第一篇：國際營銷案例分析題

1.好孩子GOODBABY，是中國最大的專業(yè)從事兒童用品設(shè)計、制造和銷售的企業(yè)集團。在產(chǎn)品初始進入美國市場之前，好孩子集團在美國找到了一家理想的合作伙伴——卡斯科公司。

卡斯科公司位于美國中南部城市達拉斯市，是一家有上百年歷史的老牌兒童用品企業(yè)。好孩子登陸美國時，正值卡斯科公司在激烈的市場競爭中剛剛丟失了童車市場之際。當(dāng)一家大公司傲慢地一口氣回絕了“好孩子”的合作意向后，卡斯科公司卻表示它很愿意與來自中國的童車新秀結(jié)盟，希冀收復(fù)失地，重鑄輝煌；而好孩子集團則看中了卡斯科公司悠久的歷史、良好的商譽和龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)。雙方幾經(jīng)磋商，結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同開拓美國市場。根據(jù)協(xié)議，好孩子集團把自己設(shè)計生產(chǎn)的童車運往美國，由卡斯科公司總代理，并以雙方聯(lián)名的“Cosco-Geoby”品牌在美國市場銷售。“好孩子”新穎的款式、優(yōu)異的質(zhì)量與卡斯科公司的良好商譽實現(xiàn)了“天作地合”式的“聯(lián)姻”，使“Cosco-Geoby”童車迅速打開了美國市場。問題：

1．解釋好孩子集團采取同國外企業(yè)合作方式而不自己設(shè)國外銷售機構(gòu)的原因。

2．根據(jù)所學(xué)原理說明好孩子集團選擇卡斯科公司作為代理商的理由。

答：1.飲食初始采用出口方式，與國外本土企業(yè)合作能夠降低風(fēng)險，并能利用其資源更好地開拓市場。

2.（1）該企業(yè)的合作態(tài)度；（2）該企業(yè)的專業(yè)條件；（3）該企業(yè)的經(jīng)營管理能力；（4）該企業(yè)的信譽；（5）該企業(yè)的經(jīng)濟實力。

2.某一藥物專業(yè)公司主要生產(chǎn)胎兒期和嬰兒期的保健藥品和老人用的藥物。為開拓某一國外市場，該公司主要應(yīng)做哪些方面的市場環(huán)境分析。

答：1）市場環(huán)境分析的目的是企業(yè)為了調(diào)動可控的要素去適應(yīng)國際不可控因素的變化；

（2）國際市場經(jīng)濟環(huán)境，包括人口總量，結(jié)構(gòu)、分布，收入，國家或地區(qū)經(jīng)濟特征，競爭者狀況等；

（3）國際市場文化環(huán)境，包括物質(zhì)文化、語言、教育程度、價值觀與態(tài)度等；

（4）國際市場政治環(huán)境，包括政府、政治環(huán)境的穩(wěn)定性、有關(guān)政治風(fēng)險的評估等；

（5）國際市場法律環(huán)境，包括各種與藥物保健有關(guān)的法律、經(jīng)濟政策、貿(mào)易壁壘等。

3.閱讀案例材料，回答其后的問題。

20世紀中葉，美國消費者逐步把眼光從顯富擺闊轉(zhuǎn)移到實用性、舒適性、經(jīng)濟性和方便性方向上來，日本豐田公司根據(jù)市場變化趨勢將其在美國市場的戰(zhàn)略進行了調(diào)整。為了避免與美國三大汽車公司直接競爭，把主攻方向指向德國大眾汽車公司。他們通過調(diào)查，了解大眾汽車的優(yōu)劣之處，竭力取長補短，從而超越大眾。而美國三大汽車公司對市場轉(zhuǎn)向視而不見，依然生產(chǎn)大型豪華轎車。豐田公司抓住大好時機，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，以人口統(tǒng)計和心理因素進行市場細分，設(shè)計出能滿足求實心理的目標顧客需求的美式日制小汽車—花冠車（Corona）。花冠車以其小巧、價格便宜、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢輕而易舉地敲開了美國汽車市場的大門，為豐田汽車挺進美利堅鋪平了道路。請回答下列問題：

日本豐田公司實施的是跨國公司市場競爭戰(zhàn)略中的哪一種戰(zhàn)略?請說明你的理由。

答：日本豐田汽車公司實施的是市場后起者戰(zhàn)略。其在美國市場回避了市場領(lǐng)導(dǎo)者——美國三大汽車公司，不與它們正面交鋒，也沒有采取追隨戰(zhàn)略，而是另辟蹊徑，選擇新的市場突破口。這種做法基本符合市場后起者戰(zhàn)略的避實就虛，長期周旋，漸進式發(fā)展的主要特點。

4.據(jù)新華社電，阿根廷總統(tǒng)基什內(nèi)爾2004年12月16日簽署了兩項旨在限制中國紡織品和服裝進口的法令，對上述產(chǎn)品實行嚴格的配額管理。

這兩項將在公布后15天起正式生效的法令規(guī)定，今后對中國紡織品和服裝的進口量不得超過上年阿國全部同類商品進口總量的7.5％和6％。

對此，阿經(jīng)濟部長說，這就是要保護本國相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)者的利益。長期以來，阿對包括中國在內(nèi)的一些國家征收高關(guān)稅，實際上中國相關(guān)產(chǎn)品已很難進入阿國市場了。

請你回答下列問題：

如果你是中國某出口紡織品生產(chǎn)廠家的負責(zé)人，阿根廷又是你廠的長期出口國，面對此種情況，你會采取什么措施來應(yīng)對? 答：（1）通過有關(guān)機構(gòu)與阿根廷交涉，如中國政府有關(guān)部門、國際相關(guān)貿(mào)易組織等，向其貿(mào)易保護主義施加壓力；

（2）采取與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)廠商聯(lián)合的辦法，直接在阿根廷投資生產(chǎn)紡織品，就地生產(chǎn)就地銷售，避開關(guān)稅及非關(guān)稅貿(mào)易壁壘的阻礙；

（3）通過第三國貿(mào)易來間接實現(xiàn)對阿根廷出口，如把產(chǎn)品賣給第三國，再由第三國商人賣到阿根廷；

（4）如實際情況實在很是不利，則可以考慮推出阿根廷市場。

5.古巴睡衣**

1997年，美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發(fā)生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國公司－－沃爾－馬特公司。當(dāng)時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標題中見得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾－馬特公司引起紛爭”，“古巴問題：沃爾－馬特公司因撇下睡衣而陷入困境”“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”“沃爾公司將古巴睡衣放回貨架”。

這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運呢？當(dāng)時沃爾加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯－伯頓法。這一法律禁止美國的子公司與國外的古巴通商。而加拿大則是因為美國法律對其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認為加拿大人有權(quán)決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾公司便成了加和美對外政策沖突的犧牲品。沃爾馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以100萬美元的罰款。且還可能會因此而判刑。但是，如果按其母公司的只是將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120萬美元的罰款。問題：

（1）造成沃爾公司困難處境的原因是什么？（2）結(jié)合案例說明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系。（3）國內(nèi)企業(yè)在國外市場該如何規(guī)避相關(guān)的政治和法律風(fēng)險 答：（1）是由于東道國(加拿大)和母國(美國)政治和法律環(huán)境的沖突造成的。

（2）法律環(huán)境是由政治環(huán)境衍生而來的，國際營銷人員應(yīng)當(dāng)結(jié)合政治環(huán)境研究法律環(huán)境。

（3）企業(yè)要對國外目標市場進行市場調(diào)查和研究，充分考慮政府的穩(wěn)定性、外債負擔(dān)、外匯波動、關(guān)稅和貿(mào)易壁壘、法律制度??對一些國家要考慮到市場進入與否、退出機制等等

第二篇：國際企業(yè)管理案例分析題

《國際企業(yè)管理》綜合練習(xí)題 國際企業(yè)管理案例分析題

一、可口可樂公司在其100多年的發(fā)展歷史中，絕大多數(shù)時期都是作為國際化公司在全球范圍內(nèi)進行經(jīng)營活動。目前，該公司在世界160個國家擁有分公司，在全球雇傭了大約40萬人。可口可樂的名言之一是：我們不僅僅需要對資金的投入，而且也需要對人的投資。可口可樂國際人力資源管理戰(zhàn)略核心是，雇傭全球最優(yōu)秀的管理人才，以保證公司全球經(jīng)營績效。為適應(yīng)全球化發(fā)展的要求，可口可樂每年都要將300多名專業(yè)人員及管理人員從一個國家調(diào)往另一個國家，而且這種跨國調(diào)動的人數(shù)正逐年增長。

可口可樂的一位人力資源管理部門的經(jīng)理對公司的這種戰(zhàn)略作了如下的評價：“最近我們得出的結(jié)論是，我們的人才必須多國化，再多國化??”為保證公司擁有足夠的，可以適應(yīng)全球競爭的優(yōu)秀管理人才，可口可樂公司建立了自己的獨具特色的管理人才“蓄水池”。公司要求其21個業(yè)務(wù)部門中的每一個部門，必須尋找、招聘和開發(fā)這樣的管理人才，即使他們可能現(xiàn)在并不是急需的，但是他們未來必然是公司最需要的管理精英。一旦在全球某一個地區(qū)由于業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊要求，需要這些管理人才的話，公司可以馬上將這些管理人才安排到所需要的管理崗位上去。

可口可樂公司的人力資源管理經(jīng)理這樣說：“用一句體育行話來說，我們公司必須有大量的強有力的‘板凳隊員’，他們隨時可以被委以重任。”在可口可樂經(jīng)營戰(zhàn)略中，對未來人力資源來源狀況的預(yù)測是整個戰(zhàn)略的組成部分，其中也包括公司制定的人員招聘與雇傭甄選標準。例如，公司期望應(yīng)出聘者一般都能熟練掌握兩門以上的語言。這種對國際化的強調(diào)，在可口可樂高層管理機構(gòu)中表現(xiàn)得非常明顯。例如，公司總裁羅伯特·戈杰塔就是一位出生在古巴的美國人，在公司21人的董事會中，只有4個人是美國人。

1． 可口可樂公司所采用的人員配備方法是什么？從案例中說明其具體表現(xiàn)在哪些方面？P331全球化人員

2． 可口可樂公司的管理者要熟練地掌握兩種以上的語言，這對可口可樂公司有什么作用？

答：

1、可口可樂公司所采用的人員配備方法是全球中心法。在案例中具體表現(xiàn)在：

1)

2)

3)可口可樂雇傭全球最優(yōu)秀的管理人才，以保證公司全球經(jīng)營績效。可口可樂每年都要將300多名專業(yè)人員及管理人員從一個國家調(diào)往另一個國家。建立了自己的獨具特色的管理人才“蓄水池”。公司要求其21個業(yè)務(wù)部門中的每一個部門，必須尋找、招聘和開發(fā)

全球化管理人才。

4)一旦在全球某一個地區(qū)由于業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊要求，需要這些管理人才的話，公司可以馬上將這些管理人才安排到所

需要的管理崗位上去。

5)公司期望應(yīng)出聘者一般都能熟練掌握兩門以上的語言。這種對國際化的強調(diào)，在可口可樂高層管理機構(gòu)中表現(xiàn)得非

常明顯。例如，公司總裁羅伯特·戈杰塔就是一位出生在古巴的美國人，在公司21人的董事會中，只有4個人是

美國人。

2、可口可樂公司的管理者要熟練地掌握兩種以上的語言，這對可口可樂公司來說，有利于公司在全球范圍合理調(diào)配和利用人力資源，一旦在全球某一個地區(qū)由于業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊要求，需要這些管理人才的話，公司可以無需進行語言培訓(xùn)馬上將相應(yīng)管理人才安排到所需要的管理崗位上去。管理人員國際化應(yīng)該是招聘和開發(fā)國際企業(yè)管理人員最有效的策略。這種人員配備政策的內(nèi)涵是與國際企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢相一致的，公司不但應(yīng)在全球范圍內(nèi)合理地調(diào)配和利用自然資源、財務(wù)資源和技術(shù)，也應(yīng)該在全球范圍內(nèi)合理地調(diào)配和利用人力資源。這樣做能克服公司內(nèi)過分注重管理人員國籍的現(xiàn)象，避免近親繁殖和高層管理者的狹隘，從而使公司更好地挖掘其跨國的潛能。

二、Darby通信公司是一個總位位于美國西岸的中型企業(yè)。Darby公司擁有很多專利，其中有一項是能夠在8公里半徑范圍內(nèi)通話的無線電話專利。這種電話并不包含什么頂尖技術(shù)，而生產(chǎn)成本極低。因此，中國政府對于在國內(nèi)生產(chǎn)和銷售這種產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣。

Darby公司與中國政府最初的討論中達成了以下幾項共識：（1）Darby將與中國當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)共同發(fā)起成立一家合資企業(yè)，這家企業(yè)將根據(jù)Darby的技術(shù)要求進行生產(chǎn)；（2）生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將以成本兩倍的價格出售，Darby獲得利潤的10%；（3）Darby需要對新工廠投資3500萬美元的生產(chǎn)設(shè)備，這些成本在5年期內(nèi)計價折舊得到償還；（4）北京市政府保證每年10萬只電話產(chǎn)品的銷售底線，如果達不到，政府方面將會購買以抵補差價。

Darby公司管理層現(xiàn)在還不能確定這究竟是不是一筆好買賣。他們擔(dān)心這項技術(shù)一旦公開，中國方面是否會拋開他們而自行生產(chǎn)這些電話。因為這項專科技術(shù)并不高深，真正的利益來自于低成本的生產(chǎn)，因此，對于知識的保護很困難。

對于這個問題，中國政府承諾與Darby公司簽署一份書面合同，同意如果就合同的執(zhí)行問題發(fā)生爭執(zhí)的話，任何一方都有權(quán)利將對方告到海牙國際法庭以求裁決。如果發(fā)生這樣的情況，任何一方都將各自承擔(dān)訴訟費用，但是中國方面承諾將接受國隙地法庭的一切裁決。

