第一篇：對期貨公司營銷認識與個人學習計劃

期貨公司運作實務及期貨法規課程

論文（報告、案例分析）

院系

專業

班級

學生姓名

學號

任課教師

2011年 6 月20 日

對期貨公司營銷認識與個人學習計劃

一、期貨公司的營銷

（一）何為期貨公司營銷

期貨公司的營銷有別于商品的營銷，期貨公司營銷的實質是在營銷一種投資思想，一種投資理念。期貨公司營銷的特點主要表現在以下幾點：一是期貨公司的營銷是理念的營銷。理念的營銷可以看作是無形的商品營銷，是客戶看不到，摸不著的。你的思想與理念能否向客戶表達清楚是個關鍵問題，表達清楚了客戶能否愿意接受又是一個問題，因此理念的營銷難度更大。二是期貨公司的營銷更注重于公司的展示。由于期貨公司的營銷難度較大，因此以個人的力量很難為客戶提供滿意的服務，期貨公司的服務更依賴于團隊，更倚仗于期貨公司這個載體，所以期貨公司的營銷更注重于對公司的宣傳以展示，與客戶促成合作的前提也是對公司的認同。三是期貨公司的營銷是個長期的過程。期貨客戶開發的過程是教育引導潛在客戶的過程，對于大多數投資者來說，期貨還是一個新了很多，需要通過漫長的培育過程使投資者認識期貨，培育出潛在客戶，然后才能引導投資者如何利用期貨市場、介入期貨市場。所以，期貨公司的營銷是個長期的過程。

（二）期貨公司營銷的目的營銷的目的都是為促成交易，而這里單獨將期貨公司營銷的目的進行闡述，主要是由期貨公司特點決定的期貨公司的營銷具有長期性、階段性的特征。因此我們把期貨公司的營銷目的分為以下幾點：一是展示期貨公司。期貨公司間的競爭就是為爭得更大的客戶群體，不斷提高投資者以及社會對公司的認可是期貨公司營銷的目的。二是培育期貨市場。期貨市場產生迄今為止也僅僅十余年的時間，現貨企業及風險投資者對期貨市場的認識與認可程度還遠遠不夠，對期貨市場的培育也是通過營銷逐步提高的。三是促成合作，這是期貨公司營銷的最終目的。

（三）期貨公司營銷的形式

隨著期貨普及的推廣，期貨公司的營銷形式更是多種多樣。期貨市場發展初期，營銷形式普遍是經紀人單打獨斗，以及個人與企業的溝通；而現在，可以通過市場推介報告會、培訓基地、定期投資報告會、論壇等有組織地宣傳活動，也可以通過一個團隊向投資者展示公司，服務于一個企業，還可以通過服務創新吸引潛在客戶。

1、個人營銷

傳統的期貨營銷渠道主要依靠經紀人和合作居間人。期貨公司的營銷服務仍然處于初級階段，缺乏系統性和穩定性，同時服務流程過于簡單，面對不同的客戶基本上采用相同的服務手段。個人營銷雖然也有介紹經紀、電話營銷等方式，但主要靠人脈拉攏客戶。客戶資源的80%以上是由人脈關系做出的。雖然期貨公

司在市場開發上下了很多功夫，但許多公司沒有系統的開發客戶資源的渠道和手段，主要靠低成本和低價格競爭。目前，期貨公司壓縮手續費收入已經到了極致，不能再低，雖然市場份額有所增加，但利潤增長緩慢。期貨公司作為市場的后進入這需要在營銷手段創新很營銷渠道發掘方面多做努力，以提高營銷競爭力。

2、期貨公司營銷團隊建設

期貨作為一個專業領域，投資人對期貨營銷人員的專業能力較為敏感，即使是優秀的營銷員，如果對期貨行業缺乏足夠了解，仍將難以取得投資人的信任。如何招募、培養、維護期貨營銷人才，組建能力勝任的期貨團隊是期貨公司營銷戰略得以實施的重要基礎。

