第一篇：主管培訓6業務員培訓

業務員工作內容培訓

一、信心動員

（一）從鍛煉自身能力入手：

1、鍛煉自己的膽識：有些同學連去敲人家的門都不敢；去別人那借東西都開不了口（當然，這種人我們肯定是不要的）我相信你們都是“膽大包天”的人，現在就要用你們的膽識、智慧和能力去辦一件很了不起的事情，我們如何進宿舍？進宿舍后如何開始開場白？如何向學弟、學妹介紹自己手中的雜志并讓他們訂閱我們的雜志？我們應該為自己在傳授一種文化而感到榮幸；為自己向學弟、學妹們推薦一份優質的學習資料而自豪。所以請你們盡情的發揮你們的口才，展示你們的能力。

2、與人交際的能力：大家知道現在的社會是個交際型的社會，大家生活在社會這個大家庭中思想需要溝通，想法需要交流。這里就有很多的交際技巧，如果你成為我們的業務員我們會教你一些交際的技巧，你自己在工作中也可以摸索到一些技巧，對你將來畢業找工作，到公司與同事、領導相處有很大的幫助。所以說作為英語沙龍業務員你們是幸運的，我們是最優秀的團隊。

3、如何解決一些突發事情：在工作過程中肯定會遇到這樣或那樣的問題，自己能解決的要自己解決，不能解決的要迅速果斷的上報給校區主管。

4、成就感：就我個人來講，我做英語沙龍很開心、很快樂的，因為在整個過程中我都有一種成就感，每天我都在計算著昨天做了多少份，今天我又做了多少份。因為每天我的數量都在增加，我都在進步，我的能力在增強，在無形當中增強了人的自信，我的工作更出色。例如：就像做數學題，打游戲一樣，越做越有意思，越做越有成就感。

（二）從經濟角度入手：

我想這是大家最關心的問題，大家過來做期刊是想給自己掙點零花錢，恭喜你們找對地方了。首先我可以十二分肯定的告訴你，這份工作絕對是你大學四年中單位時間內報酬最高的工作!

我們現代的大學生都是比較現實的，其實，你不現實也不行啊，我們女生即使你再怎么怎么出水芙蓉，沒有合適的衣裝也襯托不出你的美麗與脫俗，化妝品也要錢啊，二十好幾的人了，老向家里要錢，不太好意思吧，不過，在大學里穿的太寒酸也太沒面子了啊，所以，靠自己賺點錢，花起來也很心安理得啊，男生就更不用說了，談個女朋友要花多少錢，男生自己很清楚，和女朋友一起出去，要是沒有錢來買單，實在很汗顏啊，要讓自己喜歡的人過得好一點，當然要包括物質的好啊，沒有面包的愛情實在不能長久啊！

我們的報酬是每份15-20元，成績優秀每份基本上可以上漲1-3元，并且可以作為下年的校區主管候選人。那么我們的目標不妨可以訂得可以實現又帶有一點挑戰性，這叫“跳一跳，摘桃子”，說這么多，現在我要訂目標了：

1、在本校開學的兩三天時間里每人賺一千元

2、以做夠實力競選下年的校區主管

3、學習一點社會經驗，拿到優秀業務員的榮譽證書，積累一點豐富的人生經驗

二、發行步驟

1、發行過程中注意事項：

1)簽定相關協議，并遵照協議實行。

2)領取證件和相關材料，不得轉借他人，工作結束后交回發行站，丟失所造成的后果由發行員負責。

3)宣傳發行期（每天早上８點－晚１０，包括新生報到的的當天）間請佩帶發行證，并攜帶學生證身份證。工作時

間為新生報到的后兩周結束工作。具體由校區主管安排，但是不得少于以上的時間．

4)給訂閱者開據英語沙龍專用收據，詳細登訂閱者的資料（姓名、宿舍號）要做到每個宿舍每個人都見到面、簽名。

如果發現收了錢不開收據的,除名并送交校方處理..報社保留追究起責任的權利。

5)發行員自行保管好收據，票據要妥善管理，如果發票開錯，不要撕掉，寫上作廢即可。

6)發行員必須在所分配的區域內工作，報道當天嚴禁跨區域征訂，一經查出取消其發行員資格，收回相關證件、資

料。

7)收款時請仔細鑒別人民幣，收到假幣由發行員自行承擔。

8)嚴格服從負責人的安排，必須在指定的時間到達工作區域。

9)必須每日與負責人匯報征訂數量，結算報款。

10)超過規定訂閱量的，獎金在征訂工作結束后統一發放。

2、準備工作

1、熟練并深刻透徹的了解我們的產品，務必做到嫻熟于心，了然于胸!

