第一篇：業務員的培訓

業務員的崗前培訓 業務員進入安澤特氣工作，先要了解生產工藝與生產過程。1；要先去生產車間跟車間主任（或者我們的技術人員）去學習。了解我們的高氫，高氧，高氮和高氬等產品基本知識，還要了解在使用氣體時應注意的一些基本常識，去鋼瓶處理車間學習了解鋼瓶（的試壓年限）什么情況之下鋼瓶需要熱處理。去配氣車間了解配氣的基本小常識，（煤礦需要什么組分的標氣，電廠和化工廠需要什么組分的標氣）。

2；四十升的鋼瓶的使用年限是30年，八升四升的鋼瓶使用年限是20年，和經銷商的合作我們不投鋼瓶，對方自己投入鋼瓶也可以走聯運也可以和我們交換使用（我們記下對方的鋼瓶號和鋼瓶的年限），對方也可以交押金使用我們的鋼瓶（500元/支），走聯運對方每年需交連運費（40元/支）如不合作時退給對方同等年限的鋼瓶。

3；終端客戶我們可以提供鋼瓶使用（在和對方談合作時最好能讓對方交鋼瓶押金）看情況而定，如果對方不交押金，必須要和對方簽好合同，一旦丟失或者損壞按照鋼瓶（600元/支）賠償。4；在經銷商或者終端客戶使用我們的產品時，要提前告訴他們使用氣體時注意的一些常識，（鋼瓶要留有0.3-0.5MP的余壓），如果對方沒有留有余壓需要交鋼瓶洗瓶費（20元/支）鋼瓶在使用前要打開瓶口吹除灰塵，如果對方沒有按照正確的方法使用而污染了我們的鋼瓶需交鋼瓶熱處理費（50元/支）

