第一篇：會議營銷-文化營銷,你會嗎？

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會議營銷-文化營銷，你會嗎？

文章轉自《會銷人網》

好的營銷模式是能夠順應時代大潮流，快速產生銷量，并得到大眾的認可和贊同。文化營銷，一種新型的營銷模式，由于產生銷量于無形，能夠幫助企業快速積累財富，已經引起有先見的企業家的關注和嘗試。

和傳統營銷相比，文化營銷更符合東方禮儀，顧客很少有抗拒心理，操作起來更輕松。我長期從事醫藥保健品和醫療器械的運作，近年來，在營銷實踐中融入文化營銷新理念，感覺文化營銷和傳統營銷相比，投入更少，回報更持久。茲就我的粗淺體會做一陳述，冀望能拋磚引玉，有益于廣大營銷工作者和企業家。

什么是文化營銷？

文化這東西說起來有點玄。很多人認為文化是藏在骨子里的東西，沒辦法拿出來使用，更別說用來應用到實實在在的營銷上了。其實不然，文化營銷操作起來不復在，它就是把大眾公認的文化理念通過特定的營銷方式傳播，引起顧客共鳴。

文化營銷對每個人都有吸引力。每個人都有自己對文化的認知。不管什么文化層次的人，都會不由自主地仰慕文化，有對文化的強烈渴求。也就是說：其實每個人都在骨子里對文化膜拜有加。這與文化層次高低無關。高明的市場運作者，就是充分利用文化的特點，巧妙地推廣自己的思想或產品。

文化營銷要落到實處，需要做好三點：塑造能吸引顧客的好故事、用文化手段收集顧客資源、提供有吸引力的文化回報措施凝聚顧客。

文化營銷的核心是感人的故事

為什么有的產品和企業如過眼云煙，花費很大的力氣，卻難以在大眾（更確切地說是消費者和潛在的消費者）心中留下任何印象？而有的產品和企業歷經歲月的洗禮，卻在人的心中能夠留下不可磨滅的記憶？這和運營著會不會塑造故事，故事是否有感染力有關。

1任何能夠在無盡的歲月后給人留下深刻記憶的事物，一定有一個讓人難以忘懷的故事。文化營銷的核心就是塑造感人的故事。

一個巧妙的“好”故事，它讓客戶購買得益不止于物質層面，它也不僅僅能推動銷售，而且能成為銷售中的附加值部分，極大地加深了產品與客戶之間的良性情緒互動，提升客戶的滿意度，讓客戶的忠誠行為成為可能性。

一個感人的故事都有歷史沉淀和深厚的文化背景。在這種情境下，故事緊鎖產品“靈魂”----精神特質，可以在文化層面上不斷進行深化渲染，賦予產品更深入的意義。讓客戶覺得擁有了商品就等于擁有了某種自己所期望的生活方式、精神特質，從而產生商品實體以外的購買動機、精神需求。并將這種購買動機、精神需求傳播給周圍的人，形成一道無形的傳播網。

文化營銷能更好地收集到優質顧客

顧客資源的有效收集是各個營銷團隊一直頭痛的難題，不管是狂轟濫炸的媒體廣告、還是任勞任怨的面對面推銷，消費者都不屑一顧。顧客資源的優劣對產品的最終銷售結果有明顯的影響。如果顧客資源不好，員工需要花費很大精力在顧客的分類和篩選上。傳統的營銷模式精準度不高，意向顧客對產品的興趣極低，顧客素質也良莠不齊。

顧客對產品不感冒，主要是營銷手段太赤裸、太直接，讓人一眼看透。消費者的第一感覺就是他們在向我推銷產品，我得扎緊我的口袋，免得上當。

我們在運作醫藥保健品和醫療器械的過程中，很明顯地感覺到顧客的這種心理抗拒。在2003年之前，我們一直是用廣告炒作來銷售產品，那時候顧客對廣告還是比較認可，只要廣告內容有吸引力，銷量肯定能上去。2003年以后，老百姓對廣告已經很麻木，任你天花亂墜，他自巍然不動。從2003年以后，我們轉型到以服務為主的會議營銷模式。走過了一段傳統廣告炒作和會議營銷模式的四不像結合之后，我們逐漸轉向以文化滲透為主文化營銷模式。

在做會銷的初期，我們一般用發傳單、郵夾報、社區搞科普、打電話等方式邀請顧客，這些方法不但需要耗費大量人力物力，而且顧客很反感，投訴率也較高。后來，我們以養生文化為突破口，通過在共同場合免費傳授古老的養生文化和養生功法來收集新顧客，顧客都樂于接受。采用文化營銷模式后，客戶資源源源不斷，宣傳成本反而降低了很多。

文化營銷更能凝聚顧客

在現代營銷中，顧客的流失數量和流失速度令人吃驚。最主要的原因是企業沒有深度的企業文化內涵，企業或其產品沒有足夠的凝聚力，從而使顧客失去了信任。

傳統營銷方式只著眼于產品的直接功能，賣電腦的只在乎顧客對電腦的性能的反饋，賣保健品的只關心顧客的身體狀況。而實際上，顧客的需求是多種多樣的，單純的功能服務滿足不了顧客的需求。人有多種心，健康心、滿足心、虛榮心、助人心……數不勝數，產品的功能只能滿足顧客的一些基本需求，當其它企業同類產品的功能更優異的時候，你的顧客可能就會和你說再見。

文化營銷的涉及面更廣，能滿足顧客的多種需求，對顧客的凝聚力強。在文化營銷的氛圍下，顧客和公司不僅僅是單純的買賣關系，顧客不但愿意自動接收現有產品以外的其它東西，而且愿意主動幫忙介紹新顧客，讓企業的營銷鏈更大更廣。

