第一篇：2011營銷專業畢業論文指南

2011級市場營銷專業畢業論文（設計）計劃、任務書

畢業論文(設計)工作是高等職業教育整個教學活動的一個重要環節,是對畢業學生綜合專業知識、技能和素質的考核和實際檢驗,是學生取得畢業資格的必要條件。通過畢業論文（設計），進一步提高學生理論聯系實際的能力，提高綜合運用所學知識分析問題、解決問題的能力。

一、總體要求

1、基本情況

畢業論文（設計）的學分為16學分。參加2010屆市場營銷和汽車營銷（方向）畢業論文（設計）的08級一個班共37人，均應完成畢業論文（設計），不得免修免考，成績不合格者，不能獲得畢業證書。

畢業論文（設計）環節主要包括：動員、分組、確定指導教師、選題、下任務書、課題調研及查閱資料、開題報告、畢業論文（設計）寫作、中期匯報、畢業論文（設計）答辯和成績評定。

2、要求：通過畢業論文（設計），要進一步培養學生具有從事專業實際工作的技能和一定的專業理論研究的能力。具體可歸納為：

（1）對資料、信息的獲取及獨立分析的能力，本專業外文的閱讀和翻譯能力。

（2）能較好地掌握本專業的基礎理論、知識和基本技能，提高綜合運用所學知識和解決實際問題的能力。

（3）培養學生的創新意識和創新精神，繼承和發現探索與創造的能力。加強學生的主觀能動性與團隊合作交流精神。

（4）使用計算機（包括索取信息、數據處理、多媒體軟件應用等）的能力；撰寫論文（設計）或設計（計算、使用）說明書的能力，論文（設計）答辯時的口頭表達能力。

二、選題

（一）選題要求

1.以企業為背景緊扣專業知識，以“現狀、差距、措施”為線索解決企業實際問題。1

2.畢業設計要素齊全，結構完整（參照范文）。

3.能體現設計者站在企業的角度為企業解決實際問題的能力。

（二）選題范圍

畢業論文課題一般由指導教師提出，采取學生自愿選題的辦法；也可由學生自主選題經指導教師審核同意。課題一旦確定，不得隨意更改。選題范圍如下：

1.市場調研報告

2.品牌推廣方案

3.活動策劃方案

4.渠道建設方案

5.廣告推廣方案

6.促銷推廣方案

7.價格策略設計

8.營銷流程設計

（三）參考課題

1.無錫市婚慶市場調研報告

2.“某某某”品牌推廣方案

3.某公司開業慶典策劃方案

4.“絲爽國際”渠道建設方案

5.某服飾無錫市場廣告推廣方案

6.海爾低碳空調春節促銷方案

7.某公司價格策略設計

8.某公司營銷流程設計與改進

9.XX汽車品牌策劃設計

10.（聯想電腦在無錫科院的）營銷方案策劃書

11.某某某公司某某產品上市推廣方案策劃

12.某某某手機品牌顧客滿意度的調查研究與應用

13.無錫市某某商品消費現狀調查與營銷策略

14.無錫市中式快餐現狀調查與經營之道

15.淺析學生群體的手機消費特點及市場推廣對策

二、成立畢業論文（設計）指導小組

通過對學生進行分類、分層，建立論文指導教師團隊，擬定題目，指導優秀學生團隊來共同完成；其余的一般學生由全體教師共同均攤指導。

1、小組成員

組長：何春華

組員：林俊、陳曉燕、尤樂嫣、湯興荷、戴曉云、蔣欣榮、徐治平、陳曦、郭艷、楊玲燕

2、指導小組的主要職責：

（1）在系領導小組領導下具體開展本教研室所屬各專業畢業論文（設計）工作的組織、安排落實和監督檢查。

前期：著重檢查指導教師到崗情況，課題安排、任務書填寫、開題報告工作的落實和進展情況。

中期：著重檢查學生的學習態度、工作進度、指導教師的指導情況及畢業論文(設計)工作中存在的問題，并采取有效措施解決存在的問題。可通過期中檢查對學生進行階段考核，并將此階段的考核表現作為優秀畢業論文（設計）成績評定的參考。

后期：在答辯前對學生進行成果驗收及答辯資格審查。根據任務書及“實施意見”的要求，檢查學生課題完成情況。

（2）進行本專業畢業論文(設計)總動員，組織指導教師和學生認真學習“學院畢業論文（設計）工作手冊”，以及“外包管理學院2011屆畢業論文（設計）工作實施意見”，明確職責及要求。

（3）制定本專業畢業論文（設計）編組方案，確定指導教師和被指導學生對應名單，并上報領導小組審定批準。

（4）負責本專業畢業論文（設計）的選題、審題工作，把一人一題作為選題工作的重要原則。

（5）組織審核畢業論文（設計）規定中所要上交的材料，并按要求簽字蓋章。

三、進程安排

時間從2010年9月—2011年5月，具體進程安排如下：

1、動員、下達畢業作業任務：10年9月15日前完成。

2、按各指導小組為單位，組織畢業論文（設計）動員和學習、學生分組、確定指導教師：10年9月15日前完成。

3、學生和指導教師共同商量、確定課題：10年9月20日前完成。

4、指導教師填寫課題任務書，下發給學生：10年10月10日前完成。

5、完成開題報告，進入寫作階段：10年10月20日前。

6、初稿（基本達到畢業論文寫作要求）：10年11月20日前。

7、填寫期中檢查匯報表，10年11月30日前。

8、上交畢業論文（設計）電子稿、打印稿（一式兩份）：10年12月10日前。

9、完成指導教師評閱意見和成績：10年12月20日前。

10、畢業論文答辯：2011年4月10日——25日。

11、完成評閱教師、答辯教師評語和成績，完成綜合成績評定，按規定交齊全部資料，整理歸檔：2011年5月20日前完成。

四、上交材料

1、要求學生查閱與畢業論文相關的文獻資料8篇以上（其中外文文獻不少于2篇），提供外文翻譯資料一篇700——800個單詞；提供手寫閱讀筆記5000字。

2、開題報告：由學生填寫在《畢業論文（設計）工作手冊》中統一格式的表格中，內容包括課題內容、意義、進程計劃、特色與創新等。

3、任務書：由指導教師根據學生已確定課題，明確研究內容、目標和進度，填寫在統一格式的任務書內，經工作小組和領導小組審核批準后下發給學生，畢業論文結束后上交存

檔。

4、中期檢查匯報：由學生進行前期工作小結、指導教師簽署意見，填寫在《畢業論文（設計）工作手冊》中統一格式的表格中。

5、畢業論文：按以下順序的格式要求：

★ 論文用張一律為A4紙，左側裝訂。

（1）封面：

按學院統一格式（用A4紙打印）

（2）前言（宋體小4#字）

主要包括選題的依據，對本課題研究現狀的簡述，本文的立意和研究所需要解決的問題。

（3）目錄：（宋體3#字，居中）

（4）正文標題：題目簡要、明確，不宜過長。（3#字黑體，粗體，居中）

副標題：4#字黑體，居中署名（楷體小4#字）（之后空一行）

（5）中英文摘要：簡要概括論文的主要內容和觀點。中文摘要300字以內，并撰寫相應的英文摘要。（楷體五號字。）

（6）關鍵詞：：（3—5個，楷體五號字）（之后空二行）

（7）正文：要求論點明確、結構合理、條理清楚、內容完整、資料翔實并與論點相結合，同時要做到文字通順，引文規范。論文正文字數在5千字以上。（論文內各標題4#黑體，其他宋體小4#字）。

（8）參考文獻格式

著作：作者、書名、出版社、出版時間、頁碼。

論文：作者、論文篇名、刊號、年、卷（期）、頁碼。

如果是網上資料：作者、論文篇名、網址。

（9）畢業論文應按以上項目和順序裝訂成冊，同時提供電子稿。

6、指導記錄：由指導老師按每次指導情況作詳細記錄。

參考：《外包管理學院2011屆畢業論文（設計）工作實施意見》

附：畢業論文封面模板

外包管理學院貿易經濟系

2010年9月

無錫科技職業學院

畢業設計(論文)報告

作者：學號：系部：外包管理學院專業：題目：指導教師：評閱教師：

2011 年 5月

第二篇：營銷專業畢業論文

引言近幾年我國汽車行業有了快速發展,紡織行業也有了大幅度的復蘇，使粉末冶金行業有了更廣闊的國內外市場空間。某粉末冶金股份有限公司是一家生產各類金屬機件的小型企業，其產品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農機紡織機械等行業配套服務。產品現主要為內銷，但隨著我國入wto，經濟的對外開放，迫切需要公司積極開拓國外市場。本文主要通過搜集該企業的信息，查閱理論書籍，分析國內外市場以及公司自身的現狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營銷計劃與戰略參考，分析企業如何應對挑戰，抓住機遇。

1.1 公司概述

某粉末冶金股份有限公司是某市重點扶持發展的企業，某省輕工系統“銷售利稅五十強”企業。該公司于一九九七年投資600萬元，新建廠房7000 多平方米，新廠區位于某市高新技術產業園區。

某粉末冶金股份有限公司現有總資產2600萬元，其中固定資產1200萬元。現有職工350人，中等專業學校以上畢業生107人。年產量500噸，總產值1500萬元，利稅100多萬元。公司擁有15—315噸粉末冶金專用成型壓機和精整壓機共*臺套，鐵基、銅基、燒結爐*臺套，并配有后續機、精加工儀表車床等加工設備。公司產品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結構件、汽車拉申件。產品暢銷東北、華北、華東地區，并與一些大公司建立了產銷關系。而且公司根據目前情況建立了自己的銷售方針和生產戰略方針。公司無論在產品產量、生產規模還是生產能力都已成為長江以北最大的粉末冶金生產企業。

1.2 行業狀況

粉末冶金制品的應用范圍十分廣泛，從普通機械制造到精密儀器；從五金工具到大型機械；從電子工業到電機制造；從民用工業到軍事工業；從一般技術到尖端高技術，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結工藝將金屬粉末（或金屬粉末與非金屬粉末的混合物）制成材料和制品的工藝技術。它是冶金和材料科學的一個分支學科。

