第一篇：白酒市場營銷方案
白酒市場營銷方案
第1篇：白酒市場營銷方案
一、銷售策劃方案運作平臺
公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發(fā)、制定營銷策 略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售策劃方案產品的設計
由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發(fā)產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品，建立合理的產品價格體系。
三、網絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。
2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。
五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用(一)產品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。
2、銷售產品進行的 有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的 予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;
1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話 費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務保基本工資，業(yè)務提成上不封頂。
4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法(一品一策);
2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;
3、制定直銷產品上市造勢活動方案;通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。第2篇：白酒市場營銷方案
一、夯實基礎,抓好網建工作: 網建工作是提高產品市場占有率、提升產品展示率、進而增進產品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。
1、市場調查：
1.1 地理位置、人口狀況、經濟狀況、當?shù)卣嘘P政策、人均消費水平、消費習慣； 1.2 人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等；
1.3 經銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結構、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等；
1.4 調研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道； 1.5 費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；
1.6 其它：當?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的方案）。
2、在取得完善的市場信息和資料的基礎上，各地市場根據提交的《市場調查報告》的各項數(shù)據，明確網建指標，并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務和考核指標。
在開始進行網建工作時，各市場要根據當?shù)厥袌龅木W建指標填制時間推進表，并嚴格按照推進表的時間分階段完成。
3、網建方法：
3.1 針對傳統(tǒng)經銷商：要借用其原有網絡資源，有選擇性地推進。
219：主攻國際型大賣場，特大城市（如北京、上海、廣州、深圳）酒店建網前期不超過3家特級店；
218：主攻餐飲、商超A類店；
216：主攻餐飲、商超A、B類店，大型批發(fā)公司。
3.2 針對非傳統(tǒng)性經銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網絡資源（如充分利用當?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負責人去介紹等）進行網建工作。
3.3 針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網建。3.4 目標任務要根據市場的實際情況按照產品的品種不同有差異性的制訂。
4、網建步驟：
4.1城市經理對營銷主管、客戶主任進行業(yè)務技能的培訓，包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進行客情維護，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進行定期回訪等；
4.2 將當?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網點建設狀況；
4.3 城市經理應階段性的制定網建人員的網建目標和計劃，網建人員應按網建目標與計劃推進，當期沒有完成的，應及時向城市經理報告原因和下一步應采取的措施，網 建工作中應注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量 等如實上報，形成一個便于管理的數(shù)據庫；
4.4 建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎上提高終端銷售人員的推銷積極性。
5、價格策略：對不同的通路渠道，設定不同的價格，要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。
6、城市經理應協(xié)助經銷商成立特供渠道隊伍，主要負責特供渠道的建設工作（如軍隊、企事業(yè)單位等的團體購買）。
網點與渠道建設的目標是在最短的時間內，用最高的工作效率，協(xié)助經銷商迅速覆蓋區(qū)域目標餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。注意事項：對經銷商和渠道商，我們需要做： 1）提供細致周到的管理和售后服務；
2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務，提供系統(tǒng)的營銷培訓； 3）提供終端管理解決方案和助銷；
4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個性化服務；
6）階段性強大的促銷支持；
7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應。第3篇：白酒市場營銷方案 前言
今 年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各 種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄 力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：
1、營銷隊伍的基礎建設;
2、烏市營銷網絡的設計;
3、烏市市場的營銷導入;
4、烏市市場的廣告策略;
5、烏市工作排期執(zhí)行。
一、營銷隊伍的基礎建設
建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網絡的基本構架
4、服務營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧 培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結交流，完成心理的溝通總結分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
二、烏市營銷網絡的設計
營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網絡建立的科學與否，是企業(yè)走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。營銷網絡的分類：
a、基礎零售終端分為a、b、c三類 基礎酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網絡滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網絡劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內完成400家的鋪貨。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。
酒 店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。
這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務員完成的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區(qū)鋪設，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。
第 二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)則。
3、終端數(shù)據錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務登記和回公司數(shù)據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數(shù)據錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務員網絡積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據為準，達到100家終 端以上之后通過網絡數(shù)據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據錄入員必須每天清理數(shù)據庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：(1)鋪貨終端數(shù);(2)鋪貨量基本底線。(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導入過程
營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：
差 異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內售完 后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有 合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫斐墒袌鰞r格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售 尾語
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。第4篇：白酒市場營銷方案
終 端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發(fā)運營上做足了功夫，手段和工具已經無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳 統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道 前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不 足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營效率的關系？
