第一篇：2016醫療器械流通渠道變革研究(上)

醫療器械流通渠道變革研究（上）

核心觀點：

醫療器械渠道環節對應千億市場規模，巨大市場面臨重構

2015年國內醫療器械四大板塊：醫療設備市場空間994億元、高值耗材市場空間359億元、低值耗材市場空間331億元、IVD產品市場空間442億元；依據產業鏈調研情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對醫療器械渠道環節的市場空間進行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價格占產品進醫院價格的70%），得出國內醫療器械渠道環節市場空間約為4278億元。渠道是整條醫療器械產業鏈中承上啟下的重要中間環節，它的變革必將引起整條醫療器械產業鏈價值與利益的重構。

器械渠道變革因素一：市場層面，市場力量作用下強勢企業整合&淘汰弱勢者的進程將長期存在 國內器械產品差異化小，拼價格、拼關系等手段致使廠家下游的對應渠道商經營情況每況愈下。在這個過程中，產品品質優異的生產廠家及其代理商借助其產品及市場方面的優勢，將不斷整合、淘汰弱勢企業。同時，目前以高值耗材為主的省級招標模式漸成主流，以“寧波規則”為樣本的招標方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產品和低值耗材）中標價不斷走低，持續壓縮下游渠道型企業的利潤空間，間接導致很多弱勢企業（代理品種差異化不明顯、政府招采事務能力弱、資金實力弱）無奈退出市場，將份額讓予強勢企業。此外，傳統器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯網B2B供應平臺的市場化擠壓。

器械渠道變革因素二：政策層面，兩票制、營改增、流通領域整治環環相扣

市場層面的因素是過去、現在、未來長期存在的：政策層面因素則是當前及未來3年對醫療器械產業鏈產生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營改增、流通領域整治依次落地，環環相扣，加速了原有市場化因素下的醫療器械流通渠道領域的變革。器械渠道變革因素三：自然規律，老一代器械渠道經營者面臨企業交接

國內的代理型商業（經銷商）多數為家族式企業，后者往往面臨無法回避“新老交接”問題。通過系統性梳理國內大型醫療器械廠商組建下游營銷渠道的時間（以生產廠商設立銷售部門或辦事處為基準），我們構建了“國內主流大型醫械廠家對應早期骨干經銷商年齡分布模型”，模型顯示：國內大型器械廠商構建銷售渠道的時間主要分布在1991年至2000年這10年間，對應其早期經銷商的年齡主要分布在48-60歲區間，逐步步入交接年齡區間。模型得出的結論與我們前期大范圍的產業調研&訪談的結論基本一致。自然規律引起的企業控制權大范圍交接是渠道變革的又一大重要因素。國內先行者：以積極布局迎接器械渠道變革

我們看好在國內正在到來的醫療器械渠道變革中，堅定實施“整合、轉型、延伸”三大戰略的國內優質上市公司：瑞康醫藥（依托在藥品配送領域積累下的強大渠道優勢，進一步大力整合利潤率更高的醫療器械配送與經銷）；嘉事堂（進一步大力整合利潤率更高的高值耗材配送）；美康生物（不斷豐富自身產品線+整合IVD渠道資源+醫院檢驗科集約化供應+區域醫學檢驗中心）；寶萊特（整合血透耗材渠道+院內血透中心集約化供應+腎病專科醫院）；迪安診斷（整合流通渠道+第三方醫學診斷服務）：潤達醫療（整合流通渠道+醫院檢驗科集約化供應）；九州通（整合流通渠道+醫院醫療耗材供應托管）；國發股份（整合流通渠道+醫院醫療耗材供應托管）。風險提示

上市公司整合醫療器械渠道資源的進程低于預期；收購相應企業后，進一步消化、整合存在不確定性；兩票制、營改增等政策增加了行業內企業財務處理的難度；相關公司業務模式轉型存在不確定性；相關公司向下游醫院終端作業務延伸存在不確定性。

本文導讀

目前資本市場對于醫療器械渠道領域的研究甚少，通過系統性研究，我們在當前時點，敏銳的發現了國內醫療器械渠道領域正在發生的巨大變革，并就變革的成因、影響和未來的發展方向展開了系統性的論證。渠道是整條醫療器械產業鏈中承上啟下的重要中間環節，它的變革必將引起整條醫療器械產業鏈價值與利益的重構。我們將本系列報告題目定為《三大驅動因素疊加共振，引發醫療器械流通渠道三大趨勢性變革》。系列報告的上篇，我們將系統性分析三大動因，即市場因素、政策因素、自然規律三者的形成及其所產生的影響。

系列報告的下篇，我們將進一步論述未來引領器械渠道變革的三大發展趨勢，即整合、轉型、延伸，并通過精研海外巨頭 Cardinal 的成長歷程來驗證我們的邏輯。

本系列報告進行了大范圍的產業調研及專家訪談。并首創了《國內主流大型醫械廠家對應早期骨干經銷商年齡分布模型》、《基于產品及終端資源能力構建的醫療器械渠道整合價值分析模型》等一系列對于醫療器械渠道研究的方法論。我們懷著謙卑的心態，誠摯歡迎資本市場及產業界朋友的交流與指正。

器械傳統流通渠道變革在即，千億市場將面臨重構 醫療器械渠道：多年來形成的復雜的產業鏈條

伴隨著2009年新醫改政府加大投入及醫保覆蓋程度進一步加大等因素，國內醫療行業（醫療設備+耗材+IVD）近年呈現出快速增長態勢，市場總量從2010年的1284億元增長至2014年的2760億元，5年時間增長1.15倍，年復合增長率高達20.8%。據中國醫藥工業信息中心預測：2019年國內醫療器械市場規模將超過6000億元，年復合增長率預計將為16.8%，仍將保持相對較快的增長態勢。

在整個醫療器械產業鏈中，渠道（器械商業流通環節）作為連接醫療器械生產廠商與各級醫療機構的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。目前國內地區醫療器械廠商根據自身能力特點（產品差異化與渠道把控力）構建相應的營銷渠道，主要采用的模式有底價代理、高開高返、直銷自營等。

由于內外資醫療器械企業在產品定位、推廣能力、管理水平、合規要求等多個方面皆有差異，因此在內外資廠商布局渠道時，采用的模式也存在一定的差異。

由于醫療器械產品的特殊性，除少數OTC家用產品外，絕大多數的醫療器械，非專業的醫務人員無法使用（藥品的話，即便是處方藥，患者回家后依舊可以按醫囑自行用藥，甚至很多注射劑，如胰島素，患者自身也可以熟練使用）。另外，醫療器械品規的數量也多于藥品。復雜的技術參數、繁多的品名規格、專業化的臨床應用等方面都使得醫療器械行業的經營模式有別于藥品行業。

器械渠道環節對應千億市場規模，巨大市場面臨重構

目前國內關于醫療器械行業的市場空間等數據，多是采用工業數據，以生產口徑（出廠價）計算而來。我們以中國醫藥工業信息中心2015年統計數據為基礎，除去家用醫療器械（主要應用場景非各級醫療機構，不在本文探討范圍之內），對國內醫療器械渠道環節市場空間及醫療機構終端市場容量進行測算。2015年國內醫療器械四大板塊：醫療設備市場空間994億元、高值耗材市場空間359億元、低值耗材市場空間331億元、IVD產品市場空間442億元；依據產業鏈調研情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對醫療器械渠道環節的市場空間進行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價格占產品進醫院價格的70%），得出國內醫療器械渠道環節市場空間約為4278億元。

依照各地出臺的醫療機構器械終端加價率情況，按國內終端平均加價5%（醫院在其進貨價基礎上加價5%銷售給患者）測算，國內醫療器械產品在醫院終端銷售的市場空間約為4490億元。國內醫療器械渠道環節市場空間巨大，渠道的巨大變革（后文將詳盡分析）未來或將使近4300億元的市場面臨價值與利益的重構。

渠道變革：市場層面、政策層面、自然規律三大動因疊加共振 市場層面：市場力量作用下強勢企業整合&淘汰弱勢者的進程將長期存在

我們認為市場層面的因素是造成目前國內醫療器械渠道變革的重要原因之一，主要包含三個方面：

? 經銷產品的同質化導致很多渠道型企業競爭激烈，經營每況愈下

國內醫療器械生產廠家普遍存在產品研發投入不足的情況，據中國醫藥物資協會醫療器械分會的統計數據：相比國外器械生產廠家平均研發投入占比的15%，國內廠商研發投入占比僅為3%。投入不足致使產品同質化嚴重。監護、超聲、注射器、真空采血管等器械的注冊證均在100張以上。多年以來，技術含量低、差異化程度低的Ⅰ類、Ⅱ類器械占據國內整體醫療器械的絕大比例。

產品差異化小，拼價格、拼關系等手段致使廠家下游的對應渠道商經營情況每況愈下。在這個過程中，產品品質優異的生產廠家及其代理商借助其產品及市場方面的優勢，將不斷整合、淘汰弱勢企業。

? 醫療耗材招標降價壓力加大，促使實力較弱的渠道型企業退出市場

目前國內醫療器械領域，以高值耗材為主的省級招標模式漸成主流，以“寧波規則”為樣本的招標方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產品和低值耗材）中標價不斷走低，持續壓縮下游渠道型企業的利潤空間，間接導致很多弱勢企業（代理品種差異化不明顯、政府招采事務能力弱、資金實力弱）無奈退出市場，將份額讓予強勢企業。

