第一篇：蒙牛實習

微生物學實習

實習目的：了解蒙牛乳業中各種產品的加工工藝，重點掌握一下原乳中要檢驗的微生物和出廠時要檢驗的微生物指標。

參觀的內容：

1、參觀一下乳業文化長廊

（1）牛根生向胡錦濤匯報蒙牛發展情況（民以食為天，食以奶為先）

（2）楊文俊總裁研發出特侖蘇牛奶而獲得國際乳品聯合會主席吉姆·貝格手中接過獎杯

（3）中國乳業發展歷史

2、常溫乳制品生產車間

預處理車間（超高溫殺菌工藝137℃,4S—這種處理可以使牛奶中的蛋白質和維生素等營養物質不被破壞）——灌裝車間（自動化）——包裝車間（自動化）——常溫貯藏室 常溫處理的乳制品有：純牛奶、特侖蘇、未來星等

3、低溫乳制品生產車間

預處理車間（巴氏殺菌工藝60℃,30min——保證大部分微生物都被殺滅）——接種菌種——灌裝車間（自動化）——包裝車間（自動化）

低溫乳制品：酸奶系列、現代牧場、優益C等

酸乳中接種菌種：保加利亞乳桿菌和嗜熱鏈球菌二者為互生關系，保加利亞乳桿菌產生的氨基酸供嗜熱鏈球菌生長，嗜熱鏈球菌產生甲酸刺激保加利亞乳桿菌生長。

4、質檢車間

乳中常見檢測指標：

1菌落總數測定：見GB 4789．2—84《食品衛生微生物學檢驗 菌落總數測定》 2 大腸菌群測定：見GB 4789．3—84《食品衛生微生物學檢驗 大腸菌群測定》。3 沙門氏菌檢驗：見GB 4789．4—84《食品衛生微生物學檢驗 沙門氏菌檢驗》。4 志賀氏菌檢驗：見GB 4789．5—84《食品衛生微生物學檢驗 志賀氏菌檢驗》。5 葡萄球菌檢驗：見GB 4789．10—84《食品衛生微生物學檢驗 葡萄球菌檢驗》。溶血性鏈球菌檢驗：見GB 4789．11—84《食品衛生微生物學檢驗 溶血性鏈球菌檢驗》肉毒梭菌及肉毒毒素檢驗：見GB 4789．12—84《食品衛生微生物學檢驗 肉毒梭菌及肉毒毒素檢驗》。產氣莢膜梭菌檢驗：見GB 4789．13—84《食品衛生微生物學檢驗 產氣莢膜梭菌檢驗》。蠟樣芽孢桿菌檢驗：見GB 4789．14一84《食品隆重微生物學檢驗 蠟樣芽孢桿菌檢

驗》。霉菌及酵母數測定：如黃曲霉毒素M1（高效液相色譜）等

第二篇：蒙牛實習

9月4號參觀蒙牛集團焦作分公司：

今天早上八點多同學們在學校南門集合，由指導老師帶領著到蒙牛集團焦作分公司去參觀，感受著一流企業的風采。在其公司院內環境衛生很好，還發現了院內也設有黃線、白線，后來講解員給我們這樣解釋，這樣做一是為了員工安全，二是有利于員工團結，在蒙牛乳業兩人在院內行走成行，三人或三人以上成列。剛開始講解員就蒙牛乳業公司情況做了初步介紹，特別指出其生產基地共有49家，其中內蒙古呼和浩特市是最大的生產基地，焦作分公司是其重點發展的基地之一。到二樓參觀,整個生產過程和辦公區都是可視化的，即工作室、娛樂室、生產車間等都是用透明玻璃連接的。

接著，講解員帶領大家來到冰淇淋事業部，參觀寬敞明凈的生產車間和整潔有序的辦公區域，并對其中的管理細節作了詳細的講解。然后，講解員飽含激情地向同學們講解蒙牛標志圖片的意義及其所代表的企業文化理念，將廣闊、天然、進步等獨特的蒙牛文化鮮明生動的呈現了出來。

參觀過程中，講解員還簡要介紹了蒙牛乳業先進技術的發展歷程，通過對中國原始乳業文化的發源地、蒙牛乳業世界市場占比、奶牛仿真像和蒙牛澳亞國際牧場的講述，將其先進的企業文化思想底蘊深深的印在同學們腦海中，讓同學們了解到蒙牛集團現代化、智能化、人性化的企業管理模式。同時，特侖蘇牛奶的成功研制及所獲榮譽使同學們更加深入的了解到世界頂級企業文化的獨特與厚重。

第三篇：蒙牛實習總結

內蒙古蒙牛乳業天輔乳業有限公司

實習總結

6月4日到13日，我們食品質量與安全09級全部學生前往內蒙古烏蘭察布市天輔乳業有限公司進行了為期10天的企業實習。這次能有機會去工廠實習，我感到非常榮幸。雖然只有10天的時間，但是在這段時間里，對于一些平常理論的東西，有了感性的認識，感覺到受益匪淺。