5；經銷商或者終端客戶自備的鋼瓶，到期試壓檢驗時需交檢驗

熱處理費（100元/支），6；經銷商或者終端在使用我們的鋼瓶時，如果使用我們的鋼帽

或者防震膠圈，如丟失或者損壞須賠償我方鋼帽（20元/個）防

震膠圈（10元/個），如果其它原因造成鋼瓶丟失（業務員沒有按

照公司的規定簽好合同或者和使用方發生沖突）那業務員需個人

承擔鋼瓶的賠償（500元/支）

7；業務員在了解了我們的產品后，對我們行銷的產品本身要深

具信心，先認同我們的產品才好進行產品的銷售。

第二篇：業務員培訓材料

業務員培訓材料

業務員在工作中要注意的問題

1.贏在執行，聽從指揮，不跨區域，在指定的范圍工作，不擾亂市場，不以掃蕩式搞完寢室、不負責任

2.搶時間，競爭激烈，前一天完成一輪

3.每天晚上沒人工作后要到指定的人手中結算財務，錢一定要親自交到指定人手中，不可以代交

4.不準虛報訂單數量，收多少錢定多少就報多少

5.結算時發當天工資，每份××元

6.帶好證件（學生證、身份證、四級證和工作證）

7.不允許在學生中說是學校強制要訂

8.熟悉報紙形式、內容、優點、重要性（業務培訓）比較英語周報、學英語報及21世紀報優勢與區別

9.票據管理：票據千萬不要撕，更不能丟掉，丟掉要賠償，存根征訂期結束后交回公司

10.售后服務，10月1日前由業務員送，10月1日后由發報員負責

11.提出退訂

1、我們的產品質量沒有問題，堅決不準

2、如果我們的業務員服務態度沒有問題，不能退訂！

12.征訂中，先發傳單，先做樓梯口的寢室，在每個寢室至少待10分鐘

13.每天自己不斷總結原因，力求更大的進步

14.盡最大可能搶時間，時間就是金錢，還要把握在一個寢室待的時間，大概每個人6分鐘

15.業務員盡量打通與老師的關系，便于開展工作

16.千萬不要談合訂，一定要個人訂

17.銷售時一定要與人合作集團作戰意識，多幫助其他業務員，共享經驗，共同進步，不要太強個人意識

18.如何報單，開票是一定要寫清寢室號等

19.遇到保安，敵強我弱，敵弱我強

20.絕對不允許詆毀其他報紙書籍，要有良好品質

21.有良好的心態，第一天市場不會很好，但是不要灰心、氣餒、多與朋友溝通，與主管聯系交流

22.一定要有主動出擊的意識，搶時間，搶在別人前面推銷出自己的產品

23.收錢時，一定要辨別真偽

24.發現臥底立即報告，絕對不允許推銷其他產品

25.對客戶承諾就一定要做到，所以少承諾

26.逃課問題，新生開學前4天，一定要要求逃課工作

27.在宣傳單上寫上自己的電話，名字，便于工作

28.發傳單時不要推銷，發完后再系統做推薦

29.遇到不尊重你的人，對不起打擾了，走人，開辟下一個市場

30.寢室登記一定要準確，為售后做準備

進入寢室如何工作

一、話題：聊什么

1、首先恭喜他進入大學的殿堂深造，談談你們大學的近況，歷史?

2、介紹學校環境，如何坐車、辦卡、購物、吃飯、上網等

3、大學有什么好玩的、小吃、約會浪漫的地方

4、談論家鄉，了解的話盡情擺，不了解的話就恭維下

5、簡單畫報紙愛心地圖

6、談大學生活，豐富多彩的學校活動、學生會社團等，如何認識朋友，鍛煉能力，生活。可以談談自己的經歷，看法想法，要有激情的表達，動之以情，切勿亂吹

7、會策會侃，喜歡的話可以擺起當地的龍門，天文地理、人文風情、旅游風景、特色小吃、購物休閑娛

樂

二、過度—學習

1、談就業率，本科院校四六級要求，專科院校A、B級要求，學習氛圍，專業情況，就業壓力。談學習

一定要狠，語氣一定要重（請根據學校實際情況）

2、就業壓力大，畢業生考研很多，英語是很大的障礙，最大的絆腳石，我校四級過級率如何？要靠自己

加油，社會學校都很注重英語

3、社會更注重英語應用能力，經濟危機影響下沿海與外企對英語都要更高的要求

4、平時只注重考試，卻沒有真正擁有一份很好的英語輔導類讀物

5、英語教育在改革，考試也在變化

三、過度—本報

1、本報的方法，重點 閱讀與記憶

提高閱讀的方法 多看文章看本報

提高答題技巧 多練習真題

聽力提高——聽力光碟+網上MP3下載（網上學習卡）

詞匯記憶——最新版四級詞匯

真題模擬——20套四級模擬真題

2、以推薦一份英語資料的形式談

3、不同的學習階段不同的資料，不同于其他報紙雜志，我們推薦的產品—內容豐富，涉及范圍廣

4、我自己和我同學朋友的經歷，與本報的故事，強力推薦

5、訂購、談價錢，每周售后服務，每周均發放到位

6、在顧客猶豫時，再談贈品

7、最后戰術技巧，“你過來登記一下吧”“我給你登記下”“我們就這樣說定呢”?

8、比較同類報紙雜志我們的售后服務是最好的，承諾按時送報

9、告訴售后服務電話主管電話

四、技巧

1、電話營銷—訂完晚上打電話慰問顧客，以售后服務名義問友情提示一定要辨別業務員三證

2、推銷中肯定有崇拜你的新生，或喜歡和你說話，帶上他和你一起做下一個寢室宣傳效果好

3、千萬不要談合訂，除非實在沒有辦法了

主管須知

主管：上量800份

前提：120個業務員，新生人數8000人左右、2個代理

目標的確定：主管的目標應該為1000份

業務員的目標是20份

業務員平均量6、7份

業務員：

1、口才好、市場開拓能力強

2、外向、人際關系好、口才好、進行資源的整合3、培訓

技能培訓：請教有經驗的人是怎么做市場

精神培訓：業務員分組培訓，根據業務員的實力來培訓

設立統一的口號

物質獎勵：每個階段的提成不等，總體的獎勵或獎品

硬件：業務知識，與其他產品的對比

如何檢查培訓結果：做市場的前

一、兩天，找業務員出來背業務知識，當主管的面介紹我們報紙的優勢 銷售技巧

形象：服飾、精神面貌，女生化淡妝，男生短發

業務員應急問題的解答：如何進寢室？如何轉換話題？

市場調查：目標顧客調查盡善盡美，涉及專業、樓層、男女。調配業務員

廣告宣傳：從第一眼開始全部是輔導報的宣傳。橫幅、海報、T桖的宣傳。從車站開始接新生，立馬發宣傳單、聯系電話，宣傳無處不在業務員的換血：3天后基本的業務員都有可能會有想放棄的念頭，從第2天開始考慮換血

