第一篇：汽車營銷專業畢業論文推薦

隨著經濟社會的飛速發展，我國私家車數量急劇上升。汽車行業的發展帶動了營銷方法的形成。而在眾多營銷模式中，色彩營銷的優勢日益突出。本文針對汽車營銷中色彩營銷的價值、特點、問題、常見措施進行探究。下面是小編幫大家整理的汽車營銷專業畢業論文，希望大家喜歡。

我國汽車營銷經歷了三個階段之后，也在逐步的進步和發展，但在發展的歷程中也發現了許多問題，主要表現在以下幾個方面：

1營銷理念發展滯后

汽車營銷理念作為企業營銷的靈魂，直接影響著其銷售質量。因此，越來越多的汽車企業開始關注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場聞名度和影響力。但就現階段來看，許多汽車企業仍堅持傳統的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產品推銷，大搞產品促銷，沒有充沛考慮消耗者的實際需求，不利于其品牌建設。

2營銷體制層級過多

當前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級眾多、管理秩序雜亂、銷售監督機制不健全等問題，嚴重影響了其營銷能力的提升。同時，生產廠家對銷售市場的掌控力不足，一個品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產品的銷售中間流通環節多，產品從出廠到銷售中間需要經過多道環節，這就導致銷售成本增加，嚴重損害了消耗者的利益，不利于汽車銷售市場的可繼續發展。

3銷售方式單一化

目前，國際上較為風行的汽車銷售方式有上門推銷、消耗信貸、展廳專賣以及網上銷售等。與一些發達國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場的潛力沒有得到充沛挖掘，消耗信貸、網上銷售以及租賃銷售等對汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經無法滿足當前汽車銷售的實際需要，企業必須積極創新銷售模式，制定科學的銷售戰略。

4銷售服務短缺標準

在汽車營銷服務上，企業短缺統一標準的規范，沒有建立起一套完整有效的消耗保障體系，以維護消耗者的合法利益。服務模塊仍是企業銷售的弱項，嚴重制約著企業銷售服務水平的提升。一方面，汽車銷售從業者的總體素質不高，短缺經驗銷售服務，無法為消耗者供給更優更全的個性化服務;另一方面，營銷服務得不到應有的注重，銷售人員僅僅將其視作一種附加項目，沒有充沛認識到營銷在汽車銷售中的首要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務，后續服務可有可無。

汽車銷售形式的未來趨勢

隨著我國汽車銷售市場管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會隨之發生變更。一項鉆研顯示，未來我國汽車銷售形式將出現以下幾方面變更。

1網絡車市與有形市場的結合隨著我國電子商務的不斷發展，網絡車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手法之一。消耗者可以在網絡車市上選擇自己滿意的產品，并及時領會和掌握最新產品信息，享受商家供給的個性化和高效化服務。與此同時，商家也可以借助網絡車市進行產品營銷活動，節省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過比較不同產品的性能和價格，消耗者可以更好地根據自身的經濟實力和喜好要求選擇最適合自己的產品。這種營銷方式不僅減少了場地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨特的魅力，深受消耗者的歡迎與青睞。

2“以消耗者滿意度為中心”將成為主流服務理念

隨著人本服務理念的深入，企業管理者逐漸認識到客戶管理在其發展中的地位和作用，積極轉變管理理念，通過提升營銷服務質量的方式提高了客戶的滿意度和忠厚度，為其未來發展奠定了堅實根基。羅伯特勞特伯恩指出，企業要想做好營銷活動，就必須從客戶的實際需求特性起程，正確處理客戶需求與生產經營活動之間的關系，盡可能地滿足客戶的需求，堅持以客戶需求為導向，認真分析和鉆研客戶的需求標準，并制定行之有效的營銷方案，以實現客我共贏。企業銷售者應該將其銷售活動視作一個滿足客戶需求的歷程，進而樹立科學的客戶觀和營銷觀，推動其營銷活動的可繼續發展。

3汽車經銷場所應具備“一站式”服務功能

隨著我國汽車銷售市場的日趨猛烈，企業為搶占市場先機，提高其綜合競爭力，紛繁制定了一系列營銷戰略，以更好地提升其產品競爭力和影響力。一般地，消耗者在選擇產品時，往往習性多領會一些產品，并綜合比較各產品的優劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產品。因此，企業為更好地適該當前汽車營銷的實際需求，逐步建立起集銷售、檢測、消息交流以及配套服務于一體的營銷模式，不斷完善其服務功能，創建獨具品牌特色的汽車營銷文化，豐厚汽車的應用內涵。

我國汽車營銷創新思路

1營銷理念的創新

僅從單一型營銷模式來看，企業的營銷渠道和營銷技巧主要取決于其營銷理念。因此，企業要想更好地實現其營銷目標，就必須及時更新和完善其營銷理念，與時俱進，因勢利導，制定科學合理的營銷企圖。在現代汽車營銷市場上，企業間的競爭焦點逐漸由價格轉向營銷理念。因此，管理者必須積極加強自身學習，科學分析和判斷當前客戶的需求結構，并制定有針對性的營銷戰略，以提升其銷售效率和質量。目前，消耗者在選擇產品時，不僅關注其價格、性能和品牌影響力，更看重企業的售后服務。因此，企業必須及時創新營銷理念，有意識地提升其服務品德，增加其競爭優勢。

2營銷模式的創新

現代營銷模式要求企業必須不斷提升其管理意識和責任意識，積極協調企業、社會與消耗者之間的關系，找準利益平衡點，運用先進的管理法子和技巧進行客戶管理，提高客戶的忠厚度和滿意度，增強其對本品牌產品的認同感。此外，企業還應該自覺加強自身管理，有意識地學習和借鑒其他企業的成功營銷經驗，增加其營銷成功幾率。

2.1完善品牌專營

目前，國內普遍采取品牌專營的方式進行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業通過與廠商簽訂合約的方式授權經銷商在一定區域范圍內開展銷售活動，以提升其產品聞名度，擴張產品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業應該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應、售后服務和信息反饋的專營模式，減少中間流通環節，實現汽車銷售企業與經銷商利益的最大化。

2.2發展汽車超市

與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特性：一是可以同時承擔多家品牌產品的代理銷售工作，銷售產品種類更為豐厚;二是可以有效補充品牌專營模式，滿足消耗者的個性化需求;三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應、試駕、美容保養、休閑娛樂等全方位服務，受到了客戶的一致好評。因此，我國應該大力發展汽車超市，不斷拓展其服務領域，提高其服務水平。

以上就是小編為大家準備的汽車營銷專業畢業論文，希望能夠幫助到你們。

第二篇：汽車專業畢業論文

畢業論文

題目：汽車企業未來對人才需求的報告

專業：汽車應用技術

班

學號：080321216

論文作者：

指導教師：

指導教師職稱：

交稿日期：

引言

摘要：我國汽車工業起步晚、起點低、規模小、技術落后、產業結構不合理，改革開放以來雖有較快發展，但與汽車生產大國相比差距明顯：單從絕對產量來看，我國2003頭6個月共生 產銷售汽車200多萬輛，全年預計超過400萬輛，盡管相比去年同期增長了30%，但全國總產量尚不足國際汽車巨頭通用公司的年產量。我國已經加入WTO，按照我國對于汽車行業的承諾，到2006年，我國汽車整車進口關稅水平將降至25%，零部件降至10%，并且逐步取消一些諸如進口配額等非關稅保護政策，國內汽車行業將直接面對開放的國際市場，這對于我國尚屬幼稚的汽車產業來說，將是一個非常嚴峻的考驗。發達國家汽車行業的經驗證明，信息技術的廣泛應用和發展將為企業降低采購、營銷成本，減少庫存、優化庫存結構，拓展銷售渠道、提高服務效率提供可能，是汽車企業增強競爭實力、融入經濟全球化格局的必由之路。而高新信息技術的廣泛應用將要求未來的汽車人才具備的有關知識越來越多、企業對未來汽車人才所具備的知識將越來越全面。

關鍵詞：汽車發展、專業人才、高新技術、汽車工業是一個龐大的社會經濟系統工程，不同于普通產品，汽車產品是一個高度綜合的最終產品，需要組織專業化協作的社會化大生產，需要相關工業產品與之配套。長期以來，汽車工業作為國家重點投資和發展的產業，雖然取得了一定的成績，但是與世界汽車工業先進國家相比還有很大差距。國內的汽車企業只能在國家的高度保護下占領國內市場，而幾乎沒有能力打入國際市場。這表明，我國的汽車工業尚屬幼稚產業，缺乏國際競爭力。隨著中國加入世界貿易組織，汽車工業必須面對全球化的挑戰。