以下是我在實習期間的一些總結以及心得體會。希望對自己日后的發展及食品行業的了解程度能有所借鑒。

一、工廠的總體規模水平

天輔乳業有限公司位于烏蘭察布市集寧區，已經發展成一家具有專業規模的冰淇淋加工廠，在當地也小有名氣。

走進廠區，只見潔凈整齊的環境和次序井然的工作程序。雖然是國內的制造廠家，但是，到了車間，看過那些先進的流水線，那些熟練的技術水平，我們感覺到現代化的技術生產。工廠有自己的作息時間，并且都會嚴格遵守。就連中午休息間隙，每個工人都會把自己的工作交接的井然有序，毫不慌亂務工。在用餐問題上，工廠也有自己的特色。那就是上至高層主管下至普通工人，吃的飯菜一律相同，沒有任何的特殊化。

二、學習過程

工廠報告實習以課程實習為主，課程實習是學習食品科學與工程專業的一項重要的高中班主任工作總結教學環節，旨在開拓我們的視野，增強專業意識，鞏固和理解專業課程。實習主要是請企業技術管理和企業管理人以講座的形式介紹有關內容，下生產工廠，向企業的現場管理、技術生產工作人員學習請教相關知識。通過本次實習學到了很多課本上學不到的東西，對食品生產有了進一步的認識。如下幾點是在工廠實習期間，就我的工作需要，主要學習到的一些知識以及由此得到的一些心得。

（一）工前培訓心得

在6月3日下午，我們先進行了實習前的培訓，培訓讓我們了解到了公司的歷史、文化、員工行為規范。經過培訓，我們切身的理解到了作文一名食品企業從業者，對于衛生防范要求是多么的嚴格。為了防止異物進入車間污染產品，要穿上穿戴嚴密的工作服，不能戴首飾：為了防止微生物進入車間污染產品，穿戴好后要先進行風淋去毛發灰塵，在消毒才能進車間，出車間要換衣服……這些要求操作起來其實很麻煩，但為了保證產品質量每個人都遵守了。

（二）工藝參觀心得

6月8日，我們進行了冰淇淋加工工藝參觀。通過參觀，我們了解了冰淇淋生產的工藝過程。冰淇淋的制造過程可分為前、后兩個工序，在前一部分主要是配料、均質、殺菌、冷卻與成熟。后一部分主要是冰凍凝結、成型和硬化。其加工工藝流程如下：原料混合→過濾→均質→殺菌→冷卻→添加香料→成熟→凝凍→充填→硬化→包裝→貯藏

1、混合基料的調制。將各種原料按配方計算后，根據加工工藝要求按順序將其混合。首先將黏度低的原料加入具有殺菌、攪拌、冷卻功能的配料缸里，如牛乳、脫脂乳、煉乳等。再將砂糖、乳粉、乳化劑等固體原料在另一容器里加水攪拌。使其完全溶解，過濾后倒入混料缸里與牛奶等混合。

2、殺菌。混合料的殺菌可采用75～78℃、15分鐘的殺菌條件。在不影響冰淇淋質量的條件下，也可用75～76℃、20～30分鐘的殺菌條件。殺菌要達到殺死病原菌、細菌、霉菌和酵母等作用，以保證混合料中的雜菌每毫升低于50個。

3、均質。為了使冰淇淋制品組織細膩、潤滑，形體穩定且持久，提高膨脹率，減少冰結晶等，將混合料液進行均質是十分必要的。均質時溫度不可過低或過高。低溫使料液的黏度增大，均質的效果不良，凝凍時需延長攪拌時間。如果在料溫超過80℃的條件下均質，會促進脂肪聚集，并且還會使膨脹率降低。均質壓力也有一定的范圍，壓力過低達不到均質效果；過高會增大料液的勁度，凝凍攪拌時空氣不易混入。

4、成熟。成熟的目的是使蛋白質、脂肪凝結物、穩定劑等物料充分地水和溶脹，提高黏度，使混合料的起泡性良好，有利于提高凝凍攪拌時膨脹率和縮短凝凍時間。成熟需要將物料放在4～5℃的條件下保存8～24小時。成熟時容器要加蓋防塵，防止細菌和異味的進入。

5、凝凍。凝凍是將成熟后的混合基料通過冰淇淋機的強烈攪拌，混入空氣和凝凍，使產品凝固成半固體狀態，并獲得組織細膩滑潤、形體良好、膨脹率高的冰淇淋產品。因此，凝凍是冰淇淋生產的重要工序。生產中要注意兩個環節：空氣的混入量（保證膨脹率）和凝凍溫度（使冰結晶細小無顆粒感）。

（三）包裝心得

包裝是成品完工前的最后一道工序，也是一個產品比較重要的組成部分。它包含了產品的前道工序的品檢、產品的包裝。

質量是品質的保證。因此，我們工廠對質量也有嚴格的把關。一般一道包裝的流水線上都有品檢人員進行嚴格的產品檢驗，從產品的包裝密封性、產品完整性的質檢到最后的裝箱，每個細節都會有工人嚴格的操作標準。這也就是為什么我們工廠的產品會有質量的保障，在產品上很少出現質量紕漏的原因。

