第一篇：做好服務文章穩定拓展市場

做好服務文章穩步拓展市場

普瑞實業公司

2011年1月3日

普瑞實業公司擔負著為領導機關服務和參與市場競爭，開展多元化經營的雙重責任。進入2010年以來，公司全面貫徹落實集團產業發展大會精神，以二次創業為動力，以改革創新為突破口，在為機關服務和培育新的贏利點方面，取得了一定的成績，呈現出服務保障堅強有力、市場拓展穩步推進的良好局面。

一、優質高效地做好服務工作。

針對機構設置與公司發展不相適應的結構性問題，我們于今年3月份對內設機構進行了調整，原業務部門根據產業發展需要由實業部制改為經營公司制，撤銷了實業一部和實業二部，設立了物業管理公司和園林景觀工程公司。管理部門按照“統一、精簡、效能”的原則，設立綜合管理部、人力資源部和市場營銷部，并按照工作性質、業務范圍，明確責任主體，強化工作職能。機構調整以后，各部門、各經營公司結合工作職能，相繼出臺了一些與之相適應的規章制度、崗位職責、工作措施和考核辦法。如《物業服務實施細則》、《項目管理暫行辦法》、1

《三重一大決策制度》、《勞動用工、收入分配管理暫行辦法》、《業務招待費管理規定》、《加強財務管理，嚴格報賬審批的暫行規定》等，使組織結構更加優化，激勵和約束機制更加完善，企業管理行為進一步規范。

優質服務并不是一紙空文，更要靠實際行動來體現。為了給住戶提供方便、快捷、安全、周到的服務，努力建設和諧機關和文明小區。我們著力在以下幾方面下功夫：一是推出預約服務、上門服務、代購代辦服務等全方位的服務措施，最大限度的滿足服務對象的需求。全年共為機關和業主提供各類服務2300余次，配合業主搬放物品120余次，為機關提供會議服務180余次，可以說，哪里有服務需求，哪里就有公司員工的身影。二是始終把辦好食堂做為服務職工和住戶的重要窗口，堅持菜品選用真材實料，烹飪制作品質優良，供應價格基本穩定，做到了讓就餐者滿意。同時，還利用重要的傳統節日制作精美的糕點，既滿足職工住戶需要，又面向市場銷售，增加食堂收入。今年制作的月餅，無論是外包裝，還是品質、口味都深受消費者的青睞，銷售收入達40余萬元。三是高薪聘請專業人才，對所有服務項目進行專業化、規范化的環境管理，做到了清潔保養符合標準，衛生清掃不留死角，使保潔工作大有改觀，為機關辦公和住戶提供了一個潔凈的工作、生活環境，業主滿意度穩步提升。

任何事情都講究效率，服務也不例外。高效，是優質服務的最根本保障。普瑞實業優化資源配置，統籌物資、資金、技術、人才、信息等資源，形成管理成本低，工作效率高，資源節約型的服務保障體系。我們圍繞安全管理，設備維護管理，用水用電管理，空調運行管理等方面，合理配置公司內部的各種資源，各類要素，使其與保障工作相適應、相匹配，有效地促進了各項保障措施落實到位。

一是安全管理措施到位。我們一貫堅持“安全第一、預防為主”的方針。加強對消防重點部位的監控和對各類安全隱患的排查，加強對專職護衛隊的教育培訓，充分發揮專職護衛隊的職能作用。建立快速反應預警機制，提高處理突發事故的能力。今年，組織軍事訓練和消防演習5次，組織消防安全檢查8次，請專家進行消防知識講座2次，排除水、電、氣方面的重大安全隱患8起，處理大院內車輛擦掛糾紛25起，確保了一方平安。同時，配合區、街政府和公安部門，開展社會治安綜合治理，共出動護衛力量60余人次。

二是常規性物業服務工作管理到位。我們堅持對服務區的建筑物、供配電系統、給排水系統、空調系統、電梯系統、智能化系統、消防等公用設備進行認真細致的維護、維修和保養。在設備老化的情況下，確保了正常運行。今年，我們主要完成了大院內中央空調強磁水和空氣熱水系統的改造、出版大廈油

