第一篇：業務員培訓教程

業務員培訓教程

--要讓客戶喜歡你

業務員不僅僅業務商品，更重要的是業務你自己。業務員只有用得體的禮儀、豐富的知識、完美的人格，才能贏得顧客；買主才能欣賞你、喜歡你、從而接受你的產品。

第一節掌握與客戶交往的知識

一、怎樣與顧客交往

一個人在商業交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然會受到人們的歡迎。而要做到這一點，關鍵在于能夠擺正自己在社交中的恰當位置。每一名業務員都要掌握一些與顧客交往的基本知識。因此，下列習慣一定要熟知：

（1）商業交往中握手的一般慣例是女士先伸手，年長者先伸手，職位高者先伸手。但這些慣例并非一成不變，無論誰先伸手都是友好、問候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。

（2）名片是商業交往中普遍使用的交際工具。設計名片時不應列太多的名頭，應選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地址、電話等印上去即可，簡單明了，樸實大方。在社交中，應把名片放在身上的衣袋里，以便于及時取出。出示名片時，應將名片朝向對方，雙手恭敬地遞上；接受對方名片時，要道謝，并拿在手中看一遍，表示對對方的尊重。

（3）參加商業約會，一定要做些準備，著重研究客人的情況，例如他的家庭、興趣、才干和困難等等，以及其公司的業務、人事組織等情況。有位業務員在與顧客商談之前，掌握了顧客公司的優點和缺點，便來個反客為主，向老板詢問公司的前程。任何老板都有興趣聆聽別人為自己提供建設性意見。結果，兩人會談十分投機，這位業務員在短短時間里便成了該公司的最大顧客。

（4）到了顧客的辦公室，在客人未能即時接見時，千萬不要滯留過久。一旦等得太久，秘書小姐會輕視你，而且，自己的信心又受到無限的摧殘。你可以借故離開，另行再約會面的時間。

（5）在商場上一張會笑的臉可使你通行無阻。每天起床之后，對著鏡子，笑上二十五秒鐘。可以令你笑得自然和藹，使初相識的朋友沒法抗拒你，樂于和你親近。初次會見的嚴肅隔閡，往往因為你的笑容而減低。

（6）切忌向初識的朋友提意見或進行批評。無論是善意或惡意的批評，一定要避免。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見，無論對方的見解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽和容忍。

（7）告訴他你很看重他。當你認識商場新朋友之后，最好多找一些機會叫叫他喜歡被稱呼的名字或頭銜，例如醫生、律師、教授之類。

（8）小財送出，大財送入。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。這便是說，爭取友誼的方法，最好是請客了。請客的時候，一定要揀最好的酒菜，地點又要令人舒適。商場上付的應酬費用，會在別的地方數倍地賺回來的，正如俗語所說：“小財不出，大財不入。”

（9）商業交往是必要的，但業務員不能以應酬代替商業信用。我們做成生意，靠的是客人的信任。客人的信任，不只是通過應酬得來的。

（10）在拜訪顧客時，衣著保守要比新潮給人的印象好。因為較保守的服裝使人覺得你穩重可靠，而標新立異的穿著打扮，使人覺得你像是信口雌黃或爭逐蠅頭小利的小販。因此，商業人員必須讓對方對你的服裝除了覺得合身之外，別無意見。

（11）商人在與顧客會見時，不宜配戴首飾，如項鏈、戒指、手鐲等。因為戴上這些東西從事業務活動時，容易給人輕浮的感覺，對于做生意沒有多少益處。

（12）至于女性，首飾的佩戴亦應從簡，一般頂多戴一條項鏈、一枚戒指即可。首飾禁忌太高級、奢華。因為滿身珠光寶氣的人往往使顧客反感。

二、業務員如何接待顧客

業務員在業務過程中需要做的一個重要工作就是接待顧客。現就此做一詳細說明，講清接待顧客的方法及注意事項。

（1）謹守約定的時間——任何人都不喜歡等人，尤其是當對方認為他跟你一樣重要(甚或比你還重要)時，等候就更難以忍受。因此，如果你估計某人等你的時間可能超過5分鐘，你應該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會盡快趕到，同時安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發時間，也可以問問他是否需要打個電話或傳真，讓他有事可忙。

（2）在接到客人已經到達的通知時，應該親自到接待區迎接、問候來客，并且帶領他到你的辦公室。此時，讓客人先行是較合乎禮儀的做法，但如果由你走在前面帶路，則較能節省時間又不至走錯地方。

（3）當訪客來到你的辦公室時，你應馬上站起來，由桌后走出，并伸出手與來人寒暄問候。你的行動表達出你很高興見到對方，并且視他為一個很重要的人物。

（4）約定的人到達時若你正在打電話，應該馬上結束，約了某人卻在晤談時還不停地接電話，是最令人難以諒解的事。

（5）訪客來時穿著外套，脫下后，應將它掛在你辦公室里的衣柜，或者拿到外面去掛。同時在你辦公室的外面，應該放置一個雨傘架，以免客人為擔心他的雨傘將地毯弄濕，而顯得狼狽不堪。

（6）如果來訪的是許多人，事前即應準備足夠的座椅，免得臨時到處張羅椅子，這樣不僅浪費時間，同時也顯得誠意不足。況且，臨時找來的椅子有時坐起來并不舒服。

（7）在辦公室的角落放置沙發以及一些椅子，除供小型聚會用，客人來時更能坐得舒服。

（8）等客人坐定之后你再坐下。

（9）客人離開時，你應該親自送客人到電梯口。

（10）如果客人不是自己開車來的，天氣又不好，或者訪客年紀很大或行動不便，應幫他招來計程車，一般來說，送他出去為他叫車的工作，就該由你自己去做。

（11）如果是你應邀去別人那里，請務必準時，即使你只是遲到5分鐘，但那就足以令這次晤面有了不愉快的開始。

（12）當你在對方辦公室等待期間，不要向接待人員做任何要求。譬如：“我可以使用你的電話嗎?”“我能跟你借一些郵票嗎?”“你能幫我把這張支票兌現嗎?”當然，如果主人主動表示可提供類似性質的協助，你的要求便沒有什么大礙，但千萬不要自行提出。

（13）如果你來拜訪老板，但他所雇請的員工并沒有義務接受你的命令。因此，事先想好可能需要用到的東西，并隨身攜帶，免得造成拜訪對象的困擾。如果你隨身攜帶移動電話，要避免電話鈴響不停，接電話時要到別處講話，以免影響辦公室中其他人的工作。（14）如果等待的時間很長，不要把氣發在接待人員身上。如果已經超出約定時間15分鐘以上，可詢問還需要等多久，但不要抱怨讓你等了這么久。隨時都要有禮貌，當你離開辦公室，記得說聲“謝謝你”。

（15）如果在會談時有電話進來，可問問對方是否需要私下接電話：“我需不需要出去?”如果他說不用，你不妨就坐在原位。但他在打電話時，不要盯著他看，同時也不要隨意翻看他桌上的文件資料。這時你不妨看看房間里的其他角落——墻上的畫、窗外的景觀、地毯的圖案等。

（16）最后，無論這次會面是否達成你的任務，都應該謝謝對方的接見，并且在離開的時候與對方握手道別。

三、業務員應與顧客保持多少距離

業務理論指出，業務員在對不同的對象業務時，個體空間的范圍不一樣，因而距離也不同。美國西北大學人類學家愛德華·霍爾博士因此把人與人交往中的個體空間領域劃分為四種：

親密距離

該距離分遠近兩種：其中近距離在15厘米以內，是人交往中最小的距離，彼此可以肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對方的體溫、氣味和氣息；其中遠距離為15～44厘米之間，身體上的接觸可表現為挽手臂和促膝談心。

就業務對象而言，親密距離往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小節、而且無話不談的顧客。對于陌生顧客(準顧客)以及異性顧客，業務人員若隨意闖入這一空間區域必定會引起對方的不快和反感，從而給業務訪問播下失敗的種子。

個人距離

這一距離中最近在46～47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。其遠距離在76～127厘米之間，有一臂之隔，雙方已不能進行身體接觸，前一區域適于和熟人交往，后一區域適宜和陌生人交往。

社會距離

近距為1.2～2.1米，一般出現在工作環境和社會聚會上。遠距離為2.1～3.7米，表現為一種更加正式的交往關系。

例如，國外有些大公司的董事長或總經理往往有張特大的辦公桌，這樣在與下屬談話時就能保持相當的距離，以顯示出莊重性和正式性。

所以，社會距離已超出親密或熟悉的人際關系，而是體現出一種社交性的或禮節上的較正式關系。

公共距離

其近距離在3.7～7 6米之間，適合于不太正式的集會，比如業務人員在產品展銷會上作業務講演。其遠距離在7.6米以外。這是一個能容納一切人的“對外開放”的空間領域。在這一領域里，交往的形式大多是作報告或講演之類，由于人們離的太遠，很難進行一般交談。

了解了上述幾種不同空間領域距離的內容之后，業務人員在與顧客進行會談時，就能正確把握和對方談話的距離尺度了。

四、注意你的視線位置

有很多人都認為在對話的時候應該注視著對方，事實上這是一個很大的錯誤。當你坐在很空的公共汽車上，與鄰座的視線不期而遇時，常常會教人眼睛不知道該看哪里才好。這樣的經驗相信很多人都會有過，真希望有人過來站在前面，把視線擋住；或者趕快有很多人擠上來。

從這樣一個例子得知，和顧客對坐的時候，視線的位置對整個業務過程有著非常大的影響。一直注視著對方是錯誤的方法，但是眼睛一直不看對方也不對。

那么到底該怎樣辦呢？

打招呼時要行注視禮，這時當然要看對方一眼。如果顧客臉色還算和悅，便可以多看幾眼。但是，大多數的客人對于訪問業務都非常排斥，打心底就想要拒絕別人，所以往往是滿眼的不悅。這時可以將視線暫時投在桌子、手冊、壁飾、地板上等等，如果想知道對方在看什么的時候，也可以找個合適的時機，再看對方一眼。

如果對方一直注視著你的話，你也應該要常常看著對方；而對方突然將視線移開的時候，你的眼神就沿著肩膀慢慢地移開。當談話的內容漸入佳境的時候，彼此之間視線相接觸的機會就會增多。但是視線最好不要在某一個特定的地方停留太久，這樣可以使氣氛緩和些。

如果你想要移動視線的時候，獎狀、壁飾、插花都是很好的注視目標，因為這些東西都是對方非常希望被看到的。而且這些東西常常會帶來許多話題，對業務活動而言，也算是突破的重要關鍵。和顧客對坐時最重要的是不可以一直盯著對方看。

五、與顧客交往時的禮貌

中國是一個禮儀之邦，禮貌能給人以好感，禮貌同時也是一個人修養好壞的一個標志。同時，禮貌能增加人與人之間的親和力。特別是業務員與顧客交往時更要講究禮貌。具體做法有如下幾種: 1 業務員應待客客氣