三、心得體會

這次的實習，讓我了解到了工廠的規模水平、生產流程以及一些常規產品的制作，在以后的業務操作中相信會有較大的幫助。

另外我覺得一方面在工廠提供給我們的實習機會同時，另一方面也要積極配合工廠，把雙方的工作都做好。同時，自己也還要不斷的學習產品加工的知識。這次的實習，讓我了解到了工廠的規模水平、生產流程以及一些常規產品的制作，在以后的業務操作中相信會有較大的幫助。開始到工廠的時候還是跟我原來想象的現代化的食品工廠還是有距離，相對于學校這種研究性實驗室還是不能等同。這里更多的是使用的工廠用設備，從中我體會到，其實這些裝置是需要真正技術的，才能真正的發揮出學到的知識。學校的知識，只有在實踐中才能發揮作用。在學校的有些實驗操作，在工廠就不那么有用，這就更考驗我們的實際操作能力了。在這段實習的時間，我受益匪淺。我認識到了作為一個食品行業，技術的關鍵性！先進的技術，可以提高生產力，從而提高公司的生產效益；我明白了作為一個食品行業，衛生安全的重要性，我和另外兩位同學做衛生檢驗的項目，因此我們對這一點是認識非常深的。就像老師說的一樣，衛生檢驗是食品的“眼睛”，它關系著廣大消費群眾的生命安全；我懂得了作為食品行業，工廠的規范性，從進出大門的嚴格把關，再到車間里面消毒滅菌，研究所衛生檢驗報告的呈報，都是那么的規范與嚴格。

內蒙古蒙牛集團

工

學院：食品科學與工程班級：食安姓名：吳玉茜學號：廠 實習總 結

092 2009013223

第四篇：蒙牛實習報告

河南理工大學材料學院

本 科 實習報 告

2012年3月15日，在老師的帶領下，我們到蒙牛乳業（焦作）股份有限公司實習參觀。進過本次實習，我們都受益匪淺，現將實習報2告匯報如下：

一、實習目的和意義

1、實習目的及意義

參觀、實習有利于加強對生產管理知識的理解，完善自己的知識理論體系；深入實踐，有利于理論與實踐相結合。參觀、學習企業的生產流程和文化，有利于加深對現代企業生產管理現狀的了解，加深對企業管理活動的感性認識，并通過實習生產活動，鍛煉分析實際問題的能力，培養認真、嚴謹的工作作風，為就業和將來的工作提供一些寶貴的實踐經驗。另外，畢業實習是大學生大學學習階段的重要實踐環節,理論與實踐結合，將所學的生物專業知識與具體實踐結合起來，增強對本專業知識的認識，本次畢業實習既是實現教學計劃也是了解國內一流企業生產工藝、企業文化和管理理念的好機會，了解生物技術在工業生產中的應用，將所學的基礎理論、基礎知識和基本技能運用于實踐之中，將所學的知識轉化為能力，培養實際工作能力、科研能力。掌握現代生物技術手段與運用能力，訓練實際操作技能。了解校外科研機構的實際工作情況，尤其是與所學專業相關的學科的前沿狀況。通過實習，讓自己的理論知識能夠更加深刻，實踐能力得到提高。

2、實習單位簡介

蒙牛乳業集團成立于1999年1月份，總部設在內蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經濟園區，總資產達76億元，職工3萬人，乳業制品生產能力達400萬噸每年。到目前，蒙牛集團在全國15個省市區建立生產基地20多個。蒙牛乳業（焦作）有限公司地處河南省焦作高新區神州路東段，廠區占地面積約13.3萬平方米、建筑面積4.7萬平方米，是內蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限公司在全國最大的全資子公司之

一、河南省百戶重點工業企業之

一、焦作市18家重點工業企業之一，其產品包括液體奶、冰淇淋兩大系列。蒙牛乳業（焦作）有限公司現資產總額為5.1億元，有冰淇淋生產線14條、液體奶生產線22條。

3、實習要求

（1）了解和掌握基本專業知識,鞏固和豐富已學過地專業課程內容。

（2）培養理論聯系實際,在實際中調查研究、觀察問題、分析問題,以及解決問題地能力和方法,為后續專業課程地學習打下基礎。

（3）注意自身安全，遵守實習單位規章要求。

二、實習內容

本次實習是參觀蒙牛乳業（焦作）股份有限公司，采用企業參觀和講解員講解相結合的方式。參觀伊始，熱情大方的講解員首先就蒙牛乳業公司的基本情況作了簡單的介紹。她指出，蒙牛擁有49家生產基地其中內蒙古呼和浩特市市是最大的生產 基地，而焦作分公司也是其重點發展的基地之一，由此，足見焦作分公司的重要性。接著，在講解員的帶領下，隊員們開始參觀各個事業部，生產車間寬敞明亮，辦公區域整潔有序，講解員對其中的具體細節作了詳細的講解。“以前只覺得冰淇淋很好吃，一直都很好奇這樣的美味是怎樣做出來的，今天終于探得其中秘密。”然后，講解員飽含激情地向隊員們講解蒙牛標志圖片的意義及其所代表的企業文化理念，將廣闊、天然、進步等獨特的蒙牛文化鮮明生動的呈現了出來。除此之外，講解員還簡要介紹了蒙牛乳業先進技術的發展歷程，通過多中國原始乳業文化的發源地和蒙牛澳亞國際牧場的講述，將其先進的企業文化、思想、底蘊深深根治在隊員的腦海中，讓我們了解到蒙牛集團現代化、智能化、人性化的企業管理模式。主要的內容有

