第一篇：談旅游文化營銷運作模式創新

談旅游文化營銷運作模式創新

內容摘要：旅游文化營銷是發展我國旅游事業，獲得旅游經濟效益的重要環節。本文通過解析旅游市場的文化需求、旅游產品的文化特征與旅游營銷的關系，分析了旅游文化的營銷運作基礎；然后從文化包裝與產品設計、文化傳播與廣告促銷、文化體驗與旅游品牌等方面探討了旅游文化營銷的運作模式。

關鍵詞：旅游文化營銷 運作模式

旅游文化營銷的運作基礎

旅游市場的文化需求與旅游營銷。旅游購買是一種精神消費，是對旅游產品中文化含量的認同。文化消費對消費主體也有一定的要求，不同的消費者由于內在的素質差異，必然會導致對文化需求的不同層次，這就要求旅游文化營銷在具體的實施過程中，必須呈現出層次性，階梯狀展示不同文化消費者的價值觀念。旅游文化營銷要考慮到消費者的文化消費能力：消費者的認識能力可通過自我的文化修養、知識和經驗識別旅游產品所傳遞的文化價值取向，如果旅游消費者“看不懂”、“聽不明”、“瞧不慣”、“賞不了”旅游產品的內涵文化，則旅游文化營銷行為無異于起不到營銷的效果；消費者的購買能力，即文化消費者必須能夠有更高的可支配收入來支付文化對旅游產品的增值部分，畢竟旅游產品的價值實現需要資金的回收來完成。

旅游產品的文化特征與旅游營銷。旅游產品是滿足旅游者需求的提供物，從營銷角度對旅游產品進行劃分，其可以分為核心產品、實際產品和外延產品。文化作為旅游產品的核心部分，對于實現消費者的滿意度起到重要作用，旅游產品中精神性享受成分越高，越是能提升消費者對旅游產品質量的感知度。而旅游產品各要素中的物質形式，則是消費者滿足的重要基礎。如果說人們的自然需要為開發新旅游產品提供了自然基礎的話，那么滿足社會文化需要的要求則為新旅游產品的開發提供了社會基礎。與自然基礎相比，旅游產品開發的社會基礎領域更為廣闊。旅游產品中的文化內涵是多方面的，主要包括生活方式、生活理想、生活個性、名人名物、民族習俗、宗教信仰、文化懷舊、文化向往和文化缺陷等方面。

旅游文化營銷的運作

（一）文化包裝與產品設計

文化包裝策略是指在旅游產品原有功能的基礎上，以文化為主導，使旅游目的地的包裝具有較強的文化感染力，蘊涵豐富的文化觀念，以滿足旅游者的某種心理需求。在包裝時，要把文化融入其中，使產品本身注入一種民族的、現代的、健康的文化意識，提升旅游產品的文化品位和文化含量，突出其附加價值，讓旅游目的地成為文化的載體。

旅游產品文化營銷是文化營銷的核心，具體表現為設計、造型、生產、包裝、使用等方面。旅游景點的文化包裝是文化營銷的基礎，從命名、設計到設施的選擇、空間的布局等方面都應充分考慮營銷文化滲透。要根據目標旅游者的文化背景和企業營銷策略，使旅游產品的文化包裝體現出自身的民族地域文化特色，或是異國他鄉文化風采。既要繼承優秀的傳統文化，又要創新發展融合時代文化風貌，巧妙地利用文化差異增添旅游產品的魅力。

（二）文化傳播與廣告促銷

營銷傳播作為傳播的一種，在經濟領域有不同層次的多種表現。文化營銷傳播是營銷傳播在方式上的現代化體現，它是以系統整合的文化行為為手段達到營銷目的的營銷傳播。文化營銷傳播是傳播文化的系統行為，其評估標準是游客滿意度。文化營銷傳播要通過文化廣告和文化促銷的方式來實現。

文化廣告制作的第一步是確定文化廣告的目標，這些目標必須符合先前指定的有關目標市場、市場定位和營銷組合決策。文化廣告關鍵是令人振奮、明確、直截了當，它應該強調對客戶的重要旅游產品特征，語氣統一，強調旅游產品或服務及公司的名稱，清楚地指出目標市場，并且能夠引起足夠的重視。文化促銷包括各種短期性的刺激工具，用以刺激客戶較迅速和大量地購買某一特定的旅游產品或服務。文化促銷主要是吸引那些品牌忠誠度不高的客戶，因為他們尋找的是低價或贈獎。在運用文化促銷時，必須確定目標、選擇工具、制定方案、實施和控制方案，并對結果進行評估。

