第一篇：開門話術

第一章開門話術

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

——羅伯特·龐德（世界形象設計大師）

良好的開端,就是成功的一半。

——原一平(日本壽險推銷之神)

開門話術的技巧

1、開門話術要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術要有突出創意，動人心扉，扣人心弦，3、開門話術要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。

1、您好！我是保險公司的業務代表×××，本月是我們暢導的客戶滿意服務月，我來到這里著重調查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服務的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

2、您好！我是保險公司的業務代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？

3、您好！我是保險公司的業務代表×××，現在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

4、您好！我是保險公司的業務代表×××，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

5、您好！我是一家市內投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風險規劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財的一家世界500強的大型理財公司，我們的服務是專業的人員加專業的服務一定會使您滿意的。

6、您好！我是中國人壽保險公司的業務代表×××，新近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險，你看這是我們的宣傳單，請您看一下，保險推銷話術大全25頁.DOC

第二篇：經典保險“開門用語”話術

經典保險“開門用語”話術

1、(單身)用儲蓄開門

陳先生，你這么年輕有為，你會不會考慮在五年內結婚？(會)

那很好！你會不會希望到時候你有一筆錢可以做為結婚之用？(會)

如果你要準備好結婚的錢，你一個月可以撥出多少預算？700元怎么樣？如果一個月700元，我就可以為你設計一張10萬的結婚準備金計劃，你覺得怎么樣？ 我這里正好有一份類似的計劃書，不曉得你要不要參考一下？

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2、對恩愛夫妻開門

陳先生，你們夫妻感情這么好，真讓人羨慕！(那里)

不曉得你有沒有承諾過要照顧對方一輩子？(沒有)

那沒關系！如果你要保證實現你的承諾，你一個月可以撥出多少預算？500元怎么樣？ 如果一個月500元，我就可以為你設計一張20萬的保險，你覺得怎么樣？ 我這里正好有一份類似的計劃書，不曉得你要不要參考一下？

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3、子女教育開門

陳先生，你孩子那么聰明，你一定很疼他，是嗎？(嗯)

你這么疼孩子，不知道有沒有為他的前程做好規劃？(沒有)

那沒關系，如果你要為你的孩子做好前程規劃，你一個月能撥出多少預算？400元怎么樣？如果一個月400元，我就可以為你設計一張5萬的子女教育基金，你覺得怎么樣？ 我這里正好有一份類似的計劃書，不曉得你要不要參考一下？

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4、養老退休金開門

陳先生，你真的做人很成功，事業又很有成就，有沒有想過幾歲要退休？(沒有)如果你有一天要退休，你需要為自己準備多少退休金？(不知道)

那沒關系！如果你要為自己準備好退休金，你一個月能撥出多少預算？ 900元怎么樣？如果一個月900元，我就可以為你設計一張20萬的退休金計劃，你覺得怎么樣？ 我這里正好有一份類似的計劃書，不曉得你要不要參考一下？

第三篇：保險推銷話術：開門話術

保險推銷話術大全：開門話術

1、開門話術要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術要有突出創意，動人心扉，扣人心弦，3、開門話術要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。

1、您好！我是保險公司的業務代表×××，本月是我們暢導的客戶滿意服務月，我來到這里著重調查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服務的，你們辦得險種如何？什么時

候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

2、您好！我是保險公司的業務代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？

3、您好！我是保險公司的業務代表×××，現在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

4、您好！我是保險公司的業務代表×××，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

5、您好！我是一家市內投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風險規劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財的一家世界500強的大型理財公司，我們的服

務是專業的人員加專業的服務一定會使您滿意的。

6、您好！我是中國人壽保險公司的業務代表×××，新近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險，你看這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停辦了。

7、您好！我是中國人壽保險公司售后服務業務代表×××，專門為您們作保險售后服務的，您們的孩子在學校上學辦理了“師生平安保險”，我是專門做孩子保險的售后服務工作的，我希望您的孩子在學校健康平安，假若您的孩子在學校或在家里不幸傷害或生病住院，我公司可以為您報銷住院費和醫療費，到時您只需打

