第一篇：蒙牛參觀實習報告

參觀實習報告

學院: 專業：自動化班級：學號：姓名：姚文俊萬方科技學院 2班 1216306022

一、實習的目的和意義

在生產實習過程中，學校也以培養學生觀察問題、解決問題和向生產實際學習的能力和方法為目標。使我們通過實習更好地認識與了解專業知識，并拓展實際的知識面，在專業知識和人才素質兩方面得到鍛煉，培養我們的團結合作精神，牢固樹立我們的群體意識，從而為畢業后走向工作崗位盡快適應工作要求打下良好基礎。

二、實習概述

為了使我們更多了解自動化和測控技術在產品和控制設備中的實際應用，加深傳感器和自動控制系統在工業各領域應用的感性認識，開闊視野，學校組織了為期2周的生產參觀實習。我們先后去了蒙牛集團、焦作明株自動化有限責任公司和焦作鐵路電纜廠了解這些企業的生產情況，與本專業有關的各種知識，各企業工作情況等等。次親身感受了所學知識與實際的應用，溫度傳感器在消防感溫感煙等器械中的應用、集散控制系統在大型消防系統中的應用、工業網絡在電廠工作條件惡劣下的應用，等等。理論與實際的相結合，讓我們大開眼界，也是對以前所學知識的一個初審。通過這次生產實習，進一步鞏固和深化所學的理論知識，彌補以前單一理論教學的不足，為后續專業課學習和畢業設計打好基礎。

三、企業概況及實習內容（1)蒙牛集團

蒙牛乳業（集團）股份有限公司成立于1999年8月，總部設在內蒙古自治區呼和浩特市和林格爾盛樂經濟園區，是國家農業產業化重點龍頭企業、乳制品行業龍頭企業。2009年7月，中國最大的糧油食品企業中糧集團入股蒙牛，成為“中國蒙牛”第一大股東。中糧的加入，推動了蒙牛“食品安全更趨國際化，戰略資源配置更趨全球化，原料到產品更趨一體化”進程。

蒙牛已經建成了集奶源建設、乳品生產、銷售、研發為一體的大型乳及乳制品產業鏈，規模化、集約化牧場奶源達94%以上，居行業領先。目前，蒙牛在全國20多個省區市建立了31個生產基地50多個工廠，年產能超過770萬噸，年銷售額超過430億元。近年來，蒙牛著力整合全球優勢資源，先后與丹麥Arla、法國Danone（達能）、美國White Wave、新西蘭AsureQuality（安碩）達成戰略合作，并聯合君樂寶、雅士利、現代牧業、原生態牧業等國內優秀伙伴，快速與國際乳業先進水平接軌，為消費者提供營養健康的食品。

蒙牛積極投入研發資金，建成了國際領先的乳制品研發中心，并承擔中國農業部與丹麥食品、農業和漁業部牽頭成立的“中國-丹麥乳品技術合作中心”這一國家級合作項目在中方的實施。蒙牛先后與30余家高等院校和科研機構建立了合作關系，在為行業培養人才和解決制約發展的關鍵技術方面發揮著重要作用。截至2013年底，蒙牛集團申請專利1409件，授權專利1029件。

針對中國消費市場需求的不斷升級，蒙牛集團不斷開辟細分市場，培育出一代又一代引導市場消費潮流的拳頭產品，逐漸形成四大系列400多個品項構成的全方位、立體化乳制品矩陣。在高端牛奶產品特侖蘇之后，相繼推出未來星兒童牛奶、蒙牛真果粒以及獲得“國食健字號”證書的冠益乳、優益C等高端系列新品。蒙牛產品以優良的品質和不斷創新的品類贏得了消費者的持續認可，多次榮獲“最受消費者喜愛商品”、“最受信賴食品品牌”等殊榮。

2002年6月，摩根士丹利等機構投資者在開曼群島注冊了開曼公司。2002年9月，蒙牛乳業的發起人在英屬維爾京群島注冊成立了金牛公司。同日蒙牛乳業的投資人、業務聯系人和雇員注冊成立了銀牛公司。金牛和銀牛各以1美元的價格收購了開曼群島公司50%的股權，其后設立了開曼公司的全資子公司——毛里求斯公司。所投資金經毛里求斯最終換取了大陸蒙牛乳業66.7 %的股權，蒙牛乳業從民營企業變為合資企業。2009年7月，中糧投資61億港元收購蒙牛20%的股權，中糧成為蒙牛第一大股東。總部設在中國乳都核心區――內蒙古和林格爾經濟開發區，截至2009年擁有總資產300多億元，職工近3萬人，乳制品年生產能力達600萬噸。包括和林基地在內，蒙牛乳業集團已經在全國16個省區市建立生產基地20多個，擁有液態奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個品項，產品以其優良的品質榮獲“中國名牌”、“民族品牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號。它與IT行業的聯想、網絡行業的阿里巴巴、電器行業的海爾等都是行業的頂級品牌.也是中國最具價值品牌之一。

2008年9月19日，國家質量監督檢驗檢疫總局撤銷內蒙古蒙牛乳業集團股份有限公司液態奶產品中國名牌產品稱號。

2011年6月11日 中糧集團董事長寧高寧接任牛根生掌管蒙牛。

國內市場，并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等國家和地區。創業7年，他們創造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。截至2005年底，主營業務收入由0.37億元增加到108億元，年均遞增158％；年度納稅額由100萬元增加到4.87億元，年均遞增180％；凈利潤由53萬元增加到4.56億元，年均遞增208％；主要產品的市場占有率達到30%以上；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶和冰淇淋銷量居全國首位；乳制品出口量全國第一。作為農業產業化國家重點龍頭企業，蒙牛在生產基地的周邊地區建立奶站3700多個，至今已累計收購鮮奶650多萬噸，為農牧民累計發放奶款120多億元，僅2005年一年就發放奶款42億多元；日均收奶量達到近9000噸，位居行業第一。在社會公益事業上，2003年，率先捐款、捐奶1200萬元抗擊非典；2004年，為全國教師捐奶3000多萬元；2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市；2005年，出資1000萬元參與呼和浩特奶牛風險基金的設立，董事長牛根生捐出全部個人股份設立“老牛專項基金”；2005由蒙牛乳業集團與湖南衛視聯合打造的“蒙牛酸酸乳超級女聲”青春女孩秀，全國震撼；2006年，積極響應總理號召，率先向全國貧困地區500所小學捐贈牛奶一年，受益小學生在7－10萬人，總價值達1.1億元。荷蘭合作銀行發布了2009年度全球奶業公司排名報告，中國的蒙牛乳業集團名列19，這也是中國奶業首次進入20強。

牛根生專訪九年前，蒙牛人在茫茫的內蒙古草原上第一次豎起了蒙牛的旗幟，在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后，蒙牛集團已經可以和中國奶業首強伊利集團比肩而立，并稱為“草原奶業雙雄”。蒙牛是如何在短短的六年時間里把蒙牛品牌塑造成中國乳業頂級品牌的呢？蒙牛的董事長兼總裁牛根生講述了蒙牛創牌的秘密。

在講解員的帶領下，同學們首先進入的是一個大廳，對焦作蒙牛廠區有了一個初步全方位的鳥瞰，講解員向大家清晰地介紹了蒙牛的發展歷史、主要產品和最新產品成果，使大家對蒙牛品牌有了初步的了解。隨后講解員介紹了該公司的辦公區，所有的生產車間全部是透明玻璃，透過玻璃可以清楚看到所有的生產線有條不紊的工作，員工們熟練有序的勞動，整潔舒適的工作環境，讓大家贊口不絕；在化驗區，蒙牛的每一次生產都要經過化驗，符合國家標準，同時讓人們喝起來更健康，在源奶運送區，每一罐源奶都要用指定的運輸車從奶源地運送回來，在指定的時間內運達，經過化驗確定符合標準然后進行消毒殺菌后，進入生產線進行乳產品生產；生產包裝車間里每一個生產線幾乎都是自動化，不僅工作效率大大提高，而且避免了細菌的侵入從而更加安全；液態奶生產包裝車間都是消毒大罐，足以可見公司對食品安全的重視；在儲藏車間，一排排的圖書館書架式的自動化儲藏，機器人有序的工作，讓大家看到了龐大但運轉有序的智能化乳品生產、運輸和倉儲系統。而在行政辦公區，員工們仔細地監控著每一個生產步驟，全智能化的中央控制室相當于人的大腦，一絲不茍地操控并監視著乳制品生產的各個環節。這些都讓大家了解到了蒙牛的食品安全保障、牛奶的制作過程、包裝和運輸程序，看到了機械化生產線和智能化的生產方式，感受到科學高效的經營機制以及機械化科技帶給人們更便捷的工作和生活。(2)焦作明株自動化有限責任公司

焦作市明株自動化工程有限責任公司創建于2001年2月，是河南省省級高新技術企業、河南省第三批創新型試點企業和焦作市園林示范單位。公司占地面積3萬余平方米，其中建筑面積8000平方米。現有員工90余名，其中大專以上學歷人員達90%，專業技術人員占50 %。

公司秉承“誠信鑄就品質，科技創造未來”的經營理念，堅持走自主創新的發展道路，堅持科學技術是第一生產力的指導思想，敏銳撲捉變頻器技術的最新動向。公司擁有市級變頻器工程技術研究中心，下設高壓變頻、抵押防爆變頻、通用變頻、軟件研究等四個研究室。經過十年來的自主創新和發展，先后研制開發出30余項新產品，其中2項國內領先、2項國際先進，擁有專利技術近20項，成為國內高壓變頻器、防爆變頻器和高性能通用變頻器的專業制造商。形成了適用電壓從380V至10kV，驅動電機功率從30kW至5000kW的高性能變頻器的完善技術能力和相當規模的生產能力。產品廣泛應用于全國二十多個省市的礦山和其他行業，深受廣大用戶好評，綜合效益十分顯著，發展前景十分廣闊。

我們跟隨講解員進入一樓大廳，映入眼簾的是多臺看起來非常高大上的自動化機械，講解員耐心的給我們講解了它們的使用原理和工作狀態及工作范圍，并舉例告訴我們它們在生活中的應用。我們好奇的摸摸看看各種按鈕隨后和講解員進入二樓，這里有各種自動化機械的迷你版方便我們全面的觀看。和一樓一樣，講解員講解了各種機械的工作狀態及環境，如何實現自動化控制等等，同時告誡我們要好好學習專業知識。（3）焦作鐵路電纜廠