2、對學校的情況，生活環境，院系的情況，生活中的常見問題都要有很廣的了解，如，學校旁邊的旅游勝地，學校

到市區的公交路線，市區比較價廉物美的購物超市，學校的超市在哪，那家比較便宜，學校的澡堂怎么去，學校的取款機在哪，學校的開水房怎么去等等，都要很熟練，很清晰到位的告訴大一新生。

3、攜帶好相關身份證明的證件，學生證，工作證收好，沒有必要時就不要出示，學生或家長核實時請出示。

4、攜帶好樣刊，收據，宣傳彩頁，筆，便條紙，還有自己認為能方便大一新生的東西。

5、攜帶好水和餅干，面包之類的干糧，當別的報刊休息時，也就是你的最佳時機，也就辛苦兩天，能換來兩個月的生活費，值！！

6、對自己合作伙伴的了解（包括對同一組成員和同一樓層的了解）如：女生我們要求兩人一組，那么首先要彼此了

解，才能互相配合，同一樓層的也要相互認識，熟悉，以防自相攻擊，切忌自己人互相搶市場，每人在自己的固定區域內打好自己的一片天地。當你的區域達到一定的比例，請向主管申請調換區域。

7、正確書寫收據

8、了解競爭對手，在新生沒有提出有別的報刊時我們不做任何比較

9、穿著要得體，不能太顯眼

10、我們面對的是大一新生，要用居高臨下的感覺來面對他們，這樣你說的每一句話就會有相當的可信度。

11、自己在社團，學生會，自管會等學生組織的證件也要帶上，另外，對社團和學生會等組織一定要多作了解，不管

你是不是其中的成員，都要有所了解，大一新生對這個還是很感興趣的。

12、請帶上十二分的自信！務必請讓日薪超過百元！！

13、請準備好你的恒心，也許一開始的時候并不是十分的順利，但是，很顯然，不用我多說，笑到最后的才是勝利者，相信在座的任何一位大學生都懂這個道理。

14、攜帶好新生登記表，一定要做好征訂記錄，提高效率。

3、工作過程

1、帶上你的自信與人格魅力敲門吧

2、開場白

1)先交朋友.進入新生宿舍時，以學哥學姐的身份向新生介紹期刊，介紹進入大學后會碰到的很多事情，要讓遠道求

學的新生感覺到一種關懷和親情。

要讓新生明確知道我們的雜志征訂是經學校批準的正規合法的，利用新生對學校和學生會的敬畏感，讓新生認為是學

校或學生會負責發行，但在語言中不能說。必須遵循自愿原則，決不允許強制征訂。

例：你好，為了幫助同學們打好英語基礎，順利通過英語四級，我們在學校主管部門批準安排下，為同學們推薦一份

針對大一新生的英語學習資料《英語沙龍》，它能迅速幫助你轉變高中的英語學習模式，適應大學英語學習。我們征

訂工作是學校勤工儉學的一部分，假如你們以后有這方面的意愿也可以加入我們，留下聯系方式。

2）和新生進行情感交流:這是最主要的部分，首先你要做自我介紹，我是學校哪級，哪個系的學生。可以利用直系學長的關系向他介紹本專業的情況，拉近你和新

生的關系

第二，可以利用老鄉情結，一般情況下這種事比較好訂的。

第三，如果對方是外地來的學生，就介紹當地有什么特色小吃啊，有什么名勝古跡了，怎樣坐車去等等，并表示你隨

時樂意作為對方的向導。

第四，為新生提供生活之便，告訴他超市在哪，哪家比較便宜，取款機在哪等等。

第五，永遠都不要忘記微笑的魅力。

第六，可以談一下大學生的感情生活。

第七，如果你是學生會或者學校社團的成員，可以利用社團來吸引他。

第八，一定要讓大一新生有貼心的感覺，讓他覺得不定很不好意思，很對不起你的熱情與幫助，這樣以情動之，贏之

以情。

3）介紹英語沙龍

主要講英語四級的重要性。

英語四級與獎學金、榮譽稱號、入黨、的關系。英語、計算機、汽車駕駛在現在的社會中不可缺少的技能。考研、出

國、托福、雅思考試都離不開英語。2007年在大學的教學趨勢中將有大部分的課程都使用英語。所以，選擇一個好的英語學習輔導資料是非常必要的。

介紹我們刊物的內容??

既與四級考試相匹配，而且對于我們的英語水平的提高很有幫助。（根據雜志的內容特色來介紹，把握住顧客的心理）

4）開收據，收錢，注意對一百元人民幣的辨認

遞訂單的小把戲，可以把你手里已經做到訂單有意地給他們看到，但一定要裝作是無意識的行為，增加信任感。

5）一個好的發行員，要有敏銳的目光，第一時間做出判斷，哪些學生的主見性強，哪些學生的主見性差，是屬于隨風

倒的那種。抓住主見性強的學生，隨風倒的學生是不會做出頭鳥的，所以要盡快找出誰是最有可能第一個訂你期刊的學生，攻破這一點，你很可能就攻破了一面。簡單的說，你到了對方宿舍，對方暫時就形成了一個同盟，我們就要盡

