第一篇：國際營銷復習試題（本站推薦）

萍鄉高專國際營銷復習試題

1征用是指東道國強行將國際企業在本國內資產的全部或者部分收歸國有，但需要給與企業一定。的經濟補償。文化差異，就是指人們對相同的客觀物質世界所給與的差別的內涵。

3仲裁仲裁是指由勞動爭議仲裁委員會對當事人申請仲裁的爭議居中公斷與裁決

4國際轉移定價是指跨國公司的母公司與各國子公司之間或者各國子公司之間轉移產品和勞務所采用的定價方法。

5國際營銷師指企業超過本國國境進行的市場經營活動。

6產品標準化是指企業將同樣的產品銷售給國際市場。

7國際品牌是指在國際市場上知名度,美譽度較高,產品輻射全球的品牌

8直接出口時指企業將產品直接毛給外國顧客，而不通過國際的中介機構。

9國際營銷與國際貿易的異同點，相同點二者都是跨國際的商品交易活動，不同點1行為主體不同前者是國際企業，后者是國家。2活動范圍不同。3利益機構部不同前者是企業后者是國家。4產品流向不一樣。國際貿易是雙向的，國際營銷師單一的。

10間接出口，是指企業將生產出來的產品賣給國內出口商或者委托國內代銷機構，由其負責經營出口業務。

11特許經營是指特許經營權擁有者以合同約定的形式，允許被特許經營者有償使用其名稱、商標、專有技術、產品及運作管理經驗等從事經營活動的商業經營模式。

許可貿易時指企業與外國另一個企業簽訂許可合同，授權對方在一定期間和范圍內使本公司的專利權，版權，商標權及產品或工藝方面的訣竅等從事生產和銷售，以想對方收取許可費用作為回報。

12文化適應是指在社會里，從外部引進不同的制度和文化，同這種異文化整體的，持續的和直接的接觸，將會給那個社會和文化形態帶來某些變化。

13進入國際市場的方式主要有間接出口出口買斷和出口代理、直接出口和國外生產1．國外組裝。2．合同制造3．許可證貿易。4．合營企業。5．海外投資生產。

14政治風險的防范；一政治風險事前預防，1深入分析國際營銷可能面對的各種政治風險2建立國際風險預警機制3尋求當地合作者4保持子公司和母公司的依賴性5減少固定資產的投資6股權的多國籍化7及時調整有關業務，實施本地化戰8樹立良好的公共形象。二政治風險事后對策，1積極的外國談判2積極尋求補償3雪球母國支持4尋求國際社會的支持

第二篇：《國際結算》復習試題

第3次作業

1、光票托收一般不用于（B）的收取。

A．出口貨款尾款 B．出口貨款 C．傭金 D．樣品費

2、在結算方式中，按出口商承擔風險從小到大的順序排列，應該是（B）。

A．付款交單托收、跟單信用證、承兌交單托收

B．跟單信用證、付款交單托收、承兌交單托收

C．跟單信用證、承兌交單托收、付款交單托收

D．承兌交單托收、付款交單托收、跟單信用證

3、以下不屬于信用證特點的是（C）。

A．信用證是由開證銀行承擔第一性付款責任的書面文件；

B．開證銀行履行付款責任是有限度和條件的；

C．信用證是一種商業信用；

D．信用證是一項獨立的，自足性的文件。

4、信用證對出口商的作用是（D）。

A．不必占用資金，反而能得到開證手續費的收入； B．獲得一筆數目可觀的結算手續費；

C．可以憑信托收據，要求開證行先交付單據，在出售貨物后再交付貨款；

D．只要將符合信用證條款的貨運單據交到出口地與他有來往的銀行，即能完全地取得貨款，加速資金周轉。

5、信用證的第一付款人是（A）。

A．開證行 B．通知行 C．議付行

D．開證申請人

6、一般來說，保兌行對所保兌的信用證的責任是（C）。A．在議付行不能付款時，承擔付款責任； B．在開證行不能付款時，承擔付款責任；

C．承擔第一性的付款責任；

D．在開證申請人不能付款時，承擔付款責任。

7、按照國際商會《UCP600》的解釋，所有的信用證都應該為（B）。

A．可撤銷信用證； B．不可撤銷信用證；

C．既可能是可撤銷信用證，也可能是不可撤銷信用證；

D．由開證行和受益人協商確定。

8、下列關于議付信用證項下的匯票說法正確的是（A）。

A．既可以是即期匯票，也可以是遠期匯票；

B．只能是即期匯票；

C．只能是遠期匯票；

D．不需要匯票。

9、可轉讓信用證下辦理交貨的是（D）。

A．第一受益人 B．開證申請人 C．中間商 D．第二受益人

10、可轉讓信用證在使用時，轉讓行不可以改變（A）。

A．有關商品品質規格的條款； B．信用證總金額；

C．商品單價；

D．裝運期和信用證有效期。

11、（B）是一類允許出口商在裝貨交單前可以支取全部或部分貨款的信用證。

A．即期付款信用證 B．預支信用證

C．對開信用證 D．保兌信用證

12.按照“UCP600”規定，開證行審核單據和決定是否提出異議的合理時間是(A)。

A.收到單據后的5個工作日

B.收到單據后的7個工作日

C.收到單據后的8個工作日

D.收到單據后的10個工作日

13.以下當事銀行中(A)對信用證受益人付款之后享有追索權。

A.議付行

B.開證行

C.保兌行

D.付款行

14.在信用證業務中,(C)不必向受益人承擔付款的責任.A.開證行

B.保兌行

C.通知行

D.付款行

15.信用證的特點表明各有關銀行在信用證業務中處理的是(D)

