第一篇：新聞發布會的企業運作（寫寫幫推薦）

新聞發布會的企業運作

其實，新聞發布會涉及到的事情大同小異，這是一個典型的“易懂難精”的領域。同時，新聞發布會也是一個系統工程，下面以時間為主線進行剖析：

首先，企業的每次市場行為都是帶有一定目的性，是否達到既定目的，是評估活動效果的主要指標。因此，我們首要的是明確新聞發布會所要達成的目標，以此確定發布會的類型、規格、方向和基本風格等。

筆者所策劃的“十月革命”新聞發布會主要目的是通過新聞媒體向燃氣熱水器同行、公眾傳達企業新產品信息，并突出表現企業在業界是抗擊洋品牌，帶領行業突圍的第一吶喊者形象。發布會的類型屬于信息發布，因此，規格較高；從風格上來說，基本風格較為嚴肅，宜莊不宜諧。

籌辦一個新聞發布會牽涉到方方面面，所花費的精力、人力和時間比較多，而且各項工作相互鏈接，相互聯系，彼此交叉，必須統籌安排，發揮團隊的力量去完成。因此，成立一個新聞發布會的臨時工作小組是非常必要的。

然而這樣一個的工作小組該有哪些人來參加呢？依據的標準是什么？這就要對新聞發布會進行“版圖劃分”了，一般來說，新聞發布會都可以分為：活動策劃與資料準備、人員的邀請與溝通（主要包括官員專家、新聞媒體、經銷商甚至一些社會知名人士）、產品講解與展示、后勤與會務、現場布置等幾大塊。所以，建立組織時就應該依據這些職能來進行人員甄選了。

業內有關研究人士指出，要使這樣的團隊成為一個高效、團結、戰斗力強的組織，必須運用項目管理的原則來運作。即“專業原則”，專業的人做專業的事，知人善任。比如，新聞界的溝通與資料的準備是公關部門人員的專業特長；但對于經銷商的溝通，市場銷售部門卻是對口部門。二是“平衡原則”，因事設組，每個組的工作量相對平衡；三是“分工原則”，分工應該明確，職責分明，以防止互相推委的現象，另外，隸屬分工和橫向協作都要明確；四是“扁平原則”，一般在大型的活動中有多層次的“金字塔”結構，但在中型的活動中，不宜層級大多，以保證靈活機動，人員不要太多，精干、高效為要；五是“制度原則”，盡管是臨時性組織，但一旦加入組織機構，人員就應受規章制度的約束。

綜上所述，明確發布會所要達成的目標，并成立新聞發布會的臨時工作小組，是新聞發布會成功召開的基礎性工作。

一、Proposition—“主題”定位

在明確了目的，成立了工作小組后，這才真正意義上進入了新聞發布會的籌備階段。

首先要做的當然是對本次新聞發布的主題進行準確定位，這里有兩層意思，一層是新聞炒作點的尋找與挖掘，二是新聞傳播標語的確立。開新聞發布會首要的條件是具備新聞興奮點，否則，一切皆成為無源之水，可以說，一場新聞發布會的成功與否以及效果的大小關鍵就在于，企業對要宣傳對象的新聞點所進行的角度尋找和深度挖掘。因此，新聞興奮點的尋找與挖掘也是一門非常深奧的學問，由于主題的立意問題，在此就不作研究。從發布會的標語方面來說，標語可以有多種取法，常見的是直接出現“XXX新聞發布會”字樣，也有的有一個大的主標語，下面為正題，或者是兩者的結合。

比如筆者當時在“十月革命”新聞發布會時，采用的就是“XX集團十月革命新聞發布會”這種常用形式，當然，在一些二三級城市采用則是“XX集團十月革命記者見面會”等形式。

因為傳播標語將出現在現場的背景板中，傳播媒體也將高頻率地提到，因此應以簡潔、上口為要，字數一般不宜太多。

二、Plan—“方案”擬定

“凡事預則立，不預則廢”。整個新聞發布會活動是一個系統工程，各項工作內容之間的相互銜接、協調和配合關系及其有機組合的管理，都需要有一個計劃性的綱領，使整個活動處在全局觀、條理性、明確化的狀態。

方案首先要描述的是指導整個活動戰略、戰術的思想，所要達到的目的，活動的流程、主題、規模等內容的概況。

其次是在流程的基礎之上進行時間的控制，一般以時間進度表（倒計時）的方式來表現。即根據工作小組的內部分工，明確指出場地布置應在哪天完成、資料應在哪天到位等，工作小組的總協調人將根據時間進程表來檢查完成情況。但要注意的是，在安排的時間上要合理，同時要留有余地，一般來說，前面的時間、進度要安排得緊湊一些，保證后面有時間來調整、調配、完善。

再次是對新聞發布會的議程安排，也就是開新聞發布會的那天如何安排的問題。如發布會正式開始時，是否來一段歌舞表演或者是欣賞一場小品？企業的哪些領導出席此次會議為最佳？進入話題時，誰先發言、發言多長時間、何時結束會議等問題都應有一個嚴密計劃流程。

最后是根據這些策略另外制訂更為具體的準備操作手冊，如具體到每一個人每一步，甚至具體到指引牌的內容與擺放、背景板的懸持高度，時間上具體到分鐘。因為策略性方案不適合每人一份，只有核心成員和相關領導才能擁有；而這個具體操作方案則是用于企業內部工作小組的每一位成員。

以“十月革命”新聞發布會中的廣東地區議程安排為例：

時間：2002年9月24日上午10：00

地點：公司總部

主題：XX發動十月革命，挑戰洋品牌！

與會媒體：廣州日報、羊城晚報、信息時報、南方都市報、粵港信息報、南方日報等廣州主流媒體；佛山日報、順德報等當地媒體；

與會領導：X總 X總 X副總

與會人員：XX（主持人）XXX 等

會務安排：XXX負責，XXX、XXX協助。

會議安排

10：00—10：15 公司專題介紹片放映

10：15—10：20 主持人宣布會議開始、來賓介紹

10：20—10：40 總裁致歡迎辭

10：40—11：00 隆重推介“十月革命”，并介紹相關背景，市場狀況分析等

11：00—11：15 新產品介紹與演示

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11:30—12：00 答記者問，公司領導與媒體記者等人員作雙向交流

12：00 主持人宣布會議閉幕、午餐安排

三、People—“人員”邀請

新聞記者是新聞發布會邀請的重頭，一般來說，先草擬一份邀請的名單，至少提前一周時間發出邀請函，然后電話落實（當然，與媒體熟悉的廠家大可不必去發邀請函，用電話提前兩三天通知就可以）。比如此次“十月革命”新聞發布會，就邀請了廣州日報、羊城晚報、南方日報、信息時報、南方都市報、粵港信息日報等廣州主流媒體，佛山日報、順德報等當地媒體。由于這家企業與廣東這些媒體都很熟了，平時也經常有來往，因此一個電話就輕松搞掂了（這也說明，企業平時應該注重與媒體的公關，省得臨時抱佛腳）。當然，如果還要邀請一些社會知名人士參加，還得考慮其權威性、專業性與時間方面的配合。

確定參會人員是一項很重要的工作，也是一個變量性的因素，而它的變化將影響到整個發布會的規格與規模，進而影響到發布會的各個因素。因此，這是新聞發布會工作控制的“關鍵點”，宜重點來抓。

四、Confirmation—“確定”所需資料

資料是新聞發布會的炒作基點，也是企業充分表達自身目的的介紹場所。提供給媒體的資料，一般以廣告手提袋或文件袋的形式，整理妥當，在新聞發布會前發放給新聞媒體。主要有以下幾種資料：

1、新聞通稿：篇幅較長，內容充實，一般是詳細介紹本次活動的市場背景、活動的深度分析，重點報道企業形象等，可以從不同角度提供盡量多的素材（注意，由于現在的記者越來越懂得享受，新聞通稿最好還同時提供電子文檔）。

