第一篇：信貸業務思路

信貸業務發展思路

我支行今年做為示范性網點，被樹立為全市各支行學習的楷模，在各方面都應該以身作則，為同仁樹立榜樣，就我支行目前的信貸業務發展而言，我們任然任重道遠，截止到5月18日，我支行個貸業務余額7731.82萬元，位列第1位，小貸余額935.20萬元位列第3位，商務貸款余額4296.63萬元，位列第2位，其中小貸發展相對滯后，對此，我支行準備以周邊市場為突破口，以市場集群客戶為著手點，盡快扭轉業務發展滯后和緩慢的頹勢。

我支行地處XX市西部，周邊市場廣布，市場開發前景可觀。就地域而言，在 路南北兩側分布有蔬菜批發市場、干貨市場、水果批發市場，這些市場多數商戶都在我支行開有儲蓄賬戶，平時和這些商戶更多的業務往來局限于儲蓄上，貸款業務只是零零碎碎的對其中商戶有過往來，這一塊就地理環境而言是我們支行最好公關的一塊區域，但是由于該處的市場已農產品銷售居多，生意有著明顯的淡旺季，并且受政策風險影響相當大，如蔬菜干貨市場的旺季是下半年年底到來年年初，蔬菜和水果的價格則隨政策扶持的指向變化而波動；加之市場商戶以外地人居多，部分在本市無房產居住場所，資產能力有限，不適合發展為我行貸款客戶。但是，根據我支行扎根該處3年的經驗以及對周邊某些客戶的走訪和交談，市場內還是不乏符合要求的優質客戶，這就要求我們信貸員在今后的工作中深入市場，有針對性的進行宣傳和業務公關，了解客戶的銷售周期，風險，資金需求的多少和時間段，選擇合適的客戶發展貸款業務。而不能向以往一樣拉網式的進行傳單的發放。

某支行周邊市場類型相對單一，除了堅持開發以外，我們還應該拓寬客戶面，尋找更多類型的客戶群體。

在某支行沿韶山路往西一公里的地處城郊結合處，該處交通便利，流動人口眾多，多年以來形成了大大小小的市場，據調查各類市場10來個，以轉盤為中心，比較大的有轉盤東面的金都大市場，該市場主要以百貨銷售為主，盤踞 10余年，是XX市最大的百貨零售和批發市場；在金都大市場的南面是建材市場，也是有著10來年的老市場，是河西最大的建材類批發零售市場，周邊還有若干小市場，如燈飾市場，竹木大市場，建筑裝飾材料市場等等；金都大市場以北有個XX凍食品批發中心； 轉盤西南沿縣道014路往南走又有一個市場群比較大的有長城建材市場和檳榔批發市場，再來看看 以西320國道兩側，這邊主要聚集著糧油市場，糖酒副食批發市場，蔬菜批發市場，瓷片大市場及農機大市場，繼續往西還有正待開發的義烏小商品市場等新興市場。這些市場中以建材市場和我支行貸款業務交往較多，其他市場的業務往來相對較少，相對某支行周邊市場來說，這一塊區域是我支行相對陌生的區域，尚未開發，這也為我支行業務發展提供了空間，在之后的業務發展上，我支行將著力開發這些陌生市場，為我支行信貸和其他個性啊業務拓寬道路。

我 支行作為分布在XX市最西邊的一個鏈接城郊的網點，在市場輻射上有著得天獨厚的優勢，鑒于目前信貸業務發展的相對滯后和緩慢，我支行急需在市場

集群客戶這一塊打開突破口，為此，我支行擬定

1、將信貸員分組，讓其每人深入一個市場，進行詳細的調查，采集客戶信息，分析市場行情，掌握一手訊息，為發展和累計客戶做準備，為控制和防范風險攢經驗，2、每人應該對自己轄區的客戶有系統的了解，對客戶的聯系方式、經營情況、經濟能力、負責及資產情況進行登記，整理成冊