焦作鐵路電纜廠位于風景秀麗的焦作市中心，工廠始建于1969年，是隨著我國第二條南北干線焦枝鐵路建設的進行而配套興建的。經過30多年的發展建設，如今已成為占地26.2萬平方米，固定資產達13235億元，職工912名，集電線電纜和光纜系列產品設計、開發和生產為一體的專業化電線電纜生產廠家，隸屬于中國鐵路通信信號集團公司。

焦作鐵路電纜廠自建廠以來先后進行了六次較大規模的技術改造，從芬蘭、瑞士、美國、法國、日本、奧地利等國家引進具有當代國際先進水平的多條電纜生產設備和檢測儀器。目前已擁有國內外先進的生產設備300余臺（套），形成了以鐵路信號電纜為主導產品，包括信號、電力、通信、射頻漏泄同軸電纜四大系列、上萬種規格的生產能力，年綜合生產能力近4萬公里。三十多年來，焦作鐵路電纜廠始終堅持“質量第一、客戶至上”的宗旨，嚴格按照工廠質量方針和質量目標的要求組織生產，采用科學的管理和先進的技術裝備，提供一流的電纜產品，滿足客戶的期望。為國內外用戶提供了三十萬余公里的電纜，產品行銷鐵路、廣電、電業、民航、國防、城市軌道交通等行業領域，并出口到伊朗、印度、朝鮮、尼日利亞、香港等國家和地區，在行業內樹立了良好的企業形象。

在工作人員的帶領下，我們終于來到了“真正的工廠”——車間。首先映入眼簾的，是一個大大的紅幅上寫著的“安全第一”。確實，無論什么情況，安全總是最重要的，尤其是電纜這種大設備大機器生產，安全問題更是不容忽視。“安全來自長期警惕，事故源于瞬間麻痹”，在車間的很多地方我都看到了這句文明標語。工作人員告訴我們，工廠總是本著以人為本的理念，高度重視安全問題，確保一切生產工作在安全環境下進行。在管理越來越受重視的今天，對人的管理技巧也倍受關注，企業對工人的安全的關心無疑為企業的生產等方面的管理奠定了重要的基礎。每一個車間還都設有“綠色通道”，確保了我們參觀的安全;我也注意到了在每個車間，每隔一段適當的距離就會有滅火器。

工廠的衛生也是值得一嘆的。無論我走到哪里，都看不到有一點廢紙、一點不該有的垃圾，也沒有看到雜物堆放。雖然工廠因為歷史較久，顯得有點舊，但它干凈的環境卻讓我感覺煥然一新。在這樣一個環境下工作，我想，誰都愿多出幾分力，誰都會覺得舒服，誰都會盡心盡力工作。

由于電纜廠里有許多危險的大型機械工作，所以我們要嚴守紀律，緊跟隊伍，完全按照講解員的建議參觀。電纜線粗細各不相同，如何達到要求的規格？講解員認真的講解了利用銅的延展性來拉伸控制電纜粗細。然后是怎樣給電纜銅線覆蓋上絕緣皮層，最后是將電纜線卷成一捆，在這過程中大部分是機械自動化完成的，所以工廠的工作人員不是很多，而且機械運轉的速度都很快，人力根本無法辦到，讓我們大開眼界。

四、實習體會

古人云：“紙上得來終須淺，絕知此事要躬行”。自從踏入大學的校門，我就知道，大學生是在培養國家日后的工作人員，而認識實習是教學與生產實習相結合的一個重要的環節，它使我們學到了很多在課堂上學不到的東西，通過認識實習，潛移默化了我們心中的觀念，開拓了我們的視野，增長了我們的見識。通過這次的參觀，是我對我所學的專業有了更為深刻的了解，對實際操作了有了一些掌握，這使我對我的專業有了更加實際立體化的認識。它讓我知道光有知識是不夠的，光有力氣也使不夠的，我們要有的事將所學的理論知識與具體實踐相結合，這樣我們才能達到學以致用，才不會浪費在大學四年所學的專業知識。通過參觀實習，我還深刻的體會到，日后我要嚴格要求自己，養成嚴格的作風，這樣不僅是學習，對以后的工作也是有利的。這次的參觀不單純的參觀，還對我以后的工作有深刻的影響。

第二篇：蒙牛參觀實習報告.

參觀實習報告

學院 : 萬方科技學院 專業:自動化 班級:2班

學號:1216306022 姓名:姚文俊

一、實習的目的和意義

在生產實習過程中, 學校也以培養學生觀察問題、解決問題和向生產實際 學習的能力和方法為目標。使我們通過實習更好地認識與了解專業知識, 并拓展 實際的知識面, 在專業知識和人才素質兩方面得到鍛煉, 培養我們的團結合作精 神, 牢固樹立我們的群體意識, 從而為畢業后走向工作崗位盡快適應工作要求打 下良好基礎。

二、實習概述

為了使我們更多了解自動化和測控技術在產品和控制設備中的實際應用, 加深傳感器和自動控制系統在工業各領域應用的感性認識, 開闊視野, 學校組織 了為期 2周的生產參觀實習。我們先后去了蒙牛集團、焦作明株自動化有限責任 公司和焦作鐵路電纜廠了解這些企業的生產情況, 與本專業有關的各種知識, 各 企業工作情況等等。次親身感受了所學知識與實際的應用, 溫度傳感器在消防感 溫感煙等器械中的應用、集散控制系統在大型消防系統中的應用、工業網絡在電 廠工作條件惡劣下的應用,等等。理論與實際的相結合,讓我們大開眼界,也是 對以前所學知識的一個初審。通過這次生產實習, 進一步鞏固和深化所學的理論 知識, 彌補以前單一理論教學的不足, 為后續專業課學習和畢業設計打好基礎。

三、企業概況及實習內容

(1 蒙牛集團

蒙牛乳業(集團 股份有限公司成立于 1999年 8月, 總部設在內蒙古自 治區呼和浩特市和林格爾盛樂經濟園區, 是國家農業產業化重點龍頭企業、乳制 品行業龍頭企業。2009年 7月,中國最大的糧油食品企業中糧集團入股蒙牛, 成為 “中國蒙牛”

第一大股東。中糧的加入, 推動了蒙牛 “食品安全更趨國際化, 戰略資源配置更趨全球化,原料到產品更趨一體化”進程。

蒙牛已經建成了集奶源建設、乳品生產、銷售、研發為一體的大型乳 及乳制品產業鏈,規模化、集約化牧場奶源達 94%以上,居行業領先。目前, 蒙牛在全國 20多個省區市建立了 31個生產基地 50多個工廠, 年產能超過 770萬噸,年銷售額超過 430億元。近年來,蒙牛著力整合全球優勢資源,先后 與丹麥 Arla、法國 Danone(達能、美國 White Wave、新西蘭 AsureQuality(安碩達成戰略合作,并聯合君樂寶、雅士利、現代牧業、原生態牧業等

國內優秀伙伴,快速與國際乳業先進水平接軌,為消費者提供營養健康的食 品。蒙牛積極投入研發資金,建成了國際領先的乳制品研發中心,并承擔 中國農業部與丹麥食品、農業和漁業部牽頭成立的“中國-丹麥乳品技術合作 中心”這一國家級合作項目在中方的實施。蒙牛先后與 30余家高等院校和科 研機構建立了合作關系,在為行業培養人才和解決制約發展的關鍵技術方面 發揮著重要作用。截至 2013年底, 蒙牛集團申請專利 1409件, 授權專利 1029件。

針對中國消費市場需求的不斷升級,蒙牛集團不斷開辟細分市場,培 育出一代又一代引導市場消費潮流的拳頭產品,逐漸形成四大系列 400多個 品項構成的全方位、立體化乳制品矩陣。在高端牛奶產品特侖蘇之后,相繼 推出未來星兒童牛奶、蒙牛真果粒以及獲得“國食健字號”證書的冠益乳、優益 C 等高端系列新品。蒙牛產品以優良的品質和不斷創新的品類贏得了消 費者的持續認可,多次榮獲“最受消費者喜愛商品”、“最受信賴食品品牌” 等殊榮。

2002年 6月,摩根士丹利等機構投資者在開曼群島注冊了開曼公司。2002年 9月,蒙牛乳業的發起人在英屬維爾京群島注冊成立了金牛公司。同日 蒙牛乳業的投資人、業務聯系人和雇員注冊成立了銀牛公司。金牛和銀牛各以 1美元的價格收購了開曼群島公司 50%的股權, 其后設立了開曼公司的全資子公司 ——毛里求斯公司。所投資金經毛里求斯最終換取了大陸蒙牛乳業 66.7 %的股 權,蒙牛乳業從民營企業變為合資企業。2009年 7月,中糧投資 61億港元收 購蒙牛 20%的股權,中糧成

為蒙牛第一大股東。總部設在中國乳都核心區――內 蒙古和林格爾經濟開發區, 截至 2009年擁有總資產 300多億元, 職工近3萬人, 乳制品年生產能力達 600萬噸。包括和林基地在內,蒙牛乳業集團已經在全國 16個省區市建立生產基地 20多個,擁有液態奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五 大系列 400多個品項,產品以其優良的品質榮獲“中國名牌”、“民族品牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號。它與 IT 行業的聯想、網絡行業的阿里巴巴、電器行業的海爾等都是行業的頂級品牌.也是中國最具價值品牌之一。