2、背景材料。

3、圖片資料。

4、重要發言。比如，老總的發言，技術、營銷分管領導的發言稿等等。

5、公司宣傳冊（如果不是第一次開新聞發布會，可以免了）。

五、Choose—“選擇”發布時間

發布時間的選擇在新聞策劃中相對定性一點，因為每一次新聞發布會總是要配以相應的市場行動，特別新品上市的新聞策劃，不會為新聞發布會而影響其營銷策略的進程。但是我們在這些限制中也可以尋找一些合適的時機，如選擇人們容易記起的日子：節日、國際宣傳日或者是企業的特殊日子，如廠慶等。但要注意的是，發布會要避開重大的事件、會議或忌日，如筆者策劃的另一場“六月革命”新聞發布會中，因沒有考慮到“6*4**”的歷史忌日，導致媒體文章發不出來，到了編輯手里就砍了。此外，由于記者的職業習慣，一般都是晚睡晚起，故企業的新聞發布會不宜在上午10：00前召開，否則，很難聚齊所邀請的媒體。

說到時間問題，這里還涉及到整個會議的議程時間安排。從實踐來看，一般控制在一到兩個小時為宜。特別是發言的時間，演講稿件字數應該控制在把問題講清楚的長度，不宜太長，也不宜太短，實踐證明，15分鐘到20分鐘之間比較合適。

六、Place—“地點”布置

地點的布置可以分為地點的選擇和現場的布置兩部分。

新聞發布會一般都選擇在酒店召開，這里就涉及到一個品位與風格的問題。依據企業的實力和新聞發布會的內容選擇發布會的檔次，也就是說，在不同星級標準的酒店體現出一個企業的實力情況和發布會的內容。此外，依據發布會的內容、類型、規模及企業所在的行業特性，選擇不同風格的酒店。如在“十月革命”新聞發布會中，在廣東地區我們選擇總部，在北京選擇四星級的酒店，在重慶選擇的是準三星級的賓館等。

至于現場布景，一般包括：①會議室布置：主題背景板的設計與布景、主席臺的設置和大小、投影設備和電源、麥克風的準備（如果是小型會議的話，盡可能每人一部）、茶水與果點、紙巾、現場服務員的到位、簽到薄與筆等物品的準備；同時考慮實際情況進行現場氣氛裝飾，如筆者在重慶開“十月革命”新聞發布會時，由于某種原因不得不訂一個大的會議廳，現場很大，已超過預定的規模。如何使會議廳看起來不會空蕩，便成為我們現場布置時重點考慮的問題，后來，我們用氣球、花、宣傳架畫和一些塑料的大樹進行填充式的布景，取得良好效果。②室外布景：這是營造一個熱烈氣氛的先導，我們可以在酒店外圍設置一些橫幅、豎幅、飄空汽球、拱形門等，但是各個酒店有所不同，有的允許，有的不允許。③迎賓指引布置：有些酒店經常會是很多企業同時召開相關會議，因此迎賓指引就呈現出一個企業的人性化服務，一般而言，在門口都應該有迎賓小姐，或者是設立一個迎賓臺。不然的話，就在大堂門口樹立企業新聞發布會在此召開的信息立牌，并注明在哪一樓、哪一會議廳，而且在電梯口、拐彎處也應設立相關的指示牌，如“XX集團十月革命新聞發布會由此進”等指示語。

現場布置一個很重要的方面就是席位擺放的問題。一般是主席臺加下面的課桌式擺放，也有的發布會是圓桌擺放式的（中小型發布會采用這種方式更佳）。如在“十月革命”時，我們就一律采用圓桌式擺放，這樣可以拉近與記者的心理距離。此外，注意席位的預留，一般在后面準備一些無桌子的坐席，以備不時之需。

七、Control—“控制”現場氣氛

其實，前面的準備工作在可控性方面都相對較高，真正難以控制的就是現場的氣氛。當一個會議進行時，不可能停下來給時間你去冷靜思考或者是重頭再來，很多企業或者是新聞策劃者都容易在這里栽跟頭。

我們來分析一下容易出問題的環節：①會議的流程。大多數發布會整個過程就是講話，念稿件，例行演示。這幾乎成了一成不變的模式，這樣的會議參加得多了，記者心里就有一種膩的感覺。實際上，盡管發布會是一個正式的會議，但可以做得更活躍一些，尤其是會議的開幕，如可以欣賞些舞蹈、音樂等。

②記者提問。這是與媒體互動溝通的時候，最常見的問題就是冷場，可能會出現的幾種極端情況是：無人提問的冷場、太多人提問而無法回答的冷場和敏感性問題不知如何回答的冷場。對于第一種情況，則事先與幾個較熟的媒體進行一些溝通，可以設置幾個問題給他們提出，以啟發其它記者的思考與發問。對于第二種情況，會議主持人應敏捷地將一些同類的提問進行歸納，并將這些提問有序地請相關的企業領導來回答。對于第三種情況則比較復雜，因為一些涉及到企業機密或不愿意對外公開表態的問題，企業都會極力地回避，如某企業在開新聞發布會時，被記者問及其“商標事件”，這是該企業的一個歷史傷痛問題，一直對外就諱莫如深，結果該企業采取避而不答的方式造成冷場。因此，出現這種情況，避而不答、無可奉告顯然不是明智的做法，這時，我們可以直接、禮貌地告訴它是企業機密，一般來說，記者也可以理解，有的則可以委婉作答。注意一個技巧，就是先簡單地以點帶面答出要點，邀請其在會后探討，這樣就不會出現相關的尷尬。

③氣氛的控制。一般來說，答記者問都是由一位主答人負責回答，必要時，如涉及到專業性強的問題，由他人輔助。因此在回答時應平等對待每一個媒體，不應有偏頗，在態度、語氣等方面都應表現出一視同仁，哪怕平時你與這家媒體很熟。而且值得重視的是，禮節問題是氣氛融洽與否的關鍵之一，如開發布會之前，對前來的經銷商、社會人士要有人陪同和溝通；對于前來的記者，要主動打招呼，不要冷落了哪一家等等。

④節目的安排。很多企業開新聞發布會就是叫幾家媒體坐坐，事后發發稿件就完事，整個現場除了人和資料就沒其它東西，使人感到單調、枯燥、乏味。其實在很多環節我們可以做得有“聲”有“色”。如在產品的演示講解過程中，就不要去念技術資料了，可以用一些現代科技手段，結合做好的示意圖、三維圖形、錄相、幻燈片等，以助與會者的理解等。

所以，現場的控制是體現新聞策劃者或者說會議總協調者應變能力的一環，要取得新聞發布會的圓滿成功，我們應該將工作做在前面：首先是預防變數的發生，將可能出現的問題考慮一遍。其次，針對這些問題在事前準備好備選方案，并做一些排練以應付。再次，在發布會前準備好記者答問備忘提綱，并在事先取得一致意見。最后，注意積累現場的靈活應變的處理技巧。

Come after——事后的效果跟進

新聞發布會開完后，很多人以為萬事大吉了，其實不然，我們新聞發布會最主要的目的就是通過媒體的公信向外界傳播企業，“效果才是硬道理”。而評估效果的主要指標就是見報率和社會影響度，因此，在發布會開完后，還得與記者溝通何時出稿，并跟進出席媒體的見報情況，同時收集整理相關樣報以作事后評估。

總之，新聞發布會是一個系統工程，它充分體現了一個企業的綜合實力，也是一個企業迅速提升品牌知名度的重要渠道。所謂“工欲善其事，必先利其器。”新聞發布會的方法種種，有待于企業在實踐中慢慢去體會和運用。

第二篇：企業運作模擬

企業運作模擬心得體會

為期兩天的ERP沙盤模擬結束了，在沙盤模擬經營中，各個公司都各有經歷、各有收獲。我們D組的經營很失敗，以倒閉而結束，但恰恰是因為失敗，所以我們比別人感受得更多、體會得更多。也正因為這失敗，所以我必須總結出教訓，總結出經驗，希望能借此機會發現自己的不足，及時查漏補缺。

