第一篇：招商工作的想法

從事招商工作已經(jīng)兩年了，對招商引資工作從完全陌生到現(xiàn)在的一知半解，今天我也班門弄斧談?wù)勛约翰怀墒斓膸c(diǎn)想法。招商引資工作方式、手段和途徑多種多樣，有很多，不可能一概而論，說哪種方法好，因人而異。下面我就談?wù)剛€人認(rèn)為的能夠有效開展招商工作的幾個方法：

一.熟人或朋友招商 應(yīng)該說是較為簡單和行之有效的一種方法，但是前提是你必須得有廣泛且高層次的交際圈。那么這里又要牽涉到一個老生常談的話題，就是個人素質(zhì)，你具備較高的個人素質(zhì)才能結(jié)交到高層次的朋友，就是這樣一個道理。這也是我個人亟需提高的地方。

二．通過招商中介機(jī)構(gòu)。中介機(jī)構(gòu)擁有信息量大，專業(yè)性強(qiáng)，成本低等優(yōu)勢。所以要把拓展新的招商中介機(jī)構(gòu)和保持與原有招商中介的業(yè)務(wù)聯(lián)系作為重要的常規(guī)性工作來做。

三．網(wǎng)絡(luò)、電話、信件招商。雖然說這種方式工作量大，針對差，而且回報(bào)率低，但是我覺得還是要作為一項(xiàng)常規(guī)性工作來堅(jiān)持，如果沒有能力巧干，那么只有通過這種方式苦干，我相信達(dá)到一定的工作量之后，總歸會有收獲和回報(bào)。以上是我對于開展招商工作的一些愚見，不足之處請大家指正。

第二篇：工作后想法（模版）

想法

經(jīng)過半年以來的實(shí)習(xí)，讓我體會到無論從事什么樣的工作，這個態(tài)度非常的重要，工作、生活等方面都還需要我繼續(xù)努力的學(xué)習(xí)。否則或許在不久的將來就要被社會給淘汰了。

第三篇：工作總結(jié)及工作想法

工作總結(jié)及工作想法

轉(zhuǎn)眼間，自己來公司已近一個月的時間。在這一個月里有太多的感慨和感動，所以在這里首先我要感謝公司，給了我這樣一個工作的機(jī)會。再一次的感謝我們部門的全體同事，感謝你們給予我工作上的幫助和關(guān)懷。能夠在這樣的一個環(huán)境下，能夠有這樣一個團(tuán)隊(duì)，讓我感到幸運(yùn)和振奮！現(xiàn)對這段時間的工作總結(jié)如下：

一、工作總結(jié) A、工作情況

1、第一天到公司正好趕上公司搬家，我認(rèn)為這是件好事，通過這次搬家快速地熟悉了公司的人員。

2、熟悉自己的崗位職責(zé)。

3、熟悉賣場的工作環(huán)境以及柜臺出租情況。

4、現(xiàn)場學(xué)習(xí)了如何處理售后。

5、單獨(dú)給一二樓做晨會，重點(diǎn)宣講消防安全問題。

6、考查評估十方外圍的手機(jī)店鋪以及溝通合作問題。

7、與泰豐、恒信溝通合作問題。

8、重新測量一二樓實(shí)際面積，并參與一二樓的賣場規(guī)劃。

9、全面調(diào)查二樓商戶的批發(fā)狀況以及代理的品牌。

10、整理一二樓的續(xù)約文本并做修訂。

11、接待商戶，并將他們的意向紀(jì)錄在案。

12、接收商戶上交的品牌資料并紀(jì)錄在案。B、商戶的一些情況

1、一小部分的商戶對于這次品牌調(diào)整，極力反對。

2、一小部分的商戶對于品牌調(diào)整，鼓掌歡迎。

3、大部分的商戶對于品牌調(diào)整，心有抵觸，面對未知的改變他們感到茫然。

4、大部分的商戶帶有從眾心理，觀望，“大家都做品牌，那么我也能做。”

以上是目前商戶的幾種心態(tài)，對于第一種商戶，目前我們可以不予理會。第二種商戶則鼓勵他們盡快地提交品牌資料，以帶動其它商戶。然后再解決第四種從眾心理的商戶，給他們宣傳大家都在報(bào)資料。第三種商戶需要引導(dǎo)，這類商戶是市場中最弱的，沒有什么實(shí)力自己進(jìn)貨，全等著鋪貨。必要時鼓勵他們做一些市場的小品牌，以及公司找來的一些品牌做為參考和支持。沒有與眾不同的差異點(diǎn)，不如讓他們選擇較低的價(jià)格（小品牌）。很多商戶對品牌的調(diào)整都很質(zhì)疑，認(rèn)為品牌機(jī)在海龍沒有市場。因?yàn)橄M(fèi)群體是低端的、價(jià)格接受能力也極差。這是因?yàn)樯虘糸L期賣五碼機(jī)的一個慣性，其實(shí)顧客再來商城購物前并不知道要買什么樣的牌子，什么樣的機(jī)型。我們商戶的柜臺大部分被這三個品牌的手機(jī)填滿，顧客沒有太多的選擇性，而商戶又極力的推這三種。所以產(chǎn)生購買更多的原因是在于商戶，而不是客戶選擇。

