第一篇：食品飲料業(yè)流通渠道變化

新中國(guó)建國(guó)初期，食品飲料行業(yè)流通模式是供不應(yīng)求的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的供給制，直到20世紀(jì)80年代中期開(kāi)始實(shí)行雙軌制，才逐步形成了較規(guī)范的傳統(tǒng)批發(fā)體系。工廠的商品除了國(guó)家計(jì)劃部分之外，主要通過(guò)國(guó)營(yíng)大批發(fā)站進(jìn)行銷售：一級(jí)批發(fā)站(省級(jí)糖煙酒公司)將產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)撥或授權(quán)給二級(jí)批發(fā)站(地市級(jí)糖煙酒公司)，再逐級(jí)往下調(diào)撥給三級(jí)(縣級(jí)糖煙酒公司)、四級(jí)批發(fā)站(鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)供銷社)，由三、四級(jí)批發(fā)站將商品批發(fā)給零售商。每級(jí)批發(fā)價(jià)到零售價(jià)都有明確規(guī)定的價(jià)差，這就使商品層次分明、有條有理的在規(guī)定的渠道內(nèi)流通。

到了20世紀(jì)90年代初，富有生機(jī)的商貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始興起，它的靈活經(jīng)營(yíng)、自由流通、薄利多銷、輻射力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)搶占了上風(fēng)，缺乏生機(jī)的金字塔型的傳統(tǒng)銷售渠道受到了徹底沖擊。

1998年前后，以縮短渠道、加強(qiáng)服務(wù)功能為使命的渠道革命悄悄地在中國(guó)

興起，雖然沒(méi)有轟轟烈烈，但是眾多企業(yè)已深深地卷了進(jìn)去，而且對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響：深度分銷、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等模式日見(jiàn)成熟，商貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)輻射性的自由貿(mào)易模式又受到了沖擊。

目前食品飲料的現(xiàn)況屬于銷售模式百花齊放的“春秋戰(zhàn)國(guó)”。

國(guó)內(nèi)現(xiàn)有較成功的渠道設(shè)置主要是以下四種模式。

第一種模式：廠家直銷。

以可口可樂(lè)和三株公司為代表。直銷適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。

第二種模式：網(wǎng)絡(luò)銷售。

以娃哈哈和康師傅為代表。網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。

第三種模式：平臺(tái)式銷售。

以上海三得利啤酒和百事可樂(lè)為代表。平臺(tái)式銷售適用于密集形消費(fèi)的大城

市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。

第四種模式：農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式。

目前總體上看有些萎縮，但在部分地區(qū)，附近農(nóng)村比較落后，交通也不發(fā)達(dá)，加上政府支持，又有大型批發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這種模式至今還是很有活力。

只要理清銷售渠道的基本模式，再根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行科學(xué)分析，并不能選定一種行之有效的銷售模式。

第二篇：流通渠道銷售總結(jié)

TO：888經(jīng)理！

流通渠道銷售總結(jié)

（****辦事處）

****辦事處流通渠道于今年八月中旬經(jīng)****渠道部***經(jīng)理的安排；***辦流通渠道由武漢渠道部直接管理；在八月中旬前的銷量共計(jì)約為****萬(wàn)，截止到本月，流通渠道共計(jì)銷售金額約****萬(wàn)元。到目前為止和***辦渠道部長(zhǎng)期合作的****代理商有兩家（KKp***商貿(mào)和KKP***）后續(xù)正在開(kāi)發(fā)的***客戶***商貿(mào)（已簽合同）。——以上是匯報(bào)總結(jié)

一；以下是***代理商統(tǒng)一到岸價(jià)(不含稅)2010.12.31至2011.12.07共342天的流通渠道銷售記錄統(tǒng)計(jì)：

退貨

客戶名稱 銷售量 銷售額 成本 毛利率

量

*** kkp劉森 15176.37 124730.44 125226.77 1097.6

0.83%

***KKP六佰商

56435.22 536396.76 535845.58 182.87

貿(mào) 3.03% 就代理商的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)和分析：-------個(gè)案銷售總結(jié)

1；Kkp***，從2011年初開(kāi)始代理銷售我們公司產(chǎn)品，銷售渠道為學(xué)校和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，截止到目前銷售業(yè)績(jī)（未稅）約12.5萬(wàn)。從銷售的單品上來(lái)講，50g潤(rùn)口香，38g臺(tái)灣烤香腸，25*90美退貨率7.23%0.32%

味雞等符合學(xué)校渠道的產(chǎn)品占據(jù)總銷售額的75％左右；做過(guò)其他單品系列和渠道的嘗試，但其它銷售渠道和單品退貨率一直居高不下，銷量也一般。

