第一篇：推銷學簡答題

有形實體推銷品與無形非實體推銷品的特點有何不同？ 有形實體推銷品的推銷特點：

推銷交易是商流、物流同時進行的過程

推銷活動受市場供求局勢影響大

整體商品質量越來越重要

無形推銷品推銷的特點：

推銷活動中一般只有商流而沒有物流

許多無形服務產品的推銷成交過程往往是服務產品的生產、流通、消費同一性過程 購買中英強調服務品的特殊使用價值和實際利益

注重把服務放在首位

推銷中注重人際關系的連鎖性

怎樣來理解和認識三角推銷理論？

推銷三角理論闡述的是人員推銷活動三個因素：推銷品、企業、推銷員從和作用才能使顧客接受推銷品，采取購買行動，實現推銷成交。

一、推銷員對企業的相信

充分相信自己所代表的和服務的企業，才會具備從事推銷工作應有的向心力、榮譽感和責任感，才會具備主人翁的工作熱情并在推銷事業中發揮創造精神。

推銷員對企業的優劣、長短之處要又辯證的眼光，認識到企業在推銷員和其他人員的努力下，劣勢可以變成優勢，小可以變大，落后可以變先進。

企業無論大、小、新、舊都會有自己的特色，這種特色是推銷員信任的基礎之一，也是推銷員技術運用的基礎之一。

要使推銷員對企業的相信，也要求企業不斷加強自身建設，樹立企業的公關形象，提高企業管理水平，尤其是企業的人力資源管理水平。對企業人力資源管理做好發現人才、留住人才、發展人才的工作，完善從招聘、面試、培養、考核、獎勵、晉升等方面的工作，尤其是對推銷員罰懶獎勤、罰愚獎智的激勵工作。

二、推銷員對產品的相信

對自己所推銷的產品應當充分相信，因為產品是推銷員借以推銷的客體，她給顧客提供使用價值，給顧客帶來需求上的滿足。

推銷員要相信自己推銷的產品貨真價實，相信自己的產品是可以成功地推銷出去的。對自己產品都不相信的人在推銷過程中無疑是在自欺欺人。

推銷員對自己產品的相信，要求推銷員對其產品三個層次的概念都必須十分熟悉，并對競爭產品有較清晰的了解，從而對自己推銷產品的效應、質量、價格等建立起自信。

這種相信源于對產品的充分了解，源與對產品的認識、功能功效和與其他產品相比的相對特點、優勢和合理使用的方法。

三、推銷員的自己的相信

推銷員的自信心，是完成推銷任務、實現自己宏偉抱負的前提。

約見顧客的常用方法有哪些？各有何特點？

約見顧客的常用方法

面約

1．優點：１）有利于雙方關系發展和情感加深——見面三分情

２）有利于進一步做好推銷洽談的準備工作，百聞不如一見，雙方有所了解，便于后

續工作

2．缺點：１）受地理位置限制，２）有一定的條件，一般用于熟悉的顧客

函約：是指推銷人員利用推銷信函約見顧客。

1．優點：１）約見難以約見的顧客，而他們常是決策人

2）比較靈活機動，費用低，廣泛，內容和形式十分靈活

2．缺點：1）不利于信息反饋２）費時

電約：是指推銷員利用各種電訊手段（電話、電報、電傳、傳真、電子信箱等）約見顧客。

1．優點：１）速度快２）便于及時反饋信息

2．缺點:１）費用高２）以打亂對方正常工作

托約:是指推銷人員委托第三者約見顧客。

條件：第三者要與推銷對象關系密切。

1．優點:（１）以達到約見目的（２）有利于克服推銷障礙

2．缺點:（１）不如自己可靠（２）第三者要與被約對象關系不好則效果很糟 廣約:是指推銷人員利用各種廣告媒介約見顧客。

適用于推銷對象步明確、廣泛這種情況。

1．優點:覆蓋面廣，效率高，速度快；變上門推銷為登門求購。

２、缺點:費用成本高，針對性差。

尋找顧客的常用方法有哪些？各有何特點？

找顧客的常用方法

（一）地毯式拜訪法

這是指推銷員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，可以直接拜訪某一特定地區或某一特定行業的所有組織和個人，從中尋找自己的準顧客的方法。

（二）連鎖式介紹法

它是指推銷員請求現有的顧客介紹未來可能的準顧客的方法。

原理：購買者之間有著相似的購買動機，各位顧客之間也有著一定的聯系和影響。采用此法尋找新顧客，關鍵在于推銷員能否取信于現有的顧客，培養出能夠信賴你、幫助你的一大批基本顧客隊伍。

（三）中心開花法:是指推銷員在某一特定的推銷范圍里發展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協助下把該范圍里的個人或組織變成推銷員的準顧客。

