第一篇：拜訪招商

企業每年都要面對各種形式的招商工作.除了大型的招商會外,平時業務員們登門拜訪招商是一種常見的招商模式.企業派出大量的招商代表,到各自負責的區域招商.俗話說,上門的生意最難做.除需要業務代表們有比較強的心理素質外,還要考慮好如何應對客戶提出的問題,進行溝通和談判.一般情況下,客戶最容易提出的幾個普遍性問題如下:

1.你們的價格太高了.很少幾乎有客戶會說,你們的價格比較低.任何一個企業都不能保證自己的采購成本是最低的.一定要告訴客戶我們從不打價格戰,以合理的性價比,并在產品的高中低價格體系和客戶交流.如何應對價格談判,要提前準備關于同行價格方面的知識和技巧,以應對價格這個敏感性問題.2.你們的品牌沒有知名度.每個客戶都想選擇全國知名品牌做代理,但知名品牌畢竟不多,當自己企業的品牌不是有任何知名度的時候,應給客戶提出一個“零品牌”的概念,我們是從零開始做起,往品牌的目標發展.我們是一個正在發展中的品牌和客戶進行交流.3.我現在已經有品牌做了.去拜訪每一個客戶那,他們都有自身已經經營的品牌.他們會說已經有品牌做,這時切記不要攻擊他已經經營的品牌,只是告訴他自己企業產品的優勢與差異化,并且告訴他,多個選擇,多個機會,每個品牌都有不同的操作思路.4.我現在沒有資金,等等在說.當經銷商說現在沒有資金時,可以幫他設計利潤空間和未來的我們產品的贏利分析.讓他看到巨大的利潤在等他,勾起他投資的欲望.即使真沒有,他也會想辦法融資的.5.我對你們不了解,你們要先發貨在付款.當客戶提出這樣的問題時,告訴他信任是雙方合作的基礎和前提.公司的財務制度是沒法改變的.6.你們的產品質量我不放心.遇到這樣的問題,最好準備好國家權威部門的質量檢測報告應對.并解釋質量問題是我們最關注的.7.和某某品牌比,你們這方面差多了.客戶提到這個問題時,首先不和他辯論他提出的品牌的優劣.告訴我們有自己的操作模式,不會盲目模仿某些品牌.但別的品牌有先進的操作模式我們可以借鑒.8.我現在做的品牌壓力比較大,等等在和你們聯系.這時客戶提出他現在操作的品牌壓力大時,很可能會訴苦,這時把我們的品牌操作思路與他合作后的前景給他交流.比如我們不壓客戶庫存,幫他分流等等.總之在和客戶溝通時,要提前準備好他會提出的幾個問題,并能從容應對.最重要的要提醒登門拜訪招商的廠家代表們,目前的形式下,所有的經營者,不愁進貨,只愁賣貨.如果想和客戶找到共鳴,讓他愿意和你多交流,你最好少談產品,多談怎樣賣產品的方法.企業的招商代表們,準備好了,在上路吧.

第二篇：招商人員如何巧妙拜訪終端店員

招商人員如何巧妙拜訪終端店員

作者：袁小瓊

（1）拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。

（2）拜訪慰問的好處： 順利地實現鋪貨和回款；有利的陳列位置和宣傳位置； 營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售；可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生；便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

（3）拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

（4）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨等。

（5）要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長。

（6）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。

第三篇：醫藥招商之新客戶的拜訪程序

醫藥招商之新客戶的拜訪程序

醫藥招商是藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業更是完全依靠客戶來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經銷商拜訪效率？ 為了規范藥品招商銷售代表拜訪經銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，以下為大家推薦新客戶拜訪標準程序。

一、目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、方式：醫藥招商企業電話預約，面對面拜訪。

三、程序如下：

1、了解情況：新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：

1)新客戶姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)新客戶性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)新客戶主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4)新客戶純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)新客戶操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)新客戶操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7)新客戶現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)新客戶對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)新客戶是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)新客戶對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解新客戶基本情況后，在電話溝通中應該向新客戶傳遞以下八大基本信息：

1)醫藥招商企業基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)醫藥招商產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)醫藥招商企業在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)醫藥招商企業在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)醫藥招商企業目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消 新客戶的不信任度）；

7)醫藥招商企業的市場保護政策；

8)醫藥招商企業其它產品的基本情況介紹；

3、由于現在實行的是電話遠程 醫藥招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發前，先電話或短信通知該區域醫藥招商客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話新客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談三留意

