第一篇：旅行社網絡營銷（范文）

旅行社網絡營銷

改革開放以來，經濟迅速發展，人們生活水平不斷提高，不僅重視物質方面的需求，現在更加突出了精神方面的需求，在工作學習之余，旅游成了一種舒緩壓力的有效途徑。人們開始重視旅游，但高額的第三產業消費和人們心中日益增長的理性消費成了矛盾，在這種情況下，旅行社現今已成為旅游業的“三大支柱”之一。在這種情形下，大大小小的旅行社各具特色，使得同行之間的競爭不斷，所以我們一直在尋找更好的營銷渠道，增大本身的市場份額，而網絡營銷成了必然趨勢。

互聯網在人們的生活中所占的比重越來越大，面對日新月異的市場經濟，網絡化的潮流已經席卷全球，而信息網絡化的發展對以中介為傳統功能的旅游市場尤其是旅行社的沖擊也是有目共睹的。在這一新興競爭方式的呼喚下，旅游電子商務也隨之興起。

旅游電子商務是指旅游企業應用電腦和現代通訊技術，通過互聯網，調整企業同消費者、企業同企業、企業內部關系，從而擴大銷售，拓展市場，并實現內部電子化管理的全部商業經營過程。

隨著信息技術的發展，全球電子商務發展日益迅猛。在我國，旅游電子商務前景尤其被看好，不論是網上企業還是網下企業，紛紛涉足其中，攜程旅游網、華夏旅游網、青旅在線等不勝枚舉。在互聯網發展的潮流中，旅游電子商務日益滲透到我國旅行社經營的方方面面，是推動旅行社發展不容忽視的中堅力量。

眾所周知，與其他有形產品相比，旅游是一種典型的小額貿易，每次交易的內容和金額各不相同，但批次很多，交易過程比較復雜，傳輸的信息量很大，中間環節又多，需要大量手工勞動和頻繁使用電話、傳真等通訊工具，費時費力。利用電子商務則可以使旅游企業建立一個對全世界公眾開放的網上營業場所，避免了時差和地域上的限制。同時，買賣雙方的意愿通過網上交易表格統一、固定和規范的表達，或利用E-mail等網絡通訊手段進行有效協商，可以大大降低交易成本中高昂的長途電話費。

旅游電子商務的發展在一定程度上弱化了旅行社提供基本旅游信息和相關業務代理等傳統職能。那么，在傳統經營方式已不適應網絡經濟發展的情況下，我國旅游經濟應該如何充分利用這一新的資源形勢來推進我國旅游產業的發展，1

這就成了一個不可回避的現實問題。在很多商家抓緊利用國際互聯網進行產品營銷的同時，旅游企業也開始積極行動起來。飯店、航空部門首先進入互聯網，開設自己的網站，進行產品宣傳和預訂服務。隨后，旅行社和其他旅游相關部門也紛紛入網。由于互聯網的信息傳遞速度快，信息量大，越來越多的消費者在開始熟悉并使用網上服務，據有關部門統計，1997年全美有600萬人在使用電子訂票系統，而這一數字還將成倍增長。

另外，除了旅游企業，許多旅游官方組織、旅游協會也紛紛入網，介紹自己國家的最新旅游動態，提供旅游信息。同時，在許多熱點網站也紛紛設立了有關旅游信息的欄目，為廣大消費者提供了豐富的信息資源。

90年代以來，散客成為旅游者的主流。有資料顯示，1993年全美旅行社業務中88％為散客業務,而入境來華的游客中，散客比例已由1990年的35．4％上升為1994年的66．7％。伴隨著散客潮出現的是個性化旅游,求新、求異、突出個性成為這些游客的最主要需求。這一趨勢給旅行社業帶來了挑戰。由于旅行壯大多是通過對一個群體的潛在旅游者進行市場調研，分析，組合自己的旅游產品，所以，這種針對群體而非個體的市場調研，很難了解到每一位旅游者的需求。因而，潛在旅游者個人需求與旅行社批量組合產品之間的矛盾會導致由于旅游者不滿意旅行社提供的旅游產品而抑制自己的購買行為，從而導致旅行社利潤下降。

然而，如果旅行社完全適應市場趨勢，實行一客一線，旅行社同樣會遇到許多問題。一方面，由于旅行社不再是批量而是單個購買相關旅游企業的旅游產品，必然難以享受到批量購買的優惠，這就會導致旅游產品成本上漲，價格隨之升高，有可能失去一部分消費者。另一方面，即使旅行社可以根據旅游者的共性批量購買旅游產品并享受到優惠，但可以想象，旅行社的工作量會大幅度增加。而由于旅行社的利潤來自傭金，在旅游產品銷售量不增加的情況下，盡管旅行社會付出更多的勞動，但無法獲得更多的利潤。這不僅會導致旅行社行業利潤下降，而且會打擊旅行社從業人員的工作積極性。