（三）文化體驗與旅游品牌

體驗旅游是以體驗為主要訴求目標的旅游活動，是旅游者通過活動和感受產生比較大、比較深、比較強烈的心理印象。不同地區、國家、民族、年齡、性別、教育程度及閱歷的旅游者，其心理追求差異較大，需要選擇不同的角度和切入點，采用不同的方式和手段，在不同層面和水準上，向不同的旅游者提供體驗旅游項目。

體驗旅游是旅游品牌的重要建設部分。在建設旅游品牌時，文化必然滲透和充盈其中并發揮著不可替代的作用；創建旅游品牌就是一個將文化精致而充分的展示過程；在旅游品牌的塑造過程中，文化起著凝聚和催化的作用，使旅游品牌更有內涵；旅游品牌的文化內涵是提升旅游品牌附加值、產品競爭力的源動力。因此，當旅游產品同質化程度越來越高時，旅游品牌文化正好提供了一種解決之道。未來的企業競爭是旅游品牌的競爭，更是旅游品牌文化之間的競爭。

第二篇：旅游文化營銷淺析

長期以來，我國文化產業一直采用事業型體制，改革開放后逐步向產業型體制轉變,我所在的公司，便是跟隨時代腳步而誕生的。文化產業是利用“文化”的市場價值，將具有經濟內涵的文化產品或勞務引入生產、交換、消費和服務等領域的產業。隨著市場經濟和現代都市生活的發展，文化產業在國家產業發展格局中的作用越來越大。隨著經濟的發展、國民素質的全面提高，對文化產品的市場需求增長是非常迅速，且潛力巨大的。文化產業向規?；⒓夯l展也是一個必然。長期以來，我國文化產業基本上實行事業型體制。由于受體制約束，市場化運作經驗不足，知名的品牌形象也比較少。面對國際文化娛樂業的激烈競爭，通過兼并、收購轉制整合等方式擴大規模，通過集團化的發展戰略，整合和優化各種資源，引進競爭機制，才能從根本上提高文化產業的競爭力。我們集團公司已經完成對原有分散產業的整合，現階段正在打造一條以旅游為主線的經營模式。下面將就旅游這個方向，對其營銷傳播進行探討。

產品價格策略、營銷手段以及服務等等都可以決定產品差別化，媒體作為一個重要的傳播方式，對產品的推廣會起到很重要的作用。我們的優勢，也正是雄厚的媒體資源。現今旅游業產品日趨同質化，我們需要立足現實，利用地緣與產業優勢，利用文化的概念來吸引消費者。旅游文化營銷正是以消費者的文化需求為出發點，致力于創造旅游業產品文化價值、增加旅游產品的異質性的一種新的市場營銷戰略。我們所要研究的，也是如何使旅游文化營銷與媒體傳播更好的結合，發揮更大的效應。

曾經在一篇文章上有人引用西方社會學理論，認為通過媒體廣告、大眾傳媒和商品展陳技巧，消費文化動搖了原來商品的使用價值大于一切觀念，賦予其新的價值導向，全面激發了人們廣泛的感覺聯想和消費欲望。旅游文化營銷傳播正是一種把文化為傳播手段來與旅游消費者進行溝通的系統行為。

消費過程源自人類對需求的向往，但需求并不總是處于被喚醒的狀態。通常情況，只有當消費者的匱乏感達到某種迫切程度時，消費需求才會被激發，并促使消費者的消費行動。如何使消費者在自然情況，或者在眾多同業競爭中激發對我們的產品的需求，需要依靠媒體這種強大的傳播渠道。旅游產業的媒體營銷傳播行為不僅要向受眾（目標市場旅游者）傳遞旅游產品信息，同時也傳遞一種文化，在營

銷創作中把文化當作一種工具和表現手法，以文化達到與消費者溝通的目的，并說服消費者前來購買旅游產品。旅游媒體營銷傳播是把文化當作宣傳廣告的一項功能性因素，用文化手段促進宣傳廣告與大眾旅游者之間的溝通。

