第一篇：蒙牛公司認知實習

蒙牛，中國牛，世界牛

一直喝蒙牛的牛奶，吃蒙牛的雪糕，今天終于有機會踏入蒙牛企業的大門。蒙牛集團總部設在呼和浩特市和林格爾盛樂經濟園區。幾十號人驅車來到蒙牛的基地，只有6期工程對外接待參觀，于是沿途穿越大片的廠區和草地，全是蒙牛的地盤。進了參觀大廳，只見迎面大LED屏滾動播放蒙牛的發展歷程和目前的市場及未來前景，底下是大型蒙牛全景沙盤，我們參觀的部分還不到蒙牛整個園區的幾十分之一，可見蒙牛有多大。

換了鞋套，我們沿著專門的參觀通道，參觀最新的辦公區和生產線。辦公區都是透明玻璃隔斷，因為恰好中秋節放假，因此沒有見員工，只見蒙牛的辦公區整齊整潔，到處張貼著文化理念，其中一個經理室的屋內貼著：“如果沒人奉承你，那是你的榮幸，如果沒人批評你，那是你的悲哀！”是呀，很多領導聽到最多的是奉承，是報喜不報憂，不能聽得批評，這是非常危險的，這樣很難進步，也很難了解實情，是領導管理者的大忌。我也要引以為戒啊。

順著通道的大玻璃幕墻，可以看到下面的生產車間，一個個大型的不銹鋼圓筒，密密麻麻的不銹鋼管道，全都是國外引進的先進生產線，牛奶在這里殺菌消毒，我們才喝到健康放心的牛奶。我相信凡是參觀了蒙牛的人，以后肯定會只喝蒙牛了，眼見為食啊！

繼續往里走，看見墻上掛著蒙牛各個部門的績效考核表，每日每天每件事，目標、計劃、檢查、監督、考核，用不同顏色園點表示考核結果，紅的代表優秀，藍的代表一般，黃的代表還需改進，如果連續3個月都得黃標，就要待崗調崗，再不適合就要自動離職。千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標，管理就是責任到人啊！

再往里走，就是蒙牛的文化墻了，上面張貼很多先進理念和企業文化，激勵每個人奮發圖強。我大概整理了一些

（1）誠信：百德誠為先，百事信為本，誠信是蒙牛文化的核心。

（2）感恩：滴水之恩，涌泉相報，感恩報恩是蒙牛做人的原則。

（3）尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。

（4）合作：二人為仁，三人為眾，人字的結構就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

（5）分享：一個人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團隊的成長。

（6）創新：創新是舊的資源新的整合，創新是蒙牛事業發展的靈魂，與時俱進是不斷創新的關鍵。

再往車間里看，就是成品包裝車間了，完全自動化灌裝流水線，甚至裝卸都是機器人，平時喝的利樂枕、酸酸乳都從這里成批產出，聽說每分鐘產出2萬多盒，太驚人的速度了。只見流水線上的一盒一盒奶排著長長的隊向前走，又變成一箱箱整箱奶，機器人又把整箱奶壘成垛，然后由輸送車運送到大型倉庫，聽說這種大倉庫全國只有3家，其中2家是裝導彈的，蒙牛真是太牛了，用裝導彈的架子裝牛奶。

中途還經過蒙牛的發展歷程宣傳畫，蒙牛幾乎年年目標翻番，10年間，發展到年產值200多億，太驚人了，參觀后，就知道蒙牛的成功是有道理的。

最后的墻上掛著蒙牛的經典故事：獅子和羚羊的故事。講的是獅子為了吃到羚羊，必須跑的更快，而羚羊為了不被獅子吃到，也要跑的更快，這個競爭殘酷的環境，要么被吃掉，要么被餓死，當然除了明處的危險，還有很多潛在的危機，所以只有不斷的超越自己，才能贏得生存。這就好比我們自己，要么超越對手，要么被對手超越，但最終還是要超越自己。

結束了蒙牛之行，深深被牛總的人格魅力所震撼，“財散人聚、財聚人散”他真是大智大慧，他有成吉思汗的氣魄和胸懷，不愧為一代天驕，一代牛人！

第二篇：蒙牛實習

微生物學實習

實習目的：了解蒙牛乳業中各種產品的加工工藝，重點掌握一下原乳中要檢驗的微生物和出廠時要檢驗的微生物指標。

參觀的內容：

1、參觀一下乳業文化長廊

（1）牛根生向胡錦濤匯報蒙牛發展情況（民以食為天，食以奶為先）

（2）楊文俊總裁研發出特侖蘇牛奶而獲得國際乳品聯合會主席吉姆·貝格手中接過獎杯

（3）中國乳業發展歷史

2、常溫乳制品生產車間

預處理車間（超高溫殺菌工藝137℃,4S—這種處理可以使牛奶中的蛋白質和維生素等營養物質不被破壞）——灌裝車間（自動化）——包裝車間（自動化）——常溫貯藏室 常溫處理的乳制品有：純牛奶、特侖蘇、未來星等

