第一篇：推銷策劃

連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院

推 銷 策 劃 書

策劃書名稱：

被策劃的客戶：策劃人：學(xué) 號：

院、系：專業(yè)班級：指導(dǎo)教師：

年月日

一、營銷戰(zhàn)略

(1)營銷策劃的目的。營銷策劃目的部分主要是對本次營銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行全面描述，它是本次營銷策劃活動的原因和動力。如《長城計算機(jī)市場營銷企劃書》文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)"9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明9000B營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益和長城系列產(chǎn)品重要性，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，高質(zhì)量完成任務(wù)。這一部分使整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(2)市場狀況分析。著重分析以下因素：

①宏觀環(huán)境分析。著重對與本次營銷活動相關(guān)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等。

②產(chǎn)品分析。主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、在同類產(chǎn)品中的競爭力、在消費(fèi)者心目中的地位、在市場上的銷售力等。

③競爭者分析。分析本企業(yè)主要競爭者的有關(guān)情況，包括競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，競爭產(chǎn)品營銷狀況，競爭企業(yè)整體情況等。

④消費(fèi)者分析。對產(chǎn)品消費(fèi)對象的年齡、性別、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、文化層次等進(jìn)行分析。

以上市場狀況的分析是在市場調(diào)研取得第一手資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。

(3)市場機(jī)會與問題分析。營銷方案是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

①營銷現(xiàn)狀分析。對企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行營銷狀況進(jìn)行具體分析，找出營銷中存在的具體問題點(diǎn)，并深入分析其原因。

②市場機(jī)會分析。根據(jù)前面提出的問題，分析企業(yè)及產(chǎn)品在市場中的機(jī)會點(diǎn)，為營銷方案的出臺做準(zhǔn)備。

(4)確定具體行銷方案。針對營銷中問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)的分析，提出達(dá)到營銷目標(biāo)的具體行銷方案。行銷方案主要由市場定位和4P’s組合兩部分組成，具體體現(xiàn)兩個主要問題：

①本產(chǎn)品的市場定位是什么?

②本產(chǎn)品的4P’s組合具體是怎樣的?具體的產(chǎn)品方案、價格方案、分銷方案和促銷（推銷）方案是怎樣的?

二、促銷（推銷）策劃方案

（一）促銷（推銷）時間確定

促銷（推銷）（推銷）時間的安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動，促銷（推銷）（推銷）時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。

（二）促銷（推銷）目標(biāo)設(shè)計 一般來說，針對消費(fèi)者的促銷（推銷）目標(biāo)有（1）增加銷售量、擴(kuò)大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業(yè)形象、提升知名度；（4）應(yīng)對競爭，爭取客戶。促銷（推銷）（推銷）目標(biāo)要根據(jù)企業(yè)要求及市場狀況來確定，促銷（推銷）（推銷）目標(biāo)可以確立單個目標(biāo)，也可以確立多個目標(biāo)。

促銷（推銷）目標(biāo)的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷（推銷）目標(biāo)有關(guān)的情況作個描述。如當(dāng)前市場、消費(fèi)者和競爭者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷（推銷）動機(jī)等。這部分內(nèi)容寫作要求為“客觀”、“簡練”。

（三）促銷（推銷）主題設(shè)計

1、主題是方案設(shè)計的核心。促銷（推銷）主題是方案設(shè)計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。任何一項(xiàng)策劃總有一個主題。主題明確，方案設(shè)計才會有清晰而明確的定位，使組成促銷（推銷）的各種因素能有機(jī)地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷（推銷）主題是通過“主題語”來表現(xiàn)的，如2002年家樂?！叭恕贝黉N（推銷）活動的主題為“世界因你而精彩”。

2、主題確立要求。促銷（推銷）主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營銷目標(biāo)；（2）主題必須針對特定的促銷（推銷）及其目標(biāo)；（3）主題要迎合消費(fèi)者心理需求，能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴。

3、主題語表現(xiàn)。促銷（推銷）主題語表現(xiàn)：（1）明確的利益、情感訴求點(diǎn)。（2）突出鮮明的個性；（3）具有生動的活力；（4）簡明易懂。

4、主題確立要創(chuàng)意。促銷（推銷）主題確立是一項(xiàng)創(chuàng)意性很強(qiáng)的活動，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點(diǎn)，通過這樣的訓(xùn)練來強(qiáng)化學(xué)生的創(chuàng)意能力。

（四）促銷（推銷）活動方案設(shè)計

“促銷（推銷）活動”是方案設(shè)計的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計者的聰明才智與創(chuàng)新點(diǎn)子要充分地表現(xiàn)出來。促銷（推銷）活動方案設(shè)計的要求：

1、緊扣促銷（推銷）目標(biāo)，體現(xiàn)促銷（推銷）主題。促銷（推銷）方案的設(shè)計要求圍繞著促銷（推銷）主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進(jìn)行分解，當(dāng)然還要突出重點(diǎn)。設(shè)計要點(diǎn)是以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計者的創(chuàng)新精神．力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。