文化營銷有利公司持久發展

“各領風騷三五年，你方唱罷我登場。”這句話已經成了營銷行業的真實寫照。

企業為何總是曇花一現，難有持續性的發展。主要是企業的沒辦法吸引員工，員工工作缺乏積極性，得過且過，難以形成超強戰斗力。

之所以會出現這種局面，歸根結底還是由于企業沒有自己獨特的核心價值，沒有優秀的企業文化。

企業文化是企業全體員工認同的和共同擁有的核心價值觀念，它規定了人們的基本思維模式和行為方式。優秀的企業文化可以使本企業內部員工緊密團結在一起，為一個共同的目標而努力，還可以吸引企業之外的人（顧客）來為本企業效力，從而形成更優越更穩定更廣闊的傳播網，確保企業經營業績的不斷提高和公司的持續發展。

在知識經濟時代，人們在消費物質形態產品的同時，更加注重文化形態產品的消費，企業最大的效益是由文化創造的，文化營銷是實實在在的生產力，利用文化力來營銷，更能推動企業持久發展。

在中國營銷的長河中，文化營銷還是一個新生的事物，但是它彰顯出的價值卻是光芒萬丈。文化不是一個固定的概念，不是書本上的說辭，更不是企業的粉飾品。有人很迷茫，文化如此高深，想弄文化營銷都不知道從哪里下手。萬般皆文化，只要企業主有踏踏實實為顧客和企業服務的行動，不做作、不虛偽、不忽悠、不欺騙，用一片真誠之心對待世界，離文化營銷就不遠了。文章轉自《會銷人網》

第二篇：會議營銷鞏固會

會議營銷鞏固會：五個思路下功夫

導讀：當顧客以“簽單”、“交款”為主要標志的產品購買行為結束后，在正常情況下，顧客會自然地對購買產品的自身行為冷靜下來，進行審視或梳理。表現形式有，一在意產品的品質，特別關注包括產品包裝在內的所有細節，一旦有任何的小瑕疵，就會成為退貨的理由；二在意產品的服用效果，特別關注服用產品的感受，一旦出現自身感覺的異常反應，就會成為退貨的借口；三在意產品的價值確認，特別想了解其他購買者的情況，與自己購買產品的價格、贈品情況等對照比較，一旦出現稍微的差別，就會成為退貨的導火索。

當顧客以“簽單”、“交款”為主要標志的產品購買行為結束后，會議營銷鞏固會在正常情況下，顧客會自然地對購買產品的自身行為冷靜下來，進行審視或梳理。表現形式有，一在意產品的品質，特別關注包括產品包裝在內的所有細節，會議營銷一旦有任何的小瑕疵，就會成為退貨的理由；二在意產品的服用效果，會議營銷特別關注服用產品的感受，一旦出現自身感覺的異常反應，就會成為退貨的借口；三在意產品的價值確認，特別想了解其他購買者的情況，與自己購買產品的價格、贈品情況等對照比較，一旦出現稍微的差別，就會成為退貨的導火索。

鞏固會的形式以座談會、茶話會、餐飲會為主，最好在公司會場進行。鞏固會流程有歡迎儀式、顧客自我介紹、總經理（代表）講話、專家講座、老顧客發言、小型補單或小單銷售。會議營銷筆者在指導市場時，會議營銷會場常用的條幅是：顧客最關心的永遠都是產品效果；以效果為基礎，彰顯神奇；以案例為依據，實話實說。在此，提醒沒有真實效果的產品千萬不要做鞏固會，不然會自食其果。

主持人在歡迎顧客后，主持的要點是把顧客打開，會議營銷消除陌生感與局促感，會議營銷讓顧客進入輕松快樂的氛圍中來。例如可以說：“如果說以前的會議營銷你們是顧客的話，那現在的會議營銷你們就是我們公司的家人，我代表公司領導和全體工作人員熱情地歡迎大家?回家?，現在，我帶領大家對我們這個大家庭進行一個參觀……”

接著主持人引導顧客做自我介紹，內容包括工作單位、家庭情況，特別是名字。引導顧客就自己的名字，編成故事情節，比比看看誰的名字讓別人容易記下來，誰的名字被記起住的次數多，誰將是優勝者，將得到贈送的獎品，會議營銷把中老年朋友的表現欲釋放出來，使會場氣氛活躍起來。

主持人在介紹總經理的時候，會議營銷一定讓顧客感覺到主持人和全體公司員工對總經理特別的認同，特別的喜歡，特別的崇拜。例如可以說：“在生活中，他是我們的親大哥，我們只要有什么不開心的事都愿意跟他說，會議營銷他都很耐心地教導我們，幫助我們，跟他在一起，我們都有安全感；在工作中，他是我們的引路人，不管多么大的困難，會議營銷他都保持著一顆積極向上無限樂觀的心，會議營銷跟他在一起，我們都有使命感；他就是我們公司的總經理……我們熱烈掌聲歡迎他！”

總經理講話要點建議從三個方面講：會議營銷一是創辦公司的動機。可以從自

己身邊親人的病痛講起，會議營銷可以從當前社會上病患者痛苦看病難看病貴講起，可以從社會養老現狀講起，引起顧客共鳴，會議營銷讓顧客感知到公司老總是有愛心的人，有孝心的人，有社會責任感的人。二是創辦公司的辛酸。可以從員工服務過程中受到的種種不理解講起，會議營銷可以從公司受到的社會不公正待遇講起，可以從起早貪黑勞動強度大講起，讓顧客體會到公司為他們送好產品，送健康，提供優質服務，付出了很大的犧牲。三是創辦公司的目標。做最好的服務，做最好的產品，做最好的公司，為顧客提供更多的便利，會議營銷解決顧客更多的問題，做出承諾，公布自己的聯系方式，讓顧客感覺到公司員工，特別是公司領導隨時隨地就在自己身邊。最后，別忘了對大家持續服務做出鄭重承諾，對大家的支持表示感謝！總經理要與每一個顧客進行擁抱！因為，擁抱是一種強大的力量，會議營銷擁抱可以在最短的時間內拉近與顧客的距離，感動顧客，融化顧客，把顧客培訓成公司的忠誠奉獻者。

