第一篇：歐派廚柜行銷策劃方案

歐派廚柜行銷策劃方案

一、前言

由于近年米江陰長江大橋的通車，具有地域優勢的靖江，經濟和消費習慣逐漸向蘇南靠齊。近年來，隨著市內房地產市場的大量開發和市場經濟的發展，原有的市場廚柜裝修已滿足不了那些追求個性化、一體化的現代市場需求。現代櫥柜進入靖江家庭，經過近幾年的發展，靖江的櫥柜市場不管是品種還是產品品質，都有了很大變化。現在和幾年前比較，市面上的櫥柜品牌由靖江本地中低檔品牌獨秀演變為國內外、高中低檔林立；櫥柜款式從百來種膨脹至千種，而且有了個性化訂做服務。但是環顧四周，不管是本地市場的光芒還是國內的海爾還是國際的寶博洛尼等櫥柜專賣店比比皆是。因此，歐派櫥柜要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優化歐派櫥柜本身的市場環境，增強整體的競爭力，樹立具有自我特色的形象，打造出自己的品牌。

市場概況

櫥柜消費市場的一般研究

櫥柜裝修建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標足：到2008年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住而積達到20-2 5甲方米。江蘇省“十一五”計劃期末城鎮人均居住面積目標是20平方米以上，要達到此目標就必須促進住宅消費。因此，作為住宅消費的重要內容之一的櫥柜建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。同時，隨著經濟發展和人口素質的提高，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚。可以預見，家居櫥柜裝潢在家庭支出中將會占家庭收入的很大比例，因此，就整個櫥柜市場的消費而言，前景是非常樂觀的。就靖江及周遍地區而言，如前言所述，歐派櫥柜而臨的市場競爭是十分激烈的。位于春江花城的光芒和海爾兩家櫥柜專賣店都是及具規模、實力的櫥柜專賣店，在歐派的競爭對手中具有典型性。現就已春江花城的光芒和海爾兩家櫥柜專賣店為例。分析下競爭對手的一些具體情況。

(1)地理位置：春江花城的光芒和海爾兩家櫥柜專賣店位于春江花城的兩門和北門，而春江花城本身就是一個極其成熟的小區，而它本身小區內的消費占了很大一塊的比重。而且交通方便2路，10路等公交車可直接到達，交通還算便利。

(2)營業概況：經營櫥柜、灶飾、油煙機、潔具、水暖、石材、墻紙等高中低檔千余種櫥柜裝飾材料。可見，不僅產品品種多種多樣，給消費者更多的選擇。

(3)配套服務：提供免費配送安裝、電話訂購、專家咨詢、質量跟蹤、商務中心、銀行業務、裝飾參謀、技術監督、集團訂購、背景音樂等多相服務。

(4)整體管理：春江花城的光芒和海爾兩家櫥柜專賣店的管理及服務都獲得了IS09002質量認證。室內購物環境舒適，展廳間設有服務廳，免費贈送精品購物指南，另有員工維護內部秩序，保潔員維護購物環境的整潔。定期的出版內部刊物，溝通消費者。一流的管理必將帶來一流的效益。

(5)營銷宣傳：傳統禁錮的推廣促銷手段，從消費者的品牌認知角度講，海爾和光芒不是走的專業櫥柜品牌路線，均是從其他產業轉型過來的，對于家裝櫥柜的市場拓展及運作處于摸索階段，有很多方面亟待完善，渠道的挖掘及系統網絡的建立非一朝一夕所能完成的。

三、消費者研究

l、裝修新房的消費者

06年靖江城鎮居民人均收入為1 0000元，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入為3.2萬元。按照國際流行的房價收入比，一般房價為家庭年收入的1 0倍，則房價以20-30萬為宜。而靖江地區的房屋價格（每平方米）為：城區2500-4000;經濟適用房2000-2500；安居工程房1500-2000。按每平方米3000元計，一套90甲方米的住房也需30萬左右，超山了一般家庭的承受能力，由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。

2、裝修已有住房的消費者

資料顯示，隨著近年經濟形式及醫療制度改革、社會保障制度改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。

3、成功人士住房要求

06年中國百強縣市評比中，靖江由原來的79位上升到67位，可見靖江的GDP增長之快。一部分先富裕起來的人已經不滿足目前簡單的裝修標準。他們追求高品位、高標準、高內涵的裝修標準，因此，高端產品在靖江占有很大的市場份額。

4、集團消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為了獲得較大利潤，必然努力降低成本，而櫥柜價格是其成本構成中的重要因素。只要和房產開發商或裝修公司搞好合作關系，市場必然呈現出雙贏的局面。

5、綜述

由以上分析可得，日前及最近兒年，靖江的櫥柜消費市場以高中低檔并存。歐派櫥柜要在市場競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。為謀求長遠發展，產品和服務質量必須要有一定的保證。

