第一篇：家裝業務員必讀

家裝業務員必讀

有人說，最會推銷者，必成大業。

的確，人的一生，都是在銷售。人生，就是銷售的過程。人生的價值，就在于把自己推銷出去。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業，推銷給領導，推銷給客戶，推銷給社會。

不會推銷的人，很難會取得偉大的成功。

世界上最偉大的推銷員是誰呢？

是宗教家。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數以億計的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。

是政治家。辟如孫中山，身無分文，心憂天下，只憑著“三民主義”的偉大精神，就讓無數仁人志士追隨革命，投身革命。

是企業家。優秀的推銷員從不把自己當作一名員工，總把自己當作企業家。他們用老板的心態去工作，善于利用各種資源，讓自己的業績不斷增長。

一個業務員，就是一個銷售公司，從企業那里購進產品，再把它推銷出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產人員，不用建庫房，不用聘營業員，但卻完全可以創造偉大的業績。

職業心態造就職業輝煌

盡管如此，今天社會上，還有90%以上的人害怕推銷，不愿意從事業務工作。每個人都有自己的理由和借口，比如：我沒有推銷經驗，我口才不好，我不愿拜訪陌生人，我怕自己干不好??借口造就失敗，理由創造平凡。

當你去求職時，你如果以自己不善于表達為借口，你求職就會失敗。

當你戀愛時，你如果以自己不善于表達為借口，你戀愛也會失敗。

請你記?。耗阋氖浅晒?，是掙錢，是創造美好的生活，為實現這些，你就必須去改變自己。

要做好業務，從一開始，就要樹立正確的職業心態：

1、老板的心態

你不再只是一個打工者，你是你自己的老板，你努力多聯系幾個客戶，你細心服務多幾個客戶，你就會有比別人更多的收入和回報。

2、專業的心態

很多人從事業務工作，結果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠專業，連自己的形象，連公司的產品，連企業的管理與文化和競爭優勢都無法展現給客戶，無疑他們會失落。所以，請記住一句話：要想業務做的好，必須成為行業里的專家！所以請你立即開始學習塑造自己專業的形象。

3、努力的心態

努力不一定能成功，但不努力絕對不會成功。努力是成功的必要條件。要做好業務，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。一個怕風吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦怕累的業務員，不但業務做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西。

4、學習的心態

剛做業務沒有經驗，不會溝通沒有關系，只要你有學習的精神就足夠了。裝修知識可以借助于公司的內部培訓，可以請教設計師，可以請教經理；業務知識可以跟同事學，可以到市場上與同行進行溝通。你學習有多快，你成長就有多快，你創造業績就有多大。

5、團隊合作的心態

當今社會，個人英雄主義很難成功，合作致勝的時代已經來臨。所以，你要做好業務，必須善于與公司同仁進行親密的合作。記?。汗舅械耐拢际悄闶聵I的助手。

6、感恩的心態

人生懂得感恩，時刻都有好運。感恩的心態就是付出的心態，只有付出才有回報，一個不懂得感恩的人，必將會被身邊的人所拋棄。所以，請你用一顆感恩的心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經歷。相信你一定會取得成功。

第一節 制訂個人目標體系

在一個大型家裝公司中，業務團隊的成員達到20多人。但是每個月業務之星（當月簽單額最高的業務員）都被一個30多歲的女業務員所獲得。公司的經理感到很奇怪，這個女業務員沒有多高的文化素質，只是一個初中畢業的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業務員多數都是中專、大專文化水平，溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是，且多數人都比她要年青，正是20來歲風華正茂的時候，為什么在業務上都做不過她呢？

在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業務的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費兩千多元的醫藥費，我的孩子現在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養他們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業務的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。我想，根據我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元，就必須簽單達到20萬元以上，也就是要簽5-8個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個。我出去做業務什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自

己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標，也實現了自己的經濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！

在家裝界的業務員當中，很多人既沒有她那么大的經濟壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業績不理想，是很正常的。

做業務的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目標”和“必須要完成目標的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業務員，你想取得更好的業績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現自己制訂的目標，下最大的決心：

一、個人夢想體系

1、我需要什么——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人??

可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質的基礎，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！

有人做過統計，按照今天的生活標準，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個人，不管是做業務員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業務的動力和壓力？

2、我為誰而做

在很多業務員的潛意識當中，好象自己做業務是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業務鍛煉自己也好，你希望通過做業務掙得更多的工資以便成家立業、養家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態度的尊重；如果你不夠敬業，沒有業務上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。

所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創業方式。

3、我是想要還是一定要

生命源于想，成于做！

每個人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業務做好，大多數人是做不好的。所以，我建議你在做業務之前，把自己做業務一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎

？你確定自己一定要把業務做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業務的困難和逆境了！

二、個人業績目標體系

目標是我們前進的方向，有了明確的目標，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一些家裝業務員，沒有明確的業務目標，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達成什么結果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?？梢赃@么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。

1、我（一定）要簽多少單

列出自己每個月必須完成的簽單量，我們建議目標要高，但不能脫離實際，可以每個月有所進步，比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個月再將目標提高到兩個或三個。但定下目標不能太脫離實際，一個月簽10個單，20個單。

2、我（一定）要量多少房

然后根據公司的簽單率，反推出需要量房的數量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標應該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結果沒有實現。

3、我（一定）要接觸多少客戶

同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸2.5個。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5個目標，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業務員，為防止意外事件發生，應該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標多做而不能少做。同時，業務員要抓住機會，比方說，月初某小區交房，你就要趁此機會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區交房或很難接觸到客戶。

三、個人能力目標體系

業績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業績目標的前面，如果你只定業績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現自己制訂的業績目標，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業績冠軍呢？

1、家裝知識

我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進行一般性的溝通，因此，要想業績做得好，最好你要通過《家裝六項全能訓練》。

2、溝通與表達能力

做業務是與客戶溝通的藝術，每一個業務員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內部進行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學習有關溝通的技巧，提高自己的音質和即興表達能力。

3、個人綜合能力

功夫在詩外。家裝業務談得好，也不是僅靠專業知識就行，與人溝通關鍵在于自己的綜合素質，業務員平時應該多看一些報紙、雜志，了解國內外的大事小情，并善于將這些轉化成為與客戶溝通時的談資。多讀書多學習，成為一個博學多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。

