第一篇：牌局與策略

牌局與策略

拿一把好牌，是運氣，打一把好牌，是技術。把好牌打好，是理所應當；把爛牌打好，則需要境界。發展經濟好比經營人生，有一把好牌，若不靜下心來，也可能不一定會贏；反之，拿一把爛牌，若用心經營，輸也精彩。

打牌，首先要了解規則，如不懂規則，再好的牌，也會打瞎。曾經，梓潼和大多數丘區農業縣一樣，在很長一段時間里，連擠進“開放”這個場合都很難；曾經，文昌祖庭和“坡去平來”在古蜀道上沉睡千年而無人問津；曾經，“兩彈”的“導火線”在梓潼悄悄點燃，外界無從知曉。這三張在現在看來具有“必殺”效應的絕妙好牌，一度被人熟視無睹。究其原因，思想上的墨守成規與時代的差異，讓我們不知手中有牌，更別說打好牌了。當別人在大張旗鼓地搞對外開放時，我們還在打心里盤算“小九九”，當別人已經在大搞文化、旅游，發展經濟時，我們還在傳統農業的領域里固步自封。這與社會的發展和歷史的局限有莫大的關系，當然，自身不主動入局也難辭其咎。

既是牌局，出牌必有輕重緩急。在這個信息爆炸的時代，只要胸中有丘壑，用好手中的每一張好牌，自然會立于不敗之地。

讓文昌祖庭成為梓潼的符號，梓潼決策者甩出了第一張投石問路的好牌。借文昌廟會活動及中國四川·七曲山民俗文化旅游節激起千層浪，引來了來自海峽兩岸有影響力的200多位文昌文化專家學者、宗教界人士、旅行社。大家普遍認為，文昌文化要提高到新的境界，應同步研究其內在價值，重視發掘有精品價值的文化內涵。讓梓潼七曲山成為繼峨眉山、青城山之后的四川三大宗教信仰勝地之一的目標才是出路；讓文昌文化像杭州靈隱寺一樣令朝圣者紛紜而至，絡繹不絕；突破時間、空間的局限，讓世人在千里之外，主動問梓潼之路、問文昌之道，讓在中國大陸和臺、港、澳都有深遠影響的文昌文化飄洋過海，將文昌祖庭之聲名傳播于世界。

打鐵要趁熱，打牌要趁勢。正當大家對文昌文化津津樂道時，紅色文化一時間紅遍中國。梓潼順勢打出了“兩彈誕生地”這張紅色文化牌，給曾經“沒有硝煙的戰場”賦予其嶄新的意義。其后，三國文化牌重磅推出，蜀道千年翠云廊，雖無“一夫當關萬夫莫開”之險峻，卻因坡去平來，一馬平川而表明了梓潼敞開心懷的胸襟。古蜀道上的愛恨情仇被收編進大型網絡游戲，三國遺址英雄豪邁場面再現，輔以民間傳說，一張看似平淡無奇的牌，既讓梓潼富于傳奇色彩，又張弛有度，給人意猶未盡之感。

相對獨立又緊密聯系的三張文化好牌一出，梓潼品位全面彰顯，赫然一副局內高手之貌。搭好文化臺，終為唱經濟戲。再好的牌，若沒有經濟作后盾，無異于玩“空手道”，終會被眾玩家“洗白”。只有一手抓文化，一手抓經濟，才能贏得其所。

農，天下之本，務莫大焉。梓潼縣是個農業縣，本就資源眾多、特產豐富，有“五谷皆宜之鄉、林蠶

豐茂之里”的美稱。把水稻制種做精、做純，建立“國家水稻制種免檢示范基地”；把花生的品種做特、做新，爭創“四川省無公害產品”；建綠色食品基地、發展壯大食品工業與農業產業化經營，三度躋身“全國食品工業強縣”。三張常規牌一出，玩家就知道底氣與實力。

有實力還需要有后勁。從眾多農業大縣發展工業的成功經驗來看，在工農業協調發展的進程中，必須用發展工業的理念發展農業，用經營企業的理念管理農業，利用豐富的農副品資源，把“田間”變成“車間”，才能打贏工業經濟發展這副牌。在這個讓食物成為藥品，讓藥品成為食物的年代，梓潼縣嫻熟運用飲食文化牌，推進工農互動、產業相融的現代農業發展態勢，再輔以一大批專業合作社、協會，推進農副產品精、深加工業的快速形成，不僅可以引來金鳳凰，還可以形成良性循環，把梧桐樹打扮得更加漂亮，讓梓潼在經濟建設的牌局中新招迭出，局局致勝。

恩格斯曾說，任何一個民族，如果被剝奪了工業，從而淪為單純是莊稼漢的集合體，那是不能和其他民族在文明上并駕齊驅的。一個區域也是這般。梓潼建立經濟開發區，有力地深化了改革，擴大了開放，推動了區域發展規劃和戰略布局的實施，推進了產業優化和結構調整，推動了資源的集約節約利用。吸引著大量資金和項目，使園區經濟成為縣域經濟發展最有活力的牌。但要想在發展競爭中立于不敗之地，作為農業大縣，還得立足“三農”，將信息化與工業化有機結合，扶持、培育和發展一批有潛力的產業，依托園區經濟，加大招商引資，建設服務體系，形成有利于工業經濟快速發展的重商、尊商良好環境氛圍，打好生態牌、資源牌、服務牌，精心雕琢近農工業。

在實踐中檢驗，在檢驗中改正，在改正中愉悅，打牌，也需要不斷總結。拿什么牌，早已注定，如何出牌，才是關鍵。強強聯手，有利于整合資源，爭取共贏；借雞下蛋，也能讓“雞”肥“蛋”大；“借船出海”終需“造船出海”，才能贏得整個海洋。

第二篇：策略與方法

小學生文明禮儀特色教育策略與方法

根據對小學生文明禮儀知識、行為等問卷調查，學校根據實際情況，于2010年9月張集小學領導經過精心研究討論，決定以“小學生文明禮儀”為學校特色，形成一種文化與精神引領學校各項工作的實施與開展，提高學生的思想道德、文化科學、勞動技能和身體心理素質，促進學生生動活潑地發展，辦出學校的特色。從而深化素質教育，提高教育教學質量。隨著社會的發展，獨生子女群體的產生，在家庭教育中，只注重孩子的學習成績，文明禮儀教育相對薄弱，更多的家長則是在不斷滿足孩子精神和物質的要求上，放在頭上怕嚇著，含在口里怕化了的過分溺愛，使孩子在生活中逐步養成了依賴、自卑、任性、唯我獨尊等不良心理。隨之而來的不文明行為習慣一一呈現在他人面前。在學校的行為存在某些不和諧因素，例如不文明用語、打架、起哄、亂扔垃圾、走廊上追逐打鬧、走路推推搡搡等，學生的文明禮儀修養與現代文明社會的要求存在著嚴重的脫節現象。給學校教育帶來負面影響，制約了學生綜合素質的提高。

