第一篇：推銷策劃最新

湖職院新疆大紅棗市場調研策劃案

調研目的：

1、了解新疆大紅棗在湖職院不同消費群體影響力

2、消費者對新疆大紅棗的態度和使用習慣

調研時間：

撰寫調研報告策劃案2月20號

設計問卷并修改2月20號至2月27號

實地調研2月27號至3月5號

撰寫調研報告3月5號至3月12號

調研人員：

2.23負責撰寫調研提綱

2.23-3.1負責設計問卷

3.1-3.8負責實地調研（米蘭超市、樂購超市、浙北超市、大潤發超市）

3.8-3.15負責撰寫調研報告。

調研活動程序：

1、設計問卷

小組三人進行討論，模擬出問卷綱要，思考關于新疆大紅棗問題，撰寫題目。

2、修改問卷

對問卷進行修改，三人討論，問卷的格式，問卷的題目合理程度，問卷的整體進行修改。

3、打印問卷

把做好的問卷整理，打印出來。

4、實地調研

三人帶上問卷，在各大超市及新疆大紅棗銷售點進行實地訪問調查，了解消費者態度以及需求。

5、收集問卷

調研結束后收集調查好的問卷，進行分類和整理。

6、統計分析問卷

問卷整理后，對問卷數據進行分類，分析。統計問卷數據，寫出調查結果。

7、撰寫調研報告

對全部的調研過程進行匯報，撰寫。各項負責內容，以及新疆大紅棗調研結果，消費者的需求狀況。最后寫出調研報告

第二篇：推銷策劃

連云港職業技術學院

推 銷 策 劃 書

策劃書名稱：

被策劃的客戶：策劃人：學 號：

院、系：專業班級：指導教師：

年月日

一、營銷戰略

(1)營銷策劃的目的。營銷策劃目的部分主要是對本次營銷策劃所要實現的目標進行全面描述，它是本次營銷策劃活動的原因和動力。如《長城計算機市場營銷企劃書》文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調"9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益和長城系列產品重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，高質量完成任務。這一部分使整個方案的目標方向非常明確、突出。

(2)市場狀況分析。著重分析以下因素：

①宏觀環境分析。著重對與本次營銷活動相關的宏觀環境進行分析，包括政治、經濟、文化、法律、科技等。

②產品分析。主要分析本產品的優勢、劣勢、在同類產品中的競爭力、在消費者心目中的地位、在市場上的銷售力等。

③競爭者分析。分析本企業主要競爭者的有關情況，包括競爭產品的優勢、劣勢，競爭產品營銷狀況，競爭企業整體情況等。

④消費者分析。對產品消費對象的年齡、性別、職業、消費習慣、文化層次等進行分析。

以上市場狀況的分析是在市場調研取得第一手資料的基礎上進行的。

(3)市場機會與問題分析。營銷方案是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會就成了營銷策劃的關鍵。只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①營銷現狀分析。對企業產品的現行營銷狀況進行具體分析，找出營銷中存在的具體問題點，并深入分析其原因。

②市場機會分析。根據前面提出的問題，分析企業及產品在市場中的機會點，為營銷方案的出臺做準備。

(4)確定具體行銷方案。針對營銷中問題點和機會點的分析，提出達到營銷目標的具體行銷方案。行銷方案主要由市場定位和4P’s組合兩部分組成，具體體現兩個主要問題：

①本產品的市場定位是什么?

②本產品的4P’s組合具體是怎樣的?具體的產品方案、價格方案、分銷方案和促銷（推銷）方案是怎樣的?