主持人介紹專家時，會議營銷要保證專家的所有資料是真的。會議營銷專家最好有一定的臨床經驗，會議營銷可以從疾病的角度對顧客進行有效的咨詢服務。專家講座的重點是產品研發單位、產品榮譽稱號、產品主要成分、產品作用機理、產品適應人群、產品服用方法、產品服用過程中注意事項、產品調整反應、全國各地有效案例。鞏固會上專家講座要客觀，會議營銷要從疾病的角度進行科學的解釋，更多老年人身體上正在發生的慢性疾病是無法“根治”的，要從“控制癥狀”的角度和“減少痛苦”的角度來提醒顧客，更要從概率的科學理論上講可能出現的差異個案，特別有意識地降低顧客的期望值，這是預防顧客退貨的關鍵環節。

主持老顧客發言，顧客要事先在 “發言思路”上進行有效引導，顧客發言要有條理、有層次，服務于增強新進顧客對產品、對公司、對服務的信心。可以從以下五個思路下功夫：

思路一，從感覺的療效上講。

原來我也是懷疑的，就是抱著試試看的態度，會議營銷購買了一年的產品，按照服務人員提供的服用方法，會議營銷不到一個月的時間，就感覺到了身體的變化。比如說，原來是不容易入睡的，睡眠很輕容易醒，醒來再難以再入睡，吃完產品后，一下子睡好了，一覺睡到大天亮，這一睡得好啊，精神狀態也好了；比如說，原來我從一樓上到五樓的家里，喘得不行，有時候歇三回都上不去，渾身無力沒有精神頭兒，吃完產品后，我現在拎著一桶花生油一口氣上到五樓，感覺有使不完的勁，這精神頭兒一好，就感覺到哪兒都沒毛病了，一下了年輕了好多歲。

思路二，從事實療效上講。

我是單位的王書記推薦我吃的，會議營銷他給我講這是中國科學院1805課題組唯一研發出品的產品，品質信得過，效果有保證。我就沒怎么多想，習慣性地按領導的要求買了一年的產品。比如說，原來我大便不成形，嘩啦一大片，上廁所有時候就得以最快的速度去，稍慢一點就拉褲子里了，腸鏡檢查了沒有發現什么病變，吃了多少種消炎藥都效果不大，吃完產品后，大便成形了，再也不拉稀水了，顏色也很好；比如說，原來我的血壓高，高壓高到160，低壓120，各種降壓藥都用過了，控制的效果都不好，最近又發現左心室肥大，有室早現象。血壓控制不好，自己擔心病發癥的發生，家里人也很著急，恰好中國科學院1805的博士生們來介紹殼寡糖在人類身體健康方面的應用，科學院的科技工作者多權威啊，人家講了，這是幾代科學家對國家對民族的畢生奉獻，會議營銷是國家重大科技成果項目，用殼寡糖來控制血壓還沒有任何副作用，我就購買了一年的產品，現在吃到了第四個月的時候，高壓已經到了130左右，低壓從來沒有高到100，我很開心啊。

思路三，從調整反應的角度講。

我這個人吃什么都容易過敏，一到春天我都害怕，戴口罩，不敢到花花綠綠的地方去。吃這個產品的時候，我就很擔心。中國科學院1805課題組的博士們說，久康奇善殼寡糖是唯一一個由他們研制出品的寡糖產品，是全中國殼寡糖樣品標準的提供者。殼寡糖的聚合度和分子量都是全世界最好的，屬于醫藥級的高品質殼寡糖，絕對不會出現過敏現象。我就很放心地去吃，吃的過程中，的確沒有出現什么過敏癥狀。但是，我有一個階段，大概七八天的時間里，大便特別的黑特別的臭，放個屁恨不得全家人都知道，一上廁所我女兒就趕緊點香。公司的專家告訴我說，殼寡糖是動物性纖維，促進腸子蠕動，就“排毒反應”，是個好事情，現在這種情況沒有了。

思路四，從員工服務的角度講。

我是公司的老客戶了，5個年頭了吧，公司介紹的產品我一直在用。因為對公司，對總經理，對專家的信任，我的身體也得到了回報，幾年來我從來沒有住過院，血壓、血糖都控制在正常范圍內，前幾天單位體檢，給我聽診的大夫講，我的心臟功能很好，快七十了幾乎沒有心衰癥狀，我很知足，真值了。在中國最高的科技代表那是中國科學院，中國科學院1806課題組的研發出品的殼寡糖，這個跟“提供原料”或“技術支持”的其它殼寡糖產品有著很大的區別，年紀大了不能糊涂，更應當講科學，科學容不得半點馬虎，我信任中國科學院的杜昱光教授，我見過他，人家說話多嚴謹啊。公司跟中國科學院1805課題組合作后，那是真的找到了好療效的產品，真的找到了科技的大靠山，我替你們高興。我不需要你們到我家打掃衛生，買菜做飯，這種服務不能真正地感動我，你們引進了最好的產品，對我們中老年的身體有真正的幫助，才叫最好的服務。我支持你們，感謝你們！

思路五，從公司活動的角度講。

我喜歡參加公司組織的活動，有學習知識的，有表演節目的，有近郊游玩的，有生態旅游的，真是豐富多彩。在公司能夠買到中國科學院1805課題組研發出品的好產品，讓我有了好身體；通過參加公司一系列的活動，讓我有了好心情。現在，我的晚年生活再也不孤單，再也不寂寞了，認識了很多好朋友，很開心很快樂。總經理說等到天再熱點了，公司要組織我們到大連去旅游，聽到這個消息我就介紹了好幾位老伙伴過來。大連，空氣好，環境好，文明程度高，多好啊！還可以到中國科學院1805課題組去參觀，坐到中國科學院科學家發布最新科研成果的報告廳里聽真正的教授講課，那是什么樣的待遇啊，想想就得勁，想想就光榮。對了，再買多少產品可以有大連去的資格啊？我一定要去！