1993年，中共中央、國務院發布的《中國教育改革和發展綱要》中明確指出：“中小學要由‘應試教育’轉向全面提高國民素質的軌道，面向全體學生，全面提高學生的思想道德、文化科學、勞動技能和身體心理素質，促進學生生動活潑地發展，辦出各自的特色。”明確提出了中小學創辦特色學校的要求。這是一個實實在在、有重大意義的工程，不容我們忽視！我校以《中共中央國務院關于教育改革推進素質教育的決議》、《中共中央國務院關于進一步加強和改進未成年人思想道德建設的若干意見》為指針，以踐行八榮八恥為契機，結合我校在文明禮儀教育方面的探索所取得的階段成果及成功經驗，期望探索文明禮儀特色學校教育運行機制策略方法研究，打造獨具特色的禮儀之學校。期望在深入分析、明確特色學校內涵的基礎上，立足于我校文明禮儀教育的實際，積極探索以學校行政部門為導向、學校教科室為支撐、以學校大隊部為統領，以學校班級為實施主體的“四位一體”的特色學校教育策略，從課程改革的角度出發，本著“立足與導、著眼與小、放眼與長遠”的思想，為孩子的將來著想，把我校辦成淮安市淮陰區的文明禮儀特色學校。

一、主要工作

第一階段——組織學習、宣傳發動、特色項目創建階段（2010年9月——2011年1月）

2010年9月－2011年1月確定研究人員及對象、收集相關資料，初步完成實驗方案，接著對學生禮儀行為進行調查分析，廣泛收集資料，分析我校文明禮儀建設已有研究成果，找準切入點，形成特色項目，擬定研究方案。完善禮儀教育特色組織、制度建設，制定短期、中期、長期實施規劃。同時完善我校教師師德師風建設及其監督、考評制度。

第二階段——組織實施、特色建設階段（2011年2月——2011年6月）修訂《文明禮儀讀本”》，編印文明禮儀家校聯系手冊，制定學校禮儀教育的目標、內容、方法、評價措施，形成一個德育分流工程。建立以學校教育為主體，家庭教育為基礎，社會教育為輔助的禮儀教育模式。學習部分具有特色研究基礎的“特色學校創建”經驗，邀請專家對課題研究的價值、課題研究的內容、方法進行論證。

第三階段——總結提高、全面推廣階段（2011年9月——2012年1月）依據學生文明習慣形成的四個環節：認識——強化——內化——外化本階段分四學期完成：

本階段組織我校研究人員分析本校特色研究資料，聘請專家對我校的辦學思路、辦學特色創建等工作進行指導；在分析總結我校研究經驗的基礎上，研究歸納出一系列特色辦學的基本策略、衡量指標，及具體優差等級標準，依此衡量學校辦學的特色和水平，找出阻礙其特色辦學的主要問題和不足，并制定改善或改革的具體實施方案；總結形成特色學校創建的“三位一體”模式和具體策略。第一層面：認識 是在實踐基礎上主體對客體的能動反映，這是馬克思主義認識論對認識本質的根本論述。人對世界的反映過程，是充滿矛盾的辯證過程，是人類追求并不斷接近真理的過程。人的認識不僅反映事物的表面現象，而且能動性地揭示事物的本質和規律。小學生對文明禮儀文明禮儀行為習慣的認識過程，就是對文明禮儀文明禮儀行為習慣規則的分辨、識別、理解的過程，是對文明禮儀文明禮儀行為習慣的正確的能動反映。具體內容表現為：①文明禮儀行為習慣內容的認識；②文明禮儀行為習慣作用的認識。

1.以校本德育課程為依托，培養學生良好的文明禮儀行為習慣。

我校根據小學生的心理特點與課題實施目標，開發了中華傳統經典名著校本課程。按照“講故事—明道理—提要求—重踐行”的途徑，挖掘中華傳統經典名著中“忠、孝、禮、勤、儉、讓、仁、誠”等內容，吐故納新，結合時代要求，編寫了《小學生禮儀》的校本教材。(1)校本教材。

（2）校本課程的延伸。把傳統美德故事，《弟子規》《三字經》四書中的經典名言警句，近現代愛國主義教育作為課程的一種延伸，并把每一個德育項目都用口號貫穿行動。（3）校本課程的使用。

《小學生禮儀》利用“地方與學校課程”進行。

第二層面：強化 是對學生基于已有的習慣行為經驗和知識，運用必要的工具，作用于客觀對象的一種有意識、有目的活動，是能動地、創造地對獲取的信息不斷地進行加工，形成真理性的習慣行為認識和觀念的過程。向學生提出習慣形成的要求，必須先強化小學生的認識。

創設“至善至正”校園文化，加強傳統美德熏陶。

在構建和諧文明的校園環境時，以“明禮善行德潤人生”為理念，將現代文明氣息與國學傳統文化底蘊，與“站好走好人人爭好”的校訓有機滲透，揉和“校史文化、現代禮儀、古代禮儀、師生風采等文化墻”、“浮雕墻、學校賦文墻” 等主題鮮明、圖文并茂、富有教育性、趣味性的校園文化，不斷營造和諧的育人環境。

在班級文化建設方面，以“文化”為切入口，以德育為核心，以活動為載體，建設高品位的班級文化。在班級里營造一種充滿柔性的、溫和的、情感的精神（風氣、氛圍）、制度、關系和環境的互相融合的文化。每個班都根據自己的實際設計班訓、行為準則，建立圖書角、榮譽欄和展示臺，提供學生交流傳統經典名著的平臺，展現學生文明的閃光點。第三層面：內化 是把外部的東西轉化為內部的東西，把客體的東西轉化為主體的東西，把不穩定的認識轉化成穩定信念。內化的過程包括三個階段：刺激—理解—接受。“內化”即食物的消化，“內化”的前提是人餓了。因此，小學生文明禮儀行為習慣的內化前提，就是主體必須對特定文明禮儀行為習慣有了內心需要，對行為規范有了意識自覺和認同感。只有這樣，內化才成為可能。行為規范的內化是學生文明禮儀行為習慣是否能真正形成的關鍵。學科課程中有機滲透傳統美德、傳統文化，增強文明禮儀教育實效。在語文課中，加強對經典詩文的教學，挖掘教材中的傳統美德的要素，宏揚民族傳統文化，傳承中華傳統美德。內化成自己的禮儀行為。在音樂課上學唱經典詩詞歌曲，使學生對詩詞中所蘊涵的豐富的歷史文化和作者強烈的思想感情有了更深刻的理解，情感世界受到感染和熏陶。在美術課上讓學生選自己喜愛的詩句，根據對詩句的理解繪畫，并把學生的優秀作品收集起來，制成作品集，提高學生人文素養和審美能力。把品德課中的教育內容及小學生的日常行為規范進行了歸納、整合，形成了目標明確的文明禮儀行為習慣。