二、促銷（推銷）策劃方案

（一）促銷（推銷）時間確定

促銷（推銷）（推銷）時間的安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節慶活動，促銷（推銷）（推銷）時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。

（二）促銷（推銷）目標設計 一般來說，針對消費者的促銷（推銷）目標有（1）增加銷售量、擴大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業形象、提升知名度；（4）應對競爭，爭取客戶。促銷（推銷）（推銷）目標要根據企業要求及市場狀況來確定，促銷（推銷）（推銷）目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標。

促銷（推銷）目標的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷（推銷）目標有關的情況作個描述。如當前市場、消費者和競爭者狀況、企業目前情況及本此促銷（推銷）動機等。這部分內容寫作要求為“客觀”、“簡練”。

（三）促銷（推銷）主題設計

1、主題是方案設計的核心。促銷（推銷）主題是方案設計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。任何一項策劃總有一個主題。主題明確，方案設計才會有清晰而明確的定位，使組成促銷（推銷）的各種因素能有機地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷（推銷）主題是通過“主題語”來表現的，如2002年家樂福“三八”促銷（推銷）活動的主題為“世界因你而精彩”。

2、主題確立要求。促銷（推銷）主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務于企業的營銷目標；（2）主題必須針對特定的促銷（推銷）及其目標；（3）主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴。

3、主題語表現。促銷（推銷）主題語表現：（1）明確的利益、情感訴求點。（2）突出鮮明的個性；（3）具有生動的活力；（4）簡明易懂。

4、主題確立要創意。促銷（推銷）主題確立是一項創意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業訓練的重點，通過這樣的訓練來強化學生的創意能力。

（四）促銷（推銷）活動方案設計

“促銷（推銷）活動”是方案設計的核心內容。在這里設計者的聰明才智與創新點子要充分地表現出來。促銷（推銷）活動方案設計的要求：

1、緊扣促銷（推銷）目標，體現促銷（推銷）主題。促銷（推銷）方案的設計要求圍繞著促銷（推銷）主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當然還要突出重點。設計要點是以市場分析為依據，充分發揮設計者的創新精神．力爭創出與眾不同的新方案。

2、選擇促銷（推銷）商品，確定促銷（推銷）范圍。以節日商場促銷（推銷）來說，一切促銷（推銷）活動最終目的是為了擴大銷售。在設計具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數量作為這次促銷（推銷）的主力商品，一般來講作為節日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當然，作為促銷（推銷）商品還必須具備：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價格優勢；（3）節日消費需求量較大。

3、選擇促銷（推銷）方式，進行合理組合。根據確定的促銷（推銷）商品范圍，來設計具

體的促銷（推銷）活動方案。在商場促銷（推銷）中，促銷（推銷）組合的幾種方式都要考慮運用，但當前運用較多的，消費者最受歡迎的有“特價促銷（推銷）”、“贈送促銷（推銷）”、“公關促銷（推銷）”“有獎促銷（推銷）”“服務促銷（推銷）”等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷（推銷）方式的“有效性”。

4、促銷（推銷）活動設計要求“具體”、“可操作”。強調設計促銷（推銷）活動不僅明確有幾種？是什么？更要明確實際的操作。如課業范例中設計的“50種商品的特價促銷（推銷）”，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調活動程序的安排，如范例提到的“情感促銷（推銷）活動安排計劃”。

5、促銷（推銷）活動設計追求“創意”。方案設計成功與否主要看有多大“創意”，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷（推銷）活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設計的價值所在。當然，這些“創意”要考慮現行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的“創意”也是束之高閣的東西。

（五）促銷（推銷）宣傳方案設計

促銷（推銷）活動的宣傳是全方位的，要把促銷（推銷）的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷（推銷）氣氛，在促銷（推銷）中要展示企業形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

1、廣告宣傳。當前用得較多的促銷（推銷）廣告有“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”。

（1）媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷（推銷）作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產品促銷（推銷）信息傳遞出去。在運用媒體廣告時要注意：

①確定廣告目標。企業應該根據自己的促銷（推銷）目標，確定廣告內容。兩者應該保持統一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當，這就需要設計。應該根據產品特點、企業條件來選擇最適當的媒體。一般來說，首推的是電視廣告。當然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業經濟承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語的設計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷（推銷）設計的重點和難點。

（2）POP廣告。在商場促銷（推銷）中，POP廣告形式用的更多，促銷（推銷）的實際效果更好。在課業訓練中，要注重POP廣告的運用。POP廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用范圍很廣泛，主要有：宣傳標語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

