第一篇：P2P市場營銷推廣計劃書

P2P商貸平臺市場營銷策略與計劃

1.目標客戶分析

（1）自主創業工體戶，我市將高校畢業生創業貸款納入下崗失業人員小額擔保資金扶持

范圍。而這些貸款者都是經過精心篩選的，也有些不了解P2P貸款平臺以及大齡的個體戶貸款的就存在問題。（如各類商品交易市場，批發市場、商業街區等交易市場以及各類商品產業集群區的經營商戶）

（2）手頭有大量閑錢無處投資的人群

現在全國實行的城中村改造，使得許多的村民通過房屋的租賃和拆遷有了大量的閑錢。而退休干部，每個月都有工資積攢和兒女給予的生活費，無處花銷。還有就是奮斗的中青年隊伍，辛苦掙得錢，想要有一個穩妥的且更方便的升值平臺。這些都為我們提供了優質的潛在客戶。其中，70后及80后年代人，該群體受教育程度高，容易接受新興的投資理財方式，而且都有一定的資金積累。這些人把錢放在銀行里或民間借貸里所獲得的利息，以及時間都有不方便的地方，又因為這群人是對電子方面最有認知的群體，所以他們是最早也最有希望成為P2P網貸平臺的客戶。

推廣期

線上宣傳：前期主要以QQ，MSN，E-mail、在線留言、微博、微信、貼吧、博客等。方便客戶隨時反饋問題。滿足客戶要求。

在新浪微博，QQ微博等建立網站官方微博，及時傳遞網站資訊、產品、服務，同時隨時保持與客戶溝通、互動

注。

收集國內借貸論壇的聯系方式，交換友情鏈接方式。主動出擊，通過搜索找到借貸主、需要貸款的客戶、跟進并關

線下宣傳

在金華市區與貸款公司合作，派發P2P網貸平臺的宣傳單，讓急需貸款的人們第一時間了解到P2P商貸網站的業務模式。

招募人員，到主要繁華街道或工業區，派發宣傳單

推廣目的進行網貸平臺的產品宣傳和服務的“銷售’

發布網貸平臺的產品和服務信息

提升網貸平臺的訪問量和注冊用戶

樹立、提升企業的品牌和形象

免費的推廣方式有： 1.軟文推廣（各大門戶網站、專業咨詢網站的投放軟文）

論壇推廣、知道、問問等問答平臺的推廣，百科推廣、搜索引擎、電子郵件、QQ群、友情鏈接、微博、微信、博客推廣

1、微信推廣

利用微信平臺宣傳公司的品牌、網貸平臺、投資理財信息等，逐步開展專業 信息培養引導，把潛在客戶過濾到公司宣傳的網貸平臺

執行方式：開通公眾平臺賬號,注冊官方類微信，加盟類微信，銷售類微信，客服類微信等。

制作二維碼：微信號宣傳圖片，公司官網，微博，博客，論壇等放置二維碼，設計二維碼宣傳單張，海報，名片等。

線上推廣：各大門戶、官網博客‘社交網站、互推、公眾賬號等

線下推廣：名片、宣傳單的二維碼、關注陌生人

第二篇：大商撫順集團會員制推廣市場營銷計劃書

大商撫順集團會員制推廣市場營銷計劃書

（一）、制定本計劃的目標及主要內容

大商集團概況：2003年3月26日由中國商業聯合會、中華全國商業信息中心聯合舉行了“全國大型零售企業2002主要經濟指標及主要商品銷售情況信息發布會”，會上公布的2002年中國零售企業百強名單中，大商集團以年銷127.9億元的良好業績，位列全國三甲，繼續保持著全國百貨業第一的殊榮。

大商撫順集團基本狀況：大商撫順集團成立于2002年6月19日，是大商集團成立的第一家地區性集團。大商撫順集團由撫順百貨大樓、新瑪特購物休閑廣場（撫順店）、撫順商業城、撫順商貿大廈、新生活超市將軍店五家店鋪組成，2002年6月19日，隨著撫順商業城和撫順商貿大廈正式加盟大商集團，一個具有5家店鋪、年銷售額將在10億元、年利潤額將在5000萬元、經營面積10萬平方米、資產近6億元的大商撫順集團從此誕生。大商撫順集團現已形成了覆蓋撫順市大部分地區的商業強勢，其中市中心、南部地區擁有百貨大樓、商業城（于2002年12月30日試營業，2003年3月11日正式開業）兩大百貨店，北部擁有新瑪特購物休閑廣場（撫順店）（于2002年9月30日試營業，2003年3月11日正式開業）、新生活超市將軍店（于2001年3月18日正式開業）兩家以超市業態為主的店鋪，西部擁有該地區面積、規模最大，經營業態、品種最全的撫順商貿大廈（于2001年12月7日試營業，2003年3月11日正式開業）。東部正在洽談收購一家大型店鋪。

撫順百貨大樓基本狀況：其中撫順地區集團的主力店撫順百貨大樓成立于1961年4月7日，是一家有著42年歷史的老百貨店，曾擁有著全國十大商場之一的稱號。撫順百貨大樓1998年7月22日加盟大商集團以來，實現了增資減債、借殼上市的目的，企業迅速做強做大，經濟效益保持良性快速增長。去年撫順地區集團主力店百貨大樓實現銷售額5.2個億，利潤總額3,301萬元，其雙項指標在大商集團51家店鋪中名列前茅。