（四）委托助手法:又稱推銷助手法和推銷信息員法。

它是指推銷員委托有關人員尋找準顧客的方法。

企業以各種形式招聘或推銷員自己出錢聘請。

（五）資料查詢法: 是指推銷員通過查閱各種現有的情報資料來尋找準顧客的方法。

（六）廣告信息尋找法

是指推銷員利用各種廣告媒體直接向廣大消費者傳遞有關商品與推銷的信息，刺激與誘導消費者的購買欲望，然后再向由廣告吸引拉進的顧客進行推銷活動。

（七）市場咨詢尋找法

是指推銷員利用各種廣告媒體直接向廣大消費者傳遞有關商品與推銷的信息，刺激與誘導消費者的購買欲望，然后再向由廣告吸引拉進的顧客進行推銷活動。

4、接近顧客的常用方法有哪些？各有何特點？

（一）介紹接近法

（１）接近時推銷人員要強調講究推銷利益，給人好感；

（２）談吐要講究口才藝術，初次見面話不在多，要真實、可靠、熱情。

（二）產品接近法

直接應用推銷品引起準顧客的注意和興趣而切入推銷洽談的方法。

特點：讓產品作自我介紹，讓顧客接近產品，通過產品引起準顧客興趣和注意。

（三）利益接近法

特點：利用求利心理動機。

（四）好奇接近法

特點：迎合了一般顧客的好奇心理。好奇與探索是人們行為的基本驅動力之一。好奇產生一種驅動力。

（五）震驚接近法

指推銷人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事實來引起顧客的注意和興趣進而轉入面談的接近方法。

（六）比較接近法

通過比較同類產品或服務的差別來刺激顧客購買欲望的接近方法。

（七）調查接近法

特點：推銷的過程也是調查的過程，易被對方接受。

（八）其他接近法

贊美接近法；求教接近法；饋贈接近法；連續接近法（回訪接近法）。

推銷洽談有哪些方法？各有何特點？

一．提示洽談法

是指推銷人員利用語言來暗示、啟發或建議顧客購買的方法。

1、明星提示法

借他人之口來說服顧客采取購買行動的洽談方式。

理論依據：權威效應理論

應注意的問題：

（１）提示的明顯必須是名人或名物

（２）必須與推銷品有關，構成和諧的推銷情景

（３）必須是真人真事，且經過同意

2、自我提示法

利用多種提示刺激物來吸引顧客，使其進行自我暗示，從而促使顧客采取購買行動的洽談方法。

主體是顧客自己。

理論依據是：自我暗示理論。

可以使人，也可以是情景，關鍵是提示物影響力度。

3、邏輯提示法

推銷人員利用邏輯推理來促使顧客采取購買行動的方法。

4、間接提示法

運用間接的方法勸說顧客購買推銷品的洽談方法

5、積極提示法

使用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法

6、激將提示法

利用反暗示原理來說服顧客采取購買行動的方法。

二、演示法

１、產品演示法

通過直接來演示推銷品本身來促使顧客采取購買行動的洽談方法。

推銷品本身就是信息源。

２、文字演示法

通過演示有關文字資料，說服顧客采取購買行動的方法。

３、圖片演示法

通過演示推銷品的圖片資料來說服顧客采取購買行動的洽談方法。

與文字演示相比，圖片更直觀、形象。

與產品演示相比，具有更加方便、靈活的特點，也是一種十分有效的信息傳播的媒介，且具許多獨到優點，信息量比文字大，生動形象、易被接受、理解，還可克服語言溝通方面的障礙，特別適合于國際推銷。

１、音響演示法

利用音響的效果和有關音響資料來促使顧客采取購買行動的其他方法。

２、影視演示法

通過錄像資料、影片等來說服顧客采取購買行動的洽談方法。

３、證明演示法

演示有關推銷證明資料來說服顧客采取購買行動的洽談方法。

特點：利用顧客從眾心理。

第二篇：推銷案例

把自己定位成企業家

——房地產“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個房地產經理人平均一年可賣出十棟房子，一個頂尖業務員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達成600件成交量！這個數目是一般業務員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業家。”你若想成為一位成功的超級業務員，首先，你應該將自己視為企業家來激勵，并將公司當成自己的企業。唯有如此，你的眼光才會長遠，目標才會遠大。懂得積極地培養自己的人際網絡，懂得投資自己，并且不斷地學習。

一定要走出去。專業的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業務光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優秀業務員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經營我的房地產事業，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業，如果你想成為一位優秀的推銷員，或是一位成功的創業家，就不要再被動的等客戶上門了。安逸的時代已經過去，你一定要走出去開發市場，發掘潛在的客戶，然后設法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標市場

一開始進入這個行業時，我是以直覺來選擇我的“農地”，也可以說有點慘雜個人的喜好。因為，我認為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會做得愉快嘛！

