第一篇：旅行社開發(fā)現(xiàn)狀分析

學號：

旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

學院名稱：專業(yè)名稱：年級班別：

姓名：指導教師：

2012年06月

旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

摘要：目前，在中國的旅行社行業(yè)中，占據(jù)了絕大多數(shù)的中小旅行社面臨著巨大的困難，他們要生存要發(fā)展，必須認清形勢，果斷改革，采取措施，搶在外資全面進入中國旅游市場，競爭對手更多更強之前，提高自身的競爭實力。中國旅行社正面臨著更深層次的改革、更大范圍內的開放和更為復雜多變的創(chuàng)新。

關鍵詞：旅行社產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā) 創(chuàng)新

前言

我國的旅行社業(yè)經(jīng)過20多年的市場化進程，已具相當規(guī)模，積累了不少寶貴的經(jīng)營意識和管理經(jīng)驗。但相對于國際同類企業(yè)，在產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面，中國的旅行社還存在著相當大的差距。因此如何在顧客日益成熟、旅游需求日益多變的條件下，準確及時地把握住顧客需求實現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，是我國旅行社業(yè)改變微利運行狀態(tài)的有效手段，也是各旅行社實現(xiàn)企業(yè)利潤增長、保證或提升市場地位的良好途徑。

（一）旅行社產(chǎn)品定義

產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎，沒有產(chǎn)品，旅行社的經(jīng)營管理便無從談起。旅行社產(chǎn)品構成：旅行社產(chǎn)品就是旅行社我為滿足旅游者在空間移動過程中的需要，在勾描旅游供應商的產(chǎn)品并進行加工后提供給旅游者的各種有償服務。

（二）旅行社產(chǎn)品的屬性

1.旅行社產(chǎn)品的一般屬性

旅行社產(chǎn)品的一般屬性主要是由旅行社行業(yè)具有服務行業(yè)的特診所帶來的，主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品的無形性；產(chǎn)品的體驗性；產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費的同一性。

2.旅行社產(chǎn)品的獨特屬性

由于旅行社產(chǎn)品是由單項產(chǎn)品及附近產(chǎn)品所構成的組合產(chǎn)品，那么旅行社產(chǎn)品就具有了一定程度的綜合性和對單項產(chǎn)品的依賴性。旅行社產(chǎn)品所具有的一般屬性和獨特屬性，是旅行社產(chǎn)品模仿成本極低的原因，由于模仿成本低，造成了業(yè)界產(chǎn)品同質化傾向嚴重，旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏動力，搭便車心理嚴重的現(xiàn)狀。

從總體上看我國旅行社產(chǎn)品比較單一，長期以來形成了團體、全包價、標準等，文化觀光旅游一統(tǒng)天下的局面。旅行社應如何以旅游市場需求新趨勢為導向，開發(fā)哪些順應時代發(fā)展潮流，符合人們個性化發(fā)展的新旅游產(chǎn)品，已經(jīng)迫在眉睫。

（三）我國旅游產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀及問題

1.低水平重復旅游線路,設計單一且層次低

我國的旅游產(chǎn)品設計開發(fā)現(xiàn)在還處于初級水平，大多表現(xiàn)為無差別、無特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成為重要的出游方式，但我國的旅行社為散客服務的系統(tǒng)功能欠缺，散客游產(chǎn)品比例很小； 產(chǎn)品以觀光為主，非觀光旅游產(chǎn)品比重仍然較低，尚處于欠成熟的初級階段，亟待開發(fā)；消費檔次上以標準等為主，豪華等和經(jīng)濟等比例很小。旅游產(chǎn)品結構比較單一且層次低，難以滿足旅游者多樣化需求。創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的欠缺一直是困擾我國旅行社業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一。同時也滋長了旅游市場中的許多不規(guī)范行為，惡性競爭加劇，消費陷阱、導游服務打折扣等將會嚴重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。

2.開發(fā)組織缺乏嚴格管理

新產(chǎn)品開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，要精心組織、嚴格控制，才能提高成功率。目前我國旅行社在開發(fā)設計新產(chǎn)品時，既沒有專業(yè)的部門來負責，也缺少專業(yè)的研發(fā)人員。在開發(fā)過程中，各部門之間不能通力合作，導致效率低下，開發(fā)成本上升，延誤開發(fā)時機。

3.品牌意識淡漠

品牌是企業(yè)競爭的王牌。對于生產(chǎn)者來說，品牌有助于他們區(qū)分不同產(chǎn)品和進行產(chǎn)品介紹及促銷，也有助于培育回頭客并在此基礎上形成顧客的忠誠。對于購買者來說，品牌可以幫助他們識別、選擇和評價不同生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品。目前旅行社普遍不重視品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的創(chuàng)立，整個旅行社行業(yè)品牌企業(yè)所占的比例很小，品牌產(chǎn)品也為數(shù)不多，不利于增強旅行社的市場競爭實力。

4.面臨信用危機

面對旅行社業(yè)白熱化競爭局面，為了生存，部分中小旅行社在組團市場拼命地降價以攬到游客，而后向地接社拼命壓價，而地接中小旅行社面對競爭壓力有的降低地接價格，有的甚至承諾墊付資金，但在業(yè)務操作時為了生存則暗地降低服務標準，或者加大購物行程，最終導致回程旅客對組團社反感、甚至發(fā)生糾紛，組團社面對游客的投訴和不滿又對地接社施壓，甚至不結算地接款。如此的惡性循環(huán)，導致游客、組團社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業(yè)為此面臨著

嚴重的信用危機，尤其是中小旅行社。這種惡性循環(huán)的局面勢必嚴重影響到中小旅行社向健康的方向發(fā)展。

（四）旅游產(chǎn)品開發(fā)問題產(chǎn)生的原因

長期以來，一方面由于新產(chǎn)品開發(fā)短期內難以在市場上見成效，企業(yè)不愿意一次性投資；另一方面，旅行社產(chǎn)品是服務貿(mào)易的產(chǎn)品，無法保護其專利，旅行社一旦新產(chǎn)品開發(fā)成功，其他旅行社便紛紛效仿，使先期開發(fā)者的利益受損。同時，旅行社產(chǎn)品開發(fā)中的問題還源于自身的缺陷。