另發(fā)現(xiàn)六日時，很多商戶把孩子帶到商城。有些孩子在下電梯的梯道往上跑，很危險(xiǎn)，及時制止，將在今后的晨會中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)安全問題，盡量避免商戶帶孩子來工作。C、顧客調(diào)查 1、100%顧客是感覺海龍電子城的手機(jī)便宜前來購買的。2、90%的顧客目標(biāo)價(jià)位在300到500元之間。3、90%的顧客認(rèn)為來海龍就是來買便宜的雜牌機(jī)，其中30%的顧客購買了手機(jī).但當(dāng)問到他們買了什么品牌的手機(jī)時，他們的回答是：“不知道，沒記清”“三百多元的買的，忘記什么牌的了。”

4、當(dāng)問道準(zhǔn)備購買什么品牌的手機(jī)時，90%的人回答是“看看再說，來這就是買便宜的雜牌機(jī)來了。”10%的人回答是“先看看再說”“希望能買個品牌機(jī)”“能買個便宜的品牌機(jī)當(dāng)然更好了。

之所以做這項(xiàng)調(diào)查，是為了更好的為公司品牌調(diào)整做些市場預(yù)測。商戶需要引導(dǎo)，因?yàn)樗麄兒ε赂淖儯驗(yàn)檫@個改變是未知的，所以他們希望保持現(xiàn)狀。事實(shí)上市場需要細(xì)分，顧客也需要引導(dǎo)，很多顧客都是很盲目地選擇到海龍來購買產(chǎn)品。三普、知己、大顯賣的好，是因?yàn)樗械纳虘舳荚谫u，在顧客眼中這三個機(jī)子就是好點(diǎn)的品牌機(jī)了，再經(jīng)過商戶的一些引導(dǎo)，購買這些機(jī)型也在意料之中。換而言之顧客沒有更多的選擇和比較。品牌的調(diào)整最大的難度不是客戶的選擇，而是商戶的思想轉(zhuǎn)變。

二、工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

經(jīng)管部的工作是極為簡單而又非常復(fù)雜的，關(guān)健在于我們自己面對商戶怎么去思考、怎么去面對。這需要我們做一些換位思考，試著變換一些角度去想問題。了解商戶的訴求，結(jié)合實(shí)際情況解決問題。先去考慮他們的經(jīng)營，同時對他們進(jìn)行管理。

