第一篇：招商工作的想法

從事招商工作已經兩年了，對招商引資工作從完全陌生到現在的一知半解，今天我也班門弄斧談談自己不成熟的幾點想法。招商引資工作方式、手段和途徑多種多樣，有很多，不可能一概而論，說哪種方法好，因人而異。下面我就談談個人認為的能夠有效開展招商工作的幾個方法：

一.熟人或朋友招商 應該說是較為簡單和行之有效的一種方法，但是前提是你必須得有廣泛且高層次的交際圈。那么這里又要牽涉到一個老生常談的話題，就是個人素質，你具備較高的個人素質才能結交到高層次的朋友，就是這樣一個道理。這也是我個人亟需提高的地方。

二．通過招商中介機構。中介機構擁有信息量大，專業性強，成本低等優勢。所以要把拓展新的招商中介機構和保持與原有招商中介的業務聯系作為重要的常規性工作來做。

三．網絡、電話、信件招商。雖然說這種方式工作量大，針對差，而且回報率低，但是我覺得還是要作為一項常規性工作來堅持，如果沒有能力巧干，那么只有通過這種方式苦干，我相信達到一定的工作量之后，總歸會有收獲和回報。以上是我對于開展招商工作的一些愚見，不足之處請大家指正。

第二篇：工作后想法（模版）

想法

經過半年以來的實習，讓我體會到無論從事什么樣的工作，這個態度非常的重要，工作、生活等方面都還需要我繼續努力的學習。否則或許在不久的將來就要被社會給淘汰了。

第三篇：工作總結及工作想法

工作總結及工作想法

轉眼間，自己來公司已近一個月的時間。在這一個月里有太多的感慨和感動，所以在這里首先我要感謝公司，給了我這樣一個工作的機會。再一次的感謝我們部門的全體同事，感謝你們給予我工作上的幫助和關懷。能夠在這樣的一個環境下，能夠有這樣一個團隊，讓我感到幸運和振奮！現對這段時間的工作總結如下：

一、工作總結 A、工作情況

1、第一天到公司正好趕上公司搬家，我認為這是件好事，通過這次搬家快速地熟悉了公司的人員。

2、熟悉自己的崗位職責。

3、熟悉賣場的工作環境以及柜臺出租情況。

4、現場學習了如何處理售后。

5、單獨給一二樓做晨會，重點宣講消防安全問題。

6、考查評估十方外圍的手機店鋪以及溝通合作問題。

7、與泰豐、恒信溝通合作問題。

8、重新測量一二樓實際面積，并參與一二樓的賣場規劃。

9、全面調查二樓商戶的批發狀況以及代理的品牌。

10、整理一二樓的續約文本并做修訂。

11、接待商戶，并將他們的意向紀錄在案。

12、接收商戶上交的品牌資料并紀錄在案。B、商戶的一些情況

1、一小部分的商戶對于這次品牌調整，極力反對。

2、一小部分的商戶對于品牌調整，鼓掌歡迎。

3、大部分的商戶對于品牌調整，心有抵觸，面對未知的改變他們感到茫然。

4、大部分的商戶帶有從眾心理，觀望，“大家都做品牌，那么我也能做。”

以上是目前商戶的幾種心態，對于第一種商戶，目前我們可以不予理會。第二種商戶則鼓勵他們盡快地提交品牌資料，以帶動其它商戶。然后再解決第四種從眾心理的商戶，給他們宣傳大家都在報資料。第三種商戶需要引導，這類商戶是市場中最弱的，沒有什么實力自己進貨，全等著鋪貨。必要時鼓勵他們做一些市場的小品牌，以及公司找來的一些品牌做為參考和支持。沒有與眾不同的差異點，不如讓他們選擇較低的價格（小品牌）。很多商戶對品牌的調整都很質疑，認為品牌機在海龍沒有市場。因為消費群體是低端的、價格接受能力也極差。這是因為商戶長期賣五碼機的一個慣性，其實顧客再來商城購物前并不知道要買什么樣的牌子，什么樣的機型。我們商戶的柜臺大部分被這三個品牌的手機填滿，顧客沒有太多的選擇性，而商戶又極力的推這三種。所以產生購買更多的原因是在于商戶，而不是客戶選擇。