2、選擇促銷（推銷）商品，確定促銷（推銷）范圍。以節(jié)日商場促銷（推銷）來說，一切促銷（推銷）活動最終目的是為了擴(kuò)大銷售。在設(shè)計具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷（推銷）的主力商品，一般來講作為節(jié)日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當(dāng)然，作為促銷（推銷）商品還必須具備：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價格優(yōu)勢；（3）節(jié)日消費(fèi)需求量較大。

3、選擇促銷（推銷）方式，進(jìn)行合理組合。根據(jù)確定的促銷（推銷）商品范圍，來設(shè)計具

體的促銷（推銷）活動方案。在商場促銷（推銷）中，促銷（推銷）組合的幾種方式都要考慮運(yùn)用，但當(dāng)前運(yùn)用較多的，消費(fèi)者最受歡迎的有“特價促銷（推銷）”、“贈送促銷（推銷）”、“公關(guān)促銷（推銷）”“有獎促銷（推銷）”“服務(wù)促銷（推銷）”等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷（推銷）方式的“有效性”。

4、促銷（推銷）活動設(shè)計要求“具體”、“可操作”。強(qiáng)調(diào)設(shè)計促銷（推銷）活動不僅明確有幾種？是什么？更要明確實(shí)際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計的“50種商品的特價促銷（推銷）”，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強(qiáng)調(diào)活動程序的安排，如范例提到的“情感促銷（推銷）活動安排計劃”。

5、促銷（推銷）活動設(shè)計追求“創(chuàng)意”。方案設(shè)計成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”，只有具有新意、具有較強(qiáng)個性、具有生動活力的促銷（推銷）活動，才能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴，才是設(shè)計的價值所在。當(dāng)然，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費(fèi)者的認(rèn)可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。

（五）促銷（推銷）宣傳方案設(shè)計

促銷（推銷）活動的宣傳是全方位的，要把促銷（推銷）的信息告知消費(fèi)者，在銷售場所要營造促銷（推銷）氣氛，在促銷（推銷）中要展示企業(yè)形象，必須運(yùn)用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

1、廣告宣傳。當(dāng)前用得較多的促銷（推銷）廣告有“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”。

（1）媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷（推銷）作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產(chǎn)品促銷（推銷）信息傳遞出去。在運(yùn)用媒體廣告時要注意：

①確定廣告目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的促銷（推銷）目標(biāo)，確定廣告內(nèi)容。兩者應(yīng)該保持統(tǒng)一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當(dāng)，這就需要設(shè)計。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)條件來選擇最適當(dāng)?shù)拿襟w。一般來說，首推的是電視廣告。當(dāng)然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費(fèi)用支付，只有適合企業(yè)經(jīng)濟(jì)承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語的設(shè)計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷（推銷）設(shè)計的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

（2）POP廣告。在商場促銷（推銷）中，POP廣告形式用的更多，促銷（推銷）的實(shí)際效果更好。在課業(yè)訓(xùn)練中，要注重POP廣告的運(yùn)用。POP廣告是指售貨點(diǎn)和購物場所廣告，又稱售點(diǎn)廣告。這種廣告的運(yùn)用范圍很廣泛，主要有：宣傳標(biāo)語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

POP廣告不僅在向消費(fèi)者傳遞商品信息，充當(dāng)無聲的售貨員；它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業(yè)形象，從而吸引消費(fèi)者進(jìn)入商店，誘發(fā)他們的購物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。

在促銷（推銷）廣告策劃中要根據(jù)具體促銷（推銷）主題、要求及其費(fèi)用預(yù)算，來確定促銷（推銷）采用的廣告形式，要最大限度地發(fā)揮其作用。參考范例的有關(guān)內(nèi)容。

2、商品展示。把促銷（推銷）商品用最佳的形式來進(jìn)行展示，這是一種有效的促銷（推銷）宣傳，使顧客一進(jìn)門就能看到吸引人的商品展示，從而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。商品展示可

以采用“特別展示區(qū)”、“展臺”、“端頭展示”、“堆頭展示”的方式，并運(yùn)用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷（推銷）氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

3、商場廣播。促銷（推銷）廣播，可以傳遞促銷（推銷）信息，還可以使店內(nèi)的氣氛更加活躍，帶動銷售業(yè)績的成長。促銷（推銷）廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質(zhì)要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節(jié)奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費(fèi)者靜下心來仔細(xì)選購商品。

（六）促銷（推銷）費(fèi)用預(yù)算

預(yù)算費(fèi)用是促銷（推銷）方案設(shè)計必不可少的部分，對方案設(shè)計的促銷（推銷）活動必須進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。

1、費(fèi)用預(yù)算設(shè)計列在兩處。費(fèi)用估算設(shè)計部分不能只有一個籠統(tǒng)的總金額，它應(yīng)該列在兩個地方，一是在促銷（推銷）活動方案中凡涉及費(fèi)用的都要估算列出，二是以各方案預(yù)算為基礎(chǔ)再設(shè)計獨(dú)立的“促銷（推銷）總費(fèi)用預(yù)算”，這樣能使人看了一目了然。

