第一篇：信息時代旅行社營銷策略簡述

信息時代旅行社營銷策略簡述

隨著計算機技術的不斷發展，計算機網絡的不斷普及，使旅游信息的傳播不再受時間和空間的限制，旅游經營者和旅游消費者能夠建立起直接的聯系。

在以往的旅行社組織當中，過分強調“分工”，導致機構臃腫，效率低下，使員工工作乏味，也失去了原有的創造力。旅行社通常由外聯部，采購部，市場部，人事部，計調部，接待部和財務部組成，各個部門的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技術增加了信息部，建立一個數據庫，那么將極大的提高旅行社的工作效率，也為每一位員工提供了更充余的時間去提高工作技能。我認為旅行社通過網絡營銷有以下幾點優勢。首先，與傳統營銷模式相比網絡營銷有更大的靈活性。旅行社可以通過建立自己的網站或網頁，或把幾條旅游路線放在網上讓消費者選擇，或讓消費者自行設計旅游路線，通過點擊率的統計，可以看出大部分旅游者的愛好偏向，為以后可設計出更多滿足旅游者需求的線路而提供了參考依據。其次，旅行社可以通過計算機的統計工具，統計出哪條線路在哪段時期經營較旺，哪條線路的哪個景點去的游客最多，哪個景點在哪段時期出售率較高。得到了這些統計數據，旅行社就可以有針對性的進行宣傳，當游客正有這些需求的時候，通過有力的宣傳把他們拉攏到自己身邊，不但吸引了更多的客源，還減少了一些無謂的宣傳費用。再者，利用網絡營銷可以突破時間和空間的限制，既可以節省門店的日常開銷支出，也可以為旅行社挖掘更多的客戶。如今電子商務正如火中天，新型的商業模式給傳統的零售行業帶來了不小的挑戰。旅游業也應該借助網絡這個平臺積極開展電子商務，將我們的服務更全面的推送給消費者，滿足他們的需求。旅游業是一個集食，住，行，游，購，娛的綜合產業，旅行社作為中間商有義務去整合各種信息資源，為旅游者提供物美價廉的品質旅游。因此一個強大的信息數據庫必不可少，而這個就是我們的門戶網站。我們可以通過門戶網站完成市場調研，產品銷售，售后服務等步驟，極大地提高了工作效率，同時也節約了成本。下面簡單談談建立門戶網站的步驟

（1）建立自己的站點，設計自己的網頁（注意突出自身特色），在網上開展廣告活動，樹立形象，推銷自己組織的旅游產品。網頁要做得吸引人，形象美觀大方，內容要圖文并茂。

（2）網站內容的豐富性，我認為可以建立幾個不同類型的主題旅游吸引消費者眼球。如根據消費者類型可以設立畢業旅行，單身派對旅行，夕陽紅旅行等，根據旅游目的地可以設計古鎮風情旅行，商業文明旅行，自然風光旅行，異域風情旅行等。通過不同的主題欄目滿足不同人群的需求。

（3）開展交互式的旅游服務。過去旅行社提供的線路都是旅游社自己設計好再推銷給游客的，游客很難根據自己的意愿加以修改。如今在互聯網上，旅游社和游客之間的交流極其迅速和快捷，雙方可以進行“交互式”的信息溝通，旅游者不再是一個僅僅被動的接受者，而可以通過互聯網向旅行社提出“我需要何種旅游”。這樣，旅行社就從主要提供旅游產品發展到主要提供旅游信息和創意，而讓旅游者自身參與進來，也是旅游個性化發展的必然結果。

綜上所述，我認為旅行社有必要改變傳統營銷觀念，主動利用互聯網來宣傳自己的產品，開展網上采購以及網上產品促銷和銷售，利用互聯網進行信息反饋。通過這種經營模式推動現代旅游業的發展，讓旅游活動更加充滿人性關懷，更加能夠滿足人們進行旅游活動的心理需求和自我實現的需要。

第二篇：營銷策略簡述

營銷策略簡述

營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：

（1）消費者的特點；

（2）產品的特性；

（3）企業自身的狀況

（4）市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。

在商業計劃中，營銷策略應包括以下內容；

（1）市場機構和營銷渠道的選擇；

（2）營銷隊伍和管理；

（3）促銷計劃和廣告策略；

（4）價格決策。

對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。

因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。

第三篇：淺談我國旅行社營銷策略

淺談我國旅行社營銷策略

姓名：符月丁班級：10酒店管理學號：201015510109

摘 要：目前，我國旅行社行業利潤率普遍偏低，主要原因就是營銷手段單一，為了實現旅行社長遠發展和整體行業利潤的提高，旅行社企業應從營銷理念的各個要素入手進行各自的營銷計劃管理，實現本旅行社更好的發展。