業務員的換血方法：

1、找自己的朋友。

2、新生中產生業務員。

3、業務員發展新生業務員，可以給于提成的獎勵

報紙的發放、登記

A、贈品分批次發放，每次成為進寢室的理由和借口

B、報紙訂戶表格

顧客姓名

寢室號

電話號碼

四級真題

四級詞匯

聽力光盤

網上學習卡

C、激勵：晨會，物品的關懷，如；棒棒糖、水、草珊瑚含片、西瓜霜清咽含片等

D、突擊隊：突擊隊攻堅隊

E、定義：主管領導的以刺激銷售和帶動市場為主管直接領導的個人能力極強的業務員以刺激銷量為

目的的銷售力量（短期、跨區、閃電戰）

帶動市場為目的的銷售力量（長期、區內、攻堅戰）

人員構成：主管、業務員共10人左右

待遇：提成高出普通業務員（自定）元，比普通業務員高出1—2元均可

任務：刺激市場,講銷售經驗，處理突發事件

組建：市場開始時自愿報名，經過市場篩選出

優秀人員：固定最終優秀團員人員

宗旨靈魂：幫助典型學校上量，給后進學校力量，讓中間學校完成任務量

運作模式：隨時抽調長期作戰

永不放棄，永不心灰意冷

永存信念，它會使你應付自如

難捱的時光終將過去，一如既往

只要有耐心，夢想就會成真

露出微笑，你會走出痛苦

相信苦難定會過去

你將重獲力量

第三篇：業務員培訓

業務員培訓方案

一個沒有經過業務培訓的業務員走向市場就成為企業的最大殺手，變成了企業最大的成本。業務員的心態、銷售技巧、時間管理、溝通技巧等種種問題，在困擾著企業的效益，這就成為了企業發展的瓶頸。那怎樣才能使我們的業務員有效的、快速的提升銷售業績呢？

一、選擇業務員 1．較強的語言表達能力和書面表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、產品情況及具體的銷售策略和市場遠景規劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業務員在進行市場調研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調查報告和建議書。

2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯絡。

3.一定的專業知識。業務員要對自己的公司和產品足夠了解，能夠正確、專業的回答客人關于箱包質量和行業狀況的咨詢。

4．具有一定的文化，肯學習，會學習，并強烈力求上進。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發生，營銷理念也在不斷發展變化，這就要求業務員要經常學習，不斷提升自身素質，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質和較強的心理承受能力。一優秀的業務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態平穩，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態都來自于良好的心理素質和較強的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業務員綜合素質的集中體現。

7．具有較大發展潛力。具有一定的銷售經驗固然重要，具有較強的可塑性

和較大的發展潛力更重要，因為人一開始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經過有效培訓迅速成長為優秀業務人員的人會更有前途。

8．對企業有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業務員對企業沒有足夠的忠誠度，你的企業文化無法也根本不可能完全感化某些業務員的話，那么你的企業的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業是否具有足夠的忠誠度是選拔業務員的重要一環。

業務員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們就是成天尋找買方與賣方扣鏈的經紀人。頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。沒有強烈的實現自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業務員的門檻的。業務員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。業務員推銷產品，實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受業務員的氣質形象，也就無法接受其產品。

二、業務員培訓

你是一個優秀的業務員嗎？

1、有所企圖——有野心才有奇跡

2、目標達成——“績”不驚人死不休

3、終生學習——永遠保持充電的狀態

4、激情四射——熱情是張致勝的王牌

5、加倍努力——成功遠離“舒適區”