一個服務電話，我便可上門為您提供熱情而周到的服務。

8、您好！我是中國人壽保險公司業務代表×××，我們公司在做一種客戶保險需求的問卷調查，這里有一張

“問券調查表”，麻煩您們瀏覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們的工作。

9、您好！我是中國人壽保險公司業務代表×××,我們公司在搞一種有獎問卷調查，這是一張“有獎問卷調查表”，請您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險？您是否滿意保險公司的服務？您是否滿意保險推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎后通知你，附卷撕下你們保存好，上面有號碼，主卷我帶走，一個月以后我們公司舉行抽獎活動，到時電視、報紙會公布中獎號碼，共設計了五個獎項，其中一等獎是一

個29寸的大彩電，希望您們中大獎。

10、您好！我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我是給客戶送“緊急聯絡服務卡”，最近我們公司在推行一種綠色通道服務工程，制作了一套緊急聯絡服務卡，如果客戶在全中國任何一個地方出現意外風險和疾病住院，即可打服務卡上的全國統一服務熱線95519電話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服

務，這是“緊急聯絡服務卡”，麻煩你們填寫一下，主卡我帶走，附卡你們留下。

11、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費者權益日”我們中國人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫×××，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提

供服務的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復。

12、您好！李經理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興

趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。

第一、不能有病，生病要花錢。

一是一個小病住院，雖然有社會統籌醫療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；

二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？

有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二、不能碰到天災人禍。

“天有不測風云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風險的一種保險即“祥和定期保險”它交費少、保障高一經推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？

13、您好！我是人壽保險公司的業務代表×××，正在做售后服務的跟蹤調查，請問您在我公司辦得保險滿意不滿意？我們的服務哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客

意見的，不介意的話我可以做下嗎？

第四篇：電話約訪之開門話術

? 電話約訪之開門話術

? B1-不好意思，我已經買過了

? B2-你就在電話里給我介紹一下好嗎?

你把資料給我寄過來好嗎?

那你把資料發到我的郵箱里 ? B3-我對保險不感興趣 ? 可供聽用的經典話術 電話約訪之開門話術

? A-業務員 ? B-客戶

? A-您好，請問您是秦勇軍先生嗎？ ? B-是的，請問你是哪位？ ? A-請問現在講話方便嗎？ ? B-方便，請講。

? A-我是陽光人壽保險公司的，我叫鄭華勛，事先沒有征求您的同意很冒昧地打擾您！沒有別的意思，無非是因為我們公司有一個非常棒的產品和咨訊，我想和您作一個短暫的10分鐘的交流好嗎？！

B1-不好意思，我已經買過了

? A1-哇，恭喜您有這么好的保險意識，請問您買的是甚么保險呢？

? B1-我買的是……

? A1-恭喜您,那么您是怎么看待保險的呢? ? B1-……

? A1-喔,原來是這樣的。謝謝您的信任。由于我們陽光人壽是今年成立的一家非常棒的保險公司，剛開展業務，因此，我們有一個非常好的咨訊。買不買都沒有關系，我們只是想讓您了解這個非常好的咨訊，因為很多象您一樣成功的人士他們都很認同這個產品，所以我希望您能夠以開放的心態來了解這個咨訊，所以買不買都沒有關系，大家交個朋友，我想您不會拒絕一個非常熱心的人成為您的朋友吧？ ? 請問是到辦公室還是家里更方便呢？

請問地址是……

請問明天上午方便還是下午方便呢? 你就在電話里給我介紹一下好嗎?

你把資料給我寄過來好嗎?