一、ERP沙盤模擬介紹

ERP模擬沙盤是針對代表先進的現代企業經營與管理技術—ERP（企業資源計劃系統），設計的角色體驗的實驗平臺。ERP模擬沙盤教具主要包括：6張沙盤盤面，代表六個相互競爭的模擬企業。模擬沙盤按照制造企業的職能部門劃分了職能中心，包括營銷與規劃中心，生產中心、物流中心和財務中心。各職能中心涵蓋了企業運營的所有關鍵環節：戰略規劃、資金籌集、市場營銷、產品研發、生產組織、物資采購、設備投資與改造、財務核算與管理等幾個部分為設計主線，把企業運營所處的內外環境抽象為一系列的規則，由受訓者組成六個相互競爭的模擬企業，模擬企業5—6年的經營，通過學生參與-->沙盤載體-->模擬經營-->對抗演練—> 講師評析--> 學生感悟等一系列的實驗環節，其融和理論與實踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的設計思想，使受訓者在分析市場、制定戰略、營銷策劃、組織生產、財務管理等一系列活動中，參悟科學的管理規律，培養團隊精神，全面提升管理能力。同時也對企業資源的管理過程有一個實際的體驗。

二、ERP沙盤模擬流程

1、提交廣告費用，搶訂單。這個步驟是整個模擬至關重要的一步，俗話說萬事開頭難。首先，運營總監根據生產線的數量，預測產能，為營銷總監的搶單做數據支持。營銷總監根據市場情況和公司的生產力，以及對競爭對手的預測分析，并與財務總監的溝通，確定廣告費的支出。當廣告費排名出爐之后，便是營銷總監根據手中數據，在現有情況下，選擇對本公司最為有利的產品訂單。（訂單選擇注意事項：a.產品數量和種類 b.單價和總額c.貨款的期限 d.注意事項，如“加急”字樣）

2、根據訂單生產，交貨。這個步驟是很好完成的，因為事先已經經過周密的預測，所以采購總監根據訂單，從財務總監手中支出資金下料，運營總監根據生產線能力進行有序的生產，訂單完成時交貨，獲得貨款。

3、生產規模的決策。這個步驟主要是由運營總監、營銷總監和財務總監共同完成的。營銷總監根據市場趨勢分析預測出今后的市場需求，運營總監根據數據進行決策，生產線的數量，生產線的種類（手工，半自動，全自動，全自動/柔性），以及廠房的閑置和利用。

4、市場的拓展和產品的研發。營銷總監分析市場，預測未來時間內，市場的走向和產品的趨勢，根據分析結果，通過與財務總監的溝通，對不同的市場（本地，區域，國內，亞洲，世界）和不同的產品（P1，P2，P3，P4）以及ISO9000和ISO14000認證作出不同的資金投入。

5、資金的運作。可以說整個模擬中，財務總監是最辛苦的。每一筆資金的流入和流出，都要經過財務總監的記錄。財務總監在每年年初預測整年的資金狀況，根據預測決定貸款（長貸，短貸），貼現，高利貸，保證流動資金的持續。

6、統領全局。在整個模擬過程中，CEO似乎是最為輕松的，沒用零碎的工作，只是對每個決策作出決定。實則不然。因為沒有具體的職責范圍，反而使CEO的工作量擴大化，每個步驟他們都要參與決策，并且要嚴格掌控公司運作進度，貫徹員工的執行力度。

三、營銷管理與營銷總監介紹

市場營銷就是企業用價值不斷來滿足客戶需求的過程。企業所有的行為、所有資源，無非是要滿足客戶的需求。模擬企業幾年中的市場競爭對抗，學員將學會如何分析市場、關注競爭對手、把握消費者需求、制訂營銷戰略、定位目標市場，制訂并有效實施銷售計劃，最終達成企業戰略目標。

營銷總監，對企業的持續經營起著不可估量的作用，營銷總監應該有市場的敏感性和預測能力，對市場的進入選擇有一定的準確性，產品的定位也應有正確的選擇性，在制定營銷策略上要全面、細致，對分析市場的供求關系有預見能力，避免選擇供大于求的市場以及產品，在則營銷總監還應該有預見的去占領尚未開發且發展潛力較大的市場，營銷總監還應與和生產主管形成良好的信息互動性，處理好企業庫存產品的積壓，以及在開拓的新市場上供小于求的狀況，企業的營銷主管的“選單”也是很重要的，對企業的資金回籠有關鍵的作用，定單的回收期長短直接影響企業的資金（現金）的流動性，對于新市場的開拓，新產品的開發等，都有重要的影響。

四、個人心得體會

第一次做ERP沙盤模擬的時候，雖然拿著那本書，但是還是有很多不懂，雖然沙盤的初始年，老師帶著我們去做，對于權益值，折舊都有一定的了解，但是還是似懂非懂。由于對沙盤規則的不熟悉，每個季度都忙得要命。加上分工也不是很明確，常常都不能按時完成。本以為可以走得更遠，哪知道只到了第3年就破產了。我們第二年借了大量的短貸，最后由于資金鏈斷流而破產。所以在貸款時必須想清楚要貸多少貸款，而且考慮自己的償還能力。

我作為我們D組的營銷總監，負責做市場預測，投放廣告，獲取訂單。做了營銷總監之后，我對這個職位有了重新的認識，銷售不單只是賣產品這么簡單，需要做的工作很多，你要做什么投資都要預計好，而且廣告的考慮非常重要。廣告的投放涉及到你產品的銷售，而且固定的單一投放市場會使自己吃力不討好。通過這次學習我總結了有關銷售的幾點心得。

第一，分析市場要充分，了解市場動向以及未來發展趨勢，為企業提議發展方向。沙盤模擬中有四種產品：P1，P2，P3，P4，不同產品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業已有的產品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產品市場。同時也要考慮產品市場未來的變化，為企業往后的發展計劃準備，放棄生產一些利潤少的產品，或者開發新產品。我們在一開始就制定了戰略，在已開發本地市場和P1產品后準備在第二年開發區域市場和P2產品，但是很多小組也開發這個市場和P2產品，這勢必會導致激烈的市場競爭。如果我們在第二年就開發國際市場和亞洲市場，放棄區域市場，如果在第二年也研發P3產品，因為通過逐漸的發展，P1產品的價格越來越低，市場份額也越來越少，在最后兩年必定會淘汰P1產品。這樣我們不但可以避免市場競爭，而且以后的發展必定是高端產品的高端市場，一定能占取更大的市場份額。

第二，廣告費的投放要謹慎。投放廣告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。在沙盤經營的第一年，廣告費是非常重要的。第一年我們每個企業的內部情況都是完全一樣的，一樣的生產線，一樣的產品，一樣的財務狀況，一樣的市場環境。也就是說大家都互相彼此了解透徹，廣告費是企業間的第一次競爭。企業間拿相同的產品在同一個市場上競爭，想相互避開是不可能的！投出的廣告費講直接點就是決定你的市場排名，這將對企業往后的經營產生巨大的影響。因此在投廣告費之前我們要做好充分的市場分析，并以這個為基礎有目標地投入廣告費，不盲目地亂投入，浪費資金。我們還要了解其他對手企業的產能和經營情況，適當地回避競爭激烈的產品市場，減少惡意競爭。投放廣告費時要巧妙地將產品效應和品牌效應結合投放，使綜合效應得出最優結果。在第一年中我們投了3M的廣告費，雖然沒能成為本地市場的老大，但也拿到了不錯的訂單。我們打算縮減費用支出來投資生產線積累產能。在第二年，只投了本地市場的廣告費，沒有投區域市場和國內市場是我們的失誤，最后拿到了一份加急的訂單。這是我的過錯，沒有考慮到長遠的發展和利益，導致公司最后沒有掙到更多的利潤。

