第一篇：LED燈具失效分析及其電路保護(hù)措施

LED燈具失效分析及其電路保護(hù)措施

LED燈具損壞的原因

LED燈具失效一是來(lái)源于電源和驅(qū)動(dòng)的失效，二是來(lái)源于LED器件本身的失效。通常LED電源和驅(qū)動(dòng)的損壞來(lái)自于輸入電源的過(guò)電沖擊(EOS)以及負(fù)載端的斷路故障。輸入電源的過(guò)電沖擊往往會(huì)造成驅(qū)動(dòng)電路中驅(qū)動(dòng)芯片的損壞，以及電容等被動(dòng)元件發(fā)生擊穿損壞。負(fù)載端的短路故障則可能引起驅(qū)動(dòng)電路的過(guò)電流驅(qū)動(dòng)，驅(qū)動(dòng)電路有可能發(fā)生短路損壞或有短路故障導(dǎo)致的過(guò)熱損壞。LED器件本身的失效主要有以下幾種情況。

1.瞬態(tài)過(guò)流事件

瞬態(tài)過(guò)流事件是指流過(guò)LED的電流超過(guò)該LED技術(shù)數(shù)據(jù)手冊(cè)中的最大額定電流，這可能是由于大電流直接產(chǎn)生也可能是由高電壓間接產(chǎn)生，如瞬態(tài)雷擊、開(kāi)關(guān)電源的瞬態(tài)開(kāi)關(guān)噪聲、電網(wǎng)波動(dòng)等過(guò)壓事件引起的過(guò)流。這些事件都是瞬態(tài)的，持續(xù)時(shí)間極短，通常我們將其稱為尖峰，如“電流尖峰”、“電壓尖峰”。造成瞬態(tài)過(guò)流事件的情況還包括LED接通電源，或是帶電插拔時(shí)的瞬態(tài)過(guò)電流。

對(duì)于汽車(chē)中的LED照明，ISO7637-2的瞬態(tài)拋負(fù)載浪涌沖擊則是其正常工作的一個(gè)重要威脅。

LED遭受過(guò)電沖擊后的失效模式并非固定，但通常會(huì)導(dǎo)致焊接線損壞，如圖1所示。這種損壞通常由極大的瞬態(tài)過(guò)電流引起。除了導(dǎo)致焊接線燒斷外，還可能導(dǎo)致靠近焊接線的其他部分損壞，例如密封材料。

2.靜電放電事件

靜電放電(ESD)損壞是目前高集成度半導(dǎo)體器件制造、運(yùn)輸和應(yīng)用中最為常見(jiàn)的一種瞬態(tài)過(guò)壓危害，而LED照明系統(tǒng)則須滿足IEC61000-4-2標(biāo)準(zhǔn)的“人體靜電放電模式”8kV接觸放電，以防止系統(tǒng)在靜電放電時(shí)有可能導(dǎo)致的過(guò)電沖擊失效。

LED PN結(jié)陣列性能將出現(xiàn)降低或損壞，如圖2所示。ESD事件放電通路導(dǎo)致的LED芯片的內(nèi)部失效，這種失效可能只是局部功能損壞，嚴(yán)重的話也會(huì)導(dǎo)致LED永久損壞。參考資料：

第二篇：LED燈具失效分析及電路保護(hù)

LED燈具失效分析及電路保護(hù)

一、LED燈具失效一是來(lái)源于電源和驅(qū)動(dòng)的失效，二是來(lái)源于LED器件本身的失效。通常LED電源和驅(qū)動(dòng)的損壞來(lái)自于電源的過(guò)電沖擊（EOS）以及負(fù)載端的斷路故障。輸入電源的過(guò)電沖擊往往會(huì)造成驅(qū)動(dòng)電路中驅(qū)動(dòng)芯片的損壞。LED器件本身的失效有主要有一下幾種情況：

1、瞬態(tài)過(guò)流事件

瞬態(tài)過(guò)流事件是指流過(guò)LED的電流超過(guò)該LED技術(shù)數(shù)據(jù)手冊(cè)中的最大額度電流，這可能是由于大電流直接產(chǎn)生，也可能是高電壓間接產(chǎn)生，如瞬態(tài)雷擊，開(kāi)關(guān)電源的瞬態(tài)開(kāi)關(guān)嘈音，電網(wǎng)波動(dòng)等過(guò)壓事件引起的過(guò)流。這些事件都是瞬態(tài)的，持續(xù)時(shí)間極短，通常我們將其稱為尖峰，如“電流尖峰”、“電壓尖峰”。造成瞬態(tài)過(guò)流事件的情況還包括LED接通電源，或是帶電插拔時(shí)的瞬態(tài)過(guò)電流。

對(duì)于汽車(chē)中的LED照明，ISO7637-2的瞬態(tài)拋負(fù)載浪涌沖擊后的失效模式并非固定，但通常會(huì)導(dǎo)致焊接線損壞。這種損壞通常由極大的瞬態(tài)過(guò)流引起，除了導(dǎo)致焊接線燒斷以外，還可能導(dǎo)致靠近焊接線其他部分損壞，如密封材料。

