第一篇：裝飾企業業務員培訓教程：家裝業務的特點

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裝飾企業業務員培訓教程：家裝業務的特點

與其它業務相比，家裝業務有自己的特點：

特點一：客戶群體為有限群體。家裝不是日常消費品，并不是每個人都會是我們的客戶。只有那些已經買房或即將買房的人才是我們的潛在客戶。因此，我們去尋找客戶時，目標一定要明確，要把有限的時間用在最有效的客戶身上。

特點二：客戶的不可再生性。家裝屬于一次消費，客戶在裝修完新居以后，三五年之內一般不會有第二次裝修需求，除非客戶另換了更好的房屋。正是由于這個特性，決定了家裝客戶的不可再生性。因此就要求業務人員能充分把握每一個客戶，因為客戶喪失一個就不會再有第二次機會。

特點三：遇見客戶的偶然性。由于客戶在裝修前，都住在原來的舊房當中，客戶什么時候到新小區來，是業務人員很難能夠控制和把握的，我們每遇見一個客戶，都是偶然間的相會，我們遲到一會或早到一會很可能就與準客戶錯過；我們守在一處，而準客戶從另外一條道路或另外一棟樓出現，我們也會錯過與客戶的溝通。正因為遇見準客戶是很偶然的因素，因此要求業務員要采取走動式業務方式，并珍惜每一個準客戶。

特點四：服務客戶的中間性。家裝業務的成交，最終是由專業設計人員來完成，業務員在中間只充當一個中間引薦人的角色，因此，作為業務人員是很難決定是否簽單的，業務人員要想多簽單，就是要通過大量地引薦客戶來尋求概率的突破。這個特點既是做家裝業務的劣勢，同時也是家裝業務的優勢，因為這樣，對家裝不是很專業的業務員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機會；同時，由于具體的服務工作由設計人員去做，也就節省了業務員大量的時間，從而讓業務員有更多的時間去尋找更新更多的客戶。

特點五：業務就是尋找客戶。做家裝業務，大量的時間是在尋找客戶，因為客戶不是等在一個地方讓我們去談，這就要求我們業務人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當尋找客戶達到一定量時，我們才會有更多的機會。優秀的業務員，就是找到準客戶最多的業務員。而找到準客戶最多的方法，一般有以下幾個，一是到準客戶可能最多的地方去；二是通過大量的走動去尋找更多的機會；三是不放過每一個可能存在的準客戶，要求逢人就說，通過大量宣傳來篩選出最有效的準客戶

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第二篇：家裝業務員家裝營銷培訓必備系統教程

家裝業務員想要快速了解家裝營銷，就一定要全方位的考慮到，怎樣提升自己的業績并實戰。

第一節 講解業務

一、接觸客戶

做業務的第一步是接觸客戶，一般來說接觸客戶時有三種情況，一是自己單獨面對客戶，.二是在業務員眾多的情況下接觸客戶，三是在接觸客戶時，客戶家里現場有很多人。這里按照接觸客戶的不同情況，略分析一下相關的溝通策略

1、單獨接觸客戶：這種情況是最有利的，現場既沒有其它業務員干擾，也沒有客戶的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機會，業務員一定要珍惜。接觸客戶首先要引起客戶的興趣和重視，通常我們很多業務員，在與客戶交流時，總是按照常規思路，所以遭到客戶拒絕的機會比較大。如何引起客戶的興趣呢？可以有以下幾個話術：

您好！我是某某裝飾公司的家裝理財顧問，我能向您介紹一些家裝省錢的方案嗎？

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，我這里有一些裝修方面的參考資料??

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，最近我們公司推出一些優惠家裝措施??