3、信貸員每日須對工作進行安排和匯報，配合支行部署和規劃整個信貸業務發展的計劃和調配人員。

4、以信貸為突破口，同時宣傳我行其他業務，帶動各項業務橫向有效的發展。

我支行力爭改變思路，以支行為統籌，要求信貸員為做到一人分管一塊市場，了解一塊市場。以市場為契機，發展集群客戶的小額貸款，爭取盡快將小貸業務做大做強。

第二篇：中小企業信貸業務拓展思路交流

中小企業信貸業務拓展思路交流

關于中小企業信貸業務拓展，就個人理解，先從以下問題點著手：

1、了解我行產品是什么？產品特點優勢？滿足哪些客戶需求？

2、根據公司產品特點，尋求潛在客戶，主要通過拓展業務渠道獲取。

3、客戶融資條件是什么？客戶融資目的是什么？客戶融資規劃是什么？客戶融資期限？是否在意融資價格？

4、客戶所處行業是什么狀態？客戶在行業中位置？行業潛在風險是什么？企業目前面臨哪些風險及挑戰？

5、客戶財務因素及非財務因素調查是否屬實，滿足我行對風險把控要求？

6、客戶以往資信情況，上下游情況，對外擔保、對外訴訟情況如何？

7、客戶財務指標，業務增長、盈利能力、償債能力等是否滿足我行要求？

8、客戶期望解決哪些問題點或需求是什么？我們如何提供完整的解決方案?

9、客戶對我們的評價是什么，我們后續還需要提供哪些服務或者還需要哪些方面進行改進？

10、我們與客戶的分歧點是什么，如何達成共識？

上述僅為與客戶交流中，重點注意的幾個問題點進行交流，具體調研中需要注意哪些方面，詳見我個人工作中總結的企業基本情況調查表。下面重點就中小企業業務拓展思路進行分析。

一、精于業務學習：

1、熟練掌握本行信貸業務掌握其特性，操作要點，適合客戶群體，利弊分析，貸款期限、價格等。

2、熟悉了解不同行信貸產品及相關要求，操作模式，貸款期限、價格等，針對性比較分析，借鑒。

3、熟悉本行負債業務、結算業務、零售業務、理財業務等要求，各個指標達成目標，以及之前操作案例學習，側重如何進行捆綁銷售及提高綜合收益率學習。

總之，只有對業務精通，才能做到心中有數，面對客戶有的放矢，靈活應對，提供滿足客戶需求的綜合解決方案。

二、標準與定制：

1、根據公司現有信貸產品，進行梳理，針對不同行業，提供標準解決方案。

2、不同企業各自特點不同，標準方案不能直接應用時，不違背銀行業務操作原則的前提下，需要我們根據企業特點，圍繞標準方案定制解決客戶需求。

3、在業務拓展中，不斷積累業務經驗，在把控風險的前提下，將不同客戶條件及需求歸類，提供參考建議給公司產品部，便于日后不斷開發新產品，以滿足多變的市場需求。

三、搭建業務渠道：

根據個人信貸業務的了解，就中小業務拓展，建議從以下渠道著手：

1、政府渠道：

拓展金融辦、財政局、招商局、工信局、統計局、發改委、稅務局、中小企業促進局等單位，通過該類單位的相關人員，獲取符合條件的企業信息，了解融資需求，針對性拜訪相關高層。

2、工業園區：

與各類園區保持友好聯絡，針對性開展中小企業融資對接說明會，借助園區宣傳業務，并深入為園區銀行業務服務合作單位，如高新區創業園、工業園等。

3、中介機構：

開展與券商、會計事務所、稅務事務所、資產評估公司；知識產權服務中介、國際國內認證中介等接觸，獲取有效的企業信息。

4、創投公司：

選擇與優質創投公司合作，根據創投公司選擇的企業，實現投貸聯動效應。

5、服務平臺：

充分參與各類事業單位等組織的中小企業服務平臺，如中小企業服務中心，利用平臺宣傳，業務推廣等。

6、企業協會：

掌握各類商會、企業同盟組織信息，建立戰略合作伙伴關系，參與組織的相關推薦會，進行業務宣傳等，針對意向客戶拜訪。

7、網絡營銷：

利用網絡平臺優勢，如QQ群、微博、博客、群郵件、各類門戶網站等，針對客戶群體發布相關產品信息，側重業務宣傳。

四、細分客戶市場：

1、根據我行產品特點，進行客戶分類為：商貿類企業、工業類企業、軟件信息類企業、地產類、工程類、服務類、個體等類型企業，針對不同企業，我們劃分出適合的產品，明確需要符合的條件及標準要求，價格、周期、貸款期限、用途等；側重營銷行業內標桿企業，樹立典范。

2、根據客戶規模不同，我們可以劃分為，大規模企業、中小企業、小微企業等，針對不同規模，我們做出相應融資及綜合金融解決方案等。如針對上市公司、已經完成股份改制公司，可以提供投行業務合作；針對中小企業可以提供保理業務、訂單或倉單質押、銀承等；針對小微企業可以提供短貸寶等個貸服務。

五、目標計劃管理：

1、公司業務計劃，制定本部門營銷計劃，責任到人，根據每人各自擅長業務不同，進行分配。按周推進，分月總結，累計考核。明確周工作計劃，篩選數、拜訪數、意向數、達成數等，形成有效記錄（企業名稱、主營業務、規模、聯系方式、聯系人、融資需求、融資條件等），客戶資源積累。