另發現六日時，很多商戶把孩子帶到商城。有些孩子在下電梯的梯道往上跑，很危險，及時制止，將在今后的晨會中重點強調安全問題，盡量避免商戶帶孩子來工作。C、顧客調查 1、100%顧客是感覺海龍電子城的手機便宜前來購買的。2、90%的顧客目標價位在300到500元之間。3、90%的顧客認為來海龍就是來買便宜的雜牌機，其中30%的顧客購買了手機.但當問到他們買了什么品牌的手機時，他們的回答是：“不知道，沒記清”“三百多元的買的，忘記什么牌的了。”

4、當問道準備購買什么品牌的手機時，90%的人回答是“看看再說，來這就是買便宜的雜牌機來了。”10%的人回答是“先看看再說”“希望能買個品牌機”“能買個便宜的品牌機當然更好了。

之所以做這項調查，是為了更好的為公司品牌調整做些市場預測。商戶需要引導，因為他們害怕改變，因為這個改變是未知的，所以他們希望保持現狀。事實上市場需要細分，顧客也需要引導，很多顧客都是很盲目地選擇到海龍來購買產品。三普、知己、大顯賣的好，是因為所有的商戶都在賣，在顧客眼中這三個機子就是好點的品牌機了，再經過商戶的一些引導，購買這些機型也在意料之中。換而言之顧客沒有更多的選擇和比較。品牌的調整最大的難度不是客戶的選擇，而是商戶的思想轉變。

二、工作經驗總結

經管部的工作是極為簡單而又非常復雜的，關健在于我們自己面對商戶怎么去思考、怎么去面對。這需要我們做一些換位思考，試著變換一些角度去想問題。了解商戶的訴求，結合實際情況解決問題。先去考慮他們的經營，同時對他們進行管理。

1、向李姐學習耐心，學習如何解決售后問題。首先安撫商戶情緒，分析原因，感同身受，耐心地勸說，了解客戶的訴求，冷靜地處理。

2、學習并主持晨會，對于商戶要耐心地引導、重復地灌輸、重點地強調。

3、針對商戶我們要經常做一些信息的溝通和傳遞。

4、要經常分析我們在市場上的定位如何？在營銷中的利潤如何？ 在競爭策略中的優勢如何？

5、要不斷去了解顧客如何看我們商城、競爭者如何看我們商城、顧客的感覺如何。

6、要注意一些細節問題，商戶管理無小事。

7、要保持專注，把目光放在商戶、消費者而不是競爭對手身上。

三、工作的不足

對于我而言，這份工作要從零開始做起。因為換了行業，發現自己有很多東西需要去學習。工作中的不足：

1、因為對手機整體行業了解不夠，考慮事情上還不夠細致，思路也不夠開闊。

2、因為對商戶不夠熟悉，考慮問題總是按以前工作地思維模式去思考。

3、辦公軟件特別是EXL表格還不夠熟練。

4、目前還沒有獨立解決過售后問題，需要歷煉。

5、與商戶地溝通上還不夠積極。如何改進：

1、多看一些相關的資料，多做一些市場的調查，轉變自己地思維模式。

2、盡快熟悉商戶，獨立面對，實際解決一些問題。

3、在家里練習制表，在今后的工作提高效率。

4、出現售后問題時，及時趕到現場，耐心地解決、說服。

5、通過此次續約，多和商戶做一些溝通，加深相互的了解。

四、關于工作的一些想法

（一）、關于品牌調整

現在市場競爭日益激烈，利潤空間逐漸縮小，整個經濟進入微利時代。英國實業家李奧.貝樂根據自己的經驗，結全時代的特點，把微利時代賺錢的要點概括為6字法則，即“預測”、“差異”、“創新”。

A、廣泛收集信息，進行具體分析，洞察先機，綜合商城現狀，進行科學的預測才能使商城的發展更長遠。我覺得我們這次的品牌調整，就是對市場一個科學地判斷，對市場發展的一個長遠的預測。盡管一開始我們自己都謹小慎微，商戶更是談“品牌”色變。這是因為