2、競爭接觸客戶：這種情況是最困難的，由于已經有很多業務員與客戶接觸了，客戶或者已經在內心開始反感、有了抵觸情緒，或者時間已經被占用差不多了，所以這時再進去與客戶溝通，無疑你會面臨很大的困難。但千萬不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進去，因為如果你不去，一點機會也沒有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭取。這時，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣： 你的聲音一定要大，在眾多業務員圍繞客戶的嘈雜環境當中要足以讓客戶引起注意。

你可以遞上公司最近搞促銷活動的醒目信息，并說：我們公司最近有很好的優惠活動！

你可以用為客戶解難的形式說：您好，這邊有很多的業務員，一時您也不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現場去看看，更直觀。

3、面對多人時：這種情況也是經常能夠遇見到的，當你走進客戶家里時，現場正好有客戶的朋友，這時就要注意分辯出誰才是真正的客戶。有時有些裝修公司的人員，看見你近來，他就會主動把你攔住，如果你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走。如何辯別客戶呢？一是進去后注意看一下，聽一聽他們說什么，不忙急于說做業務，可以說看一下，如果對方說我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來阻攔你，你就要注意不要上當；其三是如果現場有客戶的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說話的可能就是客戶，如果不是客戶也沒關系，你就假定他是客戶，但說話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說出來。這時真正的客戶就會感興趣了。

有時在現場，會有一些客戶的朋友刁難你，注意要有涵養，不要生氣，要態度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶之后，就要有目的有計劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關系，不至于他們直接在客戶面前說你的壞話。

二、講解業務

講解業務又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業務，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業務。

1、詳細解說公司各項優勢

我們很多業務員在給客戶介紹公司時往往比較籠統，也比較簡單，一般無外乎“我們公司是某地大公司，市場品牌如何，公司擁有南方的施工隊伍，施工質量絕對可靠等”，一些小公司的業務員則重點介紹“我們公司是免費量房、免費設計、免費預算等簡單信息”，都沒有詳細地向客戶展示公司全面的優勢。所以我建議業務員不要怕客戶沒有耐性，而是要層次分明地將公司的各項優勢一一展現給客戶：

首先介紹公司的品牌和發展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經在本地服務了長達五年，給近千戶家庭做了很好的家庭裝修服務?？梢赃@么說，我們公司是家裝最可靠的公司之一。現在我向您重點介紹一下我們公司的優勢：我們的規模怎樣，我們的設計怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質量怎樣，我們如何做公司管理和工程管理，我們如何保證售后服務??

在這些介紹中，重點要突出家裝公司的管理優勢，并要給客戶灌輸一種“管理優勢才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項管理做好，公司的發展才穩健；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過程的完美和質量的穩定；同時也要介紹公司的發展策略，讓客戶相信你們公司能長期地、持續地經營下去，這樣，售后服務就有了保障??

2、重點介紹近期促銷信息

同時，要給客戶展示公司最近的促銷活動，因為多數客戶對促銷活動是比較感興趣的，直接就能給他帶來經濟的利益，同時也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業務的講解過程中，業務員也要善于利用各種工具，如戶型解讀、設計圖冊、業務講解圖冊等。同時，也要善于將這些工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導客戶讓客戶和你的思維產生一致。

講解業務的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業務計劃書》，但要包括以下幾個方面：

一、誰能為客戶裝修；

二、誰能為客戶裝修好，也就是找誰裝修最劃算（當然是我們公司了）

三、就是什么時間裝修最合適（當然是現在，因為現在有優惠活動，是最經濟的時候，是材料最穩定的時候，是裝修質量最好的季節——要善于把各個季節的優勢都充分挖掘出來）。具體內容可參閱本人的《家庭裝修學》。第二節 有機會就量房

當業務員在與客戶溝通中，發現客戶對我們公司表現出濃厚的興趣時，我們就要進行量房邀約，也就是根據我們每天的最高目標，有機會就要量房。量房邀約時，語言不能模糊語氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

這樣吧，為了給您提供一個更好的家裝選擇機會，我看讓我們公司設計師過來，具體和您溝通一下裝修的細節，給你做個預算，出一些方案，前期我們提供的量房和預算服務是免費的，您也不用擔心。好不好？

如果客戶同意，我們就聯系設計師過來量房。大多數情況下，我們要爭取第一次就要量房，因為只有真正量房了，才算給客戶提供了服務，客戶對你們為他提供的服務總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭取現場量房，那么就要想辦法帶領客戶上公司現場去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數。