隨著世界經濟全球化的發展和我國加入世貿組織，制造業在國民經濟中發揮著越來越重要的作用。作為集化工、冶金、機械等為一身的粉末冶金行業近年來發生了巨大的變化，特別是隨著中國汽車工業的快速發展，帶動了對粉末冶金機械零件日益增長的需求。粉末冶金機械零件已成為我國汽車、摩托車、家電、工程機械、紡織機械、農用運輸車等諸多行業中不可缺少的基礎零部件，其市場需求和應用領域不斷擴大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從2000年的68,100噸增長到94,100噸。其中汽車行業粉末冶金零部件的總需求量將從13,400噸增加到22,500噸，增長幅度近60%。這為粉末冶金行業提供了不可多得的發展機遇和巨大的市場空間。汽車零部件企業4413家，三資800多家，03年全行業銷售產值2641億元，同比增長37%。

下表是2004粉末冶金行業企業主要經濟指標四月份完成情況表：

（資料來源：中國粉末冶金網www.tmdps.cn）

序 號

指 標 名 稱

單 位

本 月 完 成

同 期 完 成

同 期 比%

1

工業總產值（現行價）

萬元

61764

52567

17.5

2

工業銷售

萬元

58613

48417

21.1

3

其中：出口交貨量

萬元

6258

9266

-32

4

產品銷售收入

萬元

56730

46269

22.6

5

粉末冶金機械零件產量

噸

21246

15845

34

（圖1）

中國汽車工業協會副秘書長沈寧吾4月22日在“2004首屆中國汽車及零部件產業發展論壇上”說，中國汽車零部件制造水平總體上達到20世紀90年代末國際水平，基本滿足國內引進車型的配套要求。

但是目前我國粉末冶金行業也存在著很多問題，例如研發能力弱，工業裝備落后，產品水平低。在粉末冶金產品結構方面，結構零件約占機械零件總產量的60%，而國外約占80%；產品精度方面，與國外企業相比，國內一般企業相差約2—3個級別；內在質量和外在質量均有較大差距，穩定性欠缺。粉末冶金產品趨同化現象嚴重，低檔產品多，生產過剩；高檔產品欠缺，市場供不應求，只能尋求從國外進口。

2 公司面臨環境微觀環境

宏觀環境

某粉末冶金股份有限公司

p(政策)

e(環境)

s(社會)

t(技術)

供應商

競爭對手

市場狀況

公司環境可以從兩個方面來分析：微觀和宏觀環境。微觀環境主要指公司內部運營狀況，可以從pest的角度來分析；而宏觀環境是指與企業有關的各個環節，包括：供應商，競爭對手和市場狀況。如下圖所示：

（圖2）

2.1 微觀環境：公司內部情況

從公司的運營狀況來看，該企業在行業內并不具有絕對優勢，具體分析如下：

p(政策)：由于該行業基本屬于完全競爭行業，并不存在政策的偏袒，所以每家企業面臨著同樣的政策背景。從這點上來看，該企業沒有優勢。

e(環境)：主要指企業所處的地理環境。某市并不是一個很利于企業成長的環境，因為即使在某省，某市都不算是很發達的地區，而且該市周圍并沒有大型的汽車、摩托車等生產商（最近的也在北京、天津）。所以在企業所處環境上，該企業并沒有優勢。

s(社會)：在東北、華北、華東地區，該企業有一定的社會知名度，但是仍然有一些比較強的競爭對手，而且每個企業都有自己的產銷網絡，所以如果每家公司都保持現有優勢，不出現臨時的重大變故，不會輕易丟失客戶，但這種情況下也很難大規模地拓展市場。所以從社會這方面來看，該企業在自己的產銷網內有非常大的優勢，但從整個行業來看，該企業的優勢并不十分明顯。

t(技術)：該公司雖然是該行業在長江以北最大的企業，但該行業的技術門檻比較低，而且對下游企業——汽車、摩托車等企業有比較強的依附力，所以如果一些大型的汽車生產商如果想要涉足該行業，很容易培養起來競爭力很強的企業。所以技術上，該企業也不存在很大的優勢。

2.2 宏觀環境

原料供應商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽泉提供，此供應商在鐵粉生產領域屬大型企業，產量大而且穩定，公司目前只有這一家原料供應商。這樣有利于建立長期穩定的供貨渠道，也有利于形成長期的供銷同盟以提高行業的競爭門檻，限制競爭對手的發展；但是也存在一些缺點，首先這樣會使公司受限于供應商，而失去了從供應商方面削減成本的機會，同時如果供應商出現問題，例如產量和價格波動較大，公司想要立即找到合適的供應商將會加大成本，給公司造成巨大損失。在這方面公司應該改變這種單一的進貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動尋找，另一方面可以以招標的形式，吸引供應商。這樣可以在原料成本方面掌握主動權，分散風險，同時可以保證原料供應。

市場狀況：我國經濟改革的進一步加快，以及我國加入世貿組織，為我國的經濟市場帶來了新的活力。作為一個新興的行業粉末冶金也有了一個更為廣闊的市場。隨著人們消費水平的提高，對汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產品的配件市場也有了更大的發展潛力。有需求就有競爭，作為市場先入者的衡水粉末冶金公司應該趁行業競爭不是十分激烈的時候努力擴大市場，培養自己的核心競爭力，努力成為行業的領導者。

競爭對手：作為一個生產粉末冶金產品的中型集體所有制企業，其在技術和管理領域都存在著較為嚴重的問題。衡粉的競爭對手主要分為兩類，一類是技術、規模都領先的較大型企業，一類是小型的私營企業。第一類企業主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區，其規模大，而且大多是合資企業，有著雄厚的資金、大量的專業人員和先進的技術，在產品檔次上有著不可比擬的優勢，而此時中國的零配件市場最短缺的就是高檔次的產品，此類無論在國家政策還是技術引進方面都有很強的優勢。這類企業的產品技術含量高，中等產品占的比重不大，低檔次附加值低的產品幾乎不生產。第二類企業，大都為私營的小型企業，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優勢，一般是老總一個人做決定，管理緊促；管理人員少，各方面費用小，成本低，因此在價格方面有很大競爭力；而且大部分是新發展起來的，設備較為先進，但產品多為低檔次產品；由于其規模小，生產能力有限，產量受很大限制。鑒于該公司目前的技術及規模情況，一時很難進入高檔次產品市場，競爭能力很弱。因此將中低產品市場作為目標市場是最佳選擇；和私營小企業相比，該公司具有較大規模的生產場地，產量大而且穩定，原料采購量大，可取得較優惠的價格，原材料成本低，工人多，生產能力充足，有比較正規的管理體系，能夠從整個市場分析，制定公司長遠發展計劃。因此該公司在中低檔產品的市場上有很大的優勢。

3 設計市場營銷計劃3.1設計營銷計劃的思路企業的整體戰略規劃確定了企業的任務和目標，市場營銷戰略在其中起關鍵性的作用。市場營銷計劃包括的內容有內容提要、當前營銷狀況、威脅與機會、營銷目標、營銷策略、活動程序、預算、控制。企業要想制定一套切實可行的營銷計劃，就必須針對以上內容做相應的調研、預測，充分了解并分析營銷環境、營銷信息系統、消費者市場、組織者市場，確定細分市場及目標市場。

公司的發展方向有以下三種選擇：首先，以擴大生產原有產品為重點，這樣可以減少風險，有利于企業的穩定發展，但不利于企業的長久發展，通過對企業的產品線分析看，該企業的產品寬度不夠，如果仍然按照現在的產品結構發展，企業很難有長足的進步。其次，為用戶提供相關的備品備件及跟蹤服務，這樣可以使企業從生產上向服務提供商轉型，從行業價值鏈的角度看，生產商的利潤總是越來越低，而服務提供商可以長久保持較高的利潤，所以可以考慮公司的轉型。其三，開發新產品，這是最難的，但是企業必須做的，沒有能適應新市場的新產品，就無法使企業在近期的發展中取得領導者的地位，無論是轉型還是擴大規模都無法談及。

公司是否開發一項新產品，是否進入一個特定的市場，取決于市場是否擁有足夠大的發展空間，進而取決于對市場的準確衡量和預測。消費者的需求、動機以及購買行為的差異性，是市場細分的根據。粉末冶金行業的主要消費對象是一些大型機械設備、汽車、家電企業，市場領域廣泛，加之目前我國制造業的快速發展和經濟的進一步開放，使粉末冶金市場有了更大的發展潛力，但同時也存在行業發展快的風險。該公司位處某省某市，交通相對比較便利。目前將市場定位在長江以北地區，尤其是山東、天津和東北地區，因為這些是制造業較為集中的地區。公司在作市場細分時，根據銷售對象的行業分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。

目標市場是在細分市場的基礎上進行的，它根據市場細分標準選擇一個或一個以上的細分市場，并作為企業營銷對象的市場。一個細分市場要能成為理想的目標市場，必須具備三個條件：擁有一定的購買力，有足夠的銷售量和營業額；有較理想的尚未滿足的消費需求；市場競爭還不激烈，競爭對手未能控制市場。目前，該公司將江南地區作為一個新的目標市場的所在地，一方面江南地區的紡織業發達，汽車制造業潛力巨大；另一方面，公司在生產技術方面較為領先，產品質量再同類產品中處較高水平，易于進入市場。在制定具體的目標市場策略時，企業有三種選擇：無差異市場策略、差異市場策略和密集性市場策略。基于目前公司的規模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場策略為主，同時在局部實行差異市場策略。在江南地區不僅有知名品牌的汽車產地，而且隨著我國汽車業的快速發展，和人們汽車消費的大量增長，使得一大批中小型汽車發展起來。針對市場情況，該公司可以將汽車零配件作為主產品進入，同時顧及紡織機械配件。

3.2 產品策略

它一個綜合性的概念，它包括產品組合策略、新產品開發策略、產品壽命周期策略、商標策略、包裝策略、服務策略等一系列內容。

目前該公司的產品線長度為3，既產品主要包括三個大的項目：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來看，汽車配件主要是汽車發動機上的配件；摩托車方面主要是減震器；家電方面主要是洗衣機上的旋轉軸和空調上的平衡塊。從一般意義上來講，產品線長度主要是為了減少企業對下游企業的依附性，一般情況下大于或等于3就算比較適中；而寬度主要是為了減少企業的市場風險，至少應為2。由此可見產品線長度為3，下游行業為3個，比較適中；但寬度只有1，每個行業只有一種主要產品，所以寬度較窄。如果產品線不做改進將不利于公司的長期發展。建議公司擴大產品線寬度，增加產品種類。