與家電等行業類似，產能過剩和生產過剩是汽車行業高利潤時代結束和汽車產業激烈競爭的根本原因。近年來汽車行業的競爭越來越激烈，相當部分企業由于在資本、技術、市場等萬面處于劣勢，這部分企業將必然面臨淘汰命運。按照市場經濟規律，大規模的兼并和收購已在汽車行業展開。上汽集團已經在全國汽車行業整合重組中，抓住時機進行低成本擴張，利用外資參與購并，在全國形成五大整車生產基地:上海轎車十大中型客車、重型載貨車生產基地;長三角的儀征轎車和輕卡生產基地;西部柳州微型車生產基地;中部山東煙臺的轎車生產基地和地處北萬的沈陽輕客生產基地。

據預計，2011年我國銷售峰值將達到3000萬至3500萬輛。而對于今年汽車發展速度的下滑，徐長明認為，這是一個必然趨勢。根據對先進國家的市場研究，汽車銷量的發展有兩個高速增長時期，目前中國已經進入了第二個高速增長期。這個時期發達國家銷售量增長的平均速度是20%左右，中國從理論上來講年均增長率應該能夠達到15%左右。過去兩年因為國家出臺了各種振興規劃，也就是說是政策刺激使得汽車行業高速發展。今年，很多優惠政策都撤出了，汽車市場也回歸到正常的增長狀態。今年經濟發展速度大概在9.5%左右，汽車行業由于一系列優惠政策的撤出加上北京治堵方案的實施和油價的上漲，這一系列負面影響的疊加都將拉緩今年增長率的速度到10%至15%之間。

公開資料，哈飛前不久建成的新工廠大概花了不到5億元，按國外算法至少值30億;上海華普汽車僅用五年時間就開始自主開發車型，在業界獲得普遍認同和信任度;奇瑞僅僅三、五年就推出了六、七款新車，民族汽車自主開發的樂觀前景完全可見。

4、利潤開始轉向售后服務業

20世紀30年代初，汽車美容、養護業在英美等發達國家開始起步，汽車后市場的雛形開始形成。第二次世界大戰后，經濟的復蘇使汽車工業飛速發展。同時，也使汽車美容、養護業日益壯大，汽車已經不再采用“大拆大卸”的維修方式，而是采用以維護為主，視情維修的方商的比重依然偏大。

近幾年來，由于整車銷售利潤越來越薄，“60%的利潤轉向汽車后市場”之說正在被市場驗證。目前汽車用品消費貫穿于新車銷售、售后服務、零部件銷售、二手車經營等各個方面，市場領域十分寬闊。其中汽車用品配件市場涵蓋范圍很廣，既包括車載電話、辦公系統、交通信息和行車向導系統等高端車載系統、公共信息系統和軟件系統，也包括多媒體音響、電視、電子游藝等汽車娛樂系統，還包括內外裝飾、防盜裝置等汽車配件和汽車飾品，以及防爆膜、潤滑油等普通汽車養護用品等，計有10多個大類，數萬個品牌。

汽車整車公司在汽車產業中占據核心的地位，汽車產業的大公司主要是汽車整車公司，但是隨著產業競爭和技術的發展，汽車整車組裝在汽車公司中的重要性和附加值不斷減少。現在汽車整車公司多是包括研究開發、整車組裝、汽車銷售等業務的綜合性集團。但是汽車產業鏈條上各環節的附加值贏利能力有較大的差異。日本經濟產業省研究所提供了下面的一根曲線。從這條曲線上可以看到不同區間附加值的變化。

可以看出，汽車整車的組裝是整個產業鏈條中贏利能力最低的環節，但是國際汽車巨頭在與我國的合資中，恰恰只是把組裝作為核心放到了中國。而對于上游的研究開發、零部件設計與制造，以及下游的營銷和售后服務等附加值高的環節則主要由合資外方掌控，但是這些卻是我們真正想得到的。目前，我國汽車產業發展迅猛，有關人士預測，到2020年，中國將取代美國成為世界最大的汽車制造國，但是到那個時候如果我國自主汽車品牌還沒有倔起，我國將只能賺取汽車產業鏈中最薄弱的利潤，但是我國汽車工業要形成核心競爭力，必須在自主品牌上發力。真正的自主品牌，要做到'五個自主'，那就是:自主研發，自主生產，自主品牌建設，自主產品提升，自主質量控制。民族企業不能滿足于做別人的'加工車間'。在對外開放環境中，上海汽車產業自主品牌建設需要集成國內外技術資源，在'合資'和'仿制'之后，邁上上海汽車工業發展的第三個發展臺階。這就對不同層次的具有良好的理論基礎和實踐能力的創新汽車人才提出新的要求。

此外，迄今，我們的民族汽車品牌，如奇瑞、吉利、長安、長城、華普、江淮等，已經邁出了很有意義的一步，其產品己經跨出國門，而且在今年的銷售中成績裴然。但是我們瞄準的仍然是低端市場、我們模仿的痕跡依然很嚴重。因此我們仍然有很長的路要走，要再接再厲、鞏固并擴大戰果，這也將對汽車人才提出新的需求。總而言之，上海汽車工業要在未來的自主品牌汽車市場中站得一席之地，就必須迅速擁有以下類型的人才。

1、數字化汽車設計與制造人才

歐美汽車行業的研發人才一般占到30%以上，而我國目前還不到8%。在過去的約二十年間，中國汽車工業基本完成了搭建'國際舞臺'的過程，但我們自己還沒有成為這個舞臺上的主角。按照現有的傳統技術體系和研發萬式，我們根本不可能趕上國外先進技術的發展步伐。

人才資源對汽車行業的發展越來越起著舉足輕重的作用，如:美國的福特汽車公司在世界各地共有36萬員工，其中，技術類員工就占到30%以上，2000年的營業收入超過1700

億美元。我國加入WTO后，外資汽車企業紛紛'搶灘'中國，急需熟悉本地情況的專業技術人才，而國內汽車企業的進一步發展壯大，也迫切需要大量汽車人才來進行補充。原來就不算大的一塊中國本地化汽車專業人才的'蛋糕'，如今遭到內外夾擊，就更顯得捉襟見肘了。就汽車維修行業而言，據中國汽車維修行業協會對部分一、二類維修企業的抽樣調查顯示，在從事技術管理工作的人員中，有26?2%文化程度為初中以下;在一線工人中，有38?5%文化程度在初中以下;接受過新技術培訓的占11.7%;接受過管理經營培訓的占

9.3%；接受過維修基礎培訓的占38.7%；而二、三類汽車維修企業的從業人員大多是農民工、城市普通中學畢業生、轉崗擇業的工人，其文化水平不高、服務意識不強，專業知識匿乏的問題帶有普遍性。

同時，由于新車型不斷面市，汽車科技含量越來越高，對維修人員提出了新的要求。現代汽車修理的難點和重點已不是機械部分，而是電路的維修，傳統藍領己無法適應這一需求，只有懂電腦的機電一體化人才方能應對自如。日本汽車維修行業中，具有診斷汽車故障能力的高級技術工人比例已達到了40%，在美國更高達80%。業內人士分析，汽車維修行業'灰領'奇缺，一方面是因為這種融技術性、知識性于一體的混合型人才培養年限長，另一萬面，國內缺乏培訓基地。從業人員素質整體偏低，制約了我國汽車業的發展。有關專家指出，要突破汽車人才瓶頸，加強'灰領'人才基地建設至關重耍，作為培養'灰領'人才的主要機構，學校的能量應進一步發揮。因此，有關專家呼吁，培養'灰領'人才已經刻不容緩，應該引起業界的高度重視。

2、高級銷售和售后服務人才

相對于汽車銷售市場而言，汽車售后服務市場是汽車產業價值鏈中最穩定的利潤來源，通過對市場的充分研究和對消費者心理的把握，從汽車銷售一開始，汽車經銷商就要為消費者提供差異化的產品及人性化的服務。產品策劃和售后服務將是改變經銷商粗放式經營的兩個關鍵點，有針對性的產品和服務才能夠提高消費者滿意度，贏得消費者的信賴，從而提高企業的品牌價值，給企業帶來長遠效益。有調查表明，超過三分之二的消費者更換汽車品牌是因其服務不到位，用戶對于服務的重視，對中國汽車企業來說是機遇，也是挑戰。