第四層面：外化 是學生自動地將行為規范表現為外在的行為。行為規范的“內化到外化”是學生文明禮儀行為習慣是否真正形成的標志。外化行為直接與行為規范相對應。開展體驗教育，踐行行為規范養成教育。將傳統美德教育和少先隊體驗教育結合起來，構建了校內“學校——班級——個人”和校外“學校——家庭——個人”三個層面的學習網絡。在學校層面，利用校會、大隊活動、國旗下講話、紅領巾廣播時間對全體師生進行敘事說理，以情感人，以理服人，以德育人，從規范學生文明禮儀行為做起，努力培養學生良好的道德品質和文明禮儀行為習慣。如：開展“一周一個好習慣”的活動。著力于加強學生的日常行為規范的訓練；制定《五小文明活動方案》《路隊放學實施方案》《隆化六小文明禮儀小標兵爭創活動方案》；定期開展專題體驗評比活動周：“五小文明”小標兵如“地面無紙巾日”、“抽屜無垃圾周”、“無追跑中隊”、“無欠交作業周”、“和電視say goodbye”；配合“一周一個好習慣”的活動的開展，開展“好習慣標兵”的評選、習慣和我一塊成長”的征文評選、“一周一記”等活動。讓“好習慣標兵”在升旗儀式上亮相，表揚并授予他們作為升旗手的榮譽，調動了同學們參與活動的熱情，加強未成年人思想道德建設。

在班級層面，通過早讀、誦讀、抄寫經典詩文和傳統美德的警句名言，認識中華民族博大精深的文化，體驗傳統美德的價值；通過集會、班隊活動，自主制訂班規、班訓，在討論、篩選、確定、執行班規中自己教育自己，讓學生在個人層面上努力規范自己。在校外的層面上，通過召開家長會，舉行家長開放日活動，以專題講座、交流研討、印發資料等形式讓家長參與傳統美德的教育，并以身作則，影響教育孩子。

（二）策略與方法

1.組織教師學禮儀、規范自己的行為，教師學習教研理論，制定課題研究實施計劃。讓教師設計禮儀課教案，開展說課、上課、評課系列活動。深化文明禮儀教育。

2.本實驗是全校性實驗，每周全校集中收看禮儀專題講座。學習文明禮儀，同時利用校本課程---《文明禮儀讀本》和新修訂的《小學生日常行為規范》以及《弟子規》、《三字經》、《四書五經》讀本選編為教學藍本來深入學習文明禮儀。3.利用校本課程---《文明禮儀讀本》和中華傳世經典選編讀本把禮儀課做為學生道德體驗教育基礎訓練課，采用分散和集中相結合。在自然常態下進行每班每周一節課；同時加強禮儀教育在各科教學活動中的滲透，尤其將校本禮儀課教學與思想品德課整合，強化道德認識，進行文明禮儀行為道德體驗的訓練。

4.學校大隊部開展大型的文明禮儀主題活動訓練學生文明禮儀，同時在少先隊雛鷹爭章活動中學習實踐文明禮儀（社會調查、綜合實踐活動與農村小伙伴交往，通過禮儀課堂教學，口語交際禮儀的運用得以強化）； 5.各中隊也利用晨會、班隊會活動作為禮儀教育拓展課程，誦讀中華傳統經典名著，扎實規范學生行為，讓學生自主設計自主評價，全員參與。

6.學校組建文明禮儀特色訓練隊，分階段總結、評比。每學期評比禮儀特色班，為特色班級掛牌。評比、表彰禮儀小標兵。開展“最受學生喜愛的老師”評選、表彰。以榜樣帶動師生自覺遵守規范自身文明禮儀行為。

7.創設良好校園環境。把有關的禮儀教育內容的誓言、警句做成禮儀展板、專欄張貼在校園里，從而凈化美化文明校園，使學生一入校園，就能感受到中華傳統文化禮儀氛圍。

8.加強與家庭、社區的聯系，了解學生的家庭生活和社會活動情況。家長參與對孩子家庭禮儀、社會公德禮儀的培養與評價，以形成家庭禮儀教育的氛圍和教育場。學校設立“紅領巾監督崗”按小學生日常行為規范的九條要求對學生的行為習慣進行檢查評比（從晨起上學在校放學回家就寢前等規范出九項具體要求），通過隊員自評、家長評、教師評、學校綜合評，評選出本學期的文明禮儀之星和文明禮儀小標兵。

9.讓學生編寫傳唱校園禮儀三字歌；開展禮儀知識競賽，禮儀行為表演等活動 ；收集古典禮儀名言，宣講古人、名人禮儀故事；開展中華傳世經典名著詠讀等等形式教育活動。

10.向學生家長發放文明禮儀教育的倡議書，擴大文明禮儀教育的輻射面，增強文明禮儀教育的有效度。

第三篇：名著推薦與策略

內容摘要

初中語文新課標求學生廣泛閱讀各種類型讀物且課外閱讀總閱讀量不少于萬 字每學年每人要閱讀兩至三部文學名著學生學會欣賞文學作品且有自己的情感 體驗能初步領悟作品的思想內涵中獲得對自然、社會、人生的有益啟迪。本文 為了提高語文教學水平、激發學生的名著閱讀學習興趣和實現新課標對名著閱讀的要求 并且針對語文教學中出現的“高耗低效現象而確定研究目的。本文主要采用邏輯分析 法釋學方法及查閱文獻資料等研究方法據建構主義理論和發現教學論、語文實 踐教學論、課程論及營造書香校園論等方面的理論構建—種具有理論與實踐相結合意義 的名著閱讀策略。本文以沈陽市第學為研究樣本進行了認真的調查研究和細致分 析針對存在的問題擬定了相應的解決問題的方法策略。

文學名著是人類藝術的瑰寶凝聚著人類語的精華人類思想、智慧和情感的 結晶。廣博地閱讀名著不僅會使學生在潛移默化中獲得語言運用的規律高語文學習效 率和積累良好的文學素養且對弘揚人類社會進步的文化、塑造學生健全的人格會產 生積極而深遠的影響。實踐證明強名著閱讀師確引導發學生自主閱讀名 著興趣營造名著閱讀環境使語文學習得到事半功倍的效果。本論文分四章一 章引言關于研究問題的提出中包括研究問題的背景、研究問題的理論依據和研 究閱讀名著的價值和意義。第二章是對現今初中生名著閱讀狀況的調查、研究與分析。第三章是關于初中生名著閱讀指導策略。第四章結論包括本文工作總結、今后的研 究方向。

關鍵詞

閱讀名著研究策略教師引導激發興趣

目錄

第一章引言………………………………………………………………………

一、關于研究問題的提出…………………………………………………………… 關于研究問題背景…………………………………………………………… 閱讀受到國內外語言教學的重視………………………………………………… 當前解決語文教學問題需要加強名著閱讀……………………………………… 關于研究問題的理論依據…………………………………………………… 過程理論…………………………………………………………………………… 建構主義理論……………………………………………………………………… 發現教學論………………………………………………………………………… 語文實踐教學論…………………………………………………………………… 名家營造校園讀書環境論……………………………………………………“…?