2、靜電放電事件

靜電放電（ESD）損壞是目前高集成度半導(dǎo)體器件制造、運(yùn)輸和應(yīng)用中最為常見(jiàn)的一種瞬態(tài)過(guò)壓危害，而LED照明系統(tǒng)則須滿足IEC61000-4-2標(biāo)準(zhǔn)的“人體靜電放電模式”8KV接觸放電，以防止系統(tǒng)在靜電放電時(shí)間有可能導(dǎo)致的過(guò)點(diǎn)沖擊失效。

LED PN結(jié)陣列性能將出現(xiàn)降低或損壞，ESD事件放電通路導(dǎo)致的LED芯片的內(nèi)部失效，這種失效可能只是局部功能損壞，嚴(yán)重的話會(huì)導(dǎo)致LED永久損壞。

3、電源及驅(qū)動(dòng)電路的保護(hù)

由于LED電源和驅(qū)動(dòng)電路容易遭受過(guò)電沖擊和短路故障而損壞，因此在驅(qū)動(dòng)電路設(shè)計(jì)中藥充分考慮各種故障狀態(tài)的保護(hù)以提高電路的可靠性

第三篇：LED失效分析流程

LED失效客訴分析流程及注意事項(xiàng)

一、樣品分析

1.1.接收客訴之確認(rèn)：

1.1.1收到客訴單及客訴樣品后，首先根據(jù)客訴單號(hào)進(jìn)行登記，根據(jù)客戶要求登記主要分類(lèi)為：需8D格式回覆之客訴;需出分析報(bào)告(3D/5D格式)之客訴;客戶委託實(shí)驗(yàn)等。

1.1.2 客訴處理人員須要求業(yè)務(wù)單位提供以下幾點(diǎn)資料內(nèi)容：

1)被客訴批次產(chǎn)品出貨日期，數(shù)量;

2)客戶組裝成品用途，使用條件(如作用在單顆LED之電流為多少)，使用環(huán)境溫濕度;

3)被客訴產(chǎn)品詳細(xì)不良狀況描述;

4)被客訴品不良發(fā)生環(huán)境(如車(chē)間溫濕度或成品應(yīng)用環(huán)境)，不良發(fā)生次序(如在進(jìn)料檢驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)不良或過(guò)爐后發(fā)現(xiàn)不良等)，整體不良比例。

1.1.3客訴處理人員根據(jù)業(yè)務(wù)提供資料需確認(rèn)以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1)根據(jù)型號(hào)，出貨日期及數(shù)量確認(rèn)該產(chǎn)品庫(kù)存狀況，在未收到客訴不良樣品之前，可能需要拿庫(kù)存同批次產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行模擬不良實(shí)驗(yàn)或其他相關(guān)信賴性實(shí)驗(yàn);(一般由產(chǎn)品LOT號(hào)來(lái)確認(rèn))

2)查詢IPQC關(guān)于不良批次生產(chǎn)時(shí)的相關(guān)檢驗(yàn)記錄或數(shù)據(jù)(如，推拉力記錄，相關(guān)量測(cè)圖片等)，查詢FQC檢驗(yàn)記錄，確認(rèn)不良批次在出貨前檢驗(yàn)時(shí)是否有發(fā)生異常(FQC電性檢測(cè)記錄表);

3)確認(rèn)發(fā)生不良產(chǎn)品所用支架(深杯或淺杯)，金線規(guī)格，晶片型號(hào)，再根據(jù)客戶提供不良狀況描述來(lái)推斷問(wèn)題可能出現(xiàn)在哪裡，提早做好分析準(zhǔn)備。(需要經(jīng)驗(yàn)積累)

1.2.接收樣品之確認(rèn)：

1.2.1接收到客訴樣品后，首先需進(jìn)行拍照，然后再打開(kāi)包裝袋進(jìn)行樣品確認(rèn)。

Fig1: 客戶提供不良模組之圖片或?qū)嵨颋ig2: 客戶提供樣品一般會(huì)標(biāo)記不良現(xiàn)象

備註：分析前要預(yù)留1到2顆樣品，可能需要提供給第叁方進(jìn)行分析(如供應(yīng)商)。

1.2.2首先觀察客戶所提供不良樣品之外觀，具體項(xiàng)目如下：

a.觀察LED之pin是否有剪腳、彎腳及沾錫、使用過(guò);

b.觀察(于CCD高倍顯微鏡下)LED膠體是否有明顯的破損破裂現(xiàn)象，再對(duì)不良樣品進(jìn)行拍照確認(rèn);

c.將客煺不良樣品重新于產(chǎn)線進(jìn)行測(cè)試，確認(rèn)機(jī)臺(tái)是否能將其剔除。

Fig3: 客戶提供樣品外觀確認(rèn)Fig4: 必要時(shí)在DCC顯微鏡下進(jìn)行觀察

1.2.3電性確認(rèn)：

將客戶所煺回之電性不良樣品，于我司測(cè)試室使用相關(guān)電性測(cè)試儀對(duì)樣品進(jìn)行電性測(cè)試，〔測(cè)試項(xiàng)目：VF(順向電壓)、IV(亮度)、IR(逆向電流)、λd(波長(zhǎng))，針對(duì)白光須測(cè)X.Y軸(VF-IF曲線圖)以確認(rèn)不良初步現(xiàn)象是否與客戶描述不良相一致。若一致，進(jìn)行下一步驟的分析;若不一致則需向客戶確認(rèn)或在報(bào)告中告知客戶實(shí)際不良現(xiàn)象。