1、向李姐學(xué)習(xí)耐心，學(xué)習(xí)如何解決售后問題。首先安撫商戶情緒，分析原因，感同身受，耐心地勸說，了解客戶的訴求，冷靜地處理。

2、學(xué)習(xí)并主持晨會，對于商戶要耐心地引導(dǎo)、重復(fù)地灌輸、重點(diǎn)地強(qiáng)調(diào)。

3、針對商戶我們要經(jīng)常做一些信息的溝通和傳遞。

4、要經(jīng)常分析我們在市場上的定位如何？在營銷中的利潤如何？ 在競爭策略中的優(yōu)勢如何？

5、要不斷去了解顧客如何看我們商城、競爭者如何看我們商城、顧客的感覺如何。

6、要注意一些細(xì)節(jié)問題，商戶管理無小事。

7、要保持專注，把目光放在商戶、消費(fèi)者而不是競爭對手身上。

三、工作的不足

對于我而言，這份工作要從零開始做起。因?yàn)閾Q了行業(yè)，發(fā)現(xiàn)自己有很多東西需要去學(xué)習(xí)。工作中的不足：

1、因?yàn)閷κ謾C(jī)整體行業(yè)了解不夠，考慮事情上還不夠細(xì)致，思路也不夠開闊。

2、因?yàn)閷ι虘舨粔蚴煜ぃ紤]問題總是按以前工作地思維模式去思考。

3、辦公軟件特別是EXL表格還不夠熟練。

4、目前還沒有獨(dú)立解決過售后問題，需要?dú)v煉。

5、與商戶地溝通上還不夠積極。如何改進(jìn)：

1、多看一些相關(guān)的資料，多做一些市場的調(diào)查，轉(zhuǎn)變自己地思維模式。

2、盡快熟悉商戶，獨(dú)立面對，實(shí)際解決一些問題。

3、在家里練習(xí)制表，在今后的工作提高效率。

4、出現(xiàn)售后問題時，及時趕到現(xiàn)場，耐心地解決、說服。

5、通過此次續(xù)約，多和商戶做一些溝通，加深相互的了解。

四、關(guān)于工作的一些想法

（一）、關(guān)于品牌調(diào)整

現(xiàn)在市場競爭日益激烈，利潤空間逐漸縮小，整個經(jīng)濟(jì)進(jìn)入微利時代。英國實(shí)業(yè)家李奧.貝樂根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)全時代的特點(diǎn)，把微利時代賺錢的要點(diǎn)概括為6字法則，即“預(yù)測”、“差異”、“創(chuàng)新”。

A、廣泛收集信息，進(jìn)行具體分析，洞察先機(jī)，綜合商城現(xiàn)狀，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測才能使商城的發(fā)展更長遠(yuǎn)。我覺得我們這次的品牌調(diào)整，就是對市場一個科學(xué)地判斷，對市場發(fā)展的一個長遠(yuǎn)的預(yù)測。盡管一開始我們自己都謹(jǐn)小慎微，商戶更是談“品牌”色變。這是因?yàn)?/p>

人都害怕改變，都擔(dān)心改變之后的后果。但隨著我們對一些商戶了解，隨著我們對市場不斷地認(rèn)知，我們不難看出這次的品牌調(diào)整無疑是正確的。問題是我們怎樣更好地引領(lǐng)商戶進(jìn)行轉(zhuǎn)變，我們需要保持專注，堅(jiān)定不移地執(zhí)行、貫徹。

B、差異才能取勝。其實(shí)在市場上，消費(fèi)者和商戶幾乎同樣痛苦：有賣不掉的，也有買不到的；有買不起的，也有沒什么可買的。出現(xiàn)這種局面，根本原因就是商戶看不到市場的個性需求，不對市場進(jìn)行細(xì)分，不注重品牌或消費(fèi)者的個性差異，不去尋找市場的空隙，結(jié)果是你有我有全都有，到處都是三普、知己、大顯。商戶在微利時代中取勝，重要的是去了解消費(fèi)者的偏好、傳統(tǒng)觀念等等，做到“你無我有”、“你有我優(yōu)”、“你優(yōu)我精”，打造市場產(chǎn)品和消費(fèi)群體的差異，以差異性開拓市場、占領(lǐng)市場。競爭戰(zhàn)略就在于要營造差異點(diǎn)，在潛在客戶心中樹立品牌以及差異點(diǎn)的概念。

C、創(chuàng)新才能取勝。我認(rèn)為我們可以通過這次調(diào)整，對售后服務(wù)可以做一些創(chuàng)新，或者說增加一些附加值。比如：電話回訪，詢問消費(fèi)者的用機(jī)體驗(yàn)。特別是可以在手機(jī)過了質(zhì)保期以后，我們的商戶可以打電話對購機(jī)的消費(fèi)者打電話，提出可以對其所購買的手機(jī)免費(fèi)進(jìn)行一次檢測。這樣做有幾點(diǎn)好處：

1、可以說明我們商城對顧客的關(guān)心，讓海龍的售后服務(wù)深入人心。

2、可能會使顧客產(chǎn)生二次購買，以及帶動一些朋友來購買。

3、檢測是免費(fèi)的，但維修就需要費(fèi)用了。可能會帶動二樓的維修以及購買其它的產(chǎn)品。

4、增加客戶對海龍的忠誠度。

（二）、賣場規(guī)劃與產(chǎn)品陳列

賣場規(guī)劃與產(chǎn)品陳列將直接影響消費(fèi)者的購買感受及行為，能夠左右商城銷售情況的好壞。

依照成功商城的經(jīng)驗(yàn)并參考其他零售業(yè)（如百貨超市）科學(xué)的賣場設(shè)計(jì)，我歸納了一套產(chǎn)品陳列的基本模式：

1、最新到貨與重點(diǎn)推薦：

很多消費(fèi)者都有過這樣的體驗(yàn)——到常去的一家商店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新貨，可有時候就得從頭到尾將這家店幾乎全部瀏覽一圈，才知道有哪些新貨。（不少商店都是新的產(chǎn)品一到貨，就各就各位到分類上架去了）。消費(fèi)者不僅感覺十分煩，而且很容易錯過他所喜歡的產(chǎn)品。