Darby公司有30天的時間考慮是否與中國簽訂合同。在這之后，中國將與一家很大的歐洲通信公司就一個很大的合作項目進行談判。但是Darby公司的低成本對于中國政府來說似乎更有吸引力。無論如何，中國政府都已決定在中國境內(nèi)進行蜂窩電話的大規(guī)模生產(chǎn)。“我們未來一定是和高科技通信緊密相邊的，”中國財政部部長最近對Darby公司總裁說，“這也是為什么我們希望能夠和貴公司合作成功的原因；而且你們的電話不僅質(zhì)量好，而且價格便宜。”聽到如此親切的話語，Darby公司管理者人心中的疑慮稍有抹平，但是仍然不能確定這樁買賣到底是不是公司真正想要的。

1． 中國的政治環(huán)境對于Darby公司有多重要，請解釋。P107

2． 中國的經(jīng)濟和技術(shù)環(huán)境對于Darby公司來說是否有利，請解釋原因。

答:

1、中國的政治環(huán)境是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的良好土壤：

1)

2)

3)中國的改革開放政策是跨國公司進入中國投資的前提； 還有就是中國還處于社會主義初級階段，各項基礎(chǔ)還不完善，政府給予外國公司大量的的優(yōu)惠政策； ； 中國依法治國戰(zhàn)略的實施，使整個社會呈現(xiàn)出和諧穩(wěn)定的總體局勢。

這些因素對于跨國公司的發(fā)展具有強大的推動作用。

2、中國的經(jīng)濟和技術(shù)環(huán)境對于Darby公司來說非常有利，表現(xiàn)在以下方面：

1)

2)

3)

4)

5)

6)

三、俄羅斯是前蘇聯(lián)最大的共和國，從東歐穿過北亞一直延伸到太平洋。俄羅斯共有1.5億人口，其中83%是俄羅斯人，4%是韃靼人和其他民放。最大的聲調(diào)是首都莫斯科，人口900萬。目前，俄羅斯的社會和經(jīng)濟不穩(wěn)定。盡管價格體系放開并開始私有化進程，但盧布價格依然不斷貶值。但同時，該國許多地方開始繁榮起來，并且政府也在積極地促進經(jīng)濟高速發(fā)展。

2006年，俄羅斯的國內(nèi)生產(chǎn)總值達到17500億美元，俄羅斯的私有化進程也吸引了許多外國投資。其中一家對俄羅斯市場很感興趣的公司是Earth，Inc(EI)，這是一家總部在美國阿拉巴馬州伯明翰的農(nóng)業(yè)機械制造商。該公司與俄羅斯政府簽訂了一份協(xié)議，在莫斯科附近建立一家農(nóng)業(yè)機械制造廠。該廠為新興的東歐市場提供產(chǎn)品。EI公司提供技術(shù)專家，負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計和市場；俄方負責(zé)組裝并包裝農(nóng)業(yè)機械以便運輸。

工廠管理在合資的基礎(chǔ)上進行。EI公司將從美國派出5人管理技術(shù)專家小組到俄羅斯工廠，工作12~18個月之后，EI召回3名專家，剩余2名繼續(xù)留在俄羅斯提供技術(shù)支持。同時，由于工廠需要熟悉歐洲制造業(yè)的歐洲人，EI公司從意大利和德國聘用4名中層管理者和8名一線主管。EI公司對運作很有信心，幾乎沒有錄用一個當(dāng)?shù)厝恕５?年后，EI公司起用受過培訓(xùn)的當(dāng)?shù)厝巳〈诉@些從第三國來的歐洲人。該公司執(zhí)行總裁解釋說：“在我們公司成功地建立和經(jīng)營該項目之前，我們需要這些具有良好知識和經(jīng)驗的管理層，之后，我們才能靠大量當(dāng)?shù)毓芾碚吆蜆O少數(shù)公司總部人員來經(jīng)營該項目。”

俄羅斯政府已經(jīng)批準協(xié)議條款，EI公司已開始在美國和歐洲招聘管理者。起初，公司認為招聘是一個相當(dāng)容易的過程，結(jié)果篩選和決定候選人耗費了比預(yù)期長得多的時間。不過，EI公司仍希望該工廠能在12個月內(nèi)運行。

1.2.在海外業(yè)務(wù)中，使用母國人員的優(yōu)點是什么？使用當(dāng)?shù)厝说膬?yōu)點是什么？P328，為什么像EI這樣的跨國公司要雇傭第三國人員？ 中國30年經(jīng)濟蓬勃發(fā)展形成的巨大發(fā)展?jié)摿Γ?13億人口的巨大消費市場； 中國市場經(jīng)濟及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策被世界所認可； 地方政府的招商引資力度極大；海內(nèi)外人才的回流，使中國具有巨大的人才優(yōu)勢； 中國豐富的廉價勞動力資源和自然資源優(yōu)勢，使中國有條件成為世界工廠。

答：

1、在海外業(yè)務(wù)中，使用母國人員的優(yōu)點是：母國員工作為駐外管理人員到海外分公司工作，這對跨國公司而言，在發(fā)展的初期非常重要，也是最理想的。這些外派人員熟悉母公司的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營方式以及各項政策，可以很好地貫徹母公司的宗旨和意圖，使海外分公司與母公司保持良好的溝通。從而確保分公司與母公司在企業(yè)目標、公司政策等方面保持一致。另外，獲外派機會的母公司員工可以獲得國際性工作的經(jīng)驗，這對員工個人的發(fā)展以及提高母公司員工的整體素質(zhì)都是非常有利的。

使用當(dāng)?shù)厝说膬?yōu)點是：一是可以克服語言和其他方面的障礙，使東道國管理人員很快就能適應(yīng)新工作崗位的要求，而且也有利于

分公司管理層與當(dāng)?shù)貑T工之間的溝通，使當(dāng)?shù)貑T工對分公司產(chǎn)生歸屬感；二是可以加深東道國政府和當(dāng)?shù)厣鐣Ψ止镜牧己糜∠螅M一步與其建立良好關(guān)系；三是從東道國招聘員工可以大大節(jié)約成本，這一方面是因為東道國當(dāng)?shù)毓べY水平較低，跨國企業(yè)可以花較少的錢招聘到高質(zhì)量的管理人員，另一方面也是指可以節(jié)約由母公司外派管理人員所導(dǎo)致的高額培訓(xùn)維持費用。

2、西方發(fā)達國家的跨國企業(yè)自從第二次世界大戰(zhàn)以來，紛紛設(shè)法從第三國選擇合格的人才。從第三國招聘員工的優(yōu)點在于這些人才一般都是職業(yè)的跨國經(jīng)營者，他們精通外語，了解其他國家的文化，因此他們比母公司外派人員更熟悉東道國的情況，可以更快地進入工作角色。另外，招聘第三國員工在薪酬和福利方面的成本要低于母公司的外派人員。

四、蘋果公司的iPod產(chǎn)品是最近四年來最成功的消費類數(shù)碼產(chǎn)品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價高達399美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位的產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以還是紛紛購買。由于第一款iPod在高價位的情況下銷售情況良好，不到半年的時間蘋果公司又推出了一款容量更大的iPod,當(dāng)然價格也更高，定價499美元，仍然賣得很好。2004年推出了iPod shuffle，這是一款在大眾化的產(chǎn)品，價格降低到了99美元一臺。之所以在這個時個推出了大眾化產(chǎn)品，是因為一方面市場容易已經(jīng)很大，占據(jù)低端市場也能獲得大量利潤；另一方面，索尼等企業(yè)也推出了類似的產(chǎn)品，在競爭對于產(chǎn)品的競爭下，蘋果急需推出低價產(chǎn)品來抗衡，但是原來的高價格產(chǎn)品并沒有退出市場，只是略微降低了價格。蘋果公司只是在產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)上形成了“高低搭配”的良好結(jié)構(gòu)，改變了原來只有高端產(chǎn)品的格局。

1.2.結(jié)合案例分析蘋果公司iPod的定價策略是什么？這樣的策略優(yōu)缺點有哪些？P241 除了上述的定價策略之外，國際企業(yè)還有哪些定價策略？

答：

1、蘋果公司iPod的定價策略屬于新產(chǎn)品定價策略中的撇脂定價和滲透定價交叉運用的典型。

撇脂定價策略的最大優(yōu)點是高價小批量地逐步推進戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時了解市場反映，采取對策，避免新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來的風(fēng)險。具體表現(xiàn)在：1，迅速回籠資金，方便擴大在生產(chǎn)。2，容易形成高價，優(yōu)質(zhì)的品牌形象。3，擁有較大的調(diào)價空間。撇脂定價策略最大的缺點是它沒有指出價格究竟定多高為好，而要定出一個合適的價格，還必須要使用某種定價方法（如感知價值定價法）。具體表現(xiàn)在： 1，高價產(chǎn)品的需求規(guī)模有限。2，容易引起競爭，仿制品，替代品會大量出現(xiàn)。3，在某種程度上損害消費者權(quán)益。

滲透定價優(yōu)點在于設(shè)定最初低價，以迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份賴。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步減價。它們以低價格來換取高銷售量，高銷售量導(dǎo)致更低的成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價。具體表現(xiàn)在：1，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場。2，微利阻止了競爭者進入，可增強了企業(yè)的市場競爭能力。其缺點主要在于：1，利潤微薄。2，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。

2、除了撇脂定價和滲透定價之外，國際企業(yè)定價策略還有：差別定價策略、心理定價策略、折扣定價策略、轉(zhuǎn)移定價策略和價格調(diào)整策略

第三篇：國際商法案例分析題

五、案例分析題(本大題共2 小題，每小題8 分，共16 分)

46.中國的甲公司與美國的乙公司訂立一份國際貨物買賣合同。合同約定：甲公司出售一批木材給乙公司，履行方式為：甲公司于7 月份將該批木材自吉林交鐵路發(fā)運至大連，后由大連船運至美國紐約，乙公司支付相應(yīng)對價。但7 月份，甲公司沒有履行。8 月3 日，乙公司通知甲公司，該批木材至遲應(yīng)在8 月20 日之前發(fā)運。8 月10 日，甲公司依約將該批木材交鐵路運至大連。但該批木材在自大連至紐約的運輸途中因海難損失80%。由于雙方對貨物滅失的風(fēng)險約定不明遂發(fā)生爭執(zhí)。乙公司認為，甲公司未于7 月份履行合同違約在先，應(yīng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。合同因甲公司未按時履行義務(wù)已終止，故貨物損失的風(fēng)險理應(yīng)由甲公司承擔(dān)。

問：(1)乙公司是否有權(quán)要求甲公司承擔(dān)損害賠償責(zé)任?為什么?

(2)乙公司認為本案合同因甲公司違約已經(jīng)終止的觀點是否正確?為什么？

(3)本案中，貨物損失的風(fēng)險應(yīng)由誰承擔(dān)?為什么?

47.我國貨船大興號在駛往目的地新加坡港的途中，為避免某一外輪違章行駛而造成碰船的發(fā)生，偏離航線觸礁并引起火災(zāi)。大興號在啟程前以自己的名義投了一切險。根據(jù)我國海商法的規(guī)定，現(xiàn)問：

(1)大興號在上述情況下是否具有滅火的義務(wù)?為什么?

(2)大興號從保險公司獲得賠償后能否對已從保險公司獲得的賠償部分再向外輪請求賠償? 為什么?

(3)保險公司從何時開始方可向外輪行駛代位權(quán)(代位求償權(quán))?

五、案例題(本大題共2 小題，每小題8 分，共16 分)

46.(1)有權(quán)。因為甲公司已經(jīng)遲延履行合同，構(gòu)成違約。

(2)不正確。根據(jù)國際貨物買賣合同公約的規(guī)定，如果賣方不在合同規(guī)定的時間內(nèi)履行其義務(wù)，則可以給賣方規(guī)定一段合理的額外時間，在此時間內(nèi)，買方不能采取與此相沖突的救濟方法。在本案中賣方即可以在買方規(guī)定的“至遲不超過8 月20 日”的合理時間內(nèi)履行義務(wù)。合同依然有效。

(3)由買方承擔(dān)。根據(jù)國際貨物買賣合同公約的規(guī)定，合同雙方對風(fēng)險承擔(dān)沒有約定的情況下，如果貨物涉及運輸，則在自貨物按照合同交付給第一個承運人以運交買方時起，風(fēng)險就轉(zhuǎn)移給買方承擔(dān)。本案中，即貨物交由鐵路運輸時起就將風(fēng)險移轉(zhuǎn)買方承擔(dān)。

47.(1)具有滅火的義務(wù)。因其具有防止或減少損失的責(zé)任。

(2)沒有請求賠償?shù)臋?quán)利。因防止其得到兩次的補償或不當(dāng)?shù)美陌l(fā)生。

(3)從支付了保險金后開始。

第四篇：國際營銷案例

國際營銷案例

福特與T型車（之一）

20世紀初，汽車是由技術(shù)工人用手工制造而成的，因此，成本高，產(chǎn)量低，售價昂貴，當(dāng)時，擁有汽車是少數(shù)人的特權(quán)，是地位和身份的象征。

年輕的福特意識到這是個商業(yè)機會。福特認為，高價位妨礙了汽車市場的開拓，于是決定設(shè)法把汽車變成大眾購買的普通產(chǎn)品。福特用大規(guī)模生產(chǎn)實現(xiàn)了這一點，他創(chuàng)造了世界上第一條汽車裝配流水線。輸送帶系統(tǒng)的使用大大節(jié)省了工人時間，降低了成本與價格。

為了滿足市場對汽車的大量需求，福特采用了當(dāng)時頗具創(chuàng)造性的做法：只生產(chǎn)一種車型，即T型車；只有一種顏色，即黑色。于是，黑色的T型車幾乎成了汽車的代名詞。這樣做的好處是福特能以最低成本生產(chǎn)，用最低價格向消費者提供汽車。

T型車幾乎改變了日后美國人的生活方式，使美國變成了汽車王國。1908年冬天，T型車出場后，美國人能以825美元的價格買到一部輕巧、有力、兩級變速、容易駕駛的T型車，這種簡單、堅固、實用的小汽車推出后，它的創(chuàng)造者福特欣喜若狂。中產(chǎn)階級的擴大增加了對汽車的需求，而福特成為了美國最大的汽車制造商。到1914年的時候，福特汽車占有了美國一半的市場份額。