Fig.5電性測(cè)試表格

備註：電性部分在報(bào)告中要有完整的測(cè)試項(xiàng)目格式，如某項(xiàng)測(cè)試不出或有其他異常需詳細(xì)標(biāo)註。(如時(shí)亮?xí)r不亮，無(wú)VF或VF無(wú)限大等)

1.3接收客訴樣品之分析：

1.3.1外觀確認(rèn)完畢后，首先對(duì)樣品內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行觀察，主要是碗杯內(nèi)部(晶片、銀膠、金線、金球)及支架金線焊接部位(2焊點(diǎn))。LED頂部膠體為橢圓型或其他形狀無(wú)法清楚觀察到碗杯內(nèi)部結(jié)構(gòu)時(shí)(如LAMP/食人魚(yú)/TOP LENS產(chǎn)品)需對(duì)頂部膠體用打磨機(jī)進(jìn)行打磨處理，打磨平整后再進(jìn)行觀察。(小提示：打磨后在頂部涂上一層透明油類(lèi)物質(zhì)，在顯微鏡下會(huì)觀察更清晰。)

Fig6: 橢圓頭磨平頂部后再涂點(diǎn)透明油類(lèi)物質(zhì)，可清晰觀察內(nèi)部

備註：觀察重點(diǎn)在于晶片部位是否有彩虹現(xiàn)象，2焊點(diǎn)魚(yú)尾部分是否有彩虹及膠裂現(xiàn)象。若未發(fā)現(xiàn)明顯異常可能需要考慮側(cè)面打磨，對(duì)銀膠進(jìn)行分析。

1.3.2 Tg點(diǎn)測(cè)試：

以所煺回之樣品中抽取1-2PCS(示樣品數(shù)而定)交可靠度實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行膠體TG點(diǎn)測(cè)試，觀察TG點(diǎn)曲線是否正常，不同類(lèi)型LED對(duì)應(yīng)的TG點(diǎn)溫度是否達(dá)到。(目的：當(dāng)環(huán)氧樹(shù)脂的封裝達(dá)到玻璃轉(zhuǎn)移溫度(Tg)時(shí)，樹(shù)脂會(huì)很快速的膨脹，在半導(dǎo)體和焊點(diǎn)接觸的位置產(chǎn)生機(jī)械應(yīng)力來(lái)弱化或扯斷它，而在非常低的溫度時(shí)則會(huì)讓封裝產(chǎn)生裂痕。)

Fig7: DSC異常曲線圖

1.3.3紅墨水滲透試驗(yàn)：

將LED(主要是LAMP/食人魚(yú)產(chǎn)品)不良樣品進(jìn)行紅墨水滲透試驗(yàn)(條件：沸騰100℃/5-10分鐘，設(shè)備：加熱器)后，于清水下進(jìn)行清洗，晾干，再觀察其樣品膠體內(nèi)部是否有紅墨水滲透現(xiàn)象，若有則需于CCD高倍顯微鏡下將其內(nèi)部滲透情況拍下圖片，以利客訴分析。(目的：測(cè)試外部EPOXY與支架結(jié)合程度)

Fig8:紅墨水

備註：紅墨水實(shí)驗(yàn)一般在確認(rèn)膠裂造成異常時(shí)適用。切需注意如果客戶自行拆卸后的單顆LED再做滲透試驗(yàn)完全無(wú)意義了，因?yàn)槿ED時(shí)經(jīng)過(guò)2次焊接或外力作用，肯定會(huì)滲透了。

1.3.4溶膠解剖分析：(這點(diǎn)以我司一般分解方式為例，可能不夠完善，僅供參考)

a.將LED放入硫酸中溶解，主要適用于溶解A/B環(huán)氧樹(shù)脂膠體，如LAMP/食人魚(yú)LED產(chǎn)品。加熱可以加速溶解，一般溶膠時(shí)間需10~15min;

b.將LED放入藍(lán)藥水中加熱溶解，主要適用于溶解貼片類(lèi)封裝產(chǎn)品及貼片產(chǎn)品，如TOP/SMD及大功率LED產(chǎn)品或硅膠產(chǎn)品。藍(lán)藥水溶膠速度較慢，大概需要30min~1h或者更久。

Fig9:硫酸用于溶解環(huán)氧樹(shù)脂膠體Fig10: 藍(lán)藥水教適用于溶解硅膠膠體

注意：溶膠時(shí)要不時(shí)的進(jìn)行觀察，溶膠不完全會(huì)阻礙進(jìn)一步的分析，溶膠過(guò)久一無(wú)所有。(一般溶解10min后用清水清洗后觀察是否可以清楚的看到內(nèi)部晶片，再確定是否繼續(xù)溶解)。