剛開始的時候我對房地產中介業可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經占了地利與人和之便，因為，我對于這個地區的每一條街道，甚至哪個區域住了什么樣的人，發生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認識我的人也不在少數。同時，這個區域的房屋總數多達6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫生，你會挑在住家的附近開業，還是會跑到四、五十公里外的地方去開業？當然是在自家附近開業嘛！當你選擇目標市場的時候，當然會選擇一個你比較熟悉、或是比較方便開發客戶、服務客戶的地區。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經營市場時，你可能會同時看上幾個有利的地區，此時你可能要面對的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評估，藉此找出真正適合你開發的區域。以我的例子來說，當初我在進行評估的時候，是以各地房地產中介商的流動率與市場供需的程度，來作為選擇的依據：因為對我而言，能賣得愈多，當然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產品是高價位還是低價位，都必須將業績能夠最大化的市場列為最優先的考慮。如此一來，成交的機會才會加大，而你和成功的距離才會縮短。

勤于耕耘

對我而言，開發市場與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會將目標市場選在方便我來往客戶的區域，這樣可以節省來回奔波的時間，進而促成更多的交易。同時，我也會隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時更新記錄。我會借著做禮拜之便，將該教區的負責人、牧師等的名字，這個教區的人數，以及一下聚會的時間地 點等相關資訊，都一一記錄下來，我也會到當地的學校、公園搜集一些相關的資訊。

我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會，我們的小孩還可能是同班同學呢！因為我們有共同的語言，這有助于拉近彼此的距離，當然，成交的機率自然就增大許多。第二，我覺得這是應該做的服務。平時大家都很忙，因此，在聯絡的過程中可以增進彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價值的客戶服務，何樂而不為呢？

同時，我也會試著記住整個地區的公園名稱，當我遇到合適的時機時，我可以告訴我的準客戶：“當然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。”綠地對于居住品質有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術非得是對于當地環境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進行區域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當我較為資深時，因為學到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現在回想起來，“掃街”最大的優點是你會強迫自己走出去面對人群，面對你的準客戶。

另外，我會在每年挑出三個重要的節慶，準備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經常與客戶接觸，如果他們發生任何事，你就可以馬上為他們服務。相對地，客戶信任你的專業能力，自然就會口耳相傳，人際網絡就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產品，同時對于競爭對手的推銷方式與策略，也要有相當程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學畢業紀念冊，從大學同學或是校友開始著手開發，也是一種不錯的方法。剛開始記得別急著推銷產品，先提供對方切實的理財建議，讓對方信服你的專業，才可能有成交的機會。問題：

1、為什么要具備企業家的思維？成功推銷員應具備哪些素質？

2、為什么要用種田論來指導經營房產中介事業？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業家，而不是業務員。這樣你就會把推銷工作當成自己的事業來做，工作動力就更大，工作更有主動性，責任性。有目標、有動力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應具備強烈的進取性、腳踏實地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實守信、善交際等品質和能力。

2.這里的“種田理論”其實就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產經紀業務，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應該了解你的目標市場、更熟悉自己的業務；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競爭對手的推銷方式和策略。

第三篇：推銷自己

推銷自己

國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業界對營銷的理解更是各有千秋。“營銷”時而指“市場”，時而指“銷售”，時而指“營銷”，時而指“營銷”，時而指“推銷”，時而指“促銷”。而我在這里把“營銷”理解為“推銷”。

生活中有許多事物可以被推銷，剛研發出的新產品，不知名小企業生產的商品，銷路不景氣的貨物，積壓在倉儲室的庫存??我們并不是推銷人員，大可不需要學會推銷它們。但作為即將步入社會、走上工作崗位的大學生，首先面對的就是找工作，而找工作就要必然要經過面試這一環節。那么我們在面試時如何才能成功地把自己推向市場，找到能夠施展自己的舞臺？這就需要我們學會推銷自己！下面就面試中自我介紹如何成功推銷自己，借鑒他人經驗和個人理解，談談我的想法。

良好的開始是成功地一半。要做好面試的自我介紹，介紹前的準備工作相當重要。我覺得應該注意以下幾點：

1.自我介紹不要太短，更不要太長，重點突出，中心思想明確。在面試前，對應聘企業的文化、產品、崗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面試考官見面時，根據自己的閱歷，對考官的傾向做一個判斷，然后組織好自己的語言，通過描述，突出你在應聘崗位方面的能力和成績。

2.介紹最后需要總結一下，更要強調你與這個崗位的符合性。比如“我認為我在組織方面的能力很強，也有相關的經驗和良好的成績，我認為我符合您的崗位要求”這樣不僅繼續提醒你這方面的能力，也表達出你的自信與加入該企業的興趣。