能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能力提升目標，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。

第二節 搜樓盤

一、全市樓盤大搜索

在前面我們分析過家裝行業的特點，家裝行業是一個客戶群體十分有限的行業，并不象日用品行業那樣，每個人都是我們的客戶，只有那些已經買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準客戶，所以我們應該到那些有新房的小區去尋找客戶。

現代城市都變得越來越大，樓盤也越開發越多，作為一個想在家裝行業有大發展的業務員，是不是對城市的所有新小區都了然于心呢？每個小區具體的分房時間又是哪一天呢？哪些小區是高檔小區，哪些小區是安置房小區呢？哪些小區客戶數量比較大，哪些小區房屋數量比較少呢？作為業務員，要對這些信息進行全面了解。

有些業務員只顧埋頭跑業務，結果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經對該小區做好了大量的準備工作你才去，或者該小區已經分房好幾天了，你都不知道。要想在業務上有所成就，就應該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。所以，我奉勸想做家裝業務的朋友，第一步就是自己親自去對市內的樓盤做一個全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調查，取得第一手的資料。

二、樓盤搜索的方法

1、按區搜索：首先將市內的樓盤分成幾個區，然后一個區一個區地搜索，這樣避免樓盤搜索的遺漏，也節省時間和體力。

2、每個區按照一定方向進行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進。

3、交通工具最好選用電動車或自行車，這樣便于行動。

4、每個小區要調查了解下面各項信息：地理位置、交通路線、小區名稱、樓盤棟數、樓盤戶數、房屋起價、均價、戶型數量、戶型面積種類、有無團購房、是否單位蓋房、開發商名稱、物業公司名稱、交房日期、驗房日期、室內構造、室內配置??

5、最好在調查樓盤的同時，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業主開展更有效的溝通，不會畫戶型圖就進行一翻練習，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實數據。

6、在了解信息的方法上，可以化裝成業主到售樓處去了解，也可以業務經理身份，佯裝與開發商談業務，從開發商那里可以了解前期相當全面的信息，比如該小區將由哪家物業公司服務，以便于今后與物業公司合作。同時，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。重要的是自己應該到小區里具體地看一看，不能光在小區外面看一看走馬觀花就算了。

7、每天回來以后要對當天調查的信息進行整理，以免時間長了就忘記了。

三、制作自己的樓盤圖表

通過自己詳細地調查，業務員就對市內所有樓盤有了全面的認識，從而樹立起對做業務的信心，因為你了解到的樓盤數量是如此之大，這些都是準備好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去調查，而對別人提供的信息還存有懷疑，就不會產生自信心。所以，一定要不辭辛苦親自去調查。調查回來以后，與同事進行一下交換，看你的調查是否還有遺漏之處。

然后將這些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區交房的時間，每個月做一張表或圖，這樣，整個城市的家裝就都在你的掌握之中了。今后在做業務過程中，要充分發揮調查信息所得來的作用，提前開始行動，相信你的業務一定會做得很好，不再象過去那樣，心里沒有方向感。

第三節 培育自己的人際關系

我一直在培訓業務員時，指導業務員去建立三張網，可以說“有三張網就可以打天下”。哪三張網呢？第一張網就是我們上節說的“樓盤分布網”，第二張網就是我們本節即將討論的“人際關系網”，還有第三張網就是“客戶資源網”。

人際關系的作用我想不用多做說明了，現在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關系，就可以為你更帶來更多的業務機會。我們發現，大學畢業后，不是那些能力特別強的人發展得快，而是那些平時成績不怎么樣，但善于處理人際關系的人發展較快。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強的人，而是人際關系很廣泛的人。所以，作為業務員，我們要善于為自己建立一個廣泛的“人際關系網”。

需要說明的是，人際關系網的建設是一個長期的工程，不是一下子就能產生作用的，所以，業務員要有充分的心理準備。人際關系網發揮作用的前提有三個，一是人際關系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三

兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網足夠大；第二是關系要深，能為你帶來業務機會的，一定是對你比較信任，你們關系比較密切的人，不是每一個認識你的人都能為你帶來機會，所以，要加強人際關系的深度建設。第三就是長期產生作用，你認識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業務機會，但你要長期去維持和他的關系，總有一天他會對你有所幫助的。

也就是建立人際關系不能急躁，要有足夠的耐心。

當然，人際關系的質量對你個人的發展也很重要，我們應該盡量交際那些有能力有關系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發展可能還會有負作用，這一點，業務員要非常明白。

這里談一些業務員建立自己的人際關系網的具體方法，應該說好好利用，短期內也能產生一定的作用。

一、建立自己的人際關系體系

我們應該首先發展哪部分關系呢？針對具體的家裝業務，我建議你就從家裝行業范圍內開始建立關系：

1、首先將你做家裝業務員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發一個短信或打個電話，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺得自己做家裝業務，還有點不好意思對別人說，結果朋友當中，有個朋友自己買了房子準備裝修，但他不知道你做業務，他找了別人了，你就錯失了一個機會了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創造更多的機會，更不要讓可能存在的機會喪失了。有的業務員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業務員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業務呀，找我肯定還有優惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業務呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！

所以，一定將自己做業務的信息通知給你所有認識的人或親戚朋友。

2、盡量多結交下列人員，因為他們與家裝都密切相關：

售樓員——他們賣樓，第一個接觸客戶，機會很大，這樣的朋友多一些，業務就不愁

保安——他們長期服務小區，也能接觸到很多客戶

物業公司工作人員——他們直接服務客戶，比你的機會大多了

相關行業業務員——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業務人員，他們在小區活動當中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業務又沒有沖突還相互補充，你們可以相互推薦客戶。

其它客戶——與那些已經裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機

會較小，但也可以去做，即使沒有機會，你也不會損失什么。

每一個人——逢人就發名片，多結交一些陌生朋友，也許機會就在其中

二、每天列名單

由于人際關系是長期建設的工程，因此業務員每天都要將自己新認識的朋友記下來，我們從專業的角度來說叫做“列名單”。列名單有幾點要注意：

1、要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現記憶混亂的現象。

2、最好對當天認識的朋友進行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當天所交朋友的相貌，因為時間久了，再見面可能會不認識，這樣進行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名。