6、自信十足——天生我才必有用

7、以客為尊——顧客才是衣食父母

8、積極主動——要做就做最好

9、樂觀進取——包羞忍辱是英雄

10、堅韌不拔——做到徹底才精彩

看著優秀業務員們成天忙上忙下，不亦說乎，而到月底又收入頗豐，許多人

都有點嫉妒，但要做一個優秀的業務員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質。

（一)十大特性

1.業務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區別，只有“客戶”。

2.業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力

3.業務員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，公里不夠就得隨時接受死亡

4.業務員要有強大的利潤驅動力，而且能主導消費動向

5.業務員對產品與客戶的市場區隔，須有明智的判斷力

6.業務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。

7.業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。

8.業務員必須具備較強的交涉能力。要能主動出擊要能搭線 引薦，也要能突破重重關口。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，才能事半功倍。

9.業務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。

10.業務員要能適應各種環境變化，能與各種類型的客戶 交道。

（二）七大職業習慣

（1）對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售。

（2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。

（3）資深業務員，不可有職業老化癥，更不允許有職業倦怠感。

（4）必須具備賣東西的狂熱性格。

（5）業務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。

（6）業務員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨煉機會，不妨視為一種福氣。

（7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于

為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方才容易接受你的建議。

（三）應具備的才能

你既然選擇了業務工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓。“推銷員不是天生的，而是被創造出來的。”業務員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應付的，業務員必須具備的能力有如下幾個方面：

1.敏捷。當你帶著公司的產品資料向客戶推銷介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會束縛手腳，達不到效果。業務員面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧。而這些素質的培養，除了由本身的工作經驗中去提取之外，業務員本身要有不斷接受訓練的機會。而訓練敏捷的最好方法是業務員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業務員提出解答，讓資深的業務員做裁判，適時提出缺失、改善對策，多次的互調角色來演練技術，最后由主管或資深的業務員做實際的傳授，徹底的加以現場實際錘煉。這是業務員強化商談能力的不二法門，不論遭遇到千變萬化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎訓練必須下苦工夫，否則將會遭到更大挫折。

2.演技佳。會見顧客的時間通常相當短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務來跟業務員多談。此時，業務人員就得發揮絕佳的演技，如何在短暫的時間內將產品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態度，迅速說明本公司產品的種類及特色，滿足客戶的需求。此處的重點在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”，制造銷售的機會。假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業務員必須有極佳的進退考慮，并提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機會，此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。

3.深謀遠慮。業務員事事都要計劃周全。客戶往往只向你提出一些簡易的購買需求，業務員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備。獨特的業務員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協助他解決問題。往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。

4.積極性業務員必須具有積極的工作態度，若抱著上班族的心態，一個口令一個動作，擁有這樣的銷售人員，那企業一定沒有光明的前程，業務員的進步程

度也必然會受到相應的限制。企業靠人，在其他業務條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業務員若本身條件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。公司同樣是上班八小時，有的人拜訪客戶時間是八小時，有的人僅花四小時的時間，其余四小時則浪費掉或做與銷售無關的事務，最后，兩人的工作成績也就不可同日而語了。業務員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業務員的本質，精神萎靡與斗志高昂的兩種業務員，其業績有很大的差異。業務員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會對自己所能發揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現象常能在脫離上班族生活習慣的人身上看到。

5.勇氣銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進，學習別人成功的經驗，勤練銷售技巧、談判要領、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經驗是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現出偉大的勇氣。

（四）應推銷的產品

當一個業務員在推銷商品時，如果只是想將產品賣出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當業務員首先要推銷自己的人格、風度、誠懇的態度，然后推銷公司的信譽、服務品質。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務，讓顧客享受到所期待的服務，最后銷售商品必定可達到事半功倍，這點對業務員十分重要。