四、靖江櫥柜市場的分析

廚柜市場概況：

在擁有一個寬敞廚房之后，廚具豐富的色彩和眾多可選擇的款式，使時下現代人的廚房變得風情萬種，并成為構筑都市人品位和質感的元素之一。盤算一下現代家庭的裝修費算盤，可以看出：廚房支出占整個房屋裝修費用近二分之一，其中，櫥柜又是此筆開銷里的重頭戲，中檔的需要四五千元，高檔的更是動輒數萬元。再看市場上的櫥柜款式，如今已是“亂花漸欲迷人眼”。

在靖江各大建材市場轉一圈，品牌眾多讓消費者挑花了眼，100平方米以上的整體櫥柜專賣店還不少。目前，靖江櫥柜市場主要品牌有本地如光芒等，國內如歐派、海爾、馬可波羅等，中外合資的有科寶博洛尼。據科寶博洛尼對靖江市場有關調查，目前的市場大體格局為：消費者自己制作的占15%左右，購買中低檔產品占35%左右，中檔產品占35%左右，高端產品占了15%左右。其中，靖江中高檔櫥柜需求呈現出直線上升趨勢。

2、價格按需而定

目前，櫥柜品牌都有訂做業務，價格也是根據廚房大小及所用材料來計算，消費者可以根據白己的經濟實力量身定做。在一些建材市場發現，某品牌櫥柜的烤漆的和水晶的價格在800元每平米，吸塑的價格稍便宜，630元-680元/延米，價格偏低。算下來，如果是4平方米左右的廚房，置一套整體櫥柜下來也就是2000元左右，低的1800元就能搞定。但也有每平米數千元甚至上萬的高檔櫥柜，科寶博洛尼銷售商說，他們曾經售過最貴的櫥柜達1 0萬元，選用的都是進口高檔材料。

櫥柜價格不一樣，在質量和設計上當然也有差別。據業內專家介紹，櫥柜的檔次除了取決于櫥柜的品牌、設計師的設計、款式、花色外，最重要的還足櫥柜的質量，主要是使用的材料和加工工藝。據了解，目前靖江市場上根據用材和工藝不同低端產品價位在500至1000元/延米左右，中檔產品在1000到2000元/延米，高檔產品大都在3000元/延米以上，有的甚至上萬元。

3、不要忽視服務

訂做櫥柜已經成為時下廚房裝修的主流，但選擇櫥柜最重要的是判斷材質好壞，辨別性價比，這也是外行消費者最關心的問題。

專業人士認為，選購櫥柜要注意幾個原則，生產廠家必須是人型專業化生產廠家，有專業的設計人員、專業的銷售人員、專業的安裝人員和專業的售后服務人員，從而提供一整套完整的服務體系。目前，市場上還有不少雜牌櫥柜，以低價招攬業務，但在產品設計、安裝、質量和售后服務很難得到保障。因此，消費者選購時除了考慮價格因素外也不能忽視服務。

五、市場建議

l、定位：以中高檔價位為主

2、宗旨：薄利多銷

3、戰略：強調歐派品牌和風格的櫥柜為突破口

4、品牌形象：價廉物美，歷久不衰

5、目標市場：一般家庭裝潢，一般集體裝潢

6、銷售方式：批發、零售、直銷

六、營銷建議

單一的廣告效果不佳，應配以多種方式，進行市體、整合營銷。

l、凡歐派出具的廣告都應打上歐派的形象標志。（包括相關廣告、宣傳 品、軟文）

2、展廳現場保持整潔、舒適、維持好持續

3、印發宣傳小冊子，精美的產品推薦（溝通客戶）

4、建立高效率的營銷團隊

5、定期的出版內部刊物

6、讓裝潢公司進駐，提供有關咨詢

7、提供有關運輸服務

8、設立投訴中心

9、增加部分生活服務（如廁所、休息桌椅等）

10、在報紙專業版塊開設歐派專版，全方位的介紹歐派的歷史、產品和經營狀況等

11、新聞造勢，開展“優惠櫥柜展”“櫥柜設計大賽”等

七、廣告策劃

廣告目標

前期——依托歐派的品牌優勢，推出“優惠櫥柜展”“櫥柜設計大賽”