2、目標計劃的達成，除公司相關考核外，需制定部門相應激勵計劃，側重業績、業務量積累，根據不同人員績效完成情況，對于部門自主費用或獎金進行按比例分配。總體上實現，有獎有罰，相互促進，共同推動業務。

六、提供增值服務：

對于已經服務的客戶，提供全方位業務合作，如代發工資、個人存貸款、基金理財、開立投資賬戶、購買保險、票據貼現、開設網銀、對公結算、投行業務指導等，提高我行總體收益率，同時滿足企業經營需要，達成共贏局面。

以上，就我個人對中小企業業務拓展思路的理解，做粗淺分析，如有不當之處，敬請領導指正，便于日后進一步加強金融知識、金融營銷的學習。

第三篇：信貸業務團隊建設及發展思路初稿

優化團隊框架 提高團隊協作 規劃營銷思路 實現目標

2016年是我行關鍵的一年，據目前一季度信貸業務發展情況來看，很難實現目標。個人認為目前我行信貸團隊及發展主要存在以下兩點問題：

（一）信貸團隊框架不合理，團隊之間協作能力較差，信貸部門運作效率低下。

（二）市場營銷不到位，據我這星期市場調研及向去年做的比較好同行請教，信貸業務發展的關鍵是什么？是市場營銷，無論從貸款手續、貸款利息、服務態度，相比較郵政銀行還是比較有競爭力，但是小額貸款業務發展速度落后郵政銀行，原因就是營銷工作沒有統籌安排好。據了解，郵政銀行的客戶經理每天早上都要下鄉鎮，到各個郵政局報到，報銷午餐費，目的就是做到徹底的全覆蓋的市場開拓營銷。

為了實現目標，經思考，初步想法如下：三個團隊統一晚上在大會議室開會，目的是統籌安排第二天工作，具體事項是有貸款調查的客戶經理安排輔調，以往各自團隊自己內部安排，

第四篇：油田貿易企業信貸業務營銷思路

油田貿易企業營銷思路

摘要：通過對勝利油田物資供應處業務流程的介紹和對“直達料”的分析，從中把油田貿易業務這條供應鏈上的核心企業及其相關的上下游配套企業作為一個整體，根據供應鏈中企業的交易關系和行業特點制定基于貨權及現金流控制的整體金融解決方案。關鍵詞 直達料 供應鏈融資

一、勝利油田物資供應處業務流程

（一）物資供應處的組織結構及各部門職能

1、供應處組織結構圖

2、物資采購中各單位職能

（1）物資供應處行使對勝利石油管理局勝利油田有限公司的物資管理職能。物資管理辦公室行使管理取能，負責管理局和有限公司的物資系統改革，對物資專業化管理工作進行指導，協調，監督和考核；市場科主要功能在于管理客戶；招標辦公室主要負責組織每年年初的招標活動；物資供應處的供應辦公室負責物資采購的組織實施和物資供應；合同科負責具體簽定合同；業務科室主要負責審查客戶手續是否齊全，根據產品不同而分為金屬材料科、木材公司、建材科、化工科、油料公司、勞保科、設備科、機電科、石油配件科、工礦配件科。供貨單位主要和專業科室打交道，能在供給產品對應的專業科室得到通過其他科室一般不會否掉；物資供應處的物資總庫為油田物資的集散中心，(即是儲備中心，又是

配送中心)各生產單位的供應站除留有少量的庫存以備生產急需外，重點做好本單位(或區域)的物資配送供應，物資供應處按統購物資，自購物資兩部分，再按勝利石油管理局和勝利油田有限公司兩部分編制采購資金申請，分別上報勝利石油管理局和勝利油田有限公司財務資產處按指標核撥，各生產單位按生產需要進行集中交易或自行采購。

(2)勝利石油管理局和勝利油田有限公司各單位要根據本單位生產，建設計劃，物資消耗定額及物資消耗規律，編制年(季月)度物資需求計劃，并及時以書面形式及計算機網絡上報物資供應處管理辦公室。經綜合平衡后，由集團采購，由物資供應處組織統一采購和企業自行采購三個層次編制物資采購計劃。(3)物資采購主要發揮采購量大，批量采購的優勢，吸引供應商，以招標議標和電子商務各部門及相應的技術人員共同參與的合同會簽制度，由各生產單位自購物資的管理，實行集中交易和自購相結合的方式，采取集中交易的物資，用料單位在物資供應網絡內自行選擇供應商，由物資供應處物貿大廈負責采購價格的指導和監督，統一結算。