A.相關貨物

B.相關合同

C.抵押權益

D.相關單據

16.以下當事銀行中(C)向信用證受益人付款之前不必審核單據。

A.議付行

B.開證行

C.償付行

D.付款行

17.以下國際結算方式中，對出口商最有利的是：（B）

A． 貨到付款 B． 預付貨款 C． 托收 D． 信用證

18.以下國際結算方式中，對進口商最有利的是：（A）

A．

貨到付款 B．

預付貨款 C．

托收 D． 信用證

19．以下國際結算方式中，費用最高的是（D）

A． 貨到付款 B． 預付貨款 C． 托收 D． 信用證

20．以下國際結算方式中，進出口雙方利益最平衡的是（D）

A． 貨到付款 B． 預付貨款 C． 托收 D． 信用證

21．在成套設備交易中，除支付貨款外，還有預付定金或保留金的收取。采用以下哪種支付方式與融資方式的結合最為合理？（D）

A．

托收與匯款 B．

D/A與保理 C． 信用證與托收 D． 信用證與保函

22．在出口商剛一進入某一市場，且市場競爭激烈的情況下，采用以下哪種支付方式與融資方式的結合最為合理？（B）

A．

托收與匯款

B．

D/A或O/A與保理 C． 信用證與托收 D． 信用證與保函

23．對某些數量不易控制的商品，比較合適的結算方法的組合是（A）

B．持卡提取現金；

C．持卡消費并在規定的到期還款日之前全額歸還欠款；

D．持卡消費，但在到期日時約定還款賬戶內資金不夠歸還信用卡欠款。24.信用證的特點表明各有關銀行在信用證業務中處理的是(D)

A.相關貨物

B.相關合同

C.抵押權益

D.相關單據

25.以下當事銀行中(C)向信用證受益人付款之前不必審核單據。

A.議付行

B.開證行

C.償付行

D.付款行

26.以下國際結算方式中，對出口商最有利的是：（B）

A． 貨到付款 B． 預付貨款 C． 托收 D． 信用證

27.以下國際結算方式中，對進口商最有利的是：（A）

A．

貨到付款 B．

預付貨款 C．

托收 D． 信用證

28．以下國際結算方式中，費用最高的是（D）

A． 貨到付款 B． 預付貨款 C． 托收 D． 信用證

29．在成套設備交易中，除支付貨款外，還有預付定金或保留金的收取。采用以下哪種支付方式與融資方式的結合最為合理？（D）

A．

托收與匯款 B．

D/A與保理 C． 信用證與托收 D． 信用證與保函

30．在出口商剛一進入某一市場，且市場競爭激烈的情況下，采用以下哪種支付方式與融資方式的結合最為合理？（B）

A．

托收與匯款

B．

D/A或O/A與保理 C． 信用證與托收 D． 信用證與保函

31．對某些數量不易控制的商品，比較合適的結算方法的組合是（A）A．

信用證與匯款 B．

D/A與保理 C．

信用證與托收 D．

信用證與保函

32．對進口商來說，可減少開證金額，少付開證押金，少墊資金；對出口商來說，又可要求銀行須待全部貨款付清后，才能向進口商交單，收匯比較安全的結算方式的組合是（C）

A．信用證與匯款

B．D/A與保理

C．信用證與托收 D．信用證與保函

33．在信用證與托收相結合的結算方式中，全套貨運單據：（A）

A．附在托收部分匯票項目下 B．附在信用證部分匯票項目下 C．由出口商直接寄送進口商

D．在進口商付清信用證下的金額時，銀行即可交單。

34．以下適合在信用證結算方式中采用的價格條件是：（C）

A． EXW B． DDP C． FOB D． DAF

35.以下(B)為物權憑證

A.商業發票

B.空白指示提單

C.保險單

D.記名提單

36.以下除了(C)之外必須有簽發者授權簽字或蓋章

A.跟單匯票

B.海運提單

C.商業發票

D.保險單

37.鐵路運單、郵包收據和航空運單共有的特點是(A)

A.都作成記名抬頭

B.都是物權憑證

C.無需承運人簽章

D.都有兩份正本

38.通常開證行可以接受的貨運單據是(C)

A.租船提單

B.倒簽提單

C.潔凈提單

D.備運提單

39.一信用證規定應出運2500臺工業用縫紉機，總的開證金額為USD305,000，每臺單價為

USD120。則出口商最多可發貨的數量和索匯金額應為(A)A.2500臺，USD300,000

B.2530臺，USD303600

C.2540臺，USD304,800

D.2500臺，USD305,000

40.一提單對所運貨物批注如下：“ONE WOODEN CASE BE STRENGTHENED BY TWO IRON STRIPS”。這份提單是(B)

A.直達提單

B.清潔提單

C.骯臟提單

D.倒簽提單

41.除非L / C 特別規定，一般說來，“清潔已裝船”運輸單據即指(A)A.單據上有on board批注和承運人簽章，但沒有對貨物及/或包裝缺陷情況的描述和批注 B.既沒有on board批注和簽章, 也沒有對貨物及/或包裝缺陷情況的描述和批注 C.單據上注明on deck 字樣, 并由承運人簽章 D.表明貨物已收妥備運且外表無破損

42．承兌交單方式下開立的匯票是（B）

A．即期匯票

B．遠期匯票

C．銀行匯票

D．銀行承兌匯票

43．由出口商簽發的要求銀行在一定時間內付款、并經付款人承兌的匯票(A)。

A．既是商業匯票，又是銀行承兌匯票

B．既是銀行匯票，又是遠期匯票

C．既是商業匯票，又是銀行匯票

D．是商業匯票，不是銀行承兌匯票

44．由出口商簽發的要求銀行在一定時間內付款的匯票不可能是(B)。

A．商業匯票

B．銀行匯票

C．遠期匯票 D．即期匯票 45．指示抬頭的匯票是(A)。

A．須經背書方可轉讓 B．不能通過背書轉讓C．無須背書，憑交付即可轉讓D．以上說法都不對

46、由出票人允諾于規定時間無條件地由他自己向受款人支付一定金額的票據是(B)。

A．匯票 B．本票 C．支票 D．發票

47．以下關于支票的理解中屬于正確的是(D)。

A．支票是一種無條件的書面支付承諾（是委托不是承諾）

B．支票的付款人可以是商號，或者是銀行 C．支票可以是即期付款或遠期付款

D．支票是以銀行為付款人的即期匯票

48．承兌交單屬于(D)方式的一種。

A．信用證 B．匯付 C．保理 D．托收

49、托收方式下的D/P和D/A的主要區別是(B)。

A．D/P屬于跟單托收；D/A屬于光票托收

B．D/P是付款后交單；D/A是承兌后交單

C．D/P是即期付款；D/A是遠期付款

D．D/P是遠期付款；D/A是即期付款

50．買賣雙方以D/P·T/R條件簽訂合同，貨到目的港后，買方憑T/R向代收行借單提貨，事后收不回貨款，(D)。

A．代收行應負責向賣方償付 B．由賣方自行負擔貨款損失 C．由賣方與代收行協商共同負擔損失 D．代收行應負責向買方償付

51．使用L/C、D/P和D/A三種支付方式結算貨款，就賣方的收匯風險而言，從小到大依次排序為(C)。

A.D/P、D/A和L/CB.D/A、D/P和L/CC.L/C、D/P和D/A D.D/P、L/C和D/A 52.在分批均勻交貨的情況下，一般地說，最適于采用(B)。

