第一篇：拜訪調研

新材料企業拜訪調研

生產商

1.生產的新材料產品有哪些？

2.年產量是多少？

3.年銷售額是多少？

4.主要銷售區域？

5.主要營銷方式？

6.市場占有率是多少？

7.產品主要技術來源？自主研發還是引進消化

8.企業正在研發哪些新材料？研發周期有多長？預計投入資金是多少？ 貿易商

1.銷售的新材料產品有哪些？

2.年銷售額是多少？

3.主要銷售區域？

4.主要營銷方式？

5.市場占有率是多少？

6.銷售占企業銷售產品的比例是多少？

7.年采購量是多少？

8.主要采購方式有哪些?

9.主要采購區域？

終端商

1.使用的新材料產品有哪些？

2.年使用量是多少噸？

3.采購金額是多少？

4.來源是本企業生產還是外購？外購主要來自生產商還是貿易商？

5.主要采購方式有哪些？

第二篇：拜訪流程

1、拜訪前的準備

制定拜訪計劃

經銷商處報到，與經銷商溝通，聽取經銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務；（經銷商的工作安排必須與我公司的市場開發和維護相關，否則可以不執行其安排）

查看是否有遺留問題沒有處理，準備好解決方案；

準備工作日志等；

重要客戶提前電話預約；

2、與店主等打招呼

與店主、店員、店內其它人等依次打招呼問候；

“口要甜”“心要細”

向店主（負責人）簡單闡明拜訪目的、預計停留時間等。

先談店內生意情況，提供建議，然后再談我們的產品銷售情況及改進建議等。

這是進一步溝通、維護的前奏

3、觀察店內情況與溝通

分銷：看品項是否達到規定標準，是否可以增加進場品項，是否需要淘汰滯銷品項等

庫存：是否需要補貨、是否有日期較長產品、是否有破損、按照先進先出原則整理庫存

陳列位置：是否可調到更好的位置，是否可以進行多點陳列、關聯陳列

陳列形態：是否整潔、面積是否可擴大、各產品的陳列是否符合標準，陳列生動化是否有改進空間

價格：價格表標簽有沒有、位置對不對、價格標簽是否整潔、醒目，產品上是否粘帖價格標簽、特價促銷價格是否容易看到等。

助銷：看店內是否有條件制作、增加新的助銷工具（櫥窗、門兩側、門頭、收銀臺、服務臺、樓梯兩側、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷、宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報、折頁、掉旗、各種質量認證證書等。

促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內店外都有、店內人員是否清楚活動內容等

服務：客戶名單記錄卡、店內服務電話等是否有

4、店內維護

與店主溝通爭取更多資源、支持；確認改進方案，并得到店主的許可；

動手對店內進行現場改進維護，需要另外制作的與店老板確認制作事宜及到位時間、店主承諾保持的時間；

在店內向消費者銷售產品；

如有需要對店主、店員、等進行產品知識的培訓；

4、生意陳述

最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

讓客戶清楚賺了多少錢；

跟競品比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務、比持久發展等；

分析顧客群和店內生意；

爭取店內更多資源、更多陳列面、更多宣傳位置；

說服客戶建立消費者資料庫：顧客較穩定，能帶動店內產品銷售；說服顧客提供聯系電話和競品顧客聯系電話（進行促銷活動邀約等）擬定訂單或補貨訂單（確保足夠庫存）

5、擬訂單、告別

離開前擬定并確認訂單和送貨時間；

離開前填寫生動化工具包等；

告知本次未能解決之問題的預計解決時間（不能確定或無權決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭取）