期貨公司團隊建設的方向是構建與戰略目標相適應的扁平化的網絡型的銷售團隊。“組織跟著戰略走”——最好的組織形式必須與戰略目標、與市場的要求高度一致。要轉變現有研究員、投資經理的職能，分步驟逐步將他們重組為以銷售人員為主體的“銷售團隊”。將公司的組織結構實行重組，將公司的人員分為兩大類別，第一類營銷人員，包括各級研究員、各級投資助理，第二類為后勤支持人員，包括行政、電腦、財務、柜臺人員。第一類人員以組織團隊的形式為現有的客戶和新開發的客戶提供差別化服務，服務將根據客戶的類型分戰略，選擇性地提供半服務、全服務或特別收費的服務，他們的基薪標準和獎金分配完全與個人及團隊的業績掛鉤；第二類人員主要為第一類人員提供各種后勤支持，工資固定，獎金與公司的整體效益掛鉤。第二步：對公司所有部門的組織結構實現職能的轉變與組織機構和分配機制的轉型。

二、針對期貨公司市場開發的學習計劃

（一）學習任務：

1、專業知識

從事市場開開工作首先應該具備專業的期貨知識。雖然我已通過期貨從業資格考試，但知識掌握的并不牢固，我應該利用剩下的一年時間多閱讀一些有關期貨的書籍，利用網絡以及學校資源增加自己對期貨市場的認識。

2、實踐學習

利用暑期去期貨公司實習，在實習過程中了解期貨工資的運營方式。主要了解市場營銷工作所學知識，針對自己所欠缺的進行自我完善。從實踐中學習，從其他人身上學習，學習前人的各種經驗教訓，總結自己的所得所示，感悟營銷精髓。

（二）鍛煉任務：

1、首先其次應該提高對挫折的承受能力，提高心理素質，自信心強，面對挫折不低頭，具備堅韌不拔的毅力，能持之以恒的做事。由于營銷任務需面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以自信和堅持是因小營員必須具備的素質。在期貨公司從事營銷工作初期由于沒有經驗難免會開發客戶的過程中遇到一些

挫折阻礙，這時候對挫折要有正確的認識，在挫折面前不驚慌失措，采取理智的應付方法，化消極因素為積極因素。挫折承受能力的高低與個人的思想境界、對挫折的主觀判斷、挫折體驗等有關。提高挫折承受能力應努力提高自身的思想境界，樹立科學的人生觀，積極參加各類實踐活動，豐富人生經驗。

2、鍛煉自己的溝通與表達能力。在期貨公司從事營銷工作，不僅需要自身能力還要與團隊協作，與客戶交流。良好的人際交往能力能讓誰能給我們迅速融入到營銷團隊，良好的表達能力可以讓我們與客戶交流的更加順利。所以，在校期間充分利用自身的周圍環境擴大社交圈、重視同學交際圈、重視和每個人的交往，努力認識不同種類的人，從每個人身上學到不同的東西。

3、管理能力。一名成功的營銷人員不會把自己僅視為一名業務人員，他會認為自己更應該是一名成功的管理人員，他身上肩負著管理渠道、管理客戶、管理團隊、管理市場等的使命，其實質就是一名管理者。因此，作為一名現代營銷人員，必須要充分地理解和學習管理者所具備的管理知識和管理能力。管理的另外一個角度就是資源的整合、分配，如何高效地利用所掌握的資源，進行有效地分配，這需要營銷人員具備各項綜合素質與能力。

4、觀察分析能力。

1）觀察能力：作為營銷人員必須要具備像狼一樣敏銳的市場觀察能力，在這瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。機會對于大家來說都是平等的，關鍵就在于你如何去發現，如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于發現機會，并在機會來臨時會毫不猶豫地去把握。只有具備了敏銳的觀察能力，你才能做到知已知彼，你才能了解把握客戶的需求，你才能找到客戶，你才能找到市場，你才能找到成功。