國際互聯網的出現，無疑為散客旅游和個性化旅游提供了一片自由的天空。每一個潛在旅游者都有可能通過國際互聯網選擇自己所喜愛的旅游企業的產品，并按個人需要自行組合，即“量體裁衣”，這樣，每一個人的特殊需要就有可能被滿足，個性化旅游需求也可以較好實現。所以，當散客所占市場份額越來越大

時，通過國際互聯網提供的產品信息進行產品組合與傳統的旅行社的產品組合相比，國際互聯網更能滿足散客的需要，也更能適應新的旅游趨勢。

識別新產品需求，把產品推向市場，實施新服務，改進產品，對流行時尚作出反應，滿足新顧客需求，控制庫存和分銷，三種類型的變化是必要的。一對于那些在新的方向上突然發生變化的事件，計算機化企業需要作出反應；二需要不斷改進、發明產品；三經過設計，計算機化企業能夠自我發展，既包括不斷地改進，又包括適度飛躍。”

1．充分利用機遇，開展網上業務

弗蘭克費澤曾斷言，在互聯網上沒有網頁的旅行商將無法生存，世界旅行社協會聯合會也要求旅行商盡快上網。國際互聯網的商業化已經成為不可避免的趨勢，商家紛紛將自己的產品推舉網上，以爭取網上的一席之地。作為旅游三大支柱的飯店、旅游交通部門都已紛紛入網，而號稱“龍頭”的旅行社相形之下卻行動緩慢。目前，國際互聯網上的旅行社站點相對較少，大多數都是在有關旅游站點中刊登自己的電話號碼。即使上網的旅行社，內容也相對簡單枯燥，很難引起潛在旅游者的興趣。我國大多數旅行社網頁還只限于提供路線的路線黃頁。面對這種情況，旅行社應該給予積極的回應，加緊成為互聯網的成員。

應該注意的是，互聯網上的網點已有2000萬個，如果訪問者不需要或即使需要但不知網址，那網絡的訪問率是很低的。網上的企業很多，但并不是每一個企業都可以盈利。所以，旅行社一方面應該積極聯網，將產品推向互聯網，另一方面，應致力于網頁設計和網址宣傳，保證有大量的訪問者，因為訪問者是企業利用國際互聯網獲得盈利的最基本要素。所以旅行社聯網應注意以下幾點：

（1）旅行社網站和主頁的設計應圖文并茂，生動，有吸引力，切忌只將產品簡單地鋪展在網頁上，這樣不僅無法吸引來訪者，而且由于過于直白和簡單的商業目的，往往會引起訪問者的反感。旅行社可以在網站中設置一些服務欄目，如設置旅游外出手冊、旅游常識集萃等欄目，使訪問者能夠從中獲益并記住網址。同時，網絡內容應注意時常變化，適應市場需求。

（2）旅行社在互聯網上的信息內容應盡量準確、詳細。很多旅行社只推出旅游路線，沒有具體的景點圖片，甚至無文字解說，對旅游者最關心的價格問題也是絕口不提。旅行社購買旅游產品的價格往往低于旅游者直接向旅游相關部門

購買產品的價格，旅行社應利用這一優勢，將這些優惠公開給訪問者，以挖掘其潛在購買力。

（3）宣傳商品的網站同樣需要宣傳，沒有訪問者的站點形同虛設。旅行社可以利用其他宣傳品的宣傳作用，如在小冊子、印刷品中印制網址，在電視廣告、廣播廣告中宣傳自己的站點，向顧客發送電子郵件等方式進行宣傳。還可以在熱點網站、旅游相關部門，特別是飯店、旅游交通部門的網站中刊登自己的網址，使更多的網民了解自己的站點。

2．建立企業內聯網

國際互聯網是一個開放式的無政府狀態的資源共享網絡，任何一個進入國際互聯網的訪問者都可以看到網上的信息。與國際互聯網相對的是企業內聯網，就是“在母公司與子公司以及業務密切的單位之間，可以利用因特網，再加上一定的保密措施后建立起直供內部使用的局域網”。企業內聯網是國際互聯網的微縮，內聯網內的成員可以高度共享網內信息。企業內聯網對于信息共享要求高的企業是必須的，因為內聯網同互聯網一樣，是向企業提供信息的神經系統。由于內聯網只連接少部分相關企業而把其他未入網的企業排除在外，所以它為網內的企業提供了一定保護，同時，小范圍間的信息高速流通有利于避免信息資源流失和由于信息過于龐雜而無法獲得有用的信息，增強了網內企業的市場競爭力。

旅行社與子旅行社或關系緊密的旅行社建立企業網可以減少旅行社內部的利潤流失。在資源共享的情況下，旅行社間可以分工協作，充分利用資源，并可及時解決突發事件。旅行社與飯店或其他旅游相關企業建立企業網，可以相互協助提供客源，相互補充，有利于擴大經營，建立穩定的合作關系。