感謝客戶，告知下次拜訪時間等。

6、拜訪回顧與總結

回顧拜訪目標達成情況

記錄未能處理的問題；

分析成功與失敗的原因，總結經驗；

針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決；

重要問題與經銷商和區域經理溝通解決方案

根據不同專賣店應該還是會不一樣的，流程只是讓自己清楚自己所需要做的列行工作，具體落實到每個店面應該還是有所不同。

第三篇：拜訪函

XXXX XX公司 拜

訪

函

尊敬的MM市SS市長：

XXXX是全球領先的綜合通信解決方案提供商，公司通過為全球NNN多個國家和地區的電信運營商和政企網客戶提供創新技術與產品解決方案，讓全世界用戶享有語音、數據、多媒體、無線寬帶等全方位溝通。

XXXX擁有通信業界最完整的、端到端的產品線和融合解決方案，通過全系列的無線、有線、業務、終端產品和專業通信服務，靈活滿足全球不同運營商和企業網客戶的差異化需求以及快速創新的追求。

MM市作為XXX省下轄市、特大城市、擁有地方立法權的城市，是XXX的制造業、工業中心及最大城市，是中國重要的基礎工業基地和全球產業中心，已經開始進行以“三個基礎、兩大體系、一大平臺、多項應用”為核心的智慧MM設計工作。

為更好的配合MM市政府在智慧MM方面的規劃和發展，XXXX股份有限公司相關領導誠盼NNNN年N月NN日—N月N日到MM市拜訪SS市長，就云計算產業方面的應用、無線充電等兩個方面進行深入探討。

1、MM市智慧城市建設：XXXX在國內智慧城市建設市場中占有率排名第一，XXXX的智慧城市解決方案是以城市運營中心為核心，利用云計算、物聯網、大數據、信息安全等技術，提供頂層設計、平臺建設、方案集成和交付、融資運營等端到端方案，行業涵蓋城市管理、產業經濟、民生服務，構架信息化智慧城市，實現高效管理。目前XXXX智慧城市解決方案已經在全球50多個國家和地區得到應用。針對MM市智慧城市建設，XXXX愿意提供整體的解決和實施方案以及合作模式。

2、MM市無線充電建設：XXXX是目前國內唯一擁有無線充電技術的高科技企業，采用電磁感應方式進行電力傳輸技術，當充電車輛在充電停車位停泊后，就能自動通過無線接入充電場的通信網絡，建立地面系統和車載系統的通路連接，并完成車輛相關信息交換。在成本上與燃油的車輛比較，無線充電汽車的采購成本、每公里的運營費用以及后期的維護費用，總體算下來只占燃油車輛的75%左右。XXXX愿意和MM市政府采取PPP模式進行合作運營。

XXXX參加會見的相關領導是：

XXXX股份有限公司 NNNN年N月NN日

第四篇：拜訪技巧

拜訪技巧

目標：通過傳遞Proveit-PVI亞組結論：ACS-PCI術后強化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。