A．背對背信用證 B．循環信用證

C．可轉讓信用證 D．保兌信用證

125.采用信用證與托收相結合的支付方式時，全套貨運單據應(A)。

A．隨附托收項下收款

B．隨附信用證項下收款C．直接寄往進口商 D．留在賣方

53.受益人開立遠期匯票但可通過貼現即期足額收款的信用證是（C）

A.即期信用證

B.遠期信用證

C.假遠期信用證

D.預支信用證

54．按照《跟單信用證統一慣例》的規定，受益人最后向銀行交單議付的期限是不遲于提單簽發日的（C）

A.11

B.15

C.21

D.25

55．在英美票據法中 “negotiation”是指票據的流通轉讓，轉讓人（B）。A.應征得債務人的同意，受讓人獲得的權利要優于出讓人。B.無須征得債務人的同意，受讓人獲得的權利要優于出讓人。

C.應征得債務人的同意，受讓人獲得的權利要受到出讓人權力缺陷的影響。D.無須征得債務人的同意，受讓人獲得的權利要受到出讓人權力缺陷的影響。

56．T／T中文含義為（B）。

A．信匯

B．電匯

C．票匯

D．信托收據

57．對于出口商而言，承擔風險最大的交單條件是（D）。A ．D/P at sight

B．D/P after at sight C ．D/A after at sight

D．T/R

58．以下關于海運提單的說法不正確的是（C）。A．是貨物收據 B．是運輸合約證據

C．是無條件支付命令

D．是物權憑證

59、某公司委托銀行辦理托收，單據于2月5日到達代收行，同日向付款人提示。假如（1）D/P即期；（2）D/P30天；（3）D/A30天；付款人分別應于何日付款？（A）

A.2月5日 ；3月9日 ；3月9日

B.3月9日 ； 3月9日 ； 3月9日

C.2月5日 ；2月5日 ；2月5日

D.2月5日 ； 3月9日 ； 2月5日

60、按照國際商會《UCP600》的解釋，所有的信用證都應該為（B）。

A．可撤銷信用證； B．不可撤銷信用證；

C．既可能是可撤銷信用證，也可能是不可撤銷信用證； D．由開證行和受益人協商確定。

61、可轉讓信用證下辦理交貨的是（D）。

A．第一受益人 B．開證申請人 C．中間商 D．第二受益人

62、通知行的責任是（C）。

A.及時轉遞信用證

B.保兌、及時轉遞信用證

C.及時轉遞信用證、證明信用證的真實性并及時澄清疑點

D.保兌、及時轉遞信用證、證明信用證的真實性并及時澄清疑點

63．D／P，T／R意指（C）

A．付款交單 B．承兌交單

C．付款交單憑信托收據借單 D．承兌交單憑信托收據借單 64、收款最快，費用較高的匯款方式是（A）

A.T/T

B.M/T

C.D/D

D.D/P

第三篇：國際營銷課程設計

沃爾瑪進入中國市場的營銷戰略分析

[摘要]：沃爾瑪進入中國十幾年來，雖然其相對保守的經營風格使其并沒有取得與美國本土相似的增長速度，但是憑借其強大的財力支持，現代化的技術支撐，多年的中國市場營銷經驗的積累，沃爾瑪在中國零售業市場迅速走強，搶奪內資零售業市場份額已有一定的趨勢。在當今世界眾多大型零售企業中心，沃爾瑪公司的銷售額一直穩居第一。沃爾瑪之所以取得如此大的成就離不開其營銷戰略。論文對沃爾瑪公司的營銷戰略進行了研究，總結了沃爾瑪公司經營管理的成功之處

[關鍵字]：沃爾瑪 營銷戰略 戰略 1.沃爾瑪概況 1.1沃爾瑪簡介

沃爾瑪百貨有限公司由美國零售業的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經過四十多年的發展，沃爾瑪公司已經成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業。目前，沃爾瑪在全球15個國家開設了超過8,000家商場，下設53個品牌，員工總數210多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客2億人次。

1995年沃爾瑪銷售額持續增長，并創造了零售業的一項世界紀錄，實現年銷售額936億美元，在《財富》雜志95美國最大企業排行榜上名列第四。事實上，沃爾瑪的年銷售額相當于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強勁的發展勢頭。至今，沃爾瑪己擁有2133家沃爾瑪商店，469家山姆會員商店和248家沃爾瑪購物廣場，分布在美國、中國、墨西哥、加拿大、英國、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯達黎加、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜等14個國家。它在短短幾十年中有如此迅猛的發展，不得不說是零售業的一個奇跡。1.2沃爾瑪三大信仰

(1).尊重個人(2).服務顧客(3).追求卓越 1.3沃爾瑪經營法則 1）控制成本（2）利潤分享計劃（3）激勵你的同事（4）可以向任何人學習（5）感激同事對公司的貢獻（6）允許失敗（7）聆聽公司內每一個人的意見（8）超越顧客的期望，他們就會一再光臨（9）控制成本低于競爭對手（10）逆流而上，走不同的路，放棄傳統觀念 2.沃爾瑪進入中國市場的環境分析 2.1自然地理環境 優勢：