國內的汽車制造商己經認識到這個問題，與往常口號般的做法不同的是，他們在今年的售后服務市場也制定和執行了一些實質性的舉措。如華晨提出10年20萬公里超長保用的承諾;上海大眾承諾全年365天24小時為客戶提供服務;通用則強調主動提醒問候，根據客戶車況記錄，主動提醒車主做保養，并主動致電車主詢問維修質量;而廣本則實行維修收費公開，并保證絕對無隨意提高或降低收費的情況發生;天津一汽的'全程服務'更是將售前、售中、售后三個階段的全過程都包含進來;北京奔馳吉普聯合品牌則推出了'驛站式服務'，為車主提供一系列別具特色的服務，例如旅游咨詢、酒店賓館推薦等。

但是目前從事汽車銷售的人員大多沒有經過專門的培訓，而消費者對汽車經銷商的總體印象和其售后服務的質量在汽車銷售中占有很重要的作用。特別是在品牌形象的建立和品牌策略的執行方面更需要高素質銷售人才。另外，由于合資企業的增加和國內轎車企業與國際并軌的步伐加大，外語優秀以及擅長渠道管理的汽車人才也正呈現出緊缺狀態。

汽車產業創新人才培養存在的問題

對于一個國家、民族，人才始終是第一要素。在新一輪的全球化浪潮中，高智力含量已經越來越成為市場競爭中起決定作用的因素，人才成為最關鍵的戰略資源，而要獲得人才資源，關鍵在于教育。為迎接知識經濟的挑戰，世界各國無不把發展教育作為本國發展的戰略選擇。許多西萬發達國家都在積極進行教育改革，以培養出更多的掌握知識和專長的優秀人才。

《中共中央、國務院關于深化教育改革，全面推進素質教育的決定》指出:'當今世界，科學技術突飛猛進，知識經濟初見端倪，國力競爭日趨激烈。教育在綜合國力的競爭中處于基礎地位，國力的強弱越來越取決于勞動者的素質。取決于各類人才的質量和數量，這對于培養和造就我國21世紀的一代新人提出了更加迫切的要求。' 對于像上汽集團這樣的以先進的管理和技術為依托的現代化大企業來講，人才構成了其核心競爭力。但是相對上海蓬勃發展的汽車產業，上海市相關人才的儲備和供應卻后勁不足，汽車行業從業人員中接受過中等職業教育的不多，接受過各類高等教育的就更少。以上海為例，在未來10年內需要6萬專業的受過高等教育的汽車人才，15年內達到10萬人，但目前的數字還相差甚遠。據統計，目前上海大眾有高級研發人員700多人，上海泛亞有高級研發人員1300人，上汽工程院有高級研發人員500人，上海內燃機研究所有高級研發人員400多人。國外汽車行業的從業人員有30%受過高等教育，而我國的這一比例還不到15%o從業人員技術素質不高的問題，己經成為制約汽車相關產業持續發展的主要'瓶頸'。汽車從業人員技術素質不高主要是因為我國在汽車人才培養模式、制度等方面仍然不健全，存在一系列問題。

1、人才培養模式滯后于中國汽車產業發展

教育，是百年樹人的偉大工程，它象一部巨大的工作母機，作為特殊產品人才，正是在這部機器的工作下源源不斷地被生產出來的。據國家有關部門統計，2000年，我國具有中專以上學歷或專業技術職稱的各類人才達到6360萬人，占全國13億人口總數的4?89%。而高等教育作為整個教育體系的最高層次、在知識經濟時代將成為'知識工廠'和'人才庫'。長久以來，高等學校一直是中國各種類型人才培養的最重要的基地，各種類型和層次的人才幾乎都歷經了大學階段的培養。

但是高等教育的特點之一就是周期長。本科教育的基本學制為四年;碩士研究生的基本學制為2~3年;博士研究生的基本學制為3年，但是大部分博士的學習年限在4~5年之間。高校人才培養周期長的特點限制了他為汽車工業輸送人才的速度。但是由于競爭的壓力引起的汽車新技術的日新月異，又加速了世界汽車工業對掌握新技術、新理論的人才的渴求。這對高等教育機構提出了挑戰，要求高等學校能夠迅速響應人才市場的需求，能夠及時跟蹤世界汽車工業新技術、新方法、新理論的節奏和步伐，并快速培養出適銷對路的人才。另外現有高等教育模式培養出來的人才不能完全滿足快速發展的汽車工業對具有多實踐能力的復合人才的要求。從未來汽車人才的綜合實踐能力的具體要求來看，應當包括以下五方面的主要內容:

1）獲取處理信息能力。了解與本專業相關的國內外經濟、科學技術發展新動向，并能有機地和本專業結合，重視情報、信息，反應敏銳，能為預測決策提供科學依據。

2）業務工作能力。掌握相關專業業務的具體操作程序和工作方法，能夠獨立并熟練開展與專業相關的業務工作;

3）組織、管理能力。熟悉組織的基本原理以及管理組織的形態如何變化;具有整合各行為主體的活動，使完成任務過程協調一致，系統、有效地完成任務活動的能力;

4）科研技術能力。具有能夠探索、研究、創造、運用新的技術手段、管理方法和業務途徑來實現工作目標的能力;

5）語言文字表達能力。當口頭表達重要事情時，能清晰地表明其目標，別人能正確地知道其意思;對比較復雜的問題能寫出詳細的分析報吉或論文，寫論文或報告時，對語法、邏輯性、清晰程度、說服力、可讀性有信心;

6）社會適應能力。具有妥善處理人際關系、正確地開展社會交往、解決各種問題和矛盾的能力。

應該說，具有以上綜合實踐能力的復合人才代表著未來創新人才發展方向和汽車工業的需求目標。但是高等學校迄今還沒有一個專業能夠完全覆蓋以上內容，因為他們分屬于完全

不同的學科領域。大部分從學校畢業的人才，到了社會上要經過不同類型的專業培訓才能獲得全面的工作能力。但是還有許多人沒有機會得到這些培訓，使個人的潛力沒有充分發揮，造成了人才的浪費。總而言之，汽車工業創新人才的培養需要創新的人才培養模式。高等教育和社會培訓機構的交叉聯合是將是一種很好的解決方案。

2、高等教育基礎設施滯后干中國汽車產業技術的快速更新

20世紀90年代以來，伴隨改革開放的深入發展，在'科教興國'和'可持續發展'兩大戰略的直接促動下，教育部出臺了《面向21世紀教育振興行動計劃》，國家頒布了《中共中央國務院關于深化教育改革，全面推進素質教育的抉定》，明確提出高等教育耍培養具有創新精神和實踐能力的高級專門人才。這就要求高職院校必須具備充分的辦學條件，使得學生能夠學習和吸取了大量最新的知識。但是我國許多高校的試驗設備陳舊，遠遠落后于汽車工業的發展，許多已經淘汰甚至變成廢銅爛鐵。而且教材也不能跟上當代汽車工業理論和技術的發展。我國許多人才在國內不能很好發展，但是去了國外卻能做出卓越的成就，很大部分原因就是科研條件太差，這樣的例子不勝枚舉。因此，為給中國汽車工業提供具有創新精神的實踐能力的高級專門人才，優越的教學條件是當務之急。但是要實現這一點，單靠學校的力量是辦不到的。德國許多高等院校的主要資金來源于州政府、企業和社會的捐助。而學校教學的費用除了捐助的資金以外，主要由國家承擔。值得注意的是，上海許多企業的設備條件遠遠優越于高等學校。同時，在上海市政府的支持下所組建的上海公共實訓基地為了解決上海市汽車人才短缺問題，引進了一系列緊跟汽車工業高新技術發展潮流的設備資源。因此，如果能夠將高校力量和社會力量有機結合起來，限制上海汽車工業快速發展的人才瓶頸問題必將得到解決。

第三篇：淺談汽車營銷畢業論文

論文常用來指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章，下面是關于淺談汽車營銷畢業論文的內容，歡迎閱讀！

摘 要：隨著居民收入水平的不斷提高，汽車變成家庭生活中不可缺少的部分，同時汽車市場的競爭也越來越激烈，面對競爭環境變化和消費需求的變化，我國汽車生產企業必須轉變傳統的營銷模式，特別是在營銷理念方面，以適應汽車市場環境的變化。在本文中，首先初步分析我國汽車企業營銷策略存在問題，并在這個基礎上指出我國汽車市場營銷應考慮的因素，同時在此基礎上探究如何適應不同的場合、不同的情景，研究新的營銷策略，以適應多變而又有挑戰的汽車市場。