現代傳媒是一種社會輻射很強的文化裝置，影響著文化傳播的范圍、內容及速度，成為文化傳播的強大動力，因此旅游的文化營銷活動在重視媒體對旅游產品文化傳播的同時，還應注意媒體文化營銷傳播的整合，媒體營銷傳播的整合主要研究如何向別人有效并高效地傳遞信息，以致最終改變人的認識和行為的理論。促使信息有效，就必須了解對方想了解什么，怎樣最容易使其接受信息，并最終影響到其消費行為的產生；為了達到更高的效率，就必須把多種傳播方式、手段整合起來，達到傳播的最佳效果。在有效細分消費者的喜好、找準目標市場的前提下，旅游目的地需根據旅游產品特色，整合媒體資源，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使媒體傳播的影響力最大化。目前，可供我們利用的旅游媒體傳播形式主要有平面媒體，例如報紙、旅游雜志、旅游手冊等；廣播及電視節目，例如旅游節目、媒體廣告等；旅游網絡；旅游區發行出版物等等。消費者在選擇獲取廣告信息方法上總希望以最小的付出獲得最大的回報，即消費者總是在有意無意的追求最大化的受眾價值。有西方學者指出，電視可以被方便的看作“廣告的第四維度”，僅次于人員推銷，是一種讓商業全方位滲透到每個家庭的方法，日常生活的家家戶戶都會自然接收到它的信息，當然，互聯網的普及也使傳播方式更多了一種渠道。對于旅游文化營銷而言，電視媒體、廣告節目、發行出版物等媒體形式在文化傳播的有效性、時效性和借助文化事業力量進行整合傳播方面都略勝一籌，因此，旅游營銷的傳播應該更加重視這些傳播媒體的作用。致力于創造旅游產品新的價值，增加產品的差異性是旅游這個版塊我們所要面臨的主要工作，文化營銷理念正契合了消費者對于文化的需求這一市場機會，而媒體的傳播是對文化營銷有效實施的重要途徑，作為一個站在文化產業前沿的集團企業，我們要充分利用自身擁有的媒體優勢，將現有產業充分賦予文化的內涵，走一條適合自己的文化營銷之路。

第三篇：創新第三方物流運作模式

創新第三方物流運作模式

市場現狀分析

隨著現代物流在我國的發展，第三方物流的作用越來越受到重視，第三方物流的很多優點也越來越凸顯出來。但目前我國出現的部分從事物流的企業，還存在組織方式不科學性，各環節的銜接和協作不規范，服務功能的多樣性和服務質量也都有所欠缺等問題。

特別是第三方物流市場很不完善，沒有形成規模?？偨Y制約物流市場的因素，主要有以下兩個方面：首先，第三方物流需求嚴重不足。據介紹，目前尋求第三方物流服務的企業主要是跨國公司或合資企業，大多數企業，尤其是國企缺乏物流理念，恪守計劃經濟時 “大而全、小而全”的經營思路，自建物流體系，致使我國整體物流水平徘徊不前；其次目前大多物流企業設施簡單、功能單一，主要執行者——運輸業、倉儲業及信息業的組織、協作模式都難以提供完備的第三方物流服務，而且服務水平不高，客戶滿意度低。

三種運作模式

第一種普通簡單基礎物流的運作模式，他是第三方物流企業獨立承包一家或多家生產商或經銷商的部分或全部物流業務。

第三方物流企業各自以契約形式與客戶形成長期合作關系，保證了自己穩定的業務量，避免了設備閑置。這種模式以生產商或經銷商為中心，第三方物流企業幾乎不需專門添置設備和業務訓練，管理過程簡單。訂單由產銷雙方完成，并且只完成承包服務，不介入企業的生產和銷售計劃。

目前我國大多數小型物流業務就是這種模式，實際上這種方式比傳統的運輸、倉儲業并沒有走多遠。這種方式以生產商或經銷商為中心，第三方物流之間缺少協作，沒有實現資源更大范圍的優化。這種模式最大的缺陷是生產企業與銷售企業以及與第三方物流之間缺少溝通的信息平臺，會造成生產的盲目和運力的浪費或不足，以及庫存結構的不合理，難以形成規模效應。

第二種聯盟型物流，就是第三方物流包括運輸、倉儲、信息經營者等以契約形式結成戰略聯盟，內部信息共享和信息交流，相互間協作，形成第三方物流網絡系統，聯盟可包括多家同地和異地的各類運輸企業、場站、倉儲經營者，理論上聯盟規模越大，可獲得的總體效益越大。信息處理可以共同租用某信息經營商的信息平臺，由信息經營商負責收集處理信息，也可連接聯盟內部各成員的共享數據庫(技術上已可實現)實現信息共享和信息溝通。目前我國的一些電子商務網站普遍采用這種模式。

這種模式比起第一種有兩方面改善：首先系統中加入了信息平臺，實現了信息共享和信息交流，各單項實體以信息為指導制定運營計劃，在聯盟內部優化資源。同時信息平臺可作為交易系統，完成產銷雙方的訂單和對第三方物流服務的預定購買。其次，聯盟內部各實體實行協作，某些票據聯盟內部通用，可減少中間手續，提高效率，使得供應鏈銜接更順暢。例如，聯盟內部經營各種方式的運輸企業進行合作，實現多式聯運，一票到底，大大節約運輸成本，這種聯盟物流正是我們公司現存的物流模式，由原來的零散承運商，把他們合并起來，我們公司只針對一家或幾家，這樣，很多業務都可以精減。有利于管理和溝通。不足是，他們沒有足夠的倉儲條件，便利的信息平臺。