3、低溫乳制品生產車間

預處理車間（巴氏殺菌工藝60℃,30min——保證大部分微生物都被殺滅）——接種菌種——灌裝車間（自動化）——包裝車間（自動化）

低溫乳制品：酸奶系列、現代牧場、優益C等

酸乳中接種菌種：保加利亞乳桿菌和嗜熱鏈球菌二者為互生關系，保加利亞乳桿菌產生的氨基酸供嗜熱鏈球菌生長，嗜熱鏈球菌產生甲酸刺激保加利亞乳桿菌生長。

4、質檢車間

乳中常見檢測指標：

1菌落總數測定：見GB 4789．2—84《食品衛生微生物學檢驗 菌落總數測定》 2 大腸菌群測定：見GB 4789．3—84《食品衛生微生物學檢驗 大腸菌群測定》。3 沙門氏菌檢驗：見GB 4789．4—84《食品衛生微生物學檢驗 沙門氏菌檢驗》。4 志賀氏菌檢驗：見GB 4789．5—84《食品衛生微生物學檢驗 志賀氏菌檢驗》。5 葡萄球菌檢驗：見GB 4789．10—84《食品衛生微生物學檢驗 葡萄球菌檢驗》。溶血性鏈球菌檢驗：見GB 4789．11—84《食品衛生微生物學檢驗 溶血性鏈球菌檢驗》肉毒梭菌及肉毒毒素檢驗：見GB 4789．12—84《食品衛生微生物學檢驗 肉毒梭菌及肉毒毒素檢驗》。產氣莢膜梭菌檢驗：見GB 4789．13—84《食品衛生微生物學檢驗 產氣莢膜梭菌檢驗》。蠟樣芽孢桿菌檢驗：見GB 4789．14一84《食品隆重微生物學檢驗 蠟樣芽孢桿菌檢

驗》。霉菌及酵母數測定：如黃曲霉毒素M1（高效液相色譜）等

第三篇：蒙牛實習

9月4號參觀蒙牛集團焦作分公司：

今天早上八點多同學們在學校南門集合，由指導老師帶領著到蒙牛集團焦作分公司去參觀，感受著一流企業的風采。在其公司院內環境衛生很好，還發現了院內也設有黃線、白線，后來講解員給我們這樣解釋，這樣做一是為了員工安全，二是有利于員工團結，在蒙牛乳業兩人在院內行走成行，三人或三人以上成列。剛開始講解員就蒙牛乳業公司情況做了初步介紹，特別指出其生產基地共有49家，其中內蒙古呼和浩特市是最大的生產基地，焦作分公司是其重點發展的基地之一。到二樓參觀,整個生產過程和辦公區都是可視化的，即工作室、娛樂室、生產車間等都是用透明玻璃連接的。

接著，講解員帶領大家來到冰淇淋事業部，參觀寬敞明凈的生產車間和整潔有序的辦公區域，并對其中的管理細節作了詳細的講解。然后，講解員飽含激情地向同學們講解蒙牛標志圖片的意義及其所代表的企業文化理念，將廣闊、天然、進步等獨特的蒙牛文化鮮明生動的呈現了出來。

參觀過程中，講解員還簡要介紹了蒙牛乳業先進技術的發展歷程，通過對中國原始乳業文化的發源地、蒙牛乳業世界市場占比、奶牛仿真像和蒙牛澳亞國際牧場的講述，將其先進的企業文化思想底蘊深深的印在同學們腦海中，讓同學們了解到蒙牛集團現代化、智能化、人性化的企業管理模式。同時，特侖蘇牛奶的成功研制及所獲榮譽使同學們更加深入的了解到世界頂級企業文化的獨特與厚重。

第四篇：蒙牛實習報告

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摘要

蒙牛集團是我國乳制品產業最耀眼的一顆新星，他的成長速度堪稱奇跡，蒙牛也進軍冰淇淋市場，并且冰淇淋也是蒙牛的利潤增長點。

我有幸作為蒙牛乳業有限責任公司冰淇淋事業部的實習業務員，在半個月的營銷終端業務實習中，我大致地了解了沈陽地區冰淇淋市場的現狀，對蒙牛集團的企業文化，營銷策略，市場運作有了一個大概的認識。

通過實踐我們也學習了終端運作原理及基本方法，并且也發現了企業的一些問題，集合所學，提出一些意見。

關鍵詞：營銷策略；終端拜訪；鋪市率；主營業務

I

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目錄

前 言............................................................................................................................1 1 實習概況..................................................................................................................2 2 公司簡介..................................................................................................................3 3 企業文化..................................................................................................................3

3.1 企業理念.....................................................................錯誤！未定義書簽。3.2 員工行為手冊.............................................................錯誤！未定義書簽。

3.2.1 公司的管理方針:............................................錯誤！未定義書簽。3.2.2 員工行為規范:................................................錯誤！未定義書簽。3.3 視覺形象設計.............................................................錯誤！未定義書簽。4 沈陽冰淇淋行業市場分析......................................................................................6 5 蒙牛冰淇淋營銷策略..............................................................................................7

5.1 決勝終端.......................................................................................................7 5.2 強化內部營銷協同.......................................................................................7

5.2.1 營銷理念............................................................................................7 5.2.2 產品開發............................................................................................8 5.2.3 渠道設計............................................................................................8 5.2.4 促銷管理............................................................................................9 5.3 蒙牛外部資源整合.......................................................................................9 6 問題與建議............................................................................................................10

6.1 問題.............................................................................................................10

6.1.1 專柜..................................................................................................10 6.1.2 配送..................................................................................................10 6.1.3 產品..................................................................................................11 6.1.4 促銷..................................................................................................12 6.1.5 業務人員..........................................................................................12 6.2 建議.............................................................................................................12 7 總結.......................................................................................................................13

II

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前言

蒙牛乳業集團成立于1999年8月，總部設在中國內蒙古和林格爾經濟開發區，2009年躋身亞洲五百強之列。蒙牛集團致力于乳品事業，擁有液態奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個品項，產品面向國內外市場。

我作為蒙牛沈陽冰淇淋市場的實習業務員參加了蒙牛夏季冰淇淋推廣與終端拜訪工作，有幸融入這一集體，學習蒙牛的企業文化，感受蒙牛人的工作熱情，并且學習了決勝終端的營銷之道。