3、可以對名單上的朋友進行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進行分類管理。

三、要及時跟進

朋友是需要進行維護的，不是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業務，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯系的人，一定是關系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時對新老友進行跟進，別讓他們把你忘了。你長時間不聯系他，他也會認為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯系。

1、新朋友最好當天回去以后就進行跟進，以求迅速拉近彼此的關系。

2、新朋友要在一個月內多聯系幾次，把新朋友迅速變為老朋友。

3、無論新老朋友，每半個月左右就要聯系一次，打電話、發短信都可以。

4、逢年過節不要忘了給他們發送祝福短信哦！

5、在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一

下，不要平時不聯系光是要利用他時才想起聯系他，那樣他是不會真心幫你的。

6、與朋友相處時，既要親近，也要適當保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好。

第四節 業務員日常三件事

有了對自己個人夢想和業務目標的確立，有了每天的工作計劃和日程安排，作為業務員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學知識。因為業務不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發展規劃，而一切發展規劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業務做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學知識”這三件事。

但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更

多的客戶，因為只有踏踏實實地去找客戶，才能真正產生業績。但是在找客戶過程中，就要利用更多的機會去結交朋友、學習各種知識，這樣由高及低地去要求自己：即當天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結交更多的新朋友，如果結交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費。

一、找客戶

客戶簽單的第一步是量房，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果。那么在找客戶過程當中，我們也要對自己訂下目標，每天都要向最高目標去做。找客戶以后，會產生三種結果，一是該客戶被我們所吸引，上公司參觀或同意設計師過來量房，那這樣的客戶就離成功不遠了；二是該客戶暫時不同意量房或他的時間不允許，那就要客戶留下電話號碼；三是該客戶既不同意量房，也不愿意給我們留下號碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個良好的印象，希望他通過我們和我們的資料能再次與我們取得聯系。這三種結果都有可能發生，但我們很多業務員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：

今天見到幾個客戶，給他們發發資料——如果他們留下電話號碼就更好了——如果能促成他們量房，那是最好不過了。

雖然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結果。前者目標比較低，在最差的當中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現在我們要換一種思維，即在最好的當中篩選出最差的，這樣留下的結果都會比較好。無論是哪一個客戶，我們與他溝通的第一結果就是要讓他量房或者上我們公司去進一步了解，這是最初的目標；如果這個目標完成不了，那我們就追求第二結果，讓他留下他的聯系方式，這樣我們就可以主動與他進一步溝通；如果實在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實上，第三結果往往都不會太好，因為客戶拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯系，想讓客戶來找你的機率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結果。

1、最高要求：一定要量房

2、其次要求：留下更多的客戶電話號碼

3、最低要求：發更多的名片或宣傳資料

我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯系到的客戶進行跟進，主要進行兩種跟進，一種是量房客戶的跟進，另一種是對留下電話號碼但當時沒有量房的客戶進行跟進。對已經量房的客戶跟進的目的是了解更多的資訊，他對設

計師的服務滿不滿意，他還有沒有與其它公司聯系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進行跟進，主要目的就是要促成量房。

在此之外，還要與已經簽單的客戶進行聯系，目的是通過他認識更多的新客戶。

如果你認真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。

二、交朋友

交朋友是為了能帶來更多的新機會，但這種機會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機會我們不要錯過：

1、在小區客戶不多的時候，我們要去認識更多的新朋友

2、在等待客戶的過程中，我們可以去認識更多的新朋友

3、交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務，因為朋友能給你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機會就不要白白錯過。

三、學知識

陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業里的專家”。做家裝業務，需要我們了解掌更多的專業知識，因為只有專業才能產生信任。如果我們在與客戶溝通當中，不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產品和優勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業務員一定要掌握專業的家裝知識和更多的相關方面的資訊。

當然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業體系。

怎么學呢？利用一切機會：在小區參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學了知識。和業務員朋友在一起溝通，學習別人做業務的技巧和策略，學習別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關系。

1、每天都要加快學習裝修知識（學習家裝材料、工藝、產品）

2、每天都要練習口頭表達能力

3、每天閱讀各種報紙雜志，拓寬自己的知識面（你永遠都不會知道客戶會有什么問題）

4、向成功者學習（設計師、優秀業務員、各種成功勵志書籍）

如果你每天都去做這三件事，每天都會有所收獲。晚上要對一天的成就做一下總結，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學到新的知識，充實了自己的大腦。

第五節 每日工作計

劃

我們制訂了個人的目標體系，也對市內的所有樓盤信息都進行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關系發展規劃，現在開始對自己每天的時間進行一下合理的安排：

一、想辦法制訂每日工作流程表

沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養成每天制訂工作流程表的習慣。

1、對家裝業務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業務。

2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區做業務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

二、一天時間安排（參考建議版）

現在，我們根據家裝業務的特點，推出一個參考建議版的一天時間安排：

1、早會培訓學習（8：00—8：40）

我們建議每個公司都舉行早會培訓，把業務員和設計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業務部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環推進。

2、設計跟進（8：40—9：00）

業務員參加完早會培訓以后，要與設計師進行單獨溝通，業務員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設計師匯報，同時也要督促設計師的工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設計師溝通做到更好地協調與客戶之間的關系。

3、打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）

與設計師溝通以后，業務員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創造更好的電話溝通環境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設計部取得聯系，客戶有新想法也可直接與設計師進行溝通。業務員要養成每天跟進客戶

的習慣。

4、到小區展開行動（9：30—17：00）

這一段時間主要用于聯系新客戶，培育自己的客戶資源。當然也要根據實際情況，如果小區交房，就要提前去小區，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區客戶下班后較多，就可以晚回去。

5、回公司打電話（16：00—18：00）

如果業務員搜集到了很多的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業務電話，這一段時間打電話的效果最理想。

6、晚上要進行客戶分析

業務員晚上下班后，要養成對自己白天所聯系的客戶進行分析的習慣，可以結合公司推出的《客戶分析表》，只有對客戶進行準確分析定位，才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客戶分析的內容與設計師或主管進行溝通。