第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機會。這關系到接下來這一年企業的運營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業整一年的經驗和打亂發展計劃。在選取訂單的時候，要認真仔細地看清楚每張訂單的數量、價格、賬期和其他附帶條件。以零庫存為目標，把企業當年產出的產品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數量，如果訂單數量超出企業產能，要付高額的毀約金。獲取訂單時還要注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導致不能及時收回資金，容易造成企業資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結合保證資金鏈不斷裂。總的來說，我廣告費的投放過于謹慎，使得我們公司拿到的訂單并不是非常理想。

第四，訂單的交貨順序要合理安排。要做到這一點的前提是需要生產主管提供每個季度的產能表，依據每個季度的產能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業資金流動順暢。或者根據企業需要將資金集中到某一時期一次性收回。

第五，理解市場戰略，分析與預測企業營銷環境，找準市場的切入點，合理進行市場投入、品牌建設的作用，以及深刻剖析你的競爭對手以便出其不意、攻其不備的重要性。此外，還要開拓市場、取得認證。在整個ERP運作中，我一直忽略了收集對手和市場的信息。這是一個開放的市場，信息卻不開放。所以我們的企業要竭盡所能去收集對手的各種信息（產能、產品、市場、財務等）。通過分析這些信息，尋找本公司的發展空間和切入點來提升自己的實力。

第六，決策要果斷。制定決策時要有果斷行事的作風，這對于節約人力物力和實踐上都大有必要。決策果斷并不意味著蠻干，或者是胡來，不理會后果，決策要做到果斷，不拖拖拉拉，就得在做決策前熟悉公司的業務、運作規則，熟悉公司的生產設備、人員狀況、財務狀況等各方面的具體情況，在此基礎上才能做到胸有成竹，決策起來才能有所為有所不為的果斷進行，這里沒有含含糊糊地做事，只有正確認識到當前公司面臨的大環境，才能使公司在市場中突圍出來，使產品更有銷量。

第七，加強溝通，幾乎做任何事情，都必須要與人溝通。因為每個組員的能力有限，要達到公司想要的成果和營運目標，與人合作在所難免，這就需要溝通來搭起合作的橋梁了。多與同組的同學溝通，多與別組的人員溝通，因為你很多的切身利益都是靠溝通去實現的。多溝通還能鍛煉你的溝通技能，這些技能不是與生俱來，是靠多實踐來提高的。

第八，人事變動頻繁，職責劃分不明確，缺乏凝聚力，這樣的公司是注定要跨的。一方面由于我們組只有一位男生，把所有任務都交給了他，我們女生只有打打下手；另一方面是正好這幾天要計算機等級考試，人員不齊，人事變動在所難免。總之，整個分工就是一片混亂，盡管都有自己的職務，但真正做起來卻亂套了。當然這與整個團隊也是有千絲萬縷的聯系的，因為幾乎每次都有人不到，在場的人不得不越俎代庖。到最后，我們的報表計算總是要花很長時間，而且總是算不平，只能靠做假賬來結束。但值得欣慰的是，在場的同學都在努力使公司向好的方向發展。

第九，團隊合作——團結就是力量。小組的成功不可能是一個人的功勞，不可能按照一個人的意愿去經營，因此所有人惟有協調統一才能發揮團隊的最大能力。財務總監、生產總監、營銷總監、采購總監之間都要銜接緊密，才可以做到互相提高。雖說供、產、銷、財都是不同的工作，各自需要獨立的預算和工作，但一旦和公司的整體規劃相結合，各部門的相互協調就顯得十分重要。要把企業做好做大做強，需要每一個人在每件事情上都沒有失誤，只要一個人的一次失誤，就足以影響全局了。所以要求每個人在經營過程中做到精打細算。營銷總監要在風險最低的情況下減少不必要的費用支出。因此，團隊中的每個人必須有很強的團隊意識和強大的凝聚力，這項工作本身就是一項相互配合與在相互幫助中完成的工作，每個人都負有別人不可替代的任務。

第十，規劃。規劃的地位真的是舉足輕重。資金是有限的，如何把有限的資金充分利用好是決定勝負的關鍵。一年之際在于春。在一年之初，企業應當謀劃全年的經營，預測可能出現的問題和情況，分析可能面臨的問題和困難，尋找解決問題的途徑和辦法，使企業未來的經營活動處于掌控之中。角度決定高度，同樣，方向決定前途。每年初的計劃會議我們要根據情況的變化和我們所沒有預測好的發展情況制定下一步的計劃。

五、總結

企業運作模擬使我們在學習過程中接近企業實戰，讓我們親身體驗了一個制造型企業管理的完整流程，包括物流、資金流和信息流的協調。短短幾天中會遇到企業經營中經常出現的各種典型問題，我們必須共同去發現機遇，分析問題，制定決策，組織實施。在參與學習的過程中極大地激發了我們學習的積極性，極大地提高了學習效力，激發學習的潛能。企業運作模擬對抗教學使我們身臨其境，真正感受到市場競爭的精彩與殘酷，體驗承擔經營風險與責任。在成功與失敗的體驗中，我們學到了管理知識，掌握了管理技巧，感受到了管理真諦；同時在教學中，啟發學生進行換位思考，加強學生之間的溝通與理解，體驗團隊協作精神，理解企業實際運作中各個部門和管理人員的相互配合的重要性，從而全面提高學生經營管理的素質與能力。

在ERP沙盤模擬的過程中，我們學到的不僅是企業運作的基本知識，更重要的是學到了怎樣合作、包容、理解、互相支持與信任，而且使我們深刻感受到團隊精神的力量。

第三篇：風險企業投融資運作

風險企業投融資運作

·風險企業家

·風險企業的直接運作

·風險企業順利運作的關鍵

·漂亮的商業計劃書

·對風險創業者的忠告

2．1 風險企業家

·無數成功的風險企業背后無不包含著風險企業家的指揮和汗水。

·如果您是一名創業者，想開創自己的事業，必須努力向風險企業家的目標攀登。·做一名真正合格的風險企業家：

(1)必須具備一定的個人素質；

(2)必須避免各種弱點。

風險投資家要求企業家的七種素質

·忠誠正直：對風險投資者要胸懷坦白，讓他感到你會信守合同、遵紀守法，讓他感到你是可以依賴的，你所奉行的是公平交易原則。

·成就感：讓風險投資者確信你努力賺錢只是為了檢測個人成就，而不是由于貪心。·活力充沛：讓風險投資者相信你有健康的體魄和為實現既定目標努力不懈的精神。·天資過人：即能在充分分析的基礎上，做出正確的判斷，進而進行最優決策。

·學識淵博：風險投資商更感興趣的是你的經驗和具有的學識是否能在某種狀態下賺錢。·領導素質：包括自信、自強和一定程度的以自我為中心的能力，即獨立處理問題的能力。·創新能力：讓投資者相信如果遇到意外事件，你能創造性地解決問題。

2．2 風險企業的直接運作

(1)創業者必須面對各種事實，如：由“想法”到“上市”只有0．06％的概率等；

(2)設立風險企業

·從“創意靈感”到企業初步成型：白手起家、與老公司同業競爭等； ·從擬定“商業計劃書”到風險企業開張：

既是創業的發展規劃、又是評估新風險企業的主要依據。

(3)風險企業增值

·在風險投資家的“輔導”和“監管”下茁壯成長：

·隨著規模和銷售的擴大，需要不斷融入新的資金，當企業步入穩定增長的時候，首期的風險投資家考慮退出資本。

(4)風險企業(或投資家)的成功

企業產品或服務得到用戶的廣泛認可，產銷急劇膨脹，創業者和投資家就考慮將企業“推向社會”——公開上市。

2．3 融資是風險企業順利運作的關鍵

(1)融資來源

·從個人積蓄及家人、朋友處來

·從供應商、土地所有者及商業合伙人來

·從遍及各地的風險投資家(公司)來

·非常見資金來源，如租賃公司、有錢人。

(2)風險創業者應避免的錯覺

·需要中介人引見風險投資家嗎?

·風險投資家的興趣在哪?

·風險投資者要求的投資收益水平怎樣?