其實許多品牌 在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關系錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內部執(zhí) 行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場業(yè)績，讓主導產品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現(xiàn)。而結構效 率，是指通過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。因此，公關團購 渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團購公關已經成為中高端新品市場推進的首選策略。只 有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過后備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的 提高。洋河藍色經典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中 我們發(fā)現(xiàn)，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。策 略
1、領導公關。
由 于人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直 接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。但一把手的公關不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力 有限，因此公關難度較大。
個人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面：
一 力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當?shù)氐恼写疲源藥赢數(shù)赜嘘P局委機構的團購銷售。二 免費贈酒。利用企業(yè)和經銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉）。三 黨校公關。我曾經問過一些銷售人員：什么地方領導干部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產物，各級黨校是 領導干部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或專題所涉及的部門領導），還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）。這些領導干部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的 交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領導公關的上佳機會。
2、品鑒會。
品鑒會在實戰(zhàn)中應用的機會更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。
在 區(qū)域營銷實踐中，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經銷商的人脈資源，廣泛邀請當?shù)赜嘘P政府部門 和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為后期的定點公關和團購推進奠定基礎。
但 大型品鑒會由于無法常開，在后續(xù)的定點公關中，更多采用的是小型品鑒會（10到20人）。同時如果企業(yè)和經銷商的資源不足以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速 推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，并通過后續(xù)的跟進公關達成銷售。
需要注意的是，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會后又沒有及時的定點跟進公關，品鑒會就是一場吃喝會，浪費資源。
3、定制開發(fā)。定制開發(fā)在很多廠商中已經有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當?shù)蒯槍σ苿庸尽⑵矫杭瘓F等大客戶均開發(fā)了定制產品。
定 制產品分為兩類，一類是根據客戶需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國500強企業(yè)開 發(fā)的定制產品）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區(qū)別與渠道流通產品。定制開發(fā)的步驟： 一 篩選目標大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大，集中在當?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒洕鷮嵙π酆竦某鞘谢蚩h市因接待量大而定制等。
二 利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關。三 根據客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因為公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發(fā)的產品不能限于 一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四 簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權委托經銷商代為執(zhí)行操作。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
4、大型會議贊助。
由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。會議贊助的執(zhí)行要點：
一 選擇好會議類型。要根據會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費 領袖，具有很強的引領作用。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新 進入市場的產品或當?shù)仄放仆瞥龅男缕贰６飨到y(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或專題會議等，參會人員全部來自不同地 方的同一個部門，公關的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。二 與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組 的協(xié)助下在會議期間付諸實施。
三 會后的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據產品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源，盡早達成銷售。
概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產品更適合于專項會議贊助。
5、酒店常客開發(fā)。
餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關，即針對酒店的常客進行公關，達成直接銷售。
我 們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些常客應該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消 費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店常客的相關資料，然后實施定向公關。操作要領：
一 對促銷小姐和業(yè)務人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。
二 促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經理、咨客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知常客資料。
三 針對已知的常客資料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務。但要根據客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。
6、煙酒店的團購資源開發(fā)。
我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。
由 此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老 板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒 會，并在會后協(xié)助店方及時跟進，達成店內本品銷售。
二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內容，對單位客戶以及關鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品。
7、團購中介和團購經銷商開發(fā)。
近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關系，或利用產品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購），成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務。
這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關系開展業(yè)務；另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作。
對于團購中間商的開發(fā)，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。
所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續(xù)利益的復合盈利方案，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。
8、特殊通路開發(fā)。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。
考 慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓 和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃（最好根據消費者 的個性化需求定向設計促銷計劃，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達成 專項銷售。需要注意的地方：一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗 話說物以類聚，人以群分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客）；二是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。
9、VIP客戶俱樂部。
俱 樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內導入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是 在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少。操作要領：
一 組建專業(yè)的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業(yè)群或機構群設置專職客戶經理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性化服務。