2）分析能力：營銷是一個系統而又復雜的過程，如何在這復雜中找出簡單，在這紛紜的幻象中發現本質，這就需要營銷人員具備去偽存真的分析能力。營銷人員所面對的客戶都是一些比較精明的商人，他們在商海中沉浮多年，具有非常豐富的談判經驗，你若想在談判中獲勝，在談判中占據主導地位，這就需要營銷人員對談判的對象進行詳細的分析，對需要談判的業務進行詳細的分析，以及對影響談判的因素進行詳細的分析，只有具備較強的分析能力，你才能深入對方的內心，你才能掌握彼此的真正需求，你才能在合作中找到共贏。

5、鍛煉意志品質，改善適應能力等。如果畢業以后進入期貨公司工作，我們面臨著由學校進入社會的轉變，我們所處環境和接觸人群都會有所不同。所以，進行自我調節，充分發揮主觀能動性去改造環境，努力融入新環境，良好的適應能力是很重要的。因此，在校期間就應該多出去走走，去不同的環境去鍛煉自己。

計劃定好固然好，但更重要的，在于其具體實施并取得成效。我一定會按著自己的規劃認真完善自己，為以后進入期貨公司工作做好準備，的成功打下基礎。

第二篇：期貨公司營銷現狀

新一代期貨公司營銷服務平臺架構設計

隨著外資金融機構的參股和國內券商的控股，如今，擁有金融背景的期貨公司已在國內占據“半壁江山”，新一輪期貨行業的競爭格局已初現，這對傳統型的期貨公司來說將是強有力的挑戰，而先進的營銷服務體系建設和金融產品創新將成為今后市場競爭的焦點。

在我國開始履行WTO承諾后，外資金融機構開始大舉進入我國資本市場，多家境外金融機構投資入股中資銀行、參股保險公司，建立了合資基金管理公司和合資證券公司。在期貨行業中，摩根大通、荷蘭銀行、東方匯理已經開始參股國內期貨公司，同時，券商系的期貨公司在國內已經占據了半壁江山，新一輪期貨行業的競爭格局已初現，這對傳統期貨公司將是強有力的挑戰，金融產品創新和先進的營銷服務體系建設將是今后競爭的聚焦點。

期貨行業營銷現狀剖析

目前，我國期貨業營銷模式主要是傳統的總部加營業部多級分支機構的通道式營銷服務體系，并以總部為中心擴散。機構內部以業務部門和業務支持部門構建成實體經營網絡，以經紀業務為核心，同時管理向業務部門傾斜，業務部門的新市場開發速度高于存量市場消亡速度即可視為業務擴張，忽略了客戶的真實需求。由于業務網絡覆蓋面廣，缺乏成熟的、統一專業的管理平臺，加上各級管理層管理水平的差異以及員工專業技能的不同，導致期貨公司的營銷服務能力、技術支持能力、風險管理能力均有很大不足，整體管理水平在現代企業管理中居于比較落后的地位。對于大中型期貨經紀公司而言，當前的總部加營業部的營銷網絡體系已經開始遭遇瓶頸，進一步拓展二級城市的分支營業機構會受到股東要求的資產回報率、經營者自身管理水平等諸多問題的困擾。但是，面對過高的經營壓力，期貨公司目前只能通過價格競爭和降低成本來進行消化，從而將會與小型期貨公司一樣進行價格競爭，形成惡性循環。這勢必會降低期貨公司服務能力，逐步流失客戶甚至失去生存力。在沒有成熟的期貨行業營銷模式支持的情況下，當前期貨公司的營銷服務仍然處于初級階段，缺乏系統性和穩定性，同時服務流程過于簡單，面對不同的客戶基本上采用相同的服務手段。此外，在競爭日趨激烈的情況下，打“擦邊球”進行違規操作也會時有發生，弱化期貨公司服務能力的同時也加劇了期貨公司的經營風險。當前，期貨公司營銷模式主要特征如下：