在這次實習中，不僅僅使我學習的理論得到實踐的檢驗，也讓我知道了生活的的艱辛。

沈陽理工大學生產實習報告 實習概況

實習名稱：市場營銷實習實習地點：沈陽市皇姑區

實習單位：蒙牛集團冰淇淋事業部東北市場沈陽分區 實習部門：市場營銷部門 崗位：實習業務員

工作內容：深入了解蒙牛冰淇淋沈陽市場，并且對銷售終端客戶進行拜訪，進行蒙牛夏季主推產品推廣，以及終端促銷工作。

實習經過：主要工作行程是在皇姑區蒙牛配送部做市場調研工作，拜訪終端，發現問題，并且推廣蒙牛的新產品冰+及主打產品綠色心情，在實習中我組共計張貼海報80張，圍擋張貼120米，銷售56件冰淇淋。

沈陽理工大學生產實習報告 公司簡介

蒙牛乳業集團成立于1999年1月份，總部設在內蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經濟園區，總資產達76億元，職工3萬人，乳制品生產能力達500萬噸／年。

到目前，蒙牛集團在全國15個省市區建立生產基地20多個，擁有液態奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個品項，產品以其優良的品質榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號，產品覆蓋國內市場，并出口到美國、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國家和地區。

本著“致力于人類健康的牛奶制造服務商”的企業定位，蒙牛在短短十年中，創造出了舉世矚目的“蒙牛奇跡”。至2008年底，主營業務收入實現239億元，年均遞增104%，是全國首家收入過200億元的乳品企業，躋身全球乳業20強第19位，液態奶銷量居全球第一。作為農業產業化國家重點龍頭企業，蒙牛產業鏈上聯系著百萬奶農，累計收購鮮奶1500多萬噸，向農牧民發放奶款400多億元，繳納稅款40多億元，被社會形象地譽為我國西部大開發以來“最大的造飯碗企業”。

本著大企業負大責任的宗旨，蒙牛積極推進各項社會公益事業，先后為抗擊非典、抗擊各類自然災害和相關捐資助學活動、牛奶愛心活動累計投入5億多元。董事長牛根生更是捐出市值逾40億元的全部個人股份創立“老牛基金會”，用于發展各類公益事業。目前，蒙牛正在由“中國牛”向“世界牛”跨越，下一個10年要進入“世界乳業10強”。

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企業文化

3.1 企業理念

1、發展著的馬克思主義是蒙牛乳業集團企業文化建設的主導。

2、社會主義的價值觀是蒙牛乳業集團企業文化建設的核心。

3、鄧小平理論、“三個代表”重要思想和科學發展觀是蒙牛乳業集團企業文化建設的靈魂。

4、社會主義道德是蒙牛乳業集團企業文化建設的原則。

5、社會主義和諧是蒙牛乳業集團企業文化建設的根本。

6、優越的環境是蒙牛乳業集團企業文化建設的保證。

7、良好的形象是蒙牛乳業集團企業文化建設追求的外在表現。

8、創新是蒙牛乳業集團健康、持續、快速成長的法寶。

3.2 蒙牛文化的核心內容

1、經營理念：百年蒙牛，強乳興農。

2、企業精神：學習溝通，自我超越，每1位蒙牛人都要致力于在團隊中減少相互之間的誤解與被誤解，同時勇于跟自己較勁兒，把每1件小事情都要作完整、做到位。

3、管理理念：科學化、市場化、系統化。

4、人才理念：國際化、專業化、品牌化。

5、質量理念：產品人性化，標準全球化。

3.3 蒙牛的企業宗旨

1、對消費者：提供綠色乳品，傳播健康理念。

2、對客戶：合作雙贏，共同成長。

3、對股東：高度負責，長效回報。

4、對員工：學習培訓，成就自我。

5、對社會：注重環保，回饋大眾。

3.4 企業使命

1、為國家創建一個具有國際競爭力的卓越企業。

2、為民族創建一個具有百年發展力的世界品牌。

3、為提升消費者的健康品質服務。

4、為員工搭建實現人生價值的平臺。

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3.5 公司行為規范

1、遵紀守法，廉潔自律，服務周到，語言文明。

2、愛崗敬業，照章操作，質量第一，精益求精，艱苦奮斗。

3、厲行節約，儀表端正，講究衛生，團結同志。

4、誠實守信，愛護公物，講究公德，齊心協力，共建文明。

3.6 企業標志

蒙牛集團企業標志本標志是企業名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實飄逸的一抹橫筆象征內蒙古廣袤肥沃的土地，獨特的區域優勢表明企業的發展條件盡得天時、地利。彎角堅挺如峰，表明牛的堅韌、勤勞，象征積極向上、穩健、奮進的企業理念。整個標志以白色、綠色構成，突出追求天然，遠離污染的主題[

沈陽理工大學生產實習報告 沈陽冰淇淋行業市場分析

隨著生活質量和品位的逐步提高，中國人的消費觀念和習慣也在轉變，對冰淇淋這樣一種時尚美食的需求也急劇上升。近年來，我國冰淇淋市場發展速度迅猛，其產量在10年間增長了16倍，據國家統計局和中國餐飲協會最新市場調研統計數據顯示，2009年我國冰淇淋產銷量突破28億公斤，實現銷售額400億元以上。

沈陽作為遼寧省的省會城市，其人口數量已經接近800萬人。龐大的人口數量，造就了沈陽市廣闊的冷飲市場。其中德氏占15%左右的份額，中街占10%左右的份額，雀巢、和路雪占5%多一點的份額，吉林宏寶萊占5%的份額，吉林紅旗和黑龍江華義占5%的份額，伊利和蒙牛各占10%的份額，其中伊利稍多一點，遼寧當地的其他小企業占將近40%的市場份額。

