第一篇：白酒營銷策劃

一、白酒企業市場調查研究

（一）消費者市場調研

1、消費者對產品的總體接受程度調研；

2、產品的概念、產品品牌名稱調研；

3、產品的消費目的調研；

4、產品的消費心理調研；

5、產品的消費趨勢調研；

6、產品與同類競品相比優點與不足調研；

7、消費者對產品的個性化需求是什么；

8、產品的品牌定位調研；

9、產品的目標市場調研；

10、產品的核心利益點調研；

11、產品的系列賣點調研；

12、產品價格定位調研；

13、產品的口味調研；

14、產品的包裝調研；

15、產品的銷售渠道調研；

16、產品適合的傳播方式調研；

17、產品終端銷售調研；

18、產品有效的促銷方式調研；

19、消費者對產品做大市場的營銷建議；

20、產品消費者的個人特征。

（二）產品經銷商市場調研

1、貴公司經銷哪些同類產品品牌；

2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況；

4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經銷商認為該產品的優點與不足；

6、增加該產品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產品；

8、對銷售該產品的顧慮；

9、您預計該產品的市場前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。

（三）競爭對手市場調研

1、品牌定位；

2、產品類別；

3、產品定位；

4、目標市場；

5、各類產品的價格；

6、產品賣點；

7、銷售區域；

8、市場進入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業的發展動態等。

二、白酒企業經營診斷

1、品牌策略診斷；

2、營銷策略診斷；

3、目標市場診斷；

4、市場定位診斷；

5、產品策略診斷；

6、價格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業品牌整合營銷策劃體系

1、品牌識別：（1）品牌狀況；（2）競爭態勢；（3）消費需求；

（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場機會；

（7）品牌目標。

2、品牌戰略：（1）品牌名稱；（2）品牌標識；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價值；（6）品牌利益點；

（7）品牌個性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結構；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標；（2）傳播概念；（3）品牌口號；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測。

5、品牌整合：合理規劃品牌之間的關系、作用和職能

A.企業品牌與產品品牌之間的關系；

B.產品品牌與產品品牌之間的關系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊；（2）統一識別；（3）品牌實施；

（4）品牌檢測；（5）品牌維護；（6）效果評估。

四、白酒市場整合營銷策劃體系

1、市場策略規劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況；

（4）本品現狀；（5）存在的問題及原因；

（6）市場機會；（7）市場策略。

2、產品線規劃：（1）品類架構；（2）目標市場；（3）產品定位；

（4）價格定位；（5）產品形態；（6）產品包裝；

（7）產品訴求；（8）廣告口號。

3、渠道規劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；

（3）經銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規劃：（1）廣告創意；（2）廣告語；（3）廣告預算；

（4）投放媒體；（5）投放區域；（6）投放組合；

（7）效果評估。

5、終端與促銷規劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規劃：（1）銷售體系架構；（2）各級銷售組織的職能；

（3）銷售隊伍的培訓；（4）銷售組織與經銷商關系。

五、白酒企業目標客戶與目標市場

1、選擇目標客戶：(1)如何選擇目標客戶；(2)目標客戶的選擇條件；(3)目標客戶評估。

2、目標市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點。

3、目標市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進。

4、目標市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現象的處理制度；(5)業務人員配置原則；(6)客戶激勵政策。

六、白酒企業的產品品牌規劃

1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發展目標。

3、相關策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業營銷與市場推廣策劃

1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)

2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結構建議；(3)進度計劃(執行步驟、各階段戰略目標)；(4)成本預算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創意方案；(3)廣告表現(報紙、影視腳本、平面、POP創意表現)；(4)影視廣告制作監督；

4、媒介策劃：(1)預算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協助購買建議；(4)媒介的發布與監控策略。

5、公關活動：(1)公關活動傳播策略；(2)公關活動主題策劃；(3)公關活動操作方案；(4)

產品推介會策劃。

6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯絡與發布。

7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節日促銷活動；(3)常態性促銷活動。

8、市場工作督導

9、市場營銷效果評估

八、白酒企業招商策劃

1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協助實施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預算；(6)招商時間進度。