中期——通過櫥柜只有“歐派”的形象宣傳，深化其“價廉物美，歷久不衰”的形象

后期——進一步深化其“歐派”形象

l、媒介策略

以電視、報紙為主，路牌高炮為輔，橫幅更次之．

a、電視投放時段：建議新聞聯播后或高收視率電視連續劇當中插播。

b、報紙投放：建議沒星期三，靖江報建材專版投放。活動開幕前一天或前幾天刊以半版廣告

c、路牌：建議市中心地段為主（包括：刀旗、路邊綠化帶廣告牌等）各居民區附近（可引導消費）

各公交車站（提高知名度）

對外交通要道（擴大影響，開拓外地市場）

八、歐派創意構思：

l、“歐派櫥柜杯”家庭精英購物人賽

2、從產品內涵上來定位，與餐飲美食掛鉤。可舉辦“歐派櫥柜杯”廚 房大賽

3、在商超設立歐派櫥柜展示臺，通過展示臺的形象設計，將歐派的櫥柜文化及設計品位涵蓋其中，充分凸顯檔次。

4、與房地產做聯動促銷。

①將櫥柜一并作為房產銷售的捆綁促銷

②樣板房櫥柜部分的免費提供

③房展會上的展示

5、了解靖江目前的拆遷信息，做好形象展示活動，設立接洽點

6、定期舉行促銷活動，到各個點進行發布

7、“歐派愛心活動”與小孩利家人互動。

8、“歐派美麗主婦行動”（與美容、服裝掛鉤）

9、“小區文化活動”（英語角、健身）

10、聯合全市各大裝潢裝飾公司，給他們較大比例的提成，讓他們給其推廣。

11、“品位新生代、獨享歐派”為主題。（抓住年輕人喜歡時尚，新生代80年后的群體，推動結婚新房的裝修裝飾）

12、迅速建市客服系統，完善服務駕構。

第二篇：滕州歐派廚柜員工規范制度表

滕州歐派廚柜員工規范制度表

以實施商場標準化管理，提升品牌美譽度，基礎管理環節是必不可少的。店面作為與顧客接觸和公司形象的展示窗口，實現了銷售和服務的聯系，是提升品牌美譽度，建設名牌企業的重要因素。同時，店面作為員工日常工作地點，良好的工作環境和管理機制有助于提高員工的工作效率。為了爭取下一次的銷售機會，要定期的、不折不扣的依照標準開展服務活動，這一點非常重要。通過提供高品質的服務，讓顧客更能體會到歐派品牌的價值，也能更好的展示滕州廣大員工良好的精神面貌及高素質的團隊。

制定合理的店面基礎管理制度，量化單位員工的工作細節及任務責任，理解掌握制度的好處： 職位：店長

主要工作職責：遵守商場管理規定，全面主持門店的日常工作，帶領門店員工完成商場制定的銷售目標和各項工作指標。一 ：日工作

營業前：（1）：召開早會，檢查員工出勤狀況以及儀容服飾，并填寫門店考勤記錄表和員工行為標準檢查執行表；

營業中：銷售環節各項工作（1）：店面接待

1）：安排員工做好清潔衛生；

2）：安排好客戶顧問接待排班；

3）：監督客戶顧問及時填寫門店人流月度登記表；

4）：抽查客戶顧問銷售技巧、行為標準以及產品知識的掌握程度，并根據出現的情況，利用沒有顧客的時間組織客戶顧問進行及時培訓；

5)：及時解決現場出現的問題，促成交易。（2）：設計出圖

1）：根據預約客戶安排好設計出圖工作；

2）：建立設計師互檢制度，一對一進行檢查；

3）：審核設計圖是否有設計師簽名及顧客親筆簽名；

4）：及時解決出現的問題；

（3）：其他工作

1）：隨時抽查店面衛生和樣品管理情況；

2）：當日工作總結，次日工作計劃；

3）：做好公司和商場文件通知的傳達工作；

4）：做好考勤管理工作；

5）：監督員工做好儀態、服務用語、電話服務、工作規范；

6）：監督客戶顧問做好顧客回訪工作； 二 ：周工作

（1）：統計人流量及成交率，做好下周客戶顧客接待以及員工排班工作；

（2）：檢查客戶顧問跟單情況；

（3）：周工作總結及計劃，組織召開門店周例會，參加商場周例會；

（4）：員工輔導與培訓工作； 三 ：月工作

（1）：月度銷售任務分解；（2）：月工作總結及計劃，組織召開門店月度例會，（3）：根據門店管理出現的狀況，如：出現員工工作量不飽滿、工作無人做、工作能力與崗位職責不相符、員工積極性不高等現象，對門店組織架構、人員配置、績效考核、和員工培訓等方面提出相應的改善方案并報上級進行審批，審批同意后在門店執行。四 ：工作規范（1）：門店工作規范： 1）：工作區域內禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 五 ：日常工作規范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發信息請假；如當天有事需向經理請假；兩天或兩天以上需經理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內樣品衛生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方； 職位：安裝工

主要工作職責：遵守商場管理規定，按時按質完成商場的產品安裝和售后服務任務。一.接受任務：

（1）.檢查合同圖紙資料是否清晰、齊全，客戶聯系方式是否正確；（2）.熟悉安裝圖紙，按規定程序辦理提取貨物手續； 二.安裝前：

(1).上門準備：.根據圖紙要求，核對所提貨物是否齊備，然后裝車；

2.檢查安裝工具箱，配齊必備的安裝工具和配件；.帶上歐派產品顧客滿意度評議表，歐派廚柜安裝顧客驗收卡，售后服務卡及工卡；

4.統一服裝—按要求自我檢視儀容、儀表 ；.與顧客聯系確認具體上門安裝時間，并準時到達；（2）.見面問候：.進門前先向對方問好，自報家門，并出示名片；.禮貌的詢問對方以辯別客戶身份，確認后得到允許方可進入顧客家；（3）.進門后準備：.與客戶溝通確認貨物、工具堆放點，按規范將物品搬入整齊有序放置好；