中國論文網

關鍵詞：旅行社；營銷管理；策略

隨著我國旅游業的迅速發展，服務業面臨著比以往更加嚴酷的競爭。旅行社是旅游業的龍頭企業，旅游業又屬于服務業的范疇，但是，目前我國旅行社業行業利潤率普遍偏低。其主要原因就是旅游產品雷同，營銷手段單一，互相壓價競爭，缺乏整體營銷策略，導致旅行社為爭取利潤而降低服務標準，影響了旅行社長遠發展和整體行業利潤的提高。旅行社企業應制定各自的營銷規劃，依據其營銷戰略對營銷（4Ps）過程中的各要素變量進行配置和系統化管理。

一．產品（Product）策略

產品是所有企業生存和發展的基礎與核心。對于任何一個以贏利為目的的企業來說，在自身資源、能力、條件允許的范圍內，推出符合目標市場需求的產品是至關重要的，旅行社也不例外。沒有了產品，旅行社就失去了經營和管理的方向和意義。從這個意義上說，產品設計與創新是旅行社營銷策略的核心組成部分。旅游產品的形態是多種多樣的。在過去的幾十年中，我國旅行社經營的產品種類有所增加，但從總的情況看，我國旅行社銷售的產品還是比較單一性的?！皥F體、全包價、標準等、文化觀光旅游”一直是我國旅行社的主要產品。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會加劇彼此間的競爭。在西方旅游發達國家中，批發旅游經營商和旅游零售代理商所經營的產品種類繁多，既包括現成的系列旅游產品，又包括臨時按旅游者的要求而設計的產品和各種單項服務。旅游者可以像進入百貨商店一樣，在琳瑯滿目的旅游產品中隨意選購他們所需要的產品。因此，各旅行社企業應認真研究市場需求，做好市場調研，根據旅游者消費行為的變化趨勢設計新的主題線路。但豐富旅游產品的品種并不意味著任何旅行社，不管規模大小都經營所有的旅游產品，搞大而全、小而全，而是指應做好市場細分和產品定位，最后形成差別化，搞特色營銷，即旅行社應研發出一種特色，利用這種特色與競爭者區別開來，進而吸引和鎖定顧客的一種非價格競爭策略，包括質量、品牌和售后服務等。同時，我國旅行社應大力開發各種類型的旅游產品，例如，度假型旅游產品、高檔旅游產品、專項旅游產品、散客旅游產品以及參與性強的旅游產品等，以滿足旅游市場多元化的需求。

二．定價（Price）策略

目前從總體上看，我國旅行社與西方旅行社在定價策略方面表現出很大的共性，但由于雙方社會制度、旅游業發達程度等各方面的差別，兩者在產品的價格形式、政府對價格的影響力、價格制定基礎和綜合服務費等價格策略特別是價格管理方面也表現出一定的區別。在定價方法上，我國旅行社普遍采用成本加成法和競爭導向法。但正如前面所說，由于旅游產品同質化，降價成為競爭的唯一手

段，從而導致競爭表層化，競爭空間狹小。事實上，雖然價格對旅游產品的銷售非常重要，但由于大家普遍采用成本加成法和競爭導向法，價格也趨于雷同且都降無可降。其實，定價除了可以采用數量折扣、季節折扣、地區折扣和現金折扣外，還可與促銷方式相結合，采用積分卡和貴賓卡的形式，變相折扣，既可以爭取潛在顧客，又有助于留住老顧客，培養顧客忠誠度，而且這樣的促銷活動比單純的降價競爭更能吸引消費者。