人都害怕改變，都擔心改變之后的后果。但隨著我們對一些商戶了解，隨著我們對市場不斷地認知，我們不難看出這次的品牌調整無疑是正確的。問題是我們怎樣更好地引領商戶進行轉變，我們需要保持專注，堅定不移地執行、貫徹。

B、差異才能取勝。其實在市場上，消費者和商戶幾乎同樣痛苦：有賣不掉的，也有買不到的；有買不起的，也有沒什么可買的。出現這種局面，根本原因就是商戶看不到市場的個性需求，不對市場進行細分，不注重品牌或消費者的個性差異，不去尋找市場的空隙，結果是你有我有全都有，到處都是三普、知己、大顯。商戶在微利時代中取勝，重要的是去了解消費者的偏好、傳統觀念等等，做到“你無我有”、“你有我優”、“你優我精”，打造市場產品和消費群體的差異，以差異性開拓市場、占領市場。競爭戰略就在于要營造差異點，在潛在客戶心中樹立品牌以及差異點的概念。

C、創新才能取勝。我認為我們可以通過這次調整，對售后服務可以做一些創新，或者說增加一些附加值。比如：電話回訪，詢問消費者的用機體驗。特別是可以在手機過了質保期以后，我們的商戶可以打電話對購機的消費者打電話，提出可以對其所購買的手機免費進行一次檢測。這樣做有幾點好處：

1、可以說明我們商城對顧客的關心，讓海龍的售后服務深入人心。

2、可能會使顧客產生二次購買，以及帶動一些朋友來購買。

3、檢測是免費的，但維修就需要費用了。可能會帶動二樓的維修以及購買其它的產品。

4、增加客戶對海龍的忠誠度。

（二）、賣場規劃與產品陳列

賣場規劃與產品陳列將直接影響消費者的購買感受及行為，能夠左右商城銷售情況的好壞。

依照成功商城的經驗并參考其他零售業（如百貨超市）科學的賣場設計，我歸納了一套產品陳列的基本模式：

1、最新到貨與重點推薦：

很多消費者都有過這樣的體驗——到常去的一家商店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新貨，可有時候就得從頭到尾將這家店幾乎全部瀏覽一圈，才知道有哪些新貨。（不少商店都是新的產品一到貨，就各就各位到分類上架去了）。消費者不僅感覺十分煩，而且很容易錯過他所喜歡的產品。

而商店的營業員可能還在抱怨，這新產品到了好些天了，怎就無人“拿”出來看呀？ 只要在商城進門處或明顯的燈箱位置設一個“最新到貨”的陳列臺，標明商戶的柜位號，問題就解決了。把近期（每周）新到的產品都放上去，顧客只消圍著它一轉，有什么新東西都一目了然，用不著到所有的商戶“淘”一遍。而商戶就也犯不著擔心新到的產品會被消費者忽略了。

對于重點的新產品，還有必要通過LED屏以及商城的公放重復播放和突出，甚至商戶設計出一些美觀的POP進行懸掛。這樣不但美觀，也能增添一些賣場的氛圍，更能激發起消費者的購買欲望。（重點產品只針對品牌商戶，效果好的話還可以收費）

2、排行榜：

零售學常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產品的暢銷勢頭”，那么設置一個“排行榜”標明商戶位置的展架，就是讓20%的產品賣出80%的銷量最簡單的辦法。

商城可以在門口設立一個展架，重點推出品牌機型的排行榜和商戶位置，商戶可以每周對產品的銷售數量進行統計，新出現的暢銷產品，一定要把它放進“排行榜”中去。目的是促進這個暢銷產品的暢銷勢頭。

如有空間，在“暢銷排行榜”旁邊還可以陳設“媒體宣傳”專架（比如媒體手機銷售

排行榜、以及網絡的銷售排行榜等等，視各媒體的影響力選擇），并將該報紙的相關版面定期剪貼在一個專門的鏡框上。

對消費者來說，這些“排行榜”的信息引導力是非常大的。對那一二十種上榜產品而言，這也是最能夠增加、保持它們暢銷勢頭的營銷方法。

4、商城一二樓平面圖與產品規劃：

不少商城或超市都會在明顯的位置放置一份平面布局圖，以方便引導見客購買。我們可以做兩個商城的平面規劃圖放在門外對消費者進行一個引導。

5、特色專柜：

根據不同時機、不同主力購買群的具體情況，我們公司可以利用現有的資源，利用一層空閑出來的自己柜位，因時制宜、因地制宜地開設一些臨時性的特色專柜。不一而足，如：

2.14情侶專柜（從年輕人的角度選擇一些很炫的智能手機進行銷售）；六一兒童專柜（從兒童手機的角度）；母親節專柜（從老年機的角度）等等??