福特與T型車（之二）

T型車的成功使福特欣喜若狂，但是好景不久，市場便喬喬地開始醞釀變革，消費者的偏好逐漸發(fā)生變化：消費者不再喜歡千篇一律的T型車。但是，被勝利沖昏頭腦的福特沒有意識到這一點，沒有即使隨消費者消費口味的變化而采取對策。于是，在20世紀20年代末期，福特在獨霸廉價小汽車市場多年后，敗給了通用汽車。通用汽車生產(chǎn)低價位的雪佛萊與福特競爭，除了具備福特所沒有的舒適感外，雪佛萊產(chǎn)品質(zhì)量更好，更加迎合消費者追求時髦和口味的多樣化的需求。但福特太心愛他的T型車了，他泥古不化，還是不改變車型，后來售價下降到了僅190美元。到1926年，T型車銷售量大幅下降，福特不得不承認T型車時代的結(jié)束，于1927年正式關(guān)閉了T型車生產(chǎn)線。

第五篇：《國際商務(wù)合同》案例分析題

《國際商務(wù)合同》案例分析題

1．香港A商行于10月20日來電向上海B公司發(fā)盤出售木材一批．發(fā)盤中列明各項必要條件．但未規(guī)定有效期限。B公司于當(dāng)天(20日)收到來電。經(jīng)研究后，于22日上午9時整向上海電報局交發(fā)對上述發(fā)盤表示接受的電報。該電報于22日下午l時整送達。香港A商行22日上午9時15分向香港電報局交發(fā)電報，其電文如下：“由于木材價格上漲。我10月20日電發(fā)盤撤銷。”A商行的電報于22日上午11時20分送達B公司。試問：

(1)根據(jù)有關(guān)國際貿(mào)易法律。A公司是否已成功地撤銷了10月20日的發(fā)盤?(2)A公司與B公司之間是否已訂立了合同答：(1)根據(jù)有關(guān)國際貿(mào)易法律，際貨物銷售合同公約》第16條的規(guī)定，在發(fā)盤已送達受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達受盤人，如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。受盤人B的時候，受盤人B已經(jīng)發(fā)出接受通知了，因此合同已經(jīng)成立。

(2)A公司與B公司之間的合同已經(jīng)訂立。

2．我某外貿(mào)企業(yè)向國外詢購某商品。不久接到外商期至3月26日。我方于3月對方?jīng)]有反應(yīng)。后因用貨部門要貨迫切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于月25日又去電表示同意對方否達成?理由何在?

答：交易未達成。

因為我方3月22日電是還盤，因為價格構(gòu)成合同的根本性要件，按法律規(guī)定一項發(fā)盤一經(jīng)還盤即告終止，何況原發(fā)盤人對還盤又未作答復(fù)。而示接受，因此不能達成交易。

3．我c公司于2004年7月噸，每噸545美元CFR中國口岸。有效。”我方于17日復(fù)電：“若單價為馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁。減。仲裁條件可接受。速復(fù)。受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開立。證。試問：

(1)合同是否成立，為什么

答：(1)合同不能成立。理由是：2)我方有失誤。具體失誤有兩點：①我日發(fā)盤。②在作“接受”時，不應(yīng)用請確認，字樣或文句。

4．香港某中間商A就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我方于A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。各項交易條件開來的信用證·同時收到中間商國B商。”經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商接受新價。并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問：對方的要求是否合理

答：對方的要求不合理。

A公司不能撤銷

22日電復(fù)：“如果把單價降低3月20日發(fā)盤提出的各項條件。

16日收到法國巴黎8月份裝運。即期信用證支付。限500”法國?(2)我方有無失誤D公司16日發(fā)盤經(jīng)c公司不應(yīng)接受12日我方收到美國B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕?為什么?

?

10月20日的發(fā)盤。根據(jù)《聯(lián)合國國仍可將其發(fā)盤撤銷。在這個案例中，A將撤銷通知送達 3月20日的發(fā)盤，有效

5美元。可以接受。”3試問．此項交易是3月25日電是對已失效的發(fā)盤表D公司發(fā)盤：‘‘馬口鐵500公

20日復(fù)到CFR中國口岸可接受500公噸D公司復(fù)電“市場堅挺。價格不能19日復(fù)電“接”但法商未確認并退回信用?

C公司7日的還盤已失效。

D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17

6月8日向

B商人按我方發(fā)盤規(guī)定的A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美再

美元”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于請確認。于是我方將信用證退回開證銀行·根據(jù)《公約》的規(guī)定，構(gòu)成一項接受應(yīng)具備的條件是：(1)接受由特定的受盤人作出；(2)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符；(3)必須在有效期內(nèi)表示接受；(4)接受方式必須符合發(fā)盤的要求。本案中，我方發(fā)盤中特定的受盤人是香港某中間商A，其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國B商人開來的信用證可視作一項發(fā)盤，該發(fā)盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。

5．我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方發(fā)盤。對方一直沒有音訊。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化。市價上漲．8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出．否則，我方將要承擔(dān)違約的法律責(zé)任。問：我方是否應(yīng)該發(fā)貨?為什么?

答：我方不應(yīng)發(fā)貨。

因為我方7月24日用電傳表示的接受，僅相當(dāng)于一項新的發(fā)盤，買賣雙方之間無合同關(guān)系，所以，我方不應(yīng)發(fā)貨。因該商品的市場行情上漲，我方應(yīng)尋找出價較高的買方將貨物銷售出去。

6．買賣雙方訂有長期貿(mào)易協(xié)議。天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接受訂單。服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應(yīng)為合同已經(jīng)成立，要求供貨。問：雙方的合同是否成立

答：雙方的合同已經(jīng)成立。

因為，在國際貨物買賣中，買賣雙方之間訂立的長期貿(mào)易協(xié)議對雙方具有約束力。雙方訂立的長期協(xié)議規(guī)定：“賣方必須在收到買方訂單后受訂單。”而賣方于11月1日收到了買方訂購才通知買方不能供應(yīng)2 000件服裝，其答復(fù)已超過了雙方長期協(xié)議中規(guī)定的收到訂單后天，其行為可視作已接受了訂單。所以，雙方的合同已經(jīng)成立。7．某進出口公司欲進口包裝機一批。機200臺，每臺500美元CIF島，我方收到對方發(fā)盤后，在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)復(fù)電：沫，外加木條包裝。”問：我方的接受是否可使合同成立

答：我方的接受可使合同成立。

根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出的添加或更改，均視作實質(zhì)性變更發(fā)盤的條件。上變更了發(fā)盤的條件，就構(gòu)成了對原發(fā)盤的拒絕，失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。而本案中，我方在接受通知中，表示對包裝條件的添加，并不構(gòu)成實質(zhì)性變更發(fā)盤的條件，除非發(fā)盤人在合理的時間內(nèi)及時地表示不同意受盤人的添加，否則，該接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。

8．我某進出口公司向國外某商人詢購商品，不久。我方收到對方的發(fā)盤。發(fā)盤有效期至8月22至56美元／件。我方可以接受。行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ浇邮苣芊袷购贤闪?為什么?

答：我方的接受不能使合同成立。

因為我方在8月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：復(fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方 已超過了發(fā)盤規(guī)定的有效期，協(xié)議規(guī)定：”112 000對方發(fā)盤的內(nèi)容為：6至7月份裝運，的規(guī)定，受盤人對貨物的價格、受盤人在接受中的添加或更改，其法律后果是否定了原發(fā)盤，8月“若價格能夠降到2

不具有接受的效力，1

51日賣方收到買方訂購2 000件2 000件服裝，買方認?為什么?

本案中，15天內(nèi)答復(fù)，若未答復(fù)則視為已接12月25日賣方15

“茲可供普通包裝限本月21日復(fù)到我方有效。”“你方發(fā)盤接受，請內(nèi)用泡?為什么?

付款、品質(zhì)、數(shù)量、如果在實質(zhì)原發(fā)盤即告

8月15日

20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降8月21日我方得知國際市場8月15的發(fā)盤：問：我方的56美元／件，我方可以接受。”該8月21日得知國際

“賣方必須在收到買方訂單后月件服裝的訂單，但直到日。我方于”對方未作答復(fù)。市場行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤呀?jīng)不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

9．我方甲公司擬進口一批貨物．請國外乙公司發(fā)盤。5月1日乙公司發(fā)盤：“5月31日前答復(fù)報價為CFR價。每箱2美元。共200箱罐裝沙魚。7月份紐約港裝運。”甲則發(fā)出以下還盤：“對你5月1日報價還盤為5月20日前答復(fù)。CFR價每箱1．8美元。共200箱罐裝沙魚。7月份紐約裝運。”到5月20日，甲尚未收到回電。鑒于該貨價看張，甲于5月22日去電，：“你5月1日電??我們接受。”

請問：在本例中，乙公司的原報價是否繼續(xù)約束乙公司至5月31日?乙公司能否因貨價看漲而不理甲?

答：甲公司后來發(fā)出了一份還盤，這份還盤的發(fā)出實際上已經(jīng)解除了乙公司原發(fā)盤的效力了，而乙公司也沒有在規(guī)定的5月20日做出接受的意思或行為。根據(jù)上面的分析可以看出，乙公司原先的報價已經(jīng)不能繼續(xù)約束乙公司至理睬。

10．出口商A向進口商B發(fā)盤7 000向出口商A訂購6 000公噸的貨品。出口商請問：(1)此糾紛如何解決?(2)如果進口商B向出口商A訂8 000如何?

答：(1)出口商A有理由拒絕接受訂貨。因為是一種詢盤，真正的購買合同并沒有成立。

(2)如果是訂購8 000公噸，這項內(nèi)容仍然屬于還盤的性質(zhì)，因此，屬于還盤。

11．某月20日，我方向老客戶A發(fā)盤“可供一級紅棗美元。CIF安特衛(wèi)普。適合海運包裝。定約后即裝船。請速復(fù)電。”A立即電復(fù)：“你20日電我方接受。由于我方一時沒有麻袋，故立即回電：“布包裝內(nèi)加一層塑料袋。方未予答復(fù)。我方便著手備貨。

．

問：合同是否成立?為什么?

答：原合同成立。

當(dāng)A回復(fù)：“你方20日電我方接受，用麻袋包裝，內(nèi)加一層塑料袋。經(jīng)成立了，因為原先我方的要約中對包裝條款的規(guī)定是：包裝即可，所以原合同成立。我方后來因為沒有麻袋，對項要約了。只要A不接受，這個新的合同也就不可能成立了。所以，綜上所述，買賣雙方原合同是成立的。

12．A國商人將從別國進口的初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣。向電接受發(fā)盤。同時要求提供產(chǎn)地證。兩周后，用證，正準備按信用證的規(guī)定發(fā)運貨物，獲商檢通知，因該貨非本國產(chǎn)品。不能簽發(fā)產(chǎn)地證。A國商人電請B國商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款。遭到拒絕，于是引起爭議o A國商人提出，其對提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意。依法無此義務(wù)，而B國商人堅持A國商人有此義務(wù)。

請根據(jù)《國際貨物買賣銷售合同公約》的規(guī)定，對此案做出裁決。

答：A商人應(yīng)該承擔(dān)該義務(wù)。

首先B商人對原A商的發(fā)盤的更改實際上屬于非根本性要件的更改，只要示拒絕，則該接受仍然是成立的，而且A商已經(jīng)按著 3

5月31日了。乙公司可以對甲公司不予A拒絕接受，結(jié)果發(fā)生了糾紛。多出來的B商向A商訂購的不可撤銷即期信用證付款。用麻袋包裝，“適合海運包裝”A進行的回復(fù)實際上變成了另一BA國商人收到

B商的接受行事了，因此從行為的角

B經(jīng)過考慮后。000公噸性質(zhì)6 000公噸的貨品本身1 000公噸的貨物也100公噸。每公噸內(nèi)加一層塑料袋。”回電后。對”時，這個合同已。只要是適合海運-B國商人復(fù)

B國商人開來的信

A商沒有表

500

”公噸的貨品。進口商公噸的貨品，國商人發(fā)盤度來看，該合同仍然是成立的。所以根據(jù)《公約》的規(guī)定，B商勝訴。

13我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時提出：“凡發(fā)生爭議。雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決。應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁”，第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅上漲。我公司當(dāng)天將信用證退回-但A公司認為其接受有效，合同成立。雙方為此意見不一致。問合同是否成立?為什么?

答：此合同不能成立。

原因如下：

這個案例主要需要明確的是受盤人做的是接受還是還盤的問題。出，該受盤人所做的是還盤而不是接受，據(jù)《國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，視為在實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。所以這是一種實質(zhì)上的變更發(fā)盤條件，因此受盤人做出的行為是一種還盤而不是接受。

14．中國某外貿(mào)企業(yè)于美方10月10日復(fù)到。金”。在我外貿(mào)企業(yè)對美方的傳真尚未答復(fù)時：美商于“無條件接受你方為什么?

答：此時我方如果同意的話，件接受你方10月7

這主要是因為：其實在是因為根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的第十九條的規(guī)定：添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤并構(gòu)成反發(fā)盤。貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。因此這個傳真實質(zhì)上是一項反發(fā)盤。此時，原來的發(fā)盤對中國的出口商來說就已經(jīng)失效了。

此時美商在10沒有超過中國出口商原來發(fā)盤規(guī)定的接受時間，但已經(jīng)對原來的發(fā)盤不產(chǎn)生任何的效力了。這實質(zhì)上是一種發(fā)盤，可以接受的，此時就必須明確的答復(fù)或者采取行動表示接受，受。

15．我國A公司擬參加某賓館的裝修投標。國B公司詢價購買估算投標的價格，投標日期為1日向A公司發(fā)出出售底，并于8月8日遞交了投標書。但漲，遂于8月15約。8月25日開標時，約做出承諾。B公司回電稱要約已撤消，合同不成立，而問A公司B公司間的合同是否成立

答：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，立的。理由如下：

”在這里受盤人更改的仲裁條款應(yīng)該屬于解決爭端的范圍。200410月8日收到美商發(fā)來傳真稱：10月7日發(fā)盤。應(yīng)該毫不遲延表示接受或者做出行為同意美商關(guān)于10月8日收到美商發(fā)來的傳真事實上一個還盤，即反發(fā)盤。這一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端9日又發(fā)來了一份傳真表示完全無條件的接受此時中國的外貿(mào)出口商可以接受也可以不接受。300套衛(wèi)浴設(shè)備，并說明：8300套衛(wèi)浴設(shè)備的要約。A公司中標，根據(jù)上面的陳述可以看因為他對原發(fā)盤人的條件做出了實質(zhì)性的更改。10月7日用傳真向美商發(fā)盤銷售某商品，限

“接受。我方須收10月9日又來傳真表示：。試問我方應(yīng)如何處理

“對發(fā)盤表示接受但載有”“有關(guān)貨物價格、付款、”在這里美商的傳真改變了價格，10月當(dāng)然一般情況下，沉默或者不作為并不意味著接為更確切地估算投標標底，“這一詢價的目的是為了更準確地8日，開標日期為8月25日。A公司認為價格合理據(jù)此計算標B公司發(fā)出要約后。因貨源緊張，價格上A公司收到后當(dāng)即表示不同意撤消要A公司于8月26日對B公司A公司堅持合同成立。?為什么?”