1、蒙牛乳業主要產品及生產流程

在蒙牛乳業工作人員的帶領下，我們參觀了雪糕生產過程，其生產流程為原料預處理——混料——均質——殺菌——冷卻——老化——凝凍——注模——插筷——凍結——脫模——涂掛——包裝——入庫。

設備：打蛋機——混料缸——均質缸——板式換熱器——老化缸——凝凍機——灌料小車——插筷小車——主機——包裝機——封箱機——金屬探測儀。

在我們參觀時，車間的工作人員正在生產各種雪糕、冰淇淋，他們不是為了讓別看而做的認真細心，而是真的兢兢業業的工作。每個人都身穿白色工作服，站在自己的工作崗位上，認真做好自己的工作。

2、生物技術應用

蒙牛自成立以來就潛心經營生態安全牧場，以優質奶源保證產品品質。為了培育世界一流奶牛，早在2005年，內蒙古蒙牛繁育生物技術有限公司，就以奶牛為主要研究對象，琢磨奶牛精子分離-性別控制、高產奶牛克隆技術的產業化，在促進奶牛良種養殖和奶源基地建設方面，取得了明顯的經濟效益。公司致力于奶牛性別控制技術、奶牛體外受精（LVF）-性控胚胎生產以及種公牛和種母牛克隆技術開發、推廣應用，利用美國ABS公司和北京奶牛中心的頂級種公牛遺傳資源，在全國范圍內繁育高產優良奶牛/肉牛。我們常說，奶農是奶業的根本，奶牛是奶農的命根子。蒙牛繁育生物技術股份有限公司控制奶牛性別的技術成功率已經達到了90%以上，引領世界該行業技術潮流。也就是說，讓絕大多數的奶牛只生小母牛，不生小公牛的夢想成為現實，而且是年產8噸以上的優質奶牛。蒙牛建設了奧亞示范牧場，在安徽、黑龍江、河北、山東等生產基地建設萬頭規模的奶牛養殖場，一個最基本的目的就是要提高我國的奶牛養殖水平，改良我國的奶牛品種結構，提高奶牛的單產量和牛奶質量。

在乳制品加工生產中，通過對乳牛注射某些相關激素，如采用BST（Bovine Somatotropin），即牛生長激素，來提高乳牛的產奶量是近年來迅速發展起來的一項高新生物技術。BST用于提高乳牛產奶量，現已達到商業化。據研究，注射BST可以 提高15％左右的產奶量。關于安全方面，經研究表明用BST注射奶牛而得的牛奶供人飲用，為對人體是無害的。

在乳品加工業中，現有酶或重組技術等開發的新酶，也將得到進一步的開發利用。這些酶制劑在蛋白質功能修飾、加速干酪成熟、特殊蛋白質水解物的生產、乳脂肪的修飾、乳糖水解、以乳蛋白生產特殊肽等方面均有獨特之處。基因轉植技術應用到奶牛生產中能抑制細菌感染的蔓延，幫助乳制品生產商提高產量。在乳制品加工過程中,通過選擇性水解乳蛋白,可獲得許多不同的生物活性肽。活性肽類食品具有易消化、易吸收、抗過敏性、治療低血壓和降低膽固醇等功能作用。通過引入生物技術,乳制品加工企業開發出新活性肽類產品,生產出苦味更低、風味更好的乳制品,同時進行酪蛋白水解物作為培養基的實驗,此類制品應用于發酵食品中,促進有益微生物的成長發育。

在乳制品加工過程中,通過采用ATP生物熒光技術檢測乳制品中的細菌總數及特異性病原菌具有簡便、快速、靈敏的特點,在原料奶的驗收、乳制品貨架期預測及抗生素和細菌、噬菌體殘留的檢出等方面具有廣闊的應用功能,正如某些科學家指出的可以通過采用ATP生物熒光技術對牛乳是否被污染,也可以利用線性回歸方程和ATP值預測原料乳中的菌落總數,用于UHP奶和其他乳制品的無菌監測和抗生素、噬菌體殘留的快速檢測等等。這樣可以減少乳制品加工過程中的某些不便,降低乳制品加工企業的人力資源管理成本,優化企業生產環境,科學地對乳制品進行質量管理,提高乳制品質量。

乳制品加工企業在生產過程中,還可以通過引用增強乳制品免疫功能、固定性技術、利用乳脂肪修飾、對酪蛋白改性、減少乳制品中的苯丙氨酸等生物技術來提高企業產品的質量,優化乳制品加工企業的生產環境,增強乳制品加工企業的市場競爭力。

3、企業文化與管理

參觀實習過程中，讓我印象最深刻的是這里的企業文化，第一次到這里，工作人員主要就介紹了一下蒙牛的理念： 蒙牛的“前管理”理念

一切機遇，都在來臨前把握；一切隱患，都在爆發前鏟除；一切競爭，都從設計時開始。

蒙牛人的財富觀

財散人聚，財聚人散；人不能把金錢帶入墳墓；但金錢卻可以把人帶入墳墓。蒙牛的用人原則

有德有才，破格重用；有德無才，培養使用；有才無德，限制錄用；無德無才，堅決不用。生產部門

產品質量的好壞就是人格品行的好壞。銷售部門 從不滿意的客戶身上，學到的東西最多。財務部門 致力于前管理，力行于前服務。人事部門 讓平凡者成功，使成功者卓越。蒙牛語錄

