第一篇：百麗廚柜業務部工作規范

櫥柜業務人員工作規范

一．設計師報備及裝修公司報備

1.每天把認識的設計師及裝修公司信息報備到部門經理

2．重點設計師及裝修公司報備

二.信息收集及信息分析報備

每1-3天把在設計師手上報備的信息要報到部門經理

a.客戶在裝修公司簽單時間

b.簽單金額

c.開工時間

d.設計師是誰

三.信息分析

1.跟蹤客戶的定單時間

2.已交定金客戶落單原因

3.設計師已報客戶流單原因分析

四.店面報備

1.客戶的詳細資料報備到各店面店長確認

2.電話確認已報信息在店面有沒有交定

3.客戶到店面的看產品的詳細時間和銷售的經過。

4.報備設計師或裝修公司電話 地址

五．家裝部業務費用報銷報備

1.如有業務需要請設計人員吃飯或娛樂，需提前已書面方試與部門經理報備情況，酌情而定。

2.如有其它費用報銷，提前寫好報銷單，寫好理由原因。

六．業務人員工作制度

1．每天上班后寫好報備單

2.早上9點鐘開晨會把一天的工作內容報備到部門經理

3.如有晚上打卡如工作關系不能回公司打卡，提前打電話到公司前臺或給部門經理，第二天以書面形式報到部門經理處。

百麗廚柜

市場拓展部

2011年7月6日

第二篇：業務部工作職責及規范

業務部工作職責及規范

一、業務部各崗位人員配置

崗位配置：業務部經理、業務員、客服專員

二、業務部工作職責（部門職責）

1、負責公司業務、月度銷售計劃的完成。

2、負責公司客戶關系的維護，客戶檔案的建立。

3、對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額。

4、負責公司相關業務工作的開展及業務合同的簽訂。

5、負責公司日常業務開展所需費用的預算。

6、負責公司業務款項的催繳工作。

7、執行公司規定的銷售政策，并根據市場反饋，提出合理改進意見。

8、不斷學習行業知識，不斷提高業務素質，以便完成各項任務指標，擴展公司市場影響，增強市場競爭力，提高企業的知名度

三、業務部各崗位工作職責 業務經理崗位職責：

1、傳達、分解、落實公司下達的政策與任務。

2、公司銷售、季度、月工作計劃與費用預算的制定、審批與實施工作。

3、公司銷售模式的設計、調整、管理。

4、組織建立、健全部門客戶檔案，分析市場需求，判斷需求意向，提出產品改善和產品開發建議。

5、保證業務部正常運作與高效，對相關產品的需求信息及時向客戶服務部、財

務部與采購部進行反饋。

6、制定業務部的費用預算計劃。

7、對重要客戶定期巡訪與維護

8、負責本部門的員工管理與考核工作。組織業務部人員的上崗培訓及定期培訓，召集業務員辦公例會，及時解決業務員在業務、思想動態等方面出現的問題。

業務員崗位職責：

1、根據銷售工作的要求，做好個人的銷售目標計劃和目標分解計劃，完成業務部下達的銷售綜合目標。

2、保持與客戶的有效溝通，密切關注市場動向。

3、建立個人客戶檔案，按計劃巡訪客戶，進行市場調查，及時反饋市場信息，并對客戶進行評估。

4、與公司各部門保持良好通暢的聯系，及時控制、解決工作中出現的問題。

5、填寫每周、每月的巡訪、銷售工作計劃與總結，完成每周、每月的工作報告。

6、合理安排日常商務，降低銷售經營成本。

客服專員崗位職責：

1、負責與合作伙伴的溝通協調工作；

2、負責保證公司內部業務流程的執行通暢；

3、主動溝通和回訪客戶，總結、完善流程及延伸服務；

4、負責資訊發布和日常溝通等服務工作；

5、負責各類客戶意見及建議的處理和轉遞、跟蹤工作；

6、能夠充分利用現有資源，完成業務的更新、服務的提升和整合；

7、負責網站的更新和維護；

8、完成上級領導交辦的所有任務；

9、協助完成其他力所能及的事宜。

四、業務部工作規范

業務員針對公司相關業務開展參見：《業務流程表單》執行。

五、業務部與其他職能部門協作關系

1、與設計部關系

（1）業務部門員工應積極與客戶交流與溝通，便于將客戶需求正確無誤的轉達給設計人員。

（2）業務部門員工適當給予設計部人員建議，在信息反饋服務上給予設計部有力支持。

2、與工程部關系

（1）業務人員要及時反饋客戶對于施工質量、材質等工程意見。

（2）業務部施工期間，應協助工程部做好溝通交流工作，需調整施工方案的，及時將信息反饋給工程人員，以保證工程的順利進行。

（3）業務部員工需做好客戶滿意度調查，對于施工過程的監理工作認可。

第三篇：業務部職能及工作規范

業務部職能及工作規范

業務部的職能主要是負責從事公司的直接銷售業務，在直接銷售的同時了解同行競爭對手、擴大公司的經營范圍和深度，對公司的銷售戰略提供分析信息。

一、職能分工：

1、業務部經理的職責：

（1）負責公司直接銷售業務的全面工作，組織并管理本部門的業務員的直銷業務工作。（2）對內，協調業務部門內部的工作安派和合作事宜；對外，協調部門與部門之間的合作事宜，與公司各部門進行銷售、售后服務等方面的協調。

（3）負責向公司匯報本部門的工作狀況，考核本部門員工并向公司提交員工考核表。（4）負責本部門收集的各種商業信息、資料、價格等的匯總，并向公司反饋，輔助總經理對公司銷售策略的制定。

（5）負責公司各項培訓、考核的組織和實施。（6）安排并落實公司指定的其他工作。

（7）負責本部門業務費用的監督審核、統計、報銷工作。

（8）負責每周將部門5萬元以上報價的客戶信息，詳細匯報總經理。

2、業務部專職業務人員的職責：

（1）收集、匯報市場信息和新客戶信息。

（2）對自已負責的客戶進行拜訪和洽談，向其提供優質的售前和售中服務，并爭取定單。（3）與小組人員積極配合，向客戶提供優質的售前和售中服務，并爭取定單；快速的回收貨款，并協同公司其它人員做好客戶的售后服務工作。

（4）服從經理安排，完成指派工作。

二、公司對業務人員的要求：

1、業務人員直接面對潛在的客戶，代表著公司的形象，必須嚴格遵守職業道德，注重個人綜合素質和修養的提高，不斷加強新舊業務知識的學習和研究。

2、在工作中的過程中，保持自信、言談舉止大方、衣著整潔，做到熱情禮貌待人。

3、對客戶實行人性化的“顧客式銷售”，并不斷總結工作方式和方法，學會針對不同的客戶靈活地使用不同的銷售方法。

4、業務部業務人員之間應團結合作、互通有無、相互配合、相互交流經驗、相互支持，形成部門之內良好的互動氛圍，共同提高，以達成業務為最高目標。

5、業務人員對潛在客戶的信息應建立完善的計劃跟蹤方案，成功或失敗的案例應組織探討總結，得出經驗和教訓。

三、業務人員的工作流程：

1、業務人員采用各種方式獲得潛在客戶信息并上門尋訪客戶，對尋訪客戶后的情況填寫業務信息記錄——《業務人員日志表》，包括單位名稱、聯系人、電話、需求狀況等并交與經理處。

2、在與客戶交流往來的過程中，業務人員可根據實際情況，向部門經理提請協助（包括人力和物力）。

3、對過成共識的客戶擬定銷售合同，交由部門經理審核、總經理同意后，與客戶正式簽定。

4、業務人員經辦合同預付款的收取工作，在公司財務部收到的預付款后，出具預付款收條給經辦業務員。

5、業務人員將合同及預付款收條一起交給部門經理暫存。

6、由業務部經理安排人員按照合同，通知銷售部開單，并和綜合協調安裝事宜。其中，有需定制的產品，由相關業務人員填寫訂貨單，經部門經理按照合同審核后，交給綜合部統一向廠方下單制作、安裝。