因該經(jīng)銷商經(jīng)銷我們公司產(chǎn)品的時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足；因退貨率導(dǎo)致利潤(rùn)點(diǎn)不高，經(jīng)共同努力；現(xiàn)在的銷售情況相比比以前有很大的提升。

2；Kkp***商貿(mào)。續(xù)簽客戶，銷售渠道為高端餐飲酒店和批發(fā)流通渠；總體銷售額（未稅）約55.3萬(wàn)，毛利率3.03%，退貨率0.32%。酒店渠道的銷售額相對(duì)平穩(wěn)，但增長(zhǎng)點(diǎn)不高，在批發(fā)渠道上產(chǎn)品相對(duì)單一，經(jīng)銷商對(duì)此沒(méi)有較大的投入，主要以50g潤(rùn)口香為主，其它腸類銷售較少。在我的幫助下經(jīng)銷商進(jìn)行的一些產(chǎn)品調(diào)整，引入了210g脆腸，湘肘，肘花，培根類的產(chǎn)品，目前銷售略有增長(zhǎng)。雖然該客戶是專營(yíng)***，但由于該經(jīng)銷商沒(méi)有完善的配送能力，主要服務(wù)的是城區(qū)的酒店餐飲渠道，因批發(fā)渠道和配送能力有限，目前客戶對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和終端建設(shè)方面還是積極性不高。

-----客戶解析及實(shí)際情況 二；****商貿(mào)。（剛開(kāi)發(fā)客戶）

該客戶現(xiàn)在正在開(kāi)發(fā)階段，合同已經(jīng)簽訂，該經(jīng)銷商友較為全面的銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商積極性較高，值得重點(diǎn)關(guān)注，積極扶持該經(jīng)銷商；也是我近期的工作重心。

三；目前出現(xiàn)的問(wèn)題因辦事處人手不夠，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)混在一起，在對(duì)經(jīng)銷商后期服務(wù)的環(huán)節(jié)，存在壓貨的情況，這一點(diǎn)經(jīng)銷商都是直接關(guān)

系到自己切身利益，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)辦事處頗有微詞，都希望辦事處以后能公開(kāi)化，透明化。

---------------以上就是2011年***辦渠道部的目前的銷售情況。--------待開(kāi)發(fā)及無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題

四；本人從8月份由辦事處人員轉(zhuǎn)入傳統(tǒng)渠道小組，雖然目前流通渠道的銷量有一定的增加，但總體來(lái)說(shuō)并不理想。現(xiàn)有代理商，還是處于最原始的傳統(tǒng)渠道的模式，在市場(chǎng)方面沒(méi)有太多的主動(dòng)意識(shí) 五；其它客戶和計(jì)劃：

就宜昌市目前現(xiàn)有的縣級(jí)城市，正在積極尋找符合公司條件的經(jīng)銷商，爭(zhēng)取可以做到一縣一代理，讓我們的產(chǎn)品覆蓋到每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)以及傳統(tǒng)渠道的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

為經(jīng)銷商做實(shí)事，發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，如何開(kāi)發(fā)新客戶和提高銷售增長(zhǎng)點(diǎn)是我2012年的工作重心。

--------計(jì)劃 此致！

祝您和您的家人身體健康！工作順利！

宜昌辦流通渠道業(yè)務(wù)員:呂飛

2011年12月8日星期四

第三篇：2014食品飲料展

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 傾力打造亞洲高端飲品高端商貿(mào)平臺(tái)

中國(guó)高端飲品展

2014第五屆中國(guó)（北京）國(guó)際高端飲品博覽會(huì)

2014 the 5rd China(Beijing)International high-end drinks Expo

時(shí)間:2014年7月5日-7日中國(guó)·北京·全國(guó)農(nóng)業(yè)展覽館（新館）

聯(lián)系人：周揚(yáng)（經(jīng)理）手機(jī)：131 2673 2456QQ ：94145705 郵箱：

主辦單位：

中國(guó)合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會(huì)

中國(guó)國(guó)際綠色產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位：

世界水務(wù)協(xié)會(huì)

澳大利亞國(guó)際商會(huì)

福建省老字號(hào)協(xié)會(huì)

承辦單位：

百森展覽(中國(guó))有限公司

官方博客：

中國(guó)最具影響力的國(guó)際高端飲品專業(yè)盛會(huì)

CBIBE于每年7月初定期在京隆重舉辦，將成為全球飲品行業(yè)最大的品牌貿(mào)易盛會(huì)，成為中國(guó)規(guī)模最大、層次最高、效益最好的高端飲品展。上屆展會(huì)吸引了美國(guó)、瑞典、俄羅斯、烏克蘭、日本、韓國(guó)、新加坡、澳大利亞、荷蘭、法國(guó)、瑞士、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、中國(guó)臺(tái)灣展團(tuán)、香港展團(tuán)等國(guó)際國(guó)內(nèi)商家共將近380