那你把資料發到我的郵箱里.? A2-謝謝您的信任。由于我們陽光人壽是今年成立的一家非常棒的保險公司，剛開展業務，因此，我們有一個非常好的咨訊。保險資訊非常專業,如果您自己看會很浪費時間,而我只會占用您5-10分鐘時間就足夠了,一個成功人士不會拒絕一個非常好的資訊吧? ? B2-…… A2-進入：

請問是到辦公室還是家里更方便呢？ 請問地址是……

? 請問明天上午方便還是下午方便呢? 或者說——

? 進入：買不買都沒有關系，我們只是想讓您了解這個非常好的咨訊，因為很多象您一樣成功的人士他們都很認同這個產品，所以我希望您能夠以開放的心態來了解這個咨訊，所以買不買都沒有關系，大家可以交個朋友，我想您不會拒絕一個非常熱心的人成為您的朋友吧？

? 請問是到辦公室還是家里更方便呢？

請問地址是…請問明天上午方便還是下午方便呢? B3-我對保險不感興趣！

? A3-喔，原來是這樣的，請問為什么對保險不感興趣呢？ B3-。。。

? A3-謝謝您的信任。買不買都沒有關系，我們只是想讓您了解這個非常好的咨訊，因為很多象您一樣成功的人士他們都很認同這個產品，所以我希望您能夠以開放的心態來了解這個咨訊，所以買不買都沒有關系，大家可以交個朋友，我想您不會拒絕一個非常熱心的人成為您的朋友吧？ ? 請問是到辦公室還是家里更方便呢？ 請問地址是……

請問明天上午方便還是下午方便呢? 可供聽用的經典話術：

? 其實誰介紹的并不重要，重要的是您又可以認識一位非常熱心的朋友，多一個朋友多一條路。

第五篇：增員開門話術演練劇本[修改]

使用說明：

1、本話術是二次早會和夕會訓練的工具，可以幫助隊伍提升增員的基本功，在操作過程中要注意觀察業務員的投入程度

2、三個人一組，一對一演練，一個人注意觀察，演練完畢后把存在的優勢和劣勢反饋給演練者；然后交換角色，輪流演練，達到人人過關的目的。

3、找出演練最好的一組或二組在一次早會上演示，可以提高一次早會的實戰性和趣味性。

增員基本功訓練話術

（一對一演練）

陌生接觸增員劇本(一)

（背景介紹：張老板，男，35歲左右。小商店老板，經營小百貨。）

業務員：（著職業裝、佩帶胸卡，手持《調查問卷》，面帶微笑、泰康禮儀）您好，我們受勞動局委托，對本地區市市民進行一項公益調查，能不能占用您一分鐘時間，填一張《調查問卷》？（遞送調查問卷及簽字筆）

張老板：好。（張老板接過《調查問卷》閱讀）

業務員：我是泰康保險公司的公益大使，為了解決大齡職工的就業問題，就您對行業的了解以及從您自身的情況，請您在這張《調查問卷》上打個勾，非常感謝您的配合。

張老板：（邊認真填寫邊問：）你們是泰康保險公司的，怎么搞起這個

活動了？

業務員：我們公司一直在做一些慈善活動，光捐助的泰康希望小學就有50多所。（看到客戶填寫對行業、工作、收入等有不滿的回答時，主動詢問：）以你的能力,你覺得你的收入與付出成正比嗎? 張老板：差遠了。現在的錢不如以前好賺了。辛苦再多也沒用,不容易啊!業務員：你干得這么辛苦收入一定不錯吧？ 張老板：就現在這樣，能掙出吃得來就不錯了。

業務員：有一個生意市場前景廣闊，潛力巨大，不需要本錢，不需要太多的費用，而且還可以雇用很多人來幫咱一起掙錢，這種生意您覺得怎么樣？

張老板：哪有這樣的好事兒？

業務員：為了幫助市勞動局解決大齡青年的就業問題,我們公司在*月*日*時在**賓館（或在公司）舉辦“創業說明會”，招聘優秀人才，您如果有時間的話，不妨去聽聽，挺不錯的。