1）地理環境，位于亞洲的中心，是亞洲經濟文化等的交流中心。四季氣候適宜，動植物種類豐富，占地面積大，其中涉及多重地理環境。2）根據不同的區位，門店所售貨物也有不同。如果門店比較靠近商務區的話，一般就會提供更多的商務用品，而對生活用品就會相對少一些。而如果更靠近住宅區的話，就會提供更多的生活用品。通過對不同區位的人群的把握，提供更具針對性的商品，而不是單純的實行統一的鋪貨 劣勢：

1）中國有購買力的人口分布與美國十分不同，其選址的指導思想不適應。2）自然災害的頻繁發生，對運輸和倉儲造成影響，從而也間接影響生產和消費。2.2人口環境

中國的人口基數大，總體人口繼續增長，消費群大，家庭結構趨向于小型化，貧富差距巨大，而且在各城鎮分布不均勻，以城市為主，人口分布密集。1）人口數量與增長速度對企業營銷的影響 據資料顯示，2007年年末，全國總人口為132129萬人，比上年末，增加681萬人，全年出生人口為1594萬人，出生率為12.10%；死亡人口為913萬人，死亡率為6.93%；自然增長率為5.17%。2）人口結構對企業營銷的影響 而現階段，青少年比重約占總人口的一半。這反映到市場上，在今后20年內，嬰幼兒和少年兒童用品及結婚用品的需求將明顯增長。2005年年底，中國60歲以上老年人口近1.44億，占總人口的比例達11%。這反映到市場上，將使老年人的需求呈現高峰。1982年，平均每個家庭的人口為4.4人，2005年為3.13人，23年間家庭平均人口減少了1.27人，下降幅度高達28.86%，城市家庭結構小型化更加明顯。3）人口的地理分布對企業營銷的影響 從我國來看，人口主要集中在東南沿海一帶，約占總人口的94%，而西北地區人口僅占6%左右，而且人口密度逐漸由東南向西北遞減。另外，城市的人口比較集中，尤其是大城市人口密度很大，在我國就有上海、北京、重慶等幾個城市的人口超過1000萬人，而農村人口則相對分散。2.3經濟環境

優勢:1）、經濟發展狀況：中國經濟飛速發展，自1978年改革開放以來，我國經濟總體保持高速發展，綜合國力顯著增強。2010年的國內生產總值約合6.04萬億美元。2）、購買力：個人收入的提高，使得人均可支配收入增加，同時，消費者的消費模式逐漸改變，潛在顧客的增多，消費者的購買力逐漸加強。3）、經濟結構：我國逐步實現城鄉二元經濟結構向現代經濟結構的轉換，使農村經濟得以繁榮發展，從而改善農村生活狀況，農村的購買力增強 劣勢：

1）、中國并不發達的基礎設施也妨礙了高科技的使用效能。2）、中國人的購物構成，生鮮類的產品比重更大，品種要求更多。經營方式上，比較講究控制，使得在廣闊的中國大地上，無法做到快速反映。堅持自己的經營流程，損害了地方政府的利益，降低了他們的積極性。3）、由于Wal-Mart 賣的產品多樣化，相對于其他產品較集中的競爭者來說比較沒有彈性 4）、中國零售業發展迅速，競爭加大，.隨著中國的市場的開放性擴大，外資大量涌入，搶奪市場，外資技術引進，國際化加速。2.4社會文化環境

在在國際化的浪潮中文化是非常重要的且不可以被忽視的因素。因此企業的發展一定要適應當地國家的文化，文化的不同影響消費者的價值觀的不同進而影響到他們的消費習慣和購買習慣。舉個例子，如中國的文化和歐美的文化是要很大的區別的，在歐美國家可以執行的戰略也許在中國就很難實施，所以企業在制定戰略時要因地制宜。1）教育水平教育水平教育水平教育水平改革開放以來，中國的思想教育得到了很大的提升，教育水平也越來越高，逐漸從古板單一的教育方式轉變為靈活創新的教育方式。而隨著教育水平的提高，我們購買商品的選擇原則和方式也有了很大的不同。隨著教育水品的提高，消費者對商品的鑒別力強，容易接受廣告宣傳和接受新產品，購買的理性程度也更高。2）價值觀念和消費觀念價值觀念和消費觀念價值觀念和消費觀念價值觀念和消費觀念 由于每個人的性格不同，所以價值觀也各有不同，從而消費觀念也各異。消費者對商品的需求和購買行為深深地受到其價值觀念的影響。對于不同的價值觀念，企業營銷人員應該采取不同的策略。2.5政治與法律環境

1）從黨的十四大以后，已初步形成社會主義市場經濟法律體系框架：包括規范之市場主體的法律、調整主體關系的法律、完善宏觀調控的法律、保證社會發展的法律四部分。2）政府的管制和管制解除 從1999年憲法第二次修正后，加入了支持多種所有制共同發展的條款以及發展社會主義市場經濟。3）特殊的地方及行業規定 在經濟開發區內對各種產業的有特殊優惠，同時各地方政府也為吸引外資制定了各種優惠政策。4）進出口限制 隨著社會發展、經濟進步，各種高科技術產品的進出口限制大大減小。5）世界性公約和條款 自從2001年加入WTO后，加快了全球化的步伐，為國際投資提供了更好的投資環境。6）政治環境 從1978年后，我國政治局面穩定，相關各項政策齊全，政府也鼓勵、引導非公有制經濟發展。7）沃爾瑪在中國的可持續發展計劃與中國政府在環境、社會以及能源方面的目標十分契合，也和沃爾瑪全球的可持續發展目標同步。3.沃爾瑪進入中國市場的SWOT分析

3.1沃爾瑪的內部優勢

3.1.1管理高度規范化，經營理念科學化。

沃爾瑪所有管理均通過信息技術來完成，無論總部管理人員還是商場營業員都是按照計算機的指令工作，絕不會隨意行事。沃爾瑪在價格上對國內企業的殺傷力遠不及其先進的經營理念和科學化的管理； 3.1.2信息技術高度發達。

沃爾瑪在信息技術方面的投資不遺余力，專門負責軟件設計的工程師就有2000多名，中國與美國總部之間的聯系都是通過衛星來傳送，計算機技術的應用已經到了無孔不入的地步； 3.1.3營運促銷具有特色。沃爾瑪的賣場布置非常活性化，在商品促銷方面也非常有特色。沃爾瑪并非完全靠犧牲供應商和自己的利益來做促銷，而是非常講究技巧，這種技巧在消費心理上下了很大的工夫。另外在商品演示、限時促銷、和商場的娛樂性促銷活動等方面都非常有特色； 3.1.4培訓體系健全化。