2、費(fèi)用預(yù)算內(nèi)容。促銷（推銷）費(fèi)用預(yù)算一般要考慮的費(fèi)用有：“廣告費(fèi)用”、“營業(yè)推廣費(fèi)用”、“公關(guān)活動費(fèi)用”“人員推銷費(fèi)用”等。

3、費(fèi)用預(yù)算與促銷（推銷）方案須平衡。促銷（推銷）活動需要費(fèi)用支持，促銷（推銷）費(fèi)用估算與各促銷（推銷）方案設(shè)計是密不可分的，任何促銷（推銷）方案都要考慮到它的費(fèi)用支出。不顧成本費(fèi)用，無限止地拔高促銷（推銷）方案或加強(qiáng)方案力度實(shí)際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷（推銷）方案和費(fèi)用預(yù)算匹配，費(fèi)用要能夠支持促銷（推銷）活動開展。促銷（推銷）方案和費(fèi)用預(yù)算的平衡也是衡量方案設(shè)計水平的一個標(biāo)準(zhǔn)。

4、費(fèi)用預(yù)算要求。在方案設(shè)計中費(fèi)用預(yù)算要注意：（1）了解促銷（推銷）費(fèi)用；（2）盡可能細(xì)化；（3）盡可能準(zhǔn)確；（4）求得最優(yōu)效果。

（七）促銷（推銷）實(shí)施進(jìn)度安排

為了保證促銷（推銷）計劃得以順利實(shí)施，必須對整個計劃實(shí)施過程予以控制。在促銷（推銷）方案的最后部分，要求設(shè)計促銷（推銷）實(shí)施進(jìn)度安排。

1、促銷（推銷）實(shí)施的兩個階段。促銷（推銷）實(shí)施是一個過程，一般包括兩個階段，前期促銷（推銷）準(zhǔn)備階段和后期促銷（推銷）進(jìn)行階段。整個促銷（推銷）實(shí)施過程需要有效控制，從組織上、制度上、人員上和時間上給予充分保障促銷（推銷）活動如期有效地開展進(jìn)行。

2、促銷（推銷）實(shí)施的主要事項(xiàng)。商場促銷（推銷）準(zhǔn)備一般常規(guī)需要兩個月左右時間，準(zhǔn)備的事項(xiàng)有：（1）促銷（推銷）商品進(jìn)貨；（2）DM廣告的制作和發(fā)放；（3）POP廣告的制作和布置；（4）促銷（推銷）商品陳列和環(huán)境布置；（5）促銷（推銷）活動準(zhǔn)備。商場促銷（推銷）進(jìn)行期間也有大量的工作要做，許多活動要組織。

3、制定“促銷（推銷）實(shí)施進(jìn)度安排表”。在方案設(shè)計中必須擬定一張“促銷（推銷）施進(jìn)度安排表”，明確安排這些工作、活動何時做，由誰做，有什么要求。這樣，使計劃方案由單純的構(gòu)思創(chuàng)意轉(zhuǎn)為具體的實(shí)施計劃，它也可作為計劃實(shí)施活動進(jìn)行控制的檢查標(biāo)準(zhǔn)?？梢?，促銷（推銷）實(shí)施安排進(jìn)程表是促銷（推銷）計劃得以實(shí)施的必要保證。具體操作可參考課業(yè)范例。

第二篇：推銷策劃最新

湖職院新疆大紅棗市場調(diào)研策劃案

調(diào)研目的：

1、了解新疆大紅棗在湖職院不同消費(fèi)群體影響力

2、消費(fèi)者對新疆大紅棗的態(tài)度和使用習(xí)慣

調(diào)研時間：

撰寫調(diào)研報告策劃案2月20號

設(shè)計問卷并修改2月20號至2月27號

實(shí)地調(diào)研2月27號至3月5號

撰寫調(diào)研報告3月5號至3月12號

調(diào)研人員：

2.23負(fù)責(zé)撰寫調(diào)研提綱

2.23-3.1負(fù)責(zé)設(shè)計問卷

3.1-3.8負(fù)責(zé)實(shí)地調(diào)研（米蘭超市、樂購超市、浙北超市、大潤發(fā)超市）

3.8-3.15負(fù)責(zé)撰寫調(diào)研報告。

調(diào)研活動程序：

1、設(shè)計問卷

小組三人進(jìn)行討論，模擬出問卷綱要，思考關(guān)于新疆大紅棗問題，撰寫題目。

2、修改問卷

對問卷進(jìn)行修改，三人討論，問卷的格式，問卷的題目合理程度，問卷的整體進(jìn)行修改。

3、打印問卷

把做好的問卷整理，打印出來。

4、實(shí)地調(diào)研

三人帶上問卷，在各大超市及新疆大紅棗銷售點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地訪問調(diào)查，了解消費(fèi)者態(tài)度以及需求。