7、按合同安裝完畢后，由相關業務人員負責剩余貨款的收取。除質保金外的全部貨款到達公司后，業務經理在合同上注明合同完成，交與財務部存檔。

8、對有質保金的合同，若質量保證期滿無質量問題，財務部通知相關業務人員向客戶收取質保金余款，款到公司后，在合同上注明全款收訖，保留存檔。

業務部目標

1、個人基本回款額：月回款額3萬；季度回款額9萬；年回款額36萬。（利潤的計算方式按公司管理制度）

2、部門銷售目標：部門年業務回款額1百萬。（利潤不最低20%）

薪資待遇

薪資結構：

業務員月工資：基本工資（800）+季度考核工資（600）+銷售提成試用期基本工資（600）+交通、午餐補助、電話（200）季度考核工資的發放：

每季度的考核工資在業務部達成月財務目標后，在月工資中發放。若不能達成月財務目標，公司財務部則予以暫扣，當累計完成月財務目標時，在當月工資中按平均達成目標的月數補發。

為方便核算，公司規定每月底為業務部派薪日。

工作考核

1、工作態度：

業務經理每月底對員工的工作熱情、合作度以及對公司制度的遵守、執行情況進行考核。考核不合格者，予以解聘。

2、任務完成率：

業務經理每月底對員工當月的任務完成狀況進行考核。考核不合格者，予以解聘。注：凡是解聘人員都須向總經理請示。

3、業務達成率：

業務經理每季度對員工的業務達成率進行考核。考核不合格者，予以解聘。

4、業務人員在工作中出現工作失誤、失職。并造成公司經濟損失的，公司將按實際情況扣發工資、獎金、提成直至損失彌補。

銷售提成制度

1、業務的界定：

（1）業務員直接尋訪客戶實現的銷售，下稱業務A（2）業務員從公司或部門獲得信息并跟蹤實現的銷售，下稱業務B

2、獎勵方法：

（1）對業務A，按該單業務純利潤20%提成獎勵；（2）對業務B，按該單業務純利潤10%提成獎勵負責業務員；

3、每單業務純利潤的計算方法：

說明：下述方法適用于業務部及公司其他業務人員每單業務之利潤計算。（1）純利潤=銷售總額—銷售商品成本—該單相關總費用（2）銷售商品成本=銷售商品的進貨總價。銷售商品成本和銷售總額在公司電腦管理系統中準確獲得。

（3）相關費用包括：稅金（按銷售總額5%計算）、實際反傭、健身房器材到蓉長途運費（按銷售商品成本4%計算）、定制器材的實際長途運費、所有器材的短運費、贈送商品的成本、業務人員在聯系系該單業務發生的所用費用、安裝人員的費用（含提成）及其他相關費用等。

4、業務員按季度考核，并實行浮動工資制度，每人季度任務為9萬元，達到時，每月享受200元的浮動工資；每人季度超額完成時，按以下執行浮動工資；即達到15萬時，按400元/月浮動工資；達到20萬時，按600元/月浮動工資；達到25萬時，按800元/月浮動工資；達到30萬時，按1000元/月浮動工資。另外部門累計銷售額按每人季度實際銷售額的標準時，每人均可享受浮動工資。按已收回款項統計核算。

5、對年銷售額超過40萬元的業務員，公司按超過金額的5%予以特別獎勵。

6、其他獎勵規定：

a)公司規定每單直銷業務的毛利率不得低于20%。b)業務部員工應自覺遵守公司《考勤制度》、《清潔衛生制度》等的相關規定，并依照其中的條款決定相應獎懲。

c)業務人員在工作中出現工作失誤、失職，并造成公司經濟損失的，公司將按實際情況扣發工資、獎金、提成直至損失彌補。

d)業務人員出現諸如違職業道德、賣飛單、私下交易、編造費用、冒領返傭或其他嚴重損害公司形象的行為時，除取消提成、扣發工資等外，一律予以開除。e)其他獎勵規定按業務部制定的管理規定執行。

考勤制度

一、本公司作息時間為上午9：00---12：00，下午13：00---17：30（根據季節情況公司可另行更改）

二、休假：業務部員工每周日為休假日,周六:業務1部與業務2部輪流到公司展廳值班。辦公室員工周六星期日為輪休。

三、事假：事假每天扣工資30元（每人每月事假不能超過四天）。事假應提前一天向部門經理申請批準。

四、病假：員工生病應用電話或到公司請假，可帶薪病假三天，病假應事后向公司出示區級醫院證明。三天以上病假按事假處理（因工傷病按帶薪病假處理）。

五、遲到：9：00以后算作遲到，遲到一次扣工資20元。每月累記遲到4次以上，每次遲到扣工資50元。

六、曠工：無故9：30分以后上班，按曠工半天處理，若14：30以后仍無故不上班，按全天曠工處理。曠工一天扣工資50元。無故連續曠工5日以上，按開除處理。

七、早退：上班之后不請假離開公司處理私人事宜（請假按事假處理），被視為早退，早退者14：00之前返回，按曠工半天處理。14：00以后返回者，按曠工一天處理。若在外完成工作后不及時返崗而從事其他與公司無關事宜1小時以上，一經發現，按曠工一天處理。

八、加班：公司作息時間之外的繼續從事公司業務方面的工作被視為加班。夜間店面零售由銷售提成予以獎勵。其他加班工資補助5元/小時。加班人應填寫《加班工作表》并經部門經理簽字并交給考勤管理人后方可確認。

九、考勤管理：公司使用考勤打卡機管理考勤，員工本人上、下班應自覺打卡。嚴禁代人打卡，若有違反，代打卡者和被代打卡者各罰款50元。若因公不能準時打卡，應向本部門經理說明，并由本部門經理在考勤卡上注明。

清潔衛生管理制度

1、全體成員都有在公司經營及辦公區域從事清潔衛生工作的義務。

2、清潔工作負責人職責：人選另附。負責對員工清潔負責區域的安排并檢查清潔衛生工作落實。負責每次清潔衛生檢查后填寫《清潔衛生檢查表》。

3、公司按公司全部區域位置劃分各員工的衛生負責區域，每位員工所負責區域包括地面、四周墻面、鏡面、天花板、燈罩、商品、辦公桌、辦公用品等。員工《衛生負責區域圖》另附，負責區域的輪換聽從清潔工作負責人的安排。

4、清潔衛生工作的時間：上午9：00—9：30，下午17：00—18：00，在沒有特殊情況下，要求每人每天必須做一次清潔衛生，每周五下午統一做大掃除。

5、員工衛生負責區域的清潔要求：

（1）地面無雜屑、地板地面無污跡。要求地毯地面每天必須吸塵，地板地面每天拖擦。（2）銷售區域擺放的商品整潔無塵、放置規整。器材跑步帶、腳踏、把套等易污損處不得有灰跡、腳印。地面接線板、電源線清潔后歸位放置整齊。

（3）墻面及墻面放置的體育用品隨時保持清潔無塵并擺放整齊、標價清楚。（4）洗手間、地面、墻面無污垢，保持便池清潔無污垢，堆放雜物室整潔。（5）天花板、燈罩、玻璃、鏡面隨時保持清潔、無塵、光亮。