溶膠后用清水進(jìn)行清洗(去除碗杯內(nèi)部膠體碳化物)，然后放置于烤箱中(80℃以下)烘烤約5min(去除碗杯內(nèi)水分)取出置于CCD高倍顯微鏡或金像顯微鏡下觀察，觀察項(xiàng)目一般為：焊線弧度、焊點(diǎn)位置及形狀、固晶位置及銀膠量、晶片表面、晶片與銀膠、銀膠與支架接合處是否有異常;如其均無(wú)上述不良異常時(shí)，則將其樣品進(jìn)行拉力測(cè)試(同時(shí)記錄拉力數(shù)值)，確認(rèn)其拉力是否符合拉力規(guī)格(1.0mil金線，拉力min=5g;1.25mil金線，拉力min=9g)，如拉力測(cè)試后，其拉力大于5g或9g以上時(shí)(實(shí)際操作上一般可以用鑷子輕觸金線或輕挑金線C與D間任一點(diǎn))，但其不良表現(xiàn)為以下任何一種現(xiàn)象(金線A、E點(diǎn)脫;晶片于銀膠脫、銀膠于支架碗杯脫)時(shí)，將均確認(rèn)為NG品(此均不符合固、焊檢驗(yàn)規(guī)范)。

備註：開(kāi)蓋其實(shí)分兩個(gè)步驟，首先是開(kāi)蓋到露出金線后的分析，另外是開(kāi)到晶片表面的分析。

二、不良分析之總結(jié)與結(jié)論： 2.1不良分析總結(jié)：

根據(jù)上述接收客訴之確認(rèn)與分析，我們?cè)诿恳徊襟E的確認(rèn)和分析當(dāng)中都可以找出或排除造成LED失效的相關(guān)因素?？偨Y(jié)出分析中各個(gè)步驟出現(xiàn)異常的現(xiàn)象加以分析匯總，就可以判定出LED失效之根本塬因是什么。(如客戶提出LED死燈失效，在確認(rèn)樣品時(shí)發(fā)現(xiàn)2焊點(diǎn)處有膠裂，開(kāi)蓋后2焊點(diǎn)斷開(kāi)，就可以判定出異常為2焊點(diǎn)斷導(dǎo)致開(kāi)路造成的LED不亮死燈。)

2.2不良分析之結(jié)論：

不良分析之結(jié)論的目的是告知客戶為何會(huì)發(fā)生不良分析中的現(xiàn)象而導(dǎo)致LED失效，確認(rèn)客訴之責(zé)任歸屬。通過(guò)不良分析的總結(jié)，可以透過(guò)異常現(xiàn)象判定出LED失效之真因，但由于影響LED性能之因素過(guò)多，LED失效塬因比較復(fù)雜，在告知客戶為何會(huì)產(chǎn)生分析中發(fā)現(xiàn)的異?，F(xiàn)象時(shí)要慎重，需要分析我司從投料，生產(chǎn)到最后的檢驗(yàn)出貨的每一個(gè)步驟及客戶的使用方法儲(chǔ)存環(huán)境中有哪些因素會(huì)導(dǎo)致分析中異?，F(xiàn)象的產(chǎn)生?？梢赃\(yùn)用魚(yú)骨圖分析法匯總可能之因素加以分析，排除不可能之因素，找出其真正的或最可能之塬因，分清各方責(zé)任后，告知客戶，以令客戶滿意。

2.3還塬不良現(xiàn)象之實(shí)驗(yàn)

為了進(jìn)一步向客戶證實(shí)整個(gè)分析過(guò)程及所下結(jié)論，可以進(jìn)行一次不良再現(xiàn)的實(shí)驗(yàn)，具體操作一般是取庫(kù)存同型號(hào)產(chǎn)品(與客訴樣品同一LOT，同一Bin code更具說(shuō)服力)按照分析結(jié)論中提出異常之塬因進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn)，最終使模擬實(shí)驗(yàn)與客戶投訴現(xiàn)象一致。

不良再現(xiàn)實(shí)驗(yàn)不適用所有客訴，一些長(zhǎng)期因素造成的LED失效可以以我司相關(guān)ORT實(shí)驗(yàn)(信賴性或破壞性實(shí)驗(yàn))資料進(jìn)行證實(shí)。且務(wù)必確保最終實(shí)驗(yàn)結(jié)果與客訴現(xiàn)象的一致。

叁、緊急對(duì)策及改善對(duì)策：

3.1緊急對(duì)策：

緊急對(duì)策一般是指收到客戶投訴之后經(jīng)過(guò)初步的確認(rèn)，預(yù)見(jiàn)其異常產(chǎn)生之塬因后，立即回覆給客戶或我司產(chǎn)銷(xiāo)部門(mén)的一個(gè)應(yīng)急處理方案。以避免在分析的時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶造成更多的損失或?qū)ξ宜井a(chǎn)銷(xiāo)方面造成影響。

緊急對(duì)策中要告知客戶出現(xiàn)異常后下一步的對(duì)策，比如請(qǐng)客戶暫停生產(chǎn)，或者替換不良LED等;同時(shí)要通知我司產(chǎn)銷(xiāo)部門(mén)了解此次客戶投訴之明細(xì)，必要時(shí)召開(kāi)客訴緊急會(huì)議，預(yù)見(jiàn)性提出緊急應(yīng)對(duì)措施，如產(chǎn)線暫停生產(chǎn)同型號(hào)產(chǎn)品或庫(kù)存同型號(hào)產(chǎn)品的緊急封存。