5、收集問卷

調(diào)研結(jié)束后收集調(diào)查好的問卷，進(jìn)行分類和整理。

6、統(tǒng)計分析問卷

問卷整理后，對問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，分析。統(tǒng)計問卷數(shù)據(jù)，寫出調(diào)查結(jié)果。

7、撰寫調(diào)研報告

對全部的調(diào)研過程進(jìn)行匯報，撰寫。各項(xiàng)負(fù)責(zé)內(nèi)容，以及新疆大紅棗調(diào)研結(jié)果，消費(fèi)者的需求狀況。最后寫出調(diào)研報告

第三篇：推銷策劃范本1

白酒銷售計劃書格式

前言

今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強(qiáng)的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來，由于廠內(nèi)創(chuàng)優(yōu)意識薄弱，生產(chǎn)的都是低檔酒，在市場上缺少一個叫的響的產(chǎn)品，因而不能引起社會各界的關(guān)注，造成產(chǎn)品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動局面。

一．策劃的目的（一）我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃，驚動四周，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場。

（二）我們相信只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

（三），中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

二．市場狀況分析

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

（一）、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。

（二）、競爭對手分析

“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

（三）、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機(jī)。

1、消費(fèi)者購買動機(jī)

（?。?、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

（2）、會客、待客飲用

（3）、送禮

（4）、喜慶事飲用需要

（5）、節(jié)假日購買飲用。

（6）、開心時、煩惱時飲用

2、消費(fèi)者性格分析

（1）、炫耀心：地位、財富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。

（2）、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。

（3）、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

3、消費(fèi)習(xí)慣

（1）、生活習(xí)慣（比較固定）

（2）、廣告影響

（3）、聽說

4、消費(fèi)者分類

（1）、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

（2）、中檔價位流行型

（3）、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

“華夏”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng)，吹過便靜。

三．SWOT分析

(一)公司的優(yōu)勢

1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。

2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。

3.巨大的空白市場 廣闊的利潤空間

4.內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

（二）公司的劣勢

1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。

2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。

3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。

4.缺乏市場影響力。

（三）機(jī)遇

1.政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認(rèn)可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應(yīng)該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。

2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。

（四）威脅

1.中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問題，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多，給消費(fèi)者帶來了消費(fèi)恐懼不信賴感。

2.競爭者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

3．白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。

四．產(chǎn)品策略

（一）目標(biāo)市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。

（二）產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品線：1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;

(四)產(chǎn)品定價：宴會喜慶系列688元一瓶；禮品盒系列888元一瓶；享受生活系列366元瓶；

（五）分銷渠道：

1.公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。

3、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。

（六）銷售隊伍的建設(shè)：

1、同意公司下達(dá)該區(qū)域銷售目標(biāo)。

2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商

執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

（七）售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問題，得到公司證實(shí)，一律包退換。

(八)廣告：

1、電視類：湖南電視臺 湖北電視臺 北京電視臺 上海電視臺；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

2、報紙類：湖南日報 晚報 企業(yè)報；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計

3、企業(yè)宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

4.采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

(1)、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。

(2)、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。

(3)、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。

（九）促銷：

1、春節(jié)活動促銷方案

(1)、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。

（2）、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

（3）、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

五．預(yù)算

項(xiàng)目費(fèi)用 價格

營銷策劃費(fèi) 30000元

人員費(fèi) 39540元

廣告費(fèi) 123052元

促銷費(fèi) 53210元

六．進(jìn)度表

1.2011年9月28號~10月9號：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實(shí)施。

2.2011年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作。

3.2011年10月21號~11月18號：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。

4，2011年1,1月19號~11月23號：開始實(shí)施廣告投入市場，宣傳。

七．人員分配及場地

1.銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。

2.廠長：產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.總經(jīng)理；與廣告公司的洽談。

場地：三個廣場做促銷活動。

八．通過這次策劃我們有信心能夠達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，驚動四周，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場。

第四篇：人員推銷策劃

人員推銷策劃

人員推銷策劃主要包括銷售隊伍建設(shè)、銷售人員的管理、及銷售技術(shù)。

一、銷售隊伍建設(shè)

主要包括：銷售職位設(shè)置、銷售人員的規(guī)模、銷售人力結(jié)構(gòu)、銷售隊伍策略。

（一）按人員推銷的任務(wù)劃分

1、接單員

接單員是接受訂單和爭取得到訂單的人，他們需要一些推銷技巧促使交易完成。分為室內(nèi)接單員（如商店柜臺里接受訂單的推銷員）和外勤單（如訪問超市市場經(jīng)理的推銷員）。

2、送貨員

送貨員即負(fù)責(zé)將商品交付顧客的公司職員，他們的主要工作是發(fā)送商品。他們不需要花費(fèi)多少時間去交流或勸導(dǎo)顧客，他們面對的是已經(jīng)確定的顧客。