快地找到突破口，抓住最有機會的一點，然后帶動全局。你得善于觀察，當你走進一個寢室，一眼掃過去，得了解大

致的情況，誰喜歡學習，誰是其中隨風倒的，誰有主見，等等。

尤其是在女孩寢室，女孩們往往優柔寡斷，拿不定注意，你只要站在她的立場上，幫他迅速作出決斷，那你定單的機

會就會大的多，了解顧客、必須以顧客的利益為重，讓他花那么多的錢不冤枉、覺得有、價值。這樣無論他們有什么樣的借口不訂期

刊，你都有理由說服他。

6）時間的概念：

隨時保持時間觀念，時間就是金錢是一定的，如果經常是你做一份訂單用的時間別人可以做兩、三份訂單，那么你就

要找找工作中存在的不足了，合理掌握時間并珍惜時間。

對于我們銷售團隊來說，時間的重要不用多言，一定要搶占第一時間。總的來說，推銷的方式應該是多元化的，不是

單一的，過程并不是最重要的，重要的是有沒有達到你想要達到的目的，但有了好的過程可以更快更好的達到目的、所以要在工作中不斷完善自己，總結經驗，讓自己變得更加無懈可擊。

被顧客拒絕對于推銷員來說是件可怕的事，再成功的推銷員也會遭到拒絕，然而，如果顧客見到推銷員舉雙手歡迎，那還要推銷員干什么？一個有作為的推銷員要從顧客拒絕的借口中看出其本意，并善于改變對方的觀念，把他的冷漠

抗拒變為對報刊的關心，不管遭到怎樣的拒絕，推銷員都得彬彬有禮。

7）告辭

一定要使用禮貌用語。可以對一些問題進行承諾

原則：先做朋友，后做生意。

1做朋友： 介紹學校，學校的怎么去教學區。學校的一些情況，或者他的專業情況，教學和宿舍管理情況。

日常生活，哪里購物，安全情況。

2做生意： 心態: 我們不是來推銷雜志，而是來把一份好雜志真誠地介紹給同學。

技巧: 真實性，對雜志真實的介紹，不夸大，只要特出雜志的優點和特色。

對比認知: 雜志的原價是94元，贈品的原價是。。現在只要90元就可以獲得全部。

3拒絕退讓：如果顧客還在考慮是否買這份雜志，可以多一次登門。但如果別人真的不需要，就不要強求，做不成生

意，多一個朋友也不是壞事。

4每做好一筆生意都集中登記在一張表，當他們在猶豫是否訂購時，可以拿出來說，已經有人在你那里下訂啦，增加

他們訂報的決心。

注意：1．不可以于同學鬧僵。2．每件逗留的時間要好好控制，最多15分鐘。去年有的同學就顧著閑聊差不多一個

鐘才出宿舍門。3．工作過程中可以這樣做：

第一天新生剛剛報到，一般都不會把宿舍門關上的，因為新生剛到的時候，有爸媽或著其他親戚朋友在，大家要選好

時機推銷。第一天剛到，父母最關心的都是先把床鋪弄好，還有購置相關的生活用品，但是不能因為這樣，人家忙，沒時間理就自動放棄機會，其實父母在的時候是更好的推銷機會，因為父母都關心自己的學習，只要對學校有益，父

母都會掏錢為孩子購買，畢竟我們的雜志不貴，平均下來一份才一塊五左右，還有很多贈品。我們一定抓住時間，趕

在別人前面。

4．進門:

對于有關門的宿舍，敲了門就直接進去，然后順手就把門給關上，這樣做，很有好處，一就是可以避免讓宿舍管理員

等看到，二就是可以給其他的競爭對手形成屏障。

進了宿舍，要對宿舍情況大體掃描一次，對不同的人說不同的話，其中，顧客大體是怎么樣的人，從桌面的擺設可以

參考。

找意見領袖。什么是意見領袖，也就是當你說話時，那個人特別喜歡接話，你就得從他開始，或者，一個人說的話，其他人都比較同意的人。如果拿下了第一個人，那么其他舍友也有很大的機會被你拿下.從這里也可以看出，我們工作

開始的時間就是第一個新生報到的時間，對于每一個宿舍來說，第一位到宿舍的人訂了我們的雜志后無形中會成我們的支持者，在你再次到這個宿舍推銷的時候，第一位訂報者會幫我們說話，從消費者心理行為上，可以得知，當顧客