2008年 9月 19日,國家質量監督檢驗檢疫總局撤銷內蒙古蒙牛乳業集 團股份有限公司液態奶產品中國名牌產品稱號。

2011年 6月 11日 中糧集團董事長寧高寧接任牛根生掌管蒙牛。國內市場, 并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等國家和地區。創業 7年,他們創造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。截至 2005年 底,主營業務收入由 0.37億元增加到 108億元,年均遞增 158%;納稅額 由 100萬元增加到 4.87億元,年均遞增 180%;凈利潤由 53萬元增加到 4.56億元,年均遞增 208%;主要產品的市場占有率達到 30%以上;UHT 牛奶銷量全 球第一, 液體奶和冰淇淋銷量居全國首位;乳制品出口量全國第一。作為農業產 業化國家重點龍頭企業,蒙牛在生產基地的周邊地區建立奶站 3700多個,至今 已累計收購鮮奶 650多萬噸,為農牧民累計發放奶款 120多億元,僅 2005年一 年就發放奶款 42億多元;日均收奶量達到近9000噸, 位居行業第一。在社會公 益事業上, 2003年,率先捐款、捐奶 1200萬元抗擊非典;2004年,為全國教師 捐奶 3000多萬元;2004年 6月 1日, 蒙牛在香港成功上市;2005年, 出資 1000萬元參與呼和浩特奶牛風險基金的設立,董事長牛根生捐出全部個人股份設立 “老牛專項基金”;2005由蒙牛乳業集團與湖南衛視聯合打造的“蒙牛酸酸乳 超級女聲”青春女孩秀,全國震撼;2006年,積極響應總理號召,率先向全國 貧困地區 500所小學捐贈牛奶一年,受益小學生在 7-10萬人,總價值達 1.1億元。荷蘭合作銀行發布了 2009全球奶業公司排名報告,中國的蒙牛乳業 集團名列 19,這也是中國奶業首次進入 20強。

牛根生專訪九年前,蒙牛人在茫茫的內蒙古草原上第一次豎起了蒙牛 的旗幟, 在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后, 蒙牛集團已經可以和中國奶 業首強伊利集團比肩而立,并稱為“草原奶業雙雄”。蒙牛是如何在短短的六 年時間里把蒙牛品牌塑造成中國乳業頂級品牌的呢?蒙牛的董事長兼總裁牛根 生講述了蒙牛創牌的秘密。

在講解員的帶領下,同學們首先進入的是一個大廳,對焦作蒙牛廠 區有了一個初步全方位的鳥瞰, 講解員向大家清晰地介紹了蒙牛的發展歷史、主要產品和最新產品成果,使大家對蒙牛品牌有了初步的了解。隨后講解員 介紹了該公司的辦公區,所有的生產車間全部是透明玻璃,透過玻璃可以清 楚看到所有的生產線有條不紊的工作,員工們熟練有序的勞動,整潔舒適的 工作環境,讓大家贊口不絕;在化驗區,蒙牛的每一次生產都要經過化驗, 符合國家標準,同時讓人們喝起來更健康,在源奶運送區,每一罐源奶都要 用指定的運輸車從奶源地運送回來,在指定的時間內運達,經過化驗確定符 合標準然后進行消毒殺菌后,進入生產線進行乳產品生產;生產包裝車間里 每一個生產線幾乎都是自動化,不僅工作效率大大提高,而且避免了細菌的 侵入從而更加安全;液態奶生產包裝車間都是消毒大罐,足以可見公司對食 品安全的重視;在儲藏車間,一排排的圖書館書架式的自動化儲藏,機器人 有序的工作,讓大家看到了龐大但運轉有序的智能化乳品生產、運輸和倉儲 系統。而在行政辦公區,員工們仔細地監控著每一個生產步驟,全智能化的 中央控制室相當于人的大腦,一絲不茍地操控并監視著乳制品生產的各個環 節。這些都讓大家了解到了蒙牛的食品安全保障、牛奶的制作過程、包裝和 運輸程序,看到了機械化生產線和智能化的生產方式,感受到科學高效的經 營機制以及機械化科技帶給人們更便捷的工作和生活。

(2焦作明株自動化有限責任公司

焦作市明株自動化工程有限責任公司創建于 2001年 2月,是河南省省 級高新技術企業、河南省第三批創新型試點企業和焦作市園林示范單位。公司占 地面積 3

萬余平方米, 其中建筑面積 8000平方米。現有員工 90余名, 其中大專 以上學歷人員達 90%,專業技術人員占 50 %。

公司秉承“誠信鑄就品質,科技創造未來”的經營理念,堅持走自主創 新的發展道路, 堅持科學技術是第一生產力的指導思想, 敏銳撲捉變頻器技術的 最新動向。公司擁有市級變頻器工程技術研究中心, 下設高壓變頻、抵押防爆變 頻、通用變頻、軟件研究等四個研究室。經過十年來的自主創新和發展,先后研 制開發出 30余項新產品,其中 2項國內領先、2項國際先進,擁有專利技術近20項,成為國內高壓變頻器、防爆變頻器和高性能通用變頻器的專業制造商。形成了適用電壓從 380V 至 10kV , 驅動電機功率從 30kW 至 5000kW 的高性能變頻

器的完善技術能力和相當規模的生產能力。產品廣泛應用于全國二十多個省市的 礦山和其他行業，深受廣大用戶好評，綜合效益十分顯著，發展前景十分廣闊。我們跟隨講解員進入一樓大廳，映入眼簾的是多臺看起來非常高大上的 自動化機械，講解員耐心的給我們講解了它們的使用原理和工作狀態及工作范 圍，并舉例告訴我們它們在生活中的應用。我們好奇的摸摸看看各種按鈕隨后和 講解員進入二樓，這里有各種自動化機械的迷你版方便我們全面的觀看。和一樓 一樣，講解員講解了各種機械的工作狀態及環境，如何實現自動化控制等等，同 時告誡我們要好好學習專業知識。（3）焦作鐵路電纜廠 焦作鐵路電纜廠位于風景秀麗的焦作市中心，工廠始建于 1969 年，是隨 著我國第二條南北干線焦枝鐵路建設的進行而配套興建的。經過 30 多年的發展 建設，如今已成為占地 26.2 萬平方米，固定資產達 13235 億元，職工 912 名，集電線電纜和光纜系列產品設計、開發和生產為一體的專業化電線電纜生產廠 家，隸屬于中國鐵路通信信號集團公司。焦作鐵路電纜廠自建廠以來先后進行了六次較大規模的技術改造，從芬蘭、瑞 士、美國、法國、日本、奧地利等國家引進具有當代國際先進水平的多條電纜生 產設備和檢測儀器。目前已擁有國內外先進的生產設備 300 余臺（套），形成了 以鐵路信號電纜為主導產品，包括信號、電力、通信、射頻漏泄同軸電纜四大系 列、上萬種規格的生產能力，年綜合生產能力近4 萬公里。三十多年來，焦作 鐵路電纜廠始終堅持“質量第一、客戶至上”的宗旨，嚴格按照工廠質量方針和 質量目標的

要求組織生產，采用科學的管理和先進的技術裝備，提供一流的電纜 產品，滿足客戶的期望。為國內外用戶提供了三十萬余公里的電纜，產品行銷鐵 路、廣電、電業、民航、國防、城市軌道交通等行業領域，并出口到伊朗、印度、朝鮮、尼日利亞、香港等國家和地區，在行業內樹立了良好的企業形象。在工作人員的帶領下，我們終于來到了“真正的工廠”——車間。首先映入 眼簾的，是一個大大的紅幅上寫著的“安全第一”。確實，無論什么情況，安全 總是最重要的，尤其是電纜這種大設備大機器生產，安全問題更是不容忽視。“安

全來自長期警惕，事故源于瞬間麻痹”，在車間的很多地方我都看到了這句文明 標語。工作人員告訴我們，工廠總是本著以人為本的理念，高度重視安全問題，確保一切生產工作在安全環境下進行。在管理越來越受重視的今天，對人的管理 技巧也倍受關注，企業對工人的安全的關心無疑為企業的生產等方面的管理奠定 了重要的基礎。每一個車間還都設有“綠色通道”，確保了我們參觀的安全;我 也注意到了在每個車間，每隔一段適當的距離就會有滅火器。工廠的衛生也是值得一嘆的。無論我走到哪里，都看不到有一點廢紙、一點 不該有的垃圾，也沒有看到雜物堆放。雖然工廠因為歷史較久，顯得有點舊，但 它干凈的環境卻讓我感覺煥然一新。在這樣一個環境下工作，我想，誰都愿多出 幾分力，誰都會覺得舒服，誰都會盡心盡力工作。由于電纜廠里有許多危險的大型機械工作，所以我們要嚴守紀律，緊跟隊伍，完 全按照講解員的建議參觀。電纜線粗細各不相同，如何達到要求的規格？講解員 認真的講解了利用銅的延展性來拉伸控制電纜粗細。然后是怎樣給電纜銅線覆蓋 上絕緣皮層，最后是將電纜線卷成一捆，在這過程中大部分是機械自動化完成的，所以工廠的工作人員不是很多，而且機械運轉的速度都很快，人力根本無法辦到，讓我們大開眼界。

四、實習體會 古人云： “紙上得來終須淺，絕知此事要躬行”。自從踏入大學的校門，我就知道，大學生是在培養國家日后的工作人員，而認識實習是教學與生產實習相結合的一個重要的環節，它使我們學到了很多在課堂上學不到的東西，通過認 識實習，潛移默化了我們心中的觀念，開拓了我們的視野，增長了我們的見識。通過這次的參觀，是我對我所學的專業有了更為深刻的了解，對實際操作了有了 一些掌握，這使我對我的專業有了更加實際立體化的認識。它讓我知道光有知識 是不夠的，光有力氣也

使不夠的，我們要有的事將所學的理論知識與具體實踐相 結合，這樣我們才能達到學以致用，才不會浪費在大學四年所學的專業知識。通 過參觀實習，我還深刻的體會到，日后我要嚴格要求自己，養成嚴格的作風，這

樣不僅是學習，對以后的工作也是有利的。這次的參觀不單純的參觀，還對我以 后的工作有深刻的影響。

第三篇：蒙牛實習報告

河南理工大學材料學院

本 科 實習報 告

2012年3月15日，在老師的帶領下，我們到蒙牛乳業（焦作）股份有限公司實習參觀。進過本次實習，我們都受益匪淺，現將實習報2告匯報如下：

一、實習目的和意義

1、實習目的及意義

參觀、實習有利于加強對生產管理知識的理解，完善自己的知識理論體系；深入實踐，有利于理論與實踐相結合。參觀、學習企業的生產流程和文化，有利于加深對現代企業生產管理現狀的了解，加深對企業管理活動的感性認識，并通過實習生產活動，鍛煉分析實際問題的能力，培養認真、嚴謹的工作作風，為就業和將來的工作提供一些寶貴的實踐經驗。另外，畢業實習是大學生大學學習階段的重要實踐環節,理論與實踐結合，將所學的生物專業知識與具體實踐結合起來，增強對本專業知識的認識，本次畢業實習既是實現教學計劃也是了解國內一流企業生產工藝、企業文化和管理理念的好機會，了解生物技術在工業生產中的應用，將所學的基礎理論、基礎知識和基本技能運用于實踐之中，將所學的知識轉化為能力，培養實際工作能力、科研能力。掌握現代生物技術手段與運用能力，訓練實際操作技能。了解校外科研機構的實際工作情況，尤其是與所學專業相關的學科的前沿狀況。通過實習，讓自己的理論知識能夠更加深刻，實踐能力得到提高。