6、特價區：

“特價區”是我認為應設的一個區域。它是一個市場流轉鏈條中不可或缺的環節。為什么這樣說呢？

從商戶的角度看，“特價區”可以是商戶消化本身滯銷產品的一個手段。

很多商戶自己進貨，而一些品牌的手機大多是只能調換顏色而不能退貨的。滯銷產品如何處理？當然是退貨特價處理！——但商戶如放在自己的柜位，很可能會貶低自己現有柜位手機的價值，亦或是最終讓手機做個陪襯。我建議把這些手機從商戶手里轉到我們的空出的自有柜位，設立“特價區”參于統一收銀。商戶以進貨價加十元在特價區進行特價銷售，特價機均明碼標價（注明市場價和現價），銷售利潤五五分成，以減輕收銀工作的人力成本。

雖然加價十元，商戶沒有多少利潤——但商戶至少回收現金，還省去了壓貨的麻煩和費用，更得到消費者的歡迎。何樂而不為？

從顧客的角度看，近年來由于手機的頻繁換代，致使新的智能手機定價不斷攀升，動輒兩千元的手機使得許多的較低收入的人群在好的手機面前取舍兩難。

如果在我們商城能以很低的價格買到精美手機，這一定會令那些收入并不豐裕的顧客感到驚喜！這些原先被高定價門檻擋住的顧客將給商城帶來更多的人氣和不小的銷售額。

從商城的角度看，近年來我們已經在手機市場有了自己的品牌和定位，也有了一定的口碑。我們如何能夠利用特價區提升我們的品牌價值，如何提升我們的市場占有率，提升我們在消費群體中的口碑，這有待我們去思考。首先我認為我們的市場定位偏中低端，這一點我認為我們比亞太更有優勢，因為我們有廣大的購買群體，我們有廣闊的提升空間。

（三）、提高商城內銷售的4個指標

商品零售理論中，對零售店前后的業績變化有4個對比指標——[客流量]、[購買率]、[單次購買量]、[回頭率]。

也就是說，這4項指標成長得越好，產，商城的銷售業績就提升得越快！

1、客流量：

在商城自然“行人流量”的基礎上，我們可以不斷通過廣告、促銷活動等手段招徠較遠處的新顧客。

廣告不一定要花錢。除了亞太廣告以及全有的各種宣傳可以給我們帶來客流。還可以在在知名網站社區上發帖子、開博客，介紹我們商城經營特色（附一些照片）。

也可以接著談我們商城轉型后的規劃，轉貼精彩的品牌與機型。如果我們的品牌夠多，過去不知道我們的顧客也很可能在網上搜索時，被“google”及“百度”帶進來加入瀏覽和討論。

這些互聯網上的“陣地”完全可以成為商城與目標客戶之間的吸引觸媒，甚至有機會吸引到一些媒體的記者來報道海龍電子城的轉型。那就更有意義了，這時我們可以提一些我們的口號，如:“來海龍購物，即省錢，又省心”。讓這種帶有商城特色口號深入人心。讓更多的人認知我們海龍的品牌。

2、購買率：

如果消費者已經來到商城里，但沒有購物就走了，這樣的客流實際上是無效的。只有想辦法讓更多的消費者進來了就一定買海龍的產品，商城的銷售才會成長，商戶才能對商城有更多的依賴性。