在決定買一個產品之前，總會有很多的顧慮，但是當決定購買后，就會十分相信自己的判斷，并且會向周圍的人推薦

這個產品，可見第一市場是多么的重要。

三、場景模擬

（1）進門時，先不要拿出校刊，最好背個包，樣刊放在包包里，如果被樓管阿姨擋下，可以說：“我是來某某”之

類的話

敲門，例：新生問：誰阿？

憨厚老實的說：我是賣雜志的（錯）

應該說：我是某某學院的學長，學姐

進入寢室，他們會用疑惑的眼光看你，保持疑惑，還是不要把樣刊拿出。

（2）套近乎：忙，看書，親切問候：忙嗎？需要幫忙嗎？

例：你是哪地方人哪？（你是哪。。我也是。。）

新生：（家鄉話）可答：對不起，我是在。。出生，在。。長大

讓新生覺得遇到老鄉很親切

閑聊學校生活情況（時間不要太長，5分鐘）

（3）轉話題：大學與高中不同，不能只玩（從生活轉學習）

兩門課很重要，英語和。。

英語很重要，四、六級更重要，沒過的話會很有壓力，最好一次性通過

現四、六級改革，外面資料沒必要買，浪費，訂閱期刊性雜志比較好，拿出樣刊，新生看雜志時開

始介紹。

（4）其他雜志沒來過，就強調四級重要性，介紹刊物；

（5）—英語沙龍來過了

—那你訂沒訂阿？（只要他還沒訂我們就有機會，永不放棄）

—沒訂

—為什么沒訂阿、—（新生說原因）

—（征訂員根據具體情況解釋）

（6）訂了別的刊物也可說服他再訂一份；

例子：—高中學文科還是理科阿？

—理科

—我高中也是學理科的，就像我們學物理，要買輔導書吧，那輔導書就只買一本嗎？對阿，一般都是買幾本，再綜合各本的優點。現在學英語也是一樣的，你訂了一份21世紀當然好，但是我們這份英語學習比較有權威性和針對

性。。

但是千萬別說他所訂的雜志的缺點；

例子：談戀愛時，如果有人這樣對你說：你女朋友長的真是不行阿。或是：你男朋友長的真是丑阿。這時你的心里肯

定不是在想我男朋友或女朋友真的丑，而是在想：你這個人怎么這樣啊，我女朋友長的丑關你什么事啊。（產生厭惡心理）

（7）家長在場的情況；

好說話的家長

例：—我是英語沙龍的征訂員，要不要訂份雜志阿？

家長對新生說：訂不訂？

學生：不訂。

轉向家長，對家長說：四級很重要，英語很重要。。

家長：這么重要，訂阿，為什么不訂

不好對付的家長

由于時代、年齡原因，有些家長沒上過大學，思想還停留在高中階段，冥頑不靈，認為我們就是來搞推銷的，可能會說：我們不訂，等老師說了訂我們再訂，聽老師的。這時，我們不要在跟他解釋大學與高中的不同，越說只會讓他越反感，我們先收起樣刊退出去，先到別處征訂，等過一兩天這家長走了再去這個寢室征訂。

（8）遇到保安等學校部門的人有阻止，一定不能慌，要鎮定，沉著，這是學生勤工儉學行為。

（9）這份工作很苦很累，一定要堅持，不能半途放棄

第二篇：業務員培訓材料

業務員培訓材料

業務員在工作中要注意的問題

1.贏在執行，聽從指揮，不跨區域，在指定的范圍工作，不擾亂市場，不以掃蕩式搞完寢室、不負責任

2.搶時間，競爭激烈，前一天完成一輪

3.每天晚上沒人工作后要到指定的人手中結算財務，錢一定要親自交到指定人手中，不可以代交

4.不準虛報訂單數量，收多少錢定多少就報多少

5.結算時發當天工資，每份××元

6.帶好證件（學生證、身份證、四級證和工作證）

7.不允許在學生中說是學校強制要訂

8.熟悉報紙形式、內容、優點、重要性（業務培訓）比較英語周報、學英語報及21世紀報優勢與區別

9.票據管理：票據千萬不要撕，更不能丟掉，丟掉要賠償，存根征訂期結束后交回公司

10.售后服務，10月1日前由業務員送，10月1日后由發報員負責

11.提出退訂

1、我們的產品質量沒有問題，堅決不準

2、如果我們的業務員服務態度沒有問題，不能退訂！

12.征訂中，先發傳單，先做樓梯口的寢室，在每個寢室至少待10分鐘

13.每天自己不斷總結原因，力求更大的進步

14.盡最大可能搶時間，時間就是金錢，還要把握在一個寢室待的時間，大概每個人6分鐘

15.業務員盡量打通與老師的關系，便于開展工作

16.千萬不要談合訂，一定要個人訂

17.銷售時一定要與人合作集團作戰意識，多幫助其他業務員，共享經驗，共同進步，不要太強個人意識

18.如何報單，開票是一定要寫清寢室號等

19.遇到保安，敵強我弱，敵弱我強

20.絕對不允許詆毀其他報紙書籍，要有良好品質

21.有良好的心態，第一天市場不會很好，但是不要灰心、氣餒、多與朋友溝通，與主管聯系交流

22.一定要有主動出擊的意識，搶時間，搶在別人前面推銷出自己的產品

23.收錢時，一定要辨別真偽

24.發現臥底立即報告，絕對不允許推銷其他產品

25.對客戶承諾就一定要做到，所以少承諾

26.逃課問題，新生開學前4天，一定要要求逃課工作

27.在宣傳單上寫上自己的電話，名字，便于工作

28.發傳單時不要推銷，發完后再系統做推薦

29.遇到不尊重你的人，對不起打擾了，走人，開辟下一個市場

30.寢室登記一定要準確，為售后做準備

進入寢室如何工作

一、話題：聊什么

1、首先恭喜他進入大學的殿堂深造，談談你們大學的近況，歷史?