2、招商廣告創意及設計

3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報。

4、招商小組及崗位職責、工作流程

5、經銷商政策、規定及條件

6、經銷商(代理商)合同范本

7、招商活動執行督導

九、白酒企業文案與廣告創意

1、文案：中文說明書、軟性文章、企業介紹、產品介紹、授權委托書等。

2、產品命名、產品賣點提煉。

3、廣告語、廣告片(CF)創意。

十、白酒企業產品與市場管理

1、新項目開發：(1)新產品分析；(2)新產品開發的方式和程序；(3)新產品開發的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優勢分析；(2)渠道的選擇規范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產品價格體系：(1)產品利潤空間的設定(2)產品市場價格體系管理(3)產品報價單

4、產品推介會策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動策劃方案

7、公關活動策劃方案

8、新產品上市策劃方案

9、產品年度推廣策劃方案

10、產品年度推廣策劃方案

11、市場費用控制制度與方法

12、《產品介紹手冊》

13、《招商手冊》

14、《陳列規范手冊》

15、營銷合同、采購合同、代理合同等

十一、白酒企業營銷管理

1、營銷管理系統改進的方案

2、營銷系統業務流程規范

3、營銷信息系統的建設

4、營銷管理派出機構搭建模式與管理

5、業務人員政策及管理

6、終端管理系統的設計：(1)終端管理規范及標準；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。

十二、白酒企業產品包裝設計

1、包裝基礎系統建立：(1)標準字(中英文、組合)；(2)標準色(輔助色)；(3)顏色應用規范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標志應用規范；(8)圖形應用規范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設計

4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計

5、紙箱及外箱包裝設計

十三、白酒企業基本VI：以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統的視覺表達體系。企業理念、企業文化、服務內容、企業規范等抽象概念轉換為具體符號，塑造出獨特的企業形象。

VI系統：

A.基本要素系統：如企業名稱、企業標志、企業造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。

B.應用系統：產品造型、辦公用品、企業環境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業銷售管理體系

（一）銷售機構組織設計及職責

1、銷售組織機構設置；

2、主要崗位職責。

（二）銷售目標分解及計劃的制定

1、銷售區域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標的分解及滾動銷售預測；

3、銷售費用預算及控制；

4、區域銷售計劃的制定。

（三）銷售隊伍的管理

1、銷售隊伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結構及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵政策；

6、渠道客戶的評估。

（五）跨區銷售管理

1、跨區銷售管理；

2、區內沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網絡管理制度；

4、工作規范。

（七）銷售機構經理應具備的能力與技巧

1、區域銷售機構經理應具備的能力；

2、區域銷售機構經理的領導技巧。

十五、白酒企業內訓

1、品牌和產品知識的培訓；

2、營銷知識及理念培訓；

3、銷售人員團隊意識培訓；

5、銷售方法與溝通技巧培訓；

7、如何開發與接觸潛在客戶；

9、了解客戶需求及特質；

11、介紹解說產品與服務；

4、銷售人員的行為規范；

6、頂級銷售員具備的條件；

8、引發客戶興趣及建立好感；

10、了解客戶的購買模式；

12、有效成交客戶的方法

第二篇：白酒營銷策劃

白酒營銷策劃：酒水品鑒會1+3創新模式 方德智業（中國）營銷咨詢公司董事長孟躍

品鑒會太多了，不但形式多樣，而且內容也越來越豐富，幾乎包容了吃喝會、推銷會、招商會和討論會等多種功能。當前，各大酒廠和供貨商的品鑒會更是“你方唱罷我登場”，樂此不疲。值得可惜的是，經銷商已經越來越冷靜，越來越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。如何改變當前各類品鑒會的無效行為，提高會議價值呢？2009年5月，方德智業咨詢公司聯合河北金順酒業（化名）采取了“換位思考”的做法，以客戶和利潤為中心，創建了品鑒會新模式。