2、實習單位簡介

蒙牛乳業集團成立于1999年1月份，總部設在內蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經濟園區，總資產達76億元，職工3萬人，乳業制品生產能力達400萬噸每年。到目前，蒙牛集團在全國15個省市區建立生產基地20多個。蒙牛乳業（焦作）有限公司地處河南省焦作高新區神州路東段，廠區占地面積約13.3萬平方米、建筑面積4.7萬平方米，是內蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限公司在全國最大的全資子公司之

一、河南省百戶重點工業企業之

一、焦作市18家重點工業企業之一，其產品包括液體奶、冰淇淋兩大系列。蒙牛乳業（焦作）有限公司現資產總額為5.1億元，有冰淇淋生產線14條、液體奶生產線22條。

3、實習要求

（1）了解和掌握基本專業知識,鞏固和豐富已學過地專業課程內容。

（2）培養理論聯系實際,在實際中調查研究、觀察問題、分析問題,以及解決問題地能力和方法,為后續專業課程地學習打下基礎。

（3）注意自身安全，遵守實習單位規章要求。

二、實習內容

本次實習是參觀蒙牛乳業（焦作）股份有限公司，采用企業參觀和講解員講解相結合的方式。參觀伊始，熱情大方的講解員首先就蒙牛乳業公司的基本情況作了簡單的介紹。她指出，蒙牛擁有49家生產基地其中內蒙古呼和浩特市市是最大的生產 基地，而焦作分公司也是其重點發展的基地之一，由此，足見焦作分公司的重要性。接著，在講解員的帶領下，隊員們開始參觀各個事業部，生產車間寬敞明亮，辦公區域整潔有序，講解員對其中的具體細節作了詳細的講解。“以前只覺得冰淇淋很好吃，一直都很好奇這樣的美味是怎樣做出來的，今天終于探得其中秘密。”然后，講解員飽含激情地向隊員們講解蒙牛標志圖片的意義及其所代表的企業文化理念，將廣闊、天然、進步等獨特的蒙牛文化鮮明生動的呈現了出來。除此之外，講解員還簡要介紹了蒙牛乳業先進技術的發展歷程，通過多中國原始乳業文化的發源地和蒙牛澳亞國際牧場的講述，將其先進的企業文化、思想、底蘊深深根治在隊員的腦海中，讓我們了解到蒙牛集團現代化、智能化、人性化的企業管理模式。主要的內容有

1、蒙牛乳業主要產品及生產流程

在蒙牛乳業工作人員的帶領下，我們參觀了雪糕生產過程，其生產流程為原料預處理——混料——均質——殺菌——冷卻——老化——凝凍——注模——插筷——凍結——脫模——涂掛——包裝——入庫。

設備：打蛋機——混料缸——均質缸——板式換熱器——老化缸——凝凍機——灌料小車——插筷小車——主機——包裝機——封箱機——金屬探測儀。

在我們參觀時，車間的工作人員正在生產各種雪糕、冰淇淋，他們不是為了讓別看而做的認真細心，而是真的兢兢業業的工作。每個人都身穿白色工作服，站在自己的工作崗位上，認真做好自己的工作。

2、生物技術應用

蒙牛自成立以來就潛心經營生態安全牧場，以優質奶源保證產品品質。為了培育世界一流奶牛，早在2005年，內蒙古蒙牛繁育生物技術有限公司，就以奶牛為主要研究對象，琢磨奶牛精子分離-性別控制、高產奶牛克隆技術的產業化，在促進奶牛良種養殖和奶源基地建設方面，取得了明顯的經濟效益。公司致力于奶牛性別控制技術、奶牛體外受精（LVF）-性控胚胎生產以及種公牛和種母牛克隆技術開發、推廣應用，利用美國ABS公司和北京奶牛中心的頂級種公牛遺傳資源，在全國范圍內繁育高產優良奶牛/肉牛。我們常說，奶農是奶業的根本，奶牛是奶農的命根子。蒙牛繁育生物技術股份有限公司控制奶牛性別的技術成功率已經達到了90%以上，引領世界該行業技術潮流。也就是說，讓絕大多數的奶牛只生小母牛，不生小公牛的夢想成為現實，而且是年產8噸以上的優質奶牛。蒙牛建設了奧亞示范牧場，在安徽、黑龍江、河北、山東等生產基地建設萬頭規模的奶牛養殖場，一個最基本的目的就是要提高我國的奶牛養殖水平，改良我國的奶牛品種結構，提高奶牛的單產量和牛奶質量。

在乳制品加工生產中，通過對乳牛注射某些相關激素，如采用BST（Bovine Somatotropin），即牛生長激素，來提高乳牛的產奶量是近年來迅速發展起來的一項高新生物技術。BST用于提高乳牛產奶量，現已達到商業化。據研究，注射BST可以 提高15％左右的產奶量。關于安全方面，經研究表明用BST注射奶牛而得的牛奶供人飲用，為對人體是無害的。

在乳品加工業中，現有酶或重組技術等開發的新酶，也將得到進一步的開發利用。這些酶制劑在蛋白質功能修飾、加速干酪成熟、特殊蛋白質水解物的生產、乳脂肪的修飾、乳糖水解、以乳蛋白生產特殊肽等方面均有獨特之處。基因轉植技術應用到奶牛生產中能抑制細菌感染的蔓延，幫助乳制品生產商提高產量。在乳制品加工過程中,通過選擇性水解乳蛋白,可獲得許多不同的生物活性肽。活性肽類食品具有易消化、易吸收、抗過敏性、治療低血壓和降低膽固醇等功能作用。通過引入生物技術,乳制品加工企業開發出新活性肽類產品,生產出苦味更低、風味更好的乳制品,同時進行酪蛋白水解物作為培養基的實驗,此類制品應用于發酵食品中,促進有益微生物的成長發育。

在乳制品加工過程中,通過采用ATP生物熒光技術檢測乳制品中的細菌總數及特異性病原菌具有簡便、快速、靈敏的特點,在原料奶的驗收、乳制品貨架期預測及抗生素和細菌、噬菌體殘留的檢出等方面具有廣闊的應用功能,正如某些科學家指出的可以通過采用ATP生物熒光技術對牛乳是否被污染,也可以利用線性回歸方程和ATP值預測原料乳中的菌落總數,用于UHP奶和其他乳制品的無菌監測和抗生素、噬菌體殘留的快速檢測等等。這樣可以減少乳制品加工過程中的某些不便,降低乳制品加工企業的人力資源管理成本,優化企業生產環境,科學地對乳制品進行質量管理,提高乳制品質量。

乳制品加工企業在生產過程中,還可以通過引用增強乳制品免疫功能、固定性技術、利用乳脂肪修飾、對酪蛋白改性、減少乳制品中的苯丙氨酸等生物技術來提高企業產品的質量,優化乳制品加工企業的生產環境,增強乳制品加工企業的市場競爭力。

3、企業文化與管理

參觀實習過程中，讓我印象最深刻的是這里的企業文化，第一次到這里，工作人員主要就介紹了一下蒙牛的理念： 蒙牛的“前管理”理念

一切機遇，都在來臨前把握；一切隱患，都在爆發前鏟除；一切競爭，都從設計時開始。

蒙牛人的財富觀

財散人聚，財聚人散；人不能把金錢帶入墳墓；但金錢卻可以把人帶入墳墓。蒙牛的用人原則

有德有才，破格重用；有德無才，培養使用；有才無德，限制錄用；無德無才，堅決不用。生產部門

產品質量的好壞就是人格品行的好壞。銷售部門 從不滿意的客戶身上，學到的東西最多。財務部門 致力于前管理，力行于前服務。人事部門 讓平凡者成功，使成功者卓越。蒙牛語錄

太陽光大，父母恩大；君子量大，小人氣大。

驕傲的后面是毀滅，狂妄的后面是墮落。為了放射自己的光，無需吹熄別人的燈 聽不到奉承是一種幸運，聽不到批評是一種危險。

很多時候往往我們并不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優勢上。超乎常人想象的關懷，是明智；超乎常人想象的冒險，是安全；超乎常人想象的夢想，是務實；超乎常人想象的期望，是可能。

想過成功，想過失敗，但從來沒有想過放棄。

只為成功找方法，不為失敗找理由 有信心不一定會贏，沒有信心一定會輸； 有行動不一定會成功，沒有行動一定會失敗。

只要思想不滑坡，辦法總比問題多。

如果你有智慧，請你拿出智慧；如果你缺少智慧，請你流汗；如果你既缺少智慧又不愿意流汗，那么請你離開本單位。

“科學化、市場化、系統化”這是蒙牛的管理理念，他們堅守著這個理念。在廠區門口，所有的車輛和人員的出入都是受到嚴格控制的，也都有相應的記錄備案。包括我們過來參觀實習都是有專人通過門崗的溝通才獲準通過的，并被告知要嚴格遵守工廠秩序，走在黃線以外排隊進入，以免影響生產。雖然這些看起來有些苛刻，但足見其對自己科學管理的嚴格要求。

蒙牛完全是可視化生產，參觀走道布置在廠房的二樓，以便于觀看，中間用玻璃隔開以保證生產不會受到參觀人員的污染。作為一個乳制品企業，只要自己不斷地對自己提出產品質量的嚴格要求，她就不會失去她的消費者。我們能看到的地方都很很干凈，從這點看，作為乳制品產業，蒙牛時刻注意著自己的環境衛生，保證生產的產品的衛生質量。

三、實習結果

我們順利完成了本次實習，達到了實習的各項目的。通過本次實習，我們不僅完成了教學任務，而且有機會見到生物技術在生產中的實際應用，體會生物技術在當今經濟社會食品業發展的的重要作用，讓我們更加女里學習自己的專業知識，并對自己的未來充滿信心。