業務員，尤其年輕人在接待顧客時，常常會不自覺地流露出比較隨便的態度。例如，一位年紀較大女性顧客到來時，業務員可能會說：“這位老太太，您要什么?”這種語氣里顯不出親密感，似乎還帶著一份鄙視的味道。對于年紀大一點的人來說，被稱做“老太太”，多少有點不舒服。所以面對年紀稍大的女顧客，最好是改以“太太”稱之。我們知道，對人的稱呼非常重要，一開始的稱謂比較恰當，能夠給人一個好印象，自然會讓人感到親切些，下面的談話就可以順利進行。作為業務員，尤應注意講話時的稱呼，下面介紹幾點注意事項：

（1）講“您”是一種標準的稱謂。

（2）“你”、“我”是使用于比較親熱的人之間。但是，通常是希望用“您”和“我”相對。

（3）對一般男士應該稱“××先生”。尤其是在社會上做事的人，原則上就叫“××先生”。

（4）有職銜、官銜者，可能稱呼以官銜，例如科長、局長、經理、董事長等，這些是男女通用的。

以上不過是一般的稱呼，實際上有時碰到對方是尷尬年齡的場合，要投其所好也頗困難。有些老人家，當店員呼其“老先生”時，他會很高興；又有些店員稱中年婦女為小姐，使得生意順利成交。當然，這樣一來，好像把規矩都弄亂了，可是作為業務員，必須了解人們的普遍心理狀態。對于女性，稱呼得年輕些，會讓對方比較心悅；對于男性，以較為崇高的地位稱呼，會使他們喜形于色，對你產生由衷的好感。為了利用人們的心理來做成交易，改換一下通常的稱呼方式，實無可厚非。

所以，當業務員與顧客交談時，應該具備以下常識：

（1）對于對方官銜，最好在其下添加“先生”二字——“您在百忙之中，我還來打擾您，真對不起!科長先生，我們再另外定個時間，您認為如何?”直呼科長，不加先生，多適用于自己的頂頭上司。

（2）對于自己公司的職員，也可以不加“先生”二字——“是科長嗎?我是××，前幾天我曾經向您報告過了，關于??”或“大后天我將和我們公司的劉××(下面不加先生二字)，一道來拜訪您。”

業務員應禮貌送客

作為業務員，當你正忙得不得了，而來訪的人逗留時間過久，或者另有一名重要的客人來了，而你必須給予特別的接待，這時，你可以看看時鐘或手表，并以略帶緊張的口吻說：“我的天啊，都已經11點啦!我必須趕著去開會了。”然后迅速起身，表現出情況確實緊急的樣子。這時你的客人一定也會跟著站起來，你就馬上伸出你的手，熱誠地與之相握，同時對今天不得不匆匆結束晤談深感抱歉。

你可以看著你的手表并且說：“我很抱歉——我還有一個會議，幾分鐘前就已經開始了。”或者：“真是對不起，我現在必須馬上趕到城的另一頭。”同時給對方一點時間說最后一兩句話。然后起身，伸出你的手，口里說著：“這次討論真是非常有益。”或“再次見到你真好。”或“謝謝你的光臨，一旦有任何消息，我會立刻通知你。”道別后伸手示意來訪者到衣帽間取外套，或為他指示門口的方向。千萬別不好意思提前結束一項已安排好的會談。

一個業務員是否具備良好的禮儀態度，由他在辦公室接待來訪同行時的表現即可看出。無論你是主人或訪客，最重要的是隨時保持優雅、警覺以及有條不紊的態度，這樣才會做到基本的禮貌。

六、同顧客交往中的禮儀

繁文縟節看起來好像與現代生活格格不入，但它的確有其作用。從事業務的人員都必須重視在同顧客交往中的禮儀，下面介紹幾種：

業務員拜訪顧客的禮儀

（1）事先約定時間。業務員如果要去拜訪一個顧客，最好事先以電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間。

（2）做好準備工作。了解拜訪對象的個人及公司資料；準備拜訪時需用到的資料；訂好明確的拜訪目的；整理服裝、儀容；檢查各項攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。

（3）再次確認。出發前與拜訪對象再確認一次，算好出發時間，注意寧可早到，不可遲到。

（4）整裝。到顧客辦公大樓前后再行整裝一次。

（5）進入室內的應對。面帶笑容地向接待員說明身份、拜訪目的及拜訪對象；從容安穩地等待接待人員引導自己到會客室或拜訪對象辦公室。（6）見到拜訪對象。行禮、交換名片、寒暄；顧客請人奉上茶或咖啡時，不要忘了輕聲道謝。

（7）商談。稱呼及遣詞用字，注意禮貌。

（8）告辭。感謝對方抽出時間接待；面對拜訪對象告退，行禮后輕輕關上辦公室的門；若對方要相送，禮貌地請對方留步。

業務員接待預約訪客的禮儀

（1）看到顧客時立刻起立，向顧客微笑著打招呼。

（2）問候及交換名片。

（3）引導顧客至會客室入座。

（4）奉茶或咖啡。

（5）進行商談。

（6）結束商談。

（7）送客。

視情況可將客人送出會客室、送往電梯口及辦公樓大門。送往電梯口時，注意幫顧客按下電梯；送往辦公樓大門口時注意電梯共乘的禮儀。

業務員對臨時訪客的禮儀

（1）看到訪客時立刻起立，向顧客微笑打招呼。

（2）請教大名及來意。禮貌地確認客人的姓名、拜訪對象及拜訪事宜。

（3）聯系受訪對象。迅速地與受訪對象取得聯系，告之訪客姓名及拜訪目的。

（4）依指示行事。詢問受訪對象指示，或帶往會客室，或帶往辦公室，如沒時間接見，請留下訊息再聯絡。

引導訪客至會客室的方法是立于訪客左前方，并以右手或左手掌并攏，手臂向前，傾斜約45度。引導訪客至會客室就座，奉茶或咖啡。然后告訴訪客受訪對象立刻或幾分鐘以后來。

如果受訪者抽不出時間，要告訴訪客非常不巧，受訪人正有事處理，抽不出時間，并請訪客留下名片、資料，代為轉達，要用雙手接下資料后，禮貌地送客。

七、塑造美好的形象

業務員與顧客交往的知識非常多，我們在這里針對這一問題進行闡述。

（1）業務員在與顧客進行業務往來時，言談舉止是給對方印象好壞的一個極為重要的方面。如果言談粗鄙、舉止失禮，就會給顧客留下“金玉其外，敗絮其中”的印象。

（2）聰明的業務員知道時間的可貴，永遠不會花時間去應酬一些沒有誠意的閑人。第一次接觸時，他們便可分辨出顧客的意向，知道對方是否有誠意、自己是否應該繼續努力。當你一踏入顧客的辦公室，便可從顧客迎接的態度、甚至坐姿判斷出對方是否是一位有誠意的顧客。

例如，作為業務員，要絕對禁止雙手交叉于胸前。這種姿勢可以解釋為一種身藏武器、隨時隨地準備攻擊對方的心態。在和顧客交談時最好要避免這種姿勢，因為它可能會使對方產生一種你這個人很傲慢的印象，因為自高自大的人常常喜歡把雙手交叉在胸前。

（3）交往過程中，拜訪顧客時最好不要隨便抽煙，除非顧客也是“煙民”。否則，即使對方邀請也盡量不要吸煙。因為煙霧是一種公害，不吸煙的人大多討厭別人在自己跟前吸煙，女性更是如此。（4）交往時，拜訪準顧客，最好是坐下和對方說話。坐下之后，人的肌肉可以松弛，緊張的情緒隨之趨于緩和。這樣和顧客談話時，心情和神態都會自然平靜，從而有利于保持思路的清晰。另一方面，站著說話常會給人心里不踏實、隨時準備離開的感覺，因而顧客也就無法靜下心來參與會談，這將大大影響會談效果，而坐下來與顧客談話，能給對方坦誠的印象，可以起到穩定對方情緒的作用。

（5）交往時，眼睛應該聚精會神地注視顧客。在顧客講話過程中不時地點頭示意，臉上露出專心致志或感興趣的表情等。切忌只是輕微地搖頭，有時這一動作可能是無意識的，但容易引起對方誤解，使對方以為你不贊同他的觀點或認為他說的不對，從而終止繼續發言。

（6）在交往時，不要打斷對方的談話。對方講話時保持安靜，這是傾聽的一項重要準則，即使對方在停頓進行思考的時候，也要緘默不語，仍然保持全神貫注的傾聽姿態。如果有未聽清或不明白的地方，可用筆記下來，待對方講完后再詢問。因為隨意打斷對方的談話，對方思路就會中斷，不利對方繼續發言，引起對方心中的不悅。

（7）業務交往時，對于不能回答的問題，不要勉強回答甚至信口胡言。在對方所提的問題中，有時可能有某些問題還不太清楚或不懂。如遇有技術性很強的問題，應告訴對方，或直接請技術人員來解答，保證對方的問題都能得到解決。絕不應該勉強回答，或不懂裝懂，亂說一通，這樣做等于在欺騙對方，敗壞自己和企業的聲譽。

（8）與顧客談話時不要獨占談話時間，必須給對方發言的機會。讓對方說出自己的感受、想法和意見，以此為依據，進而予以開導和說服。切忌一味地發表“演說”，而讓對方坐到一旁靜當聽眾，這樣的談話效果是很差的，將不會有多大收獲。凡是業績優異的商人，他們都是傾聽的高手，他們只是在關鍵的時刻才發表自己的意見。

（9）作為業務員，應該懂得在與對方約定會面時采取電話預約。預約時應向對方表明希望能與之會面，表示誠意并說明會面的目的，并告之會面的時間、地點、持續時間。電話邀約的說話口氣要興奮、熱情，談話要簡明扼要。電話邀約談話時間最好不要太長，一般控制在三分鐘之內，這樣可以避免對方的追問，而談話時間過長，會使自己處于兩難境地。

（10）交往的過程實際上是一個人際交流、溝通的過程。只有讓顧客了解你、認識你，知道你的的確確是一個坦誠的人，一個熱心負責的人，一個擁有豐富經驗和專業知識的人，一個全心全意為顧客著想的人，顧客才會接受你的產品。

（11）與商戶交往時，盡管由于談判失敗而沒有做成生意，令人十分掃興和懊喪，但切不可因此而精神沮喪、面露不悅之色，甚至惱羞成怒，拂袖而去；而應以友情為重，不計較一時之得失，以免給顧客留一個壞印象。分別便是交友時，去時要比來時更加熱情、禮貌，利用辭別的機會，塑造美好的形象，為下次合作成功創造契機。第二節業務員具備的品德