? 傳統器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯網B2B供應平臺的市場化擠壓

與巨大市場空間相比，國內醫療器械渠道卻十分分散。家用醫療器械目前已是互聯網醫藥電商的主要銷售品類。對于非家用的醫療器械，目前國內也誕生了很多新興的互聯網B2B供應平臺，借助互聯網低成本、高效率、去中心化等優勢，在現在和未來都將不斷對傳統醫療器械渠道產生沖擊。

政策層面（重要增量）：兩票制、營改增、流通領域整治環環相扣

市場層面的因素是過去、現在、未來長期存在的：政策層面因素則是當前及未來3年對醫療器械產業鏈產生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營改增、流通領域大整治（自查）依次落地，環環相扣，加速了原有市場化因素下的醫療器械流通渠道領域的變革。“兩票制”：指醫藥產品從生產廠家銷售給中間渠道商開一次發票，渠道商銷售給醫院再開一次發票，以“兩票”替代目前常見的四票、五票，旨在縮短流通環節、降低醫院采購成本。對政策及其影響判斷如下：

? 關于“兩票制”所管理的范疇

“兩票制”的官方說法主要出自于《國務院辦公廳關于印發深化醫藥衛生體制改革2016年重點工作任務的通知》，原文的說法是：積極鼓勵公立醫院綜合改革試點城市推行“兩票制”。因此我們判斷，“兩票制”管理的范疇主要是指公立醫院采購這條購銷渠道；民營醫療機構、零售藥店等購銷渠道，短期不在“兩票制”管理范疇之內。

? 關于“兩票制”的整體推進進度

目前全國11個醫改試點省份、200個醫改試點市，試點推行“兩票制”。2016年10月8日，國內重要醫改試點省份—安徽省明確提出在全省范圍內實行 “兩票制”，并出臺較為詳細的實施意見。我們預計2017年，兩票制或將在全國各個省份推行并落地。

? 關于醫療器械“兩票制”的推進進度

目前已有陜西、寧夏、貴州等多個省份明確（試點）執行醫療器械“兩票制”。“兩票制”是建立在省市一級的招標采購平臺基礎上的，當前國內高值耗材已初步建立了以省級為單位的統一招采平臺（IVD產品、低值耗材短期無法大面積構建類似平臺），我們預計高值耗材領域的“兩票制”推進將快于IVD產品和低值耗材。醫療器械“兩票制”的推進進度整體上將慢于藥品，但對流通渠道的影響程度將大于藥品領域。

? “兩票制”對于部分情況的界定

從已出臺的“兩票制”意見稿來看，政策考慮到當前國內市場的實際情況，存在一定程度的“松動”，如進口產品總代不算一票，生產企業旗下僅銷售自身產品的經營企業不算一票，偏遠地區允許“兩票半”等。推行尺度可能逐漸變得有彈性，但未來推行范圍一定是剛性的，即在全國范圍內推行“兩票制”。

? “兩票制”對于營銷模式及各類企業的影響 對于營銷模式的影響：“兩票制”對于原有采用直銷模式的生產企業來講影響不大（如經營低值耗材的山東威高等）。對于原先采取底價代理模式的企業則提出了挑戰。我們從業務和財務兩個角度將“兩票制”對不同營銷模式的影響分析如下：

對于不同層級的器械代理型商業的影響：不同層級經銷商由于資源稟賦不同，兩票制大范圍落地后，各自地位與功能會發生很大程度的改變，我們認為在此過程中地市級和縣域經銷商還有少數個人的價值將逐步凸顯出來（具體內容后文詳盡展開）。

對于不同層級的器械配送型商業的影響：我們認為兩票制將加速全國性、地方性配送龍頭的崛起。從產業角度看，全國性配送龍頭憑借其強大的規模和政府資源，毫無疑問將占據絕對優勢。但從投資角度看，區域性配送龍頭不斷整合對業績彈性的增益將更加顯著。

“營改增”對渠道環節的影響：按照國內現行額“營改增”試行政策，醫藥流通行業被納入交通運輸業范疇，改革后的適用稅率從先前營業稅的5%調整至增值稅的11%（營業稅則不再收取），相比其他行業，短期來看，醫藥流通行業的稅負存在一定程度的加重；此外“營改增”也對企業財務處理能力提出了更高的要求；上述兩方面都加重了中小流通企業的負擔；在一定程度上加快了大型醫藥（醫療器械）流通企業對中小流通企業的整合和淘汰。

“流通領域大整治”對渠道環節的影響：CFDA于2016年6月初發布《關于整治醫療器械流通領域經營行為的公告》，對醫療器械流通領域違法經營行為開展集中整治，總局的政策出臺引起了地方的積極響應（部分地區甚至先于總局開展器械流通領域整治）。如此大范圍的檢查，未來有變為常態化的傾向，此舉亦將加速國內現存大量的、不規范的小型醫療器械渠道商淘汰出局。

自然規律：老一代器械渠道經營者面臨企業交接

國內醫療器械經銷商的大量出現是伴隨著國內器械廠商的誕生和壯大而來的，特別是早期發展的擁有先發優勢的大型醫療器械企業（外資巨頭+國內龍頭），上述企業在下游構建了復雜的經銷商（配送商）體系，無論是數量，還是單體實力，都使它們構成了國內醫療器械渠道領域的經營主體，其當前及未來的經營行為是我們研究渠道變革的重要研究內容。

國內的代理型商業（經銷商）多數為家族式企業，后者往往面臨無法回避“新老交接”問題。通過系統性梳理國內大型醫療器械廠商組建下游營銷渠道的時間（以生產廠商設立銷售部門或辦事處為基準），我們構建了“國內主流大型醫械廠家對應早期骨干經銷商年齡分布模型”，模型顯示：國內大型器械廠商構建銷售渠道的時間主要分布在1991年至2000年這10年間，對應其早期經銷商的年齡主要分布在48-60歲區間，逐步步入交接年齡區間。模型得出的結論與我們前期大范圍的產業調研&訪談的結論基本一致。自然規律引起的企業控制權的大范圍交接是渠道變革的又一大重要因素。

對于上述家族式代理商而言：老一代經營者的年齡、精力以及下一代經營者自身能力、意愿等因素，將對企業當前及未來經營決策&行為產生重大影響。我們從經銷能力（主要考慮代理品種和渠道資源）和管理者精力&能力兩個維度構建了“基于經銷商自身條件所采取的理性最優化策略模型”。

國內醫療器械渠道領域三大變革隱現

上述三大因素，即市場因素（當前及未來長期存在）、政策因素（當前及未來3年的重要增量）、自然規律（當前及未來5年或將集中出現），三者在同一時空內的疊加共振，將引發醫療器械渠道的大變革。這種變革主要體現在三個方面：整合（優勢器械企業持續整合價值型渠道）、轉型（器械渠道環節內部業務模式發生轉變）、延伸（以渠道為紐帶，醫療器械產業鏈各環節之間相互延伸、滲透）。

對于變革中的“整合、轉型、延伸”三大趨勢的詳盡論述，我們將于系列報告的下篇予以一一展開，并通過精研海外巨頭 Cardinal 的成長歷程來驗證我們的邏輯。盡請期待。國內先行者：以積極布局迎接器械渠道變革

我們看好在國內正在到來的醫療器械渠道變革中，堅定實施“整合、轉型、延伸”三大戰略的國內優質上市公司：

瑞康醫藥（依托在藥品配送領域積累下的強大渠道優勢，進一步大力整合利潤率更高的醫療器械配送與經銷商）；

嘉事堂（進一步大力整合利潤率更高的高值耗材配送商）；

美康生物（不斷豐富自身產品線+整合IVD渠道資源+醫院檢驗科集約化供應+區域醫學檢驗中心）； 寶萊特（整合血透耗材渠道+院內血透中心集約化供應+腎病專科醫院）； 迪安診斷（整合流通渠道+第三方醫學診斷服務）： 潤達醫療（整合流通渠道+醫院檢驗科集約化供應）；

九州通（整合流通渠道+醫院醫療耗材供應托管）;國發股份（整合流通渠道+醫院醫療耗材供應托管）。

風險提示

上市公司整合醫療器械渠道資源的進程低于預期； 收購相應企業后，進一步消化、整合存在不確定性； 兩票制、營改增等政策增加了行業內企業財務處理的難度； 相關公司業務模式轉型存在不確定性；

相關公司向下游醫院終端作業務延伸存在不確定性。

核心觀點：

醫療器械渠道環節對應千億市場規模，巨大市場面臨重構

2015年國內醫療器械四大板塊：醫療設備市場空間994億元、高值耗材市場空間359億元、低值耗材市場空間331億元、IVD產品市場空間442億元；依據產業鏈調研情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對醫療器械渠道環節的市場空間進行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價格占產品進醫院價格的70%），得出國內醫療器械渠道環節市場空間約為4278億元。渠道是整條醫療器械產業鏈中承上啟下的重要中間環節，它的變革必將引起整條醫療器械產業鏈價值與利益的重構。