（6）員工個人使用的辦公桌及辦公區域內的物品、辦公家具隨時保持清潔并放置整齊。（7）庫房地面應保持清潔，貨品堆放整齊、分類清楚。

（8）員工在做好負責區域的清潔衛生工作的同時，有義務維護并協助做好其他區域的清潔衛生。

（9）不允許在展廳堆放與展廳商品無關的物品，(如配件、用具、工具等)應及時轉運庫房。

6、處罰：（1）公司每周不定期檢查一次清潔衛生,對經檢查不合格者,除要求其補做清潔直至合格外,一月中1次檢查不合格罰款20元,連續2次以上不合格者罰款80元。

（2）對不服從清潔衛生工作安排、清潔衛生檢查不合格后拒絕按要求整改者，每次罰款50元。

（3）對破壞其他員工負責區域清潔衛生，被發現指正后不改者，每次罰款50元。

（4）處罰員工名單及金額，由清潔工作負責人按《清潔衛生檢查表》每月匯總報公司財務部在次月發工資中實施處罰。

（5）嚴禁在庫房抽煙，違反者罰款20元，連續2次以上違規者罰款50元。

例會制度

1、周會：每周一上午9：30—10：00

2、月會：每月最后一天（如遇休假日可提前1天）下午5：00（如有其他會議公司另作通知，有特殊情況不能按時參加者應提前說明）

3、每周星期五，5：00部門總結會。

工作匯報

1、工作日報表：每天上午9：30之前交部門經理處。

2、周總結、周計劃于每周一上午9：30之前交部門經理處，并及時交給總經理審閱。

3、月總結、月計劃于月會之日上午9：30之前交部門經理處，并及時交給總經理審閱。（如有特殊情況應提前說明）

離 職

1、解聘：公司對不能達到公司要求(如年考績為差、多次違反公司制度屢教不改)的員工有解除工作合同的權利。解聘在一個工作月的期末且被解聘員工與公司結清財務手續（如工資等）后實施。

解聘者不享有半年獎和年終獎。基本工資按80%發放。

2、辭職：

（1）員工有辭職的權利。

（2）員工的辭職應提前20天向所在部門經理提出辭職申請并報總經理批準。（3）部門經理的辭職應提前30天向總經理提出辭呈并批準。（4）公司給辭職人員開具《離職證明》，辭職人員的當月工資、提成在辭職的2個月后，憑《離職證明》在公司財務部結算。

（5）若不按上述規定時間提前提出申請的辭職行為，則按自動離職除理（視同開除）。

3、開除： 公司對嚴重違反公司各項規章制度、損害公司利益、有違法犯罪行為的員工，經公司股東會批準，予以開除。對被開除的員工，除當月的工資、獎金、提成不再發給外，若有對公司造成經濟及名譽損失者，公司將保留追溯賠償的權利。

出差費用報銷規定

1、公司總經理及監事出差實行實報實銷,公司員工與總經理、監事同行出差費用由總經理、監事統一報銷,不再報銷其他費用。

2、除特殊原因外，公司員工出差均應乘坐公共汽車、長途汽車、火車（硬臥）等交通工具。

3、公司員工在大成都范圍內出差，報銷來回車費，成都郊縣目的地車費5元。

4、公司員工在異地出差，能當日返回的必須當日返回。當日返回的異地出差，公司報銷來回車費、目的地車費5元、出差補助20元。

5、公司員工在異地出差，不能當日返回的，報銷來回車費、每天包干補貼70元，不再報銷其他費用。因特殊原因超過此標準的情況，在經總經理同意后可實報實銷，不再報銷補貼。

6、公司員工出差需早上7:00之前出發或晚上20:00以后回到成都的可按實報銷出租車票不超過20元。其余情況，除特殊原因經公司總經理同意之外，不報銷出租車費。其他有關財務方面的事宜，公司將根據需要做出相應補充規定。

第四篇：百麗模式

百麗模式

2008年08月29日 星期五 11:20 品牌、供應鏈、渠道，再加上精細化的管理，百麗擺脫了制造企業的微利尷尬，成為新派制造的代表。

今年5月23日，百麗國際控股有限公司(香港，1880)在香港聯交所以8.40港元登陸，8.14港元報收。根據當日收盤價，其總市值達670億港元，遠遠超過了市值380億港元的國美電器（香港，0493），一舉成為港交所的內地零售市值王。

擁有強勢話語權的渠道是百麗的核心競爭力之一，上市后的百麗仍在大力拓展銷售渠道

女裝鞋市場老二永恩國際集團有限公司（香港，0210）的路數幾乎和百麗國際一樣，也是采用多品牌策略，不斷擴張銷售網點，卻似乎在每一項上都難以和百麗國際抗衡。據招商證券6月4日的一份報告顯示，百麗國際的鞋類產品去年毛利率為56.1%，較永恩國際（54%）的和李寧（47.4%）都高，公司存貨周轉率為2.53，低于行業平均水平的3.40，應收款周轉天數為9.89天，低于行業平均水平的15天。

從1981年百麗國際創始人兼董事會主席鄧耀在深圳創立麗華鞋業有限公司以來，百麗從鞋類制造發家，再從零售渠道發力，逐漸擴展至多品牌，這一路走來的16年，百麗擺脫了中國傳統制造業的微利困境，成為新派制造的代表。

多品牌和低成本

“上世紀90年代初，我們只有百麗（Belle）一個品牌。”一位在百麗國際工作了10多年的老員工還記得，當時他們和董事長鄧耀、CEO盛百椒擠在深圳某居民樓一套三室一廳里辦公，根本談不上管理、供應鏈。“但是在那個時候，兩個老板對品牌就有著強烈的意識。他們認為皮鞋要賣出好價錢，一定要有好的品牌。”

這樣的品牌意識貫穿了百麗的整個發展歷程，令其從一開始就有意地擺脫OEM的制造路線，用品牌鋪墊出高起點。2000年開始，百麗開始發展多品牌戰略，其后推出的品牌越來越多。目前百麗國際擁有百麗、天美意、思加圖、他她（TATA）、伐拓、Jipijapa等6個自有品牌以及真美詩和Bata 這2個特許使用品牌。此外，百麗國際同時也是耐克、阿迪達斯、銳步、彪馬、Kappa、Mizuno、Levis等運動休閑服飾品牌的分銷商。

據中國行業企業信息發布中心(CIIIC)編制的統計數字，以銷售收入計，百麗連續10年成為中國女裝鞋中的第一品牌。而在去年中國女裝鞋前10名的銷售中，百麗國際旗下的百麗、天美意、思加圖、他她便占據了4席，其中百麗排名第一。

“百麗的每個品牌都有自己的設計師隊伍，各品牌的風格以主設計師為核心，基本上每個品牌都自主設計，彼此之間不會共享創意，以保持各品牌風格的獨立性。”他她品牌的主設計師李元文說。她和其他設計師一樣，是各自品牌設計團隊的靈魂人物。

當各品牌的設計圖紙出來后，會被帶到一年四季的訂貨會上，接到訂單后，由各品牌的貨品部與工廠接洽，負責下訂單和補單。當皮鞋從工廠生產出來后，貨品部會將數據交付給各品牌的營運部，由營運部負責核對產品，并且向位于全國10個大區的配送中心發送數據。

在各區域的配送中心，百麗國際各品牌的產品開始匯集。8月底的某天上午，在深圳黃崗北路的彩電工業區，記者看到了準點來拉貨的貨車，上面堆放著耐克、阿迪達斯、天美意、百麗等品牌的鞋盒，它們將被發送至深圳的各商場零售點。“沒錯，我們的配送中心是為百麗所有品牌和運動品做物流配送的。”華南配送中心的管理人員偉仔介紹說，3000多平方米的倉庫里，堆放著百麗、思加圖、天美意以及耐克、阿迪達斯等百麗所有品牌的貨物。在物流環節，擁有多個品牌的百麗，在倉儲物流上開始了資源整合。

百麗旗下品牌資源整合的第二站是在渠道開拓中打包進入。和奧康、紅蜻蜓等皮鞋企業開設專賣店不同，百麗的銷售網點多為商場專柜。“百麗進駐商場時，一般會將主打的四五個品牌一起進，而且由于他們的產品銷售不錯，在和商場的談判中往往占上風。”華潤萬家有限公司大綜超百貨招商部一位負責人告訴記者，百麗憑借多品牌的優勢，很受中高檔百貨商場的青睞。

設計研發和補貨調貨的分品牌獨立管理，倉儲物流和渠道開拓的打包整合，分、合之間的井然有序，使得百麗最大限度地整合了公司資源，以相對低的成本進行多品牌運作。將百麗定為標桿的奧康，目前旗下有4個品牌，卻仍然是各品牌獨立運作。和奧康一樣，在鞋業企業中，大部分企業即便開始了多品牌之路，卻至今難以和百麗的資源整合能力媲美。