改氣和電子大廈配電間改造項目；完成了科技園二號變電所技術改造和污水處理管網維修項目；完成了機關辦公大樓和宿舍的維修改造工程；出版大廈消防系統的升級改造也在緊張有序進行。這些項目的相繼完工，極大地改善了辦公條件和居住環境，特別是中央空調強磁水和空氣能熱水系統以及油改氣工程，不僅節能環保，同時每天還節約運行費近萬元，實現了資源節約的最大化。

二、實施“2315”工程，穩步拓展物業服務市場。

長期的工作實踐，使公司形成了物業管理服務的人才優勢和管理優勢，為走出去參與市場競爭打下了堅實的基礎。公司審時度勢，乘勢而上，把二次創業的突破口放在了進軍物業服務市場上，使內生優勢逐步轉化為市場優勢。為此，我們提出了實施“2315”工程的構想。

“2”就是爭取在今年底或明年初，物業服務資質升為二級，使競爭能力有質的飛躍。“3”就是從今年開始，每年承接3個物業服務項目，并將其培育好管理好。“15”就是力爭五年內承接的物業服務項目達到15個，初步形成具有一定規模的物業服務項目群，其中高端樓盤項目達到2-3家。把公司打造成在系統內占主導地位，在長沙市有一定影響，具有市場競爭力的本土物業服務品牌。這項工程實施不到一年，就取得了明顯的成效，目前已承接物業服務項目4個，其中系統內1個，系統外

3個，項目簽約金額達200余萬元。公司入駐這些項目僅僅幾個月時間，就以先進的管理理念，職業化的管理模式，標準化、專業化的服務水準，贏得了業主單位的好評，使他們有了非常明顯的“方便、舒適、安全、清潔、文明”的感受。同時，也向我們展示了物業服務市場化的廣闊前景。

我們相信，在集團的堅強領導下，通過廣大干部職工的共同努力，我們一定能夠再譜機關服務新篇章，再創拓展市場新輝煌。

第二篇：質檢機構，做好服務市場的文章

的管理權限歸屬及人員的公正性難以盡如人意。如果委托法定質檢機構完全承接此項工作，則問題將迎刃而解。特別是如果質檢機構已具檢驗手段，則不需再投資或少投資，可減輕企業一次投資的負擔。質檢機構通過代企業進行出廠檢驗，以及為廣大客戶代行進貨（包括原材料、成品）驗收檢驗，能夠及時掌握質量信息并發現問題，以利盡快建議和幫助企業采取措施予以糾正，這樣就將技術服務與監督檢驗工作融合在一起，即寓監督于服務之中，既維護了企業、用戶和消費者的合法權益，也改善了自身的形象，提高了權威性。質檢機構應清晰地意識到機遇與挑戰并存的道理，果敢敏捷地投入到服務社會化的大潮中，用實際行動走向社會，發展自己，形成新型的檢驗測試技術服務產業，為確立自身在市場經濟體制下的地位，促進社會科學技術進步和國際貿易發展，做出積極的貢獻。

第三篇：如何做好保衛工作,維護市場穩定

如何做好保衛工作 維護企業穩定

企業保衛工作，是社會治安綜合治理的組成部分，也是關系市場安全穩定，和諧發展的一件大事。隨著市場企業改革的不斷深化，市場治安保衛工作處在維護市場安全穩定的第一線，是社會治安工作的重要組成部分。在新形勢下，充分發揮保衛部門的職能作用，對單位內部合市場穩定起著極大的促進作用。單位內部治安保衛工作為單位正常運轉提供安全保障，維護單位內部的治安秩序、生產秩序、工作秩序和生活秩序，為單位創造一個良好的、安全的環境是保衛工作的重要職責。

一、轉變觀念，改革管理模式。

實現由靜態管理向動態管理的轉變。企業保衛工作要轉變觀念，徹底打破過去那種脫離生產經營只單純地管理治安的傳統工作模式和坐等問題找上門再去處理的方法。保衛干部必須深入到部門、班組職工住宅區參與現場管理服務，要根據企業生產經營特點和實際情況，因地制宜創造性開展工作，在各生產部門建立健全以動態追蹤管理為主的重點部位、人和幫教對象、安全、治安消防隱患整改管理制度。實現由滯后服務向超前控制服務的轉變。建立預測防控機制和二級信息管理網絡制度。由于企業改革的不斷深化，減員增效、職工下崗分流、轉崗、福利待遇等問題，造成了不穩定因素的增多。企業保衛干部要具有超前控制服務的意識，“凡事預則立、不預則廢”，把一切防范工作做到前面，走出辦公室，深入到職工工作區域、生活區域，眼觀六路，耳聽八方，廣泛收集各方面的信息進行綜合分析，并且根據情況的不斷變化，及時調整工作重心，制定切實可行的預警機制和應對工作方案。