產品生命周期：指產品從進入市場到被市場淘汰為止所經歷的全部時間,包括導入期、成長期、成熟期、衰退期。判斷產品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長率為標準，一般來講成長期產品的銷售增長率一般比較平穩，在相當長一段時間內保持大致相同的增長率，而成熟期增長率將會下降直至0，隨后進入衰退期；另一種是與市場的同類產品作對比，包括性能、技術含量和成本，一般來講新產品至少在這三個方面里有一個方面是優于企業當前產品的，所以企業應該不定期對市場上的產品進行測評，以避免落后市場。然后根據已掌握的信息，預測各階段的延續時間與增長速度。

針對產品處于不同的生命階段，相應制定市場營銷策略。一般來講，產品處于導入期時，應該采取保持產品性能的策略，使產品在用戶心目中留下一個比較好的印象；在成長期時應該加大產品宣傳力度，擴大產品的知名度；在產品進入成熟期后，銷量達到最高點，增長速度緩慢，同時生產力過剩，市場競爭加劇，此時企業可采取延長產品生命周期的策略：市場改革策略、產品改革策略和市場銷售組合策略。其中，市場改革策略主要指將現在的產品推向尚未開發的細分市場，比如行業的轉換或者地點的轉移，以此來使原有產品獲得新的生命力，降低產品開發的成本；產品改革策略主要指改進現有產品，在現有產品基礎上開發出新的產品，通過命名和宣傳的不同達到開發新市場的目的；最后一種市場銷售組合策略是指通過組合不同產品，通過捆綁策略來進行市場競爭。

從該公司的情況來看，該公司的產品有一部分正在從成熟期轉向衰退期，這部分產品以前是或者現在仍是公司盈利的主要支柱之一，但產品的盈利能力在不斷下降，而且從產品本身來講，產品在技術方面已經完全成熟，性能方面的改進空間已經很小。例如摩托車減震器，此產品銷量最近幾年并沒有多大增長，為了延長其周期，公司可以嘗試在新的市場，比如南方市場來推廣這些已經成熟的產品，因為這些產品已經成熟，容易打開市場，同時又可以延長產品的生命周期，降低成本。

該公司還有一部分產品正在處于導入期。但這部分產品有的是公司剛研發出來的，市場風險比較高；有的是專門為配合大企業推出新的成品而專門開發的，比如平衡塊是專門為lg做的，雖然依附于大企業會降低新品推廣的市場風險，但由于推廣主體是lg，所以即使產品推廣成功，主要的獲利者是lg，該公司不能從中獲得較高的利潤。所以，公司應該對前者進行周密的市場推廣計劃，通過更多的前期預測來降低風險，并從中取得盡可能高的利潤。

該公司在判斷產品生命周期方面，以銷售增長率為標準，但是由于其信息通道欠發達，使得銷售與產品生產相對滯后，產品積壓較嚴重。所以企業應該加大信息通道建設，搜集各方面的信息，使企業能夠準確預測產品發展前景；在另一方面，公司應該同時與同類產品作比較，多收集信息，可以利用網絡上的報價，判斷產品所處生命階段，及時調整生產，避免供不應求或產品積壓。

新產品開發：隨著科學技術的進步，產品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應環境，繼續生存，企業就必須將新產品開發作為企業營銷的一項重大決策。為使新產品開發減少風險獲得成功，企業應遵循幾個原則新產品的開發要符合國家規定、新產品要適應科學技術發展的趨勢、開發新產品應考慮結構相似工藝相近的原則。更重要的一點就是企業要進行準確的市場調查和研究，要保證企業的新產品有足夠的發展空間和盈利空間。

粉末冶金產品開發的關鍵是模具的設計和制造。某公司雖然其在技術上已達到國內較先進的水平，但還存在許多缺陷，一方面是由于國內整體水平不高，另一方面由于企業較小，資金有限，不能大規模的進行市場開發。公司在新產品開發方面建立了自己的研發室，但是專業技術人員少，科研設備落后。針對公司自身的不足，在新產品開發方面，企業可以選擇獨立開發和聯合開發這兩種方式。對于技術含量低，市場前景廣闊的產品，企業可以自行研發，取得專利權，以贏取較高的利潤。而專業性水平高的產品，可以采用聯合開發，一方面可以與大中院校建立合作關系，利用其完備的科學理論和設計基礎為公司服務，公司可以作為學校的實驗基地。目前企業已于河北工業大學建立良好的合作關系，研究開發了與空調器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立聯合開發項目，與顧客建立良好的反饋關系，由于是與顧客共同研發，因此產品無論是質量還是設計均合乎顧客的需要，但這樣的產品可能屬于為單一企業量身定做，可能市場前景并不廣泛，而且由于專利轉讓問題，企業并不一定有完全的市場開發權利，所以這種新產品開發模式不一定能為企業帶來高利潤。

在產品精度方面，公司積極引進精加工設備和電子檢測儀，使產品在國內同類產品中處于領先水平。在產品質量方面，各車間配有質量檢測員，不定期進行產品抽查，而且建立了責任制以及最低次品率，以保證產品質量和最低損耗率。同時公司也在研究新的原料，提高產品質量，尤其是產品的耐磨性和抗壓性方面。在產品檔次方面，公司應該積極在國外尋求合作伙伴，隨著關稅降低，刺激了大量電子機械以及汽車等商品的進口，給我國的機械配件行業也帶來了很好的發展機遇，主要是高檔次產品市場。該公司應該積極利用自己技術優勢和地理優勢，開拓高檔次產品，并且積極引進資金，爭取早日進入高檔次市場。

品牌和包裝策略：在我國企業的品牌意識不強，自我保護意識差。在粉末冶金行業也是如此，而且因為其產品大都為配件產品，想樹立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒有自己的注冊商標，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業競爭激烈程度的加深，以及市場的對外開放，零配件市場也在進一步趨于正規化，擁有自己的品牌已經十分必要了。在樹立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業性產品，例如為lg公司生產的平衡塊可以和名牌大企業建立關系，只作為其配套公司；一部分基礎產品，例如摩托車減震器，此類產品任何品牌摩托車都要使用，這類產品，公司應該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對于專業性產品，企業應該保持產品的質量，并加大與大型廠商的聯系進行一對一營銷；對于基礎產品，公司應該加大對用戶的營銷，使產品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品生產商選擇自己的產品，同時也要對成品生產商進行一對一營銷，雙管齊下。

3.3 定價策略

價格是商品價值的貨幣表現。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價格的高低。同時價格也是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合因素中最活躍的行為。調整價格成為企業間競爭的主要手段。

企業定價主要考慮的因素主要有：

一、成本。這是生產商定價的主要標準，也是最簡單的標準。主要是因為企業的產品涉及行業較多，對每種商品都設計獨特的定價模式會大大消耗企業的精力，所以只好采取這種最簡單的以成本為主要因素的定價方法。

二、需求和利潤。主要考慮到企業的財務收益，單純的利潤因素將不能使企業在激烈的行業競爭中取得優勢，所以企業必須考慮行業需求。

從對企業的調研來看，企業定價目標主要有以下幾種：

一、以利潤為中心的定價目標，它包括最大利潤目標、投資收益率目標和滿意利潤率目標。當企業的產品在市場上處于絕對有利地位時，可實行高價、高利政策，但這種目標不可能長期維持，必然遭到多方抵制、競爭甚至政府干預。

二、以銷售為目標，包括銷售增長率目標和提高市場占有率目標。企業如果想提高銷售量和市場占有率可采取降價的策略。

三、以保持現狀為目標，此目標主要是企業想讓企業保持現有的優勢，不被其他企業追上。

從目標和因素的對比來看，該企業現有的定價因素能夠在一定程度上達到企業的目標。以成本為導向主要是為了保持利潤，而以銷售和利潤為輔是為了保持現狀并擴大銷售量，所以現在的定價策略比較合理。

在實際的實施中，該公司在定價方面確立了以利潤為目標的定價策略，公司根據上年銷量和價格來確定今年的產品價格，而且相應制定年銷售額和年利稅額。在定價方法上，公司目前采取成本導向定價，因為目前粉末冶金產品同質化嚴重，產品差異較小，這時候就必須考慮成本，根據競爭對手來制訂價格。所以在原材料方面，粉末冶金產品主要是鐵粉和銅粉，因此產品定價主要基于原材料的漲幅以及市場供銷情況。由于近期鋼鐵類價格上漲，公司采取了提價措施。但是目前該公司的競爭對手多為小企業，其成本很低，只靠成本定價并沒有優勢。所以公司應該多考慮從需求和利潤角度來定價，時刻關注市場，掌握供求狀況和競爭狀況，制定靈活的定價策略，以適應市場多變的需要。但是價格不可以波動次數太多，以免影響公司的信譽度。

3.5 促銷策略

促銷活動實質上是一種溝通過程，主要目的是將有關企業和產品的信息傳遞給目標市場上的顧客。主要的促銷方式有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。目前該公司在產品促銷方面并沒有具體的計劃和方法，這對公司今后的發展勢必造成很大影響。樹立企業形象、開創企業文化已經滲透到各個領域，該公司應該盡快改變這種古老的銷售情況。每年粉末冶金行業都舉辦各類產品展銷會，該公司應該積極參加，借此擴大自己的影響，創造更多的外銷機會。參加展銷會還能為企業提供了解其他企業產品的機會，以分析產品的生命周期和企業的競爭力。另外，公司也沒有自己的網頁，在這個網絡時代，沒有自己的網頁，企業將會錯過很多的機會。建議公司盡快建立自己的網站，利用網絡擴大影響，聯系業務；或者利用阿里巴巴等著名的網絡平臺來推廣自己的產品。

此外，公司應該聘請有一定行業背景和關系的營銷人員對客戶進行一對一營銷，逐個擊破，占領市場。還可以通過電視或者網絡的廣告攻勢，使企業最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產商選擇自己的產品。