主持人引導顧客進行有目的方向性很強的發言，最后落到發言顧客主動為了一個“利益點”去購買產品，順勢宣布優惠政策。鞏固會上對沒有購買、猶豫不決的顧客進行有效銷售，對已經購買大單的顧客再補小單；對已經購買過小單的顧客補到大單。

鞏固會就是要在顧客完成購買行為，在自身理性判斷購買行為的階段，幫助顧客再次認識企業確認企業的高度、再次認識產品確認產品的價值，了解產品服用方法正確對待服用階段可能出現的調整反應，堅定顧客對企業對產品對服務的信心，讓顧客放心、安心，減少退貨，對顧客加深感情繼續教育，有利于市場的持續穩定地發展。特別提醒的是：只有顧客再買貨才是對顧客最好的鞏固和維護。

第三篇：試析文化營銷

試析文化營銷

消費者總是生活在特定的文明氣氛中的，且愈來愈分明地出現出一種文明價值取向。如消費者去麥當勞、肯德基等就餐為的是快捷時髦特性化的飲食文明；中秋節吃月餅為的是團聚喜慶的傳統文明；端午節食粽子是在品歷史文明等。因而，產品的深處包括著一種隱性的元素—文明。企業向消費者銷售的不只僅是滿足消費者物質需求的單一的產品，更是在滿足消費者肉體上的需求，給消費者以文明上的享用，這就要求企業轉變營銷方式停止文明營銷。文明營銷的涵義

“普通企業做產品、一流企業做規范、超一流企業做文明”，這是企業界的行動禪。企業的文明營銷是使企業同消費者聯絡起來的紐帶，它把商品作為文明的載體，經過市場替換進入消費者的認識，在一定水平上反映了消費者對物質和肉體追求的各種文明要素，其中心在于以消費者為中心，尋求讓消費者所能承受的某種價值觀、或許價值觀念的集協作為樹立企業的基本，強調的是物質需求面前的文明外延，從而引導消費者對產品及其整個企業的認同。如李維斯牌牛仔褲為什么能吸引消費者的眼球，煥發起激烈的購置熱情？現實在于李維斯是美國肉體的最好表現和詮釋，是一種自在和拼搏的意味，是機遇和應戰的符號。

因而，文明營銷是企業從消費者的文明環境、文明價值取向和肉體文明需求動手，營建迷信的、人文的、藝術的營銷環境和產品，與消費者停止買賣，促使其消費的營銷管理進程，它實踐上就是一個文明價值傳遞的進程。文明營銷的實際根底

人在任何日子、空間上都是有需求的，這種需求既有物質上的需求也有肉體上的需求。文明營銷的實際根底次要是馬斯洛需求層次實際。美國行為學家馬斯洛以為，人的需代寫論文

求是有層次的，依照強度的不同可以劃分為5個層次：生活的需求、平安的需求、社會的需求、受尊重的需求、自在下完成的需求。人們總是從低到高，首先滿足最根本的需求，只要滿足最根本的需求之后，才干開端追求次一級的需求。

依據這一實際，在營銷的進程中，企業必需要理解消費者的需求，進而依據消費者的需求來制定相應的營銷戰略，才干在營銷中打敗競爭對手。在科技飛速開展的明天，人們的物質需求曾經失掉了極大的滿足，人們開端追求肉體需求。文明營銷就是在消費者物

質需求滿足的根底上，開掘消費者的文明需求。它曾經成為21世紀企業重要的營銷方式之一。文明營銷對企業的重要性

（1）協助消費者認同承受企業。

文明營銷所構筑的價值觀向消費者傳達的是一種認識和觀念，它根本上不受產品更替和技術開展的影響。經過文明營銷發明的這種競爭劣勢可深化消費者的心，是企業開發的產品具有經久不衰的吸引力，使消費者情愿臨時承受企業及其產品。

可口可樂之所以風行全球，靠的是“入鄉隨俗”：在可口可樂的第十四條成功經歷中以為，假如想在全球范圍內推銷產品，千萬不要把本人裝扮成“漂亮的美國人”。上世紀二十年代，當羅伯特?伍德魯夫主管全球開展戰略時，他努力使可口可樂在德國成為德國代寫論文

人喜歡的飲料，在法國成為法國人喜歡的飲料。這就是文明營銷的魅力，它可以使企業被消費者疾速認同和承受，并把這種認同和承受臨時波動上去。

（2）構建企業中心競爭才能。

施行文明營銷，在產品和效勞中注入豐厚的文明外延，可以使產品在物質性與非物質性方面，即無形和有形方面區別于競爭對手，進步產品在文明方面的附加值，從而使得

企業在劇烈的競爭中獲得劣勢的位置。

任何企業的開展都離不開品牌文明的塑造與建立，方太的中心價值觀是：產品、廠品、人品三品合一。靜觀方太成功的運轉軌跡，俺們發現其成功并非偶爾，其良好的經濟運轉態勢，在很大水平上得益于方太從創業之初就在較高的層面上設計了經濟和文明的無機整合，并自始至終以“品牌興廠，文明興牌”為戰略指點思想，努力塑造“產品、廠品、人品”三品合一的中心價值體系，把品牌文明和企業抽象無機地結合起來，揭開了產品和文明的價值外延。

（3）提供企業繼續提高的動力。

文明營銷次要任務內容是企業借助文明來完成企業營銷的目的，這就要求企業將企業文明、市場文明、消費者文明聯絡起來，經過這種聯絡來滿足各方面的要求。如此，社會認同的價值觀、品德觀、作風和風氣必定感染和標準著企業的行為和開展，這樣也就促進

了企業文明建立。企業文明的豐厚和開展也必將推進企業不時開展和壯大。中國安全是以中國傳統文明精華為根底，以儒家文明之仁、義、禮、智、信為做人的根本原則，交融東方先進的迷信技術和古代管理經歷，以專業、價值作為做事的根本原則。安全的使命是：對股東擔任、對員工擔任、對客戶擔任、對社會擔任。安全正是有了如此豐厚的企業文明，才培養了昔日的開展，以及今后的不時壯大；正是營銷了企業文明，才瞻望了成為國際一流的綜合金融效勞集團的遠大志向及目的。企業施行文明營銷的形式選擇