3.2改善措施：

改善措施一般是指在完全的處理分析完客訴之后，根據(jù)產(chǎn)生不良之塬因提出的一套合適的具體的全面的改善方案，目的是避免類(lèi)似客戶投訴的再次發(fā)生。也叫永久糾正措施。改善措施一般包括給客戶的改善建議(如對(duì)客戶使用及存儲(chǔ)LED方法的建議)及我司因?yàn)榭蛻敉对V而需要做出的永久糾正措施(如從製程上改善，從抽檢上改善等)。一般需要我司各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行與會(huì)討論后得出一套系統(tǒng)全面的整改措施，且規(guī)定出具體相關(guān)負(fù)責(zé)人及相關(guān)措施完成日期。

改善措施執(zhí)行后，品保部門(mén)需要進(jìn)行追蹤確認(rèn)及核查，確保改善措施的落實(shí)及永久執(zhí)行。

四、客訴分析注意事項(xiàng)：

4.1處理客訴時(shí)務(wù)必要實(shí)事求是，不可欺瞞客戶，發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題要及時(shí)改正，切實(shí)執(zhí)行相關(guān)改善措施，這樣才可取得客戶長(zhǎng)期信任;

4.2 對(duì)接收客訴樣品確認(rèn)時(shí)，首先要確認(rèn)是否為我司生產(chǎn)之產(chǎn)品;

4.3 客訴分析的每一個(gè)步驟都需拍照證實(shí)或以相關(guān)資料數(shù)據(jù)證實(shí);

4.4 分析客訴時(shí)首先確認(rèn)客戶名稱及不良樣品所用晶片之型號(hào)，有利于客訴分析;

4.5了解晶片、封裝及組裝模組之基礎(chǔ)知識(shí)，了解產(chǎn)線製程常見(jiàn)異常，有利于客訴分析;

4.6了解以往客訴案例，主要客戶常投訴之機(jī)種，各機(jī)種常見(jiàn)投訴不良項(xiàng)目，有利于客訴分析;對(duì)于IR異常的分析需特別注意，需多方面考慮分析;

4.7在客訴分析總結(jié)時(shí)要向客戶告知失效產(chǎn)品是偶然發(fā)生，極少數(shù)發(fā)生，還是批量發(fā)生或者整體發(fā)生不良。

4.8客訴分析人員一定要有品質(zhì)意識(shí)，督導(dǎo)相關(guān)部門(mén)嚴(yán)格執(zhí)行客訴后之改善措施，務(wù)必確保改善措施之永久執(zhí)行。

五、其他：

5.1當(dāng)經(jīng)過(guò)一系列的分析過(guò)后，確認(rèn)最終責(zé)任可能涉及到我司的塬物料供應(yīng)商時(shí)(如支架，模粒，晶片本身質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致客訴產(chǎn)生)，需SQE(供貨商管理工程師)反饋給供應(yīng)商，提供相關(guān)不良樣品于供應(yīng)商進(jìn)行分析，確認(rèn)最終責(zé)任歸屬。SQE要及時(shí)的追蹤及確認(rèn)供應(yīng)商分析之進(jìn)展，要求其進(jìn)行書(shū)面或口頭的回覆，確認(rèn)是供應(yīng)商之問(wèn)題時(shí)要監(jiān)督其改善措施的持續(xù)有效執(zhí)行。

5.2LED一般電性失效塬因總結(jié)：

a.VF-high//VF不穩(wěn)定/開(kāi)路：LED內(nèi)部整個(gè)電路循環(huán)結(jié)構(gòu)有一處或多處出現(xiàn)斷開(kāi)，接觸不良或接觸不緊密現(xiàn)象;主要是2焊點(diǎn)脫，D點(diǎn)斷或者銀膠松動(dòng)，或晶片本身碎裂等，造成異常塬因主要可能是，作用的外應(yīng)力過(guò)大，LED膠水問(wèn)題，焊線參數(shù)問(wèn)題造成的內(nèi)應(yīng)力過(guò)大等;

b.IR過(guò)大/短路：LED由于某種異常導(dǎo)致LED內(nèi)部電路短路或反向電流過(guò)大;主要是ESD(靜電擊穿)，EOS(過(guò)度電性應(yīng)力)，金線塌線，銀膠爬到晶片表面，晶片表面存在其它導(dǎo)電雜質(zhì)，或晶片本身問(wèn)題等;

5.3LED防范失效注意點(diǎn)：

A.特別需注意反向電流(IR)，因?yàn)橐话鉒ED出現(xiàn)異常先表現(xiàn)為IR過(guò)大，再經(jīng)過(guò)逐步點(diǎn)亮使用后出現(xiàn)死燈現(xiàn)象，所以需注意靜電防護(hù)，大電流/大電壓衝擊的防護(hù)等;同時(shí)廠內(nèi)一定要做好防護(hù)措施，防止IR過(guò)大產(chǎn)品留出公司。都是隱患。