四、實習總結和體會

1、通過實習，我認識到生物的發展潛力還是很大的，當前的乳業的發展就是例子。我們能發現生物一定會是未來多種行業的新星，很多產業的發展都離不開生物技術，例如食品業、藥業等。很多種生物技術在當前的企業中都得到合理應用，并給企業帶來了很大的進步，是企業的競爭力也得到很大提高。生物技術的合理利用不但會給企業帶來很大利潤，而且也會給全人類帶來好處。因此，作為生物專業的學生，我們更應該適應的時代需求，努力學習專業知識，使自己的專業技能得到提高，能夠用自己的知識為社會貢獻一點。

2、通過本次實習，加深了我對生產管理知識的理解。生產最主要的是堅持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個大學生來說，我們首先要做的就是如何做人，然后做事。從四個方面來說：（1）每個人都應該樹立一個長遠的目標，然后制定幾個近期的目標，把握機會逐步向目標進取。（2）創業不能過于追求完美的條件。我們剛剛步入社會，除了年輕，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不能眼高手低，而是要勤勞、誠懇。（3）不要存有僥幸心理。剛剛畢業，我們的經驗真的是很少，所以對待每件事我們都應該力求盡善盡美。（4）懷著一顆平常心去做事，我相信那會比急功近利去做某件事好的多。

3、結束了對蒙牛公司的實習，感觸真的很多，不愧是一個有旺盛生命力的企業。首先，我一直很欣賞蒙牛，不光是它短短幾年就成為乳業老大，而是它的企業文化讓我心悅誠服。企業文化是一個企業的靈魂。蒙牛總裁牛根生始終堅持以“小勝靠智，大勝靠德”為企業的核心理念，在用人方面注意德行的培養。在蒙牛內部存在著獅子與羚羊的故事，就旨在指出最大的敵人是自己。很多時候我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優勢上。其次，創新是企業發展的源泉，是企業不竭發展的動力。通過創新，有效的促進了資源的整合，從而提高了企業的經濟效益，不得不說科技與生產正在不斷的結合，并為企業創造更多的經濟效益。最后，高效的管理增加了企業的透明度。在蒙牛的辦公區每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公大廳，還是在貨物裝卸區我們都可以看到這樣一句話“成功從簡單的重復開始”，我很贊成這句話，只要堅持，我相信一定會成功。

4、這次實習過程中，我學到了很多，并不是與自己有關的專業知識，而是一種精神——蒙牛精神，一種打工經歷，一種應對不同問題的經驗，一種面臨難題的考驗，自己發現到自己從未了解到的能力，當然也注意到了一些自身的問題，專業知識不夠扎實，專業技能不熟練，通過讓我對自己有了新的認識。

第四篇：蒙牛實習報告

蒙牛實習報告

摘要：在中國企業界，“蒙牛速度”是這幾年最吸引眼球的經濟名詞之一。之后，蒙牛進軍冰淇淋市場，并且使得冰淇淋也成為了蒙牛的利潤增長點。蒙牛集團是我國乳制品產業最耀眼的一顆新星，在短短的幾年時間里，從無到有，從小地方的無名私企到影響整個乳制品行業的首屈一指企業。

2011年3月16日我有幸作為蒙牛乳業焦作分公司冰淇淋事業部的實習業務員，在半個月的營銷終端業務實習中，我大致地了解了焦作地區冰淇淋市場的現狀，對蒙牛集團的企業文化，營銷策略，市場運作有了一個大概的認識。通過實踐我們也學習了終端運作原理及銷售技巧，并且也發現了企業的一些問題，集合所學，提出一些意見。關鍵詞：冰淇淋；營銷策略；企業文化； 1 企業簡介

蒙牛乳業集團成立于1999年1月份，屬中外合資企業。總部設在內蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經濟園區，擁有總資產100多億元，職工近3萬人，乳制品年生產能力達600萬噸。到目前，蒙牛集團在全國15個省市區建立生產基地20多個，擁有液態奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個品項，產品以其優良的品質榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號，產品覆蓋國內市場，并出口到美國、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國家和地區。

創業10年，該集團創造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2007年，完成主營業務收入213億元，年均遞增121%；成為全國首家收入超200億元的乳品企業，利潤實現10.87億元，年均增速159%，稅收實現10.35億元，年均增速138%。主要產品市場占有率超過35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區居全國第一。

作為農業產業化國家重點龍頭企業，蒙牛已在生產基地的周邊地區建立奶站3200多個，聯系奶農200萬，累計收購鮮奶800萬噸，為農牧民累計發放奶款180億元，僅2006年一年就發放奶款62億元；目前，日均收奶量達到9500噸，位居行業第一，被譽為我國西部大開發以來“最大的造飯碗企業”。2 企業文化 2.1 企業理念

文化力就是企業核心競爭力的源泉。要進一步推動蒙牛的持續發展，真正成為世界第一流的乳品企業，就要借助于企業文化力。企業文化反映了一種致力于物質生產的精神氣質，一種企業經營哲學和自我超越的生活態度。企業文化建設與企業發展息息相關，是企業發展的靈魂，是關系到企業前途命運的大事，是做好企業發展戰略規劃的重要組成部分。

2.1.1 企業文化的具體細則

董事長牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認真做事，誠信做人。企業宗旨：為每一個消費者的身心健康提供優質奶食品。

企業事業定位：百年蒙牛，強乳興農，做一個致力于人類健康的牛奶制造服務商。企業使命 ：

1、為國家創建一個具有國際競爭力的卓越企業。

2、為民族創建一個具有百年發展力的世界品牌。

3、為提升消費者的健康品質服務。

4、為員工搭建實現人生價值的平臺。

企業戰略目標：不斷開拓進取，堅持科學發展-努力創新、整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業制造商的領先企業。

企業發展戰略：科學管理，確保質量，拓寬市場，提高效益，以品質優勢、服務優勢去贏得市場及品牌優勢，努力把公司辦成享譽全球的“百年蒙牛”。企業承諾：對消費者：提供綠色乳品、傳播健康理念； 對客戶：合作雙贏、共同發展； 對股東：高度負責、長效回報； 對員工：教育培訓、成就人生；

對社會：依法經營、強乳興農、保護生態-回饋大眾。

企業企業精神：精誠團結、勇于拼搏、學習創新、追求卓越、與時俱進、報效祖國。企業用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養使用，有才無德限制錄用，無德無才堅決不用。

企業管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

企業追求：培養一流的員工,建設一流的隊伍，使用一流的設備，實行一流的管理，生產一流的產品，提供一流的服務，塑造一流的品牌。

企業文化精髓：講誠信，企業對政府講誠信；企業對客戶和消費者講誠信，上級對下級講誠信；下級對上級講誠信，企業對合作伙伴講誠信，人與人之間講誠信。與自已較勁，發現問題先從自已身上找原因,進行自我超越。2.1.2 企業文化的具體表現

1、誠信：百德誠為先，百事信為本，誠信是蒙牛文化的核心。

2、感恩：滴水之恩，涌泉相報，感恩報恩是蒙牛做人的原則。

3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。

4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結構就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

5、分享：一個人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團隊的成長。

6、創新：創新是舊的資源新的整合，創新是蒙牛事業發展的靈魂，與時俱進是創新的最佳體現。2.2 員工行為手冊

遵紀守法，廉潔自律，服務周到，語言文明，愛崗敬業，照章操作，質量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節約，儀表端正，講究衛生，團結同志，誠實守信，愛護公物，講究公德，齊心協力，共建文明。2.3 視覺形象設計

企業以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅韌與奉獻作為一種崇高的企業精神，喚起人們對牛的親近、敬畏，也是對真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業的光大。

蒙牛標志的含義：是企業名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實飄逸的一抹橫筆，象征內蒙古廣袤肥沃的土地，獨特的區域優勢表明企業的發展條件盡得天時、地利。彎角堅挺如峰，表明牛的堅韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進的企業理念。整個標志以白色、綠色構成，突出追求天然，遠離污染的主題。3 焦作冰淇淋行業市場分析 3.1 品牌市場占有率分析

市場占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計占有市場總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場份額。由此可見，中國冰淇淋市場的一個突出特點就是：品牌競爭激烈，市場份額平均。在市場占有率前五位的品牌中，國產品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計市場占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國際品牌的市場占有率為30%。

蒙牛冰淇淋營銷策略 4.1 決勝終端

對于冰淇淋產品，口感，衛生，方便是消費者選擇的基礎。冰淇淋消費的核心客戶是青少年，青少年對情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產品的情感訴求，是贏得消費者的有力手段。

因此，冰淇淋產品成功的關鍵是在銷售終端帶給消費者更多的選擇和塑造品牌的內涵。據此，蒙牛確定了企業的營銷理念就是帶給消費者美妙的消費體會。

根據公司的經營理念和政策，蒙牛確定以營銷為龍頭，確立營銷部的地位，研發和生產圍繞著如何增加營銷部的競爭力開展工作。蒙牛這一營銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場，后建工廠”的經營思路得到印證。4.2 強化內部營銷協同 4.2.1 營銷理念

根據對行業成功的關鍵要素的把握，蒙牛確立了營銷組織的原則：在產品競爭優勢的基礎上，加大品牌的投入，構筑消費者心目中的品質保證，圍繞著構筑消費者對產品的認知，展開營銷活動，組織企業的其他部門，為提高營銷的能力和效果，展開協同。有了企業的戰略目標和統一的營銷策略，蒙牛又是如何實現有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業要實現目標，在產品、渠道、促銷、人員、組織結構等方面都要通力配合，哪個環節出現問題，就會功虧一簣，使目標變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標管理要解決的問題。不同于常規的內部導向型的目標管理制定方法，蒙牛的目標管理是基于市場機會的外向型目標制定方法，蒙牛稱其為“目標倒推法”。蒙牛的經營目標源自對市場動態的把握，立足于未來競爭格局中的“占位”。根據對乳品行業發展的洞察，能夠在2006年進入乳品行業前三甲，蒙牛必須實現100億以上的銷售收入。4.2.2 產品開發

首先是產品的研發。2002年銷售的產品主要是跟隨性產品和阻擊型產品，即以模仿競爭對手的產品為主，并沒有特別突出的產品，特別是在1.5元主流價位產品，公司并沒有形成主導。