2.貨物清點：對照圖紙清點物品是否齊全；.熟悉廚房環境：對照安裝圖察看水管、氣管、電源線是否到位，安裝環境是否達到要求，是否需要現場處理；.按照安裝先后順序拆除產品包裝，按照配件大小整齊有序堆放，包裝箱整齊疊放； 5.對客戶所提供的非公司產品（如煤氣軟管.排水管等）安裝和需客戶協助的相關事項依照商場規定提前和客戶溝通協商好；.顧客對產品和服務不明白之處要給予耐心解釋，并加以說明； 三.安裝中：.安裝櫥柜時要按規范操作流程安裝作業，安裝好的櫥柜要符合安裝驗收標準；.安裝過程中，如出現設計差錯.產品質量問題等。問題不大可自行解決，如導致安裝工作中斷的異常情況出現時，及時和顧客溝通處理，并向店內及時反映，商量解決辦法； 3.對出現的現場施工垃圾必須當初清理完畢，切割、針孔形成的鋸末、灰塵隨時清理； 4.安裝人員要嚴格遵守在顧客家的工作行為標準； 四.安裝后：（1）.衛生清潔：.廚柜安裝完畢后，將臺面、廚柜、五金功能配件、廚房地面及工作現場衛生清潔，并將垃圾清理干凈；.將垃圾打包好帶走，不可放在顧客家中；

（2）.質量自檢：安裝完畢后，對整套廚柜要進行安裝質量自檢，發現問題及時解決；（3）.顧客驗收：.告知顧客按廚柜安裝驗收標準進行驗收，對客戶疑問進行解答；.指導顧客正確使用和維護廚柜的方法并告知售服電話，并提供客戶產品保修卡； 3.驗收完畢，請顧客填寫產品質量顧客滿意評議表； 4.按行為禮儀標準，真誠向客戶致謝并禮貌道別

五.與店內交接：回到店面后，應把安裝圖紙，質量保修卡，產品質量顧客滿意評議表，一并交到負責人的手里;六 ：工作規范（1）：門店工作規范： 1）：工作區域內禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 七 ： 日常工作規范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發信息請假；如當天有事需向經理請假；兩天或兩天以上需經理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內樣品衛生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方； 職位：設計師

主要工作職責：遵守商場管理規定，按時按質完成商場的設計任務。一 ：日工作

營業前：（1）：整理好儀容、服飾；（2）：參加晨會；

（3）：根據門店清潔衛生安排和標準打掃衛生；

營業中：（1）：銷售環節各工作：

1）：接單

在銷售現場根據顧客和客戶顧問要求設計效果圖；

2）：初尺

顧客廚房未裝修前進行初步測量，確定水電位及煤氣位；

3）：出圖

根據顧客房型出仿真效果圖；

4）：簽合同 顧客確認效果圖及價格明細，要跟顧客講清交款方式，把貨款收齊，并在合同上注明；

5)：交款

收到貨款后及時與會計辦理交接款項手續，并簽名確認； 6）：復尺

顧客廚房裝修完畢后根據設計需求進行精確測量；

7）：加工

繪制加工圖；

8）：資料整理

1.協助安裝工解決安裝過程中出現的問題，現場無法解決的下遺留單處理，顧客增減問題一并解決；

2.設計資料和圖片整理歸檔；

營業后：

（1）：對當天的工作進行總結；

（2）：做好安全，清潔衛生工作； 二 ：周工作：

（1）：參加店面周例會；

（2）：對周工作進行總結和制定周計劃； 三 ：月工作：

（1）：參加商場月度運營例會；

（2）：對月度工作進行總結和制定月度工作計劃； 四 ：工作規范（1）：門店工作規范： 1）：工作區域內禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 五 ：日常工作規范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發信息請假；如當天有事需向經理請假；兩天或兩天以上需經理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內樣品衛生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方；

職位：客戶顧問

主要工作職責：遵守商場管理規定，完成商場下達的銷售目標。一 ：日工作

營業前：（1）：整理好儀容、服飾工作；（2）：儀態、服務用語自我調整、訓練；（3）：日工作計劃；（4）：參加晨會；（5）：根據門店清潔衛生安排和標準打掃衛生； 二 ：營業中：（1）：接待講解：