太陽光大，父母恩大；君子量大，小人氣大。

驕傲的后面是毀滅，狂妄的后面是墮落。為了放射自己的光，無需吹熄別人的燈 聽不到奉承是一種幸運，聽不到批評是一種危險。

很多時候往往我們并不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優勢上。超乎常人想象的關懷，是明智；超乎常人想象的冒險，是安全；超乎常人想象的夢想，是務實；超乎常人想象的期望，是可能。

想過成功，想過失敗，但從來沒有想過放棄。

只為成功找方法，不為失敗找理由 有信心不一定會贏，沒有信心一定會輸； 有行動不一定會成功，沒有行動一定會失敗。

只要思想不滑坡，辦法總比問題多。

如果你有智慧，請你拿出智慧；如果你缺少智慧，請你流汗；如果你既缺少智慧又不愿意流汗，那么請你離開本單位。

“科學化、市場化、系統化”這是蒙牛的管理理念，他們堅守著這個理念。在廠區門口，所有的車輛和人員的出入都是受到嚴格控制的，也都有相應的記錄備案。包括我們過來參觀實習都是有專人通過門崗的溝通才獲準通過的，并被告知要嚴格遵守工廠秩序，走在黃線以外排隊進入，以免影響生產。雖然這些看起來有些苛刻，但足見其對自己科學管理的嚴格要求。

蒙牛完全是可視化生產，參觀走道布置在廠房的二樓，以便于觀看，中間用玻璃隔開以保證生產不會受到參觀人員的污染。作為一個乳制品企業，只要自己不斷地對自己提出產品質量的嚴格要求，她就不會失去她的消費者。我們能看到的地方都很很干凈，從這點看，作為乳制品產業，蒙牛時刻注意著自己的環境衛生，保證生產的產品的衛生質量。

三、實習結果

我們順利完成了本次實習，達到了實習的各項目的。通過本次實習，我們不僅完成了教學任務，而且有機會見到生物技術在生產中的實際應用，體會生物技術在當今經濟社會食品業發展的的重要作用，讓我們更加女里學習自己的專業知識，并對自己的未來充滿信心。

四、實習總結和體會

1、通過實習，我認識到生物的發展潛力還是很大的，當前的乳業的發展就是例子。我們能發現生物一定會是未來多種行業的新星，很多產業的發展都離不開生物技術，例如食品業、藥業等。很多種生物技術在當前的企業中都得到合理應用，并給企業帶來了很大的進步，是企業的競爭力也得到很大提高。生物技術的合理利用不但會給企業帶來很大利潤，而且也會給全人類帶來好處。因此，作為生物專業的學生，我們更應該適應的時代需求，努力學習專業知識，使自己的專業技能得到提高，能夠用自己的知識為社會貢獻一點。

2、通過本次實習，加深了我對生產管理知識的理解。生產最主要的是堅持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個大學生來說，我們首先要做的就是如何做人，然后做事。從四個方面來說：（1）每個人都應該樹立一個長遠的目標，然后制定幾個近期的目標，把握機會逐步向目標進取。（2）創業不能過于追求完美的條件。我們剛剛步入社會，除了年輕，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不能眼高手低，而是要勤勞、誠懇。（3）不要存有僥幸心理。剛剛畢業，我們的經驗真的是很少，所以對待每件事我們都應該力求盡善盡美。（4）懷著一顆平常心去做事，我相信那會比急功近利去做某件事好的多。

3、結束了對蒙牛公司的實習，感觸真的很多，不愧是一個有旺盛生命力的企業。首先，我一直很欣賞蒙牛，不光是它短短幾年就成為乳業老大，而是它的企業文化讓我心悅誠服。企業文化是一個企業的靈魂。蒙牛總裁牛根生始終堅持以“小勝靠智，大勝靠德”為企業的核心理念，在用人方面注意德行的培養。在蒙牛內部存在著獅子與羚羊的故事，就旨在指出最大的敵人是自己。很多時候我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優勢上。其次，創新是企業發展的源泉，是企業不竭發展的動力。通過創新，有效的促進了資源的整合，從而提高了企業的經濟效益，不得不說科技與生產正在不斷的結合，并為企業創造更多的經濟效益。最后，高效的管理增加了企業的透明度。在蒙牛的辦公區每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公大廳，還是在貨物裝卸區我們都可以看到這樣一句話“成功從簡單的重復開始”，我很贊成這句話，只要堅持，我相信一定會成功。

4、這次實習過程中，我學到了很多，并不是與自己有關的專業知識，而是一種精神——蒙牛精神，一種打工經歷，一種應對不同問題的經驗，一種面臨難題的考驗，自己發現到自己從未了解到的能力，當然也注意到了一些自身的問題，專業知識不夠扎實，專業技能不熟練，通過讓我對自己有了新的認識。