沃爾瑪的每個員工從入職前到入職后的培訓都非常完善，培訓時間相當長，對于中國員工入職前的培訓量最短不少于3個月，培訓后員工對于本崗位的知識掌握得很全面；

3.1.5物流體系強大（主要指國外）。

目前沃爾瑪還沒有大規模在國內建立配送中心，僅在鹽田港有一配送中心，對廣東省所有的店鋪進行配送。而廣東省外開店，通常要求采購本地化，部分當地不能采購的商品則要求深圳的供貨商在當地設立辦事處給予配送； 3.1.6美國品牌商品價格優勢明顯。

這一點不表現在價格簽上，而體現在其所取得的采購回扣上。比如美國寶潔公司對中國國內各商家的供貨價格是一致的，但作為寶潔公司的最大客戶，沃爾瑪每年均可在美國寶潔公司總部取得可觀的采購傭金。這點說明如果一味在一些大品牌商品上和沃爾瑪進行價格戰的話，損失會比較大； 3.1.7品牌優勢顯著。

沃爾瑪頭上戴著世界第一的光環，這一品牌優勢是絕對不可忽視的，比如說，許多零售行業的年輕人的理想就是希望能夠進入沃爾瑪工作，沃爾瑪的品牌優勢所帶來的殺傷力和感召力是任何都不能替代的。3.1.8管理優勢

管理人性化，企業文化重視人力資源管理，將員工視為伙伴，優秀的人才。

3.2沃爾瑪的內部劣勢 3.2.1規模大，控制力不強

雖然沃爾瑪擁有領先的IT技術，但是由于它的店鋪布滿全球，這種跨度會導致某些方面的控制力不夠強。規模巨大，帶來管理上的挑戰，面臨的問題也更多。3.2.2工資福利待遇不公平

目前在國內很普遍了。（在國外他們的政府工會的原因，所以國外員工待遇會比較好）。還有大家都知道的，壓迫供貨商。很多供貨商都很怕和沃爾瑪談價。還有這么大個集團，內含分歧肯定嚴重。3.2.3缺少企業與員工情感的互動管理

沃爾瑪公司迄今為止，所有本土分店內，高級主管仍然是派駐，只有中層以下是本土員工，這與沃爾瑪公司的未來本土化全員發展，相互矛盾。造成未來發展中的高級本土管理人員緊缺，本土員工在個人未來職業生涯規劃發展中的界限：本土管理層員工容易流失，不利于公司未來以中國為全球采購中心的發展戰略方向，培訓方式以職業技能為主，忽視了對員工的職業道德及職業規范的教育培訓。3.2.4生產規模與購買力不協調

由于大陸國內生產額與相應配套基礎設施不等，因此造成嚴重經濟及社會問題。如果政府沒有及時采取相對行之有效的措施，生產規模與社會購買力不能形成良性循環的狀態下，將可能加大目前國內的通貨緊縮。其公司規模巨大，帶來管理上的挑戰，面臨的問題也更多，內部沒有創新 3.2.5高科技技術在中國市場作用不明顯

沃爾瑪最牛的東西是用衛星扶持的后臺信息處理系統，這套系統將制造商、物流商等完全納入自己的信息控制之下。盡管將物流業務外包，但仍可實現比如cross－docking（途中配貨）、供應商管理庫存以及自動補貨系統等。一件商品從出廠到擺上貨架的平均時段控制在5至7天，而競爭對手往往要用30天。這是沃爾瑪領先于所有對手的核心競爭力，而這一點甚至無法模仿，但是在中國，這顆衛星毫無用處，政策上的限制使之不可能共享全球采購系統、全球物流系統。中國之沃爾瑪欲成為美國之沃爾瑪，必須要等待中國零售業、進出口貿易權、物流業的同步全面開放。換言之，零售業的開放程度決定了沃爾瑪的經營區域；進出口貿易權的開放程度決定其貨品流通范圍：是全國小圈子還是全球大圈子，是單向流動還是進出自如。2至4年后上述問題當然就不成為問題。問題是全球50大零售跨國公司已經齊齊涌入中國，展開圈地運動，留給沃爾瑪的時間并不多。

3.3沃爾瑪的外部威脅

3.3.1競爭對手

在零售業的領頭羊地位使其成為所有競爭對手的趕超目標，如市場龐大、實力雄厚的家樂福。3.3.2政治問題

全球化戰略使其可能在其業務國家遇到政治上的問題。3.3.3惡意競爭

制造成本的降低，使多種消費品的成本趨向下降。造成制造成本降低的主要原因是生產外包向了世界上的低成本區。這導致了價格競爭，并在一些領域內造成了通貨緊縮。惡性價格競爭是一個威脅。3.4沃爾瑪的外部機會

1、拓展市場（如中國，印度）

2、與其他國際零售商合作

3、專注于歐洲或者大中華區等特定市場

4、現有大型超市戰略的堅持

5、規模經營，低價戰略所向披靡

6、可和其它的零售業者形成策略聯盟

4.沃爾瑪進入中國市場的STP戰略 4.1沃爾瑪進入中國的市場細分

4.1.1按地理環境細分

按地理環境細分，就是按消費者所在的地理位置、地理環境等變數來細分市場。因為處在不同地理環境下的消費者，對于同一類產品往往會有不同的需要與偏好。可以按照行政區劃來進行細分，按城鎮大小，可劃分為大城市、中等城市、小城市和鄉鎮。處在不同規模城鎮的消費者，在消費結構方面存在較大差異。沃爾瑪遍布全國各地大中小城市，已經覆蓋很廣了。4.1.2按人口環境細分

按人口統計環境細分，就是按年齡、性別、職業、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國籍等變數，將市場劃分為不同的群體。由于人口變數比其他變數更容易測量，且適用范圍比較廣，因而人口變數一直是細分消費者市場的重要依據。收入，收入的變化將直接影響消費者的需求欲望和支出模式。根據平均收入水平的高低可將消費者劃分為高收入、次高收入、中等收