POP廣告不僅在向消費者傳遞商品信息，充當無聲的售貨員；它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業形象，從而吸引消費者進入商店，誘發他們的購物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。

在促銷（推銷）廣告策劃中要根據具體促銷（推銷）主題、要求及其費用預算，來確定促銷（推銷）采用的廣告形式，要最大限度地發揮其作用。參考范例的有關內容。

2、商品展示。把促銷（推銷）商品用最佳的形式來進行展示，這是一種有效的促銷（推銷）宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示，從而激發消費者的購買欲望。商品展示可

以采用“特別展示區”、“展臺”、“端頭展示”、“堆頭展示”的方式，并運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷（推銷）氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

3、商場廣播。促銷（推銷）廣播，可以傳遞促銷（推銷）信息，還可以使店內的氣氛更加活躍，帶動銷售業績的成長。促銷（推銷）廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細選購商品。

（六）促銷（推銷）費用預算

預算費用是促銷（推銷）方案設計必不可少的部分，對方案設計的促銷（推銷）活動必須進行費用預算。

1、費用預算設計列在兩處。費用估算設計部分不能只有一個籠統的總金額，它應該列在兩個地方，一是在促銷（推銷）活動方案中凡涉及費用的都要估算列出，二是以各方案預算為基礎再設計獨立的“促銷（推銷）總費用預算”，這樣能使人看了一目了然。

2、費用預算內容。促銷（推銷）費用預算一般要考慮的費用有：“廣告費用”、“營業推廣費用”、“公關活動費用”“人員推銷費用”等。

3、費用預算與促銷（推銷）方案須平衡。促銷（推銷）活動需要費用支持，促銷（推銷）費用估算與各促銷（推銷）方案設計是密不可分的，任何促銷（推銷）方案都要考慮到它的費用支出。不顧成本費用，無限止地拔高促銷（推銷）方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷（推銷）方案和費用預算匹配，費用要能夠支持促銷（推銷）活動開展。促銷（推銷）方案和費用預算的平衡也是衡量方案設計水平的一個標準。

4、費用預算要求。在方案設計中費用預算要注意：（1）了解促銷（推銷）費用；（2）盡可能細化；（3）盡可能準確；（4）求得最優效果。

（七）促銷（推銷）實施進度安排

為了保證促銷（推銷）計劃得以順利實施，必須對整個計劃實施過程予以控制。在促銷（推銷）方案的最后部分，要求設計促銷（推銷）實施進度安排。

1、促銷（推銷）實施的兩個階段。促銷（推銷）實施是一個過程，一般包括兩個階段，前期促銷（推銷）準備階段和后期促銷（推銷）進行階段。整個促銷（推銷）實施過程需要有效控制，從組織上、制度上、人員上和時間上給予充分保障促銷（推銷）活動如期有效地開展進行。

2、促銷（推銷）實施的主要事項。商場促銷（推銷）準備一般常規需要兩個月左右時間，準備的事項有：（1）促銷（推銷）商品進貨；（2）DM廣告的制作和發放；（3）POP廣告的制作和布置；（4）促銷（推銷）商品陳列和環境布置；（5）促銷（推銷）活動準備。商場促銷（推銷）進行期間也有大量的工作要做，許多活動要組織。

3、制定“促銷（推銷）實施進度安排表”。在方案設計中必須擬定一張“促銷（推銷）施進度安排表”，明確安排這些工作、活動何時做，由誰做，有什么要求。這樣，使計劃方案由單純的構思創意轉為具體的實施計劃，它也可作為計劃實施活動進行控制的檢查標準。可見，促銷（推銷）實施安排進程表是促銷（推銷）計劃得以實施的必要保證。具體操作可參考課業范例。

第三篇：推銷策劃范本1

白酒銷售計劃書格式

前言

今年，對于酒業來說，是一個特別的。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強的技術力量，有生產名優酒的能力，然而，這些年來，由于廠內創優意識薄弱，生產的都是低檔酒，在市場上缺少一個叫的響的產品，因而不能引起社會各界的關注，造成產品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動局面。