A公司與B公司之間的合同是成4

根均

5％傭?“無條 7日的發(fā)盤，此時是向美

B公司于8月8月1日的要“有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點年我方立即開出信用證”日發(fā)盤，我方立即開出信用證”的表示。月月日發(fā)出撤消要約的通知。

根據(jù)《公約》的16條規(guī)定，在發(fā)盤已送達受盤人，即要約已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將發(fā)盤撤銷。如果一旦受盤人發(fā)出接受，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。

此外，《公約》還規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤都可撤銷，下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，則不得撤銷：

(1)在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的。

(2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴而采取了行動。

在本案中，中國的A公司已經(jīng)本著信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并依照該發(fā)盤的報價進行了投標，因此從這個角度來看，美國的B公司是沒有理由認為該合同無效的。

16．A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說：香港3 500美元。訂立合同后兩個月裝船。不可撤銷即期信用證付款，請電復(fù)。B收到發(fā)盤后。立即電復(fù)說：未作任何答復(fù)。問雙方的合同是否成立

答：雙方的合同關(guān)系沒有成立。原因如下：

根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。此時已經(jīng)不是接受，而是還盤了。

在這里B收到原來A的發(fā)盤后，電復(fù)說：實際上已經(jīng)改變了交貨時間了，時，A沒有作任何的答復(fù)，在并不等于接受，如果受盤人收到發(fā)盤后，則不能認為是對發(fā)盤表示接受。所以要約了。

綜上所述，A與B之間的合同沒有成立。

17．我A公司向國外盤有效期為10天。3天后，慮。2天后。B公司兩次來電，要求將貨物數(shù)量增至元／公噸。3天后我公司將這批谷物賣給另一外商。并在第通知貨已售出。但外商堅持要我方交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我方應(yīng)否賠償?為什么

答：我方不應(yīng)賠償。

因為本案中，B公司兩次來電，已構(gòu)成還盤，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效，合同沒有成立。既然合同沒有成立，也就不涉及擅自撤約的問題。所以，我方不應(yīng)賠償對方的損失。

18．我某技術(shù)貿(mào)易公司就某項技術(shù)貿(mào)易的進口事宜與國外某客戶進行洽談，經(jīng)過雙方多次的函電往來，最終使交易得以達成，但未訂立正式的書面合同。根據(jù)雙方的函電往來表明。出口。而時至2001年1求對方履行合約，對方卻以未訂立正式書面合同為由否認合約已達成。問：(1)雙方的交易是否已達成答：(1)雙方的交易已經(jīng)達成。因為，根據(jù)我國的《合同法》規(guī)定，我國與國外當(dāng)事人訂立的國際貨物買賣合同必須采用書面的形式，技術(shù)貿(mào)易公司與國外某客戶之間的交易是經(jīng)過雙方多次的函電往來達成的，正式的書面合同，但雙方函電往來的內(nèi)容已構(gòu)成了合同的內(nèi)容，“供應(yīng)“我接受你的發(fā)盤。在訂立合同后立即裝船”構(gòu)成了根本性更改原發(fā)盤的條件，AB公司發(fā)盤，報谷物B公司復(fù)電稱，對該批貨物感興趣，但要進一步考?

要求將貨物數(shù)量增至對方應(yīng)于?為什么50．臺拖拉機。100匹馬力，每臺?為什么?

“我接受你的發(fā)盤，在訂立合同后立即裝船。已經(jīng)構(gòu)成了還盤了。的規(guī)定，沉默或不行為本身，A

300公噸，每公噸600公噸，價格降至10600公噸，價格降至

2000年12月前向我方提供一項技術(shù)貿(mào)易的?(2)就此案例。我方應(yīng)如何處理書面的形式包括電報和電傳。所以，雙方的交易已經(jīng)達成。5

CIF

”。但A ”而此而只是保持緘默，B的反250美元。發(fā)

230美B公司。230美元／公噸，?

此案中，我某盡管雙方未簽訂

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》不采取任何行動對發(fā)盤作出反應(yīng)，沒有作任何的答復(fù)，不能視為已經(jīng)接受了天復(fù)電月，對方仍未向我方提供該項技術(shù)貿(mào)易。我方曾多次要

(2)就此案例，我方應(yīng)責(zé)成對方履行合同，按雙方約定盡快向我方提供技術(shù)貿(mào)易的出口，另外，我方仍保留索賠的權(quán)利。

19．我方A公司向美國舊金山B公司發(fā)盤某商品100公噸。每公噸2 400美元CIF舊金山。收到信用證后兩個月內(nèi)交貨。以不可撤銷即期信用證支付，限3天內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱：“接受你發(fā)盤，立即裝運”。A公司未作答復(fù)。又過兩天，B公司由舊金山花旗銀行開來即期信用證。注明：“立即裝運”。當(dāng)時該商品國際市場價格上漲20％。A公可拒絕發(fā)貨，并立即退回信用證。試問：這種做法有無道理?有何依據(jù)?

答：這種做法有道理。依據(jù)是：

(1)中、美雙方均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的簽約國；

(2)依據(jù)《公約》規(guī)定，B公司的回電是對原發(fā)盤內(nèi)容的實質(zhì)性更改，已構(gòu)成還盤，且公司未作答復(fù)，因此，合同未成立；

(3)據(jù)此，A公司有權(quán)拒絕發(fā)貨并退回信用證。

20．一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤。那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此。你認為我方應(yīng)如何處理為好。為什么?

答：我方可予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。

中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，均未排除或做出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。

21．S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了營的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對其中的貨號為308A、309B、311B的女式手套很感興趣。每個貨號訂購中號各半。10月份交貨。請S公司報價。8月22日S公司發(fā)盤如下：報青字牌女式羊毛手套300打，貨號308A．、309B、311B各100打，大、中號各半，每雙CIF舊金山12美元。紙箱裝。10月份裝運，即期不可撤銷信用證支付。30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。舊金山10美元可接受。次日s公司去電：你28日電悉。最低價每雙山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日S公司收到A公司的電開信用證，其中單價為每雙11美元。包裝條款中注明紙箱裝，每箱15s公司審證時發(fā)現(xiàn)了A公司對包裝條款所作的添加, s公司的習(xí)慣包裝是每箱打。考慮到交貨期臨近，若提請修改。恐怕難以按時交貨。另外。即使按信用證要求包裝。也不會增加費用。但到9月20日。儲運部門通報，公司庫存中沒有可裝15打手套的紙箱。現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打o S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系。紙箱很少見，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處落實箱源，一面于電A公司。表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或

請依據(jù)分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達成答：該包裝條款已經(jīng)達成。

根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，上述對發(fā)價中包裝條款的修改屬非實質(zhì)性修改，由于S公司未在不超過遲延的時間內(nèi)向被發(fā)價人通知反對意見，成立的合同就應(yīng)以發(fā)價內(nèi)容及附有非實質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準，所以紙箱裝，每箱 6、我方口頭發(fā)盤后。

雙方對也未提出任何要求，100打。920打。?

則接受有效，A《公約》

S公司經(jīng)

8月每雙CIFCIF舊金1010日去據(jù)此15打

并要求大、價格過高，打。其他與發(fā)盤相符。月 的包裝條款已達成。

22．我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤．由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通前獲悉市場價格已上漲。對此，我方應(yīng)如何處理?

答：中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或做出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。按《公約》規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常能及時傳達到發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，他認為發(fā)盤已經(jīng)失效，據(jù)此，我方于11日收到意商的接受電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應(yīng)即復(fù)電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確認，也可不予答復(fù)，予以默認。

23．3月15日。A公司向新加坡客戶貨號CM034，每打CIF新加坡100復(fù)到有效。3月22日收G公司答復(fù)如下：你若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。樣品，并函告對方：4月8日前復(fù)到有效。的全部內(nèi)容。4月10日送達A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受。故末作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，此時因原料價格上漲，公司已將價格調(diào)整至每打我公司與你方此前未達成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接受，但我方月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請恕我方不能發(fā)貨。信用證已請銀行退回。如你方有意成交，我方重新報價每打他條件不變。

7月12日G公司來電：我方曾于4月10日才送達你方，但因你我兩地之郵程需三天時間，盡管我方接受在傳遞過程中出現(xiàn)了失誤，你我兩國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，按《公約》第二十一條第2款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請確認你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔(dān)。

請分析G公司的上述觀點是否正確

答：G公司的上述觀點是正確的。

本案爭議雙方所在國均為《公約》的締約國，因此，應(yīng)按《公約》的有關(guān)規(guī)定處理。關(guān)于逾期接受，《公約》認為一般無效，但也有例外情況。接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人。如果載有逾期接受的信件或其他書面的文件表明，盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，知受盤人，他認為發(fā)盤已失效。根據(jù)這條規(guī)定，不管什么原因造成的逾期接受，發(fā)盤人都有權(quán)決定它有效還是無效，只要采取相應(yīng)的行動即可。及時復(fù)函表示發(fā)盤已失效，則該接受就無效，合同不成立。

此案的教訓(xùn)是，在收到逾期接受時，首先要判斷造成逾期的原因。如難以判斷，則根據(jù)具體情況采取不同做法，或去電確認有效或表示發(fā)盤已失效。動，造成不必要的損失。

G公司發(fā)盤：報童裝兔毛衫8月份裝運，即期信用證付款，15日發(fā)盤收到。你方報價過高，29日，4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤并請求用盡可能早的航班出運。110美元，故于7月CIF新加坡110美元，94月3日接受你發(fā)盤，雖然如你方所言。?

《公約》第二十一條規(guī)定：它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發(fā)除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通A公司4月10日收到逾期接受后，如

置之不理會產(chǎn)生糾紛，7

200打，25日A公司寄出8日回復(fù)稱：4(1)逾期(2)陷入被

美元，月份交貨，其

24．我A公司以電傳方式向美國B公司發(fā)盤出售某農(nóng)產(chǎn)品。數(shù)量為3 000公噸，價格為每公噸100美元CIF舊金山，新麻袋包裝，以不可撤銷即期信用證支付，交貨期為收到信用證后兩個月內(nèi)。此外。該發(fā)盤中還列明了該農(nóng)產(chǎn)品的具體規(guī)格，并寫明限B公司4日內(nèi)答復(fù)有效。A公司發(fā)盤后的第二天即收到B公司的回電。電文中稱：Accept your offer，shipment immediatelyo A公司對此未作答復(fù)。次日。B公司通過花旗銀行開來不可撤銷即期信用證，信用證中規(guī)定：收到信用證后兩個月內(nèi)裝運。此時。該貨物國際市場價格上漲20％。因此，A公司拒絕按原發(fā)盤條件向B公司供貨。并立即退回了信用證。請問：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定。A公司的做法有無道理?并說明理由。

答：A公司做法是有道理的。

原因在于項新的發(fā)盤。實質(zhì)性要件發(fā)生了更改，除非司的沉默表明了它沒有接受這項更改，故合同并不存在。

25．我某出口公司向美國紐約效期7天，價格低20％。如該發(fā)盤為美方接受。將造成下。我公司可采取什么補救措施答：我方可采取快速通信方式發(fā)出撤回或修改發(fā)盤的通知，盤人撤回或修改發(fā)盤。但是撤回的通知必須先于發(fā)盤或于發(fā)盤同時到達受盤人。

26我國某公司與外商按裝運港裝船，受載船只在航運中觸礁沉沒。當(dāng)我國該出口公司憑提單、保險單、發(fā)票等單據(jù)要求國外進口商支付貨款時，進口商以貨物已全部損失、不能得到貨物為由，拒絕接受單據(jù)和付款。

請分析我國出口商有無權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)要求進口商付款。

答：我國出口商有權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)要求進口商付款。

這是因為采用的貨物裝上船只并向進口商提交全套貨運單據(jù)即可，裝船后的所有風(fēng)險由買方負擔(dān)。因此，盡管受載船只在航運途中觸礁沉沒，口商索匯。

27某出口公司按照節(jié)性較強，證運貨船只不得遲于則買方有權(quán)取消合同。如果貨款已收，則賣方須將貨款退還買方。試分析這一合同的性質(zhì)和特點。

答：該合同屬于到達合同。這個合同具有如下特點：

首先，該合同已經(jīng)不是傳統(tǒng)的裝運合同了，改變了屬于裝運合同，合同中，賣方必須將貨物運抵目的港。

其次，該合同貨款的收付不以單據(jù)為標準，CIF貿(mào)易術(shù)語下，賣方只要提交符合合同規(guī)定的單據(jù)，即可有權(quán)獲得貨款，而在本例中，則賣方不僅要提交符合合同規(guī)定的單據(jù)，而且還要將貨物運抵目的港。

28．泰國

B公司的回電對發(fā)盤作了實質(zhì)性的修改，不是一項有效的接受，而構(gòu)成了一A公司毫不猶豫的表示接受，否則該要約是不成立的。ABC公司用特快專遞做出一項發(fā)盤。規(guī)定有

3小時。公司業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)盤價格有誤，?為什么? 因為根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》CIF成交一批出口貨物，貨物在合同規(guī)定的時間和

CIF貿(mào)易術(shù)語屬于象征性交貨，貨物已全部損失，CIF LONDON向英商出售一批核桃仁。雙方在合同中規(guī)定：買方須于12月2日駛抵目的港。

賣方只要將貨物裝上指定的船只即可，而是以貨物實際運抵目的港為標準。A公司向法國B公司出口泰國香米8

運輸條件屬于實質(zhì)性要件，5萬美元的損失。試問：在此情況使發(fā)盤在送達以前，規(guī)定，出口商仍然有權(quán)利憑規(guī)定的單據(jù)向進9月底前將信用證開到賣方并保12

CIF貿(mào)易術(shù)語的性質(zhì)。而無須保證將貨物運抵目的港，-并簽訂了ＦＯＢ合同。一旦對A公比內(nèi)部掌握通知受發(fā)盤是可以撤回的，由于該商品的季

2日抵達目的港，．CIF貿(mào)易術(shù)語在該在傳統(tǒng)的A公司根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，特快專遞寄發(fā)后即出口商只要按照合同的要求將符合合同因此，如果貨輪遲于月 在貨物裝船前向檢驗機構(gòu)申請檢驗，檢驗結(jié)果貨物符合合同的質(zhì)量要求。A公司在裝船后及時向B公司發(fā)出裝船通知，但在海上航行途中由于海浪過大，大米被海水浸泡，質(zhì)量降低。貨到達目的港后，B公司要求A公司賠償差價損失。

提問：

(1)A公司是否對上述損失負責(zé)?為什么?