B.產(chǎn)品出給客戶，一定要在產(chǎn)品規(guī)格書(shū)中告知客戶詳細(xì)的使用注意事項(xiàng)，必要時(shí)可以針對(duì)某方面對(duì)不是很了解LED封裝的客戶進(jìn)行培訓(xùn)，以降低客戶端使用造成的異常;

C.除去客戶端本身使用不當(dāng)造成的異常，封裝廠本身出現(xiàn)異常的絕大部分因素在于人，在于人員管理，人員技能培訓(xùn)(製程O(píng)K情況下)。所以要把一線作業(yè)員的培訓(xùn)放在首位。

出現(xiàn)客戶投訴分析起來(lái)可能比較簡(jiǎn)單，但是最終的處理仍然是比較頭痛的事情，因?yàn)榭蛻舨辉敢獬姓J(rèn)自身問(wèn)題，供應(yīng)商不愿意承認(rèn)自身問(wèn)題，而我們自身更不愿意承認(rèn)。

所以我們?cè)诎褕?bào)告做的完美，做的具有說(shuō)服力的前提下，還是以預(yù)防同樣客訴的再發(fā)生為主的。

同時(shí)希望大家可以把客戶投訴當(dāng)作最珍貴的禮物，沒(méi)有客戶投訴我們完全不知道我們的製程我們的運(yùn)作哪裡出了問(wèn)題。沒(méi)有投訴我們完全不會(huì)進(jìn)步。所以“抱怨是金，歡迎來(lái)搞”。

第四篇：LED燈具銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

LED燈具銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

當(dāng)前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，僅LED路燈節(jié)能一項(xiàng)，每年就能為中國(guó)節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力。正是由于LED照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，其全球產(chǎn)值年增長(zhǎng)率保持在20%以上，中國(guó)也先后啟動(dòng)了綠色照明工程、半導(dǎo)體照明工程、“十城萬(wàn)盞”計(jì)劃等推進(jìn)該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一、市場(chǎng)分析

優(yōu)勢(shì)分析：

(一)市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻較低，國(guó)內(nèi)部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)已具備核心專利技術(shù)。(二)LED中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成。

(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊，國(guó)內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿?。劣?shì)分析：

(一)國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小。(二)技術(shù)受限高端客戶少。

(三)LED上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱，核心專利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略發(fā)展。機(jī)會(huì)分析：

(一)建筑照明、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場(chǎng)。

(二)手機(jī)、小尺寸液晶背光、汽車(chē)、特種照明領(lǐng)域潛力巨大。

(三)LED交通指示燈市場(chǎng)趨于飽和，我國(guó)處于高速發(fā)展的公路、機(jī)場(chǎng)、海港等領(lǐng)域的信號(hào)、標(biāo)識(shí)類(lèi)用燈，也是LED應(yīng)用很有潛力的市場(chǎng)。威脅分析：

(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場(chǎng)。

(二)高端市場(chǎng)仍被外資壟斷。

(三)臺(tái)資以及國(guó)際巨頭進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，專利限制。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

五、配備和預(yù)算

六、團(tuán)隊(duì)管理

第五篇：LED燈具銷(xiāo)售工作總結(jié)

篇一：led燈銷(xiāo)售思路 led燈銷(xiāo)售思路

目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)對(duì)led行業(yè)了解的人并不多，對(duì)led燈了解的人就更少。市場(chǎng)前景雖然廣闊，但是目前推廣起來(lái)存在不少困難。

主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步，市場(chǎng)還屬于普及培育發(fā)展階段；二是目前用于照明led燈開(kāi)發(fā)成本比較高，主要是流明/瓦開(kāi)發(fā)成本高。市民對(duì)價(jià)格非常敏感?；趯?duì)比普通傳統(tǒng)光源的成本來(lái)說(shuō)，覺(jué)得led的價(jià)格偏高。三是目前國(guó)內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟，產(chǎn)品參差不齊，所使用的芯片各異。導(dǎo)致價(jià)格沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)外的芯片技術(shù)普遍要高于國(guó)內(nèi)的技術(shù)。

所以目前投資于led照明需要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)待，不能急功近利，需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè)，鍥而不舍，持之以恒，才能穩(wěn)步發(fā)展。

目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，對(duì)led照明未來(lái)的發(fā)展前景都是非?？春玫模瑹o(wú)論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值、節(jié)能價(jià)值、使用壽命價(jià)值都非?？春谩５钱a(chǎn)品雖好，但目前是推廣銷(xiāo)售起來(lái)卻四處碰壁，找不到方向，很茫然。從開(kāi)始投資時(shí)的信心滿滿，到經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)際推廣后的問(wèn)題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇。所有這一些，其實(shí)都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的，是一個(gè)從了解認(rèn)識(shí)到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過(guò)程也就是以點(diǎn)帶面的過(guò)程。所以很多投資者沒(méi)有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。對(duì)整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中沒(méi)有建立起良好的銷(xiāo)售推廣思路。基于這種情況特提出幾點(diǎn)意見(jiàn)參考！

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷(xiāo)售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶？

一分錢(qián)一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來(lái)哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。

led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售。

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈活的合作模式。直接銷(xiāo)售、試用后再銷(xiāo)售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。

你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷(xiāo)售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺(jué)得物有所值?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