第一，在競爭日趨加劇的情況下，關注競爭對手，努力適應和利用競爭規則，對 現有的市場進行細分和價值挖掘，在此基礎上按照品種組成農產品、工業品、金屬等專業團體，深度分析和把握行業內市場。第二，專注于內部客戶，致力于客戶關系的維系。通過不斷增加服務項目和提高服務質量來吸引客戶，滿足客戶不斷增長的專業化投資需求，以建立融洽的客戶關系。利用整體資金優勢力圖把握市場仍是最主要的客戶服務手段，期貨咨詢、產業流程重組方面的服務仍然占據較小的比重，經紀業務以外的利潤增長趨近于零。

第三，通過低成本和低價格增加競爭力。目前，期貨公司壓縮手續費收入已經到了極致，區域性的惡性手續費競爭已經讓投資者和期貨公司嘗盡苦頭。一些期貨公司因此受到重創，利潤增長緩慢甚至出現負增長，導致員工福利下降，人才流失嚴重。部分業績較好的期貨公司已經開始逐步改善員工福利，來保持團隊的穩定性，從而提高服務質量。

第四，業務部門以完成市場開發任務為首要目標，同時更加專注于吸引機構客戶，增加保證金存量，增加交易量；客戶經理逐步全能化，增大了客戶生命周期內的人為風險；中小資金賬戶、非現場客戶受重視程度不高。與此同時，重業務輕研發的管理思路，造成研究成果對客戶吸引力降低，大量優秀的研究成果被忽視。

第五，業務發展的隨機程度較高，業務流程不透明，信息化程度低，缺乏統一的戰略規劃和公開的業務流程。

第六，利潤逐步被壓縮。根據對深圳、上海兩地36家期貨公司的統計，2007年這36家期貨公司共計實現利潤2.23億元，對應總資產和凈資產分為126.45億元和29.77億元，以此粗略計算，上述兩地期貨公司凈資產收益率僅為7.5%。截至 2007年年底，國內177家期貨公司注冊資本總額達到了85.4億元人民幣，較去年增加約38%，有43家期貨公司注冊資本達到或超過1億元。國內期貨公司注冊資本的顯著增加，迅速攤薄了行業的收益率，盈利難仍將是困擾期貨公司發展的長期問題

第三篇：期貨公司營銷團隊工作總結

2011年

工 作 總 結

XX期貨XX部 編制人： XXX

二Ｏ一一年十二月十五日

XX部（北京）

2011年工作總結暨2012年工作計劃

2011年，在公司新的領導班子的領導和支持下，2011．9由原XX部XX部改編為XX部，成員XXX、XXX、XXX。

部門成立后，除日常個人自有資源的開發和服務工作外，在團隊長的帶領下，充分發揮團隊內每一個成員的自身的業務優勢，在xx、xx、xx、xxx等諸多方面精誠團結，通力協作，在提高客戶服務質量的基礎上，使得本部在保證金規模及利潤兩個方面均良好地完成了公司下達的營銷任務，主要分項數據如下：

1.總資金規模：X000萬到X000萬（含XX業務）

2.凈留存：XX萬（含XX業務）

3.xxx務：規模從2010年的XXX萬大幅上升到XXXX萬，平倉利潤XXXX萬，成為本部的自有業務資金規模的重要基石，本部成員

XXX為此作出了突出貢獻；

4.營銷與服務：規模從2010年XX萬上升到X億以上；

5.開戶數量：自有資源XXX戶，IB資源開發XXXX戶；

6.投資者教育：XXX次，XXXX人次

年權益變化圖

年凈留存變化圖

2011年工作中存在的不足：

1.團隊管理與發展：；

2.xx業務推進速度：

3.產品推廣力度：。

2012年的工作計劃

2011年公司無論人員、網點還是保證金的規模進一步擴大。根據公司長遠期發展目標，針對2011年的工作不足，本部研究制訂了以下工作計劃： 團隊管理：

（1)引進團隊成員，主要負責xxxxxx，進一步完善部門xxx和xxx，將原有成員的xxxx與新進成員的xxxx相結合，爭取用xxx時間，打造一只特別能戰斗的xx團隊，無愧于xxxxxxxxx；