而商店的營業(yè)員可能還在抱怨，這新產(chǎn)品到了好些天了，怎就無人“拿”出來看呀？ 只要在商城進(jìn)門處或明顯的燈箱位置設(shè)一個“最新到貨”的陳列臺，標(biāo)明商戶的柜位號，問題就解決了。把近期（每周）新到的產(chǎn)品都放上去，顧客只消圍著它一轉(zhuǎn)，有什么新東西都一目了然，用不著到所有的商戶“淘”一遍。而商戶就也犯不著擔(dān)心新到的產(chǎn)品會被消費(fèi)者忽略了。

對于重點(diǎn)的新產(chǎn)品，還有必要通過LED屏以及商城的公放重復(fù)播放和突出，甚至商戶設(shè)計(jì)出一些美觀的POP進(jìn)行懸掛。這樣不但美觀，也能增添一些賣場的氛圍，更能激發(fā)起消費(fèi)者的購買欲望。（重點(diǎn)產(chǎn)品只針對品牌商戶，效果好的話還可以收費(fèi)）

2、排行榜：

零售學(xué)常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭”，那么設(shè)置一個“排行榜”標(biāo)明商戶位置的展架，就是讓20%的產(chǎn)品賣出80%的銷量最簡單的辦法。

商城可以在門口設(shè)立一個展架，重點(diǎn)推出品牌機(jī)型的排行榜和商戶位置，商戶可以每周對產(chǎn)品的銷售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，新出現(xiàn)的暢銷產(chǎn)品，一定要把它放進(jìn)“排行榜”中去。目的是促進(jìn)這個暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭。

如有空間，在“暢銷排行榜”旁邊還可以陳設(shè)“媒體宣傳”專架（比如媒體手機(jī)銷售

排行榜、以及網(wǎng)絡(luò)的銷售排行榜等等，視各媒體的影響力選擇），并將該報(bào)紙的相關(guān)版面定期剪貼在一個專門的鏡框上。

對消費(fèi)者來說，這些“排行榜”的信息引導(dǎo)力是非常大的。對那一二十種上榜產(chǎn)品而言，這也是最能夠增加、保持它們暢銷勢頭的營銷方法。

4、商城一二樓平面圖與產(chǎn)品規(guī)劃：

不少商城或超市都會在明顯的位置放置一份平面布局圖，以方便引導(dǎo)見客購買。我們可以做兩個商城的平面規(guī)劃圖放在門外對消費(fèi)者進(jìn)行一個引導(dǎo)。

5、特色專柜：

根據(jù)不同時機(jī)、不同主力購買群的具體情況，我們公司可以利用現(xiàn)有的資源，利用一層空閑出來的自己柜位，因時制宜、因地制宜地開設(shè)一些臨時性的特色專柜。不一而足，如：

2.14情侶專柜（從年輕人的角度選擇一些很炫的智能手機(jī)進(jìn)行銷售）；六一兒童專柜（從兒童手機(jī)的角度）；母親節(jié)專柜（從老年機(jī)的角度）等等??

6、特價(jià)區(qū)：

“特價(jià)區(qū)”是我認(rèn)為應(yīng)設(shè)的一個區(qū)域。它是一個市場流轉(zhuǎn)鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié)。為什么這樣說呢？

從商戶的角度看，“特價(jià)區(qū)”可以是商戶消化本身滯銷產(chǎn)品的一個手段。

很多商戶自己進(jìn)貨，而一些品牌的手機(jī)大多是只能調(diào)換顏色而不能退貨的。滯銷產(chǎn)品如何處理？當(dāng)然是退貨特價(jià)處理！——但商戶如放在自己的柜位，很可能會貶低自己現(xiàn)有柜位手機(jī)的價(jià)值，亦或是最終讓手機(jī)做個陪襯。我建議把這些手機(jī)從商戶手里轉(zhuǎn)到我們的空出的自有柜位，設(shè)立“特價(jià)區(qū)”參于統(tǒng)一收銀。商戶以進(jìn)貨價(jià)加十元在特價(jià)區(qū)進(jìn)行特價(jià)銷售，特價(jià)機(jī)均明碼標(biāo)價(jià)（注明市場價(jià)和現(xiàn)價(jià)），銷售利潤五五分成，以減輕收銀工作的人力成本。

雖然加價(jià)十元，商戶沒有多少利潤——但商戶至少回收現(xiàn)金，還省去了壓貨的麻煩和費(fèi)用，更得到消費(fèi)者的歡迎。何樂而不為？

從顧客的角度看，近年來由于手機(jī)的頻繁換代，致使新的智能手機(jī)定價(jià)不斷攀升，動輒兩千元的手機(jī)使得許多的較低收入的人群在好的手機(jī)面前取舍兩難。