（五）旅游產(chǎn)品開發(fā)的對策建議

1.創(chuàng)造屬于自己的品牌

旅行社經(jīng)營的旅游產(chǎn)品是一種服務，其無形性和生產(chǎn)與消費的同時性決定了消費者在購買旅游商品時，在這方面，一是要以準確定位和優(yōu)質服務樹立品牌；二是在擴大規(guī)模上做文章，將旅行社做大，擴大市場占有率，然后才能做優(yōu)做強，三是要以市場需求為導向，不斷開發(fā)新產(chǎn)品；以產(chǎn)品創(chuàng)新來延伸品牌。

2.充分認識旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性

旅游行政管理部門和旅行社要充分認識旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性：第一，旅游資源的開發(fā)最終體現(xiàn)在旅游產(chǎn)品上，旅游資源優(yōu)勢能否轉化為經(jīng)濟優(yōu)勢，與旅游產(chǎn)品的開發(fā)密切相關。第二，穩(wěn)中有增的客源是旅游企業(yè)發(fā)展壯大的前提和基礎，開發(fā)具有強大吸引力的旅游產(chǎn)品是吸引游客的主要載體。

3.加強旅行社內部管理

要運用先進的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本。從宏觀上說，旅行社應在有效控制、推動經(jīng)營、確保效益上做足工作。我們可以借鑒國外中小企業(yè)中比較流行的“網(wǎng)絡型組織結構”。這種結構能較大程度地擴大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無阻，并進一步增加旅行社環(huán)境適應能力。

4.實效推廣創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是時效性產(chǎn)品，其廣告設計不能只停留在看到、聽到、引起注意等方面，要注重實效。第一，要善于“借勢”，充分利用社會對某些問題的關注度和敏感性，力爭通過新聞或社會話題的方式來炒熱市場。如老齡游市場、學生修學游市場等。第二，要善于利用整合傳播，做到策劃、創(chuàng)意、文案、設計、推廣等全部有實效。

5.有策略的宣傳促銷：注重旅行社的輔導服務，利用模擬旅行社產(chǎn)品光盤進行促銷，抓住老顧客進行促銷；以質取勝，建立穩(wěn)固的合同關系；建立風險對抗制度；做好旅游產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作；加大對農(nóng)村居民的旅游宣傳。

四、參考文獻

1.賀愛忠;簡論旅行社名牌戰(zhàn)略[J];商業(yè)研究;2009年05期

2.丁宗勝;我國旅行社品牌經(jīng)營現(xiàn)狀的分析與思考[J];重慶工學院學報;2005年02期

3.鄒宏霞;我國旅行社品牌經(jīng)營戰(zhàn)略探討[J];經(jīng)濟地理;2008年06期

4.紀俊超;試論旅行社的危機管理[J];旅游科學;2007年01期

第二篇：旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

湖南商學院課程論文

旅行社產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀分析

一.摘要：

目前，在中國的旅行社行業(yè)中，占據(jù)了絕大多數(shù)的中小旅行社面臨著巨大的困難，他們要生存要發(fā)展，必須認清形勢，果斷改革，采取措施，搶在外資全面進入中國旅游市場，競爭對手更多更強之前，提高自身的競爭實力。中國旅行社正面臨著更深層次的改革、更大范圍內的開放和更為復雜多變的創(chuàng)新。

二.關鍵詞

旅行社產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā) 創(chuàng)新

三.正文

我國的旅行社業(yè)經(jīng)過20多年的市場化進程，已具相當規(guī)模，積累了不少寶貴的經(jīng)營意識和管理經(jīng)驗。但相對于國際同類企業(yè)，在產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面，中國的旅行社還存在著相當大的差距。因此如何在顧客日益成熟、旅游需求日益多變的條件下，準確及時地把握住顧客需求實現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，是我國旅行社業(yè)改變微利運行狀態(tài)的有效手段，也是各旅行社實現(xiàn)企業(yè)利潤增長、保證或提升市場地位的良好途徑。

（一）旅行社產(chǎn)品定義

產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎，沒有產(chǎn)品，旅行社的經(jīng)營管理便無從談起。旅行社產(chǎn)品構成：旅行社產(chǎn)品就是旅行社我為滿足旅游者在空間移動過程中的需要，在勾描旅游供應商的產(chǎn)品并進行加工后提供給旅游者的各種有償服務。旅行社產(chǎn)品的構成要素可以分為三個部分：核心部分，有形部分和附加部分。旅游供應商產(chǎn)品主要有旅游目的地的景區(qū)、景點以及交通、住宿、瀏覽、購物、娛樂等單項的旅游產(chǎn)品。附加產(chǎn)品主要為旅行社提供的導游服務及旅行社所設計的完整的旅游線路。旅游產(chǎn)品是旅行社競爭的核心，旅游產(chǎn)品開發(fā)設計對于旅行社來說是至關重要的。

旅行社產(chǎn)品就是由這些要素中的幾項或者全部所構成的組合產(chǎn)品，由于這種組合性使得旅行社產(chǎn)品具有了相對于其他行業(yè)而言所具

有的獨特屬性。

（二）旅行社產(chǎn)品的屬性

1.旅行社產(chǎn)品的一般屬性

旅行社產(chǎn)品的一般屬性主要是由旅行社行業(yè)具有服務行業(yè)的特診所帶來的，主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品的無形性；產(chǎn)品的體驗性；產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費的同一性。這三大屬性使旅行社產(chǎn)品的質量在使用之前很難進行衡量和檢測，同時產(chǎn)品評價是由旅行社使用之后的滿意度來進行衡量，這導致評價更多地依賴于消費者的偏好及對產(chǎn)品的感知度，而缺乏可操作的客觀評價體系。

2.旅行社產(chǎn)品的獨特屬性

由于旅行社產(chǎn)品是由單項產(chǎn)品及附近產(chǎn)品所構成的組合產(chǎn)品，那么旅行社產(chǎn)品就具有了一定程度的綜合性和對單項產(chǎn)品的依賴性，即旅行社產(chǎn)品必須依賴其他的旅游設施或者是旅游企業(yè)才能提供，而旅行社產(chǎn)品的構成要素對所有旅行社均可是可得的，不存在獲得的壁壘，那么旅行社產(chǎn)品對這些要素的使用無法形成產(chǎn)權的保護，這使得旅行社產(chǎn)品具有了公共物品所具有的屬性——非排他性，這一特性成為旅行社產(chǎn)品的獨特屬性。旅行社產(chǎn)品所具有的一般屬性和獨特屬性，是旅行社產(chǎn)品模仿成本極低的原因，由于模仿成本低，造成了業(yè)界產(chǎn)品同質化傾向嚴重，旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏動力，搭便車心理嚴重的現(xiàn)狀。