會員制基本狀況：會員制是撫順百貨大樓于2002年5月15日在撫順市率先推出的一項長效促銷舉措，成立地區集團后，在各分店又進行了迅速推廣，目前已擁有會員數量近10萬人。試行會員制是鎖定忠誠顧客群體、形成固定消費客流的一項重要營銷手段，其運行的如何將直接關系到大商撫順集團的整體形象，對提升地區集團的無形資產，帶來更大的社會效益將產生重要而深遠的影響。

一、制定本計劃的目標

會員制推廣計劃的制定有著深遠的意義，它的根本目的是想提高全員對會員制的認識，形成全員促銷的良好氛圍，同時將一線營業人員、會員服務中心人員、收銀人員、各店會員服務中心主管人員、計算機中心人員、營銷部長、業務部長、主管副總經理、店長等各個層面的員工都納入到會員制推廣、宣傳的軌道上來，提高認識、全力配合、充分支持，從而達到會員數量增長、會員服務完善、會員手段新穎，促進整體效益增長的最終目的。

二、計劃書的主要內容

本計劃書對會員制推廣面臨的市場形勢、潛在消費群體和現有會員基本狀況、競爭狀況做了分析，并得出了會員制面臨的機遇與挑戰，擁有的優勢和劣勢，在具體運作過程中存在的問題，并制定了今后的營銷目標，擬定了營銷策略，其中包括會員升級、會員通惠、會員活動、廣告宣傳等，最后制定了年內的重要工作計劃。

（二）、目前市場形勢分析

正確分析我們面臨的市場形勢，有利于提高全員對會員制的清醒認識，針對競爭對手和潛在威脅及時、有效地制定相應的應對策略，以便在全面的市場競爭中占得先機。

一、全國零售商業宏觀市場形勢及大商集團的發展態勢

1、零售商業宏觀市場形勢：據“全國大型零售企業2002主要經濟指標及主要商品銷售情況信息發布會”公布的最新統計分析顯示：2002年百強零售企業實現商品零售總額為28,948億元，同比增長25.1%，高出全社會16.3個百分點，呈現出以下特點：一是市場份額向優勢企業集中，前十位企業銷售總額占百強企業銷售總額的38.8%；二是連鎖超市、專業店、便利店等新興業態發展迅速，多業態混合經營特色突出；三是以百貨店為主的零售企業占全社會消費品零售總額的比重穩步增加。可以從中看出百貨業逐漸走出了90年代中后期的困境，呈現出了強勁的發展勢頭，集團化、規模化經營的企業優勢明顯。

2、大商集團的發展態勢：2002年大商集團開始大幅度提速，店鋪數量、企業規模、銷售能力大為增強，截止到2002年末，在沈陽、撫順、葫蘆島、大慶、盤錦和大連等城市，并并入企業和新開大中型店鋪19個，成立了大商撫順、大慶兩個地區性集團，使大商集團所屬大中型店鋪達到51家，“東北店網”建設進程過半。成立了百貨、超市和餐飲娛樂三大專業化集團，獨創了將現代流行百貨、大型綜合超市和十幾項餐飲娛樂項目組合在一起的新瑪特模式，形成了新瑪特連鎖，成為大商集團走向未來的主力軍。在連鎖超市和專賣店發展迅猛，對我國傳統零售業格局產生越來越大沖擊的大氛圍下，大商集團的經營業績格外引人注目，其百貨發展模式對國內百貨業具有借鑒意義。

二、撫順地區零售市場形勢

撫順集團五家店鋪所處的區域環境不同，市場機遇也不盡相同。2003年是集團五店抗衡外資店入侵的關鍵一年，如何在與外資店競爭的過程中全面提升自己，是撫順集團五店營銷工作的重點。撫順集團五店既要面對罕王商場、商海大廈、萬隆商城、裕民商場等數十家大型綜合性商場的挑戰，又面對著各自所在區域的百余家各類專賣店、精品屋、便利店，還要與十幾個大型、已成規模的農貿市場進行競爭。可以說市場形勢非常嚴峻。

三、競爭狀況分析

1、大型綜合商場：目前撫順市的大型綜合商場主要密集于中部、市中心地區，其中百貨大樓步行不出百米就有商海大廈、萬隆商城、中房地下商行，不足200米就有罕王商場、大眾商城等大型綜合商場。這也是撫順市的商業鉆石地段。其中只有商海大廈為國有企業，但其全部采用租賃的經營模式，商品以中低檔為主；萬隆商城為精品購物商城，其商品定位在中上檔、高檔精品服飾，為私營企業；罕王商場為民營企業，其也采用租賃的經營模式；大眾商城全部為個體出租柜臺，以食品、日用品、電腦軟件經營為主。這些競爭對手在經營上難以同百貨大樓抗衡，全部為零散的業戶，難以形成整體的抗爭強勢。但是也分流著大約30%左右的客流。

2、專賣店、商業街：商業城位于撫順市最繁華的西一路步行街街口，它主要面臨著各類服飾、靴鞋、眼鏡、工藝品、化妝品等專賣店的威脅。這個地區消費客流流動性比較強，專賣店商品的價格普遍價位偏低，且可以講價議價，這無疑對商業城的統一定價、微機收款產生了一定的影響，但信譽和環境優勢使得商業城得以立穩腳跟。因為這個區域沒有綜合性的百貨商場與之抗衡。