二 收集和整理高端客戶資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據庫。
三 與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學習。
四 針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。
10、全員團購。
企業(yè)內部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學等關系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報。操作要領：
一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關系達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。
這里有一個管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。
二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案，三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。
11、品鑒顧問和兼職團購。
品鑒顧問和兼職團購從本質上說性質相同，與全員團購和專職團購客戶經理相比是源于外部的兼職團購銷售人員。
品 鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領導、現(xiàn)職領導的親屬和利益關系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊 身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的），通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要 相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。
兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關系較為廣泛的人均是職業(yè)關系建 立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯(lián)想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用 油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興 趣，激發(fā)和調動積極性，提升團購業(yè)績。
由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。
12、客戶轉介紹。
客戶轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。
連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項：
一 是轉介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推 廣、開發(fā)和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現(xiàn)轉介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿。
二 是對轉介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。三是對轉介紹成功的客戶，要有對老客戶相應的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關系。
13、同鄉(xiāng) 會。人們常說老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝 通）在最短時間內拉近距離，達成共識。
因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網絡內將品牌傳播開來。
通過同鄉(xiāng)會的推廣，關鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。一般情況下會長多為領導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。
14、招標采購。
隨著統(tǒng)一招標、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。
對于招標采購，以及重點單位客戶公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟，在此不再贅述。
15、重點客戶公關。
這里所指的重點客戶公關，是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關開發(fā)。如果沒有任何的人脈關系資源可以利用，而我們又根據調查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發(fā)？下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧。除了以上常見的15中團購公關策略，還有高干子弟、消費聯(lián)盟和網絡團購等策略工具，由于白酒行業(yè)應用較少，限于篇幅不再一一介紹。
第二篇：白酒市場營銷方案
白酒營銷策劃方案
白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。
（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。
1、認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢。
經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業(yè)務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。
挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什么標準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預估鋪貨產品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：
★明確。“鋪貨目標”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。
如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等。
★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。
★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下：
5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位臵
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬卸貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗收工作
6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策
為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：
A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產品或物品；
B、業(yè)務員的獎懲辦法。
白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：
★鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。★避免造成低價出貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。★協(xié)調好經銷商
鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷
品，使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理
貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。
回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。
同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位臵，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新
通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品。形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產品有關聯(lián)的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。
B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。
C、服務員與營業(yè)員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷
對機關、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的；
宴席促銷可與相關的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象
白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案
采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。
分產品導入期、成長期、成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10—20張較為適宜。統(tǒng)一設計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位臵要顯眼，在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷，當?shù)鼗疖嚂r刻表，常用電話號碼的宣傳冊，在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”、常用電話號碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。
6、電視、電臺、報紙，以發(fā)布活動信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主
第三篇：白酒市場營銷方案一
白酒市場營銷方案一： 夯實基礎，抓好網建工作
網建工作是提高產品市場占有率、提升產品展示率、進而增進產品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。
1、市場調查：
1.1 地理位置、人口狀況、經濟狀況、當?shù)卣嘘P政策、人均消費水平、消費習慣；
1.2 人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等；
1.3 經銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結構、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等；
1.4 調研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；