可見在沈陽地區，蒙牛有三個最強大的競爭對手。其一是蒙牛的老對手伊利。伊利一直是蒙牛強大的競爭對手，無論是在內蒙，還是在沈陽市場。

沈陽理工大學生產實習報告 蒙牛冰淇淋營銷策略

5.1 決勝終端

對于冰淇淋產品，口感，衛生，方便是消費者選擇的基礎。最常買的消費者在下一次購買中想買的牌子依然集中在她常買的品牌中。售點是否有貨，是否有新口味將導致其更換品牌。冰淇淋消費的核心客戶是青少年，青少年對情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產品的情感訴求，是贏得消費者的有力手段。

因此，冰淇淋產品成功的關鍵是在銷售終端帶給消費者更多的選擇和塑造品牌的內涵。據此，蒙牛確定了企業的營銷理念就是帶給消費者美妙的消費體會。具體而言，就是在終端能夠帶給消費者更多的產品選擇，更好的產品展示，營造良好的售賣氛圍，提供更新鮮的產品。

根據公司的經營理念和政策，蒙牛確定自己的關鍵活動和關鍵部門。即，以營銷為龍頭，確立營銷部的地位，研發和生產圍繞著如何增加營銷部的競爭力開展工作。蒙牛這一營銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場，后建工廠”的經營思路得到印證。以營銷活動為企業組織的主線，其他部門的活動圍繞著營銷活動的效果來展開。

5.2 強化內部營銷協同

5.2.1 營銷理念

根據對行業成功的關鍵要素的把握，蒙牛確立了營銷組織的原則：在產品競爭優勢的基礎上，加大品牌的投入，構筑消費者心目中的品質保證，圍繞著構筑消費者對產品的認知，展開營銷活動，組織企業的其他部門，為提高營銷的能力和效果，展開協同。

有了企業的戰略目標和統一的營銷策略，蒙牛又是如何實現有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業要實現目標，在產品、渠道、促銷、人員、組織結構等方面都要通力配合，哪個環節出現問題，就會功虧一簣，使目標變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標管理要解決的問題。不同于常規的內部導向型的目標管理制定方法，蒙牛的目標管理是基于市場機會的外向型目標制定方法，蒙牛稱其為“目標倒推法”。蒙牛的經營目標源自對市場動態的把握，立足于未來競爭格局中的“占位”。根據對乳品行業發展的洞察，能夠在2006年進入乳品行業前三甲，蒙牛必須實現100億以上的銷售收入。因此，蒙牛在2001年確定了五年計劃的銷售目標是100億元，年均復合增

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長率80%的經營戰略目標。以此為基點，考慮市場的變化情況，微調每年的銷售目標。5.2.2 產品開發

首先是產品的研發。2002年銷售的產品主要是跟隨性產品和阻擊型產品，即以模仿競爭對手的產品為主，并沒有特別突出的產品，特別是在1.5元主流價位產品，公司并沒有形成主導。

但是2003年的銷售目標出來后，意味著蒙牛就要搶進冰淇淋行業的第一軍團，銷量將直逼競爭對手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價位上推出有競爭力的產品，產品設計要以能夠快速提升銷量和贏利為出發點。蒙牛研發部從韓國引進先進的冰淇淋生產技術，研發生產了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨特，深受消費者喜歡，而且產品工藝復雜，國內廠家很難模仿。

僅有一款產品還無法完成銷售的目標。公司進一步細分市場，開發新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發產品和進行營銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節，即二月份就開始了。二月至四月的三個月，人們的消費習慣以牛奶脆皮的冰品為主。當盛夏來臨，開始把冰淇淋當作消暑降溫的產品消費時，多數人會認為牛奶脆皮的產品太膩，而更愿意買清爽的水冰類產品。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個階段運作。又開發出針對盛夏季節的“綠色心情”冰淇淋產品。該款產品為綠豆口味，口感清爽，價格適中，深受消費者的喜愛。接著，針對不同的市場細分，蒙牛一鼓作氣開發出了脆筒類產品、杯裝冰淇淋產品和低價位冰棍產品等。結合仍然暢銷的老產品，構成了一個能夠支撐10億元銷售目標的產品線。

為了迅速解決產能和運輸的瓶頸，同時快速的滿足全國市場的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設加工基地。通過整合社會資源，快速完成產能的提高，縮短運輸半徑，降低運輸成本。同時，為了彌補旺季的產能缺口，增加適合區域市場的補缺型產品，蒙牛在洛陽、淄博等地盤活了一些地方小廠，導入管理，代工生產，不僅滿足了2003年銷售目標的需要，而且生產了大量低價的產品，打擊競品的現金流，搶奪銷售渠道。5.2.3 渠道設計

研發和產能問題解決后，接下來就是營銷的準備工作了。冰淇淋行業的營銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設計上，蒙牛一改過去依托經銷商的渠道模式，在全國地市級市場推廣“直營配送體系”。過去依賴于經銷商自然銷售的方法，難以形成對終端

沈陽理工大學生產實習報告 的掌控，更不能完成對公司營銷策略的有效貫徹。而直營配送模式經過在試點市場一年的推廣總結，已經形成了一套完善的管理方法。通過對二級批發商的整合，實現了對終端的管控。

在市場選擇上，對于過去松散管理的地市級市場，也派駐了業務人員，推進“直營配送體系”，對市場進行精耕細作。對于空白市場――南方市場，通過籌建分公司，設置“前進庫”，縮短反應時間，改善對經銷商的服務，完善營銷網絡。