（1）縱聯式文明營銷形式。

傳統的產品銷售是消費者只要局部擔任產品銷售，次要精神集中于產品的設計、開發、消費，然后銷售給批發商，并提供售后效勞與廣告宣傳等。而縱聯形式則不同，他們將產品所具有的品牌和文明經過專賣店銷售，企業銷售的是企業產品的文明和品牌。企業要著重調查、研討消費者情感的體驗、價值的認同等文明需求，并親密關注消費時髦、消費方式的變化趨向，洞悉與此相關的文明開展方向和脈搏，才干有的放矢，博得市場的喜愛。重點在于明白本人的產品，品牌能滿足消費者哪種文明需求，與競爭對手有何文明層面的區別，從而可以使企業在營銷競爭中鋒芒畢露。同時，要與社會古代文明的變遷相順應，市場定位必需具有鮮明的特性、時代性和開展性。

（2）橫聯式文明營銷形式。

橫聯式營銷形式是將兩個或更多的產品品牌無效地組成一個聯盟，一個品牌借助于另一個品牌，品牌之間互相借助，來進步品牌在消費者心目中的承受力，從而到達1+1＞2的雙贏效果。結合營銷次要表現為兩給或多個分量級品牌之間的結合，他們在宣傳或促銷中往往是兩種品牌彼此互不，有時又彼此獨立。在文明營銷的視野中，產品不只要滿足消費者的物質運用要求，還要滿足文明肉體的需求。企業對產品的包裝、命名、品牌、造型等都需求添加文明檔次、文明氣味與氣氛，從而樹立起產品與文明需求的聯絡。在文明營銷進程中，文明起著非常重要的作用。在一定的營銷方式中，塑造一個特定的文明氣氛，企業在向消費者傳遞文明的同時，也突出了產品的文明功能，以文明推進消費者對企業的看法，就能使企業抽象和產品在消費者心目中留下持久而又深入的印象。

（3）模塊式文明營銷形式。

模塊式營銷形式，就是將產品分紅若干個模塊，并將他們稱之為“不可或缺模塊”和“可選擇模塊”。然后依據不同的市場需求、文明傳統、習俗習氣、消費觀念，使“可選擇模塊”與“不可或缺模塊”停止充沛無效的組合，使其可以最大限制地統籌不同消費者需求，博得更多消費者的喜愛。模塊式營銷的中心在于，以消費者為中心，最大限制地滿足消費者多樣化的需求，是同一品牌在不同市場上在堅持個性的前提下發揚特性。麥當勞

和肯德基在這個方面做出了行之有效的探究，無效地將這兩者結合起來，使消費者魚和熊掌皆可兼得。

總之，文明營銷曾經成為企業開展的動力所在。俺們要置信20世紀90年代的名言“明天的文明，就是今天的經濟”。民族的東西、帶有中國文明的東西，是最容易走入國際市場，也最容易被國際市場所認可的。俺們的企業要想沖上世界經濟競爭的前臺，就需求很好地自創與研討俺們悠久的民族文明以及自創其他國度的文明，發明性地展開文明營銷，提升企業的全球市場競爭才能，使其能為不同特性的消費者所承受，成為富有競爭力的國際品牌。

第四篇：淺談營銷文化

文章標題：淺談營銷文化

閱讀提示]營銷活動給我們的世界帶來了越來越多的變化。隨著營銷在中國的迅速發展，不僅使我們的物質生活得到豐富，也使我們的許多賴以生存的觀念和思想也自覺不自覺的產生更新。同時，營銷活動也使從事營銷的營銷人自身也產生超出設想的變化。

這種變化，或許在開始階段是不自覺或者不情愿的，但后

來卻逐漸成為行為自身的動力。并且，這種動力漸漸改變了人們之間的關系和生存的感覺。人們或許會有點驚奇的發現：從事營銷活動，使人不斷調整自身，從而變得善于與人合作，身邊的人們也變得可愛起來了。

營銷，既是一種物的傳遞方式，又是一種人際交流的重要形態，就是說——營銷是一種合作生存的方式。

一、營銷就是與人合作

網絡時代的到來，使我們正逐漸擺脫一些不合理的信息屏蔽。信息社會最了不起的是讓營銷者和顧客處于同一陽光之下，大家相互看得見：這樣為人們平等相處提供了客觀依據和現實可能。

不論是廠商還是消費者，大家在一個逐漸透明的狀態下生存，其實對雙方的發展十分有利。成功交易的一個重要原則就是雙方的共同滿意：相互認可是營銷關系穩定發展的前提和基礎。

1、成功的營銷來自于交流

營銷活動的最終效果，取決于營銷者的行為與消費者期望的吻合程度。市場

并不是全然由營銷者創造出來，而是營銷者與消費者良好交流的成果。也就是說，市場不是單方面能力的行為后果，而是雙方互動的創造。

營銷者與消費者的交流程度，實際在決定著營銷的效率。雖然營銷策劃非常重要，但如果將消費者的因素予以忽視或者甚至加以愚弄，即便是可以得到一時“輝煌”，終究會受到市場的無情懲罰。

為什么中國企業的平均壽命很短暫？許多企業家過分迷戀營銷策劃，而不愿意與消費者的溝通和交流。事實往往是，個人的智慧與眾多消費者的想法相比，顯得多么幼稚！

市場不是廠商創造的！真正創造市場的只能是消費者自己！只有盡情讓消費者講話，市場才能有真正意義的運轉！

企業應當建立的，是一個與消費者高效溝通的運轉體制。這樣的體制必須確保消費者的想法最大可能地傳遞到公司。像比爾?蓋茨所說：企業應該建立一個數字神經系統，但這個神經系統應該與消費者的神經系統連接起來。