應該注意的是，安全是內聯網正常運行的基本保證。對內部，企業內聯網的成員應該是高度協作狀態的，他們擁有共同的目標和共同的利益，能夠共同協作處理業務，因而，成員入網審核應該十分嚴格，只有共同利益聯系的企業才能入網。網內成員選擇不當會直接影響企業盈利和產品質量，出現激烈的競爭，競相壓價，爭奪客源，為利潤打得不可開交。對外部，內聯網應有充分的保護措施來拒絕網外企業的訪問，這就要求內聯網要有高技術的安全保密系統。因而，建立內聯網的技術要求比較高，應有專業人員操作。

因特網的普及和運用將對旅行社的發展起積極作用，旅行社要制定順應潮

流的發展，主動的轉變功能，進行從內到外的改革，這種轉變并不意味著旅行社被取代，相反，這是旅行社推向新的高峰的動力。因為高科技可以替代許多人的服務，解決許多問題，而且技術越發達，人們越重視追求的是人和人面對面服務的感覺，人員服務將越升值，人對人服務的真情細膩和個性化將仍然是旅行社在網絡時代發展的重要方向之一，不斷提高人員服務和網上服務的質量，將是旅行社今后的雙重任務。旅行社作為人才密集型產業，在知識經濟時代，人力資源更是旅行社發展的根本，旅行社管理應以人為本，重視高素質人才培養和員工激勵，提高旅行社從業人員的素質，增強旅行社競爭實力。

柳慧賢200901151909旅游管理一班2011年5月30日

第二篇：旅行社網絡營銷策劃書

旅行社網絡營銷策劃書

加入WTO后，旅行社全面開放的趨勢不可避免，因此，旅行社應在寶貴的時間內，奮起直追，與國際接軌。

旅游市場狀況

通過問卷調查，筆者了解到目前旅游市場的情況：

一、旅游消費者特點

1、省內游客和近距離區域游客比重大；

2、由近及遠，近距離流動較多，遠距離流動相對較少(國內旅游較多，國際旅游較少)。

3、多流向風景名勝地和政治經濟文化中心。

4、在具有某種特殊關系的兩國或地區之間流動。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

5、以團體旅游為主，散客旅游為輔。

6、游客選擇旅游產品是以價格、質量為導向，其次是對產品差異化的要求，即對特色旅游比較感興趣.7、旅游者消費水平不高，參加標準團與經濟團的游客較多，豪華團游客較少。

二、旅游產品的主要特點

1、旅游產品以常規路線為主，特種路線為輔。

2、旅行社服務以團隊服務為主，散客服務為輔。由于現代旅游者的需求逐漸具有個性化，因此對散客的服務也不可忽視。

3、四條精品旅游線路、一個中心和兩條環線(北環線和南環線)開發比較成熟。

4、旅游產品主要是觀光旅游產品。

三、市場競爭狀況

1、質量和價格的競爭。目前，四川旅行社產品質量和價格的競爭可以說是到了白熱化的程度。總體來看四川省的旅行社產品一是質量低、價格也不高，雖然低質低價但有其存在的市場。二是經過“非典”為了盡快恢復旅游市場，旅行社產品質量高而價格不高。所以價格的定位對旅行社來說是尤為重要的問題。

2、旅行社品牌的競爭。如何樹立品牌意識，以便與老牌旅行社進行競爭。

3、集團化競爭態勢。面臨即將全面開放的市場，集團化、規模化競爭會越來越激烈。

旅游營銷策略建議

一、產品策略

1、以價格和質量為導向研發旅游產品，以中低價位商品為主，以高價位的差異化的商品為輔。從現階段四川旅游市場來看，中低價位的商品能贏得較多的客源。

2、選擇性地開發同構型的旅游產品。即繼續開發三大國際旅游品牌產品(廣漢三星堆、大熊貓、九寨溝)，四條已成形的精品旅游線路。這些旅游產品對旅游者的吸引力很大，在現在和將來都會占有很大的市場份額。

3、開發新的精品旅游線路，突出特色旅游產品。如：海螺溝冰川-跑馬山-稻城亞丁自然生態、康巴藏族文化風情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-瀘沽湖航天科技、民族風情游；自貢-宜賓的恐龍文化、鹽業文化、彩燈文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游產品。

4、將資源優勢與市場需求結合，把優勢資源開發成優勢產品以適合旅游者需求的多樣化產品。目前旅行社經營的產品基本上是以傳統的觀光旅游產品為 主，游客的參與性較差。可以根據四川省內旅游資源現狀和市場的分析開發出新的旅游產品，如：探險旅游產品、度假旅游產品和專項旅游產品。