7、晚上要列出當天名單（客戶、人際關系）

希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業績持續增長的法門。

第二篇：家裝業務員管理制度

家裝業務員管理制度

為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。本制度涵蓋業務員思想道德行為準則、日常工作規范條例等，凡公司家裝業務員適用本制度。

第一章 業務員思想道德行為準則

1、業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精 神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。業務員之間應具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解。

2、業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象和信譽的行為或舉動，更不得以公司得名義從事與業務無關的活動。如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有獎金或解聘。

3、業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業秘密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有獎金，立即予以解聘。

第二章 業務員日常工作規范條例

1、業務員嚴格遵守考勤管理規定。

2、業務員每天必須向負責主管匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結”的書面報告。此項規定旨在發現并解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

3、業務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，不得有披頭散發、穿拖鞋短褲等有礙觀瞻的舉止。不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

4、業務員如需出差洽談客戶的，業務員必須提前向上級主管申請，經批準，方可外出。出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備檔。

第三篇：家裝業務員工作總結

家裝業務員工作總結5篇

家裝業務員工作總結1

一年轉眼間就這樣過去了，在過去的一年中，xx裝飾公司的業績較往年業績出現了較大的增長，公司的發展也越來越被看好。雖然受金融危機的影響，全國樓市普遍不景氣，售房量較往年并沒有大的增長。不過我們xx裝飾公司在經過數年的發展之后，在業界已經有了一定的名氣，在加上我們的工作態度以及質量，我們公司取得大的發展并不奇怪。

xx年是xx裝飾公司三年發展戰略的第一年，公司全體同仁圍繞企業的戰略目標，按照“思想觀念創新、經營思路創新、運營管理創新“的要求，努力拼搏，在廣大項目經理的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰為機遇，在經營業績、企業管理、品牌建設等方面均取得了喜人的成績。

一、注重企業人才建設，增強企業競爭力公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善《員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力“的用人機制。xx年公司共吸引各類人才近xxx名，初步實現“吸引人才、留住人才“的人才戰略，逐步增加企業競爭力。

二、加強企業文化建設，提升企業凝聚力良好的企業文化才是推動企業發展的真正動力，通過企業網站、企業內刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業文化建設，增加了員工對企業的認同感，提升了企業凝聚力。

三、以經營為核心，整合資源，推行區域營銷模式根據公司xx“經營年“的戰略定位，我們采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優質的服務，轉換經營機制，優化工作流程，強化服務意識，拓寬經營范圍。

1、全面推行區域營銷模式，實行區域市場責任營銷根據公司歷史經營數據和市場發展潛力將全國市場劃分為四個經營區域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區，由區域經理對其進行責任經營，明確責任與考核指標，按產值指標每季度對區域經理進行績效考評，區域經理的績效工資、獎金與工程產值直接掛鉤，激發了區域經理的主觀能動性，提高員工責任心和服務意識。

2、加大區域市場開發力度，完善分支機構經營管理。

公司進一步加大區域市場開發力度，根據公司的戰略布局，xx年先后在xx、xx，xx，xx，xx、xx等地設立了分公司，進一步完善公司市場營銷網絡，為下一步公司經營規模再xxx階打下了堅實的基礎。與此同時，公司注重對各分支機構的支持、服務和管理，制定實施了《分支機構管理手冊》。根據《管理手冊》，公司先后與xx、xx、xx、xx、xx、xx、xx等分支機構簽定了經營責任書?！豆芾硎謨浴返膶嵤嫿ü九c各分支機構之間的良性運行機制、明確各分支機構的經營責任、增強各分支機構的經營效能等方面起到了巨大的推動作用。

3、合理利用經營資源，加強經營配套服務意識，為了更好地服務項目經理，提高工程中標率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經理的實際情況和工程的特點，從設計方案、標書評審、投標xxx、預算報價、財務支持等方面給予專業的建議和相應的服務。

xx年，公司合同總產值xxx萬元，其中設計合同xxx萬元，實際完成產值xxx萬元，較好地完成了公司的經營目標，取得了良好的經營效益。在公司同仁以及廣大項目經理的共同努力下，xx年，公司精心打造了潮流前線地鐵商場、xx購物廣場、xx廣場等商城裝飾裝修工程。xx帆船中心、xx白海豚大酒店、xx國際酒店等高標準星級賓館裝修工程。xx大廈、xx大廈、xx培訓中心綜合樓等辦公樓精裝修工程。xx大廈、xx公寓等建筑幕墻工程及xx銀行總部大樓、xx地鐵五號線xx等公共建筑工程。

通過不懈努力，公司在高檔商城和星級酒店等裝飾裝修細分市場形成了一定的競爭優勢，為公司的品牌建設打下了良好的基礎。打開了建筑幕墻工程市場，形成了公司新的業務增長點。

四、調整xxx架構，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度1、今年我們合理設置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的`崗位描述和責任要求，明確了每個員工的崗位職責，并簽訂了崗位目標責任書，設定考核指標，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據工作目標完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據。

2、加強公司管理成本控制，實行費用預測、控制制度，實現了可控費用比預算總費用下降xxx%的指標要求。

3、加強項目管理，建立規范的項目管理體系通過總結項目管理經驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責任經營，明確了項目部是成本中心的定位。《項目管理手冊》的實施，規范、制度化項目管理工作流程。清晰崗位職責。量化、細化考核指標。明確項目管理成本任務，人性化、合理化項目考核激勵機制。

五、全面提升公司品牌影響力xx年我們公司的發展速度是最快的一年，所以xx年也算是我們公司的一個轉折點，從xx年開始，我們xx裝飾公司就算是正式上了發展的軌道了。今后要如何工作，大家都心知肚明了。我們xx裝飾公司的發展就是要不斷的前進，不斷的努力，在不斷的發展中贏取市場占有率。只要我們重管理，重質量，給客戶最滿意的答案，我們的公司的發展將會一直不斷的持續下去!