但是2003年的銷售目標出來后，意味著蒙牛就要搶進冰淇淋行業的第一軍團，銷量將直逼競爭對手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價位上推出有競爭力的產品，產品設計要以能夠快速提升銷量和贏利為出發點。蒙牛研發部從韓國引進先進的冰淇淋生產技術，研發生產了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨特，深受消費者喜歡，而且產品工藝復雜，國內廠家很難模仿。

僅有一款產品還無法完成銷售的目標。公司進一步細分市場，開發新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發產品和進行營銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節，即二月份就開始了。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個階段運作。又開發出針對盛夏季節的“綠色心情”冰淇淋產品。該款產品為綠豆口味，口感清爽，價格適中，深受消費者的喜愛。接著，針對不同的市場細分，蒙牛一鼓作氣開發出了脆筒類產品、杯裝冰淇淋產品和低價位冰棍產品等。結合仍然暢銷的老產品，構成了一個能夠支撐10億元銷售目標的產品線。

為了迅速解決產能和運輸的瓶頸，同時快速的滿足全國市場的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設加工基地。通過整合社會資源，快速完成產能的提高，縮短運輸半徑，降低運輸成本。同時，為了彌補旺季的產能缺口，增加適合區域市場的補缺型產品，蒙牛在洛陽、淄博等地盤活了一些地方小廠，導入管理，代工生產，不僅滿足了2003年銷售目標的需要，而且生產了大量低價的產品，打擊競品的現金流，搶奪銷售渠道。4.2.3 渠道設計

研發和產能問題解決后，接下來就是營銷的準備工作了。冰淇淋行業的營銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設計上，蒙牛一改過去依托經銷商的渠道模式，在全國地市級市場推廣“直營配送體系”。

在市場選擇上，對于過去松散管理的地市級市場，也派駐了業務人員，推進“直營配送體系”，對市場進行精耕細作。對于空白市場――南方市場，通過籌建分公司，設置“前進庫”，縮短反應時間，改善對經銷商的服務，完善營銷網絡。

在營銷的組織運營上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對市場進行精耕細作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營銷人員不足60人。于是從2002年10月份開始，蒙牛就從全國范圍搜索人才，經過嚴格篩選后進行培訓。同時，委托各地經銷商在當地招聘配送部業務員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊伍就擴展到超過500人。4.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國幾大省級衛視頻道投放廣告。全年廣告費用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費用投入，按照目標銷售量來計劃費用預算。對于通路促銷的設計，蒙牛也細分為新品上市、應對競爭、改善終端表現等多種目的，并設計了相對應的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標，在市場上重拳出擊，在促銷設計上也力求超過競爭對手。

運用“目標倒推”的目標管理方法，蒙牛實現了圍繞營銷策略的整體組織努力，打通了研產銷的分割，在成長的壓力下，使各個部門都圍繞著增強市場競爭力，實現銷售任務進行組織，提高了市場反應的速度，為蒙牛的高速發展奠定了基礎。4.3 蒙牛外部資源整合

任何企業都必須學會整合外部的經營資源，為企業自身快速成長服務。任何企業也必須改變觀念，本著“共享價值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經營生態，捕捉千載難逢的商機。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業經營的績效、競爭的能力和擴張的張力。

蒙牛領導長于高端思維，能夠進行“高層次概念性思考”，認識到任何公司都必須首先學會借助于地域之優勢，借助于“自然之恩惠”，來發展一個企業。企業的資源是有限的，企業的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業的障礙。企業家不應該是小生產經營者，企業家是不受手中資源限制的，企業家必須學會按照社會的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場機會以及超越競爭對手的客觀要求，進行資源和能力的整合。

導入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學來生產作業管理的經驗，即“日結日清、日清日高”，形成一流的生技術基礎，確保產品的品質是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動和努力，依靠天長日久的持續努力，確保蒙牛奶產品新鮮和美味。這是競爭力和擴張力的來源。

導入摩根這樣的戰略伙伴或戰略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團隊的長期激勵問題，使蒙牛的高管團隊能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長為“企業家群體”，一心一意地做大做強共同的事業。5 問題與建議 5.1 問題 根據我們實習幾件對蒙牛冰淇淋焦作市場的調查與終端拜訪，發現蒙牛冰淇淋也存在一些問題和不足地方。5.1.1 產品方面

蒙牛的產品在質量上，宣傳上都優于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強大。然而由于成本較高，在一些消費能力比較弱的地方，導致蒙牛的產品難賣。由于現在我國的整體消費不是很高，低端消費市場空間很大，但是蒙牛現有的低端產品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。5.1.2 專柜方面

焦作市場的主要競爭對手是天冰，伊利，德氏。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導致和終端信息不對稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經銷商對蒙牛的印象不好。在專柜問題上我們發現德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當。

另外我們發現少數零售終端將其他品牌的產品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產品造成很壞的影響。這些經銷商大多處于比較偏遠的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業務人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務不能跟上，賣出后就對這部分終端不是很關心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區決定銷量少，而他們缺少冰柜，產品又有多種導致竄放。5.1.3 配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠，相對偏遠的地方不給送貨，或者送貨不夠及時，對客戶態度不好。有的地方業務員去開發了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負面影響，嚴重影響蒙牛在大眾心中的印象。5.1.4 促銷方面

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。相對于其他廠家的促銷活動來說蒙牛不具有優勢，促銷手段單一，促銷次數比較少。同時，配送人員與我們業務人員同時進行促銷，分工沒有明確。5.1.5 業務人員方面

在做市場時還發現一個影響比較不好的問題，有的業務員沒有處理好和一小部分商家的關系，存在問題時不去積極解決，而是讓矛盾繼續發張惡化，造成很壞的影響。5.2 建議

對于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準確的提出解決建議。在產品質量上蒙牛做的非常好，在價格區間中以1元到10元之間為主，占據大部分的中、高端市場。然而我們發現某些消費能力比較低的地方，不愿意消費貴的產品，我建議推出幾個低端的產品，以占領市場，增加產品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己。低端市場并不是盈利點，主要是占領市場，阻止競爭對手，增強品牌知名度。

對于一個市場，要不斷的刺激，不斷的強化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場三年，那可怕的后果是可想而知的。一個產品要賣的好，持續的暢銷，就要不斷的出新意，調動終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應該科學有效的建立促銷計劃，明確促銷要達到的市場效應；面對市場突發情況，也要有相對的應對措施，并且要抓住一些節日或特殊事件進行促銷，爭取做到效益最大化。

對于業務人員應該進行嚴厲的考核。做市場的都知道開發一個新客戶比維持一個老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業的整體形象。所以考核系統做得全面完整，公證公平。總

結

作為從未踏足社會的我們來說，在蒙牛冰淇淋焦作事業部這半個月的實習中，使我對蒙牛企業文化有了更深的理解。誠信,觀念的革命，目標管理及末位淘汰制度無不顯示出蒙牛企業獨到經營理念。蒙牛有許多值得我們學習與借鑒的地方，譬如領導才能，團隊精神.合作意識等等。

蒙牛冰激凌是一個銷售行業,銷售是需要一個團隊共同努力、一起拼搏才能創造輝煌業績的。僅僅靠業務員獨自個人的努力是遠遠不夠的,當然也還需要公司生產的支持。走銷售終端這一項簡單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經歷，一種應對不同問題的經驗，一種面臨難題的考驗，自己發現到自己從未了解到的能力，當然也注意到了一些自身的問題，意志不夠堅定，中途有退出的想法，遇到問題有畏難情緒，但我們最終還是堅持下來了。

實習期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過，雖然很辛苦卻也很充實，感謝蒙牛企業和學校提供給我們這樣的實習機會，給了我們一段難忘的經歷。

第五篇：蒙牛實習報告

摘要

蒙牛集團是我國乳制品產業最耀眼的一顆新星，在短短的幾年時間里，從無到有，從小地方的無名私企到影響整個乳制品行業的首屈一指企業。在中國企業界，“蒙牛速度”是這幾年最吸引眼球的經濟名詞之一。之后，蒙牛進軍冰淇淋市場，并且使得冰淇淋也成為了蒙牛的利潤增長點。

2010年6月我有幸作為蒙牛乳業（沈陽）有限責任公司冰淇淋事業部的實習業務員，在半個月的營銷終端業務實習中，我大致地了解了沈陽地區冰淇淋市場的現狀，對蒙牛集團的企業文化，營銷策略，市場運作有了一個大概的認識。通過實踐我們也學習了終端運作原理及銷售技巧，并且也發現了企業的一些問題，集合所學，提出一些意見。

關鍵詞：營銷策略；企業文化；終端拜訪

Abstract Mongolian cow group is the most dazzling star.It from the small unknown company to affect the entire dairy industry private enterprise of leading In a few years.In China's business, “ Mongolian cow speed” is the most eye-catching years of economic terms.Later, Mongolian cow foray into ice cream market，and make ice cream also became hoodwinks the cow the profit.June 2010 I fortunately as Mongolian cow milk(shenyang)limited liability company, the ice cream internship salesman.In half a month of marketing terminal business practice, I understand the shenyang area roughly ice cream market situation of Mongolian cow group enterprise culture, marketing strategy, marketing a general understanding.We also learn through practice the terminal operation principle and sales skills, and also found some problems of enterprise, and puts forward some opinions learned.Keywords: marketing strategies；Enterprise culture；Terminal visit

I

目錄 企業簡介...............................................................................................................................1 2 企業文化...............................................................................................................................1

2.1 企業理念....................................................................................................................1

2.1.1 企業文化的具體細則.....................................................................................1 2.1.2 企業文化的具體表現.....................................................................................2 2.1.3 蒙牛的寓言故事.............................................................................................3 2.2 員工行為手冊............................................................................................................3

2.2.1 公司的管理方針.............................................................................................3 2.2.2 員工行為規范.................................................................................................3 2.3 視覺形象設計............................................................................................................3 3 沈陽冰淇淋行業市場分析...................................................................................................4

3.1 品牌市場占有率分析................................................................................................4 3.2 品牌市場滲透率分析................................................................................................4 3.3 行業總體狀況分析....................................................................................................4 4 蒙牛冰淇淋營銷策略...........................................................................................................5

4.1 決勝終端....................................................................................................................5 4.2 強化內部營銷協同....................................................................................................5

4.2.1 營銷理念.........................................................................................................5 4.2.2 產品開發.........................................................................................................6 4.2.3 渠道設計.........................................................................................................7 4.2.4 促銷管理.........................................................................................................7 4.3 蒙牛外部資源整合....................................................................................................8 5 問題與建議...........................................................................................................................8

