而言，有學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的管理、各學(xué)科教師的配合、后勤的保障。

8、教師之間交往要具備哪些能力？（不掌握）

答：①相互理解能力②相互學(xué)習(xí)能力③相互支持能力④相互合作能力

9、如何提高教師之間交往的能力？（不掌握）答：①尊重②競爭與合作

10、教師與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)交往要具備哪此能力？（不掌握）

答：①角色自我意識能力②讓領(lǐng)導(dǎo)了解自己的能力③取得領(lǐng)導(dǎo)信任的能力④取得領(lǐng)導(dǎo)支持的能力

11、取得領(lǐng)導(dǎo)信任的能力有哪些？（簡答）

答：⑴高尚的道德品質(zhì)⑵良好的溝通能力⑶出色的工作能力

12、如何提高教師與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的交往能力（簡答）

答：⑴服從領(lǐng)導(dǎo)的分配⑵支持領(lǐng)導(dǎo)的工作⑶加強(qiáng)相互的溝通⑷建立合作的關(guān)系⑸保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x。

13、如何提高教師與家長交往的能力？（簡答）

答：⑴傾聽家長的意見和建議⑵與家長及時、經(jīng)常溝通⑶與家長協(xié)商教育學(xué)生的方法。第九章

中等學(xué)校教師教育機(jī)智

1、教育機(jī)智中包含哪些基本因素？（簡）觀察、理解、決策、與實施

2、教育機(jī)智的基本特征是什么？（簡）⑴教師所處理的事件具有偶發(fā)性 ⑵教師表現(xiàn)的行為具有果斷性 ⑶教師使用的方法具有得當(dāng)性

3、教育機(jī)智形成的基本條件有哪些？(簡)⑴有強(qiáng)烈的責(zé)任感⑵要了解學(xué)生⑶要有豐富的知識、經(jīng)驗⑷要有良好的心理品質(zhì)

4、課堂教學(xué)中的教育機(jī)智表現(xiàn)在哪幾個方面？（簡）

⑴處理教學(xué)疑難問題⑵處理課堂偶發(fā)事件⑶處理非主體突發(fā)事件⑷處理自身失誤。

5、案例：一位老師在講“可能性”課時，要求學(xué)生拋硬幣并告訴學(xué)生出現(xiàn)國徽面與數(shù)字面的幾率各是一半。有個學(xué)生拋了10次，有8次出現(xiàn)國徽面。他當(dāng)場提出：“教師，您講得不對吧？”設(shè)計教育機(jī)智：老師在課堂上沒有馬上肯定自己的說法，而是微笑著說：“你回家繼續(xù)拋，看結(jié)果如何？”這位同學(xué)回家一連拋了5000次，發(fā)現(xiàn)拋的次數(shù)越多，兩面的幾率就越接近，第二天說“你是對的”

分析：課堂教學(xué)中教育機(jī)智表現(xiàn)在以下四個方面，⑴處理教學(xué)疑難問題⑵處理課堂偶發(fā)事件⑶處理非主體突發(fā)事件⑷處理自身失誤。在這個教育案例中，教師面對學(xué)生的質(zhì)疑，沒有在課堂上草率地下定論，而是讓學(xué)生在課后自己去探尋結(jié)果，鍛煉了學(xué)生的動手動腦能力，體現(xiàn)了教師的教育機(jī)智的第一個方面。

6、案例：上課后，你一進(jìn)課堂就看到黑板上有你的肖像畫，脖子上套著繩圈，下寫著“老師的遺像”請用教育機(jī)智處理這一課堂偶發(fā)事件。首先我不能發(fā)火，如果發(fā)火，我只能面向全班同學(xué)，這將連累并得罪大多數(shù)無辜的同學(xué)，而這可能中了惡作劇者的下懷。其次我發(fā)火，一二十分鐘課堂氣氛將無法恢復(fù)到正常狀態(tài)，這樣我會損失一堂課。第三運(yùn)用教育智慧，順利度過這次危機(jī)。具體辦法略

分析：這個案例表明教師在處理課堂偶發(fā)事件時，頭腦冷靜、機(jī)敏，語言幽默，關(guān)愛全班同學(xué)的感受是多重要。

7、運(yùn)用教育機(jī)智有哪些建議（簡）

⑴尊重學(xué)生⑵平等、公正地對待學(xué)生⑶情緒要穩(wěn)定⑷態(tài)度要誠懇⑸語言要含蓄⑹行動要沉著⑺方法要恰當(dāng)⑻要避免刻意⑼要避免說教⑽要適可而止 第十章 中等學(xué)校教師角色認(rèn)知能力

1、教師角色認(rèn)知能力：是指教師在意識水平上對其所表現(xiàn)的行為和應(yīng)承擔(dān)的社會責(zé)任表現(xiàn)出的認(rèn)識和理解能力。

2、案例：①教師是人類靈魂的工程師：說的是教師對學(xué)生身心成長發(fā)揮的重要作用，即教師以工程師的聰明和智慧去塑造學(xué)生的靈魂②教師是園丁：說的是教師以園藝師般的辛勤勞動去精心呵護(hù)學(xué)生的健康成長③教師是鏡子：說的是教師要為學(xué)生行為起到為人師表的楷模作用④教師是鑰匙：說的是教師對學(xué)生在獲取人類知識寶藏中的引導(dǎo)作用⑤教師是法官：說的是教師在學(xué)生是非觀念形成過程中的指導(dǎo)作用。給出實例分析是工程師的觀點、是園丁的觀點、還是鏡子的觀點