品鑒會1+3創新模式

金順酒業是一個擁有50年歷史的老企業，破產重組后的第一次新產品上市，至關重要工作就是如何突破招商困局。

在和金順酒業領導多次碰撞后，我們最終達成以“招商直通車”的形式，連續召開10場新品品鑒會暨新產品上市活動，并創新“品鑒會1+3模式”。

所謂的“品鑒會1+3”創新模式，即“企業+咨詢公司+經銷商+行業媒體”合作模式。

方德智業作為金順酒業的“外腦”參謀，不再局限于只為金順酒業提供顧問服務，而且主動延伸，同時為企業的核心經銷商提供顧問服務，即咨詢服務的1+1模式。沒想到的是，這一服務模式的創新，很快就得到核心經銷商的大力贊同。他們認為，企業提供好產品，設定高利潤，送車送人不如送咨詢服務：一是可以保證產品上市的成功，二是提升經銷商的營銷管理能力，三是由專業的咨詢公司和媒體形成有效互動，增強了新品成功的砝碼。

據此，我們還幫助企業打造“賣產品+賣解決方案”招商模式，為核心經銷商提供一攬子市場操作方案，幫助經銷商成功操作市場。

與此同時，我們主動聯合行業媒體《糖煙酒周刊》，組建“金順酒業招商直通車”，參加方德智業咨詢公司策劃的“中國贏銷商論壇”活動，由金順酒業主辦，《糖煙酒周刊》等媒體邀請經銷商，并全程跟蹤報道（采訪及宣傳經銷商），集中在企業重點市場進行定點招商。5月19日，一個既定的好日子。金順酒業圍繞重點市場開始了新品上市品鑒會活動，依托“中國贏銷商論壇”開展“招商直通車活動”，由咨詢公司提供策劃方案（新品上市方案），由媒體提供經銷商資源和宣傳方案，并對核心經銷商進行宣傳報道（包括經銷商老板專訪），企業邀請酒界專家同行，對新品上市活動進行推廣。

截至6月6日，金順酒業開展了5場品鑒會，完成了邢臺市及周邊4個重點縣級市場的招商工作，初步實現“1+4”重點市場的戰略布局。

隨后，金順酒業聯合方德智業咨詢公司，成立“金順經銷商商學院”，常年定期和不定期地為經銷商提供市場幫扶、營銷策劃和培訓服務，培育和幫助經銷商成長，聚攏經銷商，最大化促進廠商溝通，強化經銷商管理。

以客戶為中心，從賣產品到解決方案

金順酒業秉承了“讓經銷商持續贏利是廠家最大的責任”的原則，以客戶為中心，直面經銷商關心的利潤和銷售難題，并提出切實可行的解決方案。

當前，經銷商最不缺的是產品（產品過剩和同質化），缺少的是如何解決產品銷售的策略和技巧。微利時代，危機面前，經銷商需要的較高利潤設計和相對長久的生意，不再是“一錘子買賣”。

企業只有了解目標客戶的真實需求，召開品鑒會才能更有成效。經銷商唯利是圖不是壞事，企業更不要回避這個問題，清清楚楚幫助客戶測算各種利潤環節。如何根據區域市場環境，結合經銷商實際情況，開發合適的產品，設定合適的價格體系，并制定落地可行的市場操作方案，并幫助經銷商實現贏利增長（包括戰略選擇），才是當前酒水企業必須慎重考慮的大事。

本文來自：業務員網 http://www.tmdps.cn

第三篇：低端白酒營銷策劃

低端白酒營銷策劃

白因只國席市略中低小三團路中國白酒市場上擁有大量的中低端白酒企業，由于整個酒行業的整體運營水平還處于相對比較低端的運營狀態，此，這些中小白酒企業普遍還處于賣酒求生存的發展狀態，有少部分分中低端白酒企業實現了市場突圍，成為具有全影響力的品牌，如老村長。北京立鈞世紀營銷策劃機構首專家任立軍指出，鑒于中低端中小白酒企業普遍主攻區域場，而同樣量級的競爭對手眾多，選擇合理的市場拓展策是中低端白酒品牌取得成功的關鍵。