從總體上看我國旅行社產(chǎn)品比較單一，長期以來形成了團體、全包價、標準等，文化觀光旅游一統(tǒng)天下的局面。旅行社應如何以旅游市場需求新趨勢為導向，開發(fā)哪些順應時代發(fā)展潮流，符合人們個性化發(fā)展的新旅游產(chǎn)品，已經(jīng)迫在眉睫。

（三）我國旅游產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀及問題

1.低水平重復旅游線路,設計單一且層次低

我國的旅游產(chǎn)品設計開發(fā)現(xiàn)在還處于初級水平，大多表現(xiàn)為無差別、無特色、千篇一律。如今散客比例正逐年增高，散客旅游已成為重要的出游方式，但我國的旅行社為散客服務的系統(tǒng)功能欠缺，散客

游產(chǎn)品比例很小；產(chǎn)品以全包價為主，適合散客的單項服務、小包價、自選式和組合式旅游產(chǎn)品開發(fā)較少；產(chǎn)品以觀光為主，雖然近年來也適時推出了歷史文化旅游、鄉(xiāng)村旅游、民俗旅游等產(chǎn)品，但非觀光旅游產(chǎn)品比重仍然較低，尚處于欠成熟的初級階段，亟待開發(fā)；消費檔次上以標準等為主，豪華等和經(jīng)濟等比例很小。旅游產(chǎn)品結構比較單一且層次低，難以滿足旅游者多樣化需求。創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的欠缺一直是困擾我國旅行社業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一。對于其中那些實力較弱的中小旅行社來講，更樂于充當市場跟隨者而不是市場領導者的角色，更舍不得投資開發(fā)新產(chǎn)品，大家互相“克隆”別人的旅游線路，一旦發(fā)現(xiàn)備受歡迎的旅游線路，許多旅行社都會爭相模仿，在各自的領域內搞低水平的重復建設，產(chǎn)品沒特色，只能在價格上做文章，而價格戰(zhàn)的結果只會是多敗俱傷。久而久之，形成了旅游線路單

一、老化的普遍情況，無法滿足游客的需求。同時也滋長了旅游市場中的許多不規(guī)范行為，惡性競爭加劇，消費陷阱、導游服務打折扣等將會嚴重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。

2.開發(fā)組織缺乏嚴格管理

新產(chǎn)品開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，要精心組織、嚴格控制，才能提高成功率。目前我國旅行社在開發(fā)設計新產(chǎn)品時，既沒有專業(yè)的部門來負責，也缺少專業(yè)的研發(fā)人員。在開發(fā)過程中，各部門之間不能通力合作，導致效率低下，開發(fā)成本上升，延誤開發(fā)時機。

3.品牌意識淡漠

品牌是企業(yè)競爭的王牌。對于生產(chǎn)者來說，品牌有助于他們區(qū)分不同產(chǎn)品和進行產(chǎn)品介紹及促銷，也有助于培育回頭客并在此基礎上形成顧客的忠誠。對于購買者來說，品牌可以幫助他們識別、選擇和評價不同生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品。目前旅行社普遍不重視品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的創(chuàng)立，整個旅行社行業(yè)品牌企業(yè)所占的比例很小，品牌產(chǎn)品也為數(shù)不多，不利于增強旅行社的市場競爭實力。

4.面臨信用危機

面對旅行社業(yè)白熱化競爭局面，為了生存，部分中小旅行社在組

團市場拼命地降價以攬到游客，而后向地接社拼命壓價，而地接中小旅行社面對競爭壓力有的降低地接價格，有的甚至承諾墊付資金，但在業(yè)務操作時為了生存則暗地降低服務標準，或者加大購物行程，最終導致回程旅客對組團社反感、甚至發(fā)生糾紛，組團社面對游客的投訴和不滿又對地接社施壓，甚至不結算地接款。如此的惡性循環(huán)，導致游客、組團社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業(yè)為此面臨著嚴重的信用危機，尤其是中小旅行社。這種惡性循環(huán)的局面勢必嚴重影響到中小旅行社向健康的方向發(fā)展。

（四）旅游產(chǎn)品開發(fā)問題產(chǎn)生的原因

長期以來，一方面由于新產(chǎn)品開發(fā)短期內難以在市場上見成效，企業(yè)不愿意一次性投資；另一方面，旅行社產(chǎn)品是服務貿(mào)易的產(chǎn)品，無法保護其專利，旅行社一旦新產(chǎn)品開發(fā)成功，其他旅行社便紛紛效仿，使先期開發(fā)者的利益受損。同時，旅行社產(chǎn)品開發(fā)中的問題還源于自身的缺陷。例如：a.市場定位不夠明晰；b.信息技術應用不夠；c.經(jīng)營理念落后，資金投入嚴重不足；d.高素質的產(chǎn)品設計人才缺乏。

（五）旅游產(chǎn)品開發(fā)的對策建議

1.創(chuàng)造屬于自己的品牌

旅行社經(jīng)營的旅游產(chǎn)品是一種服務，其無形性和生產(chǎn)與消費的同時性決定了消費者在購買旅游商品時，除了價格以外，難以比較產(chǎn)品之間的優(yōu)劣。為了降低購買風險，消費者在選擇旅游產(chǎn)品時往往依賴其對品牌的認知及旅游線路的創(chuàng)新程度。在這方面，一是要以準確定位和優(yōu)質服務樹立品牌；二是在擴大規(guī)模上做文章，將旅行社做大，擴大市場占有率，然后才能做優(yōu)做強，三是要以市場需求為導向，不斷開發(fā)新產(chǎn)品；以產(chǎn)品創(chuàng)新來延伸品牌。

2.充分認識旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性

旅游行政管理部門和旅行社要充分認識旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要性：第一，旅游資源的開發(fā)最終體現(xiàn)在旅游產(chǎn)品上，旅游資源優(yōu)勢能否轉化為經(jīng)濟優(yōu)勢，與旅游產(chǎn)品的開發(fā)密切相關。第二，穩(wěn)中有增的客源是旅游企業(yè)發(fā)展壯大的前提和基礎，開發(fā)具有強大吸引力的旅游產(chǎn)品