張老板：具體干什么工作？

業務員：象您現在一樣做銷售或管理工作 張老板：你說做保險啊！保險我做不了！

業務員：沒有人生來就能做壽險營銷工作，您現在當然是做不了保險了，那是因為你還沒參加我們公司組織的培訓。原來我也覺得我自己做不了，抱著試試看的態度，結果很快我發現我真的喜歡上了這個行業。而且我越做越好，真想不到啊！我們

這個行業啊，那才真叫朝陽行業呢！中國的壽險市場才剛剛起步，正是掙錢的時候，現在國外有幾十家大型保險公司想進中國市場，不行！被保監會擋在國門外面，他們干著急，而我們現在就守著這么大的市場，那些老外如果是我們啊，高興還來不及呢！中國有幾個人買了保險了？就是有保險的很多人也就一點點保費！市場太大了！給您一張“創業說明會”的入場券，您去聽一聽，又不化錢，還能多了解一下保險行業，多好的事。

張老板：您看我能行嗎？

業務員：怎么不行？其實我原來也不相信，一年前我的朋友給我介紹了這個行業，讓我的收入得到了很大提高同時也能發展自己。（看到客戶快填寫完時）請在這里填寫姓名、電話、地址、身份證號，以便我們公司組織抽獎。

張老板：好的。

業務員（接過調查問卷）

張老板：真的啊！如果按你這么說，那做保險還不錯！

業務員：是啊！我們公司被業內人士稱為“中國保險業的MBA”，意思是從我們公司出來的都是人才，因此，我們這些人也成了各家保險公司的重點挖角對象。你不想來提升一下自己的身價嗎？

張老板：嗯…我擔心掙不到錢！

業務員：你放心，現在我是泰康人壽保險公司一名業務主任，正在尋找一名優秀的事業伙伴只要你想掙錢，我和其他的業務伙伴

一起來幫你，同時還有公司許多完善的培訓，但只有一點最關鍵！

張老板：什么？

業務員：就是你想不想掙錢和想掙多少錢！張老板：那當然是錢越多越好了。

業務員：那好，我們公司將于*月*日*時舉行一次關于就業的講座，說不定您聽了以后會改變您的一生。（拿出彩頁）因為位子有限，（撕下回執）我給您定個位子，到時候我在**賓館（或公司）門口等你，千萬不要浪費了這次機會。

張老板：好！到時我一定去！謝謝你啦！業務員：再見！張老板：再見！

陌生接觸增員劇本(二)背景介紹:業務主任蔡女士通過“十一調查”收集了大量“三有”名單，此次陌生拜訪選取部分名單進行增員。

人 物：王女士（40歲），企業中層領導，單位效益不太好，有可能內退。電話預約

蔡：王姐你好，我是泰康人壽保險公司小蔡。王：是上次來做“非典”調查的小蔡嗎？

蔡：是我，王姐。上次多虧您熱情的配合，才使我的調查很順利的進

行下來，再一次感謝您。王：不用那么客氣，你有什么事嗎？

蔡：好長時間不見,你還在原來單位工作嗎?你那么優秀,現在又升遷了吧?