三．銷售渠道（Place）策略

旅游產品的銷售渠道是指旅游產品的生產者將產品提供給最終消費者的途徑，又稱銷售分配系統。旅游產品的銷售渠道不僅包括了旅游企業借助于旅游中間商，向顧客出售其產品的間接銷售途徑和旅游企業依靠自己的力量，在其生產地點以外的其他地方向旅游大眾出售其產品的直接銷售方式，而且包括了旅游企業在其生產現場直接向旅游者出售其產品和服務的傳統作法。銷售渠道。旅行社的銷售渠道包括自設直銷點、通過其它旅行零售代理商和通過網絡進行旅游電子商務活動。我國國際旅行社海外直銷能力較弱，國內旅游產品銷售渠道欠發達，銷售聯合體松散且銷售能力較差，旅行社大部分采取直銷方式，少數建立了旅游電子商務網站（如青旅在線），而在歐美被廣泛采用的批發零售代理機制在我國卻極少出現。這種垂直分工體系由于能在一定程度上避免激烈競爭而顯得更加合理。中國旅行社業要形成這種行業分類制度，除了要在產業政策上降低旅行代理商的進入門檻外，還要進行旅行社內部的產權改革，加快旅行社行業的市場化進程。網絡的優勢在于其觸角可以延伸到世界的每一個角落，能以更低的營業成本帶來更多的利潤。旅游業與信息技術的結合，將能更好地適應人們個性化的旅游需要。因此，我國旅行社銷售渠道未來的發展趨勢應為：第一，大旅行社聯合經營。如山東煙臺9家民營旅行社自發組成該市首個旅行社聯合體，廣州華齡美老年國際旅行社公司與上海城隍廟旅行社公司發起全國30余家經營老年旅游的旅行社成立了全國老年旅游聯合體，江蘇無錫一地成立了“協誠假期”和“聯盟假期”兩個旅行社聯合體等。橫向聯合體將在市場機制的作用下發展得更加緊密。小旅行社與批發商可形成互惠互利、相互依存的關系，構建國內旅游產品銷售的銷售渠道網絡。第二，旅行社應從重復競爭的通用社轉向各具專長的專業社，從而更多采用直銷方式，商務旅行服務將更加普及。如中國招商旅行社已有商務旅行客戶30多家，商務旅游服務成為其新的利潤增長點。第三，旅行社直銷的信息技術含量應提高。例如，發展網絡營銷成為適應市場需求的當務之急，設計精美的網站是網絡營銷的基礎，從域名的好壞、主頁的設計、針對目標市場的服務、語言的運用等都是必須考慮的因素，這需要設計者有成熟的旅游經驗，過硬的技術要求，良好的客戶服務經驗等，對人才的需求十分嚴格。

四．促銷（Promotion）策略

促銷組合包括廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系、口頭傳播和直接郵遞。我國旅行社的促銷手段普遍較單調、趨同，一般都采取廣告和人員推銷的方式。國內90%以上的旅行社選擇在報紙上作廣告，且主要集中在大連幾家發行量最大的報紙上，如此“統一”的促銷方式導致了翻開報紙，整版的旅行社廣告形式和內容雷同。這種“你有我有全都有”的情況相當于全沒有，一定程度上造成了社會資源（廣告費）的浪費。具體說來，我國旅行社近年來的促銷特點主要表現為：第一，在市場重點上，重國際、輕國內。改革開放后相當長一段時間，我國旅行

社都是以經營入境旅游為主，在促銷上自然面向國外。近幾年國內旅游市場迅速崛起，這種狀況有所好轉。第二，對國際旅游市場的促銷重中間商，輕旅游者。這樣做的好處在于，國外中間商擁有成熟的銷售網絡，熟悉當地社會文化環境，易于與公眾溝通，若儀省力省錢，效果較好。例如，邀請熟悉旅行、聯合促銷、優惠或折扣等；而直接面向公眾的促銷如在新聞每體上發廣告，向公眾散發宣傳品等則較少見。第三，促銷處于低水平階段，但有所改善。主要表現在促銷形式單一，主要靠廣告發布信息；手段上往往采用削價參與競爭，對整個行業的發展極為不利；宣傳品的設計、制作質量水平有待提高；從旅游者角度來看，難以得到令人滿意的信息服務。實際上，促銷組合有多種方法，例如舉辦或參加旅游展銷會，郵寄旅游宣傳品，激勵滿意的游客加入口頭傳播的過程，發展并管理有利的公共關系，這些促銷方式更容易被潛在消費者接受。

五.其他要素

（一）服務人員

旅行社屬于智力密集型企業，員工素質和能力至關重要。我國旅行社存在的問題是人才素質需要提高，人才結構也需要合理化。面對外資旅行社的進入，我國旅行社需要大批懂資本運營、電子商務、法律和國際慣例的高級人才，以及服務態度好、業務水平高的優秀導游人才，同時還要完善人才管理制度，防止人才的流失?？紤]到人的因素在服務營銷中的重要性，有研究者提出，服務業營銷實際上由公司、員工、顧客三個部分組成。服務型企業要對員工從事內部營銷，培訓員工，并為促使員工更好地向顧客提供服務進行其他各項工作；對顧客從事外部營銷，包括企業服務提供的服務準備、服務定價、促銷和分銷等內容；員工之間則交互營銷，主要強調員工向顧客提供服務的技能。

（二）有形展示

傳統的產品營銷強調創造抽象聯系，而服務營銷則剛好相反，需要借助實體使服務有形化，傳遞各種信息，增強顧客的感知。在物質環境展示中，服務場所的設計、企業形象標識屬于其中的設計因素。由于旅行社行業競爭激烈，旅行社更應該做好營業場所和企業形象表示的設計，給消費者留下獨特、深刻的印象，以區別于其它的旅行社，有利于品牌的形成和保護。將理念識別、行為識別、視覺識別體現在營業場所、旅游專用車、導游服飾和導游旗的設計上，不僅對旅行社內部形成凝聚力，而且對外形成吸引力。