（2)確保工作符合國家、行業、公司的相關法律、法規和管理制度的規范要求；

（3)加強與其他部門/團隊的工作協作。

營銷服務：

（1)

（2)

（3)

（4)xxxxxx； xxxxx； xxxxx； xxxxxx。

市場營銷活動：

（1)

（2)xxxxx； xxxxxx。

營銷目標：

2012年本部營銷的目標是力保總管理資金x億，即在2011年x千萬基礎上增長xx%。

xxx部

二〇一一年十二月十八日

第四篇：【精品】公司2012營銷計劃

XX公司2011營銷計劃

前言

1.長遠目標：2015年實現上市

2.3－5年目標：完善產品鏈，正式運行集團公司 3.目標：

①.業績目標

理想目標：2個億 基本目標：1.85億

②.產品種類：化工、電化鋁（主要集中在鐳射電化鋁這塊的增加，主要技術支持在電化鋁這塊）暫時先未分未成熟產品、成熟產品、衰退產品 ③.營銷團隊：30人以內

④.市場覆蓋面：全國范圍內發展、拓展到地級市 ⑤.市場占有率：化工（50%）電化鋁（10%）⑥.其他目標：

? 電化鋁目標：做電化鋁行業的專業貿易公司 ? 化工目標：做燙印材料行業領軍者 ? 構建自動運轉的營銷管理體制； ? 組建優秀的營銷團隊；

一、市場調研與分析

（一）經營環境

1.國際經營環境

整個國際環境經濟快速復蘇，垮地區、垮國界的投資在增長。2.國內經營環境

經濟快速發展，很多企業從珠三角、長三角向內地發展。

（二）市場需求

1.行業環境：隨著人們生活的穩定，品味的提高，對包裝的感官需求在不斷提高，行業處于快速發展期。2.市場需求和發展趨勢

總需求量2000萬卷/年，其中煙包1000萬卷/年，賀卡、酒類、書籍、包裝袋、塑料等1000萬卷/年。（源自包裝行業網絡信息）3.本公司數據分析

①.2010比2009年的業績上升或下降基本持平

（三）2010年業績情況分析

評述：控制產品質量，快速建立營銷團隊，提高技術、服務水平，充分展示公司規模，建立形象品牌，建立快速反應機制，搶占重點市場—煙包行業。

評述： 提高質量、降低成本，維持自有配方的保密性，吸納研發人才，快速打造成熟市場的拳頭產品，（四）選擇目標市場 1.市場細分：

電化鋁：煙類印刷廠、酒盒印刷廠、塑料印刷廠、書籍印刷廠、化妝品包裝印刷廠、賀卡印刷廠、燙布廠、皮革廠、建筑裝飾市場等終端用戶

地理位置：全球范圍，重點在中國，主要市場：廣東、云、貴、川、渝、湖南、湖北、山東 顧客規模：用量：100卷/月以上

主要產品：普通電化鋁、鐳射電化鋁、包裝膜、特殊用途燙印膜等

化工料：電化鋁生產廠家，復合材料廠家、燙布生產廠家、皮革生產廠家、轉移膜生產廠家、地理位置：全球范圍，重點中國，主要市場:廣東、江浙 顧客規模：用量：5噸/月以上