靈活的供應鏈

在鞋業，百麗的業務模式獨樹一幟，采取縱向一體化的業務模式，包括產品設計和開發、生產、營銷和推廣、分銷和零售，這種模式讓百麗可以最大程度地控制供應鏈。快速的反應能力、勻速的節奏，是百麗的供應鏈要素，和西班牙最大的服裝零售商ZARA很類似，后者的供應鏈模式已經成為商學院的經典案例。

百麗旗下各品牌在研發運營上保持獨立，在倉儲和物流環節開始整合。這是百麗華南配送中心每天中午向深圳各零售點運送各品牌貨物

廣州火車站西路24號的歐陸鞋城里，密密麻麻擠著很多皮鞋店。每家店不過八九平方米，用常來批發皮鞋的人的行話，每家店都叫“檔口”。二樓興源發的檔口，拉著一條布簾子，兩個人在里面神秘地小聲交談。透過縫隙，可以看到一個中年婦女拿著相機，拍攝一本印著很多新款鞋的精美畫冊。

在這里，每家檔口擺放的皮鞋都是舊款，對于這些OEM的廠商來說，獨家設計是核心競爭力，也是高附加值的利潤來源。因此新款的鞋都藏了起來，除非來了老客戶或者大客戶，他們會拉起布簾子，讓客戶秘密地挑選圖樣或款式，然后下單生產。

興源發是百麗的上游供應商之一。除了興源發，歐陸鞋城里的永成鞋業、白鷺等檔口，都是百麗緊密合作的ODM供應商，即他們設計出款式，供百麗挑選，再貼上百麗的品牌銷售。無論是歐陸鞋城還是旁邊的環球鞋城，廣州火車站一帶云集了好幾家大型鞋城，面向全國各地批發皮鞋。這些鞋城的檔口其實多是皮鞋 OEM廠商的批發門店，既給一些大品牌供貨，同時自己也運營一些不太知名的品牌。

“天美意每年分4個季節來我們這里訂貨，每次的量從幾百雙到幾千雙不等。”永成鞋業檔口的銷售員曾始蕾說。她拿起一雙標有“Teenmix”的鞋子，告訴記者這是夏季很暢銷的款式，永成的批發價是100元左右，10雙起訂，商場里賣200多元。“現在已經在生產冬季的鞋，馬上要開春季訂貨會了！”

曾始蕾說，百麗在每個季節的訂貨會前，會帶人來永成挑鞋樣，然后拿著鞋樣參加訂貨會，收到訂單后再向永成下訂單。永成的工廠在深圳寶安區，和百麗的工廠很近。

在中國的鞋業，很多品牌都是通過采購OEM或者ODM廠商的產品，進行貼牌銷售。其最重要的部門是采購，即買手，他們需要對時尚有敏銳的洞察力，有很好的眼光去判斷下一季流行趨勢。

不過，百麗的女鞋并不是以OEM和ODM為主。百麗創始人鄧耀在上世紀70年代已經是香港著名的鞋款設計師，他在和內地頻繁的皮鞋貿易中，看到了國內鞋業的軟肋，因此在百麗創始早期便強調自主設計。10多年的積累，百麗強大的研發能力是其多個品牌獲得高利潤的引擎。

“百麗大部分皮鞋都是自主設計研發的。”他她品牌主設計師李元文說。她前不久從某國產名牌鞋企業跳槽出來，她認為前東家的管理機制不適合做研發，而百麗將自主設計研發作為核心競爭力之一，給了她一個合適的空間。

百麗每個品牌每季度平均推出300~400款新鞋樣式，其設計團隊由設計師和產品研發團隊共同組成，他們不僅要從各類時尚展會中把握流行趨勢，還要根據過去的銷售情況、市場狀況和競爭對手的情況，確定整體設計概念。

既然以自主研發為主，為何百麗還要進行外部采購？“如果百麗將每一季的設計都押在自己的設計師身上，風險會很大，如果市場不接受，這些貨就全砸了！”一位熟悉百麗運作的人士說。通過外購設計，百麗既能保證自己的研發優勢，又能針對市場需求進行靈活應對。

百麗各品牌的設計團隊的圖紙會參加每年4個季節的內部訂貨會，各大區將依據對本區的消費者的喜好發出首批訂單，其中包括詳細的產品款式和數量。“一款鞋從生產到上架，最快有20多天。”李元文告訴記者。

在百麗，任何一款產品的首批訂單永遠是50%，其余都是通過補單的形式完成。當首批產品投放上貨架后，各區貨品部的產品經理會根據銷售情況，預測余下的50%的產品的銷售情況，每周下達補貨訂單。而工廠接到補貨訂單后，會盡快準備好原材料完成生產。

設計師在其后50%的生產中仍然具有重要作用，當第一批貨投放到市場去后，各品牌的設計師將親自到一線，查看鞋子暢銷和滯銷的原因，然后進行改款，以應對市場需求。

“由于下單時最多50%，其余通過補單的形式完成，這對工廠的要求更高，其生產目標不再是高效率低成本，而是要快速完成多品牌小批量的補單！”盛百椒說。

為了加強對供應鏈的管控能力，百麗從2006年起開始在深圳寶安區建立新百麗工業園，預計全年總產能將達到1500萬雙。“無論是自建工廠還是建立產業聯盟，一定要將生產抓在自己手上。”百麗的CEO盛百椒曾經告誡過奧康集團有限公司董事長王振滔，他認為生產全部外包對銷售太不利了，沒法控制上架時間，而時尚產品過季就只能當咸魚賣了。

貨物從百麗的工廠生產出來后，保持著勻速的節奏發往各大區的配送中心。“每天上午，貨物準時從工廠發出到達配送中心，11點左右深圳本市的貨從我們這里發出，晚上則是發給華南區其他城市的貨物，在第二天早上到達外地銷售網點。”百麗華南配送中心的偉仔告訴記者。其實，貨物在工廠就已經開始進行分發，外地的貨物會直接發往各大區的配送中心，由各大區的配送中心再次分發到各個城市的配送中心。而耐克、阿迪達斯等運動品牌則是由他們自己定時發往百麗各區的配送中心，再統一規定上架時間。

盡管百麗有4000多個銷售網點，卻能保持輕盈靈活的市場反應能力，其以自營為主的渠道和貨品部的緊密結合，是百麗的秘訣。

在北京藍島商場的百麗專柜，售貨員田小姐每天早上上班的第一件事，便是打開電腦查看系統，了解總部會給自己的柜臺配備哪些新貨。“有時候兩三雙，多的時候10多雙，每天都有新貨來，在電腦里就能一目了然。”她說。

和藍島商場的專柜一樣，位于全國各地的百麗專柜，都可以通過信息系統查看每款鞋的銷售情況。在深圳太陽百貨一層，思加圖、百麗和天美意的專柜相鄰而居，天美意一位銷售人員告訴記者，每天下班后，她會將所有的銷售情況錄入到IT系統里，供貨品部進行補單以及調貨的決策。“每款新鞋都只是來9對，從34碼到 39碼，賣斷后我們會通過信息系統進行同城調貨，如果沒有，會向貨品部發出申請，由貨品部在全國范圍內調貨。”

8月底的深圳還很炎熱，但是百麗、思加圖和天美意等品牌的秋鞋已經擺在柜上。另一個區域是打折區。“季尾我們都會打折。”一位銷售人員說。但是由于訂單的控制很嚴格，百麗減少了過季滯銷的風險。

強勢話語權的渠道

“凡是女人路過的地方，都要有百麗！”盛百椒說。他認為女性消費的隨機性很大，若要抓住女性顧客，就要在她們經常光顧的地方拿下最好的店鋪，銷售好的產品，生意就可以做起來。憑著以渠道帶動品牌的理念，百麗旗下的女鞋很少做廣告，卻在女性消費者中口口相傳。