探險旅游產品：根據適宜條件和可持續性，可以開發四種探險旅游產品推向市場：徒步登山游、騎馬游、探險漂流和野營旅游。

度假旅游產品：四川的溫泉、中藥材、山地湖泊的清新環境、郁郁的森林植被為發展休閑特色旅游提供了條件，可在保健、健身、療養和體育運動方面吸引國內外的客源。如：溫泉之旅、山區度假休閑之旅、農家樂之旅、森林健身綠色之旅等。

專項旅游產品：四川盆地和青藏高原的過度地帶，有著豐富和多樣的動植物物種；源遠流長的巴蜀文化，鑄就了四川深厚的地域色彩，這些都為開發專項 旅游產品奠定了良好的基礎。如：珍稀動植物研究、大熊貓研究、四川佛教與道教的專題研究；四川漢族民俗和少數民族文化研究；四川的川菜和茶館文化之旅等。

二、定價策略

(一)定價的原則：

1、市場需求導向為主的訂價原則：主要根據市場變化狀況，價格與需求量之間的相互影響關系、產品的銷售的時機以及消費者能夠接受價格的水平，消費者對商品價值的理解和認識程度作為訂價的主要依據。

2、以競爭導向為主的訂價原則。

(二)定價策略：

1、新產品定價策略

目前，國內外關于新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。

取脂定價策略

取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指根據旅游產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，將價格 定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。

滲透定價策略

滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指在旅游產品上市初期，利用旅游者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領并擴大旅游市場，以謀取遠期的穩定利潤。

滿意價格策略

滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到 旅游者者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對公司最初收入不利，資金的回收期也較長。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到 供求雙方都比較滿意。

2、差別定價策略

差別定價有，產品形式、產品線路、銷售時間差別定價。

3、心理營銷定價

心理營銷定價策略是針對旅游消費者的不同消費心理，制定相應的旅游產品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價等具體形式。

招徠定價又稱特價產品定價，是一種有意將少數旅游產品降價以招徠吸引游客的定價方式。商品的價格定的低于旅游市場價，一般都能引起消費者的注意。

采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：

降價的旅游產品應是旅游者常去的景點或者線路，最好是適合于大部分旅游者，否則沒有吸引力。

實行招徠定價的旅游線路，經營的類型要多，以便使游客有較多的選擇機會。

降價的旅游產品的數量要適當，太多會造成旅游公司虧損太大。

三、旅行社經營品牌化

旅游產品不是物質性的產品，很大程度是信息性的產品，旅游消費者在購買旅游產品之前，既看不到產品又無法對旅游產品進行檢驗。而社會發展到今 天，消費者再也不會盲目地消費，健康消費、安全消費已經成為消費者在關注產品本身質量之外所追求的消費層次。因此，應通過品牌的樹立，注重企業文化的構建 與完善，努力將公司打造成名副其實的學習型企業。

另外，建立比較完善的內部網絡平臺，比如設論壇網、新聞網，員工們將自己得到的信息和帶團、做業務的經驗教訓都拿出來與同事分享，為以便加強信 息交流、互補共進。以提高自身的業務水平、強化自身的服務質量來促進企業的品牌建設。通過有效的品牌營銷，提高旅行社在社會上、消費者心目中的知名度，在 消費者的心目中樹立一個健康、安全、誠信的企業形象，抓牢消費者的心，培育他們對旅游消費的忠誠度。

四、針對不同的客源市場，搞好宣傳促銷

五、擴大旅行社規模，形成旅行社集團化

旅游業是我國改革開放中最先開放的領域之一，并且開放程度較高，而旅行社業是中國旅游業中最后一個存在較多進入限制的領域。雖然，旅行社業在加 入WTO后國家對外方旅行社進入中國有一些限制，并繼續保護國內旅行社的發展，但保護是有限的，時間也是有限的，全面開放是發展的必然，因此，從長遠發展 來看，還應未雨綢繆，及早做好準備。在可為的空間內擴大規模，形成旅行社集團，發揮集團采購、預定、營銷、資金、人才等方面的優勢，獲得規模經濟效益，以 便在激烈的競爭中立于不敗之地。

六、將信息技術作為旅游公司戰略的基礎和核心，大力發展網絡營銷

互聯網技術對傳統營銷形成了巨大的沖擊，并構成“21世紀營銷領域的創新焦點”。據CNN報道：1999年全球電子商務銷售總額1400億美 元，旅游業電子商務銷售額突破270億美元，接近全球電子商務銷售總額的20%，連續5年以350%以上的速度發展，全球約8500萬人次以上享受過旅游 網站服務。

RT(Rosenbluth Travel)是美國費城一家典型的家庭企業，它在十年之內由一家名不見經傳的地區性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一，其銷售額也由4000萬美元猛增 到10億美元。RT的成功很大程度上就是取決于經營者創造性的將信息技術充分應用到經營戰略中，所以，信息技術是經營戰略得以實現的保障，應充分運用信息 技術來提高旅行社運行的技術含量，獲得競爭優勢。

第三篇：淺析國內旅行社網絡營銷.