一．策劃的目的（一）我們希望能夠通過對產品的精心策劃，驚動四周，招徠客人，創造一個更好的市場。

（二）我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。

（三），中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

二．市場狀況分析

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

（一）、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

（二）、競爭對手分析

“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

（三）、消費心理研究。

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

1、消費者購買動機

（！）、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

（2）、會客、待客飲用

（3）、送禮

（4）、喜慶事飲用需要

（5）、節假日購買飲用。

（6）、開心時、煩惱時飲用

2、消費者性格分析

（1）、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

（2）、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

（3）、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

3、消費習慣

（1）、生活習慣（比較固定）

（2）、廣告影響

（3）、聽說

4、消費者分類

（1）、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

（2）、中檔價位流行型

（3）、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

5、消費者與品牌的關系

“華夏”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

三．SWOT分析

(一)公司的優勢

1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經驗豐富。

2.擁有較強的生產技術力量，有生產名優酒的能力。

3.巨大的空白市場 廣闊的利潤空間

4.內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

（二）公司的劣勢

1.華夏酒廠的創新意識薄弱。

2.生產的產品多為低檔產品。

3.銷售網絡落后，缺乏市場。

4.缺乏市場影響力。

（三）機遇

1.政府的產業政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產業整體迎來一個發展的黃金時期。因此，白酒企業應該抓住機遇，大膽創新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發展。所有中國釀酒人應該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。

2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產業，尤其是白酒生產企業是非常幸福的，因為白酒產業的骨干企業都得到快速的發展。從去年的統計數據來看，無論是產量、銷售收入，還是利稅，都創造了新高。

（四）威脅

1.中國白酒的快速發展，也引起許多問題，白酒的假冒產品越來越多，給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。

2.競爭者越來越多，中國傳統白酒行業面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

3．白酒業未來在于創新和文明推廣,面對白酒產能的理性發展,讓傳統的白酒品牌內涵加進現代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統化發展、信息技術與酒文化的認定,有待于創新和提升。

四．產品策略

（一）目標市場：先由沿海到內陸發展，開拓白酒行業的高，中，低市場。

（二）產品定位：白酒行業的中檔產品。

（三）產品線：1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;

(四)產品定價：宴會喜慶系列688元一瓶；禮品盒系列888元一瓶；享受生活系列366元瓶；

（五）分銷渠道：

1.公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。

2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

3、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

（六）銷售隊伍的建設：

1、同意公司下達該區域銷售目標。

2、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商

執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

（七）售后服務：1.如有質量問題，得到公司證實，一律包退換。

(八)廣告：

1、電視類：湖南電視臺 湖北電視臺 北京電視臺 上海電視臺；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

2、報紙類：湖南日報 晚報 企業報；系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計

3、企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作； 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。

4.采用此媒體組合原因為：

(1)、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

(2)、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產品質量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

(3)、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。

（九）促銷：

1、春節活動促銷方案

(1)、推出一系列文化趣味有獎問答，體現“華容道”酒對文化的重視。

（2）、設立驚喜大獎，凡經常關注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。

（3）、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。

2、公益活動贊助

為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南華容道酒業有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