一、優秀業務員應具備的品格

一個優秀的業務員必須具備高尚的品格，這種人格魅力能夠吸引顧客、打動顧客，此時顧客才能信任你，相信你的產品，從而達到成交的目的。

必勝的信念和旺盛的意志

一支新組建的球隊在比賽中拼盡全力爭取出線，體育記者在報道該新聞時經常稱其隊員具有強烈的“獲勝欲望”。同樣道理，每個公司都欣賞業務員百折不撓地奪取勝利的性格。運動員有了上進的要求和取勝的欲望才會認真地研究競賽規則，才會進行長期艱苦的訓練，才會熱切而不是沉悶地接受教練的指導。為了成為第一流的運動員，他們會盡其所能。我們從各行各業的杰出人物身上都會見到這種特點。我們常說某個人思想上堅定，就是指此人決不會讓逆境和失敗影響他做好工作和奪取勝利的決心。業務員干業務如果不夠堅定，干了不多久就會半途而廢。因此，不能讓業務工作中的困難和障礙消磨掉你的斗志和決心。

靈活的思維方式

在不斷獲取經驗并能初步做到辦事胸有成竹的過程中，業務員的自信心也隨之建立起來。不過在你樹立起自信心和增長才干的同時，你還必須具備靈活多變的思維方式和談話技巧。作為一名優秀的業務員應當時刻考慮到他人的情感，在談話時必須避免使用分析的方式，尤其是對有爭議的問題。通常人們在接受業務員的咨詢和服務時，往往對業務員的態度特別敏感。直截了當的正面宣傳可能會令他們產生反感，而不能使其信服。為此不妨把我們的意見作為一種看法客客氣氣地講出來，不必要求聽者完全認同。不過，在介紹產品優點時卻不用客氣，這時必須保持堅定明確的立場。如果你想把人際關系搞得融洽一些，你就應當這樣開口說話：“根據目前的形勢，我個人認為??”這句話的分量度不輕，不亞于那些堅持自己一貫正確的人的聲明。

遵守自己的許諾

有了自信心之后，還要讓顧客覺得你是確實可信的，這也是個基本品格。尤其對業務員來說，如果你對顧客承諾星期天晚飯前把賠款送到您手中，你就必須遵守自己的許諾，哪怕是放棄了自己的休息日也要向顧客兌現。這就是對業務員優良品格的最基本要求。誠實可靠、言行一致、不說大話、嚴守信譽，它是與顧客建立長期穩定關系的基礎。4 豐富的社交知識

作為一名業務員應具備一些必要的社交知識，并能靈活多變地加以運用，以應付各種不同社交場合。這也是對一名業務員的基本要求。如果一名業務員社交知識貧乏，又無法提高這種能力，那么他也就應該另謀生計了。

忍耐和寬容

一名成功的業務員，同時也應是一名“處事圓滑”的交際家。其圓滑的態度不但表現為會因人而異、適其口味地談話，而且還表現為他能將自己想說的而不適合說的話強咽下去；因為買主隨時都會講出難聽的話，使得你總想進行猛烈的反駁，但“老練”的業務員會把到了嘴邊的申訴之詞咽回去。現在常有人談論“沉默是金”，認為它是人類諸多優良品格之一，具體來講就是要求業務員注意訓練忍耐和寬容的性格，具備禮貌客氣地聽取他人講話的能力。這一點，對于業務員來說，尤其重要。因為買主或顧客一般都喜歡那些不但善于講話，而且善于聽別人講話的人。所謂善于聽別人講話包括聚精會神地聆聽，并不斷點頭示意表示理解，不要輕易打斷對方，尤其是不要亂插嘴。顧客說話的時候習慣了慢慢騰騰，你或許能將他的話表達得更清楚、更完美，但你千萬別這樣干。如果我們善于讓買主把話講出來，那買主也會允許我們暢所欲言，而且顧客講得越多，我們了解的情況就越多，在以后的洽談中會派上用場的。有一句諺語是這么說的：一直不住嘴說話的人是探測不到軍情的。

尊重顧客

第一流的業務員都有一個明顯的特點，就是他們善于發現別人的優點，而不喜歡挑別人的毛病。他們以慈為度、寬大為懷，其原因是他們像尊重上帝一樣的尊重任何一個顧客。有些人似乎認為，老朋友之間相互說幾句風涼話是沒有關系的，只要不對陌生的顧客就行。但這樣非但不是與買主交朋友的好辦法，而且也是對顧客的不尊重，因為任何人都不可能用這種辦法交到眾多的朋友。因此我們應當避免做任何可能傷害顧客感情的事，這一點對于業務員來說完全能夠做得到，只要他們對待顧客懷有一片真心。另外需要注意的是，與買主激烈地爭吵也是絕對不會做成什么買賣的。美國前總統西奧多·羅斯福當初就反對在高中甚至大學搞辯論比賽。他覺得辯論賽培訓的那種見面就爭吵的習慣非常不可取的，特別是在一個高度發達的商品經濟社會中。

切忌浮躁

我們知道，許多東西是需要時間才能獲得的，比如，業務員的能力、業務員的大筆收入及業務員待遇的提高等。在美國，有一個年輕的業務小姐曾為一個大業務公司工作，一直干得很出色，但她只能拿到零售額10%的收入。而另一個小業務公司的負責人對她講，他可以給她總零售額的25%。那位業務小姐僅憑這一點便換工作來到了這個小公司，但沒有過多久便發現由于產品及信譽方面的原因，這里根本做不成一件像樣的生意，原來公司的10%還算可賺，而現在的25%卻幾乎等于零。現在她終于明白了她以往為什么不怕將更多的利潤留給業務公司。這是因為她的生意之所以能經常成功全靠該公司高質量的產品及公司在社會上良好的形象。所以說，浮躁經常會破壞冷靜的判斷，不知有多少有希望的年輕人因此摔跤而毀掉了自己的剛剛起步的事業。

二、業務員應具有的美德

舊的電影中描繪的業務員通常是圓滑機靈、健談的人，他們善于運用業務手腕，但是缺乏誠實可靠的品德。現在，這種類型的業務員已經不合時宜了。那么，當前的業務員應該具備哪些美好品德呢？

堅忍

堅忍是決心和毅力的組合，這是業務成功必不可少的。研究表明，完成一件銷售大約要業務5次，但如果你在收到第一個“No”之后就輕易放棄，就不會有出色的業績。堅強一些，多跑幾家顧客，有時“Yes”就在最后一家顧客。堅忍需要勇氣——但這值得。如果有人缺乏這種堅忍，那么讓我們聽聽蘇珊的故事吧。

蘇珊在與一家小油田主人洽談業務時遇到了極其棘手的困難。他總是忙個不停，甚至無暇顧及蘇珊的銷售陳述。蘇珊曾多次試圖邀請他去吃午餐，但是都被此人拒絕了。因為他無暇去吃午餐，通常只在自己辦公室里吃個漢堡就算了。

蘇珊知道，只要能有機會讓這位油田主人耐心下來傾聽她談話，她就可以讓他明白她業務的設備非常適合他的油田，并且能帶來相當的節約。

有一天晚上，蘇珊有了主意。她親手烹調了炸雞、菜肴等，準備了上好的一份午餐。到了第二天快吃午飯的時候，她帶上午餐親自造訪這位業主。“我知道您太忙了無法出去吃午飯，”蘇珊對他說，“因此我將午餐帶來了，這樣咱們可以邊吃邊聊。我想您如果知道某樣東西可以為您的公司節省一筆錢的話，相信您會感興趣的。”業主被深深地打動了，與蘇珊進行了友好的交談，而蘇珊也取得了一張訂單。這種堅忍的個性使蘇珊成為公司里成功的業務人士之一。

熱情

你的熱情常常會在生意即將失敗之際力挽狂瀾。想一下，你自己對產品都缺乏熱忱，怎么能指望顧客會有興趣呢?仔細想一想，對于一個熱情地對你說“走吧，伙計，今晚的電影聽說棒極了”的朋友，你怎么不感到心動呢，而如果換成另一個心情沮喪的人對你說：“真是無聊死了，去看場電影吧！”你又將做何感想呢? 熱情具有感染力，為了達成交易，一定要喚起對方的激情，對最近一項調查的反應顯示銷售經理已將業務員的熱情作為必備的幾個重要個性之一。

可靠

顧客能夠相信你所說的嗎?顧客的信任是再次做成生意的基礎。在一項調查中，98 60%的受訪者認為可靠性是他們選擇交易伙伴中極為重要的因素。

你的產品并不一定要是最高質量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。同理，你所提供的服務并不一定是最快的，只要它在你許諾的時間及時提供給顧客即可，千萬不要言過其實。有一位買主這樣評價一位業務員：“在我與老雷交往的所有日子里，他從未讓我失望過。我總是可以相信他說過的話會實現。”如果顧客都這樣評價你，那么你就具備了可靠性。

誠實和真摯

與可靠聯系密切的是誠實和真摯。誠實反映在你與顧客交往中的率直上，不要做出違心的許諾。誠實也許會帶來眼前的一些損失，但是，你會因此而建立起長期的信任。誠實是真摯的先決條件，這就是意味著對顧客有著積極主動的興趣，你的誠摯表現為深思熟慮，誠懇相助。

信譽

你是否曾經從一個連你都不信任的人那里買過東西呢?當然不曾有過，你的顧客也是如此，建立良好的信譽十分重要。如果你可靠、誠實、真摯，那么你很容易建立起良好的信譽。這種信譽是通過坦誠的工作，謹慎地履行職責和許諾，以及提供更為優質的服務等方面樹立的。

你的個性應喚起對方的信心和尊敬，誠實乃為上策。

移情

移情也就是從別人的眼中看待問題，將自己的思想投入別人的情感之中。你越是能清楚地理解顧客的感覺、需要和問題，便越是能更好地滿足他們。移情與興趣有關，而興趣意味著按照顧客的利益來思考問題。顧客會感激業務員的這種感情投入，因而做出響應。7 尊敬

許多顧客將值得你尊敬，但是即使不是這樣，你也應處處表現出對他的尊敬，你或許不會贊同或欣賞所有顧客，但他們仍值得尊敬。

樂觀

向一位情緒極好的顧客業務產品要比向一位壞脾氣的顧客業務容易得多。微笑或友好的態度將具有感染力，而令人振奮的感召力將使顧客擺脫焦慮。另外，積極的態度將改善你的外觀，使嚴重的問題看來輕松些。

果斷

業務員必須對業務形勢保持控制。這并不意味著一定要目空一切或極具挑戰性，但是人不應害怕表現出積極性和適當的威嚴。當你知道你所討論的內容時，這是很容易做到的。如果顧客對你的知識和能力有信心，那么他們將聽取你的意見和忠告。