15000平方米，專業(yè)觀眾達(dá)到38000 多人次。

本次展覽會(huì)建立覆蓋全世界的宣傳平臺(tái)，為參展企業(yè)的產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)搭建最有效的貿(mào)易渠道。聚集各種飲品、進(jìn)口飲品的企業(yè)在同一平臺(tái)展示，其一順應(yīng)了行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，也便于供需雙方開(kāi)展全方位、深層次的貿(mào)易洽談。必將吸引更多采購(gòu)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、代理商、各大商超、政府采購(gòu)部門等綜合采購(gòu)群體到會(huì)參觀，洽談?dòng)嗀洠屝蓍e食品企業(yè)在一個(gè)更為全面、更具競(jìng)爭(zhēng)力的展示平臺(tái)內(nèi)互相借勢(shì)，相得益彰。讓我們共同努力，打造中國(guó)高端飲品的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)、提升行業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品知名度、加強(qiáng)同行業(yè)之間交流與合作。多家企業(yè)參展，展出面積達(dá)到

CBIBE參展理由

1、品牌吸引力-在同行和客戶間展示形象、提升行業(yè)地位、品牌價(jià)值度、知名度、榮譽(yù)度。

2、市場(chǎng)策略-了解市場(chǎng)信息、拓展銷售渠道、獲取市場(chǎng)訂單、維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)。

3、建立進(jìn)口、批發(fā)、經(jīng)銷、零售的銷售網(wǎng)絡(luò)

4、獲取產(chǎn)品的Fans-您的產(chǎn)品很可能被近千家專業(yè)及大眾媒體關(guān)注和跟蹤宣傳，成為產(chǎn)品中的明星。

5、獲取市場(chǎng)訂單-獲得金錢的同時(shí)贏得聲譽(yù)。

CBIBE專業(yè)觀眾來(lái)源

1、有實(shí)力信譽(yù)、有銷售網(wǎng)絡(luò)終端的進(jìn)口商、獨(dú)家經(jīng)銷商、代理商、分銷商、應(yīng)用商。

2、大型百貨公司、大型超市、食品連鎖店和經(jīng)營(yíng)專柜、社區(qū)連鎖超市和便利店、專業(yè)市場(chǎng)等

3、駐華采購(gòu)商、進(jìn)出口貿(mào)易公司、130多家國(guó)外駐華使館商務(wù)處、國(guó)內(nèi)外各食品生產(chǎn)企業(yè)專

業(yè)機(jī)構(gòu)、食品生產(chǎn)加工基地、企業(yè)技術(shù)人員及高級(jí)管理者等

4、酒店、賓館、酒吧、娛樂(lè)場(chǎng)所、西餐廳、各大俱樂(lè)部、度假村等重要團(tuán)購(gòu)單位等。

5、行業(yè)協(xié)會(huì)、50多個(gè)省市駐京辦事處、國(guó)資委中央企業(yè)工會(huì)系統(tǒng)、政府采購(gòu)部門等綜合采購(gòu)群體。

--展會(huì)規(guī)模比上屆增長(zhǎng)35%

--展商數(shù)量比上屆增加30%--觀眾數(shù)量比上屆增加86%

CBIBE參展范圍

一、高端健康類：果蔬飲品（藍(lán)莓汁、沙棘汁、枸杞汁、石榴汁、果酒、果醋等）

特有資源高端果蔬飲品；植物飲品（食用菌、藻類、谷物、花果汁、涼茶等）系列高端健康飲品；速溶飲品（咖啡、果蔬粉、苦蕎茶、系列茶等）速溶性高端健康飲品；

高端飲用水（冰川水、泡茶水、有氧水、海洋水、負(fù)氫水、功能性水等）高端瓶裝水；

乳制飲品（牛奶、羊奶、驢奶、牦牛奶、駱奶等）等高端奶制飲品；

二、功能性類：美容類系列飲料（膠原蛋白飲料，酵素，花果茶飲，玫瑰飲料，醋飲）等；

醒酒類系列飲料（葛根飲料，葛花湯，醒酒湯，解酒護(hù)肝飲料，醒酒露）等；

特殊功能性飲料（高營(yíng)養(yǎng)素飲料，運(yùn)動(dòng)飲料，適應(yīng)亞健康人群的保健飲品）等。高系列飲品（適應(yīng)高血壓、高血脂、高血糖）等系列功能性飲品。

三、酒水類：紅酒、啤酒、酒吧特供酒。

四、加工機(jī)械類：各種果蔬榨汁機(jī)、營(yíng)養(yǎng)調(diào)理機(jī)等；

二、CBIBE參與評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取市場(chǎng)榮譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售