五．預算

項目費用 價格

營銷策劃費 30000元

人員費 39540元

廣告費 123052元

促銷費 53210元

六．進度表

1.2011年9月28號~10月9號：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實施。

2.2011年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負責制作。

3.2011年10月21號~11月18號：業務員也各地經銷商做新的業務交流。

4，2011年1,1月19號~11月23號：開始實施廣告投入市場，宣傳。

七．人員分配及場地

1.銷售經理：負責各地業務員派遣。策劃銷售方案。

2.廠長：產品的創新。

3.總經理；與廣告公司的洽談。

場地：三個廣場做促銷活動。

八．通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標，驚動四周，招徠客人，創造一個更好的市場。

第四篇：人員推銷策劃

人員推銷策劃

人員推銷策劃主要包括銷售隊伍建設、銷售人員的管理、及銷售技術。

一、銷售隊伍建設

主要包括：銷售職位設置、銷售人員的規模、銷售人力結構、銷售隊伍策略。

（一）按人員推銷的任務劃分

1、接單員

接單員是接受訂單和爭取得到訂單的人，他們需要一些推銷技巧促使交易完成。分為室內接單員（如商店柜臺里接受訂單的推銷員）和外勤單（如訪問超市市場經理的推銷員）。

2、送貨員

送貨員即負責將商品交付顧客的公司職員，他們的主要工作是發送商品。他們不需要花費多少時間去交流或勸導顧客，他們面對的是已經確定的顧客。

3、宣傳員

宣傳員指負責宣傳產品、引導顧客購買的公司職員，他們不一定要得到訂單，只是宣傳公司產品，為公司建設立商譽或招來現有的顧客或潛在顧客。

4、技術員

技術員是在顧客采購產品之前、之中和這后向其提供技術資料。如工程推銷員或以卓越的技術知識為基礎進行推銷的人員，他們通過良好的咨詢服務來實現推銷，重點放在技術知識服務上，隨身配備銷售工具、規格說明書和促銷手冊等。

5、外銷員

外銷員指到用戶所在地向終極顧客銷售大型產品的推銷員。他們必須具有很強的說服力，而且通常需要在幾個回合內完成推銷任務。

6、顧客服務代表

顧客服務代表向顧客提供安裝、維修和其他服務

（二）按人員推銷性質提劃分

包括專職的推銷人員和兼職人員以及內業推員人員和現場推銷員。

合約性的推銷人員包括生產商代表、銷售代理商或經紀人，他們按其銷售量的多少收取傭金。

二、銷售人員的規模

因為人員推銷具有成本較高、成功率大、利潤可觀的特點，銷售規模過大，必然會增加大量成本；銷售人員太少，又會減少企業利潤。因此，銷售人員的規模設定很重要。確定推銷員隊伍規模的方法：

1、工作量法。

2、下分法。

3、邊際利潤法。

三、銷售人力結構

企業組織人員銷售可根據推銷范圍、產品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊伍結構形式。

（一）地區型

即指派每名銷售代表負責一個地區，作為該地區經銷企業全部產品線的唯一代表。地區型的優點在于可以明確推銷員的職責；其職責促使推銷員積極與當前客戶聯系，有利于促進高效推銷員；費用開支少。企業在規劃地理區域時，區域的大小可按同等銷售潛力或相等的工作量設計。