是吸引游客的主要載體。第三，隨著人們對旅游產(chǎn)品需求出現(xiàn)多樣化、專業(yè)化、個性化的趨勢，應重視旅游產(chǎn)品的設計開發(fā)，開發(fā)出多樣化、個性化的旅游產(chǎn)品。

3.加強旅行社內部管理

要運用先進的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本。從宏觀上說，旅行社應在有效控制、推動經(jīng)營、確保效益上做足工作。我們可以借鑒國外中小企業(yè)中比較流行的“網(wǎng)絡型組織結構”。這種結構能較大程度地擴大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無阻，并進一步增加旅行社環(huán)境適應能力。另外要嚴格抓好財務管理。中小旅行社資金周轉普遍困難，應著重抓各類財務統(tǒng)計報表的準確性、及時性，控制成本費用、提高利潤，抓流動資金的利用率，應收賬款的到位率，以及財務管理的規(guī)范化。服務質量是旅行社發(fā)展的永恒主題，也是旅行社參與市場競爭的關鍵。中小旅行社只有狠抓服務質量不放松，才能求生存，獲發(fā)展。提高旅行社服務質量，其中很重要的一條是要抓導游員服務質量提高。要加強導游員培訓，要強化對導游員的管理和監(jiān)督，要建立和完善導游員的教育管理體系，從制度上保障和促進導游員服務質量的提高。

4.實效推廣創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品是時效性產(chǎn)品，其廣告設計不能只停留在看到、聽到、引起注意等方面，要注重實效。第一，要善于“借勢”，充分利用社會對某些問題的關注度和敏感性，力爭通過新聞或社會話題的方式來炒熱市場。如老齡游市場、學生修學游市場等。第二，要善于利用整合傳播，做到策劃、創(chuàng)意、文案、設計、推廣等全部有實效。如深圳國旅的“尋源香格里拉”稻城亞丁科考探險旅游線路始終以“尋源香格里拉”為核心，展開一系列整合推廣工作——選線、踩線、調研、策劃、攝制、文案、設計、報廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動、增值服務、報名咨詢、行前說明會、行程中的觀念引導、途中分享會、凱旋總結會、攝影比賽、征文見報、精彩回放光碟等等，落實到每一個運作層面和實施細節(jié)。多樣化的傳播方式，有實效的推廣策略，可

以形成一個綜合性計劃，使得旅游產(chǎn)品的推廣發(fā)揮最大的傳播效果。

5.有策略的宣傳促銷：注重旅行社的輔導服務，利用模擬旅行社產(chǎn)品光盤進行促銷，抓住老顧客進行促銷；以質取勝，建立穩(wěn)固的合同關系；建立風險對抗制度；做好旅游產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作；加大對農(nóng)村居民的旅游宣傳。

四、參考文獻

1.賀愛忠;簡論旅行社名牌戰(zhàn)略[J];商業(yè)研究;2009年05期

2.丁宗勝;我國旅行社品牌經(jīng)營現(xiàn)狀的分析與思考[J];重慶工學院學報;2005年02期

3.鄒宏霞;我國旅行社品牌經(jīng)營戰(zhàn)略探討[J];經(jīng)濟地理;2008年06期

4.紀俊超;試論旅行社的危機管理[J];旅游科學;2007年01期

第三篇：湖南旅行社現(xiàn)狀分析

2013年湖南省旅行社現(xiàn)狀分析報告

一、旅行社的分類

旅行社在2000年以后分為：國內社、國際社（國際社又分為有出境權和無出境權兩種）；目前國內各地的旅行社從業(yè)務上又分為：組團社、辦事處（也可以稱為：批發(fā)商、分銷商、代理商、同行）、地接社。

1.組團社：是指在出發(fā)地并與客人簽訂旅游合同的旅行社； 2.地接社：是指旅游目的地接待出發(fā)地組團社游客的旅行社； 3.辦事處：是指地接社設在出發(fā)地城市的辦事機構或者代理，此類辦 事機構并沒有經(jīng)營權不合法；還有一些俱樂部及不合法的旅游機構，他們更沒有相關的資質。

旅行社是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，景區(qū)應該與旅行社加強溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價值。景區(qū)的區(qū)域營銷人員要對所轄每一個簽約旅行社，兩個月必須至少拜訪一次。對于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復的上門拜訪。

二、景區(qū)直銷與分銷的定義

（一）直銷

是指景區(qū)不通過中介機構，直接面向終端消費者銷售自己的產(chǎn)品和服務。其執(zhí)行主體，可以是景區(qū)的營銷中心或市場營銷部，也可以是景區(qū)控股或參股，但具有獨立法人資格的旅游公司。景區(qū)直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網(wǎng)上銷售、會議推廣以及設立駐外辦事處等等。

（二）分銷

是指景區(qū)通過某種契約形式，將銷售任務委托給旅游經(jīng)銷商、代理商以及其他專業(yè)機構去完成。在委托銷售的同時，景區(qū)也會相應做出承諾，讓渡部分銷售權限給代理機構，如時間地點的選擇和門票價格的確定。其執(zhí)行主體，是旅游分銷渠道內的各個經(jīng)銷商、代理商和專業(yè)機構。

通常來講，分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡化、系統(tǒng)化、規(guī)模化、專業(yè)化等多種特性，面向大眾旅游市場迅速及時地提供多樣化的旅游產(chǎn)品 和服務。從提高營銷工作效率和專業(yè)化服務水準的角度出發(fā)，景區(qū)以分銷為主，是比較適宜的。事實上，國內多數(shù)景區(qū)目前采用的都是這種形式。

三、批發(fā)商與零售商的區(qū)別

（一）現(xiàn)狀

1、長株潭地區(qū)：

目前長株潭地區(qū)旅行社的經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)內人士稱之為垂直運營模式，即按批發(fā)商/供應商、零售商的上、下游關系分工。批發(fā)商/供應商規(guī)模大，自行研發(fā)出產(chǎn)品后，將產(chǎn)品交給零售商經(jīng)營，零售商代理銷售批發(fā)商的產(chǎn)品。這種模式的好處是“上下游”之間只能賺取差價，不會存在惡性殺價的問題。因此“零負團費”的問題就很少發(fā)生，同時旅游產(chǎn)品也不會雷同。