第三篇：醫藥營銷專業畢業論文

淺析醫藥代表行業的問題與對策寫作提綱

1.醫藥代表的含義與本質 1.1.醫藥代表的含義探討 1.2.醫藥代表的本質 2.醫藥代表的現狀 2.1.具體特征 2.2.工作形式

2.3.在臨床用藥中的作用與地位 3.醫藥代表行業存在的問題 3.1.醫藥代表良莠不齊，功能異化 3.2.體制不規范

3.2.1.藥品定價制度不完善

3.2.2.醫療機構補償機制不健全 3.2.3.市場體制不規范 3.3.國家相關法律法規不健全 4.1.自身綜合素質的提高

4.1.1.身體素質

4.1.2.心理特質 4.1.3.道德修養 4.2.豐富知識儲備 4.2.1.專業知識 4.2.2.非專業方面的知識

4.3.自身能力的培養

4.3.1.堅韌意志和吃苦耐勞精神的培養

4.3.2.培養自己的心理能力 4.3.3.概念技能的培養

4.3.4.營銷工作創新能力的培養× 20 = 400

淺析醫藥代表行業的問題與對策

李芊膈

【摘要】醫療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫藥代表的生存發展，醫院高高掛起的“免”字招牌．依然觸動著醫藥代表的神經，作為醫藥企業終端銷售工作的重要環節，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態下。醫藥代表又處于怎樣的地步？醫藥代表如何才能在激烈競爭中站穩腳步？將是現階段醫藥領域銷售工作的首要任務。本文在此詳細介紹了中國目前醫藥代表的處境，同時就此簡要分析了醫藥代表行業出現的問題，以及想要在未來走的更好必須要解決的行業弊端和醫藥代表自身的對策。【關鍵詞】醫藥代表 價值 問題 新出路

聽到“醫藥代表”這個詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價高的元兇 ”??可事實上醫藥代表本該是給醫生、患者帶來藥學知識、藥品禁忌等方面的信息以及及時反映藥品不良反應信息的人。在醫療衛生市場日趨完善的今天，醫藥代表為賣藥而賣藥的環境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個特殊商品其最本質的特點是治病，醫藥代表服務的對象不應該僅僅是掌握處方權的醫生，更應該是患者。由于醫療實踐中遇到的問題非常復雜，藥品不經過充分溝通，就無法完整而清楚地傳達所有信息及其正確的使用方法，僅× 20 = 400

靠網上的交流很難找到最佳的解決方案。1.醫藥代表的含義與本質 1.1.醫藥代表的含義探討

從中文來看，所謂的代表是指代替他人／組織表達意見的人。一般來說代表具有優秀特質，可以為他人釋疑解惑。故醫藥代表直接含義就是代替醫藥學表達意見的人，在醫藥學領域具有優秀特質。醫藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫藥學的描述者，或者醫藥學知識的宣講者。可以看出醫藥代表的國內外直接含義是一致的，醫藥代表是代替藥企通過藥品向醫藥工作者宣講藥品知識與藥物信息并承擔售后服務的專業人員。

中國化學制藥工業協會在2006年10月起草的《醫藥代表行為準則》(下稱《準則》)，對醫藥代表的基本職能做了明確規定，“醫藥代表要科學地向醫生和醫療機構推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫療機構合理用藥；收集所推介藥品的不良反應，及時向生產企業反饋，提出有效措施及處置辦法，認真了解I臨床需求，提供科學的藥學服務。”這與國際制藥商協會對醫藥代表的定義是一致的。因此可以認為醫藥代表是代替藥企通過藥品向醫藥工作者宣講藥品知識與藥物信息并承擔售后服務的專業人員。1.2.醫藥代表的本質

醫藥代表在國外主要以醫藥代表來稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫藥代表是以宣講醫藥學為職業的人，其本質是進行知識營銷的牽連商，是建立醫院與患者之間關系的橋梁，為醫生提供所宣講藥物的臨床藥學服務，與藥品銷售代表有本質的區別，后者屬于買賣商?。這是醫藥代表的職業定位。正常情況下，醫藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫藥代表傳播藥物知識，醫藥代表不僅要把概念信息通過各種有效形式傳遞給醫生患者，使之產生注意力，更重要的是發現他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時修正自己的傳播方式，培育忠實客戶的注意力。這是醫藥代表的職業特性。2.醫藥代表的現狀

近年來，我國醫藥產業發展迅速，前景廣闊，成為我國國民經濟中的朝陽產業，但與發達國家醫藥企業相比有較大差距．問題不僅在× 20 = 400

于研發水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和高素質的營銷人才。這些都是由我們國家國內現在醫藥代表現狀決定的。2.1.具體特征

我國的醫藥代表即醫藥營銷人員，其部分畢業于醫學、藥學專業．具有一定的醫藥知識背景，可以很好地講解藥品特性．能較深入地與醫生進行交流，傳遞醫藥界的最新進展，甚至發現藥品的新功能。但更多的醫藥代表畢業于與醫藥無關的專業，只能稱為“公關”代表，或者銷售代表。其專業素質有待檢驗，而且在一家公司里具備專業素質的醫藥代表所占的比例很少，一家中型醫藥公司旗下至少擁有400名醫藥代表，其中專業化的只能占到5%。例如步長集團，其醫藥代表的銷售網絡就已分布全國，市場細分至縣，每個市場以至每個醫院都有該公司的醫藥代表，以此可見人數之多。數月前，本人也參加過該公司的招聘會，當時的主管明確說明，醫藥代表有多少要多少，而且不分專業，只要有這意愿都可，由此，可見人員之嘈雜。2.2.工作形式

醫藥代表的工作模式包括：舉辦各種級別的學術會議，定期拜訪臨床醫生、組織實施藥品的臨床觀察實驗、組織發表某種藥品的臨床試驗文章，有目的地調查藥品的副作用和不良反應等信息。然而我國的醫藥代表除了要承擔上述職責外．還要承擔銷售任務，這給醫藥代表的工作帶來了很多負面影響。2.3.在臨床用藥中的作用與地位

由于醫藥行業的發展日新月異，醫生要想掌握、追蹤這些新的信息往往離不開醫藥代表的推薦。同時，醫生還可以盡早了解某些藥品潛在的、新的副作用。可見，醫藥代表在臨床醫生的合理用藥過程中起到了積極的協助作用。3.醫藥代表行業存在的問題

醫藥代表對醫療衛生行業起了積極的作用，他們及時地向醫療單位介紹新藥知識，增進藥品生產企業和醫療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進行了服務。同時，醫藥代表對醫療單位的學術交流提供有力支持，進行產學研相結合，既解決了醫療單位學術交流資金的困難，又促進了醫療單位和藥品生產企業學術水平的提高。但隨× 20 = 400

著藥品生產市場的開放和激烈競爭，不同層次、各種角色的主體加入到醫藥代表的行業，加之“以藥養醫”的醫療體制及醫藥代表行業規范的缺乏等原因，醫藥代表成為商業賄賂的代表，藥價虛高的替罪羊，影響人們衛生福利的罪魁禍首!最終引發和形成醫藥代表社會熱點問題。

3.1.醫藥代表良莠不齊，功能異化

醫院代表種類繁多，按照目前國內醫藥代表主要工作方式及社會認同度的不同，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動家、藥品講解員，藥品銷售專家和專業化醫藥代表。

發成本和生產成本，因而也就難以有效控藥品價格。因而就能給予醫藥企業及藥品生產廠家很大的空間，使他們可以自主定價，而這之間形成的各種差價就直接造成了醫藥代表的活動經費。3.2.2.醫療機構補償機制不健全

我國醫療機構的補償，主要來源于政府補助、醫療服務收費和藥品銷售差價收入三個方面。政府補助不足，難以維持醫院各個系統正常運轉。為了彌補政府撥款和醫療服務收費的不足，醫院實際上蛻變為營利機構。盡管當前對醫療系統進行各項改革，包括設置營利性醫院和非營利性醫院，實行“藥品收支兩條線管理”，醫院門診藥房改為獨立核算、自負盈虧的藥品零售企業試點等，但這些改革措施的推進速度卻差強人意，效果也不容樂觀。這種“以藥養醫”的體制仍未改變，醫院成為一個名副其實的商業實體，在進藥和用藥方面，院方不可避免地會考慮到經濟效益。藥價越高，進銷差價越大，醫院收入越多。在此狀況下，醫院多開藥、開貴藥，藥費高、治療費用高也就在所難免。

3.2.3.市場體制不規范

現在醫療衛生體制出現商業化、市場化的傾向違背了醫療衛生事業的基本規律。醫療服務市場上出現的“看病貴”、“看病難”等現象，根源在于我國醫療服務的社會公平性差、醫療資源配置效率低。要解決這兩個難題，主要靠政府，而不是讓醫療體制改革走市場化的道路。

3.3.國家相關法律法規不健全

醫藥代表在國外經濟發達國家早已發展成為具一整套成熟的管理、經營、服務經驗的行業，而在我國尚屬新生事物，只有短短十余年歷史。由于醫院“以藥養醫”的局面尚未糾正，一些醫院從小集體利益出發，勢必使折扣、回扣風不易得到有效控制。加上醫藥代表作為一種行業缺乏專門行政法律法規的規制，不正當的促銷活動較為隱蔽，一些地方即便發現后也沒有依法查處，也是造成該不正之風屢禁不止的主要原因。

目前我國涉及醫藥代表行為規制的法律法規主要有《藥品管理法》、《執業醫師法》、《醫療機構管理條例》等。在這些法律法規× 20 = 400

中，對醫藥代表行為進行了比較嚴格的規范。如《藥品管理法》明確規定：禁止藥品的生產企業、經營企業和醫療機構在藥品購銷中賬外暗中給予、收受回扣或者其他利益；禁止藥品的生產企業、經營企業或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫療機構的負責人、藥品采購人員、醫師等有關人員以財物或者其他利益。禁止醫療機構的負責人、藥品采購人員、醫師等有關人員以任何名義收受藥品的生產企業、經營企業或者其代理人給予的財物或者其他利益。現行刑法典明確將醫藥代表的商業賄賂行為納入規制范圍。2006年6月29日刑法修正案規定 ：“公司、企業或者其他單位的工作人員在經濟往來中，利用職務上的便利，違反國家規定，收受各種名義的回扣、手續費，歸個人

所有，數額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役；數額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以并處沒收財產”。“為謀取不正當利益，給予公司、企業或者其他單位的工作人員以財物，數額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役；數額巨大的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金。”但由于醫藥代表職業界定和身份認定上的不確定性，造成認定違法犯罪主體上存在爭議；由于醫藥代表商業賄賂過程的隱蔽性和手段的多樣性，以及醫生、醫療機構和醫藥代表之間利益的關聯性，造成調查取證困難，等等。最終導致對違法行為打擊缺乏力度，被依法處理的醫藥代表很少。4.如何開辟醫藥代表的“新出路”

目前的醫藥營銷環境，醫藥代表的作用還不可缺少，或者說現在靠渠道招標、媒體廣告、醫生處方等無法達到企業的市場增長目標，所以需要進行的外力銷售在長時間內將存在下去。也就是我們所指醫藥代表作用的外延開發．所以對于醫藥代表的“新出路”，我們應該以滿懷期待的心情去對待，但是我們應該如何開辟醫藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場的需求的到來，更重要的是醫藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機遇的耐心。4.1.自身綜合素質的提高