主要產品：普通電化鋁的色層、膠層（成熟產品）2.市場定位（對峙定位，競爭定位，跟隨定位，補缺定位）：

電化鋁：對峙定位：XX公司 化工料：對峙定位：XX公司

說明：兩家公司是行業的標桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對象。

二、營銷戰略和營銷活動管理

（一）營銷戰略（市場滲透、發展新區域、研發新產品）： 電化鋁：開發新區域，形成市場銷售網絡

化工料：市場滲透（在開發的區域找到更多的客戶，已經開發的客戶下單量）、開發新產品

（二）戰略聯盟規劃

1.選擇供應商合作伙伴

? 力求批量采購，降低價格 ? 追求公司的零庫存

2.選擇經銷途徑合作伙伴

打造營銷團隊，迅速占領市場，并往深度發展。

（四）市場營銷控制 1.產品定價：

以成本導向為主，需求導向定價法、競爭導向定價法為輔

3.區域/產品目標分解

三、品牌和價格管理

（一）品牌管理：

推公司品牌，多產品品牌同時運作，提供各種不同質量的和價格、能滿足客戶需求的產品

（二）價格管理:價格定位（高中低）、升降價管理

四、渠道管理（公司采用直銷管理）1.直銷管理

公司將采用的直銷管理方法有：電話營銷、網絡營銷、直郵營銷、行業專業雜志、參展等多種方法進行營銷，重點在電話營銷。具體分析如下：.......五、促銷

(一）產品賣點：

電化鋁：適合客戶的產品，質量經過自己的檢驗，技術服務支持團隊； 化工：國內第一家有自主研發能力的大規模的公司；

五、銷售管理

（一）營銷團隊管理

每天9:00-12:00;14:00-17:00為黃金時間，只能做和客戶有關的事情；8:00-9:00營銷小組會議 13:30-14:00午會，營銷故事、游戲或笑話

1.日管理：各小組成員自行安排當天工作，向主管匯報，確保每天8小時100%工作狀態、效率高。

2.周管理：每周事先排好一周工作，按計劃做事并及時調整，實現一周目標。

3.月管理：以月度重點考核指標，新簽單指標，月度回款指標，新開發客戶為指引，安排一個月工作。

（二）客戶關系管理：參考軟件

(二)提高客戶忠誠度 1.售前服務? 樣品及時:

? 技術部門及時提供技術支持: 2.售中服務? 發貨及時: ? 產品質量穩定: ? 溝通到位: 3.售后服務? 主動定期溝通: ? 及時處理投訴: ? 及時處理退貨:

4.客戶滿意度調查：質量、價格、服務

? 每年一次的滿意度調查，參考附件《客戶滿意度調查表》。

（三）利益機制和客戶服務 1.2.建立合理的薪酬和考核體系:能者多得、多勞多得，實現內部公平和外部公平。參看《營銷部薪酬妥善的銷售管理,現有客戶分類、定級、定服務標準等。具體參看《客戶評估系統》。1.設計及更新網站，寫出公司的域名、網址、公司統一對外的郵箱地址。,關鍵詞：電化鋁、燙金膜、鐳射 2.網絡營銷方法及途徑、成本與收益預估。

拓展非收費的網絡營銷，全員參與；百度等各大網站競價排位。

綜上所述，考核制度》。

六、網絡營銷

第五篇：公司營銷計劃

2013年公司營銷計劃

一、總體銷售目標及分解

1、銷售額總目標：600萬

2、類別分解

代理、經銷商：450萬

團購（公司直銷）：150萬

3、季度分解

1)一季度：90 萬

2)二季度：150萬

3)三季度：150萬

4)四季度：210萬

二、市場分析

1）市場容量：

（1）2012年1月～12月，全國白酒累計產量1153.16萬千升，同比增長18.55%，增速較上年同期下降12.15個百分點，其中12月份當月產量128.37萬千升，與上年相比增長11.86%。從收入和利潤看，1~3月白酒行業收入1152.61億元，利潤198.88億元，增速較1~2月分別下滑3.7和4.7個百分點。1~3月稅前利潤率為17.2%，較去年同期下降4.9個百分點。毛利率為 38.6%，較去年同期提升4.6個百分點。