（二）采購管理流程描述

1、物資采購計劃

(1)三級單位根據需要經審核、審批后，提報二級單位供應站匯總，審批通過后，由計劃員錄入經本單位領導審批后的非下放物資采購計劃，并向一級物資部門上報。

(2)一級物資部門計劃管理崗位，審核綜合計劃崗提報的年、季物資需求計劃，制定采購計劃。同時，按中石化要求，分別注明集團采購、統一訂貨和油田統購，及時轉采購管理崗。對于符合招標條件的油田統購物資，采購計劃轉招標辦。

2、采購實施與合同簽訂

(1)屬于中石化集團采購和統一訂貨的物資要按規定及時組織實施，合同簽訂后及時移交合同科，同時作好訂貨總結報物資管理部門。

(2)屬于油田統購的物資，經招標后，采購管理崗最后確定供應商、價格、數量等條款后，填寫合同會簽表，經有關部門會簽后，與供應商簽訂訂貨合同，并移交合同監督執行。

3、零星物資采購計劃與采購實施

(1)對于無庫存或用量小的零星物資用料，綜合計劃崗填寫零星用料物資需求

計劃表報計劃管理崗。

(2)計劃管理崗依據零星用料物資需求計劃，編制零星物資采購計劃，轉采購管理崗實施。

4、物資入庫與檢驗

(1)供應商依據訂貨合同交貨，采購管理崗開具到貨物資入庫驗收通知單交物資總庫作為到貨物資驗收入庫的依據；須進行質量檢驗的物資，同時開具到貨物資質量檢驗通知單交物資檢驗所。

(2)物資總庫依據到貨物資入庫驗收通知單進行外觀和數量驗收；物資檢驗所依據到貨物資質量檢驗通知單進行質量檢驗和品質化驗。

(3)采購管理崗依據物資總庫經外觀驗收、數量清點無誤，核對入庫通知單，以及物資檢驗所經檢驗合格的質量檢驗報告，開具結算通知單交供應商辦理結算手續。

（三）“直達料”

目前油田材料供應主要分為：“直達料”、“ 配送料”、“入庫料”，其中“直達料”占油田材料供應的70%以上。

1、“直達料”的定義及范圍

由于材料都要入油田的主營業務成本，為了加強對成本的控制，所有材料都通過物資供應處結算，而材料又分為“直達料”和“入庫料”。“直達料”通俗的理解就是指未在物資供應處物資總庫及區域配送中心存放,由供應商直接送達各單位或生產現場的物資。目前“直達料”業務能占到材料業務的60%-70%。主要包括：①大型設備、專用物資或庫存費用、二次倒運費用較高的大宗料等；②在遠離油區進行鉆井、作業施工中，因生產急需、路途、車輛調度及裝卸等原因，由物資供應處授權相關單位供應部門安排供應商送達現場的物資；③由于搶險、自然災害等原因,物資供應處在無庫存的情況下,委托供應商直接送達搶險現場的物資。

2、直達料的管理

（1）直達料的采購。物資供應處根據各單位上報的物資需求計劃,按管理局、分公司物資采購管理規定組織實施。

（2）直達料的配送。物資供應處按照油田規定的直達料配送方式,實施統一配送和供應商直達配送。各區域配送中心對直達料配送實施全過程監控。

（3）直達料的檢驗。勝利油田分公司物資檢驗所按照必檢物資和非必檢物資分別進行現場檢驗和委托檢驗。必檢物資如無檢驗合格單,不得進入生產現場;非必檢物資,委托相關單位供應部門進行外觀、數量、包裝、合格證等檢驗。

（4）直達料的收料。屬必檢物資的直達料,由各單位供應部門依據物資供應處印制的《直達料卸到貨驗收通知單》、《直達押運單》及檢驗合格單進行收料;屬非必檢物資的直達料,由各單位供應部門依據《直達料卸到貨驗收通知單》和《直達押運單》進行收料。

（5）直達料的結算。各單位供應部門收到直達料,在《直達押運單》上簽字蓋章并與配送人員完成物資交接手續后,再到物資供應處辦理刷卡結算。

3、“直達料”業務結算過程

首先供應處年初進行招標，制定招標報告、框架協議之后簽訂合同，確定供應商名單，在簽合同前單筆500萬以下由主管處長簽字，500萬-800萬由局財務總經理簽字，800萬以上由局長簽字，不過一般招標時間較長，另外由于供應商較多招標時間現不限于年初。三級單位在需要材料時提供二級單位，然后由二級單位報計劃，時間一般為每月的1-10號，供貨單位備料送料，每次送料由收貨單位提供收條，一般由二級單位的材料員、質檢員、保管員三人簽字，供貨完畢后，由二級單位在ERP網站上填寫詳細報告，中石化專門部門在網上審核，同時供應處各下屬科室共同審批，審批完成后將相關材料反饋給油田二級單位的材料員，由該材料員將相關資料提交到財務處并進行刷卡，供貨單位開出發票，開發票后三天內掛帳，貨款一般在掛帳后當月結回，不過目前回款至少在掛賬后3-5個月，貨款只能回到供貨單位的基本帳戶。