如果在我們商城能以很低的價(jià)格買到精美手機(jī)，這一定會令那些收入并不豐裕的顧客感到驚喜！這些原先被高定價(jià)門檻擋住的顧客將給商城帶來更多的人氣和不小的銷售額。

從商城的角度看，近年來我們已經(jīng)在手機(jī)市場有了自己的品牌和定位，也有了一定的口碑。我們?nèi)绾文軌蚶锰貎r(jià)區(qū)提升我們的品牌價(jià)值，如何提升我們的市場占有率，提升我們在消費(fèi)群體中的口碑，這有待我們?nèi)ニ伎肌Ｊ紫任艺J(rèn)為我們的市場定位偏中低端，這一點(diǎn)我認(rèn)為我們比亞太更有優(yōu)勢，因?yàn)槲覀冇袕V大的購買群體，我們有廣闊的提升空間。

（三）、提高商城內(nèi)銷售的4個指標(biāo)

商品零售理論中，對零售店前后的業(yè)績變化有4個對比指標(biāo)——[客流量]、[購買率]、[單次購買量]、[回頭率]。

也就是說，這4項(xiàng)指標(biāo)成長得越好，產(chǎn)，商城的銷售業(yè)績就提升得越快！

1、客流量：

在商城自然“行人流量”的基礎(chǔ)上，我們可以不斷通過廣告、促銷活動等手段招徠較遠(yuǎn)處的新顧客。

廣告不一定要花錢。除了亞太廣告以及全有的各種宣傳可以給我們帶來客流。還可以在在知名網(wǎng)站社區(qū)上發(fā)帖子、開博客，介紹我們商城經(jīng)營特色（附一些照片）。

也可以接著談我們商城轉(zhuǎn)型后的規(guī)劃，轉(zhuǎn)貼精彩的品牌與機(jī)型。如果我們的品牌夠多，過去不知道我們的顧客也很可能在網(wǎng)上搜索時，被“google”及“百度”帶進(jìn)來加入瀏覽和討論。

這些互聯(lián)網(wǎng)上的“陣地”完全可以成為商城與目標(biāo)客戶之間的吸引觸媒，甚至有機(jī)會吸引到一些媒體的記者來報(bào)道海龍電子城的轉(zhuǎn)型。那就更有意義了，這時我們可以提一些我們的口號，如:“來海龍購物，即省錢，又省心”。讓這種帶有商城特色口號深入人心。讓更多的人認(rèn)知我們海龍的品牌。

2、購買率：

如果消費(fèi)者已經(jīng)來到商城里，但沒有購物就走了，這樣的客流實(shí)際上是無效的。只有想辦法讓更多的消費(fèi)者進(jìn)來了就一定買海龍的產(chǎn)品，商城的銷售才會成長，商戶才能對商城有更多的依賴性。

如果我們組織一些品牌商戶，每天都推出一款市場反應(yīng)不錯的機(jī)型做特價(jià)促銷，特別是時下很受歡迎的機(jī)型。讓促銷的機(jī)型盡可能低于周邊或者亞太、訊天游的市場價(jià)格。然后再采取一些購物抽獎的促銷手段，（當(dāng)然，需要注明“每人限購一臺，此價(jià)僅售一日”。）這樣的對比很難讓消費(fèi)者不動心。會在大腦里印刻出，海龍也有很多品牌機(jī)，海龍的品牌機(jī)是保定手機(jī)市場最低價(jià)的。也許一些商戶今天在這個機(jī)型上沒有獲得什么利潤，而且一開始好象對銷售也沒有什么明顯的促進(jìn)。但只要堅(jiān)持這個策略，我們不久會發(fā)現(xiàn)——消費(fèi)者進(jìn)了商城，空手出去的情況會越來越少。當(dāng)然趁著興頭，他們多半不會只買手機(jī)，有可能會購買一些延伸品（比如配件、掛價(jià)、貼模、內(nèi)存卡等等）

3、單次購買量：

如果消費(fèi)者在商城購物，每次都盡量多買些東西（這就是“單次購買量”）。那么即使每天購物的消費(fèi)者總數(shù)不增加，商城的銷售業(yè)績?nèi)匀豢梢蕴岣摺?/p>

如何提高“單次購買量”，我們需要增加一些產(chǎn)品線，可結(jié)合全友的開業(yè)的情況適當(dāng)引進(jìn)一些與生活密切相關(guān)的產(chǎn)品。我略舉幾個例子：