王：唉呀！我可能馬上要退下來了，謝謝你還想著我。蔡：不能吧！像您這么優秀的人還有閑的時候？

王：也沒什么好忙的，最近單位效益不太好，人心惶惶的，誰知道下一步怎么回事！

蔡：哎~，真可惜，象您這么有領導能力又熱心的人，一旦在家里閑著真是一種浪費啊！

王：你太客氣了，我也不想閑著，可是現在就業壓力這么大，競爭這么激烈，我又沒什么學歷，到哪兒找工作去？

蔡：有一個資產千億的老板要找一個代理商，他幫你租好場地，付水電費，并幫助你培訓員工，你只要代理產品，收益絕不拖欠，您愿意了解嗎？

王：是一份什么樣的工作？

蔡：這樣吧，電話里也說不清楚，王姐我們下午三點在 見面，到時候我們好好聊聊！

王：好吧，謝謝你，我們到時見。再見。蔡：不見不散，再見。

繼續深談

地點：

時間 ：

蔡：王姐，你來了！你看起來氣色不錯啊！

王：哪兒啊，單位效益不好馬上就要內退了，家里開支又這么大，愁得我真不知道怎么辦好了。

蔡：今天電話里和你談的那個事兒，你怎么打算的？ 王：你快說說，到底什么工作？

蔡：是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，幫助他們理財、解決家庭風險，如幫助朋友解決子女教育費用，解決養老問題，解決身后家人的生活問題……我們和醫生、老師一樣，做得是充滿愛和責任的工作……

王：你說的是不是做保險啊！保險我可做不了！

蔡：我當初也這樣想，總以為保險很難做，但是經過公司系統的培訓之后，才發現其實不是那么很難做，你的朋友或者你的家人、同學等，每個人都需要保障，市場空間很大。你這水平肯定差不了！你就等著掙大錢吧！

王：怎么很多人都說保險不好做！

蔡：原來我也覺得我自己做不了，是抱著試試看的態度進公司的，結果沒想到我還做的挺好。我們這個行業啊，那才真叫朝陽行業呢！中國13億人中才7%的人買過保險，人均保費才15美元，比世界平均水平差太多了。你像日本，人均保費4000多美元，每個人平均就有4－5張保單，這是多么巨大市場啊！給你一張“**賓館”的入場券（創業說明會的邀請函），你去聽一聽，再決定適不適合你，況且還能多了解一下保險行業，一舉兩得。

王：要不我就去聽聽？

蔡：那好，說不定您聽了以后你會覺得這個工作非你莫屬。（拿出彩頁）因為位子有限，（撕下回執）我給您定個位子，周六9：30我在**賓館（或公司）門口等你，千萬不要浪費了這次機會。參加的人很多的，早點兒到。王：那好吧！麻煩你啦！蔡：不見不散！

緣故增員劇本

（一）背景介紹：業務主任王小姐在街上見到從事教學工作的老同學李芳（小學教師）,38歲.王：小芳，你好。好長時間沒看見你了！

李：哎喲！真巧，怎么在這兒碰到你了！你挺好的？ 王：還不錯！你現在在哪上班啊？

李：我還在**路小學，你現在在哪兒高就？

王：我肯定不如你，你是咱班的學習委員，你這么能干，現在也評上了高級職稱了吧？

李：咳，哪能趕上你啊？我到現在只不過還是個初級呢,每月就掙那么點錢.王：小芳，您現在的職級再往上升的話，肯定用不了多長時間,沒問題的。李：咳，你還不知道，現在干什么不得請客送禮找關系，我看我是沒戲了。

王：那你就想這么一輩子下去？

李：那怎么辦呢，你也不是不知道，除了這點本事，其它的什么也不會。

王：你知道我為什么問你這個問題？幾年前，有位親戚曾問過我同樣的問題，他提供給我一個工作機會：能讓我掙到很多錢，同時我自己也有很大的發展空間。

李：你現在到底在哪兒上班，聽說你現在掙錢很多吧！

王：現在我在泰康人壽保險公司上班，還算是一個小領導。每月收入也挺可觀的，越做越來勁。怎么樣，想不想來試試啊？ 李：保險我聽說過，但不太了解。

王：我覺得你應該了解一下這個行業。你那么聰明，你不會不知道現在最熱門的行業是保險業吧！李：多少聽說過一點，具體不是很清楚。

王：你知識那么淵博，你肯定知道很多發達國家的金融中心城市最高的樓都是保險公司的，而且歐美這些國家的保險業已經發展了幾百年，而我們國家的保險業只有十幾年的歷史。所以它的發展空間非常大，很多外國保險公司都想到我們這里來開公司，你說咱們土生土長的中國人能錯過這個掙錢的好機會嗎？百年不遇啊！李：我可聽說保險業務員素質都不怎么樣！