5.1 問題............................................................................................................................8

5.1.1 產品方面.........................................................................................................8 5.1.2 專柜方面.........................................................................................................9 5.1.3 配送方面.........................................................................................................9 5.1.4 促銷方面.........................................................................................................9 5.1.5 業務人員方面.................................................................................................9

II 5.2 建議..........................................................................................................................10

III 企業簡介

蒙牛乳業集團成立于1999年1月份，屬中外合資企業。總部設在內蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經濟園區，擁有總資產100多億元，職工近3萬人，乳制品年生產能力達600萬噸。到目前，蒙牛集團在全國15個省市區建立生產基地20多個，擁有液態奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個品項，產品以其優良的品質榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號，產品覆蓋國內市場，并出口到美國、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國家和地區。

創業10年，該集團創造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2007年，完成主營業務收入213億元，年均遞增121%；成為全國首家收入超200億元的乳品企業，利潤實現10.87億元，年均增速159%，稅收實現10.35億元，年均增速138%。主要產品市場占有率超過35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區居全國第一。

作為農業產業化國家重點龍頭企業，蒙牛已在生產基地的周邊地區建立奶站3200多個，聯系奶農200萬，累計收購鮮奶800萬噸，為農牧民累計發放奶款180億元，僅2006年一年就發放奶款62億元；目前，日均收奶量達到9500噸，位居行業第一，被譽為我國西部大開發以來“最大的造飯碗企業”。

內蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限責任公司冰淇淋沈陽事業部位于沈陽市新城子區虎石臺經濟技術開發區前占工業園區，占地152076平方米，建筑面積5萬多平方米。擁有先進的生產設備，完善的管理機制和豐富的企業文化。企業文化

2.1 企業理念

文化力就是企業核心競爭力的源泉。要進一步推動蒙牛的持續發展，真正成為世界第一流的乳品企業，就要借助于企業文化力。企業文化反映了一種致力于物質生產的精神氣質，一種企業經營哲學和自我超越的生活態度。企業文化建設與企業發展息息相關，是企業發展的靈魂，是關系到企業前途命運的大事，是做好企業發展戰略規劃的重要組成部分。

2.1.1 企業文化的具體細則 董事長牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認真做事，誠信做人。企業宗旨：為每一個消費者的身心健康提供優質奶食品。

企業事業定位：百年蒙牛，強乳興農，做一個致力于人類健康的牛奶制造服務商。企業使命 ：

1、為國家創建一個具有國際競爭力的卓越企業。

2、為民族創建一個具有百年發展力的世界品牌。

3、為提升消費者的健康品質服務。

4、為員工搭建實現人生價值的平臺。

企業戰略目標：不斷開拓進取，堅持科學發展-努力創新、整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業制造商的領先企業。

企業發展戰略：科學管理，確保質量，拓寬市場，提高效益，以品質優勢、服務優勢去贏得市場及品牌優勢，努力把公司辦成享譽全球的“百年蒙牛”。

企業承諾：對消費者：提供綠色乳品、傳播健康理念；

對客戶：合作雙贏、共同發展； 對股東：高度負責、長效回報； 對員工：教育培訓、成就人生；

對社會：依法經營、強乳興農、保護生態-回饋大眾。

企業企業精神：精誠團結、勇于拼搏、學習創新、追求卓越、與時俱進、報效祖國。企業用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養使用，有才無德限制錄用，無德無才堅決不用。

企業管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

企業追求：培養一流的員工,建設一流的隊伍，使用一流的設備，實行一流的管理，生產一流的產品，提供一流的服務，塑造一流的品牌。

企業文化精髓：講誠信，企業對政府講誠信；企業對客戶和消費者講誠信，上級對下級講誠信；下級對上級講誠信，企業對合作伙伴講誠信，人與人之間講誠信。與自已較勁，發現問題先從自已身上找原因,進行自我超越。2.1.2 企業文化的具體表現

1、誠信：百德誠為先，百事信為本，誠信是蒙牛文化的核心。

2、感恩：滴水之恩，涌泉相報，感恩報恩是蒙牛做人的原則。

3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感 受生命的意義。

4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結構就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

5、分享：一個人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團隊的成長。

6、創新：創新是舊的資源新的整合，創新是蒙牛事業發展的靈魂，與時俱進是創新的最佳體現。2.1.3 蒙牛的寓言故事

獅子與羚羊的故事和荷花池的謎題作為蒙牛的寓言故事時刻鼓舞著員工要努力戰勝自己。巨大的成功靠的不是運氣、不是聰明，而是韌性。所以，在面對新的機會和挑戰時，不必急功近利、不必追求立竿見影，只要每天能夠比前一天有一點突破、一點改善，而且朝著正確的目標持續地做下去，就一定能夠迎來最終的成功

2.2 員工行為手冊

2.2.1 公司的管理方針

服務：上級為下級服務，機關為基層服務，上道工序為下道工序服務，員工為客戶和消費者服務；協調：協調企業與政府，企業與兄弟單位，企業內部門之間,員工之間的關系；指導：整體上的指導,業務指導，當教練不當運動員，不越級管理；監督：對下屬部門和人員進行全方位、全過程的監督和檢查；考核：實行全員、全方位考核，并同工資掛鉤；公司的質量目標：產品出廠合格率達100%；公司產品的特點：衛生、天然、純凈、優質、新鮮、健康、時尚。2.2.2 員工行為規范

遵紀守法，廉潔自律，服務周到，語言文明，愛崗敬業，照章操作，質量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節約，儀表端正，講究衛生，團結同志，誠實守信，愛護公物，講究公德，齊心協力，共建文明。

2.3 視覺形象設計

企業以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅韌與奉獻作為一種崇高的企業精神，喚起人們 對牛的親近、敬畏，也是對真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業的光大。

蒙牛標志的含義：是企業名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實飄逸的一抹橫筆，象征內蒙古廣袤肥沃的土地，獨特的區域優勢表明企業的發展條件盡得天時、地利。彎角堅挺如峰，表明牛的堅韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進的企業理念。整個標志以白色、綠色構成，突出追求天然，遠離污染的主題。沈陽冰淇淋行業市場分析

3.1 品牌市場占有率分析

市場占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計占有市場總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場份額。由此可見，中國冰淇淋市場的一個突出特點就是：品牌競爭激烈，市場份額平均，國貨、洋貨平分天下。在市場占有率前五位的品牌中，國產品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計市場占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國際品牌的市場占有率為30%。

3.2 品牌市場滲透率分析

伊利和路雪、蒙牛、雀巢、美登高這五大品牌仍有“獨步武林”之勢。其中伊利、和路雪為第一梯隊在全國 30個城市中有超過40%的居民食用過上述品牌。在品牌眾多，強手云集的冰淇淋市場中,單一的品牌滲透率還不足以說明品牌在消費者心中的地位，這就需要進一步分析品牌消費的忠誠度。CMMS2004(春)的數據顯示，對于過去一年食用過冰淇淋的消費者而言，最具吸引力的品牌是“五羊”，其次是“伊利”、“和路雪”，上述三個品牌的消費忠誠度分別為57.7%、51.2%和47.1%。不同的冰淇淋品牌其市場策略和定位是不同的。中、低檔產品多以超市為主戰場，以和路雪、伊利、蒙牛、美登高、八喜等為主要品牌，價格競爭是普遍的市場策略。像“哈根達斯” 這樣的高檔冰淇淋品牌，則主要以專賣店的形式吸引高薪階層和時尚青年，對于這樣的消費群而言，消費冰淇淋并不單是體味產品本身的物理性能，更重要的是享受專賣店的消費環境和服務，這是一種時尚生活方式的體現。

3.3 行業總體狀況分析

從目前中國冰淇淋市場的總體狀況看，國產品牌和洋品牌的地位比較均衡，這在一 定程度上要歸因于國產品牌的成本優勢和價格優勢，但與此同時，國產品牌檔次普遍偏低的現象也應引起足夠的關注。中國冰淇淋市場中，中、低檔品牌價格競爭的日益白熱化已使得利潤空間越來越小。因而，營造品牌文化，引導時尚消費模式，開發多樣化產品不失為未來冰淇淋業發展的一個重要方向；開發符合中國人文化習慣，心理訴求的，口味喜好的冰淇淋也是一個不錯的選擇。蒙牛冰淇淋營銷策略

4.1 決勝終端

對于冰淇淋產品，口感，衛生，方便是消費者選擇的基礎。最常買的消費者在下一次購買中想買的牌子依然集中在她常買的品牌中。售點是否有貨，是否有新口味將導致其更換品牌。冰淇淋消費的核心客戶是青少年，青少年對情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產品的情感訴求，是贏得消費者的有力手段。

因此，冰淇淋產品成功的關鍵是在銷售終端帶給消費者更多的選擇和塑造品牌的內涵。據此，蒙牛確定了企業的營銷理念就是帶給消費者美妙的消費體會。具體而言，就是在終端能夠帶給消費者更多的產品選擇，更好的產品展示，營造良好的售賣氛圍，提供更新鮮的產品。

根據公司的經營理念和政策，蒙牛確定自己的關鍵活動和關鍵部門。即，以營銷為龍頭，確立營銷部的地位，研發和生產圍繞著如何增加營銷部的競爭力開展工作。蒙牛這一營銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場，后建工廠”的經營思路得到印證。以營銷活動為企業組織的主線，其他部門的活動圍繞著營銷活動的效果來展開。

4.2 強化內部營銷協同

4.2.1 營銷理念

根據對行業成功的關鍵要素的把握，蒙牛確立了營銷組織的原則：在產品競爭優勢的基礎上，加大品牌的投入，構筑消費者心目中的品質保證，圍繞著構筑消費者對產品的認知，展開營銷活動，組織企業的其他部門，為提高營銷的能力和效果，展開協同。有了企業的戰略目標和統一的營銷策略，蒙牛又是如何實現有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業要實現目標，在產品、渠道、促銷、人員、組織結構等方面都要通力配合，哪個環節出現問題，就會功虧一簣，使目標變成“鏡中花、水中月”。這就是蒙牛目標管理要解決的問題。不同于常規的內部導向型的目標管理制定方法，蒙牛的目標管理是基于市場機會的外向型目標制定方法，蒙牛稱其為“目標倒推法”。蒙牛的經營目標源自對市場動態的把握，立足于未來競爭格局中的“占位”。根據對乳品行業發展的洞察，能夠在2006年進入乳品行業前三甲，蒙牛必須實現100億以上的銷售收入。因此，蒙牛在2001年確定了五年計劃的銷售目標是100億元，年均復合增長率80%的經營戰略目標。以此為基點，考慮市場的變化情況，微調每年的銷售目標。4.2.2 產品開發