（三）服務過程

旅行社作為消費者和旅游目的地之間的中介機構，為消費者提供的是一系列的服務，包括售前的信息咨詢，售中的吃、住、行、游、娛、購各項服務和售后的客戶關系服務。旅行社應確定各種情況下的服務流程并將其制度化，增加服務人員與消費者之間的交流與互動，提高服務質量，做好全面質量管理。質量是旅行社的生命線，沒投訴、沒意見只是對服務質量的低要求，而只有所有的消費者對旅游產品非常滿意時，才能說旅游產品是高質量的。著名市場營銷專家菲利普?科特勒指出營銷管理是為實現組織目標而對旨在造、建立和保持與目標市場間交換關系的設計方案所做的分析和事實。旅行社營銷管理無疑是在一定的營銷觀念指導下制定和實施的。隨著市場競爭的加劇和

從業人員知識水平的提高，我國旅行社開始越來越關注企業產品的營銷計劃，實現本旅行社更好的發展。

第四篇：海南旅行社淡季營銷策略資料

海南旅游企業整合優勢聯手促銷 3招推淡季營銷

2012年05月12日08:

53今年五月份，海南旅游淡季提前來臨。參與“全省深化旅游營銷創新工作會議”的各旅行社、景區等企業代表，對我省旅游市場淡季營銷存在問題分析，對如何開展淡季營銷建言獻策。

海南省旅游協會旅行社分會會長、?？谑新眯猩鐓f會會長房新海表示，堅持科學的旅游營銷模式，繼續由政府主導、協會配合、企業參與、社會監督;堅持全省“一盤棋”原則，對景區、飯店、旅行社等6大旅游要素進行科學管理;重視全省旅行社等6大旅游要素的價格管理;堅持做好各旅游行業之間的業務交流，暢通各企業間的旅游信息渠道。

淡季旅游市場營銷重視企業形象問題

“去年在西北等地區進行本旅行社推介會，效果并不明顯，今年變換促銷方式，重新進行品牌包裝，重新調整企業形象”，海南椰暉旅行社相關負責人介紹，“2月5日，由海南省旅游協會旅行社分會、海口市旅行社協會主辦，海南椰暉旅行社協辦的《LoHo 海南!旅游精神接待服務雙十承諾》活動，效果顯著。花最少的錢，加大企業形象推介，改變媒體對海南的負面評價。建議海南省內的品牌旅行社，一起進行聯合推廣，由省政府引導，增大本島旅行社與國內客源地市場的相互交流。

淡季旅游市場營銷中加強價格管理

?？诿耖g旅行社推出“藍色盛宴”曾獲2011海南國際旅游島線路產品創新設計大賽優秀線路，此線路針對東北地區。沈陽某旅行社以此線路為契機，去年來海南游客達到12000人次，增長率達120%。民間旅行社代表建議政府和旅行社聯合促銷，通過政府引導，加強價格管理，制止淡季大旅行社推介，小旅行社偃旗息鼓，旺季互相低價競爭等不良現象。

淡季旅游市場營銷中勿追求短期銷售目標

海南省飯店業協會代表說到，不要舍近求遠，應舍齊歐美市場，減少東南亞、港澳、韓國等客源市場的萎縮;長短配合，不能過分依賴國內市場，長期市場的培育也要堅持做，重視會展及會議游的消費群體，滿足自駕游客的各種需求;建議航空公司推出的優惠產品，應該與旅行社產品一起打包推廣，效果會更好;重視微博營銷，微博是簡單又迅速的傳播渠道，但是影響卻不可小覷。

淡季旅游市場營銷要多渠道推廣產品

今年五一前夕，進港機票價格偏高，臨近五一，機票卻大跳水。三亞酒店代表建議政府加大航空公司在淡季的補貼;改變客源結構，國內外熱門島嶼度假地不只是以團隊為主，主要還散客為主。針對旅游不同消費人群，細分旅游市場，做好回頭客，比如可多建一些兒童主題公園;三亞“宰客門”事件前，酒店餐廳用餐人數寥寥無幾，大多都去附近的海鮮排擋，出現“宰客門”之后，酒店餐廳生意異?；鸨?，所以，各企業學會運用微博正面宣傳海南旅游。

各旅游企業紛紛推出個性旅游產品

海南省中國國際旅行社與中免集團合作，凡定制該社的旅游產品，在免稅店購物即可享受9折優惠。保亭某景區代表提前透露，6月至9月可憑身分證，島內市民可免費游玩指定景區、景點。淡季雖來臨，但是服務卻不打折。?？诨鹕娇趪业刭|公園增設農家樂餐飲，讓游客享受火山農家美食。