多年來與中小白酒企業營銷策劃合作過程中，我們認為，小白酒企業應該走一條突破現有中低端白酒定位的道路，端升級版和中端價值版的一升一降策略。下面，我們就中白酒企業市場運營從戰略定位、產品定位和區域精準運營個方面進行簡單闡述我們的思想，鑒于我們白酒品牌運營隊缺乏對于松原市場一線數據的掌握，姑且暫在理念和思上進行簡略闡釋。

中低端白酒的戰略定位

中低端白酒在各個區域市場成功案例眾多，但能夠做大做強的品牌卻寥寥無幾，我們在參加沈陽糖酒會時舉辦了一個東北白酒品牌論壇，有一個比較準確的觀點，就是各個中低端白酒品牌只想著賣酒，有一種“逢山開路，遇水架橋”的短暫性思維，這種缺乏長期戰略思維的短視營銷行為只能是低級別的維持生存狀態。

因此，對于中低端白酒來講，如果按照上述思路運營，也只能“泯然眾人矣”。顯然，清晰準確的戰略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來講，市場份額戰略、品牌運營戰略、利潤導向戰略是中低端白酒成功企業主要奉行的戰略，如中低端白酒的代表品牌老村長就是這樣的戰略的成功典范。

綜合分析，我們認為，中低端白酒酒在目前的市場格局下走市場份額戰略為上。原因有二：一是在市場拓展上，企業實施市場份額戰略，就要犧牲掉一部分企業自身的利潤，來鼓勵和支持經銷商及終端商積極協助企業進行市場拓展，這就是我們常說的渠道為王終端為王；二是產品在松原市場發力，必然會引起競爭對手的反擊，企業必須有足夠的心理準備來應對這種反擊，拿出一部分人財物資源做為對抗競爭對手的“槍支彈藥”非常必要。

鑒于中低端白酒的市場份額戰略定位，企業市場運營的目標就是集中優勢資源迅速占領松原中低端白酒市場，在市場份額上不斷尋求突破，直至取得領先地位。在后續的營銷執行計劃制定上，就要圍繞著這個目標來制定戰略執行計劃。中低端白酒的產品定位

中低端白酒要給白酒消費者一個什么樣的印象？中低端白酒要給白酒消費者一個什么樣的價值認知印象？有兩個方面的思考供參考。

低端升級版：所謂低端升級版，就是在眾多以價格戰洗禮之下形成的中低端白酒產品中實現升級，走出白酒消費者對于特定級別白酒的價格認知。舉例來說，以低端光瓶白酒為例，在未調研的情況下，假設通常零售價格為8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消費能力的升級，做零售價格為10元/瓶的光瓶白酒，從白酒消費價值上實現低端白酒消費的升級，不與傳統低端白酒為伍。

中端價值版：所謂中端價值版，是指通過將主推的中端白酒下拉以進行超額消費價值定位，使消費者花費比同等白酒相對較少的價格購買到同等白酒產品。舉例來說，就是將中端主打產品的消費價值提升，通過價格杠桿的作用，向下微調價格，使白酒消費者花費更少的錢購買到同等的白酒產品，在競爭上獲取優勢。

中低端白酒的區域精準運營

由于中低端白酒采取步步為營的市場份額戰略，在進行充分的市場調研的基礎之上，全面摸清餐飲終端、煙酒店、食雜店、商超等不同渠道的每一家白酒營銷基本情況后，進行精細化分類，按照不同渠道的不同分類進行精準化市場營銷運營，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細的獨特的促銷計劃和促銷方案，使方案精準到同類消費者的心理，使計劃得以精準落實毫無浪費，這樣的精準運營計劃可以保證中低端白酒的運營成本支出縮減20%左右，極大提升競爭優勢。

為了幫助中低端白酒節省營銷費用，北京立鈞世紀營銷策劃機構白酒品牌運營團隊基本上采取“階段方案執行法”來完成中低端白酒的區域市場營銷拓展策劃服務。所謂階段方案執行法，是指北京立鈞世紀營銷策劃機構項目組掌控產品上市運營周期，將各個方案碎片化成多個小方案，小方案出來后，同時制定方案執行計劃，要求中低端白酒營銷團隊在規定期限內完成執行計劃達成目標，如此循環，由具體完成標簡防小的到止方達繁營案的執行計劃到達成小目標，由小目標的達成到中目成，由中目標的達成到大目標的實現，由易到難，由，步步為營，防止方案不落地，防止方案執行不到位，銷目標被妥協降低銷售目標。