2、介紹學校環境，如何坐車、辦卡、購物、吃飯、上網等

3、大學有什么好玩的、小吃、約會浪漫的地方

4、談論家鄉，了解的話盡情擺，不了解的話就恭維下

5、簡單畫報紙愛心地圖

6、談大學生活，豐富多彩的學校活動、學生會社團等，如何認識朋友，鍛煉能力，生活。可以談談自己的經歷，看法想法，要有激情的表達，動之以情，切勿亂吹

7、會策會侃，喜歡的話可以擺起當地的龍門，天文地理、人文風情、旅游風景、特色小吃、購物休閑娛

樂

二、過度—學習

1、談就業率，本科院校四六級要求，專科院校A、B級要求，學習氛圍，專業情況，就業壓力。談學習

一定要狠，語氣一定要重（請根據學校實際情況）

2、就業壓力大，畢業生考研很多，英語是很大的障礙，最大的絆腳石，我校四級過級率如何？要靠自己

加油，社會學校都很注重英語

3、社會更注重英語應用能力，經濟危機影響下沿海與外企對英語都要更高的要求

4、平時只注重考試，卻沒有真正擁有一份很好的英語輔導類讀物

5、英語教育在改革，考試也在變化

三、過度—本報

1、本報的方法，重點 閱讀與記憶

提高閱讀的方法 多看文章看本報

提高答題技巧 多練習真題

聽力提高——聽力光碟+網上MP3下載（網上學習卡）

詞匯記憶——最新版四級詞匯

真題模擬——20套四級模擬真題

2、以推薦一份英語資料的形式談

3、不同的學習階段不同的資料，不同于其他報紙雜志，我們推薦的產品—內容豐富，涉及范圍廣

4、我自己和我同學朋友的經歷，與本報的故事，強力推薦

5、訂購、談價錢，每周售后服務，每周均發放到位

6、在顧客猶豫時，再談贈品

7、最后戰術技巧，“你過來登記一下吧”“我給你登記下”“我們就這樣說定呢”?

8、比較同類報紙雜志我們的售后服務是最好的，承諾按時送報

9、告訴售后服務電話主管電話

四、技巧

1、電話營銷—訂完晚上打電話慰問顧客，以售后服務名義問友情提示一定要辨別業務員三證

2、推銷中肯定有崇拜你的新生，或喜歡和你說話，帶上他和你一起做下一個寢室宣傳效果好

3、千萬不要談合訂，除非實在沒有辦法了

主管須知

主管：上量800份

前提：120個業務員，新生人數8000人左右、2個代理

目標的確定：主管的目標應該為1000份

業務員的目標是20份

業務員平均量6、7份

業務員：

1、口才好、市場開拓能力強

2、外向、人際關系好、口才好、進行資源的整合3、培訓

技能培訓：請教有經驗的人是怎么做市場

精神培訓：業務員分組培訓，根據業務員的實力來培訓

設立統一的口號

物質獎勵：每個階段的提成不等，總體的獎勵或獎品

硬件：業務知識，與其他產品的對比

如何檢查培訓結果：做市場的前

一、兩天，找業務員出來背業務知識，當主管的面介紹我們報紙的優勢 銷售技巧

形象：服飾、精神面貌，女生化淡妝，男生短發

業務員應急問題的解答：如何進寢室？如何轉換話題？

市場調查：目標顧客調查盡善盡美，涉及專業、樓層、男女。調配業務員

廣告宣傳：從第一眼開始全部是輔導報的宣傳。橫幅、海報、T桖的宣傳。從車站開始接新生，立馬發宣傳單、聯系電話，宣傳無處不在業務員的換血：3天后基本的業務員都有可能會有想放棄的念頭，從第2天開始考慮換血