提問技巧：

情況提問：了解客戶現有情況；

問題提問：發現客戶的問題、困難或不滿；

隱患提問：讓客戶認識到問題對其的影響和帶來的后果； 需求回報提問：增進所提供解決方法的價值或效用。

一、情況提問：

①PCI術后患者您用什么治療方案？ ②您的根據是什么？

③PCI術后的患者您最擔心的是什么？

二、問題提問：

①復發的原因是什么？他汀是不是其中一個原因？ ②是否再遇到術后復發心梗的患者？其他醫院有沒有？

Eg.哪類高血脂病人血脂水平控制比較難？

在極高危患者血脂達標治療時您會有哪些擔心么？

在您看來，哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的？

三、隱患提問： 再發的情況下，會對患者有什么危害、會使患者費用增加么？ 會使手術難度增大么、如果是這樣，那會怎么樣？ 對您有什么影響？科室？醫患關系？

存在問題對客戶的影響和帶來的后果： 這對生產會有何影響？ 這會不會放慢增長速度？ 會不會導致成本增加？

四、需求回報提問：

①如果這個問題一旦被解決，您覺得會有什么獲益呢？ ②其他醫生對這個術后（一年）風險降低都很關注，那如果您走在前面，有一些數據您愿不愿意來做一些分享呢？

Eg.立普妥的優勢：序貫治療降低術后復發風險

確認明確需求：希望在PCI術后病人上通過使用強化他汀治療，降低術后復發風險？ 弄清明確需求：術后復發風險降低，對臨床老師負擔減輕會有幫助么？

擴大明確需求：那通過強化他汀治療降低術后復發風險對臨床還會帶來哪些幫助么？ Tips：

更注重對策的好處而不是問題的壞處；

是讓買方說出對策的利益，而不是自己的闡述。影響：

對客戶有積極影響。

取得共識

Eg.客戶覆蓋標準

還原客戶“診療過程”——處方藥的六個環節

客戶需求——臨床需求

第五篇：拜訪報告

拜訪報告范文

萬慶良帶隊拜訪國家發改委、商務部和國務院國資委領導及有關央企負

責人

初春的北京，積雪消融，春意漸濃。2月15日～16日，廣州市市長萬慶良帶隊前往北京，先后拜訪了國家發展改革委、商務部和國務院國資委以及中國船舶工業集團公司、中國海洋石油總公司、中國交通建設集團有限公司、中國第一重型機械集團公司、中國石油化工集團公司等中央企業負責人。萬慶良代表市委、市政府以及省委常委、市委書記張廣寧感謝國家有關部門和中央企業一直以來對廣州經濟社會發展的關心、支持和幫助，并送上新春的熱誠祝福。萬慶良表示，過去一年，是廣州的“跨越之年”、“亞運之年”、“大變之年”、“惠民之年”。進入后亞運時期，廣州將加快國家中心城市的建設步伐，加快經濟發展方式轉型升級，加快打造低碳廣州、智慧廣州、幸福廣州。希望廣州和央企在原有的基礎上密切聯系，加強交流，以更新、更活、更優的方式，進一步深化在先進制造業、戰略性新興產業、低碳經濟等重點領域的合作，廣州將以更加完善的公共配套、更加優惠的政策支持、更加周到的服務，共同促進廣州和央企更好更快發展。市領導鄔毅敏、甘新，市政府秘書長謝曉丹，以及相關區和市政府有關部門主要負責人參加了活動。

來到國家發展改革委，萬慶良分別拜訪了國家發展改革委主任張平和副主任徐憲平、張曉強等有關領導。萬慶良代表廣州市委、市政府以及張廣寧書記對國家發展改革委長期以來對廣州經濟社會發展的大力支持表示感謝。萬慶良說，廣州在“十一五”期間，重大資金、重大項目利用方面不斷取得新的突破，分別投入到服務業、工業等各個領域，有力地推動了廣州市的經濟發展，希望能夠在重大項目、政策規劃上，進一步得到國家發展改革委的指導和扶持。

張平等領導對廣州市近年來經濟社會發展取得的巨大成就表示祝賀，并表示將積極支持廣州加快實施《珠三角改革發展規劃綱要》，大力推進國家中心城市建設，加快經濟發展方式轉型升級，對于廣州重大資金利用、重大項目建設方面繼續給予大力支持。

加強與中央企業戰略合作，推動廣州經濟布局和產業結構優化調整，實現國有企業數量減少、質量提高、結構升級、規模做大，是廣州經濟發展的重點之一。萬慶良在拜訪國務院國資委副主任黃丹華時表示，希望有更多的中央企業成為廣州的戰略合作伙伴，進一步深化在先進制造業、戰略性新興產業、低碳經濟等重點領域的合作，廣州將以更加完善的公共配套、更加優惠的政策支持、更加周到的服務，共同促進廣州和央企更好更快發展。

黃丹華說，近年來廣州經濟發展迅猛，城市面貌煥然一新，尤其是亞運會、亞殘運會的成功舉行，極大提升了廣州的國際知名度和影響力，國資委將積極支持央企在廣州投資發展，加強戰略性新興產業、高新科技等產業的戰略布局，精心謀劃項目建設，帶動相關產業發展，優化經濟結構，為服務廣州和中央企業發展做出貢獻。