自信

自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。隨著不斷地取得成功，你的自信會增加，而這并不會被顧客所忽視。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會歡迎并感謝你的建議。如何發展自信呢?每天都以一種積極的態度開始，在每一次業務前，告訴自己這一次會做成，但不要為自己制定什么大目標。信心將隨著你每一次目標的實現而增長。隨著信心增長，設置更高的目標。你會發現自信意味著什么。

智慧能力

智慧能力包含智力水平和對問題反應的快慢。高智能對于業務工作會有幫助，但這并不是每次成功都必須的。艱苦的工作、注意細節、培養良好的技能能使一個智力平平的業務員做得比高智能卻不勤勉的人好。

作為一名業務人員，激發你的創造潛能的第一步就是努力的工作，包括對產品的全面而深刻的了解和對你的用戶的了解。你的知識越豐富，理解越深刻，你才越有可能使你的產品滿足不同消費者的需要。創造性并不是用你的想法來衡量，而是由將想法付諸實踐的方法來衡量的。

思維敏捷，是一項重要的資質，一般也能代表智力。敏捷的思考要求對事實了解清晰，并且能夠在談到它們時很快地反應出來。如果你經常發現自己在深思：“為什么我在業務時沒有想到那樣做呢?”這就說明你缺乏智力敏捷。為了使自己思維敏捷，一定要事先準備充分。最好的準備是全面了解顧客公司和你自己公司的情況。

想像力

想像力是指業務員能夠創造性地開展業務過程的能力，任何業務人員都可以按規程行事，進行常規性的工作，但是，若要真正成功，必須運用豐富的想像力。想像力使你能通過顧客的眼睛來看待問題，想出新的方法來解決問題，這包括產品的新用途和新的展銷方式。

第三節給買主留個好印象

一、第一印象很重要

業務員在與買主初次接觸時，能否在買主心目中留下美好的第一印象，是業務工作能否順利進行并取得成功的首要環節。這是因為，在人與人的初次會面中第一印象非常重要，如同“交友”時的一見鐘情。

（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明。首次見面，不要總是想著怎樣賣東西，而 要想著怎樣給買主留下好印象。在服飾方面，要注意衣服穿著是否搭配、適宜,如到賓館飯店與買主見面，穿上整潔高檔的西裝，配上得體的襯衣領帶，就顯得與環境和諧。若同樣穿一身衣服去工廠與買主見面，對方穿的是一般工作服，相互間在感情上就拉開了無形的距離。因此，服飾應與環境和諧，這樣可以縮小與買主的距離。在儀表方面，會面前要先行檢查一下，頭型是否合適、頭發是否凌亂、胡子是否刮了、化妝是否得體等等。

舉止文明是給人留下深刻印象的一個重要因素。不文明禮貌的行為會給人帶來極大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、腳不停地抖動、玩弄東西特別是買主的名片等。舉止文明禮貌應做到：進門時無論門關著還是開著，均應敲門；見到顧客時首先問好；在顧客未坐定時不應先坐下；遞送名片時應雙手送上；交談時要目視對方；告別時應使用禮貌的告別語，特別是業務不成功或不理想時。

（2）態度要誠懇，交談中要使對方覺得受到尊敬。尤其在買主拒絕購買產品時，不應有任何反感的表示。即使這次沒有成功，仍要對買主的接待表示感謝，并承諾當買主需要時，仍可為其提供服務。一句話，針對可能的買主，要為以后的交往創造條件。

給買主留下美好印象的重要一點是讓買主受到尊敬。優秀的業務員把直銷的過程看成是信息傳遞和感情溝通兩個過程的統一，并且這兩者又互相影響互相促進。這里最重要的在于使對方受到尊重，這是相互依賴的前提條件，也是實現業務目的的基礎。那么，怎樣才能使買主受到尊敬呢?我們不妨這樣做：

首先，要充分肯定買主對產品的鑒賞能力。否則，買主會認為你把他當成無知的人。肯定的結果，不但使對方受到尊敬，同時，也使買主確定購買產品的決心。

其次，絕對避免與買主爭論。業務員在與買主的交談中，盡量少說否定的字眼。如雙方存在差距和分歧，要通過擺事實、講道理進行耐心說服，達到逐步溝通。若一時找不到合適的解決辦法，可將分歧暫時放在一邊。

再次，耐心認真地傾聽買主的講話。對方講話你沒有聽，無疑是對對方的不尊重。能將買主講的話聽進去，顯示著一個優秀業務員的涵養。

最后，要盡可能解答買主的各種問題。業務員要做到對所業務的產品十分熟悉和了解，要掌握產品的性能、規格、特點及維修、保養、使用等各方面的知識。做到了這些，才能正確回答買主提出的各種問題，也才能解除買主的疑慮，更有效的促成購買行為。

二、服裝左右著業務員的事業

在現代社會中，服裝更是一個人社會地位、經濟狀況、內在修養及氣質的集中體現。當業務員初次與顧客相見時，顧客對業務員的第一印象很大程度上依據業務員的服飾。弗蘭克·貝格在《我是怎樣成功地進行業務的》一書中甚至說：“初次見面給人印象的90％產生于服裝。”

玫琳·凱說：“當我們的銷售代表走進顧客的大門時，她的打扮必須像美容顧問，頭發和化妝毫無瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點；總之，她的外表必須吸引人并具有專業水準。因為，如果她想業務美麗，她的目標就是使她的準顧客看起來像她。”不錯！誰會愿意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議呢？外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個人，但卻能給人90％的印象，尤其是在初見面的30分鐘。

業務員著裝應依據什么樣的標準呢？最好的標準就是顧客，即根據你即將拜訪的顧客的社會地位、經濟狀況和文化程度來決定穿著。這是因為人都有一個潛在的攀比意識，當碰到一個陌生人時，都會自覺不自覺地進行比較，從而影響對業務員的判斷。如果業務員的服裝與顧客的階層差別太遠的話，無論是高出或低于，都會使顧客在心理上和業務員產生一條鴻溝，不自覺地把業務員劃入與自己對立的階層里去，這樣就會嚴重影響業務工作的順利進行。這種下意識的階層劃分，會使顧客對業務員產生不信任，最終拒絕接受業務員的商品。

因此，依據顧客的態度、身份、文化等來選擇不同的服裝是很必要的。一些著名的業務員都十分注重著裝，日本60年代的業務大王齊藤竹之助就是一個典范。他曾說：“因情況不同，有時我在一天之內要換好幾次服裝。因為我認為穿著要講究T、O、P，即根據時間、地點、場合來選擇相應的服裝。”

有一位業務建筑材料的業務員，他的業務對象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上業務時，他總是西服革履。后來，他采納了一位有經驗的業務員的建議，改穿工作服，當他再次出現在那些顧客面前時，奇跡就出現了，他業務得極其順利。

依照顧客的不同，穿著不同的服裝，這可以說是一種心理戰術。一些專門走家串戶去業務家庭用品的業務員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。因為他串的是家庭，接觸的都是家庭主婦或退休的老人，他要是穿得整齊或高檔，就會使他的顧客們產生一種格格不入的感覺。如果他們覺得你太“貴族化”了，就會萌生出不信任感來。而你要是穿得過于破舊，人家也不會讓你進門，會覺得你太落魄，當然就更不信任你。

倘若你做的是大生意，你的顧客都是經理、局長之類的人，你平時進出的場所都在大公司、大單位的話，你的穿著就不能太隨便了。你的穿著得迎合你顧客的口味，至少得跟他們一個檔次，否則談生意很困難的，因為大生意是講究排場的，如果你的穿著過于寒酸，掌握大生意的“老板”們是不會和你做生意的。

在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過分華麗，又要瀟灑大方。美國著名的時裝設計師約翰·T·莫洛依曾為業務員提出了一些衣著標準，這里摘錄部分以備參考。

（1）業務員應該身穿西服或輕便西裝。

（2）業務員的衣著式樣和顏色，應盡量保持大方穩重。

（3）不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記。

（4）業務員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。

（5）盡量不戴太陽鏡或變色鏡，只有讓顧客看見業務員的眼睛，才能使他們相信業務員的言行。

（6）外出時，要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆和一個精致的筆記本，并攜帶一個較大的公文包。

（7）可以佩戴代表公司的徽標，或穿上某一種與產品印象相符的衣服，使顧客相信業務員的言行。

（8）盡可能不要脫去上裝，以免削弱業務員的權威和尊嚴。

我們都知道以貌取人是不對的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往是不準確的，但我們卻總是根據第一印象對他人作出判斷。業務員不可能去改變這樣的事實，每位業務員可以對此加以利用，即利用服裝去迎得顧客的好感。

三、值百萬美金的微笑

微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時代，任何地區，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。業務時微笑，表明你對顧客交談抱有積極的期望。

日本松下集團董事長，“經營之神”松下幸之助曾經說過：“即使是把一張紙當做贈品，亦可獲得顧客的好感；如果連一張紙也沒有，笑容就是最好的贈品。”

在業務產品時，最能使顧客感到滿意的是業務員的一張笑臉。笑不僅是職業道德，也是維護自己生存條件應盡的義務。原一平曾經為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長嘆：“老天爺對我真不公平！”但是，矮個子是鐵的事實，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。

自此以后，原一平著手訓練笑，他不停地對著鏡子練習笑容。

由于一心一意想著練習笑容的事，走在馬路上，往往會不自覺地露出笑臉，有時甚至會笑出聲來。他練習笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨自樂出聲時，還懷疑他神經不正常呢？

有一日，原一平對著鏡子，想看看自己究竟能做出多少種笑容，他自己都沒想到，他竟然能發出40種不同的笑。

嬰兒的笑容，說多美就有多美。他們的笑容純真得令人心曠神怡，令人迷惑。嬰兒之多，無以計數，但誰看過他們挖苦的、蔑視的、齷齪的、邪氣的笑？嬰兒的笑容之所以美麗誘人，是因為以鼻梁為中心線時，臉上左右的表情相同之故。

原一平認為，我們必須擁有左右均勻的、天真無邪的美麗笑容，即嬰兒般的笑容。當大人露出接近嬰兒的那種笑容，那才是發自內心的笑。這種笑容會使初見面的人如沐春風，如在歇息，它也會使接觸它的人，自然地展露笑容。原一平把這種笑容作為自己訓練的目標。

日復一日，月復一月，原一平一有空就對著鏡子練習。也不知持續了多久，一天，他忽然發現鏡中的他與以前大不相同了，他的臉大放異彩，細加觀看，眼神也有變，這個發現使他信心倍增。一有信心，與鏡中的自己對話的訓練也就更起勁了，他清清楚楚地看出自己的臉孔逐日有了變化。

原一平自豪地說：“如今，我認為自己的笑容與嬰兒的笑容已經相差無幾。”