第五篇：蒙牛實習報告

蒙牛實習報告

摘要：在中國企業界，“蒙牛速度”是這幾年最吸引眼球的經濟名詞之一。之后，蒙牛進軍冰淇淋市場，并且使得冰淇淋也成為了蒙牛的利潤增長點。蒙牛集團是我國乳制品產業最耀眼的一顆新星，在短短的幾年時間里，從無到有，從小地方的無名私企到影響整個乳制品行業的首屈一指企業。

2011年3月16日我有幸作為蒙牛乳業焦作分公司冰淇淋事業部的實習業務員，在半個月的營銷終端業務實習中，我大致地了解了焦作地區冰淇淋市場的現狀，對蒙牛集團的企業文化，營銷策略，市場運作有了一個大概的認識。通過實踐我們也學習了終端運作原理及銷售技巧，并且也發現了企業的一些問題，集合所學，提出一些意見。關鍵詞：冰淇淋；營銷策略；企業文化； 1 企業簡介

蒙牛乳業集團成立于1999年1月份，屬中外合資企業。總部設在內蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經濟園區，擁有總資產100多億元，職工近3萬人，乳制品年生產能力達600萬噸。到目前，蒙牛集團在全國15個省市區建立生產基地20多個，擁有液態奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個品項，產品以其優良的品質榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號，產品覆蓋國內市場，并出口到美國、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國家和地區。

創業10年，該集團創造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2007年，完成主營業務收入213億元，年均遞增121%；成為全國首家收入超200億元的乳品企業，利潤實現10.87億元，年均增速159%，稅收實現10.35億元，年均增速138%。主要產品市場占有率超過35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區居全國第一。

作為農業產業化國家重點龍頭企業，蒙牛已在生產基地的周邊地區建立奶站3200多個，聯系奶農200萬，累計收購鮮奶800萬噸，為農牧民累計發放奶款180億元，僅2006年一年就發放奶款62億元；目前，日均收奶量達到9500噸，位居行業第一，被譽為我國西部大開發以來“最大的造飯碗企業”。2 企業文化 2.1 企業理念

文化力就是企業核心競爭力的源泉。要進一步推動蒙牛的持續發展，真正成為世界第一流的乳品企業，就要借助于企業文化力。企業文化反映了一種致力于物質生產的精神氣質，一種企業經營哲學和自我超越的生活態度。企業文化建設與企業發展息息相關，是企業發展的靈魂，是關系到企業前途命運的大事，是做好企業發展戰略規劃的重要組成部分。

2.1.1 企業文化的具體細則

董事長牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認真做事，誠信做人。企業宗旨：為每一個消費者的身心健康提供優質奶食品。

企業事業定位：百年蒙牛，強乳興農，做一個致力于人類健康的牛奶制造服務商。企業使命 ：

1、為國家創建一個具有國際競爭力的卓越企業。

2、為民族創建一個具有百年發展力的世界品牌。

3、為提升消費者的健康品質服務。

4、為員工搭建實現人生價值的平臺。

企業戰略目標：不斷開拓進取，堅持科學發展-努力創新、整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業制造商的領先企業。

企業發展戰略：科學管理，確保質量，拓寬市場，提高效益，以品質優勢、服務優勢去贏得市場及品牌優勢，努力把公司辦成享譽全球的“百年蒙牛”。企業承諾：對消費者：提供綠色乳品、傳播健康理念； 對客戶：合作雙贏、共同發展； 對股東：高度負責、長效回報； 對員工：教育培訓、成就人生；

對社會：依法經營、強乳興農、保護生態-回饋大眾。

企業企業精神：精誠團結、勇于拼搏、學習創新、追求卓越、與時俱進、報效祖國。企業用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養使用，有才無德限制錄用，無德無才堅決不用。

企業管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

企業追求：培養一流的員工,建設一流的隊伍，使用一流的設備，實行一流的管理，生產一流的產品，提供一流的服務，塑造一流的品牌。

企業文化精髓：講誠信，企業對政府講誠信；企業對客戶和消費者講誠信，上級對下級講誠信；下級對上級講誠信，企業對合作伙伴講誠信，人與人之間講誠信。與自已較勁，發現問題先從自已身上找原因,進行自我超越。2.1.2 企業文化的具體表現

1、誠信：百德誠為先，百事信為本，誠信是蒙牛文化的核心。

2、感恩：滴水之恩，涌泉相報，感恩報恩是蒙牛做人的原則。

3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。

4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結構就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

5、分享：一個人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團隊的成長。

6、創新：創新是舊的資源新的整合，創新是蒙牛事業發展的靈魂，與時俱進是創新的最佳體現。2.2 員工行為手冊

遵紀守法，廉潔自律，服務周到，語言文明，愛崗敬業，照章操作，質量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節約，儀表端正，講究衛生，團結同志，誠實守信，愛護公物，講究公德，齊心協力，共建文明。2.3 視覺形象設計

企業以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅韌與奉獻作為一種崇高的企業精神，喚起人們對牛的親近、敬畏，也是對真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業的光大。