1.5 費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；
1.6 其它：當?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的白酒市場營銷方案）。
2、在取得完善的市場信息和資料的基礎上，各地市場根據提交的《市場調查報告》的各項數(shù)據，明確網建指標，并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務和考核指標。
在開始進行網建工作時，各市場要根據當?shù)厥袌鰻I銷方案的網建指標填制時間推進表，并嚴格按照推進表的時間分階段完成。
3、網建方法：
3.1 針對傳統(tǒng)經銷商：要借用其原有網絡資源，有選擇性地推進。
3.2 針對非傳統(tǒng)性經銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網絡資源（如充分利用當?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負責人去介紹等）進行網建工作。
3.3 針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網建。
3.4 目標任務要根據市場的實際情況按照產品的品種不同有差異性的制訂。
4、網建步驟：
4.1城市經理對營銷主管、客戶主任進行業(yè)務技能的培訓，包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧；怎樣向客戶介紹產品，怎樣進行客情維護，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進行定期回訪等；
4.2 將當?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網點建設狀況；
4.3城市經理應階段性的制定網建人員的網建目標和計劃，網建人員應按網建目標與計劃推進，當期沒有完成的，應及時向城市經理報告原因和下一步應采取的措施，網建工作中應注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實上報，形成一個便于管理的數(shù)據庫；
4.4 建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎上提高終端銷售人員的推銷積極性。
5、價格策略：對不同的通路渠道，設定不同的價格，要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。
6、城市經理應協(xié)助經銷商成立特供渠道隊伍，主要負責特供渠道的建設工作（如軍隊、企事業(yè)單位等的團體購買）。
網點與渠道建設的目標是在最短的時間內，用最高的工作效率，協(xié)助經銷商迅速覆蓋區(qū)域目標餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。
白酒市場營銷方案注意事項：對經銷商和渠道商，我們需要做
1）提供細致周到的管理和售后服務；
2）提供完整系統(tǒng)的企劃白酒市場營銷方案和專家服務，提供系統(tǒng)的營銷培訓；
3）提供終端管理解決白酒市場營銷方案和助銷；
4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；
5）推廣個性化服務；
6）階段性強大的促銷支持；
7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；
8）推廣密集分銷，協(xié)助經銷商直接掌控終端；
9）快速的渠道反饋和反應。
白酒市場營銷方案二： 鎖定目標消費群，全力培養(yǎng)消費領袖
1、鎖定目標消費群的方法：
1.1 通過經銷商的社會關系，鎖定目標消費群；
1.2 通過各種公關活動，鎖定目標消費群；
1.3 通過與移動、聯(lián)通VIP服務部（大客戶部）的客戶經理合作，尋找、鎖定目標消費群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）；
1.4 通過與餐飲終端合作，以酒店名義邀請其客人到酒店消費，費用可與酒店協(xié)商承擔，以此來鎖定目標消費群；
1.5 營銷人員須按時填寫各種表單上報營銷部建立目標消費群數(shù)據庫，通過對數(shù)據庫的分析來鎖定消費領袖。
2、對消費領袖的培養(yǎng)
2.1 邀請其免費參加當?shù)氐木銟凡炕顒樱缢徒∩砜ā⒏郀柗虼蛘劭ǖ龋?/p>
2.2 邀請其參加由“XXX”舉辦的各種活動；
2.3 送其“XXX”的鍍金眼睛標志；
2.4 在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；
2.5 在其子女升學考試時，送祝福語；在升學后，登門祝賀，送“XXX”系列酒等。
白酒市場營銷方案三： 做好終端展示等工作，營造五糧神特有的文化氛圍
1、終端展示場所的界定：
品 名
終端展示場所
XXX11
系列
國際性大賣場，超豪華餐飲店，城市豪宅、別墅區(qū)，五星級酒店
XXX111
系列
大型商超，餐飲旗艦店，城市高檔寫字樓，商超男人精品店（樓層）電梯口
XXX1111
系列
A、B類商超，A、B類餐飲店，電梯公寓，五糧液專賣店
2、終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意。
2.1、以“超越權貴” 為主題，創(chuàng)意上既要高度又要標新立異：
2.2、以“超越神韻”為主題：
2.2.1 選擇中國傳統(tǒng)神像與西方古代神像的結合； 2.2.2 選擇世界各民族不同的眼睛組合在一起，中間可突出五糧神的眼睛標志，表達深邃高遠的眼神；
2.2.3 選擇中國古代的神像和五糧神的神韻相結合。
2.3、216以“超越成功”為主題：
2.3.1 選擇山峰與階梯的結合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后離不開的女人，男人有了“她”高處也能勝寒的創(chuàng)意。
2.3.2 男人的裸背人體彩繪，上面繪作女人。廣告語：后方有援最完美，成功背后是女人
3、終端場所的物料展示。
3.1、219主要體現(xiàn)展柜、實物陳列、X展架、壁畫為主。
3.2、218主要體現(xiàn)實物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫、木刻、酒店VIP包房、液晶顯示、天壇禮品酒。
3.3、216重要體現(xiàn)實物陳列、燈箱、宣傳資料、促銷禮品、液晶顯示、店招。
3.4、專賣店、專賣柜。
4、狠抓終端建設，踢好臨門一腳。
4.1終端建設工作細節(jié)：
4.1.1爭取最好的陳列點，終端建設的第一步是終端陳列展示。
4.1.2狠抓終端理貨
相對來說，理貨是終端建設中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競爭對于終端生動化的要求，理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個依據。因此，終端建設上應該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護好品牌的終端表現(xiàn)。
白酒市場營銷方案具體戰(zhàn)術：
1、應隨時注意檢查XXX的出樣情況，并注意保持終端產品的整潔有序；
2、對需要系統(tǒng)陳列的產品，應留出些空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應；
3、在大賣場、大商場、酒店等，要爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費；
4、節(jié)假日充分利用終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好的銷售氛圍；
5、加強理貨人員或負有理貨責任的銷售人員、客戶經理等進行理貨知識的培訓，要他們認識到理貨的重要性，加強搞好賣場、酒店關系，進行競品調查與消費動態(tài)調查，及時進行補貨等信息反饋，及時進行補貨。
6、制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標，并以相關激勵及制約機制進行考核；
4.1.3終端宣傳
目前白酒的終端競爭，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級的開瓶費、促銷費、進場費等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價格競爭直接導致白酒終端競爭環(huán)境的惡化。在商場、超市，互相覆蓋的海報、各式燈箱、店招、水牌、臺卡、獨特貨架等終端宣傳物的競爭也日趨激烈。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設品，并沒有和銷售真正的互動起來。
白酒市場營銷方案徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術是：
1、終端宣傳、客戶經理應與消費者形成真正的互動溝通。
利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參與，打動消費者的心靈--而不是簡單地在終端買一送一等活動。
2、作好終端生動化工作。
終端生動化的要求
A 產品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競爭對手的排面
B產品的標貼必須正面朝外。
C 舊貨在前，新貨在后。
D 品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。
E包裝采用水平陳列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排）。
F產品集中放在市場第一品牌旁邊。
G保持產品整潔。
F價格標簽醒目、整潔。
H如有促銷活動，必須突出促銷的產品。
白酒市場營銷方案產品的陳列原則：
原則1：“獲取持久性陳列位置”
當一個消費者到商店購買需要的商品時，他一般會到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產品有固定的陳列位置和陳列面，或者說服售點，提供固定的貨架，或者我們在拜訪中動手把產品陳列在同一位置。
原則2：“陳列在高流通區(qū)域”
前面所言，消費者購買相當部分屬沖動性的，因此產品盡可能陳列在消費者最常駐足最容易拿到的地方，爭取與更多消費者的接觸機會，對于終端售點而言，最佳的陳列位置有以下幾個：
a、收銀臺旁邊：真正的消費行為在這時里產生，也是顧客最常接觸的地方。
b、通道的兩個盡頭：是購買者在商店中經過的最多和最容易看到的地方，尤其是朝著出口的盡頭。
c、端架：貨架兩頭的端架也是購買者高流動的位置，尤其是朝向店門的端架。
d、柜臺上面：對于傳統(tǒng)的非開放性的店鋪，產品應陳列在店員經常站立并且伸手可及的柜臺上面。
e、櫥窗：在展示櫥窗里陳列產品，有相當好的宣傳，提醒作用。具體終端售點的最佳陳列點，取決于售點的實際狀況，因此，銷售人員在拜訪過程中應認真了解情況，實地感常一下售點的購買順序和人員走動路線，確定并爭取最佳的產品陳列位置。
從一個平面貨架來說，顧客注意力的排序是：
100分 106分 104分 101分 98分
顧客走動方向→ → →
原則3：“集中陳列，爭取排面”
把我們各種類型的產品集中擺放，既能擠占排面，又能達到最佳的影響力和最強的視覺沖擊力。
原則4：“陳列于最容易看到和拿到的位置”
看得見：按照人們的規(guī)模習慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過高或過低會增加視覺困難，因此，產品最好陳列于離地面1.3-1.8米高，或放于柜臺或貨架上。
拿得到：按照日常生活習慣，一般站立著伸手可及的地方是便于觸摸的，因此我們的產品陳列高度也應該放置在離地1-2米之間，要彎腰或掂起腳來，對接觸消費者是不利的。
取放易：消費者一般會貨比三家的，如果產品擺放不易拿取，就喪失了被購買的機會。陳列必須做到在拿取時不會由于不小心而造成整體的陳列混亂。
好的陳列位置可以這么說：伸手可及、彎腰可取。
原則5：“爭取盡可能大的貨架空間”