器械渠道變革因素一：市場層面，市場力量作用下強勢企業整合&淘汰弱勢者的進程將長期存在 國內器械產品差異化小，拼價格、拼關系等手段致使廠家下游的對應渠道商經營情況每況愈下。在這個過程中，產品品質優異的生產廠家及其代理商借助其產品及市場方面的優勢，將不斷整合、淘汰弱勢企業。同時，目前以高值耗材為主的省級招標模式漸成主流，以“寧波規則”為樣本的招標方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產品和低值耗材）中標價不斷走低，持續壓縮下游渠道型企業的利潤空間，間接導致很多弱勢企業（代理品種差異化不明顯、政府招采事務能力弱、資金實力弱）無奈退出市場，將份額讓予強勢企業。此外，傳統器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯網B2B供應平臺的市場化擠壓。

器械渠道變革因素二：政策層面，兩票制、營改增、流通領域整治環環相扣

市場層面的因素是過去、現在、未來長期存在的：政策層面因素則是當前及未來3年對醫療器械產業鏈產生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營改增、流通領域整治依次落地，環環相扣，加速了原有市場化因素下的醫療器械流通渠道領域的變革。

器械渠道變革因素三：自然規律，老一代器械渠道經營者面臨企業交接

國內的代理型商業（經銷商）多數為家族式企業，后者往往面臨無法回避“新老交接”問題。通過系統性梳理國內大型醫療器械廠商組建下游營銷渠道的時間（以生產廠商設立銷售部門或辦事處為基準），我們構建了“國內主流大型醫械廠家對應早期骨干經銷商年齡分布模型”，模型顯示：國內大型器械廠商構建銷售渠道的時間主要分布在1991年至2000年這10年間，對應其早期經銷商的年齡主要分布在48-60歲區間，逐步步入交接年齡區間。模型得出的結論與我們前期大范圍的產業調研&訪談的結論基本一致。自然規律引起的企業控制權大范圍交接是渠道變革的又一大重要因素。國內先行者：以積極布局迎接器械渠道變革

我們看好在國內正在到來的醫療器械渠道變革中，堅定實施“整合、轉型、延伸”三大戰略的國內優質上市公司：瑞康醫藥（依托在藥品配送領域積累下的強大渠道優勢，進一步大力整合利潤率更高的醫療器械配送與經銷）；嘉事堂（進一步大力整合利潤率更高的高值耗材配送）；美康生物（不斷豐富自身產品線+整合IVD渠道資源+醫院檢驗科集約化供應+區域醫學檢驗中心）；寶萊特（整合血透耗材渠道+院內血透中心集約化供應+腎病專科醫院）；迪安診斷（整合流通渠道+第三方醫學診斷服務）：潤達醫療（整合流通渠道+醫院檢驗科集約化供應）；九州通（整合流通渠道+醫院醫療耗材供應托管）；國發股份（整合流通渠道+醫院醫療耗材供應托管）。風險提示

上市公司整合醫療器械渠道資源的進程低于預期；收購相應企業后，進一步消化、整合存在不確定性；兩票制、營改增等政策增加了行業內企業財務處理的難度；相關公司業務模式轉型存在不確定性；相關公司向下游醫院終端作業務延伸存在不確定性。

第二篇：【高研值】醫療器械流通渠道變革深度研究(上)

【高研值】醫療器械流通渠道變革深度研究（上）

導讀

目前資本市場對于醫療器械渠道領域的研究甚少，通過系統性研究，我們在當前時點，敏銳的發現了國內醫療器械渠道領域正在發生的巨大變革，并就變革的成 因、影響和未來的發展方向展開了系統性的論證。渠道是整條醫療器械產業鏈中承上啟下的重要中間環節，它的變革必將引起整條醫療器械產業鏈價值與利益的重構。我們將本系列報告題目定為《三大驅動因素疊加共振，引發醫療器械流通渠道三大 趨勢性變革》。系列報告的上篇，我們將系統性分析三大動因，即市場因素、政策因素、自然規律三者的形成及其所產生的影響。系列報告的下篇，我們將進一步論述未來引領器械渠道變革的三大發展趨勢，即整合、轉型、延伸，并通過精研海外巨頭 Cardinal 的成長歷程來驗證我們的邏輯。本系列報告進行了大范圍的產業調研及專家訪談。并首創了《國內主流大型醫械廠家對應早期骨干經銷商年齡分布模型》、《基于產品及終端資源能力構建的醫 療器械渠道整合價值分析模型》等一系列對于醫療器械渠道研究的方法論。我們懷著謙卑的心態，誠摯歡迎資本市場及產業界朋友的交流與指正。器械傳統流通渠道變革在即，千億市場將面臨重構 醫療器械渠道：多年來形成的復雜的產業鏈條 伴隨著2009年新醫改政府加大投入及醫保覆蓋程度進一步加大等因素，國內醫 療行業（醫療設備+耗材+IVD）近年呈現出快速增長態勢，市場總量從2010年的1284 億元增長至2014年的2760億元，5年時間增長1.15倍，年復合增長率高達20.8%。據中國醫藥工業信息中心預測：2019年國內醫療器械市場規模將超過6000億元，年復合 增長率預計將為16.8%，仍將保持相對較快的增長態勢。在整個醫療器械產業鏈中，渠道（器械商業流通環節）作為連接醫療器械生產廠商與各級醫療機構的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。目前國內地區醫療器械 廠商根據自身能力特點（產品差異化與渠道把控力）構建相應的營銷渠道，主要采用的模式有底價代理、高開高返、直銷自營等。由于內外資醫療器械企業在產品定位、推廣能力、管理水平、合規要求等多個方面皆有差異，因此在內外資廠商布局渠道時，采用的模式也存在一定的差異。由于醫療器械產品的特殊性，除少數OTC家用產品外，絕大多數的醫療器械，非專業的醫務人員無法使用（藥品的話，即便是處方藥，患者回家后依舊可以按醫囑 自行用藥，甚至很多注射劑，如胰島素，患者自身也可以熟練使用）。另外，醫療器械品規的數量也多于藥品。復雜的技術參數、繁多的品名規格、專業化的臨床應用等方面都使得醫療器械行業的經營模式有別于藥品行業。器械渠道環節對應千億市場規模，巨大市場面臨重構 目前國內關于醫療器械行業的市場空間等數據，多是采用工業數據，以生產口 徑（出廠價）計算而來。我們以中國醫藥工業信息中心2015年統計數據為基礎，除去 家用醫療器械（主要應用場景非各級醫療機構，不在本文探討范圍之內），對國內醫 療器械渠道環節市場空間及醫療機構終端市場容量進行測算。2015年國內醫療器械四大板塊：醫療設備市場空間994億元、高值耗材市場空間359億元、低值耗材市場空間331億元、IVD產品市場空間442億元；依據產業鏈調研 情況，我們按照上述四大板塊依次分別為平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例對醫療器械渠道環節的市場空間進行放大（70扣指渠道商從廠家拿貨的價格占產品進醫院價格的70%），得出國內醫療器械渠道環節市場空間約為4278億元。依照各地出臺的醫療機構器械終端加價率情況，按國內終端平均加價5%（醫院在其進貨價基礎上加價5%銷售給患者）測算，國內醫療器械產品在醫院終端銷售的 市場空間約為4490億元。國內醫療器械渠道環節市場空間巨大，渠道的巨大變革（后文將詳盡分析）未來或將使近4300億元的市場面臨價值與利益的重構。

渠道變革：市場層面、政策層面、自然規律三大動因疊加共振

市場層面：市場力量作用下強勢企業整合&淘汰弱勢者的進程將長期存在 我們認為市場層面的因素是造成目前國內醫療器械渠道變革的重要原因之一，主要包含三個方面：

經銷產品的同質化導致很多渠道型企業競爭激烈，經營每況愈下 國內醫療器械生產廠家普遍存在產品研發投入不足的情況，據中國醫藥物資協會醫療器械分會的統計數據：相比國外器械生產廠家平均研發投入占比的15%，國內廠商研發投入占比僅為3%。投入不足致使產品同質化嚴重。監護、超聲、注射器、真空采血管等器械的注冊證均在100張以上。多年以來，技術含 量低、差異化程度低的Ⅰ類、Ⅱ類器械占據國內整體醫療器械的絕大比例。產品差異化小，拼價格、拼關系等手段致使廠家下游的對應渠道商經營情況每況愈下。在這個過程中，產品品質優異的生產廠家及其代理商借助其產品 及市場方面的優勢，將不斷整合、淘汰弱勢企業。醫療耗材招標降價壓力加大，促使實力較弱的渠道型企業退出市場 目前國內醫療器械領域，以高值耗材為主的省級招標模式漸成主流，以“寧波規則”為樣本的招標方式致使很多高值耗材（也影響到部分IVD產品和低值耗材）中標價不斷走低，持續壓縮下游渠道型企業的利潤空間，間接導致很多弱勢 企業（代理品種差異化不明顯、政府招采事務能力弱、資金實力弱）無奈退出市場，將份額讓予強勢企業。傳統器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新興互聯網B2B供應平臺的市 場化擠壓與巨大市場空間相比，國內醫療器械渠道卻十分分散。家用醫療器械目前 已是互聯網醫藥電商的主要銷售品類。對于非家用的醫療器械，目前國內也誕 生了很多新興的互聯網B2B供應平臺，借助互聯網低成本、高效率、去中心化等 優勢，在現在和未來都將不斷對傳統醫療器械渠道產生沖擊。政策層面（重要增量）：兩票制、營改增、流通領域整治環環相扣