二、關于研究閱讀名著的價值和意義……………………………………………… 文學名著本身蘊含的強大魅力……………………………………………… 文學名著留住時空縮短距離…………………………………………………… 文學名著是難得的凈土…………………………………………………………… 閱讀名著影響青少年身心成長……………………………………………… 初一學生還未完全脫離孩子的童稚…………………………………………… 初二學生抽象思維及理解力有提高…………………………………………… 初三學生較初二學生有很大的發展……………………………………………… 閱讀名著能夠提高學生的人文素質………………………………………… 閱讀名著能提高學生審美能力…………………………………………………… 閱讀名著發展學生健康個性健全人格有重要意義……………………………… 閱讀名著能幫助學生確定人生方向……………………………………………… 典型人物促進形象思維形成和發展…………………………………………… 閱讀名著對語文教學的價值和意義………………………………………… 名著閱讀是學語文的一個重要環節……………………………………………… 名著閱讀特點與語文課程性質特點……………………………………………… 名著閱讀補充擴展了課內教學內容……………………………………………… 名著閱讀教學中教科書與師生關系……………………………………………… 創設良好名著閱讀環境策略………………………………………………… 讓學生到閱覽室去嘗試自主閱讀名著………………………………………… 做欣賞名著的記錄激勵學生閱讀名著…………………………………… 進行名著閱讀交流提高名著閱讀水平………………………………………… 引導學生實施有效閱讀名著策略…………………………………………… 教師在課堂上指導名著閱讀策略………………………………………………… 教師指導學生自主閱讀名著策略…………………………………………………

第四章結論…………………………………………………………………………

一、本文工作總結……………………………………………………………………

二、今后研究方向……………………………………………………………………

參考文獻……………………………………………………………………………

致謝………………………………………………………………………??…………?

第一章引言

一、關于研究問題的提出 關于研究問題背景

閱讀受到國內外語言教學的重視。

大教育家蘇霍姆林斯基說過讓學生變聰明的方法是補課是增加作業量 而是閱讀、閱讀、再閱讀。”這說明閱讀不僅在中國而且在國際語文學習中都受到很大的 重視。在初中語文教學中導學生進行大量的課內課外名著閱讀人類文化精品滋 養學生的心靈此充實學生的語文學習知識發思考發興趣發靈感富 情感使他們終生受益這是—個重要的教學環節。

我國《語文課程標準》明確規定生‘仇課外閱讀總量應在字以上

中中階段閱讀總量應不少于字每學年閱讀兩三部名著’。推薦篇目大多是《朝

花夕拾》、《駱駝祥子》等一流文學精品。語文課程標準強調了重視閱讀且要求讓學 生充分地讀讀中揣摩、品味、積累、感晤會欣賞倡學生在閱讀思考的基礎 上發表獨立見解實踐中逐步學會思考會閱讀。其目的就在于強調閱讀的好處

為了給學生打下全面發展和終身發展的基礎讓學生運用多種靈活的閱讀方法初步 理解和鑒賞文學作品的同時學生受到高尚隋操與趣味的陶冶發展他們的個性 高他們的精神品質。

當前解決語文教學問題需要加強名著閱讀

當前在中學語文教學中“高耗低效”的教學現象廣大教師困擾和尷尬。名著閱讀的地位仍處在尷尬境地。一方面家、社會強調以閱讀等方式喚起學 生的人文精神高學生的語文素質另一方面雖然家長、教師和學生也感到閱讀的 重要性是迫于中考的壓力心考試成績影響學生的前途和教師的利益時間難 以讓學生理直氣壯地花大時間為閱讀名著撐腰。有的學生愛讀名著怕家長、老師 反對實家長老師也不是不想讓學生讀是怕學生因此影響了成績不起責任。名著閱讀的訓練不到位。即使有的教師已開始重視名著閱讀教學時間投放不

足率不高式單調。名著閱讀得不到很好的訓練

學生自主學習的機會少。名著閱讀教學課上師的大量講解分析仍然在課堂教 學中占有較大比例。存在“以講擠讀講代讀有害現象。學生很難得到自主學習的機會

名著閱讀訓練效果不好。閱讀訓練成了—種形式閱讀只是在學生中下了場毛毛 雨。大多數學生認為平時閱讀訓練極少著閱讀在公開課上是走過場。

教師沒有充分重視學生語言和思維的統一發展。因為語言和思維密不可分以 在語文教學中其是名著閱讀教學中重視發展學生的思維。名著閱讀會促進語言 和思維的統一發展著閱讀會使語文教學收到事半功倍的效果。

教師忽略了培養學生的形象思維能力。在語文閱讀教學中合學習語文的規律 就要著重培養學生的形象思維能力和創造想像能力。名著閱讀是培養學生的形象思維能 力的好途徑。語文閱讀教學中時抓好對學生名著閱讀能力的培養于產生形象思 維和抽象思維的靈氣和活力這對培養創造性思維能力是非常必要的。

單調的教法和陳舊的教學模式使學生對語文課缺少足夠的興趣。部分教師在名著 閱讀教學中帶有較大的盲目性和隨意性些教師習慣于將課文內容程序化的講解 部分同學卻把對上語文課的興趣程度放在其它科的后面。給語文課大打折扣。

閱讀名著閱讀量和學生知識積累不夠。教師想要在課上拓展—下知識內容生 常常是一問三不知講到作品的人物時請學生說一說有關人物的情況生則知之 甚少時讓學生說一些名言、警句的出處生啞口無言至一些很簡單的成語、諺語生也說不出來時學生講無用的話滔滔不絕一到課堂上讓學生把某一 個情節續說一些往是大多數學生鴉雀無聲。這是學生名著閱讀量少和閱讀面窄的原

因。

當前的初中生離名著到底有多遠們最喜歡的作家作品到底有哪些語文教師到底 該怎樣做及匕述所提的問題了名著閱讀教學過程中切需要解決的的問題。作為一名語文教師新課改的大背景下何充分開發和利用各種閱讀課程資源實 現語文閱讀知識的銜接和整合強學生對名著閱讀興趣的激發和方法的指導學生 提高語文能力得到整體素質的提高。以上問題成了本文選擇本課題的初衷和背景。

關于研究問題的理論依據

下列教育理論是本論文研究所依據的理論基礎 過程理論

過程論具有悠久之源西方可以追溯到古希臘哲學家赫拉克利特東方可以追 溯到佛教。赫拉克利特的“—切皆流”教的有因必有果都是過程論的最早表述。在 西方有許多哲學家都曾經強調過事物的發展變化和變動不居的思想。德國哲學大師黑格 爾系統論述了世界是發展過程的基本思想格斯在《費爾巴哈論》中明確講

“世界

不是一成不變的事物的結合體”英國哲學家獺的《過程與實在》更成為過程學的

先鋒。在中國道家思想中蘊含著過程的深刻精神。它認為一切事物都有某種內在的價值

宇宙萬物都由動態生成不存在—個通行的價值標準有什么所謂的“正味’’、“正 色”。萬物都有自身價值是立場不同而已。

過程論在哲學中有兩個含義種是通常意義上的過去、現在、未來的時間歷程 也就是變化、生長、增長、衰亡的過程種是正在發生著的動態共生活動這過程 中無時間也無靜止。過程體現為享受領悟和感受過程也體現為發展變化。過程論對知識的認識、形成性、過程性等都富有建設性的意義。