王：如果真的象你所說的那樣，也只是極少數人，十個手指還不一樣長哩！我們絕大多數業務員素質都很高，大專以上學歷的人也有很多。泰康有著優秀的企業文化，被譽為保險業的MBA，其它保險公司紛紛

到泰康挖角，據說,一位工齡五年以上的優秀部經理,每年身價值50多萬吶。更何況我們公司還有公開公平的晉升制度，空間非常大，不象你們學校，領導就那么幾位，得等到有人退休或調動才有空缺。在我們公司只要你有能力，就不用靠關系，晉升的時間自己說了算。像你這么有能力的人，在我們公司早就成為頂梁柱了。

李：你看我對保險一點也不了解，我不行的。

王：老同學，當年我也這么想，可泰康的培訓教會了我各種知識技能，一個新員工每年可以接受500課時的培訓，像你這么聰明的人還有什么學不會的，更何況你還是老師，比別人有更多的優勢。別人都能行，你為什么不行，肯定沒問題。你說是不是，小芳？ 李：可我還是??

王：我現在并不要你馬上決定,正好 我們公司舉辦“創業說明會”,主要針對保險行業的前景，泰康公司的國際化管理介紹以及你會在我們公司得到什么發展，包括你在公司的福利待遇等等，我覺得比你在學校強多了。你到時抽空去聽一下,更詳細地了解一些的情況,到時再做決定也不晚。你原來的聯系電話沒變吧！李：沒有，還是原來的139639*****。

王：（拿出彩頁）因為位子有限，（撕下回執）我要提前給你預定，周六9：30我在**賓館（公司）門口等你，千萬不要浪費了這次機

會。參加的人很多的，早點兒到，別忘了。我會提前打電話通知你的，到時候，中午我請客，咱們好好聊聊。李：那好吧，有空到家里玩。再見 王：不見不散。

緣故增員劇本

（二）背景介紹：業務業任李小姐，以前單位的同事小張（28歲），現在他在書店賣計算機軟件。

李：小張，你在這工作啊！你比以前更漂亮了！看你工作挺辛苦的。

張：李姐,你好.五六年不見你一點沒變樣！我現在比你差遠了，我們這個行業競爭太激烈了.李：現在商業普遍不景氣，你有沒有想過這個工作你能做到退休嗎？ 張：我沒想那么長遠，干到哪一站算哪一站唄！

李：你知道我為什么問你這個問題？幾年前，有位朋友也曾問過我同樣的問題，他提供給我一個工作機會：能讓我掙了很多錢，同時我自己也有很大的發展空間。現在我在泰康人壽保險公司上班，還算是一個小領導。每月收入也挺可觀的，越做越來勁。怎么樣，想不想來試試啊？

張：做保險啊，也太沒面子了。

李：沒到保險公司之前我也有這種感覺，特別是傳說一些業務員萬能

膠，太纏人了。進來后我才發現有很多高素質的專業人士都在這里工作，象主治醫師、護士長、律師、會計師、轉業軍人、甚至其他企業董事長都轉行從事保險銷售工作。在這個環境里，只要你愿意學習，愿意付出時間和精力，成功幾率非常高，那時你就真正很有面子了！

張：就算象你說的那樣，可是我現在好歹還有點基本的生活保障，要是現在辭職了，保險公司能給我這些保障嗎？

李：小張你想事情真周到，泰康保險公司同樣提供養老醫療以及意外保障，而且不同層級的福利待遇是不同的，貢獻越多，保障越高，象你這么敬業，假如在泰康的話,你一定會得到比現在高的多得福利待遇.張：沒想到你們泰康條件還挺不錯，不過，我聽同事說國外保險公司馬上都要來了，外資保險公司有經驗，有人才，更有優勢。李：小張，你消息可真靈通，據說保監委有100多家外資保險在排隊，但是他們從批準到營業至少也得2-3年，如果等到那時，豈不是錯過了賺錢的好機會了？況且，以泰康現在的實力一點也不比外資保險公司差，象北京保險市場競爭非常激烈，泰康的市場占有率始終名列前茅。很多國外的大財團都看好泰康，包括瑞士豐泰、日本軟庫銀行等都是我們最大的外資股東。小張，你還猶豫什么？