第三種綜合物流模式就是組建綜合物流公司或集團。綜合物流公司集成物流的多種功能——倉儲、運輸、配送、信息處理和其他一些物流的輔助功能，例如包裝、裝卸、流通加工等，組建完成各相應功能的部門，綜合第三方物流大大擴展了物流服務范圍，對上家生產商可提供產品代理、管理服務和原材料供應，對下家經銷商可全權代理為其配貨送貨業務，可同時完成商流、信息流、資金流、物流的傳遞。

綜合物流項目必須進行整體網絡設計，即確定每一種設施的數量、地理位置、各自承擔的工作。其中信息中心的系統設計和功能設計以及配送中心的選址流程設計都是非常重要的問

題。物流信息系統基本功能應包括信息采集、信息處理、調控和管理，物流系統的信息交換目前主要利用無線電話和Internet，Internet因為其成本較低(相對于EDI技術)信息量大，已成為物流信息平臺發展趨勢。配送中心是綜合物流的體現，地位非常重要，它銜接物流運輸、倉儲等各環節，綜合物流是第三方物流發展的趨勢，組建方式有多種渠道，目前我國正處在探索階段，但一定要注意避免重復建設，資源浪費問題。

針對我國目前的現狀，提出了以下三種方案：方案一是由某一項目發展商，投資新建或改建自己原有設備，完善綜合物流設施，組織執行綜合物流各功能的業務部門，這種方案非常適合迫切需要轉型的大型的運輸、倉儲企業，可充分利用原有資源，憑借原有專項實力，有較強的競爭力。方案二是項目發展商收購一些小的倉儲、運輸企業以及一部分生產、銷售企業原有的自備車輛和倉庫，對其進行整編改造。據統計，企業自備車輛和倉庫占到總體物流設施的一半左右，如果能夠對這一部分設施收編改造，就可直接推動商家租用第三方物流的服務，激活第三方物流市場。方案三就是原有的專項物流運營商以入股方式進行聯合，這種方式初期投入資金少，組建周期短，聯合后各單項物流運營商還是致力于自己的專項，業務熟悉利于發揮核心競爭力，參股方式可避免聯盟模式中存在的利益矛盾，更利于協作。幾點發展建議

發展我國的第三方物流業，當務之急必須加強以下三個方面的建設：一是加強基礎設施建設：交通狀況落后是制約物流發展的一大因素，各地必須加大對道路、港口、場站等的建設改造，形成合理的綜合運輸體系；二是增加物流設備和物流技術的科技含量:現代物流是一項資金密集，技術密集的產業，特別是現代電子信息技術、通訊技術等已逐漸成為現代物流必要的技術手段，對于物流企業來說對以前老舊的物流設施必須進行改造，發展新型高科技物流設備，以提高物流效率，適應現代物流的需求；三是加強對物流技術人才和管理人才的培養：物流在我國起步較晚，物流人才極度欠缺，必須通過培訓及考察等手段，培育一批具有專業物流知識的人才。四是轉化經營觀念、提高服務水平：現代物流要求第三方物流企業已不僅僅是客戶物流業務的承包人，而是要求其服務延伸到客戶的經營活動中，與客戶形成利益同享，風險共擔的伙伴關系，第三方物流必須改變傳統的經營理念、管理方法，擴展服務范圍，提高服務質量，才能提高市場競爭力，實現企業的發展壯大。

還必須強調的是政府部門在我國物流市場形成中的作用，政府發揮其組織、協調、規劃的職能，著力于建立公平、開放、有序的市場環境，為企業發展第三方物流業創造良好的外部條件；同時通過一些政策性法規，扶植綜合性第三方物流企業的發展，例如政府在征地、稅收等方面給予綜合性第三方物流企業一些優惠政策。政府在物流市場初期形成的引導作用，可以克服市場自發的無序性，防止一哄而上，盲目建設.