蒙牛標志的含義：是企業名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實飄逸的一抹橫筆，象征內蒙古廣袤肥沃的土地，獨特的區域優勢表明企業的發展條件盡得天時、地利。彎角堅挺如峰，表明牛的堅韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進的企業理念。整個標志以白色、綠色構成，突出追求天然，遠離污染的主題。3 焦作冰淇淋行業市場分析 3.1 品牌市場占有率分析

市場占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計占有市場總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場份額。由此可見，中國冰淇淋市場的一個突出特點就是：品牌競爭激烈，市場份額平均。在市場占有率前五位的品牌中，國產品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計市場占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國際品牌的市場占有率為30%。

蒙牛冰淇淋營銷策略 4.1 決勝終端

對于冰淇淋產品，口感，衛生，方便是消費者選擇的基礎。冰淇淋消費的核心客戶是青少年，青少年對情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產品的情感訴求，是贏得消費者的有力手段。

因此，冰淇淋產品成功的關鍵是在銷售終端帶給消費者更多的選擇和塑造品牌的內涵。據此，蒙牛確定了企業的營銷理念就是帶給消費者美妙的消費體會。

根據公司的經營理念和政策，蒙牛確定以營銷為龍頭，確立營銷部的地位，研發和生產圍繞著如何增加營銷部的競爭力開展工作。蒙牛這一營銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場，后建工廠”的經營思路得到印證。4.2 強化內部營銷協同 4.2.1 營銷理念

根據對行業成功的關鍵要素的把握，蒙牛確立了營銷組織的原則：在產品競爭優勢的基礎上，加大品牌的投入，構筑消費者心目中的品質保證，圍繞著構筑消費者對產品的認知，展開營銷活動，組織企業的其他部門，為提高營銷的能力和效果，展開協同。有了企業的戰略目標和統一的營銷策略，蒙牛又是如何實現有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業要實現目標，在產品、渠道、促銷、人員、組織結構等方面都要通力配合，哪個環節出現問題，就會功虧一簣，使目標變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標管理要解決的問題。不同于常規的內部導向型的目標管理制定方法，蒙牛的目標管理是基于市場機會的外向型目標制定方法，蒙牛稱其為“目標倒推法”。蒙牛的經營目標源自對市場動態的把握，立足于未來競爭格局中的“占位”。根據對乳品行業發展的洞察，能夠在2006年進入乳品行業前三甲，蒙牛必須實現100億以上的銷售收入。4.2.2 產品開發

首先是產品的研發。2002年銷售的產品主要是跟隨性產品和阻擊型產品，即以模仿競爭對手的產品為主，并沒有特別突出的產品，特別是在1.5元主流價位產品，公司并沒有形成主導。

但是2003年的銷售目標出來后，意味著蒙牛就要搶進冰淇淋行業的第一軍團，銷量將直逼競爭對手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價位上推出有競爭力的產品，產品設計要以能夠快速提升銷量和贏利為出發點。蒙牛研發部從韓國引進先進的冰淇淋生產技術，研發生產了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨特，深受消費者喜歡，而且產品工藝復雜，國內廠家很難模仿。

僅有一款產品還無法完成銷售的目標。公司進一步細分市場，開發新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發產品和進行營銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節，即二月份就開始了。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個階段運作。又開發出針對盛夏季節的“綠色心情”冰淇淋產品。該款產品為綠豆口味，口感清爽，價格適中，深受消費者的喜愛。接著，針對不同的市場細分，蒙牛一鼓作氣開發出了脆筒類產品、杯裝冰淇淋產品和低價位冰棍產品等。結合仍然暢銷的老產品，構成了一個能夠支撐10億元銷售目標的產品線。

為了迅速解決產能和運輸的瓶頸，同時快速的滿足全國市場的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設加工基地。通過整合社會資源，快速完成產能的提高，縮短運輸半徑，降低運輸成本。同時，為了彌補旺季的產能缺口，增加適合區域市場的補缺型產品，蒙牛在洛陽、淄博等地盤活了一些地方小廠，導入管理，代工生產，不僅滿足了2003年銷售目標的需要，而且生產了大量低價的產品，打擊競品的現金流，搶奪銷售渠道。4.2.3 渠道設計

研發和產能問題解決后，接下來就是營銷的準備工作了。冰淇淋行業的營銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設計上，蒙牛一改過去依托經銷商的渠道模式，在全國地市級市場推廣“直營配送體系”。

在市場選擇上，對于過去松散管理的地市級市場，也派駐了業務人員，推進“直營配送體系”，對市場進行精耕細作。對于空白市場――南方市場，通過籌建分公司，設置“前進庫”，縮短反應時間，改善對經銷商的服務，完善營銷網絡。

在營銷的組織運營上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對市場進行精耕細作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營銷人員不足60人。于是從2002年10月份開始，蒙牛就從全國范圍搜索人才，經過嚴格篩選后進行培訓。同時，委托各地經銷商在當地招聘配送部業務員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊伍就擴展到超過500人。4.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國幾大省級衛視頻道投放廣告。全年廣告費用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費用投入，按照目標銷售量來計劃費用預算。對于通路促銷的設計，蒙牛也細分為新品上市、應對競爭、改善終端表現等多種目的，并設計了相對應的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標，在市場上重拳出擊，在促銷設計上也力求超過競爭對手。