八、次低收入、低收入五個群體。例如，針對中層及中下層消費者的沃爾瑪平價購物廣場，只針對會員提供各項優惠及服務的山姆會員商店，以及深受上層消費者歡迎的沃爾瑪綜合性百貨商店等。沃爾瑪的市場細分即是標準超市、購物中心和山姆會員店，其目標市場分別為核心商圈的居民家庭、次級商圈和外為商圈的流入購買力以及個體會員批量采購。

4.2沃爾瑪在中國的市場選擇

1、沃爾瑪市場選擇的目標群體是家庭

2、市場選擇的戰略

選準產品與市場的突破口，對市場的選擇堅持“利潤最大,風險最小”這兩個基本原則。對企業來說，初始階段的行動是一個大量吸取經驗的試驗過程.而且,成功帶來的現金流又為進一步全球化提供了動力。

4.3沃爾瑪在中國的市場定位

4.3.1找位——確定目標顧客

沃爾瑪經營的每一種零售業態都有自己的目標顧客群。目前沃爾瑪在中國經營著購物廣場、倉儲商店和社區商店三種零售業態并以前兩種為主。這三種零售業態的目標顧客雖有一定的差異但都有一個共同的消費特征:注重節儉。4.3.2選位——確定市場定位點

沃爾瑪公司的定位點決策即是沃爾瑪開業的第一家店鋪的牌匾兩旁就分別寫有“每天低價”和“滿意服務”的標語。長期以來，他們一直倡導“每日低價”和“為顧客節省每一分錢”的經營理念。沃爾瑪店鋪的屬性定位是天天低價，利益定位是為顧客節省每一分錢，價值定位是做家庭好管家。這一定位點的選擇是與目標顧客的購買心理和競爭對手的狀況相吻合的。

5.沃爾瑪在中國的4ps營銷組合策略分析 5.1 產品策略分析

5.1.1 產品組合

即銷售者授予購買者的一系列商品，它由所有的產品項目和產品線組成。“一次購足”是沃爾瑪的特有經營理念之一，因此只有在合理高效的產品組合上，才可以使廣大顧客有更加多的挑選空間與機會，使得顧客“一次購足”成為可能。不管走進沃爾瑪的那家門店，我們都可以看見規模不小的集購物，飲食，娛樂，休閑，服務為一體的快餐店，商業圈，理發店，游戲廳等，在甚至國外還有賭博場所。沃爾瑪超市內還備有臨時托兒所。沃爾瑪還特別注重開發有品牌的產品，使自己的產品組合系列更加完善豐富，沃爾瑪的自由品牌是一種全部有沃爾瑪自己原料選取，產品開發設計，加工以及到經銷一條龍服務和監督的產品，主要有雜貨，服裝，日用百貨以及食品等很多種自由品牌產品，他們的理念就是“盡可能的想方設法地讓顧客輕松快捷地找到便宜貨”。5.1.2 產品采購

首先是完善的采購網絡，沃爾瑪集團建立了全球性的采購網絡，優化資源配置。目的是為了向消費者提供質優價廉的產品。在市場信息，市場趨勢和互相交換新技術的基礎上，給中國的企業按照國際市場需求和標準開發產品提供幫助，推進中國質優價廉的產品進入到沃爾瑪的全球銷售體系中區。5.1.3本地化策略

研究沃爾瑪在產品中的策略，就必須提到它的本地化策略。每進入一個新地方，創建一個新門店，沃爾瑪要做的第一件事就是認真調查哪種產品的流通量大，其他同行商店里都有出售哪種本地產品，最后與各類供應商進行商判，決定在將來沃爾瑪店里陳列哪些產品。5.1.4產品陳列策略

為了讓消費者更快捷方便地購買到自己的商品，沃爾瑪在商場設置了很多銷售專區，一般情況下沃爾瑪的布局是:食品等放在下一層，服裝，電器等放到上一層。顧客能夠很快很方便的在貨架上找到自己所需要的商品。沃爾瑪“新鮮品質，自助服務，一次購足”的經營理念，通過其獨有的產品成列制度得到了實施和貫徹。5.1.5品牌策略 在美國，沃爾瑪是平價商店，它將自己產品品牌定位于“我超所值”和“天天平價”，從而使得平民對沃爾瑪商品非常中意。然而，沃爾瑪進入中國市場之后，仍然延續其美國的品牌定位，而忽視了中國市場的實情，從而使得沃爾瑪在中國發展有些遲緩。

5.2 價格策略分析：

5.2.1 定價策略：

1． 在開發和維護新消費者群體的價格策略。在開發新消費者群體的階段，超市應該采用很多的方法方式去引導顧客走進賣場。同時可以特定出這一階段的價格方案，給潛在顧客傳遞超市的價格形象，使得消費者在幾個購物周期后對超市文化與價格形象產生一定的認可，從而提高和維護消費者的忠誠度。如果消費者覺得和其他商場沒有明顯的價格差異，或者顧客在對超市初期接觸階段形成一個高的價格認知，那么這樣的認知很難在以后的消費活動中改變。

2.對價格敏感顧客的價格策略。對于有一部分的顧客，他們對商品的價格非常敏感，喜歡通過比較不同超市的商品價格來決定購買，這類顧客常常對商品價格有很強的記憶度。因此，低價策略對這些顧客很有用。

3.銷售贈品的價格策略。對于高價位高利潤的產品，賣場常常采用銷售贈品的定價策略，即消費者購買了這類商品，便可以無償地獲得某些禮品，優惠券或者特賣定價，限時定價，可用于季節定價的商品，這樣便可以大大提高這類商品的銷售量。5.2.2調價策略：

由于競爭的需要，沃爾瑪需要參照實際情況對產品進行適當調價。原因通常有兩點：一是價格競爭；二是促銷。為了用低價沖擊消費者的視覺，商場常常需要選擇性地對某些商品特價處理進行促銷，為了防止給顧客產生降價拋售的嫌疑，經過特價處理的商品往往會在幾天后將價格調回到正常價位，以表示真誠的消費者實惠。之后選擇另一商品進行促銷處理，循環讓利，給顧客造成低價實惠的心理印象。商場通過特價促銷商品，使顧客產生沖動性購買，刺激他們購買欲望，從而提高店內商品營業額，帶動高利潤商品的銷售量，使門店獲得很多的整體利潤。