A-將商城的產(chǎn)品區(qū)域劃分示意圖公告出來，一些購買手機(jī)的消費(fèi)者，很可能會需要買一些配件，買一些與生活相關(guān)的電子產(chǎn)品，比如：貼模、內(nèi)存卡、數(shù)碼產(chǎn)品、耳機(jī)、移動硬盤等等。

B-設(shè)立一個價(jià)格鼓勵制度，如一次購買400元以上，可以送商城的購物券。（可以與一二樓的商戶協(xié)商，在保證商戶有利可賺的情況下，印制一批價(jià)值10至50元的購物券，當(dāng)然要注明消費(fèi)區(qū)域，并注明解釋權(quán)歸海龍電子城所有等等，誘導(dǎo)消費(fèi)者向商城購買更多的東西，或者產(chǎn)生來商城產(chǎn)生二次消費(fèi)。

C-鼓勵商戶提高自己對其它商戶的了解，使他們能夠不失時機(jī)地向消費(fèi)者推薦相關(guān)商戶的一些產(chǎn)品。當(dāng)然這一點(diǎn)或許有些難度，因?yàn)槟壳吧虘糁g的差異性幾乎為零。品牌的調(diào)整，就是要突出每個商戶的品牌特色，調(diào)整市場的差異性。例如，有消費(fèi)者購買手機(jī)，就可以告訴消費(fèi)者二樓還有相關(guān)的配件、貼模、以及數(shù)碼、電腦產(chǎn)品等等??

（我們有過在網(wǎng)上購物的經(jīng)驗(yàn)嗎？把購買的手機(jī)放進(jìn)購物籃之后，為什么總會看到“購買該手機(jī)的其他消費(fèi)者還購買了以下產(chǎn)品??”這類的提示？就是為了提高單次購買量）

4、回頭率：

商城只要將環(huán)境、品牌差異、形象布置、低于市場價(jià)格與服務(wù)等工作做好，讓消費(fèi)者感到舒服、輕松、溫暖、實(shí)在，回頭的消費(fèi)者就一定會越來越多。這一點(diǎn)我們需要不停地、耐心地向商戶強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的重要性。售后無小事，可能對于商戶來說只是損失了一個客戶，可是對我們商城而言，就會成幾何倍地增長。商戶每損失一個客戶，我們商城就會相應(yīng)損失不低于100個的潛在客戶。

除此之外，還可以做點(diǎn)什么？下面，我們按照“客戶管理”理論，借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，談如何建立并維護(hù)一群穩(wěn)定、忠誠的顧客。提升“回頭率”，從而提升商城的銷售??

（四）、客戶管理與會員制

商城要粘住消費(fèi)者，讓他們經(jīng)常上門，增加產(chǎn)品線以及實(shí)行會員制是最常見的方式。這是“客戶管理”經(jīng)典教材里反復(fù)提到的（尤其是零售行業(yè)），也是很多成功超市以及其他零售行業(yè)屢試不爽的好辦法。我們商城可以怎樣操作會員制呢？

1、根據(jù)本商城的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一個簡明、合適的會員制度。第一是入會好處，第二是入會條件。

舉個例子，會員制度可以是：

加入海龍電子城會員的好處：A級會員可參與當(dāng)天抽獎；B級會員 可參與當(dāng)天抽獎以及后期的節(jié)假日抽獎；VIP會員；可當(dāng)天領(lǐng)取小禮品一份，并參與后期的節(jié)假日抽獎

入會條件：購機(jī)一次即免費(fèi)成為A級會員；購機(jī)累計(jì)500元或預(yù)存款500元（當(dāng)日購機(jī)不足500元，可以預(yù)存差價(jià)，或者購買手機(jī)卡等）成為B級會員；購機(jī)累計(jì)1000元或預(yù)存款1000元成為VIP會員。

為什么讓利也要爭取消費(fèi)者預(yù)存款呢？設(shè)身處地想，如果你預(yù)存了一筆款在某店，你是否會經(jīng)常到這家店去購物？你被這家店成功“綁”住啦！

2、制作會員卡和登記表。會員卡要漂亮點(diǎn)，至少要讓消費(fèi)者愿意長期收著；登記表更重要，而且應(yīng)該簡單扼要——千萬不要設(shè)計(jì)得像是人事檔案，面面俱到包羅萬象，消費(fèi)者多半不會填，也不樂意填。我認(rèn)為，只須填姓名、性別、生日、工作單位、手機(jī)（電話）、Email等關(guān)鍵幾項(xiàng)即可。

為什么了解會員的工作單位，這可以便于我們甄別出一些身份特別的會員來。一些特殊單位，或者特殊地位的會員或許能夠幫我們的大忙！比如，帶來團(tuán)購業(yè)務(wù)，或者方便我們商城去做些市場推廣活動??