1）：熟練掌握銷售技巧。產品知識和銷售話術；

2）：接待完顧客后要填寫門店人流量統計表；（2）：跟單：

1）：根據顧客跟單表，及時進行顧客跟單工作；

2）：跟單方式可采取打電話或短信方式，跟單的情況要及時填入跟單表；（3）：顧客預定：

1）：結合樣品、顧客意愿以及購買能力進行選材；

2）：根據選定的材料進行價格預算；（4）：出圖：設計出仿真效果圖后邀請顧客看效果圖，根據顧客需求并加以修改；（5）：簽定合同：

1）：根據設計圖和材料，進行計價；

2）：按公司規定以及合同項目，填寫完整合同內容，字跡書寫工裝，無涂改；

3）：客戶顧問要跟顧客講清交款方式，把貨款收齊；并在合同上注明；

（6）：裝修跟蹤：每個預約顧客每周至少跟蹤一次，了解顧客廚房裝修進度以及搞好客情關系；（7）：售后 接聽顧客售后電話，填寫售后登記表，了解客戶滿意度； 三 ：營業后：（1）：對當天工作進行總結；（2）：做好安全，清潔衛生工作； 四 ：周工作：（1）：周工作總結和計劃；（2）：參加門店周例會；（3）：參加門店周大掃除；（4）：整理顧客人流量統計表； 五 ：月工作：

（1）：參加商場月度運營例會；

（2）：對月度工作進行總結和制定月度工作計劃； 六 ：工作規范（1）：門店工作規范： 1）：工作區域內禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 七 ： 日常工作規范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發信息請假；如當天有事需向經理請假；兩天或兩天以上需經理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內樣品衛生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方； 職位：會計

主要工作職責：遵守商場管理規定，做好商場會計工作。1.貨款回收——①在流水帳上簽字

②做好現金及POS機憑證交接 2.銀行賬——①所有營業收入入銀行賬（附憑證）②每月月底做收支匯總 3.月底報表——所有單項列出匯總盈余表 4.費用報銷——借、支款憑證，審核所有報銷單據 5.核對公司合同對賬單——①準確審核公司匯、支數據 ②單獨列出遺留單報表

6.審核簽訂后的合同金額——每月月底列出簽單對賬明細 7.店內電話費、水電費、各工商稅務按時繳納 8 ：工作規范（1）：門店工作規范： 1）：工作區域內禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 9 ： 日常工作規范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發信息請假；如當天有事需向經理請假；兩天或兩天以上需經理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內樣品衛生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方；

職位：安裝售服主管

主要工作職責：遵守商場管理規定，全面主持安裝售服部的日常管理工作，帶領安裝售服團隊完成公司制定的各項任務。一 ：工作內容：（1）：安裝管理工作：

1）：負責安裝與門店銜接工作；

2）：建立安裝現場管理規范；

3）：制定產品安裝標準及操作規范；

4）：監督產品安裝質量，并進行現場抽查驗收；

5）：負責安裝工日常管理工作，提升其對商場的忠誠度和團隊凝聚力；

6）：協助解決安裝現場出現的突發情況；

7）：做好送貨車輛管理以及產品運輸規劃；(2)：售后工作：

1）：負責與門店銜接售后服務工作；

2）：負責售后派單工作并監督售后服務質量；

3）：出現遺留單與門店進行銜接； 售后日常工作

配件的型號，條形碼使用時間報于售后，進行下單 安裝與售后的工作交接，并進行下一次的維修。返廠配件和收費情況的登記 在接到售后服務電話后，售服人員要第一時間認真按要求辦理，并建議在和客戶約好的情況下佩售服卡進行回訪。

第二天的安裝要提前一天做好準備 做好安裝及售后的回訪。

第三篇：廚柜店鋪開業策劃方案

河北衡水博西尼櫥柜店鋪開業方案

【活動目的】

1）

2）

3）以衡水店開業為契機，打響店鋪銷信第一炮。通過開業促銷活動，帶動人氣及購買欲望，提高現場客戶成交比例。通過開業活動展示博西尼產品的特色，增強客戶信心，加深品牌印象。

【活動主題】國慶中秋盛宴 禮見衡水意大利博西尼櫥柜盛大開業

主辦單位：意大利博西尼櫥柜衡水店

活動時間：2011年9月6日

活動地點：意大利博西尼櫥柜衡水店

【開業前的準備工作】

1、推廣準備

.1）、印制開業促銷彩頁1萬份，有針對性地發放到新建小區、各大建材城。

2）、通知網上團購客戶、設計帶客戶，店鋪留電話客戶活動當日前來參加。

3）、向商場申請電梯地毯位置配合。

4）、在當地媒體或報紙刊登開業促銷信息。

2、店鋪準備

（1）撤底清理店內雜物,將能擺的飾品都恰到好地擺上，廚柜柜體內灑上干花瓣以消除新柜體異味;用氣球或彩色紗球制做圓形拱門，店內以博西尼刀旗裝點氣氛.（2）將X展架或易拉寶擺在店鋪門口及各電梯口，上面寫上當日活動細則。

（3）電梯口鋪上紅色指引地毯，上面印上意大利博西尼櫥柜及聯系電話。

（4）在商場大門制做大型充氣拱門，上面打標語“熱烈慶祝意大利博西尼廚柜衡水店盛大開業”。

（5）營業員服裝統一,化淡妝.建議開業當天每4到5位導購人員.（7）、商場廣播中不斷播放我店開業促銷活動廣播稿。

（6）在商場大門口進行舞獅表演。

（7）兩至四位禮儀小姐穿上漂亮禮服,身上掛“意大利博西尼廚柜歡迎你“條幅，手拿宣傳彩頁在商場大門口發放并宣傳店內開業大促銷。為了起到更好的促銷效果，建議聘請臨時促銷員（衣著統一）10名在商場附近發放宣傳頁并帶顧客進店。