如果我們組織一些品牌商戶，每天都推出一款市場反應不錯的機型做特價促銷，特別是時下很受歡迎的機型。讓促銷的機型盡可能低于周邊或者亞太、訊天游的市場價格。然后再采取一些購物抽獎的促銷手段，（當然，需要注明“每人限購一臺，此價僅售一日”。）這樣的對比很難讓消費者不動心。會在大腦里印刻出，海龍也有很多品牌機，海龍的品牌機是保定手機市場最低價的。也許一些商戶今天在這個機型上沒有獲得什么利潤，而且一開始好象對銷售也沒有什么明顯的促進。但只要堅持這個策略，我們不久會發現——消費者進了商城，空手出去的情況會越來越少。當然趁著興頭，他們多半不會只買手機，有可能會購買一些延伸品（比如配件、掛價、貼模、內存卡等等）

3、單次購買量：

如果消費者在商城購物，每次都盡量多買些東西（這就是“單次購買量”）。那么即使每天購物的消費者總數不增加，商城的銷售業績仍然可以提高。

如何提高“單次購買量”，我們需要增加一些產品線，可結合全友的開業的情況適當引進一些與生活密切相關的產品。我略舉幾個例子：

A-將商城的產品區域劃分示意圖公告出來，一些購買手機的消費者，很可能會需要買一些配件，買一些與生活相關的電子產品，比如：貼模、內存卡、數碼產品、耳機、移動硬盤等等。

B-設立一個價格鼓勵制度，如一次購買400元以上，可以送商城的購物券。（可以與一二樓的商戶協商，在保證商戶有利可賺的情況下，印制一批價值10至50元的購物券，當然要注明消費區域，并注明解釋權歸海龍電子城所有等等，誘導消費者向商城購買更多的東西，或者產生來商城產生二次消費。

C-鼓勵商戶提高自己對其它商戶的了解，使他們能夠不失時機地向消費者推薦相關商戶的一些產品。當然這一點或許有些難度，因為目前商戶之間的差異性幾乎為零。品牌的調整，就是要突出每個商戶的品牌特色，調整市場的差異性。例如，有消費者購買手機，就可以告訴消費者二樓還有相關的配件、貼模、以及數碼、電腦產品等等??

（我們有過在網上購物的經驗嗎？把購買的手機放進購物籃之后，為什么總會看到“購買該手機的其他消費者還購買了以下產品??”這類的提示？就是為了提高單次購買量）

4、回頭率：

商城只要將環境、品牌差異、形象布置、低于市場價格與服務等工作做好，讓消費者感到舒服、輕松、溫暖、實在，回頭的消費者就一定會越來越多。這一點我們需要不停地、耐心地向商戶強調售后服務的重要性。售后無小事，可能對于商戶來說只是損失了一個客戶，可是對我們商城而言，就會成幾何倍地增長。商戶每損失一個客戶，我們商城就會相應損失不低于100個的潛在客戶。

除此之外，還可以做點什么？下面，我們按照“客戶管理”理論，借鑒其他行業的成功經驗，談如何建立并維護一群穩定、忠誠的顧客。提升“回頭率”，從而提升商城的銷售??

（四）、客戶管理與會員制

商城要粘住消費者，讓他們經常上門，增加產品線以及實行會員制是最常見的方式。這是“客戶管理”經典教材里反復提到的（尤其是零售行業），也是很多成功超市以及其他零售行業屢試不爽的好辦法。我們商城可以怎樣操作會員制呢？

1、根據本商城的實際情況，設計一個簡明、合適的會員制度。第一是入會好處，第二是入會條件。

舉個例子，會員制度可以是：

加入海龍電子城會員的好處：A級會員可參與當天抽獎；B級會員 可參與當天抽獎以及后期的節假日抽獎；VIP會員；可當天領取小禮品一份，并參與后期的節假日抽獎

入會條件：購機一次即免費成為A級會員；購機累計500元或預存款500元（當日購機不足500元，可以預存差價，或者購買手機卡等）成為B級會員；購機累計1000元或預存款1000元成為VIP會員。

為什么讓利也要爭取消費者預存款呢？設身處地想，如果你預存了一筆款在某店，你是否會經常到這家店去購物？你被這家店成功“綁”住啦！

2、制作會員卡和登記表。會員卡要漂亮點，至少要讓消費者愿意長期收著；登記表更重要，而且應該簡單扼要——千萬不要設計得像是人事檔案，面面俱到包羅萬象，消費者多半不會填，也不樂意填。我認為，只須填姓名、性別、生日、工作單位、手機（電話）、Email等關鍵幾項即可。

為什么了解會員的工作單位，這可以便于我們甄別出一些身份特別的會員來。一些特殊單位，或者特殊地位的會員或許能夠幫我們的大忙！比如，帶來團購業務，或者方便我們商城去做些市場推廣活動??