實現一人一崗到一人多崗管理的轉變。保衛工作要主動服務，為生產一線當好配角，切實轉變過去那種管治安就只管治安、管消防就只管消防的一人一崗的習慣思維，提升綜合管理能力，自覺服從服務于企業改革和生產經營的需要。同時，要調整工作的重心，提高對環境的適應性，主動深入各部門開展服務，為領導和職工群眾排憂解難。一個稱職的保衛干部，既要有調解問題的能力，還要有處置突發事件的能力，對群體事件本著“可解不可激，可散不可聚”的原則，及時調解矛盾。只要恪盡職守，不辱使命，終會贏得廣大干部職工的理解和支持。

二、積極做好安全預防工作

“預防為主”包括兩層含義。一是“預先”防范，即事先做好防范工作，及時消除不安全因素，把各種

違法犯罪活動和其它安全事故制止在實施行為或事故發生之前，做到防患于未然；二是把“防范”放到“為主”的位置上，作為工作重心。強調主動出擊，積極防范，工作在前，絕不搞“馬后炮”，消極防御。

要擺正預防和打擊的關系。多年來，保衛人員在打擊違法行為，懲治犯罪，保衛公司公共財產和廣大員工的人生安全和財產安全，維護正常的生產、生活秩序等方面等做出了重要貢獻。但是，我們必須看到，當前各種違法犯罪活動仍很猖獗，尤其是盜竊案件突出，盜竊案件數量占發案總數的比例則更高。從這些發案特點分析，很多是可以事先加以防范的，因此要增強抓防范工作的自覺性，從工作部署、力量安排上把預防擺在第一位。

一切危害是可防可控的，防范就一定會安全，一旦發生不安全事件，那就是我們沒有做好防范工作。為了避免一切不安全事件的發生，就必須要積極學習法律知識，學習保衛與防范技巧，通過學習掌握現代化的安全防范、生產保衛、要害保衛、追查和處理治安災害等事故的能力，以避免不安全事件的發生。實踐證明，凡是發生危害的地方，肯定存在著不安全的漏洞和薄弱環節，否則就絕對不會發生案件和事故。漏洞和薄弱環節是安全的大敵。漏洞和薄弱環節是從哪里來的呢？主要是人員的思想麻痹，管理水平差，因而漏洞就多，自然，危害就會發生。如果我們做好嚴密的組織工作和管理工作，避免危害發生是完全可以做到的。

我們當前的任務就是避免一切不安全事件的發生，保障公司各項生產建設的順利進行，保衛工作就應做到防微杜漸，抓早抓小，抓住跡象和苗頭及時加強防范，力爭把不安全因素在危害發生前就排除掉，做到防患于未然。

三、建立健全規章制度

沒有規矩不成方圓，嚴密科學的規章制度是有秩序的重要環節，建立健全各種安全規章制度，是堵塞漏洞、防止危害的有效措施，是對壞人破壞的一種限制，是增強責任心，共同做好保衛工作的一種鞭策。我們要進一步完善了安全保衛制度，并制訂了相應的保衛工作的目標管理。

四、做好安全檢查，防微杜漸

安全檢查是發現不安全因素，及時采取措施，加強預防，把案件和事故消除在發生之前的有效辦法。安全檢查的內容主要是查思想、查制度、查隱患、查措施。查思想就是檢查安全保衛人員對預防工作是否重視，員工有無麻痹思想。查制度就是檢查各種安全規章制度是否健全，責任是否明確，執行是否認真。查隱患就是檢查有無漏洞、空隙和不安全因素。查措施就是檢查防范工作是否恰當有力，是否落實到人。我們要月查、季查而且要經常查，節假日更要查。我們不但要自查還要聯合檢查、互相檢查，這樣才能使安全防范工作真正落到實處。