3、農貿市場：新瑪特購物休閑廣場（撫順店）、新生活超市將軍店兩家以超市為主的店鋪都面臨著不足百米遠的農貿市場威脅。但兩家又同時擠掉了兩個同一商圈內的競爭對手客來多超市和順天府超市。（兩家都為私營企業）這說明了兩家在競爭中統一配送的優勢，但如何應對農貿市場在時間和價位上的競爭，是一個長期的競爭課題。

4、內外資超市賣場：隨著國際化速度的加快、世界一體化浪潮的涌入，撫順這塊二級市場也有著肥沃的培植土壤，臺灣樂購購物廣場去年就有計劃入住撫順順城地區的計劃，可是當新瑪特購物休閑廣場（撫順店）開業納客后，樂購面臨著商圈狹窄的危險，不得不退出。諸如沃爾瑪、家樂福、樂購、大福源等內外資賣場也都在覬覦著這塊“肥肉”，這些“外來的和尚”勢必帶來空前的商品、物流、消費客源的競爭，因為這些店鋪都有著統一、強大的物流配送體系，深厚的企業文化底蘊，其在沈陽大流通發展的帶動下，其連鎖化經營的優勢將逐漸凸現。（沈陽距撫順車程40分鐘）

綜上所述，**集團的五家店鋪占據著**商業市場的“半壁江山”，其有著深厚底蘊的無形信譽資產，強大的物流配送體系（超市業態），完善的計算機網絡管理系統，豐富的商場實戰經驗，高素質的人力資源優勢，這些都使得**集團在**零售市場上占據著極為重要的位置。但是潛在的競爭對手和風雨欲來的內外資賣場的競相涌入，勢必會對**集團形成強撼的沖擊。

四、現有會員基本狀況和潛在消費群體分析

截止至2003年3月10日**集團各店共辦理會員卡68,017張。其中百貨卡從2002年5月15日開始辦理，百貨大樓百貨業態共辦卡51,237 人。其中積分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地會員8人。超市卡百貨大樓超市、新生活超市將軍店從2002年5月15日開始辦理，新瑪特購物休閑廣場（撫順店）從2002年9月30日開始辦理，商貿大廈從2002年12月7日開始辦理，商貿大廈從2002年12月31日開始辦理，共辦卡16,780人。其中積分超1000分的會員16人,其中男9人,女7人,外地會員1人。

會員持卡每消費十元積一分（大件家電商品、照相機、攝像機、名牌手表、珠寶、金銀飾品、移動電話、電腦、裘皮每消費一百元積一分），每十分折算成一元人民幣。累計積分十分以上，持百貨卡可在百貨大樓百貨業態的商場消費，持超市卡累計積分一百分以上可在大商撫順集團各店消費（大樓百貨除外）。會員所積分均存放在會員卡（積分卡）內，不兌換現金。

(三)、市場營銷戰略形勢和戰略選擇分析

一、會員制面臨的機遇與挑戰

百貨大樓、商業城處在商業競爭氛圍最濃的前沿，可以說是機遇與挑戰同存。在競爭中，有著40多年歷史的老百貨店百貨大樓確立了以35歲以上女性為主要消費群體，年輕的消費群體作為補充的消費客層定位，以中高檔商品為主，輔以大眾化商品。2003年面臨著南站地區商貿中心的改造和周邊大商場陸續開業的潛在威脅，但已經形成的商品定位、忠實的消費群體和競爭優勢使得百貨大樓得以立穩腳跟。商業城作為今年新開的一家以年輕、時尚一族為主要消費群體，年齡大的作為補充的消費客層定位，率先提出了現代百貨的概念，以引領時尚的全新面貌在競爭激烈的市場中穩穩占踞著一方市場。商貿大廈作為西部最大的一家購物中心，其區域性相當強，在2003年除了繼續調整經營結構，做深、做細營銷工作的同時，如果沒有大型的購物中心開業，其市場環境優勢不言而喻。新瑪特購物休閑廣場作為撫順集團超市業態的旗艦店，在去年成功實施了一系列營銷戰略后，其大商統一配送，價位低、品種全的優勢已逐漸顯示，深得全市消費者的關注和喜愛。2003年在一批新的項目陸續齊全后，其市場發展環境和潛力會是五個店中最佳的。將軍店2003年將實施新的裝修改造，改造后的將軍店將更加適合社區老百姓的物質生活需要，為建成社區老百姓的放心店、滿意店而努力。其市場環境在統一配送的大背景下也會越來越好。

在短時間內，**的消費市場還是被**集團牢牢占據著，但據國內貿易部的相關資料顯示，**還是一個商業欠發達地區，超市大賣場的市場占有率還遠未達到飽和的程度，所以今后的幾年內，內外資超市的涌入應該還是一道風景。而此階段建立與顧客的良好關系，發揮主力店百貨大樓無形資產的作用，提升其它四店的美譽度與顧客忠誠度無疑是當前工作的重中之重，而會員制正是更好地發揮了這一理念和思想。