它提出知識不僅是對人類文化遺產的繼承和吸收且是個體對人類經驗的回憶。

第四篇：廣告創意與策略·

名詞解釋

廣告策劃：就是對于廣告運動的整體計劃，是為提出、實施及測定廣告決策而進行的預先的研討和規劃。

隱性廣告：指那些隱藏在影片或電視劇或節目中的不作為廣告形式出現的，但又潛移默化的起到了廣告作用的一類廣告。

概念營銷：是指企業將市場需求趨勢轉化為產品項目開發的同時，利用說服和促銷，提供近期的消費走向及其相應的產品信息，引起消費者關注與認同，并喚起消費者對新產品期待的一種營銷觀念或策略。

理性訴求策略：作用于受眾的理智動機，通過曉之以理，以理服人來達到訴求目的。這種廣告一般向受眾講明產品、勞務的特殊功效以及可給消費者帶來顯著的利益，往往因重點突出，信息全面而具有很高說服力。

直接營銷：利用一種或多種廣告媒介在任何場所所產生可測量的反應或交易的一套互動營銷體系。

廣告創意：從廣義上說，是對廣告戰略、策略和廣告運作每個環節的創造性構想；嚴格來說，廣告創意是表現廣告主題的，能有效與受眾溝通的藝術構思。

廣告定位理論？

定位理論是由美國著名營銷專家里斯和屈特在20世紀70年代提出的，并集中反映在他們的著作《定位，為你的心志而戰》中。里斯和屈特認為：“定位是在我們傳播信息過多的社會中，認真處理怎樣使他人聽到信息等種種問題的主要思考部分。”他對定位下的定義是：“定位并不是要你對產品做什么事，而是你對未來的潛在顧客心志所下的功夫，也就是把產品定位在你未來潛在顧客的心中。”定位就是讓產品占領消費者心中的空隙。定位的羈絆原則并不是去塑造新奇的東西，而失去操縱人類心中原來的想法，打開聯想之結，目的是要在顧客心目中占據有利位置。定位的重點不在產品，而是洞悉消費者內心的想法。

簡答

廣告策劃的原則？

廣告策劃應當遵循一，系統性和靈活性原則：1.廣告策劃是企業營銷策劃的有機組成部分，是企業營銷策劃這個大系統的分支系統。因此必須服從并服務于這個大系統。2.對廣告活動的全局來說，廣告策劃又居于核心地位，具有統帥作用，因而必須使廣告運動中的各環節協調關系。二，創新性和實用性原則：1.對整個廣告運動的策劃要有新意，有創造性，表現在戰略、策略上有獨到之處。2.廣告創意要出新。3.廣告表現手法要新穎。三，經濟性和道德性原則。廣告策劃堅持經濟型原則是自不待言的，因為廣告策劃的目的就是要給廣告主帶來效益，但是在堅持經濟性原則的同時，一定不能忽視道德性原則。

根據營銷戰略的不同，廣告戰略的選擇？

無差異性廣告戰略。在無差異市場營銷戰略當中，只使用單一的營銷策略來開拓市場，推出一種產品，采用一種價格，使用相同的分銷渠道，因而廣告戰略上對于整個市場也是采取統一的廣告戰略，應用相同的廣告設計和宣傳。

差異性廣告戰略。差異性市場營銷戰略是將整個大市場細分為不同的市場群，根據不同的市場采取不同的營銷策略，設計不同的產品適合不同的細分市場，采用不同的分銷渠道。因而反映在廣告戰略上就是應用多種廣告設計和廣告媒體去滿足不同顧客的需求。

集中性或密集性廣告戰略。密集性營銷戰略不是把力量分散在廣大市場上，而是集中在某一個或幾個市場部分，實行專業化生產和銷售。因此，相對應的廣告戰略就是選擇一到幾個細分市場，主要針對于細分市場內消費者常接觸的媒介，以消費者便于接受的表現方式來做廣告。

廣告主題構成要素？

1、廣告目標要素。確認廣告主題，必須以廣告目標為依據，針對要達成的廣告目標而提出廣告所要說明的基本觀念。

2、信息個性要素。是指廣告所宣傳的商品、企業、或觀念的與眾不同的特點，是跟其他同類產品相比較而突出顯示的區別性特點。

3、消費心理要素。廣告主題必須選擇適應消費者廣告心理的訴求方式。

廣告表現的訴求策略？

廣告是一種以說服為目的的信息傳播活動，廣告訴求，也就是指說服的方式。通過作用于受眾的認知和情感的層面使受眾得行為發生變化。因此，作用于認知層面的理性訴求和作用于情感層面的感性訴求成為廣告訴求兩種最基本的策略。在此基礎上，又產生了同時作用于手中的認知和情感的請理結合的訴求策略。

1.理性訴求策略：作用于受眾的理智動機，通過曉之以理，以理服人來達到訴求目的。這

種廣告一般向受眾講明產品、勞務的特殊功效以及可給消費者帶來顯著的利益，往往因重點突出，信息全面而具有很高說服力。

2.感性訴求策略：又叫情感訴求策略。與理性訴求相對應的是，感性訴求作用于人們的情

感或情緒，以情動人。

媒介排期的四種方式？

持續式排期，是指廣告在整個活動期間持續發布，沒有什么變動。這是建立持續性的最佳途徑。對消費者定期購買的產品，廣告主一般采用這種排期模式。

起伏式排期，有廣告期和無廣告期交替出現。這種間歇性排期比較適合于一年中需求波動較大的產品和服務。廣告主可以以四周為一組先推出產品，然后再按季節安排另外三組廣告播放時期。

脈沖式排期，是持續性戰略和起伏式戰略的結合體。消費者購買周期越長，越適合采用脈沖式排期。廣告主全年維持較低廣告水平，但在消費高峰期采用一時性脈沖“增強”效果，比如飲料在夏季銷量激增。

對于需要仔細斟酌的產品，集中式排期。指在同意廣播網的黃金時段每隔半小時播放一次廣告——比較有效。

廣告效果的特性？

1、復合性。廣告活動是一種復雜的綜合性的信息傳播活動，它的效果的產生，有賴于多方面的因素和條件。

2、時間推移性。消費者因受時間、空間、經濟、文化、個性、興趣等條件的限制，從接受廣告到產生需求、實施購買的過程是不一致的，需要一定的時間或者某種偶然的暗示才產生購買欲望。

3、累積性。廣告的發布在媒體上往往是組合使用的，在時間和頻率上也往往是反復進行的，這種反復性曹成了廣告效果的累積性。

4、間接性。消費者受到廣告影響可以分為兩類：一類是自己看到廣告而產生了購買欲望，另一類是自己雖然沒看到廣告，但是通過看過廣告的他人介紹而產生購買欲望。前者體現了廣告的直接后果，后者體現了廣告效果的間接性。

5、競爭性。廣告作為一種競爭手段，其效果具有明顯的競爭相對性。作為競爭和促銷手段，廣告效果的大小與競爭激烈程度是密切相關的。不能單純從廣告效果來評判廣告作品的優劣，一定要考慮到競爭因素。