設想一下，如果企業的數字神經系統與消費者的神經緊密相連，那么，企業對市場的操作將變得多么簡單和有效率！

2、成功的營銷是與人合作的成功

我們應該看到：憑一個好腦子和幾個好腦子，一個好機遇和連續的幾個好機

會打天下的時代已經結束。現在的市場是消費者推動的市場，市場的操作也必須是按照消費者的節奏和感覺來進行。

單線條的市場操作模式也已經過時。市場再也不崇拜個人，而是崇拜大眾。企業如果仍然寄希望與找到幾個“神仙”，幾個“大師”，就可以縱橫天下，那簡直就是在復制悲劇！

成功的營銷就是與人合作的成功。企業的核心能力實際上就是與人的合作能力。企業思考的核心問題也應該是與人的合作問題。決定市場方向的是眾人而非個體。雖然現在強調創建學習型企業，但我們認為企業學習的核心內容應該是學習如何與人合作。成功企業的根本標志，就是具備成功的合作能力。這種合作是全方位的。不僅體現為企業投資者資金的合作，企業高層管理者的相互合作，更主要的是與企業員工，與關系利益人，與消費者的合作。

企業實質上就是一個合作系統。合作來創造市場的系統。

二、營銷就是與人共享

1、營銷不僅與人共享產品，而且與人共享相互之間的良好感覺

營銷者必須有與人共享的感覺與意識。共享什么？共享我們共同生存的理念、感情以及物質產品。在過去相當長的時期內，我們認為經商者僅僅是將產品介紹給大眾，最多加上良好的服務而已；而今天，我們不僅要看到產品營銷對營銷者而言是重要的，而更重要的是通過營銷，營銷者不僅有事業成功的感覺，還有人生意義的尋找與獲得。

營銷創造的是一種新的文化。雖然它與傳統的文化有千絲萬縷的關系，但確實是一種新的、富有動感的文化。

營銷文化的實質就是共享。這種共享以交流為基礎，以產品為媒介。當營銷文化培育成熟之時，產品反而退居其次——人與人的關系居于中心：人與人之間變成了一種相互的需要。

通過營銷活動中人與人交流的不斷深入，營銷者與消費者的之間的文化意味將相互陶冶、相互感受，并產生感情。

2、營銷活動使人們之間產生感情，感情促使相互依賴

現在看來，以物為中心的營銷時代已經結束。我們進入的是一個全然以人為中心的營銷時代。物質已經極大地豐富，而人的感情和欲望卻始終顯得貧乏。在感情滿足的領域，資源永遠是稀缺的。

在此背景下，營銷的重點必然會發生轉移。

營銷活動中的感情作用越來越明顯，也越來越重要。希望僅僅通過巨量廣告投入，通過大型促銷一勞永逸地解決市場問題無疑是癡人說夢。品牌戰略本身沒有錯，但為什么往往收效甚微？是因為營銷策劃者經常有一個預設前提――消費者是營銷領域的陌生人和門外漢。在信息時代里，所謂營銷者，所謂消費者，不過是

地點和場景、舞臺和燈光地變化而造成的不同罷了。固定化的理解人際關系，就會對營銷產生危害。人在社會中充當的角色雖然不同，但實際的感情需求卻是有許多相同之處。在消費者選擇某種產品和服務時，在消費者參與促銷活動的過程中，價廉物美固然不錯，但對自身的尊重更讓人得到認同。

無感情的營銷時代已經徹底結束。營銷活動成為感情交流的場所。工作中的人們或許是孤獨的，但人聲鼎沸的市場卻能給人一種置身大眾的誘惑。這或許是市場的魔力所在的一個體現。波德萊爾說過：“寄身大眾，我能嗅得到人群中的香氣”，這恐怕是市場迷人之所在吧。

人們究竟在市場上尋找什么？每個人都希望自己活的更好，但每個人都無法自己提供生存的所有資源。那么，人也許在一生中都處于一種交換生存資源的過程之中。而交換的最頻繁場所就是市場！市場提供了相對平等、相對自由的交換氣氛，相對平等、相對自由的對話場所；那么在嘈雜的人流中，營銷者、消費者，透過產品與金錢的交流之外，不就可以領略到人生的許多趣味了嗎？

市場究竟給人們提供了什么？市場提供了人們滿足需求的許多東西。但在物質的需求之外，市場滿足人的內容是越來越豐富了。“商人重利輕別離”，在過去，人們往往把商人看成是只會賺錢，不懂感情的一群人，是只想賺錢，不想真心交友的一群人；而現在，我們看到新的商人們——現代營銷人已經跟傳統意義上的商人有了很大不同：為生存而經商，經商過程也就是生存的過程。以前我們許多人總在想，等賺夠了錢我就去干自己想做的事情，那么，我們試問：成功的營銷者往往不是處于一種良好的生存狀態之中嗎？

三、營銷體現了人自身的生存狀態

1、理想的營銷活動是一種人的自我發現

不可否認的是，在營銷活動中，人們的交流具有了更多的創造性。對一個營銷者來講，感覺到自己所有的知識都會被激發出來并參與到營銷中來。

營銷人應當盡力去尋找與人溝通、與人交流、與人合作的最佳方式。而有效的交流和合作方式卻依賴于對人自身知識的掌握程度。豐富的知識能夠贏得尊重與良好的合作。消費者不喜歡無知的營銷者，因為無知的營銷人不可能提供有價值的幫助。知識既成了交流的條件，也成為交流的手段。

沒有進入營銷工作領域和剛加入營銷隊伍的人往往會對營銷產生一定的恐懼心理，其實也是源于對自身、對他人、對社會、對產品知識的缺乏。豐富而靈活的知識能夠將人的狀態調整出來。