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1、進店有禮：。

凡是進店參觀者均可獲得精美鑰匙扣1個

2、有買就有送：凡在本商場購買電器、水盆龍頭、潔具、地磚、木門等，一次性購買滿1000元，憑發票即可到本店免費領取防曬傘一把，限額50名，送完為止。

3、套套有折扣：除以上活動外，我店櫥柜開業期間全場6.5折大優惠

4、歡樂團購

（1）凡于活動期間3家一起下單的客戶都可享受到團購6折的大優惠。

（2）已定購的客戶帶一個新客戶我們將為此減去現金500元+送價值188元圍裙4件套1套

5、店有特價：店內3號歐式吸塑款，5.5折特價限購，限購時間開業當日。

博西尼櫥柜

2011-9-2

第四篇：歐派衛浴營銷方案

歐派衛浴營銷方案

針對目前店里面銷售方面的實際情況，以及我來這些天的感受，結合在網上搜集到的相關資料，整合一下，特提出一些建議，總體思想是明確客戶群，精確定位目標客戶，側重式的以“旺季做銷售，淡季做市場”，有策略、有步驟的推廣宣傳計劃，力爭控制運營成本，推廣投入價值最大化。

一、店面管理與銷售：

1、店面形象:合理設計店面布局，營造出舒適、溫馨的家居環境，滿足客戶視覺、觸角的需求。

2、人員管理：按崗位操作規范，合理劃分店面人員的崗位和職責，調整人員年齡比例結構，對新員工進行開展積極有效的產品知識點培訓，建立有效的激勵機制。

3、銷售運營：制定詳細的店面銷售計劃，將全年的店面銷售任務分解到月度，將月度銷售任務分解到每一周、每一天，并預測出銷售旺季和銷售高峰日，將銷售任務合理分配到每一個銷售員。運用合理的促銷策略和輔助手段，加強月度銷售計劃及總結，實現銷售目標。建立庫存存貨數據統計賬目，保證合理的庫存存貨數量，提高物流營運效率，及時處理超期庫存處理周期，提高庫存盤點周期，實現零庫存管理。

4、客戶管理：做好進店人員來源情況統計，建立客戶檔案數據庫，提高客戶滿意度，主動回訪，二次開發老客戶，良好的口碑會帶來更多的新客戶。

5、銷售技巧：加強對店面人員進行產品賣點及銷售技巧培訓。

6、其他：店面人員應與外圍業務人員緊密配合，根據客戶具體情況，劃分專人跟蹤服務，促使客戶盡快簽定訂單。

二、小區推廣：

1、建立穩定的小區推廣隊伍。

2、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖。

3、進行樓盤分類，統計好單元、層數、戶型、入住率等。

4、評估開發價值，確定進駐方式。

5、做好進駐前期的物料準備工作。

6、入駐后，選擇合適的宣傳方式。

7、做好參觀預約登記、確認。

8、與店面人員做好客戶交接。

9、根據產品預訂單，逐一對客戶進行回訪，進行核實數量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨服務。

10、拍攝成交客戶產品裝飾的效果照片，作為證據，向其他潛在的客戶展示，做好口碑宣傳工作。

11、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

三、促銷活動：

1、店內定期舉行促銷活動。

2、與其他行業的相關品牌合作，開展節假日促銷活動及圖文軟性宣傳。

3、以方案形式策劃，做好活動細節的優化，并統計客源人數、簽單量等數據信息，總結其中成功或失敗的原因。

四、微商營銷：

目前微信已經成為人們生活中很重要的一部分了，衛浴產品通過微信營銷是一個未知數，掌握良好的方式，才能規避推廣產品過程中可能產生的問題，達到理想的推廣效果。維護好微信圈子，每銷售出一件產品，詳細記錄下客戶的信息，針對客戶的基本情況，什么樣的產品適合他們，這樣慢慢的就能建立一套完善的客戶管理系統。通過微信可以對客戶進行回訪和生活交流，經過微信互動，就能與客戶建立非常穩定的關系，客戶對代理商和產品有了更深刻的印象。一旦客戶認可了代理商的為人，能夠透過這個平臺馬上獲悉并且得到解決，為自己打造良好的口碑。