R O I理論

伯恩巴克的創意觀集中體現在ROI理論中，該理論指出一個好的廣告必須有三大特征：

1、相關性relevance。是指廣告必須與商品、消費者、競爭者相關。

2、原創力originality。是在廣告創意上突破常規，與眾不同，想人之所未想，發人之所未發。

3、沖擊力impact。是與相關性，原創力密切關聯，相互貫通的。沖擊力即是廣告產生的沖擊、震撼消費者心靈的魅力。

二舊化一新的創意方法？

二舊化一新的基本含義是：新構想常出自兩個相抵觸的想法的再組合，而這種組合是以前從未想到的。即兩個相當普遍的概念或想法、情況甚至兩種事物，把他們放在一起，會神奇般的獲得某種突破性的新組合。有時即使是完全對立、互相抵觸的兩個事物，也可以經由“創意的行動”和諧的融為一體，成為引人注目的新構想。

大印象減肥茶有一側以“來點果汁還是大印象”為標題的平面廣告，圖中是兩個不同形狀的杯子，一只杯子下半部分很圓，像胖胖的肚子，杯里插著一根吸管，表明是果汁；一只杯子中間窄，兩頭圓，像是女性完美的曲線，杯口懸下來的細繩標簽上印著大印象的標志。文案是：“不一樣的效果院子不一樣的選擇”這則廣告以常見的兩種杯型曲線隱喻飲用該品牌的減肥茶帶來的神奇效果，讓人一目了然而又饒有興味，是引人矚目的構想。

論述

廣告策劃的程序：

關于廣告策劃的程序可以從以下兩個方面來看：一方面是從廣告公司的工作程序來看，廣告策劃的程序是指廣告公司從客戶受眾接到廣告任務之后的一個工作步驟，一般程序如下：

一、組建廣告策劃小組。廣告策劃小組應該包括下列幾種人：

業務主管、策劃人員、藝術設計人員、文案撰寫人員：

二、向各職能部門下達任務，即向客戶部、媒介部、策劃部、設計部等部門下達工作指令。

三、商討和制定戰略，進行具體的策劃工作。主要討論確定本次廣告活動的指導性原則。如

廣告的產品策略、市場策略、時機策略、媒介策略以及促銷策略等。

四、撰寫廣告策劃書。這是廣告策劃工作的成果，是整個廣告活動的行動綱領。

五、向客戶提交廣告策劃書并由其審核，并經雙方商討驚醒修訂和整理。

六、將方案交由各只能部門具體實施，并監督實施的情況。

七、在策劃的全過程當中，還要注意與市調人員配合，進行事前調查、事中測試和事后檢驗，以保證廣告活動的效果最大化。

另一方面是從廣告策劃的內容和要素來看，廣告策劃的程序又可分為以下幾點：

一、廣告調查與營銷分析：廣告調查活動是整個廣告活動的前提和開端，是廣告策劃的基礎。

二、廣告戰略策略分析：在營銷分析的基礎上，策劃者們應著手研討和提出本次廣告活動的各種戰略、策略，包括廣告戰略目標、廣告預算、廣告主題和創意、廣告策略及實施的方式和時機、廣告效果等。

三、綜合決策：綜合決策是對廣告決策加以確定的階段。在廣告策劃中，提出了廣告目標、廣告主題、廣告創意與表現、廣告媒體計劃等策略之后，應對其進行綜合平衡、研討論證。

四、廣告計劃書的編定：形成和確定廣告決策后，還必須編制出廣告計劃書作為具體實施決

策的依據。廣告策劃書是廣告策劃的產物，是廣告策劃一些列的思維和決策活動的最后歸納和總結，是廣告策劃所決定的戰略、策略、方法、步驟的書面體現。

從產品生命周期來選擇廣告戰略：

1、在產品引入期，由于其剛投放市場，尚未引起消費者注意，因而在廣告戰略上要側重于

盡快在消費者頭腦當中建立良好的“產品第一印象”。在引入期，廣告主必須花費大量的廣告經費來達到建立市場領導地位的目的，力爭在成長期前就獲得較大的市場份額。

2、在成長期與此不同，產品已經在市場上銷售一段時間，其競爭對手相應較多，這時的廣

告戰略要側重于宣傳產品的獨特賣點，并通過這種宣傳鞏固廠名和商標的聲譽，取得市

場優勢地位。因此，成長期的廣告戰略必須要考慮到能最大限度地遏制仿制品。這種遏制，除了廣告經費、規模聲勢等方面外，還要力求廣告本身有一兩手獨特的東西是競爭者和仿制者所無法借用的。

3、在產品成熟期，產品已經進入旺銷的階段，消費者開始大量購買，廣告的推銷效果也就

較為明顯，容易“立竿見影”。這時的廣告戰略應側重于勸說老顧客繼續購買本產品，并勸說潛在消費者試用本產品，盡量通過廣告挖掘潛力，擴大銷售。

4、在產品下坡期，產品的競爭焦點已從功能、質量方面轉移到價格、服務方面，因而廣告

戰略的側重點應放在宣傳價格優惠和售后優質服務方面。但是必須充分分析企業自身情況及競爭對手的情況，審慎行事，因為宣傳價格優惠有一種潛在的危險性。

5、在產品衰退期，產品已逐步失去市場，正在被其他產品所淘汰和取代，因而這一時期的廣告戰略，重點不能再放在宣傳產品本身上面，而應該著重宣傳商標，通過廣告維護企業的良好形象，保持企業的良好聲譽，等待新一代產品出現。廣告戰略制定者應該有一個明確的觀念：廣告戰略是企業整個營銷戰略的一部分，從全局和整體上看，一種產品走向衰退，決不是商標也走向衰退，更不是企業走向衰退。相反，企業要利用這一商標開發新產品，跨越現在，贏得將來的更大發展。

廣告創意策略的構成廣告創意是為將有關產品的信息通過傳播媒介到達目標消費者的一種創造性活動，因此廣告創意策略必須研究消費者，研究產品，尋出二者能夠溝通的契合點，形成廣告信息，然后選擇合適的傳播媒介，將廣告信息有效地傳播給消費者。所以目標消費者、廣告產品、廣告信息和傳播媒介四個方面就成為廣告創意策略的組成部分。

1.目標消費者。目標消費者就是廣告將要面對的特定族群。廣告主必須了解誰是產品的最終用戶，誰購買產品，誰影響購買決策。這就是消費者分析和消費者細分的重要性所在。深刻了解目標消費者的行為與思考過程，是制定有效策略的出發點和依據。把握消費者的購買誘因，找出與本產品聯系最直接的那個誘因或產品利益點，是創意策略的最重要的因素。

2.廣告產品。創意策略必須思考和研究廣告將如何表現產品，這是產品分析的重要性所在。但是我們常將注意力集中在產品的成分上，卻很少去挖掘更深的新穎性及存在于產品中的驚奇，這往往會妨礙創意的思考。我們應該考慮消費者的感覺，探求成分以外的資訊，尋找能夠影響產品認知的驚奇。

3.廣告信息。廣告主計劃在廣告中所說的內容，以及通過文字或非文字來表達這個內容的方式便構成了廣告信息。文案、美術和制作元素的組合形成信息。而組合這些元素的方法是無窮無盡的。獨到而又能充分引發共鳴的廣告信息，應該是廣告人致力追尋和挖掘的。