市場層面的因素是過去、現在、未來長期存在的：政策層面因素則是當前及未 來3年對醫療器械產業鏈產生影響的重要增量因素，2016年初，兩票制、營改增、流 通領域大整治（自查）依次落地，環環相扣，加速了原有市場化因素下的醫療器械流 通渠道領域的變革。“兩票制”：指醫藥產品從生產廠家銷售給中間渠道商開一次發票，渠道商銷售 給醫院再開一次發票，以“兩票”替代目前常見的四票、五票，旨在縮短流通環節、降 低醫院采購成本。對政策及其影響判斷如下：

關于“兩票制”所管理的范疇“兩票制”的官方說法主要出自于《國務院辦公廳關于印發深化醫藥衛生體 制改革2016年重點工作任務的通知》，原文的說法是：積極鼓勵公立醫院綜合改 革試點城市推行“兩票制”。因此我們判斷，“兩票制”管理的范疇主要是指公立 醫院采購這條購銷渠道；民營醫療機構、零售藥店等購銷渠道，短期不在“兩票 制”管理范疇之內。關于“兩票制”的整體推進進度 目前全國11個醫改試點省份、200個醫改試點市，試點推行“兩票制”。2016年10月8日，國內重要醫改試點省份—安徽省明確提出在全省范圍內實行 “兩票制”，并出臺較為詳細的實施意見。我們預計2017年，兩票制或將在全國各個省 份推行并落地。關于醫療器械“兩票制”的推進進度 目前已有陜西、寧夏、貴州等多個省份明確（試點）執行醫療器械“兩票制”。“兩票制”是建立在省市一級的招標采購平臺基礎上的，當前國內高值耗材已初步建立了以省級為單位的統一招采平臺（IVD產品、低值耗材短期無法大面積構 建類似平臺），我們預計高值耗材領域的“兩票制”推進將快于IVD產品和低值耗 材。醫療器械“兩票制”的推進進度整體上將慢于藥品，但對流通渠道的影響程度 將大于藥品領域。“兩票制”對于部分情況的界定從已出臺的“兩票制”意見稿來看，政策考慮到當前國內市場的實際情況，存 在一定程度的“松動”，如進口產品總代不算一票，生產企業旗下僅銷售自身產品 的經營企業不算一票，偏遠地區允許“兩票半”等。推行尺度可能逐漸變得有彈 性，但未來推行范圍一定是剛性的，即在全國范圍內推行“兩票制”。

“兩票制”對于營銷模式及各類企業的影響對于營銷模式的影響：“兩票制”對于原有采用直銷模式的生產企業 來講影響不大（如經營低值耗材的山東威高等）。對于原先采取底價代理模 式的企業則提出了挑戰。我們從業務和財務兩個角度將“兩票制”對不同營 銷模式的影響分析如下：對于不同層級的器械代理型商業的影響：不同層級經銷商由于資源稟 賦不同，兩票制大范圍落地后，各自地位與功能會發生很大程度的改變，我 們認為在此過程中地市級和縣域經銷商還有少數個人的價值將逐步凸顯出 來（具體內容后文詳盡展開）。對于不同層級的器械配送型商業的影響：我們認為兩票制將加速全國 性、地方性配送龍頭的崛起。從產業角度看，全國性配送龍頭憑借其強大的 規模和政府資源，毫無疑問將占據絕對優勢。但從投資角度看，區域性配送 龍頭不斷整合對業績彈性的增益將更加顯著。“營改增”對渠道環節的影響：按照國內現行額“營改增”試行政策，醫藥流通行業被納入交通運輸業范疇，改革后的適用稅率從先前營業稅的5%調整至增值稅的11%（營業稅則不再收取），相比其他行業，短期來看，醫藥流通行業的稅負存在一 定程度的加重；此外“營改增”也對企業財務處理能力提出了更高的要求；上述兩方面 都加重了中小流通企業的負擔；在一定程度上加快了大型醫藥（醫療器械）流通企 業對中小流通企業的整合和淘汰。“流通領域大整治”對渠道環節的影響：CFDA于2016年6月初發布《關于整治醫 療器械流通領域經營行為的公告》，對醫療器械流通領域違法經營行為開展集中整 治，總局的政策出臺引起了地方的積極響應（部分地區甚至先于總局開展器械流通 領域整治）。如此大范圍的檢查，未來有變為常態化的傾向，此舉亦將加速國內現存 大量的、不規范的小型醫療器械渠道商淘汰出局。自然規律：老一代器械渠道經營者面臨企業交接

國內醫療器械經銷商的大量出現是伴隨著國內器械廠商的誕生和壯大而來的，特別是早期發展的擁有先發優勢的大型醫療器械企業（外資巨頭+國內龍頭），上述 企業在下游構建了復雜的經銷商（配送商）體系，無論是數量，還是單體實力，都使 它們構成了國內醫療器械渠道領域的經營主體，其當前及未來的經營行為是我們研 究渠道變革的重要研究內容。

國內的代理型商業（經銷商）多數為家族式企業，后者往往面臨無法回避“新老交接”問題。通過系統性梳理國內大型醫療器械廠商組建下游營銷渠道的時間（以生產廠商設立銷售部門或辦事處為基準），我們構建了“國內主流大型醫械廠家對應早 期骨干經銷商年齡分布模型”，模型顯示：國內大型器械廠商構建銷售渠道的時間主要分布在1991年至2000年這10年間，對應其早期經銷商的年齡主要分布在48-60歲區間，逐步步入交接年齡區間。模型得出的結論與我們前期大范圍的產業調研&訪談 的結論基本一致。自然規律引起的企業控制權的大范圍交接是渠道變革的又一大重 要因素。對于上述家族式代理商而言：老一代經營者的年齡、精力以及下一代經營者自身能力、意愿等因素，將對企業當前及未來經營決策&行為產生重大影響。我們從經 銷能力（主要考慮代理品種和渠道資源）和管理者精力&能力兩個維度構建了“基于經銷商自身條件所采取的理性最優化策略模型”。國內醫療器械渠道領域三大變革隱現

上述三大因素，即市場因素（當前及未來長期存在）、政策因素（當前及未來3 年的重要增量）、自然規律（當前及未來5年或將集中出現），三者在同一時空內的 疊加共振，將引發醫療器械渠道的大變革。這種變革主要體現在三個方面：整合（優 勢器械企業持續整合價值型渠道）、轉型（器械渠道環節內部業務模式發生轉變）、延伸（以渠道為紐帶，醫療器械產業鏈各環節之間相互延伸、滲透）。對于變革中的“整合、轉型、延伸”三大趨勢的詳盡論述，我們將于系列報告的下篇予以一一展開，并通過精研海外巨頭

Cardinal 的成長歷程來驗證我們的邏 輯。盡請期待。

第三篇：不同流通渠道下農產品流通成本和效率比較研究

不同流通渠道下農產品流通成本和效率比較研究

——基于錦州市葡萄流通的案例分析

時間:2011-04-16 00:00來源:《農業經濟問題》 2011年02期 作者:楊宜苗 肖慶功 點擊: 107次

摘要：本文以葡萄為調查對象,通過對不同流通渠道下各環節流通主體的深度訪談，調查了不同流通渠道下葡萄流通的成本、效率與利潤分配情況。在我國葡萄流通中，從流通成本來看，“農戶+水果超市+消費者”“農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者”“農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者”；從流通效率來看，“農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者”“農戶+水果超市+消費者”“農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者”；從流通主體獲利來看，以成本利潤率指標來衡量，“農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者”“農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者”“農戶+水果超市+消費者”。

作者單位：東北財經大學工商管理學院;

關鍵詞：農產品流通；流通成本；流通效率；流通渠道；葡萄流通

基金：教育部人文社科重點研究基地重大項目(編號:06JJD630003)，教育部人文社科研究項目(編號:09YJC630023)的階段性成果

農產品流通渠道是指農產品及相關服務通過一系列相互依存的組織(或個人)從提供者轉移到消費者的途徑、過程以及相互關系。隨著我國主要農產品的供給從總體短缺、供不應求轉向相對過剩，農產品流通渠道發生了很大變化，出現了一些新的渠道形式和渠道系統，使得農產品流通渠道整體上處于一種新與舊、破和立的交替時期(李春成、李崇光，2006)。那么，在農產品流通渠道呈現多元化格局的背景下，何種類型的農產品流通渠道的流通成本更低、流通效率更高?本文以遼寧省錦州市水果主產區北鎮市生產的葡萄為案例，對不同流通渠道模式下農產品流通成本和流通效率進行比較分析，以期為農產品流通渠道選擇提供決策參考。

一、文獻回顧

農產品流通問題，不僅是政府部門高度重視的一個問題，而且是學術界長期關注的問題。

從農產品流通成本來看，現有研究主要涉及農產品流通成本及其與利潤的關系。如Kumar、Husa(2002)，徐志全(2002)，張均濤(2007)，王學真等(2005)，湯石雨等(2006)，翟雪玲、韓一軍(2008)，孫俠、張闖(2008)。