收集會員的Email，是為了方便給會員發(fā)“手機(jī)快報(bào)”等電子郵件，總得讓會員偶爾能想起我們來吧？另外某重要會員常買什么產(chǎn)品，如果被我們摸著了習(xí)慣，類似產(chǎn)品到貨時，我們就可以第一時間通知他。

利用一些軟件應(yīng)該可以幫我們統(tǒng)計(jì)會員的消費(fèi)總額，回頭一看，那些購物最多的，或者身份特別的會員，應(yīng)該表達(dá)一些意思吧？手機(jī)（電話）號碼可以派用場了。最起碼會員生日或是逢年過節(jié)，發(fā)個短信也可以低成本的維護(hù)人脈關(guān)系??其他加深情感的辦法，我們接著去想！

3、在收銀臺附近做一塊醒目的“海龍電子城會員”告示牌，列明入會好處與入會條件，要一目了然。

4、所有在我們商城內(nèi)購物的消費(fèi)者，都可以引導(dǎo)他成為會員（當(dāng)然要消費(fèi)者自愿）。這些需要與商戶做一些溝通，說明會員的好處以及潛在的購買力。）例如在消費(fèi)者購機(jī)結(jié)帳時，商戶順帶問一下：“您愿意成為會員嗎？會員可以參與抽獎活動呢！”——可以抽獎？多數(shù)消費(fèi)者想必是有興趣熱鬧一下的。

（五）、網(wǎng)絡(luò)營銷

越來越多的家庭和企業(yè)要么上網(wǎng)，要么建立了自己的網(wǎng)站或博客。所以互聯(lián)網(wǎng)的潛在用戶是巨大的。淘寶網(wǎng)號稱自己有3.7億的終端客戶，而騰訊早在07年統(tǒng)計(jì)時注冊用戶就超過了7個億，實(shí)際有效用戶1.6個億。可以預(yù)見網(wǎng)絡(luò)用戶還再持續(xù)的上升，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)被越來越多的人接受。以我過去的工作經(jīng)歷為例：2000年我原來所在的公司開始建立網(wǎng)上書店，與當(dāng)當(dāng)、卓越、貝塔斯曼同步。03年行業(yè)統(tǒng)計(jì)時，幾大網(wǎng)站總共占出版社回款比率的1%到3%。10年行業(yè)統(tǒng)計(jì)時，幾大網(wǎng)站總共占出版社回款比率達(dá)到了60%到90%。這個數(shù)字不難看出，網(wǎng)絡(luò)購物的趨勢。政府的鼓勵與網(wǎng)購的不斷規(guī)范，很多行業(yè)都不同程度地受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊，我原來所在的行業(yè)更是有很多傳統(tǒng)的書店被迫倒閉。網(wǎng)購已經(jīng)成為人們的一種購買習(xí)慣。A、網(wǎng)絡(luò)營銷有幾大優(yōu)勢：

1、有廣大的購買群體。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷的成本很低，不會產(chǎn)生店面成本。

3、因?yàn)槌杀镜停邢喈?dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢。

4、省卻了客戶的時間，足不出門就可以把東西買回來。

5、全天候開放，不需要時時有人員支持。

6、更新起來更加快捷。B、網(wǎng)絡(luò)營銷的作用：

1、市場調(diào)查和制定計(jì)劃的工具。

（1）通過網(wǎng)絡(luò)我們可以直接獲取市場信息。比如哪些品牌、機(jī)型的銷售情況是最好的。（2）可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原始調(diào)查，了解客戶的需求與購買意向。（3）分析客戶的反饋和回應(yīng)。

2、銷售渠道的拓展。

（1）通過網(wǎng)絡(luò)可以頻繁地更新產(chǎn)品。(2)可以取得一些訂單。

(3)可以提高客戶服務(wù)的水平。（4）減少營銷成本。

3、招商和推廣。

（1）加強(qiáng)公司形象，增強(qiáng)客戶和商城的互動和忠誠度，提升品牌形象和價(jià)值。（2）可以長時間發(fā)布招商信息。（3）展示商城的商品信息。

（4）有利于展示公司的歷史、使命、成就、觀點(diǎn)等等。C、我們的優(yōu)勢

1、產(chǎn)品資源優(yōu)勢，品牌商戶、批發(fā)商戶以及數(shù)碼商戶都可以給我們提供貨源。

2、價(jià)格優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)銷售可以低于商城的價(jià)格進(jìn)行銷售。