（二）產品型

即推銷人員的組織結構是根據企業產品線來劃分的。它適用于企業產品數量多，零星分散而且復雜的情況。

（三）顧客型

企業按顧客的類別結構來組織推銷人員隊伍。根據這一方法，企業針對不同行業安排不同的銷售隊伍。

（四）復合型

顧客——地區，產品——地區，產品——顧客，顧客|——產品——地區

四、銷售隊伍策略

企業要從顧客那里得到訂單，在競爭過程中，必須在策略上部署其銷售隊伍，使推銷員在適當的時候以適當的方式訪問適當的顧客。銷售隊伍策略包括以下幾種方式：

（一）一對一策略

推銷員通過面對面的方式或電話方式與潛在顧客或現有的顧客交談。

（二）一對一組策略

單個推銷員與購買群體洽談，向購買群體作銷售介紹。

（三）一組對一組策略

組成銷售小組與購買群體接觸。銷售小組由一位公司高級職員、一位推銷員和一位推銷工程師組成，向購買力群體作銷售介紹。

（四）會議推銷

推銷員同公司的專業人員一起去會見一個或者更多的購買者，以便討論有關問題或提供相互介紹的機會。一般有以下兩種會議：

1、產品推銷會議。

產品推銷會議是指由推銷人員組織一些對產品有興趣的顧客開會，或者某地客戶與有關人員開會，向他們介紹產品性能，通過放映幻燈片或者操作示范，爭取說服他們購買。

2、產品技術研討會。

公司派一個推銷員到客戶公司里為它們的技術小組成員舉辦教育性研討會，講解并介紹有關技術的最新發展情況。

銷售人員的管理

企業要開拓或經營的市場區域可能很大，因而需要大量銷售人員為企業進行推銷。企業應根據目標和協調需要，建立出色的組織管理體制，管理好銷售人員，增強這支隊伍的力量。

一、銷售人員工的招聘

任向一種成功的銷售中最重要的是招聘好的推銷員，平庸和優秀的推銷員在推銷工作方面的差距劃巨大的。

（一）銷售人員應具備的條件

1、有成功的內在驅動力

所有優秀推銷員的共同特點都是有成為杰出人士的無盡動力。競爭型、成就型、自我實現型或關系型四種類型的推銷員都是優秀的推銷員。

2、嚴密計劃和勤奮工作

優秀的推銷員能堅持制定詳細、周密計劃，然后堅決執行，他們依靠勤奮工作，而不是碰運氣。

3、完成推銷的能力

優秀推銷員對自己和推銷產品深信不疑，非常自信，在法律和道德允許的范圍內采取各種方

法成交。

4、建立關系的能力。

在如今的關系營銷環境中，推銷員要成為解決客戶問題的能手和與客戶建立關系的行家，能本能地了解客戶的需求。平時能以客戶的眼光看問題上，與客戶交談時，全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話、十分真誠。

（二）銷售人員招聘的途徑

1、從企業內部選拔

即把企業內品行端正、業務能力較強的人員選拔到銷售部工作。由于被選取人員已經具備企業產品的技術知識，對企業的政策及經營計劃比較清楚，可以減少培訓時間，能迅速擴大銷售力量。因為選擇范圍小，所以內部可選擇的合格的推銷員不多。

2、對外公開招聘

企業根據選擇推銷人員的條件，對前來報名應聘的人嚴格考試，擇優錄用。這種方法可以使社會人才為企業所用，但成本較高。

（三）銷售人員甄選的程序

公開招聘會吸引許多申請者，公司必須從這些申請者中選擇符合企業基本要求、具備基本素質的人作為銷售人員的培訓對象。執行這項工作通常是很嚴格的，應制定詳盡的規則和初步測試的方法。一般可以分為以下幾步來完成：

申請—面談—測試—調查—身體檢查—委派工作或訓練

1、面談

評定報考人員的語言能力、儀表風度、知識深度和廣度

2、心理測試

評定報考人員的歸納能力、理解能力、語言運用和解決問題的能力。

3、特殊資歷測驗

評定報考人員的知覺能力、反應靈敏度、控制能力、藝術能力。

4、個性測驗和成就測驗

評定報考人員的的態度、對工作環境變化的意見與承受能力、偏好與興趣、個性傾向、工作中所知問題的多少、每項工作的技巧、企業知識。

5、身體健康

強壯的體魄和良好的身體素質都是銷售人員必備的條件。

6、安排工作

由企業交人員分到各個崗位鍛煉或培訓

二、銷售人員的培訓

“學習可以創造利潤”，對于銷售人員來說，學習則可以創造銷售額。為適應競爭的需要，企業必須借助于銷售人員培訓的方式，讓銷售人員人員掌握多方面的知識和技能，使銷售人員的整體素質得到全面提高。

（一）培訓的目的1、增長知識

這是培訓的主要目的，因為銷售人員肩負與顧客溝通產品信息、收集市場情報等任務，因此必須具備一定的知識層次。

2、提高技能

技能是銷售人員運用知識進行實際操作的本領。

3、強化態度

態度是企業長期以來形成的經營理念、價值觀念和文化環境對銷售人員的影響。通過培訓，使企業的文化觀念滲透到銷售人員的思想意識當中，使銷售人員熱愛企業、熱愛推銷工作，始終保持高漲的工作熱情。