五、實行目標管理機制，增強保衛隊伍素質

1、實行聘用制。企業保衛工作的職能方式轉變后，對企業保衛人員的思想政治和業務素質都提出了更高更嚴的要求。要使保衛工作順利地開展，關鍵是建立一支團結高效的保衛隊伍。要實現這一目標，必須轉變原有保衛部門內部管理的方式，按照現代企業制度的要求，從精干高效的原則出發，引入競爭機制，選拔有有覺悟、素質高的人員充實到保衛部門，改變保衛部門是老弱病殘職工養老場所的觀念、從而增強保衛人員的工作責任心和事業心。

2、實行責任制。為做到企業保衛工作零事故，實現保衛工作目標，從上到下，要層層建立綜合治理安全責任制，簽定保衛工作責任書，實行全面管理、年終考核的方式，對成績突出的保衛人員和單位進行獎勵，對失職失誤造成企業經濟損失的與經濟掛鉤，嚴懲不殆。

3、建立法制化。隨著改革開放的深入，保衛工作已轉向企業的自身服務，在客觀上給保衛工作增加了艱巨性、復雜性。這就要求保衛干部不僅要熟悉保衛業務，而且要在動態管理中摸清本單位生產經營的規律和特點，掌握現代企業制度和相關知識，把更新業務知識，提高工作技能與現代企業管理知識有機地結合起來；要熟悉各種法規和本企業的各項規章制度，建立起責任明確，既有專業管理系統維護企業治安安全，又有全體職工參與的保衛工作的系統化管理模式；要建立建全各項治安安全保衛制度，組織協調和負責企業治安安全管理活動，落實治安防范措施，預防減少違法犯罪，消除治安災害隱患，保證國有資產保值增值；保衛企業生產經營秩序正常；保護企業職工人身財產安全。

六、治安保衛人員應當具有的業務素質。

1、保衛人員要熟悉和掌握各種治安保衛的技能和本領。從事任何一種工作或專業。都有本行自身的技能、本領和招數。治安保衛工作也是這樣，在對付或應付一些特殊局面，完成一些特殊任務時，需要特殊的專業技能。作為一個治安保衛人員必須具有這些技能和素質，如保證安全的原理、保證安全的手段等。否則，絕不會做好治安保衛工作。

2、懂得有關政策和法律。了解國家的有關法律和政策是干好治安保衛工作的前提。作為一個治安保衛人員，不懂得有關法律和政策，就不能干好治安保衛工作。這些法律主要包括憲法、刑法、民法、訴訟法、經濟法等：至于政策主要是國家頒布的有關治安保衛工作的文件、命令和規定。作為一個治安保衛人員，只有懂得這些法律、政策和規定，才能知道在具體的治安保衛工作該怎么辦，不該怎么辦；怎么辦時合法的，怎么辦時違法的；怎么辦時國家法律和政策所不允許的，從而保證治安保衛的合法性。

3、具備良好的 觀察力、思維力、分析力和記憶力。觀察力、思維力、分析力和記憶力屬于智力范圍。作為一個治安保衛人員，應當具備較高的智力素質，具有獨立思考、明辨是非、分析問題、解決問題的能力。只有這樣才能對付治安保衛工作中出現的各種復雜局面。治安保衛人員具備超常和非凡的智力也

是很重要的。

4、具有一定的科學文化知識和社會知識。治安保衛人員具有廣泛的接觸社會和各行各業的機會，如果只是貧乏，孤陋寡聞，就很難適應工作環境，也就做不好治安保衛工作。因此，作為治安保衛人員，不僅要懂得治安保衛工作的基本知識和理論，也要具備一定的科學文化知識和社會知識。

5、會做群眾工作。單位內部治安保衛工作經常同群眾打交道。在群眾中執行任務，在群眾中守護目標，在群眾中進行警衛，即便是防火、防盜、巡邏也時時處處離不開群眾。因此，學會做群眾工作，是治安保衛人員業務素質不可缺少的一項重要內容。只有在事情緊急和關鍵時刻心里想著群眾，事事處處依靠群眾，遇事同群眾商量，獲得廣大人民群眾的理解、支持和幫助，才能最終搞好安全服務，完成保衛任務。