4.傳播媒介。傳播媒介是指可以用于傳遞廣告主信息的所有載體，包括傳統媒介，例如報紙、電視、廣播、雜志等；新興媒介，例如電腦在線服務、互聯網；以及整合傳播活動所用的直接營銷、公共關系、特別活動、銷售推廣和人員銷售。如何構思和巧妙選擇適當的傳播渠道，使廣告信息在適當的時機、適當的場合傳遞給適當的受眾，乃是創意組合策略的又一關鍵因素。

品牌形象輪

1963年，品牌形象經由奧格威的名著《一個廣告人的自白》而風行，1984年出版的《奧格威談廣告》對品牌形象理論又有發展和完善。奧格威的品牌形象論的基本要點為：

1.品牌和品牌的相似點越多，選擇品牌的理智考慮就越少；為塑造品牌服務是廣告最主要的目標，品牌形象是創作具有銷售力廣告的一個必要手段。為 品牌樹立一種突出的形象，可以為廠商在市場獲得較大的占有率和利潤。

2.形象指的是品牌的個性。最終決定品牌市場地位的是品牌總體上的性格，而不是產品間

微不足道的差異。個性鮮明的品牌形象，才能讓目標消費者心動和行動。例如在哈撒韋

襯衫廣告中，那位戴眼罩的英俊男士給人以浪漫、獨特的感覺，哈撒韋品牌的與眾不同的個性自然進入了消費者心中。

3.品牌形象要反映購買者的自我意象。例如啤酒、香煙和汽車等用來表現自我的產品，如

果廣告做的低俗，便會影響銷售，因為誰也不想讓別人看到自己使用低格調的產品。消費者追求的是“實質利益+心理利益”。

4.每一則廣告都是對品牌的長程投資，品牌形象是一種長期的戰略。因此，廣告應保持一

貫的風格與形象，廣告應盡力去維護一個好的品牌形象，并使之不斷地成長豐滿。這反映出品牌資產累積的思想。

5.影響品牌形象的因素有很多，他的名稱、包裝、價格、廣告的風格、贊助、投放市場的時間長短等。這已反映出了在20世紀80年代末才正式提出的“整合傳播”思想。

第五篇：市場分析與營銷策略

市場分析與營銷策略

目標市場分析（制作人：楊佳豪）

市場細分準則為：時間細分，空間細分和市場細分。

1、時間細分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服務，并不受時間的限制，隨時都可以并提供服務。

2、空間細分：經濟發達的一切城市

經濟發達的城市市場比較成熟，市民消費理念先進，可以更加快速的融入市場，這些城市經濟足夠發達，并且市場廣闊，市場需求量大，同時收費標準也要比其他城市要高。結合經濟發展情況與消費能力，我們將目標市場選在經濟發達的一些城市。

3.市場細分：商品流通及服務業市場:

包括商店、超市、批發貿易公司、餐飲娛樂、賓館、旅行社、度假村、俱樂部、廣告公司、展覽公司、咨詢公司等經濟實體及相關人員。該領域的商事法律問題主要集中在基于雙方訂立的合同的約束下的有關商品質量、服務質量的爭議，有關商品的交付以及各種貨款的交付催收等方面的法律問題。諸如此類的法律問題在商品流通及服務業中是屬于普遍存在的現象，不過由于該領域的經濟實體及相關人員往往考慮到其面臨的糾紛如果所涉及的標的額一般較小而聘請律師也要支付一定的費用的現實情況，他們一般不會選擇通過聘請律師代為處理問題這一途徑加以解決，這樣的情況導致了律師開拓這方面的業務較為困難。另外很多法律糾紛的當事人利用法律武器維權的意識比較淡薄，他們遇到上述問題時，往往會選擇其他非法律途徑加以解決，有的甚至干脆自認倒霉而放棄了。這也在一定程度上加劇了律師開拓這方面業務的困難。同時，基于以上的情況，當事人即使最終選擇了聘請律師為其解決問題，也往往對于法律服務價格的敏感程度較高，存在較為明顯的討價還價的傾向。當然，商品流通及服務業市場也仍然存在著大量的涉及標的額較大的商事糾紛，這些糾紛大都還是需要通過聘請律師來加以解決。這類的業務一般都是屬于爭訟性質的業務，是眾多律師事務所需要積極爭取的業務來源。而那些屬于非訴性質的法律服務，短期內，需求還不是很明顯，這也是與商品流通及服務業市場的各類主體規模和經濟實力都較小的現狀有關;也與該領域的客戶大都缺乏利用律師的專業服務來保障其順利經營、規避潛在風險的意識有關。

商品流通及服務業市場的法律服務需要律師熟練掌握的主要是消費者權益保護法、產品質量法、反不正當競爭法、廣告法、著作權法、審計法律法規、資產

評估準則、企業主管部門制定的法規等業內法律，而一般不需要律師堂握太多的非法律類的相關的專業知識。在該領域更多地是需要律師有非常豐富的社會經驗和廣泛的社會聯系。

4.2市場定位（制作人：趙權）

業務領域

律師事務所由著名環境法學和環境工程教授提供智力和技術支持，匯集了生態環境應急專家和長期從事環境法律實務的環境律師，共同致力于我國生態文明法治建設，為企業提供精細化高端環境法律服務。

環境法律專項服務主要針對企事業單位生產經營中產生的環境法律問題進行有針對性的法律應對措施。包括常年環境法律咨詢以及合規方案提供等非訴訟方式，也包含磋商、訴訟、仲裁等具有對抗性的法律應對方式。律合達峰環境法律服務團隊作為全國領先的環境法律服務機構，可依據企業現狀提供最適合企業的環境法律服。

業務領域本身就更專注于客戶的需求，是更有效的市場定位維度。

法律事務所以環境類為主，業務范圍:

服務項目

1提供企業所涉行業適用的環境法律法規庫(電子文檔)

2、新修訂或新法頒布后提供相應的法律法規或標準的文本

3每季度對環境法律法規庫進行更新

4協助企業遴選符合要求的專業環境服務機構(環評、監測、危廢處理、土壤調查、環保設備采購等)

垂直行業

垂直行業定位是指專門為某一個行業的客戶提供法律服務。垂直定位能迅速、有效幫助律所/律師識別、確定自己的目標客戶，并更有針對性地開展法律服務“產品研發”和相關業務拓展。

垂直行業定位非常適合和其他維度疊加和交叉使用。

法律事務所以環境類業務有關，以此作為市場定位，律所/律師可以直接以環境保護局和法務部門或者環境行業協會作為突破口，更具有針對性地進行市場營銷和業務拓展。

在做市場定位的時候一定是數據說話，數據的數量、數據的真實性、數據采集的受眾等因素對會影響我們的最終判斷。所以在做市場定位，尤其是非常重要的市場定位，很多公司都會選擇市場上專業的市調公司來進行。

4.3行業競爭分析（制作人：王鑫）

1、供應商的議價能力

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構成了買主產品總成本的較大比例、對買主產品生產過程非常重要、或者嚴重影響買主產品的質量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：

-供方行業為一些具有比較穩固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業所控制，其產品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。