二、優勢與劣勢

1、優勢

（1）、有大商集團強大的資金和技術支持，老百貨大樓的無形資產商譽厚重；

（2）、有地方政府的支持，加盟大商集團后一直是撫順市十大繳稅大戶之一；

（3）、擁有完善的計算機網絡管理系統，在技術上在遼寧省內也屬領先；

（4）、擁有著忠誠的消費群體，42年來百貨大樓一直是撫順市民心目中最值得信賴的店；

（5）、有著完備的人事、財務、物業管理體系，能夠保證集團高效運轉；

（6）、有著撫順同行業艷羨的人力資源優勢，撫順市商業的精英基本網羅門下。

以上諸要素決定了會員制的推廣會有強大的后盾支撐，會有著很好的推廣前景。

2、劣勢

（1）、當前會員制最大的劣勢就是沒有實現一卡通（現有兩種卡，一種是百貨大樓百貨專用的百貨卡，一種是其它店通用的超市卡），這給顧客造成了諸多不便；

（2）、會員通惠功能還沒有建立起來，會員缺乏足夠的優惠待遇；

（3）、各個店的會員服務中心服務水平、技術能力不一；

以上這些問題如果不能及時、有效解決將降低在撫順消費者心目中的忠誠系數，一旦有另一種功能、通惠功能更佳的會員卡出現，就會出現“移情別戀”的現象。

三、存在的問題

1、技術上的瓶頸制約著一卡通的實現；

2、各店對會員制的推廣重視不夠；

3、全員對會員制的認識有待提高。

以上這些問題如不能及時解決將制約著會員制的健康發展。

四、決策問題分析

通過以上分析，會員制的推廣在市場營銷戰略中必須解決以下問題：

1、必須盡快解決“一卡通”問題，集團要舍得資金投入，早日更換老系統；

2、要加強全員培訓，提高全員對會員制的認識，納入集團培訓體系；

3、要盡快促成會員的通惠功能，在商品打價，會員活動，會員待遇上出臺較完善的措施；

4、要建立一整套會員卡推行的渠道，與政府組織、社會組織建立推行渠道；

5、要加大會員制的宣傳，使其融入企業的促銷軌道，做為促銷的一種手段長期推出。

五、市場營銷戰略選擇比較分析

會員制的推廣在目前階段尚無強有力競爭對手的前提下宜穩扎穩打，先以積分卡的形式推出，當積分達到一定分值可轉為儲值卡。目前會員制的推廣仍屬于成長期，所以選擇穩步發展、重點突破的戰略應為上佳選擇，而盲目推進只會造成會員過高的期望值，不宜培育VIP（貴賓）會員。

（四）、市場營銷目標

1、目標

（1）、現有會員數量近7萬人，其中百貨卡會員近2萬人，超市卡會員5萬余人，年內百貨卡會員數量上要達到5萬人，超市卡會員數量要達到15萬人。總量達到20萬人。

（2）、會員制的管理要達到沈陽中興商業大廈的水平。

依據：根據現在大商**集團的發展規模和速度，以及計算正常的會員增長速率，這個目標基本可以實現。

提升措施：完善會員通惠功能，健全會員服務中心管理，提高全員會員推廣意識。

2、中期發展目標（三年內）

（1）、會員數量達到50萬人；

（2）、會員制的管理要達到家樂福、沃爾瑪的管理水平。

3、長期發展目標（五年內）

（1）、會員數量達到100萬人；

（2）、會員制的管理要達到國際先進水平。

通過會員數量與會員管理水平的提高，來促進集團經濟效益的提升，鎖定撫順市場忠誠的消費群體，使得企業向著健康、有序的方向發展。

（五）、營 銷 戰 略

一、擴大會員推廣的渠道

除了集團自身的規模擴張外，會員制的推廣必須有充分的銷售渠道，除了現有的購物送會員卡、5元辦卡外，嘗試與政府、社會組織聯合推廣，比如市總工會就曾聯系是否能在全市工會會員中推廣辦卡。

二、完善會員的通惠功能

現在會員只有積分消費的待遇，會員普遍感到不“解渴”。所以在此基礎上我們準備推出會員購物享受打折，會員積分送保險，會員積分送健身、美容、洗浴門票等等。

三、加大會員推廣的力度

在大型節假日舉辦會員聯誼會，會員趣味比賽，會員生日送蛋糕等充滿企業關愛的活動，增進會員與企業間的感情，提升企業的形象，讓會員感到家的溫馨。

四、在促銷宣傳上融入會員制的推廣

在大型促銷活動推出的同時，在促銷的內容中加入會員優惠的內容，吸引更多的消費者加入會員的行列中來，一起體會會員制帶來的實惠與快樂。

五、關注VIP會員

VIP貴賓會員是企業“二八法則”中的重要客戶資源，抓住了他們的心就等于取得了80%的會員推廣成功率。因為他們不僅能夠為企業帶來豐厚的回報，而且會帶來更多的具有VIP潛質的會員。

（六）、營銷策略行動方案

為了使會員制的推廣達到理想的效果，實現會員數量和會員管理水平的提升，特制定此營銷策略行動方案，從活動的組織與宣傳推廣入手，使會員制的推廣向縱深發展。1、2003年5月1日在**集團五店聯合推出“會員積分送大禮”活動，由計算機中心提供技術支持，由商場提供獎品。只要會員積分達到1000分就有大禮相送。2、2003年6月1日前在新瑪特正門前舉行會員趣味投籃比賽，吸引市民的關注，密切與會員的聯系。

3、2003年7月1日前在**集團小會議室舉行“心貼心，手連手會員消費懇談會”邀請VIP會員參加，集團領導、商場經理、市消協、撫順晚報等相關媒體記者應邀參加，聽取VIP會員的意見與建議。4、2003年10月1日前在《**日報》整版刊登《**集團會員有獎問卷調查》，對會員制的辦理、會員卡的基本使用常識，會員的通惠功能，會員的活動等進行宣傳，同時聽取改進意見