6、治安保衛工作本身的職業特點要求治安保衛人員具備體魄健壯和武藝高強的基本素質和條件。搶劫、傷害之類的暴力犯罪屢有發生，在這些事件中，犯罪分子通常兇惡殘忍，具有極大的危險性。因此，作為治安保衛人員，就要以強制強，擒住對方，方可保證被保護對象和目標的安全。治安保衛人員不同于警察和公安人員，手中沒有殺傷性武器，根據國家現在的規定，還不允許一般的治安保衛人員配發這些武器。這就使其更需要加強身體素質訓練和擒拿格斗訓練，保持健壯的體魄，有一身高強的武藝，在同違法犯罪分子做斗爭中，即可派上大的用場。

7、沉著機智，多謀善斷。在治安保衛工作過程中，常常出現一些緊急狀態和情況，作為治安保衛人員，遇到這種情況，就要及冷靜又果斷地恰當處理。對事故突變、情況險急的形勢。來不及求援時，就要既有膽又有略，既有勇又有智，既有謀又有策，既要冷靜又要果斷。所以，作為一個治安保衛人員，在平時就應多在腦子里裝些方案，只有有了預案，才能多謀善斷，也才能保證治安保衛任務的順利完成。

七、開展治安防范宣傳教育

宣傳教育作為一項治安防范措施，其作用往往被人漠視。其實，宣傳教育既可以提高職工群眾的安全意識，動員職工群眾做好各項安全保衛工作，嚴格執行個性安全規章制度，提高同違法犯罪和災害事故作斗爭的積極性，為形成群防群治的局面打好思想基礎，又可以使廣大職工群眾執法守法，增強法制觀念，防止一些職工走上違法犯罪的道路。起到預防作用。事件中，要充分發揮宣傳教育的作用，一方面需要注意宣傳教育的形式，另一方面需要注意宣傳教育的內容。把法制宣傳和防火、防盜、防破壞、防治安災害事故的“四防”宣傳，通過喜聞樂見的形式表達出來，這樣就會達到事半功倍的效果

第四篇：李克強：做好穩定經濟增長這篇大文章

李克強：做好穩定經濟增長這篇大文章

2012年07月16日 01:56 來源：證券時報

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國務院副總理李克強13日至14日在湖北考察時強調，要堅持穩中求進的總基調，著力擴大內需，穩定經濟增長，加快結構調整，切實改善民生，保持經濟平穩較快發展，推動經濟走上內生增長、協調發展的軌道，努力實現全年經濟社會發展預期目標。

在武漢，李克強主持召開座談會。李克強說，當前國內外經濟形勢比較復雜，既要看到經濟下行的壓力，也要看到經濟增長的動力。我們要有憂患意識，同時也要增強信心，在做好穩定經濟增長這篇大文章的同時，下好結構調整促進經濟轉型這盤關鍵棋。結構調整中存在巨大的市場需求，把穩增長與調結構、抓改革結合起來，可以增強經濟發展的活力和可持續性。要立足在經濟全球化條件下擴大內需、調整結構，落實好結構性減稅、促進消費、鼓勵和引導民間投資等政策，培育新興產業，淘汰落后產能，實現更高質量、更高水平的發展。李克強還聽取了湖北省負責人關于發展長江中游城市集群建議的匯報。他說，城鎮化是內需最大的潛力所在，是經濟結構調整的重要依托。從經濟梯度推進的規律看，中部地區發展機遇明顯大于挑戰，發展的回旋余地很大，對全國經濟的帶動作用日益凸顯。他指出，城市群對區域發展具有戰略引領和支撐作用，要研究制定全國城鎮化發展規劃，在有條件的地方形成各具優勢的城市群，促進大中小城市和小城鎮協調發展。要注重體制機制創新，打破行政區域限制，使各類生產要素自由流動、優化配置；針對資源環境這一發展的最大瓶頸制約，推進資源節約型、環境友好型社會建設，努力走出一條“三化”協調發展、“兩型”社會融合推進的科學發展之路。

李克強強調，推進城鎮化，需要有活力的勞動力群體在城市生產生活，這就需要解決好不同收入群眾的安居問題。要繼續實施保障性安居工程，幫助中低收入住房困難家庭解決基本住房問題。這有利于降低城鎮化門檻、促進城鎮化持續健康發展，進而發揮城鎮化拉動消費、擴大和優化投資、改善民生的多重效應。

第五篇：如何做好區域市場的拓展工作

如何做好區域市場的拓展工作?