從農產品流通效率來看，現有研究主要涉及農產品流通效率的衡量、影響因素及其優化對策。如Chahal等(2002)，郭恒等(2008)，寇榮、王可山等(2009)，郭紅蓮等(2009)，李春海(2005)，張闖、夏春玉(2005)，譚向勇等(2008)。

從農產品流通渠道來看，現有研究主要涉及：

(1)農產品流通渠道的變遷與類型(孫劍、李崇光，2003；李大勝、羅必良，2002；張闖、夏春玉，2005；楊年芳、孫劍，2007；杜紅平等，2008；郭崇義、龐毅，2009.(2)農產品流通渠道績效評價，如趙曉飛、李崇光(2008)，王彬等(2008)，孟菲、傅賢治(2007)。(3)農產品渠道模式選擇，如趙曉飛、李崇光(2007)，王廣斌、冉維龍(2004)，陳曉群、冉春娥(2007)，郭崇義、龐毅(2009)。(4)農產品流通渠道創新，如袁華(2005)，汪旭暉(2008)，趙曉飛、田野(2009)。

通過文獻回顧可知，關于農產品流通成本、效率和農產品流通渠道的研究正逐漸深入、具體，但該領域還有進一步研究的空間。從研究對象來看，主要涉及糧食、蔬菜、畜禽等農產品，而較少關注水果，到目前為止還沒有發現專門研究葡萄流通的文獻資料；從研究方法來看，由于不易獲取農產品流通相關數據，現有研究傾向于采用定性分析或案例分析的方法，這可能會導致其結果缺乏足夠的解釋力；從研究內容來看，傾向于孤立研究農產品流通成本、農產品流通效率或農產品流通渠道問題，其實這三個問題是緊密相聯的，都是中國農產品流通中亟待解決的問題。基于此，本文采用多案例比較研究的方法，選取葡萄為調查對象，對不同流通渠道下的流通成本和流通效率進行分析、比較，以探尋最優模式的農產品流通渠道。

二、研究設計

(一)研究方法和研究對象

考慮到農產品流通包括生產、批發、零售、物流等諸多環節，且不同的流通渠道所涉及的流通環節差別較大，不宜采用統一標準通過調查問卷的方法對不同流通渠道、不同環節的受訪者進行調研。因此本文選取案例研究方法，試圖通過對葡萄農戶、批發商、零售商的深度訪談獲取第一手資料。

本文研究的是同一種水果在不同流通渠道下的流通成本和效率。不同品種的水果雖然存在價格差異，但由于同一環節的流通費用相對固定，因此選取的水果品種對研究結論不會造成太大影響。

同時，葡萄是城鎮居民普遍消費的農產品，且錦州是全國有名的!葡萄之鄉?，其葡萄生產和銷售都具有典型意義。因此，本文選擇錦州水果主產區北鎮市生產的葡萄作為研究對象。此外，為了研究之便，本文假設幾種流通渠道中所涉及的全部流通主體均只經營這一種水果。

(二)調研設計

按照流通渠道的環節層次劃分，目前錦州市葡萄流通渠道主要有三種類型：一是農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者模式，所占比例約為50%；二是農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者模式，所占比例約為25%；三是農戶+水果超市+消費者模式，所占比例約為20%。針對這三種葡萄流通渠道，我們將全部調研人員分為三個小組，分別負責與各種流通渠道相關的資料收集工作。

在深入訪談前，事先擬定了詳細的訪談提綱，訪談內容根據對象的不同有所差異，主要包括三個部分：第一部分是受訪者的基本信息，包括年齡、性別、受教育程度、家庭規模、從業年限等；第二部分是受訪者所處流通環節發生的主要費用，如生產環節的生產資料費用、土地投入成本、人工費用等；批發、零售環節的運輸費、包裝費、損耗費、市場管理費、雇用工人費等；第三部分是受訪者的銷售價格(即生產價格、批發價格和零售價格)和收入水平以及對目前現狀的評價。

正式調研分兩次完成。第一次于2009年4-5月進行，主要對本研究所涉及的核心問題進行全面調研，如葡萄產出地農戶的種植規模、投入、產出、銷售情況、政府政策等；中間商和零售商所處的流通渠道、葡萄進價、流通成本、銷售價格、損耗率等。

第二次于2009年8-9月進行，主要是對第一次調研的數據進行補充和修正。調研采用任意抽樣、判斷抽樣與典型抽樣相結合的方法。為了完整、客觀反映葡萄流通過程中的成本和效率，一方面通過訪談錄音、綱要記錄及時整理訪談資料；另一方面通過暗中觀察、橫向比較，并參照相關部門的統計信息對調研數據進行核準和確認。

(三)樣本分布

本文重點調查了錦州市三種葡萄流通渠道下各個流通環節的流通主體。其中，深度訪談了22位農戶、3位專業合作社負責人、4個經紀人、5個批發商、2位大型綜合超市經理、20位小商販及10名水果超市經營者。接受訪談的樣本的基本情況如表1所示。

(四)變量測量

變量包括流通成本和流通效率。流通成本是指葡萄由生產者向消費者轉移過程中在不同階段的總費用支出，主要包括人工、運輸、包裝、儲存、損耗等費用。流通效率是指流通過程中所有收益與成本的直接或間接比較，是流通渠道中各環節主體和渠道整體的效率(寇榮、譚向勇，2008)。關于流通效率的評價，有些學者采用多維指標體系，有些學者選取單一指標，本文則采用流通費用率指標。

流通費用率是指在各個流通環節流通主體執行流通業務所需支付的流通費用與實現的銷售額的比例，選取該指標主要考慮因素一是在多維評價指標體系中，市場整合度、市場集中度、信息化水平等一些指標難于準確測量；二是本文采用案例研究方法，樣本數量有限，如果選取多維指標則難以選取適當的數學分析工具，分析結果將缺乏解釋力；三是對流通者來說流通費用率是其極為關注的指標，采用這個指標基本上可以反映出流通效率的高低。

三、案例分析

(一)不同流通渠道下葡萄流通的成本結構與利潤分配

1農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道。葡萄從產地農戶流通到消費者手中共經過4個環節，這些環節與相應的成本構成如圖1所示。

(1)農戶生產環節費用。北鎮市葡萄種植戶目前均采用陸地種植方式栽種葡萄，葡萄在生產過程中的成本，主要由直接生產資料費用、基礎設施與生產工具的折舊費和維護費、人工費用以及其他費用四部分構成。根據這四項費用支出計算出農戶在種植葡萄過程中每畝地的總費用約為2250.5元，平均產量為2750公斤/畝，則平均每公斤的生產成本為0.8184元。2009年8月北鎮市葡萄大陸貨的地頭平均收購價格為2元/公斤，則農戶銷售1公斤葡萄平均可獲得的利潤為1.1816元。

(2)經紀人采購環節的費用。葡萄屬于易損耗農產品，包裝好壞對批發商利潤有至關重要的影響。最常用的包裝箱有木頭箱和塑料箱兩種，皆為3公斤裝，均價為1.15元/個。為了最大限度地防腐、防潮、降低損耗，每個箱子均需一個塑料袋、兩片保鮮藥，塑料袋為0.15元/個，保鮮藥為0.05元/片。由此，葡萄的包裝費用為0.4666元/公斤。

另外，6噸運貨車通常需要雇用3名搬運工花費1天的時間整裝，平均每名工人的費用為65元/天，此階段雇工費用為0.0650元/公斤。由此，測算出采購環節費用情況如表2所示，其中包裝費和雇工費用都由批發商支付。另外，批發商還需向經紀人支付0.08元/公斤的代理費用以及2元/公斤的進貨費用，則采購環節的總費用為2.6150元/公斤。

(3)運輸環節的費用。北鎮市與錦州市兩地相距96公里，批發商每次進貨周期為1天，以6噸貨車為例，平均每百公里耗油11升，司機工資為2000元/月、維修費500元/月，保險費4000元/年。

2009年8月柴油的平均價格為5.5元/升，故往返一次的燃油費為116.16元。同時，葡萄在運輸過程中因為包裝或擺放不當產生損耗，平均損耗率為1%，各項費用如表3所示。

(4)在錦州市批發環節的費用。北鎮市葡萄運到錦州市后，即進入錦州市水果批發市場進行銷售，在批發市場銷售過程中批發商需要支付以下四項費用(見表4):市場管理費。錦州市水果批發市場按照批發商當日的批發價格一次性收取3%的管理費，不再額外收取攤位費。2009年8月葡萄的平均批發價格為3.60元/公斤，則批發商日銷售6噸葡萄需向市場繳納管理費324元。冷庫費用。葡萄的易腐蝕性決定其對溫度、濕度的高要求，為最大限度降低損耗，批發商普遍租賃冷庫以儲存待銷葡萄。冷庫的費用分為兩部分：租賃費和電費，平均每個冷庫位的租賃費為10000元/年，電費為550元/月。雇工費用。批發商雇用的工人有兩種：長工和短工。長工按月支付工資，平均1350元/月，主要負責整理、分揀、銷售。而卸貨、碼垛則要雇用短工，平均工資為55元/天。1個批發商平均每天要雇用1個長工和2個短工，支付的雇工費用為155元/天。(損耗費。在批發環節，由于擺放、包裝、儲存等原因會造成一定程度的破損、腐爛，平均損耗率為1%。