第四篇：旅游地產營銷模式

說明：此旅游地產營銷模式以海南旅游地產項目為研究樣本，區別于城市中心剛性需求的各類產品。此外該營銷模式可供其他城市、區域的旅游地產項目參考。

任何業態房產的營銷，都會有其規律的營銷模式?；趯Ｄ下糜蔚禺a近一年的研究以及實際操盤，同時結合并學習圈內好友操盤的實戰經驗，嘗試編制出此旅游地產營銷模式，供給做旅游地產行業營銷工作的朋友參考。

在深入分析旅游地產在營銷過程中的各種因素，尋找到旅游地產的成功運營的關鍵因素，主要有產品、渠道、服務此三大因素。將這三大因素的有機整合，互相促進，互相彌補，促成一個項目成功運營。我們將這種模式簡稱為PCS旅游地產營銷模式，即產品（Product）、渠道（Channel）、服務（Service）。

【產品（Product）】

產品是銷售的關鍵，客戶買的就是產品。開發出適合客戶所需求的產品，并且讓產品得以保值增值，這就是一個優秀的產品。

從海南的旅游地產產品來看，傳統的“三菜一湯”（即：地產、酒店、高爾夫加溫泉），海南旅游地產的發展存在著其畸形，整個市場面從政府到開發商，甚至到客戶都存在著投機性，這是跟政策面有關的，例如1988年建省及2010年國際旅游島成立，此兩次都使得大部分資金及開發商涌入這個市場，政府大量賣地、開發商圈地、客戶大量炒房，促使地產市場大量泡沫的出現，一旦政策回歸，資本撤離，就會造成市場萎縮，甚至爛尾樓工程的出現。目前預估海南省庫存量在6000多萬平方米，年消化量在800萬平方米，也得近8年的出化率。如此之大的庫存量壓迫著開發商，開發商就會降價，在市場面不好的情況下，反之會增強客戶的觀望，可能造成開發商項目轉讓，甚至破產的局面出現。海南房產的不僅是產品的庫存量大而且同質化相當嚴重，在各個灣區的大量高檔酒店、公寓、高爾夫、游艇等等項目，就拿公寓來說，大部分的面積集中在60-90平方米，本地很難去化，主要依賴于全國的客群，目前經濟層面并非很理想，投資客戶在減少，加上限購限貸等政策，都不斷的壓制海南的旅游地產，眾多不利的因素的出現，遲早會出現壓死駱駝的最后一根稻草。兩年的調控政策，從某種意義上促進了樓市價格的回歸，從庫存量來看，價格還是面臨進一步下調的壓力，因為目前的銷售量還沒有得到明顯的改善。另外目前國內的經濟發展平穩，股市低迷，還是吸引了部分資金充裕的開發商試探性拿地，另外政府也加大了土地的供給量，可以說開發商的繼續拿地，必將進一步促進庫存量的提高。

除了庫存量大，海南旅游地產還有一個特點，那就是空置率高。很多異地客戶買了房產，但工作在外地，一般都是過來度假，或者春節前后來此地，因此造成大量空置房。因為客戶入住的時間少，也連鎖造成物業費難以收集，迫使物業公司減少服務項目，造成小區品質在下降，后來客戶也不愿意居住，客戶就等在政策層面下小區的物業得到增值，就轉手。如此惡性循環，在政策面沒有利好的情況下，庫存量的消化更成問題。

所謂的旅游地產，就是適合旅游度假的產品，其對產品的設計上更高于城市的房產。旅游地產其首要的價值是旅游資源，不像很多城市住宅地產依據于城市配套成熟的地產價值，旅游地產其地段的價值來自于其項目自身的自然資源和人文資源的價值。一個旅游地產項目，其需要建設自身項目的配套，一般小型的項目就得依附于周邊其他旅游地產的配套。在海南你會發現，其一個版塊或者區域內，就存在很嚴重的產品同質化，往往造成酒店、公寓扎堆的現象。這種情況的出現，要求我們政府的規劃部門以及開發商的設計部門、營銷部門，要深入研究地段的價值，合理分配各種業態，使得區域內的產品有一個互補的作用。還有一些項目處于偏僻之處，因為項目大，分多期開發，目前所擁有的業態滿足不了客戶的居住生活配套，使得客戶生活就不是很方便。同時也可能造成配套過多，加上客戶不常住，使得一些生活配套設施過剩。另外海南的旅游有明顯的季節性，就像一些酒店，在旺季沒有房源，在淡季沒人住，就做半年生意。這就需要這些酒店如何調劑淡旺季，同時也需要政府加大海南的旅游宣傳工作，促進旅游健康合理的發展。