第三篇：市場營銷計劃書

一． 公司概述 一.公司名稱：弈天有限責任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

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共2頁,當前第1頁12

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第四篇：市場營銷計劃書

一．　公司概述 一.公司名稱：弈天有限責任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

四.股權結構：本公司采取股份有限責任制的股權結構。由股東大會選舉產生董事會，并聘請董事長。本公司采取總經理聘任制，由董事長提名總經理，并報請董事會后經由半數以上的董事批準產生。由總經理負責公司經營管理，并受董事會監督。董事會和總經理由監事會監督，向股東大會負責。監事會由三人組成，其中包括由股東會選派的代表一名，由股東會聘請的知名專家一名和來自公司內部的職工代表一名。五.領導體制： 六.成立公司手續、文件： 董事會技術服務部信息部品種推廣部財務部人力資源部總經理

（一）工商登記：公司成立之前先要經過名稱審核。申請名稱預先核準，應當提交下列文件:

1、有限責任公司的全體發起人簽署的公司名稱預先核準申請書；

2、出資人或者發起人的法人資格證明或者自然人的身份證明;

3、公司登記機關要求提交的其他文件；

4、由投資各方簽署的投資協議；

（二）、設立有限責任公司，應提交下列文件：

1、公司董事長簽署的設立登記申請書（制式表格）；

2、公司成立大會記錄；出資人合作協議書；

3、籌辦公司的財務審計報告；

4、具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明；（驗資前發起人應辦理有關的財產轉移手續）

5、發起人的法人資格證明或者自然人的身份證明；

6、董事會關于選舉董事長的文件；

7、董事會關于聘任總經理的文件；

8、各董事、經理的身份證明；

9、企業名稱預先核準通知書；

10、公司住所證明。(三)辦理稅務登記的程序

1、生產經營，實行獨立核算，并經工商行政管理機關批準開業和發給營業執照的，應自領取營業執照之日起 30 日內，向當地稅務機關申請辦理稅務登記；

2、先填報“申請稅務登記報告書”；

3、應攜帶文件或資料：營業執照、有關合同、章程、協議書、銀行帳號證明、居民身份證、組織機構統一代碼證書、稅務機關要求提供的其他有關證件和資料。

4、如實填寫稅務登記表： 企業名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經營地點、經營性質或經營類型、核算方式、機構情況、隸書關系、生產經營范圍、經營方式、注冊資金、投資總額、開戶銀行及帳號、生產經營期限、從業人數、營業執照字號及營業執照有效期限和發證明日期、財務負責人和辦稅人員、記帳本位幣、結算方式、會計、總機構名稱、地址、代表、主營業務范圍、財務負責人、其他有關事項。

5、稅務機關收到資料后 30 日內審核完。如果已經取得增值稅一般納稅人的認定資格，稅務機關還在稅務登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認專用章，作為領取增值稅專用發票的憑證。七.經營方式: 我公司以推廣優良牲畜品種為主要業務，通過向上游的牧戶提供優良的牲畜品種建立起良好的客戶關系和代理網絡使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業之間起到集散器的作用，保持主營業務的同時在代理網絡中挖掘潛力，發展規模經濟，在三方共贏中壯大自身。公司的初步目標是進入絨羊推廣的市場，以此作為發展網絡的基礎，二．　形勢分析 一.行業綜述

我國的羊絨加工業起步較晚，其真正的發展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優勢，擁有充裕的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業取得了飛速的發展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系。但相對來說我國生產的羊絨質量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等，而且我國的生產羊絨制品的企業生產技術較國外企業有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業只能在整個產業鏈中取得較少的利潤。二.價格形勢及前景分析：

（一）價格形勢及原因： 進入 6 月份，去年漲勢強勁的山羊絨價格，在內蒙古臨河及周邊地區又出現大幅回落勢頭。目前優質山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價格下跌 50％。據調查，內蒙古臨河羊絨價格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場的制約。今年國內外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導致原絨收購價格下滑，二是原絨交易時間延長。今年，新絨已經上市，到了 6 月份各大廠家還在等價觀望，雖然羊絨價格下跌，但廠家還是吃不準價格，羊絨大量積壓在農牧民手中。企業和商家“等降價”的對峙，使羊絨交易時間延長，迫使羊絨收購價格下降。三是企業經營步履艱難。由于去年羊絨價格暴漲，羊絨加工企業今年使用的羊絨是去年收購的高價絨，加工成本高，企業之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業內的無序競爭，低價傾銷和相互壓價，使羊絨制品成本價上升，而羊絨制品銷售價不能同步增長。羊絨加工企業的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業普遍資金不足，有的小企業到了破產的邊緣，所以羊絨加工企業經營更加步履艱難，導致羊絨市場疲軟，收購價格下跌。目前一些羊絨深加工企業在低價前仍猶豫觀望 等待價格再降，導致內蒙古牧區發生歷史罕見賣絨難，不少地區收購價格 已經跌破成本價，依然無人問津，目前全區牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對羊絨出口企業來講，出口售價只有上浮 13％，才能與退稅前的價格持平，但外商目前對此很難接受。售價上不去，就意味著出口企業的生產成本不得不增加 13％，利潤空間至少降低 13％。如果2004 年利潤空間下調 13％，就有可能出現無利或虧損，原料加工企業難以承受。顯然，加工環節已沒有降價空間，退稅之變羊絨行業不得不重新洗牌，這使企業面臨提高管理技術多反面水平和全面降低成本的壓力。

（二）前景分析 羊絨價格下滑的局面是不會長久持續下去的： 原因一，廠家生產能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、雪蓮、天山、鹿王