-供方各企業的產品各具有一定特色，以致于買主難以轉換或轉換成本太高，或者很難找到可與供方企業產品相競爭的替代品。

-供方能夠方便地實行前向聯合或一體化，而買主難以進行后向聯合或一體化。（注：簡單按中國說法，店大欺客）

2．購買者的議價能力

購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：

-購買者的總數較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。

-賣方行業由大量相對來說規模較小的企業所組成。

-購買者所購買的基本上是一種標準化產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行。

-購買者有能力實現后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（注：簡單按中國說法，客大欺主）

3．新進入者的威脅

新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。

進入障礙主要包括規模經濟、產品差異、資本需要、轉換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統一建設的石化企業）、不受規模支配的成本劣勢(如商業秘密、產供銷關系、學習與經驗曲線效應等)、自然資源（如冶金業對礦產的擁有）、地理環境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復制或仿造的方式來突破的。預期現有企業對進入者的反應情況，主要是采取報復行動的可能性大小，則取決于有關廠商的財力情況、報復記錄、固定資產規模、行業增長速度等。總之，新企業進入一個行業的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情況。

4．替代品的威脅

兩個處于同行業或不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。首先，現有企業產品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產者的侵入，使得現有企業必須提高產品質量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產者的競爭強度，受產品買主轉換成本高低的影響。總之，替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產能力與盈利擴張情況來加以描述。

5．同業競爭者的競爭程度

大部分行業中的企業，相互之間的利益都是緊密聯系在一起的，作為企業整體戰略一部分的各企業競爭戰略，其目標都在于使得自己的企業獲得相對于競爭對手的優勢，所以，在實施中就必然會產生沖突與對抗現象，這些沖突與對抗就構成了現有企業之間的競爭。現有企業之間的競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關。

一般來說，出現下述情況將意味著行業中現有企業之間競爭的加劇，這就是：行業進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；一個戰略行動如果取得成功，其收入相當可觀；行業外部實力強大的公司在接收了行業中實力薄弱企業后，發起進攻性行動，結果使得剛被接收的企業成為市場的主要競爭者；退出障礙較高，即退出競爭要比繼續參與競爭代價更高。在這里，退出障礙主要受經濟、戰略、感情以及社會政治關系等方面考慮的影響，具體包括：資產的專用性、退出的固定費用、戰略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。

行業中的每一個企業或多或少都必須應付以上各種力量構成的威脅，而且客戶必面對行業中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設置進入壁壘，包括差異化和轉換成本來保護自己。當一個客戶確定了其優勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導，而不是被預料到的環境因素變化所損害，如產品生命周期、行業增長速度等等，然后保護自己并做好準備，以有效地對其它企業的舉動做出反應。

根據上面對于五種競爭力量的討論，企業可以采取盡可能地將自身的經營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發影響行業競爭規則、先占領有利的市場地位再發起進攻性競爭行動.4.4市場交易模式分析（制作人：高碩）

律師事務所進行的市場交易就是與有需求客戶進行交易提供法律服務。面向大眾市場的普遍的律師事務所，大多數的交易模式就是普通模式的交易，通過律所作為媒介進行交易，目前多數情況是禁止私下律師進行單獨收費交易的。我所的團隊是擁有高級學者組成，積累了大量一線法律服務經驗，所進行的服務不是單單市面上常見的民事和刑事案件的服務，而是高端的環境法律方面的服務，所以在市場交易模式上有了新的改進。分為普通模式和專項交易模式。

一.普通模式

按照單次普通環境案件，以一個數額起價，再根據超過一定數額的爭議財產加收一定費用。這種交易模式最簡單也最便捷，律所與當事人見面了解案件情況，按照司法部的收費規定標準進行交易簽訂相關合同，然后提供環境法律服務即可。

二.專項交易模式

為了提供給市場客戶更好的法律服務，我律所進行了進一步的改良和分析交易模式，對于長期需要環境法律服務的專項的服務進行了細化的規定，分為A、B、C三種專項的交易模式。目的就是為了更好的服務于客戶，讓市場更好的接納我們律師事務所。

4.5營銷策略（制作人：周賀）

一、線上的互聯網模式多種多樣

1、媒體采訪。

所謂媒體營銷就是律師通過媒體這一平臺來宣揚自己，因為作為律師，和媒體打交道時最基本的職業素養。這種營銷方式主要分為四類：

一是主動被媒體采訪，即通過向媒體表達自己對某一件事的看法來制造聲勢。

二是對立法動態與法律案例進行評述，表達自己意見和觀點。

三是增強自身知名度主動向報刊雜志發表自己的見解。

四是成為媒體的法律顧問，比如作為電視媒體、報刊雜志和網絡媒體的法律顧問，利用媒體達到宣傳自己的效果。

2、圖書營銷。

圖書營銷是諸如盈科、大成與金杜律師事務所的主要兩點。執業律師出版圖書，可以反映律師事務所和本人的專業水平，有利于提高其形象和公眾影響力，增加委托人對律師事務所的信任度。出版圖書也可能吸引慕名而來的客戶，通常讀者就是律師事務所的潛在客戶。

二、完善律師事務所法律服務營銷策略的建議

（一）明確目標市場

正確選取目標市場是律所所在市場上取得成功的關鍵之一，在細分市場時要明確某些客戶群體的特殊需要，有針對性的采取措施，指定不同的營銷策略，只有這樣才能避免方向性的錯誤，以更快的速度邁向成功之路。

（二）加強戰略合作營銷

戰略合作指律所之間或律所與其他機構之間進行的強強合作，通過相互間的補充和學習達到一加一大于二的效果。

1、加強與專業機構的戰略合作。

主要指專業的會計師事務所、稅務師事務所、評估事務所、投資咨詢公司、證券公司、咨詢公司等。與這些機構的戰略合作有助于建立信息網絡關系，從而拓展律所非訴訟業務的范圍，同時有助于相互學習、取長補短、共同進步，形成緊密的業務合作關系。

2、加強與國外律所的戰略合作

與國外律所的戰略合作是國內律所占領國際高端業務的重要途徑，而且這種合作取得成功的比率會比較大，這主要去決定于以下兩個原因：

第一：與中國律所合作有助于國外律所在中國市場取得成功。

第二，與國外律所進行合作因為是我國律所走向世界進行國際化發展的一條捷徑。相互合作的律所會使用同一品牌，共享發展戰略、市場和技術等資源，達到互利共贏的效果。

（三）增強客戶服務質量管理

律師事務所屬于服務型行業，服務質量關乎到律所的生存，因此，律師事務所必須制定和實施整套的案件質量管理制度。

1、律師的收案必須在專業業務部門負責人的監督下，辦理收案審批手續，并進行案件質量監督。

2、在辦案過程中，通過對案件的質量管理、集體討論重大案件等制度，確保案件符合當事人的正當合理要求，也符合有關法律的規定，從而保證辦案的質量。

3、實施辦案后的質量反饋體系，使事務所能夠獲悉委托人對職業律師的法律服務的滿意度，同時找出解決問題的具體方法，以防范未來出現相似的差錯，展現律所和律師良好的職業形象。