業務員的換血方法：

1、找自己的朋友。

2、新生中產生業務員。

3、業務員發展新生業務員，可以給于提成的獎勵

報紙的發放、登記

A、贈品分批次發放，每次成為進寢室的理由和借口

B、報紙訂戶表格

顧客姓名

寢室號

電話號碼

四級真題

四級詞匯

聽力光盤

網上學習卡

C、激勵：晨會，物品的關懷，如；棒棒糖、水、草珊瑚含片、西瓜霜清咽含片等

D、突擊隊：突擊隊攻堅隊

E、定義：主管領導的以刺激銷售和帶動市場為主管直接領導的個人能力極強的業務員以刺激銷量為

目的的銷售力量（短期、跨區、閃電戰）

帶動市場為目的的銷售力量（長期、區內、攻堅戰）

人員構成：主管、業務員共10人左右

待遇：提成高出普通業務員（自定）元，比普通業務員高出1—2元均可

任務：刺激市場,講銷售經驗，處理突發事件

組建：市場開始時自愿報名，經過市場篩選出

優秀人員：固定最終優秀團員人員

宗旨靈魂：幫助典型學校上量，給后進學校力量，讓中間學校完成任務量

運作模式：隨時抽調長期作戰

永不放棄，永不心灰意冷

永存信念，它會使你應付自如

難捱的時光終將過去，一如既往

只要有耐心，夢想就會成真

露出微笑，你會走出痛苦

相信苦難定會過去

你將重獲力量

第三篇：業務員培訓

業務員培訓方案

一個沒有經過業務培訓的業務員走向市場就成為企業的最大殺手，變成了企業最大的成本。業務員的心態、銷售技巧、時間管理、溝通技巧等種種問題，在困擾著企業的效益，這就成為了企業發展的瓶頸。那怎樣才能使我們的業務員有效的、快速的提升銷售業績呢？

一、選擇業務員 1．較強的語言表達能力和書面表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、產品情況及具體的銷售策略和市場遠景規劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業務員在進行市場調研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調查報告和建議書。

2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯絡。

3.一定的專業知識。業務員要對自己的公司和產品足夠了解，能夠正確、專業的回答客人關于箱包質量和行業狀況的咨詢。

4．具有一定的文化，肯學習，會學習，并強烈力求上進。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發生，營銷理念也在不斷發展變化，這就要求業務員要經常學習，不斷提升自身素質，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質和較強的心理承受能力。一優秀的業務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態平穩，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態都來自于良好的心理素質和較強的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業務員綜合素質的集中體現。

7．具有較大發展潛力。具有一定的銷售經驗固然重要，具有較強的可塑性

和較大的發展潛力更重要，因為人一開始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經過有效培訓迅速成長為優秀業務人員的人會更有前途。

8．對企業有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業務員對企業沒有足夠的忠誠度，你的企業文化無法也根本不可能完全感化某些業務員的話，那么你的企業的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業是否具有足夠的忠誠度是選拔業務員的重要一環。

業務員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們就是成天尋找買方與賣方扣鏈的經紀人。頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。沒有強烈的實現自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業務員的門檻的。業務員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。業務員推銷產品，實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受業務員的氣質形象，也就無法接受其產品。

二、業務員培訓

你是一個優秀的業務員嗎？

1、有所企圖——有野心才有奇跡

2、目標達成——“績”不驚人死不休

3、終生學習——永遠保持充電的狀態

4、激情四射——熱情是張致勝的王牌

5、加倍努力——成功遠離“舒適區”

6、自信十足——天生我才必有用

7、以客為尊——顧客才是衣食父母

8、積極主動——要做就做最好

9、樂觀進取——包羞忍辱是英雄

10、堅韌不拔——做到徹底才精彩

看著優秀業務員們成天忙上忙下，不亦說乎，而到月底又收入頗豐，許多人

都有點嫉妒，但要做一個優秀的業務員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質。

（一)十大特性

1.業務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區別，只有“客戶”。

2.業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力

3.業務員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，公里不夠就得隨時接受死亡

4.業務員要有強大的利潤驅動力，而且能主導消費動向

5.業務員對產品與客戶的市場區隔，須有明智的判斷力

6.業務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。

7.業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。

8.業務員必須具備較強的交涉能力。要能主動出擊要能搭線 引薦，也要能突破重重關口。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，才能事半功倍。

9.業務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。

10.業務員要能適應各種環境變化，能與各種類型的客戶 交道。

（二）七大職業習慣

（1）對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售。

（2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。

（3）資深業務員，不可有職業老化癥，更不允許有職業倦怠感。

（4）必須具備賣東西的狂熱性格。

（5）業務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。

（6）業務員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨煉機會，不妨視為一種福氣。

（7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于

為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方才容易接受你的建議。

（三）應具備的才能

你既然選擇了業務工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓。“推銷員不是天生的，而是被創造出來的。”業務員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應付的，業務員必須具備的能力有如下幾個方面：

1.敏捷。當你帶著公司的產品資料向客戶推銷介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會束縛手腳，達不到效果。業務員面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧。而這些素質的培養，除了由本身的工作經驗中去提取之外，業務員本身要有不斷接受訓練的機會。而訓練敏捷的最好方法是業務員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業務員提出解答，讓資深的業務員做裁判，適時提出缺失、改善對策，多次的互調角色來演練技術，最后由主管或資深的業務員做實際的傳授，徹底的加以現場實際錘煉。這是業務員強化商談能力的不二法門，不論遭遇到千變萬化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎訓練必須下苦工夫，否則將會遭到更大挫折。

