第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷方案-白酒營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)營(yíng)銷方案-白酒營(yíng)銷策劃方案范文

如何面對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，改變我們長(zhǎng)期以來(lái)的白酒銷售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長(zhǎng)，將成為今后的營(yíng)銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場(chǎng)，快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：

一、銷售運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到8%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、市場(chǎng)資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

(一)、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。

3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。(二)、營(yíng)銷費(fèi)用的管理：

1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

(二)、直銷工作的步：計(jì)直銷操作辦法(一品一策)。

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位。

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案。

通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二篇：白酒營(yíng)銷策劃方案

白酒營(yíng)銷策劃方案

白酒營(yíng)銷策劃方案一：

鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端名煙名酒店，在新產(chǎn)品上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，公司同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：集中營(yíng)銷策劃。集中人力 物力 財(cái)力 實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效 快捷的在目標(biāo)區(qū)域開拓零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般 不超過(guò)30天。

3密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集的中小型超市 名煙名酒店 商行 即一個(gè)門店一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。4系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案的關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。1認(rèn)真挑選好經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)公司配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干凈勝，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的‘坐商’

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)計(jì)劃

在；鋪貨‘之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目： A‘要在哪一塊區(qū)域鋪貨：B要花多長(zhǎng)時(shí)間：C要鋪多少個(gè)點(diǎn)：D鋪貨率要達(dá)到多少：E終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)：F給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么：G估計(jì)鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量：H制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案遵循以下法則：

*明確‘鋪貨目標(biāo)’不能籠統(tǒng)，必須具體明確‘

如：超市---家：名煙名酒多少家；二批多少家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)多少家；公關(guān)直銷單位多少家等等。

*目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次；‘鋪貨’時(shí)重點(diǎn)不光是‘鋪貨面’更重要的能夠產(chǎn)生銷售。考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量 銷售數(shù)量）以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

*時(shí)間表。確定各類客戶‘鋪貨’完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔。訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)、有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨眾中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確。統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

1、車輛統(tǒng)籌安排

2、貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

3、向客戶詳細(xì)解說(shuō)。介紹

4、收款、欠條登記

5、爭(zhēng)取最佳貨柜位置

6、試用樣品

7、贈(zèng)送促銷物品

8、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況

9、搬卸貨物（安全）

10、填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表鋪貨一覽表

11、鋪貨的驗(yàn)收工作

5白酒營(yíng)銷策劃方案制定；鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)‘政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。；鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策‘既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

‘鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策‘有兩個(gè)方面的內(nèi)容；

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

白酒營(yíng)銷策劃方案在制定‘鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策’時(shí)要注意的問(wèn)題：

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的孔子。如‘一箱送一瓶’

第三篇：白酒營(yíng)銷策劃方案

白酒營(yíng)銷策劃方案

一、市場(chǎng)調(diào)查找出自己商品的特點(diǎn) 在去尋找適合這種特點(diǎn)的銷售區(qū)域 是哪些人群需要這種特點(diǎn)的酒

二、了解與自己白酒相近的競(jìng)爭(zhēng)白酒 看他們操作得比較成熟的市場(chǎng)是怎么打造出來(lái)的 然后復(fù)制在結(jié)合你自己的區(qū)域 進(jìn)行改造升級(jí) 避其鋒芒（競(jìng)品）先站住腳在說(shuō)銷量提升的計(jì)劃

三、如果市場(chǎng)被大部分（競(jìng)品）占據(jù)，采用農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，重點(diǎn)先打造出一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級(jí)市場(chǎng)，在資金有限的情況下不要盲目擴(kuò)展，選擇小區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)打造，樹立小標(biāo)桿與樣板，逐步以此點(diǎn)進(jìn)行輻射。

一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

（一）其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

（二）白酒營(yíng)銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷策劃thldl.org.cn，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營(yíng)銷策劃方案互動(dòng)宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三、白酒營(yíng)銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)買行為；

4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

四、白酒營(yíng)銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理）。

2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知.白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。

根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。

白酒營(yíng)銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80％的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案thldl.org.cn，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少；E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以下法則：

★明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等。

★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

★目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

★時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下:

5、(酒類營(yíng)銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競(jìng)品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★避免造成低價(jià)出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮危旬a(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒營(yíng)銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新

通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。

特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷

對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；

宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

白酒營(yíng)銷策劃方案三：廣告宣傳方案

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10—20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)，在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”、常用電話號(hào)碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主.

第四篇：白酒營(yíng)銷策劃方案

白酒營(yíng)銷策劃方案范文

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。

白酒營(yíng)銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成 80％的鋪貨一般不超過(guò) 30 天。

3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案thldl.org.cn，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)。銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。

具體明確如下項(xiàng)目： A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；

D、鋪貨率要達(dá)到多少；E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。★明確。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等。★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。★目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。數(shù)量）★時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工 實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工

明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

5、酒類營(yíng)銷理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排 ⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理 ⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點(diǎn)廣告張貼 ⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈(zèng)送促銷物品 ⊙口頭調(diào)查 ⊙了解競(jìng)品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策 為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容： A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品； B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞 如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，如 有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。“一，但箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。，為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★避免造成低價(jià)出貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮危旬a(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營(yíng)銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新 通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類 A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。

由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷 對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的； 宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和

品牌形象白酒營(yíng)銷策劃方案三：廣告宣傳方案 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在 10—20 張較為適宜。

統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)，、常用電話號(hào)碼表，起在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

第五篇：白酒營(yíng)銷策劃方案

白酒營(yíng)銷策劃方案

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。方案一

促銷：常年不斷，花樣翻新通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。

由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

方案二

廣告宣傳方案采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10—20張較為適宜。

統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)，、常用電話號(hào)碼表，起在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。