3、如何認(rèn)識教師的各種不同角色？ 答：⑴人類文化的傳遞者⑵學(xué)生靈魂的塑造者⑶心理健康的維護(hù)者⑷專業(yè)人員和教育專家⑸組織者、引導(dǎo)者和管理者⑹課程的開發(fā)者⑺人際關(guān)系的協(xié)調(diào)者⑻學(xué)生學(xué)業(yè)的評價者。

4、辨析：教師角色是傳道、授業(yè)、解惑

答：不對，因為教師角色包括：…。傳道、授業(yè)、解惑是教師角色的一部分。

5、造成教師角色沖突的原因主要有三個方面（簡）答：⑴社會對教師提出的各種不同的期望所致⑵社會及其教育事業(yè)的發(fā)展對教師提出更高的期望⑶角色轉(zhuǎn)換意識不明確。

第十一章 中等學(xué)校教師心理調(diào)適能力

1、案例：“急中生智”、“狗急跳墻”

分析：都是人在應(yīng)激反應(yīng)狀態(tài)下能夠很短的時間內(nèi)充分調(diào)動自身的全部潛能，所以常常會表現(xiàn)出一種超乎尋常的力量。

2、由于工作壓力等原因會引起哪些應(yīng)激反應(yīng)綜合癥先兆？（簡）

答：如長期持續(xù)的疲勞，四肢乏力，腹痛腹瀉，記憶力減退，經(jīng)常性失眠，注意力難以集中，煩躁不安，懼怕見某些人物或某物等都可視為應(yīng)激應(yīng)綜合癥先兆

3、教師職業(yè)壓力與應(yīng)激對心理健康的影響（簡）答：⑴繁重的任務(wù)和多重角色使教師承受巨大壓力，⑵期望和責(zé)任感給教師帶來極大的心理壓力，⑶教育工作的復(fù)雜性與難度加重了教師心理負(fù)擔(dān)，⑷日趨激烈的職業(yè)競爭給教師帶來了危機(jī)感。

4、人們經(jīng)常體驗到的負(fù)性情緒、情感主要有：抑郁、焦慮、恥辱、嫉妒、內(nèi)疚、憤怒（選擇）

5、中等學(xué)校教師常見負(fù)性情緒、情感類型（簡答、案例，癥狀可以出案例）答：⑴強(qiáng)迫⑵焦慮，焦慮的癥狀有：情緒緊張不安，恐懼，驚慌；植物神經(jīng)功能失調(diào)；神經(jīng)衰弱；血糖，腎上腺素常升高⑶抑郁，抑郁涉及身體和心理，如疲勞感、睡眠障礙、食欲不振、注意力不能集中、猶豫不決、有自殺想法或念頭。⑷恐怖

6、教師提高工作中心理調(diào)適能力的方法？（簡答）答：⑴森田療法⑵情緒宣泄法⑶認(rèn)知療法⑷淡化與轉(zhuǎn)移法

7、案例：森田療法如何調(diào)適自己的情緒：①順其自然②積極行動

8、對教師而言，改變認(rèn)知，由達(dá)理而至通情一般要經(jīng)過哪幾步驟？（簡答、案例）答：⑴要面對現(xiàn)實⑵分析原因⑶反省自己

9、教師如何提高人際交往中心理調(diào)適能力？（簡答、案例）⑴與人為善⑵學(xué)會說“不”⑶調(diào)整期望值⑷保持輕松愉快⑸放松與幽默⑹暫時回避⑺傾訴與求助⑻保持年輕活力⑼忘卻與轉(zhuǎn)移。

10、常見的人格障礙類型（簡答，案例題要記憶人格障礙特征、多選）答：⑴自戀型人格⑵回避型人格⑶依賴型人格⑷偏執(zhí)型人格。

11、常見教師人格障礙類型 ⑴自戀型人格⑵偏執(zhí)型人格

12、優(yōu)秀性格的養(yǎng)成要注意以下哪幾個方面？（簡答、多選）⑴自律⑵自尊⑶自信⑷認(rèn)真負(fù)責(zé)⑸自我克制

13、教師如何完善健全的人格？（簡）答：⑴悅納自己、他人和新事物⑵有自己的行事原則⑶理智地做人⑷富有同情心 第十二章

中等學(xué)校教師自我提高能力

1、教師自我提高能力：是指教師在教育活動中，思想、業(yè)務(wù)、人格等方面不斷趨于發(fā)展和完善的能力。

2、教師自我提高能力主要包括哪些能力？（簡答、多選）⑴教師的學(xué)習(xí)能力 ⑵教育研究能力 ⑶撰寫教育教學(xué)論文能力 ⑷教師的教學(xué)創(chuàng)新能力 ⑸與人合作能力。

1、教師如何提高學(xué)習(xí)能力（簡答、案例）答：⑴了解自身的學(xué)習(xí)狀況 ⑵增強(qiáng)學(xué)習(xí)意識 ⑶明確學(xué)習(xí)的方向和目標(biāo)

2、教師撰寫科研論文的能力（簡答、設(shè)計論文提綱）答：⑴確定文章主題的能力⑵組織文章結(jié)構(gòu)的能力⑶分析論證能力

3、教師的教學(xué)創(chuàng)新能力包括哪些方面（簡）

答：⑴有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神⑵更新教材的能力⑶優(yōu)化教學(xué)過程的能力

4、教師在工作中主要的合作關(guān)系有哪些？（簡答、多選）答：⑴與學(xué)生的合作⑵與同事的合作⑶與學(xué)生家長的合作。