綜上所述，批發商要承擔采購費2.6150元/公斤，運輸成本0.1062元/公斤，則總成本為2.9322元/公斤。按2009年8月葡萄的平均批發價格3.6元/公斤計算，則葡萄批發商的利潤為0.6678元/公斤。

(5)在零售環節的費用。零售商通常在早市和農貿市場各有2個攤位，平均每個攤位的費用為100元/月，則零售商每月繳納的攤位費與工商管理費之和為400元。農貿市場為消費者提供的包裝比較簡單，每日成本約10元。另外，零售商雖然擁有豐富的水果銷售經驗，但受果品質量、銷售周期、儲存條件等因素的影響，一般3公斤包裝箱的損耗至少為0.5公斤。正是由于葡萄損耗率高的特性，長期從事葡萄銷售的業主都會租一個專門的水果儲存庫，費用為500~600元/年。工作日的銷售量約為150公斤/天，周末約為200公斤/天，則零售商每月的費用約為4533.58元(見表5)。

在零售環節，每公斤葡萄的費用為0.9256元，進貨價格為3.6元/公斤，即零售環節的總成本為4.5856元/公斤。2009年8月葡萄平均零售價格為5.0元/公斤，則葡萄零售商的利潤為0.4144元/公斤。

2農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道。葡萄從產地農戶流通到錦州市區消費者手中共經過3個流通環節，這些環節以及相應的成本如圖2所示。

(1)農戶生產環節的費用。與農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道相比，農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道中增加了塑料袋費用420元/畝，損耗費則降至40元/畝，即每畝地的種植總費用約為2610.5元。按照優化栽培技術，優質葡萄的平均產量為1500公斤/畝，則平均生產成本為1.7404元/公斤。2009年8月優質葡萄平均回收價格為4元/公斤，則農戶銷售優質葡萄平均可獲得利潤2.2596元/公斤。

(2)合作社回收與運輸環節發生的費用。通過與合作社負責人的深度訪談發現，合作社每年主要發生三項運營費用，以北鎮市常興店葡萄生產合作社為例，一是冷庫費用。每一批回收的優質葡萄都要儲存到冷庫中，3000噸冷庫的建設成本約為3000萬元，使用年限通常為20年，每公斤葡萄占1.0元的折舊費；冷庫使用中耗費的成本主要是電費，平均費用為0.6元/公斤。二是人工費用。人工費用包括合作社正式員工和臨時搬運工的費用。

其中，正式員工的費用約為0.14元/公斤，臨時搬運工的費用約為0.06元/公斤。三是包裝費用。

在農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道包裝的基礎上，還需對每個包裝袋分別打孔，費用為1元/袋，故此流通渠道的包裝費為0.8元/公斤。因此，在合作社回收環節葡萄的運營成本為2.6元/公斤(見表6)。

葡萄從合作社運輸到錦州市超級市場的費用與農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道在運輸環節所發生的各項費用沒有差異。

(3)超級市場發生的費用。大型綜合超市的水果經營多采用自營模式，通過大批量采購減少中間流通環節來降低經營成本。通過對錦州市大潤發、華聯兩家大型超市實地調查了解到，一個100平方米的水果區基礎設施投入約為8.75萬元，平均使用年限為10年，則基礎設施折舊費用為8750元/年。同等面積的水果區，通常需要配備6名員工，負責水果上架、促銷和展臺管理，每名員工的平均工資為1000元/月。優質葡萄運到后需要超市自行雇工進行搬運，通常6噸車的搬運費為270元。大型綜合超市一般常年租有冷庫，用于儲存不易儲藏的水果，平均每個冷庫的租賃費為10000元/年。在大型超市銷售葡萄的過程中，還存在其他一些費用，主要包括電費、包裝費、收銀紙費等。

其中，電費1000元/月、包裝費1500元/月、收銀紙費200元/月。大型綜合超市平均每天銷售優質葡萄約1500公斤，由此計算各項費用如表7所示。

在本環節，每斤優質葡萄的運營成本為2.6782元/公斤，進貨價格為8.3334元/公斤，則總成本為11.0116元/公斤。2009年8月，優質葡萄平均銷售價格為11.916元/公斤，則超級市場銷售優質葡萄平均可獲得利潤0.7884元/公斤。

3農戶+水果超市+消費者流通渠道。葡萄從產地農戶流通到錦州市區消費者手中共經過2個流通環節，這些環節及相應的成本如圖3所示。

與農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道相比，農戶+水果超市+消費者流通渠道中農戶生產成本在損耗費方面差別較小，費用為130元/噸，而葡萄銷售價格與流通費用則有較大差異。

市場覆蓋率、銷售量等因素共同決定了水果超市每次進貨量的有限性，農戶大多不愿滿足水果超市零散的購買需求，通常選擇等待經紀人的一次性大批量采購。因此，即使同為地頭直接采購，水果超市也要支付略高的價格以補償農戶損失。一般情況下，大陸貨的平均價格為2.6元/公斤。

在運輸環節，因無法達到獨立運輸的貨運量，水果超市大多委托專業運輸公司代為運輸。因此，這種運輸方式直接按運輸重量收取費用，平均運費為0.2元/公斤。另外，水果超市還需支付裝卸、搬運費用，平均為0.2元/公斤，即運輸環節的總費用為0.4元/公斤。

水果超市的經營費用主要包括城市管理費、場地租賃費、包裝費、人工費用和損耗費。其中，城市管理費約為900元/年；40平方米的場地租賃費約為10000元/年；水果超市銷售葡萄時所提供的包裝為常見的簡易塑料袋，費用為450元/月；同等規模的水果超市通常雇用1名工人負責日常銷售和貨物整理，平均工資為1200元/月；由于水果超市在銷售周期、儲藏條件等方面的限制會產生一定損耗，通常占進貨量的10%左右。以40平方米的水果超市為例，每天銷售葡萄約500公斤，水果超市的經營費用如表8所示。葡萄成本為0.5906元/公斤，進貨價格為2.6元/公斤，運輸總費用為0.4元/公斤，按2009年8月水果超市的平均零售價格4.2元/公斤計算，則葡萄零售商的利潤為0.6094元/公斤。

(二)不同流通渠道下葡萄流通成本和效率的比較。

流通成本。扣除各流通環節的進貨價格后，計算出三種流通渠道模式下各流通環節及渠道整體的流通費用與銷售額(見表9)。無論是從渠道整體還是從中間商環節或零售環節，農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道的流通費用都是最高的，農戶+水果超市+消費者流通渠道的流通費用最低，農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道的流通費用則介于二者之間。

農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道的成本之所以是最高的，這可能是因為，農民專業合作社作在葡萄種植戶產前、產中、產后都要提供相應的服務，耗費很大；大型冷庫的建立與維護提高了成本。農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道的成本次之，一方面，因為單個零售商的經營規模小、收益低，并且面臨水果超市等新型零售商的激烈競爭，為了實現理想

的收益，提高批零價差是最直接有效的方式，因此提高了流通費用；另一方面，該流通渠道的流通環節多，多次裝卸、搬運增加了流通損耗，無效物流費用高。農戶+水果超市+消費者流通渠道的流通費用最低，其可能的原因主要在于它有效連接了農戶和零售市場，中間沒有其他流通主體，僅涉及運輸費用。

2流通效率。農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道的流通費用率為21.83%，中間商環節與零售環節的流通費用率分別為24.78%和19.71%。農戶+專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道的流通費用率為26.74%，中間商環節與零售環節的流通費用率分別為32.47%和22.70%。農戶+水果超市+消費者流通渠道的流通費用率為23.59%，零售環節的流通費用率為14.06%(見表10)。可見，農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道流通效率最高，農戶+專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道流通效率最低。

農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道的流通效率較高，其原因可能是該流通渠道作為當前錦州市地區農產品流通的核心渠道，長期獲得地方政府的政策性扶持。同時，相關交易市場的交易規則、基礎設施、管理水平能夠較好地滿足經營者和消費者的服務需求，這在很大程度上節約了交易時間，降低了流通費用，也獲得了較高的流通效率。農戶+水果超市+消費者流通渠道在零售環節的流通效率最高，這顯示出大型綜合超市業態的競爭力，但從渠道整體流通效率的角度看該流通渠道并非最優。這可能是因為，水果超市的組織化程度低缺少集約化的流通鏈條，流通量和銷售量限制了大批量的經濟運輸需求，導致單位商品的運輸成本、銷售時間成本都很高，降低了該渠道的流通效率。農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道無論是整體效率還是分環節效率都是最低的，但這并不意味著這個解決了小農戶與大市場矛盾的流通渠道發展思路是錯誤的。對此可能的解釋是，一方面，合作社獲得的政府扶持政策較少，常面臨資金短缺的困境；另一方面，我國的農民專業合作社大多不太規范且規模偏小，尚處于發展的初級階段，現代化、組織化和管理科學化程度都很低，產生了較高的流通費用。