不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個規(guī)格品種有足夠的陳列點、擠壓競爭產品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢，從而提升視覺沖擊力和吸引力。
原則6：“充分利用終端用品、廣告宣傳品，營造濃烈的銷售氣氛”
售點氣氛對沖動型購買者而言，是起決定作用的，對于理性消費者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報、單張、吊旗、橫幅等助銷用品必須與陳列相結合，使消費者一進店門使能感覺到五糧神的氣氛和氣勢。
原則7：“爭取店員的支持與合作”
僅僅依靠我們的拜訪來爭取最佳陳列是不太現(xiàn)實的，我們應該和店內的工作人員建立友好關系，爭取他們對我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭取較好的陳列位置、及時補貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。
商場陳列具體要求：
A堆碼在客流量最大的過道的貨架上
B陳列在消費者舉手可得的位置上
C力爭單品的最大陳列面
D所有規(guī)格上架
酒店餐飲陳列具體要求：
A陳列在吧臺燈光照射處
B陳列在消費者最容易發(fā)現(xiàn)處
C力爭單品的最大陳列面
D所有規(guī)格陳列在展示柜
3、強人員培訓，提高終端攔截質量。
注意：終端生動化項目還可以綜合應用圖像、音樂以及一些高雅的活動，加強感染力，增強展示效果。
4.1.4終端銷售人員的口碑傳播
終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經銷商的銷售隊伍，終端店員，服務小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。
具體戰(zhàn)術：
1、加強培訓和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進口碑傳播的延續(xù)和加強；
2、加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；
3.應為營業(yè)推薦人員制定合理的激勵機制。對有產品推薦權、掌握更多營業(yè)主動權的營業(yè)人員、服務小姐、樓層經理等，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產品的營業(yè)受提及率和被推薦率。
4.2控制終端戰(zhàn)術
4.2.1終端系統(tǒng)管理。終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作，必須善于利用銷售隊伍的業(yè)務拓展、業(yè)務管理，在拜訪以及網絡維護中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。當然，有條件的可以運用電子商務、CRM（客戶關系管理軟件）來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺上運行。
4.2.2終端分銷陳列。終端陳列一般由以下幾個要素組成，只要抓好產品、氣氛、生動化和促銷工作，終端控制就完成了一大半。
4.2.3終端銷售促進。在控制終端過程中，運作各種銷售促進的手段及方法，也是加強終端分銷競爭力的重要手段之一。終端分銷促進主要表現(xiàn)在以下兩個方面：
4.2.3.1銷售促進。
4.2.3.2各地事件營銷、公關營銷促進。（第七章節(jié)有詳細敘述）
表現(xiàn)在利用特殊節(jié)日、特殊事件開展贊助活動以及與終端賣場的公關及爭取更好的競爭機會方面。這種促進手法花費的資金比較大，需要取得各方面的配合，經過嚴密的策劃后實施。
4.3終端客戶管理戰(zhàn)術：
對終端客戶的管理類似于企業(yè)的客戶管理，但由于區(qū)域市場的終端管理更加細致，更加繁瑣，因此，終端客戶管理主要包含了下面三個方面的內容：
終端客戶管理的模式大致是這樣的：
4.3.1確立終端客戶管理的地位。
終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強對客戶的分類和管理；
終端客戶管理的要點是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務員隊伍；
4.3.2終端客戶管理必須堅持的原則是：
4.3.2.1不做簡單的販賣，而是實實在在地建立網絡；
4.3.2.2讓網絡成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢；
白酒市場營銷方案四：認真啟動文化使者系統(tǒng)工程，作好終端推廣工作
一）文化使者工程的啟動：
1.1 白酒市場營銷方案A：
1.1.1制定招聘標準、招聘廣告及樣板，版式為大報1/4版及1/3通欄，小報1/2版。
1.1.2刊登招聘廣告：在當?shù)赜忻膱蠹垼愃朴诔啥忌虉蟮匚坏模┛钦衅笍V告，由公司統(tǒng)一設計，提供光盤，以統(tǒng)一的形象啟動文化使者系統(tǒng)工程第一步，達到炒作的目的，為實現(xiàn)宣傳的力度，每一個單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。
1.1.3對人選進行篩選，強化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓。
1.1.4此類招聘的人員為專職文化使者，工作時間為：周一到周五晚上演出不低于3個晚上，周六周日2天晚上演出，其他節(jié)假日晚上演出。
1.1.5工作方式：在各店輪流演出。
1.1.6工資費用約為5000元/人。
1.1.7每名專職文化使者建議配上一名形象氣質高雅和親和力強的客戶經理一名。
1.1.8文化使者、客戶經理每次演出必須隨身配有名片。
白酒市場營銷方案B、1、建議到就近的藝術院校、禮儀職中、影視聲樂學校、影視聲樂公司、電視臺或演出團體尋找合適人員，其目的一為在短時間內節(jié)約時間和人力成本，尋找到合適的人力資源，另一為當?shù)氐娜顺鋈挝幕拐撸锌赡軒硪欢ǖ南M資源和文化資源。
2、到藝術院校、禮儀職中、影視聲樂學校等首先接洽在學生中有影響力的老師或校長，先和他們建立信賴感，給錢或贈酒等方式，由他推薦人選。
3、到藝術院校、禮儀職中、影視聲樂學校等后，和學校的有影響力學生會組織（學生會、團委、學生協(xié)會等）等負責人建立信賴感，由他推薦人選。
4、到影視聲樂公司、電視臺或演出團體尋找人選等，也用上面相近手法。
5、對人選進行篩選，盡量多的儲備人選，強化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓
6、此類招聘的人員為兼職職文化使者，工作時間為為每月4-8個晚上，由各城市經理靈活掌握。
7、工作方式：在各店輪流演出。
8、。工資費用約為600――1200元/人。
9、每名兼職文化使者建議配上一名形象氣質高雅和親和力強的客戶經理一名。
10、文化使者每次演出必須隨身配有名片。
二）、文化使者的培訓。
1、培訓方式：對預定的文化使者進行培訓，培訓可以分為集中培訓（成都）或分散培訓（文化使者使用的當?shù)兀﹥煞N方式
2、培訓內容：培訓內容主要為五糧液的企業(yè)文化、XXX的企業(yè)文化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內涵、相關專業(yè)的白酒知識；形體和禮儀（包括專業(yè)的餐飲禮儀）訓練、專業(yè)（聲樂和樂器）訓練，培訓方式若采用集中培訓，則為封閉式半個月，若采用分散培訓，則由五糧神培訓教官配合當?shù)厮囆g院校的教師共同進行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。
三）、文化使者入場、炒作與公關活動
1、入場前：公司銷售人員在工程啟動之初即配合當?shù)亟涗N商和目標旗艦店溝通，確定文化使者出使方式和時間、周期，文化使者入場的相關細節(jié)等。
2、出使的告知：
A炒作在文化使者準備入場時，相關的媒體炒作開始：當?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的報紙連續(xù)三天刊登懸念廣告，告知XXX文化使者將登陸已鎖定旗艦店的消息，并配合做好場內布置工作。
B.如果建立了當?shù)氐哪繕巳旱臄?shù)據庫，可以通過發(fā)懸念式彩信等方式進行宣傳。
C.通過和當?shù)氐囊苿佣绦艃热萏峁┥蹋⊿P）合作，進行文化使者相關的競猜短信、彩信等互動性答題活動，進行告知。
D、通過酒店的相關負責人的轉介紹告知等。
3、第一次文化使者傳播活動開始時，在所在城市進行一次輔助的公共關系活動，以吸引消費者眼球，制造注意力，獲得最佳宣傳效應。
A、在報紙進行刊登文化使者照片，人生格言等。
B、凡當?shù)赜形夜九e行的活動，均可以讓文化使者露面，進行氛圍的烘托，達到吸引眼球最大化的目的。
C、由整個城市的XXX文化使者參加社會公益活動，比如集體看望孤寡老人、看望特殊學校學生、看望新聞人物、慰問時下熱點英模等，哪里有熱點發(fā)生，哪里就有我司一大群美麗的文化使者的身影，花錢少，效果好，幾百、一兩千就可以收到極佳的效果，對品牌的知名度、美譽度都有極大幫助，所有活動，一定要通知記者參加。
白酒市場營銷方案
五、抓好終端激勵，努力促進銷量上升
辦法一：要求每一個城市都要有“XXX”形象店。形象店內包括：世界名牌的手表、服飾、化妝品等。起名為：“XXX”名品商行（總匯）。
辦法二：針對酒店服務人員、大堂經理采購實行“XXX”銷售積分卡。不同階段時期、不同銷量進行不同級別的獎勵，可以折現(xiàn)，也可以到當?shù)匚寮Z神名品總匯兌換名牌服裝、化妝品等。
辦法三：舉行客戶經理的銷售訓練和培訓。
辦法四：內部舉行客戶經理銷售競賽。
白酒市場營銷方案六：抓好針對目標消費群的活動，擴大五糧神品牌影響力
一）充分影響目標消費群身邊的人
A.開展“XXX成功男人背后是女人的征文或討論”，吸引目標消費群身邊的人，獎品設置為五糧神酒等。
B.與當?shù)氐馁F族學校合作，由學校出面，邀請家長參加“親子教育培訓”等
二）對目標消費群的活動，所有活動一定要有一大群文化使者出現(xiàn)，充分發(fā)揮五糧神文化使者的軟性滲透作用。
A充分整合目標市場已有的、具一定知名度和人氣的高檔會所（房產沙龍、汽車沙龍）俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來策劃一些活動，共同推廣“XXX”品牌，傳播超越的神文化。
B對目標群進行有創(chuàng)意的彩信宣傳，彩信模板由公司提供。
C編制《XXX財經視野》，《XXX國際視野》，《XXX時政視野》等，對目標消費群進行直郵宣傳；
D贊助各種知名人士俱樂部及各種知名人士常參加的的大型聚會；
E有意識地利用一些贊助活動與公、檢、法、稅務、工商等行政部門搞好關系，并通過酒店服務員，抓住公務、商務、朋友聚會等目標消費者，充分發(fā)揮他們的消費導向作用
F與當?shù)剌^大培訓公司（比如：時代光華，北京學習村，匯才等）和咨詢顧問公司，報社，財經雜志等舉辦的論壇、聚會進行贊助等，聯(lián)合起來策劃一些活動，共同推廣“五糧神”品牌，傳播超越的神文化。
白酒市場營銷方案七：重視和抓好事件營銷，把“目標消費者的注意力”給完全抓住。
（一）事件行銷和公關活動策劃流程
利用新聞事件（輿論熱點），制造新聞和輿論熱點，借題發(fā)揮、借力打力。
A密切關注當?shù)仉娨暋蠹垺㈦s志等媒體、社會輿論，有什么熱點（天災人禍？）焦點、佚聞趣事？又無有意義的節(jié)日？
B公司內部的事件
目標客戶對本公司的哪些人或事感興趣？對公司產品有什么建議、意見、信息反饋？
C這些事件和企業(yè)形象、產品的用途、產品的目標使用人群有無關聯(lián)？怎樣才能將他們關聯(lián)起來？
D借助這件事情做文章，能否引起目標人群更大范圍、更大程度的關注？
E設計活動白酒市場營銷方案
（二）無中生有的事件營銷
A.策劃事件
可通過安排一些特殊的事件來吸引對其新產品和公司其他事件的注意。這些事件包括記者招待會、討論會、郊游、展覽會、競賽和周年慶祝活動，以及運動會和文化贊助等，以接近目標客戶群。
B.策劃新聞
A）發(fā)展或創(chuàng)造對公司和產品或公司人員有利的新聞。
B）新聞的編寫要求善于構想出故事概念，廣泛開展調研活動，并撰寫新聞稿。
C）我司人員應有制作新聞的技巧，爭取宣傳媒體錄用，新聞界需要的是有趣而及時的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報道，必須盡可能多地結識新聞編輯人員和記者。與當?shù)匦侣劷绲慕煌啵精@得較多較好的新聞報道的可能性也就愈大。