在營銷的組織運營上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對市場進行精耕細作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營銷人員不足60人。僅在一、二級市場，配備若干名業務人員，其他市場的銷售更多的依賴于經銷商的能力和產品的自然銷售。而確定在全國推行“直營配送體系”的渠道模式后，每個市場都需要至少一名業務員來指導和監督經銷商展開工作。于是，從2002年10月份開始，蒙牛就從全國范圍搜索人才，經過嚴格篩選后進行培訓。同時，委托各地經銷商在當地招聘配送部業務員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊伍就擴展到超過500人。5.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國幾大省級衛視頻道投放廣告。全年廣告費用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費用投入，按照目標銷售量來計劃費用預算。對于通路促銷的設計，蒙牛也細分為新品上市、應對競爭、改善終端表現等多種目的，并設計了相對應的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標，在市場上重拳出擊，在促銷設計上也力求超過競爭對手。

運用“目標倒推”的目標管理方法，蒙牛實現了圍繞營銷策略的整體組織努力，打通了研產銷的分割，在成長的壓力下，使各個部門都圍繞著增強市場競爭力，實現銷售任務進行組織，提高了市場反應的速度，為蒙牛的高速發展奠定了基礎。

5.3 蒙牛外部資源整合

任何企業都必須學會整合外部的經營資源，為企業自身快速成長服務。任何企業也必須改變觀念，本著“共享價值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經營生態，捕捉千載難逢的商機。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業經營的績效、競爭的能力和擴張的張力。

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蒙牛領導長于高端思維，能夠進行“高層次概念性思考”，認識到任何公司都必須首先學會借助于地域之優勢，借助于“自然之恩惠”，來發展一個企業。企業的資源是有限的，企業的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業的障礙。企業家不應該是小生產經營者，企業家是不受手中資源限制的，企業家必須學會按照社會的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場機會以及超越競爭對手的客觀要求，進行資源和能力的整合。

導入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學來生產作業管理的經驗，即“日結日清、日清日高”，形成一流的生技術基礎，確保產品的品質是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動和努力，依靠天長日久的持續努力，確保蒙牛奶產品新鮮和美味。這是競爭力和擴張力的來源。

導入摩根這樣的戰略伙伴或戰略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團隊的長期激勵問題，使蒙牛的高管團隊能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長為“企業家群體”，一心一意地做大做強共同的事業。換言之，如果沒有投行業務的支持，很容易使一次創業成功的企業高管團隊，成為“小富即安”的群體，無心承擔更大的社會責任以及承擔更大的經營風險，這對“企業家資源”是一個極大的浪費。蒙牛引入摩根無疑強化了企業內在的“領導力和動力機制”。

沈陽理工大學生產實習報告 問題與建議

6.1 問題

根據我們這些天對蒙牛冰淇淋沈陽市場的調查與終端拜訪，發現蒙牛冰淇淋也存在一系列的問題，6.1.1 專柜

沈陽市場的主要競爭對手是德氏，中街，伊利。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導致和終端信息不對稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經銷商對蒙牛的印象不好。09年夏季冰淇淋市場爭奪上十分激烈，在專柜問題上我們發現德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當。

另外我們發現少數零售終端將其他品牌的產品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產品造成很壞的影響。這些經銷商大多處于比較偏遠的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業務人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出裝柜，但是服務不能跟上，賣出后就對這部分終端不是很關心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區決定銷量少，而他們缺少冰柜，產品又有多種導致竄放。6.1.2 配送

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠，相對偏遠的地方不給送貨，對客戶態度不好。有的地方業務員去開發了這部分市場，但是之后就沒有在去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負面影響。6.1.3 產品

蒙牛的產品在質量上，宣傳上都優于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強大。然而在一些消費能力比較弱的地方，這導致蒙牛的產品難賣。由于現在我國的整體消費不是很高，低端消費市場空間很大，但是蒙牛現有的低端產品菠蘿派、新大奶塊、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。

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6.1.4 促銷

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。夏季的促銷活動為對店主是買五送一，五件貴產品送一件低端的菠蘿派，相對于其他廠家的促銷活動來說不具有優勢，而且很多商家放映菠蘿派賣的并不好。而且促銷手段單一，促銷次數比較少。6.1.5 業務人員

在做市場檢查時還發現一個影響比較不好的問題，有的業務員沒有處理好和一小部分商家的關系，存在問題時不去積極解決，而是讓矛盾繼續發張惡化，最后放棄這部分市場。

6.2 建議

對于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準確的提出解決建議。蒙牛的口號是決勝終端，終端是檢驗一切的重要因素，鋪貨量和及時程度對銷售有很大影響。裝柜就想事小小的連鎖超市一樣，數量越多，管理越完善，管理者就能對市場進行準確的把握，對總部的整體戰略實施更及時的落實到終端。

即使有再多的專柜，再好的產品，不能夠及時送入市場都是白搭。我在18部19部做拜訪時，可能我的片區稍偏僻，所以感覺配送力量不足。后來去做市場檢查，走了一圈下來，好多地方的配送都比較的完善。但是既然決心做第一，就應該完善每個細節，努力做到最好。只有貨到了終端銷售地，才能使貨物接觸消費者，賣出貨物，擴充配送隊伍對于決勝終端有非常重大的意義，也是走好最后一公里的關鍵一環。

加大市場巡查力度，據反映因為沈陽市場的工作人員不足，導致巡查力度不足，有些經銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競爭對手的進入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經常不定時進行抽查，以維護專柜專放；提高對終端的管理，給終端讓利，增加對終端的吸引力，同時也增加懲罰措施。但是獎懲要透明公正公平，讓終端信服。

在產品質量上蒙牛做的非常好，在價格區間中以1元到10元之間為主，占據大部分的中、高端市場。然而我們發現某些消費能力比較低的地方，不愿意消費貴的產品，我建議推出幾個低端的產品，以占領市場，增加產品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己。低端市場并不是盈利點，主要是占領市場，阻止競爭對手，增強品牌知名度。