項目過度開發，或者過快開發，都會影響產品的品質，同時會造成對自然資源的破壞，而失去了實質意義上的產品附加價值。目前一些媒體也報道了一些項目的開發已經破壞了當地的生態環境，在某個階段內，一些自然資源是很難恢復的，可以說還有很多不重生的自然資源，合理的利用自然資源，讓自然資源服務于人們的生活，一定需要在保護中開發項目。另外講一下海南旅游地產的建筑風格，產品的風格是一個城市品質，針對旅游地產來說，其風格要符合當地本身的文化，其實在海南的很多項目中，例如我們會發現的一些西班牙、美式等建筑風格。其實針對海南來說，其氣候的原因，這邊的建筑應該是側重于東南亞風格。建筑風格與自然環境，經濟以及文化是分不開的，海南地處熱帶，氣候多雨、炎熱、悶熱潮濕，居住的環境也決定了建筑的風格，例如大坡屋頂，大屋檐，大開間。另外，園林園林必然成為建筑里面不可缺少的部分，東南亞園林最大的特點是還原最自然的風情，充分運用當地材料，就如植物、桌椅、石材等都取材當地，強調簡譜、舒適的度假風情。因為海南有著獨特的自然資源，一些項目可以根據客戶的需求，在保護自然資源的前提下，定制出客戶所需要的產品。

【渠道（Channel）】

這里所說的渠道，是廣義的渠道，主要包括兩類渠道，一是銷售渠道；二是傳播渠道。在島外的地產項目，其銷售渠道就是指銷售地點，其建設就是設置好售樓處，建好樣板房及景觀示范區，然后自己組建一個銷售團隊，或者委托代理公司進行銷售，渠道的建設很簡單，因為這些項目的大部分客戶主要來自當地城市的客群。

而銷售渠道對海南地產項目來說就不是如此了，特別是旅游地產項目其客戶80%以上來自于島外的客戶，其銷售渠道有以下幾種。

1、分銷商渠道

一般在銷售渠道方面會采用分銷商，分銷商又分為島內分銷商（包含二手門店，目的就是擴大面向客戶的面）、島外分銷商。島內分銷商擁有較多的樓盤資源信息，同時有一定的島外客戶資源，其掌握了眾多的樓盤信息，如果順利的對接，就會有很大的成交量；島外分銷商主要擁有眾多的客戶資源，如果找到適合客戶群的項目，可以給該項目帶來大量的客群。

2、老客戶渠道

老帶新能促進一個項目的銷售，口碑相傳，也大大降低項目的傳播費用。對旅游地產而言，其老客戶資源就更為珍貴，因為一般客戶很難了解一個項目的情況，而老客戶其自身的購買就是一個廣告，老客戶和新客戶之間關系，其說服力就會較強，推出合理獎勵老客戶的政策十分必要，可以說老客戶也是“分銷商”。

3、人脈渠道 也稱為關系營銷，主要包括全員營銷和轉介營銷兩種。全員營銷主要是通過公司內部的員工以及家屬，都參與到銷售中，人人都是置業顧問，人人都可以拿獎金，通過員工及家屬擴大項目的銷售渠道，通過人脈來帶動項目銷售；外部的轉介客戶，主要是指一些項目的置業顧問，或者圈內的關系人員，當客戶在其項目沒有找到合適的房源，進行推薦轉介，以達成銷售，一些不同類型的項目可以互相轉介，使得客戶資源不浪費。

4、聯動渠道

這里主要指的是一部分大開發商，其在全國其他城市都有開發的項目，在那些城市就擁有了客戶的資源，這樣可借助異地售樓處進行海南旅游地產項目的銷售。聯動銷售，并給予老客戶一些優惠政策，能帶來旅游地產的銷售。

5、展覽渠道

展覽渠道包括展會和展示兩種。展會渠道，就是借助各地的房地產展會以及高端展會（例如，游艇展、車展、珠寶展、高爾夫活動等等），展示項目，吸引這些參加展會的人群，以促項目銷售；展示渠道，就是在本身項目主要的客源城市，以及一線經濟發展城市，設置長久的銷售展位，展示項目，方便購房者了解產品，并開展項目日常銷售工作。

一般的項目都是坐銷，但旅游地產必須行銷，就拿上面所講的五大銷售渠道，都需要旅游地產項目設置一支對接業務的隊伍，在島內進行對客戶接待和服務，帶領客戶參觀項目，講解項目，為客戶買房提供一切服務；在島外進行項目的巡展，以及分銷商關于項目宣傳推廣和推介會的組織工作。一切圍繞客戶這個中心，提供最滿意的服務，讓客戶感受到購房的便利性。

在建設了銷售渠道之后，我們應該根據旅游地產的屬性，建設暢通的項目信息傳播渠道，使客戶了解我們的產品，產生購買的興趣。

如何向我們的客戶傳遞信息，前面講到的展會渠道也是一種傳播方式。

旅游地產的項目傳播很難做，因為其涉及的客戶面太廣，面向全國的客戶，甚至港澳臺、國外（這個可以忽略不計），在面很廣的傳播面上，首先就要求項目的操盤手，要熟知自己的產品的價格、特性，主要吸引那些主要省份的客戶購買，要分出主次，要聚焦，分出不同重要城市的等級，選擇重點城市進行攻擊。以當地分銷商為駐點，開展廣告配合活動開展各類傳播推廣工作。