3、宣傳員

宣傳員指負(fù)責(zé)宣傳產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客購買的公司職員，他們不一定要得到訂單，只是宣傳公司產(chǎn)品，為公司建設(shè)立商譽(yù)或招來現(xiàn)有的顧客或潛在顧客。

4、技術(shù)員

技術(shù)員是在顧客采購產(chǎn)品之前、之中和這后向其提供技術(shù)資料。如工程推銷員或以卓越的技術(shù)知識為基礎(chǔ)進(jìn)行推銷的人員，他們通過良好的咨詢服務(wù)來實(shí)現(xiàn)推銷，重點(diǎn)放在技術(shù)知識服務(wù)上，隨身配備銷售工具、規(guī)格說明書和促銷手冊等。

5、外銷員

外銷員指到用戶所在地向終極顧客銷售大型產(chǎn)品的推銷員。他們必須具有很強(qiáng)的說服力，而且通常需要在幾個回合內(nèi)完成推銷任務(wù)。

6、顧客服務(wù)代表

顧客服務(wù)代表向顧客提供安裝、維修和其他服務(wù)

（二）按人員推銷性質(zhì)提劃分

包括專職的推銷人員和兼職人員以及內(nèi)業(yè)推員人員和現(xiàn)場推銷員。

合約性的推銷人員包括生產(chǎn)商代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們按其銷售量的多少收取傭金。

二、銷售人員的規(guī)模

因?yàn)槿藛T推銷具有成本較高、成功率大、利潤可觀的特點(diǎn)，銷售規(guī)模過大，必然會增加大量成本；銷售人員太少，又會減少企業(yè)利潤。因此，銷售人員的規(guī)模設(shè)定很重要。確定推銷員隊伍規(guī)模的方法：

1、工作量法。

2、下分法。

3、邊際利潤法。

三、銷售人力結(jié)構(gòu)

企業(yè)組織人員銷售可根據(jù)推銷范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊伍結(jié)構(gòu)形式。

（一）地區(qū)型

即指派每名銷售代表負(fù)責(zé)一個地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷企業(yè)全部產(chǎn)品線的唯一代表。地區(qū)型的優(yōu)點(diǎn)在于可以明確推銷員的職責(zé)；其職責(zé)促使推銷員積極與當(dāng)前客戶聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷員；費(fèi)用開支少。企業(yè)在規(guī)劃地理區(qū)域時，區(qū)域的大小可按同等銷售潛力或相等的工作量設(shè)計。

（二）產(chǎn)品型

即推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品線來劃分的。它適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況。

（三）顧客型

企業(yè)按顧客的類別結(jié)構(gòu)來組織推銷人員隊伍。根據(jù)這一方法，企業(yè)針對不同行業(yè)安排不同的銷售隊伍。

（四）復(fù)合型

顧客——地區(qū)，產(chǎn)品——地區(qū)，產(chǎn)品——顧客，顧客|——產(chǎn)品——地區(qū)

四、銷售隊伍策略

企業(yè)要從顧客那里得到訂單，在競爭過程中，必須在策略上部署其銷售隊伍，使推銷員在適當(dāng)?shù)臅r候以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)念櫩汀ｄN售隊伍策略包括以下幾種方式：

（一）一對一策略

推銷員通過面對面的方式或電話方式與潛在顧客或現(xiàn)有的顧客交談。

（二）一對一組策略

單個推銷員與購買群體洽談，向購買群體作銷售介紹。

（三）一組對一組策略

組成銷售小組與購買群體接觸。銷售小組由一位公司高級職員、一位推銷員和一位推銷工程師組成，向購買力群體作銷售介紹。

（四）會議推銷

推銷員同公司的專業(yè)人員一起去會見一個或者更多的購買者，以便討論有關(guān)問題或提供相互介紹的機(jī)會。一般有以下兩種會議：

1、產(chǎn)品推銷會議。

產(chǎn)品推銷會議是指由推銷人員組織一些對產(chǎn)品有興趣的顧客開會，或者某地客戶與有關(guān)人員開會，向他們介紹產(chǎn)品性能，通過放映幻燈片或者操作示范，爭取說服他們購買。

2、產(chǎn)品技術(shù)研討會。

公司派一個推銷員到客戶公司里為它們的技術(shù)小組成員舉辦教育性研討會，講解并介紹有關(guān)技術(shù)的最新發(fā)展情況。

銷售人員的管理

企業(yè)要開拓或經(jīng)營的市場區(qū)域可能很大，因而需要大量銷售人員為企業(yè)進(jìn)行推銷。企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)和協(xié)調(diào)需要，建立出色的組織管理體制，管理好銷售人員，增強(qiáng)這支隊伍的力量。

一、銷售人員工的招聘

任向一種成功的銷售中最重要的是招聘好的推銷員，平庸和優(yōu)秀的推銷員在推銷工作方面的差距劃巨大的。

（一）銷售人員應(yīng)具備的條件

1、有成功的內(nèi)在驅(qū)動力

所有優(yōu)秀推銷員的共同特點(diǎn)都是有成為杰出人士的無盡動力。競爭型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型四種類型的推銷員都是優(yōu)秀的推銷員。