截至去年，廣州外貿進出口突破千億美元大關，服務貿易由2005年的50多億發展到去年的150多億美元，外經貿對全市經濟發展貢獻增強，如何進一步加快外經貿發展，優化招商環境，提升營商空間，完善產業政策，是廣州面臨的重要課題。在拜訪商務部副部長王超、部長助理李榮燦時，萬慶良對國家商務部長期以來對廣州的關心和支持表示感謝，并希望商務部進一步加大對廣州優化投資環境的支持力度，協助廣州與世界500強企業建立更加密切的聯系，加強交流與合作，開展產業政策等基礎性研究工作，支持廣州大項目建設，推動戰略性新興產業的發展。

王超對廣州多年來給予商務部包括廣交會的積極支持表示感謝，并高度評價了廣州近年來在經貿發展方面取得的突出成績。王超表示，商務部高度重視廣州提出的加快大型外資企業、中央企業、民營企業在廣州投資發展的建議，將積極組織相關部門進行銜接和具體研究，助推廣州經濟發展。

“大項目大發展，小項目小發展，沒項目只能看發展、說發展、不發展。”項目是發展的重要抓手，中央企業近年來在廣州頻頻出手，連布顆顆棋子，在“十二五”規劃的開局之年，如何加快啟動這些項目并引入新項目的落地，牽動著市領導的心。在中國船舶工業集團公司，萬慶良拜訪了中船集團總經理譚作鈞、黨組書記胡問鳴等負責人。萬慶良介紹了廣州近年來經濟發展情況，高度評價了中船集團積極支持推進廣州打造全國三大造船基地以及發展裝備制造業所做出的重要貢獻，希望中船集團繼續大力支持造船基地的建設，進一步加快項目規劃建設步伐。譚作鈞表示，廣州目前已經具備了比較先進的船舶制造能力，廣州提出的發展規劃非常符合國家發展海洋經濟戰略，中船集團正在積極部署在廣州進一步推動造船基地建設，發展海洋工程裝備制造業，加大力度支持廣州發展。

來到中國海洋石油總公司已臨近中午時分，萬慶良馬不停蹄地拜訪了中國海洋石油總公司總經理、黨組書記傅成玉等負責人，萬慶良感謝中海油在為廣州提供穩定、可靠的能源方面給予的大力支持。他表示，廣州與中海油具有廣泛、深入合作的巨大空間，廣州將全力支持中海油在廣州投資項目，做大做強，雙方可以探索在天然氣、新能源開發利用和總部經濟建設等方面開展進一步的合作。傅成玉對廣州一直以來給予中海油的大力支持表示感謝。他說，隨著廣州能源結構不斷完善、低碳產業發展全面推動，雙方合作范圍越來越廣，合作程度越來越深，中海油將繼續加大在廣州的投資，并將就一些新能源合作項目展開前期研究并簽署一攬子戰略合作計劃。

中國交通建設集團有限公司轄下的中交第四航務工程局等多家公司長期駐穗發展，與廣州合作緊密，關系良好。萬慶良在與該公司董事長周紀昌、副總裁陳奮健座談時指出，希望中交集團繼續支持廣州現代服務業發展，加快推進相關交通基礎設施建設，發展臨港物流業。周紀昌表示，廣州現代服務業發展迅速，取得長足進步，雙方可以就廣州新一輪交通基礎設施建設開展合作，對相關項目進行調研并成立合作小組加快推動。

萬慶良還拜訪了原國家發展改革委副主任、國家能源局局長張國寶，中國石油化工集團公司總裁王天普、中國第一重型機械集團公司董事長吳生富，就加快石化產業的轉型升級和機械裝備業的發展等問題與他們愉快地交換了意見。