原一平總結出了笑容的十大任務：

（1）笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；

（2）笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

（3）笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；

（4）笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；

（5）沒有笑的地方，必無工作成果可言；

（6）笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；

（7）將多種笑容擁為已有，就能洞悉對方的心理狀態；

（8）類似嬰兒的笑容最能誘人；

（9）笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；

（10）笑容會增加健康、增進活力。30歲時，他創下了全日本第一的業務業績，此后屢創令人驚異的紀錄。與其他同行相比，沒人能與之相提并論，造成無人與之競爭的獨霸局面。

四、要對顧客充滿愛心

大多數業務員都知道，我們應該將顧客擺在第一位的道理，但我們總是有意無意地忘記這件事，為了一直保持和氣、快樂、友善的心境，請想一想：“你想要別人怎樣對待你，你就應該怎樣對待別人。”

你要經常問自己：“我到底喜歡一個什么樣的人？”假如你喜歡一個積極、熱情、樂于幫助別人的人，那你就應該先把自己變成這樣的人。許多人為什么喜歡養狗？因為狗喜歡人。不管你是什么人，是貧是富，它都不嫌棄，它總是向你搖尾巴，甚至與你調皮，在你身邊穿來穿去，其次才是人喜歡狗。

一個好的業務員是天性上就會傾向喜愛他人，也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓顧客或潛在顧客感覺到，你是真心喜歡他們，也很敬重他們，那么你的業務將會無往不勝。

玫琳·凱化妝品公司創始人玫琳·凱·艾施說：“每個人都與眾不同！真的應該相信這一點。我們每個人都會自我感覺良好，讓別人也這么想同樣重要。無論見到什么人，都應該竭力想像他身上顯現一種看不見的信號：讓其感覺自己很重要！并對此做出反應和表示，于是奇跡出現了。”

這就難怪玫琳·凱能夠成為美國歷史上最成功的女商人之一，她懂得如何讓別人自我感覺良好，從而達到業務的目的。

這實際上就是去設法讓人們知道，你對他們真的很感興趣。

在產品業務過程中，如何對你的顧客真誠地感興趣？

（1）無論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗到你的真心。

（2）對他們的職業感興趣，并學會恰到好處的稱贊。

（3）記住顧客的生日，并在他生日的時候進行祝賀。

（4）發現對方的興趣點，并注意滿足它。

早在2000年前，著名古羅馬詩人西拉斯就說過：“你對別人感興趣，是在別人對你感興趣的時候。”所以，你要業務自己，首先就要對你的顧客真誠地感興趣。

五、投其所好

當我們向顧客業務時，要對顧客說他們想聽的話，而不是您自己所想說的話。要知道顧客所需要的是什么，然后針對其需要，說些他們想聽的話，而不是硬向其業務您最想賣出去的產品！

柴田和子說：“我總是將與保險有關的話，濃縮到最低限度，思索著如何將最近流行的共同話題加以運用，使和顧客相聚一起的時間變得更加有樂趣。如果能夠做到這一點，顧客會覺得與柴田和子相聚是一件樂事，而永遠為我敞開大門。”

記住，釣魚時用的魚餌，不是你喜歡吃的東西，而是魚喜歡的食物。你與顧客交談溝通時，勿忘“投其所好”，問問顧客最關心的是什么？您將如何滿足他的需要。

對大部分人而言，最有興趣的話題就是他自己，或者是自己最喜歡的事物，而對別人不感興趣。如果你想在談話中引起別人的注意和好感，就必須要談對方有興趣的話題。

所以，在你與別人見面之前，務必先要了解這個人的興趣是什么？在他辦公室時，注意他辦公桌上的擺設，墻上掛的、貼的，或者是在他平時最關心的話題，原一平經常使用“輪盤話術”，他的話題就像旋轉的輪盤一般，換個不停，直到準顧客對該話題發生興趣為止。所以你負責的一件事情，就是發問，然后傾聽，不斷地讓他談，說不定見面一個小時，幾乎有50分鐘都是他在講話。當他講完話的時候，還會告訴你：“哎呀！我真是太喜歡你了，我真喜歡和你談話，你口才太好了！”你會發現你即使沒說什么話，他也會說你口才好，只是因為他們喜歡跟你談話。

你要引導別人說他最感興趣的話題。凡見過美國總統羅斯福的人，都對他知識的淵博感到驚訝。無論是牛仔、騎兵、政客，還是外交官，羅斯福都知道該對他們談些什么話。他是怎樣做的呢？答案十分簡單，每當羅斯福知道有人要來時，總是在前一天晚上開夜車，翻閱他所知道的那位客人特別感興趣的事物的材料，他像其他一些杰出的領導者一樣，他知道打動人心最高明的辦法，是跟對方談論他最珍貴的事物。

當你同顧客談起他最感興趣的事情時，馬上會激起對方的興奮，而滔滔不絕地打開話匣子與你攀談起來。在他感興趣的問題上強化了共同感受，甚至有了知遇之感時，那么業務就水到渠成了。

如果話題一直繞著自己打轉，只會惹人厭。但要是你和別人聊關于他們自個兒的事，他們可以聽上好幾個鐘頭。多鼓勵別人談談他們最看重的事情，你漸漸就會成為一流的談話高手。

六、增強顧客的親和力

業務產品，首先要取得顧客的信任，因為只有對方對你產生信任感，他才會相信你業務的產品。如何讓顧客信任你呢？要讓顧客喜歡你，因為只有他先喜歡你才會信任你。

人與人相處，必須找出共同點。我們都知道“物以類聚，人以群分”的道理，人們之間相似之處愈多，彼此就愈能接納和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調、想法和興趣都和你迥異、所謂的“話不投機半句多”的人呢？你肯定喜歡結交和你性格相近、觀念相似或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相同的看法，或是有相似的環境及背景，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點愈多就愈容易溝通。

下面介紹四種快速建立親和力的方法： 1 情緒同步

情緒同步就是在情緒和注意力上與溝通對象處于同一個頻率的狀態。假如你碰到一個顧客談起事情來很正式，不茍言笑，你也要像他一樣；如果顧客比較隨和，并且愛開玩笑，你在情緒上也要和他一樣活潑，比較自然。情緒同步會讓對方感覺到，在心理和情緒上你是很能夠理解他的，他就會有一種被理解、被尊重、被接受的感覺。2 生理狀態同步

根據分析調查，人與人的溝通，文字只占了7％的影響力，另有38％的影響力是由你的語氣或音調而來。例如“我愛你”這三個字，用不同的音調和語氣說出來，你會有不同的感覺。最重要的是你的肢體語言，占了55％的影響力。一個人的舉止動作，呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的訊息，往往超出他口中所說的話，這也就是為什么有些喜劇演員，往往說一句沒啥意義的話，卻能引來哄堂大笑。

當兩個人所使用的文字，說話的語氣、音調、說話態度，呼吸方式及頻率、表情、手勢、舉止動作這幾項都處于一種共同的狀態時，自然會產生一種共鳴，會很直覺地認為對方與他個性相近，并且產生一種親切和依賴感，由于這種感覺的產生是無意識的，所以我們也稱為一種潛意識溝通模式。

肢體動作、臉部表情及呼吸的模仿與使用是最能幫助你進入他人頻道及建立親切感的有效方式。當你和他人談話、溝通時，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的擺放姿勢，他們的舉止，時常有許多人在交談時慣用某些手勢，你也時常使用這些對方慣用的手勢來做表達。他們聳肩伸頸，你也聳肩伸頸，他們吸氣時你也吸氣，呼氣時你也呼氣，他的臉部有何表情時，你也和他一樣。你這么做可能自己一開始會覺得幼稚或不習慣，但當你能模仿得惟妙惟肖時，你知道會發生什么效果嗎？對方會莫名地覺得開始喜歡你，接納你，他們會不自覺地將注意力集中在你身上，而且覺得和你一見如故。

但在做這種模仿的過程時，要注意別去模仿他人生理上的缺陷。若某人行動不方便，腳有缺陷，你可別去模仿他走路的樣子；若有人說話口吃，你也別去模仿他的口吃。如此只會弄巧成拙。

語速語調同步

語速語調同步就是要使用對方的表象系統來溝通。所謂表象系統，是指人們在接受外界訊息時的5種接收方式，它們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺及味覺。在溝通上，主要是透過視、聽、觸（感覺）三種渠道來完成的。由于受到環境、背景及先天條件的影響，每一個人都會偏重于使用某一種感官渠道作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。

視覺型的人頭腦中圖像的轉換速度很快。他在說話表達時，為了追上頭腦中圖像的變化，說話速度快，音調也較高。他們的呼吸較為短促，且通常以胸腔部位呼吸，所以視覺型的人在說話時胸腔起伏較大，而且經常在說話時聳肩伸頸；聽覺型的人說話不急不慢，音調平和、呼吸勻稱，通常在胃部（橫膈膜）處起伏較大，喜歡交談時把耳朵側伸過來仔細聽；感覺型的人說話慢吞吞的，聲音低沉，說話時停頓時間長（需要去感受及思考），也通常以腹部呼吸。

對不同表象系統的人，你要使用不同的語速、語調來說話，換句話說，你要用對方的頻率來和他溝通。以感覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型飛快的速度跟他描述，恐怕收效不大。相反，你得和他一樣，說話不急不慢，用和他同樣的說話速度和音調與他溝通，他才能聽得真切；否則你說的再好，他也是沒有聽懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。所以對不同的人要用不同的方式來說話，對方說話時常停頓，你得和他一樣也時常停頓，你若能做到 這點，對你的溝通能力和親和力的建立將有莫大的幫助。

語言、文字同步

很多人說話都慣用一些術語，或者是善用一些詞匯。例如有些口頭禪，如果你能聽得出來對方的慣用語，并也時常用他的這些口語，對方非常容易感覺你很親切，聽你說話就特別順耳，所以，你能夠使用對方的語言，又去使用他的音調、速度、聲音，又和他有相同的55％的生理狀態，他看到你時會像在鏡子當中看到自己一樣，自然會對你有好感。

七、虛心接受顧客的意見

法國著名的傳記作家拉羅斯福說過一句值得我們深思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡，其原因之一，就是人們幾乎都對自己要說什么想得太多。”齊藤竹之助的理論與這位作家的觀點有異曲同工之妙。他認為，在業務工作中的聽是十分重要的。因為業務員在業務工作中常常會聽到顧客對所業務商品的意見、評價、要求等方面的話，對此，我們采取的態度與業務工作有很緊密直接的關系。比如當顧客對你業務的電視機提出異議時，說彩色不清楚。你首先應肯定目前的畫圖的確不如人意，然后具體看造成的原因。你在一邊聽取顧客意見的同時，一邊著手解決問題，這種實事求是的誠懇態度會感化顧客，他會把對商品的怨氣坦然處之，和你一起配合消除產品不盡如人意的地方，避免退貨現象的發生。相反，假若業務員聽到顧客對產品質量問題或服務問題的異議時，你不是積極想辦法糾正過失，而是極力推卸責任，并硬把產品技術質量的原因推到是用戶使用不當造成的，甚至有些業務員會暗示用戶素質差，這將會深深地刺痛顧客的心。本來用戶花了許多錢買了一件商品，心中就有一種莫名的不快，誰知打開一試，卻是件不合格產品，他心里的氣就更大了。把你叫來就是想興師問罪，但你不虛心接受、積極想辦法排除故障，而是嘲笑顧客無能，這無異于火上澆油，會更激起顧客的反感。他會認為你是一個輕浮、不誠實、狡猾的商人，是靠欺騙顧客來謀生的，這樣一來他把對產品的怨恨，一古腦都推到了業務員身上，馬上就會提出退貨，而不給你留下任何商量的余地。致使本來可以化解的小矛盾以自己失敗而告終。