2.演技佳。會見顧客的時間通常相當短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務來跟業務員多談。此時，業務人員就得發揮絕佳的演技，如何在短暫的時間內將產品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態度，迅速說明本公司產品的種類及特色，滿足客戶的需求。此處的重點在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”，制造銷售的機會。假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業務員必須有極佳的進退考慮，并提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機會，此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。

3.深謀遠慮。業務員事事都要計劃周全。客戶往往只向你提出一些簡易的購買需求，業務員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備。獨特的業務員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協助他解決問題。往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。

4.積極性業務員必須具有積極的工作態度，若抱著上班族的心態，一個口令一個動作，擁有這樣的銷售人員，那企業一定沒有光明的前程，業務員的進步程

度也必然會受到相應的限制。企業靠人，在其他業務條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業務員若本身條件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。公司同樣是上班八小時，有的人拜訪客戶時間是八小時，有的人僅花四小時的時間，其余四小時則浪費掉或做與銷售無關的事務，最后，兩人的工作成績也就不可同日而語了。業務員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業務員的本質，精神萎靡與斗志高昂的兩種業務員，其業績有很大的差異。業務員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會對自己所能發揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現象常能在脫離上班族生活習慣的人身上看到。

5.勇氣銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進，學習別人成功的經驗，勤練銷售技巧、談判要領、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經驗是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現出偉大的勇氣。

（四）應推銷的產品

當一個業務員在推銷商品時，如果只是想將產品賣出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當業務員首先要推銷自己的人格、風度、誠懇的態度，然后推銷公司的信譽、服務品質。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務，讓顧客享受到所期待的服務，最后銷售商品必定可達到事半功倍，這點對業務員十分重要。

1.推銷自己及公司的信譽

（1）鍛煉自己成為顧客喜愛的人

（2）保持清潔

（3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客

（4）遵守約定的時間前往，若無法準時一定事先告知

（5）辦事力求負責態度，博取客戶的信任。

2.將公司產品推銷出去的必要條件

（1）業務員要不斷地磨煉自己，有系統地訓練自己，積累豐富的工作經驗。

（2）對自己的推銷能力有十足的信心，使客戶對公司的產品產生興趣，滿

意你的說明。

（3）了解公司產品的專業知識。

（4）配合公司的銷售企劃、海報、廣告，提高產品的知名度。

（5）業務員要努力縮短顧客與公司間的距離。

（6）培養開拓新客戶的能力。

（7）知己知彼，對同行業的競爭優勢要深入了解。

3.推銷商品應特別注意的十個事項

（1）有計劃地定期訪問客戶。

（2）對本公司的產品要有信心及愛護的心理。

（3）拜訪客戶的時間要適當，盡量約定后準時前往。

（4）詳細說明產品的特性及可帶給客戶的利益。

（5）盡量以實物來介紹。

（6）盡量考慮顧客的立場。

（7）面對客戶的抱怨，應克制自己的情緒，絕不可與客戶產生嚴重對立。

（8）如果有新的銷售目標，價格條件變更，應事先告知老客戶。

（9）業務員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時也是公司的代表。

（10）業務員要有百折不撓、勇往直前的精神。

第四篇：業務員培訓

廣告業務員培訓教程——不打無準備之仗：如何戰前準備

2009年06月25日 星期四 10:4

4為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結果不好，就是因為準備得不好。

有的時候，我和我的助手出去談業務，在回來的路上助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真的會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準備得比你充分。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉

四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節省很多時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么，從什么地方準備呢？

二、準備一份充足的名錄

作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。“人脈就是錢脈，資源就是財源”，這是目前商場上最流行的一句話。

有些業務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業務員懶，不愿意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？

（一）你的客戶在哪里

首先，要知道，你的目標市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單

位，有錢的單位，經常打廣告、想出名的單位，搞得不太好出過問題的單位，與“法”掛得上鉤的單位，愿意跟

記者交朋友的老板、私營企業等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

（二）尋找客戶的方法

其次，當你明確了業務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。

現介紹幾種常用的方法：

1、查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等。

統計資料，是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。

名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

2、查找廣告黃頁。

3、到圖書館查閱行業出版物。

4、上網查找。

互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我就上網點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘貼在一個文件上，然后打印出來。

上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

5、注意收集各種媒體上的廣告報道。

經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

一些地方或者行業性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

6、通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時，他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出

自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

7、到專門賣名錄的機構去買。

8、名錄互換。

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。

9、快速建立人脈的方法——出席各種會議。

各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。有句話叫做：“聯系聯系，有聯才有戲。”這個“戲”，就是維系。有維系，就會有信息；有信息，就會有結果、就有“戲”。這樣，關系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續資源。不“聯”就沒戲，比如對方換了手機號、搬了工作地點、調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。

（三）如何了解你的客戶

1、了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

（1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務，籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關系，如子女、愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。

（2）了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什么？

（3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等。

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料??你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話??我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在??問題，我認為應該??你們最近在開展??活動，我認為這個活動應該??