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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動，羊絨漲價已成定局。原因二，棉紡企業轉絨紡，需求增大。棉紡行業壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業已表示，要向生產設備、技術結構類似的羊絨紡織業轉產，這無疑會使原絨需求量大增。原因三，今年國內原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價 格低落，牧民養山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區已大 量宰殺山羊。羊絨原料的減少必然要帶動其價格上揚。原因四，羊絨衫內外銷數量將增加。據計算，制作一件羊絨衫，利潤 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內銷回款就 達 12 億元，可見國內市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內銷，但 數量要高于去年的 354 萬件，價格也略有上漲。隨著國際與國內經濟形勢 的好轉，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會再度俏銷。原因五連續爆發的口蹄疫導致蒙古羊絨滯銷。２９日蒙古市場上原絨價格跌至每公斤３萬圖格里克（１美元合１０８０圖格里克），比去年３月份下跌１.３萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發生口蹄疫，一些國家禁止進口蒙古畜產品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數現已達到１０００多萬只，年產羊絨３６００至４０００噸，其中原絨出口約占５０％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產國。所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價格出現進一步上升的趨勢。三.廠商情況分析： 我國的羊絨加工業起步較晚，其真正的發展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優勢，擁有充袷的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業取得了飛速的發展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系。總體來說，我國的羊絨加工業水平較低,每千克凈絨只能織出長 1 千米的紗，其產品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業已研制出含絨在 20%的布料，這標志著我國的羊絨加工水平與發達國家的差距正在縮小。現在大多數廠商都認識到：在目前紡織行業競爭激烈的情況下，要想使自己的企業求生存，就必須以新的技術和設備，生產高、精、尖的產品，占領國內市場，打入國際市場。而生產飼檔精紡產品，就必須用好原料。由于國毛與進口毛在品質上確實存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業原料長期依賴進口的局面。同時廠家也認為，國產羊絨也有優勢，一是價格低，二是細度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產品中用國產細毛與進口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四．農戶基本情況分析 一九八五年為適應牧區生產責任制的改革和促進生產發展，國家逐步將羊絨放開經營，實行由地方制定指導價格，進行管理，調動了牧民生產積極性，促進了養羊業的發展。但由

于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等問題，羊絨質量嚴重下降，價格暴漲。分析我國工業用毛的形勢，一方面國產羊絨從數量上供不應求，但還時有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現了羊絨銷售不暢、價格下跌、羊絨大量積壓的不正常現象。從1995 年至今年，羊絨價格低落，牧民養山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區已大 量宰殺山羊。造成這種現象的根源是國產羊絨的質量和品質問題。近十幾年，國毛的生產，大多數是一家一戶分散放牧。剪毛后，經營者逐戶收購，參差不齊。部分經營者質量、品質意識談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質，工業分級操作難。這造成一些廠家不愿使用國產羊絨。當前，我國加入 WTO 在即。屆時進口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還是應該從源頭抓起。首先應盡快遏制品種退化、加快品種改良；

二、保護、愛護草山、草場、草原，加大投入；

三、對分散的養殖戶要多一些政府行為，這是一項細致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業部門配合。同時應加大宣傳教育力度，使廣大的農牧民真正能從思想上認識提高羊絨質量和品質的緊迫感和必要性；

四、經營單位從收購、挑選、定級、打包、運輸必須嚴格把關，專人負責直至到廠生產出產品。五.SWOT 分析

（一）優勢：全新的經營模式；我區是主要的羊絨產地和羊絨制品企業的集中地，上下游聯系緊密。

（二）劣勢：公司完全是從零做起，在經驗和信譽等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關系和代理網絡建立前期缺乏規模經濟，對牧民和企業存在教育成本。

（三）機會：羊絨價格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結構問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時機。

（四）威脅：競爭對手的模仿；牧民或企業在履行協議時存在不適當的利己行為或沒有完全履行合同；國際羊絨市場的變化；國家對山羊放養的限制。原有羊絨收購商引起對協議的沖擊;國家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對羊絨企業和牧民會有一些間接作用。三．　產品及營銷策略介紹： 產品介紹： 遼寧絨山羊原產地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現存欄優質絨山羊 30 多萬只。它具有產絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細度適中、體型大、遺傳性能穩定和改良低產山羊效果顯著等特點，其產絨量居全國之首，被譽為“國寶”，是我國重點資源保護動物，也是我國政府規定禁止出境的幾個品種之一，現己推廣全國十幾個省市，到各地普遍保持著產絨量高的特點，與當地山羊雜交也同樣收到明顯改良效果，提高了產絨量，受到各地農牧民歡迎，效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產絨量高，成年公羊每年產絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

產絨量約 0.8—2.0 斤，絨細度為 15.37 微米，絨平均自然長度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時間在每年 4 月中旬。飼養遼寧絨山羊是無風險的投資，其經濟效益是非常可觀的，因為蓋州絨山羊適應強，抗病力強，死亡率極低；且產絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題；產肉率高，且肉質鮮美，毛羊每斤售價在 3.5 元左右。現以產絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊為例(用此搭配，可提高下一代產絨量)，它們下一代公羊產絨均能達到 1.5 斤以上，母羊可產絨 1 斤以上，如果飼養 3 只產絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個飼養周期，可發展到 320 多只，純利潤可達 6 萬元，如果以 3 年為一個飼養周期，可發展到 500 多只羊，其效益可達 13 萬元以上。遼寧絨山羊最新價格表 品 種 年齡(月)體重(斤)產絨量(斤)價格(元)8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營銷策略： 根據前面的分析，我們知道目前牧民最擔心的是再發生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有一些廠商擔心的是羊絨的品質，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯系這一部分公司，向它們承諾質量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環節，使大家都獲利。具體的方法是與上下游企業都簽訂協議上游牧民保證質量，下游企業保證收購羊絨產品同時，為了解決羊絨收購價格的結構性問題，減輕牧民和下游企業所受的羊絨價格的大幅度波動之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應在合適的范圍內確定價格。