現在隨著全民教育的到來和國家經濟與科技的發展，文盲的比例越來越小。所以也就是說我們接觸到的顧客有了更加堅實的防備，自× 20 = 400

然的對醫藥代表的要求也就更高了。首先，最重要的還是素質上的要求，同時也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質做起。想要提高我們的個人素質，有很多種方法可以用。但是我們在作出選擇是要根據每個行業對人才的特殊要求而定。醫藥代表所需要的素質大概有這么幾樣。4.1.1.身體素質

醫藥代表的外表應當端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。因為醫藥代表主要任務是把自己的產品和企業在盡可能短的時間內推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時間內贏得客戶和患者的信任，無疑對今后工作開展將產生重大影響。醫藥代表必須在不斷的“運動”中開展工作，其活動的空間、時間以及方式具有很大的不確定性，所以必須要有健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語言表達能力。醫藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產品規格、性質的介紹，價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強的人明顯是占有優勢的。另外，營銷過程基本是通過語言來完成的，由于個體先天差異，口齒伶俐的人將具有優勢。4.1.2.心理特質

由于營銷工作的特點，需要醫藥代表有極強的心理耐力、執著堅韌和敏銳的洞察力。由于目前醫藥商品供過于求，醫藥市場是買方市場，在和客戶的交往過程中，醫藥代表的地位處于相對弱勢。客戶既然是上帝，那么“ 上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫藥代表都應當是最需要注意的，只有具有極強的心理耐力，執著堅韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動和打動“ 上帝”，識別“上帝 ”的需求和偏好，從而取得工作的成功。4.1.3.道德修養

由于醫藥代表是處在企業與社會接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動都代表了企業，成為社會反映企業的一面鏡子。醫生和病患者很大程度也是通過對醫藥代表及其營銷工作的認可來接受企業及其產品。藥品是關系到人們生命健康的特殊商品，醫藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會責任感和良好的職業道德，向客戶真× 20 = 400

實又正確地介紹自己的產品，在營銷活動中講求誠信。也只有這樣才能真正和牢固地培養起對客戶的“忠誠”。4.2.豐富知識儲備

醫藥代表和客戶之間的溝通主要是面對面語言上的溝通，這種溝通有專業知識方面的交流，不論是對于開發醫院還是開發藥店的醫藥代表來說，面對的顧客群也與以往大不相同。因為隨著社會對高知識人才的需求，各個行業也對工作者的知識水平有了更高的要求。所以我們在與顧客交流之前，一定要堅實基礎，以免帶來不良的影響。4.2.1.專業知識有

（1）醫學知識，我們平常學習的如內科、外科、兒科等；藥學知識，藥物化學、藥理學、藥物分析、藥物制劑等；都屬于這方面，它根據你所負責的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識，如醫療衛生管理、藥事管理、藥品管理法、產品質量法、消費者權益保護法等；（3）營銷學方面的知識和技巧、會計學方面的知識等。醫藥代表應具有正規的醫學或藥學方面學位，系統學習過管理、法律、社會、心理學等方面的知識，最好也具有相應的學位，這對于取得客戶或病患者的信賴和有效地開展工作具有很大的幫助。4.2.2.非專業方面的知識

一般而言，醫藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（是否具有購買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說服、誘導、動員工作，使對方產生購買本企業藥品的行為。由于客戶或病患者的職業、工作性質、文化修養、所處地域不同以及興趣、愛好、習慣等也不同，要和他們建立良好、穩定而又持久的溝通，就必須找到能產生共鳴的話題，這就要求醫藥代表具有廣泛的知識面和興趣愛好，在業余生活中，博覽群書，培養自己的各種興趣愛好，建立對生活的飽滿激情和熱愛。

4.3.自身能力的培養

醫藥代表需要培養的能力主要有文字能力、語言表達能力、邏輯推理能力、財務能力等。還要具備較強公關能力和善于利用信息能力。人們受主客觀條件的影響，不可能對環境中的一切信息完全而又準確的分析，但是醫藥代表應善于發現周圍的每一則有用信息，× 20 = 400

對周圍每一細小變化能做出積極反應，這樣做往往會取得意想不到的巨大成功，這也是營銷工作取得成功的最關鍵的能力。4.3.1.堅韌意志和吃苦耐勞精神的培養

在醫藥行業，醫藥代表進行九次營銷活動，成功的次數為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才能獲得一次收獲，一次又一次的失敗對醫藥代表的意志構成巨大的沖擊，這就需要醫藥代表在實踐中不斷磨練自己的意志。有許多的醫藥代表都是因為經受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來。

由于醫藥商品的特殊性，醫藥代表的營銷工作面向的是整個社會，有時需要他們一個社區一個社區，甚至到偏僻的農村，一個鄉村一個鄉村地去推薦和宣傳自己的產品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當一段路程，有可能還要幫助客戶完成不屬于自己份內的工作等等，因此，醫藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對困難，不會有畏難情緒，并以堅強的毅力，千方百計排除困難，去努力完成任務。

4.3.2.培養自己的心理能力

心理能力的培養一個人的一言一行無不是其心理活動的體現，其心態是做好工作的關鍵因素之一，所以有了“戰勝對手易，戰勝自己難”，對于醫藥代表來說自信心理的培養是最主要的。醫藥代表的自信心表現為對企業、產品，自己有關情況、工作、能力等方面的相信程度。醫藥代表為企業服務，前提是要相信企業能為自己提供好的產品，能給自己發揮才能、實現價值的機會，懷著這種信念，才會產生自豪感，努力去工作。4.3.3.概念技能的培養

所謂的概念技能是指綜觀全局、識別自己工作與環境要素之間相互影響和作用關系的能力，包括感知和發現環境中的機會與反機會的能力，理解環境各要素的相互關聯并找出關鍵影響因素的能力，以及制定多種供決策的方案，并權衡不同方案的優劣和內在風險，從而作出正確決策的能力。

對于醫藥代表來說，就是要對國家整個宏觀經濟尤其是藥事管理× 20 = 400

的法律法規和方針政策有深刻的領悟和體會，對工作環境中市場供求關系變化的趨勢、工作對象的價值觀與偏好、組織文化的遷延和變革有準確的分析，對競爭對手如商品供應商、客戶、同行、市場潛在進入者、產品替代商、特殊利益團體等的動向和發展趨勢要有充分的認識。當然，概念技能的培養需要醫藥代表不斷學習、實踐和總結。4.3.4.營銷工作創新能力的培養

目前，市場營銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營銷手段的創新對于營銷工作成功起著十分關鍵的作用。對于醫藥代表來說，營銷手段的創新，主要是指抓住市場潛在盈利機會，對自己手中的各種資源，包括智力資源進行重新組合，以建立效能更強、效率更高的新手段的活動過程。營銷工作創新能力的培養需要醫藥代表博覽群書、廣采眾家所長、潛心研究和思考，刻苦鍛煉才有可能迸發出靈感的火花。

醫藥代表素質的養成，不僅取決于他們的“ 稟賦和特質”，更要依賴其自身后天的學習、實踐和鍛煉，但是企業必須為他們提供必要的學習和培訓的機會和條件，這樣在方方面面共同努力下，就一定能夠找到醫藥代表的“新出路”。結論

每個行業的發展都必須經歷一個過程、一個階段。其中。必然會遇到坎坷、荊棘。但是，我們深信．通過業界同仁的共同努力。醫藥代表這一藥品廠家與藥品使用單位之間的中介行業必將能更好地滿足我國醫療衛生事業的需求。“良藥益壽，普濟眾生。”，而藥品的銷售者經過突破原有的定位、素質的提高以及健康心態的修煉也一定會尋找到適合自己的“新出路”．正所謂“守得云開見月明”，醫藥代表將會迎來陽光的春天，他將會成為“陽光的使者”。

【參考文獻】

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3.沈榮．醫藥企業對醫藥代表的激勵和約束機制研究．管理創新．現代管理× 20 = 400

科學．

4.王興琳．醫藥專業銷售技巧[M]．北京 ：北京大學出版社, 2006。5.徐敏，黃德華，冷峻峰．醫藥代表的職業價值探究．醫藥導報，2008。6.孔吉吉，徐燦萍“醫藥代表”問題簡論，山東醫科大學學報（社會科學)× 20 = 400

第四篇：醫藥營銷專業畢業論文

中老年保健品營銷策略

張潔

湖北中醫藥高等專科學校，湖北省 荊州市荊州區 434000

目錄

引言.....................2我國保健品營銷策略分析...........2

1.1突破禮品 完善攻效...............2

1.2終端要地勢在必得...............2

1.2.1營業員導向..............2

1.2.2終端包裝陳列............2

1.2.3終端達標標準...........2

1.3媒體公關...........2

1.4穩守城鎮大開周邊...............2

1.5團隊管理愈加重視...............3

2銷售策略...................3

2.1傳單.............3

2.2軟文炒作................3

2.2.1概念創新................3

2.3促銷.............3

2.4企業營銷策略存在的問題...........3

2.4.1不合理的管理模式...............3

2.4.2人才結構與用人機制的問題..............3策略營銷有利于整合多種營銷模式..........3

3.1策略營銷使企業市場定位更加明確..........3

結束語..............4

參考文獻............4

致謝............4引言

我國自古就有藥食同源的養生文化，用老百姓的話說就是“藥補不如食補”。作為一個

亟須培育的行業，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。

中國的保健行業協會的資料統計表明，國內整體的保健品市場從20世紀80年代起就處

于高速增長的態勢,年均增長率在15%—30%遠遠高出發達國家平均3%的增長率。據統計20

世紀90年代中期，我國保健品生產企業就多達3000多家,品種4000多個，年銷售額一度突

破300億大關。關鍵詞保健品營銷策略我國保健品營銷策略分析

保健品成功的營銷有一定技巧，營銷花樣不少，隨著季節的變化而不斷翻新，但手段都

各有差異，要求的重點也各不相同。淡季注重功效市場的開發，維持穩定的市場銷量，旺季

主攻禮品市場開發，深挖功能效應。營銷策劃時時以消費者為中心以需求為目標。打造季節

性成功營銷的典范。

1.1突破禮品完善功效

節日時段，各企業爭相推出禮品裝,包裝精美華貴、設計大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導禮品消費概念。中秋時段保健品步入旺季，一直延續到春節。春節時段保健禮品激