而在5月11日，海南省旅游發展委員會副主任陳鐵軍在下午召開“全省深化旅游營銷創新工作會議”上，與旅行社、景區及飯店企業代表進行座談交流。主要探討如何深化營銷創新，旅行社、景區及飯點等6個旅游要素如何整合營銷，進行產品、服務差異化發展等內容。

2012年第一季度，海南接待國內游客同比增長10%，接待海外游客量總體增長

9.9%。由于歐債危機，入境旅游市場受到不同程度的影響，其中北美、澳洲等入境游客數量下降。去年9月25日，海南航空開通了海口-新加坡直飛航線，新加坡、泰國等亞洲、東南亞游客數量保持穩定增長。

隨著海南旅游淡季的提前到來,旅游創新產品如何轉化為生產力，省旅游委副主任陳鐵軍提出以下見解：1.探索產品、服務差異化，大力深化推進旅游創新。產品的創新與服務的創新相結合，才能更好推進旅游創新，要抓住不同消費群體，深度考量旅客需求，并進行標準化、多樣化、個性化、人性化服務的創新。還要推進商業模式創新，多關注海南新興的旅游新業態，如醫療旅游，借鑒臺灣、新加坡等成功的醫療旅游模式，包裝高端產品。會展、獎勵、婚慶旅游、酒店奢華游多向國內市場推廣，旅行社應把握好這些消費趨勢。

二、大力推進營銷模式創新，圍繞顧客價值增值進行創新，提供更多標準化、多樣化、個性化、人性化產品及體驗，這是非常有效的營銷手段之一，此外，運用網絡、手機預訂等現代化支付方式提供便捷服務，產品供應商還能通過互聯網與游客多進行互動體驗交流，創新出的產品才能更加貼近消費者需求，實現精準營銷。

三、大力實施整合營銷，旅行社、景區及飯點等6個旅游要素是一個系統，應該整合各方資源，協同作戰，合力“抱團過冬”，通過企業內部資源整合、企業產業鏈內部聯合及整合外部資源，各企業共同研究市場需求，集中采購優質產品，向顧客推廣性價比高的產品。比如，針對已經到來的旅游淡季，?？谑新糜挝罱瞥龅馁I機票免費乘坐空調接送大巴，“零”元游覽?？诘乃袊褹級收費景點和景區。旅行社等各企業單位多利用海南旅游宣傳媒體聯盟資源，合力助推淡季旅游業發展，可組織國內知名微博、博客博主體驗海南旅游，通過他們的獨特視角進行正面宣傳，這也是種體驗式營銷，能使海南旅游市場的信心逐步恢復，提升游客對海南的忠誠度。

第五篇：旅行社營銷

客源是旅行社的生存之根?？驮吹亩嗌?，直接決定了旅行社的存在、發展與規模。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。而提高招徠人員的思想水平和業務技能，乃當務之急，持久之計。筆者認為，作為旅游市場中堅力量，旅行社有許多有效的“計策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現代營銷的基本手段之一。往往簡潔明快，動人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語言、悅耳的音樂去“煽情動感”頗為有效，這有目共睹。近年來，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來賓晝夜展示大連獨特的山水風光和城建亮點，打出了中國最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當好?？梢哉f，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創匯，連續3年每年以30%的速度遞增，國內游客每年增加100萬人次，現已達到 1400萬人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關系。

參展聯絡——廣結朋友，擴大領域

每年國內外旅游專業博覽會都會如期舉辦，也會新增許多地區的大型展覽會。選擇性的參展，會通過老客戶，結交新客戶，也會直接認識許多新的合作伙伴，結交天下同業人員，對提升合作領域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結交新友，新朋老友，財富長久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來自社會不同層次，不同方面。實踐中發現，企事業單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會”、“團委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠的友誼，彼此信賴，日久天長就可以挖到客源。不過要有精神準備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時“扔臉子”，給你個“閉門羹”也是正?，F象，不必計較。要保持寬容自信的良好心態，不斷反復地進行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒有免費的午餐，萬事開頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因為“路”是走出來的“勤”是成功的前奏。我們說，“捷足先登”打開市場，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對尼羅河兩岸神奇的古跡產生了熱烈的向往，對文明古國埃及產生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩瑪》等。2001年大連國際服裝節的大型廣場音樂會的實況，在中央電視臺一年內足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開自己獨特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點；可歷史典故，揚名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒有固定的標準，要量力而行，選準宣傳招徠的“突破點”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請新聞記者，電視臺記者及作家來進行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動全國，編入中學課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個名不見經傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關注，吸引許多人前往參觀學習。這些年，電視旅游節目，時間都不長，它用滾動的畫面，動聽的音樂，優美的解說詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗。以新聞作先導，誘你出游，實為時尚動感之舉。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點、新景觀、新動態、新經驗、新角度。同時，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側面、新意境上反復宣傳，以加強宣傳的力度與深度，須知“重復就是力量”。