張：我考慮考慮吧。

李：我現在并不要你馬上決定,正好我們公司*月*日在**賓館（或公司）舉辦“創業說明會”, 招聘優秀人才，你到時抽空去聽一下,能詳細地了解我們行業和公

司的情況,到時再做決定也不晚。順便把你的聯系電話留給我好嗎？ 張：好吧。

李：這是邀請函，*月*日*時我在**賓館（公司）門口等你，你可一定要來呀，小張，我給你留著座位，你可不要錯過這次機會 張：好，我到時一定去。李：我等你，我們不見不散。張：再見。

轉介紹增員劇本

（一）背景介紹：王大姐，先前的老上司（具體職業可以根據業務員實際情況修改）王：陳小姐

陳：王大姐，您好！好長時間沒有見到您了，近來一切都還好吧？說實話，我在保險公司能有今天的發展，完全離不開象您這樣的老領導的支持與信賴，所以，我一直十分感激您對我的照顧與幫助！王大姐，這幾年，我的變化您也看到了，不僅收入增加了，自身的綜合能力也有了很大提高。現在我打算晉升業務主任，需要一些事業上的伙伴，我知道您人緣特好，朋友又多，所以想請您幫助介紹一些人，好嗎？

王：你很有上進心嘛！你具體想找些什么樣的人？

陳：我要找的人年齡在25歲到45歲之間，高中以上學歷，性格開朗，表達能力強有營銷經驗的人我們最歡迎。最好是和您一樣有這么好的人緣、又敬業又有責任心的人。

王：哪里哪里，不過按你說的條件找起來還真挺困難的。

陳：對別人困難，對您能困難到哪去？您認識的人那么多，肯定沒問題，比如說最近有沒有因非典影響，單位效益不好，想增加收入的？其實您不僅僅是在幫我,最重要的是通過您的穿線搭橋，您的朋友可以就此擺脫困境，找到一份好工作。一幫就能幫兩個人，我知道您平常最關心朋友、熱心腸是出了名的，您看誰合適？ 王：哎呀，你這張嘴更能說了，可我認識的人中，真找不出個能說會道的，都不合適做保險。

陳：王大姐，其實保險業務員要的不是能說，而是專業。也許您還不是十分了解我們這項工作，事實上我們的工作是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，幫助他們理財、解決家庭風險，如幫助朋友解決子女教育費用，解決養老問題，解決身后家人的生活問題，除了要和人溝通外，還要看有沒有專業的保險知識、金融理財知識。

王：這么有學問呀，我就更想不起人來了，我認識的人可都對保險一無所知。

陳：對保險不了解沒關系，只要肯學就行。您的朋友來到我們公司，我們會為他提供最好的專業化培訓。同時，在他初入市場的時候，我會一直幫助他、陪同他，直到他可以獨立工作為止。我沒去泰康之前，不是一樣沒有銷售經驗，對保險也一無所知，是公司的

培訓改變了我。您大可不必擔心。您看朋友中有沒有覺得發展空間受限，想換工作的？

王：你說你們的培訓多么多么好，可是我覺得很多人干一干就走掉了，太不穩定了。

陳：是的，正是因為有不少人流失，才顯示了壽險業的特殊性。如果這個行業不怎么樣，就不會吸引許多優秀的人才來到泰康。我相信，在你的周圍一定有許多朋友，親戚是很能干的，但受到行業不景氣的影響，或單位領導的排擠，他們發揮不出自己的潛力，換個行業，換個環境，也許他們就成為了金子。如果您能介紹朋友加入我們的行業，別的我不敢說，但有幾點是肯定的：只要你朋友足夠努力，就能賺到更多的錢，而且收入不封頂，完全取決于他的工作和努力程度。