家裝業務員工作總結2

xx年轉眼間就這樣過去了，在過去的一年中，xx裝飾公司的業績較往年業績出現了較大的增長，公司的發展也越來越被看好。雖然受金融危機的影響，全國樓市普遍不景氣，售房量較往年并沒有大的增長。不過我們xx裝飾公司在經過數年的發展之后，在業界已經有了一定的名氣，在加上我們的工作態度以及質量，我們公司取得大的發展并不奇怪。

xx年是xx裝飾公司三年發展戰略的第一年，公司全體同仁圍繞企業的戰略目標，按照“思想觀念創新、經營思路創新、運營管理創新”的要求，努力拼搏，在廣大項目經理的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰為機遇，在經營業績、企業管理、品牌建設等方面均取得了喜人的成績。

一、注重企業人才建設，增強企業競爭力

公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善《員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。xx年公司共吸引各類人才近30名，初步實現“吸引人才、留住人才”的人才戰略，逐步增加企業競爭力。

二、加強企業文化建設，提升企業凝聚力

良好的企業文化才是推動企業發展的真正動力，通過企業網站、企業內刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業文化建設，增加了員工對企業的認同感，提升了企業凝聚力。

三、以經營為核心，整合資源，推行區域營銷模式

根據公司xx“經營年”的戰略定位，我們采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優質的服務，轉換經營機制，優化工作流程，強化服務意識，拓寬經營范圍。

1、全面推行區域營銷模式，實行區域市場責任營銷

根據公司歷史經營數據和市場發展潛力將全國市場劃分為四個經營區域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區，由區域經理對其進行責任經營，明確責任與考核指標，按產值指標每季度對區域經理進行績效考評，區域經理的績效工資、獎金與工程產值直接掛鉤，激發了區域經理的主觀能動性，提高員工責任心和服務意識。

2、加大區域市場開發力度，完善分支機構經營管理。

公司進一步加大區域市場開發力度，根據公司的戰略布局，xx年先后在xx、xx，xx，xx，xx、xx等地設立了分公司，進一步完善公司市場營銷網絡，為下一步公司經營規模再上臺階打下了堅實的基礎。與此同時，公司注重對各分支機構的支持、服務和管理，制定實施了《分支機構管理手冊》。根據《管理手冊》，公司先后與xx、xx、xx、xx、xx、xx、xx等分支機構簽定了經營責任書?！豆芾硎謨浴返膶嵤嫿ü九c各分支機構之間的良性運行機制、明確各分支機構的經營責任、增強各分支機構的經營效能等方面起到了巨大的推動作用。

3、合理利用經營資源，加強經營配套服務意識，

為了更好地服務項目經理，提高工程中標率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經理的實際情況和工程的特點，從設計方案、標書評審、投標組織、預算報價、財務支持等方面給予專業的建議和相應的服務。

xx年，公司合同總產值50261萬元，其中設計合同1376萬元，實際完成產值39646萬元，較好地完成了公司的經營目標，取得了良好的經營效益。在公司同仁以及廣大項目經理的共同努力下，xx年，公司精心打造了潮流前線地鐵商場、xx購物廣場、xx廣場等商城裝飾裝修工程。xxxx帆船中心、xx白海豚大酒店、xx國際酒店等高標準星級賓館裝修工程。xx大廈、xx大廈、xxxx培訓中心綜合樓等辦公樓精裝修工程。xx大廈、xx公寓等建筑幕墻工程及xx銀行總部大樓、xx地鐵五號線xx等公共建筑工程。

通過不懈努力，公司在高檔商城和星級酒店等裝飾裝修細分市場形成了一定的競爭優勢，為公司的品牌建設打下了良好的基礎。打開了建筑幕墻工程市場，形成了公司新的業務增長點。

四、調整組織架構，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度

1、今年我們合理設置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責任要求，明確了每個員工的崗位職責，并簽訂了崗位目標責任書，設定考核指標，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據工作目標完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據。

2、加強公司管理成本控制，實行費用預測、控制制度，實現了可控費用比預算總費用下降5%的指標要求。

3、加強項目管理，建立規范的'項目管理體系

通過總結項目管理經驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責任經營，明確了項目部是成本中心的定位。《項目管理手冊》的實施，規范、制度化項目管理工作流程。清晰崗位職責。量化、細化考核指標。明確項目管理成本任務，人性化、合理化項目考核激勵機制。

五、全面提升公司品牌影響力

xx年我們公司的發展速度是最快的一年，所以xx年也算是我們公司的一個轉折點，從xx年開始，我們xx裝飾公司就算是正式上了發展的軌道了。今后要如何工作，大家都心知肚明了。我們xx裝飾公司的發展就是要不斷的前進，不斷的努力，在不斷的發展中贏取市場占有率。只要我們重管理，重質量，給客戶最滿意的答案，我們的公司的發展將會一直不斷的持續下去!

家裝業務員工作總結3

20xx年轉眼間就這樣過去了，在過去的一年中，xx裝飾公司的業績較往年業績出現了較大的增長，公司的發展也越來越被看好。雖然受金融危機的影響，全國樓市普遍不景氣，售房量較往年并沒有大的增長。不過我們xx裝飾公司在經過數年的發展之后，在業界已經有了一定的名氣，在加上我們的工作態度以及質量，我們公司取得大的發展并不奇怪。

20xx年是xx裝飾公司三年發展戰略的第一年，公司全體同仁圍繞企業的戰略目標，按照“思想觀念創新、經營思路創新、運營管理創新”的要求，努力拼搏，在廣大項目經理的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰為機遇，在經營業績、企業管理、品牌建設等方面均取得了喜人的`成績。

一、注重企業人才建設，增強企業競爭力

公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善《員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。 20xx年公司共吸引各類人才近30名，初步實現“吸引人才、留住人才”的人才戰略，逐步增加企業競爭力。

二、加強企業文化建設，提升企業凝聚力

良好的企業文化才是推動企業發展的真正動力，通過企業網站、企業內刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業文化建設，增加了員工對企業的認同感，提升了企業凝聚力。

三、以經營為核心，整合資源，推行區域營銷模式

根據公司20xx“經營年”的戰略定位，我們采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優質的服務，轉換經營機制，優化工作流程，強化服務意識，拓寬經營范圍。

1、全面推行區域營銷模式，實行區域市場責任營銷

根據公司歷史經營數據和市場發展潛力將全國市場劃分為四個經營區域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區，由區域經理對其進行責任經營，明確責任與考核指標，按產值指標每季度對區域經理進行績效考評，區域經理的績效工資、獎金與工程產值直接掛鉤，激發了區域經理的主觀能動性，提高員工責任心和服務意識。