盛百椒認為，自營網點可以把消費者不滿的東西反饋回來，盡管百麗的每個銷售終端都安裝了IT系統，但是很多微妙的信息卻不是通過IT系統能夠獲取的。因為消費者試鞋又要脫又要穿，是一個很麻煩的過程，“顧客試了鞋說明她一定是對某些方面已經非常滿意，而最后不購買的原因可能只是因為某些細節方面不滿意，某一款產品開始不暢銷，并不說明它不好，把這些試、問概率很高但銷售卻不好的產品，根據顧客的意見進行小的修改后重新上市，很快將成為暢銷產品！”盛百椒認為這些只有自營店才能比較好地做到，而加盟商在銷售、庫存或者其他感性信息反饋的及時性、全面性、準確性都遠不如自營店。

進駐百貨商店，則為百麗帶來了絡繹不絕的人流。據Euromonitor對中國鞋類產品零售模式的調查，從1998年至2003年，百貨商場持續在鞋類（尤其是中高檔產品）銷售方面居領導地位，到2003年，百貨商場零售額約占總額的41%，而排于第二位的專賣店則只有19%的份額。這幾年，剛好是百麗鋪設渠道的重要時機。

“我們對商場里開設專柜比較怵頭，因為很難和各地商場談好條件，比如它動不動就換掉你的位置，或者拖延貨款結算賬期。”一位知名民營鞋企業的高層說。當國內鞋業品牌大部分走專賣店路線時，百麗偏偏選擇了在百貨商場開專柜。

“好的商場有旺盛的人氣，而且定位高端的商場，同樣和百麗鞋子的品牌相得益彰。”華潤萬家大型百貨商場招商部負責人說。百麗和商場談判的殺手锏是多品牌，這些品牌的銷售總額對商場來說極具誘惑力，因此，百麗總能在百貨商場拿下好的地段，而且合作緊密。百麗的招股說明書顯示，截止到2006年12 月31日，百麗在百貨商場的銷售額占總銷售額的74.3%。

除了自營店，百麗也有少量的加盟商。百麗華北區加盟部一位王姓工作人員告訴記者，上市后的百麗將于今年大力擴展渠道，包括在二、三級城市和偏遠地方發展加盟商。

他介紹說，百麗目前開放了百麗、天美意、他她、思加圖這4個品牌給加盟商，從加盟到鋪貨，40萬元左右就夠了。“如果那個城市已經有百麗的自營店，或者已經有百麗的加盟商，就不會開放給另外的人加盟，所有的加盟商在本地都是獨家的。”王先生說。據他介紹，百麗從5年前便開始在次級城市放開了加盟，目前僅僅在縣級小城市發展加盟商，在百麗內部，自營店占了80%以上，發展加盟商的主要目的是為了在偏遠的地方樹立百麗的品牌形象。

遍地開花的渠道，為百麗帶來了新的盈利增長點。2006年，百麗成為耐克和阿迪達斯在中國最大的代理商。“耐克進來沒多久，阿迪達斯就跟著進來了。”偉仔回憶。除此之外，百麗還代理了李寧、銳步、Kappa等運動休閑品牌。這些運動休閑品牌無一不是看中百麗多如牛毛的渠道網點。

其實，代理運動品牌并沒有為百麗帶來高額的利潤，2006年百麗代理的特許品牌（包括Bata和真美詩），占其總營業額的28.6%。但是盛百椒看到了這一領域的商機，他歸結為兩個原因，一是低風險，“開即賺錢，耗費資源較少”，二是運動品牌代表了未來趨勢，“美國運動鞋類在鞋業所占的比例高達 70%，而中國30%都不到。2008年奧運，中國運動鞋比例上升的空間非常大。”盛百椒認為，盡管目前女鞋給百麗貢獻了很多利潤，必須得為明天做準備。

在百麗，運動品牌的渠道是兩條腿走路，一條是和皮鞋產品一起打包進入百貨商場，另外一條是開設運動品商城。據資料顯示，目前百麗旗下的博韜體育已在國內開設了1000多家體育專賣店和近50家專業運動城。據百麗的招股書顯示，百麗正在收購或租用更多樓宇，建立更多運動品零售商場。

精細化的管理

多品牌策略、快速靈活的供應鏈、強勢的渠道，這一切，都離不開百麗精細化的管理。

瑞士信貸中國投行董事總經理蘇琪表示，管理層對業務的精通，給了投資者極大的信心。“我們看過這么多企業，百麗的精細化管理做得最好！”一位百麗投資方的高層告訴記者，這也是他所在的公司毫不猶豫大量投資百麗股票的原因之一。

在他眼里，百麗管理的成功體現在3個方面。一是百麗的組織看似很松散，其組織結構是總部、全國10個銷售區域、零售店這3層架構，每個區域有一個總經理，每個區域的總經理權力都很大。百麗總部會給下面分公司建議組織架構、人員配置比例、定價權等，但決定權卻在當地，“定價權、利潤、費用、庫存指標全部下放，權責對等。這樣可以最大限度調動區域負責人的積極性，因為他們最懂當地市場。”

在這樣的管理架構下，百麗的高端產品都是統一定價，而低端產品則是總部給一個統一的出廠價，對零售價只給出一個指導范圍，由當地自己去訂。“因為全球富人都一樣，對價格不敏感，而中低端產品必須緊跟當地市場，其消費能力有著非常大的差異。”盛百椒認為。

百麗管理的成功之處還在于總部的集權。百麗總部負責策略性業務發展、全國性營銷及品牌管理、財務管理、高級人員的招聘和培訓等工作，這樣總部可以用更多精力進行支持和服務，并且尋找未來的戰略方向。

三是百麗的股權看似很松散，百麗總部、各銷售區域及生產部門的所有高級管理人員均為公司股東。“管理層持股很受資本市場喜歡，這意味著他們的利益和投資者利益一致。”瑞士信貸中國投行董事總經理蘇琪指出。瑞士信貸是百麗股票的聯席承銷商。

“百麗采用的是矩陣式管理，主要力量是集中在中間這一層，就是10個區域的分公司這一塊，每個分公司有很多人，比如最大的一個分公司有900多人，最小的一個有100多人。”一位熟悉百麗的業內人士說。

他介紹說，一般的企業實施矩陣式管理會比較困難，因為涉及到分權和集權的合理度，而百麗把主要的權力放給一線人員，即分公司總經理，他們還往往兼著總公司的副總裁，權力很大，不僅可以進行合理的資源調配，向總部拿到更多的資源，還可以協調分公司的事務，因為百麗所有品牌從總部發出后，都集中在分公司進行分發和銷售，“倉庫管理、行政服務等是共享的，而品牌又是分開的。”

其實，除了矩陣式的管理架構外，百麗的管理層也給投資方留下了深刻印象。“百麗任何一個大區的總經理在他管轄的區域內，對任何一家商場的情況都了如指掌，比如面積、租金、地理位置、有幾個專柜、有幾個銷售人員、商場折扣等，都能清楚說出來。精細化管理做到這個程度，這在中國的零售業很罕見。”上述的百麗投資方的高層對此感到很驚訝。

而在記者的采訪中，百麗普通工作人員對業務的精細度同樣令人驚訝。當記者問及華北區加盟部的王姓工作人員時，他已經走遍百麗在華北區沒有開店的任何一個“盲點”，對那些次級城市的經濟情況、消費水平等指標了解得一清二楚。即便記者提到某些偏僻的縣城，他都能立刻說出，百麗在那里是否開店，當地的經濟情況是否適合百麗開拓渠道。

“膽大心細。”這是伴隨百麗從創始時期走來的一位員工對百麗的評價。他認為百麗這些年的運氣很好，但是讓它抓住機會的，卻是蔓延到每個神經末梢的精細化管理。■

百麗的任正非

盛百椒崇拜任正非，也像任正非一樣精明、低調、勤勉。

“進公司10多年了，我從來沒有見盛百椒笑過。”百麗的一位老員工回憶說。可是在5月23日百麗國際在香港聯交所上市那天，百麗創始人、董事局主席鄧耀和CEO盛百椒都笑得很快意。