(三)不同流通渠道下不同流通主體的獲利比較從表11可見，僅從利潤額來看，無論在哪種葡萄流通渠道中農戶獲得的利潤均最高，而零售商獲得的利潤均最低。然而，農戶、中間商、零售商的獲利周期存在明顯差異。以葡萄流通為例，葡萄的生產周期為5個月，在種植過程中農戶不僅沒有收入，還要持續支付生產資料、人工費用等生產成本，時刻承擔自然風險與價格風險。而中間商和零售商的獲利周期通常僅為1天，且擔負的風險較小。

因此，將獲利周期這一時間要素考慮進來進一步考察不同流通主體的成本利潤率可見，在三種葡萄流通渠道中，中間商的單位成本利潤率均最高，而農戶的單位成本利潤率均最低。中間商的單位成本利潤率是農戶的2倍多，而零售商的單位成本利潤率則是農戶的1~3倍。這是因為農戶作為交易主體，規模小而數量龐大，同時獲利周期比中間商和零售商長，無法排除諸如自然因素和經濟因素的影響，作為市場價格的被動承受者其收入常發生較大波動。而中間商和零售商通常擁有較強的渠道權力，交易對象選擇余地很大，當銷售價格發生變化時可通過壓低收購價保持穩定的利潤。與零售商相比，中間商的單位成本利潤率要高出2倍左右，這是因為中間商的單位利潤與銷售量均高于零售商。

表11還顯示，在葡萄流通的三種渠道中，農戶+水果超市+消費者這種流通渠道的單位成本利潤率最高，而農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道的單位成本利潤率最低。

四、結論與建議

本文的研究結論是，在三種葡萄流通渠道中，從流通成本來看，農戶+水果超市+消費者<農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者<農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者；從流通效率來看，農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者<農戶+水果超市+消費者<農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者；從流通主體獲利來看，如果考慮獲利周期這一因素，以成本利潤率指標來衡量，則農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者<農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者<農戶+水果超市+消費。可見，從流通成本和農戶獲利的角度，農戶+水果超市+消費者是最理想的葡萄流通渠道；從流通效率的角度，農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者是最理想的葡萄流通渠道；而農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道的功能還沒有充分顯現。

基于上述結論，本文提出以下對策建議：一要充分發揮農戶+水果超市+消費者流通渠道的低成本優勢和農戶+經紀人+批發市場+零售商+消費者流通渠道的高效率優勢，同時還應發展和完善新型農產品流通渠道，例如農戶+超級市場+消費者、農戶+農產品經銷公司+連鎖超市+消費者、農戶+龍頭企業+零售終端+消費者等渠道模式，實現各種流通渠道優勢互補，共同發展。二要加大對合作社的扶持力度，增強農戶+農民專業合作社+大型綜合超市+消費者流通渠道的功能。首先，政府應通過立法明確農民專業合作社的法律主體地位，為其長遠發展奠定制度基礎。其次，設立專項扶持資金，如按合作社規模每年發一定數額的財政補貼；當市場價格出現劇烈波動時政府應追加部分價格補貼，以降低合作社所承擔的市場風險。第三，適度放寬合作社的貸款條件，縮短貸款時間，優先滿足農民專業合作社的信貸需求。第四，改進物流技術，降低流通損耗。應加快建設以冷藏和低溫倉儲、運輸為主的農產品冷鏈系統，形成生產-運輸-儲藏-銷售的整體服務體系，建立全國統一的農產品高效運輸通道，優化農產品物流環境。

參考文獻

第四篇：醫療器械發展趨勢研究分析

一、從世界了解中國醫療器械發展趨勢

近10年來，我國醫療器械銷售呈穩步增長的良好勢頭，專家分析，今年及今后幾年，我國醫療器械市場將進一步擴大。本文將從醫療器械市場發展程度、我國醫療器械市場結構、醫療器械市場發展利好因素以及醫療器械市場發展趨勢等幾個方面對我國醫療器械市場發展進行分析。

一、我國醫療器械市場發展很快

目前，我國醫療器械市場迅速膨脹，已成為繼美國和日本后世界第三大醫療器械市場，我國已經成為帶動全球市場增加的主要區域。在最近這幾年，如果一直保持現在的發展速度，我國將超越日本成為世界第二大醫療器械市場。醫療器械與藥品是醫療的兩大重要手段，發達國家這兩者的銷售額比例約為1：1，而我國僅為1：10，可見我國醫療器械市場潛力巨大。

國家也相當重視醫療事業的發展，2004年有關醫療器械注冊管理辦法統一實行分類注冊管理。

二、我國醫療器械市場結構分析

目前我國登記在冊的各類醫療器械公司達1.2萬多家，銷售額過億元的屈指可數，絕大多數醫療器械生產企業只能集中在低端市場血拼。據統計，我國醫療器械市場中，銷往三甲醫院的高檔醫療器械產品占到30%～35%；而低檔產品則占到65%～70%，遠高于45%的全球平均水平。

新興市場需求的增加、減少住院時間的需要和老齡化社會的到來，也給國內醫療器械產業發展提供了強勁動力。比照國際醫療器械市場，我國醫療器械產業還存巨大空間。科技部醫療器械產業技術創新戰略聯盟理事長、中國醫療器械行業協會副會長姜峰介紹說，在發達國家，與健康產業相關的產值占G D P的8%-15%，而我國僅占2%；在器械與藥品的市場占比方面，發達國家約1：1，我國為1：3，器械占比不足；在全球市場份額方面，美日歐達72%，我國僅占5%；國內市場份額方面，發達國家占70%，我國30%。技術進步與設備的升級換代，也將為市場帶來需求。業界專家分析，伴隨技術進步，我國的醫療器械產品結構也將進行調整，醫療器械功能由單純的診斷、治療、化驗型向診斷、治療、檢驗、分析、康復、理療、按摩、保健等多功能延伸，將會不斷調整醫療器械產品的結構，使其市場不斷擴大。同時，隨著我國不斷采用高新技術，使醫療器械在靈敏度、適用性、早期診斷、微量分析、診斷治療的特異性和有效率等方面得到大大提高，這勢必將促進一大批老產品的提前退役，引發新的醫療器械市場需求。另外，今后幾年，我國在醫療器械的采購方面，將優先采購國產醫療器械。據衛生部規劃財務司副司長劉殿奎稱，“十二五”期間我國將以經濟手段有效引導醫療機構使用國產醫療器械。當前衛生部開展的集中采購項目中，中標設備均以國產為主，今后在制定基層醫療機構設備配置標準和安排設備投資時，將堅持以價格相對較低的國產醫療器械為依據進行測算，促使各地優先采購國產醫療器械。

二、家用醫療器械的營銷模式

近幾年，隨著溫熱型醫療器械在醫藥保健市場的異軍突起，醫療器械又成了眾多資本關注的焦點。

目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一類為零售價500元左右的健康

電器或1類器械(1類器械是指通過常規管理就足以保證安全性和有效性的產品)；二為零售價1000元~5000元之間的水機；三為零售價5000元以上的健康電器或2類器械(2類器械是指產品機理已取得國際國內認可，技術成熟，但安全性、有效性必須加以控制的產品)。

營銷模式的創新和變遷，向來都是醫藥保健品的專利，家用器械也不例外。家用器械營銷模式也分為三種，一種在社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會議營銷，分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。第三種就是“體驗中心”模式，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高，注重營銷細節

價格與模式是關聯的，低價配合“跑腿式”，中端契合“會議營銷”型，高端就是“體驗中心”了。

營銷模式再創新，它都有核心點。家用器械的營銷核心點主要集中在：讓產品自己說話、顧客復制、結果對比和細節控制。

“讓產品自己說話”是器械營銷的核心點，它包含兩個方面，即產品療效和免費體驗。任何的叫賣聲都比不上產品的療效，消費者真正需求的是長期使用能累積療效的器械。溫熱型器械的火熱跟自身是2類器械這點是分不開的。市場上那些偽器械將被逐漸淘汰出局，留守者只有1類和2類器械。任何時候，免費體驗都是最佳的營銷手段。免費體驗的基礎是建立在產品良好療效的基礎之上的。實際應用免費體驗時，應該把免費體驗的內容做得具有高附加值，這樣免費體驗者才有足夠的興趣。總之，“讓產品自己說話”是最省力、最經濟、最具顧客忠誠度的營銷核心。

“顧客復制”包含了兩個內容，即病毒式數量復制和病毒式質量復制(病毒式復制，指的是復制的特點能像病毒一樣快速、準確復制并且具有易傳播性)。病毒式數量復制往往應用于市場開拓的初期，包括找到關鍵顧客、制造可以快速傳播的顧客案例、適宜的禮品手段吸引顧客體驗等等。病毒式質量復制主要是應用在已有眾多試用或體驗顧客、產品處于迅速提高銷售率的階段。

“結果對比”是一種比較有效的提高消費者購買率的營銷手段。這就需要給消費者提供好的購買理由，使用器械前后的身體指標檢測對照就是如此。特點是成本可能高些，但效果很明顯。

“細節控制”，對細節的把控反映了企業的營銷水平以及成功與否。中老年消費群起初是沖著免費體驗來的，當感知產品療效后，如果能夠提供良好的環境和細節控制的話，那么體驗地點就會成為中老年人除去家、公園、菜場的第四個活動地點。做到了這點，器械想不熱銷都不可能。對于喜來健稱中老年人為“爸”、“媽”的這個細節，雖然人們存在疑義，但喜來健提供的是標準服務。