一、聯系設計師

設計師端正姿態與客戶進行溝通。

1、從禮節上說，業務員應該先向客戶介紹設計師，因為客戶有權先知道對方的信息。

2、可以這樣推崇設計師：*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優秀的設計師***（年紀大的業務員也不能稱呼設計師為小*，那樣就降低了設計師的身份，稱呼全名就可以），他在我們公司已經工作了兩年多時間，比較擅長**風格和**風格，同時對家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經服務過***（介紹比較有影響力的客戶），由他為您服務，肯定能讓您的新家更漂亮。

3、業務員在平時，應該多與公司設計師進行交流，確保公司內的業務員與設計師都比較熟悉，新業務員剛進公司或新設計師剛進公司，公司都要為他們做詳細的內部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進行推崇和量房的合作。

4、介紹完設計師后，再向設計師介紹客戶，當然也可以對客戶進行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個非常講究裝修品位的人。

5、此后的時間和現場的主動權，應該交給設計師，一個經過嚴格培訓和有設計經驗的設計師，會對現場進行很效的把握和控制的，業務員應該只起一個輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設計師與客戶進行更好的溝通，讓客戶直接將自己的想法告知設計師。

四、參與量房 如果需要現場量房，那么業務員應該協助設計師，幫助設計師拉尺測量。沒有拉尺測量經驗的業務員，平時也應該多多練習，盡量與設計師有很好的配合。

五、配合設計師制訂后期服務計劃

設計師在與客戶溝通結束時，一般都要向客戶介紹一下接下來的服務流程，業務員可以為設計師補充說明，雙方要盡力配合。設計師量房結束后，就要先行告辭，客戶這時多數也會回家，業務員不要著急，可以讓設計師行走，業務員應當承擔將客戶送出小區或送上車的禮節性工作。其目的一是體現出自己的較高的服務素質，另一方面也是怕有其它公司業務員趁機與客戶溝通，業務員要象擋箭牌一樣，把別的業務員給擋住。

第三篇：家裝業務員培訓

第一節 小區內尋找

一、新交房小區

新交房小區是客戶量最大的地方，我們做家裝業務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業務員一定抓住小區交房這個機會。

首先就是要準確地知道小區的交房時間和地點，不要錯過小區交房時間。

其次就是要提前做好業務準備，與物業公司建立好關系，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業經理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作公司應該配合業務員做好！

接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區的戶型解讀、本小區部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業務講解圖冊》，每個在小區活動的業務員人手一本。業務員做好相應準備工作以后，在小區開展工作，比其它公司的業務員就更具備競爭力，因為我們已經有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區業務不好做，我想不是業務不好做，而是公司只求結果卻不做前面的準備過程。要想小區業務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯系業務就越輕松。

為了配合業務員在小區開展工作，公司應該集中所有人力，想盡辦法在小區交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關系，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區做業務的說服力就更大了。業務員在新小區交房期間，公司應該派出多名設計師協助，讓客戶等待量房的時間最短化；同時，業務員應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業務員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業主就不會再這么集中來小區了，有的業主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯系?！翱蛻舳鄷r，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。很多業務員在交房以后就反映說小區業主不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。

二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍

業務員在做小區業務的時候，有時可以利用公司已經開工的工地，發展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發現客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，業務員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業務渠道，成功率也較高。

有很多業務員卻沒有利用好公司已經開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區交房期間跑幾天，然后就到別的小區去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業務資源。

三、裝修尾盤小區

裝修尾盤小區是很多業務員忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區了，去面對新小區殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區。有一個業務員，從小區交房開始，就一直待在該小區，基本上新小區一個月以后，業務員的數量就很少了，但他卻一直在該小區守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區以后，由于在該小區做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區客戶總量的1/10?？梢娕軜I務，不能三心二意，只要靜下心來，穩穩地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。

四、老小區（單位宿舍）

我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區（單位宿舍）去做宣傳，但是有很多業務員忽略了這一點。業務員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，業務員不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區，因此業務員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環保對老

人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是一定要想辦法與小區人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區居民的反感！

第二節 客戶電話名單

電話營銷是現代發展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內通過電話聯系更多的客戶，是最經濟的一種業務方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。業務員要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點：

1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因為手提電話號碼經常更換的機會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。