在媒體上很少能看到盛百椒的影子，而百麗投資方一位高層卻毫不吝惜地贊他“思維活躍，是一位商界奇才”。

百麗登陸香港聯交所后一舉成為內地零售市值王，令CEO盛百椒非常振奮

盛百椒祖籍寧波，長在上海，天生就有江浙人做生意的精明頭腦，善于抓住機會，而其后一段的大學教師經歷，令盛百椒善于從現象中總結理論知識，提升出一套體系。盛百椒認為：“人不是神仙，都有可能犯錯，關鍵是犯錯后如何去糾正。”基于這一理念，他針對計劃、開發、生產、銷售等各環節重點設計防錯機制，每一款新品先投放50%到市場上，隨后不斷地根據市場反應，返回設計師處修改不滯銷的款式，以不停補單、不斷完善的模式來規避風險。

據熟悉的人講，盛百椒最崇拜的人是華為總裁任正非，他的理由很簡單：一是華為2005年一年上繳的稅收就有37億元；二是其擁有的眾多自主專利和技術，非任何中國企業能比。

百麗創始于1979年，由現任百麗國際董事局主席兼執行董事鄧耀創立。1981年鄧耀在深圳創立百麗國際的前身麗華鞋業有限公司，將內地的皮鞋銷往香港。1991年，鄧耀在深圳成立中外合資的深圳百麗鞋業有限公司，這時候，盛百椒加盟百麗，成為深圳百麗的總經理，和鄧耀一起打拼天下，其后，鄧耀逐漸放權給盛百椒，直至今日盛百椒和一幫職業經理人團隊管理著整個百麗集團的運營。

盡管企業已經上市，但是盛百椒仍然認為應當以勤勉、專注業務的態度去追趕歐美的企業。他的觀點是：“中國現階段應該容許加班，同時也應該給予更多的加班工資，因為歐美今天的繁榮是以過去幾十年的加班為基礎的，現在中國是落后于別人，不加班不努力憑什么超越別人？”

盛百椒對任正非和華為的年輕員工的一個橋段唏噓感慨。當時任正非對員工說：“你談什么累、要休息、不加班？我有心臟病、糖尿病、高血壓不一樣還在加班？” 那位小青年反問到：“任總，按您的意思，那我是不是得了心臟病、糖尿病、高血壓才能不加班休息？”盛百椒認為年輕一代和50年代出生的一代有著很大的代溝，“想超越就一定得多動腦、多付出！”他幾乎是喊出了這句話。

盛百椒勤勉的態度影響著手下一批的職業經理人。當年和盛百椒一起在百麗國際創業的曾韶敏現在是華南區總經理，在百麗的老員工眼里，他同樣很有商業頭腦。“百麗的第一家店在深圳的東門老街開的，那是上世紀90年代初，那兒還很荒涼，很多做生意的人都不敢把店開在這里。可是曾韶敏去那里一站，就已經能判斷這里會不會火爆。”就是憑著毒辣的眼力，百麗第一家店開了不久后果然生意興隆，成為黃金旺鋪。之后百麗乘勝追擊，店面越開越多。時至今日，百麗如果要新開店，各大區的總經理必然要親自去選址。

和在媒體的“不作為”不同，在企業里的盛百椒表現出銳意進取的姿態，百麗國際上市后一路高歌猛進，在其新近公布的半年報中，截止到2007年6月30日，百麗國際的營業額相比2006年同期增長了148.9%，達到51.31億元。半年多的時間，百麗國際的自營零售網點新增了953家，達到4816家。另外，素以多品牌為營銷戰略的百麗國際，8月份收購了Fila中國商標及其相關權益。在其半年報里，表明要在未來一兩年內，繼續發展和并購新的品牌和業務。這一切，都讓投資者很歡喜。作為百麗國際的股票聯席承銷商，瑞士信貸伴隨了百麗國際的每一次IPO路演。“投資者很喜歡以盛百椒為首的管理團隊，他們很務實，對業務很精通。”瑞士信貸股本資本市場董事周紀恩認為這是百麗國際IPO大獲成功的重要原因之一。周紀恩說，盛百椒追求完美的個性在路演中體現無疑，在美國的最后幾天，百麗國際的管理團隊仍然爭取任何一個和投資者見面的機會。

“資本市場上會看到越來越多的像百麗管理層一樣的本土企業家，他們生長在本土，沒有海歸背景，但是對本土經營環境的深刻認識和對企業運作的精通，令投資者信服。”瑞士信貸中國投行董事總經理蘇琪說。■

鞋業的“新制造”階段

融合了各種價值要素的品牌提升，令中國的鞋企有了走向世界的機會。

“5月23日是個分水嶺，它改變了中國鞋業的歷史。”奧康集團總裁王振滔逢人便說。這一天百麗國際在港交所的上市，刺激了幾乎所有國內鞋業企業的神經。

溫州鞋業企業素來不上市的頑固開始松動，王振滔近期將聯絡他的20多家投行圈定在5家。同在溫州的紅蜻蜓集團有限公司董事長錢金波則表示，百麗是紅蜻蜓的學習對象。今年9月，紅蜻蜓的股份有限公司開始掛牌。在百麗的老家廣東，佛山星期六鞋業股份有限公司在今年3月獲得聯想投資一筆風險投資，也準備明年上市。

作為全球最大的鞋類生產國和出口國，目前我國制鞋企業有2萬多家，鞋產量占全球總產量的60%以上，去年生產各類鞋100多億雙，出口鞋78億雙。在擁有如此大的產能背后，是產品檔次較低、單價較低的現狀。以奧康、紅蜻蜓、佛山星期六等品牌為代表的鞋業企業早在上世紀90年代開始了品牌建設，如今正面臨一個爬坡的時期。

“上世紀90年代是只要生產出鞋子，就能賣出去。現在不同了，做鞋的企業已經進入了一個品牌時代，包括品牌的開發、包裝和管理。”佛山星期六鞋業股份有限公司總經理吳長江說。王振滔也認為鞋業行業進入一個新的“制造”階段，即制造鞋子的品牌附加值。百麗國際顯然走在了同行前面，要知道，和排名市場第二的達芙妮相比，百麗女鞋的銷量少，銷售額卻更高。

啞鈴結構

9月4日在上海新國際展覽中心召開的2007中國國際皮革展上，5個展廳擠滿了的鱗次櫛比的展臺和熙熙攘攘的人群。在一些鞋類配飾、原材料的柜臺前，排隊索取資料的長龍達10多米。

“從去年起，皮革等制鞋的原材料就已經漲價了，可是我們的成品鞋必須維持在差不多的價格水平，否則很難有競爭力。”佛山星期六鞋業股份有限公司總經理吳長江說。和佛山星期六齊齊出現在皮革展上的，還有奧康、康奈、富貴鳥等國內知名品牌的皮鞋企業，他們同樣在為原材料漲價而焦慮。

“整個皮鞋行業的凈利目前差不多是8%。”吳長江認為。由于佛山星期六具有較高的品牌附加值，在行業原材料、勞動力等成本上漲的情況下，超過了行業平均水平。

構成佛山星期六品牌獨有競爭力的一個重要因素是自主設計。現任佛山星期六董事長的張澤民至今仍然兼任設計總監，和百麗創始人鄧耀的經歷類似，張澤民在早些年是鞋款設計師，因此在公司創立后，親自主抓設計。目前佛山星期六旗下有ST&SAT（星期六）、FONDBERYL(菲伯利爾)、SAFIYA（索菲婭）這3個品牌，其中ST&SAT在去年女裝鞋市場的銷售額排名第三，僅次于百麗和達芙妮。

要知道，在以往，尤其在女鞋行業，買手模式很流行，即采購ODM供應商的產品，貼上自己的品牌銷售。“這種模式可以作為供應鏈的補充，如果完全沒有自己的設計，買手模式在鞋業越來越容易被復制。”吳長江說。