五、電話營銷：

1、針對產品定位，通過售樓部或物業管理處獲得業主信息及聯系方式，電話與業主溝通，推銷產品，并輔以短信方式告知對方優惠活動。

2、將小區推廣“掃樓”方式獲得的業主信息，對業主進行電話拜訪，邀約業主來店參觀，并配合店面人員做好接待工作。

3、對老客戶進行回訪，讓老客戶之間的口碑相傳帶動新客戶，并詳細記錄反饋的相關信息，維護好老客戶，節假日發些問候祝福短信及基本的保養常識。

六、工程拓展：

1、洛陽市是一個旅游城市，旅游業的升溫，將促進酒店業的發展，衛浴工程市場的空間很大。

2、洛陽市政府項目招投標采購。

3、其他工程項目招投標采購。

七、網絡推廣：

與洛陽市家裝行業網站，如樂居網、洛陽建材網，樂家網、800建材網等有影響力的網站合作，參與其舉辦的相關展銷、團購活動。

八、家裝渠道：

1、與家裝公司建立聯系，讓駐小區設計師協助進行產品導購。

2、與分包工頭及裝修工人建立聯系，讓其介紹客戶源。

第五篇：房地產行銷策劃-房地產行銷策劃方案全案模版

房地產行銷策劃-房地產行銷策劃方案全案模版

第一章 項目投資策劃行銷

項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。

一 專案用地周邊環境分析

1、專案土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、專案用地周邊環境調查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值：

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量

.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產開發比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數

商品住孛價格指數

.中國城市房地產協作網路資訊資源利用

2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住孛形態及比重

.政府對各類住孛的開發和流通方面的政策法規

.政府關於商品住孛在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住孛客戶構成及購買實態分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、專案地塊的劣勢

3、專案地塊的機會點

4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.專案戶型結構詳析

.專案規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風格定位

五 專案價值分析

1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念

.商品住孛價值分析法（類比可實現價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重

分析可類比項目價值實現的各要素之特徵

對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價值判斷

A 建築風格和立面的設計、材質

B 單體戶型設計

C 建築空間佈局和環藝設計

D 社區配套和物業管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發展商品牌和實力

價值實現的經濟因素

A 經濟因素

B 政策因素

2、項目可實現價值分析

.類比樓盤分析與評價

.專案價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析

專案類比價值計算

六 專案定價模擬

1、均價的確定

.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格範圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、專案中具體單位的定價類比

.商品住孛定價法：

差異性價格係數定價法（日照採光係數、景觀朝向係數、戶型係數、樓層係數、隨機係數）

.各種差異性價格係數的確定：

確定基礎均價

確定係數

確定幅度

.具體單位定價類比

七 項目投入產出分析

1、專案經濟技術指標模擬

.專案總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示

1、專案風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

專案的規劃和設計是否足以提升專案同周 邊專案的類比價值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響專案開發節奏的基本因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.發展商操作水準因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、專案開發節奏及結果預測

.專案開發步驟

.專案投入產出評估

.結論

第二章 專案規劃設計策劃行銷

通過完整科學的投資策劃行銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境品質作為目標去實現消費者的需求。專案規劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。

專案規劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對專案地塊進行總體規劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響專案總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.專案市場定位下的主要經濟指標參數

3、建築空間佈局

.專案總體平面規劃及其說明

.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統佈局

.地塊周邊交通環境示意：

地塊周邊基本路網

專案所屬區域道路建設及未來發展狀況

.專案道路設置及其說明：

項目主要出入口設置

項目主要幹道設置

專案車輛分流情況說明

專案停車場佈置

5、綠化系統佈局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃佈局及未來發展方向

.專案環藝規劃及說明：

專案綠化景觀系統分析

項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設計提示：

會所外立面設計提示

行銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示

.公共建築平面設計提示：

公共建築風格設計的特別提示

專案公共建築外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路

.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建築風格定位

1、專案總體建築風格及色彩計畫

.專案總體建築風格的構思

.建築色彩計畫

2、建築單體外立面設計提示

.商品住孛房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業物業建築風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住孛套房戶型設計提示

.躍式、複式、躍複式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

.商業群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四 室內空間佈局裝修概念提示

1、室內空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、專案周邊環境調查和分析

2、專案總體環境規劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環境利用

.專案人文環境的營造

3、專案各組團環境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共用空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、專案公共建築外部環境概念設計

.專案主入口環境概念設計

.專案行銷中心外部環境概念設計

.專案會所外部環境概念設計

.專案行銷示範中心沿途可營造環境概念設計

.針對本專案的其他公共環境概念設計

六 公共傢俱概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、專案行銷示範單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目行銷中心裝修風格提示

5、住孛裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、專案燈光設計

.專案公共建築外立面燈光設計

.專案公共綠化綠地燈光設計

.專案道路系統燈光設計

.專案室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂佈置

.專案室內背景音樂佈置

九 社區未來生活方式的指導

1、專案建築規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特徵描述

.社區文化規劃與設計

第三章 項目品質工期策劃行銷

房地產市場行銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。品質工期是重要的流程之一，因房屋品質、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質工期策劃行銷是發展商必頇樹立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規範手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質控制

1、專案工程招標投標內容提示

2、文明施工品質管制內容提示

四 工期控制

1、專案開發進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建築成本預算提示

2、建築流動資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現場管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項目形象策劃行銷