時間：2010-12-16 11:30 編輯：芳萍 來源：世界工廠網 點擊數：878

如何做好區域市場的拓展工作?這是銷售人員經常問的一個問題，也是銷售員必須要解決的一個問題，雖然不同的區域市場，其拓展的策略不同，但是，其思路基本上都差不多，本文就提供了做好區域市場拓展工作的幾種策略，可供參考。

當問到區域市場的拓展策略時，很多銷售員都認為，把貨鋪滿渠道，做好產品陳列，在終端開展導購，再進行消費者促銷。其實，這只是步驟而已，是無論哪個銷售人員都必須經歷的工作步驟，而問題就出在這里。招商、鋪貨、陳列、買堆、導購、試用、特價，這就是眾多銷售人員所熟知的工作步驟，但是當銷售人員把步驟當成策略來思考，就陷入了一種誤區。他們自以為有策略，其實只是在按固定的步驟行事，所謂的策略始終都是模模糊糊的，正因如此，他們最終發現，好像該做的事都做了，可業績就是完不成，也找不到什么有效的方法來改進，這就是眾多銷售人員的困惑。

追根溯源，他們其實并沒有策略，一個優秀的銷售人員應該是有思想的人，他要能夠真正用策略來開展工作。其實，策略性的思維方式并不難，只要按順序回答好幾個“為什么”，一套區域市場拓展的策略就將自然生成。

1.你對市場了解多少

區域市場拓展的策略本質上是一個規劃問題，而規劃，則取決于對市場了解的深度，取決于對市場的洞察力。現在的問題在于，很少有銷售人員能夠清晰地將區域市場的消費特性、行業趨勢、競爭態勢、渠道結構系統地描述出來，正因如此，銷售人員往往對于整個市場的機會點和增長點把握不清，那么自然難以作出一份客觀、可行的整體市場拓展策略規劃。如何才能充分了解區域市場呢?至少要包含以下幾方面的內容：區域GDP增長率、職工人均工資收入水平、消費結構、區域特性、流通結構、行業趨勢、競爭態勢、主流產品、渠道構成、價格水平、促銷方式、拓展方式等。對于這些重要的信息，有的可以通過二手資料(如統計年鑒)獲得，比如對區域GDP增長率、職工人均工資收入水平;有的則可以通過業內人士獲得，比如對于行業趨勢、競爭態勢等;而有的可以通過親身觀察獲得，如產品結構、價格水平、鋪貨率等;還有的可以通過消費者訪談獲得，比如消費結構、消費態度、消費行為等。這些方式其實并不復雜，只是需要用心、用腳而已，銷售人員一定要養成系統的思維方式，同時要舍得下功夫沉入市場，如此方能獲得大量充分的信息和數據，自然對區域市場也就了解了。

2.你的目標是什么

目標，是一種人人都懂得講但卻很難做到的東西。現在，不少企業中所謂的目標，其實都是“假目標”，是一種數字游戲而已。這些目標并非自下而上所得，它們的形成缺乏充分、客觀、具體的依據，到最后僅僅是企業高層人士一廂情愿的夢想罷了;而當區域銷售人員面

對總部下達的銷售目標，已經失去了發言權，只能按照要求執行，但他們又并不了解目標制定的依據，事實上，這種沒有得到認同的目標將無法充分發揮作用。

另外，在制定目標上還犯有一種錯誤就是：走極端!有的企業是一個月一個月地向區域銷售人員下達銷售目標，其后果就是銷售人員的眼光頂多只能看到下個月那么遠，而且會形成過于追逐短期效果的心態，市場拓展容易陷入浮躁的局面;另外有一些企業則只確定一個目標，中間過程如何任由銷售人員發揮，由于目標拖的時間過長，其后果是銷售人員往往淡忘了最終的目標是什么，此時目標已經失去了應有的引導和激勵作用，而最終一旦未達成目標，那么企業連及時調整的機會都沒有了。