其實，很多品牌皮鞋企業都意識到自主設計的重要性，并加強了設計研發的投入。奧康目前在廣東東莞建立了一個3000平方米的國際研發中心，聘請了意大利和德國的設計師，為新品開發作儲備。而紅蜻蜓則投資了2億多元，在溫州建立了一個運動皮鞋的研發和生產基地。不久前，紅蜻蜓和比利時運動鞋技術研發企業愛思康（RSscan）公司簽署協議，將其技術引進到運動皮鞋產品的開發中來。后者是歐洲著名運動鞋人體力學設計分析和運動鞋測試系統研發企業，一直為包括耐克、阿迪達斯等知名運動品牌提供技術服務。

“有的技術會讓一雙鞋提高5元錢，有的技術卻能讓一雙鞋提高好幾百元！”紅蜻蜓董事長錢金波說。他顯然期望通過與愛思康的合作，能為紅蜻蜓品牌的運動皮鞋帶來更多的利益空間。

“和服裝、首飾等時尚類產品以廣告為主的品牌建設不同，鞋類產品的品牌，是通過渠道來推動發展的。”吳長江說，當具備特征鮮明的品牌后，大規模擴張的渠道可以令品牌盡快滲透到消費者心中。產業鏈上設計與渠道這一頭一尾的膨脹的啞鈴型結構已經非常明顯。

在創辦佛山星期六以前，張澤民是百麗在國內的經銷商。和百麗曾經的合作，令佛山星期六汲取了百麗的很多精髓。吳長江很慶幸佛山星期六的渠道建設模仿百麗，走了一條高端的路線，先從一級城市的百貨商場進入，再慢慢滲透到二級和三級城市。“因為只有高端的品牌才能進駐一級城市高端的百貨商場。”

2000年之前，佛山星期六的渠道重點是發展專賣店模式，而從上世紀90年代末期到本世紀初，百貨商場逐漸成為主要的鞋類銷售渠道，佛山星期六于2000年調整渠道策略，集中精力建設百貨商場渠道。

吳長江介紹，高端的商場對品牌非常挑剔，即便進駐進去，如果銷售額沒有達到預期，同樣有可能被踢出商場，被其他品牌代替。因此，和百麗一樣，“做好百貨商場渠道的維護，是一種終端的品牌管理，通過產品去接觸消費者，傳遞品牌的內涵和價值。”

目前佛山星期六擁有1000多家銷售網點，其中包括70%的自營店和30%的加盟店。與溫州皮鞋企業在早期的輕資產擴張渠道，實行加盟連鎖的模式相比，吳長江認為鞋業行業采用自營的模式能更加有效地維護品牌形象。

這樣的觀點在溫州鞋業身上已經得到認同，奧康董事長王振滔表示，目前奧康的自營店和加盟店各占50%，而今后自營店要達到80%，三年之內自營的專賣店要達到100%。他告訴記者，渠道規模大了以后，近年來和加盟商的溝通成本很高，“每年開代理商會議，又要請吃飯又要頒獎，如果不這樣激勵，做得不好會毀掉奧康的品牌。”而他認為如果是自己自營的渠道，總部一個指令，下面就會很順暢地執行。

當渠道網點足夠多時，多品牌成為以百麗為首的知名鞋業企業的發展策略。“達芙妮的單一品牌網點比百麗多，但是總體銷售額不如百麗，投資市場看好百麗，是因為它的每個品牌都做得很好，而且在進一步的發展上有很大空間。”瑞士信貸股本資本市場董事周紀恩指出。

永恩國際自擁有達芙妮后，近年來推出“鞋柜”品牌，去年除達芙妮銷售點增加500個以外，鞋柜增加了164個銷售網點，為永恩國際帶來強勁增長。由此摩根斯坦利等機構調高了對永恩國際的目標價以及2008年財年預期。

目前奧康旗下擁有5個品牌，奧康紳士鞋、康龍休閑鞋、美麗佳人時尚女鞋、GEOX呼吸鞋以及紅，而紅蜻蜓旗下擁有紅蜻蜓、捷路、火辣辣等多個品牌。與百麗一樣，這些知名鞋業企業將渠道作為品牌延伸的手段，通過發展不同定位的品牌，旨在提升企業的盈利空間。

制造回歸

今年夏天，奧康旗下的美麗佳人品牌賣出6萬雙涼鞋，遠遠沒有達到王振滔的預期。令他惱火的是，本來說好4月20日上柜，可是直到5月20日左右才上柜，這批鞋遲到了整整一個月！

令王振滔無奈的原因是工廠的生產跟不上。奧康目前有3個制造中心，年產900萬雙鞋，由渠道而帶動的銷量在不斷增加，奧康將40%的生產外包出去。可是今年這批遲到的涼鞋令他不得不考慮建設新的生產基地。

他向記者坦言，皮鞋制造的錢越來越難賺，目前奧康在皮鞋制造的凈利還維持在10%，但是各種成本的上升，制造的利潤會急劇下滑。

如果說以皮鞋制造起家的奧康開始建新的生產基地不足為奇，以銷售起家的百麗也正在擴大生產基地，正在建新的百麗工業園。而永恩國際于2006年在江西建立新的加工廠房，并且計劃在泰州再建一座新廠房。

既然制造環節不賺錢，以追求高利潤的知名鞋業企業，為何還要在生產上大力投入？

“不僅是鞋業，現在整個快消品行業都在建生產基地，以前整個產業崇尚抓住設計研發和渠道建設，目前這種啞鈴結構正在逐漸趨于平衡。”奧康CFO余雄平認為。

和以前投產大規模生產基地、以生產作為盈利點不同，這一輪的制造回歸，歸根結底是鞋業企業對整個產業的供應鏈掌控能力。

在皮鞋行業，賺錢是依靠供應鏈的補貨速度來完成的。任何一個鞋業品牌在每一季的新品投放時，都不敢將所有的貨鋪向市場，而是先進行小批量地投放，根據市場的反應進行補貨。各品牌拼的內功便是供應鏈的速度，如果生產跟不上，便會出現今年奧康那樣的煩惱：渠道已經鋪開，新貨卻跟不上。百麗采用的方式是先鋪50%的貨到市場去測試反應，再快速補貨，佛山星期六則是通過銷存比節奏來控制整個季節大環境的供應數量，甚至細化到對單一的品牌、單一品類以周為周期，進行銷存比的跟進。吳長江認為銷存比的理想狀態是銷售占到進貨的80%。

無論是采用哪種供應鏈管控模式，生產都是一個異常重要的環節。尤其是當企業已經擁有強大的設計能力和渠道后，生產的脫節會令整個供應鏈失衡，因此，盡管制造已經日漸利微，但是將其跳出單個環節的局限，放到整個產業鏈來看，制造的意義仍然在于為企業帶來更多的價值空間。

“在新一輪的制造回歸趨勢中，并不僅僅是狹義的擴大生產基地，如七匹狼、美特斯邦威一樣建立緊密的生產聯盟也未嘗不可，最核心的要點是要將生產掌握在自己手中。”余雄平認為，未來各快消品品牌的競爭是供應鏈的競爭，而不是各企業間單一地較量某一項能力。

資本市場亮相

“在以前，我們和百麗的差距并不大，可是現在卻被甩在了后面！”一位國內知名品牌的皮鞋企業CEO說，他認為百麗上市不僅擁有了更加充足的現金流，而且經過上市前的重組等流程，企業的管理在一個規范化的平臺上。另外，更為重要的是，百麗借上市，站在了國際舞臺上。

吳長江認為從2003年開始，國內的鞋業開始走向資本時代。令他印象深刻的是擁有千百度品牌的鴻國國際在新加坡上市，通過上市前的股份制改造，引進一批國際著名的投資基金及投資人，鴻國國際在管理上逐漸和國際接軌，為未來的發展奠定基礎。