（二）培訓的內容

1、企業情況

讓銷售人員熟悉公司的概況，包括歷史、目標、任務、流程等不。盡快消除新招聘銷售人員的陌生感，提高其銷售信心。

2、產品知識

包括產品的全面知識，如結構、性能、品質的比較優勢和劣勢、產品用途、使用、保養和維修方法，以便在推銷時向顧客說明比較。

3、推銷技巧

如產品介紹、演示、洽談、成交等主面的技巧，包括開拓新顧客的能力、說服顧客的能力、消除顧客的異議的能力、誘導顧客成交的能力、重復交易的能力、向顧客提供市場情報及銷售指導的能力。

4、市場情況

一是市場規則，包括市場管理規則、法律、稅收的要求；二是市場調查與分析；三是競爭者介紹，如競爭者的歷史、現狀及發展分析，討論競爭機會與危機。

5、推銷制度

公司的廣告政策、賒銷規定、最低訂貨規定、交貨政策、運輸方式、客戶退貨、折扣、獎勵和貨款回收等。

（三）主要的五種培訓的方式

1、課堂教學

主要由推銷專家或有豐富經驗的推銷人員采用講授的形式傳授知識，是一種“集合教育”的培訓方式。適用于為增長知識和強化態度兩個培訓目標而采用。優點：具有內容系統、受訓對象易接受和方便集中教育的優點；缺點：是受訓者缺不入動性，也容易脫離實際。可采用增加視聽手段、加強對話參與的方式來解決。

2、模擬實驗

由受訓人員親自參與具有一定真實感的實驗，模擬實際銷售過程的培訓方式。可采用實例訓練、比賽訓練等方式，使受訓者有身臨其境之感，能留下深刻的印象；容易發現學員的缺點和毛病；能發揮學員的主觀能動性，激發學習興趣；也有利于培養推銷員從客戶的立場來處理問題的觀念和態度。

3、案例分析

向推銷員提供具備推銷實例，通過對實例的分析、思考、比較來培訓操作員的方式。

4、會議討論

通過開會討論的方式對推銷員進行培訓。具體可以選擇自由討論或小組討論的方式，最后作出總結。這種方式使被培訓人有參與感，有思考的機會，可以自由提出想法，對培養人際關系和說話技巧及語言表達能力都有益。

5，現場訓練

即在實際工作崗位上培訓。在經過前面的訓練后，可安排推銷人員在工作崗位上訓練，由有經驗的人員帶上一段時間，然后逐漸放手，使其獨立工作。

三、銷售人員的激勵

（一）士氣低落的原因

1、推銷工作的性質

2、人的本性

3、個人問題影響

（二）激勵的方式

1、組織氣氛

2、銷售定額

3、正面鼓勵

4、參與式管理

5、教育培訓

（三）分析并滿足部屬的不同要求

負責人必須深入了解銷售人員的實際需要，不論是物質生活上的需要，還是精神生活的需要，對需要精神獎勵的人在做出優異成績后給予表揚，頒發獎狀；對需要物質獎勵的推銷員給予晉級或發給獎品。

（四）正確引導部屬

1、引導有缺點的推銷員

2、駕馭明星隊員的技巧

（五）處理與部屬的關系

1、對待部屬的原則

2、正確處理部屬問題

3、責備部屬的技巧

4、贏得部屬的忠誠

四、銷售人員的報酬

五、銷售人員的管理

六、銷售人員的評價

作為管理部門，通過推銷員報告和其他信息確定標準，對推銷隊伍進行量化評估，同時也為推銷員提供了建設性的反饋意見。

（一）建立績效標準

對推銷員業績進行考核評估，應首先建立考核評估標準。

1訪問次數，表明推銷員的工作努力程度，但不代表業績。

2訪問成功率，表明推銷員的工作效率高低。

3銷售量，衡量銷售增長狀況

4銷售毛利率，衡量利潤水平狀況

5銷售費用，衡量推銷員訪問成本

6費用率，表示成本及銷售費用占營業額的比重

7主觀能動性，衡量銷售員的工作熱情、判斷力、責任感、合作性等。

（二）評估資料的來源

管理部門通過實績考核、查閱客戶信件和投訴、向客戶詢問調查、通過與推銷員本人談話等途徑收集推銷員的銷售報告，通過收集推銷活動報告（包括顧客登記卡、日報、周報、月報和市場動態分析報告）計算有關數據。