3.介紹切勿有一句答一句。有些面試考官惜字如金，面試者會問一句答一句。考官面試沒

多久就會失去興趣。面試者應該注意，不能一問一答，但也不要滔滔不絕。回答考官問題注意回答的要點，表述清晰。

4.準備好了自我介紹，最好找你熟悉的人練習一下，這樣多練習幾次，不僅會減少你的緊

張，而且也會得到一些建議。

掌握正確的方法方式，注重提升自身的職業技能與素養，保持良好的求職心態，相信我們會在面試中成功推銷自己，找到屬于自己的一片天。

第四篇：導購員推銷

導購員銷售技巧

一、向顧客推銷自己

導購員需要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4．注重形象。導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

二、向顧客推銷利益

導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優點，高級的導購員講產品利益點。那么，導購員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分類：

（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。

（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。2．強調推銷要點

一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。

推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。

導購員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

三、向顧客推銷產品

導購員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

（一）產品介紹的方法 1.語言介紹。

（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事，0也可以是產品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

（3）用數字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。

（6）形象描繪產品利益。要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority，權威性），利用權威機構對企業和產品的評價；B（Better，更好的質量），展示更好的質量；C（Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優勢。2．演示示范

導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇跡。

導購員要經常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

方太公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果圖展示，體現出產品與櫥柜完美的結合，讓顧客產生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

1．事前認真準備。企業要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。2．“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的 意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。

3．同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

4．利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合您孩子做作業時取暖用”。

5．詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現在不想買”，導購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

（三）誘導顧客成交

1．成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

（1）主動。導購員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。

（2）自信。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。2．識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號，如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。

（1）直接要求成交法。導購員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。

（2）假設成交法。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。（3）選擇成交法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

（4）推薦法。導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

（5）消去法。導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”（把產品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的。”

（8）最后機會成交法。導購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件。

四、向顧客推銷服務（黑體）

產品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。產品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點：

1．傾聽。導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。2．及時。在確認事實真相后立即處理。

3．感謝。每次處理一次異議都是對自己的一次提升，我們對顧客要表現出由衷感謝

第五篇：推銷心得體會

推銷心得體會

推銷是一門很深的學問，通過這個學期老師布置讓我們以小組為單位推銷商品，如何成為一個優秀的推銷人才，通過這次實訓，我得到一下幾點。

一、擁有自信

許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。首先，我們應該要有自我的自信。

1、對自己的評價標準，位置就制訂一個目標。

2、一個受歡迎的人必須有絕對的信心。

3、挫折和失敗教會我們在業務運作種如何超越自我。在推銷種，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質修養，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步一步走下去的勇氣靠的是自信，其次我們要有化畏懼為勇氣的自信，信心和勇氣是推銷成功的關鍵，也是推銷自己的動力和基礎，1、為自己樹立化畏懼為勇氣的原則。

2、結交誠信的人，將使你的信心倍增。

3、接受挑戰，自信加上對難題的正確判斷，審視度勢可以讓信心發揮最大的功效。

4、以忙碌取代畏怯，做個工作狂。

一、學會傾聽。

要想成功的推銷給消費者我們的產品，就應該了解消費群體想要的是什么，這時，傾聽的作用十分重要。認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾述更容易推銷成功。1.在介紹完你的業務項目及相關只是以后，耐心傾聽別人的意向和意見，2.抓住人性的弱點，暗示贊美，認同3避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見，怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：A保持耳朵的順通，閉上自己的嘴。B全心全意的傾聽，別走神，C協助對方把話說完，不要中斷對方的說話D察言觀色，抓住其弦外之音，用心記住要點。傾聽使你表達了對別人的關懷，讓他人愿意把你當朋友一樣的對待，有助于你的推銷。

二、一定要遵守諾言。

信守諾言使人們的美德，但是有些人在生意上。工作上經常不負責地許各種諾言，但很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。我們應做到：1.不要輕易許諾，2.辦不到的絕對不要答應對方，你可以找借口推掉。3.要信守約定。時間觀念很總要。

三、對自己所宣傳的了如指掌。

熟悉自己產品具有的特點、優點、缺點、價位、技術、質量、宣傳、競爭對手、市場環境等。

四、做好計劃

做好計劃安排，選做好計劃，才能提高時間的利用效率，提高推銷的效果。

五、學會推銷的技巧

推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導，客戶有的時候注視你的服務精神更甚于你的產品。

六、良好的行為舉止

良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。

很感謝老師給我們這個鍛煉的機會，讓我們在面對不同的人時有不同的處事方法。當然學到的不止這些，也還需要我們去學習更多的東西。至于以后，我們會謹記老師向我們傳授的知識，和這次實訓所總結的經驗。希望以后踏入社會，更能體現自我。

嚴瑤

10高2商