2、嚴(yán)密計劃和勤奮工作

優(yōu)秀的推銷員能堅持制定詳細(xì)、周密計劃，然后堅決執(zhí)行，他們依靠勤奮工作，而不是碰運(yùn)氣。

3、完成推銷的能力

優(yōu)秀推銷員對自己和推銷產(chǎn)品深信不疑，非常自信，在法律和道德允許的范圍內(nèi)采取各種方

法成交。

4、建立關(guān)系的能力。

在如今的關(guān)系營銷環(huán)境中，推銷員要成為解決客戶問題的能手和與客戶建立關(guān)系的行家，能本能地了解客戶的需求。平時能以客戶的眼光看問題上，與客戶交談時，全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進(jìn)話、十分真誠。

（二）銷售人員招聘的途徑

1、從企業(yè)內(nèi)部選拔

即把企業(yè)內(nèi)品行端正、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員選拔到銷售部工作。由于被選取人員已經(jīng)具備企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)知識，對企業(yè)的政策及經(jīng)營計劃比較清楚，可以減少培訓(xùn)時間，能迅速擴(kuò)大銷售力量。因?yàn)檫x擇范圍小，所以內(nèi)部可選擇的合格的推銷員不多。

2、對外公開招聘

企業(yè)根據(jù)選擇推銷人員的條件，對前來報名應(yīng)聘的人嚴(yán)格考試，擇優(yōu)錄用。這種方法可以使社會人才為企業(yè)所用，但成本較高。

（三）銷售人員甄選的程序

公開招聘會吸引許多申請者，公司必須從這些申請者中選擇符合企業(yè)基本要求、具備基本素質(zhì)的人作為銷售人員的培訓(xùn)對象。執(zhí)行這項(xiàng)工作通常是很嚴(yán)格的，應(yīng)制定詳盡的規(guī)則和初步測試的方法。一般可以分為以下幾步來完成：

申請—面談—測試—調(diào)查—身體檢查—委派工作或訓(xùn)練

1、面談

評定報考人員的語言能力、儀表風(fēng)度、知識深度和廣度

2、心理測試

評定報考人員的歸納能力、理解能力、語言運(yùn)用和解決問題的能力。

3、特殊資歷測驗(yàn)

評定報考人員的知覺能力、反應(yīng)靈敏度、控制能力、藝術(shù)能力。

4、個性測驗(yàn)和成就測驗(yàn)

評定報考人員的的態(tài)度、對工作環(huán)境變化的意見與承受能力、偏好與興趣、個性傾向、工作中所知問題的多少、每項(xiàng)工作的技巧、企業(yè)知識。

5、身體健康

強(qiáng)壯的體魄和良好的身體素質(zhì)都是銷售人員必備的條件。

6、安排工作

由企業(yè)交人員分到各個崗位鍛煉或培訓(xùn)

二、銷售人員的培訓(xùn)

“學(xué)習(xí)可以創(chuàng)造利潤”，對于銷售人員來說，學(xué)習(xí)則可以創(chuàng)造銷售額。為適應(yīng)競爭的需要，企業(yè)必須借助于銷售人員培訓(xùn)的方式，讓銷售人員人員掌握多方面的知識和技能，使銷售人員的整體素質(zhì)得到全面提高。

（一）培訓(xùn)的目的1、增長知識

這是培訓(xùn)的主要目的，因?yàn)殇N售人員肩負(fù)與顧客溝通產(chǎn)品信息、收集市場情報等任務(wù)，因此必須具備一定的知識層次。

2、提高技能

技能是銷售人員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)。

3、強(qiáng)化態(tài)度

態(tài)度是企業(yè)長期以來形成的經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境對銷售人員的影響。通過培訓(xùn)，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售人員的思想意識當(dāng)中，使銷售人員熱愛企業(yè)、熱愛推銷工作，始終保持高漲的工作熱情。

（二）培訓(xùn)的內(nèi)容

1、企業(yè)情況

讓銷售人員熟悉公司的概況，包括歷史、目標(biāo)、任務(wù)、流程等不。盡快消除新招聘銷售人員的陌生感，提高其銷售信心。

2、產(chǎn)品知識

包括產(chǎn)品的全面知識，如結(jié)構(gòu)、性能、品質(zhì)的比較優(yōu)勢和劣勢、產(chǎn)品用途、使用、保養(yǎng)和維修方法，以便在推銷時向顧客說明比較。

3、推銷技巧

如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等主面的技巧，包括開拓新顧客的能力、說服顧客的能力、消除顧客的異議的能力、誘導(dǎo)顧客成交的能力、重復(fù)交易的能力、向顧客提供市場情報及銷售指導(dǎo)的能力。