（三）績效考核的方法

對推銷員的業績考核評估應在以上標準的基礎以上標準選擇適當的考核評估方法。一般有橫向比較、縱向比較和綜合分析法三種。

1橫向比較法

橫向比較法是通過推銷員之間的比較來對推銷員的業績進行考核和評估。

2縱向比較法

縱向比較法是通過同一推銷員在不同時期的推銷情況的比較來考核和評估推銷員的業績。

銷售技術分析

一銷售人員的任務

1探尋

第五篇：“七葉草”推銷實訓策劃

市 場 營 銷 實 訓 總 策 劃

2012年11月份，是我們2010級市場營銷班迎來的第一次實訓。此次實訓活動我們將以小組的形式在校內進行。

以下是我組的營銷活動總方案（總策劃）。

一、活動名稱

2010級市場營銷實訓活動

二、活動目的通過實訓，利用我們所學營銷專業知識分析解決實際問題。使所學專業知識與實際相結合，充分發揮個人所長與潛能，并能做到團隊協作等。

三、團隊組建

了解實訓活動的具體要求后，我們迅速組建團隊，并分配每個人的具體工作。我們的團隊有15人，以公司的形式實行部門制，分為市場部、采購部、后勤部、銷售部、策劃部五個部門。部門分工明確，從市場分析到物料采購、產品定價、場地選擇、促銷活動、后勤準備以及活動策劃做好明確的安排，各部門協調工作以使各方面工作能順利、高效的完成。

四、產品（市場）的確定

由市場部對民大周邊進行調查，以確定我們要做哪方面的銷售實訓。主要以對小吃街和學校內的走訪和了解為主，以及講這學期季節的變化，天氣變冷等因素考慮在內。其他部門進行協作，配合市場部工作。調查結果做好分析與總結，最后以會議形式商量決定銷售的產品。

五、資金籌集

確定了實訓活動要賣的東西，接著就涉及資金的問題了。這將考慮到我們銷售的是產品是否需要很大的投入，以及采取什么樣的進貨方式和途徑等。由于在校內銷售不會涉及太大的資金量，加上小組成員多，資金籌集將以每人出一定的資金作為投資的形式。現每人先出資200元作為啟動資金和進貨資金，這樣我們將有3000元的資金。（如今后因進貨或其他方面的需要，資金緊缺再另行解決）

六、利潤分配（盈虧）

做生意難免會涉及盈虧，我們雖然已公司的形式組建團隊，但卻不能像公司那樣進行利潤分配以及分發工資。為期一個月的實訓銷售活動，也是存在風險和不能預見其盈虧的。

如若虧損，我們將集體承擔。把所有貨物清倉，盡可能的收回成本，收回資金內部開會決定如何處理，不管如何處理都必須做到公平且平均。

盈利，則每人投資的資金全部返還。盈利部分取出一份資金來進行團隊獎勵，還有剩余的就平均分給每個人。

七、促銷活動

我們的銷售活動僅有一個月的時間，簡單的以固定時間、固定攤點為主的攤位銷售很難實現大的銷售量，并且不能達到此次實訓活動的目的。這樣的銷售也存在著許多的不足，銷量好壞取決于人流量跟天氣，每天的銷量將很有限。

所以必須以促銷活動的形式來實現我們的銷量。促銷活動暫時選在人流量最多的大食堂旁廣播站門口的空地，以搭帳篷、掛橫幅、叫賣的形式進行，并且每周只做一到兩次。

促銷活動必須做好前期的準備工作，銷售人員、場地清潔、帳篷搭建、道具搬運等都做好人員配置。

八、證明取得

活動是在校內，一些攤點的設置和促銷活動的選址可能會受到學校后勤部的檢查或阻撓，所以必須取得學院領導的書面證明。

寫好書面申請，到學院辦公室請書記給予批準并簽字蓋章。