(2)如果本合同以CIF術(shù)語或CFR術(shù)語達成，大米被海水浸泡的風(fēng)險損失又分別由誰承擔(dān)?為什么?

答：(1)A公司對上述損失不負責(zé)任，因為FOB術(shù)語屬于象征性交貨，賣方的風(fēng)險以貨物越過船舷為界。

(2)如果合同以CIF術(shù)語或者CFR術(shù)語達成，大米被海水浸泡的風(fēng)險損失仍然由買方負擔(dān)，因為這三種術(shù)語都屬于象征性交貨而非實際交貨，出口商的風(fēng)險劃分仍然以船舷為界。

29．我某進出口公司對日本某客戶發(fā)盤。供應(yīng)棉織浴巾大阪80美元，裝運港大連；現(xiàn)日商要求我方改報司對價格應(yīng)如何調(diào)整?如果最后按FOB條件簽訂合同，買賣雙方在所承擔(dān)的責(zé)任，費用和風(fēng)險方面有什么區(qū)別?

答：我出口公司報價從CIF大阪改為FOB大連時，應(yīng)將報價調(diào)低，即從原價中減去貨物從大連至大阪的運費和保險費。

當(dāng)按FOB簽訂合同時，買賣雙方除風(fēng)險的劃分沒有變化外，他們所承擔(dān)的責(zé)任和費用都發(fā)生了變化。按CIF大阪成交，賣方負責(zé)租船訂艙和投保，并支付運費和保險費；FOB大連成交，則由買方派船接貨和投保，并支付運費和保險費。30．我方從泰國出口方A處進口一批香米，簽訂港后不久沉沒，因A方未及時向我方發(fā)出裝船通知。我方未辦理投保，故無法向保險公司索賠。請問誰應(yīng)承擔(dān)責(zé)任?

答：在該案例中，泰國的出口方應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。這是因為按照《雖然采用了CFR術(shù)語，但由于是出口商裝船備貨的，進口商不能控制裝船的確切時間，這就要求出口商必須及時通知進口商裝船的時間，以便進口商能夠及時投保，的疏忽或者其他原因而沒能及時通知進口商裝船時間，從而導(dǎo)致進口商沒能對貨物進行投保，其損失應(yīng)由出口商負責(zé)。本案就是這種情況，所以泰國的出口方應(yīng)該承擔(dān)所有的責(zé)任。

31．1997年1月15日印尼某公司與非洲某國某公司簽訂一份同，合同規(guī)定交貨期是6月10日。合同簽訂后。印尼公司積極準備貨源，到月9日，貨源全部準備妥當(dāng)。但非洲公司未能按期派船到裝運港接受貨物。于6月30日到達裝運港。但此時發(fā)現(xiàn)，一部分貨物已經(jīng)丟失。對此，非洲公司向印尼公司提出索賠。

問：(1)印尼公司是否應(yīng)當(dāng)賠償?為什么?

(2)本案中，應(yīng)由哪一方當(dāng)事人負責(zé)辦理海上貨物運輸保險

答：(1)印尼公司不應(yīng)賠償，因為貨物風(fēng)險劃分的界限是合同約定的交貨期日24點，在此之后，損失應(yīng)由非洲某國某公司承擔(dān)。

(2)根據(jù)FOB的規(guī)定，應(yīng)由買方辦理海上貨物運輸保險。如果賣方一直到備妥貨物，則損失應(yīng)由買賣雙方共同承擔(dān)。

32．我某進出口公司向新加坡某貿(mào)易有限公司出口香料為每公噸2500美元FOB湛江，裝運期為10月份，集裝箱裝運。我方日收到買方的裝運通知，為及時裝船，公司業(yè)務(wù)員于碼頭倉庫，不料貨物因當(dāng)夜倉庫發(fā)生火災(zāi)而全部滅失，以致貨物損失由我方承擔(dān)。問：在該筆業(yè)務(wù)中，我方若采用FCA術(shù)語成交，000FOB大連價，問：我出口公

“CFR上海”合同。貨物離2000年通則》的規(guī)定，?

15公噸，對外報價

10月17日將貨物存于湛江是否需要承擔(dān)案中的損失 CIF

而改為 FOB出口合6而是97年6月106月19日才10月16?

打。每打如果因為出口商為什么?

答：我方若選擇FCA術(shù)語成交，則可以在貨物運至湛江碼頭時(或之前)將貨物交給承運人，不必承擔(dān)案中的損失。本案采用集裝箱運輸，若采用FCA術(shù)語成交，比FOB術(shù)語成交有以下幾項好處：(1)可以提前轉(zhuǎn)移風(fēng)險；(2)可以提早取得運輸單據(jù)；(3)可以提早交單結(jié)匯，提高資金的周轉(zhuǎn)率；(4)可以減少賣方的風(fēng)險責(zé)任。這樣，不但我方不用承擔(dān)案中的風(fēng)險，還可以提早取得運輸單據(jù)，提早交單結(jié)匯。

33.我內(nèi)陸某出口公司于2000年2月向日本出口30噸甘草膏，每噸40箱共1 200箱，每噸售價為l 800美元，F(xiàn)OB天津新港，共54 000美元，即期信用證，裝運期為2月25日之前，貨物必須裝集裝箱。該出口公司在天津設(shè)有辦事處，于是在2月上旬便將貨物運到天津，津存?zhèn)}后的第三天，倉庫午夜著火，是夜風(fēng)大火烈，搶救不及，全部被焚。辦事處立即通知內(nèi)地公司總部并要求盡快補發(fā)裝船。結(jié)果該出口公司因貨源不濟，只好要求日商將信用證的有效期和裝運期各延長15天。

請分析此案應(yīng)吸取的教訓(xùn)。

答：我內(nèi)陸出口公司應(yīng)采用FCA內(nèi)陸貿(mào)易術(shù)語下，貨物的風(fēng)險于內(nèi)陸指定地點風(fēng)險即轉(zhuǎn)給買方；貨物在天津港碼頭被燒的損失此時應(yīng)由進口商負責(zé)。但是在貨物不越過船舷，風(fēng)險就不能轉(zhuǎn)移給進口商。

34某外貿(mào)公司以節(jié)的。故對方堅持要求在合同中規(guī)定。賣方須保證貨運船只不得遲于抵達目的港。否則。買方有權(quán)取消合同；如貨款已收，賣方須將貨款退還買方。請分析這份合同的性質(zhì)還屬于

答：不屬于CIF須保證按時交貨，合同中只規(guī)定裝船時間，要求即增加自己的責(zé)任和風(fēng)險，所以必須重新考慮貿(mào)易術(shù)語及價格。對待買方的要求，賣方應(yīng)充分考慮自身條件，如不能保證于則不能接受買方的條件。若能保證，由于買方實際上向賣方提出了更加嚴格的要求，且術(shù)語要求賣方支付運費和保險費，那么賣方可適當(dāng)提高貨品價格。35．德國公司A

京4000美元，合同訂立后

公司回電：“接受你方要約，在訂立合同后立即裝船”

列選項哪些是正確的A．該合同沒有成立

B．

B公司的回電是承諾

C．

A公司應(yīng)立即裝船

D．

該合同已經(jīng)成立36．甲公司于效。但甲公司又于午送達乙公司。乙公司于接到發(fā)盤和撤回通知后，乙公司的接受通知。

問：乙公司的接受是否有效答：乙公司的接受無效，甲公司已用電報發(fā)出撤回發(fā)盤。由天津辦事處負責(zé)訂箱裝船。

FCA內(nèi)陸的方式進行出口，而不是FOB天津新港的情況下，貨物的風(fēng)險則以船舷為界

CIF價格向某外商出售一批貨物，由于該商品是供應(yīng)圣誕

CIF合同嗎?賣方應(yīng)如何對待對方要求2000年通則》，而不規(guī)定到貨時間。B發(fā)出要約：“供應(yīng)50臺拖拉機，3個月裝船，不可撤銷即期信用證付款，請電復(fù)”。對此?()

1月7日用書信向乙公司發(fā)盤，并規(guī)定在1月10日用電報發(fā)出撤回發(fā)盤的通知，1月12日下午收到甲公司用信件寄來的發(fā)盤。乙公司于13日用電報向甲公司表示接受。

?

不料貨物在天1 200箱甘草膏30噸，否則無法按期FOB天津新港。因為,12月1日?

CIF合同是裝運合同，賣方只②賣方應(yīng)明白一旦接受對方

12月1日前抵達目的港，CIF 100馬力，每臺CIF北。B A公司沒有回音。下 1月17目前復(fù)到有該通知于1月12日上甲公司于15日收到合同。這是因為：①根據(jù)《向中國公司37．甲有一輛紅色桑塔納轎車，已使用兩年，跑了兩萬公里。甲打算把該桑塔納賣掉，再添些錢購買一輛大眾2000，甲要價10萬元。乙一直想購買一輛桑塔納轎車，由于沒有足夠的錢買新車，想買一輛二手桑塔那轎車，并且喜歡紅色的，價錢不超過10萬元。甲得知乙想買轎車，乙知道甲想賣轎車，于是雙方同時向?qū)Ψ桨l(fā)出信函，信函上雙方的意思表示完全一致。

問：甲乙之間這輛桑塔納轎車的買賣合同是否成立?為什么? 答：甲乙之間這輛桑塔納轎車的買賣合同未成立，甲乙之間的行為屬于要約交錯。

38.中國的甲公司與美國的乙公司訂立了一份國際貨物買賣合同。合同約定：甲公司出售一批木材給乙公司，履行方式為：甲公司于7月份將該批木材自吉林交鐵路發(fā)運至大連，后由大連船運至美國紐約，乙公司支付相應(yīng)對價。但甲公司沒有履行。之前發(fā)運。8自大連至紐約的運輸途中因海難損失明遂發(fā)生爭執(zhí)。賠償責(zé)任。

合同因甲公司未按時履行義務(wù)已終止，故貨物損失的風(fēng)險理應(yīng)由甲公司承擔(dān)。

問：

(1)乙公司是否有權(quán)要求甲公司承擔(dān)損害賠償責(zé)任(２)乙公司認為本案合同因甲公司違約已經(jīng)終止的觀點是否正確

(3)本案中，貨物損失的風(fēng)險應(yīng)由誰承擔(dān)答：

(1)乙公司有權(quán)要求甲公司承擔(dān)損害賠償責(zé)任。因為根據(jù)合同規(guī)定的時間交貨是賣方的基本義務(wù)，本案中合同規(guī)定賣方應(yīng)于約，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。

(2)乙公司認為合同因甲公司違約而終止的觀點不正確，因為乙公司雖然沒有按時交付貨物，但是在買方催告后，于終止。

(3)本案貨物損失的風(fēng)險由買方承擔(dān)。因為雙方合同中未明確規(guī)定風(fēng)險轉(zhuǎn)移的問題，根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第是賣方有義務(wù)在某一指定的地點交付貨物，則自貨物根據(jù)合同交付給第一承運人以運交買方的時候起，風(fēng)險就轉(zhuǎn)移于買方承擔(dān)。本案中合同規(guī)定，賣方將貨物自吉林交鐵路發(fā)運至大連，后由大連船運至美國紐約，因此當(dāng)賣方將貨物在吉林交付第一承運人時起風(fēng)險就轉(zhuǎn)移給買方，所以在海運過程中發(fā)生的貨物損失風(fēng)險由買方承擔(dān)。39.甲公司與乙公司簽訂國際貨物買賣合同。公司交付優(yōu)質(zhì)鐵礦砂付貨物后10又與丙公司訂立鐵礦砂買賣合同，并已將確定給乙公司的萬噸運給了丙公司，并在繼續(xù)發(fā)運。水，損失慘重，甲公司被迫宣告破產(chǎn)。為滿足生產(chǎn)，乙公司以高于合同價格的市場價格購買鐵礦砂。

問：

(1)甲公司

(2)7月1答：(1)預(yù)期違約。8月3日，乙公司通知甲公司，該批木材最遲應(yīng)在10日，甲公司依約將該批木材交鐵路運至大連。但該批木材在乙公司認為，10萬噸，乙公司于7 7月1日的行為在合同法上稱為什么(2)解除合同，并要求賠償損失。80％。由于雙方對貨物滅失的風(fēng)險約定不甲公司未于7月份履行合同違約在先，?為什么7月份交貨，但賣方?jīng)]有按時交付，所以構(gòu)成違8月10日交運，不構(gòu)成根本違約，所以合同并未因此而67條的規(guī)定，如果買賣合同涉及貨物的運輸，但合同約定：7月11日，乙公司得悉，由于丙公司出價優(yōu)惠，甲公司7月5日，因甲公司的生產(chǎn)基地遭遇特大洪

7月份，8月20日應(yīng)承擔(dān)損害?為什么?

?為什么? ?

甲公司于7月10日向乙500／o'余款于交10萬噸鐵礦砂中的5?