·風險投資公司一旦同意對您的風險企業

給予支持，他會立即投資嗎?

·風險投資公司想控制您的風險企業嗎?

(3)風險創業者的融資之路

1)選擇風險投資者

2)聯絡風險投資公司

3)制定漂亮完整的商業計劃書

4)會晤與洽談技巧

·價格談判：項目標價、擬投資額(評估內容：潛力、素質與能力、風險及退路安排)、價格的實現形式(普通股、優先股或可轉換債券)：

·雙方股權結構怎樣安排，風險投資者一

般要求擁有風險企業50％以上的股權；

·洽談時注意事項：制定并熟知會晤目標、給人以良好的初始印象、有備而來、知己知彼、言談得體；

·六個“不要”：不要避開風險投資者的提問、不要含糊不清地回答問題、不要試圖隱瞞重大問題、不要帶律師和會計師等中介人員、不要催促風險投資者立即做決定、不要堅持“剛性”而沒有回旋余地的價格；

·學會放棄而不要固執。

5)簽訂融資意向書并接受投資者考察

一般是同步進行

6)簽署文件，締結最后協議書——藍皮書

涉及雙方的權利、義務、責任、利益；

雙方的律師、會計師、顧問專家參與。

完成上述工作后，風險創業者將進入一個嶄新的人生創業歷程！!

深信您們一定會有這一天

2．4 商業計劃書——贏得風險投資的關鍵

(1)如何完成商業計劃書

·開門見山，直入主題

．進行充分的市場調研

·站在投資者的立場評估自己的商業計劃

．全面展示管理團隊的素質與能力

．組織一個戰無不勝的智囊團

(2)商業計劃書的內容

·計劃書摘要：投資者閱讀的首要內容(包括企業簡介、聯系方式／人、業務范疇、管理團隊、產品市場及競爭、資金運用，財務及生產計劃、退身之路等)

·公司的發展歷史與前景規劃

·管理團隊：人

·產品或服務：銷路

·技術及研發：實力及項目儲備

·市場情況：用戶、前景、營銷

．生產經營計劃：新產品制造及經營過程

·財務分析：前三年數據及后三年預測、投資計劃(數額、方式、資本結構等)

·風險因素：自身的限制條件，市場、產品技術研發的不確定性等

·投資退路：獲得多少投資回報?投資資金如何退出?

2．5 對風險創業者的忠告

·學會面對面地銷售

·掌握必備的財務及財務管理知識

·善于汲取別人成功的經驗和失敗的教訓

．組織一個能為您所用的高質量的團隊

·學會識別虛假淘金者

·提高處世能力以對付難纏的假投資者

·有備無患是融資成功的一件法寶

3、投資風險與風險管理

3．1 認識風險投資風險

(1)定義

·投資活動所獲得消極的、人們不希望的后果的潛在可能性

·風險是一種不確定性

·風險是損失或損害(保險業人士的概念)

·風險是實際后果偏離預期結果的可能性

(2)風險的基本特征

·客觀存在，無法回避及消除

·風險是相對的、變化的(影響承受力的因素：收益大小、投入多少、主體地位)·風險的可測性

·風險的可變性(性質的變化、后果的變化、出現新風險)

(3)風險投資風險的類型

·技術風險：成功性、前景、產品生產及售后服務、技術效果與壽命、配套技術 ·融資風險：未及時獲得資金而失去商機

·管理風險：意識風險、政策風險、生產風險、組織風險

·市場風險：難以確定市場的接受能力、接受時間，難以預測新產品的擴散速度幾市場競爭能力

·外部風險：社會、政治及自然環境引起

·其它風險：知識產權、信用及人事風險

3．2 風險投資風險管理與防范

(1)風險管理的涵義

·風險管理是—種綜合性的管理活動

·主體是項目管理班子——項目經理

·風險管理的基礎是調研及實驗

·風險識別、估計和評價是重要內容

(2)風險管理的步驟

·風險識別：項目的技術、經濟及社會價值；市場風險與競爭背景；開發環境與開發者的素質；開發計劃的合理性與可行性；其他可能等。

·風險估計：風險預測，對風險正確判斷及有效地實施風險防范決策。

·風險評價：對風險的認識、預測、處理對策、對策執行情況等。

(3)風險管理的方法與原則

．生產流程圖、供給流程圖、流通流程圖

·側重于潛在危險因素的分析

·使用科學的風險分析方法

．組合原則

·聯合原則

·匹配原則

(4)風險投資風險的防范策略

·建立多元化風險投資主體(發達國家實行政府投資或資助、風險投資公司投資及信用擔保等形式)

·增強企業自身抵御風險的實力

·風險投資要走合作研究之路

·提高企業管理水平(增強領導者的創新意識、加強規范化的內控管理、構建合理的企業組織、提高決策的科學化、理智化、建立高效的項目管理機制)

·加強對從事風險投資人員素質的培養

第四篇：企業運作之企業文化

物業公司文化建設方案

一、企業內外環境及其相應的文化需求分析

當今世界，物業管理市場競爭越來越激烈，而物業管理產品與生產技術卻越來越均質化，這就要求，任何一個物業管理企業，要想生存與發展，就必須一方面繼續提高物業管理服務的技術專業水平，另一方面，在細分市場的前提下，提供個性化產品與服務，以個性化企業文化塑造企業品牌個性。而后者已經成為當今物業管理市場的主要競爭力。物業管理有限公司的企業核心競爭力是“個性化”。“個性化”的本質是創新，是通過創新實施差別化市場競爭戰略。

公司的企業核心競爭力就是由個性化的人在個性化文化理念氛圍中，運用個性化創新力創造出個性化管理服務。

形成與公司發展相適應的、并隨著企業發展戰略調整而調整的企業核心價值觀，培養符合企業價值觀要求并具備相當技能物業人，建設創新力強、凝聚力強、競爭力強、事業心強的核心團隊，創造一流的品牌文化，將我物業塑造成“中國物業王”。

要做到物業之王，必須從以下幾個方面著手：

1、形成與公司發展相適應的、并隨著企業發展戰略調整而調整的企業核心價值觀體系

2、建立以企業價值觀與物業專業技能為框架的培訓體系

3、配合辦公室繼續建立、完善以市場為導向的激勵性人力資源管理機制

4、確立公司在物業管理理論研究領域的領先地位

5、建設一支物業管理理念模式研究創新的專家顧問隊伍

6、建設一支符合企業價值觀與物業管理技能要求的員工隊伍

7、建設一支“創新力強、凝聚力強、競爭力強、事業心強”的四強核心團隊

二、文化設計

我們企業文化建設基本指向是：“繼續創新企業文化建設理論，形成企業文化建設新機制、新模式、新格局，內強素質、外樹形象，深化企業品牌的文化底蘊，帶動公司管理機制與模式創新，為公司的市場發展戰略提供文化資源與精神資源支持。”

（一）文化核心層

是指滲透在全體員工之中的意識形態，包括理想信念、道德規范、價值取向、經營理念等。企業精神是對企業理念、企業價值觀的提煉,是公司員工傳統的應有的區別于其他物業公司的價值核心。四句分別表明我們處理對員工與員工的關系、對簡單平凡的工作、對風云變幻的市場、對同行業者的關系時公司任何員工都具有和應該具有的精神,也是對公司標識的合理解釋。

1、經營理念:“創造五個價值。”“客戶是我們的最好傳媒。”

闡釋:專業化的服務、規范化的管理是我們取勝的手段;為客戶、員工、企業、行業、社會創造價值,我們才能得到客戶認可、員工熱愛、企業認同、同行欣賞、社會承認;客戶認可我們的作為,就成為我們自然的、最好的傳播媒體,他們為我們做世界一流的市場宣傳。