對于一個市場，要不斷的刺激，不斷的強化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場

沈陽理工大學生產實習報告

三年，那可怕的后果是可想而知的。一個產品要賣的好，持續的暢銷，就要不斷的出新意，調動終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應該科學有效的建立促銷計劃，明確促銷要達到的市場效應；面對市場突發情況，也要有相對的應對措施，并且要抓住一些節日或特殊事件進行促銷，爭取做到效益最大化。

對于這類似的業務人員應該進行嚴厲的考核。做市場的都知道開發一個新客戶比維持一個老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業的整體形象。所以考核系統做得全面完整，公證公平。總結

在蒙牛冰淇淋沈陽事業部這半個月的實習中，對我們來說是一個考驗，不僅是知識的考驗，與人交流的考驗，而且還是體力的考驗，精神、毅力的考驗。

在我們進行終端拜訪和市場檢查的時候，好多的知識都在看到相應的現象時在腦中浮現，理解的也跟透徹，使我們所學的理論知識和實踐很好的結合在了一起，并且對以后我們的學習起到了指導作用。由于我們這次的實習是進行終端拜訪，需要整天都是走在大街上，強度也比較大，對我們的體力和毅力都是以個嚴峻的考驗，在整個實習過程中蒙牛奇跡的文化一直給我們堅持下去的信念，蒙牛初創期的艱苦時期的感人事件歷歷在目，這些事件感動著我們，鼓勵著我們前進。

通過這半個月的實習，我覺得我對未來的就也有了新的認識，整個人也成長了很多。我非常感謝我們專業的老師和蒙牛冰淇淋事業部沈陽善德明公司的領導，能夠給我們這次難得的實習機會，讓我們在學習到這么多東西。

第五篇：蒙牛實習報告

蒙牛實習報告

摘要：在中國企業界，“蒙牛速度”是這幾年最吸引眼球的經濟名詞之一。之后，蒙牛進軍冰淇淋市場，并且使得冰淇淋也成為了蒙牛的利潤增長點。蒙牛集團是我國乳制品產業最耀眼的一顆新星，在短短的幾年時間里，從無到有，從小地方的無名私企到影響整個乳制品行業的首屈一指企業。

2011年3月16日我有幸作為蒙牛乳業焦作分公司冰淇淋事業部的實習業務員，在半個月的營銷終端業務實習中，我大致地了解了焦作地區冰淇淋市場的現狀，對蒙牛集團的企業文化，營銷策略，市場運作有了一個大概的認識。通過實踐我們也學習了終端運作原理及銷售技巧，并且也發現了企業的一些問題，集合所學，提出一些意見。關鍵詞：冰淇淋；營銷策略；企業文化； 1 企業簡介

蒙牛乳業集團成立于1999年1月份，屬中外合資企業。總部設在內蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經濟園區，擁有總資產100多億元，職工近3萬人，乳制品年生產能力達600萬噸。到目前，蒙牛集團在全國15個省市區建立生產基地20多個，擁有液態奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個品項，產品以其優良的品質榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號，產品覆蓋國內市場，并出口到美國、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國家和地區。

創業10年，該集團創造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2007年，完成主營業務收入213億元，年均遞增121%；成為全國首家收入超200億元的乳品企業，利潤實現10.87億元，年均增速159%，稅收實現10.35億元，年均增速138%。主要產品市場占有率超過35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區居全國第一。

作為農業產業化國家重點龍頭企業，蒙牛已在生產基地的周邊地區建立奶站3200多個，聯系奶農200萬，累計收購鮮奶800萬噸，為農牧民累計發放奶款180億元，僅2006年一年就發放奶款62億元；目前，日均收奶量達到9500噸，位居行業第一，被譽為我國西部大開發以來“最大的造飯碗企業”。2 企業文化 2.1 企業理念

文化力就是企業核心競爭力的源泉。要進一步推動蒙牛的持續發展，真正成為世界第一流的乳品企業，就要借助于企業文化力。企業文化反映了一種致力于物質生產的精神氣質，一種企業經營哲學和自我超越的生活態度。企業文化建設與企業發展息息相關，是企業發展的靈魂，是關系到企業前途命運的大事，是做好企業發展戰略規劃的重要組成部分。

2.1.1 企業文化的具體細則

董事長牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認真做事，誠信做人。企業宗旨：為每一個消費者的身心健康提供優質奶食品。

企業事業定位：百年蒙牛，強乳興農，做一個致力于人類健康的牛奶制造服務商。企業使命 ：

1、為國家創建一個具有國際競爭力的卓越企業。

2、為民族創建一個具有百年發展力的世界品牌。

3、為提升消費者的健康品質服務。

4、為員工搭建實現人生價值的平臺。

企業戰略目標：不斷開拓進取，堅持科學發展-努力創新、整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業制造商的領先企業。

企業發展戰略：科學管理，確保質量，拓寬市場，提高效益，以品質優勢、服務優勢去贏得市場及品牌優勢，努力把公司辦成享譽全球的“百年蒙牛”。企業承諾：對消費者：提供綠色乳品、傳播健康理念； 對客戶：合作雙贏、共同發展； 對股東：高度負責、長效回報； 對員工：教育培訓、成就人生；

對社會：依法經營、強乳興農、保護生態-回饋大眾。

企業企業精神：精誠團結、勇于拼搏、學習創新、追求卓越、與時俱進、報效祖國。企業用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養使用，有才無德限制錄用，無德無才堅決不用。

企業管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

企業追求：培養一流的員工,建設一流的隊伍，使用一流的設備，實行一流的管理，生產一流的產品，提供一流的服務，塑造一流的品牌。

企業文化精髓：講誠信，企業對政府講誠信；企業對客戶和消費者講誠信，上級對下級講誠信；下級對上級講誠信，企業對合作伙伴講誠信，人與人之間講誠信。與自已較勁，發現問題先從自已身上找原因,進行自我超越。2.1.2 企業文化的具體表現