? 月日預(yù)付貨款的日內(nèi)付清。月日，乙公司可以采取的合理的補救措施是什么40.1974年波蘭出售一批食糖給英國。合同規(guī)定“1974年11月～12月交貨”，還規(guī)定“如果發(fā)生政府干預(yù)行為，合同應(yīng)予延長，以至撤銷，1974年8月由于波蘭連場大雨，甜菜嚴重失收。11月5日政府禁止食糖出口，此項禁令直到1975年7月仍然有效。英國進口商因波蘭公司未能出口食糖而提出損失賠償，但波蘭公司認為它是因為不可抗力的原因而不能履行義務(wù)，雙方提請訴訟解決。問：在上述情況下，波蘭公司以不可抗力為抗辯理由是否成立?波蘭公司如要求解除合同，理由是否適當(dāng)? 答： 波蘭公司以不可抗力為抗辯理由成立。因為合同明確規(guī)定了“如果發(fā)生政府干預(yù) 行為，合同應(yīng)予延長，以至撤銷”這一不可抗力的免責(zé)條款。本案中波蘭公司不能交付貨 物正是由于政府禁令，屬于合同規(guī)定的不可抗力范圍，所以其抗辯理由成立。波蘭公司可 以解除合同，因為政府禁令一直到次年的7月仍然有效，意味著波蘭公司在此期間都不能 履行合同，所以可以以不可抗力為由解除合同。

41.有一合同中，A出售一批原料給B，合同規(guī)定6月份交貨。但5月10日A的工廠失火，生產(chǎn)設(shè)備及倉庫全部燒毀。到7月1日B未見來貨，B便向A查問，并催促交貨。這時A才把失火情況通知B，并以不可抗力為理由，撤銷合同。B由于急需原料生產(chǎn)，于是立即從市場補進替代物。根據(jù)價格資料表明：5月15日至6月15日的時價與合同價格接近，此后市場價格逐步上漲，到了7月1日，市場價格比合同價格上漲40％。

問：B在補進替代品后，能否要求A賠償損失?此項損失應(yīng)包括哪些項目? 答：B可以要求A賠償損失。因為A交付的是種類物，火災(zāi)發(fā)生在5月，交付時間是6月，不能因火災(zāi)而免除交付義務(wù)，并且A在失火后也并未及時通知B，所以A不能免責(zé)。

損失包括補進替代品的40％的差價損失。

42．中國某公司向美國某公司進口20臺精密儀器，每臺$30000。合同規(guī)定：“任何一方違約應(yīng)支付另一方違約金$10 000”。事后賣方只能交貨12臺，余下8臺不能交貨。當(dāng)時因市場價格上漲，每臺價格為$40 000。賣方企圖賠付違約金$10 000而了案，但買方不同意。

問：本案應(yīng)如何處理? 答：賣方應(yīng)賠償買方實際損失80 000元。因為賣方不能完全交付貨物，構(gòu)成違約，由

于市場價格上漲，使買方每臺儀器損失差價為l 0000元，總計80 000元，合同約定的違約 金過低，不足以彌補買方損失，應(yīng)當(dāng)按實際損失進行賠償。

43.有一份CFR合同，A出售1000噸小麥給B，當(dāng)時在A裝運的3000噸散裝小麥，有1000噸是賣給B的，貨物運抵目的港后，將由船公司負責(zé)分撥。但受載船只途中遇到風(fēng)險，而使該批貨物損失1200噸，其余1800噸安全抵達目的港。但A宣布出售給B的1000噸小麥已在運輸途中全部損失，并且認為按CFR合同，A對此項風(fēng)險不負任何責(zé)任。

問：A是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)向B交付的義務(wù)?

答：

A認為賣給B的1000噸小麥已全部滅失是不正確的，因為其裝運的3000噸散裝 小麥是沒有特定化的，就不能認為給B的小麥全部滅失。但根據(jù)CFR合同，風(fēng)險于貨物裝 船后轉(zhuǎn)移給買方，因此在運輸途中的損失應(yīng)由買方向承運人索賠。8．合同終止的原因有哪些?

答：大陸法規(guī)定合同終止的原因包括清償、提存、抵消、免除、混同。英美法規(guī)定： 合同因雙方當(dāng)事人的協(xié)議而終止；合同因履行而終止；合同因違約而終止。

合同因履行而解除，意思是()。

A．

雙方當(dāng)事人都沒有正確履行合同義務(wù)

B．

合同因一方當(dāng)事人履行了其合同義務(wù)而結(jié)束 C．

合同因雙方當(dāng)事人都履行了合同義務(wù)而結(jié)束 D．

合同將因雙方當(dāng)事人履行其合同義務(wù)而結(jié)束7．

兩大法系對合同的轉(zhuǎn)讓是如何規(guī)定的答：德國、美國等國家認為合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓僅憑轉(zhuǎn)讓雙方的合意即可，無須征得債務(wù)人同意，也不必通知債務(wù)人。法國、日本等國家認為合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓無須征得債務(wù)人同意，但應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。各國法律都規(guī)定，合同義務(wù)必須經(jīng)債權(quán)人的同意方可轉(zhuǎn)讓。

二．簡答題

第一章１．簡述合同的含義及其基本特征。合同是兩個或兩個以上當(dāng)事人依照法律通過協(xié)商所達成的設(shè)立，關(guān)系的一種具有法律約束力的協(xié)議。其特征主要是：合同是合同當(dāng)事人之間的一種協(xié)議；同是合同當(dāng)事人間就設(shè)立，變更，終止他們間權(quán)利義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議。２．簡述買賣合同的含義及其基本特征。買賣合同是指出賣人轉(zhuǎn)移標的物所有權(quán)與買受人，同具有以下特點：買賣合同為有償?shù)碾p務(wù)合同；是指財產(chǎn)；買賣的價款，一般應(yīng)當(dāng)由雙方當(dāng)事人確定。３．簡述國際買賣合同的含義及其基本特征。國際貨物買賣合同是指營業(yè)地在不同的國家的合同當(dāng)事人所訂立的貨物買賣合同。與國內(nèi)貨物買賣合同相比，具有以下不同特點：當(dāng)事人的營業(yè)地分別處在不同的國家；訂立合同的發(fā)價和接受的行為在不同的國家完成；調(diào)整國際貨物買賣合同關(guān)系的法律，慣例所規(guī)定的規(guī)則。

４．簡述合同訂立的契約自由原則契約自由原則起源于意思自治原則，基本含義包括下述主要內(nèi)容：

（１）合同當(dāng)事人或交易各方的法律地位平等；（２）合同當(dāng)事人有權(quán)自由訂立合同和確立合同的內(nèi)容；（３）合同的解釋應(yīng)考慮當(dāng)事人的真實意圖。５．試述合同訂立的基本原則（１）契約自由原則

契約自由原則起源于意思自治原則，基本含義包括下述主要內(nèi)容：

（１）合同當(dāng)事人或交易各方的法律地位平等；

?

變更，終止他們間權(quán)利義務(wù)合同是具有法律約束力的一種協(xié)議；

買受人支付價款的合同。買賣合同買賣的是某種具體的標的物，8．

導(dǎo)致合一般 其其

國際貨物買賣合同概述

這種買賣合涉及到不同國家的法律選擇或適用國際貿(mào)易條約或

現(xiàn)以發(fā)展為合同法和國際貿(mào)易交易的基本原則，現(xiàn)以發(fā)展為合同法和國際貿(mào)易交易的基本原則，（２）合同當(dāng)事人有權(quán)自由訂立合同和確立合同的內(nèi)容；（３）合同的解釋應(yīng)考慮當(dāng)事人的真實意圖。（２）誠實信用原則

誠實信用原則是合同法和國際貿(mào)易交易中又一項重要的基本原則。它的基本含義就是誠實不欺，講究信用，在不損害社會利益和他人利益的情況下，追求自己合法，正當(dāng)?shù)睦妗Ｋ唧w體現(xiàn)在以下幾個方面：

（１）當(dāng)事人在交易中的行為，不論是行使權(quán)利，還是履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)在事實上誠實，應(yīng)當(dāng)遵守同行中的商業(yè)交易準則；

（２）當(dāng)事人在發(fā)生合同爭議時，應(yīng)本著誠實信用原則力求正確解釋合同，不得隱瞞事實，故意曲解合同條款。

（３）公平交易原則

公平交易原則是與平等原則和誠實信用原則密切相聯(lián)系的又一交易的基本原則。主要要求當(dāng)事人遵守以下事項：

（１）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依照公平交易原則確定各方的權(quán)利，義務(wù)；

（２）當(dāng)事人承擔(dān)的合同責(zé)任或者是履行過程中的作為或不作為都應(yīng)當(dāng)是合理的。（４）遵守法律強制性規(guī)則原則

遵守法律強制性規(guī)則的原則是合同法又一重要的基本原則。根據(jù)各國法律規(guī)定，法律所規(guī)定的一些強制性規(guī)則，如當(dāng)事人的締約能力，書面形式的要求，無效合同，法律上的其他禁止性的規(guī)定，都不允許當(dāng)事人通過協(xié)議或其他方式加以改變或違反法律的規(guī)定。只有在遵守法律的前提下訂立的合同，才能受到法律的保護。在國際貿(mào)易中，遵守強制性的法律規(guī)則也被普遍認可。

第二章 國際貨物買賣合同的訂立與生效

１．簡述法人的含義及其法人必須具備的條件。

法人是依法設(shè)立和獨立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。從法律上來說，法人具有法律的獨立人格，即法律承認它具有民事權(quán)利能力和民事行為能力。

根據(jù)許多國家法律的規(guī)定，法人必須具備以下條件：依靠法律規(guī)定的程序經(jīng)認可而成立；有獨立支配的財產(chǎn)和經(jīng)費，并以此來清償自己的債務(wù)；有自己的名稱，場所和組織機構(gòu)，并能夠以自己的餓名義參加民事活動和承擔(dān)民事責(zé)任。

２．試述代理的含義、特點及其在訂立合同時對合同當(dāng)事人應(yīng)注意的問題。

代理是指代理人按照本人的委托在代理權(quán)限內(nèi)代表本人實施某種法律行為。代理具有以下特點：

（１）代理至少要有三個關(guān)系人參加；（２）代理人要取得代理權(quán)；

（３）代理人在本人（委托人）授權(quán)的范圍內(nèi)實施某種法律行為，這種行為對本人（委托人）具有約束力；

（４）代理人行使代理權(quán)而實施法律行為是獨立進行意思表示的。

在訂立合同時對合同當(dāng)事人應(yīng)注意的問題：在訂立合同時，一定要對合同當(dāng)事人的主體資格和簽約授權(quán)進行認真審查。

３．簡述發(fā)價的含義及構(gòu)成發(fā)價的要件。

發(fā)價是一方當(dāng)事人以訂立合同為目的，向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表達。在我國法律上被稱為要約。《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》認為，構(gòu)成一個發(fā)價必須具備以下要件： １）訂立合同的建議，其內(nèi)容十分確定；

２）表明如果被發(fā)價人接受，發(fā)價人就要受其約束的意旨；

３）向一個或一個以上特定的人提出。４．《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對發(fā)價撤消問題是如何規(guī)定的？

當(dāng)發(fā)價到達被發(fā)價人而生效后，公約區(qū)分了兩種情況：第一種情況是，在合同訂立前，即在被發(fā)價人接受前，發(fā)價得予撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達被發(fā)價人。第二種情況是，具有以下情形之一的，發(fā)價不能撤消：⑴發(fā)價寫明接受發(fā)價的期限或以其他方式表達發(fā)價是不可撤消的；②被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤消的，而且已本著對該項發(fā)價的信賴行事。

５．試述接受的含義及其有效的要件。

接受是指被發(fā)價人在發(fā)價有效期限內(nèi)無條件地同意發(fā)價的意思表示。公約規(guī)定，構(gòu)成一項有效的接受必須具備以下條件：１）接受要價的人，必須由被發(fā)價人向發(fā)價人作出；２）接受作出的方式，必須以聲明（書面的或口頭的或電子記錄）或其他行為作出，緘默或不行為本身不能構(gòu)成接受；

３）接受必須在發(fā)價有效期限內(nèi)作出；４）接受作出的內(nèi)容必須是無條件的，且必須是對發(fā)價的實質(zhì)性內(nèi)容的同意。６．什么是逾期接受？《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對逾期接受問題是如何規(guī)定的？無論采用何種方式，接受的通知或行為的表示都應(yīng)在接受的有效期間內(nèi)。而送達的，視為逾期接受。

關(guān)于逾期接受，公約區(qū)分了兩種情況并分別對這兩種情況下的逾期接受，定：１）如果發(fā)價人毫不延遲地用口頭或書面表示愿意“接受”逾期接受時，該逾期接受仍有接受的效力。

２）因傳遞延誤的逾期接受，仍具有接受的效力，知被發(fā)價人該逾期接受無效。７．試試合同有效成立的條件。

公約規(guī)定，合同有效成立一般應(yīng)具備以下條件：（１）合同的訂立必須要有訂約能力的雙方當(dāng)事人參加；（２）合同訂立的形式與內(nèi)容必須合法；合同的內(nèi)容必須合法大致可以包括以下三種情況：1）合同內(nèi)容不得違反有關(guān)國家法律強制性的規(guī)定；2）不得違反公共政策，損害社會公共利益；3）合同內(nèi)容應(yīng)當(dāng)遵循公平原則，不能顯失公平。（３）當(dāng)事人的意思表示真實，不能存在欺詐，錯誤，脅迫等瑕疵。第三章國際貨物買賣合同的內(nèi)容

１．根據(jù)通情達理人的理解來解釋合同條款時，必須符合哪三個條件？如果根據(jù)當(dāng)事人的共同意圖仍不能解釋合同時，格的、通情達理的人在處于相同情況下時，符合三個條件：

（１）為與當(dāng)事人具有同等資格的人；同的商務(wù)經(jīng)驗和技能。

（２）為通情達理的人；關(guān)于通情達理的人，該職業(yè)的人一般應(yīng)具有的才智、知識、謹慎、明智、公平而且符合道德標準。（３）要按這個人在處于相同情況下來解釋合同。同通則》的規(guī)定，應(yīng)包括：當(dāng)事人之間的初期談判；當(dāng)事人之間已確立的習(xí)慣作法；合同訂立后當(dāng)事人的行為；合同的性質(zhì)與目的；在所涉交易中，通常賦予合同條款和表述的含義。２．什么是合同的補缺？為什么會產(chǎn)生合同的補缺問題？