六準備：

①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預約時間和地點；

③名片；

④齊全的醫藥招商資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；

五必談：

①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；

②當地促銷費用情況；

③市場動態，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；

8、經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心三要求五技巧：

一中心：醫藥招商企業人員拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；

②必到客戶倉庫；

三要求：

①要求操作的規范和思路；

②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；

③要求目標任務與考核；

五技巧：

①以專業、及對市場的了解說服感染新客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；

②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；

⑤以醫藥招商企業的誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

第四篇：藥品招商中經銷商拜訪標準程序檔

藥品招商中經銷商拜訪標準程序

目前，招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發展經銷商，很多的中小型藥品企業更是完全依*經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經銷商拜訪效率？

顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經不適應競爭的需要，為了規范藥品招商銷售代表拜訪經銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經銷商拜訪標準程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步

了解經銷商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)經銷商性質：個人/掛*/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式； 4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？ 6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？ 7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？

有什么問題？為什么不做了？ 10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ 4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和

價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任

度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

3、由于現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售

代表對該客戶的評估情況；

4、出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會

面；

5、到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意 l 六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；

l 五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；③市場動態，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產品的操作思路；⑤客戶對目標產

品的銷售準備工作進展和發展預期；

l 四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側面了解的原則；④自信、誠懇、專業的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業

性；

l 三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

8、經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：

l 一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

l 二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②

必到客戶倉庫；

l 三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核； l 四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

l 五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

第二部分、老客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商市場發展狀況，促進合作。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項。

1.出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

l 三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發展形式；②電話預約時間和地點；③近期銷售

記錄和給客戶的其它資料；

l 三必談：①目標產品在當地醫院網絡情況及商業、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期；②市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；

l 三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；②必到商業了解目標產品流向；③必到客戶單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產品培訓；

4.拜訪完后，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告；

四、拜訪客戶時的三大紀律：

1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示； 2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾

第五篇：拜訪流程

1、拜訪前的準備

制定拜訪計劃

經銷商處報到，與經銷商溝通，聽取經銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務；（經銷商的工作安排必須與我公司的市場開發和維護相關，否則可以不執行其安排）

查看是否有遺留問題沒有處理，準備好解決方案；

準備工作日志等；

重要客戶提前電話預約；

2、與店主等打招呼

與店主、店員、店內其它人等依次打招呼問候；

“口要甜”“心要細”

向店主（負責人）簡單闡明拜訪目的、預計停留時間等。

先談店內生意情況，提供建議，然后再談我們的產品銷售情況及改進建議等。

這是進一步溝通、維護的前奏

3、觀察店內情況與溝通

分銷：看品項是否達到規定標準，是否可以增加進場品項，是否需要淘汰滯銷品項等

庫存：是否需要補貨、是否有日期較長產品、是否有破損、按照先進先出原則整理庫存

陳列位置：是否可調到更好的位置，是否可以進行多點陳列、關聯陳列

陳列形態：是否整潔、面積是否可擴大、各產品的陳列是否符合標準，陳列生動化是否有改進空間

價格：價格表標簽有沒有、位置對不對、價格標簽是否整潔、醒目，產品上是否粘帖價格標簽、特價促銷價格是否容易看到等。

助銷：看店內是否有條件制作、增加新的助銷工具（櫥窗、門兩側、門頭、收銀臺、服務臺、樓梯兩側、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷、宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報、折頁、掉旗、各種質量認證證書等。

促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內店外都有、店內人員是否清楚活動內容等

服務：客戶名單記錄卡、店內服務電話等是否有

4、店內維護

與店主溝通爭取更多資源、支持；確認改進方案，并得到店主的許可；

動手對店內進行現場改進維護，需要另外制作的與店老板確認制作事宜及到位時間、店主承諾保持的時間；

在店內向消費者銷售產品；

如有需要對店主、店員、等進行產品知識的培訓；

4、生意陳述

最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

讓客戶清楚賺了多少錢；

跟競品比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務、比持久發展等；

分析顧客群和店內生意；

爭取店內更多資源、更多陳列面、更多宣傳位置；

說服客戶建立消費者資料庫：顧客較穩定，能帶動店內產品銷售；說服顧客提供聯系電話和競品顧客聯系電話（進行促銷活動邀約等）擬定訂單或補貨訂單（確保足夠庫存）

5、擬訂單、告別

離開前擬定并確認訂單和送貨時間；

離開前填寫生動化工具包等；

告知本次未能解決之問題的預計解決時間（不能確定或無權決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭取）

感謝客戶，告知下次拜訪時間等。

6、拜訪回顧與總結

回顧拜訪目標達成情況

記錄未能處理的問題；

分析成功與失敗的原因，總結經驗；

針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決；

重要問題與經銷商和區域經理溝通解決方案

根據不同專賣店應該還是會不一樣的，流程只是讓自己清楚自己所需要做的列行工作，具體落實到每個店面應該還是有所不同。