二、供應處業務流程中的金融產品組合

（一）以供應處為主營業務的油田貿易企業特點

目前油田物資供應市場供應商主要分為四類：油田三產單位、改制企業、有油田入網證的外部供應商、無油田入網證的外部供應商。前三類應該作為銀行的目標客戶，無油田入網證的外部供應商由于以借別人資質來開展業務，所以業務的穩定性較差。作為銀行目標客戶業務共同點為：

1、以油田供應市場為核心，形成了較為穩定的業務關系，主營業務明顯；

2、掛賬后結算較慢，一般回款期在3-5個月；

3、流動資金較為緊張，平時現金流一般，回款較為集中；

4、客戶帳目、來往單據記錄齊全，掛賬后都開具增值稅發票。

（二）供應鏈融資

1、供應鏈融資的概念

供應鏈融資是指銀行通過審查整條供應鏈，基于對供應鏈管理程度和核心企業的信用實力的掌握，對其核心企業和上下游多個企業提供靈活運用的金融產品和服務的一種融資模式。由于供應鏈中除核心企業之外，基本上都是中小企業，因此從某種意義上說，供應鏈融資就是面向中小企業的金融服務。

也可以說是把供應鏈上的核心企業及其相關的上下游配套企業作為一個整體，根據供應鏈中企業的交易關系和行業特點制定基于貨權及現金流控制的整體金融解決方案的一種融資模式。供應鏈融資解決了上下游企業融資難、擔保難的問題，而且通過打通上下游融資瓶頸，還可以降低供應鏈條融資成本，提高核心企業及配套企業的競爭力。

2、供應鏈融資的特點

（1）供應鏈融資不同于傳統的融資業務，其本質是銀行或金融機構信貸文化的轉變。

（2）供應鏈融資不同于供應商融資。

（3）供應鏈融資并非單一的融資產品，而是各類產品的序列組合。（4）供應鏈融資著眼于靈活運用金融產品和服務供應鏈融資。（5）供應鏈融資的對象僅限于與核心企業有密切、商品交易關系的配套企業。

（6）供應鏈融資包括很多具體的業務模式，每種模式又包含不同的產品。（7）供應鏈融資在很大程度上能減少業務風險。（8）供應鏈融資業務的操作風險有所提升。

3、供應鏈融資的作用

供應鏈融資不僅僅讓中小企業能夠實惠，鏈條中的核心企業也可以獲得業務和資金管理方面的支持，從而提升供應鏈整體質量和穩固程度，最后形成銀行與供應鏈成員的多方共贏局面。供應鏈融資不僅有利于解決配套企業融資難的問題，還促進了金融與實業的有效互動，使銀行或金融機構跳出單個企業的局限，從更宏觀的高度來考察實體經濟的發展，從關注靜態轉向企業經營的動態跟蹤，從根本上改變銀行或金融機構的觀察視野、思維脈絡、信貸文化和發展戰略。

對于核心企業來說，則可以借助銀行的供應鏈融資為供應商提供增值服務，使資金流比較有規律，減少支付壓力。同時也擴大了自身的生產和銷售，而且可以壓縮自身融資，增加資金管理效率。

對于銀行來講，因為核心企業本來就已經對自己的供應鏈有很強的過濾效果，所以銀行可以通過原有的優質客戶開發新的優質客戶群體。通過提供供應鏈融資，銀行改變了過于依賴大客戶的局面，從而培養出一批處于成長期的優質中小企業，有望會在未來帶來更多回報。并且供應鏈管理與金融的結合，能促使新金融工具的需求產生，如國內信用證、網上支付等，使得銀行的中間業務收入增長，當然也對銀行也提出了更高要求。

4、供應鏈融資的運作思路和模式

其主要的運作思路是：首先，由銀行理順供應鏈成員的信息流、資金流和物流；其次，根據穩定、可監管的原則分析目標企業的應收、應付賬款信息及現金流，并將其與將銀行的資金流信息進行整合；然后，通過重點考察貿易背景和物流、資金流控制模式的辦法，運用新的信貸分析及風險控制技術進行企業狀況分析；最后，由銀行向企業提供融資、結算服務等一體化的綜合業務服務。