2、加大區域市場開發力度，完善分支機構經營管理。

公司進一步加大區域市場開發力度，根據公司的戰略布局，20xx年先后在江蘇南京、無錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設立了分公司，進一步完善公司市場營銷網絡，為下一步公司經營規模再上臺階打下了堅實的基礎。與此同時，公司注重對各分支機構的支持、服務和管理，制定實施了《分支機構管理手冊》。根據《管理手冊》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無錫、青島、江西等分支機構簽定了經營責任書?！豆芾硎謨浴返膶嵤嫿ü九c各分支機構之間的良性運行機制、明確各分支機構的經營責任、增強各分支機構的經營效能等方面起到了巨大的推動作用。

3、合理利用經營資源，加強經營配套服務意識，

為了更好地服務項目經理，提高工程中標率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經理的實際情況和工程的特點，從設計方案、標書評審、投標組織、預算報價、財務支持等方面給予專業的建議和相應的服務。

20xx年，公司合同總產值50261萬元，其中設計合同1376萬元，實際完成產值39646萬元，較好地完成了公司的經營目標，取得了良好的經營效益。在公司同仁以及廣大項目經理的共同努力下，20xx年，公司精心打造了潮流前線地鐵商場、大慶沃爾瑪購物廣場、成都sm廣場等商城裝飾裝修工程；青島奧運帆船中心、廣西欽州白海豚大酒店、武漢珞珈山國際酒店等高標準星級賓館裝修工程；中國鳳凰大廈、洛陽高新區火炬大廈、國務院國貿委青島培訓中心綜合樓等辦公樓精裝修工程；集智大廈、國家體育總局湛江潛水運動員公寓等建筑幕墻工程及中國農業銀行總部大樓、北京地鐵五號線宋家莊站等公共建筑工程。

通過不懈努力，公司在高檔商城和星級酒店等裝飾裝修細分市場形成了一定的競爭優勢，為公司的品牌建設打下了良好的基礎；打開了建筑幕墻工程市場，形成了公司新的業務增長點。

四、調整組織架構，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度

1、今年我們合理設置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責任要求，明確了每個員工的崗位職責，并簽訂了崗位目標責任書，設定考核指標，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據工作目標完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據。

2、加強公司管理成本控制，實行費用預測、控制制度，實現了可控費用比預算總費用下降5%的指標要求。

3、加強項目管理，建立規范的項目管理體系

通過總結項目管理經驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責任經營，明確了項目部是成本中心的定位?！俄椖抗芾硎謨浴返膶嵤幏?、制度化項目管理工作流程；清晰崗位職責；量化、細化考核指標；明確項目管理成本任務，人性化、合理化項目考核激勵機制。

五、企劃工作取得重大突破，全面提升公司品牌影響力

為更好地為經營創造條件，我們花大力氣做好公司企劃工作。通過努力，20xx年公司先后榮獲xx“全國裝飾百強企業”、“aaa信用企業”、“全國信息化先進單位”、“XXxx最佳室內設計企業”稱號，共獲得1項魯班獎、2項全國裝飾獎、4項省優、3項市優裝飾工程獎，5個設計項目分別獲得國家級、省級、市級的設計大賽的設計大獎，彭剛榮獲“全國優秀項目經理”、蔣劍榮獲20xx“全國杰出青年室內建筑師”、吳建輝和羅寧榮獲20xx“xx市優秀項目經理”榮譽稱號；完成了建筑幕墻工程專業承包壹級資質升級、建筑幕墻和建筑外窗產品生產許可證的申報工作并且通過政府有關部門審核。提高了公司市場競爭力，從而為20xx年公司品牌建設奠下了堅實的基礎。

20xx年我們公司的發展速度是最快的一年，所以20xx年也算是我們公司的一個轉折點，從20xx年開始，我們xx裝飾公司就算是正式上了發展的軌道了。今后要如何工作，大家都心知肚明了。我們xx裝飾公司的發展就是要不斷的前進，不斷的努力，在不斷的發展中贏取市場占有率。只要我們重管理，重質量，給客戶最滿意的答案，我們的公司的發展將會一直不斷的持續下去！

家裝業務員工作總結4

轉眼間，xx年就要揮手向我們告別，在這段的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是：客戶量還不多，欣慰的是：客戶資源開始積累，獨自處理能力得到了提高，業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進。他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極至。

xx月xx號進入公司，從對裝修知識熟悉，到開發多的客戶資源，經歷了8到xxx個月了。經過努力客戶資源開始量積累，不知不覺中xxx年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對裝修知識一無所知的'新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，總結一年來的工作心得我覺得對公司和工藝一定要很熟悉。進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要主攻哪些客戶群，當然這點是遠遠不夠的，應該不段的學習，積累，與時俱進，了解行業動態（范本），價格浮動。關鍵之處是對公司的優勢要熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。

不僅是要對目標市場的了解，也要對競爭對手了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。xx知道競爭對手的優缺點，才能知道自己的優勢在哪。除了自己多觀察了解以外，還需要和客戶建立好良好的關系。因為一個客戶，可能會帶來更多的客戶，如果關系不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及工藝特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的工藝優勢，材料特點，分析對方報價，并強調我們的優勢，更有利喜迎客戶。在就是業務技巧的提高，提到業務的提高首先想到的是如何取得客戶的需求。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談話，因為只有專業才能幫他解決問題，所以交談中可以解決很多問題，客戶也愿意把裝修交給專業的公司來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這一年里的經驗中，我所學會的是如何去思考，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，做業務，我們要學會“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

在這一年里讓我從新的認識了自己，找到了自身的價值，雖然我這一年的業績不好但是我學會了如何做一個優秀的業務員，我的基礎已經打好，就讓即將到來的xx做為我去實踐的基石，我相信在xx這個最優秀的品牌裝飾公司會成為我人生中最寶貴的人生旅歷。