1.推銷自己及公司的信譽

（1）鍛煉自己成為顧客喜愛的人

（2）保持清潔

（3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客

（4）遵守約定的時間前往，若無法準時一定事先告知

（5）辦事力求負責態度，博取客戶的信任。

2.將公司產品推銷出去的必要條件

（1）業務員要不斷地磨煉自己，有系統地訓練自己，積累豐富的工作經驗。

（2）對自己的推銷能力有十足的信心，使客戶對公司的產品產生興趣，滿

意你的說明。

（3）了解公司產品的專業知識。

（4）配合公司的銷售企劃、海報、廣告，提高產品的知名度。

（5）業務員要努力縮短顧客與公司間的距離。

（6）培養開拓新客戶的能力。

（7）知己知彼，對同行業的競爭優勢要深入了解。

3.推銷商品應特別注意的十個事項

（1）有計劃地定期訪問客戶。

（2）對本公司的產品要有信心及愛護的心理。

（3）拜訪客戶的時間要適當，盡量約定后準時前往。

（4）詳細說明產品的特性及可帶給客戶的利益。

（5）盡量以實物來介紹。

（6）盡量考慮顧客的立場。

（7）面對客戶的抱怨，應克制自己的情緒，絕不可與客戶產生嚴重對立。

（8）如果有新的銷售目標，價格條件變更，應事先告知老客戶。

（9）業務員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時也是公司的代表。

（10）業務員要有百折不撓、勇往直前的精神。

第四篇：業務員培訓

廣告業務員培訓教程——不打無準備之仗：如何戰前準備

2009年06月25日 星期四 10:4

4為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結果不好，就是因為準備得不好。

有的時候，我和我的助手出去談業務，在回來的路上助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真的會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準備得比你充分。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉

四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節省很多時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么，從什么地方準備呢？

二、準備一份充足的名錄

作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。“人脈就是錢脈，資源就是財源”，這是目前商場上最流行的一句話。

有些業務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業務員懶，不愿意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？

（一）你的客戶在哪里

首先，要知道，你的目標市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單

位，有錢的單位，經常打廣告、想出名的單位，搞得不太好出過問題的單位，與“法”掛得上鉤的單位，愿意跟

記者交朋友的老板、私營企業等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

（二）尋找客戶的方法

其次，當你明確了業務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。

現介紹幾種常用的方法：

1、查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等。

統計資料，是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。

名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

2、查找廣告黃頁。

3、到圖書館查閱行業出版物。

4、上網查找。

互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我就上網點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘貼在一個文件上，然后打印出來。

上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

5、注意收集各種媒體上的廣告報道。

經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

一些地方或者行業性的報紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

6、通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時，他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出

自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

7、到專門賣名錄的機構去買。

8、名錄互換。

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。

9、快速建立人脈的方法——出席各種會議。

各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。有句話叫做：“聯系聯系，有聯才有戲。”這個“戲”，就是維系。有維系，就會有信息；有信息，就會有結果、就有“戲”。這樣，關系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續資源。不“聯”就沒戲，比如對方換了手機號、搬了工作地點、調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。

（三）如何了解你的客戶

1、了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

（1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務，籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關系，如子女、愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。

（2）了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什么？

（3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等。

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料??你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話??我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在??問題，我認為應該??你們最近在開展??活動，我認為這個活動應該??

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益

相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

2、如何了解對方情況？

（1）翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。

（2）還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。

（3）觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

三、準備一套最得體的臺詞

最成功的業務員都有一套很得體的臺詞。要去拓展業務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

1、見面的臺詞：開場白；

2、介紹項目的臺詞；

3、反對問題的應對臺詞；

4、對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的，一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

四、準備好所需的道具

（一）一張有吸引力的名片。

要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。

當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片就是這樣設計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報工作站張春健站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。然而，當你經過包裝以后，當你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場、光光面子。“人不帶長，放屁都不響。”社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：

1、根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。比如說：某某主任、某某經理等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。

比如有些報社業務員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩

個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：╳╳高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：╳╳項目經理。有沒有“經理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業。操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

2、名片的內容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。

3、印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。

（二）一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦。這樣，既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。

根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：

公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

（四）確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午5點鐘碰頭，交換情況，以免撞車。

有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

第五篇：業務員培訓計劃

業務員培訓計劃

一、公司簡介

1、公司基本情況

2、公司所屬行業性質

3、資能力質認定

4、社會背景

二、業務范圍

1、環境檢測

2、評價咨詢

3、大客戶性質

三、職業素質

1、個人能力

2、個人素質

3、綜合素質