項目形象策劃行銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。

房地產專案視覺形象是指房地產專案有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺識別系統核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建築名

.組團名

2、標誌

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網及參觀路線

.環境綠化

2、行銷中心包裝設計

.行銷中心室內外展示設計

.行銷中心功能分區提示

.行銷中心大門橫眉設計

.行銷中心形象牆設計

.臺面設計

.展板設計

.行銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示範單位導視牌

.示範單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計

.辦公功能導視系統設計

.物業管理導視系統設計

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產項目行銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統籌畫的超前決策。是房地產全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、專案周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 專案主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、專案主賣點薈萃

2、專案強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經濟發展狀況和專案所在地人口就業情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、專案客戶群定位

.目標市場：目標市場區域範圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特徵描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特徵描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、專案利潤目標

3、可類比專案市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅週期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、專案所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、製作

.購房頇知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業管理內容

.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計畫

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 行銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業利潤

.市場佔有率

.品牌形象和企業形象

第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過程行銷

全員行銷

.銷售網路：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤詴銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執行監控

成交情況匯總

.銷售合同執行監控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環節控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養

與物業管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段行銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發佈實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孫說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作

A 專職銷售經理

B 派員實地參與銷售

C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係

.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合 A 負責行銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業銷售公司成立專案銷售隊伍

A 銷售經理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度類比

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規模、週期

合理選擇質押資產

銀企關係塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合夥股東：

實收資本注入

關聯公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業合作關係

.雙方關係：

發展商與策劃商

發展商與設計院

發展商與承建商

發展商與承銷商

發展商與廣告商

發展商與物業管理商

發展商與銀行（融資單位）

.三方關係：

發展商、策劃商、設計院

發展商、策劃商、承銷商

發展商、策劃商、廣告商

發展商、策劃商、物業管理商

發展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關係：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，並明確其責任

全員行銷的發動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

瞭解專案銷售工作進展

參與重大行銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程品質

文明施工。控制現場形象

銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

.物業詳情：

專案規模、定位、設施、買賣條件

物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

項目特點

A 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策

.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

房地產基礎術語、建築常識

A 術語、常識的理解

B 建築識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計算

B 入住程式及費用

C 合同說明

D 其他法律檔

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準

管理規則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孫說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書

.職業素質準則：

職業精神

職業信條

職業特徵

.銷售基礎知識與技巧：

業務的階段性

業務的特殊性

業務的技巧

.項目概括：

專案基本情況

優勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求

專業知識要求

心理素質要求

服務規範要求

A 語言規範

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法

提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發展商形象

制定並實施合理的價格政策

實施規範的銷售操作與管理

保證不動產權轉移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目標市場、價格依據

批件申辦-面積計算、預售許可

資料製作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產權轉移-分戶匯總、轉移完成 專案總結-業務總結、客戶親情

.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續

資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃

簽定預定書的必要程式

.示範單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業務水準需求及考核

.銷售部職業規範

第七章 專案服務策劃行銷

房地產全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是專案品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 專案銷售過程所需物業管理資料

1、樓孫品質保證書

2、樓孫使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓孫交收流程

6、入夥通知書

7、入夥手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、孜全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三 物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關係及資訊溝通管道

.遵孚國家有關規定

.在經營範圍允許下

.結合不同的工作重點

.把品質責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的瞭解

.提供物業管理的理論基礎

.物業及物業管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業管理法規

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業交付使用後，培訓內容：

.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程式及規章制度

五 物業管理規章制度

1、員工孚則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、採購及招標程式

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊孜全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進住（租）協議書

19、商業網點管理規定

六 物業管理操作規程

1、樓孫本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保孜設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

.膳食及住宿

2、維護及保養

.照明及通風系統

.機電設備

.動力設備

.保孜及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排汙費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留專案維修基金

物業管理原則上自負盈虧。

八 物業管理ISO9002提示

1、品質手冊

2、程式檔

3、工作規程

4、品質記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。

一 全面策劃行銷

1、全過程策劃行銷

.項目投資策劃行銷；

.專案規劃設計策劃行銷；

.項目品質工期策劃行銷；

.項目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務策劃行銷；

.項目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實現決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程

.行銷手段的整體性

企業對產品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求

.行銷主體的整體性

公司應以行銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。

二 品牌戰略提示

1、品牌塑造

.瞭解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業長遠的發展目標

.擁有一套完整的企業識別系統

.全方位推廣企業形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統

.建立品牌評估系統

.持續一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續不斷地深度開發品牌產品

.深化品牌內涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發展商可持續經營戰略提示

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創造良好的工作環境

.創造能力的激發

.績效評估和獎勵機制

2、產業化道路策略

.提高住孛產品的技術附加值，儘快轉變為技術密集型產業

.將住孛產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展

.深化住孛產業化鏈條的協調性

3、專業化道路策略

.提高建築與結構技術體系

.節能及新能源開發利用

.住孛管線技術體系

.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術

.提高住孛環境及其保障技術體系

.住孛智慧化技術體系