戰最酣。保健品企業在力守功效市場的同時，將矛頭重點指向禮品市場。

1.2終端要地 勢在必得

終端是產品銷售的場所，是連接產品和消費者的紐帶，是產品流過程中最重要的環節。

產品信息是否準確及時地傳遞，廣告是否起到應有的導購作用，終端對消費者的購買為十分

關鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場、商店、超市、大賣場等。

現代意義的終端已由原來的買賣處發展演變為今天的營銷終端。在終端不僅可以展示企

業文化與企業形象還可營造場景營銷氛圍，使消費者對產品及企業產生信任感、滿足感，從

而爭取大量購買者，促成銷售。

1.2.1 營業員導向

藥店、商場中營業員導向在消費者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，讓他、她能真心實意地協助我們在同類產品中介紹我們的品牌。

1.2.2終端包裝陳列

要求專柜均有產品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。

1.2.3終端達標標準

希望營業員盡力推薦公司產品，并掌握產品基礎知識。如果推薦競品，該終端點為“廢

點”，終端如有盲點也按“廢點”處理。產品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、POP，吊旗懸掛于商店中央或柜臺上

方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。搶占終端戰略要地，緊緊圍繞以上營銷策略

展開工作，作好促銷人員培訓、營業員導向與產品的陳列展示，扎實做好終端市場，理順銷

售渠道，為產品行銷掃除障礙。

1.3 媒體公關

媒體是保健品營銷的關鍵手段，是傳達信息最有效途徑。搞好媒體關系很重要，不僅可

以得到較優惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業公益形象，在突發事件的處

理上更有利于企業品牌形象的維護。

1.4 穩守城鎮大開周邊

周邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如江門、臺山、陽江、長

安等城市。因為當地的生活水平普遍較高，人們的保健意識又強，送禮的風俗也相當盛行，消費還比較感性，所以為保健品創造了很好的消費環境。同時該區域的媒體費用也較一、二

類市場低，可有效節省營銷成本，同時其競爭環境相對緩和，同類競品少，有利于新產品迅

速脫穎而出，占領市場份額。從成功走農村路線的三株、紅桃K市場運作來看，周邊大有可

為。據調查，無論從市場營銷環境、營銷方式、消費行為特征、購買習慣方面還是品牌研

究、促銷手段、銷售渠道上看二、三類市場具有相當的發展潛力。

1.5 團隊管理愈加重視

團隊管理在直銷領域最為重視，無論安利、美琳凱還是雅芳，他們時刻都把團隊作為

日常重點工作，注重網絡的建設，經常組織培訓，開大會，以交流經驗激勵士氣，強調整體

性。銷售策略

2.1傳單

在超市、藥店，傳單式是隨處可見的，每次買藥回來手上總有一些傳單。

2.2軟文炒作

廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人

物的會議，人總是對這些“權威”有一種敬畏和信任的態度。

2.2.1概念創新

營銷制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產品而出。產

品是形，概念是神，神形兼備，兩者缺一不可。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。

2.3促銷

每逢節假日，藥店或超市都會有相應的促銷，也許很多人都不在意，但是這的確是提高

銷量的一種好方法。雖然營銷方式多種多樣，但這也不能彌補保健品市場的弊端。品質無保

證，廣告虛假，價格虛高，誠信缺失等這些問題，一直都困擾著消費者，所以經銷商們在大

規模做營銷的時候，不妨把更多的注意力放在產品的品質上來。

2.4企業營銷策略存在的問題

2.4.1不合理的管理模式

因為保健品企業選擇了這樣一種發展模式，使在保健品行業中得以生存的企業幾乎都是

超常規的速度發展，走入了一個發展陷阱。超常規的發展速度，必然引起企業內部組織結構的持續變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業管理的變革速度

跟不上發展速度，以及由于體系慣性和個體慣性的作用，最終必然導致企業內部的混亂。

2.4.2人才結構與用人機制的問題

認識到人的變化應與環境的變化同步，把人變成企業有價值的資產，使人能夠成為創新的資源，而不是按過去的功過論英雄。每個人應有創新的空間，換句話說每個人都要成為一

個單位和主體。策略營銷有利于整合多種營銷模式

整合多種營銷有利于營銷工作的系統化、體系化，為企業創造更多的品牌價值，能更好

地實現企業整體經營效益。它將創新出一種新的商業模式，使企業的思路擴寬，而且還可以

讓傳統的營銷模式實現軟著陸，能和現在的模式有效銜接。

3.1策略營銷使企業市場定位更加明確

有利于向消費者傳遞信息，使產品差異性清楚凸現于消費者面前，從而有利于賦予產品

個性，樹立產品獨特形象。可以避免企業惡性競爭，有利于促進企業良性發展。

結束語

營銷策略的分析在快速發展的中國是非常重要的，特別是在保健品行業，必須轉變傳統的營銷模式，這樣子企業才能求得生存和發展。實現企業策略目標的關鍵在于是否確定了目

標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品和服務，進而比競

爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。二十一世紀“保健”將會是一個熱門的行業，凸

顯其功效的最有效方式是隱形的“服務營銷”，這種方式將會成為一種新的營銷模式，而且

更將會是社會進步的產物。

參考文獻

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大學生活一晃而過，也即將要面對社會生活，環境壓力也隨之而來。回首走過的歲月，首先

要誠摯地感謝我的老師，他們廣博的學識、嚴謹的治學精神和一絲不茍的工作作風使我受益

匪淺，在此表示真誠地感謝和深深的謝意。還有感謝我身邊的同學、朋友，感謝他們為我提

出寶貴的意見，有了他們的支持、鼓勵和幫助，我的大學生活才會過得更加充實。

2013年 04月 10 日

第五篇：營銷專業畢業論文

營銷專業畢業論文

引言×近幾年我國汽車行業有了快速發展紡織行業也有了大幅度的復蘇，使粉末冶金行業有了更廣闊的國內外市場空間。好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn某粉末冶金股份有限公司是一家生產各類金屬機件的小型企業，其產品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農機紡織機械等行業配套服務。

產品現主要為內銷，但隨著我國入，經濟的對外開放，迫切需要公司積極開拓國外市場。本文主要通過搜集該企業的信息，查閱理論書籍，分析國內外市場以及公司自身的現狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營銷計劃與戰略參考，分析企業如何應對挑戰，抓住機遇。

公司概述

×某粉末冶金股份有限公司是某市重點扶持發展的企業，某省輕工系統“銷售利稅五十強”企業。該公司于一九九七年投資萬元，新建廠房多平方米，新廠區位于某市高新技術產業園區。

×某粉末冶金股份有限公司現有總資產萬元，其中固定資產萬元。現有職工人，中等專業學校以上畢業生人。年產量噸，總產值萬元，利稅多萬元。公司擁有—噸粉末冶金專用成型壓機和精整壓機共臺套，鐵基、銅基、燒結爐臺套，并配有后續機、精加工儀表車床等加工設備。公司產品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結構件、汽車拉申件。產品暢銷東北、華北、華東地區，并與一些大公司建立了產銷關系。而且公司根據目前情況建立了自己的銷售方針和生產戰略方針。公司無論在產品產量、生產規模還是生產能力都已成為長江以北最大的粉末冶金生產企業。

行業狀況

×粉末冶金制品的應用范圍十分廣泛，從普通機械制造到精密儀器；從五金工具到大型機械；從電子工業到電機制造；從民用工業到軍事工業；從一般技術到尖端高技術，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結工藝將金屬粉末（或金屬粉末與非金屬粉末的混合物）制成材料和制品的工藝技術。它是冶金和材料科學的一個分支學科。

×隨著世界經濟全球化的發展和我國加入世貿組織，制造業在國民經濟中發揮著越來越重要的作用。作為集化工、冶金、機械等為一身的粉末冶金行業近年來發生了巨大的變化，特別是隨著中國汽車工業的快速發展，帶動了對粉末冶金機械零件日益增長的需求。粉末冶金機械零件已成為我國汽車、摩托車、家電、工程機械、紡織機械、農用運輸車等諸多行業中不可缺少的基礎零部件，其市場需求和應用領域不斷擴大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從年的噸增長到噸。其中汽車行業粉末冶金零部件的總需求量將從噸增加到噸，增長幅度近。這為粉末冶金行業提供了不可多得的發展機遇和巨大的市場空間。汽車零部件企業家，三資多家，年全行業銷售產值億元，同比增長。

×下表是粉末冶金行業企業主要經濟指標四月份完成情況表：

×（資料來源：中國粉末冶金網）

×序號

×指標名稱

×單位

×本月完成×同期完成×同期比

×

×工業總產值（現行價）

×萬元

×

×

×

×

×工業銷售

×萬元

×

×

×

×

×其中：出口交貨量

×萬元

×

×

×

×

×產品銷售收入

×萬元

×

×

×

×

×粉末冶金機械零件產量

×噸

×

×

×

××（圖）

×中國汽車工業協會副秘書長沈寧吾月日在“首屆中國汽車及零部件產業發展論壇上”說，中國汽車零部件制造水平總體上達到世紀年代末國際水平，基本滿足國內引進車型的配套要求。

×但是目前我國粉末冶金行業也存在著很多問題，例如研發能力弱，工業裝備落后，產品水平低。在粉末冶金產品結構方面，結構零件約占機械零件總產量的，而國外約占；產品精度方面，與國外企業相比，國內一般企業相差約—個級別；內在質量和外在質量均有較大差距，穩定性欠缺。粉末冶金產品趨同化現象嚴重，低檔產品多，生產過剩；高檔產品欠缺，市場供不應求，只能尋求從國外進口。

×公司面臨環境×××微觀環境

宏觀環境

某粉末冶金股份有限公司

政策

環境

社會

技術

供應商

競爭對手

市場狀況

公司環境可以從兩個方面來分析：微觀和宏觀環境。微觀環境主要指公司內部運營狀況，可以從的角度來分析；而宏觀環境是指與企業有關的各個環節，包括：供應商，競爭對手和市場狀況。如下圖所

示：

×

×（圖）

微觀環境：公司內部情況

從公司的運營狀況來看，該企業在行業內并不具有絕對優勢，具體分析如下：

政策：由于該行業基本屬于完全競爭行業，并不存在政策的偏袒，所以每家企業面臨著同樣的政策背景。從這點上來看，該

企業沒有優勢。

環境：主要指企業所處的地理環境。某市并不是一個很利于企業成長的環境，因為即使在某省，某市都不算是很發達的地區，而且該市周圍并沒有大型的汽車、摩托車等生產商（最近的也在北京、天津）。所以在企業所處環境上，該企業并沒有優勢。