比如文化使者出使，一大群文化使者參加各種公益活動等
白酒市場營銷方案八：廣告宣傳策略
一）針對不同城市擬訂不同的策劃白酒市場營銷方案。
1）省會城市、沿海中等城市媒體眾多：
A、要結合當?shù)亟邮苊襟w的習慣、目標消費者的喜好、文化層次等組合媒體。
B、根據品牌文化定位，原則上不做大的戶外廣告和高頻電視廣告，應多放在終端企業(yè)的展示和報紙的軟文宣傳或部分與當?shù)啬苤苯用鎸οM者的雜志上。
2）一般地級城市：
A、終端展示與電視、報紙、雜志有機的組合起來，間接與直接配搭執(zhí)行。B、重點放在終端，集中以促銷贈送禮品為主。
C、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產品或酒店相互配合，共同促銷。
二）不同產品選擇不同媒體宣傳形式。1、219可在高收入的政府官員、集團企業(yè)老總愛看的專業(yè)刊物、財經雜志上做間接或點綴精品廣告。2、218除終端展示外：A、可在地方電視臺選擇我們的目標消費者喜愛的精品欄目做廣告。B、地方政報上做軟文炒作，連續(xù)宣傳。C、在公寓、男人精品店做燈箱等。
3、在地級市場可做電視、報紙組合宣傳，并把重點放在酒店的促銷宣傳上。如果特殊情況下，也有可針對性地作產品形象宣傳。
三）電視廣告投放時機
針對廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場導入與產品訴求的方式漸進式投放。
a）前三個月為“驚天動地”篇，以求擴大知名度，作網建。
b）三個月后網建基本完成，則重點應面對消費者訴求產品的賣點，因此改投“超越品質，無限境界”品質篇廣告。
四）媒體選擇與組合
a）XXX1產品以形態(tài)為主，除面對消費者的雜志、地方政報外，電視媒體應選擇文化層次高、政府官員和先富起來的成功人士喜愛的欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時間可在21：00－23：00之間。
b）XXX11產品以訴求產品賣點為主，電視報紙、燈箱均可組合，其中電視可選擇文化層次要求較高、反應社會熱點問題較多的欄目投15秒廣告，可“間隔式”2－3條/晚，時間可在20：00－22：00之間。
五）淡旺季的廣告投放策略
a）XXX1111產品屬超高端產品，在白酒上尤其是豪華酒店、超A類餐飲店，其消費沒有十分明顯的淡旺季之分，關鍵是市場反映要快，傳遞信息要經常性，提醒類廣告不能少。因此，淡季在旗艦餐飲店多做雜志廣告，在報紙上作一些形象和公益廣告。旺季時再配合少量電視廣告，形成互補效應。
b）XXX11產品相對目標消費群而言比218檔次低，看報、賞雜志刊物的比例相對，而看電視的人相對較多，因此淡季可以少量投放產品提醒類廣告。在旺季到來之前配合一些車站、商場燈箱較為理想，真正旺季時加大電視廣告頻率，直接引導消費。
六）軟文炒作的策略
1、文炒作主題要宣明，針對不同產品突出不同主題。219突現(xiàn)“超越權貴”，218突現(xiàn)“超越神韻”，XXX11突現(xiàn)“超越成功”。圍繞不同主題展開分層的細說：
1）先講文化；2）講品質；3）講包裝；4）理念；
5）概念； 6）講創(chuàng)新； 7）講與時俱進。
2、地市級市場選擇地方黨報為主：沿海城市可選黨報與財經類雜志、都市性報刊相結合；大城市可選知名雜志與都市生活、經濟信息相關的報紙相結合。
3、炒作以每周1-3次為主（資金寬松可每周2-3次，資金少可每周1次）
4、軟文炒作一定要在網建工作完成后進行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷期間和節(jié)假日向應配合活動來開展，將起到事半功倍的作用。
白酒市場營銷方案九：加強與經銷商的溝通，加強對經銷商的輔導與支援 A與經營管理有關的支援： 有關擬訂收益目標、銷售目標或經營計劃的指導 2 指導經營分析之實施與做法 3對變更經營方針提供意見與指導 4對經營者、管理者實施進修教育 5指導預算制度之編訂與運用 5指導資金周轉表之編訂與運用 6協(xié)助指導稅務對策
7指導確立內部組織及職掌劃分職務 B與銷售活動有關的支援： 1灌輸商品知識與銷售教育
2提供同業(yè)動向、廠商動向等有關情報 3召開并指導銷售店會議 4舉辦店員、業(yè)務教育訓練
5指導改善多種商品之管理方法 6支援開拓新客戶的宣傳運動 7協(xié)助改善顧客管理
8支援編訂“當?shù)赝其N指南”
C與廣告公共關系有關的支援： 1支援制作廣告宣傳單或D.M 2指導并支援包裝紙、包裝袋之圖案設計 3支援海報、廣告板之制作配發(fā) 4支援經銷商所舉辦之文娛活動
5在電視、新聞廣告上經常提及經銷商
6允許經銷商使用CF（商業(yè)影片、廣告片）CM（廣告信息）7支援、協(xié)助召開目標消費群者座談會 8經銷商墊付廣告費的及時報銷
D指導XXX專賣店店鋪裝潢、商品陳列的改善： 1協(xié)助店鋪的增建或改建
2支援制作店鋪之招牌、標示牌 3支援開設展示窗、陳列室
4對店內商品展示、陳列技術作實際指導
5協(xié)助制作P.O.P.廣告、展示卡、活動廣告等用具 6協(xié)助提供展示臺、陳列臺、各種臺架 7協(xié)助提供或選擇各種陳列器具 8協(xié)助制作旗子、吊牌或展掛字幕
9對店內裝潢布置、商品排列提供技術指導 E擬訂并推動與促銷活動有關的節(jié)目：
1秘密傳告公司宣傳運動的計劃并邀請其參加 2支援經銷商主動企劃宣傳活動 3推動共同舉辦的講習、研討會 4支援舉辦新商品展示會：
1）公司對社會、經銷商的“新產品展示會” 2）經銷商對消費者的“產品介紹”會場 5 協(xié)助舉辦品嘗會、使用宣傳活動等 6 協(xié)助安排店頭示范銷售進度表 7協(xié)助地毯式銷售活動之籌劃及推動
8指導并支援實地市場調查活動，開發(fā)新的準客戶 9增進公司商品陳列競賽與經銷店活動聯(lián)系的方法 10 舉辦銷售競賽并邀請其參加 11 協(xié)助各種銷售活動
F 指導由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報的做法： 1發(fā)行供經銷商參考之銷售情報刊物
2編印并寄送供經銷商之銷售員閱讀的小冊子 3編印并寄送供消費者閱讀的小冊子
4請經銷商為公司內部發(fā)行的刊物提供情報 5寄送有關同業(yè)新聞的文稿
白酒市場營銷方案十：加強辦事處（聯(lián)絡處）管理 A辦理處（聯(lián)絡處）的作用 1層次管理 2區(qū)域決策 3學習場所 4培訓基地 5儲存資料 6報表管理 7客戶溝通
B辦事處（聯(lián)絡處）管理 1建立考勤、作息制度 2建立財務管理制度 3建立物業(yè)管理制度 4會議制度
5人員管理制度 6工作分工制度 7工作匯報制度 8安全保障制度
C辦事處（聯(lián)絡處）主要報表上墻 1.網建計劃推進表與實際推進表 2.競品實時信息（落實到單店每天）
3.分銷渠道壓貨、銷量預計與實際壓貨、銷量表（落實到每天）4.終端預計表、實際銷量表（落實到單店每天）
5.特供開發(fā)預計、銷量預計與實際開發(fā)、實際銷量表（落實到每天）6.廣告投放預計表、實際投放表與銷量、庫存對比表（落實到天）
第四篇：中高檔白酒市場營銷方案
白酒市場營銷方案
白酒市場營銷方案一： 夯實基礎，抓好網建工作
網建工作是提高產品市場占有率、提升產品展示率、進而增進產品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。
1、市場調查：
1.1 地理位置、人口狀況、經濟狀況、當?shù)卣嘘P政策、人均消費水平、消費習慣；
1.2 人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等； 1.3 經銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結構、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等； 1.4 調研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道； 1.5 費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；
1.6 其它：當?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的白酒市場營銷方案）。
2、在取得完善的市場信息和資料的基礎上，各地市場根據提交的《市場調查報告》的各項數(shù)據，明確網建指標，并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務和考核指標。在開始進行網建工作時，各市場要根據當?shù)厥袌鰻I銷方案thldl.org.cn的網建指標填制時間推進表，并嚴格按照推進表的時間分階段完成。
3、網建方法：
3.1 針對傳統(tǒng)經銷商：要借用其原有網絡資源，有選擇性地推進。
3.2 針對非傳統(tǒng)性經銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網絡資源（如充分利用當?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負責人去介紹等）進行網建工作。
3.3 針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網建。3.4 目標任務要根據市場的實際情況按照產品的品種不同有差異性的制訂。
4、網建步驟：
4.1城市經理對營銷主管、客戶主任進行業(yè)務技能的培訓，包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧；怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進行客情維護，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進行定期回訪等；
4.2 將當?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網點建設狀況；
4.3城市經理應階段性的制定網建人員的網建目標和計劃，網建人員應按網建目標與計劃推進，當期沒有完成的，應及時向城市經理報告原因和下一步應采取的措施，網建工作中應注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實上報，形成一個便于管理的數(shù)據庫； 4.4 建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎上提高終端銷售人員的推銷積極性。
5、價格策略：對不同的通路渠道，設定不同的價格，要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。1）提供細致周到的管理和售后服務；
2）提供完整系統(tǒng)的企劃白酒市場營銷方案和專家服務，提供系統(tǒng)的營銷培訓； 3）提供終端管理解決白酒市場營銷方案和助銷； 4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個性化服務； 6）階段性強大的促銷支持；
7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應。
白酒市場營銷方案二： 鎖定目標消費群，全力培養(yǎng)消費領袖
1、鎖定目標消費群的方法：
1.1 通過經銷商的社會關系，鎖定目標消費群； 1.2 通過各種公關活動，鎖定目標消費群；
1.3 通過與移動、聯(lián)通VIP服務部（大客戶部）的客戶經理合作，尋找、鎖定目標消費群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）；
1.4 通過與餐飲終端合作，以酒店名義邀請其客人到酒店消費，費用可與酒店協(xié)商承擔，以此來鎖定目標消費群；
1.5 營銷人員須按時填寫各種表單上報營銷部建立目標消費群數(shù)據庫，通過對數(shù)據庫的分析來鎖定消費領袖。
2、對消費領袖的培養(yǎng)
2.1 邀請其免費參加當?shù)氐木銟凡炕顒樱缢徒∩砜ā⒏郀柗虼蛘劭ǖ龋?2.2 邀請其參加由“XXX”舉辦的各種活動； 2.3 送其“XXX”的鍍金眼睛標志； 2.4 在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；