首先是產品的研發。2002年銷售的產品主要是跟隨性產品和阻擊型產品，即以模仿競爭對手的產品為主，并沒有特別突出的產品，特別是在1.5元主流價位產品，公司并沒有形成主導。

但是2003年的銷售目標出來后，意味著蒙牛就要搶進冰淇淋行業的第一軍團，銷量將直逼競爭對手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價位上推出有競爭力的產品，產品設計要以能夠快速提升銷量和贏利為出發點。蒙牛研發部從韓國引進先進的冰淇淋生產技術，研發生產了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨特，深受消費者喜歡，而且產品工藝復雜，國內廠家很難模仿。

僅有一款產品還無法完成銷售的目標。公司進一步細分市場，開發新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發產品和進行營銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節，即二月份就開始了。二月至四月的三個月，人們的消費習慣以牛奶脆皮的冰品為主。當盛夏來臨，開始把冰淇淋當作消暑降溫的產品消費時，多數人會認為牛奶脆皮的產品太膩，而更愿意買清爽的水冰類產品。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個階段運作。又開發出針對盛夏季節的“綠色心情”冰淇淋產品。該款產品為綠豆口味，口感清爽，價格適中，深受消費者的喜愛。接著，針對不同的市場細分，蒙牛一鼓作氣開發出了脆筒類產品、杯裝冰淇淋產品和低價位冰棍產品等。結合仍然暢銷的老產品，構成了一個能夠支撐10億元銷售目標的產品線。

為了迅速解決產能和運輸的瓶頸，同時快速的滿足全國市場的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設加工基地。通過整合社會資源，快速完成產能的提高，縮短運輸半徑，降低運輸成本。同時，為了彌補旺季的產能缺口，增加適合區域市場的補缺型產品，蒙牛在洛陽、淄博等地盤活了一些地方小廠，導入管理，代工生產，不僅滿足了2003年銷售目標的需要，而且 生產了大量低價的產品，打擊競品的現金流，搶奪銷售渠道。4.2.3 渠道設計

研發和產能問題解決后，接下來就是營銷的準備工作了。冰淇淋行業的營銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設計上，蒙牛一改過去依托經銷商的渠道模式，在全國地市級市場推廣“直營配送體系”。過去依賴于經銷商自然銷售的方法，難以形成對終端的掌控，更不能完成對公司營銷策略的有效貫徹。而直營配送模式經過在試點市場一年的推廣總結，已經形成了一套完善的管理方法。通過對二級批發商的整合，實現了對終端的管控。

在市場選擇上，對于過去松散管理的地市級市場，也派駐了業務人員，推進“直營配送體系”，對市場進行精耕細作。對于空白市場――南方市場，通過籌建分公司，設置“前進庫”，縮短反應時間，改善對經銷商的服務，完善營銷網絡。

在營銷的組織運營上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對市場進行精耕細作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營銷人員不足60人。僅在一、二級市場，配備若干名業務人員，其他市場的銷售更多的依賴于經銷商的能力和產品的自然銷售。而確定在全國推行“直營配送體系”的渠道模式后，每個市場都需要至少一名業務員來指導和監督經銷商展開工作。于是，從2002年10月份開始，蒙牛就從全國范圍搜索人才，經過嚴格篩選后進行培訓。同時，委托各地經銷商在當地招聘配送部業務員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊伍就擴展到超過500人。4.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國幾大省級衛視頻道投放廣告。全年廣告費用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費用投入，按照目標銷售量來計劃費用預算。對于通路促銷的設計，蒙牛也細分為新品上市、應對競爭、改善終端表現等多種目的，并設計了相對應的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標，在市場上重拳出擊，在促銷設計上也力求超過競爭對手。

運用“目標倒推”的目標管理方法，蒙牛實現了圍繞營銷策略的整體組織努力，打通了研產銷的分割，在成長的壓力下，使各個部門都圍繞著增強市場競爭力，實現銷售任務進行組織，提高了市場反應的速度，為蒙牛的高速發展奠定了基礎。4.3 蒙牛外部資源整合

任何企業都必須學會整合外部的經營資源，為企業自身快速成長服務。任何企業也必須改變觀念，本著“共享價值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經營生態，捕捉千載難逢的商機。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業經營的績效、競爭的能力和擴張的張力。

蒙牛領導長于高端思維，能夠進行“高層次概念性思考”，認識到任何公司都必須首先學會借助于地域之優勢，借助于“自然之恩惠”，來發展一個企業。企業的資源是有限的，企業的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業的障礙。企業家不應該是小生產經營者，企業家是不受手中資源限制的，企業家必須學會按照社會的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場機會以及超越競爭對手的客觀要求，進行資源和能力的整合。

導入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學來生產作業管理的經驗，即“日結日清、日清日高”，形成一流的生技術基礎，確保產品的品質是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動和努力，依靠天長日久的持續努力，確保蒙牛奶產品新鮮和美味。這是競爭力和擴張力的來源。導入摩根這樣的戰略伙伴或戰略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團隊的長期激勵問題，使蒙牛的高管團隊能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長為“企業家群體”，一心一意地做大做強共同的事業。換言之，如果沒有投行業務的支持，很容易使一次創業成功的企業高管團隊，成為“小富即安”的群體，無心承擔更大的社會責任以及承擔更大的經營風險，這對“企業家資源”是一個極大的浪費。蒙牛引入摩根無疑強化了企業內在的“領導力和動力機制”。問題與建議

5.1 問題

根據我們實習幾件對蒙牛冰淇淋沈陽市場的調查與終端拜訪，發現蒙牛冰淇淋也存在一些問題和不足地方。5.1.1 產品方面

蒙牛的產品在質量上，宣傳上都優于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較 強大。然而由于成本較高，在一些消費能力比較弱的地方，導致蒙牛的產品難賣。由于現在我國的整體消費不是很高，低端消費市場空間很大，但是蒙牛現有的低端產品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。5.1.2 專柜方面

沈陽市場的主要競爭對手是德氏，中街，伊利。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導致和終端信息不對稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經銷商對蒙牛的印象不好。在專柜問題上我們發現德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當。

另外我們發現少數零售終端將其他品牌的產品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產品造成很壞的影響。這些經銷商大多處于比較偏遠的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業務人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務不能跟上，賣出后就對這部分終端不是很關心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區決定銷量少，而他們缺少冰柜，產品又有多種導致竄放。5.1.3 配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠，相對偏遠的地方不給送貨，或者送貨不夠及時，對客戶態度不好。有的地方業務員去開發了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負面影響，嚴重影響蒙牛在大眾心中的印象。

5.1.4 促銷方面

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。相對于其他廠家的促銷活動來說蒙牛不具有優勢，促銷手段單一，促銷次數比較少。同時，配送人員與我們業務人員同時進行促銷，分工沒有明確。5.1.5 業務人員方面

在做市場時還發現一個影響比較不好的問題，有的業務員沒有處理好和一小部分商家的關系，存在問題時不去積極解決，而是讓矛盾繼續發張惡化，造成很壞的影響。5.2 建議

對于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準確的提出解決建議。在產品質量上蒙牛做的非常好，在價格區間中以1元到10元之間為主，占據大部分的中、高端市場。然而我們發現某些消費能力比較低的地方，不愿意消費貴的產品，我建議推出幾個低端的產品，以占領市場，增加產品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己。低端市場并不是盈利點，主要是占領市場，阻止競爭對手，增強品牌知名度。

在專柜方面應加大市場巡查力度，據反映因為沈陽市場的工作人員不足，導致巡查力度不足，有些經銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競爭對手的進入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經常不定時進行抽查，以維護專柜專放；提高對終端的管理，給終端讓利，增加對終端的吸引力，同時也增加懲罰措施。但是獎懲要透明公正公平，讓終端信服。

即使有再多的專柜，再好的產品，不能夠及時送入市場都是白搭。既然決心做第一，就應該完善每個細節，努力做到最好。只有貨到了終端銷售地，才能使貨物接觸消費者，賣出貨物，擴充配送隊伍對于決勝終端有非常重大的意義，也是走好最后一公里的關鍵一環。

對于一個市場，要不斷的刺激，不斷的強化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場三年，那可怕的后果是可想而知的。一個產品要賣的好，持續的暢銷，就要不斷的出新意，調動終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應該科學有效的建立促銷計劃，明確促銷要達到的市場效應；面對市場突發情況，也要有相對的應對措施，并且要抓住一些節日或特殊事件進行促銷，爭取做到效益最大化。

對于業務人員應該進行嚴厲的考核。做市場的都知道開發一個新客戶比維持一個老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業的整體形象。所以考核系統做得全面完整，公證公平。

總

結

作為從未踏足社會的我們來說，在蒙牛冰淇淋沈陽事業部這半個月的實習中，使我對蒙牛企業文化有了更深的理解.從八大宗旨到創業感悟這所有的一切都深深吸引了我.誠信,觀念的革命.目標管理及末位淘汰制度無不顯示出蒙牛企業獨到經營理念.蒙牛有許多值得我們學習與借鑒的地方，譬如領導才能，團隊精神.合作意識等等。

蒙牛冰激凌是一個銷售行業,銷售是需要一個團隊共同努力、一起拼搏才能創造輝煌業績的.僅僅靠業務員獨自個人的努力是遠遠不夠的,當然也還需要公司生產的支持,市場部的指導.僅僅是貼畫,圍冰柜,走銷售終端這一項簡單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經歷，一種應對不同問題的經驗，一種面臨難題的考驗，自己發現到自己從未了解到的能力，當然也注意到了一些自身的問題，意志不夠堅定，中途有退出的想法，遇到問題有畏難情緒，但我們最終還是堅持下來了。

實習期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過，雖然很辛苦卻也很充實，感謝蒙牛企業和學校提供給我們這樣的實習機會，給了我們一段難忘的經歷。