因此，在與顧客交談中，你必須時時向顧客學習，虛心接受顧客提出的意見。只有這樣，顧客才會覺得你是個誠實可靠的人，雙方在對商品的共同態度中找到共同話題，并達成共識，使買賣自然成交。特別是對一些年紀較長的顧客，更應該視其為師，表現出對老人的一種尊重，滿足他們長者的心理要求，會使交易更容易。

但是，在和顧客交談時，除了商品的話題，更主要是談些商品之外的話題，會收到更好的效果，比如就當今社會風氣、風俗人情、市場供應、熱點新聞、奇聞趣事等，彼此之間更容易消除陌生感，一下子拉近距離，顯得會更親切、更自然，甚至像老朋友見面一樣，這更有利于商品成交。

由此可見，善于理解顧客，傾聽顧客的意見，既是做人美德，更是業務員應該掌握的基本技巧之一。

當顧客提供一些你需要的資料或信息時，你應該真誠地表示感謝。這樣就會在你和顧客之間搭起一座心靈溝通的橋梁，對你今后的業務工作會有無窮的益處。

八、遲到意味著失敗

要知道，約會遲到的業務員是絕對不會成功的。試想，如果你是購買者，你希望你的來訪者遲到嗎？當這種不愿看到的情況出現時，你的心情能像原來一樣嗎？相信任何一個人都不會希望那樣。既然如此，你去業務時又怎么能遲到呢？

遲到意味著不守時，不守時往往給人以極壞的印象。對于購買者，遲到將會在他或（她）的大腦中留下一個鄙夷、甚至更壞的信號，這個信號便是整個壞印象的開端。

如果事先已經約好接洽的時間、場所等，那么購買者便將其它的工作事務暫時放開，而將這段時間安排成和你這個業務員會談。這種情況下，期望你準時到場而你不爭氣地遲到了，不管是幾分鐘，也不管是什么理由，這樣不近人情的舉動在購買者心目中是不能容忍的。因為這浪費了他的時間，更重要的是他的尊嚴未得到足夠的尊重，只這兩條便會輕而易舉地將你的接洽葬送掉。

從業務人員的角度考慮，責任心很強、倍加關心業務業績的人是絕不會輕易遲到的，特別是那種計劃周詳完美、無可挑剔的業務員會更加守時如金，這樣的業務員往往會寧可早到，讓自己忍受等待的煎熬，也不會放過一次珍貴的約會。

既然從這方面可以窺見業務員的敬業精神，那么你要干得出類拔萃，就應該首先從這些方面來培養自身的素養。

趨利避害是人類的本性，對令人厭惡、反感的東西，人們都會視為一害，并“敬”而遠之，這也在情理之中。對約會遲到這種讓購買者反感的現象又怎樣避免呢？最根本的方法是再“加固”一下頭腦中的時間觀念。在你去訪問的前一天晚上，你不妨具體地估算一下各個過程所需的時間，最后再加上15分鐘的“儲備時間”，這個“儲備時間”并非派不上用場，萬一赴約路上，你的交通工具出了小毛病，或是道路堵塞，無法通行，所有這些壞的情況都應考慮到，不要總是主觀地以為自己不會走霉運。

其實凡事都從最壞的角度來考慮的話，情況會好得多。因為這時的你已經做了準備，起碼是思想上的準備。有備無患，不正是這個道理嗎？另外，準備充分之后，你的信心也會隨之增強。

如果你連一點點“儲備”時間都沒有，匆匆忙忙，帶著緊張感、挫折感和陣陣懊惱來到正在等待的購買者面前，你的自信心已不強了，又怎么能不影響你的業務工作呢？所以，那些不太守時、有遲到習慣的業務員，為了工作起見，應該改一下這種陋習。

九、學會業務自己

業務自己跟業務產品一樣。辦事跑關系時讓初次見面的人對你留下深刻的印象，這是非常重要的。你可以從以下幾個方面努力。1 要做好自我介紹 和人初次見面時，要做好自我介紹。當你們見面，目光相對，面露微笑之后，接下來就是“我叫??”的自我介紹，這種介紹的要點是要講清楚自己的名字和身份。如對方因沒搞清你的名字而錯叫你，一定會覺得很難堪，很容易造成不愉快的場面。因此自我介紹時，除了要講清楚自己的名字和身份之外，最好能附帶一句比如“張，弓長張”。這樣不但不會使對方發生誤解，還可以加深印象。

必須牢記對方的名字，最好的辦法就是找機會說出對方的名字，幫助記憶，在講話中時常提到對方的名字，還讓對方覺得你很重視他，而感到愉快，促進感情交流。2 業務自己的時機要巧

談到業務自己，應注意的是把握好時機。就像在街上擺攤賣東西一樣，你不能見到一個路人，就拉住他業務一番，也得看對象，更要看時機，即從這位顧客的眼神透露出想購買或有興趣時，你再業務，效果肯定會好。跑關系時業務自我，要掌握對你最有利的時機，太著急了，時機還不成熟。太遲了人家不想聽了。選擇有利的時機，要分析對方的心理，不要在對方正在收拾皮包準備外出時貿然闖入，也不要在對方忙得不可開交時，或正在發怒時業務自己。

掌握好業務的火候

跑關系時，其實就是在業務自己的請求、觀點等，所以要掌握好火候，即：什么時候多講，什么時候少講；什么問題可以講深一點，什么問題只可點到為止；什么時候可以正面講，什么問題只能側面說；等等。火候要穩妥，即恰到好處。從語氣來講，也有個火候問題，如過于隨便、不夠正經，人家聽不進去；如過于嚴肅、死板，對方也可能一下子接受不了。

無論是做什么工作都必須學會有效地業務自己。因為只有自己首先得到別人的認可，才能夠進行下一步的工作，不論是人際關系還是業務產品。第四節服務是業務之基

一、做銷售就是做服務

世界上最成功的公司，也是最關心顧客、服務質量最好的公司。戴爾電腦公司極為重視對顧客的服務，公司總經理說：“顧客不只是國王，還是上帝。”戴爾公司的員工都知道“247”的工作理念，所謂“247”就是一天花24小時；“7”就是一星期7天做一切能滿足顧客的事情。當任何一位顧客有問題時，員工必須立即放下手邊的工作，去解決顧客的問題，一位顧客在戴爾公司購買一部個人電腦，而在有效服務期限的最后一天出了問題，那天還是星期五，而顧客必須在當天取得那部電腦，而當天，并沒有順路的運輸車輛。結果，戴爾公司的業務員最后擺脫正常的運作系統，干了一項額外的差事：他親自開車到工廠，將修好的電腦送到遠在休斯頓的顧客家中。

真心關心顧客的需求，一切為顧客服務，戴爾的服務讓顧客口碑相傳，戴爾也因此得以在80年代至90年代的電腦市場上立于不敗之地。

銷售就是幫助顧客解決問題。所以，你每一天都要想你能幫助顧客解決哪些問題，顧客有哪些要求是沒有被滿足的。

影響IBM公司重要決策的三大基本理念是：尊重每個顧客；向顧客提供全世界最好的服務；要求員工有最杰出的表現。這三個理念支配了IBM所有的決策。

業務行業存在太多的競爭，所銷售的產品有時也都大同小異，惟一可以讓你的顧客將你與其他業務員區分開來的方法，就是與眾不同的更好的服務。

世界頂尖的業務員，他們的服務也是最好的。在完成每次銷售后，他們會馬上寫一封親筆信寄給新顧客恭賀他，他們還會寄給某些顧客，可能對他們有用的雜志和報導，而且致函感謝那些推薦名單的人，不管這些人最后是否購買產品。另外在重要顧客家有喜事時及一般人情世故上也必須隨時保持聯絡，當成朋友般予以關懷，可以打電話問候或題詞送匾予以祝賀。

柴田和子為人和藹可親。她把自己的成功總結為兩個字——服務，每年的感恩節，都會為顧客送上一只火雞。因此，人們都稱她為火雞太太。在喬·甘道夫看來，無論顧客是大顧客還是小顧客，每位顧客都會從自己身上獲得相同的服務。甘道夫常這樣說：“我有義務為他們服務一輩子。”

作為成功的業務員，你就必須努力為顧客提供最佳的服務。

世界上最偉大的業務員喬·吉拉德說：“銷售游戲的名稱就叫做服務，盡量給你的顧客最好的服務，讓他一想到和別人做生意就有罪惡感。”喬·吉拉德在每個月都要寄出1400張卡片問候函，一年就是16.8萬張，他花費在郵件上的費用比一般業務員要多出許多，為什么他這樣做？因為他要告訴顧客一件事：喬·吉拉德喜歡他們，這值得嗎？一定值得，每天有65％的老顧客就因為問候函的緣故和他做生意。

喬·吉拉德說：“事實上，重點并不在于你銷售什么東西，當你真的想要服務于你的顧客時，他們會感覺得到，而你也會因此避免顧客拒絕購買你的產品的現象。”

業績好壞的差別，不在產品本身，服務才是主導因素。如果你服務良好的話，當你從事銷售工作兩年以后，你的生意將有80％來自現有顧客，另一方面，無法提供良好服務的業務員，絕對無法建立穩固的顧客群，也不會有良好的聲譽。

接到訂單只是個開始。在今日的商業世界中，不做售后服務的人，可以說完全沒有生存的空間，良好的售后服務是銷售的一部分，體會不到其重要性的人注定要失敗。

弗蘭克·貝格的顧客穩定，人緣奇好。業務銷售中有80％來自原有的顧客，絕大多數顧客在買他的保險，累計支出數萬美元，貝格成功的秘訣在于真正替顧客著想，他恪守的工作準則是9個字：“服務、服務、服務、再服務！”他篤信：售給某個人的每一份保險，就是跟這個顧客建立長期關系的開始。

作銷售就是作服務。如果你想成功的話，請問你有他們服務做得好嗎？所以現在賺不到錢只有兩個原因：一是你服務的人數不夠多；二是你服務的品質不夠好。

不要總是業務產品，而是思考如何給更多的人提供更好的服務。

二、時刻要惦記著你的顧客

每一本銷售書都會告訴你維持一個已有的顧客比得到一個新顧客容易得多。但是，很多業務員醉心于追逐那種“追到新顧客的興奮”，他們忘記了他們已有的顧客群。你不僅要保住你已有的顧客，你還要擴大和他們的生意。