凡參加中國(guó)國(guó)際高端飲品博覽會(huì)的客戶均可參與評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，大會(huì)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置“金獎(jiǎng)”、“十佳品牌、誠(chéng)信標(biāo)兵”獎(jiǎng)；“指定產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品、”獎(jiǎng)；（詳情請(qǐng)向組委會(huì)索取）。

CBIBE強(qiáng)有力的貿(mào)易觀眾組織計(jì)劃

通過(guò)以下廣告及推廣活動(dòng)，廣泛宣傳展會(huì)，吸引目標(biāo)客戶：

專業(yè)觀眾邀請(qǐng)計(jì)劃

主辦單位通過(guò)專業(yè)觀眾邀請(qǐng)計(jì)劃與展商互動(dòng)，邀其積極參與，并協(xié)助其更多地邀請(qǐng)到目標(biāo)買家，確保展位 現(xiàn)場(chǎng)熱鬧火爆，商機(jī)無(wú)限。

直郵及電子郵件

利用龐大的國(guó)內(nèi)外買家數(shù)據(jù)庫(kù)資源，廣泛直郵相關(guān)展會(huì)資料至目標(biāo)買家，并定期大規(guī)模電子郵件及時(shí)更新 發(fā)布展會(huì)信息，提高展會(huì)影響力，吸引更多觀眾前來(lái)參觀。

電話中心

組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)在展會(huì)開(kāi)展前對(duì)所有預(yù)登記的專業(yè)觀眾和歷屆參觀專業(yè)觀眾進(jìn)行電話邀請(qǐng)確認(rèn)，以保證展會(huì) 期間專業(yè)觀眾的到達(dá)率。

專業(yè)雜志和網(wǎng)站 在國(guó)內(nèi)外專業(yè)媒體雜志、電視臺(tái)專欄節(jié)目、報(bào)紙及網(wǎng)站，全方位的宣傳方式 組織專業(yè)目標(biāo)觀眾。CBIBE參展程序

1．填寫(xiě)申請(qǐng)表傳真至組織單位：展位分配原則：“先申請(qǐng)，先付款，先安排。”

2．申請(qǐng)展位5個(gè)工作日內(nèi)將參展費(fèi)用電匯或交至組織單位。

3．參展商在匯出各項(xiàng)費(fèi)用后，請(qǐng)將銀行匯款單傳真至組織單位。

4．組織單位在收到展臺(tái)費(fèi)用后，展會(huì)開(kāi)始前一個(gè)月寄《參展手冊(cè)》給參展商。

成為協(xié)辦單位的無(wú)窮商機(jī)——詳情請(qǐng)向組委會(huì)索取。

展會(huì)描述： 高端飲品展，功能飲料展，保健飲品展，高端水展，食品飲料展，瓶裝水展，紅酒展，液體奶展，北京飲品展，北京保健飲品展，北京瓶裝水展，高端飲料展，高端飲品，保健產(chǎn)品展，保健飲料展，水展

CBIBE組委會(huì)秘書(shū)處周揚(yáng) 1312 6732 456

百森展覽(中國(guó))有限公司

聯(lián)系人：周揚(yáng)（經(jīng)理）

手機(jī)：131 2673 2456E-mail： zy@bufsin.com展覽事宜：010-52283471/52283477項(xiàng)目網(wǎng)站：http://

傳真：010-51418337官方博客：http://blog.sina.com.cn/wenzishequ

第四篇：副食品流通渠道發(fā)展趨勢(shì)

副食品流通渠道

自從改革開(kāi)放后，經(jīng)銷商已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，廠商關(guān)系也成了營(yíng)銷人經(jīng)常談到的一個(gè)問(wèn)題。目前，一些大型食品企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始針對(duì)以經(jīng)銷商為代表的渠道變革，如變經(jīng)銷商為配送商，并要求經(jīng)銷商實(shí)行*度。而進(jìn)行這方面調(diào)整的企業(yè)大都是行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，如康師傅、旺旺、今麥郎。

從大趨勢(shì)看，扁平化是渠道模式發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)。因此，出于品牌建設(shè)與維護(hù)的角度，大中型企業(yè)更愿意去直接掌控渠道，開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，于是，收歸或重新整合經(jīng)銷商的市場(chǎng)職能也是自然而然的事情了。因此，在品牌營(yíng)銷鏈條上，經(jīng)銷商的職能必將發(fā)生變化。但筆者以為，基于中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的不平衡性與復(fù)雜性，渠道變革不僅僅只是變經(jīng)銷商為配送商那么簡(jiǎn)單。

渠道變革，大勢(shì)所趨但需掌控好時(shí)機(jī)與防范風(fēng)險(xiǎn)