2.5 在其子女升學考試時，送祝福語；在升學后，登門祝賀，送“XXX”系列酒等。白酒市場營銷方案三： 做好終端展示等工作，營造五糧神特有的文化氛圍
相對來說，理貨是終端建設中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競爭對于終端生動化的要求，理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個依據。因此，終端建設上應該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護好品牌的終端表現(xiàn)。
白酒市場營銷方案具體戰(zhàn)術：
1、應隨時注意檢查XXX的出樣情況，并注意保持終端產品的整潔有序；
2、對需要系統(tǒng)陳列的產品，應留出些空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應；
3、在大賣場、大商場、酒店等，要爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費；
4、節(jié)假日充分利用終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好的銷售氛圍；
5、加強理貨人員或負有理貨責任的銷售人員、客戶經理等進行理貨知識的培訓，要他們認識到理貨的重要性，加強搞好賣場、酒店關系，進行競品調查與消費動態(tài)調查，及時進行補貨等信息反饋，及時進行補貨。
6、制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標，并以相關激勵及制約機制進行考核；
目前白酒的終端競爭，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級的開瓶費、促銷費、進場費等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價格競爭直接導致白酒終端競爭環(huán)境的惡化。在商場、超市，互相覆蓋的海報、各式燈箱、店招、水牌、臺卡、獨特貨架等終端宣傳物的競爭也日趨激烈。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設品，并沒有和銷售真正的互動起來。
白酒市場營銷方案徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術是：
1、終端宣傳、客戶經理應與消費者形成真正的互動溝通。
利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參與，打動消費者的心靈--而不是簡單地在終端買一送一等活動。
2、作好終端生動化工作。終端生動化的要求
A 產品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競爭對手的排面 B產品的標貼必須正面朝外。C 舊貨在前，新貨在后。
D 品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。E包裝采用水平陳列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排）。
F產品集中放在市場第一品牌旁邊。G保持產品整潔。F價格標簽醒目、整潔。H如有促銷活動，必須突出促銷的產品。白酒市場營銷方案產品的陳列原則：
原則1：“獲取持久性陳列位置”
當一個消費者到商店購買需要的商品時，他一般會到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產品有固定的陳列位置和陳列面，或者說服售點，提供固定的貨架，或者我們在拜訪中動手把產品陳列在同一位置。原則2：“陳列在高流通區(qū)域”
前面所言，消費者購買相當部分屬沖動性的，因此產品盡可能陳列在消費者最常駐足最容易拿到的地方，爭取與更多消費者的接觸機會，對于終端售點而言，最佳的陳列位置有以下幾個：
原則3：“集中陳列，爭取排面”
把我們各種類型的產品集中擺放，既能擠占排面，又能達到最佳的影響力和最強的視覺沖擊力。
原則4：“陳列于最容易看到和拿到的位置”
看得見：按照人們的規(guī)模習慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過高或過低會增加視覺困難，因此，產品最好陳列于離地面1.3-1.8米高，或放于柜臺或貨架上。
拿得到：按照日常生活習慣，一般站立著伸手可及的地方是便于觸摸的，因此我們的產品陳列高度也應該放置在離地1-2米之間，要彎腰或掂起腳來，對接觸消費者是不利的。
取放易：消費者一般會貨比三家的，如果產品擺放不易拿取，就喪失了被購買的機會。陳列必須做到在拿取時不會由于不小心而造成整體的陳列混亂。
好的陳列位置可以這么說：伸手可及、彎腰可取。原則5：“爭取盡可能大的貨架空間”
不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個規(guī)格品種有足夠的陳列點、擠壓競爭產品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢，從而提升視覺沖擊力和吸引力。原則6：“充分利用終端用品、廣告宣傳品，營造濃烈的銷售氣氛”
售點氣氛對沖動型購買者而言，是起決定作用的，對于理性消費者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報、單張、吊旗、橫幅等助銷用品必須與陳列相結合，使消費者一進店門使能感覺到五糧神的氣氛和氣勢。原則7：“爭取店員的支持與合作”
僅僅依靠我們的拜訪來爭取最佳陳列是不太現(xiàn)實的，我們應該和店內的工作人員建立友好關系，爭取他們對我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭取較好的陳列位置、及時補貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。商場陳列具體要求：
A堆碼在客流量最大的過道的貨架上
B陳列在消費者舉手可得的位置上 C力爭單品的最大陳列面 D所有規(guī)格上架
酒店餐飲陳列具體要求： A陳列在吧臺燈光照射處 B陳列在消費者最容易發(fā)現(xiàn)處 C力爭單品的最大陳列面 D所有規(guī)格陳列在展示柜
3、強人員培訓，提高終端攔截質量。
注意：終端生動化項目還可以綜合應用圖像、音樂以及一些高雅的活動，加強感染力，增強展示效果。
4.1.4終端銷售人員的口碑傳播
終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經銷商的銷售隊伍，終端店員，服務小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。
具體戰(zhàn)術：
1、加強培訓和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進口碑傳播的延續(xù)和加強；
2、加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；
3.應為營業(yè)推薦人員制定合理的激勵機制。對有產品推薦權、掌握更多營業(yè)主動權的營業(yè)人員、服務小姐、樓層經理等，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產品的營業(yè)受提及率和被推薦率。白酒市場營銷方案四：認真啟動文化使者系統(tǒng)工程，作好終端推廣工作
一）文化使者工程的啟動：
1.1 白酒市場營銷方案A：
1.1.1制定招聘標準、招聘廣告及樣板，版式為大報1/4版及1/3通欄，小報1/2版。1.1.2刊登招聘廣告：在當?shù)赜忻膱蠹垼愃朴诔啥忌虉蟮匚坏模┛钦衅笍V告，由公司統(tǒng)一設計，提供光盤，以統(tǒng)一的形象啟動文化使者系統(tǒng)工程第一步，達到炒作的目的，為實現(xiàn)宣傳的力度，每一個單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。
1.1.3對人選進行篩選，強化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓。
1.1.4此類招聘的人員為專職文化使者，工作時間為：周一到周五晚上演出不低于3個晚上，周六周日2天晚上演出，其他節(jié)假日晚上演出。
1.1.5工作方式：在各店輪流演出。1.1.6工資費用約為5000元/人。
1.1.7每名專職文化使者建議配上一名形象氣質高雅和親和力強的客戶經理一名。1.1.8文化使者、客戶經理每次演出必須隨身配有名片。
白酒市場營銷方案B、1、建議到就近的藝術院校、禮儀職中、影視聲樂學校、影視聲樂公司、電視臺或演出團體尋找合適人員，其目的一為在短時間內節(jié)約時間和人力成本，尋找到合適的人力資源，另一為當?shù)氐娜顺鋈挝幕拐撸锌赡軒硪欢ǖ南M資源和文化資源。
2、到藝術院校、禮儀職中、影視聲樂學校等首先接洽在學生中有影響力的老師或校長，先和他們建立信賴感，給錢或贈酒等方式，由他推薦人選。
3、到藝術院校、禮儀職中、影視聲樂學校等后，和學校的有影響力學生會組織（學生會、團委、學生協(xié)會等）等負責人建立信賴感，由他推薦人選。
4、到影視聲樂公司、電視臺或演出團體尋找人選等，也用上面相近手法。
5、對人選進行篩選，盡量多的儲備人選，強化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓
6、此類招聘的人員為兼職職文化使者，工作時間為為每月4-8個晚上，由各城市經理靈活掌握。
7、工作方式：在各店輪流演出。
8、。工資費用約為600――1200元/人。
9、每名兼職文化使者建議配上一名形象氣質高雅和親和力強的客戶經理一名。
10、文化使者每次演出必須隨身配有名片。
二）、文化使者的培訓。
1、培訓方式：對預定的文化使者進行培訓，培訓可以分為集中培訓（成都）或分散培訓（文化使者使用的當?shù)兀﹥煞N方式
2、培訓內容：培訓內容主要為五糧液的企業(yè)文化、XXX的企業(yè)文化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內涵、相關專業(yè)的白酒知識；形體和禮儀（包括專業(yè)的餐飲禮儀）訓練、專業(yè)（聲樂和樂器）訓練，培訓方式若采用集中培訓，則為封閉式半個月，若采用分散培訓，則由五糧神培訓教官配合當?shù)厮囆g院校的教師共同進行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。
三）、文化使者入場、炒作與公關活動
1、入場前：公司銷售人員在工程啟動之初即配合當?shù)亟涗N商和目標旗艦店溝通，確定文化使者出使方式和時間、周期，文化使者入場的相關細節(jié)等。
2、出使的告知：
A炒作在文化使者準備入場時，相關的媒體炒作開始：當?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的報紙連續(xù)三天刊登懸念廣告，告知XXX文化使者將登陸已鎖定旗艦店的消息，并配合做好場內布置工作。
B.如果建立了當?shù)氐哪繕巳旱臄?shù)據庫，可以通過發(fā)懸念式彩信等方式進行宣傳。
C.通過和當?shù)氐囊苿佣绦艃热萏峁┥蹋⊿P）合作，進行文化使者相關的競猜短信、彩信等互動性答題活動，進行告知。
D、通過酒店的相關負責人的轉介紹告知等。
3、第一次文化使者傳播活動開始時，在所在城市進行一次輔助的公共關系活動，以吸引消費者眼球，制造注意力，獲得最佳宣傳效應。
A、在報紙進行刊登文化使者照片，人生格言等。
B、凡當?shù)赜形夜九e行的活動，均可以讓文化使者露面，進行氛圍的烘托，達到吸引眼球最大化的目的。
C、由整個城市的XXX文化使者參加社會公益活動，比如集體看望孤寡老人、看望特殊學校學生、看望新聞人物、慰問時下熱點英模等，哪里有熱點發(fā)生，哪里就有我司一大群美麗的文化使者的身影，花錢少，效果好，幾百、一兩千就可以收到極佳的效果，對品牌的知名度、美譽度都有極大幫助，所有活動，一定要通知記者參加。
白酒市場營銷方案
五、抓好終端激勵，努力促進銷量上升
辦法一：要求每一個城市都要有“XXX”形象店。形象店內包括：世界名牌的手表、服飾、化妝品等。起名為：“XXX”名品商行（總匯）。
辦法二：針對酒店服務人員、大堂經理采購實行“XXX”銷售積分卡。不同階段時期、不同銷量進行不同級別的獎勵，可以折現(xiàn)，也可以到當?shù)匚寮Z神名品總匯兌換名牌服裝、化妝品等。
辦法三：舉行客戶經理的銷售訓練和培訓。