淺析國內旅行社網絡營銷

摘要：旅游網絡營銷是在傳統營銷基礎上產生的新的營銷方式，利用網絡這種手段來實現營銷。但它并非是“虛擬營銷”，而是傳統營銷的一直擴展，即傳統營銷向互聯網的延伸，所有的網絡營銷活動都是實實在在的。無論旅游者何時何地想要查閱旅行社的旅游產品信息，都可以直接登入旅行社的網站進行查詢，而無須一定要在旅行社營業時間內到旅行社的辦公地點進行咨詢，為潛在的旅游者提供了便利。國內旅行社開展網絡營銷是大勢所趨，各旅行社可借鑒經驗，分析自身的優劣勢，有的放矢地開展旅游網絡營銷。

關鍵詞：中國；旅行社；網絡營銷

一、旅游網絡營銷

旅游網絡營銷（Tourism Cyber Marketing）是借助聯機服務網絡、電腦通信和數字交互式多媒體等來實現旅游營銷目標，實質是以計算機互聯網技術為基礎，通過與潛在旅游者在網上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產品和服務的營銷活動。

旅游網絡營銷是在傳統營銷基礎上產生的新的營銷方式，利用網絡這種手段來實現營銷。但它并非是“虛擬營銷”，而是傳統營銷的一直擴展，即傳統營銷向互聯網的延伸，所有的網絡營銷活動都是實實在在的。

網絡營銷是旅游企業整體營銷戰略的一個組成部分，它不可能脫離一般的營銷環境而獨立存在，網上營銷和網下營銷是一個相輔相成、互相促進的營銷體系。

二、對中國國內旅行社開展網絡營銷進行SWOT分析

（一）旅行社開展網絡營銷的優勢（Strengths）分析

1.旅行社開展網絡營銷可以打破時間和空間的限制。網絡營銷不像傳統營銷那樣被束縛在固定的辦公地點，而是打破了空間的限制，利用Internet這個虛擬的市場進行全球性的營銷，網絡營銷也不像傳統營銷那樣有專門的營業時間，而是打破了時間上的限制，利用Internet進行全天候的營銷活動，一天24小時，沒有下班，沒有節假日，這就能體現隨時隨地服務的優勢。這樣無論旅游者何時何地想要查閱旅行社的旅游產品信息，都可以直接登入旅行社的網站進行查詢，而無須一定要在旅行社營業時間內到旅行社的辦公地點進行咨詢，為潛在的旅游者提供了便利。

2.旅行社開展網絡營銷能節省大量的人力、物力和財力。旅行社開展網絡營銷，可以極大地減少電話和傳真等費用，從而降低成本，節省物力、財力，增加企業盈利。而且一個工作人員可以同時在網上和多個潛在旅游者進行旅游產品的介紹，較之傳統的“一對一”營銷方式可以節省大量的人力資源。

3.網絡營銷更形象、直觀、全面。旅行社開展網絡營銷，通過文字、圖片、圖像、聲音等多媒體技術向潛在旅游者介紹旅游線路、景點特色、食宿菜肴等，讓這些潛在的旅游者能夠更形象、更直觀、也更全面地了解所需的信息，增加旅游者出游的欲望。使潛在的旅游者轉變為現實的旅游者。

4.增強旅行社和消費者的互動式溝通。以Internet為信息傳播媒介和溝通工具，使得旅行社和消費者可以充分、自由、雙向、持續地進行信息溝通和交流。一方面，旅行社營銷人員以企業網頁內容、網絡廣告等方式發布旅游產品或服務信息的同時，通過提供電子調查表、電子郵件、聊天室等交互式工具，建立起雙方進行接觸和聯系的信息渠道；另一方面，消費者由被動的營銷承受者和信息接收者，轉變為主動地參與者和重要的信息源。

（二）旅行社開展網絡營銷的劣勢（Weaknesses）分析

1.旅游者對網絡營銷的旅游產品信任度不高。網絡本身具有虛擬性使得網絡營銷戴上了一層神秘的面紗，特別是在出現了一些網絡詐騙行為之后，旅游者在選擇旅游產品必然會對旅行社的信譽產生質疑，特別是一些不曾接觸的旅行社，這使得旅行社開展網絡營銷受到了一定的限制。