2、要注意與小區的交房時間進行配合，盡量在新小區交房前一兩個月與客戶聯系，聯系太早，客戶的積極性不是很高，聯系太晚就有可能客戶已經與別人聯系了。

3、盡量多從售樓處搜集現房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內與客戶聯系。

二、從物業公司處搜集

從物業公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區物業公司是在交房前一周才入住小區開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業公司建立聯系。一般來說，物業公司可能會將該小區的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至會起訴物業公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集（物業的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工）

在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業公司的維修工人、小區里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯系，通過他們取得客戶的電話號碼，如果你能結識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。

四、從其它同行處搜集

第四個搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業務人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。

同時，同行之間也應建立一種潛規則，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個業務員都應遵守這種約定。

五、從房產中介公司搜集

現在各個城市都有一些房產中介公司，業務員也可以與他們建立聯系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯系客戶不失為一個捷徑。本方法的優點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功的業務員，很難吸引客戶。所以業務員要苦練打電話基本功。詳細電話營銷訓練技巧見設計師教程《設計生活》。

第三節 掌握團購信息

以上我們討論的是單個客戶業務方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現在還有一種業務方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。

有些小區是單位集資房，有些小區內有單位團購房，在該小區入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯系團購群體。本方法的優點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，業務員需要與開發商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。

第四篇：家裝業務員培訓

家裝業務員培訓（3）----業務員工作流程

2010-11-28 20:1

2有人說，最會推銷者，必成大業。的確，人的一生，都是在銷售。人生，就是銷售的過程。人生的價值，就在于把自己推銷出去。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業，推銷給領導，推銷給客戶，推銷給社會。不會推銷的人，很難會取得偉大的成功。

世界上最偉大的推銷員是誰呢？

是宗教家。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數以億計的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。

是政治家。辟如孫中山，身無分文，心憂天下，只憑著“三民主義”的偉大精神，就讓無數仁人志士追隨革命，投身革命。

是企業家。優秀的推銷員從不把自己當作一名員工，總把自己當作企業家。他們用老板的心態去工作，善于利用各種資源，讓自己的業績不斷增長。

一個業務員，就是一個銷售公司，從企業那里購進產品，再把它推銷出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產人員，不用建庫房，不用聘營業員，但卻完全可以創造偉大的業績。職業心態造就職業輝煌

盡管如此，今天社會上，還有90%以上的人害怕推銷，不愿意從事業務工作。每個人都有自己的理由和借口，比如：我沒有推銷經驗，我口才不好，我不愿拜訪陌生人，我怕自己干不好……借口造就失敗，理由創造平凡。

當你去求職時，你如果以自己不善于表達為借口，你求職就會失敗。

當你戀愛時，你如果以自己不善于表達為借口，你戀愛也會失敗。

請你記住：你要的是成功，是掙錢，是創造美好的生活，為實現這些，你就必須去改變自己。

要做好業務，從一開始，就要樹立正確的職業心態：

1、老板的心態你不再只是一個打工者，你是你自己的老板，你努力多聯系幾個客戶，你細心服務多幾個客戶，你就會有比別人更多的收入和回報。

2、專業的心態很多人從事業務工作，結果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠專業，連自己的形象，連公司的產品，連企業的管理與文化和競爭優勢都無法展現給客戶，無疑他們會失落。所以，請記住一句話：要想業務做的好，必須成為行業里的專家！所以請你立即開始學習塑造自己專業的形象。

3、努力的心態努力不一定能成功，但不努力絕對不會成功。努力是成功的必要條件。要做好業務，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。一個怕風吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦怕累的業務員，不但業務做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西。

4、學習的心態剛做業務沒有經驗，不會溝通沒有關系，只要你有學習的精神就足夠了。裝修知識可以借助于公司的內部培訓，可以請教設計師，可以請教經理；業務知識可以跟同事學，可以到市場上與同行進行溝通。你學習有多快，你成長就有多快，你創造業績就有多大。

5、團隊合作的心態當今社會，個人英雄主義很難成功，合作致勝的時代已經來臨。所以，你要做好業務，必須善于與公司同仁進行親密的合作。記?。汗舅械耐拢际悄闶聵I的助手。