傳播渠道主要有以下幾條。

1、交通媒體

從目前海南的交通來看，目前大部分的客戶都是進入都是靠航空，那么航空是需要控制的區域，其實這也是守株待兔的方式。從航線來說，從客戶的登機到海南的兩個機場，控制好此兩個機場的傳播面，可以讓客戶登島后第一印象于項目，利于記憶。當然在飛機上的雜志刊物、電視屏幕、以及機場內的各類廣告也是重要的傳播渠道。

2、終端媒體

當客戶進入海南后，開展去旅游度假活動，那么在高端的酒店內、高爾夫球場、游艇俱樂部、旅游景點等各類影像、雜志等方面的廣告，能及時精準的傳播給客戶。

3、傳統媒體

在重點旅游城市，例如三亞、博鰲、海口等城市，設置擎天柱廣告、LED廣告宣傳項目的形象，同時也可以在報紙、廣播上進行廣告宣傳，制造出項目的影響力。像覆蓋類的短信廣告也可以精準的傳播。

4、網絡媒體

網絡媒體傳播的面比較廣泛，例如硬性、軟性廣告傳播，以及電子商務（除了廣告的作用外，還直接起到銷售的作用）。現在比較廣泛傳播的微博也是各地產項目對外出傳播的利器，值得研究和挖掘，其互動性交流及病毒式傳播，都會對旅游地產項目開辟出一條新的傳播方式。

5、公共活動

這個涉及面比較廣，可以在異地做，也可以在項目地做，主要是根據項目的需求，進行情景式的交流溝通。涵蓋了渠道和服務的價值，較為軟性的項目信息傳播。

【服務（Service）】

我們首先要清楚的認識到，在旅游地產范疇內，服務也是營銷。其實從產品設計，再到傳播和銷售的渠道，假設某類客戶已經完成了營銷。針對旅游地產客戶存在太多的問題，例如客戶閑置的房源需要解決，客戶日常房子的維護等等問題。

我們要把服務當作重要的工作來做，給這些客戶做好了服務，將帶來很大的而且可持續的價值，所以要將服務放在首位工作來做。

從營銷的策略來看，從4P到4C年代，就是以企業為中心到以客戶為中心，這兩種營銷組合都難以解決旅游地產的營銷困局。要真正促進旅游地產的營銷，除了做好產品和渠道，還得深入從服務工作入手，將社會、企業、客戶三者融合在一起，讓各自的資源都有增值的空間，實現真正的三贏，實現可持續性的增值，這樣才是解決旅游地產營銷之道。要做好旅游地產的營銷服務工作，主要從跟服務工作相關的兩個因素，關聯（Relevamcy）、回報（Return）（注：簡稱2R理論）來入手開展工作。

1、關聯

在市場競爭的狀態下，客戶的需求會變，客戶的意向會變，要掌握客戶的忠誠度，贏取長遠的市場，我們就必須建立俱樂部的形式，用企業的各類資源，滿足這些客戶在旅游地產中享受到其所需要的。

客戶通過購房成為俱樂部會員，然后可以向其優惠提供給酒店、高爾夫、游艇等資源，客戶通過購房可以一站式的享受到高品質的生活。而且目前在海南旅游地產項目中，項目規模都較大，能實現多業態的服務。從旅游地產衍生出的養老地產，我們可以配合養老地產設置保健、體檢、醫療等配套設施，實現客戶真正的需求。

旅游地產項目，通過營銷建立起這種關聯的關系，使得企業跟客戶建立起一種互助、互求、互需的關系，另外與客戶建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從客戶變成用戶，從管理營銷組合變成管理客戶的互動關系，當然溝通是建立關系的重要手段，這種溝通歸根到底就是我們的服務體系的建設。

服務體系的建設，除了原先每個項目應有的物業人員配置之外，還需要長期的配置營銷人員。以往的地產項目，銷售結束之后，就是物業來接管工作，無需營銷人員，如此做是銷售項目而已。針對旅游地產就需要反過來思考，我們不是銷售產品出去，而是擁有一個客戶，可以從客戶身上長久的得到我們的服務價值。在物業板塊中配置或者單獨配置營銷人員，目的就是滿足這些客戶日益出現的各種需求，從中實現企業項目的運營價值，實現客戶滿意，企業滿意的狀態。

2、回報 前面所講述到的空置房的問題，假如在合理的產品設置情況下，在客戶沒有入住房間的時候，可以回收過來，給予酒店的外延產品，服務于更多的旅客，這樣客戶可以得到一定的收益，而且房屋有人打理。隨著中國經濟的發展，旅游人數在增加，一些閑置的房屋得到利用，這是客戶跟企業實現了互惠互利的目的。