要保持和發展任何關系都得付出努力。你不可能依靠你的產品永遠保持顧客的忠實度。現如今，能與你們的產品相當的產品實在是太多了，如果你要想在競爭中立于不敗之地，你只能向你的顧客提供一種其他人無法提供的東西——特色服務。你當前的顧客是你今后生意的最好來源。這里有幾個關于培養顧客忠誠度的建議：

（1）將私人聯系分出優先次序。把你最好的10個顧客的電話號碼存入你電話的單鍵撥號功能內，以便在有空時問候一聲。這樣做能夠不斷地提醒你要和他們經常保持聯系。你只需按上一個鍵，就可以打個電話問候一下，了解他們有什么新業務，看看你能不能提供進一步的服務。

（2）如果你看到報紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。這包括（關于他們或你們的）業內新聞，或是他們感興趣的體育或業余愛好方面的什么東西。依照你的顧客管理框架（MAP）來運作，運用你的MAP板跟蹤顧客采購的全過程。然后每隔3個月、6個月或12個月（或任何其他周期）向他們寄封信，發布最新的產品或開發信息，完成顧客滿意度調查。很多有點意見的顧客可能從來也沒向你提起過這些意見——他們只是不再用你的東西了。可是，如果你征求他們的看法，他們會很樂意告訴你，多數情況下，他們會給你改正問題的機會。給你的顧客打電話問問：“有什么我們該做而沒有做的嗎？”或者，每隔幾個月，給現在的顧客寄去一張有關于你的產品或服務怎么樣的調查表。這種調查表有兩個作用：它給了你一個改正某些問題的機會，而且對于顧客它可以被用作一個銷售工具。一個來自滿意顧客的調查表會打消一個目標顧客的顧慮，使得該顧客相信你的服務和所提供的產品。

（3）樹立一個問題解決者的好名聲。出現了問題對你來說是個機會。美國辦公室和消費者事務協會所做的一項研究表明：抱怨之后得到滿意的響應的顧客有70％成為該公司最忠實的顧客。假如你聽到了一個抱怨的聲音，你在解決問題的過程中一定要做得比顧客想像的還要好。

（4）了解你顧客的業務，想辦法幫助他們。在任何有可能的方面幫助你的顧客——不管和你的銷售有沒有關系。你可以站在某個角度上幫助你的顧客提高知名度或促銷。不論你幫助顧客做了些什么，同樣也都會對你有幫助。

第二篇：網盟廣告業務員培訓教程

廣告業務員培訓教程

一：銷售電視劇和電影廣告贊助業務的觀點及理念

廣告業務是一個特種行業，也是一種充滿挑戰的職業。當然，一行有一行的門道，不同的行業、不同的項目銷售廣告的說法是不同的，但我認為套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業中舉一反三，觸類旁通，無往而勝。

目前，廣告業務的市場非常大，如廣告銷售，媒介銷售，廣告媒介銷售，廣告贊助等都善于廣告業務；發展速度非常快，靠這行為生的人也特別多。這個行業天天在增長 人員天天在膨脹。每天都有幾部影視劇開拍，有無數會議、活動在舉行，有無數培訓在舉辦。；有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協辦、冠名單位。要拉廣告贊助，還有很多媒體在誕生，就要有業務員。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是；不會拉的，就混不下去。所以，這個行業也是個淘汰率很高的行業，每天開的關的也很多。因為這個行業起點低、進入容易、發展很快、從業人員普遍缺乏經驗，天天像個無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費自己的時間和精力，也影響干擾企業的工作。銷售廣告業務是門高明的藝術，涉及推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。

銷售廣告業務與推銷不同。推銷，推的是大家看得見摸得著的產品。推保險，也是個大家普遍認同的概念。廣告業務尤其是拉電視劇電影的贊助，賣給別人的只是一個方案；第二，二者對象不同。一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而銷售廣告面對的人，一是高人，一是成功的人，像企業的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力、溝通能力、行銷能力、心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了銷售廣告贊助的藝術，就學會了銷售其它所有業務的技巧和藝術。

二：不打無準備之仗：如何戰前準備

1、為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去做業務，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

銷售廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結果不好，就是因為準備得不好。

在拜訪前，我們要對這個客戶的情況作全面調查，進行認真的研究。如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉

四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節省很多時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們到底要準備什么，從什么地方準備呢？

2、準備一份充足的名錄 作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些簽不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而優秀的業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，簽到單子，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。“人脈就是錢脈，資源就是財源”，這是目前商場上最流行的一句話。

有些業務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業務員懶，不愿意去搜集；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是巧婦難為無米之炊”！

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？

（一）你的客戶在哪里

首先，要知道，你的目標市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級（認為能做）、B級（差不多能做）、C級（不知道能不能做）??你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我們現在做的是“村村通廣告牌”。我們就要找能在農村作廣告的客戶，那些商家能做、那些不能做、那些商家經常做廣告、那些是新品牌來打市場的，這就需要你仔細的分析。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

（二）尋找客戶的方法

其次，當你明確了業務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。

現介紹幾種常用的方法：

1、查閱各種資料。

這些資料包括報紙、雜志、電視、網絡及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢。其次是名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

2、查找廣告黃頁。

3、到圖書館查閱行業出版物。

4、上網查找。

互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我們就上網點擊“佳木斯廣告公司”，立即就可以在網上查到佳木斯所有廣告公司的名單以及相關資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘貼在一個文件上，然后打印出來。上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

5、注意收集各種媒體上的廣告報道。

經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

一些地方或者行業性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

6、通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們承攬廣告，絕大多數是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時，他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

7、到專門賣名錄的機構去買。

8、名錄互換。

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。

9、快速建立人脈的方法——出席各種會議。

各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。有句話叫做：“聯系聯系，有聯才有戲。”這個“戲”，就是維系。有維系，就會有信息；有信息，就會有結果、就有“戲”。這樣，關系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續資源。不“聯”就沒戲，比如對方換了手機號、搬了工作地點、調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。10.知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客戶和競爭對手；

要對自己所銷售的電視劇和電影非常熟悉，最好有宣傳海報，要根據自己的電視劇和電影找到適合的客戶，一定要選準池塘才能釣到大魚；同時要熟悉你的客戶和競爭對手；

（三）如何了解你的客戶

1、了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。（1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務，籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關系，如子女、愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。

（2）了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什么？

（3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等。

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料??你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話??我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在??問題，我認為應該??你們最近在開展??活動，我認為這個活動應該??

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

2、如何了解對方情況？

（1）翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。

（2）還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。

（3）觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

三、準備一套最得體的臺詞

最成功的業務員都有一套很得體的臺詞。要去拓展業務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

1、見面的臺詞：開場白；

2、介紹項目的臺詞；

3、反對問題的應對臺詞；

4、對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到哪些新的賣點等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的語術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。聽話照做，沒有錯！

四、準備好所需的道具

（一）一張有吸引力的名片。

要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。

1、根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。

比如說：某某主任、某某經理等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。

比如有些報社業務員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人承攬廣告贊助時，名片寫著：╳╳高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：╳╳項目經理。有沒有“經理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。

2、名片的內容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。

3、印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片

（二）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。

根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

（三）確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。定時碰頭，交換情況，以免撞車。

有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

小結：你準備得越充分、越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！

業務員培訓教程之三：面談前的熱身運動：如何約見客戶

承攬廣告，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經把承攬廣告的“糧草和裝備”進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。

現在是21世紀了，現在打的是一場現代戰爭。既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這里面就要有常規的武器、最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。

就承攬廣告來說，到底什么是常規武器、現代化武器、核武器？什么是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發起猛攻呢？

一、約見的方式

直接拜訪；

電話；

傳真；

信函；

會議發布；

發短信；

電子郵件；

網站。

“直接拜訪、電話、傳真、信函”，這些都是常規的武器；會議發布，一般是大型項目才采用的方法；“發短信、發電子郵件、網絡”，這些叫做電子戰、信息戰。

這里，側重地講幾種方法：

1、傳真：

最好限定在1-2張，最多3張。因為，傳真紙一卷是十幾二十幾元錢；多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。

2、短信： 發短信最多只能70個字。我們要充分發揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發短信時，打上你企業的網址。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么。”就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。

利用電子戰，發伊妹兒，發短信。唰、唰、唰??群發，一秒鐘可發幾百上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發短信、發伊妹兒，省時省錢，效率高。

在上述方法中，一般都要綜合運用。現在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網站”最先進，這就是我們現代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為能夠給得起錢的企業，像這樣的電腦、網絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。。。。

五，做好銷售拜訪后的跟進；

在銷售廣告業務中，我們的銷售中期和后期跟進工作也非常關鍵。。。（未完待續，敬請期待）

第三篇：旅行社業務員28小時培訓教程

業務員培訓教程

一、企業情況介紹（1 小時）

1、企業的成立背景，發展的情況、規模、實力，所具備的資源。

2、團隊和人員配置情況。

3、有過的成績和操作經歷。

目的：加深業務人員對公司的理解，體現公司的實力，增強業務員的自信心和凝聚力。

二、企業文化和經營理念、服務理念（2小時）

1、公司獨特的企業文化

2、公司發展對社會、對員工的好處，三者之間卻一不可，緊密相連。

3、經營理念和服務理念

目的：從員工來公司的第一天就讓他明白企業文化和運營理念，讓他明白服務對于一個業務人員無比的重要性，將公司的烙印深深的刻在每一個員工身上。同時，讓每一個業務人員都知道只有企業發展了，個人才能進步，個人與企業的利益是息息相關的。

三、公司的發展目標和遠景規劃（2 小時）

1、近期的目標

2、三年之內的目標

3、遠景規劃

目的：將個人和企業的發展想聯系，讓每一個員工在你的發展規劃之中找到自己未來的位置，找到自己的發展方向，消除其“飛鳥盡、良弓藏”的顧慮。只有這樣，員工才會和企業同進退、共發展。

四、旅游行業的發展現狀和前景（2小時）

1、世界、國家、省區、所在地，旅游行業的發展現狀和美好的發展前景。

2、分類介紹：組團、地接、散客部分的情況。

3、旅游業務的開展，和旅游業務人員需要的素質。

目的：增強業務員對這個行業的了解，展現未來的發展，增強其始終做旅游的信心，讓其明白做一個旅游業務人員的標準，給每一個員工心理上形成一定的壓力，并幫其確立自我發展的目標。