6、感恩的心態人生懂得感恩，時刻都有好運。感恩的心態就是付出的心態，只有付出才有回報，一個不懂得感恩的人，必將會被身邊的人所拋棄。所以，請你用一顆感恩的心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經歷。相信你一定會取得成功。

第一節 制訂個人目標體系

在一個大型家裝公司中，業務團隊的成員達到20多人。但是每個月業務之星（當月簽單額最高的業務員）都被一個30多歲的女業務員所獲得。公司的經理感到很奇怪，這個女業務員沒有多高的文化素質，只是一個初中畢業的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業務員多數都是中專、大專文化水平，溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是，且多數人都比她要年青，正是20來歲風華正茂的時候，為什么在業務上都做不過她呢？

在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業務的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費兩千多元的醫藥費，我的孩子現在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養他們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業務的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。我想，根據我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元，就必須簽單達到20萬元以上，也就是要簽5-8個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個。我出去做業務什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標，也實現了自己的經濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！

在家裝界的業務員當中，很多人既沒有她那么大的經濟壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業績不理想，是很正常的。

做業務的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目標”和“必須要完成目標的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業務員，你想取得更好的業績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現自己制訂的目標，下最大的決心：

一、個人夢想體系

1、我需要什么——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人……

可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質的基礎，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！

有人做過統計，按照今天的生活標準，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個人，不管是做業務員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業務的動力和壓力？

2、我為誰而做

在很多業務員的潛意識當中，好象自己做業務是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業務鍛煉自己也好，你希望通過做業務掙得更多的工資以便成家立業、養家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認真勤奮地

工作，也可以說是對自己人生態度的尊重；如果你不夠敬業，沒有業務上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。

所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創業方式。

3、我是想要還是一定要

生命源于想，成于做！

每個人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業務做好，大多數人是做不好的。所以，我建議你在做業務之前，把自己做業務一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業務做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業務的困難和逆境了！

二、個人業績目標體系

目標是我們前進的方向，有了明確的目標，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一些家裝業務員，沒有明確的業務目標，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達成什么結果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?？梢赃@么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。

1、我（一定）要簽多少單

列出自己每個月必須完成的簽單量，我們建議目標要高，但不能脫離實際，可以每個月有所進步，比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個月再將目標提高到兩個或三個。但定下目標不能太脫離實際，一個月簽10個單，20個單。

2、我（一定）要量多少房

然后根據公司的簽單率，反推出需要量房的數量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標應該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結果沒有實現。

3、我（一定）要接觸多少客戶

同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸2.5個。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5個目標，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業務員，為防止意外事件發生，應該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標多做而不能少做。同時，業務員要抓住機會，比方說，月初某小區交房，你就要趁此機會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區交房或很難接觸到客戶。

三、個人能力目標體系

業績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業績目標的前面，如果你只定業績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現自己制訂的業績目標，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業績冠軍呢？

1、家裝知識

我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進行一般性的溝通，因此，要想業績做得好，最好你要通過《家裝六項全能訓練》。

2、溝通與表達能力

做業務是與客戶溝通的藝術，每一個業務員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內部進行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學習有關溝通的技巧，提高自己的音質和即興表達能力。

3、個人綜合能力

功夫在詩外。家裝業務談得好，也不是僅靠專業知識就行，與人溝通關鍵在于自己的綜合素質，業務員平時應該多看一些報紙、雜志，了解國內外的大事小情，并善于將這些轉化成為與客戶溝通時的談資。多讀書多學習，成為一個博學多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。

能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能力提升目標，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。

第五篇：裝飾公司業務員教程

春滿人間裝飾有限公司

設計

標志設計：

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?要素

室內設計：

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?歐洲風格

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業務員

一丶接觸各戶

1.跟各戶打招呼

第一點：您好！我是春滿人間裝飾公司的業務員，我能向您介紹一些家裝省錢的方案嗎？

第二點：您好！我是春滿人間裝飾公司的業務員，最近我們公司推出一些優惠家裝措施??

第三點：您好！我是春滿人間裝飾公司的業務員，最近我們公司推出一些優惠家裝措施??