說明會議——產品到家，傾倒賓朋

有計劃、有準備、有組織地在重要客源地召開大規模的旅游產品說明會，“送貨上門”進行企業之間面對面的招徠，可達到“芳心大動”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團在北京舉辦“周末度假到大連，體驗屬于自己的浪漫”大型旅游說明會，會上散發了大量招貼畫、小冊子、旅游紀念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強勁的“藍海盛情”熱潮，僅大連國旅就招徠了10個專列，1萬人次到大連參加國際沙灘文化節。

此法使用的核心在于面對面的“掏心里話”感染對話，爭取對方，促進雙方共筑合作金橋。應注意市場定位要準確，人員隊伍要精干，材料準備要漂亮，整體包裝要嶄新，會前有充分的“鋪墊”，會中有流暢的“和弦”，會后有預期的目標，在這里，有備而來，“貨色獨特”最為重要。

聚會交友——親切自如，獲取成功

旅游營銷人員應是“社會活動家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設法讓所有認識你，知道你的人，還有你能通過熟人認識結交的人，了解你是真心實意，具有專業水準的旅游服務工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會”、“聯歡會”、“忘年會”、“家長會”、“開業大典”、“同學聚會”、“春節聚餐”、“戰友團圓”、“青年節”、“教師節”、“建軍節”、“圣誕節”、“軍民共建會”等。在公眾場合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠實，有知識、有教養之感，由于這些活動是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進行，又有許多知己在場，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運用此法，須知個人代表著單位，你是對外的“窗口”，一舉一動，一言一行要高雅得體，恰到好處，學會“自我推銷”，讓人瞬間產生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎。試想，客人對你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個人素質的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯，以鞏固市場，開擴市場，這不足為奇。然而，運用“大蓬車隊”進行跨省市的長途招徠，卻是近年來新穎的時尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨領風騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊”當成宣言書，向全國人民宣告大連大力發展旅游支柱產業的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國的山山水水，出行地區達31個省市、自治區，訪問車行38816公里，招徠人數達585萬人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰果。

“大蓬車隊”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢宏大，有影響、有震動、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對集中。根據不同地區設計不同的產品，組織要嚴密，準備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰而后贏”。

邀請洽談——友情為重，寓意深長

利用大型活動，或社慶、或新景點開張、或新酒店開業之際，有選擇性地邀請中外客戶參加，予以招待。會后組織集體游覽，業內同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進了感情，交流了信息，加強了聯誼，又可推出新的旅游產品。大家暢所欲言，當面洽談，可就一些設想和合作中的細節進行詳細深入的研討，往往會在互相學習，共同切磋中提高招徠的數量和品質。如大連每年舉辦“賞槐會”、“交易會”、“服裝節”和“國際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動，都是“請進來”，“借題招徠”的好機會。

運用此法不難，要準確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時抱佛腳”就不靈了，弄不好還會“水中撈月——一場空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時旅行社之間常用互發信函的方式，交流信息，互通情報。逢年過節，會提早向海內外的客戶寄發賀年卡之類，意在聯絡感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰”范疇，常常會喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對于互惠互利，友好相處，大有益處，會贏得進一步的招徠。

此法正因為過于簡單了，所以許多“后來者”不太在意，但我認為，“小小卡片系深情”，“無情未必真豪杰?！薄扒椤睍撛煲庀氩坏降钠孥E。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價值。它是業務聯系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說“勿失小節，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨特風格，有感染力的名片會起到激動人心，令人珍藏，引發交往的作用。從心理學角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨特藝術品味，有文化內涵的名片，會令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動聯絡，不會隨意丟掉，從這個意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應引起重視，嚴格地說，這屬于企業包裝，企業文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風光做襯托，當屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個性。筆者認為，同業者一定要認真設計一張符合單位與個人特點，能“鎖住目光”，強化印象的名片，它可讓你在招徠中發揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務制勝，客源滾滾

回訪指團隊接待結束前，地接社負責人前往飯店主動征求意見，加強合作，改進工作?；卦L是把工作做細的體現，動作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動上帝，感動全陪（領隊）”，可惜我們許多旅行社忽視了這一“細節”。如今中國百強旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團必保品質，結束必訪客人和領隊”，開始外地組團社發給他們一個團“試一把”。經這一試，果然不錯，結果后面團隊蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動式發展。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產生了量變到質變的飛躍。盡管上海春秋的經驗有許多，但“回訪”是其中主要經驗之一，這不可否認。

