第一篇：白酒流通渠道運作營銷策劃方案

白酒流通渠道運作營銷策劃方案

許多地區的酒水銷售策略正在不斷的發展變化中，凡是酒店密集區必然有名煙名酒店的存在。許多消費者也都不愿意到酒店買酒，而習慣到煙酒零售店就近購買，這已經形成消費慣性。面對這一渠道架構與消費行為的變化，生產企業務必要調整思路，倒過來從消費者角度換位思考。需要指出的是，我們企業總是沿襲傳統思路把酒店與零售分割開來，實施不同的運作，但是對于消費者而言其對產品的認知卻是整體性的。在以前的市場運作中，我們過分強調酒店對消費者的影響價值，卻忽略了零售對消費者同樣存在的影響價值，其實兩個終端的價值是相輔相成的，缺一不可。我們需要建立復合式渠道運作思路。名煙名酒零售店的運作，當前最重要的是要找到自身的價值。雖然借助市場自帶酒水的大潮流，可以幫其找到存在的理由，但是煙酒零售店還要轉變運作思路，從坐商轉變為行商，積極地開展推廣，只有這樣才能順應趨勢，把握先機，贏得發展。

流通運作方案；

名煙名酒酒零售店的運作關鍵就是；

顯眼的貨架位置＋店老板的用心推薦＋門口的堆箱陳列

運作方案一；

1+1銷售綁定

合作經營培養直營店30家。公司負責送貨到消費者手，利潤點加大，保證其良性運作，煙酒名店出客戶網絡，公司出產品和相應服務，建立良好的銷售配送網絡，簽訂合作協議，針對餐飲的中大型客戶需要采供產品公司負責配送及相應的服務(條件配送貨物中有我方產品方可)針對合作店鋪提供

1.貨物的配送

2.正常返利點

3.季度返利和年度返利

調查；

1）調查此店的銷售能力

2）調查同等價位產品銷售多少

3）制定銷售任務

4）完成任務后的高返利

運作方案

二、推廣專柜

配備設計有電視和影碟機組成的展示柜，刻錄光盤內設計公司介紹產品及其相應文化介紹，全天標準12小時播放針對合作店提供；

1.貨物的配送

2.正常返利點

3.季度返利和年度返利

調查；

1）調查此店的銷售能力

2）調查同等價位產品銷售多少

3）制定銷售任務

4）完成任務后的高返利

運作方案

三、設立專柜，支付專柜費用，一年500-----1000元，針對合作店提供；

1.貨物的配送

2.正常返利點

3.季度返利和年度返利

調查；

a)調查此店的銷售能力

b)調查同等價位產品銷售多少

c)制定銷售任務

d)完成任務后的高返利

流通名煙酒店促銷活動

比如；酒店門口的促銷攔截，酒店集中的名煙名酒在開展促

銷促銷活動

例；X展架標注“買2送1”制定產品圖片和企業文化

比如；在政府機關企業周邊的名煙名酒店便民配送，可充分

利用地源優勢，打造自己的“地盤”聽我的。

例；圣德大廈的公司有客戶招待，然后給下面的名酒店打個

電話，幾分鐘送上來，拿著送來的酒招待客戶還可以

吹噓一番

第二篇：白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案一：

鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端名煙名酒店，在新產品上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，公司同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：集中營銷策劃。集中人力 物力 財力 實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效 快捷的在目標區域開拓零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般 不超過30天。

3密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集的中小型超市 名煙名酒店 商行 即一個門店一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。4系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案的關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。1認真挑選好經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時公司配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實干凈勝，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的‘坐商’

2、制定明確的鋪貨目標計劃

在；鋪貨‘之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況，根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目： A‘要在哪一塊區域鋪貨：B要花多長時間：C要鋪多少個點：D鋪貨率要達到多少：E終端店的宣傳要達到什么標準：F給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么：G估計鋪貨產品的數量：H制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案遵循以下法則：