關鍵詞：營銷問題 營銷因素 營銷策略

汽車營銷是眾多的汽車廠家、眾多的品牌和車型充斥市場最好的選擇，賣方市場已經完全進化為買方市場，汽車行業正在加快優勝劣汰的進程。對于任何品牌的汽車和任何汽車經營者都有勝出的機會。其前提是：必須賣好車，必須做好營銷。對廠家是如此，對經銷商更是如此。如何快速有效地提升企業經營業績，是取決于營銷策略的科學與合理性，取決于企業營銷人才與營銷隊伍的執行能力等等。汽車營銷概述

汽車營銷就是汽車企業為了更好更大限度的滿足市場需求為達到企業經營目標而進行的以汽車交換過程的一系列活動。現在汽車營銷策略中存在的問題

汽車營銷和其他行業自然有很大的不同，買車的行為從產生購車動機，到最終實現把上了牌的車開回家，至少需要三個月甚至以上的時間，所以買什么類型、什么品牌、什么價位的車，對很多消費者而言，是一個大問題。也就是說，汽車不但是耐用消費品，汽車營銷更是一個實現復雜購買行為的營銷概念。這其實也對汽車廠商提出了很大的挑戰，在如今競爭日趨激烈的市場上，如何讓自己的品牌和產品脫穎而出，讓眾多消費者能在這最后下定決心的過程中選擇自己的汽車，就是一個大問題。？這些年來，各大汽車廠商對于汽車營銷的重視和投入可謂與時俱增。汽車營銷手段不斷翻新，汽車營銷理念也不斷變革，已由簡單的賣車手段，逐步演變成一種商戰中的藝術。總體來看，整體汽車營銷發展勢頭良好，同時也暴露出汽車市場營銷的一些問題。

（1）4S店的渠道模式存在問題。

4S店模式由于投資規模較大，導致顧客付出的購買成本也較高。平均每個專賣店的建設和配套設備費用在2000萬元左右，年維護費用也將在100萬元左右，這些費用都將轉嫁到最終用戶的消費成本里。

4S店在城市內的布局受限。一般具備4位一體功能專賣店的占地面積都在5000平方米以上，要想在理想的銷售服務范圍內找到合適的建店場所是比較困難的。4S店并不是完整的“4S”。在市場上信息反饋中分析，目前的服務質量與理想的4S店的初衷還有很大差距。很多4S店并沒有起到信息反饋的作用。信息反饋最關鍵的是產品需求量的信息，廠家依據代理商返回的信息進行生產。在中國，幾乎所有的汽車代理商都不能掌握潛在客戶的未來一段時間的需求，即使是將已售客戶的資料記錄準確、保存完整、反饋給生產企業，也是僅有一部份的銷售店能夠做到。有時廠家和渠道經銷商之間存在著博弈現象，廠家認為經銷商難管、不聽話、胡要價，各自為自己的利益爭執不休，營銷方案和政策執行不下去，導致廠家和最終消費者之間的距離越來越遠，對客戶的把握能力下降。

（2）營銷模式存在問題。

價格戰是絕大多數行業發展初期的共同現象，是對市場、對消費者的需求把握不準確的一種市場過渡現象。眾車行里人氣高漲，消費者忙于看車，銷售員忙于講解車型或是與消費者簽購車合同等。這樣的銷售情境，照理說，車行負責人應該開心才對，但事與愿違，雖然說店里人氣高漲，車商卻面臨著庫存高企，無利潤可賺的局面。庫存壓力大了，汽車價格戰也是愈來愈激烈。經銷商不斷降價，而且價格動輒就是數萬元至十萬元的降幅，讓消費者目不暇接了。面對焦灼的價格戰，汽車專業人士表示，這會導致更多的消費者持幣觀望。因為消費者看不到價格是否觸底，而且也讓他們懷疑自己所要購買的車型是否保值等。因此，價格戰或對車市產生一定的負面影響。而且消費者最先選擇的時候是從品牌入手，價格就被逼到了后一步的考慮因素中去。

（3）汽車服務意識存在問題。

汽車銷售合同中暗藏貓膩是經銷商存在的普遍問題。在不少經銷店中，發現經銷商與消費者簽訂的合同，文本不規范、違約責任不對等、交車時間不約定、亂收費現象嚴重等問題都較為集中。其中，隨意擴大對“不可抗力”的解釋、免除延遲交車的違約責任等更是比比皆是。

隨著汽車生產廠家對服務要求的不斷規范，經銷商的硬件水平確有大幅提高，但軟件“軟助”問題依舊。如維修服務水平欠缺等問題仍很普遍。維修中相關證明材料五花八門，不少經銷店的維修工只具備中級工資質，技師或高級技師人員嚴重欠缺，而且實際操作中普遍存在基礎性操作掌握不熟練，故障處理流程描述不規范的情況，雖然部分經銷商對維修配件的使用制定有相關制度，但實際操作中漏洞不少，存在舊件充當新件的隱患。這些都會影響到汽車營銷。汽車營銷應考慮的因素

通過對我國汽車目前營銷中存在問題的分析，參考國外汽車營銷先進經驗，結合我國具體國情在制定汽車營銷策略時應考慮下述因素。

3.1 國家政策因素

現在，國家政府紛紛運用政策和法令來調控本國的經濟運行。典型的，如財政、稅收、利率等方面的經濟政策自不必說，甚至有些政治方面的政策、法令也影響著企業的市場營銷策劃。由此可見，了解和預測國家政策，對營銷策劃是非常重要。

3.2 社會文化因素

社會文化是人類長期社會生活的精神財富的結晶，體現著一個國家或地區的社會文明程度，每一個社會中都存在著各種各樣的亞文化群。社會文化從價值觀念、宗教信仰、習俗傳統等多個方面影響著消費者的態度和行為，從而間接地影響著企業的營銷策劃。3.3 競爭者因素

“知己知彼，百戰不殆”是軍事上一條致勝的準則。現代商戰中的“知彼”目的在于“勝彼”，了解競爭對手的資金、技術、產品、渠道等方面的信息，才能充分發揮己方的長處，在營銷策劃中才能先行一步，早動一時，搶占制高點以挫敗對手，占領市場。日本豐田汽車公司早在石油危機到來之前，就了解到美國、歐洲的汽車公司著力開發豪華、大型、高耗油量的汽車。就實力而言，難以和它們抗衡。于是豐田公司避實就虛，研制小型節能汽車，在石油危機到來之際，迅速打入美國、歐洲市場，并制定完整、縝密的營銷策略，以無可比擬的優勢擊敗了競爭對手，出現了“有路必有豐田車”的繁榮景象。

3.4 消費者因素

營銷策劃的目的是成功地推出產品，得到消費者的貨幣選票。以產品為中心的營銷模式已被顧客至上的營銷觀念所取代。消費者的價值觀念、消費心理、態度左右著其消費行為，從而吸引著營銷策劃者的目光。成功的企業往往是從消費者的心理、行業變化趨勢中找到營銷策劃的依據。美國的L·L·比恩公司認為：“在本公司中，顧客是最重要的人。”他們的營銷策劃以優質的產品和周到的服務而聞名。公司保證當場測試其產品，追蹤并解決一切消費者投訴，從而贏得了97%的顧客的最高評價，為其他企業的營銷策劃提供了借鑒。

3.5 科技因素

科學技術的迅猛發展，給現代企業生產帶來了新材料、新工藝，第一生產力使得產品開發日新月異。更重要的是，科學技術已成為搜集、整理市場信息、輔助企業經營決策的新手段，從而進一步促進了企業營銷觀念的變化，帶來了營銷領域的革命。給企業的營銷策劃造成了全方位的影響.4 汽車營銷策略的探討

根據汽車營銷要考慮的因素，我們的營銷策略有如下幾點。

首先，建立以消費者為導向的營銷模式。營銷模式只有做到以消費者的需求為導向，才能體現其科學性、合理性和有效性。因此，必須建立以符合消費者需求為導向的汽車營銷模式。國內汽車生產企業、汽車銷售企業，要以消費者的利益為中心，贏得消費者、市場及自己的發展。此外，在維護消費者利益的前提下，我國汽車營銷模式的建立還需從全局出發，構建一個合理均衡的集廠商、經銷商和消費者利益為一體的三角平臺，只有這三方的利益均衡發展，才能維系我國汽車營銷模式的良性運作，并不斷向前發展，為我國早日進入汽車強國打下良好的基礎。