4、市場情況

一是市場規(guī)則，包括市場管理規(guī)則、法律、稅收的要求；二是市場調(diào)查與分析；三是競爭者介紹，如競爭者的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展分析，討論競爭機(jī)會與危機(jī)。

5、推銷制度

公司的廣告政策、賒銷規(guī)定、最低訂貨規(guī)定、交貨政策、運(yùn)輸方式、客戶退貨、折扣、獎勵和貨款回收等。

（三）主要的五種培訓(xùn)的方式

1、課堂教學(xué)

主要由推銷專家或有豐富經(jīng)驗(yàn)的推銷人員采用講授的形式傳授知識，是一種“集合教育”的培訓(xùn)方式。適用于為增長知識和強(qiáng)化態(tài)度兩個培訓(xùn)目標(biāo)而采用。優(yōu)點(diǎn)：具有內(nèi)容系統(tǒng)、受訓(xùn)對象易接受和方便集中教育的優(yōu)點(diǎn)；缺點(diǎn)：是受訓(xùn)者缺不入動性，也容易脫離實(shí)際。可采用增加視聽手段、加強(qiáng)對話參與的方式來解決。

2、模擬實(shí)驗(yàn)

由受訓(xùn)人員親自參與具有一定真實(shí)感的實(shí)驗(yàn)，模擬實(shí)際銷售過程的培訓(xùn)方式?？刹捎脤?shí)例訓(xùn)練、比賽訓(xùn)練等方式，使受訓(xùn)者有身臨其境之感，能留下深刻的印象；容易發(fā)現(xiàn)學(xué)員的缺點(diǎn)和毛??；能發(fā)揮學(xué)員的主觀能動性，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；也有利于培養(yǎng)推銷員從客戶的立場來處理問題的觀念和態(tài)度。

3、案例分析

向推銷員提供具備推銷實(shí)例，通過對實(shí)例的分析、思考、比較來培訓(xùn)操作員的方式。

4、會議討論

通過開會討論的方式對推銷員進(jìn)行培訓(xùn)。具體可以選擇自由討論或小組討論的方式，最后作出總結(jié)。這種方式使被培訓(xùn)人有參與感，有思考的機(jī)會，可以自由提出想法，對培養(yǎng)人際關(guān)系和說話技巧及語言表達(dá)能力都有益。

5，現(xiàn)場訓(xùn)練

即在實(shí)際工作崗位上培訓(xùn)。在經(jīng)過前面的訓(xùn)練后，可安排推銷人員在工作崗位上訓(xùn)練，由有經(jīng)驗(yàn)的人員帶上一段時間，然后逐漸放手，使其獨(dú)立工作。

三、銷售人員的激勵

（一）士氣低落的原因

1、推銷工作的性質(zhì)

2、人的本性

3、個人問題影響

（二）激勵的方式

1、組織氣氛

2、銷售定額

3、正面鼓勵

4、參與式管理

5、教育培訓(xùn)

（三）分析并滿足部屬的不同要求

負(fù)責(zé)人必須深入了解銷售人員的實(shí)際需要，不論是物質(zhì)生活上的需要，還是精神生活的需要，對需要精神獎勵的人在做出優(yōu)異成績后給予表揚(yáng)，頒發(fā)獎狀；對需要物質(zhì)獎勵的推銷員給予晉級或發(fā)給獎品。

（四）正確引導(dǎo)部屬

1、引導(dǎo)有缺點(diǎn)的推銷員

2、駕馭明星隊員的技巧

（五）處理與部屬的關(guān)系

1、對待部屬的原則

2、正確處理部屬問題

3、責(zé)備部屬的技巧

4、贏得部屬的忠誠

四、銷售人員的報酬

五、銷售人員的管理

六、銷售人員的評價

作為管理部門，通過推銷員報告和其他信息確定標(biāo)準(zhǔn)，對推銷隊伍進(jìn)行量化評估，同時也為推銷員提供了建設(shè)性的反饋意見。

（一）建立績效標(biāo)準(zhǔn)

對推銷員業(yè)績進(jìn)行考核評估，應(yīng)首先建立考核評估標(biāo)準(zhǔn)。

1訪問次數(shù)，表明推銷員的工作努力程度，但不代表業(yè)績。

2訪問成功率，表明推銷員的工作效率高低。

3銷售量，衡量銷售增長狀況

4銷售毛利率，衡量利潤水平狀況

5銷售費(fèi)用，衡量推銷員訪問成本

6費(fèi)用率，表示成本及銷售費(fèi)用占營業(yè)額的比重

7主觀能動性，衡量銷售員的工作熱情、判斷力、責(zé)任感、合作性等。

（二）評估資料的來源

管理部門通過實(shí)績考核、查閱客戶信件和投訴、向客戶詢問調(diào)查、通過與推銷員本人談話等途徑收集推銷員的銷售報告，通過收集推銷活動報告（包括顧客登記卡、日報、周報、月報和市場動態(tài)分析報告）計算有關(guān)數(shù)據(jù)。