超過有效期間作出了以下規(guī)除非發(fā)價人毫不延遲地口頭或書面通

則可根據(jù)一個與各方當(dāng)事人具有同等資具體適用時必須共根據(jù)某些國家法律的解釋，應(yīng)是具有從事

這些相關(guān)的情況，根據(jù)《國際商事合

對該合同所應(yīng)有的理解來解釋。具有同等資格的人應(yīng)為具有相同的語言知識、15（１）對合同的補缺則是當(dāng)合同內(nèi)容沒有明確規(guī)定存在缺漏時，法院或仲裁庭依照一定的法律規(guī)則補足缺漏的合同內(nèi)容。

（２）當(dāng)事人在訂立合同的過程中，為了將來順利地履行合同，達到合同的預(yù)期目的，會盡量將雙方的權(quán)利義務(wù)明確規(guī)定在合同中，并把能預(yù)料到的風(fēng)險也通過雙方的討價還價加以平衡，最后體現(xiàn)在合同條款中。但是，當(dāng)事人不可能對實現(xiàn)合同的每一細節(jié)或風(fēng)險都能預(yù)見到，結(jié)果就出現(xiàn)了空缺或遺漏。此外，當(dāng)事人由于磋商交易時間倉促，未能就某一事項詳加討論，就訂立了合同；或有意留待將來再解決；或雖經(jīng)協(xié)商，一時難以達成協(xié)議就先訂立了合同，也留下了空缺。在國際貨物買賣交易中，這些情況是不少見的。這就產(chǎn)生了補充空缺條款的問題。

３．簡述合同的補缺方式。

關(guān)于采取什么方式對合同進行補充，有兩種方式：法院或仲裁庭根據(jù)某些標準補缺。(一)依法律規(guī)定補缺

由于多種原因合同中出現(xiàn)空缺條款或遺漏，為了補充空缺或遺漏，使合同得以履行和使爭議合理解決，對補充的具體內(nèi)容作出規(guī)定。如對貨物質(zhì)量、定，以便適用該規(guī)定補充合同遺漏或空缺。

上述法律規(guī)則一般被稱為補缺性的法律規(guī)則，時才被適用。在合同法中有許多法律規(guī)則屬于這類補缺性的規(guī)則。內(nèi)容，允許當(dāng)事人通過協(xié)商約定。而法律中的另一類強制性規(guī)則則是不允許當(dāng)事人自行協(xié)商取代的，雙方當(dāng)事人在這些方面一旦發(fā)生爭議，合同效力的爭議，只能根據(jù)有關(guān)法律強制性規(guī)則加以解決。

(二)依當(dāng)事人意圖和其他推定標準補缺當(dāng)合同出現(xiàn)空缺或遺漏時，法院或仲裁庭可根據(jù)適用法所規(guī)定的上述一般性法律補缺規(guī)則補缺或填補遺漏。但是，一般性的規(guī)則可能并不適用于所有的具體情況。這時，法律允許法院依據(jù)一定的推定標準補缺。

對合同補充空缺條款，首先必須推斷當(dāng)事人的意圖。是一致的，因為“主觀”的標準更為重要。合同中明確規(guī)定的條款；初期談判的情況；意圖時，則可根據(jù)“客觀”標準，如合同的性質(zhì)與目的、誠實信用和公平交易原則以及合理性等來決定應(yīng)予補充的條款。

４．簡述違約金的兩種性質(zhì)和作用。（Ｐ７８――８０）違約金是指當(dāng)債務(wù)人不履行或不完全履行合同義務(wù)而違約時，為賠償或履約的擔(dān)保。

但是，各國法律對違約金的性質(zhì)和作用有不同的規(guī)定和解釋。質(zhì)和作用：一種是賠償性質(zhì)，作為事先預(yù)估的損失；另一種是懲罰性質(zhì)，作為履約的一種擔(dān)保形式。如果只強調(diào)后者就是一般所指的罰金。

(一)關(guān)于賠償性質(zhì)的違約金

雙方當(dāng)事人在合同中約定的違約金是作為債務(wù)人違約時付給債權(quán)人的損害賠償。根據(jù)事先預(yù)估的損失來確定，稱為預(yù)定賠償額。目前，在國際貿(mào)易貨物買賣合同中的違約金條款大都是為遲延履行而約定的。一方當(dāng)事人違約時，并不能因其支付違約金而免除他履行合同的主要義務(wù)，或開立信用證。

(二)關(guān)于懲罰性質(zhì)的違約金

一種是根據(jù)法律的規(guī)定補缺；另一種是由各國法律和有關(guān)的國際貿(mào)易條約或商事通則以維護正常的貿(mào)易秩序，一般都價格、交貨時間和地點等等作出明確的法律規(guī)這些法律規(guī)則只是在合同中有空缺或遺漏補缺性的法律規(guī)則規(guī)定的必須根據(jù)強制性法律規(guī)則加以解決。如關(guān)于 這和該通則確定的解釋合同的標準應(yīng)考慮的因素還有：如果無法確定當(dāng)事人的

應(yīng)向債權(quán)人支付的金額，以作但總的說來，違約金有兩種性 其金額

所以，當(dāng)他仍須履行交貨

為了探究當(dāng)事人的真實意圖，合同訂立后的任何行為。16 合同中規(guī)定懲罰性質(zhì)的違約金的目的是為了保證債務(wù)的履行，一旦債務(wù)不能履行或不能適當(dāng)履行時，債務(wù)人就須支付約定的違約金，而不問債權(quán)人所遭受的實際損失如何。

此外，還有的法律規(guī)定，當(dāng)債務(wù)人違約，債權(quán)人既可請求履行，也可請求違約金，這種違約金也具有一定的懲罰性。

但是，英美法系國家和上述法國、德國為代表的大陸法系國家的違約金制度不同。英美法系國家要求區(qū)分雙方當(dāng)事人在合同中約定的違約金性質(zhì)，是預(yù)定賠償金，還是帶有懲罰性質(zhì)的罰金。不論是在英國還是在美國，都有法院判例認定違約金條款規(guī)定的是違約罰金，而不是約定賠償金時，不予承認該條款的有效性。５．試述定金的含義、性質(zhì)與作用。

定金是指合同一方當(dāng)事人根據(jù)合同的約定預(yù)先付給另一方當(dāng)事人一定的金額或其他有價代替物。

關(guān)于定金的性質(zhì)與作用，各國法律的規(guī)定和學(xué)者的解釋不同，大致有以下幾種：

1·定金是訂立合同的證據(jù)，同時又是解除合同的一種方法

2．定金作為履約的一種擔(dān)保手段

3．定金既作為債權(quán)的擔(dān)保，又可抵作價款

從以上規(guī)定可見，定金一般被視為合同訂立的標志，是債權(quán)的一種擔(dān)保。６．區(qū)分定金與預(yù)付款的性質(zhì)和作用

在國際貨物買賣交易中，的一定百分比在合同生效后×天內(nèi)預(yù)付給賣方，金的性質(zhì)與作用不同。為了對合同履行設(shè)立的擔(dān)保，或說是給對方的融資。因此，一旦接受方不履行合同，也不適用雙倍返還的定金罰則，只能將原數(shù)額退回。７．區(qū)分定金和違約金的性質(zhì)與作用

定金具有證約和擔(dān)保的作用，責(zé)任形式，起賠償損失的作用。它們在支付的時間上也不同，定金是在合同履行前支付的，有預(yù)先給付的功能，當(dāng)事人自行約定，根據(jù)一些國家的法律規(guī)定，其數(shù)額與實際損失相差過大，可通過法院或仲裁庭減少或增加。８．什么是保證？它涉及哪些關(guān)系人？具有哪些特點？保證是指保證人和債權(quán)人約定，行為。可見，保證涉及三方關(guān)系人，即保證人、債權(quán)人和債務(wù)人。他們是由三個不同性質(zhì)的合同聯(lián)結(jié)起來的一種保證關(guān)系。同等，通常把這種合同稱為主合同。人之間的合同為保證合同，通常把這種合同稱為從合同。保證具有以下特點和作法：

(一)保證是由第三人保證人提供的，是人的擔(dān)保，而不是物的擔(dān)保

(二)保證是依約定而提供的，不得推定

(三)保證是一種債，而且是一種從屬的債

債權(quán)人在依據(jù)保證合同要求保證人履行保證義務(wù)，不能直接處分保證人的財產(chǎn)。同時，保證合同又是一種單務(wù)無償合同，屬于主合同的從屬合同，不能獨立存在，隨著主合同的變更、消滅而變更、消滅。

(四)保證具有補充性

只有當(dāng)被保證的當(dāng)事人務(wù)。當(dāng)保證人代為履行債務(wù)后，通常是在設(shè)備或成套設(shè)備的交易中，通常是為了對方 而違約金不起這樣的作用，而違約金的數(shù)額盡管也是先由雙方當(dāng)事人約定的，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時，債權(quán)人和債務(wù)人之間的合同為一般民事合同，債務(wù)人與保證人之間的合同為委托合同。債權(quán)人也不對保證人作任何給付。(主債務(wù)人)不履行債務(wù)時，才由保證人代為履行，承擔(dān)其保證義根據(jù)所謂代位權(quán)保證人就成為主債務(wù)人的債權(quán)人，雙方約定買方將合同金額這即預(yù)付款(Advance Payment)是對合同義務(wù)的履行。它的作用不是(賣方)順利履行義務(wù)(交貨)而所花費用的分擔(dān)，它主要是作為合同違約的一種此外，定金的金額一般由雙方 由保證人按照約定履行債務(wù)責(zé)任的如貨物買賣合債權(quán)人和保證(物權(quán)擔(dān)保

由于保證合同是一種從 但)

向主債務(wù)

。預(yù)付款與定預(yù)付款是預(yù)先付給對方的款項，而違約金是在違約行為發(fā)生后才支付的。法律并不加以限制，人進行追償，或可訴請返還。

(五)保證依約定的范圍擔(dān)保

(六)保證的方式可區(qū)分為一般保證和連帶保證

根據(jù)大陸法系國家法律的規(guī)定，保證的方式有兩種：一般保證(又稱普通保證)和連帶保證。連帶保證就是保證人和主債務(wù)人共同負連帶責(zé)任。當(dāng)主合同規(guī)定的債務(wù)履行期屆滿，而主債務(wù)人沒有履行債務(wù)時，債權(quán)人可以要求債務(wù)人履行債務(wù)，也可以要求保證人履行保證債務(wù)。此時，保證人與主債務(wù)人承擔(dān)的義務(wù)已無先后之別，債權(quán)人享有了選擇其一履行合同的選擇權(quán)。我國《擔(dān)保法>第16條也規(guī)定，保證的方式有：一般保證和連帶責(zé)任保證，并規(guī)定，當(dāng)事人在保證合同中約定，債務(wù)人不能履行債務(wù)時，由保證人承擔(dān)保證責(zé)任的，為一般保證；而當(dāng)事人在保證合同中約定保證人與債務(wù)人對債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任的，為連帶責(zé)任保證。９．

銀行保函又稱為銀行保證書。由三種人建立起來的一種法定的擔(dān)保關(guān)系，即由保證人務(wù)人(申請開立保函的人按照保函的法律特征可區(qū)分為：從屬于基礎(chǔ)合同，保證人函。獨立性保函的基本法律特征是它雖基于基礎(chǔ)交易合同而產(chǎn)生，受益人接受，即獨立于基礎(chǔ)交易全同，規(guī)定的要求，提交合適的文件和單據(jù)，就可收到保證金額。見索即付保函基本上屬這一類。１０．

備用信用證又稱擔(dān)保信用證。擔(dān)某項責(zé)任的憑證。其特點有以下幾點：

1．它是類似于銀行保函的一種信用證

一旦開證申請人未履行開證行保證的某項責(zé)任時，開證行對受益人就要履行該項責(zé)任。例如，向受益人(之間的違約或損失情況。因為這種信用證本來就是因為美、保函而發(fā)展起來的。

2．備用信用證較一般跟單信用證使用的范圍更廣、更靈活

備用信用證隨附的單據(jù)相對比較簡單，使只有受益人簽發(fā)的一張匯票或本票也可。履約保證外，也可在投標、賒銷、借貸中使用。

3．從銀行必須支付備用信用證的付款責(zé)任來說，備用信用證與一般跟單信用證相比，又有其自己的特點盡管現(xiàn)行的《跟單信用證統(tǒng)一慣例該統(tǒng)一慣例的所有條文都適用于備用信用證。即付保函，但它們在使用范圍和作用上也有很大的不同，此，也不能把備用信用證簡單地理解為它就是見索即付保函的另一種形式。1．試述國際貨物買賣合同示范條款的一般含義及其法律特征。所謂格式條款（合適合同）或標準條款，根據(jù)我國《合同法》規(guī)定，它是指“當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬訂，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款”格式條款或標準條款具有以下法律特征：1)它是由一方當(dāng)事人預(yù)先制定的，它是銀行向受益人開立的一種書面付款保證。)不履行債務(wù)從屬性保函和獨立性保函。(銀行)承擔(dān)第二性付款責(zé)任，一般情況下附條件的保函屬于這類保)支付貨款等等。此時，銀行并不去過問或調(diào)查開證申請人與受益人如果開證申請人如約履行，第四章 國際貨物買賣合同示范條款與格式條款(不付款時，)保證人按照約定履行債務(wù)銀行要承擔(dān)第一性付款責(zé)任，備用信用證就成為除可附商業(yè)單據(jù)外，因此，它可使用在多種交易中，>(ucP500)已將備用信用證納入適用范圍，但并不是此外，雖然備用信用證在其性質(zhì)上類似于見索 而不是有雙方或有關(guān)當(dāng)事人制定的，18