其次，建立汽車營銷的模塊化戰略發展模式。在汽車銷售中，雖然有標準化的流程，但也有每個銷售顧問一些靈活的方法。顧客也是各式各樣的，不可能用一種方法對待所有的客戶，因此我們需要在標準化的服務中，針對不同的客戶進行靈活的處理。客戶雖然各式各樣，但是也是根據一些標準進行分類。根據不同的消費人群劃分不同的營銷模塊；通過舉辦車展和特定消費群體熱愛的活動拉近和消費者或潛在消費者之間的關系；然后通過和消費者的不斷接觸，零距離了解該類消費群體的需求來制定未來的銷售策略；最后通過合理的促銷活動，達到銷售目標。將客戶進行分類是必要的，但是要注意，不能輕易的通過外表來判斷，而且無論是哪種客戶，我們都不能表現出嫌貧愛富的特點，都要進行完善的服務。我們的銷售顧問通常容易犯錯誤就是武斷地判斷客戶，結果流失掉了很多客戶。客戶并非是到店看車的才是客戶，每一個我們身邊的人都有可能成為我們的潛在客戶。

最后，環保型營銷策略。國家2007年1月頒發了《關于鼓勵發展節能環保型小排量汽車的意見》，取消了對節能環保型小排量汽車的上路限制，并且降低小排量汽車的消費稅稅率，通過降低小排量乘用車的稅率為中國市場的營銷創造良好的市場環境。近年來，隨著汽車工業科技水平的不斷提高，節能環保型小排量汽車在安全性、動力性和外觀等方面都有了很大改善，同時其燃油消耗少、尾氣排放低、外形尺寸小、道路和車位占用面積少等優點也日益突出。近年來，受全球氣候異常、國際能源趨緊等多方面因素的影響，節能環保已成為很多行業發展的基本趨勢。這一社會發展趨勢，為與環保關聯較強的汽車行業，帶來重大發展機遇，制定適宜的汽車營銷策略已成為各國汽車行業競爭的戰略制高點。在低碳經濟條件下，汽車企業為貫徹汽車產業發展政策，適應汽車制造標準不斷提高的需要，贏得市場競爭優勢，積極滿足消費者的低碳消費的需求，汽車企業應以低碳觀念為指導，積極開展綠色營銷。汽車營銷策略的新發展趨勢

那么隨著時代的改變，社會的進步，人們生活方式、工作方式的進步，我們又應用什么營銷策略去適應這個多變的社會呢？

5.1 “微”營銷

在現今世界上，中國人的生活和工作節奏無疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微視頻（電影）等新的傳播方式的出現，就很快地被一些勇于嘗鮮的汽車廠商所拿來，運用為其主要的營銷手段。比如東風雪鐵龍（微博）2011款世嘉上市，就利用騰訊微博進行轉播和收聽，還很好地利用微博“上墻”，在車展等官方發布會上進行公眾展示。而在其他廠商的諸多活動中，“微”營銷也逐漸成為主流的傳播工具，如雪佛蘭贊助的“11度青春”系列微電影，由于貼近主力目標群體80后的生活形態，得到了為數巨大的網友支持。預計在2011年，“微”營銷的力量會成為很多廠商的首選營銷利器。

5.2 “炫”營銷

2010年“凡客體”的一度流行，給人們印象深刻的同時，也說明了營銷活動是不是夠“炫”，成為諸多廠商的一個主要營銷考核目標。比如上海大眾斯柯達晶銳FABIA酷黑版上市的“嘿，頂一個！”活動就是這樣，3D視覺效果的FABIA酷創新城，讓傳統的MINISITE成為一個好玩的受眾新奇體驗和資訊落腳點。簡單的游戲機制，“嘿，頂一個”讓網民可以有效及時分享，同時“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等夠炫的手機進行差異化傳播，這些都有效的體現了一個“炫”的價值，“炫”不僅是80后的主流生活方式，也是一個重要的汽車品牌傳播核心DNA。

5.3 “互動”營銷

現在所有的汽車廠商都明白一個基本道理：不互動，不營銷！所以，互動是一個在制訂營銷方案時的最基本的考慮，如果沒有廣泛的觀眾參與和互動機制的形成，那這個活動基本可以說是失敗的。而互動的本身，并不在于為了互動而互動，更重要是一個能否讓觀眾自發形成一個互動機制，這才是營銷活動規劃好壞的關鍵。比如奔馳SMART的團購活動，不但利用了時下最熱門的“團”的概念，而且三個半小時就被“團”走將近半年的銷量，也足以證明好的創意無須自己傳播，讓網友自發形成一個互動炒作熱潮，才是新一代互動營銷的特征。吉利熊貓的1元網絡拍賣搶購活動，也達到了類似的傳播效果。

5.4 “跨界”營銷

“跨界”一詞，如果探究本意，原指兩個領域的不同合作。但在汽車業界，CROSSOVER車型的出現，已經讓跨界一詞的界限變得不那么清楚。在汽車營銷領域，2010年的跨界合作自然也是一個風潮，其實如果細究起來，前面提到的微薄、團購等方面也算是跨界合作的一種方式。不過，做得更有規模、更有影響力的是要算是和音樂和電影跨界，這個做的比較好的是榮威550全時數字演唱會，“吳伍林”巡回演唱會本身就有賣點，再加上利用網絡SNS社區的極速搶票賽游戲活動，來制造病毒傳播效應，同時還有針對即時通訊工具的“THISIM”及時分享給好友參與和回復。最終不單達成了網絡總參與人數的新高，更直接拉動了更多預約試駕的人去各地的4S店。

其實，還有不少營銷方式，比如貼合大“事件”世界杯和世博的營銷，比如有更多用戶“體驗”環節的各種路演和試駕活動等等。結論

任何一種產品要想迅速的占領市場都離不開迎合消費者的消費觀念，而消費者的消費觀念又是隨著經濟形勢的發展或衰落而更改的。所以任何一種營銷模式都不可能是永恒有效的，只有根據消費者的消費觀念和生活工作方式等快速的制定出新的營銷模式，才能立于不敗之地。

參考文獻

[1] 劉飛.關于我國汽車營銷模式發展的探討[J].特區經濟，2007（8）.[2] 劉一昕.中國汽車營銷渠道的現狀與發展趨勢[J].上海汽車，2009（2）：39.[3] 劉娜.中國汽車營銷模式的現狀與發展[J].商場現代化，2006.

第四篇：關于汽車營銷畢業論文

汽車，至今已經歷了100多年的發展，成為人們社會生活不可缺少的工具。下面小編帶來的是關于汽車營銷畢業論文，希望對你有幫助。

摘要：我國汽車營銷，嚴格地說是在九十年代初期的物資流通體制改革之后發展起來的。而進入21世紀之后，特別是在中國加入WTO之后，汽車營銷格局才加快形成。一方面，在過去的5年中，中國汽車市場以每年24%的速度高速增長，并于2010年已經取代美國成為世界最大的新車市場，私人購車已成為主流。另一方面，各種資本紛紛進入汽車行業，新車型頻頻推出，車市價格戰連綿不斷，大部分汽車廠家也開始嘗試各種營銷手段，打造一批強勢汽車品牌，中國的汽車普及率至今仍然較低，只有5%左右，這標志著中國汽車業真正進入營銷時代。

關鍵詞：汽車；營銷模式

一、影響汽車營銷模式的因素，企業實力決定營銷體系的制定

對于不同實力的生產企業，它們的生產規模、資本實力、產品開發能力、企業名聲、產品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。相對于實力弱企業而言，綜合實力強的企業就易于組建自銷渠道，建立規模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網絡和售后服務體系。

不同的汽車種類導致其價格、產品儲運和技術服務要求等方面存在差異，圍繞主導產品，發展產品系列，以利于主導產品的市場營銷。市場特性產品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發展。并且，各企業針對的目標市場不同也決定了其營銷特點不同。

促銷策略的建立考慮客戶個性化、多樣化的基礎上交通基礎設施和城市的規劃建設情況也制約著汽車營銷的發展，汽車工業的發展離不開城市規劃、公路建設以及交通網絡，而汽車的發展也極大地推動了城市規劃的發展、交通網絡的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。擴大城市規模，完善城市交通網絡和加強公路建設成了轎車工業發展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。

汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業的發展之一的因素就是稅費過高，養車的費用支出偏高，再就是收費亂，停車費以及各種高速公路費用，過路過橋費用的增多，也影響了購車者的購買欲望。

二、汽車營銷模式現狀汽車營銷模式主要包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷手段，三部分是相互影響、相輔相成的。

其中營銷理念是戰略層，營銷組織是戰術層，營銷手段是具體操作層。所謂營銷理念，就是企業在開展營銷活動的過程中，在處理企業，顧客和社會三者利益方面所持的態度，思想和觀念。這里所說的營銷組織是指汽車制造商和經銷商之間存在的組織關系，也可以理解為銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等活動。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念，營銷理念起指導作用。