（三）績效考核的方法

對推銷員的業(yè)績考核評估應(yīng)在以上標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)以上標(biāo)準(zhǔn)選擇適當(dāng)?shù)目己嗽u估方法。一般有橫向比較、縱向比較和綜合分析法三種。

1橫向比較法

橫向比較法是通過推銷員之間的比較來對推銷員的業(yè)績進(jìn)行考核和評估。

2縱向比較法

縱向比較法是通過同一推銷員在不同時期的推銷情況的比較來考核和評估推銷員的業(yè)績。

銷售技術(shù)分析

一銷售人員的任務(wù)

1探尋

第五篇：“七葉草”推銷實(shí)訓(xùn)策劃

市 場 營 銷 實(shí) 訓(xùn) 總 策 劃

2012年11月份，是我們2010級市場營銷班迎來的第一次實(shí)訓(xùn)。此次實(shí)訓(xùn)活動我們將以小組的形式在校內(nèi)進(jìn)行。

以下是我組的營銷活動總方案（總策劃）。

一、活動名稱

2010級市場營銷實(shí)訓(xùn)活動

二、活動目的通過實(shí)訓(xùn)，利用我們所學(xué)營銷專業(yè)知識分析解決實(shí)際問題。使所學(xué)專業(yè)知識與實(shí)際相結(jié)合，充分發(fā)揮個人所長與潛能，并能做到團(tuán)隊協(xié)作等。

三、團(tuán)隊組建

了解實(shí)訓(xùn)活動的具體要求后，我們迅速組建團(tuán)隊，并分配每個人的具體工作。我們的團(tuán)隊有15人，以公司的形式實(shí)行部門制，分為市場部、采購部、后勤部、銷售部、策劃部五個部門。部門分工明確，從市場分析到物料采購、產(chǎn)品定價、場地選擇、促銷活動、后勤準(zhǔn)備以及活動策劃做好明確的安排，各部門協(xié)調(diào)工作以使各方面工作能順利、高效的完成。

四、產(chǎn)品（市場）的確定

由市場部對民大周邊進(jìn)行調(diào)查，以確定我們要做哪方面的銷售實(shí)訓(xùn)。主要以對小吃街和學(xué)校內(nèi)的走訪和了解為主，以及講這學(xué)期季節(jié)的變化，天氣變冷等因素考慮在內(nèi)。其他部門進(jìn)行協(xié)作，配合市場部工作。調(diào)查結(jié)果做好分析與總結(jié)，最后以會議形式商量決定銷售的產(chǎn)品。

五、資金籌集

確定了實(shí)訓(xùn)活動要賣的東西，接著就涉及資金的問題了。這將考慮到我們銷售的是產(chǎn)品是否需要很大的投入，以及采取什么樣的進(jìn)貨方式和途徑等。由于在校內(nèi)銷售不會涉及太大的資金量，加上小組成員多，資金籌集將以每人出一定的資金作為投資的形式。現(xiàn)每人先出資200元作為啟動資金和進(jìn)貨資金，這樣我們將有3000元的資金。（如今后因進(jìn)貨或其他方面的需要，資金緊缺再另行解決）

六、利潤分配（盈虧）

做生意難免會涉及盈虧，我們雖然已公司的形式組建團(tuán)隊，但卻不能像公司那樣進(jìn)行利潤分配以及分發(fā)工資。為期一個月的實(shí)訓(xùn)銷售活動，也是存在風(fēng)險和不能預(yù)見其盈虧的。

如若虧損，我們將集體承擔(dān)。把所有貨物清倉，盡可能的收回成本，收回資金內(nèi)部開會決定如何處理，不管如何處理都必須做到公平且平均。

盈利，則每人投資的資金全部返還。盈利部分取出一份資金來進(jìn)行團(tuán)隊獎勵，還有剩余的就平均分給每個人。

七、促銷活動

我們的銷售活動僅有一個月的時間，簡單的以固定時間、固定攤點(diǎn)為主的攤位銷售很難實(shí)現(xiàn)大的銷售量，并且不能達(dá)到此次實(shí)訓(xùn)活動的目的。這樣的銷售也存在著許多的不足，銷量好壞取決于人流量跟天氣，每天的銷量將很有限。

所以必須以促銷活動的形式來實(shí)現(xiàn)我們的銷量。促銷活動暫時選在人流量最多的大食堂旁廣播站門口的空地，以搭帳篷、掛橫幅、叫賣的形式進(jìn)行，并且每周只做一到兩次。

促銷活動必須做好前期的準(zhǔn)備工作，銷售人員、場地清潔、帳篷搭建、道具搬運(yùn)等都做好人員配置。

八、證明取得

活動是在校內(nèi)，一些攤點(diǎn)的設(shè)置和促銷活動的選址可能會受到學(xué)校后勤部的檢查或阻撓，所以必須取得學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的書面證明。

寫好書面申請，到學(xué)院辦公室請書記給予批準(zhǔn)并簽字蓋章。