購羊時簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場價格的一定調整為標準。羊種回收條件：必須是我場所提供的高品質母羊及公羊所產羔羊，羔羊需在 10 個齡；回收價格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投資及財務分析： 損益表 項目 上年實際 本年累計

一、產品銷售收入 減：產品銷售成本 無 80000 20000

二、主營業務利潤 加：副營業務利潤 減：管理費用 制造費用 財務費用 其它費用 6000016000 16000 40000 16000 10000

三、營業利潤 加：投資收益 營業外收入 8000020000 20000

四、利潤總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420

五、凈利潤 116580 現金流量表項目 金額 經營活動產生的現金流量 銷售商品、提供勞務收到的現金 收到的稅費返還 收到的其他與經營活動有關的現金 現金流入小計 購買商品、接受勞務支付的現金 支付給職工以及為職工支付的現金 支付的其他與經營活動有關的現金 現金流出小計 經營活動產生的現金流量凈值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動產生的現金流量 收回投資所收到的現金 取得投資收益所收到的現金 處置固定資產、無形資產和其他長期資產所收到的現金凈額 現金流入小計 購建固定資產、無形資產和其他長期資產所支付的現金 投資所支付的現金 支付的其他與投資活動有關的現金 現金流出小計 投資活動產生的現金流量凈額 12000

-12000籌資活動所產生的現金流量 吸收投資所收到的現金 借款所收到的現金 吸收其他與籌資活動有關的現金 現金流入小計 償還債務所支付的現金 分配股利、利潤和償付利息所支付的現金 支付的與其他籌資活動有關的現金 現金流出小計 籌資活動所產生的現金流量凈值 ***000五．　企業的長期規劃： 我公司的戰略目標是建立起一個與牧民緊密聯系的網絡，公司可以在保證牧民產品銷路的前提上發展高品質和適銷的畜產品，同時公司在一定范圍內集中牧民產品批量出售以獲羊絨取壟斷受益。目前，公司的第一步是發展網絡，公司將在此基礎上進一步發展其他牲畜產品，以挖掘其他的規模收益。所以，我們戰略的下一步是準備推廣奶牛品種，因為我國奶業有很強的發展潛力，而且奶牛養殖業也存在著類似于絨羊養殖的結構性問題。我公司會在不斷的開展新業務中求得發展，不斷完善已建立的網絡，在其中取得最大的規模收益。

第五篇：市場營銷計劃書

世紀皇苑大酒店“十一”營銷策劃案

（封面自選）

策劃人

市場環境：

自改革開放，中國的酒店行業開始迅速崛起。不乏出現高星級大酒店，而這些大酒店也正是本公司的市場競爭對手。中國的經濟水平屬于小康，相對于高端商務酒店，中國人在節慶出游時期，更愿意住經濟型酒店。經濟型酒店在發展中國家的市場開拓和這些國家本土品牌的發展。近些年來，中國經濟型酒店的擴張也非常迅速。世界著名的經濟型酒店品牌陸續進入，中國本土的經濟型酒店品牌也同時開始發展起來。

到2008年底，國內經濟型酒店數量達到2805家，客房數為312930間，分別為2000年的122倍和96.7倍。中國經濟型酒店行業的發展可謂火爆。金融危機對于經濟型酒店的發展是個很好的契機，依靠電子商務、電子支付的背后支撐，經濟型酒店發展迅速。受金融危機影響，很多商旅人士都壓縮了出行成本，而經濟型酒店的首要特征就是“經濟”，與高端商務型酒店不同，經濟型酒店一般掛牌價格在200元以內，適合于自助游、家庭游和一般的出差人員，高性價比是經濟型酒店與高檔星級酒店對抗的最大優勢。于是，原本住星級酒店的旅客更多地選擇了經濟型連鎖酒店，為經濟型酒店發展帶來了機遇。

2009年，隨著國內經濟復蘇，旅游業酒店業率先回暖，頭進入快速復蘇階段。截至2009年底，全國共計303個經濟型酒店連鎖品牌，經濟型酒店總數已達到3757家，與2008年同期相比增加了952家，同比增長33.94%。經濟型酒店業得以率先復蘇，一來得益于其提早布局國內二三線城市，這些市場在金融危機中受到的影響不大。二是經濟型酒店不斷細分客戶，擴大了整體覆蓋面。

經濟型酒店擁有廣闊的增長潛力，尤其體現在它的可持續增長能力上。經濟型酒店是中國酒店業中年輕的增長群體，具備強大的可持續增長潛力。隨著中國經濟的發展，國內中小企業人員出差、營銷、采購，事業、機關、團體單位公務，個人辦事，80%以上的人士將入住經濟型酒店。并且近年來90%以上的國內旅游團隊都是入住經濟型酒店。市場對經濟型酒店需求量非常大。