辦法四：內部舉行客戶經理銷售競賽。
白酒市場營銷方案六：抓好針對目標消費群的活動，擴大五糧神品牌影響力
一）充分影響目標消費群身邊的人
A.開展“XXX成功男人背后是女人的征文或討論”，吸引目標消費群身邊的人，獎品設置為五糧神酒等。
B.與當?shù)氐馁F族學校合作，由學校出面，邀請家長參加“親子教育培訓”等
二）對目標消費群的活動，所有活動一定要有一大群文化使者出現(xiàn)，充分發(fā)揮五糧神文化使者的軟性滲透作用。
A充分整合目標市場已有的、具一定知名度和人氣的高檔會所（房產沙龍、汽車沙龍）俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來策劃一些活動，共同推廣“XXX”品牌，傳播超越的神文化。
B對目標群進行有創(chuàng)意的彩信宣傳，彩信模板由公司提供。
C編制《XXX財經視野》，《XXX國際視野》，《XXX時政視野》等，對目標消費群進行直郵宣傳；
D贊助各種知名人士俱樂部及各種知名人士常參加的的大型聚會；
E有意識地利用一些贊助活動與公、檢、法、稅務、工商等行政部門搞好關系，并通過酒店服務員，抓住公務、商務、朋友聚會等目標消費者，充分發(fā)揮他們的消費導向作用
F與當?shù)剌^大培訓公司（比如：時代光華，北京學習村，匯才等）和咨詢顧問公司，報社，財經雜志等舉辦的論壇、聚會進行贊助等，聯(lián)合起來策劃一些活動，共同推廣“五糧神”品牌，傳播超越的神文化。
白酒市場營銷方案七：重視和抓好事件營銷，把“目標消費者的注意力”給完全抓住。
（一）事件行銷和公關活動策劃流程
利用新聞事件（輿論熱點），制造新聞和輿論熱點，借題發(fā)揮、借力打力。
A密切關注當?shù)仉娨暋蠹垺㈦s志等媒體、社會輿論，有什么熱點（天災人禍？）焦點、佚聞趣事？又無有意義的節(jié)日？
B公司內部的事件
目標客戶對本公司的哪些人或事感興趣？對公司產品有什么建議、意見、信息反饋？
C這些事件和企業(yè)形象、產品的用途、產品的目標使用人群有無關聯(lián)？怎樣才能將他們關聯(lián)起來？
D借助這件事情做文章，能否引起目標人群更大范圍、更大程度的關注？
E設計活動白酒市場營銷方案
（二）無中生有的事件營銷
A.策劃事件
可通過安排一些特殊的事件來吸引對其新產品和公司其他事件的注意。這些事件包括記者招待會、討論會、郊游、展覽會、競賽和周年慶祝活動，以及運動會和文化贊助等，以接近目標客戶群。
B.策劃新聞
A）發(fā)展或創(chuàng)造對公司和產品或公司人員有利的新聞。
B）新聞的編寫要求善于構想出故事概念，廣泛開展調研活動，并撰寫新聞稿。
C）我司人員應有制作新聞的技巧，爭取宣傳媒體錄用，新聞界需要的是有趣而及時的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報道，必須盡可能多地結識新聞編輯人員和記者。與當?shù)匦侣劷绲慕煌啵精@得較多較好的新聞報道的可能性也就愈大。
比如文化使者出使，一大群文化使者參加各種公益活動等
白酒市場營銷方案八：廣告宣傳策略
一）針對不同城市擬訂不同的策劃白酒市場營銷方案。
1）省會城市、沿海中等城市媒體眾多：
A、要結合當?shù)亟邮苊襟w的習慣、目標消費者的喜好、文化層次等組合媒體。
B、根據品牌文化定位，原則上不做大的戶外廣告和高頻電視廣告，應多放在終端企業(yè)的展示和報紙的軟文宣傳或部分與當?shù)啬苤苯用鎸οM者的雜志上。
2）一般地級城市：
A、終端展示與電視、報紙、雜志有機的組合起來，間接與直接配搭執(zhí)行。B、重點放在終端，集中以促銷贈送禮品為主。
C、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產品或酒店相互配合，共同促銷。
二）不同產品選擇不同媒體宣傳形式。1、219可在高收入的政府官員、集團企業(yè)老總愛看的專業(yè)刊物、財經雜志上做間接或點綴精品廣告。2、218除終端展示外：A、可在地方電視臺選擇我們的目標消費者喜愛的精品欄目做廣告。B、地方政報上做軟文炒作，連續(xù)宣傳。C、在公寓、男人精品店做燈箱等。
3、在地級市場可做電視、報紙組合宣傳，并把重點放在酒店的促銷宣傳上。如果特殊情況下，也有可針對性地作產品形象宣傳。
三）電視廣告投放時機
針對廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場導入與產品訴求的方式漸進式投放。
a）前三個月為“驚天動地”篇，以求擴大知名度，作網建。
b）三個月后網建基本完成，則重點應面對消費者訴求產品的賣點，因此改投“超越品質，無限境界”品質篇廣告。
四）媒體選擇與組合
a）XXX1產品以形態(tài)為主，除面對消費者的雜志、地方政報外，電視媒體應選擇文化層次高、政府官員和先富起來的成功人士喜愛的欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時間可在21：00－23：00之間。
b）XXX11產品以訴求產品賣點為主，電視報紙、燈箱均可組合，其中電視可選擇文化層次要求較高、反應社會熱點問題較多的欄目投15秒廣告，可“間隔式”2－3條/晚，時間可在20：00－22：00之間。
五）淡旺季的廣告投放策略
a）XXX1111產品屬超高端產品，在白酒上尤其是豪華酒店、超A類餐飲店，其消費沒有十分明顯的淡旺季之分，關鍵是市場反映要快，傳遞信息要經常性，提醒類廣告不能少。因此，淡季在旗艦餐飲店多做雜志廣告，在報紙上作一些形象和公益廣告。旺季時再配合少量電視廣告，形成互補效應。
b）XXX11產品相對目標消費群而言比218檔次低，看報、賞雜志刊物的比例相對，而看電視的人相對較多，因此淡季可以少量投放產品提醒類廣告。在旺季到來之前配合一些車站、商場燈箱較為理想，真正旺季時加大電視廣告頻率，直接引導消費。
六）軟文炒作的策略
1、文炒作主題要宣明，針對不同產品突出不同主題。219突現(xiàn)“超越權貴”，218突現(xiàn)“超越神韻”，XXX11突現(xiàn)“超越成功”。圍繞不同主題展開分層的細說：
1）先講文化；2）講品質；3）講包裝；4）理念；
5）概念； 6）講創(chuàng)新； 7）講與時俱進。
2、地市級市場選擇地方黨報為主：沿海城市可選黨報與財經類雜志、都市性報刊相結合；大城市可選知名雜志與都市生活、經濟信息相關的報紙相結合。
3、炒作以每周1-3次為主（資金寬松可每周2-3次，資金少可每周1次）
4、軟文炒作一定要在網建工作完成后進行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷期間和節(jié)假日向應配合活動來開展，將起到事半功倍的作用。
白酒市場營銷方案九：加強與經銷商的溝通，加強對經銷商的輔導與支援
A與經營管理有關的支援： 有關擬訂收益目標、銷售目標或經營計劃的指導 指導經營分析之實施與做法
3對變更經營方針提供意見與指導
4對經營者、管理者實施進修教育
5指導預算制度之編訂與運用
5指導資金周轉表之編訂與運用
6協(xié)助指導稅務對策
7指導確立內部組織及職掌劃分職務
B與銷售活動有關的支援：
1灌輸商品知識與銷售教育
2提供同業(yè)動向、廠商動向等有關情報
3召開并指導銷售店會議
4舉辦店員、業(yè)務教育訓練
5指導改善多種商品之管理方法
6支援開拓新客戶的宣傳運動
7協(xié)助改善顧客管理
8支援編訂“當?shù)赝其N指南”
C與廣告公共關系有關的支援：
1支援制作廣告宣傳單或D.M
2指導并支援包裝紙、包裝袋之圖案設計
3支援海報、廣告板之制作配發(fā)
4支援經銷商所舉辦之文娛活動
5在電視、新聞廣告上經常提及經銷商
6允許經銷商使用CF（商業(yè)影片、廣告片）CM（廣告信息）
7支援、協(xié)助召開目標消費群者座談會
8經銷商墊付廣告費的及時報銷
D指導XXX專賣店店鋪裝潢、商品陳列的改善：
1協(xié)助店鋪的增建或改建
2支援制作店鋪之招牌、標示牌
3支援開設展示窗、陳列室
4對店內商品展示、陳列技術作實際指導
5協(xié)助制作P.O.P.廣告、展示卡、活動廣告等用具
6協(xié)助提供展示臺、陳列臺、各種臺架
7協(xié)助提供或選擇各種陳列器具
8協(xié)助制作旗子、吊牌或展掛字幕
9對店內裝潢布置、商品排列提供技術指導
E擬訂并推動與促銷活動有關的節(jié)目：
1秘密傳告公司宣傳運動的計劃并邀請其參加
2支援經銷商主動企劃宣傳活動
3推動共同舉辦的講習、研討會
4支援舉辦新商品展示會：
1）公司對社會、經銷商的“新產品展示會”
2）經銷商對消費者的“產品介紹”會場 協(xié)助舉辦品嘗會、使用宣傳活動等 協(xié)助安排店頭示范銷售進度表
7協(xié)助地毯式銷售活動之籌劃及推動
8指導并支援實地市場調查活動，開發(fā)新的準客戶
9增進公司商品陳列競賽與經銷店活動聯(lián)系的方法 舉辦銷售競賽并邀請其參加 協(xié)助各種銷售活動
F 指導由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報的做法：
1發(fā)行供經銷商參考之銷售情報刊物
2編印并寄送供經銷商之銷售員閱讀的小冊子
3編印并寄送供消費者閱讀的小冊子
4請經銷商為公司內部發(fā)行的刊物提供情報
5寄送有關同業(yè)新聞的文稿
白酒市場營銷方案十：加強辦事處（聯(lián)絡處）管理
A辦理處（聯(lián)絡處）的作用
1層次管理
2區(qū)域決策
3學習場所
4培訓基地
5儲存資料
6報表管理
7客戶溝通
B辦事處（聯(lián)絡處）管理
1建立考勤、作息制度
2建立財務管理制度
3建立物業(yè)管理制度
4會議制度
5人員管理制度
6工作分工制度
7工作匯報制度
8安全保障制度
C辦事處（聯(lián)絡處）主要報表上墻
1.網建計劃推進表與實際推進表
2.競品實時信息（落實到單店每天）
3.分銷渠道壓貨、銷量預計與實際壓貨、銷量表（落實到每天）
4.終端預計表、實際銷量表（落實到單店每天）
5.特供開發(fā)預計、銷量預計與實際開發(fā)、實際銷量表（落實到每天）
6.廣告投放預計表、實際投放表與銷量、庫存對比表（落實到天）
第五篇：市場營銷方案-白酒營銷策劃方案
市場營銷方案-白酒營銷策劃方案范文
如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態(tài)勢，用最短的時間和最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產品，實現(xiàn)產品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：
一、銷售運作平臺
公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售產品的設計
由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發(fā)產品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產品,建立合理的產品價格體系。
三、網絡系統(tǒng)建立
對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到8%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。
四、市場資源的利用
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。
五、產品利益分配和銷售費用
(一)、產品利潤分配
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。
3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。(二)、營銷費用的管理：
1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務保基本工資，業(yè)務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
(二)、直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。
2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。
3、制定直銷產品上市造勢活動方案。
通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。
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