家裝業務員工作總結5

轉眼間，20xx年就要揮手向我們告別，在這段的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是：客戶量還不多，欣慰的是：客戶資源開始積累，獨自處理能力得到了提高，業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進；他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極至。3月1號進入公司，從對裝修知識熟悉，到開發多的客戶資源，經歷了8到9個月了。經過努力客戶資源開始量的積累，不知不覺中

1年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對裝修知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，總結一年來的工作心得我覺得對公司和工藝一定要很熟悉。進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的`知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要主攻哪些客戶群，當然這點是遠遠不夠的，應該不段的學習，積累，與時俱進，了解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司的優勢要熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。不僅是要對目標市場的了解，也要對競爭對手了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的優缺點，才能知道自己的優勢在哪。除了自己多觀察了解以外，還需要和客戶建立好良好的關系。因為一個客戶，可能會帶來更多的客戶，如果關系不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及工藝特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的工藝優勢，材料特點，分析對方報價，并強調我們的'優勢，更有利喜迎客戶。在就是業務技巧的提高，提到業務的提高首先想到的是如何取得客戶的需求。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談話，因為只有專業才能幫他解決問題，所以交談中可以解決很多問題，客戶也愿意把裝修交給專業的公司來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這一年里的經驗中，我所學會的是如何去思考，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，做業務，我們要學會“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

在這一年里讓我從新的認識了自己，找到了自身的價值，雖然我這一年的業績不好但是我學會了如何做一個優秀的業務員，我的基礎已經打好，就讓即將到來的20xx做為我去實踐的基石，我相信在xx這個最優秀的品牌裝飾公司會成為我人生中最寶貴的人生旅歷。

第四篇：家裝業務員崗位職責

一.清郵件：

瀏覽所有未讀郵件，記錄當天要處理的事情。工作按輕重緩急處理(一般為：報價，投訴，訂單，發貨，新郵件回復，其他工作)

二.報價：

在國際貿易中一般是由產品的詢價、報價作為貿易的開始。其中，對于出口產品的報價主要包括：產品的規格型號、產品是否有特殊包裝要求、所購產品量的多少、交貨期的要求、產品的運輸方式、產品的材質等內容。比較常用的報價有： fob船上交貨、cnf成本加運費、cif成本、保險費加運費等形式。

請注意：成本價格最終需杜總或者張經理確認。大貨訂單利潤必須控制在20%以上，低于20%利潤的訂單，需銷售經理確認方可報出去。

三.打樣：

1.通常報給客人的打樣時間是7～10天。工廠一般的打樣時間控制在7天之內。如果客人樣品急需或者樣品特殊的話，業務員需先生產跟單郵件確認以后方可答復客人。

2.確認收到客戶打樣費以后，制作打樣通知單(通知單包括: 業務人員名稱，成本目標價，打樣單號，通知日期，款式圖片，物料說明，尺寸要求，工藝要求說明和需完成時間)。

3.打樣通知單需打印出來給杜總審過以后掃描再郵件發給工廠跟單，并附本給業務經理和張經理。業務人員需跟進并要求工廠跟單在一個工作日內列明清楚物料狀況，告知缺少的物料的回廠時間和確認樣品可完成時間。

4.如需付打樣費或開模費給其余工廠，需開立支付證明單，并且在此單上需注明打樣單號和所收客人的打樣費金額和日期。

5.打樣跟進，如果客人對樣品有任何修改，業務人員需在一個工作日內及時修改打樣通知單，并郵件通知工廠跟單(可先電話通知，但必須稍后有補郵件)，需附本給到銷售經理和工廠張經理。

6.打樣完成后，樣品必須交由張經理審核。經張經理審核簽名后。此打樣才算生產完成。同時，張經理需根據實際打樣情況，在打樣單上面列明此樣的物料成本和加工成本。

7.業務人員可通知工廠跟單直接寄樣品給客人，另外一份給到相關業務人員留樣;或者由業務人員寄給客人。樣品寄出后必須郵件通知客人并告知快遞單號。業務人員自己必須保留一個樣作為留樣，并在樣品上標明清楚：打樣單號，客戶代號，物料以及尺寸。

8.樣品寄出后，業務人員需跟進客人對樣品的評語和反饋，并盡量促使客人下大貨單。如客人對樣品不滿意需要重新做樣，業務人員需重新在原來的打樣單上面說明客人評語及需修改的地方(需要附客人原始郵件及日期)，并拿實樣拍照詳細解釋說明以供工廠重新打樣作為參考。

9.生產跟單每天更新打樣進度表，并在每天的早上把最新的進度表發給所有的業務人員

四.大貨訂單

1.根據客人的要求和工廠跟單郵件確認好大貨交期以后，詳盡列明客戶要求制作pi(合同)，合同由業務經理審核并且由杜總簽名以后掃描(或傳真)發給客戶，要求客戶按照pi(合同)安排定金或者開l/c

2.收到客人銀行匯款單(或者客人通知已匯款)或者l/c后，制作大貨生產單。大貨生產單上面必須顯示清楚訂單號，相關業務人員，各產品的數量、物料、尺寸、顏色、包裝方式、出貨日期、出貨方式，裝運港(送貨地)

3.大貨生產單需打印并由財務部門簽字確認大貨訂金(或l/c)已收到以后，同時附帶客戶訂單、pi、確認樣、大貨確認樣評語和產品資料一整套一起提交業務經理審核。業務經理審核并簽名以后，業務員需把大貨生產單交由杜總簽字批準。

4.大貨生產單由杜總簽字批準以后，業務人員掃描生產單連同訂單資料交由工廠跟單，并告知客人確認樣單號。工廠跟單確認有收到業務人員提供的訂單資料和大貨生產單并且明白確認樣以后簽名確認。業務人員保留業務跟單簽名的那份大貨生產單。

5.工廠跟單由此開始負責跟進大貨生產，并且制作大貨生產進度表并不斷更新訂單生產情況。業務人員需不時查看大貨生產進度表，掌控生產進度。

6.所有款：各款各色開始大貨生產前需要用正確的大貨物料各做一個完全正確的大貨產前樣給到業務人員確認。業務人員確認并通知工廠后，工廠方可開始生產。

7.大貨中如果客人要求修改的話，業務人員應先發郵件給到工廠張經理確認是否可以滿足客人修改，并附本給杜總，銷售經理和工廠跟單。經張經理或者杜總確認可以修改或者是有條件可以接受修改以后，業務人員需和客人再次確認。客戶接受后，業務人員做大貨生產修改通知單。大貨生產修改通知單必須包括大貨訂單號，業務員，通知日期，修改內容，客人通知修改原始郵件(通知日期和修改內容)。修改通知單必須由銷售經理先審核簽名后再由杜總簽名。再把此修改通知單發到工廠由張經理簽名后回傳給業務員。