供應鏈融資模式為：在中小企業的融資模式中，傳統的融資模式割裂地看待供應鏈上下游的各個企業，分別授信、分別管理。然而上下游企業規模不大，授信難度和風險都很大。而供應鏈融資是依托核心企業，將供應鏈上下游看作一個整體，針對核心企業上下游長期合作的供應商、經銷商提供融資服務的一種模式。其關鍵點在于，牢牢把握供應鏈的核心企業和上下游的商業業務模式，通過核心企業與其上下游合作伙伴的數據共享，來降低信息不對稱的風險，提高銀行風險控制的靈敏性。

5、實用的產品組合

結合油田貿易企業的特點，現總結了8個融資產品，分別為：訂單融資、動產抵（質）押、倉單質押貸款、保兌倉、國內保理池融資、法人賬戶透支、商票保貼、國內保理。個人認為以上融資產品比較適合中小銀行和中小企業。（1）訂單融資 產品定義：

指企業憑信用良好的買方產品訂單，在技術成熟、生產能力有保障并能提供有效擔保的條件下，由銀行提供專項貸款，供企業購買材料組織生產，企業在收到貨款后立即償還貸款的業務。業務辦理流程：

? 企業與購貨方簽訂購銷合同，并取得購貨訂單； ? 企業持購銷合同和購貨訂單向銀行提出融資申請；

? 銀行確認合同、訂單的真實有效性，確定企業的授信額度后，企業在銀行開立銷售結算專用賬戶；

? 企業與銀行簽訂訂單融資合同及相關擔保合同；

? 銀行向企業發放貸款，企業須按合同規定用途支用貸款、完成訂單項下交貨義務；

? 購貨方支付貨款，銀行在專用賬戶扣還貸款。（2）動產抵（質）押 產品定義：

是指企業以銀行認可的貨物為抵（質）押申請融資。企業將自有或第三人合法擁有的存貨交付銀行認定的倉儲監管公司監管，不轉移所有權，銀行據此給予一定比例的融資。

此項業務有靜態或動態抵（質）押兩種操作方式。靜態方式下客戶提貨時必須打款贖貨，不能以貨換貨；動態方式下客戶可以用以貨易貨的方式，用符合銀行要求的、新的等值貨物替代打算提取的貨物。業務辦理流程：

? 銀行與客戶、倉儲監管方簽訂《倉儲監管協議》； ? 客戶將存貨抵（質）押給銀行； ? 銀行為客戶提供授信；

? 客戶補交保證金或補充同類抵（質）押物； ? 銀行向倉儲監管方倉庫發出放貨指令；（3）倉單質押貸款 產品定義

倉單質押貸款，是制造企業或流通企業把商品存儲在倉儲公司倉庫中，倉儲公司向銀行開具倉單，銀行根據倉單向申請人提供一定比例的貸款，倉

儲公司代為監管商品。開展倉單質押業務，既解決了借款人流動資金不足的困難，同時通過倉單質押可以降低銀行發放貸款的風險，保證貸款安全，還能增加倉儲公司的倉庫服務功能，增加貨源，提高倉儲公司的經濟效益 業務辦理流程：

? 企業向銀行提出貸款申請，按照銀行要求把貨物存放在銀行指定的倉儲公司；

? 倉儲公司向銀行提交企業交存貨物的倉單，進行質押，承諾將保證貨物的完好，并嚴格按照銀行的指令行事； ? 銀行向企業發放貸款；

? 企業實現貨物的銷售，購買方(客戶)將貨款匯入銀行的企業賬戶； ? 倉儲公司根據銀行的指令，向購買方移交貨物； ? 企業歸還銀行的貸款本息。(4)保兌倉 產品定義：

保兌倉或稱買方信貸，相對于企業倉單質押業務的特點是先票后貨，即銀行在買方(客戶)交納一定的保證金后開出承兌匯票，收票人為生產企業，生產企業在收到銀行承兌匯票后向銀行指定的倉庫發貨，貨到倉庫后轉為倉單質押。在這一模式中，需要生產企業、經銷商、倉儲公司、銀行四方簽署“保兌倉”合作協議，經銷商根據與生產企業簽訂的《購銷合同》向銀行交納一定比率的保證金，申請開立銀行承兌匯票，專項用于向生產企業支付貨款，由第三方倉儲公司提供承兌擔保，經銷商以貨物對第三方倉儲公司提供反擔保。銀行向生產企業開出承兌匯票后，生產企業向保兌倉交貨，此時轉為倉單質押。業務辦理流程：