不斷出現的新品牌和國外經濟型酒店品牌的持續介入，使得中國經濟型酒店市場“硝煙彌漫”。但是相對于中國眾多的人口、巨大的消費能力和高于國外經濟型酒店發展同階段的經濟增長速度來講，經濟型酒店在中國仍然是一種全新的酒店業態，中國經濟型酒店仍然處在發展的初期，空間仍然巨大。而且，中國二三線城市的經濟型酒店發展水平相對滯后，與消費能力存在較大的差距。對此，2010年3月商務部明確出臺相關政策鼓勵發展中小規模經濟型酒店，因而經濟型酒店在未來幾年將會持續高速增長

對于節慶期間的經濟性酒店，旅客通常會出現滿房的尷尬，而對于高端酒店，卻望而止步。相對的，在于高端酒店，雖有富戶入住，也沒有處于滿額這種境遇。

所以，在即將到來的十一國慶，為了公司得到最大利潤，策劃以下措施：

1、利用網路宣傳營銷：

本大酒店位于浙江杭州，而杭州西湖及其宋城在十一勢必引來大群游客，而游客來杭州第一要務便是尋找落腳地。為了讓各地游客能熟知本酒店，網路將是一個很好的選擇。中國網絡用戶基本達80%，網絡的宣傳速度同樣是世界首選。但是為了在同行中脫穎而出，吸引游客眼球，炒作必不可少。可以PS幾段熱門電影或電視劇片段，在其中掛上本酒店名字。如：金庸劇中的悅來酒店改編世紀皇苑大酒店、龍門客棧改編世紀皇苑大酒店??諸如此類。

2、改變各類房間類型：

為吸引更多游客，酒店可以將一批房間改編經濟房。對經濟房撤銷各類高端房服務，僅提供經濟房應有的服務。建議將酒店客房下二層在十一臨時改編經濟房，對上二層高端客房保留，包括2間總統套房。下三層的棋牌室、餐廳不做改編，保留其原貌。

3、店外特設品嘗棚：

為吸引不住酒店的游客，品嘗棚可以讓游客品嘗酒店的食物，以此推廣酒店知名度。可讓幾位迎賓員在平常棚打活廣告。

4、整頓員工：

服務員的態度將是顧客滿意度的一個評估標準。裁員服務態度不端的服務員，勢必讓客人有賓至如歸的感覺。為彌補裁員的空缺，可向全國招員，摒棄學歷門檻，以工作能力與道德素質作評估標準。這不僅為十一的計劃，也是酒店長久之計。

5、合作伙伴：

十一不僅僅是酒店的旺季，也是打開全國活路的時機。聯系大家酒店，提倡聯盟。一是沾大酒店的名氣；二是為進軍全國做鋪路。作為條件，本酒店將是該酒店在杭州的一基點。

行政目標：

十一物品預算：3200000人民幣

十一人員預算：1000000人民幣

對比2009國慶：提高利潤30%

基礎收入：6000000人民幣

（二）酒店針對人群特征比較明顯，我們認為其目標用戶市場為：

（1）杭州經濟型游客

— 直接消費者和消費行為的決策者

（2）西湖、宋城等景點

— 消費行為的引導者

（3）十一假期、景點、及廣告

— 消費行為引導者和產品推薦人

（三）營銷策略制定

（1）2010上半年是世紀“探人源”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如上2010年改制目標后，世紀可由“跟隨者”策略轉為“挑戰者”策略，在人氣占有率不斷提升的情況下，十一前夕正式實施，并實行會員制。

（2）實施整合營銷策略。利用綜合優勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。

（3）迅速建立客服網絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“世紀皇苑大酒店”形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創造市場需求，引導消費。

（5）完成（完善）產品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。

（6）建立一只組織健全的服務隊伍，完善服務隊伍的管理機制、服務機制、獎罰機制等。

（四）行政策略制定行政目標

(1)宣傳酒店形象。提升知名度突破50%；

(2)拓展人源渠道，穩定人源網絡；

（3）聯絡公共關系，創造銷售社會環境。

（五）行政訴求對象：

直接對象：酒店入住者

（1）杭州游客

（2）商務人員

（3）酒店常駐客

可知對象：公共關系的主要目標對象

（1）相關行業的政府官員及管理者

（2）酒店設施經銷商

（3）業內人士（包括酒店行業及相關行業，需求合作機會）（4）媒體

未知對象：對公司經營活動產生影響的目標人群

（1）對大酒店望而生畏的人群

（2）熱衷于投資酒店事業的投資商

（六）酒店橫幅

平民的腳步，皇家的待遇

環游杭州，世紀陪伴

（七）公關活動的任務

（1）提高企業知名度及產品知名度；

（2）借助宣傳攻勢，引起合作商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統的建設；

（3）通過持續不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成入住消費行為。

（4）為發展公共關系，產生社會影響等提供信息渠道；

（5）引起業內人士的關注，尋求市場合作，增加市場競爭力。

（八）公關活動的設計

活動方案一：消費回扣活動

活動方案二： 品嘗棚品嘗活動

活動方案三：軟媒宣傳

活動方案四：“十一”千名入住大獎

活動方案五：終端實效促銷

活動方案六：冠名贊助

（九）對于此次十一銷售計劃，由于改變了大酒店的服務本質，會有較大的風險造成社會性的刺激，勢必會失去一些高級客戶。以上不可避免，但是同樣是進軍全國的墊腳石。高級客戶失去了還可以招回來。中國的潛質很龐大，而大部分卻集中于平民百姓（士別三日，刮目相看）。

總結：總體以經濟房作主輸出，高端房為輔。開創星級酒店照樣經濟的宗旨，服務到位，微笑服務的方法，走出杭州，面向全國，引走國際。