第五、用心打動(dòng)顧客

做銷(xiāo)售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢(qián)袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶的錢(qián)袋。

led在室內(nèi)照明工程中的應(yīng)用

1、中高檔專專賣(mài)店、商場(chǎng)等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明

led光源節(jié)能環(huán)保、無(wú)紫外線，迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對(duì)某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣(mài)店和商場(chǎng)的氣氛，led光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢(shì)，能營(yíng)造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無(wú)法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時(shí)候，價(jià)格成了次要考慮的因素。

2、娛樂(lè)場(chǎng)所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂(lè)氣氛來(lái)，led的出現(xiàn)給這類(lèi)空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開(kāi)啟了新的思路。

3、酒吧、咖啡廳等休閑場(chǎng)所的氣氛照明

led光源體積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無(wú)限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類(lèi)場(chǎng)所表現(xiàn)得淋漓盡致。

4、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場(chǎng)所的照明

博物館、美術(shù)陳列館等場(chǎng)所屬于對(duì)照明環(huán)境要求較高的特殊場(chǎng)合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒(méi)有熱輻射。led是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對(duì)照明的特殊要求。

6、酒店、賓館照明

酒店、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品，或是在大堂，或是在客房，給顧客帶來(lái)一種不一樣的感受，除了節(jié)約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨，對(duì)業(yè)主而言，led營(yíng)造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力。

7、會(huì)議室、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調(diào)，可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境，嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定，led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對(duì)光環(huán)境的需求。

9、起居室和家庭影院照明

利用led的燈光色彩來(lái)烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調(diào)，體現(xiàn)舒適、休閑的氛圍。加上現(xiàn)在照明不僅僅是滿足簡(jiǎn)單的照明需求，更多的是追求一種效果，單室多燈的趨勢(shì)越來(lái)越大。led的應(yīng)用為家居照明詮釋了另一種意義。篇二：led燈飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 led燈飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、銷(xiāo)售市場(chǎng)

通過(guò)近期對(duì)10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營(yíng)店的走訪，目前l(fā)ed燈飾銷(xiāo)售市場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.led燈飾產(chǎn)品目前終端銷(xiāo)售市場(chǎng)上僅局限于有限的品種：手電筒、臺(tái)燈、小夜燈、頭燈、露營(yíng)燈。其中，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，其它品種僅于部份超市和專營(yíng)店有售。而led臺(tái)燈，由多顆普通高亮led組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。2.以上在市場(chǎng)有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷(xiāo)售市場(chǎng)。

3.銷(xiāo)售人員對(duì)led燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)led更是一無(wú)所知。不同市場(chǎng)內(nèi)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品其本上都是來(lái)于相同的一兩個(gè)品牌?？梢?jiàn)，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息。

4.當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類(lèi)燈飾時(shí)，多數(shù)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售人員并沒(méi)表現(xiàn)出特別的興趣，對(duì)其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為不可以接受。

二、供應(yīng)市場(chǎng)

通過(guò)對(duì)10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪，對(duì)led燈飾的供應(yīng)市場(chǎng)分析，有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1.目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷(xiāo)為主導(dǎo)，內(nèi)銷(xiāo)幾乎為零。其中外銷(xiāo)部份，又以美國(guó)市場(chǎng)為主導(dǎo)，其次是歐洲市場(chǎng)。幾它市場(chǎng)份額非常少。2.led生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類(lèi)主要有：高功率led射燈，高功率par系列射燈，普通高亮led球泡燈，led光條和模組，led彩虹燈，普通高亮led臺(tái)燈，其中高功率led射燈最為熱門(mén)，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn)。有1x1w，3x1w, 1x3w.價(jià)格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0.各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小，但品質(zhì)差異很大。

3.國(guó)內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.雖然這兩年，出口銷(xiāo)售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài)。

5.國(guó)內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化，使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的階段。

三、消費(fèi)者

但是，部份新建的廣場(chǎng)、小區(qū)、公共活動(dòng)場(chǎng)所，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈。但是，led埋地?zé)艚?jīng)?？梢?jiàn)到因防水性能不夠而產(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上，部份甚至不能正常點(diǎn)亮。而led投影燈因led亮度不夠，所產(chǎn)生的投影效果非常有限。壽命問(wèn)題和亮度問(wèn)題是困擾消費(fèi)者的兩大問(wèn)題。

而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對(duì)led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

結(jié)合供應(yīng)市場(chǎng)與銷(xiāo)售市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領(lǐng)域，led所具有的特點(diǎn)是其它材料無(wú)法替代的，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可.但在led普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)其充滿的期待，但最終消費(fèi)市場(chǎng)仍處理于一個(gè)啟蒙的階段，特別是對(duì)普通消費(fèi)人群來(lái)講，要想讓led燈走進(jìn)千家萬(wàn)戶還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。價(jià)格因素將成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸，目前就mr16射燈來(lái)說(shuō), 按目前的成本計(jì)算，最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在rmb 100以上，而一個(gè)普通的mr16鹵素?zé)魞r(jià)格不過(guò)rmb的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)。必竟中國(guó)仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代，節(jié)能與環(huán)保的意識(shí)還很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破。1）進(jìn)一步提高高功率led的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本。2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來(lái)發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會(huì)隨之增長(zhǎng)。3）led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價(jià)格也居高不下。