收集會員的Email，是為了方便給會員發“手機快報”等電子郵件，總得讓會員偶爾能想起我們來吧？另外某重要會員常買什么產品，如果被我們摸著了習慣，類似產品到貨時，我們就可以第一時間通知他。

利用一些軟件應該可以幫我們統計會員的消費總額，回頭一看，那些購物最多的，或者身份特別的會員，應該表達一些意思吧？手機（電話）號碼可以派用場了。最起碼會員生日或是逢年過節，發個短信也可以低成本的維護人脈關系??其他加深情感的辦法，我們接著去想！

3、在收銀臺附近做一塊醒目的“海龍電子城會員”告示牌，列明入會好處與入會條件，要一目了然。

4、所有在我們商城內購物的消費者，都可以引導他成為會員（當然要消費者自愿）。這些需要與商戶做一些溝通，說明會員的好處以及潛在的購買力。）例如在消費者購機結帳時，商戶順帶問一下：“您愿意成為會員嗎？會員可以參與抽獎活動呢！”——可以抽獎？多數消費者想必是有興趣熱鬧一下的。

（五）、網絡營銷

越來越多的家庭和企業要么上網，要么建立了自己的網站或博客。所以互聯網的潛在用戶是巨大的。淘寶網號稱自己有3.7億的終端客戶，而騰訊早在07年統計時注冊用戶就超過了7個億，實際有效用戶1.6個億。可以預見網絡用戶還再持續的上升，網絡購物已經被越來越多的人接受。以我過去的工作經歷為例：2000年我原來所在的公司開始建立網上書店，與當當、卓越、貝塔斯曼同步。03年行業統計時，幾大網站總共占出版社回款比率的1%到3%。10年行業統計時，幾大網站總共占出版社回款比率達到了60%到90%。這個數字不難看出，網絡購物的趨勢。政府的鼓勵與網購的不斷規范，很多行業都不同程度地受到網絡的沖擊，我原來所在的行業更是有很多傳統的書店被迫倒閉。網購已經成為人們的一種購買習慣。A、網絡營銷有幾大優勢：

1、有廣大的購買群體。

2、網絡營銷的成本很低，不會產生店面成本。

3、因為成本低，有相當的價格優勢。

4、省卻了客戶的時間，足不出門就可以把東西買回來。

5、全天候開放，不需要時時有人員支持。

6、更新起來更加快捷。B、網絡營銷的作用：

1、市場調查和制定計劃的工具。

（1）通過網絡我們可以直接獲取市場信息。比如哪些品牌、機型的銷售情況是最好的。（2）可以通過網絡進行原始調查，了解客戶的需求與購買意向。（3）分析客戶的反饋和回應。

2、銷售渠道的拓展。

（1）通過網絡可以頻繁地更新產品。(2)可以取得一些訂單。

(3)可以提高客戶服務的水平。（4）減少營銷成本。

3、招商和推廣。

（1）加強公司形象，增強客戶和商城的互動和忠誠度，提升品牌形象和價值。（2）可以長時間發布招商信息。（3）展示商城的商品信息。

（4）有利于展示公司的歷史、使命、成就、觀點等等。C、我們的優勢

1、產品資源優勢，品牌商戶、批發商戶以及數碼商戶都可以給我們提供貨源。

2、價格優勢，網絡銷售可以低于商城的價格進行銷售。

3、省卻物流成本。所有商戶都是我們的倉庫，有訂單，直接拿貨即可。

4、不存在投資和壓貨的風險。

5、不需要投入太大的精力和人力。

注：以上種種純屬一家之言，僅供公司參考。

經營管理部王勝軍 2011-11-30

第四篇：工作想法20140730

工作想法

一、培訓計劃

二、員工關系

1、窗口：訴求、問題反饋

人力資源部門是員工關系管理的首要責任人

建議：

（1）分部門、分不同崗位辦事人員，對日常工作中存在的常見問題及解決方式，匯總。

（2）

2、文娛活動

第五篇：招商工作

招商工作

前言：企業需要招商，營銷企業也需要招商，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路，任何一種產品要想走向市場，必須通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的加盟商構建成的，那么，加盟商從何而來呢？這就是招商所要做的工作。