1、誠信：百德誠為先，百事信為本，誠信是蒙牛文化的核心。

2、感恩：滴水之恩，涌泉相報，感恩報恩是蒙牛做人的原則。

3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。

4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結構就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

5、分享：一個人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團隊的成長。

6、創新：創新是舊的資源新的整合，創新是蒙牛事業發展的靈魂，與時俱進是創新的最佳體現。2.2 員工行為手冊

遵紀守法，廉潔自律，服務周到，語言文明，愛崗敬業，照章操作，質量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節約，儀表端正，講究衛生，團結同志，誠實守信，愛護公物，講究公德，齊心協力，共建文明。2.3 視覺形象設計

企業以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅韌與奉獻作為一種崇高的企業精神，喚起人們對牛的親近、敬畏，也是對真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業的光大。

蒙牛標志的含義：是企業名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實飄逸的一抹橫筆，象征內蒙古廣袤肥沃的土地，獨特的區域優勢表明企業的發展條件盡得天時、地利。彎角堅挺如峰，表明牛的堅韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進的企業理念。整個標志以白色、綠色構成，突出追求天然，遠離污染的主題。3 焦作冰淇淋行業市場分析 3.1 品牌市場占有率分析

市場占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計占有市場總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場份額。由此可見，中國冰淇淋市場的一個突出特點就是：品牌競爭激烈，市場份額平均。在市場占有率前五位的品牌中，國產品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計市場占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國際品牌的市場占有率為30%。

蒙牛冰淇淋營銷策略 4.1 決勝終端

對于冰淇淋產品，口感，衛生，方便是消費者選擇的基礎。冰淇淋消費的核心客戶是青少年，青少年對情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產品的情感訴求，是贏得消費者的有力手段。

因此，冰淇淋產品成功的關鍵是在銷售終端帶給消費者更多的選擇和塑造品牌的內涵。據此，蒙牛確定了企業的營銷理念就是帶給消費者美妙的消費體會。

根據公司的經營理念和政策，蒙牛確定以營銷為龍頭，確立營銷部的地位，研發和生產圍繞著如何增加營銷部的競爭力開展工作。蒙牛這一營銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場，后建工廠”的經營思路得到印證。4.2 強化內部營銷協同 4.2.1 營銷理念

根據對行業成功的關鍵要素的把握，蒙牛確立了營銷組織的原則：在產品競爭優勢的基礎上，加大品牌的投入，構筑消費者心目中的品質保證，圍繞著構筑消費者對產品的認知，展開營銷活動，組織企業的其他部門，為提高營銷的能力和效果，展開協同。有了企業的戰略目標和統一的營銷策略，蒙牛又是如何實現有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業要實現目標，在產品、渠道、促銷、人員、組織結構等方面都要通力配合，哪個環節出現問題，就會功虧一簣，使目標變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標管理要解決的問題。不同于常規的內部導向型的目標管理制定方法，蒙牛的目標管理是基于市場機會的外向型目標制定方法，蒙牛稱其為“目標倒推法”。蒙牛的經營目標源自對市場動態的把握，立足于未來競爭格局中的“占位”。根據對乳品行業發展的洞察，能夠在2006年進入乳品行業前三甲，蒙牛必須實現100億以上的銷售收入。4.2.2 產品開發

首先是產品的研發。2002年銷售的產品主要是跟隨性產品和阻擊型產品，即以模仿競爭對手的產品為主，并沒有特別突出的產品，特別是在1.5元主流價位產品，公司并沒有形成主導。

但是2003年的銷售目標出來后，意味著蒙牛就要搶進冰淇淋行業的第一軍團，銷量將直逼競爭對手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價位上推出有競爭力的產品，產品設計要以能夠快速提升銷量和贏利為出發點。蒙牛研發部從韓國引進先進的冰淇淋生產技術，研發生產了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨特，深受消費者喜歡，而且產品工藝復雜，國內廠家很難模仿。

僅有一款產品還無法完成銷售的目標。公司進一步細分市場，開發新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發產品和進行營銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節，即二月份就開始了。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個階段運作。又開發出針對盛夏季節的“綠色心情”冰淇淋產品。該款產品為綠豆口味，口感清爽，價格適中，深受消費者的喜愛。接著，針對不同的市場細分，蒙牛一鼓作氣開發出了脆筒類產品、杯裝冰淇淋產品和低價位冰棍產品等。結合仍然暢銷的老產品，構成了一個能夠支撐10億元銷售目標的產品線。

為了迅速解決產能和運輸的瓶頸，同時快速的滿足全國市場的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設加工基地。通過整合社會資源，快速完成產能的提高，縮短運輸半徑，降低運輸成本。同時，為了彌補旺季的產能缺口，增加適合區域市場的補缺型產品，蒙牛在洛陽、淄博等地盤活了一些地方小廠，導入管理，代工生產，不僅滿足了2003年銷售目標的需要，而且生產了大量低價的產品，打擊競品的現金流，搶奪銷售渠道。4.2.3 渠道設計

研發和產能問題解決后，接下來就是營銷的準備工作了。冰淇淋行業的營銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設計上，蒙牛一改過去依托經銷商的渠道模式，在全國地市級市場推廣“直營配送體系”。

在市場選擇上，對于過去松散管理的地市級市場，也派駐了業務人員，推進“直營配送體系”，對市場進行精耕細作。對于空白市場――南方市場，通過籌建分公司，設置“前進庫”，縮短反應時間，改善對經銷商的服務，完善營銷網絡。