? 經銷商向銀行提出借款申請，并支付一定保證金； ? 倉儲公司向銀行提供承兌擔保； ? 經銷商向倉儲公司提供反擔保； ? 銀行向生產企業開出銀行承兌匯票； ? 生產企業按照匯票要求，向倉儲公司交貨； ? 倉儲公司提貨、存倉，并向銀行簽發倉單；

? 在倉單融資期限內，經銷商向購貨方銷售貨物

? 購貨方將貨款匯入銀行的企業賬戶，歸還經銷商的質押貸款； ? 根據銀行指令，倉儲公司向購貨方移交貨物。（5）國內保理池融資 產品定義：

企業將一個或多個不同買方、不同期限和金額的應收賬款轉讓給銀行，由銀行為客戶提供應收賬款融資、賬務管理、賬款催收等一項或多項的綜合金融服務。業務辦理流程：

? 客戶在商務談判時，即可將辦理保理業務的意向告知買方，以便買方配合銀行行提供相關信息；

? 在受理客戶的保理業務申請后，銀行行會為客戶核定融資額度和買方信用額度，并與客戶簽訂《國內保理合同（應收賬款池融資版）》等協議； ? 客戶發貨后，通過辦理發票轉讓手續將批量的應收賬款轉讓給銀行行； ? 如有融資需求，客戶馬上就可獲得高達發票金額80%的融資（融資比例可視客戶的經營、資信等綜合情況適當提高）；

? 發票到期后，銀行行為客戶提供收款、催收等服務，并按到期時間先后對應收賬款進行逐筆核銷。（6）法人賬戶透支 產品定義

法人賬戶透支業務是指在企業獲得銀行授信額度后，銀行為企業在約定的賬戶、約定的限額內以透支的形式提供的短期融資和結算便利的業務。當企業有臨時資金需求而存款帳戶余額不足以對外支付時，法人帳戶透支為企業提供主動融資便利。業務辦理流程

? 提交申請。客戶向具備開辦法人賬戶透支業務的銀行提交法人帳戶透支申請書以及銀行要求的相關資料（客戶以后申請新的法人賬戶透支業務時，如上述所列材料已向銀行提供且無變化的，可不重復提供。）； ? 貸前評估。銀行進行貸前的調查和評估、對申請人的信用等級以及申請的合法性、安全性、盈利性等情況進行調查，核實抵押物、質物、保證

人情況，形成評估意見。對符合銀行法人賬戶透支業務初步審查條件的，銀行將進行內部評估程序；對不符合條件的，銀行將及時予以回復并退還有關資料；

? 簽訂合同。經銀行審核同意后，客戶與銀行簽訂《帳戶透支合同》及其他相關的擔保合同等；

? 落實擔保。客戶與銀行簽訂《帳戶透支合同》后，需落實第三方保證、抵押、質押等擔保，辦理有關擔保登記、公證或抵押物保險、質物交存銀行等手續。（7）商票保貼 產品定義

是指對符合銀行行條件的企業，以書函的形式承諾為其簽發并承兌(或背書轉讓/持有的)商業承兌匯票辦理貼現，即給予保貼額度的一種授信行為。

商票保貼業務分為兩種模式：一是銀行行給予出票人授信額度，對其額度內簽發并承兌的商業承兌匯票給予保貼；二是銀行行對貼現申請人（持票人）授予保貼額度，對其持有的商票予以貼現，也可對經其背書轉讓的商票予以保貼。業務辦理流程： 模式一：對出票人授信

? 客戶向收款方出具商業承兌匯票； ? 銀行行在額度內為該票出具保貼函； ? 收款人持票憑保貼函向銀行行貼現；

? 票據到期前銀行行向付款人收款，所收款項償還貼現款。模式二：對持票人授信

? 客戶在銀行行取得商票貼現額度； ? 客戶收受付款方出具的商業承兌匯票；

? 收款人持票向銀行行貼現，或者持票人將商票背書轉讓，被背書人持票向銀行行申請貼現；

? 票據到期前銀行行向付款人收款，所收款項償還貼現款。（8）國內保理

產品定義

國內保理是指保理商（通常是銀行或銀行附屬機構）為國內貿易中以賒銷的信用銷售方式銷售貨物或提供服務而設計的一項綜合性金融服務。賣方（國內供應商）將其與買方（債務人）訂立的銷售合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保等綜合性金融服務 業務辦理流程：