2.網絡營銷降低了旅行社旅游產品信息的保密度。網絡的開放性讓旅游者能夠廣泛地查詢資料，同樣也能獲得旅行社之間的旅游產品差異，進而改變旅游者的選擇。

第四篇：旅行社網絡營銷七誤區分析

旅行社網絡營銷七誤區分析

旅行社網絡營銷產生于競爭日趨激烈和計算機逐漸普及的大背景下，指旅行社以因特網為媒介，傳播旅游產品信息，引導消費者在網絡環境里選擇品牌，購買旅游產品，進而完成旅游產品銷售的營銷方式。它是現代營銷理論和互聯網技術的結合，是旅行社整體營銷的重要組成部分，也是旅游電子商務的主要模式之一。旅行社網絡營銷具有跨時空性、互動性強、服務個性化、營銷成本低、效率高的優勢。但從整體來看，我國旅行社網絡營銷的效果并不明顯，究其原因，主要是還普遍存在以下七個誤區。

誤區一：網絡營銷就是建立網站

有些旅行社管理者人認為，網絡營銷就是旅行社上網，趕時髦地匆忙建立一個網站，以示思想前衛，觀念先進，實則只是在網上開設主頁和E-mail，始終停留在公布產品信息和電話號碼，然后守株待兔地等待顧客“主動上門”的層面。甚至有些站點還長時間不更新信息，已成為有名無實的網站。這根本達不到利用網絡資源的目的。

誤區二：網絡營銷就必須實行低價策略

認為通過網絡選擇旅游產品的消費者只對價格敏感，所以要贏得顧客的青睞就必須同競爭對手打價格戰，只有價格優勢才能贏得消費者。事實上，無論網絡營銷還是傳統營銷，價格并不是樹立旅行社品牌的主要因素。更多的還是要依靠向消費者提供高質量的旅游服務和多樣化的旅游產品，提高顧客滿意度。頻繁降低旅游產品的價格，結果不僅沒有贏得消費者，而且還減弱了旅行社品牌在消費者心目中的形象。

誤區三：網絡品牌建設的關鍵是網絡廣告

認為廣告是喚起消費者品牌意識從而登陸旅行社網站的主要原因，因此，旅行社網絡營銷要大做網絡廣告。然而，據CNNIC的最新統計，消費者獲知新網站的主要途徑，第一是搜索引擎，占76.3%%，通過網上廣告得知的只占一小部分。由于網絡本身就是一個開放的信息空間。只要網站的信息豐富，服務齊全，得到網民的認同，就能很快被有需求的網絡消費者獲知。

誤區四：網絡速度與網絡品牌建設毫無關系

認為網絡速度的快慢是網絡服務供應商的事，與旅行社無關。然而，網絡的速度決定了網站的登陸時間。實際上相當于傳統零售商的銷售網點和消費者距離的遠近，這是傳統零售商贏得消費者的關鍵因素。連鎖超市、銀行、保險公司等服務性行業都是以極力鋪設營業網點，來提高消費者的滿意度。需要注意的是：在網絡環境下，消費者的等待時間是按秒來計算的。

誤區五：網絡營銷的對象是年輕人

許多旅行社認為，由于現在網絡用戶主要是年輕人，所以網絡營銷應把年輕人作為目標消費群。產品、服務、市場營銷策略都要圍繞年輕人的特征進行設計和實施。事實上相比年輕人，中年人一方面有更多的可支配收入，更有可能嘗試新的選擇旅行社的方式；另一方面由于事務繁忙，更珍惜時間，容易成為通過網絡選擇旅行社的忠實用戶，而且根據CNNIC的調查，中年人占網絡用戶的比例正逐步上升。所以中年人是旅行社網絡營銷不可忽視的目標消費群體。

誤區六：競爭對手就是死敵

傳統營銷環境下養成的思維定勢使很多旅行社把同行作為對手和打壓的對象來看。而事實上，網絡環境是用信息量的多少來評判勝負。網絡環境中的信息量越多，提供的旅游產品信息服務越多，市場就會越大。單個的旅行社不可能滿足消費者所有的需求，旅行社與旅行社間的合作、鏈接會產生互補效應，給消費者帶來方便，節省消費者的搜索成本。況且我國的旅行社網絡經濟正處于一個剛剛起步、高速發展的階段，市場潛力巨大，不存在旅行社間爭奪市場的問題，應該攜手共同培育市場，規范市場秩序，促進旅行社網絡經濟的健康成長。

誤區七：把網絡用戶一網打盡

由于我國現在的網絡用戶占全國總人口的比例還很小，所以有些旅行社就把所有的網絡用戶都作為網絡營銷的目標客戶既不現實也沒有價值。首先，一個旅行社很難滿足所有消費者的多樣化需求。其次，并不是所有的潛在消費者都是有價值的。二八法則同樣適用于旅行社網絡營銷，即20%%的消費者創造了旅行社80%%的銷售收入。如何把那些最有價值的顧客區分開來，給他們提供高質量的服務，培養核心客戶群體的顧客忠誠是現階段旅行社網絡營銷成功的關鍵。