2、張家界鳳凰地區(qū)：

目前張家界鳳凰的旅行社經(jīng)營業(yè)態(tài)主要以旅行社在全國各地開設辦事處及地接為主，但是因為購物點特別多，所以更多的都是旅行社低價團費或者導游繳納高額人頭，不過十一國慶節(jié)新的旅游法出臺，相信這種局面會有所緩解。

3、其他地市州：

目前其他地市州旅行社因為景區(qū)規(guī)模較小，所以大部分旅行社都是以組團為主，同時因為交通和發(fā)團風險制約，所以無法做到散客天天發(fā)，大部分都是以單位團隊為主，在旅游的旺季，針對部分短線產(chǎn)品，因為景區(qū)提供了一定的車費和廣告補貼，同時因為景區(qū)資源的吸引力，有可能在某個階段能做到每周定時發(fā)團，但是仍然無法做到規(guī)模化。

（二）旅行社分類

1、批發(fā)商/供應商旅行社：

這些旅行社主要是各大景區(qū)的專線批發(fā)商，如短線一日游、二日游，中長線多日游等旅游產(chǎn)品。這些大大小小的專線商旅行社控制了長株潭地區(qū)大部分的散客市場份額。

2、連鎖零售商旅行社：

主要是指湖南百事通旅行社、湖南寶中、中青旅、華天國旅、海外旅游等 主要大型旅行社，這些旅行社少的有數(shù)十家門市部，尤其百事通、寶中的門市部 更是達到了150-200多家門市部，中青旅、華天、海外等旅行社的門市部也達到了50-100家，門店多，渠道廣，所以這些連鎖零售商旅行社收客的力量非常強大，更重要的是大部分門市部都臨街，廣告連鎖效應非常好。

備注：可能是因為旅行社管理的問題，所以很多連鎖零售商旅行社并沒有像沿海和重慶地區(qū)的旅行社做到零售和批發(fā)徹底分離，很多旅行社的門市部都是散客全部交給專線商操作，而團隊因為利潤更大，所以有可能是自己直接操作。

四、注重與旅行社的合作營銷相關經(jīng)驗

（一）充分發(fā)揮旅行社作用，并做好旅行社營銷渠道的維護。

一般而言，旅游景區(qū)的客源分為旅行社團隊、企業(yè)團體（企事業(yè)團隊、學校等）、散客三大類，其中旅行社是集體購買、多次消費的客戶，尤其旅行社是市場的風向標，對景區(qū)客源市場拓展有著舉足輕重的作用。一般景區(qū)在啟動市場最直接的辦法就是采取“走出去，請進來”策略，一方面通過參加各種旅游推介會推廣并了解，同時定期邀請旅行社來景區(qū)踩線，考察并提供周邊景區(qū)情況，方便旅行社編制旅游線路，并根據(jù)景區(qū)規(guī)模和影響力，提供有競爭力的優(yōu)惠讓利于旅行社，并根據(jù)組團人數(shù)制定階梯獎勵辦法，以此來激勵旅行社對利潤分配的向往。同時為了支持旅行社的營銷工作，景區(qū)根據(jù)目標市場分析，適時在客源市場有影響力的新聞媒體上進行景區(qū)形象宣傳，配合旅行社搞促銷活動。為了更有效維護旅行社市場，景區(qū)在目標區(qū)域設立辦事處，并定期拜訪維護，及時將景區(qū)最新的信息通報給各大旅行社，使雙方的工作協(xié)調有序發(fā)展。

另外，通過旅行社的反饋信息，景區(qū)可以制定和對市場更有針對性的策略。在合作過程中，景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導提供制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動地幫助旅行社提供服務，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關系，加強了信息共享，彌補了旅行社對景區(qū)實際狀況缺乏了解的不足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時候處于相對優(yōu)勢地位，不至于過分依賴旅行社的被動宣傳。

與旅行社合作只是景區(qū)市場拓展的一種方式，如果旅游景區(qū)將首要任務放在如何吸引游客、滿足其各種需求上，并通過上述手段不斷地增強自身的價值，提 升景區(qū)的美譽度，就可以減少對旅行社的依賴性，同時開發(fā)散客市場，達到在與旅行社合作當中占據(jù)主動的目的。

總之，隨著旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游市場日益繁榮，景區(qū)同行之間、旅行社同業(yè)之間競爭日趨激烈，景區(qū)與旅行社的全面合作進入了新階段，旅游景區(qū)之間、旅行社之間，包括景區(qū)與旅行社之間形成戰(zhàn)略整合營銷聯(lián)盟，擴大行業(yè)資源，整合共享平臺，才能促進整個行業(yè)的良性發(fā)展，達到合作共贏的目的。

（二）旅游景區(qū)與旅行社之間的特性與共性

旅游景區(qū)與旅行社作為旅游業(yè)的兩個大支柱，二者之間的關系非常微妙，既有各自利益分配需求，又是服務鏈上不可分割的兩部分。旅游景區(qū)作為旅游目的地，直接為游客提供參觀游覽、休閑度假、康樂健身等服務，旅行社作為客源的組織者，搭起了景區(qū)和游客之間的橋梁，主要整合旅游資源，以產(chǎn)品線路向客源市場推介。一方面旅行社出售的產(chǎn)品線路是以旅游景區(qū)為首的，總體上講旅行社的商業(yè)生存必須依賴于景區(qū)產(chǎn)品；另一方面旅游景區(qū)營銷作為消費終端也離不開旅行社的幫助，兩者是相互制約相互依存的關系。

由于旅游產(chǎn)品的多元性，客源市場的復雜性，旅游景區(qū)要正確認識并妥善處理與旅行社之間的關系，既要充分發(fā)揮旅行社的作用，又要維護自身的利益，但無論怎樣，旅游景區(qū)都應該高度重視旅行社這個客源渠道，畢竟團體消費和散客消費共同組成了景區(qū)利潤的來源。另外旅行社對景區(qū)來講是比較穩(wěn)定的客源組織者。對任何商業(yè)企業(yè)來說，穩(wěn)定的客源是長期發(fā)展的保障，也是利潤擴大的堅實基礎，特別是對景區(qū)人氣推動上，否則旅游景區(qū)的經(jīng)營收入就要冒相當?shù)氖袌鲲L險。