發達國家的汽車主要營銷模式是特許經營。

特許經營源自1865年美國勝家縫紉機公司的分銷模式，是指特許人和特許經營人之間的一種契約式聯合，具有三個特點：特許人將自己所擁有的商標等許可給被特許人使用，并收取一定的費用；被特許人為獲得特許經營需要支付一筆費用；特許人向被特許人提供市場經營體系。

汽車特許經營營銷模式興起于世紀初，汽車工業發展、生產規模的不斷擴大，要求產品能夠及時、大量的銷售，特許經營適應了這種需求并迅速發展起來。這種特許經營大致分為兩種形式，即只銷售一個制造商汽車的排他性特許經銷商、不同制造商同時授權的特許經銷商，加上制造商直銷或專賣店，汽車銷售形成三大渠道。

在美國，汽車市場主流的營銷模式就是特許經營模式，并有新車經銷商和二手車經銷商兩類。在歐洲，大多數零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應、維修服務和信息反饋等功能，簡稱為5S功能。

我國現階段汽車營銷體系中汽車制造商實力最強大，直接影響著汽車營銷模式發展。

從汽車制造商授權的汽車4s專賣店，到有形的汽車交易市場，再到汽車連鎖經營，汽車經銷商是在汽車制造商制訂的規則下生存，這些現有的汽車營銷模式都在國內外汽車制造商掌控之下。同時，大量的汽車有形市場在各大中城市生存。大概分為以下三種經營模式：一是以管理服務為主。即管理者不參與經營銷售，由經銷商進場經營售車，市場只做好硬件建設及完善的管理服務；二是以自營為主，其他的入市經銷商少，即市場管理者同時也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場的80%――90%；三是從銷量上看，自營與其他的入市經銷商各占50%。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場，有的甚至多達10多家，當地現有的交易市場已完全能滿足當地的購車需求。同時，廠家大力推廣的專賣店體系也對有形市場的功能與發展提出了更高的要求。而在地方汽車交易市場規模增長變化不大、廠家大力推廣專賣體系的壓力下，沈陽、上海、西安、深圳等城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車交易市場，有的甚至宣稱將是中國最大或亞洲最大的汽車交易市場。

報告預測，從2011年至2020年，SUV銷量的年復合增長率預計將升至13%，超出所有其他細分市場的增長速度。未來10年，隨著富裕型消費者不斷增多，SUV年銷量將增至現在的3倍。

和過去相比，中國消費者在今后10年購買25萬元到80萬元人民幣高價汽車的可能性將增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是隨著車主將入門級汽車更新換代，高端品牌將展開更強勁的市場營銷和銷售活動。

中國市場將在未來進一步差異化。企業將面對不同地區的各式消費者，他們對汽車產品有著相異的需求。汽車企業應該以更精細的、分區域的視角看待市場，深入分析細分市場特點，平衡自身產品組合，在維護好現有客戶的基礎上拓展新客戶，以積極備戰未來不斷增長的中國市場，應對可能的不確定因素帶來的挑戰。

第五篇：營銷專業畢業論文

引言近幾年我國汽車行業有了快速發展,紡織行業也有了大幅度的復蘇，使粉末冶金行業有了更廣闊的國內外市場空間。某粉末冶金股份有限公司是一家生產各類金屬機件的小型企業，其產品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農機紡織機械等行業配套服務。產品現主要為內銷，但隨著我國入wto，經濟的對外開放，迫切需要公司積極開拓國外市場。本文主要通過搜集該企業的信息，查閱理論書籍，分析國內外市場以及公司自身的現狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營銷計劃與戰略參考，分析企業如何應對挑戰，抓住機遇。

1.1 公司概述

某粉末冶金股份有限公司是某市重點扶持發展的企業，某省輕工系統“銷售利稅五十強”企業。該公司于一九九七年投資600萬元，新建廠房7000 多平方米，新廠區位于某市高新技術產業園區。

某粉末冶金股份有限公司現有總資產2600萬元，其中固定資產1200萬元。現有職工350人，中等專業學校以上畢業生107人。年產量500噸，總產值1500萬元，利稅100多萬元。公司擁有15—315噸粉末冶金專用成型壓機和精整壓機共*臺套，鐵基、銅基、燒結爐*臺套，并配有后續機、精加工儀表車床等加工設備。公司產品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結構件、汽車拉申件。產品暢銷東北、華北、華東地區，并與一些大公司建立了產銷關系。而且公司根據目前情況建立了自己的銷售方針和生產戰略方針。公司無論在產品產量、生產規模還是生產能力都已成為長江以北最大的粉末冶金生產企業。

1.2 行業狀況

粉末冶金制品的應用范圍十分廣泛，從普通機械制造到精密儀器；從五金工具到大型機械；從電子工業到電機制造；從民用工業到軍事工業；從一般技術到尖端高技術，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結工藝將金屬粉末（或金屬粉末與非金屬粉末的混合物）制成材料和制品的工藝技術。它是冶金和材料科學的一個分支學科。

隨著世界經濟全球化的發展和我國加入世貿組織，制造業在國民經濟中發揮著越來越重要的作用。作為集化工、冶金、機械等為一身的粉末冶金行業近年來發生了巨大的變化，特別是隨著中國汽車工業的快速發展，帶動了對粉末冶金機械零件日益增長的需求。粉末冶金機械零件已成為我國汽車、摩托車、家電、工程機械、紡織機械、農用運輸車等諸多行業中不可缺少的基礎零部件，其市場需求和應用領域不斷擴大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從2000年的68,100噸增長到94,100噸。其中汽車行業粉末冶金零部件的總需求量將從13,400噸增加到22,500噸，增長幅度近60%。這為粉末冶金行業提供了不可多得的發展機遇和巨大的市場空間。汽車零部件企業4413家，三資800多家，03年全行業銷售產值2641億元，同比增長37%。

下表是2004粉末冶金行業企業主要經濟指標四月份完成情況表：

（資料來源：中國粉末冶金網www.tmdps.cn）

序 號

指 標 名 稱

單 位

本 月 完 成

同 期 完 成

同 期 比%

1

工業總產值（現行價）

萬元

61764

52567

17.5

2

工業銷售

萬元

58613

48417

21.1

3

其中：出口交貨量

萬元

6258

9266

-32

4

產品銷售收入

萬元

56730

46269

22.6

5

粉末冶金機械零件產量

噸

21246

15845

34

（圖1）

中國汽車工業協會副秘書長沈寧吾4月22日在“2004首屆中國汽車及零部件產業發展論壇上”說，中國汽車零部件制造水平總體上達到20世紀90年代末國際水平，基本滿足國內引進車型的配套要求。

但是目前我國粉末冶金行業也存在著很多問題，例如研發能力弱，工業裝備落后，產品水平低。在粉末冶金產品結構方面，結構零件約占機械零件總產量的60%，而國外約占80%；產品精度方面，與國外企業相比，國內一般企業相差約2—3個級別；內在質量和外在質量均有較大差距，穩定性欠缺。粉末冶金產品趨同化現象嚴重，低檔產品多，生產過剩；高檔產品欠缺，市場供不應求，只能尋求從國外進口。

2 公司面臨環境微觀環境

宏觀環境

某粉末冶金股份有限公司

p(政策)

e(環境)

s(社會)

t(技術)

供應商

競爭對手

市場狀況

公司環境可以從兩個方面來分析：微觀和宏觀環境。微觀環境主要指公司內部運營狀況，可以從pest的角度來分析；而宏觀環境是指與企業有關的各個環節，包括：供應商，競爭對手和市場狀況。如下圖所示：

（圖2）

2.1 微觀環境：公司內部情況

從公司的運營狀況來看，該企業在行業內并不具有絕對優勢，具體分析如下：

p(政策)：由于該行業基本屬于完全競爭行業，并不存在政策的偏袒，所以每家企業面臨著同樣的政策背景。從這點上來看，該企業沒有優勢。

e(環境)：主要指企業所處的地理環境。某市并不是一個很利于企業成長的環境，因為即使在某省，某市都不算是很發達的地區，而且該市周圍并沒有大型的汽車、摩托車等生產商（最近的也在北京、天津）。所以在企業所處環境上，該企業并沒有優勢。

s(社會)：在東北、華北、華東地區，該企業有一定的社會知名度，但是仍然有一些比較強的競爭對手，而且每個企業都有自己的產銷網絡，所以如果每家公司都保持現有優勢，不出現臨時的重大變故，不會輕易丟失客戶，但這種情況下也很難大規模地拓展市場。所以從社會這方面來看，該企業在自己的產銷網內有非常大的優勢，但從整個行業來看，該企業的優勢并不十分明顯。

t(技術)：該公司雖然是該行業在長江以北最大的企業，但該行業的技術門檻比較低，而且對下游企業——汽車、摩托車等企業有比較強的依附力，所以如果一些大型的汽車生產商如果想要涉足該行業，很容易培養起來競爭力很強的企業。所以技術上，該企業也不存在很大的優勢。