就區域市場的銷售目標而言，在這里要著重強調的是，不管總部下達的銷售目標是什么，作為一個區域銷售人員，必須要對自己所負責的區域市場有清晰的認識，通過對市場態勢的把握和對自身能力的判斷，確定出最真實的區域銷售目標，至于其和總部下達的銷售目標有多大的差距，則是另外一回事情。同時，銷售人員還必須形成一套階段性的目標體系，通過較長期的目標來明確方向，通過較短期的目標來指導行動，從而能夠既有遠見又兼顧眼前。實質上，目標只是一種工具，企業不能將其作為目的，否則反而會失去制定目標的意義。

3.你的機會點(增長點)在哪里

說起來，明確區域市場的機會點(增長點)在哪里好像應該很容易，事實上不然。其中的關鍵在于銷售人員能否具有足夠的洞察力，也就是說，這要建立在深入調查了解區域市場的基礎上，對機會點(增長點)的確定要有具體的依據，包括數據或信息，而不能只是感性地判斷。總體而言，對機會(增長)點的分析可以采取一種矩陣式的組合方式，比如產品和渠道的組合，銷售人員可以通過分析現有產品在現有渠道有哪些機會，在新渠道又有哪些機會，新產品在現有渠道有哪些機會，在新渠道又有哪些機會，從而挖掘出區域市場中潛在的機會(增長)點。

在這里，銷售人員所熟知的分析工具就是SWOT，但在應用過程中往往流于形式化，那些通過幾句話描述出來的所謂機會點(增長點)，其實無非只是一些安慰自己的話語而已，一放到實踐中根本無法實現。因此，在這個環節，要求銷售人員對于每一個可能的機會點(增長點)，都要在消費結構、區域特性、流通結構、行業趨勢、競爭態勢、主流產品、渠道構成、價格水平、促銷方式、拓展方式等方面拿出具體的依據，這樣才是真正的機會，千萬不要自己忽悠自己。

4.這些機會點可以為你帶來多大的貢獻

其后的難點是，銷售人員還必須清晰地判斷出每一個機會(增長)點到底可以為銷售業績帶來多大的貢獻?換句話說，也就是只要抓住了某個機會，銷售業績就可以增長多少比例或者額度。這對銷售人員是個相當的考驗。為什么要這樣?其一，必須要讓銷售人員對每一個機會都言之有據，唯如此，才有可能挖掘出真正的機會(增長)點，凡是不能測算出一個具體數值的機會，往往只是一個美麗的泡沫而已;其二，一旦有了經過具體分析而來的數據，就可以清晰地進行判斷，這個機會值不值得去做，投入的資源是否有效;其三，這些機會點可

以明確進行分解，也可以據此有效地配置相應的資源。這樣，銷售人員的每一個行動都有足夠的支持點，無疑，這將大大提升區域市場拓展的成效。因此，這就要求銷售人員要具備足夠的分析能力，要能夠判斷出鋪貨率提高多少就可以帶來多大的銷售增長，掌控多少個特殊陳列位置就能夠帶來多大的銷售增長，增加多少個條碼就可以帶來多大的銷售增長，進入新渠道又可以帶來多大的銷售增長，這些機會最終都要用數字來表示，越確切，就越可能實現。

5.你有多少途徑來抓住機會點

在確定了機會點所能帶來的貢獻額度后，并不意味著這些機會就能夠抓住，銷售人員還必須確定，要抓住這些機會(增長)點，到底有哪些可行的途徑?否則，再好的機會也只是空想。所謂的途徑，在這里指的是方式，還并非是具體的行動方案，銷售人員必須要明確自己到底可以運用那些方式來達成目的。

在這個環節，要求銷售人員要具有非常清晰的思路，對每條可能抓住機會點的途徑都要了如指掌，比如要提高終端鋪貨率有哪些途徑，開發新渠道有哪些途徑，進入新區域有哪些途徑，提高單店銷量有哪些途徑，等等。需要說明的是，在明確各條途徑之時，必須遵循一個原則，即：每一條途徑都要是可做到的，如果某條途徑很難做到，那么它就不能作為抓住機會的有效途徑。因此，銷售人員必須對內外部各種因素都要有充分的了解，才能提煉出真正可行的途徑。