王振滔對百麗高層的忠告記憶憂新，他們曾告訴王振滔，上市是沖著加強公司運營去的，而不是沖著錢去的。這讓資本市場在王振滔眼里第一次有了吸引力：“奧康是家族企業，卻不是家族管理。”他希望通過上市的“磨練”，令奧康未來在一個更加健康的軌道上運營。

無論是奧康、紅蜻蜓，還是佛山星期

六、富貴鳥等國內知名鞋業企業，最近都成了投行的寵兒。今年資本市場的熱潮，令之前各自關門練內功的國內鞋業品牌企業變得活絡起來，他們有了更多的亮相機會，甚至在海外亮相的機會——在中國作為世界鞋類第一出口大國的背景下，這些企業的亮相不再是以單個的產品，而是以企業和品牌的方式出現在全球公眾投資者的眼中，無疑將有力地提升品牌附加值，并且優化鞋業的產業結構。

“上市可以使企業的監督機制更加健全，管理更國際化，上市后所有權和經營權的相對分離，可以使鞋業企業更加容易地請到職業經理人。”吳長江認為，如果到海外市場去上市，會獲得和更多同行交流的機會。

吳長江透露，和佛山星期六去年接近10億元的銷售額相比，聯想投資投入的風險投資金額較少，但是他認為這是在資本市場上提升品牌形象的一個策略。就如百麗要接受奢侈品集團LVMH和鼎暉旗下的Cephei基金投資一樣，其目的不在于融資，而在于將獲取知名投資機構的信息傳遞給資本市場，以在IPO時吸引更多投資者。

佛山星期六的計劃是在上市融資后發展消費品，“除了銷售皮鞋，還可以銷售飾品、運動服飾等消費品。”吳長江認為只要建好了消費品的渠道，以后做什么都很容易。不過，無論是建渠道、加強供應鏈還是上市，這一切的最終目的，是為了企業做大做強。■

第五篇：業務部日常規范

業務部日常規范

業務員行為管理制度：

第一章 總則

第一條 為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

第二條 本制度涵蓋業務員思想道德行為準則、日常工作規范條例、賬款管理制度、客戶關系管理辦法等。

第三條 凡公司業務員適用本制度。

第二章 業務員思想道德行為準則

第一條 業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。

第二條 業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。

第三條 業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

第四條 公司本著充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業務員在洽談的業務，乙業務員利用關系或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業務；劃單是指，甲業務員將自己的單劃到乙業務員的名下。公司一經發現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

第五條業務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

第六條 業務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業務無關的活動。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關依法處理。

第七條 業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業秘密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據合同內容中的相關保密協議向法院起訴。

第三章 業務員日常工作規范條例

第一條 業務員嚴格遵守考勤管理規定。

第二條 業務員每天下班之前必須向負責主管口頭或書面匯報當天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結”的書面報告。此項規定旨在發現并解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

第三條業務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

第五條業務員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

第六條業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

第七條公司對優秀業績者會給以特殊優待假期，具體假期時間視公司而定。

第八條 業務員如需出差洽談客戶的，業務員必須提前向上級主管申請，經批準，方可外出。出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備

案。

業務員外出時嚴禁關閉手機或其他通訊工具，要做到公司能夠隨

時聯系上外出業務員。如遇特殊情況，應事先告知公司相關人員。

第四章 客戶關系管理辦法

第一條 業務員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關系的重要性。

第二條業務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規模、盡可能多的關系網等等，將其填入“客戶檔案”里，復印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。

第三條

第四條 業務員要養成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內容及經過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。公司會全力配合業務員和客戶的洽談工作。包括協助洽談，提供

便利等等。第九條

第五條業務員要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。

業務部前臺接待行為制度

適用范圍：本制度適用于本公司前臺接待人員

制訂目的：為了更好的規范、約束前臺接待員工作態度及行為

1、按時上下班，不得出現遲到、早退等現象。

2、不得帶濃妝上崗，但必須淡妝。不得擅自離崗、串崗、脫崗，且上班期間必須堅持普通話。

3、服從部門安排，關心團結同事，不得蓄意制造事端挑撥離間。

4、愛護辦公用品，節約公司成本資源。不維護公司利益者，視情節給予相應的處罰。

5、認真值日，維護公共區間衛生及公共財產安全，若發現有人破壞公司辦公設施應及時上報。

6、嚴禁上班期間用公司電話撥打私人電話，在崗期間應把自己的手機設置為靜音或者關機。

7、嚴禁上班期間嬉戲打鬧、閑聊，在辦公室吃零食、看雜志、睡覺等行為，一經發現將嚴厲處罰。

8、嚴禁與客戶發生爭吵現象。

9、拾獲客人遺留物品的，應及時聯系客戶，聯系不上的交由部門主管，嚴禁據為己有，一經發現將嚴厲處罰。

10、嚴禁泄露客戶資料。

11、仔細登記客人資料，杜絕錯登、漏登等現象發生。

12、接聽電話以后，應以“您好，成都360家政服務公司”開頭，聲音要真誠甜美，以展現公司的良好形象。

業務部導引處行為制度

為了進一步提高前臺的接待水準，提高業務接待標準，充分發揮前臺接待理念，將被動服務轉換為主動服務，公司特此設立服務項目。引導處設立于小區進門處，主要負責來訪客戶的引導及接待工作。引導員的工作目標就是給予客戶良好的服務形象，讓客戶產生良好的第一印象。所以特制訂此制度：

1、引導員必須具備良好的形象氣質，裝束必須合情合理。

2、引導員嚴禁擅離職守,半小時內一次處以15元罰款，半小時以上處以50元罰款，超過一小時按曠工處理。

3、當客戶來訪，引導員應主動上前問候，將其帶到公司接待室并及時送上茶水飲料。

4、引導員在閑暇時間，還要負責向外面路人發放一些公司的宣傳資料，并作簡單的講解，以達到部分業務推廣的效果。

5、引導員應嚴格遵守接待員的行為制度。

業務部會議制度

業務部績效考核制度

一、考核指標：

公司對業務員的考核指標有：業務數量完成率、業務保持率、顧客意見發生率、新客戶開發率、老客戶保持率。

二、考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次

2、考核率，業務員考核率為每半年一次，業務員的考核得分為6個月的總得分除以6,即為業務員的考核得分。

3、每月8號以前將各個業務員的月度考核得分表報送相關部門并存檔。

三、考核細則

月度考核得分=（日常工作考核得分x70%）+（出勤x30%）

1、出勤（百分制）：30%

當月滿勤100分，缺勤一天扣4分。（半天按一天記）

2、業務員工作考核（百分制）：70%

（1）客戶的管理方面（30）分，出現下列情況者，每項扣五分，情節嚴重者本項不得分。

a、未完成每月客戶的開發與維護計劃。

b、客戶存在的問題，業務員沒有及時解決或者上報相關部門。

c、沒有嚴格執行公司的業務推廣政策，缺乏對公司業務的了解。

d、客戶反饋表顯示客戶對業務員的工作不滿意。

e、業務員沒有及時將客戶的資料交由相關人員存檔備案。

f、公司通過電話回訪發現業務員記錄的相關內容與客戶描述的不一致。

（2）業務員的管理方面（70分）

a、周報（30）分

業務員每周必須作好上周工作總結并交相關部門，且字跡清晰。該項10分。業務員每周必須作好下周計劃并交相關部門。該項10分。

走訪客戶情況，業務員每天至少走訪2個以上客戶，并認真作好相應記錄，回到公司后將相應資料交由相關部門。該項10分。

b、市場信息反饋（10）分：必須如實填寫相關信息，如發現業務員所填信息不符現實，該項不得分。

c、根據近期市場實際情況，業務員提出適合近期業務發展的方案。該項10分。d、客戶對公司服務質量及相關信息反饋和建議，如實填寫。該項10分。

e、公司內部學習，全勤10分，缺一次扣5分。該項10分。

四、考核權限

1、采取逐級考核原則。

2、業務員的考核直接由業務主管評分。

3、業務主管及以上崗位人員直接由直屬上級考核評分。