真實的器械營銷是由很多環節組成的，并不簡單，但核心的一條是既定的，即讓產品自己說話！

第五篇：萬科物業變革研究分析

萬科物業變革研究分析

1.萬科變革中的四項基本原則

a)物業管理的本質是對建筑物的打理； b)以資產的價格衡量物業管理工作的價值； c)用數據與信息化技術整合社區資源； d)勞動密集行業的關鍵是盤活生產力。2.組織架構（平臺加端）

下面兩張圖中上圖是東莞萬科物業的傳統組織架構，下邊的三角形是東莞萬科物業運用IT 技術后的新型組織結構。

三角形的頂端是睿平臺，代表萬科物業的總部，它已經變成了為基層員工和終端用戶服務的平臺，三角形的左側是服務中心，它已經不再是組織架構的基層單位，由上面的睿平臺（公司總部）直接為員工提供服務，萬科物業今天的項目已經沒有項目經理，這大概是萬科物業最大的改變。在線下，萬科物業的這些項目能夠通過信托的方式由管理中心的合伙人機構來進行管理。通過萬科物業的內部管理系統，萬科物業總部能夠實時了解到每個項目的業主滿意度，知道客戶最不滿意的是什么以及小區物業費的收繳情況，也可以知道目前小區里面設施設備完好的情況，這些變化帶來了小區管理方式的變革，更重要的是帶來了萬科物業組織架構的變化，這實際上也大幅度減少了萬科物業在各個項目管理人員的配置，降低了萬科物業的人員成本。

由職業物業師組成的管理中心對物業項目進行管控。職業物業師來自負責社區物業管理的項目經理，隨著移動信息技術的發展，項目經理通過“睿平臺”可實現遠程可視化管理，在麾下的管家、值班經理在IT系統的輔助下對社區形成網絡矩陣式管理。因而項目經理可以履行更多的職責，對多個項目進行訓練、督導和駕馭，成為職業物業師。合伙人制與“九萬十三幺”

受律師、會計師等行業的合伙人制啟發，萬科物業引入了類似的合伙制度——職業物業師需要投入一定的“風險保證金”，其所在的區域管理中心若收益大于預期，則與公司共享收益；若收益低于預期，則以繳納的“風險保證金”與公司共擔風險。這種對賭的模式，極大調動一線提升現場服務品質和業主滿意度的主觀能動性。提效意味著勞動生產率的提高，作為每個服務工作中的個體，員工從中分享到更豐厚的勞動成果。同時，管理中心這個平臺的支持與協調如影隨形，保證了各項目服務品質的均衡、可控。

萬科物業把18家物業公司分為49個管理中心和13個中心城市公司、13個城市公司。管理中心的定位是把項目管好，而城市公司的定位是做好項目承接。

萬科物業內部出現了一個全新的部門，叫住宅運營中心合伙人決策委員會，該委員會有九個萬科物業的元老級員工，被朱保全稱之為“九萬”，分別是：張洪利、楊光輝、胡光財、張躍敏、鄒明、梁琪庚、謝程、何曙華、吳耀平。這九個人，此前均是萬科物業各地公司的總經理，在萬科物業的工作時間均超過17年，經驗豐富。

這九個人作為住宅運營中心合伙人決策委員會成員，將萬科物業最有經驗的357個經理聚齊，設置了8個大區，分成49個管理中心，在踐行睿服務的過程中，首次引入合伙人概念，很多原來管項目的項目經理也成為了物業合伙人，合伙人與公司共負盈虧。

把萬科物業13個中心城市公司負責人和13個城市公司負責人稱為“十三幺”。3.萬科的基礎業務與增值業務

a)基礎業務

? IT技術的應用降低人力成本

員工配置的終端設備帶來公司夜查管理的變化，以前萬科物業采用“人管人”的方式來檢查員工的崗位狀態：公司品質部或安全管理部每月組織3-5人對項目進行一次夜間查崗；項目經理每月至少進行一次夜間查崗；安全主管每周至少進行一次夜間查崗，但是現在，萬科采用手機定時答題的方式防止員工在夜間打瞌睡，大大降低了企業的人工成本。? 業主參與現場品質監督

通過“住這兒”中的隨手拍功能，可以隨手一拍，然后上傳到后臺，使客戶可以對物業服務企業的服務現場進行監督，使物業服務企業由過去的靠品質部去監督現場管理工作改變為業主也參與了物業服務工作的現場監督。

報事公開化，設備管理維護公開化。讓服務器調度員工在哪上崗。? 關于外包

通過“樂幫”，實現社區業務的分拆。傳統的保潔、綠化外包形式是“包人頭”，比如某個小區有30萬平方米，外包給保潔公司30個人或40人。但是現在改變了這種方式，通過對所有住宅項目的面積測量，我們對所有項目實施了“按面積外包”，一方面大大地提高人工效率，一方面提高了員工個人收入。還要繼續分拆社區服務內容。通過細致化的分拆將很多專業的工作外包，有可能外包給專業公司，有可能外包給居住在園區中的個人，讓大家共同參與到社區的維護和運營當中。b)增值業務

把物業服務中心變成了幸福驛站，開展包括快遞代收代寄、車險、保險業務辦理、米油配送、房產租賃、車位代理、物業前臺服務、團購業務、家庭藥箱體驗預訂、生鮮水果配送以及各種日常生活繳費業務。另外，我們還在小區開設了第五食堂，目前線下的第五食堂已經開設有15家（15年數據），年營業收入達到了4500萬元，馬上還會推出180家線上餐廳，預計營業收入會有大幅增加。另外，我們還開展了萬物倉業務，把社區里面的閑置空間做了一些改造，用于存儲業主家的閑置物品，這項業務在北京特別受歡迎，甚至出現了像買房一樣排隊使用萬物倉的情況。此外，我們還開展拎包入住業務，就是幫業主做家居的前期設計，我們聯動了家具商、墻紙商、窗簾商、門窗商、櫥柜商、燈具商、家電商等家裝資源，打造最優質的裝修房，將環保、高品質的產品應用到萬科的裝修房中，使裝修及業主購買家具的成本大大降低。

友鄰市集

4.專業化/市場化 市場化三個模式：

1)優先選擇睿服務合作模式：確保合作伙伴合同主體不變，雙方既可以采取“專業服務費模式”（合作方向萬科物業支付專業服務費，雙方分享超額收益），也可以采取“兜底模式”（萬科物業向合作方確保保底項目收益，萬科物業后獲取超額收益）2)股權合作模式，包括參股、控股、合資等方式在內的資本化方式，共謀行業未來 3)在特定情況下，考慮選擇全委合作模式 睿服務/睿聯盟

萬科物業已經把睿服務平臺做成一個開放的平臺，也就是說，任何一家物業服務公司的任何一個物業服務中心都可以加載到這個平臺上。對物業管理行業的同行來說，加入睿平臺可以用輕盈的管理模式獲得更穩健的經營回報，同時也讓業主的資產增值，而萬科物業則可以實現規模效益，并可以提升睿服務的品牌價值，最終雙方實現價值共贏。

睿聯盟讓許多物業服務企業共同去搭建聯盟平臺，萬科物業只是這個聯盟其中的一員。其流程如下：物業服務企業簽約加入睿服務體系，將基層服務中心托管至經授權的萬科物業管理中心，使用統一的房屋、設施設備、員工、客戶、支付系統／標準；成員企業共享客戶、采購、營銷、權益、專業服務等領域的資源；物業服務企業無需出讓股權或者關鍵合同權益，保持品牌與經營獨立；萬科物業授予“睿聯盟”認證成員標識。5.睿管家體系

睿服務的管家明確為五個定位：社區和諧的宣傳者、需求響應的協調者、后臺能力的評價者、客戶信息的收集者、服務產品的推薦者。

管家崗位職責被歸納為網格管理、客戶信息管理、服務產品落地三個方面。

通過網格管理，管家主要負責客戶觸點維護、客戶關系維護、突發事件處理以及推進社區共治。管家將站在客戶視角，挖掘客戶需求，響應、匹配資源以快速滿足客戶需求。依據客戶動線設計工作時間和方法，通過觸點維護，消除客戶不滿于萌芽，把握先機，實現被動服務到主動服務的轉變。

客戶信息管理是指客戶信息的由管家統籌管理，管家收集、維護客戶信息，保障客戶信息安全。管家通過脫鞋入戶、客戶動線收集客戶信息，為客戶解決問題；發現客戶需求，挖掘業務機會；加強與客戶的粘性，建立信任。

服務產品落地是提升客服系統專業性重要舉措，管家負責服務產品提供和推薦。目前萬科物業的主要業務有生活管家的桶裝水、拎包入住；房務管家的居家保潔與維修；資產管家的房屋托管。桶裝水、居家維修等業務能夠獲得脫鞋入戶的機會，與客戶產生高頻度接觸，是未來業務接口。房屋托管業務是面向萬科業主，以房屋資產委托打理為核心，包含但不限于居家保潔、居家維修、設施維保、房屋檔案管理等增值服務在內的客戶房屋委托管理服務，服務對象是擁有閑置房屋資產，不便親自打理，需要專業且可信任的代理的客戶。房屋托管業務將是管家團隊專業性最強、附加價值最高的主導業務。

（“睿”管家職業發展路徑）