第五篇：天翼旅行社網絡營銷方案策劃書(初稿)

天翼旅行社網絡營銷方案策劃書（初稿）

一、天翼旅行社網絡推廣目標

天翼旅行社網絡推廣目標是針對華東地區旅游的市場營銷推廣策略，通過天翼旅行社旅游網絡營銷的推出，能夠讓天翼旅行社搶占互聯網這一企業傳播陣地，以提升天翼旅行社知名度、美譽度和忠誠度。在推廣策略上將對潛在的個人、企業、同行進行宣導和介紹，從而引導用戶了解和使用提供的在線預訂服務。主要工作的內容為，通過廣泛有效的推廣，把天翼旅行社的產品、服務及理念傳達給目標用戶，讓更多的用戶輕松享受旅游服務。同時，網絡是一個巨大的營銷途徑，網絡資源的最大優勢在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動性。這也可以有效的服務天翼旅行社。從而為天翼旅行社創造更加的效益。

二、推廣目標

1．推廣計劃的1年內，最大限度提升網站的流量，爭取實現每天獨立訪問用戶數量1000人次。

2．提升天翼旅行社在各大搜索引擎的排名表現。

3．擴大天翼旅行社網站鏈接的數量和注冊用戶數量。

4．樹立網站品牌與口碑，提高網站在線交易金額。

三．天翼旅行社網站網絡營銷整體策劃方案

1、搜索引擎推廣方法

統計表明，網站60％的訪問量來自各類搜索引擎，因此天翼旅行社網站科學登錄各大搜索引擎，是進行網站推廣的重要內容。

（1）確定網站關鍵詞：天翼旅行社網站全面登錄搜索引擎，網民只需要搜索相關關鍵詞即可顯示出網站地址，并能點擊進入。根據天翼旅行社網站特色，基本準確描繪出天翼旅行社網站的基本內容。

（2）登錄各大門戶網站搜索引擎：門戶網站搜索引擎是許多普通網民搜索和發現新網站的重要途徑，將天翼旅行社網站根據科學選定的關鍵詞進行網站登錄，能夠有效地提升網站的曝光率，快速呈現在普通網民面前。其中各大門戶網站搜索引擎的“推薦登錄”方式能夠讓天翼旅行社網站具有較好的關鍵詞搜索排名位置，是比較理想的登錄方式。

（3）登錄Google、百度等專業搜索引擎：Google、百度等知名專業搜索引擎屬于自動收錄加關鍵詞廣告模式，每天有能夠被其自動收錄，并在搜索相關關鍵詞的時候具有較好的搜索引擎自然排名，這將極大的促進天翼旅行社網站的營銷推廣和自我增值。通過做好天翼旅行社網站的搜索引擎優化工作，促使網站自發布之日起，半年內，能夠在專業搜索引擎具有較為理想的排名，搜索相關關鍵詞，天翼旅行社網站能夠排名前列。

此外，Google、百度等知名專業搜索引擎也提供了點擊付費模式的關鍵詞廣告。在天翼旅行社網站發布初期，將在Google、百度等知名專業搜索引擎投放關鍵詞廣告。根據天翼旅行社網站活動開展過程選擇相應的關鍵詞投放廣告，精確鎖定網站的目標訪問群，能夠有效提高網站的訪問質量。另外定義天翼旅行社的廣告宣傳語，以吸引感興趣的網民訪問網站，參與到網站的各類活動中來。

2、電子郵件推廣方法

（1）以電子郵件為主要的網站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業服務商的電子郵件廣告等。

（2）有獎調查：啟發式設問激發郵件接收人參與調查的興趣，在線填寫問卷，前1000名將獲得網站送出的精美禮品；天翼旅行社系列活動通報：面向所有參加活動和對活動感興趣的網民，及時通報活動情況、病毒性營銷方法

病毒性營銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的，病毒性營銷方法實質上是在為用戶提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費電子書、免費軟件、免費FLASH作品、免費賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網絡服務、娛樂等帶來方便的工具和內容。如果應用得當，這種病毒性營銷手段往往可以以極低的代價取得非常顯著的效果。

4、軟文推廣

站在游客角度、行業角度以及媒體角度寫一些高質量的軟文，發布到大型網站，如果能夠被各種網站轉摘發布，會達到很好的效果。該方式達到的效果首先是可以快速提升網站的PR值，增加權重后在搜索引擎中可以達到較好效果。作為軟文帶來的直接鏈接，往往轉化率不高。這要看軟文的寫作水平。建議多從業務角度來編寫軟文，通過問答的方式讓更多訪問者更加信任你的網站。

5、資源合作推廣方法

通過網站交換鏈接、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目

標網站之間實現互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網站鏈接策略，利用合作伙伴之間網站訪問量資源合作互為推廣。