營銷本身行為的特點所具備的互動性、共享性具備對人的潛能激發作用。許多平時沒有的心理情緒，許多沒有過的語言形式，突然之間也會在與人交流中涌現出來。面對每一個具體的消費者，要想取得營銷的成功，必須具備根據具體消費者的特點來調整自己的觀念、行為及感情表達方式的能力。營銷者在營銷過程中不僅是指在最大限度地滿足消費者，而且也在不斷發現正在成長的自己。

對于營銷者來說，什么是“自我”？自我永遠正在形成。自我不是一個固定的概念，而應是動態的概念。市場是一個交流的舞臺，同時也是人們相互展示的舞臺。在交流的過程中，人們相互發現，相互認識、相互理解、相互認同，從而相互影響中提升自己的生存意識和生存狀態。在相互展示的過程中，人們不但發現別人，也在不斷發現自己。這種交流和發現是人們在現實社會中成長的最快方式。

營銷著的市場是最好的學校。人們在這所學校里不僅得到了知識、而且能夠迅速應用這些知識來提高市場操作能力的同時，迅速提高自己對這個世界的理解能力、影響能力，不斷發現自己，不斷提高自己。

2、營銷人通過營銷活動實現自我展示

參與營銷活動有著特殊的作用。在營銷活動中，人們以產品作紐帶，以交流的媒介為橋梁，最終的產品其實是人自己。與其說市場上交流的是企業的產品，還不如說是交流的是企業的人；與其說交流的是企業的形象與品牌，還不如說交流的是企業的文化和生存觀念；與其說是通過營銷而得到相互的利益滿足，還不如說得到的是相互的價值觀的認可。

營銷活動是營銷者實現自我展示的機會與舞臺。通過營銷活動，營銷者可以將自己對生存的理解、對人生意義的探尋介紹和展示給人們。要將一個具體的產品給消費者介紹清楚固然不容易，但是相對而言要將自己對消費者真誠的幫助表達明白則顯得更為重要。

人們總是要通過與別人進行生存狀態得比較來調整自己。營銷人員應該在營銷活動中不僅向人們提供物質的幫助，而且應該提供生活觀念的幫助。消費者對某種產品感興趣，對某個促銷活動感興趣，實際上是對提高自己的生存感興趣。消費者沒有支持廠家、產品、品牌的責任和義務，他們有的只是對自身美好生活的追求與向往。

消費者當然希望從成功的產品、成功的人身上得到某種啟示。在營銷的過程中，營銷者必須展示自己成功的一面。這樣，對營銷者而言，消費者往往對其具有一種超越產品之外的期望。這種期望表現在對營銷者的形象、氣質、人格的苛求。一般來講，人們不愿意從一個失敗者那里學習什么，而愿意從成功者身上發現能夠給自己有啟發的經驗。這就要求營銷人必須使自己不斷得到完善。完美的產品往往需要完美的人來銷售，完美的人銷售的產品也更受歡迎。

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第五篇：營銷文化

企業營銷文化

摘要：企業營銷文化是一個企業發展不可或缺的一部分，是一個企業認知度、凝聚力的關鍵所在，企業營銷文化的精髓是營銷理念與其價值觀。企業文化是企業在長期的經營活動中所形成的共同價值觀念、行為準則、道德規范，以及體現這些企業精神的人際關系、規章制度、廠房、產品與服務等事項和物質因素的集合，對企業的經營發展有重要作用。

關鍵詞:營銷文化企業管理營銷作用

一、營銷文化的特征

企業營銷文化是貫穿于企業整個營銷活動過程中的一系列指導思想、文化理念以及與營銷理念相適應的規范、制度等的總稱。

1、企業營銷文化的形成是企業營銷走向成熟的一個重要標志。企業營銷文化的形成需要一個正確的理念與精神支撐，這種理念與精神要在長期的工作中被大家接受，成為行動指南。有了營銷文化，不僅對人有鼓舞作用，而且還能提升企業形象，增強企業凝聚力，打造企業核心競爭力，企業的營銷工作才會躍上更高的境界。

2、企業營銷文化是每個企業所獨有的文化，具有獨特性的特點。企業營銷文化中的營銷理念是貫穿于企業經營活動的指導思想，也是企業家經營思想的反映。它演繹為一種文化現象，這種文化現象的核心就是以什么為經營理念來開展生產經營活動。技術、高科技可以學，制度可以制定，但企業營銷文化卻是很難模仿的。

3、企業營銷文化的價值在于構筑企業核心能力。企業核心能力，是指本企業所擁有的、而其他企業不具備的技術、服務、管理等方面的能力。企業營銷文化正是發揮了其難模仿的特點，幫助企業構筑核心能力。

二、企業營銷文化的地位

營銷戰略屬功能性戰略，是企業戰略實現的經濟體現。通用電器前CEO被管理界譽為?管理之神?的杰克.韋爾奇認為，企業的成功最重要的就是企業文化的成功；他說企業的根本是戰略，而戰略的本質就是企業文化。海爾CEO張瑞敏對企業文化有一段精辟的論述：企業發展的靈魂是企業文化而企業文化的最核心部分就是價值觀；有什么樣的價值觀就有什么樣的制度文化和規章制度，這有保證了物質文化的不斷增長。由此可見，企業文化影響企業戰略的決策，企業價值觀是企業了領導者和全體員工對企業生產經營活動和企業人的行為是否有價值及價值大小的總看法和根本觀點。企業價值觀指引企業前進的方

向并提供平均工作好壞的標準。價值觀決定企業的個性，使企業具有自己的獨特風格和面貌，必須僅僅圍繞價值觀戰略，這樣才會有戰略的認可和戰略的順利執行。價值觀是制定企業戰略的基礎和根本依據、方向；企業價值觀的質量決定了企業戰略制定、實施、控制、轉型的質量。