8.出貨前十天，業務人員開始催款，并要求在出貨前(或商定付款日前)結清所有貨款。如果大貨出貨日期有問題，工廠跟單需盡早反映給工廠張經理并郵件附本給業務員和業務經理。

9.只有經qc 檢驗確認大貨數量和品質都符合要求以后，大貨才能夠確認已被完成。

10.生產跟單提供大貨完成入倉明細給業務員。

11.生產跟單每天更新大貨生產進度表，并在每天早上10：00前把最新的進步表發給所有的業務員

五.發貨

經財務部門確認收到余款且qc檢驗通過品質沒有問題以后，業務員根據pi(合同)上的交易條件做運輸安排/訂艙，并根據生產跟單提供的入倉明細做發貨清單(packing list)和發票(invoice)，交由財務部門簽名確認余款已收后，再交由業務經理審核簽名。業務員掃描發貨清單(packing list)并郵件通知生產跟單按照要求發貨。

六.大貨留樣

各款所有的顏色相關業務員必須各留兩個樣以作為記錄。并在樣品上面標明清楚訂單號，客戶代號，產品資料和業務員名等詳細資料以備以后查找

七.售后

售后客戶跟進，了解客戶對產品的滿意情況，及后續訂單等的跟蹤。公司新信息，促銷等信息發給客戶。

八.客訴

收到客人對于大貨產品品質，數量或者相關出貨問題的投訴以后，業務人員必須填寫客戶投訴表，上面需列明客人投訴的原始郵件和日期，如是外語的話，需在客人的原始郵件下面翻譯成中文，并附上客戶圖片或是產品圖片，提出自己的處理建議。業務人員必須在一個工作日內把客戶投訴表完成并直接發給工廠張經理，并附本給杜總，銷售經理，工廠張經理，生產跟單和qc人員工廠方面必須在兩個工作日內填寫并解釋導致客訴的相關原因，并且告知解決辦法以及以后避免再次發生的方法和注意事項。

九.客戶資料更新

客戶公司信息、聯系方式以及客戶近期活動信息需隨時更新。

第五篇：家裝業務員培訓

第一節 小區內尋找

一、新交房小區

新交房小區是客戶量最大的地方，我們做家裝業務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業務員一定抓住小區交房這個機會。

首先就是要準確地知道小區的交房時間和地點，不要錯過小區交房時間。

其次就是要提前做好業務準備，與物業公司建立好關系，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業經理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作公司應該配合業務員做好！

接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區的戶型解讀、本小區部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業務講解圖冊》，每個在小區活動的業務員人手一本。業務員做好相應準備工作以后，在小區開展工作，比其它公司的業務員就更具備競爭力，因為我們已經有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區業務不好做，我想不是業務不好做，而是公司只求結果卻不做前面的準備過程。要想小區業務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯系業務就越輕松。

為了配合業務員在小區開展工作，公司應該集中所有人力，想盡辦法在小區交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關系，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區做業務的說服力就更大了。業務員在新小區交房期間，公司應該派出多名設計師協助，讓客戶等待量房的時間最短化；同時，業務員應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業務員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業主就不會再這么集中來小區了，有的業主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯系。“客戶多時，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。很多業務員在交房以后就反映說小區業主不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。

二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍

業務員在做小區業務的時候，有時可以利用公司已經開工的工地，發展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發現客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，業務員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業務渠道，成功率也較高。

有很多業務員卻沒有利用好公司已經開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區交房期間跑幾天，然后就到別的小區去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業務資源。

三、裝修尾盤小區

裝修尾盤小區是很多業務員忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區了，去面對新小區殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區。有一個業務員，從小區交房開始，就一直待在該小區，基本上新小區一個月以后，業務員的數量就很少了，但他卻一直在該小區守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區以后，由于在該小區做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區客戶總量的1/10?？梢娕軜I務，不能三心二意，只要靜下心來，穩穩地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。

四、老小區（單位宿舍）

我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區（單位宿舍）去做宣傳，但是有很多業務員忽略了這一點。業務員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，業務員不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區，因此業務員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環保對老

人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是一定要想辦法與小區人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區居民的反感！

第二節 客戶電話名單

電話營銷是現代發展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內通過電話聯系更多的客戶，是最經濟的一種業務方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。業務員要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點：

1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因為手提電話號碼經常更換的機會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。

2、要注意與小區的交房時間進行配合，盡量在新小區交房前一兩個月與客戶聯系，聯系太早，客戶的積極性不是很高，聯系太晚就有可能客戶已經與別人聯系了。

3、盡量多從售樓處搜集現房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內與客戶聯系。

二、從物業公司處搜集

從物業公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區物業公司是在交房前一周才入住小區開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業公司建立聯系。一般來說，物業公司可能會將該小區的電話號碼同時賣給很多公司，那么打電話就要事先進行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至會起訴物業公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集（物業的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工）

在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業公司的維修工人、小區里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯系，通過他們取得客戶的電話號碼，如果你能結識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。

四、從其它同行處搜集

第四個搜集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業務人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。

同時，同行之間也應建立一種潛規則，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個業務員都應遵守這種約定。

五、從房產中介公司搜集

現在各個城市都有一些房產中介公司，業務員也可以與他們建立聯系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯系客戶不失為一個捷徑。本方法的優點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功的業務員，很難吸引客戶。所以業務員要苦練打電話基本功。詳細電話營銷訓練技巧見設計師教程《設計生活》。

第三節 掌握團購信息

以上我們討論的是單個客戶業務方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現在還有一種業務方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。

有些小區是單位集資房，有些小區內有單位團購房，在該小區入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯系團購群體。本方法的優點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。因此，業務員需要與開發商、售樓員搞好關系，以取得第一手資料。