一些大型的房地產開發商，還可以幫助一些客戶實現一處置業，多處居住的夢想。一處產權，可以實現異地居住權，雖然是一個老命題，但是目前國內操作成功的案例幾乎沒有，但這存在此類的需求，這對開發商提供了新的要求。開發商要滿足此類客戶，必須專門設置專業運營公司，通過合理的房源居住調配，滿足客戶旅游和享受生活的需求。

通過建立這種運營體系，客戶空置房可以創造出新的價值，而且一個項目的成功運營，會對該物業的增值有助推器的作用。一個項目的增值，對其后續的產品開發銷售工作都是有很強的促進作用，而且也非常利于營銷渠道的開發和建設。

旅游地產的營銷服務目前做得還是不夠的，存在很大的挖掘空間，建立起標準的體系化服務，將是對旅游地產發展很有保障，這給開發商、客戶都是利好的事情。旅游地產順利的運營，會帶動強大的消費力，利于當地企業的財政收入，可以實現皆大歡喜的三贏局面。

市場如戰場，沒有固定的營銷模式，我只是闡述的是一種規律而已，掌握其規律，結合市場之動態，真正做到以正合以奇勝，并達成客戶、開發商、社會的三贏態勢，這就是大營銷。

第五篇：淺談文化創新的意義及運作

淺談文化創新的意義及運作

文化，是非常重要的人類現象，是人類社會發展進步的一個重要內容和精神動力。也是這種發展進步在精神領域的一個重要標志。創新，是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力，也是一個政黨永葆生機的源泉。文化在交流的過程中傳播，在繼承的基礎上發展，都包含著文化創新的意義。文化發展的實質，就在于文化創新。文化創新，是社會實踐發展的必然要求，是文化自身發展的內在動力。

文化創新是文化的靈魂和生命，是發展先進文化的不竭動力和因素。社會主義文化的發展史，實際上就是文化創新史。文化創新的能力是一個國家、一個民族智慧和文明的體現，也是一個國家綜合實力的重要標志。黨的十六大報告把文化創新與其他各方面的創新一起作為我們必須長期堅持的治黨治國之道，把形成比較完善的文化創新體制作為全面建設小康社會的重要標志，說明文化創新對于發展先進文化、全面建設小康社會和實現中華民族偉大復興具有重大意義。

文化創新是應對全球文化競爭，營造文化發展優勢的戰略選擇。文化既是“軟實力”，又是“硬實力”，已越來越成為綜合競爭力的重要組成部分。失去文化競爭優勢，就意味著失去政治優勢，導致政治影響力的萎縮甚至喪失。當今世界，文化賴以生存和發展的物質基礎、社會環境和傳播條件都發生了深刻變化，使文化的發展在新形勢下面臨嚴峻的挑戰。只有不斷推進文化創新，迅速營造文化優勢，建設文化強國，才能在更加開放的環境中建設中國特色社會主義文化，在激烈的國際文化競爭中捍衛中國文化的戰略利益，在融入世界文化的同時保持特色，擴大民族文化的生存空間。

文化創新是一個復雜的系統工程，必須整體推進，全面實施。文化創新的先導是文化觀念的創新。要樹立強烈的創新意識，培養頑強的創新精神，解放思想，實事求是，揚棄舊義，探索新知，以創新的觀念審時度勢，以創新的勇氣直面難題，以創新的精神開創未來。

文化創新的根本是文化人才的創新。文化競爭歸根結底是人才的競爭。文化人才是文化未來發展的決定性因素。文化創新最終取決于文化創新人才的培養。文化創新的根本在于文化人才的觀念創新、知識創新、技術創新和生產經營活動的創新。沒有創新精神的文化人才，就不可能創造出具有創新精神的文化產品，不可能經營具有創造性精神的文化企業。文化人才包括文化行政部門的領導人才、文化產品的創作人才、文化企業的經營管理人才。當前，尤其要培養一大批政治堅定、思想解放、懂經營、善管理的文化經營人才。要努力創造有利于發現人才、使用人才、吸納才才、留住人才和創造人才脫穎而出的良好環境，建立識才、愛才、用才的育人機制，千方百計改善文化人才的工作和生活條件，激發他們的創新熱情。文化工作者要加強學習，不斷提高思想政治素質和實際工作能力，為文化創新施展才華。

文化在交流的過程中傳播，在繼承的基礎上發展，都包含著文化創新的意義。文化發展的實質，就在于文化創新。文化創新，是社會實踐發展的必然要求，是文化自身發展的內在動力