三、企業營銷文化建設中存在的問題、我國品牌發展及存在問題

（一）缺乏現代營銷理念

現代營銷理念是營銷觀念的概括與升華，它源于傳統的營銷觀念，是傳統營銷觀念適應新的市場環境發展變化的必然結果。

一是缺乏?真正把用戶當‘上帝’?的現代營銷理念，使企業在營銷的過程中無法形成真正的營銷文化。

二是缺乏?公平競爭，互利共贏?的現代營銷理念，常常把市場份額與自己相近或戰略與自己最相似的競爭對手看作商戰中的最大敵人，通過降低價格擊敗對方，盡量使自己占領更大市場份額，這樣可能會造成兩敗俱傷。

三是缺乏?網絡效應與傳播效應?的現代營銷理念。現實社會是一個龐大的網絡系統，在信息傳遞手段特別先進的今天，傳播效應強化了網絡效應，忽視這兩種效應的輻射作用，則有可能被市場所淘汰，強化傳播效應與網絡效應產生的正面作用，有效遏制其負面作用，就會有利于企業的生存與發展。

（二）文化促銷不突出

一是公關文化膚淺。一方面企業大多數員工對企業營銷文化普遍認識不足，只注重把產品賣出去,忽視營銷文化在企業發展中的?龍頭?作用。另一方面營銷人員專注于眼前任務，追求價格，追求利潤，忽視考慮企業長遠利益，甚至很少關注用戶的感受和需要，有意無意使信息失真，無法保證自己的權威地位。二是廣告文化雷同。廣告是推銷產品的一種手段，現在很多企業的營銷文化缺乏獨特性，賣點雷同，創意疲軟，失去了企業文化的個性特色。缺乏時效性,滿足不了特定時期的商品宣傳需要。缺乏人文底蘊，在營銷服務上常常用一句話或幾個詞來概括，起不到誘發大眾購買的動機和欲望。三是包裝文化單一。長期以來很多企業不重視產品的包裝,無論是在包裝材質選料上還是顏色搭配上，缺乏明顯特征，缺乏創新和寓意。在產品包裝上缺乏細分，缺乏檔次，缺乏文化，滿足不了用戶多樣化的需求。

（三）營銷機制僵化

一是缺乏科學有效的市場營銷決策機制。許多企業存在著企業領導人憑經驗拍板，市場營銷人員憑感情承諾，決策不科學的現象。特別是許多企業對自己顧客群的關注焦點不清楚，沒有建立目標市場，沒有結合自身特點去營銷，缺乏決策的科學依據。

二是缺乏市場營銷激勵機制。目前，許多企業在營銷過程中存在著隨意性，嚴重地影響企業營銷文化的展現，損害了營銷團隊的形象。一些營銷人員的突出表現，得不到企業的及時認同，積極性下降。還有許多企業對營銷人員的文化素質和影響力不滿意，對營銷人員在市場中介紹企業文化、推出營銷文化的效果缺少考核和激勵制度。

四、塑造企業營銷文化的對策

（一）創新企業營銷理念的創新是指現代企業根據新的營銷環境變化改變企業的經營指導思想，它是企業營銷創新的導向，綜合支配企業營銷創新的各項活動。

一是塑造具有企業自身特點的營銷理念。結合企業自身區域或行業特點，立足營銷本土化，創新市場營銷理念和方法，積極應對激烈的市場競爭。把營銷理念提高到企業的核心戰略高度，遵循市場營銷的規律，創新營銷理念。

二是塑造用戶至上營銷理念。以顧客滿意與忠誠度為標志，樹立關系營銷理念，體現了更多的營銷人文關懷色彩，注重與產品用戶的交流和溝通，通過為用戶服務來滿足用戶的需要，提高用戶的滿意與忠誠度，達到提高市場份額占有的目的。積極為用戶提供可能帶來價值增值的服務，維持好現有用戶，培養對企業高度忠誠的長期用戶，這也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。

三是塑造合作共贏營銷理念。順應時代發展，企業越來越需要為競爭而合作，靠合作來競爭。合作競爭營銷的理念，使擁有不同優勢的企業在競爭的同時也注重彼此之間的合作，通過優勢互補，共同創造一塊更大的蛋糕，實現?雙贏?。

四是塑造互動營銷理念。建立龐大的營銷網絡，實現互動式營銷，通過用戶積極參與生產的全過程，使企業在可獲得大批量生產的同時，使企業產品適應單個用戶的獨特需求，滿足大眾化、個性化的需要，最大限度地提高用戶對產品的滿意度。

（二）充分發揮文化的促銷作用

一是提升管理者對公關文化的思想意識，重視提高營銷人員的文化和技能素質，規范營銷人員行為，建立用戶信息庫，完善選配營銷人員上崗標準等，提高企業營銷人員整體文化素質，建立一支與企業價值觀相一致優秀營銷隊伍。

二是突出廣告文化特色。廣告文化應通俗、易懂，與日常生活聯系在一起，反映世俗要求，滿足世俗文化。應有新意，與眾不同，記憶深刻，聯想共鳴。

三是在品牌設計上，應注意消費者的好惡，應與時代氣息共鳴，使人聯想到產品的某些特征或性能，進而提升企業的良好形象。四是實施文化包裝策略。針對企業在產品包裝上相對單一問題，采取分檔包裝、零整結合、復用包裝、附贈包裝和家族包裝策略，滿足不同消費者的需要。

（三）創新營銷文化激勵辦法

一是建立健全信息資源中心，負責信息的收集、整理、識別、分類和傳遞。設立專門的管理組織，編制項目招投標文件，對投資較大、涉及新領域的項目進行方案論證，評估會審，降低風險，實行科學民主決策，加強監督，建立在市場營銷過程中信息對稱，決策科學的有效機制。

二是完善激勵機制。有效的激勵機制既具有物質激勵的合理性,又兼備精神激勵的有效性。強化激勵公正、公平，提高營銷人員的積極性；采取適度激勵措施，確保企業整體營銷管理成本下降；注意激勵時限，使營銷分配與激勵機制的實際效能最大化；開拓激勵途徑，提高營銷業績等。通過綜合運用多種激勵方法有效提高企業營銷的能力和水平，促進企業在市場經濟的浪潮中實現大發展、新跨越。