2.2 宏觀環境

原料供應商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽泉提供，此供應商在鐵粉生產領域屬大型企業，產量大而且穩定，公司目前只有這一家原料供應商。這樣有利于建立長期穩定的供貨渠道，也有利于形成長期的供銷同盟以提高行業的競爭門檻，限制競爭對手的發展；但是也存在一些缺點，首先這樣會使公司受限于供應商，而失去了從供應商方面削減成本的機會，同時如果供應商出現問題，例如產量和價格波動較大，公司想要立即找到合適的供應商將會加大成本，給公司造成巨大損失。在這方面公司應該改變這種單一的進貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動尋找，另一方面可以以招標的形式，吸引供應商。這樣可以在原料成本方面掌握主動權，分散風險，同時可以保證原料供應。

市場狀況：我國經濟改革的進一步加快，以及我國加入世貿組織，為我國的經濟市場帶來了新的活力。作為一個新興的行業粉末冶金也有了一個更為廣闊的市場。隨著人們消費水平的提高，對汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產品的配件市場也有了更大的發展潛力。有需求就有競爭，作為市場先入者的衡水粉末冶金公司應該趁行業競爭不是十分激烈的時候努力擴大市場，培養自己的核心競爭力，努力成為行業的領導者。

競爭對手：作為一個生產粉末冶金產品的中型集體所有制企業，其在技術和管理領域都存在著較為嚴重的問題。衡粉的競爭對手主要分為兩類，一類是技術、規模都領先的較大型企業，一類是小型的私營企業。第一類企業主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區，其規模大，而且大多是合資企業，有著雄厚的資金、大量的專業人員和先進的技術，在產品檔次上有著不可比擬的優勢，而此時中國的零配件市場最短缺的就是高檔次的產品，此類無論在國家政策還是技術引進方面都有很強的優勢。這類企業的產品技術含量高，中等產品占的比重不大，低檔次附加值低的產品幾乎不生產。第二類企業，大都為私營的小型企業，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優勢，一般是老總一個人做決定，管理緊促；管理人員少，各方面費用小，成本低，因此在價格方面有很大競爭力；而且大部分是新發展起來的，設備較為先進，但產品多為低檔次產品；由于其規模小，生產能力有限，產量受很大限制。鑒于該公司目前的技術及規模情況，一時很難進入高檔次產品市場，競爭能力很弱。因此將中低產品市場作為目標市場是最佳選擇；和私營小企業相比，該公司具有較大規模的生產場地，產量大而且穩定，原料采購量大，可取得較優惠的價格，原材料成本低，工人多，生產能力充足，有比較正規的管理體系，能夠從整個市場分析，制定公司長遠發展計劃。因此該公司在中低檔產品的市場上有很大的優勢。

3 設計市場營銷計劃3.1設計營銷計劃的思路企業的整體戰略規劃確定了企業的任務和目標，市場營銷戰略在其中起關鍵性的作用。市場營銷計劃包括的內容有內容提要、當前營銷狀況、威脅與機會、營銷目標、營銷策略、活動程序、預算、控制。企業要想制定一套切實可行的營銷計劃，就必須針對以上內容做相應的調研、預測，充分了解并分析營銷環境、營銷信息系統、消費者市場、組織者市場，確定細分市場及目標市場。

公司的發展方向有以下三種選擇：首先，以擴大生產原有產品為重點，這樣可以減少風險，有利于企業的穩定發展，但不利于企業的長久發展，通過對企業的產品線分析看，該企業的產品寬度不夠，如果仍然按照現在的產品結構發展，企業很難有長足的進步。其次，為用戶提供相關的備品備件及跟蹤服務，這樣可以使企業從生產上向服務提供商轉型，從行業價值鏈的角度看，生產商的利潤總是越來越低，而服務提供商可以長久保持較高的利潤，所以可以考慮公司的轉型。其三，開發新產品，這是最難的，但是企業必須做的，沒有能適應新市場的新產品，就無法使企業在近期的發展中取得領導者的地位，無論是轉型還是擴大規模都無法談及。

公司是否開發一項新產品，是否進入一個特定的市場，取決于市場是否擁有足夠大的發展空間，進而取決于對市場的準確衡量和預測。消費者的需求、動機以及購買行為的差異性，是市場細分的根據。粉末冶金行業的主要消費對象是一些大型機械設備、汽車、家電企業，市場領域廣泛，加之目前我國制造業的快速發展和經濟的進一步開放，使粉末冶金市場有了更大的發展潛力，但同時也存在行業發展快的風險。該公司位處某省某市，交通相對比較便利。目前將市場定位在長江以北地區，尤其是山東、天津和東北地區，因為這些是制造業較為集中的地區。公司在作市場細分時，根據銷售對象的行業分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。

目標市場是在細分市場的基礎上進行的，它根據市場細分標準選擇一個或一個以上的細分市場，并作為企業營銷對象的市場。一個細分市場要能成為理想的目標市場，必須具備三個條件：擁有一定的購買力，有足夠的銷售量和營業額；有較理想的尚未滿足的消費需求；市場競爭還不激烈，競爭對手未能控制市場。目前，該公司將江南地區作為一個新的目標市場的所在地，一方面江南地區的紡織業發達，汽車制造業潛力巨大；另一方面，公司在生產技術方面較為領先，產品質量再同類產品中處較高水平，易于進入市場。在制定具體的目標市場策略時，企業有三種選擇：無差異市場策略、差異市場策略和密集性市場策略。基于目前公司的規模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場策略為主，同時在局部實行差異市場策略。在江南地區不僅有知名品牌的汽車產地，而且隨著我國汽車業的快速發展，和人們汽車消費的大量增長，使得一大批中小型汽車發展起來。針對市場情況，該公司可以將汽車零配件作為主產品進入，同時顧及紡織機械配件。

3.2 產品策略

它一個綜合性的概念，它包括產品組合策略、新產品開發策略、產品壽命周期策略、商標策略、包裝策略、服務策略等一系列內容。

目前該公司的產品線長度為3，既產品主要包括三個大的項目：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來看，汽車配件主要是汽車發動機上的配件；摩托車方面主要是減震器；家電方面主要是洗衣機上的旋轉軸和空調上的平衡塊。從一般意義上來講，產品線長度主要是為了減少企業對下游企業的依附性，一般情況下大于或等于3就算比較適中；而寬度主要是為了減少企業的市場風險，至少應為2。由此可見產品線長度為3，下游行業為3個，比較適中；但寬度只有1，每個行業只有一種主要產品，所以寬度較窄。如果產品線不做改進將不利于公司的長期發展。建議公司擴大產品線寬度，增加產品種類。

產品生命周期：指產品從進入市場到被市場淘汰為止所經歷的全部時間,包括導入期、成長期、成熟期、衰退期。判斷產品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長率為標準，一般來講成長期產品的銷售增長率一般比較平穩，在相當長一段時間內保持大致相同的增長率，而成熟期增長率將會下降直至0，隨后進入衰退期；另一種是與市場的同類產品作對比，包括性能、技術含量和成本，一般來講新產品至少在這三個方面里有一個方面是優于企業當前產品的，所以企業應該不定期對市場上的產品進行測評，以避免落后市場。然后根據已掌握的信息，預測各階段的延續時間與增長速度。

針對產品處于不同的生命階段，相應制定市場營銷策略。一般來講，產品處于導入期時，應該采取保持產品性能的策略，使產品在用戶心目中留下一個比較好的印象；在成長期時應該加大產品宣傳力度，擴大產品的知名度；在產品進入成熟期后，銷量達到最高點，增長速度緩慢，同時生產力過剩，市場競爭加劇，此時企業可采取延長產品生命周期的策略：市場改革策略、產品改革策略和市場銷售組合策略。其中，市場改革策略主要指將現在的產品推向尚未開發的細分市場，比如行業的轉換或者地點的轉移，以此來使原有產品獲得新的生命力，降低產品開發的成本；產品改革策略主要指改進現有產品，在現有產品基礎上開發出新的產品，通過命名和宣傳的不同達到開發新市場的目的；最后一種市場銷售組合策略是指通過組合不同產品，通過捆綁策略來進行市場競爭。