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益

相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

2、如何了解對方情況？

（1）翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。

（2）還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。

（3）觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

三、準備一套最得體的臺詞

最成功的業務員都有一套很得體的臺詞。要去拓展業務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

1、見面的臺詞：開場白；

2、介紹項目的臺詞；

3、反對問題的應對臺詞；

4、對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的，一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

四、準備好所需的道具

（一）一張有吸引力的名片。

要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。

當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片就是這樣設計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報工作站張春健站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。然而，當你經過包裝以后，當你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場、光光面子。“人不帶長，放屁都不響。”社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：

1、根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。比如說：某某主任、某某經理等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。

比如有些報社業務員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩

個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：╳╳高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：╳╳項目經理。有沒有“經理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業。操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

2、名片的內容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。

3、印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。

（二）一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦。這樣，既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。

根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：

公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

（四）確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午5點鐘碰頭，交換情況，以免撞車。

有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

第五篇：主管培訓參考

管理者應具備的能力

主管一般都具有非常強地組織能力，由技術高或德高望重的隊員擔任。基層管理者又好象大樹上的結點，將樹根部的養分分解、傳遞給小枝杈，因而基層管理者的作用又可以概括為“分解、傳遞”。既然基層管理者扮演的是隊長的角色，那么相應的應具備這樣一些能力：

1、過硬的業務能力。

因為基層管理者不同于中層管理者，不需要對本部門的發展進行過多地規劃，而只需完成所負責的小部門工作職能。基層管理者即是管理者，同時又肩負了具體的工作和事務，所以個人過硬的業務能力和素質是在組織中“讓人心服口服”的前提。同時，企業的各種業務培訓一般也是通過基層管理者進行的，所以業務能力對基層管理人員來說非常關鍵。

2、親和力。

既然是基層管理者，就必須與群眾打成一片。不能因為自己是個小頭目，而拒人千里之外。那么，對于基層管理者來說，親和力并簡單指與同事在一起說說笑笑。為了讓“手下”干事痛快，而且心悅誠服地服“管教”，必須具有以下幾種“心”：1）尊重的心：基層管理者必須尊重自己組織中的每個員工。所謂“想人怎樣待己便應該怎樣待人”，尊重是贏得真誠的前提。盡管在組織中，每個員工的身世背景、家庭可能各有不同，但是以平等的心對待每個人，才能謀求一個融洽的氛圍。2）關心的心：基層管理者直接接觸地就是一線員工，因而他們的“疾苦”、“心聲”基層管理者知道得最清楚。關心才能顯示出自己的仁愛之心。3）體恤的心：既然有了關心，就應該在他們出現個人問題時，體恤他們。同時，學會換位思考，所謂“己所不欲勿施于人”。

3、團隊建設能力。

層管理者除了要有過硬的業務能力，那么體現管理者魅力和價值的就是團隊建設的能力。一個人的業績可能非常優秀，但是只注重個人的業績而忽視了團隊，充其量只是一個業務精英。如果將團隊發揮巨大的效能作用，便是一個管理者的最大喜悅。

4、領導力

基層管理者雖然是“管理者”，但由于本身所處的角色，需要更多發揮自己的領導力而非行政賜予的管理能力，之間的區別在于：1）管理者一般是被任命的，其影響力來自職位所賦予的正式權力。而領導者可以被任命，也可以是從群體中產生的，影響力主要來自非職位權力。2）管理可以運用職權迫使人們去從事某項工作，而領導者是依靠個人的魅力去影響他人。3）管理者是依靠制度、管理工具達到目的；而領導者依靠的是遠景規劃、激勵去實現目標。

5、與上司相處的能力

授命于基層管理者的是上司，因而保持與上司良好的溝通是獲得進一步提升的關鍵。有很多基層管理者可以贏得下屬的尊重，業務能力也非常優秀，卻無法獲得進一步提升滿足自己的更大追求，原因是往往忽視了與上司的溝通。1）讓上司知道你每天都在干什么。這點非常關鍵，第一是尊重，第二避免滋生出太多的想法，如想搶位、在暗中搗亂、輕視等等。2）征詢上司的意見獲得支持。有時明明可以走的捷徑，但因為忽視了與上司的溝通，而走了彎路。所以在一些問題上多聽聽上司的意見沒有錯。球場上“隊長”精湛的球技，以及較強的組織、把控能力，令人嘆服。那么對于剛步入社會不久，沒有多少工作經驗而成為一名管理者的年輕人來說，受到領導的器重，確實是一個難得的機遇。要想成為一名“一呼百應”地隊長，除了迅速提高自己的業務能力，更要在日常工作中的不斷培養自己的工作技巧。