×社會：在東北、華北、華東地區，該企業有一定的社會知名度，但是仍然有一些比較強的競爭對手，而且每個企業都有自己的產銷網絡，所以如果每家公司都保持現有優勢，不出現臨時的重大變故，不會輕易丟失客戶，但這種情況下也很難大規模地拓展市場。所以從社會這方面來看，該企業在自己的產銷網內有非常大的優勢，但從整個行業來看，該企業的優勢并不十分明顯。

×技術：該公司雖然是該行業在長江以北最大的企業，但該行業的技術門檻比較低，而且對下游企業——汽車、摩托車等企業有比較強的依附力，所以如果一些大型的汽車生產商如果想要涉足該行業，很容易培養起來競爭力很強的企業。所以技術上，該企業也不存在很大的優勢。

宏觀環境

原料供應商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽泉提供，此供應商在鐵粉生產領域屬大型企業，產量大而且穩定，公司目前只有這一家原料供應商。這樣有利于建立長期穩定的供貨渠道，也有利于形成長期的供銷同盟以提高行業的競爭門檻，限制競爭對手的發展；但是也存在一些缺點，首先這樣會使公司受限于供應商，而失去了從供應商方面削減成本的機會，同時如果供應商出現問題，例如產量和價格波動較大，公司想要立即找到合適的供應商將會加大成本，給公司造成巨大損失。在這方面公司應該改變這種單一的進貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動尋找，另一方面可以以招標的形式，吸引供應商。這樣可以在原料成本方面掌握主動權，分散風險，同時可以保證原料供應。

×市場狀況：我國經濟改革的進一步加快，以及我國加入世貿組織，為我國的經濟市場帶來了新的活力。作為一個新興的行業粉末冶金也有了一個更為廣闊的市場。隨著人們消費水平的提高，對汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產品的配件市場也有了更大的發展潛力。有需求就有競爭，作為市場先入者的衡水粉末冶金公司應該趁行業競爭不是十分激烈的時候努力擴大市場，培養自己的核心競爭力，努力成為行業的領導者。

×競爭對手：作為一個生產粉末冶金產品的中型集體所有制企業，其在技術和管理領域都存在著較為嚴重的問題。衡粉的競爭對手主要分為兩類，一類是技術、規模都領先的較大型企業，一類是小型的私營企業。第一類企業主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區，其規模大，而且大多是合資企業，有著雄厚的資金、大量的專業人員和先進的技術，在產品檔次上有著不可比擬的優勢，而此時中國的零配件市場最短缺的就是高檔次的產品，此類無論在國家政策還是技術引進方面都有很強的優勢。這類企業的產品技術含量高，中等產品占的比重不大，低檔次附加值低的產品幾乎不生產。第二類企業，大都為私營的小型企業，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優勢，一般是老總一個人做決定，管理緊促；管理人員少，各方面費用小，成本低，因此在價格方面有很大競爭力；而且大部分是新發展起來的，設備較為先進，但產品多為低檔次產品；由于其規模小，生產能力有限，產量受很大限制。鑒于該公司目前的技術及規模情況，一時很難進入高檔次產品市場，競爭能力很弱。因此將中低產品市場作為目標市場是最佳選擇；和私營小企業相比，該公司具有較大規模的生產場地，產量大而且穩定，原料采購量大，可取得較優惠的價格，原材料成本低，工人多，生產能力充足，有比較正規的管理體系，能夠從整個市場分析，制定公司長遠發展計劃。因此該公司在中低檔產品的市場上有很大的優勢。

設計市場營銷計劃設計營銷計劃的思路企業的整體戰略規劃確定了企業的任務和目標，市場營銷戰略在其中起關鍵性的作用。市場營銷計劃包括的內容有內容提要、當前營銷狀況、威脅與機會、營銷目標、營銷策略、活動程序、預算、控制。企業要想制定一套切實可行的營銷計劃，就必須針對以上內容做相應的調研、預測，充分了解并分析營銷環境、營銷信息系統、消費者市場、組織者市場，確定細分市場及目標市場。

公司的發展方向有以下三種選擇：首先，以擴大生產原有產品為重點，這樣可以減少風險，有利于企業的穩定發展，但不利于企業的長久發展，通過對企業的產品線分析看，該企業的產品寬度不夠，如果仍然按照現在的產品結構發展，企業很難有長足的進步。其次，為用戶提供相關的備品備件及跟蹤服務，這樣可以使企業從生產上向服務提供商轉型，從行業價值鏈的角度看，生產商的利潤總是越來越低，而服務提供商可以長久保持較高的利潤，所以可以考慮公司的轉型。其三，開發新產品，這是最難的，但是企業必須做的，沒有能適應新市場的新產品，就無法使企業在近期的發展中取得領導者的地位，無論是轉型還是擴大規模都無法談及。

公司是否開發一項新產品，是否進入一個特定的市場，取決于市場是否擁有足夠大的發展空間，進而取決于對市場的準確衡量和預測。消費者的需求、動機以及購買行為的差異性，是市場細分的根據。粉末冶金行業的主要消費對象是一些大型機械設備、汽車、家電企業，市場領域廣泛，加之目前我國制造業的快速發展和經濟的進一步開放，使粉末冶金市場有了更大的發展潛力，但同時也存在行業發展快的風險。該公司位處某省某市，交通相對比較便利。目前將市場定位在長江以北地區，尤其是山東、天津和東北地區，因為這些是制造業較為集中的地區。公司在作市場細分時，根據銷售對象的行業分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。

×目標市場是在細分市場的基礎上進行的，它根據市場細分標準選擇一個或一個以上的細分市場，并作為企業營銷對象的市場。一個細分市場要能成為理想的目標市場，必須具備三個條件：擁有一定的購買力，有足夠的銷售量和營業額；有較理想的尚未滿足的消費需求；市場競爭還不激烈，競爭對手未能控制市場。目前，該公司將江南地區作為一個新的目標市場的所在地，一方面江南地區的紡織業發達，汽車制造業潛力巨大；另一方面，公司在生產技術方面較為領先，產品質量再同類產品中處較高水平，易于進入市場。在制定具體的目標市場策略時，企業有三種選擇：無差異市場策略、差異市場策略和密集性市場策略。基于目前公司的規模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場策略為主，同時在局部實行差異市場策略。在江南地區不僅有知名品牌的汽車產地，而且隨著我國汽車業的快速發展，和人們汽車消費的大量增長，使得一大批中小型汽車發展起來。針對市場情況，該公司可以將汽車零配件作為主產品進入，同時顧及紡織機械配件。

產品策略

×它一個綜合性的概念，它包括產品組合策略、新產品開發策略、產品壽命周期策略、商標策略、包裝策略、服務策略等一系列內容。

目前該公司的產品線長度為，既產品主要包括三個大的項目：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來看，汽車配件主要是汽車發動機上的配件；摩托車方面主要是減震器；家電方面主要是洗衣機上的旋轉軸和空調上的平衡塊。從一般意義上來講，產品線長度主要是為了減少企業對下游企業的依附性，一般情況下大于或等于就算比較適中；而寬度主要是為了減少企業的市場風險，至少應為。由此可見產品線長度為，下游行業為個，比較適中；但寬度只有，每個行業只有一種主要產品，所以寬度較窄。如果產品線不做改進將不利于公司的長期發展。建議公司擴大產品線寬度，增加產品種類。

×產品生命周期：指產品從進入市場到被市場淘汰為止所經歷的全部時間包括導入期、成長期、成熟期、衰退期。判斷產品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長率為標準，一般來講成長期產品的銷售增長率一般比較平穩，在相當長一段時間內保持大致相同的增長率，而成熟期增長率將會下降直至，隨后進入衰退期；另一種是與市場的同類產品作對比，包括性能、技術含量和成本，一般來講新產品至少在這三個方面里有一個方面是優于企業當前產品的，所以企業應該不定期對市場上的產品進行測評，以避免落后市場。然后根據已掌握的信息，預測各階段的延續時間與增長速度。

×針對產品處于不同的生命階段，相應制定市場營銷策略。一般來講，產品處于導入期時，應該采取保持產品性能的策略，使產品在用戶心目中留下一個比較好的印象；在成長期時應該加大產品宣傳力度，擴大產品的知名度；在產品進入成熟期后，銷量達到最高點，增長速度緩慢，同時生產力過剩，市場競爭加劇，此時企業可采取延長產品生命周期的策略：市場改革策略、產品改革策略和市場銷售組合策略。其中，市場改革策略主要指將現在的產品推向尚未開發的細分市場，比如行業的轉換或者地點的轉移，以此來使原有產品獲得新的生命力，降低產品開發的成本；產品改革策略主要指改進現有產品，在現有產品基礎上開發出新的產品，通過命名和宣傳的不同達到開發新市場的目的；最后一種市場銷售組合策略是指通過組合不同產品，通過捆綁策略來進行市場競爭。

×從該公司的情況來看，該公司的產品有一部分正在從成熟期轉向衰退期，這部分產品以前是或者現在仍是公司盈利的主要支柱之一，但產品的盈利能力在不斷下降，而且從產品本身來講，產品在技術方面已經完全成熟，性能方面的改進空間已經很小。例如摩托車減震器，此產品銷量最近幾年并沒有多大增長，為了延長其周期，公司可以嘗試在新的市場，比如南方市場來推廣這些已經成熟的產品，因為這些產品已經成熟，容易打開市場，同時又可以延長產品的生命周期，降低成本。

×該公司還有一部分產品正在處于導入期。但這部分產品有的是公司剛研發出來的，市場風險比較高；有的是專門為配合大企業推出新的成品而專門開發的，比如平衡塊是專門為做的，雖然依附于大企業會降低新品推廣的市場風險，但由于推廣主體是，所以即使產品推廣成功，主要的獲利者是，該公司不能從中獲得較高的利潤。所以，公司應該對前者進行周密的市場推廣計劃，通過更多的前期預測來降低風險，并從中取得盡可能高的利潤。

×該公司在判斷產品生命周期方面，以銷售增長率為標準，但是由于其信息通道欠發達，使得銷售與產品生產相對滯后，產品積壓較嚴重。所以企業應該加大信息通道建設，搜集各方面的信息，使企業能夠準確預測產品發展前景；在另一方面，公司應該同時與同類產品作比較，多收集信息，可以利用網絡上的報價，判斷產品所處生命階段，及時調整生產，避免供不應求或產品積壓。