2、企業使命（核心理念、愿景）：改善居民居住環境，提升生活品質

3、企業宗旨:“營造理想生存空間,提升現代生活品質,造福生態民眾社會。”闡釋:宗旨也就是使命,從行業性質看,物業管理公司就是要通過對房屋、綠化、衛生、公共設施設備以及安全的維護維修保養保障,營造理想生存環境。但生存是最低基本要求,對生活的高品位追求才是時代的發展方向,民眾對服務態度、質量,社區文化的高要求就是表現之一。現代生活方式多樣化是必然趨勢,但無論何種生活方式,提升品位則是我們一切努力不約而同的方向,也是我們可以有所作為的。另外我們的管理目標之一,毫無疑問,應當是人類與生態環境的和諧統一,這也是目前我們能夠想到的最理想的生存境界。三句話,從生存到生活,再從生活到生態民眾社會,是遞進的追求,是物業企業遞進的責任境界要求。

4、工作信念:“追求精彩每一天。“沒有枯燥的工作,只有平庸的人。”

闡釋:物業管理工作是單調的,大多是簡單重復的工作。但在**人眼里,沒有枯燥與乏味,只有無盡的創造、無窮的樂趣。我們每天都在即興創作出優良的管理服務,每一款給付的服務,都是世間罕有的藝術精品。微笑的藝術,愛心的藝術,專業的藝術,使我們與客戶的生活精彩紛呈。只有平庸無能的人才會把工作作得越來越簡單,越來越枯燥無味,越來越沒有意義。精彩生活每一天,是我們工作生活的態度,也正是有了我們,社區生活的每一天都會更加精彩。

5、道德規范:“誠信為人,敬業愛崗”

闡釋:物業工作人員以誠信為做人立業之本,對客戶、同事、親人、朋友等都要誠心誠意,做老實人,說老實話,辦老實事;要信任他人,欣賞他人,關心他人、幫助他人,并講求信譽;信任人,也要爭取讓別人也信任自己。我們富有創造性地投入自己的本職工作,相信自己的工作能為他人、為企業、為社會作貢獻,同時也是為自己創造價值。

6、服務理念

我們始終堅持“顧客滿意經營”的理念，為商戶提供高質素物業管理服務，并根據服務需求的變化，不斷改進服務手段和方式。盡心為客戶著想,盡力讓客戶滿意

闡釋:公司要發展,我們就要善待客戶。我們的客戶不僅是業主、住戶,還有地產發展商等,這些都只是外部客戶。現代客戶服務理念中除了外部客戶外,還將公司員工視為公司的內部客戶,要求象對外部客戶一樣對待內部客戶。內部客戶滿意,自然把笑容帶給外部客戶。沒有心里樂開花卻臉皮如霜打的怪物。一切以客戶為中心,以人文主義的精神,象對待家人一樣,善待員工,善待業主,善待發展商,全力做好每一件事情。內外客戶的滿意度是衡量我們工作優劣的標準。

7、質量方針客戶滿意,超越國優,追求卓越。”

闡釋:我們以客戶滿意為最高服務質量標準,力爭超越“國優”,創造卓越的質量標準。

（二）中層文化

主要體現為公司的規章制度、組織機構方式、員工行為方式、，這些也都反映了公司的價值取向。

1、工作作風與行為方式:“說就說,干就干;說干就干,干就干好闡釋

這既是我物業的工作方法與態度要求,也是工作效率要求,更是工作質量要求。我物業人員是“秀才”加“兵”于一身。決策時,暢所欲言,集思廣益;工作時,雷厲風行,追求卓越,追求第一。不是被動地完成任務,而是主動地創造成果;

2、服務行為方式

物業管理處于第三產業,屬于服務性行業。優良的服務是當今企業競爭的重要砝碼。服務性行業以服務為業,是本分;以服務制勝,是戰略。協作包括兩個基本點,一是協助別人,這是真正將企業利益置之于個人利益之上的根本標志。是作為企業人的最基本的道德與素質要求。二是請別人協助。這是承認、欣賞別人的最好表示。個人主義、小集團主義是協作的大敵。對內與同事協作,對外與同行、客戶協作,才能為大家爭取最廣闊的生存空間與良好氛圍。

3、企業文化建設組織、職能與運作機制:“建立網絡化企業文化建設組織”: 首先,成立企業文化部,負責公司企業文化建設理論創新、發展規劃、活動策劃、組織企業文化考核以及企業文化建設有關制度的制定等工作,構造出公司企業文化建設運作中心;其次,成立了企業文化研究會,主要由各職能部門負責人及企業文化建設骨干組成,定期研討企業文化建設理論,審議企業文化建設方案,組織落實企業文化建設項目等,將行政力通過非職能組織方式運作起來,實現職能化與非職能化的有機結合,使企業文化建設得到可行的組織保障。組織企業文化聯絡小組,由企業文化聯絡員組成,主要負責協助企業文化部上傳下達的聯絡工作,負責業主、員工的意愿調查和建議收集,組織各類宣傳稿件,監督企業文化建設項目進程,參與企業文化效果考核。這樣,我們就構建了縱橫相連的企業文化組織網絡,使每位員工成為這一組織網絡的一個網結,牽一發而動全身,大大提高了企業文化建設功效。例如,一個員工對公司企業文化提出一個建議構思,很快通過聯絡員反饋至企業文化部,企業文化部通過調查、研究予以采納認為應當立即執行的,可以提出方案,提請企業文化研究會審議通過,并將任務分配以文件形式下達給各責任人,由聯絡員負責跟蹤監督,企業文化部組織考核驗收,而考核成績作為決定年終獎金的重要參考依據,從而形成一套比較完善的非職能化組織管理系統。

4、企業文化建設制度:

包括:

1、《企業文化建設組織制度》

2、《企業文化項目管理制度》

3、《企業文化培訓制度》

4.《企業文化考核制度》等相關配套制度

（三）表層文化

是指公司文化的外顯部分，例如公司的標識、廠容廠貌、服裝等直觀的企業形象以及企業員工的待人接物、服務等行為方式與行為習慣。

1、企業內環境衛生、整潔

2、工作服裝統一整齊，員工待人接物和善友好，積極，服務周到熱心

3、將企業的核心價值觀念書寫在醒目的地方、工作服上

4、公司的氛圍良好，人與人之間友好和諧的相處

（三）企業文化建設和傳播

企業文化的核心是企業價值觀,關鍵在于建立一整套有效的落實機制,需要高層強力推動,全體參與與配合。我們相信,在大家的共同努力下,物業人的優良傳統與作風完全可以成為世界一流的風尚,物業的品牌必定成為世界一流的品牌。公司提供的《物業市場發展與我們的策略》所提供的對物業管理市場的深刻分析與公司所議定的明晰、科學的發展戰略,為我們展現出波瀾壯闊的市場前景,明確的自我認知和市場定位,理想遠大的宏偉藍圖和堅定信心,大膽、新穎、細密、審慎的戰略措施與步驟。對國際國內市場風云變幻的敏銳把握、為實現理想而擬定的科學策略和堅定不移的信心決心,構成企業文化建設的廣闊背景與動力引擎。

1、招聘員工時注重應聘者的吃苦耐勞精神、外表整潔、動作靈活麻利、待人接

物和藹可親

2、定期開展員工學習培訓，解釋企業價值觀，員工講述個人對價值觀的理解、如何融入工作。

3、定期對工作進行簡要總結，進行表揚和批評，表揚和批評以文化價值觀、企業制度為依據。員工受到的表揚或批評計入年終考核，與個人薪酬掛鉤。

4、價值觀念的物化

1）企業內環境衛生、整潔，2）將企業的核心價值觀念書寫在醒目的地方如工作服、工作帽子以及其他一些工作器具上

第五篇：關于企業商業模式的運作

關于企業商業模式的運作

王宇澄

（填學校班級信息）

摘要：商業模式被定義為：“為了實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外個要素整合起來，形成高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，通過提供產品和服務，打城持續盈利目標的組織設計的整體解決方案。”在任何一個成熟的行業里，始終都會存在著兩家實力相當、數一數二的巨頭企業，它們在公司規模、銷售總額上不相上下，在小到區域市場大到世界各地為爭奪更多“領地”而互不相讓，“殺機”無限。