(銀行)和債權(quán)人(從屬性保函的基本法律特征是它但它一旦由銀行出具而被即只要受益人根據(jù)保函“備而不用”而采用備用信用證代替

其他任何單據(jù)都可隨附，銀行承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險也不同。

這種銀行保函是)約定，當(dāng)債(支付款額)。的文件。即除貨物買賣中的因

具有不變性的特

受益人它是指開證行應(yīng)開證申請人的請求對受益人開立的擔(dān)保承債權(quán)人日等國法律不允許銀行開立保函，征；

2)在訂立合同時或?qū)嶋H使用時未與對方協(xié)商；

3)格式條款或標準條款是為通常和重復(fù)使用的目的制定的，因此他是向公眾或某一類人作出的意思表示；

4)格式條款或標準條款具有很強的特定性質(zhì)和專業(yè)性。２．構(gòu)成不可抗力的三個基本要素Ｐ１１７

第五章

國際貿(mào)易術(shù)語對合同的影響

１．貿(mào)易術(shù)語的定義

貿(mào)易術(shù)語是指用一種簡短的概念，雙方有關(guān)費用的負擔(dān)、手續(xù)的辦理以及風(fēng)險責(zé)任的劃分。２、國際貿(mào)易術(shù)語慣例的定義為了避免因?qū)Q(mào)易術(shù)語解釋不同而產(chǎn)生的紛爭，于各國、各地區(qū)的貿(mào)易術(shù)語加以收集、編纂，并作出統(tǒng)一解釋。這些編撰成冊的貿(mào)易術(shù)語規(guī)則逐漸被更多的國家的貿(mào)易界人士所熟悉和認可，貿(mào)易術(shù)語規(guī)則，人們稱之為國際貿(mào)易術(shù)語慣例。３、貿(mào)易術(shù)語慣例規(guī)則在國際上，有三個影響較大的貿(mào)易術(shù)語慣例規(guī)則：年美國對外貿(mào)易定義修正本》和《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》其中，包括的內(nèi)容最多、使用范圍最廣、影響最大的是國際商會制定的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》４、貿(mào)易術(shù)語慣例規(guī)則的特點國際貿(mào)易術(shù)語慣例文件已成為國際貨物買賣十分重要的規(guī)則。它具有以下特點：(1)國際貿(mào)易術(shù)語慣例文件是被國際上認可的慣例文件；(2)國際貿(mào)易術(shù)語慣例文件已被許多國家的國際貿(mào)易當(dāng)事人所采用。５．貿(mào)易術(shù)語對貨物買賣合同的作用貿(mào)易術(shù)語和貿(mào)易術(shù)語慣例的適用，個方面：

1、貿(mào)易術(shù)語的采用和貿(mào)易術(shù)語慣例的適用，簡化了磋商的內(nèi)容，加速了交易的進行，促進了國際貨物買賣的有序進行；

2、貿(mào)易術(shù)語的采用和貿(mào)易術(shù)語慣例的適用，3、貿(mào)易術(shù)語的采用一般情況下決定了合同的性質(zhì)；

4、貿(mào)易術(shù)語慣例是解釋合同和解決合同爭議的重要依據(jù)。

６． FOB合同有以下特點：(1)合同的履行地是出口國的裝運港，它是一種只適用于海運及內(nèi)河運輸?shù)暮贤?2)買、賣雙方責(zé)任、費用、風(fēng)險的劃分點是以裝運港裝貨船的船舷為界，但賣方須辦理出口清關(guān)手續(xù)；

(3)買方須自付費用訂立運輸合同并自負費用辦理保險。７．CIF合同具有以下特征：１）合同的履行地是出口國，是一種只適用于水運的合同。２）買賣雙方的責(zé)任和風(fēng)險的劃分點是以裝運港裝載貨物船舶的船舷為界。３）CIF合同是典型的單據(jù)買賣。憑單交貨和憑單付款是單據(jù)具有十分重要的作用。或者用英文字母的縮寫來表明貨物價格的構(gòu)成，從而形成了目前這種系統(tǒng)的、對國際貨物買賣合同的影響和作用主要表現(xiàn)在以下幾

也為國際貨物買賣合同的履行創(chuàng)造了條件；

CIF合同交易的一大特點，因此，采用

年華沙—牛津規(guī)則》。

CIF買賣1941國際上一些商業(yè)團體、法律機構(gòu)就流行內(nèi)容規(guī)范的《1932、《

合同成交時，裝運８．ＣＦR合同的特征是：

(1)它是裝運合同，出口國的裝運港為履行地，一旦賣方在裝運港裝運，貨物越過船舷，賣方即完成交貨；

(2)風(fēng)險是以船舷為界劃分，由賣方轉(zhuǎn)移到買方；

(3)只有賣方作為一項義務(wù)訂立的一份從屬合同－海運合同，保險合同則是由買方自行訂立的；

CFR合同僅適用于海運或內(nèi)河運輸。在CFR合同項下，賣方在裝船后，應(yīng)及時向買方 發(fā)出裝船通知，以便于買方辦理保險。９．ＦＣＡ合同具有以下特征：

(1)ＦＣＡ也屬于裝運合同，其履行地是出口國的指定地點；(2)雙方風(fēng)險的劃分點一般情況下是以指定地的交貨點來劃分，即交貨之前的風(fēng)險由賣方承擔(dān)，交貨后由賣方承擔(dān)；

(3)在ＦＣＡ合同項下，一般情況下賣方無訂立運輸合同和保險合同的義務(wù)。

第六章 國際貨物買賣合同的法律適用與時效１．什么是合同的法律適用？解決法律適用問題的兩種作法是什么？５套國際貨物買賣合同是一種國際民事法律關(guān)系，問題，即究竟是適用國內(nèi)法，還是適用外國法，或者是適用某個公約等情況。這就是通常所說的合同的法律適用問題。

合同適用什么樣的法律關(guān)系到合同當(dāng)事人的重大利益。適用本國法，或他所熟悉的法律。

解決法律適用問題，在國際貿(mào)易貨物交易中通常有兩種作法：第一種作法是由合同當(dāng)事人在合同中選定；第二種作法是，當(dāng)雙方當(dāng)事人未在合同中規(guī)定該合同的適用性，關(guān)當(dāng)事人向法院起訴或根據(jù)仲裁協(xié)議向仲裁機構(gòu)提出仲裁，規(guī)則確定適用某國法律，或者根據(jù)爭議案件的有關(guān)情況直接確定應(yīng)適用的法律，議案件適用的規(guī)則，通常稱其為法律適用法。２．訴訟（仲裁）時效概述

訴訟（仲裁）時效是一個法律術(shù)語，它是指權(quán)利人（如買方或賣方）在法定期間內(nèi)不行使其權(quán)利，即喪失請求法院（或者仲裁機構(gòu)）依法訴訟程序（或仲裁程序機構(gòu)）依訴訟程序（或仲裁程序）保護其民事權(quán)利的一種法律制度。國內(nèi)立法對訴訟（仲裁）時效的規(guī)定我國《民法通則》將訴訟時效區(qū)分為普通訴訟時效和特殊訴訟時效，的起算,關(guān)于訴訟時效的中止和中斷等作出了明確規(guī)定。

第七章 國際貨物買賣合同的變更、轉(zhuǎn)讓與終止１．簡述合同的變更的定義及其特點。合同的變更是指合同依法有效成立后，化，致合同的履行遇到意外困難，當(dāng)事人通過協(xié)商對原合同的內(nèi)容進行某些修改或補充。合同變更具有以下特點：

（１）合同的變更是在原合同基礎(chǔ)上的局部內(nèi)容的修改或補充，的合同關(guān)系并未變更。

（２）有關(guān)合同變更的時間問題，合同的變更是在合同有效存續(xù)的時期內(nèi)進行的，即合同有效。

因此存在著究竟需要適用哪個國家的法律因此合同當(dāng)事人一般都力爭合同

而當(dāng)因合同發(fā)生糾紛有法院或仲裁機構(gòu)將依據(jù)法律適用或者根據(jù)爭

并對訴訟時效期間

由于訂約時的情況變

原合同主體及其相互20

在尚未履行或完全履行時，２．試述合同變更的條件與效力。合同變更的條件

許多國家對合同變更的條件在有關(guān)的法律中作出了規(guī)定，不過各國的規(guī)定不完全相同。一般要求合同的變更必須具備以下的條件：

（1）合同的變更須經(jīng)合同當(dāng)事人協(xié)商一致；修改合同，改變合同的某些內(nèi)容，必然應(yīng)是雙方意思表示的一致。

（2）合同的變更必須是善意的和公平的，否則對合同的修改是無效的；

對此，美國<統(tǒng)一商法典>的規(guī)定(第2—209條)最為典型。美國法院也可因合同的變更不符合善意標準，存在脅迫和不公平的因素為由，否認這一變更的有效性。

（3）合同的變更應(yīng)當(dāng)遵守法定的方式和程序。合同變更的效力

如果合同的變更符合以上的條件，變更后的合同對雙方當(dāng)事人具有法律約束力。但是，合同變更后的效力不溯及既往，即以往的雙方責(zé)任仍按原合同的規(guī)定。此外，如果雙方當(dāng)事人對變更合同的內(nèi)容約定不明確的，通常視為合同未變更。

３．合同轉(zhuǎn)讓的一般含義及其特點 合同轉(zhuǎn)讓的一般含義

合同的轉(zhuǎn)讓一般是指合同當(dāng)事人一方依法將其合同的權(quán)利或義務(wù)，或者將權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三方。

合同的轉(zhuǎn)讓可分為：合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓；合同義務(wù)的轉(zhuǎn)讓(合同義務(wù)的轉(zhuǎn)托、債務(wù)承擔(dān))；合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓。一些國家的法律對此規(guī)定了相應(yīng)的規(guī)則。

合同轉(zhuǎn)讓的特點

（1）合同的轉(zhuǎn)讓原則上不改變合同內(nèi)容，即原合同規(guī)定的權(quán)利義務(wù)不變，否則不得轉(zhuǎn)讓。因此，合同的性質(zhì)也不發(fā)生變化。

（2）合同的轉(zhuǎn)讓是由第三人代替原合同的一方當(dāng)事人，而成為合同的另一方當(dāng)事人，從而使合同的主體產(chǎn)生了更替。

４．合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓的含義及其基本特點。

合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓是指原合同當(dāng)事人中的某一方將其權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人，由第三人取代該當(dāng)事人的地位，承受合同中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)。所以有人又把這種合同權(quán)利義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓，稱為概括承受。對此，各國法律一般都予認可或明確規(guī)定在合同法中。

合同權(quán)利與義務(wù)一并轉(zhuǎn)移的基本特點是：合同當(dāng)事人一方的地位完全由第三人所取代，即合同一方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)由第三人全部享有和承擔(dān)。合同權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓通常因約定產(chǎn)生，但有的則因法律規(guī)定產(chǎn)生。因法律規(guī)定產(chǎn)生的轉(zhuǎn)讓主要是在企業(yè)合并或分立等特定情形下。不過，在貨物買賣中一方當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)的一并轉(zhuǎn)讓，主要還是因約定而產(chǎn)生。

５．合同終止的一般含義．合同終止的情形及其條件

合同的終止又稱合同的消滅。它是指由于某種原因(事實)合同的權(quán)利義務(wù)消滅。

目前，國際上對合同的終止并未制定出統(tǒng)一的規(guī)則，如上所述《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》只是對宣告合同無效的規(guī)則作了規(guī)定。而《國際商事合同通則》則對“合同的終止”作了規(guī)定。各國法律對合同終止的規(guī)則規(guī)定的差異甚大。

根據(jù)各國法律及國際上有關(guān)規(guī)則的規(guī)定，合同的終止有以下幾種情況：合同已按約定履行；合同解除；當(dāng)事人協(xié)議終止合同；因法律規(guī)定的條件產(chǎn)生；合同的債權(quán)人免除債務(wù)；仲裁機構(gòu)裁決或法院判決終止合同，等等。６．

解除合同的方式有兩種：一種是協(xié)議解除；一種是法定解除。

關(guān)于合同解除的法律后果，各國法律規(guī)定不同。大陸法系國家一般認為，合同解除，合 21 同關(guān)系即歸于消滅。這種消滅作用具有溯及力，即溯及至合同成立時起消滅，雙方未履行的債務(wù)不再履行，已履行的債務(wù)需恢復(fù)原狀，應(yīng)相互返還財產(chǎn)。而英美法系國家的規(guī)定則不一致。英國法認為因違約導(dǎo)致的解除合同并不使合同自始無效，而僅指向?qū)恚股形绰男械牧x務(wù)不再履行，已履行的不產(chǎn)生返還效力。關(guān)于合同解除的法律后果，在國際上一般都規(guī)定既指向?qū)恚炙菁凹韧囊?guī)則。７．合同債務(wù)轉(zhuǎn)移后，發(fā)生以下法律效果：

1．當(dāng)合同債務(wù)有效轉(zhuǎn)移后，第三人(新債務(wù)人)通常應(yīng)當(dāng)承擔(dān)合同的全部債務(wù)，包括主債務(wù)和從債務(wù)。但是，根據(jù)我國<合同法>第86條的規(guī)定，如果從債務(wù)專屬于原債務(wù)人的則不能轉(zhuǎn)移。此外，美國法院的判例規(guī)則認為，只有在債務(wù)人轉(zhuǎn)移義務(wù)過程發(fā)生了合同的更新，債務(wù)人才可解除對原債權(quán)人承擔(dān)的義務(wù)。否則，債務(wù)人仍要承擔(dān)第二位的履行轉(zhuǎn)移義務(wù)的責(zé)任。所說合同的更新是指債權(quán)人明確表示同意由第三人代替?zhèn)鶆?wù)人履行債務(wù)人的合同義務(wù)取代債務(wù)人，從而債權(quán)人與第三人建立起直接的合同關(guān)系。

2．債務(wù)轉(zhuǎn)移后，新債務(wù)人(第三人)可以主張原債務(wù)人對債權(quán)人的抗辯，即可以享有對抗債權(quán)人的權(quán)利o ８．合同終止與合同解除的概念，不應(yīng)混用

合同解除是合同終止的一種原因，或說一種情形。在一般情況下，合同終止后，雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系即歸消滅。但由于合同終止后的原因多種多樣，所以其終止后的法律后果也不完全相同。例如當(dāng)合同解除后，合同中的某些條款，如結(jié)算條款等并不隨著合同的解除而無效。如果因違約解除合同，守約方仍有權(quán)請求賠償。其次，合同解除也應(yīng)與合同無效或合同被撤銷區(qū)分開。合同無效或合同被撤銷其法律后果通常是自始無效，而合同解除的法律后果，并不一定溯及既往，對此法律規(guī)定不完全相同。究竟產(chǎn)生怎樣的法律后果，要根據(jù)被解除合同所適用的法律、合同的性質(zhì)來確定。