新產品開發：隨著科學技術的進步，產品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應環境，繼續生存，企業就必須將新產品開發作為企業營銷的一項重大決策。為使新產品開發減少風險獲得成功，企業應遵循幾個原則新產品的開發要符合國家規定、新產品要適應科學技術發展的趨勢、開發新產品應考慮結構相似工藝相近的原則。更重要的一點就是企業要進行準確的市場調查和研究，要保證企業的新產品有足夠的發展空間和盈利空間。

×粉末冶金產品開發的關鍵是模具的設計和制造。某公司雖然其在技術上已達到國內較先進的水平，但還存在許多缺陷，一方面是由于國內整體水平不高，另一方面由于企業較小，資金有限，不能大規模的進行市場開發。公司在新產品開發方面建立了自己的研發室，但是專業技術人員少，科研設備落后。針對公司自身的不足，在新產品開發方面，企業可以選擇獨立開發和聯合開發這兩種方式。對于技術含量低，市場前景廣闊的產品，企業可以自行研發，取得專利權，以贏取較高的利潤。而專業性水平高的產品，可以采用聯合開發，一方面可以與大中院校建立合作關系，利用其完備的科學理論和設計基礎為公司服務，公司可以作為學校的實驗基地。目前企業已于河北工業大學建立良好的合作關系，研究開發了與空調器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立聯合開發項目，與顧客建立良好的反饋關系，由于是與顧客共同研發，因此產品無論是質量還是設計均合乎顧客的需要，但這樣的產品可能屬于為單一企業量身定做，可能市場前景并不廣泛，而且由于專利轉讓問題，企業并不一定有完全的市場開發權利，所以這種新產品開發模式不一定能為企業帶來高利潤。

×在產品精度方面，公司積極引進精加工設備和電子檢測儀，使產品在國內同類產品中處于領先水平。在產品質量方面，各車間配有質量檢測員，不定期進行產品抽查，而且建立了責任制以及最低次品率，以保證產品質量和最低損耗率。同時公司也在研究新的原料，提高產品質量，尤其是產品的耐磨性和抗壓性方面。在產品檔次方面，公司應該積極在國外尋求合作伙伴，隨著關稅降低，刺激了大量電子機械以及汽車等商品的進口，給我國的機械配件行業也帶來了很好的發展機遇，主要是高檔次產品市場。該公司應該積極利用自己技術優勢和地理優勢，開拓高檔次產品，并且積極引進資金，爭取早日進入高檔次市場。

×品牌和包裝策略：在我國企業的品牌意識不強，自我保護意識差。在粉末冶金行業也是如此，而且因為其產品大都為配件產品，想樹立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒有自己的注冊商標，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業競爭激烈程度的加深，以及市場的對外開放，零配件市場也在進一步趨于正規化，擁有自己的品牌已經十分必要了。在樹立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業性產品，例如為公司生產的平衡塊可以和名牌大企業建立關系，只作為其配套公司；一部分基礎產品，例如摩托車減震器，此類產品任何品牌摩托車都要使用，這類產品，公司應該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對于專業性產品，企業應該保持產品的質量，并加大與大型廠商的聯系進行一對一營銷；對于基礎產品，公司應該加大對用戶的營銷，使產品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品生產商選擇自己的產品，同時也要對成品生產商進行一對一營銷，雙管齊下。

定價策略

×價格是商品價值的貨幣表現。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價格的高低。同時價格也是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合因素中最活躍的行為。調整價格成為企業間競爭的主要手段。

×企業定價主要考慮的因素主要有：

×

一、成本。這是生產商定價的主要標準，也是最簡單的標準。主要是因為企業的產品涉及行業較多，對每種商品都設計獨特的定價模式會大大消耗企業的精力，所以只好采取這種最簡單的以成本為主要因素的定價方法。

×

二、需求和利潤。主要考慮到企業的財務收益，單純的利潤因素將不能使企業在激烈的行業競爭中取得優勢，所以企業必須考慮行業需求。

×從對企業的調研來看，企業定價目標主要有以下幾種：

一、以利潤為中心的定價目標，它包括最大利潤目標、投資收益率目標和滿意利潤率目標。當企業的產品在市場上處于絕對有利地位時，可實行高價、高利政策，但這種目標不可能長期維持，必然遭到多方抵制、競爭甚至政府干預。

二、以銷售為目標，包括銷售增長率目標和提高市場占有率目標。企業如果想提高銷售量和市場占有率可采取降價的策略。

三、以保持現狀為目標，此目標主要是企業想讓企業保持現有的優勢，不被其他企業追上。

×從目標和因素的對比來看，該企業現有的定價因素能夠在一定程度上達到企業的目標。以成本為導向主要是為了保持利潤，而以銷售和利潤為輔是為了保持現狀并擴大銷售量，所以現在的定價策略比較合理。

在實際的實施中，該公司在定價方面確立了以利潤為目標的定價策略，公司根據上年銷量和價格來確定今年的產品價格，而且相應制定年銷售額和年利稅額。在定價方法上，公司目前采取成本導向定價，因為目前粉末冶金產品同質化嚴重，產品差異較小，這時候就必須考慮成本，根據競爭對手來制訂價格。所以在原材料方面，粉末冶金產品主要是鐵粉和銅粉，因此產品定價主要基于原材料的漲幅以及市場供銷情況。由于近期鋼鐵類價格上漲，公司采取了提價措施。但是目前該公司的競爭對手多為小企業，其成本很低，只靠成本定價并沒有優勢。所以公司應該多考慮從需求和利潤角度來定價，時刻關注市場，掌握供求狀況和競爭狀況，制定靈活的定價策略，以適應市場多變的需要。但是價格不可以波動次數太多，以免影響公司的信譽度。

銷售渠道策略

×選擇有效的銷售渠道對公司來說至關重要。銷售渠道簡單的劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。不同的產品策略、市場策略，決定著不同的渠道策略。是利用現有的渠道，還是建設新的渠道，主要基于兩方面的分析：

（一）、產品品類的一致性和目標消費群體的一致性

（二）、成本和風險。

×該公司根據自身狀況選擇了直銷策略，這主要是基于公司產品的性質以及消費群體的特點而決定的。粉末冶金產品是生產資料性質的，主要是汽車、機械等大型產品的配套零件，大多為批量生產，批量訂購，而且消費群體多為汽車、家用電器、紡織機械等大型企業，目標市場比較明確、集中。因此，與其設立中間商，不如直接與最終消費者聯系，進行針對性的銷售，從而降低價格，并保持利潤，同時可以與顧客建立良好的信息反饋關系，了解顧客的需要，不斷開發新產品，或與顧客共同研究開發，而成為其盟友公司。在這種直銷關系中，也遇到了問題，由于需求市場較為分散，業務員顯得尤為不足，但是培養一個業務員成本又很大，因此在目前公司欲擴大規模之時，可以適當設立幾個中間商作為聯系客戶的橋梁。

×該公司下設兩個銷售子公司，分別負責不同地區的銷售。這樣便于搜集信息，了解整個市場動態。而且，可以刺激公司內部的良性競爭，使兩個銷售公司的職員努力開拓市場，提高銷量。可是雖然公司的銷售量有所上升，但在銷售過程中也存在著很多問題，例如業務員短缺，信息匱乏，市場競爭激烈，這些使得公司的市場占有率并沒有明顯提高。因此在采取直銷策略時，也應適當增加其他渠道，例如公司想要開發江南地區的市場，但是只靠本公司業務員是很難的，這時公司應該采取本地化策略，可以在這個地區尋找代理商或者設置分公司，利用當地的營銷關系和人才，幫助企業打入江南地區的市場。

×目前，公司已成為長江以北最大的粉末冶金行業，在老客戶方面，衡粉大部分產品主要是客戶主動聯系，雖然已與多家企業建立了長期的產銷關系，產品銷售情況也比較不錯，但是這樣難免有些被動，所以在與老顧客可以采用主關系營銷，定期與老顧客聯系，并給予一定優惠，這樣一方面可以給顧客良好的印象，另一方面也可以通過其為公司做免費廣告，進一步開發新的顧客。具體實施可以根據廠商與本公司的合作時間提供不同的打折優惠，例如：合作時間超過十年的八折優惠，年的九折優惠等等。

×公司目前外銷占總銷量的很小一部分，而且多為附加值低的產品，主要是貿易公司主動聯系的，公司并沒有出口權，也沒有固定的國外客戶。公司現在并沒有將外銷列在計劃范圍內，也沒有積極尋求國外客戶，這將使公司喪失很多的顧客。鑒于公司目前的銷售能力，不可能直接接觸國外顧客，因此建議公司利用網絡資源，關注供求信息，主動聯系需求者；或者積極與國際貿易公司聯系，提供出口產品。

×但是企業規模并沒有太大發展，長此以往，公司的市場優勢可能會受到其他發展快的公司的威脅，因此公司不能只局限于保持老客戶，應該積極開拓新的市場領域和產品領域。公司內部應該加快更新設備，增加產品線，擴大規模。

×同時，針對于我國粉末冶金行業中小企業較多，零配件又是主要產品，在貿易渠道的開發上可以走集群化發展道路。所謂集群，是指一群獨立又相互關聯的中小企業依照專業化分工和協作建立起來的組織。一方面可通過專業化生產，避免產品的趨同化；另一方面可以利用大企業的信息和技術資源，增強開拓市場的能力。

促銷策略

×促銷活動實質上是一種溝通過程，主要目的是將有關企業和產品的信息傳遞給目標市場上的顧客。主要的促銷方式有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。目前該公司在產品促銷方面并沒有具體的計劃和方法，這對公司今后的發展勢必造成很大影響。樹立企業形象、開創企業文化已經滲透到各個領域，該公司應該盡快改變這種古老的銷售情況。每年粉末冶金行業都舉辦各類產品展銷會，該公司應該積極參加，借此擴大自己的影響，創造更多的外銷機會。參加展銷會還能為企業提供了解其他企業產品的機會，以分析產品的生命周期和企業的競爭力。另外，公司也沒有自己的網頁，在這個網絡時代，沒有自己的網頁，企業將會錯過很多的機會。建議公司盡快建立自己的網站，利用網絡擴大影響，聯系業務；或者利用阿里巴巴等著名的網絡平臺來推廣自己的產品。

×此外，公司應該聘請有一定行業背景和關系的營銷人員對客戶進行一對一營銷，逐個擊破，占領市場。還可以通過電視或者網絡的廣告攻勢，使企業最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產商選擇自己的產品。