結束語

北京立鈞世紀營銷策劃機構首席策劃專家任立軍認為，作為地方性中低端白酒，運營本地市場，重要的是做到精準運營，通過精準運營實現競爭優勢，獲取超額利潤，繼而在與入侵競爭品牌進行總決戰時，實施全面開花、不留死角的策略，基本上可以把競爭對手壓縮到最小的市場份額甚至趕出本地市場。

第四篇：白酒營銷策劃：2015,白酒何去何從

白酒營銷策劃：2015，白酒何去何從

本文由 東方盛思營銷顧問 撰寫于 2015-01-29 16:57:29 白酒營銷策劃：2015，白酒何去何從

送走了2014，我們迎來了嶄新的2015.回首過去一年，白酒逐步走入完全競爭意義的市場經濟。白酒營銷策劃顧問強調表示，深度調整讓所有的高端消費不復存在，也伴隨著白酒品牌失去品牌的光環，開始進入市場。

也許，無論是企業還是消費者，大家都預感到白酒行業正在一步步的步入正軌，開始一段全新的發展階段，但是面對未知的前景還是會有忐忑，還是會有不安。白酒營銷策劃公司強調，改革是誰都不容忽視的內容，其中最重要的還是渠道。過去一年里，烽火硝煙從未斷過，渠道的新生力量不斷成長，有很多新舊問題通通擺在企業的面前，面的上述種種問題，想必2015年一定會成為渠道改革至關重要的一年，許多業內知名品牌的改革進程，讓所有行業更加深刻地理解了未來的含義。

去年的11月11日，也就是“雙11”，大概是許多企業難以忘懷的一天，所有人的注意力都被一場酒類電商的名酒“雙11”價格戰而吸引。白酒營銷策劃顧問回憶道，許多白酒企業同時發表聲明，與沒有和自身有直接合作關系的電商企業一一劃清界限，但這樣的舉動并未影響到名牌酒業的價格權威。營銷策劃公司表示，對此也引發了業內人士對于白酒行業的思考。也許對于電商和白酒企業的合作，促銷并不是單單降價這一條途徑，同業也要照顧到名牌酒業的價格體系問題，還要考慮到培養新型消費者群體的問題，這些問題都在一定程度上推動白酒企業與新型渠道改革的發展進程。

實際上，無論是電商還是酒類O2O，并不存在與傳統模式相對立的情況，再找到共同點的同時實現合作，不失為一種美滿的結局。

東方盛思營銷顧問機構：www.dofaith.net

第五篇：白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案范文

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處于粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成 80％的鋪貨一般不超過 30 天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認真挑選經銷商 要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標和計劃 在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。

具體明確如下項目： a、要在哪一塊區域鋪貨；b、要花多少時間；c、要鋪多少個點； d、鋪貨率要達到多少；e、終端店的宣傳要達到什么標準；f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么；g、預估鋪貨產品的數量；h、制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。★明確。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等。★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量（客戶。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數量）★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練 鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工 實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工

明確、統一指揮。具體項目如下：

5、酒類營銷理論白酒實戰白酒營銷策劃方案方案 ⊙車輛統籌安排 ⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理 ⊙向客戶詳細解說、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點廣告張貼 ⊙爭取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈送促銷物品 ⊙口頭調查 ⊙了解競品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序?！颁佖洩剟钫摺庇袃蓚€方面的內容： a、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品； b、業務員的獎懲辦法。白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善，如 有些客戶可能會鉆政策的空子。“一，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。，為防止批發商降價“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

★避免造成低價出貨的印象 在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

★協調好經銷商 鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持 鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內?；卦L的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類 a、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品。形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。

由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。c、服務員與營業員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷 對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的； 宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和 品牌形象白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案 采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。分產品導入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店（零售店、批發店等）懸掛布標廣