從企業(yè)可持續(xù)發(fā)展看，有這樣一個(gè)共識(shí)，即一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)做產(chǎn)品。其中，“做品牌”是從“做產(chǎn)品”上升到“做標(biāo)準(zhǔn)”的畢竟階段。由此可見(jiàn)，“做品牌”是一個(gè)希望獲得可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)的必做的一點(diǎn)。如何“做品牌”？不只是大力做做廣告，也不只是做個(gè)VI，其實(shí)質(zhì)上是通過(guò)各種渠道實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)群之間的有效互動(dòng)，并使目標(biāo)消費(fèi)群形成對(duì)企業(yè)的統(tǒng)一形象認(rèn)知。可見(jiàn)，渠道實(shí)質(zhì)上是一種信息傳遞通道。因此，企業(yè)直接有效掌控渠道是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

但事實(shí)證明由于經(jīng)銷商的存在造成了廠商、經(jīng)銷商與零售終端之間的溝通（即信息傳遞）經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，主要原因就是經(jīng)銷商是具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)意志的。前兩年，世界日化巨頭寶潔就因?qū)?jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整的事件就弄得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，其中的關(guān)鍵矛盾就是經(jīng)銷商的專營(yíng)與兼營(yíng)背后所蘊(yùn)含的沖突性。寶潔希望經(jīng)銷商能服務(wù)于其品牌的傳播、維護(hù)，但經(jīng)銷商卻因?yàn)樽陨砩鎵毫颥F(xiàn)實(shí)利益卻在一定程度上為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了發(fā)展便利。于是，二者之間的矛盾就出現(xiàn)了。隨著一二級(jí)市場(chǎng)的逐步成熟與飽和，寶潔實(shí)施直供配貨的時(shí)機(jī)確實(shí)已經(jīng)存在。

從實(shí)際情況看，寶潔所做的渠道變革或調(diào)整主要還是針對(duì)一二級(jí)市場(chǎng)，畢竟，三四級(jí)市場(chǎng)依然需要發(fā)揮經(jīng)銷商的更多作用。由于定位、目標(biāo)人群、市場(chǎng)地位等各個(gè)方面的差異，不同其偶爾在渠道的運(yùn)用上或多或少都會(huì)有一些差別，甚至是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。上面提到的康師傅、今麥郎、旺旺無(wú)疑都是食品行業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，市場(chǎng)覆蓋面廣，市場(chǎng)體系比較完善。這類企業(yè)發(fā)展自身配送體系，弱化或限制經(jīng)銷商的作用，就是基于現(xiàn)實(shí)的對(duì)未來(lái)渠道模式的一種探索。

借鑒寶潔，食品等快消品行業(yè)的大中型企業(yè)還需根據(jù)自身情況進(jìn)行實(shí)際調(diào)整。比如，企業(yè)可以在自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域就可以采用直接供貨取消經(jīng)銷商環(huán)節(jié)或變經(jīng)銷商為配送商，以有利于企業(yè)直接控制渠道，使品牌意志更好地在渠道上傳遞。這樣可以在一定程度上解放企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)的精力，將其重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他相對(duì)弱勢(shì)的區(qū)域。

筆者以為，無(wú)論怎樣變革渠道模式，在進(jìn)行渠道變革中，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持兩個(gè)原則，即投入產(chǎn)出比原則、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與防范原則。以經(jīng)銷商環(huán)節(jié)調(diào)整為例，從運(yùn)營(yíng)職能看，取消經(jīng)銷商環(huán)節(jié)或變經(jīng)銷商為配送環(huán)節(jié)在實(shí)質(zhì)上是將市場(chǎng)職能收歸到企業(yè)手中并進(jìn)行重新規(guī)劃的過(guò)程，尤其是企業(yè)自建配送體系更是在一定程度上將原有經(jīng)銷商的市場(chǎng)職能轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌腕w系去實(shí)施，往往會(huì)大大解放企業(yè)營(yíng)銷體系中重點(diǎn)資源，進(jìn)行其他區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)或品牌建設(shè)。因此，企業(yè)應(yīng)首先預(yù)估渠道變革后所可能帶來(lái)的市場(chǎng)效益的提高與渠道變革的成本（包括機(jī)會(huì)成本，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)）進(jìn)行比較，若投入產(chǎn)出比達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就是可行的。在此種，企業(yè)需掌控好時(shí)機(jī)，同時(shí)提前制定措施控制并防范潛在風(fēng)險(xiǎn)，降低機(jī)會(huì)成本。畢竟，變革的風(fēng)險(xiǎn)甚至可能傷筋動(dòng)骨。

渠道變革，找到戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)途徑是關(guān)鍵

針對(duì)渠道變革，首先是時(shí)機(jī)選擇，其次就是實(shí)現(xiàn)途徑的問(wèn)題，同時(shí)也是最關(guān)鍵的問(wèn)題。針對(duì)食品等快消品來(lái)說(shuō)，渠道可以分為很多類。因此，在渠道變革中，企業(yè)需有效把握渠道發(fā)展的趨勢(shì)。