2.競爭接觸各戶

這種情況是最困難的，由于已經有很多業務員與客戶接觸了，客戶或者已經在內心開始反感、有了抵觸情緒，或者時間已經被占用差不多了，所以這時再進去與客戶溝通，無疑你會面臨很大的困難。但千萬不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進去，因為如果你不去，一點機會也沒有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭取。這時，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣。

你可以用為客戶解難的形式說：您好，這邊有很多的業務員，一時您也

不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現場去看看，更直觀更了解。

3.面對多人時

這種情況也是經常能夠遇見到的，當你走進客戶家里時，現場正好有客戶的朋友，這時就要注意分辯出誰才是真正的客戶。有時有些裝修公司的人員，看見你近來，他就會主動把你攔住，如果你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走。如何辯別客戶呢？一是進去后注意看一下，聽一聽他們說什么，不忙急于說做業務，可以說看一下，如果對方說我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來阻攔你，你就要注意不要上當；其三是如果現場有客戶的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說話的可能就是客戶，如果不是客戶也沒關系，你就假定他是客戶，但說話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說出來。這時真正的客戶就會感興趣了。

會有一些客戶的朋友刁難你，注意要有涵養，不要生氣，要態度和藹，不

溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶之后，就要有目的有計劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關系，不至于他們直接在客戶面前說你的壞話

二、講解業務

講解業務又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業務，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業務。

1、詳細解說公司各項優勢!

我們很多業務員在給客戶介紹公司時往往比較籠統，也比較簡單，一般無外乎“我們公司是某地大公司，市場品牌如何，公司擁有南方的施工隊伍，施工質量絕對可靠等”，一些小公司的業務員則重點介紹“我們公司是免費量房、免費設計、免費預算等簡單信息”，都沒有詳細地向客戶展示公司全面的優勢。所以我建議業務員不要怕客戶沒有耐性，而是要層次分明地將公司的各項優勢一一展現給客戶：

首先介紹公司的品牌和發展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經在本地服務了長達五年，給近千戶家庭做了很好的家庭裝修服務。可以這么說，我們公司是家裝最可靠的公司之一。現在我向您重點介紹一下我們公司的優勢：我們的規模怎樣，我們的設計怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質量怎樣，我們如何做公司管理和工程管理，我們如何保證售后服務??

在這些介紹中，重點要突出家裝公司的管理優勢，并要給客戶灌輸一種“管

理優勢才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項管理做好，公司的發展才穩??；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過程的完美和質量的穩定；同時也要介紹公司的發展策略，讓客戶相信你們公司能長期地、持續地經營下去，這樣，售后服務就有了保障

2、重點介紹近期促銷信息

同時，要給客戶展示公司最近的促銷活動，因為多數客戶對促銷活動是比較

感興趣的，直接就能給他帶來經濟的利益，同時也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業務的講解過程中，業務員也要善于利用各種工具，如戶型解讀、設計圖冊、業務講解圖冊等。同時，也要善于將這些工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導客戶讓客戶和你的思維產生一致。

講解業務的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業務計劃書》，但

要包括以下幾個方面：

一、誰能為客戶裝修；

二、誰能為客戶裝修好，也就是找誰裝修最劃算（當然是我們公司了）

三、就是什么時間裝修最合適（當然是現在，因為現在有優惠活動，是最經濟的時候，是材料最穩定的時候，是裝修質量最好的季節——要善于把各個季節的優勢都充分挖掘出來）

第二節 有機會就量房

業務員在與客戶溝通中，發現客戶對我們公司表現出濃厚的興趣時，我們就要進行量房邀約，也就是根據我們每天的最高目標，有機會就要量房。量房邀約時，語言不能模糊語氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

這樣吧，為了給您提供一個更好的家裝選擇機會，我看讓我們公司設計師過來，具體和您溝通一下裝修的細節，給你做個預算，出一些方案，前期我們提供的量房和預算服務是免費的，您也不用擔心。好不好？

如果客戶同意，我們就聯系設計師過來量房。大多數情況下，我們要爭取第一次就要量房，因為只有真正量房了，才算給客戶提供了服務，客戶對你們為他提供的服務總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭取現場量房，那么就要想辦法帶領客戶上公司現場去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數。