與此同時，人們發現，無論這種“對弈”是偶然還是必然，都已經悄悄地打開了某種經濟運營規律的大門：正是這種刀光劍影的比試，促使對峙雙方不斷調整自身的經營體系，增強企業的綜合競爭實力，并因此將其他競爭者遠遠地隔離在主要利潤區之外，使強者共享雙贏。

關鍵詞：經營模式、壟斷、創造價值

一、肯德基和麥當勞的全球連鎖運營

麥當勞曾以它的餐飲變革，不僅改變了成千上萬人的飲食習慣，而且使全世界的食品行業發生了變革。而肯德基則是世界最大的炸雞快餐連鎖企業，其標記 “KFC”和一身西裝、滿頭白發及山羊胡子的山德士上校形象，已成為肯德基國際品牌的最佳象征。

在運作理念上，麥當勞總結出的“QSCV”(質量、服務、清潔、價值)理念，是對自身經營方針、管理觀念、運作要求、企業精神的高度概括和藝術濃縮；肯德基也擁有一個完美的“CHAMPS”冠軍計劃，即追求環境整潔、真誠接待、準確供應、設備優良、產品優質以及服務快捷，它是肯德基獲得令人矚目的業績的企業精髓之一。

2003年之前，麥當勞在中國市場采取保守的營銷模式推進策略，采取單一的直營連鎖店的模式。根據自身對中國市場的評估，從人口環境、消費水平、商圈成熟度、消費者消費習慣等方面來確定開設直營店的條件和因素，采取這種模式的優勢就是可以保證麥當勞品牌和服務的一致性傳遞，最大限度地保證了麥當勞品牌的延續性，但由此帶來的弊端是，在快速發展的中國快餐市場，麥當勞的擴展速度滿足不了市場需求。直營店模式也成為麥當勞在中國市場快速發展的羈絆，直營店的開店數量一直跟不上快速的快餐市場發展節奏。而作為最大競爭對手的肯德基，自1996年開始，憑借先發優勢，建立了快速的決策反應組織機制，集中力量、整合資源，開始了穩健的“加速擴張”戰略，實施“直營連鎖”與“特許連鎖”兩

條腿齊頭并進的提速戰略。在供給、營銷、財務、人才等要素上實施戰略協同，通過多品牌協同效應進一步增強肯德基的競爭優勢，打造供給鏈整合的合力。

常光臨肯德基和麥當勞的人都有體會，在服務標準上，麥當勞奇跡的魅力并不是來自食物，而是來自服務。無論是“59秒的快速服務”還是“微笑：免費”，都被引為服務業的經典；而肯德基則以服務周到細致著稱，除了“七步曲”和“神秘顧客”制度外，它還應用了高科技手段也使服務得到了進一步升級。

在產品制作上，麥當勞，菜單設計簡單，品種單一，供應也相對穩定；而肯德基卻經常在食譜上做文章，依靠不時推出具有本土特色的新品來吸引顧客。大家現在看到的肯德基的食譜跟最初的食譜相比，已經有了很大的不同。

在廣告創意上，麥當勞一直都十分善于運用廣告、公關等多種傳播手段來進行品牌形象的宣傳，并且熱衷于進行輪番廣告轟炸；而肯德基在做廣告時，更側重于創意，而不是頻繁地出現在觀眾的面前。

在特許經營上，麥當勞是特許經營的成功范例，其國際化經營業績主要歸功于特許經營的成功運用；而肯德基的特許加盟號稱“不從零開始經營”，它將成熟的、正在盈利的餐廳轉售給加盟者，使其可以從中直接獲益，而自身也實現了無風險高速擴張。

除了以上這些關鍵原因，在選址、形象代言、品牌運作、供應商管理、物流配送、員工管理、危機公關、全球發展等方面兩家巨頭企業無不積累了豐富的成功經驗。

二、美國孟山都公司模式

（一）經營戰略

孟山都公司創始于1901年，早年以從非洲向北美販賣奴隸，和對中國走私鴉片，積累的巨大的財富。1928年擴展了公司的業務，除了制造化肥，還為美國的核武器.提煉钚元素。也曾制造過發光二極管。在越戰時，也是“落葉橘”的主要產家。用于破壞越軍的游擊戰，結果導致當地人和動植物蒙受了巨大的生態浩劫。

多氯化聯苯(PCB)是孟山都公司的另一大創舉，幾十年來都是生產潤滑材料、增塑劑、殺菌劑、熱載體及變壓器油等的理想原料。美國的多個地方都有孟山都的工廠，生產這種化學產品。誰能想到，在這些工廠周圍的居民，癌癥、糖尿病等患病率卻也幾十年來出奇地高。很多當地人體內部PCB含量以超過一般人的200-500倍，但最可悲的是，公司的高層人士沒有受到任何影響。孟山都工廠旁的一條渠中正向外部排放著含有PCB的污水，但卻沒有一個警示牌說“此水有毒”。后來，根據孟山都公司內部絕密資料顯示，孟山都內部的科學家做過許多與PCB有關的致病實驗。例如，他們曾把一些魚投入那條排放工廠污水的渠中，結果這些魚在三分半內全部死亡。還有資料說明孟山都十分清楚PCB的巨大毒性，比如它作為現存的最有危害的的致癌因子之一，已經從那幾個美國工廠，擴散到了全世界，幾乎所有的人、動物和植物身上或多或少都有了PCB的殘留。他們之所以不愿公之于眾的原因，就是因為避免生意上受到損失——只要多賣出一天PCB，孟山都就會有一天巨額收入。

1996年底，公司董事會批準了一項分離化學業務的計劃，孟山都公司從此一分為二，不久，孟山都公司搖身一變，成為了一家生物科技公司，并推出主打產品——“農達”，并最終獲得了巨大的市場份額。“農達”除藥效明顯，可以高效去雜草，使得農民更專注于提高作物產量之外，還有另外重要的一點——以前的“農達”包裝上，底部有一個大字“biodegradable”，意為“生物可降解的”，換句話說，“農達”就應該是環境友好的，對生物幾乎沒有侵害和毒性的。但實際上呢？，“農達”在28天里，只有2%的成分能夠分解。最要命的是，“農達”本身具有高毒性，甚至已經確證了這種除草劑的成分，干擾了動物受精卵的正常分裂。新成立的公司致力于實行從傳統的化學工業公司至一個面向未來高科技農業、食品以及保健工業公司的轉變，在這些行業有著非常誘人的利潤增長機會。孟山都公司將農用產品、醫藥制品和食品開發作為其今后發展的主要方向。

（二）壟斷地位

有資料指出孟山都在經營轉基因生物技術的同時，早已對稻米的基因專利虎視眈眈。當前，世界上絕大多數基因改造作物研發技術，都已經被孟山都等少數公司所控制。有調查屢次發現孟山都等公司借與中國科研機構、科學家和種子公司之間簽訂的協議，以使他們在科研過程中使用國外專利技術，以染指甚至壟斷中國的種子基因專利。

孟山都的轉基因技術，可以讓作物的產量大大提高。但如果你留下種子，準備來年再種，就將一代不如一代。孟山都甚至可以讓作物不結籽，或自己殺死胚芽。這樣，農民們每年都得掏錢買種子。而且通過“捆綁銷售”，要想買它的種子，就必須買它的除草劑，以鞏固壟斷地位。在玉米、大豆、棉花等多種重要作物的轉基因種子市場上，占據70%至100%的份額。全世界超過90%的轉基因種子，都使用它的專利。

應對雜草，全球最普遍的方法就是噴灑“草甘膦除草劑”，該專利原由孟山都擁有，但這種除草劑幾乎能殺死一切綠色植物，包括農作物。

孟山都的大豆、玉米、棉花等轉基因種子，就是從某種生物中提取所需的基因，將其轉入另一種生物中，使它與另一種生物的基因進行重組，從而產生具有優良“遺傳性狀”的生物體，而有抗蟲或抗藥的特性。“抗藥”種子的研發，也是利用同樣的原理。如果用了孟山都種子，不僅省去很多麻煩，作物的產量也會大大提高。但價格昂貴，是普通種子的五倍！公司2009年財報顯示，其營業收入達到創紀錄的117億美元，同比增長3%。凈利潤21億美元。在全球金融危機中，獲得如此亮麗業績，靠的不僅是其轉基因技術，還有其刻意構造的商業模式。