五、組團業務操作流程（3 小時）

宣傳——拜訪（初次見面、加深印象、宣傳企業）——再次拜訪（業務介紹、線路推廣、產品說明）——多次的拜訪——確立意向、行程——簽合同——收團款（全款的80%）上保險——送團——與導游交流、合作社交流——全程監控（每天聯系問候客人）——返程、接站——結余款——計調部、財務部報帳——游后拜訪、質量回饋——售后服務。目的：建立員工業務運做的整體思路，并逐漸培養成一種習慣，以減少以后團隊操作中產生的問題，讓業務人員更好的了解其所負責的具體事務。

六、服務流程的建設和服務細則（3 小時）

1、服務流程的串講：從業務人員需要的基本禮貌和素質，到公司規定的每一個服務細節；從業務用語到每一個行為動作，等等。

2、企業獨特服務理念和方法介紹。

3、服務建設中需要注意的問題。

目的：培養員工的基本業務素質，灌輸公司的服務思想和理念，為每一名員工建立一種“顧客至上、服務用無止境”的終極思想，助其端正態度，調整好心態。

七、應用表格、合同、收據的講解（1 小時）

1、各類型應用表格的使用方法和應該注意的問題

2、合同、收據的簽立的注意事項

目的：了解業務操作的規程，表格對每一個員工行為的規范和梳理。

八、旅游線路、具體產品的介紹，行程價格的核算（4 小時）

1、線路設計安排：食、住、行、游、雜個自怎么核算，利潤出在哪里。

2、主要長線：以呼和浩特市為例，共八大長線（寧、青、新疆；西安、四川、西藏；西安、云南全線；重慶、長江三峽、張家界、漢口、長沙；桂林、陽朔、海南全線；廈門、福建、武夷山；華東五市；沈陽、大連、山東半島、）。

3、周邊短線：共分八條。

4、最近較火的線路的學習。

目的：增強員工的業務素質，方便理解旅游線路和特色產品，明白產品價格的由來，旅游的各個組成部分，為和客人接觸打好基礎。九：組團業務推廣和市場開拓（6 小時）

1、公司總體的市場規劃和開發模式。

2、目標市場的確立和開拓。

3、業務人員市場推廣的要求。

4、市場信息的記錄和分析學習。

5、業務獎勵辦法。

目的：指引業務人員的工作方向，個人素質的基本要求，個人服從公司需要，服從公司的總體安排，對員工正確的引導和激勵。

十、公司財務、出差制度、業務部門的管理（2 小時）

1、公司總體制度，財務制度，以及其他制度。

2、客戶管理分析，業務考核。

3、各部門之間的配合。

目的：員工清楚公司的每一項制度，為企業的管理和順暢的運做打好基礎，強調團隊的作用，并爭取盡早的融如團隊之中。

十一、員工的個人發展（2 小時）

1、員工綜合知識的學習和個人素質的提高。

2、各種技能的學習：談判技能、電腦操作技能、業務知識技能等。

3、公司對員工的職業指導。

4、員工的職業規劃。

目的：讓員工明白企業的發展和員工的發展是分不開的，讓員工有歸屬感，對員工的職業指導也能激發員工留在公司的信念，減少人才的流失。

第四篇：家裝業務員家裝營銷培訓必備系統教程

家裝業務員想要快速了解家裝營銷，就一定要全方位的考慮到，怎樣提升自己的業績并實戰。

第一節 講解業務

一、接觸客戶

做業務的第一步是接觸客戶，一般來說接觸客戶時有三種情況，一是自己單獨面對客戶，.二是在業務員眾多的情況下接觸客戶，三是在接觸客戶時，客戶家里現場有很多人。這里按照接觸客戶的不同情況，略分析一下相關的溝通策略

1、單獨接觸客戶：這種情況是最有利的，現場既沒有其它業務員干擾，也沒有客戶的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機會，業務員一定要珍惜。接觸客戶首先要引起客戶的興趣和重視，通常我們很多業務員，在與客戶交流時，總是按照常規思路，所以遭到客戶拒絕的機會比較大。如何引起客戶的興趣呢？可以有以下幾個話術：

您好！我是某某裝飾公司的家裝理財顧問，我能向您介紹一些家裝省錢的方案嗎？

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，我這里有一些裝修方面的參考資料??

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，最近我們公司推出一些優惠家裝措施??

2、競爭接觸客戶：這種情況是最困難的，由于已經有很多業務員與客戶接觸了，客戶或者已經在內心開始反感、有了抵觸情緒，或者時間已經被占用差不多了，所以這時再進去與客戶溝通，無疑你會面臨很大的困難。但千萬不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進去，因為如果你不去，一點機會也沒有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭取。這時，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣： 你的聲音一定要大，在眾多業務員圍繞客戶的嘈雜環境當中要足以讓客戶引起注意。

你可以遞上公司最近搞促銷活動的醒目信息，并說：我們公司最近有很好的優惠活動！

你可以用為客戶解難的形式說：您好，這邊有很多的業務員，一時您也不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現場去看看，更直觀。

3、面對多人時：這種情況也是經常能夠遇見到的，當你走進客戶家里時，現場正好有客戶的朋友，這時就要注意分辯出誰才是真正的客戶。有時有些裝修公司的人員，看見你近來，他就會主動把你攔住，如果你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走。如何辯別客戶呢？一是進去后注意看一下，聽一聽他們說什么，不忙急于說做業務，可以說看一下，如果對方說我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來阻攔你，你就要注意不要上當；其三是如果現場有客戶的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說話的可能就是客戶，如果不是客戶也沒關系，你就假定他是客戶，但說話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說出來。這時真正的客戶就會感興趣了。

有時在現場，會有一些客戶的朋友刁難你，注意要有涵養，不要生氣，要態度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶之后，就要有目的有計劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關系，不至于他們直接在客戶面前說你的壞話。

二、講解業務

講解業務又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業務，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業務。

1、詳細解說公司各項優勢

我們很多業務員在給客戶介紹公司時往往比較籠統，也比較簡單，一般無外乎“我們公司是某地大公司，市場品牌如何，公司擁有南方的施工隊伍，施工質量絕對可靠等”，一些小公司的業務員則重點介紹“我們公司是免費量房、免費設計、免費預算等簡單信息”，都沒有詳細地向客戶展示公司全面的優勢。所以我建議業務員不要怕客戶沒有耐性，而是要層次分明地將公司的各項優勢一一展現給客戶：

首先介紹公司的品牌和發展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經在本地服務了長達五年，給近千戶家庭做了很好的家庭裝修服務。可以這么說，我們公司是家裝最可靠的公司之一。現在我向您重點介紹一下我們公司的優勢：我們的規模怎樣，我們的設計怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質量怎樣，我們如何做公司管理和工程管理，我們如何保證售后服務??

在這些介紹中，重點要突出家裝公司的管理優勢，并要給客戶灌輸一種“管理優勢才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項管理做好，公司的發展才穩健；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過程的完美和質量的穩定；同時也要介紹公司的發展策略，讓客戶相信你們公司能長期地、持續地經營下去，這樣，售后服務就有了保障??

2、重點介紹近期促銷信息

同時，要給客戶展示公司最近的促銷活動，因為多數客戶對促銷活動是比較感興趣的，直接就能給他帶來經濟的利益，同時也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業務的講解過程中，業務員也要善于利用各種工具，如戶型解讀、設計圖冊、業務講解圖冊等。同時，也要善于將這些工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導客戶讓客戶和你的思維產生一致。

講解業務的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業務計劃書》，但要包括以下幾個方面：

一、誰能為客戶裝修；

二、誰能為客戶裝修好，也就是找誰裝修最劃算（當然是我們公司了）

三、就是什么時間裝修最合適（當然是現在，因為現在有優惠活動，是最經濟的時候，是材料最穩定的時候，是裝修質量最好的季節——要善于把各個季節的優勢都充分挖掘出來）。具體內容可參閱本人的《家庭裝修學》。第二節 有機會就量房

當業務員在與客戶溝通中，發現客戶對我們公司表現出濃厚的興趣時，我們就要進行量房邀約，也就是根據我們每天的最高目標，有機會就要量房。量房邀約時，語言不能模糊語氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

這樣吧，為了給您提供一個更好的家裝選擇機會，我看讓我們公司設計師過來，具體和您溝通一下裝修的細節，給你做個預算，出一些方案，前期我們提供的量房和預算服務是免費的，您也不用擔心。好不好？

如果客戶同意，我們就聯系設計師過來量房。大多數情況下，我們要爭取第一次就要量房，因為只有真正量房了，才算給客戶提供了服務，客戶對你們為他提供的服務總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭取現場量房，那么就要想辦法帶領客戶上公司現場去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數。

一、聯系設計師

設計師端正姿態與客戶進行溝通。

1、從禮節上說，業務員應該先向客戶介紹設計師，因為客戶有權先知道對方的信息。

2、可以這樣推崇設計師：*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優秀的設計師***（年紀大的業務員也不能稱呼設計師為小*，那樣就降低了設計師的身份，稱呼全名就可以），他在我們公司已經工作了兩年多時間，比較擅長**風格和**風格，同時對家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經服務過***（介紹比較有影響力的客戶），由他為您服務，肯定能讓您的新家更漂亮。

3、業務員在平時，應該多與公司設計師進行交流，確保公司內的業務員與設計師都比較熟悉，新業務員剛進公司或新設計師剛進公司，公司都要為他們做詳細的內部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進行推崇和量房的合作。

4、介紹完設計師后，再向設計師介紹客戶，當然也可以對客戶進行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個非常講究裝修品位的人。

5、此后的時間和現場的主動權，應該交給設計師，一個經過嚴格培訓和有設計經驗的設計師，會對現場進行很效的把握和控制的，業務員應該只起一個輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設計師與客戶進行更好的溝通，讓客戶直接將自己的想法告知設計師。

四、參與量房 如果需要現場量房，那么業務員應該協助設計師，幫助設計師拉尺測量。沒有拉尺測量經驗的業務員，平時也應該多多練習，盡量與設計師有很好的配合。

五、配合設計師制訂后期服務計劃

設計師在與客戶溝通結束時，一般都要向客戶介紹一下接下來的服務流程，業務員可以為設計師補充說明，雙方要盡力配合。設計師量房結束后，就要先行告辭，客戶這時多數也會回家，業務員不要著急，可以讓設計師行走，業務員應當承擔將客戶送出小區或送上車的禮節性工作。其目的一是體現出自己的較高的服務素質，另一方面也是怕有其它公司業務員趁機與客戶溝通，業務員要象擋箭牌一樣，把別的業務員給擋住。

第五篇：成功業務員教程一

成功業務員教程一

不打無準備之仗--如何戰前準備

（一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業務員懶，不愿意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務

做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.其次，當你明確了業務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。

統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

查找廣告黃頁。

到圖書館查閱行業出版物。

上網查找。

互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。……然后我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘帖在一個文件上，然后

打印出來。

上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報道。

經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

一些地方或者行業性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專門賣名錄的機構去買。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會議

各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。有句話叫做：“聯系聯系，有聯才有戲”這個“戲”--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了“戲”；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續資源。不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。