3、省卻物流成本。所有商戶都是我們的倉庫，有訂單，直接拿貨即可。

4、不存在投資和壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。

5、不需要投入太大的精力和人力。

注：以上種種純屬一家之言，僅供公司參考。

經(jīng)營管理部王勝軍 2011-11-30

第四篇：工作想法20140730

工作想法

一、培訓(xùn)計(jì)劃

二、員工關(guān)系

1、窗口：訴求、問題反饋

人力資源部門是員工關(guān)系管理的首要責(zé)任人

建議：

（1）分部門、分不同崗位辦事人員，對日常工作中存在的常見問題及解決方式，匯總。

（2）

2、文娛活動

第五篇：招商工作

招商工作

前言：企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路，任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的加盟商構(gòu)建成的，那么，加盟商從何而來呢？這就是招商所要做的工作。

一，銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

招商無非就是要尋找加盟商，讓他們打款進(jìn)貨，加盟企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的 產(chǎn)品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？

實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件

很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

二，合理的招商宣傳

很多連鎖企業(yè)總是過分夸大自己，例如號稱“年初投資3萬，年底回報(bào)30萬”，加盟商一看就想，這么好的產(chǎn)品，還招什么商？不切實(shí)際！招商很可能就是為了騙點(diǎn)加盟費(fèi)。

當(dāng)然，這也并不是說招商廣告不需要華麗的語言，語言煽動并不表示華而不實(shí)；角度豐富并不表示沒有重心。如果語言太平實(shí)，確實(shí)不能引起多數(shù)人的關(guān)注，但文字過度華麗又容易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。實(shí)際上，合理引用調(diào)查數(shù)據(jù)或權(quán)威論點(diǎn)都能為文章增加可信度。

三，招商加盟的關(guān)鍵

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的加盟商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求加盟商要有運(yùn)作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。招商是一個雙向選擇的機(jī)會，就如同談戀愛，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因?yàn)榧用松探?jīng)營能力不足，影響市場的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致加盟商的“死亡”。加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業(yè)沒有影響，其實(shí)不然。一般而言，一個產(chǎn)品進(jìn)入一個地區(qū)所設(shè)的加盟商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)丶用松痰牡沟簦痛砹似髽I(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了，雖然是因?yàn)榧用松痰膫€人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的加盟商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整個區(qū)域市場。所以企業(yè)在招商時，對于加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能滿足了最近的欲望，但最終會對自己造成傷害。

近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯示出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作從三個方面著手

1競爭對手的加盟商

由于競爭對手的加盟商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)

勢快速啟動市場。由于競爭對手對加盟行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀住Ｆ髽I(yè)可以通過三種方式來尋找：

① 經(jīng)營狀況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不

善，從而導(dǎo)致加盟業(yè)績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

② 經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷售，但是對于競爭對手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

③ 經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商隊(duì)競爭對手有較高的忠誠度，單

是我們可以利用與部分對手的價(jià)格差異，來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進(jìn)行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會對原點(diǎn)構(gòu)成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。

2相關(guān)產(chǎn)品的加盟商

相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)銷方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們的招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

3有閑置資金的潛在的加盟商

這部分加盟商有一定的資金實(shí)力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)加盟商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事情特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成為優(yōu)秀的加盟商。

四，怎樣找加盟商

1.廣告招商

廣告招商時我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的簡歷相對健全，競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。廣告招商的費(fèi)用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量站上廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們在選擇投資項(xiàng)目時往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費(fèi)。

所以，廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在加盟商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對性差。

2.業(yè)務(wù)人員走訪招商

業(yè)務(wù)人員走訪招商時最直接一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在加盟商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要是競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性的、快速地走訪。

所以，業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。五，展示企業(yè)實(shí)力

1． 展示企業(yè)實(shí)力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。

首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對于企業(yè)的報(bào)道等。2.建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。

企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓加盟商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店的成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。3.做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。

在會上，企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景作一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象，讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與中央的企業(yè)合作，是有前途的。可執(zhí)行可操作的經(jīng)營模式

4.建立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。

為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，二是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商之間去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

5優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法。

請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述之間與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

6.行業(yè)權(quán)威的說話，消除加盟商的疑惑。

請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)的和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7.業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)。

會議結(jié)束后，加盟商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智，不會因?yàn)橐粫r的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進(jìn)，在最短的時間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實(shí)現(xiàn)合作。8網(wǎng)絡(luò)招商渠道更加多元化

總而言之，招商與加盟密不可分，企業(yè)的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的加盟商，誠心誠意地去合作，招商會結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作鞏固有序進(jìn)行。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。