（三）旅游景區(qū)與旅行社之間的合作與競爭

實際工作中，旅行社與旅游景區(qū)的關系卻并不總是和諧的，很多時候景區(qū)與旅行社之間溝通與合作并不順暢，甚至出現(xiàn)彼此抵制、封殺等現(xiàn)象。要正確處理二者之間的關系，首先必須充分認識雙方各自不同的立場，面對現(xiàn)實努力尋找互利共贏的辦法。綜合來看，雙方根據(jù)各自的情況，合作模式可以分為松散聯(lián)系、緊密合作等不同的模式。

1、松散聯(lián)系模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社簽署協(xié)議，旅行社向景區(qū)輸送客源，景區(qū)給旅行社一定的折扣票價。雖然景區(qū)與旅行社之間簽訂了合作協(xié)議，但實際上只是象征性的，彼此之間的約束很少，屬于意向合作階段。特別是處于開發(fā)建設運營初期階段的景區(qū)，往往只注重與很多的旅行社簽訂協(xié)議，但效果并不明顯。這里面涉及到幾個方面的情況，一是景區(qū)本身賣點未深入挖掘，區(qū)位優(yōu)勢又不明顯，旅行社無法將其納入已有的旅游線路當中；二是沒有充分重視與旅行社的溝通與合作，或是沒有給予旅行社足夠的利潤空間。

2、緊密合作模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社兩者之間簽訂實際性的契約，明確雙方的權利、義務與責任，如規(guī)定旅行社每年必須向景區(qū)輸送游客的數(shù)量，景區(qū)為旅行社團隊提供的服務保障，或返點獎勵等，以及聯(lián)合促銷、互動廣告等具體辦法。隨著旅游經(jīng)濟的不斷繁榮，旅游市場競爭的日趨加劇，景區(qū)與旅行社都逐漸認識和體會到，雙方只有加強緊密合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能夠滿足日益多樣化的游客需求，才能夠最大限度地擴大彼此的市場份額。在此基礎上，一些過去單打獨斗做促銷的景區(qū)和旅行社，如今坐到一起共同商議聯(lián)手營銷，一些政府或有影響力的媒體通過舉辦各種旅游推介會、營銷論壇等形式搭建了相關的平臺，又進一步促進了景區(qū)與旅行社之間的交流與溝通。

旅游景區(qū)與旅行社究竟以哪種合作形式為好，要根據(jù)各景區(qū)的實際情況與發(fā)展階段而定。而且由于二者之間存在利益關系，一旦處理不好，或只是站在自己的立場上考慮，就會出現(xiàn)一些不和諧的現(xiàn)象。一方面旅行社為了招攬游客，經(jīng)常以價格戰(zhàn)的方式來銷售旅游線路，由于現(xiàn)在同質同類的景區(qū)比較多，誰給的價格更優(yōu)惠，旅行社就將游客帶往哪個景區(qū)，短期看旅行社利益有保障，但產(chǎn)品的質量很難保證，產(chǎn)品的生命力也很短。另一方面景區(qū)認為，游客選擇旅行社，主要是看中線路本身的資源，如果沒有景區(qū)的號召力，旅行社作為中間機構根本就無法左右游客的選擇。在價差和服務上不給予重視，很容易失去旅行社客源支持，這樣旅行社和旅游景區(qū)在合作的同時，雙方都希望自己的利益最大化，都站在自己優(yōu)勢上看對方的劣勢，很容易導致旅游景區(qū)和旅行社之間的重大分歧。

唐溶溶 2013年9月

第四篇：重慶旅行社現(xiàn)狀分析1.13

重慶旅行社現(xiàn)狀分析

一、旅行社的分類

旅行社在2000年以后分為：國內社、國際社（國際社又分為有出境權和無出境權兩種）；目前國內各地的旅行社從業(yè)務上又分為：組團社、辦事處（也可以稱為：批發(fā)商、分銷商、代理商、同行）、地接社。

1.組團社：是指在出發(fā)地并與客人簽訂旅游合同的旅 行社；

2.地接社：是指旅游目的地接待出發(fā)地組團社游客的 旅行社；

3.辦事處：是指地接社設在出發(fā)地城市的辦事機構或 者代理，此類辦事機構并沒有經(jīng)營權不合法；還有一些俱樂部及不合法的旅游機構，他們更沒有相關的資質。旅行社是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，景區(qū)應該與旅行社加強溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價值。景區(qū)的區(qū)域營銷人員要對所轄每一個簽約旅行社，兩個月必須至少拜訪一次。對于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復的上門拜訪。

二、景區(qū)直銷與分銷的定義

（一）直銷

是指景區(qū)不通過中介機構，直接面向終端消費者銷售自己的產(chǎn)品和服務。其執(zhí)行主體，可以是景區(qū)的營銷中心或市場營銷部，也可以是景區(qū)控股或參股，但具有獨立法人資格的旅游公司。景區(qū)直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網(wǎng)上銷售、會議推廣以及設立駐外辦事處等等。

（二）分銷

是指景區(qū)通過某種契約形式，將銷售任務委托給旅游經(jīng)銷商、代理商以及其他專業(yè)機構去完成。在委托銷售的同時，景區(qū)也會相應做出承諾，讓渡部分銷售權限給代理機構，如

時間地點的選擇和門票價格的確定。其執(zhí)行主體，是旅游分銷渠道內的各個經(jīng)銷商、代理商和專業(yè)機構。

通常來講，分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡化、系統(tǒng)化、規(guī)模化、專業(yè)化等多種特性，面向大眾旅游市場迅速及時地提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務。從提高營銷工作效率和專業(yè)化服務水準的角度出發(fā)，景區(qū)以分銷為主，是比較適宜的。事實上，國內多數(shù)景區(qū)目前采用的都是這種形式。

三、批發(fā)商與零售商的區(qū)別

（一）現(xiàn)狀

目前西南地區(qū)旅行社的經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)內人士稱之為垂直運營模式，即按批發(fā)商/供應商、零售商的上、下游關系分工。批發(fā)商/供應商規(guī)模大，自行研發(fā)出產(chǎn)品后，將產(chǎn)品交給零售商經(jīng)營，零售商代理銷售批發(fā)商的產(chǎn)品。這種模式的好處是“上下游”之間只能賺取差價，不會存在惡性殺價的問題。因此“零負團費”的問題就很少發(fā)生，同時旅游產(chǎn)品也不會雷同。