所以，led燈飾制造商的命運(yùn)可以說(shuō)是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年，可見(jiàn)機(jī)會(huì)是有的。但是我們需要思考的是：何時(shí)才是進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產(chǎn)品差異化避開(kāi)單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？把我們的技術(shù)實(shí)力體現(xiàn)在外形設(shè)計(jì)還是電子設(shè)計(jì)？怎樣找到又省錢(qián)又美觀的散熱解決方案?篇三：如何做好led照明燈具銷(xiāo)售

如何做好led照明燈具銷(xiāo)售

首先我們要認(rèn)識(shí)了解led照明燈具，關(guān)于led照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個(gè)過(guò)程,不過(guò),讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來(lái)了解吧.首先,介紹之前,需要說(shuō)明,接下來(lái)介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的 產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的led狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從led燈的類(lèi)別來(lái)說(shuō),主要類(lèi)型有:1.球泡燈(類(lèi)同于家庭所用的燈泡);2.日 光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類(lèi)型分,有高壓市電供電,電池低壓供 電,電子變壓器低壓供電,從功能來(lái)說(shuō)又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,pwm 調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類(lèi)型,而5-11類(lèi)主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類(lèi)別使用不 太常見(jiàn),在此不作提及.二, 再來(lái)談led一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說(shuō)明,而我們買(mǎi)到同 樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此 做一些描述,希望您在選購(gòu)led燈具時(shí)不至于混淆和茫然.led燈不同于傳統(tǒng) 的白熾燈和節(jié)能燈,led燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光 的顏色),國(guó)內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對(duì)led燈來(lái)說(shuō)是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來(lái)講應(yīng)該用具體數(shù)字來(lái)描述此規(guī)格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來(lái)講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點(diǎn),要求 在+/-500k以內(nèi),而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級(jí),色溫越高, 則人眼感覺(jué)就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來(lái) 決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺(jué)不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過(guò)個(gè)人建議您最好選擇到5000k比較合適,6500k可能感覺(jué)很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長(zhǎng)了感覺(jué)上較難受).說(shuō)完色溫,接著說(shuō)和光有很大關(guān)系的顯色性,即cri,這個(gè)參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽(yáng)光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著 紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來(lái)也不再是藍(lán)色.因此顯 色性對(duì)燈具來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來(lái)說(shuō),一定要注意了.一般來(lái)講, 色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶通常是沒(méi)法測(cè)試的,簡(jiǎn)單 的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開(kāi)打led燈,看顏色有無(wú)大的變 化即可簡(jiǎn)易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒(méi)完,還 要跟你說(shuō)最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來(lái)衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù) 大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等 級(jí),led發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功 率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節(jié)約多少rmb.接著還說(shuō)重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈 具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)led 來(lái)說(shuō)這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問(wèn)題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒(méi)有 辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買(mǎi)led請(qǐng)買(mǎi)精品, 買(mǎi)品牌,不要去買(mǎi)只懂 得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒(méi)有辦法,誰(shuí)叫我們 國(guó)家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來(lái)賺錢(qián),那用戶也 只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說(shuō)這些,一時(shí)也說(shuō)不完,下面該說(shuō)到led驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問(wèn)題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就 是您要為此買(mǎi)單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問(wèn)題,不過(guò)你卻不 知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買(mǎi)回去,是 沒(méi)有任何懸念的,但led燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時(shí)決定了你究竟要平白無(wú)故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記 得這個(gè)參數(shù)哦!既然說(shuō)到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán) 重的問(wèn)題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來(lái),可是它卻 可以導(dǎo)致led的損耗增加,從而又會(huì)引起led發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴(yán)重吧.一下子說(shuō)到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之 重,不過(guò)在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛(ài)莫能助啊!還是只有建議您去買(mǎi)精品, 買(mǎi)品牌,買(mǎi)信得過(guò)的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數(shù),即pf值,此值越接近1越好,也就是無(wú) 功損耗相關(guān)的參數(shù),不過(guò)這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠 損耗了,嘿嘿??,不過(guò)話說(shuō)回來(lái),為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些 呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說(shuō)電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓led燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支 好的led燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低, 這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱 耗減小,但是led電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的 通過(guò)傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說(shuō)到的兼顧要求,提升成本是在 所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或 者半年你感覺(jué)還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢(qián)的.說(shuō)到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的led燈,一般溫度 會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達(dá)到100度 有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長(zhǎng)短,通常led燈的壽命在50000小 時(shí)左右(國(guó)內(nèi)絕大部分組裝led燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只 有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過(guò)關(guān) 的基礎(chǔ)上), 下面我如何開(kāi)展led產(chǎn)品銷(xiāo)售：第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水 中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷(xiāo)售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶？

一分錢(qián)一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來(lái)哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)

傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需

要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì) 價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他 們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售。深圳led照明生產(chǎn)廠家 第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈 活的合作模式。直接銷(xiāo)售、試用后再銷(xiāo)售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn) 和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想 的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷(xiāo)售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺(jué)得物有所值?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。用心打動(dòng)顧客

做銷(xiāo)售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢(qián)袋離心近，離腦袋 遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶的錢(qián)袋。