6.你有多少資源可以使用

前面的分析暫時都沒有考慮資源的限制，主要還是從市場本身的角度出發，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開了思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。所以，當可行的途徑都已明確之后，就到了必須考慮資源條件的時候了，如果資源不允許，那么再回頭重新修正途徑。

一般而言，銷售人員在確定區域市場的資源額度時，常用的有兩種方式：一種是核定費用率，另一種則是費用審批。前一種方式相當于自己給自己掙飯吃，后一種方式則相當于要飯吃，但不管哪一種吃法，都必須要有充足的依據。對于前者，銷售人員要根據自己對區域市場的銷售目標規劃來測算出可能的回款，然后再乘以總部規定的費用率，就可以得出自己可以使用的資源額度了，另外，對于不適合納入費用率的一次性固定費用投入(比如進入KA的條碼費)，可以另行向總部申請預算;而對于后者，銷售人員則有較大的思考空間，可以把具體的資源額度放到整個行動方案出來后再予以確定，到時只要方案的依據充分且目標合理，銷售人員就可以全力爭取總部的審批，當然在實際過程中，每個企業對資源額度都有一個比例的限制，最終能否得以審批就要看哪個區域銷售人員的方案更加有說服力了。

7.你打算采取什么行動方案

好了，當資源額度基本明確后，銷售人員就該把實現機會的各條可行途徑都轉化為具體的行動方案了，此時，行動方案將作為最終的執行標準和衡量依據。作為一個行動方案，其特點就是必須要具體，要把行動的每一個細節都確定下來，主要包含以下要素：做什么、誰

來做、對誰做、何時做、何地做、如何做、達成何種目的等，只有如此的行動方案才具有實戰意義。

特別在如何做這個環節，銷售人員一定要交代清楚做一件事所必須遵循的職責、步驟/程序、要求、標準、規范、制度、流程、方法、技巧、重點及難點等，這才是行動成功的保障。現實中難得有銷售人員作出非常細致的行動方案，往往只是一些粗略的條條框框而已，這對行動的執行效果有很大影響;要使方案最終落實執行到位，就必須確保每個銷售人員都能準確理解行動方案的每一個細節，這就是行動方案的價值所在，如果方案做得不細致，實際的執行必將大打折扣。

需要強調的是，現實中常常見到銷售人員的行動方案要么就是臨時應急，要么就是零敲碎打，短視而浮躁，完全沒有體現出策略性和整體性，實際效果也難以令人滿意。因此，行動方案的制訂必須要有階段性和整體性，要和市場拓展的周期和階段性目標相結合，放在一定的時間段里來綜合考慮。

8.你將如何分配資源

行動方案在每一個環節的執行都需要有相應的資源來提供保障，因此，銷售人員在方案確定后，還必須對可支配的整體資源進行合理分配。其實資源分配并不復雜，只需要遵循20/80原則就行了，而在實際的操作過程中，銷售人員只需要將行動方案中每一個環節所需要的資源核算清楚就行了;其實，在行動方案的制定過程中，都應該考慮了每一項行動的輕重緩急，所以最終的資源分配其實都有據可循。當然，為了便于分析，銷售人員應該按不同的類別對所有的資源項目進行歸納，把固定費用、變動費用都分析清楚，從而可以方便地衡量每一項費用的實際效用如何。

9.你將如何保障方案實施的成效

銷售的關鍵就在于細節，為了確保行動成功，銷售人員還必須為行動方案的執行設定保障措施，以清晰地對執行過程中的關鍵環節進行動態掌控，一方面及時了解信息以評估成效，另一方面則及時進行調整。為此，銷售人員必須把握好幾條事項：

1、為行動的每一件事項設定責任人，確保人人有事做、事事有人做;

2、將整個行動方案轉化為一張進度表(即甘特圖)，動態反映每件事項的完成狀況;

3、建立定期的信息反饋制度，同時在日常工作中穿插大量頻繁的溝通，確保信息通暢;

4、制定行動考核方案，將行動成效與相應銷售人員的業績考核掛鉤，將責權利落到實處。由此可見，區域銷售人員除了策略規劃之外，還必須承擔起管理的職能和責任，這樣才能完成一整套系統的區域市場拓展，也才能順利實現最終的成功。