5.3 促銷策略分析 沃爾瑪傳承著節約每一分錢的理念，所以對促銷的資金投入很少。這一點在節約成本上是無可厚非的，但在中國這樣做不但沒有起到增加利潤的目的，還會流失潛在的顧客。在中國，大多數人都把逛超市當作一種消遣，沒有直接的購買目的，所以正確而吸引人的廣告標志是促進銷售的一大法寶。

當你走進家樂福的時候總是滿眼的誘惑，促銷降價廣告滿場掛，特價商品宣傳單隨手可得，這些氛圍直接刺激了顧客的購買欲望。在家樂福的入口和過道，總會擺滿合乎季節的促銷產品，往往在這些花車周圍就會站滿選購貨物的顧客，繼而顧客就會順著花車的指引自然地走到預期的購物路線。而在沃爾瑪，沒有促銷廣告，只是偶爾貼上一個寫“特價”的商品，走近時是一片茫然，很難確定滿意的購物路線，所以逛沃爾瑪的顧客在走完整個超市往往選不到中意的產品，更別說意外購物了。

沃爾瑪對促銷的節約甚至體現在一些慶典活動上，在大連沃爾瑪購物廣場開張慶典中，店里的小廣告對顧客都是限量發放，一些宣傳資料也只能在收銀臺以購物金額換取，這讓看慣了促銷花樣的消費者來說顯得過于精打細算，留下不好的印象。

5.4渠道策略分析

沃爾瑪最牛的東西是用衛星扶持的后臺信息處理系統，這套系統將制造商、物流商等完全納入自己的信息控制之下。高度自動化物流系統在高效的信息系統的協同作用下產生的效應使沃爾瑪最大限度地降低了商品庫存和在途時間，有效壓縮了營運成本。但是這種一個配送中心密集建店的做法在中國行不通，因為中國目前的網絡技術遠不及美國，大多數供應商都沒有完全實現業務活動的數據化。另外，由于政策的原因，沃爾瑪的衛星系統在中國也不能使用，使它的物流系統不能像國外那樣嚴密配合。中國的高速公路交通也不夠發達，靠一個配送中心實行全國供貨的方式反倒增加了沃爾瑪的物流成本。

在與供應商的關系上，沃爾瑪雖然一直主張不收進場費，但由于其對手都在通過收取進場費而獲得不菲的收入，它希望通過免收進場費而降低產品價格的做法并沒能實現。在采購過程中，沃爾瑪對供應商提供大批量的訂單，但產品的壓價非常低，原本以得到進入沃爾瑪場內的資格而感到高興，但很多供應商抱怨沃爾瑪的收購價格使他們無法獲得利潤，筆者在一篇文章上看到一句很說明問題的話：“制造商最大的失敗是什么？答案：沒有得到沃爾瑪的訂單。制造商第二大失敗是什么？答案：得到了沃爾瑪的訂單！”沃爾瑪采取一種稱為“平衡術”的采購方法，即當供應商的量達到一定程度時，沃爾瑪就會著手培養你的競爭對手，并從對手以更低的價格拿到貨，然后，你要么降價，要么就被淘汰，不再成為他的供應商。正因為這些原因，中國的一些企業已經開始動搖與沃爾瑪合作的計劃，金王蠟燭集團在試圖拒絕6000萬美元訂單中的一大部分；前不久，浙江永康市的電動車生產企業，集體斷然拒絕了沃爾瑪的低價攻略；格蘭仕更是直接拒絕成為沃爾瑪的全球最大供應商。

8.參考文獻

[1]柯美勝.沃爾瑪的供應鏈管理[J]，商場現代化，2007（26）

[2]吳志華，楊慧，任杰.沃爾瑪的供應鏈管理及其借鑒[J].商場周刊（新物流）.2007（6）

[3]沃爾瑪供應鏈管理方式的可借鑒之處[J],信息與電腦.2007（9）[4]申鳳平，范建磊.沃爾瑪供應鏈風險防范的啟示[J].商業時代.2007（15）

第四篇：國際營銷案例

國際營銷案例

福特與T型車（之一）

20世紀初，汽車是由技術工人用手工制造而成的，因此，成本高，產量低，售價昂貴，當時，擁有汽車是少數人的特權，是地位和身份的象征。

年輕的福特意識到這是個商業機會。福特認為，高價位妨礙了汽車市場的開拓，于是決定設法把汽車變成大眾購買的普通產品。福特用大規模生產實現了這一點，他創造了世界上第一條汽車裝配流水線。輸送帶系統的使用大大節省了工人時間，降低了成本與價格。

為了滿足市場對汽車的大量需求，福特采用了當時頗具創造性的做法：只生產一種車型，即T型車；只有一種顏色，即黑色。于是，黑色的T型車幾乎成了汽車的代名詞。這樣做的好處是福特能以最低成本生產，用最低價格向消費者提供汽車。

T型車幾乎改變了日后美國人的生活方式，使美國變成了汽車王國。1908年冬天，T型車出場后，美國人能以825美元的價格買到一部輕巧、有力、兩級變速、容易駕駛的T型車，這種簡單、堅固、實用的小汽車推出后，它的創造者福特欣喜若狂。中產階級的擴大增加了對汽車的需求，而福特成為了美國最大的汽車制造商。到1914年的時候，福特汽車占有了美國一半的市場份額。

福特與T型車（之二）

T型車的成功使福特欣喜若狂，但是好景不久，市場便喬喬地開始醞釀變革，消費者的偏好逐漸發生變化：消費者不再喜歡千篇一律的T型車。但是，被勝利沖昏頭腦的福特沒有意識到這一點，沒有即使隨消費者消費口味的變化而采取對策。于是，在20世紀20年代末期，福特在獨霸廉價小汽車市場多年后，敗給了通用汽車。通用汽車生產低價位的雪佛萊與福特競爭，除了具備福特所沒有的舒適感外，雪佛萊產品質量更好，更加迎合消費者追求時髦和口味的多樣化的需求。但福特太心愛他的T型車了，他泥古不化，還是不改變車型，后來售價下降到了僅190美元。到1926年，T型車銷售量大幅下降，福特不得不承認T型車時代的結束，于1927年正式關閉了T型車生產線。