從該公司的情況來看，該公司的產品有一部分正在從成熟期轉向衰退期，這部分產品以前是或者現在仍是公司盈利的主要支柱之一，但產品的盈利能力在不斷下降，而且從產品本身來講，產品在技術方面已經完全成熟，性能方面的改進空間已經很小。例如摩托車減震器，此產品銷量最近幾年并沒有多大增長，為了延長其周期，公司可以嘗試在新的市場，比如南方市場來推廣這些已經成熟的產品，因為這些產品已經成熟，容易打開市場，同時又可以延長產品的生命周期，降低成本。

該公司還有一部分產品正在處于導入期。但這部分產品有的是公司剛研發出來的，市場風險比較高；有的是專門為配合大企業推出新的成品而專門開發的，比如平衡塊是專門為lg做的，雖然依附于大企業會降低新品推廣的市場風險，但由于推廣主體是lg，所以即使產品推廣成功，主要的獲利者是lg，該公司不能從中獲得較高的利潤。所以，公司應該對前者進行周密的市場推廣計劃，通過更多的前期預測來降低風險，并從中取得盡可能高的利潤。

該公司在判斷產品生命周期方面，以銷售增長率為標準，但是由于其信息通道欠發達，使得銷售與產品生產相對滯后，產品積壓較嚴重。所以企業應該加大信息通道建設，搜集各方面的信息，使企業能夠準確預測產品發展前景；在另一方面，公司應該同時與同類產品作比較，多收集信息，可以利用網絡上的報價，判斷產品所處生命階段，及時調整生產，避免供不應求或產品積壓。

新產品開發：隨著科學技術的進步，產品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應環境，繼續生存，企業就必須將新產品開發作為企業營銷的一項重大決策。為使新產品開發減少風險獲得成功，企業應遵循幾個原則新產品的開發要符合國家規定、新產品要適應科學技術發展的趨勢、開發新產品應考慮結構相似工藝相近的原則。更重要的一點就是企業要進行準確的市場調查和研究，要保證企業的新產品有足夠的發展空間和盈利空間。

粉末冶金產品開發的關鍵是模具的設計和制造。某公司雖然其在技術上已達到國內較先進的水平，但還存在許多缺陷，一方面是由于國內整體水平不高，另一方面由于企業較小，資金有限，不能大規模的進行市場開發。公司在新產品開發方面建立了自己的研發室，但是專業技術人員少，科研設備落后。針對公司自身的不足，在新產品開發方面，企業可以選擇獨立開發和聯合開發這兩種方式。對于技術含量低，市場前景廣闊的產品，企業可以自行研發，取得專利權，以贏取較高的利潤。而專業性水平高的產品，可以采用聯合開發，一方面可以與大中院校建立合作關系，利用其完備的科學理論和設計基礎為公司服務，公司可以作為學校的實驗基地。目前企業已于河北工業大學建立良好的合作關系，研究開發了與空調器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立聯合開發項目，與顧客建立良好的反饋關系，由于是與顧客共同研發，因此產品無論是質量還是設計均合乎顧客的需要，但這樣的產品可能屬于為單一企業量身定做，可能市場前景并不廣泛，而且由于專利轉讓問題，企業并不一定有完全的市場開發權利，所以這種新產品開發模式不一定能為企業帶來高利潤。

在產品精度方面，公司積極引進精加工設備和電子檢測儀，使產品在國內同類產品中處于領先水平。在產品質量方面，各車間配有質量檢測員，不定期進行產品抽查，而且建立了責任制以及最低次品率，以保證產品質量和最低損耗率。同時公司也在研究新的原料，提高產品質量，尤其是產品的耐磨性和抗壓性方面。在產品檔次方面，公司應該積極在國外尋求合作伙伴，隨著關稅降低，刺激了大量電子機械以及汽車等商品的進口，給我國的機械配件行業也帶來了很好的發展機遇，主要是高檔次產品市場。該公司應該積極利用自己技術優勢和地理優勢，開拓高檔次產品，并且積極引進資金，爭取早日進入高檔次市場。

品牌和包裝策略：在我國企業的品牌意識不強，自我保護意識差。在粉末冶金行業也是如此，而且因為其產品大都為配件產品，想樹立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒有自己的注冊商標，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業競爭激烈程度的加深，以及市場的對外開放，零配件市場也在進一步趨于正規化，擁有自己的品牌已經十分必要了。在樹立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業性產品，例如為lg公司生產的平衡塊可以和名牌大企業建立關系，只作為其配套公司；一部分基礎產品，例如摩托車減震器，此類產品任何品牌摩托車都要使用，這類產品，公司應該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對于專業性產品，企業應該保持產品的質量，并加大與大型廠商的聯系進行一對一營銷；對于基礎產品，公司應該加大對用戶的營銷，使產品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品生產商選擇自己的產品，同時也要對成品生產商進行一對一營銷，雙管齊下。

3.3 定價策略

價格是商品價值的貨幣表現。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價格的高低。同時價格也是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合因素中最活躍的行為。調整價格成為企業間競爭的主要手段。

企業定價主要考慮的因素主要有：

一、成本。這是生產商定價的主要標準，也是最簡單的標準。主要是因為企業的產品涉及行業較多，對每種商品都設計獨特的定價模式會大大消耗企業的精力，所以只好采取這種最簡單的以成本為主要因素的定價方法。

二、需求和利潤。主要考慮到企業的財務收益，單純的利潤因素將不能使企業在激烈的行業競爭中取得優勢，所以企業必須考慮行業需求。

從對企業的調研來看，企業定價目標主要有以下幾種：

一、以利潤為中心的定價目標，它包括最大利潤目標、投資收益率目標和滿意利潤率目標。當企業的產品在市場上處于絕對有利地位時，可實行高價、高利政策，但這種目標不可能長期維持，必然遭到多方抵制、競爭甚至政府干預。

二、以銷售為目標，包括銷售增長率目標和提高市場占有率目標。企業如果想提高銷售量和市場占有率可采取降價的策略。

三、以保持現狀為目標，此目標主要是企業想讓企業保持現有的優勢，不被其他企業追上。

從目標和因素的對比來看，該企業現有的定價因素能夠在一定程度上達到企業的目標。以成本為導向主要是為了保持利潤，而以銷售和利潤為輔是為了保持現狀并擴大銷售量，所以現在的定價策略比較合理。

在實際的實施中，該公司在定價方面確立了以利潤為目標的定價策略，公司根據上年銷量和價格來確定今年的產品價格，而且相應制定年銷售額和年利稅額。在定價方法上，公司目前采取成本導向定價，因為目前粉末冶金產品同質化嚴重，產品差異較小，這時候就必須考慮成本，根據競爭對手來制訂價格。所以在原材料方面，粉末冶金產品主要是鐵粉和銅粉，因此產品定價主要基于原材料的漲幅以及市場供銷情況。由于近期鋼鐵類價格上漲，公司采取了提價措施。但是目前該公司的競爭對手多為小企業，其成本很低，只靠成本定價并沒有優勢。所以公司應該多考慮從需求和利潤角度來定價，時刻關注市場，掌握供求狀況和競爭狀況，制定靈活的定價策略，以適應市場多變的需要。但是價格不可以波動次數太多，以免影響公司的信譽度。

3.5 促銷策略

促銷活動實質上是一種溝通過程，主要目的是將有關企業和產品的信息傳遞給目標市場上的顧客。主要的促銷方式有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。目前該公司在產品促銷方面并沒有具體的計劃和方法，這對公司今后的發展勢必造成很大影響。樹立企業形象、開創企業文化已經滲透到各個領域，該公司應該盡快改變這種古老的銷售情況。每年粉末冶金行業都舉辦各類產品展銷會，該公司應該積極參加，借此擴大自己的影響，創造更多的外銷機會。參加展銷會還能為企業提供了解其他企業產品的機會，以分析產品的生命周期和企業的競爭力。另外，公司也沒有自己的網頁，在這個網絡時代，沒有自己的網頁，企業將會錯過很多的機會。建議公司盡快建立自己的網站，利用網絡擴大影響，聯系業務；或者利用阿里巴巴等著名的網絡平臺來推廣自己的產品。

此外，公司應該聘請有一定行業背景和關系的營銷人員對客戶進行一對一營銷，逐個擊破，占領市場。還可以通過電視或者網絡的廣告攻勢，使企業最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產商選擇自己的產品。