主動(dòng)推進(jìn)渠道變革大勢(shì)

從大趨勢(shì)看，K/A、社區(qū)便利店、連鎖超市等大流通性渠道是未來(lái)企業(yè)終端資源的關(guān)鍵因素。基于與普通消費(fèi)者的有效溝通，企業(yè)進(jìn)行渠道變革也是理所當(dāng)然的，但傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈或品牌價(jià)值傳遞模式依然是企業(yè)生存所必須依靠的。企業(yè)怎么辦？那就是主動(dòng)推進(jìn)扁平化的渠道變革，提前動(dòng)起來(lái)。

既然社區(qū)便利店、連鎖超市等流通性渠道已經(jīng)成為當(dāng)下渠道變革的一個(gè)重要方向。那么企業(yè)就可以直接或間接地建立或操控這類渠道。比如，前幾年五糧液就對(duì)其專賣店升位升級(jí)，對(duì)加盟商進(jìn)行培訓(xùn)，加大專賣店的開(kāi)設(shè)力度，開(kāi)到了國(guó)

外，甚至還曾要介入到餐飲渠道，建主題餐廳。這都是企業(yè)為了主動(dòng)適應(yīng)渠道變革形勢(shì)所做的有益嘗試，雖然其中或許會(huì)有失敗，但這是探索之路上所必須經(jīng)歷的。

在渠道變革中，企業(yè)需有一個(gè)正確而積極的態(tài)度，即主動(dòng)迎合與推進(jìn)。只有這樣，企業(yè)才有可能在未來(lái)渠道模式中占有有利地形。

幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，降低市場(chǎng)阻力

在渠道變革中，經(jīng)銷商是食品等快消品企業(yè)繞不過(guò)的一個(gè)坎兒。由于其在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈條中所處的重要地位，尤其是在三四級(jí)市場(chǎng)，企業(yè)還需要處理好廠商關(guān)系。即使在變革條件成熟的一二級(jí)市場(chǎng)，要進(jìn)行渠道變革，企業(yè)也應(yīng)做好經(jīng)銷商的工作，降低市場(chǎng)阻力。其實(shí)，針對(duì)未來(lái)渠道模式，一部分經(jīng)銷商已經(jīng)有一定認(rèn)識(shí)，他們也有已嘗試轉(zhuǎn)型，以利于在未來(lái)不至于落伍。此時(shí)，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)幫助經(jīng)銷商，將自身渠道變革與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)廠商間的互動(dòng)與雙贏。

1）幫助經(jīng)銷商養(yǎng)成主動(dòng)適應(yīng)廠家調(diào)整的心態(tài)

從品牌經(jīng)營(yíng)看，經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值傳遞的一環(huán)。經(jīng)銷商的傳統(tǒng)特性決定其自有利益需求方面可能會(huì)傷害到品牌價(jià)值的傳遞，雖然部分經(jīng)銷商有時(shí)也會(huì)采取一些方法去降低這種負(fù)面影響。于是，在廠家居于品牌高度進(jìn)行渠道政策調(diào)整時(shí)，一旦傷害到既有利益，經(jīng)銷商認(rèn)為廠家這種行為就會(huì)有過(guò)河拆橋之嫌，廠商之間的矛盾自然就會(huì)出現(xiàn)。

因此，廠家需要未雨綢繆，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中要做好客情關(guān)系，盡量在廠商合作的親密期，為經(jīng)銷商打預(yù)防針，給他們時(shí)間去適應(yīng)，甚至是出錢出力。在方法上，企業(yè)應(yīng)盡量避免使用激進(jìn)的方式，以避免廠商之間的分歧徹底激化，可能使本來(lái)合作關(guān)系親密的經(jīng)銷商反而成為敵人。雖然廠家可能不在乎，但畢竟是多個(gè)朋友多條路。

2）引導(dǎo)并幫助經(jīng)銷商向有利于自己品牌發(fā)展方向的轉(zhuǎn)型

從經(jīng)銷商特性看，經(jīng)銷商階層已經(jīng)今非昔比，經(jīng)銷商品牌化、企業(yè)化運(yùn)作已經(jīng)被其中有志之士所采用，比如金六福集團(tuán)就從原來(lái)的一個(gè)酒類產(chǎn)品代理商發(fā)展為一個(gè)集生產(chǎn)、銷售等各方面于一身的大型企業(yè)。因此，企業(yè)也需要正視經(jīng)銷商的這種做強(qiáng)做大的需求，幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型模式，以利于經(jīng)銷商適應(yīng)廠家的調(diào)整，反而加強(qiáng)了二者之間的合作關(guān)系。