第五篇：國際營銷講稿

2、首先，介紹一下歐洲工商管理學院的基本情況。以下簡稱歐院，于1957年在法國楓丹白露成立，目的是稱為歐洲境內一個非政府的管理學教育研究機構。和其他的普通院校不同，歐院的資金來源完全憑靠自己，學院憑借企業家式的拼搏獲得了回報，20世紀90年代初期，歐院就被認為是歐洲主要的商學院之一，并在2004年取得了世界商學院排名第四的成績。目睹了學院在短暫的歷史上以驚人的速度實現的發展，1995年學校將目標放在更大的雄心上：繼續保持與其他商學院的差異化，成為世界頂級的商學院。

3、為了了解歐院的差異性，我們將歐院和美國亞洲的商學院放在一起進行比較，可以看到在課程設置方面美國和亞洲學院都只關注于本國或本地區的情況，而歐院的課程國際化特征明顯，長久以來，歐院就吸收來自亞洲地區的學生，但是在1990年到1997年間所占的比例對不超過6%。亞洲學生的低比例與法語入學考試的要求有關，歐院正在考慮廢除這項制度。

4、MBA教育在美國亞洲等絕大多數頂級學院提供兩年制的與課程，而在歐院提供一年制的課程。最初，亞洲人傾向于選擇美國的MBA教育，但隨著20世紀90年代早期及中期，亞洲經濟開始以驚人的速度發展時，許多亞洲的MBA申請者都傾向于亞洲化課程。而且，美國頂級的學院被認為過于昂貴而且很難被錄取。各個著名的研究項目一直預測亞洲對MBA的需求量的增長將是驚人的，而這個地區的商學院根本無法滿足這種需求，結果，西方的學院蜂擁而至，紛紛與其亞洲合作伙伴建立合資企業以填補管理教育方面的差距，產生了西學中置熱的現象。但是，當時的現實卻是另一番景象，在中國建立的西方學院雖多，但是由于這些培訓課程大多被視為學院的額外活動，講授這些課程的教授頻繁更換，結果沒有一所非亞洲商學院能夠開發一門以亞洲為基礎的、實效性較強的課程。而歐院在歐洲被廣泛認可為行政管理培訓的領先者，它已經開發了有關亞洲商業管理的最大的行政管理項目，通常利用其歐-亞中心組織培訓，被認為是“亞洲化”的典范。這些樂觀的辦學背景和條件，也是歐院思考在亞洲建校的前提。

5、早在1991年，當時的院長就提出了建立亞洲校區的觀點，即為了能夠成為一所搞笑的全球性研究機構，歐院應該在四個地區建立校區，分別是楓丹白露、柏林、新加坡以及巴西。他還建議在日本和美國另外成立研究中心，力圖協調這兩個國家對商業研究所產生的重要作用之間的平衡。這一觀點的提出遭到了一部人的否定，原因是對于歐院過于脆弱的財政狀況而言這個計劃太富有挑戰性，而且歐院最初建立的目的就是為歐洲的利益服務，因此也就應該集中精力于幫助成員國營造一個統一的歐洲。還有一部分人看到了東南亞國家猛虎般的經濟發展狀況、日本經濟的重要性以及中國的崛起，所有這些令人興奮的亞洲奇跡，使人們對這個區域產生了興趣。歐院也開始做出了真正大膽的嘗試。

6、大膽嘗試，還要謹慎實踐，建立亞洲校區看似簡單，實則困難重重。在吸引全職的亞洲教師方面，歐院一直相對顯得不成功。為數不多的知名亞洲教師也主要是訪問學者或者兼職。歐亞中心在1995年到1996年間共吸收了大約450名行政管理培訓項目的參與者，但是一半的學院來自西方公司，與亞洲公司之間的聯系不足。歐亞中心一直沒對對日本和中國產生深遠的影響。競爭也變得越來越激烈，來自美國的大學沒有調整自己的課程以適應當地的環境，他們當中的任何一所大學都沒有建立完整的課程體系，在這方面是無法與歐亞中心競爭的，但是這些課程一直都作為邊緣活動，他們面對的競爭更多的是美國或歐洲的培訓項目，而不是當地行政管理的發展。盡管歐亞中心已經在亞洲產生了學術感召力，歐院仍無法吸引大量的亞洲參與者參加學院的MBA課程。既然有如此多的困難，歐院為什么還堅持在亞洲建校呢？它的動力主要來源于以下幾個方面。

7、歐亞在亞洲存續了20年，為行政管理人員提供大量正對特定公司的培訓項目，撰寫了血多關于亞洲商業的案例，而且教師對亞洲有著深厚的閱歷，這也為歐院帶來聲譽。在亞洲有明確的發展潛力。亞洲有一個蒸蒸日上的市場以及迅猛的發展速度，這些都恰好符合歐院的文化多元化戰略。歐亞中心現在雖然是以一種邊緣地位開展運營，但是在未來發揮出的能量將不可小覷。只要實現歐院與其他商學院的差異化，學院就可以敲開亞洲的大門。

8、在新校址的選擇上，歐院徘徊于馬來西亞、中國香港以及新加坡。從最開始，馬來西亞就是一個富有吸引力的地方，突出的經濟增長、新的基礎設施以及一家大公司提供的建立合資公司的支持，但是馬來西亞政府通過自己的言行發出強烈的信號表示不支持西方企業。在中國香港，歐院得到了來自政府和商業團體的企業式招待，但是不愿意為這個項目提供支持或財政幫助。此外，香港回歸后也增加了許多不可預測因素。

9、與此同時新加坡開始與歐院分享自己成為該地區教育中樞的計劃，自動提出了一個具體的、富有吸引力的提案，新加坡政府安排了一系列會晤以促進兩地交流，表示了自己的誠意。新加坡做出的這些努力很好的解答了歐院為什么選擇新加坡作為亞洲校區的問題。

10、看PPT