*明確‘鋪貨目標’不能籠統，必須具體明確‘

如：超市---家：名煙名酒多少家；二批多少家；縣級網點多少家；公關直銷單位多少家等等。

*目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次；‘鋪貨’時重點不光是‘鋪貨面’更重要的能夠產生銷售。考核的主要標準是成交數量（客戶數量 銷售數量）以此來制定對業務的獎懲制度，提高其工作的積極性。

*時間表。確定各類客戶‘鋪貨’完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔。訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗、有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨眾中發生問題及鋪貨發生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確。統一指揮。具體項目如下：

1、車輛統籌安排

2、貨源的調度、產品出入庫控制管理

3、向客戶詳細解說。介紹

4、收款、欠條登記

5、爭取最佳貨柜位置

6、試用樣品

7、贈送促銷物品

8、了解競爭品牌的情況

9、搬卸貨物（安全）

10、填寫鋪貨記錄、鋪貨報表鋪貨一覽表

11、鋪貨的驗收工作

5白酒營銷策劃方案制定；鋪貨獎勵‘政策

為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。；鋪貨獎勵政策‘既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

‘鋪貨獎勵政策‘有兩個方面的內容；

A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；

B、業務員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定‘鋪貨獎勵政策’時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的孔子。如‘一箱送一瓶’

第三篇：白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案

一、市場調查找出自己商品的特點 在去尋找適合這種特點的銷售區域 是哪些人群需要這種特點的酒

二、了解與自己白酒相近的競爭白酒 看他們操作得比較成熟的市場是怎么打造出來的 然后復制在結合你自己的區域 進行改造升級 避其鋒芒（競品）先站住腳在說銷量提升的計劃

三、如果市場被大部分（競品）占據，采用農村包圍城市戰略，重點先打造出一個鄉鎮或縣級市場，在資金有限的情況下不要盲目擴展，選擇小區域進行重點打造，樹立小標桿與樣板，逐步以此點進行輻射。

一、一個細節分支，白酒營銷策劃方案其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

（一）其主要常規通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業

3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）

（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳營銷策劃thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。

3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。

（三）做好核心通路的優化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力

1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動；

3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；

4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；

四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。

筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知.白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什么標準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么；G、預估鋪貨產品的數量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

★明確。“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等。

★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量（客戶數量）。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體項目如下:

5、(酒類營銷理論)白酒實戰白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統籌安排

⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；

B、業務員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

★避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

★協調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。

回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。

同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類

A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品。形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的；

宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象

白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案

采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。

分產品導入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10—20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店（零售店、批發店等）懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊，在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”、常用電話號碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電臺、報紙，以發布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主.

第四篇：白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案范文

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成 80％的鋪貨一般不超過 30 天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認真挑選經銷商 要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標和計劃 在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。

具體明確如下項目： A、要在哪一塊區域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；

D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什么標準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么；G、預估鋪貨產品的數量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。★明確。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等。★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量（客戶。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數量）★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練 鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工 實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工

明確、統一指揮。具體項目如下：

5、酒類營銷理論白酒實戰白酒營銷策劃方案方案 ⊙車輛統籌安排 ⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理 ⊙向客戶詳細解說、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點廣告張貼 ⊙爭取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈送促銷物品 ⊙口頭調查 ⊙了解競品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容： A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品； B、業務員的獎懲辦法。白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善，如 有些客戶可能會鉆政策的空子。“一，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。，為防止批發商降價“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

★避免造成低價出貨的印象 在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

★協調好經銷商 鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持 鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類 A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品。形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。

由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷 對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的； 宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和

品牌形象白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案 采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。分產品導入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。

統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店（零售店、批發店等）懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊，、常用電話號碼表，起在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電臺、報紙，以發布活動信息為主。廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

第五篇：白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。方案一

促銷：常年不斷，花樣翻新通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品。形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。

由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。C、服務員與營業員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的；宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象

方案二

廣告宣傳方案采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。分產品導入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10—20張較為適宜。

統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店（零售店、批發店等）懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊，、常用電話號碼表，起在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電臺、報紙，以發布活動信息為主。廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。