從企業(yè)品牌角度看，所謂經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型在實(shí)質(zhì)上是經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)體系中功能的轉(zhuǎn)化過(guò)程和最后結(jié)果。因此，要幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，必須先弄清楚經(jīng)銷商的功能，然后根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商在各個(gè)功能上的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型成功。

從品牌經(jīng)營(yíng)角度看，經(jīng)銷商功能主要包括網(wǎng)絡(luò)分銷、倉(cāng)儲(chǔ)等物流體系、本地化人力資源管理、一線市場(chǎng)企劃、市場(chǎng)調(diào)研及信息反饋、銷售促進(jìn)的整合推廣、本地化的公共關(guān)系資源及維護(hù)、目標(biāo)消費(fèi)群的拓展與維護(hù)等功能。但由于每個(gè)經(jīng)銷商能力不同，優(yōu)勢(shì)不同，其最終的轉(zhuǎn)型目標(biāo)自然也就有所不同。在此，基于企業(yè)品牌建設(shè)與維護(hù)的前提，筆者列舉以下幾種方式，僅供參考。

首先，向零售終端轉(zhuǎn)型。目前，很多經(jīng)銷商由于經(jīng)營(yíng)壓力開(kāi)設(shè)自己的零售終端，大部分是一些門臉型的小型便利店。當(dāng)然，這類經(jīng)銷商更多是一些二批商，由于渠道扁平化，他們的業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越難。但筆者以為，諸如區(qū)域總經(jīng)銷之類強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商也可以進(jìn)行零售終端的操作，如開(kāi)設(shè)連鎖性便利店或超市。由于具有很強(qiáng)的二批商等網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，他們完全可以聯(lián)合下游合作伙伴，將自身體系直接延伸至消費(fèi)者，而避免與K/A等零售體系的談判。北京朝批商貿(mào)就有京客隆的背景。

在此中，作為經(jīng)銷商的上游，企業(yè)應(yīng)做好業(yè)務(wù)支持，利用所多年對(duì)K/A、便利店等大流通渠道的了解幫助經(jīng)銷商。比如，上游企業(yè)可以聯(lián)合一些廠家形成聯(lián)盟，并聘用對(duì)零售終端操作了解的人士進(jìn)行操作。在具體形式上，廠家聯(lián)盟可以成立獨(dú)立于其企業(yè)之外的股份公司，也可以是口頭上的。也就是說(shuō)，在經(jīng)銷商的連鎖性終端中，只有這些企業(yè)的產(chǎn)品在銷售，或以他們的產(chǎn)品為主。為了屏蔽對(duì)手，廠家可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外。

其次，向服務(wù)型轉(zhuǎn)型。從經(jīng)銷商功能看，尤其是區(qū)域總經(jīng)銷等大中型經(jīng)銷商在市場(chǎng)理解等軟性資源上已經(jīng)有了很大的優(yōu)勢(shì)。筆者就認(rèn)識(shí)一些經(jīng)銷商，其領(lǐng)軍人物有很多都有著高學(xué)歷，在企業(yè)干過(guò)銷售，甚至位居中高層，其麾下也有著一大批經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮而積累下的人力資源儲(chǔ)備。雖然他們?cè)谒巺^(qū)域有著很好的分銷網(wǎng)絡(luò)，但最實(shí)質(zhì)上其立足的最重要資源還是這些軟性資源。另外，區(qū)域總經(jīng)銷商之類的大中型經(jīng)銷商都有著較廣的公共關(guān)系資源，這都是經(jīng)銷商的核心資源，也是上游廠家所需借重的。因此，這些經(jīng)銷商完全可以針對(duì)廠家的調(diào)整，向服務(wù)型轉(zhuǎn)型。比如，成立市場(chǎng)調(diào)查公司、咨詢策劃公司等，完全可以把原有上游廠家

作為直接客戶。雖然經(jīng)銷商由于廠家調(diào)整而可能面臨現(xiàn)實(shí)損失，但這種服務(wù)轉(zhuǎn)型可以在一定程度上彌補(bǔ)經(jīng)銷商的損失。另外，如果經(jīng)銷商能有著與廠家良好的配合態(tài)度，廠家也愿意幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更高層次的合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。其實(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)有這樣一些經(jīng)銷商做出了這方面的嘗試，比如西北地區(qū)的天駒實(shí)業(yè)就有自己的專門策劃公司，甚至辦了自己的雜志。