6、網絡聊天工具推廣方法

（1）建立自己的QQ群，意思就是：通過發帖或者解答網友的疑問的方式，把網友吸引到QQ群里面來，這樣也會促成訂單，利用網站的優勢，吸引全國各地的人在網上咨詢關于某地的旅游情況。還可以在騰訊網論壇發表文章，召集網友建立QQ群，（2）著名論壇發帖，意思就是在人氣很旺的論壇上寫一些屬于天翼旅行社的旅游攻略，或者旅行社帶團游玩的照片，然后留下天翼旅行社的網站地址。這樣的話相當部分專業的用戶會通過查看圖片的地址找到你的網站，這是對付某些論壇不給留網址的好辦法。所以要不斷的提出好的創意主題，這樣就能倍受廣大網友的關注，就能提高網站的知名度。并且可以建立自己的貼吧，吸引旅客共同的探討旅游的秘密。

（3）博客推廣，意思是在大的門戶網站比如新浪博客或搜狐博客開個旅游內容的博客，圖文并茂的發一些旅游圖片和簡短的文字。這里還是比較強調圖片，純文字的內容也沒有多少人看了，現在已經是讀圖時代了。天翼旅行社只要拍下游客在長途大巴上呼呼大睡的情景，或者是整個旅行團開心的合影，比任何廣告都有用。

（4）微博推廣，現如今的國內使用微博人數與日俱增。2013年國內微博市場將進入成熟期。微博不僅可以隨時隨地的發表所見所聞，而且可以發起討論投票等功能，為天翼旅行社提供了一個前所未有的宣傳機會。天翼旅行社可自建微博

團隊，不定時的更新微博消息，與粉絲互動，提高微博的知名度，樹立網站的品牌。

7、域名與獨立IP

網站必須使用單獨域名，使用獨立IP能極大的提升用戶網站被搜索引擎收錄級別和機會，也就是一個IP只對應一個網站的話，搜索引擎會認為網站質量很高，提高收錄級別，而共享IP條件下，一個IP下對應多個網站，搜索引擎會認為網站質量不高，而降低收錄級別。天翼旅行社可以申請以及購買一個屬于自己的獨特IP地址，不于其他企業網站相同或者相類似，可以不用投入太多的費用就能在百度等搜索引擎排名較前，讓消費者能快速的搜索到天翼旅行社網。

四、項目大致預算

1.搜索引擎優化費用：20000元/月

2.論壇發布費用：組織人員參與發布，費用5000元/月

3.軟文撰寫費用：每天撰寫十則軟文，合計5000元/月

4.軟文發布費用：每月發布30則稿件計算，費用15000/月

5.聊天工具推廣費用： 10000元/月

6.統計分析費用：每月制作報表，并統計所有的效果，費用5000元/月

7.每月合計媒體公關費用：根據和網站方商定的活動的具體情況來定。以上推廣方案可根據實際情況選擇幾項進行實施。

五、推廣方案的控制和效果評價

每月制作一個推廣評估報表，對以下幾項指標進行評估：

1.網站在各大搜索引擎的排名表現。

2.每天獨立訪問用戶數量。

3.網站鏈接的數量。

4.網站在線交易金額增加數量。

5.網站PV增長數、獨立IP數增長數。

6.網站注冊用戶數量、普通會員升級為VIP會員的數量。

7.媒體發布的字數（體現在媒體公關統計報表中）。

根據每月評估結果，及時發現網絡營銷過程中出現的問題，不斷修訂媒體和活動等推廣執行方式，確保推廣方案能夠順利進行。

朱總：

您好，以上是我對于目前天翼旅行社網絡營銷的一些初步建議，結合我目前的個人情況，當然，我是非常愿意為您贏得更多的效益，但是也有幾項內容需跟您協商，以下為需與您協商的具體內容：

1、部門人員配備：網絡運營主管2名+美工設計1名（可業務外包）+專職

客服若干名+業務督導1名（主要負責培訓公司各類業務，可兼職）

2、個人薪資待遇：底薪稅后10000元/月+每月業績提成（當月網絡運營總

收入的5%-8%）+年底雙薪+油費津貼（根據實際情況實報實銷）+公司免費提供一年兩次帶薪旅游+社保福利

3、合同時間：合同至少簽訂一年，無試用期。

4、5、工作時間：以工作完成為前提，給予一定的工作時間靈活性，權限：享有管理權，限于朱總您的領導及匯報或您指派的專人領導及匯報

網絡營銷不可能做到立竿見影（除非大量燒錢），需要有一定的起色或逐步增長需要至少半年到九個月的時間（還要根據旅游的淡旺季來判斷），所以請朱總一定要充分信任網絡營運部門，給予大力的支持，黎明前的黑暗是很難熬的，但是我會盡力控制風險，將成本壓到最低。

曾齊

2012年9月20日星期四