莫小瞧“回訪”，它的無窮“魔力”在于將心比心，誠懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”？如果接一個團“砸”一個團，恐怕離破產不遠了?！盎卦L”的基礎在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結合，其力無比。一句話，以質取人乃招徠的最高境界。

借力發揮——突擊有力 搶占市場

有一年春天，某旅行社做“導游員接待實踐培訓”，當講完了最后一課，這家旅行社領導給每個學員發了10封信，要求看誰在最短的時間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個明細清單返回。結果64位導游員7天內發出640封信函，果真組成10多個團隊。2002年初夏，某旅行社一位業務經理請了20多位實習大學生，經培訓后，讓他們重點走訪中小學，結果拿下了大連34中學1600人游金石灘的計劃，效益也不錯。此法推而廣之，也可以借會議之力，搞個“會后旅游”；借“療養”之力，來個“踏春”或“秋游”；借大學開學之際，來個“城市覽勝”；借“醫學進修”之力，來個“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強，點長面廣，爆發力大，正所謂“網過千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會有魚?！辈贿^“借力”要“借”到實處，確實“有力”，招徠人員必須經過培訓，否則“無利可圖”，因為人才決定成敗。正如孫子兵法所說：“凡戰者以正合，以奇勝”。“奇”就奇在“人所未想我想，人所未行我行”，“人所難言，我則易之”，把握時機，伺機而動。

傳單紛飛——廣種薄收

簡便易行

當我們有了新產品，急于招徠，又心中無底，打廣告又擔心廣告費用太大，萬一招不來客，豈不賠本？對此，傳單招徠是一個普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁僅1—2分錢，組織員工，或請人協助，在會展門前、街頭鬧市、機關企業、公園內外、碼頭車站等客流集中地向游人散發，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關單位投寄，必然會收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊，里面把路線、項目、吃、住、行、游、購、娛的條件、標準、特色一一講清，明碼標價，配以可視性的光盤，以方便客戶購買你的產品。印制旅游手冊在國外相當流行，可適時采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內容、新語言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無味，像“白開水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊出擊——互惠互補

各得其利

旅游業是由多種行業共同組建的事業，互相之間關系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點（景區）、購物點、車隊等占的合作比重最大。多年來，聯合招徠顯示出整體實力，如酒店+旅行社+車隊；景點+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購物點等。進行編組，形成支支精干的“小分隊”，每隊3—5人，或長線，或短線，或國外的“突擊作戰”，往往初戰告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個地方，挺象“游擊戰”，“編隊出擊”好就好在各自發揮各自的優勢，費用低、速度快、時間短、效果好，充分體現出“互惠互補、利潤共享”的原則。

經驗告訴我們，編隊招徠要目標明確，把住時機，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創造不凡的業績。“36計走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤可觀

意在他鄉

此法為：先助人，后利己，高姿態，利均享。當今現代商戰中“智慧、機遇、技術、合作”8個字為關鍵詞語，其中“機遇”排在第2位。俗話說：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實踐中，當某旅行社經過運算，發現自帶車由北京等地來大連利潤十分可觀時，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計算利潤。此客戶如夢初醒，馬上組織客源來大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團”，每人售價960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價格運算，熟悉市場，找到最佳利潤增長點，方可助人利己，互有得利，如果運算不準，無利可圖，瞎忙一陣，就會既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關系的大舞臺，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應勇于抓住機遇，敢于“自我宣戰”，勤于活動，善待友人，就一定可以創造旅游奇跡。某旅行社的一位英語翻譯，主攻歐美市場，從事銷售工作的前3年幾乎毫無進展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號”來連訪問時，他負責翻譯工作，安排歐美客人進行“居民家訪”活動，他工作認真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國佛羅里達州教育旅行社的總經理。他馬上與他進行了親切、簡短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊、報價等資料，將其寄往美國，又反復進行書信、傳真、電話聯系?！肮し虿回撚行娜恕保诙杲浰肿越M的美國來華訪問團16個，人數達千人，足跡踏遍大半個中國，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續多年組團量與人數在東北同行業中名列前茅。后來他被旅行社派往美國研修，直接開發美國旅游市場。他為旅行社的招徠創收，做出了突出貢獻，令人難忘。

機遇是為有準備的人準備的。機遇的存在，時間極為有限，如白駒過隙，稍縱即失，不會永遠等你，一旦機會來了，一定要雷厲風行，緊緊抓住，因為，“抓而不緊，等于不抓”。

情商貫通——友情互動

以人為本

現在是講究“情商”、“智商”的商業化時代，其親情友情的比重越來越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂山”雙飛8日包機，由于固定每周四發團，往往不可能架架包機都“座無虛席”，在還有30—40個空位時，市場價為2580元/人，放出親情價1980元/人，常常24小時立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠客戶時，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會領情致謝，這對今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場，因而不怕多打幾個電話?！坝H情價”雖是賠本招徠的“最低點”，也是減少包機損失最后拼搏的“爆發點”。親情價招徠，看似眼前實則長遠，客人知道你“用心良苦”，服務上乘，今后必有加倍回報的客人隨你出游。