（二）旅行社分類

1、周邊游產(chǎn)品的批發(fā)商/供應商旅行社：

重慶康華旅行社、多樂旅行社、大眾旅行社、芙蓉江 旅行社、環(huán)亞旅行社、炫姿旅、新聞國旅、河記旅行社、達誠旅行社等等。

這些旅行社主要是重慶周邊景區(qū)的批發(fā)商，專門經(jīng)營周邊旅游產(chǎn)品，如黑山谷一日游、金佛山一日游、金刀峽一日游、武隆仙女山一日游、湖北恩施二日游、貴州赤水二日游、市內一日游、陸地三峽游等等旅游產(chǎn)品。這幾家旅行社已經(jīng)控制了整個重慶周邊游的90%市場份額，以及四川市場重慶線路的60%市場份額。

2、零售商旅行社：

重慶海外旅游（百事通）、重慶寶中國旅、重慶渝之旅（陽光國旅）、重慶海航樂游、新亞國旅、中青旅、中旅、新世紀國旅等等。

這些旅行社分別有數(shù)十家門市部，尤其百事通、寶中、渝之旅、海航的門市部更是達到了100-200多家門市部，收客的力量非常強大，更重要的是大部分門市部都臨街，廣告連鎖效應非常好。

四、注重與旅行社的合作營銷相關經(jīng)驗

（一）充分發(fā)揮旅行社作用，并做好旅行社營銷渠道的維護。

一般而言，旅游景區(qū)的客源分為旅行社團隊、企業(yè)團體（機關、社團、學校等）、散客個人三大類，其中旅行社是集體購買、多次消費的客戶，對景區(qū)客源市場拓展有著舉足輕重的作用。巔峰國智旗下周村古商城、萬盛黑山谷等景區(qū)啟動初期就采取“走出去，請進來”的最直接辦法，一方面通過參加各種旅游推介會推廣并了解，同時定期邀請旅行社來景區(qū)踩線，考察并提供周邊景區(qū)情況，方便旅行社編制旅游線路，并根據(jù)景區(qū)規(guī)模和影響力，提供有競爭力的優(yōu)惠讓利于旅行社，不能即刻兌現(xiàn)的優(yōu)惠與旅行社攜手年底接待人數(shù)另行獎勵，以此來激勵旅行社對利潤分配的向往。同時為了支持旅行社的營銷工作，景區(qū)根據(jù)目標市場分析，適時在客源市場有影響力的新聞媒體上進行景區(qū)形象宣傳，配合旅行社搞促銷活動。為了更有效維護旅行社市場，景區(qū)在目標區(qū)域設立辦事處，并定期拜訪維護，及時將景區(qū)最新的信息通報給各大旅行社，使雙方的工作協(xié)調有序發(fā)展。

另外，通過旅行社的反饋信息，景區(qū)可以制定市場針對性更強的策略調整。在合作過程中，景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導提供制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動地幫助旅行社提供服務，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關系，加強了信息共享，彌補了旅行社對景區(qū)實際狀況缺乏了解的不

足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時候處于相對優(yōu)勢地位，不至于過分依賴旅行社的被動宣傳。

與旅行社合作只是景區(qū)市場拓展的一種方式，如果旅游景區(qū)將首要任務放在如何吸引游客、滿足其各種需求上，并通過上述手段不斷地增強自身的價值，提升景區(qū)的美譽度，就可以減少對旅行社的依賴性，同時開發(fā)散客市場，達到在與旅行社合作當中占據(jù)主動的目的。

總之，隨著旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游市場日益繁榮，景區(qū)同行之間、旅行社同業(yè)之間競爭日趨激烈，過去景區(qū)公司與旅行社之間兩條戰(zhàn)線的局面有了新變化。景區(qū)與旅行社的全面合作進入了新階段，亟待以“雙贏”為理念提升這一渠道合作的價值。旅游景區(qū)之間、旅行社之間，包括景區(qū)與旅行社之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴大行業(yè)資源，整合共享平臺，才能促進整個行業(yè)的良性發(fā)展，達到合作共贏的目的。

（二）旅游景區(qū)與旅行社之間的特性與共性

旅游景區(qū)與旅行社作為旅游業(yè)的兩個大支柱，二者之間的關系非常微妙，既有各自利益分配需求，又是服務鏈上不可分割的兩部分。旅游景區(qū)作為旅游目的地，直接為游客提供參觀游覽、休閑度假、康樂健身等接待服務，旅行社作為客源的組織者，搭起了景區(qū)和游客之間的橋梁，主要整合旅游資源，以產(chǎn)品線路向客源市場推介。一方面旅行社出售的產(chǎn)品線路是以旅游景區(qū)為首的，總體上講旅行社的商業(yè)生存必須依賴于景區(qū)產(chǎn)品；另一方面旅游景區(qū)營銷作為消費終端也離不開旅行社的幫助，兩者是相互制約相互依存的關系。由于旅游產(chǎn)品的多元性，客源市場的復雜性，旅游景區(qū)要正確認識并妥善處理與旅行社之間的關系，既要充分發(fā)揮旅行社的作用，又要維護自身的利益，但無論怎樣，旅游景區(qū)都應該高度重視旅行社這個客源渠道，畢竟團體消費和散客消費共同組成了景區(qū)利潤的來源。另外旅行社對景區(qū)來講是比

較穩(wěn)定的客源組織者。對任何商業(yè)企業(yè)來說，穩(wěn)定的客源是長期發(fā)展的保障，也是利潤擴大的堅實基礎，特別是對景區(qū)人氣推動上，否則旅游景區(qū)的經(jīng)營收入就要冒相當?shù)氖袌鲲L險。

（三）旅游景區(qū)與旅行社之間的合作與競爭

實際工作中，旅行社與旅游景區(qū)的關系卻并不總是和諧的，很多時候景區(qū)與旅行社之間溝通與合作并不順暢，甚至出現(xiàn)彼此抵制、封殺等現(xiàn)象。要正確處理二者之間的關系，首先必須充分認識雙方各自不同的立場，面對現(xiàn)實努力尋找互利共贏的辦法。綜合來看，雙方根據(jù)各自的情況，合作模式可以分為松散聯(lián)系、緊密合作等不同的模式。