在營銷的組織運營上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對市場進行精耕細作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營銷人員不足60人。于是從2002年10月份開始，蒙牛就從全國范圍搜索人才，經過嚴格篩選后進行培訓。同時，委托各地經銷商在當地招聘配送部業務員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊伍就擴展到超過500人。4.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國幾大省級衛視頻道投放廣告。全年廣告費用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費用投入，按照目標銷售量來計劃費用預算。對于通路促銷的設計，蒙牛也細分為新品上市、應對競爭、改善終端表現等多種目的，并設計了相對應的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標，在市場上重拳出擊，在促銷設計上也力求超過競爭對手。

運用“目標倒推”的目標管理方法，蒙牛實現了圍繞營銷策略的整體組織努力，打通了研產銷的分割，在成長的壓力下，使各個部門都圍繞著增強市場競爭力，實現銷售任務進行組織，提高了市場反應的速度，為蒙牛的高速發展奠定了基礎。4.3 蒙牛外部資源整合

任何企業都必須學會整合外部的經營資源，為企業自身快速成長服務。任何企業也必須改變觀念，本著“共享價值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經營生態，捕捉千載難逢的商機。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業經營的績效、競爭的能力和擴張的張力。

蒙牛領導長于高端思維，能夠進行“高層次概念性思考”，認識到任何公司都必須首先學會借助于地域之優勢，借助于“自然之恩惠”，來發展一個企業。企業的資源是有限的，企業的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業的障礙。企業家不應該是小生產經營者，企業家是不受手中資源限制的，企業家必須學會按照社會的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場機會以及超越競爭對手的客觀要求，進行資源和能力的整合。

導入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學來生產作業管理的經驗，即“日結日清、日清日高”，形成一流的生技術基礎，確保產品的品質是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動和努力，依靠天長日久的持續努力，確保蒙牛奶產品新鮮和美味。這是競爭力和擴張力的來源。

導入摩根這樣的戰略伙伴或戰略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團隊的長期激勵問題，使蒙牛的高管團隊能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長為“企業家群體”，一心一意地做大做強共同的事業。5 問題與建議 5.1 問題 根據我們實習幾件對蒙牛冰淇淋焦作市場的調查與終端拜訪，發現蒙牛冰淇淋也存在一些問題和不足地方。5.1.1 產品方面

蒙牛的產品在質量上，宣傳上都優于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強大。然而由于成本較高，在一些消費能力比較弱的地方，導致蒙牛的產品難賣。由于現在我國的整體消費不是很高，低端消費市場空間很大，但是蒙牛現有的低端產品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。5.1.2 專柜方面

焦作市場的主要競爭對手是天冰，伊利，德氏。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導致和終端信息不對稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經銷商對蒙牛的印象不好。在專柜問題上我們發現德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當。

另外我們發現少數零售終端將其他品牌的產品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產品造成很壞的影響。這些經銷商大多處于比較偏遠的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業務人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務不能跟上，賣出后就對這部分終端不是很關心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區決定銷量少，而他們缺少冰柜，產品又有多種導致竄放。5.1.3 配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠，相對偏遠的地方不給送貨，或者送貨不夠及時，對客戶態度不好。有的地方業務員去開發了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負面影響，嚴重影響蒙牛在大眾心中的印象。5.1.4 促銷方面

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。相對于其他廠家的促銷活動來說蒙牛不具有優勢，促銷手段單一，促銷次數比較少。同時，配送人員與我們業務人員同時進行促銷，分工沒有明確。5.1.5 業務人員方面

在做市場時還發現一個影響比較不好的問題，有的業務員沒有處理好和一小部分商家的關系，存在問題時不去積極解決，而是讓矛盾繼續發張惡化，造成很壞的影響。5.2 建議

對于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準確的提出解決建議。在產品質量上蒙牛做的非常好，在價格區間中以1元到10元之間為主，占據大部分的中、高端市場。然而我們發現某些消費能力比較低的地方，不愿意消費貴的產品，我建議推出幾個低端的產品，以占領市場，增加產品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己。低端市場并不是盈利點，主要是占領市場，阻止競爭對手，增強品牌知名度。

對于一個市場，要不斷的刺激，不斷的強化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場三年，那可怕的后果是可想而知的。一個產品要賣的好，持續的暢銷，就要不斷的出新意，調動終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應該科學有效的建立促銷計劃，明確促銷要達到的市場效應；面對市場突發情況，也要有相對的應對措施，并且要抓住一些節日或特殊事件進行促銷，爭取做到效益最大化。

對于業務人員應該進行嚴厲的考核。做市場的都知道開發一個新客戶比維持一個老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業的整體形象。所以考核系統做得全面完整，公證公平。總

結

作為從未踏足社會的我們來說，在蒙牛冰淇淋焦作事業部這半個月的實習中，使我對蒙牛企業文化有了更深的理解。誠信,觀念的革命，目標管理及末位淘汰制度無不顯示出蒙牛企業獨到經營理念。蒙牛有許多值得我們學習與借鑒的地方，譬如領導才能，團隊精神.合作意識等等。

蒙牛冰激凌是一個銷售行業,銷售是需要一個團隊共同努力、一起拼搏才能創造輝煌業績的。僅僅靠業務員獨自個人的努力是遠遠不夠的,當然也還需要公司生產的支持。走銷售終端這一項簡單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經歷，一種應對不同問題的經驗，一種面臨難題的考驗，自己發現到自己從未了解到的能力，當然也注意到了一些自身的問題，意志不夠堅定，中途有退出的想法，遇到問題有畏難情緒，但我們最終還是堅持下來了。

實習期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過，雖然很辛苦卻也很充實，感謝蒙牛企業和學校提供給我們這樣的實習機會，給了我們一段難忘的經歷。