再者，向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變。變經(jīng)銷商為配送商，其實(shí)就是向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是一大趨勢(shì)，經(jīng)銷商避無(wú)可避。此時(shí)，為實(shí)現(xiàn)品牌聚集效應(yīng)，廠家肯定會(huì)回收原來(lái)經(jīng)銷商承擔(dān)的一些品牌或渠道資源，即“收權(quán)”，經(jīng)銷商在市場(chǎng)方面的直接影響力肯定會(huì)縮小。此時(shí)，經(jīng)銷商完全沒(méi)有必要與之正面對(duì)抗。如果廠家要求經(jīng)銷商向配送商轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商完全可以把一部分物流資源調(diào)集到一個(gè)平臺(tái)之下，然后將之獨(dú)立于其他經(jīng)營(yíng)體制外。一些大型食品類經(jīng)銷商就嘗試分品牌運(yùn)作，比如山東寶真實(shí)業(yè)就對(duì)其旗下的水井坊和舍得進(jìn)行分開(kāi)操作，分別在不同公司下運(yùn)作。當(dāng)然，為了滿足上游廠家專一性要求，經(jīng)銷商完全可以在物流、人員等體系各個(gè)方面完全分開(kāi)，以避免給上游廠家以口實(shí)。

根據(jù)銷售渠道，調(diào)味品可分為家用類、餐飲渠道類、中間生產(chǎn)商類。這三類渠道的顧客或客戶對(duì)產(chǎn)品的需求利益點(diǎn)是有很大不同之處的，在操作方式也存在很大不同。關(guān)于這點(diǎn)很多全國(guó)性大品牌已經(jīng)深有體會(huì)了，但有的區(qū)域性品牌在操作餐飲渠道方面做得并不盡如人意，其實(shí)區(qū)域性品牌是存在優(yōu)勢(shì)的，如物流運(yùn)輸、人脈資源，關(guān)鍵是要利用這些優(yōu)勢(shì)。

第五篇：市場(chǎng)調(diào)研之流通渠道調(diào)查

流通渠道調(diào)查

什么是流通渠道調(diào)查

流通渠道調(diào)查是指對(duì)商品在流通過(guò)程中所形成的市場(chǎng)的調(diào)查。

從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)是由多樣化的商品流通渠道組成的。

商品在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，生產(chǎn)與消費(fèi)之間有一定的時(shí)間與空間距離，必須經(jīng)由必要的轉(zhuǎn)售過(guò)程才能實(shí)現(xiàn)，從而在流通過(guò)程中形成了不同的市場(chǎng)，其中包括批發(fā)商業(yè)市場(chǎng)，零售商業(yè)市場(chǎng)等等。

調(diào)查商品在流通過(guò)程中所形成的不同市場(chǎng)，充分發(fā)揮它們的積極作用，是社會(huì)再生產(chǎn)得以順暢發(fā)展的必要條件。

流通渠道調(diào)查的內(nèi)容及意義

流通渠道調(diào)查的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面:

一，批發(fā)商業(yè)市場(chǎng)

批發(fā)業(yè)務(wù)是供進(jìn)一步轉(zhuǎn)售(或生產(chǎn)加工)而出售商品的交易行為。

在一般情況下，商品離開(kāi)生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中，先由生產(chǎn)者(企業(yè))將商品成批出售給批發(fā)商業(yè)企業(yè)，再由批發(fā)商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)售給零售企業(yè)，最后由零售企業(yè)出售給消費(fèi)者。經(jīng)營(yíng)商品批發(fā)業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)，擔(dān)負(fù)著把商品從生產(chǎn)領(lǐng)域引入流通領(lǐng)域，溝通產(chǎn)銷之間，城鄉(xiāng)之間，地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的任務(wù)，它是商品流通的起點(diǎn)和中間環(huán)節(jié)。

批發(fā)市場(chǎng)地位重要，流通的商品批量大，數(shù)量多，為了掌握它的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，疏通流通渠道，為經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，就必須搞好批發(fā)商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。

批發(fā)商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要有:

(一)批發(fā)商品流通渠道的參加者

(二)批發(fā)商業(yè)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的層次

二，零售商業(yè)市場(chǎng)

零售商業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，是指專供滿足個(gè)人生活直接消費(fèi)和企業(yè)單位非生產(chǎn)性消費(fèi)的一種商品交易行為。

零售商業(yè)企業(yè)是商品流通的最終環(huán)節(jié)，它使商品從流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與人民生活有密切的關(guān)系。

我國(guó)零售商品流轉(zhuǎn)額增加，零售市場(chǎng)擴(kuò)大，意味著流通商品的增多，人民生活水平的提高，是生產(chǎn)力發(fā)展與居民購(gòu)買力提高的結(jié)果。

零售商業(yè)市場(chǎng)信息是了解消費(fèi)需要?jiǎng)酉虻幕疽罁?jù)，對(duì)于企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)營(yíng)決策水平，具有十分重要的意義。

零售商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容是:

(一)調(diào)查在零售商業(yè)市場(chǎng)上從事商品交易活動(dòng)的參加者

(二)調(diào)查零售商業(yè)企業(yè)類型，零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的分布