1、松散聯(lián)系模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社簽署協(xié)議，旅行社向景區(qū)輸送客源，景區(qū)給旅行社一定的折扣票價。雖然景區(qū)與旅行社之間簽訂了合作協(xié)議，但實際上只是象征性的，彼此之間的約束很少，屬于意向合作階段。特別是處于開發(fā)建設運營初期階段的景區(qū)，往往只注重與很多的旅行社簽訂協(xié)議，但效果并不明顯。這里面涉及到幾個方面的情況，一是景區(qū)本身賣點未深入挖掘，區(qū)位優(yōu)勢又不明顯，旅行社無法將其納入已有的旅游線路當中；二是沒有充分重視與旅行社的溝通與合作，或是沒有給予旅行社足夠的利潤空間。

2、緊密合作模式，主要表現(xiàn)為景區(qū)與旅行社兩者之間簽訂實際性的契約，明確雙方的權利、義務與責任，如規(guī)定旅行社每年必須向景區(qū)輸送游客的數(shù)量，景區(qū)為旅行社團隊提供的服務保障，或返點獎勵等，以及聯(lián)合促銷、互動廣告等具體辦法。隨著旅游經(jīng)濟的不斷繁榮，旅游市場競爭的日趨加劇，景區(qū)與旅行社都逐漸認識和體會到，雙方只有加強緊密合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能夠滿足日益多樣化的游客需求，才能夠最大限度地擴大彼此的市場份額。在此基礎上，一些過去單打獨斗做促銷的景區(qū)和旅行社，如今坐到一起共同商議聯(lián)手營銷，一些政府或有影響力的媒體通過舉辦各種旅游推介會、營銷論壇等形式搭建了相關的平臺，又進一步

促進了景區(qū)與旅行社之間的交流與溝通。

旅游景區(qū)與旅行社究竟以哪種合作形式為好，要根據(jù)各景區(qū)的實際情況與發(fā)展階段而定。而且由于二者之間存在利益關系，一旦處理不好，或只是站在自己的立場上考慮，就會出現(xiàn)一些不和諧的現(xiàn)象。一方面旅行社為了招攬游客，經(jīng)常以價格戰(zhàn)的方式來銷售旅游線路，由于現(xiàn)在同質同類的景區(qū)比較多，誰給的價格更優(yōu)惠，旅行社就將游客帶往哪個景區(qū)，短期看旅行社利益有保障，但產(chǎn)品的質量很難保證，產(chǎn)品的生命力也很短。另一方面景區(qū)認為，游客選擇旅行社，主要是看中線路本身的資源，如果沒有景區(qū)的號召力，旅行社作為中間機構根本就無法左右游客的選擇。在價差和服務上不給予重視，很容易失去旅行社客源支持，這樣旅行社和旅游景區(qū)在合作的同時，雙方都希望自己的利益最大化，都站在自己優(yōu)勢上看對方的劣勢，很容易導致旅游景區(qū)和旅行社之間的重大分歧。

一般而言，景區(qū)通常處于被動的位置，當景區(qū)與旅行社產(chǎn)生分歧的時候，景區(qū)都會適當考慮旅行社的利益，當然不乏一些特殊與很高知名度的景區(qū)堅持自己的利益，這就引發(fā)了諸多旅行社“封殺”景區(qū)的事情發(fā)生，這些都是很不正常的現(xiàn)象，也反映出旅游市場還有待規(guī)范。

長壽湖旅游景區(qū)管理公司

唐溶溶

2012年1月13日

第五篇：外貿(mào)客戶開發(fā)現(xiàn)狀分析

外貿(mào)客戶開發(fā)現(xiàn)狀分析

外貿(mào)客戶開發(fā)方式，目前主要可以分為三種：第一種方式是B2B平臺營銷(被動式)，如阿里巴巴、中國制造等；第二種方式是參加各種的展會（被動式），如廣交會、高交會等；第三種方式是搜索引擎開發(fā)（主動式），如用谷歌等搜索引擎找到客戶聯(lián)系方式后取得聯(lián)系。

現(xiàn)在來分析下3種方式的優(yōu)劣：

B2B平臺是目前外貿(mào)商家最集中的一個平臺，很多國外客戶會來到這類平臺上咨詢，市場比較集中。但是集中也導致了競爭非常激烈，詢盤的質量也是非常的低下；同時國外的客戶很多并不是終端的經(jīng)銷商，大多數(shù)是中間商，同時咨詢多個商家，壓價比價相當嚴重。商家基本上是薄利爭取多銷！

展會是很多實力比較雄厚的商家青睞的一個方式，因為在展會上能夠直接與優(yōu)質客戶面談，效果比較顯著。但是與此同時，參加展會所需要的費用高昂、資源消耗大、時間短暫和參展客戶數(shù)量有限等缺陷也困擾著大多數(shù)商家。今年廣交會歐美日韓客戶大量減少也讓參展商苦不堪言！

搜索引擎開發(fā)是目前新興的方式，主動取得聯(lián)絡能夠避開B2B的競爭，獲得優(yōu)質的一對一的詢盤，并且由于搜索引擎的特殊性，能夠獲得龐大的信息量。但是搜索引擎檢索出的信息魚龍混雜，手動的去操作效率非常低下，并且這種方式需要一個量的積累，枯燥又繁瑣的方式也不容易長期的堅持！目前最有效的外貿(mào)客戶開發(fā)軟件是頂易中國外貿(mào)客戶開發(fā)與跟蹤系統(tǒng)。

綜上我們可以看出，B2B平臺已經(jīng)做爛，商家只是茍延殘喘的堅持；展會是把雙刃劍，用不好反傷自己；搜索引擎初露頭角，但卻未現(xiàn)崢嶸。如今眾多的外貿(mào)商家如果不能跳出這個怪圈，就只能坐以待斃了！所以我們不能坐以待斃，必須主動出擊。現(xiàn)在全國外貿(mào)商家做的比較好的，基本上都在使用頂易中國外貿(mào)客戶開發(fā)軟件，也獲得了大量用戶的好評：http:///haopin.asp。使用這個軟件的商家基本上在一個月內都能陸續(xù)的接到一些訂單。