（三）商業模式

孟山都商業模式的核心是專利，其每天的研發開支達300萬美元。它擁有600多項生物技術專利，超過全球任何生物技術公司。

如果用上孟山都的種子，以后每年都要向它購買。如果你自己留存種子，三代之后，產

量就會下降，一代不如一代，甚至不如原來的普通種子。孟山都稱之為“技術保護系統”。

它在賣種子的同時，還以“技術費用”的形式另外收取20%—30%的專利費。同時，購買種子的農戶還要書面承諾每年收獲后，不私自留存種子用于來年播種。

孟山都不斷完善其“技術保護系統”。1998年在印度試驗一種“終結基因”，具有防止煙草、棉花等作物結籽的能力。而對于玉米等必須結種子的作物，則通過基因技術，使其種子在收獲后就自動殺掉胚芽。

因此，當孟山都的種子被走私進一些國家時，它不聞不問，在作物得到推廣后，才起訴違法使用者，獲得收益及當地糧食權的掌控。通過這種方式，孟山都已成功攻陷了阿根廷、巴西等國市場。

孟山都轉基因種子產量高，農戶對它有強烈的依賴性。當一個地區被它占領后，普通種子已無立足之地。

三、國美和蘇寧兩大家電零售商商業模式的比較

四、ITAT商業模式的失敗

2007年以來，ITAT及其近似“完美”的商業模式設計，受到企業界、學術界、投資商的追捧，讓很多服裝經營企業羨慕不已。在資本助力下，短短四年時間，ITAT的成長速度讓業界咋舌，創造了服裝零售業的一個奇跡。ITAT“有效地利用中國服裝生產加工中的過剩產能和商業地產投資熱中帶來的廉價場地資源進行‘零風險’擴張”的商業模式。這一商業模式的基本操作方式是，由地產商提供店鋪、服裝企業供應服裝商品、ITAT負責管理，服裝銷售收入以分成的方式作為各方的收益.這種模式下，ITAT無需支付店鋪租金、無需承擔商品庫存風險，賺取資源整合的收益，而庫存、租金是服裝經營企業兩大最主要的經營成本和經營風險，ITAT利用此模式可以全部規避。一經宣傳，著實很是風光。

然而，令人遺憾的是，ITAT在“有效地利用中國服裝生產加工中的過剩產能和商業地產投資熱中帶來的廉價場地資源”的同時，忘記了商業模式要取得成功必須回答的基本命題：為誰創造價值？創造什么價值？如何創造價值、傳遞價值、保護價值。

（一）ITAT忘記了要為誰創造價值

一個良好的商業模式，一定是顧客定位清晰的商業模式，但是ITAT前期沒有明確的顧客

定位，后期雖然有了定位上的差別，但也是名不副實。

在以會員店打響ITAT的渠道品牌之后，ITAT似乎意識到了顧客定位的尷尬，逐步明確了服裝賣場的定位，試圖以不同的定位吸引不同的消費者。但從所出售的商品來看，并沒有太明顯的差別，商品混雜且定位不明，無法形成對消費者的吸引力。

（二）ITAT也不知道為顧客創造什么價值

服裝為顧客創造的無非是身份、時尚、實惠、便利這四大價值。身份的價值需要品牌來支撐，時尚的價值需要新穎的設計來支撐，實惠需要低成本運作和渠道壓縮來支撐，便利需要商場的位置來支撐。

2006年消費升級趨勢比較明顯，品牌服裝增長快速。ITAT的初衷自然是順應這一潮流，做品牌服裝的代理商。但ITAT銷售的服裝品牌認知度較低，百余個收購而來的國際商標集團的品牌在國內缺乏知名度，難以滿足顧客的對身份的價值需求。

ITAT由于其定位更大程度上是解決生產商的庫存問題，因此產品時尚性就大打折扣，無法針對消費者喜好的變化及時調整商品的款式。

ITAT的渠道設計和選址根本不是從目標顧客的便利性出發，ITAT為了在與商場業主的分成中獲得更大的話語權，所以在選址上迫不得已只能選擇那些招商困難的商鋪，這些場址大多是交通不便，人流不大，市場不甚繁榮的幾角旮旯，雖然一定程度上降低了成本支出，但這顯然嚴重影響了其店面的統一定位和形象，消費者購物的便利性也無從談起。

（四）在 “如何創造價值”方面，ITAT為顧客創造價值了嗎

資源運作是ITAT的最大看點，也是ITAT的“迷人”之處。ITAT瞄準和整合兩種閑置資源——過剩的服裝制造企業以及過剩的次商圈閑置物業，這是ITAT得以實現“零貨款、零場租”的關鍵。前者是向上游供應商實行先鋪貨再結賬，后者是ITAT先進駐商場再和地產物業商結賬，這兩手幫助ITAT實現了輕資產的規模性增長；為了獲取合作伙伴的信任，ITAT向供應商和地產物業商都開放了IT系統，使它們能隨時查看銷售額。

然而，ITAT的資源整合能力卻沒有為顧客創造出預期的價值，成為ITAT致命的“短板”。

ITAT采取先代理后收購的形式，再將產品外包出去，讓生產商進行貼牌生產，既提高了控制力，也減少了中間環節，降低了成本。通過品牌和龐大的通路，的確吸引了供應商。然而，這種所謂的“國際品牌”并非消費者熟知的國際品牌，除了對服裝品牌一無所知的“老帽”會產生一定影響外，對成熟的消費者不會產生任何吸引力，也毫無價值可言！

資金運作上，ITAT采用了先拿貨后付款的“零貨款”方式，在風險投資于2006年底首次注入ITAT之前，生產商的貨款成為其渠道擴張的主要資金來源。但資金運作的價值只能體

現在快速擴張上，同樣對顧客毫無價值！

ITAT這種資本運作能力不是為顧客，也不是為投資者，而是為創業者自己金蟬脫殼創造了價值，這恐怕跟某些路邊坑蒙拐騙的小販和巧取豪奪的麥道夫之流沒什么兩樣。這再一次提醒投資者，對無法為顧客創造價值的商業模式還是敬而遠之比較好。

最后，從商業模式的另外兩個關鍵要素“如何傳遞價值”和“如何保護價值”來看，由于ITAT沒有創造出顧客所需的價值，既使“價值傳遞”——分銷渠道與廣告宣傳做的再好，也傳遞的是“虛假的”價值，這樣的商業模式即使沒有競爭壁壘，競爭者也不會輕易涉足，因為人們知道，沒有為顧客創造價值的商業模式不是好的商業模式，根本不值得效仿。

可見，一個無法為顧客創造價值的商業模式，無論如何風光，如何受投資者追捧，終究還是會曇花一現，因為他們忘記了，是誰為商業模式買單！

總結: 商業模式是由多個相互依存、互為補充的元素所組成的整體結構。企業正是依靠這樣的整體性結構來實現盈利的。商業模式的內容十分廣泛，凡是與企業活動有關的內容，幾乎都可以納入商業模式范圍。

不可否認的是，商業模式基本概念的研究對企業發展有著積極的影響。了解商業模式的基本概念，有助于企業的管理者和決策者、資本市場的分析家們更好地選擇和駕馭商業模式，可以使企業對于商業模式有一個更加系統的觀點，有助于企業思考和分析其運營過程，并在自我認識的基礎上，結合對新的市場條件和競爭環境的認識，做出正確的決策。

目前，有關商業模式的理論正處在不斷地形成和發展過程中，人們對于相關的許多基本概念都沒有一個統一的認識，仍有許多問題亟待廣大學者從理論和實踐上進行深入探討。

【參考文獻】

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