一，銷售網絡的構建

招商無非就是要尋找加盟商，讓他們打款進貨，加盟企業的產品。企業只要有好的 產品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？

實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件

很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

二，合理的招商宣傳

很多連鎖企業總是過分夸大自己，例如號稱“年初投資3萬，年底回報30萬”，加盟商一看就想，這么好的產品，還招什么商？不切實際！招商很可能就是為了騙點加盟費。

當然，這也并不是說招商廣告不需要華麗的語言，語言煽動并不表示華而不實；角度豐富并不表示沒有重心。如果語言太平實，確實不能引起多數人的關注，但文字過度華麗又容易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。實際上，合理引用調查數據或權威論點都能為文章增加可信度。

三，招商加盟的關鍵

新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標群。企業要注重企業的長期發展，要求加盟商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的加盟商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛，要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，在以后的市場經營中就會因為加盟商經營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致加盟商的“死亡”。加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業沒有影響，其實不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的加盟商數量是有限的，當地加盟商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開發新的加盟商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是加盟商，而是整個區域市場。所以企業在招商時，對于加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能滿足了最近的欲望，但最終會對自己造成傷害。

近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯示出來了，企業現在面臨招商難特別是一些中小企業更是如此。那么，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？通常，招商工作從三個方面著手

1競爭對手的加盟商

由于競爭對手的加盟商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優

勢快速啟動市場。由于競爭對手對加盟行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變為自己的加盟商并不容易。企業可以通過三種方式來尋找：

① 經營狀況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家支持不夠或由于廠家自身經營不

善，從而導致加盟業績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

② 經營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經營狀況良好，雖然有很好的銷售，但是對于競爭對手的承諾實現不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

③ 經營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商隊競爭對手有較高的忠誠度，單

是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經營。由于兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原點構成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。

2相關產品的加盟商

相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經銷方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們的招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。

3有閑置資金的潛在的加盟商

這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標加盟商。雖然他們缺乏行業知識產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事情特別認真，只要具有一定的經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成為優秀的加盟商。

四，怎樣找加盟商

1.廣告招商

廣告招商時我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的簡歷相對健全，競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量站上廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。

所以，廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在加盟商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

2.業務人員走訪招商

業務人員走訪招商時最直接一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在加盟商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要是競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性的、快速地走訪。

所以，業務人員走訪招商的優點是針對性強，加盟商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業務人員的素質要求較高。五，展示企業實力

1． 展示企業實力，讓加盟商了解企業的過去。

首先，要讓加盟商了解企業的發展史。加盟商對企業是陌生的，要讓加盟商放心地經銷企業的產品，必須要讓加盟商對企業產生信任。如何讓加盟商信任我們的企業，光靠企業是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。2.建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。

企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店的成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。3.做好長久規劃，讓加盟商看到發展的前景。

在會上，企業要做好長遠的規劃，對企業的前景作一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象，讓加盟商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與中央的企業合作，是有前途的。可執行可操作的經營模式

4.建立可操作的經營模式，讓加盟商放心經銷。

為加盟商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，二是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓加盟商感覺到，企業不是讓加盟商之間去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

5優秀加盟商現身說法。

請已經合作的優秀加盟商現身說法，講述之間與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有加盟商的講解，可以打消加盟商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

6.行業權威的說話，消除加盟商的疑惑。

請行業內的專家對行業的和產品進行分析，增強產品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7.業務人員跟進。

會議結束后，加盟商對企業和產品已經有足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現在的加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。8網絡招商渠道更加多元化

總而言之，招商與加盟密不可分，企業的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的加盟商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作鞏固有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。