2）市場大環境：

2012年對于白酒行業來說是多事之秋，泡沫、拐點、庫存、塑化劑、限制“三公消費”、軍隊禁酒傳言，紛紛擾擾，利空消息輪番襲來。但根據各地區的白酒制造業銷售收入的情況來看，2012年各地白酒業銷售收入還是以增長的趨勢收官。

三、營銷思路及策略

行業專家早就預言過，未來的白酒市場將是產品品質與品牌文化并舉的繁榮局面。

營銷策略促銷和市場滲透主要體現在對終端至高點的爭奪，和份額的擴大上。思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。

1.不同產品對接不同渠道

1）高檔禮品酒“天之驕”“地之杰”供給政府機關及高端消費者

2）中檔婚慶酒“仁之道”喜宴、婚慶、公司年會慶典

4）低檔餐飲酒“和之順”

2.強化服務理念（加強對經銷商的管理和服務）

“酒鬼酒-創典”酒有其優良的酒質，頂級的包裝，深刻的文化內涵這遠遠不夠，還必須有最好的服務產品才能走向市場，走向成功。新品牌上市，能否很快直達終端，到達消費者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實力有網絡的代理商，代理商能否很快認可我們的產品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務，解決他們的后顧之憂。

我們制定了相應的服務措施，把經銷商的經營風險降低至最低限度：同代理商一道制定符合當地市場情況的營銷方案，并投入相應比例的經費用于方案的實施，不定期舉辦推廣會及座談會。定期回訪代理商，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，指導代理商做好終端網點，分銷網絡的開發和維護及市場促銷與宣傳工作。

3.營銷策略

(一)主要促銷方式：2013年上半年著重舉辦“毛澤東主席誕辰120周年文化交流會”，借此傳播“酒鬼酒-創典”酒文化底蘊，并與百名將軍及其他領導建立良好感情基礎。通過媒體投放品牌形象廣告，通過公關活動、促銷活動，概念炒作等傳播工具，提升“酒鬼酒-創典”酒品牌知名度，在消費者中增加“酒鬼酒-創典”品牌的透明度。不定期進行買贈活動，對代理、經銷商給予優惠和獎勵。

(二)渠道建立：2013年重點仍然放在渠道的擴建上，爭取在本省各地級市與優

秀的代理、經銷商合作互惠，并聯系洽談周邊省份代理、經銷商。采取逐步深入的方式，尋找重要客戶，將貨分壓給代理、經銷商手中，公司的銷售和市場支持協助。

(三)關系營銷：在前期準備工作中，我們將大部分的精力投入到了社會關系的建立，和開發上了。與政府領導、企事業單位領導建立良好關系，力求成為招待指定用酒。希望籍此帶動消費市場的順利啟動，和起到“消費領袖”的帶頭作用。

(四)口碑促銷：利用公司的廣泛的人際關系資源，在各個社會群體中發布關于“酒鬼酒-創典”酒品質高尚、口感特殊、文化韻味濃厚等口碑傳播利益點。將“酒鬼酒-創典”品牌美譽度發揮到最大化。

(五)聯合促銷：與代理商、終端合作伙伴組成戰略聯盟，將我們的利益聯系到一體，在各大節日尤其是春節到來之前將“酒鬼酒-創典”酒全面導入市場。

四、營銷管理：

1.營銷人員招聘選拔: 業務人員實行本地化招聘,適當招聘兼職人員。

2.營銷人員培訓：不定期對銷售人員進行培訓指導。

3.人員考核評估：月度考核季度總結獎勵。

銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

1)出勤率

2)業務熟練程度及完成業務情況 業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知

識水平。

3)工作態度 態度決定一切。

創典商貿有限公司2013年2月20日