? 供應商向買方以賒銷的方式銷售貨物或提供服務取得應收賬款； ? 供應商向保理商提出辦理國內保理業務的申請并提供相關材料（包括買方資料）；

? 保理商對供應商和買方進行審查，審查通過后，與供應商簽訂應收賬款融資協議，進行債權轉移確認；

? 如供應商需要，保理商向其發放融資款項；

? 應方；如果是買斷的，則結賬即可。無追索權保理項下，保理商承擔由于收賬款到期日前保理商通知買方付款； ? 買方將款項匯入保理商指定賬戶；

? 保理商扣除融資本息和費用，余款支付賣付款人信用風險不能足額支付到期應收賬款的責任。

三、營銷方案

（一）市場調研

對油田三產單位、改制企業、有油田入網證的外部供應商各選擇1-2家摸清企業的實際需求，并對物資供應處進行深入了解能否與銀行開展合作及什么樣的合作。針對了解的市場行情設計切合實際的業務產品。

（二）前期試點

對設計的所有業務產品進行試點辦理，發現不足、不斷改進，找到銀行、客戶利益最優化的結合點，真正設計一套適合客戶的產品。

（三）銀行推介

1、對所有目標客戶進行實地營銷，介紹銀行的金融產品；

2、召開銀企座談會進行推介；

3、通過其他媒體進行宣傳。如：顯示屏宣傳、音頻宣傳、支行櫥窗海報燈箱等宣傳。

（四）產品升級

在批量辦理業務后，根據客戶要求和市場需要不斷升級產品、研發新的產品，真正保持產品的生命力。

四、個人建議

對于油田貿易企業的業務我個人認為應該審慎、有層次的辦理。第一油田貿易企業現金流一般，短期償債能力不強；第二對于目標客戶應當進行分類劃分，重點支持有油田入網證和固定資產的企業，“恒產則恒信”；第三對于油田改制企業及三產單位由于其他銀行都已介入且銀行利率定價水平較低，所以很難實現高收益；第四油田貿易企業平時結算量一般且回款期較為集中，所以存貸比較低，日均存款較少；第五目前有入網證的企業回款都是基本賬戶且該賬戶都在他行開立，所以賬戶變更較難；第六營銷該行業圈的客戶估計需要較長的時間且收益回報期較長。

另外我個人認為，在市場競爭中一家小銀行自己只有合理的市場定位、明確的客戶群體、特色的業務產品才能真正穩健、持續的發展。供應鏈融資產品很容易舉一反三且也適合其他有核心企業的行業，對于小銀行真正找到了市場突破口，既支持了中小企業的發展又讓銀行找到了價值最優化。一句話“銀行只有在創新中實現價值、在價值中不斷創新才能發展壯大。”

第五篇：信貸業務試題

1、某行2013年6月末存款余額為8893.52億元，則按規定其貸款余額不能高于（），否則就會違規，并存在很大風險？

2、什么業務是銀行最基本最主要的資產業務，是銀行獲取利潤的主要來源？

3、貸款業務中的參與人有哪些？

4、按擔保方式不同，銀行貸款業務分為信用信貸業務和擔保信貸業務，其中擔保信貸業務又分為哪三類。并按風險由大到小排序。

5、信貸管理的核心內容包括貸前調查、貸款審查和（）三方面？

6、信貸資產分類方法主要有哪幾種？

7、在信貸業務組織機構分工中，總行主要的工作有哪些？

8、什么是逾期貸款？逾期多少天沒有收回的貸款成為呆滯貸款？

9、非應計貸款是指貸款本金或利息逾期多少天沒有收回的貸款？

受理、調查評價、審批，發放和貸后管理

按貸款期限不同，按性質用途，按擔保方式，按幣種不同，按還款方式不同

1、答案：(6670.14億元)關鍵詞解釋：存貸比不超過75%。

2、答案：貸款業務

3、答案：貸款人和借款人。關鍵詞解釋：（貸款人為經國務院銀行業監督管理機構批準在中華人民共和國境內依法設立并具有經營貸款業務資格的金融機構，通常為銀行。借款人可分為公司客戶和個人客戶，公司客戶和個人客戶分別會有不同的貸款需求，所以銀行貸款業務也分為對公信貸和個人貸款業務。）

4、答案：保證、抵押和質押。信用信貸、擔保信貸、抵押信貸、質押信貸

5、答案：貸后檢查

6、答案：信貸資產四級分類、信貸資產五級分類、信貸資產十二級分類

7、答案：制定業務管理制度、業務數據統計分析、業務檢查監督。

關鍵詞解釋：業務處理主要在二級分行、支行和營業網點。一級分行和總行會進行業務統計分析及業務管理制度的制定和監督檢查。

8、答案：（1）發放的貸款到期（含展期后）半年以上，借款人無正當理由而不歸還的貸款本金轉為逾期貸款。有的銀行規定為：借款人未按照合同約定歸還貸款本息，在到期日的次日，該筆（期）貸款轉為逾期貸款。

（2）90天。

9、答案：90天。