運用“目標倒推”的目標管理方法，蒙牛實現了圍繞營銷策略的整體組織努力，打通了研產銷的分割，在成長的壓力下，使各個部門都圍繞著增強市場競爭力，實現銷售任務進行組織，提高了市場反應的速度，為蒙牛的高速發展奠定了基礎。4.3 蒙牛外部資源整合

任何企業都必須學會整合外部的經營資源，為企業自身快速成長服務。任何企業也必須改變觀念，本著“共享價值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經營生態，捕捉千載難逢的商機。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業經營的績效、競爭的能力和擴張的張力。

蒙牛領導長于高端思維，能夠進行“高層次概念性思考”，認識到任何公司都必須首先學會借助于地域之優勢，借助于“自然之恩惠”，來發展一個企業。企業的資源是有限的，企業的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業的障礙。企業家不應該是小生產經營者，企業家是不受手中資源限制的，企業家必須學會按照社會的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場機會以及超越競爭對手的客觀要求，進行資源和能力的整合。

導入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學來生產作業管理的經驗，即“日結日清、日清日高”，形成一流的生技術基礎，確保產品的品質是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動和努力，依靠天長日久的持續努力，確保蒙牛奶產品新鮮和美味。這是競爭力和擴張力的來源。

導入摩根這樣的戰略伙伴或戰略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團隊的長期激勵問題，使蒙牛的高管團隊能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長為“企業家群體”，一心一意地做大做強共同的事業。5 問題與建議 5.1 問題 根據我們實習幾件對蒙牛冰淇淋焦作市場的調查與終端拜訪，發現蒙牛冰淇淋也存在一些問題和不足地方。5.1.1 產品方面

蒙牛的產品在質量上，宣傳上都優于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強大。然而由于成本較高，在一些消費能力比較弱的地方，導致蒙牛的產品難賣。由于現在我國的整體消費不是很高，低端消費市場空間很大，但是蒙牛現有的低端產品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。5.1.2 專柜方面

焦作市場的主要競爭對手是天冰，伊利，德氏。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導致和終端信息不對稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經銷商對蒙牛的印象不好。在專柜問題上我們發現德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當。

另外我們發現少數零售終端將其他品牌的產品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產品造成很壞的影響。這些經銷商大多處于比較偏遠的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業務人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務不能跟上，賣出后就對這部分終端不是很關心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區決定銷量少，而他們缺少冰柜，產品又有多種導致竄放。5.1.3 配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠，相對偏遠的地方不給送貨，或者送貨不夠及時，對客戶態度不好。有的地方業務員去開發了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負面影響，嚴重影響蒙牛在大眾心中的印象。5.1.4 促銷方面

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。相對于其他廠家的促銷活動來說蒙牛不具有優勢，促銷手段單一，促銷次數比較少。同時，配送人員與我們業務人員同時進行促銷，分工沒有明確。5.1.5 業務人員方面

在做市場時還發現一個影響比較不好的問題，有的業務員沒有處理好和一小部分商家的關系，存在問題時不去積極解決，而是讓矛盾繼續發張惡化，造成很壞的影響。5.2 建議

對于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準確的提出解決建議。在產品質量上蒙牛做的非常好，在價格區間中以1元到10元之間為主，占據大部分的中、高端市場。然而我們發現某些消費能力比較低的地方，不愿意消費貴的產品，我建議推出幾個低端的產品，以占領市場，增加產品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己。低端市場并不是盈利點，主要是占領市場，阻止競爭對手，增強品牌知名度。

對于一個市場，要不斷的刺激，不斷的強化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場三年，那可怕的后果是可想而知的。一個產品要賣的好，持續的暢銷，就要不斷的出新意，調動終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應該科學有效的建立促銷計劃，明確促銷要達到的市場效應；面對市場突發情況，也要有相對的應對措施，并且要抓住一些節日或特殊事件進行促銷，爭取做到效益最大化。

對于業務人員應該進行嚴厲的考核。做市場的都知道開發一個新客戶比維持一個老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業的整體形象。所以考核系統做得全面完整，公證公平。總

結

作為從未踏足社會的我們來說，在蒙牛冰淇淋焦作事業部這半個月的實習中，使我對蒙牛企業文化有了更深的理解。誠信,觀念的革命，目標管理及末位淘汰制度無不顯示出蒙牛企業獨到經營理念。蒙牛有許多值得我們學習與借鑒的地方，譬如領導才能，團隊精神.合作意識等等。

蒙牛冰激凌是一個銷售行業,銷售是需要一個團隊共同努力、一起拼搏才能創造輝煌業績的。僅僅靠業務員獨自個人的努力是遠遠不夠的,當然也還需要公司生產的支持。走銷售終端這一項簡單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經歷，一種應對不同問題的經驗，一種面臨難題的考驗，自己發現到自己從未了解到的能力，當然也注意到了一些自身的問題，意志不夠堅定，中途有退出的想法，遇到問題有畏難情緒，但我們最終還是堅持下來了。

實習期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過，雖然很辛苦卻也很充實，感謝蒙牛企業和學校提供給我們這樣的實習機會，給了我們一段難忘的經歷。