此法運用起來十分容易，只是要注意不可漫無邊際地亂打一通電話，否則會使某些客人產生疑問和不解，“怎么這么便宜？是不是質量有問題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒有情商的人是不會領取“情意”的“饋贈”。

追本求源——現場辦公

服務到“家”

客源說到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個有效的辦法：只要你細心地把組團出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務，向自己家鄉的游客介紹旅游最新動態，詢問出行意向，推薦旅游線路，或為其設計旅游專線，來個“現場辦公”，便可從自家客源市場的“根部”抓住客源的源頭，既開發了客源，又培育了屬于自己的市場，何樂不為？此招術聰明過人，高人一籌。河南洛陽市一家旅行社學習海爾的創業精神，提出“海爾是海，路事達是路”的響亮口號，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當地一支組團量最大的旅游新軍，其先進的理念讓人回味，其成功經驗令人刮目相看。

此法要做反復大量，深入細致的工作，決非輕而易舉之事。也正因為你下到了鐵杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無法嘗到的甜頭。

點景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點的“出世”，以此為契機進行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動效應，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動物館”開業，當天票房收入達280萬元，人潮如涌，盛況空前，創下節日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬人次以上。時至今日，來大連不去“極地館”，如同到北京不看“長城”一樣。這一景觀創下多項世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國內地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國惟一展示極地海洋動物品種最多之場館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內涵，要想探索其中奧秘，自然非來大連不可。近些年來，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點的規范、形式、內容、奇特之處及價格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時間里組織起團隊，并會維持下去。

先虧后盈——不惜代價

壟斷客源

占領客源市場就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見紅”，不惜代價，才會控制“至高點”，占領陣地。2004年3月大連出現的逢周四發“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價位均在2380元/人上下浮動，其價位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機航線大連春秋遼南獨家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機價高了600—900元，自然沒有市場，只好“打道回府”。當然，先期的幾個包機試點航次確也虧了20多萬元，值不值呢？值！一年52個航次，虧幾個算什么？全當“交學費”了。在“擊敗”競爭對手之后，大連春秋穩坐泰山，控制了客源市場，逐步適當拉升價格，很快就會由虧變盈，步步走向勝利，因為客源在手里。這樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問世不久，為搶占市場，在天津舉辦過聲勢浩大的萬人品嘗大會，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識、有氣魄，敢于“大手筆”運作，風險固然有，但利益由下而上。商戰之道告訴我們：“風險有多大，利潤就有多高”。只有勇于承擔風險的人，才會在迎風斗浪中，沖向利潤的“彼岸”。應注意的是，即要有“精神實力”，也要有“物質實力”。

結友織網——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬縷的關聯，或親戚、或同窗、或同事、或戰友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個人關系網絡”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會有“回音”，組團基礎好，散客易成行，價格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業務經理，經常翻查高中、大學的學友花名冊，主動打電話，與學友保持良好的關系，組團成功率較高。即使淡季，也常發出團隊，收益甚佳。他樸實地說：“我沒有什么，就是*同學幫忙?！笨梢姡{動自己的“圈子網”十分重要。現代生意經有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學、規范、多樣、獨特的客戶網絡群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續在“深山里挖”，就會越挖越多，越挖越精彩。

外地設點——遠見之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設點，與當地旅行社“結盟”，已形成從源頭截住客源之勢。他們打出了各自的中性旗號，如“歡樂假期”、“北旅假日”、“椰島風情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應變能力強；細節安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價格較低?！俺鲇蔚亍迸c“目標地”拉到一起對話；接團社在場，成交放心，心底踏實，當屬深謀遠慮，極見功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個點，年組團人數在萬人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產品。

然而，在外地設點要符合國家關于旅游社的管理規定，不能“鉆空子”。連個正式的章子都沒有，計劃書上只簽個字，沒有正式的“確認件”，它日一旦出現問題，則后悔莫及，對此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無限

隨著信息化、電子化、網絡化的到來，眾多旅行社率先開發應用軟件，建立網站，構筑平臺，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動、別開生面、一目了然，報名簡便，而且準確度高。這種現代科技手法，沖擊著傳統的招徠方法，顯示了強大的生命力。它不受國界、時間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對象為散客，數量雖大大低于團隊，但人均利益卻大大高于團隊?？梢?，先進的科學技術就是生產力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進的科技手段，重在跟上形勢，快速學習。因為，學習提高效率，知識改變現狀，有了科技相伴，才會在無限空間中招徠，成就事業。