王：我是有一個朋友，年初剛剛開飯店就趕上非典，一直不景氣，賠了不少錢。最近想把店關了，在找工作。我等著再問問他吧，如果他愿意，我就讓他去找你

陳：王大姐，謝謝您的支持。我哪好意思總是讓您犧牲自己的休息時間去幫我談工作的事呢？不如您直接把他的聯系方式告訴我，我去談好了

王：恐怕不好吧，還是我先問問吧┅┅

陳：王大姐，我明白您的擔憂。我是這樣想的，保險是一個特殊的行業，關于某些特殊的問題您可能一時無法回答您朋友的提問，在他不了解實際的情況下，作出的決定對您的朋友來說可能是不合適的。您說對嗎？更何況，您把朋友介紹給我，并不代表他一定

會進保險公司，我們還有雙向選擇的機會，而選擇的權利始終在您的朋友那里，誰也不能強迫您的朋友做他不愿意做的事，我會象尊敬您一樣尊重您朋友的。還是讓我和你的朋友見見面，讓他更進一步的了解這一行。王大姐，您朋友怎么聯系呀？ 王：好吧，我把他的電話留給你。

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（二）背景介紹：業務主任陳小姐,經徐先生介紹,找到化妝品銷售人員王女士,30歲,現任業務主管

對現任公司的晉升機制稍有微詞,但又無可奈何.面談內容：

陳：王小姐，您好！百忙之中打擾您，真不好意思。這是我的名片，請多多指教！

王：哦，陳主任呀，你好！有什么事嗎?

陳：王小姐，是這樣的，我是您的一位好朋友---辦公室的徐先生介紹過來的。前幾天和他們一家在一起聚會的時候順便提到了您，徐先生稱贊您是一位非常能干的人，不但為人豪爽，而且特別愛結交朋友，業務能力非常強,所以我就請他一定要幫我，介紹你讓我認識，讓我有機會向你學習學習！王：哪里哪里，你太客氣了！

陳：王小姐，我聽說你是專門從事化妝品銷售工作的，不知道您從事這份工作多長時間了？

王：我從事這份工作已經六年時間了。陳：象您這么有能力的人，職務一定很高吧？

王：哪里,我只是普通的業務主管，主要負責銷售工作。陳：那干得相當優秀了，你們公司的升遷制度一定很透明吧？

王：還過得去，沒辦法啊，私營企業就是這樣靠人際關系晉升，慢慢熬吧！

陳：那你收入一定很可觀吧？

王：沒有啦，一個月才一千多塊錢，還要養家糊口，能干什么呢？ 陳：象您這么有遠見的人，對孩子的教育一定很上心。

王：小家庭嘛，總要為孩子想一想，好讓他將來接受良好的教育。陳：您真是一位負責的好媽媽啊！您的孩子將來一定和你一樣優秀！王：誰不望子成龍啊？現在工作這么不穩定，光有理想有什么用？經濟基礎決定一切。

陳：其實您的觀念很正確！王小姐，如果錢不是問題的話，你想送孩子出國接受教育嗎？

王：當然想了。現在社會競爭這么激烈,孩子考不上大學的話,什么工作也不好找.陳：但如果以您目前的收入狀況來看，您覺得這種夢想容易實現嗎？ 王：別開玩笑了，這只是隨便說說罷了，哪能輕易實現！

陳：：你知道我為什么問你這個問題？幾年前，有位朋友曾問我同樣的問題，他提供給我一個工作機會：能讓我掙到很多錢，同時我自己也有很大的發展空間。如果現在有一份工作，能將你的管理和推銷才能結合在一起，讓你表現得更出色，而且又能大幅增加你的收入的話，你愿不愿意試試？ 王：當然好啊，請問那是一份什么樣的工作？

陳：是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，幫助他們理財、解決家庭風險，如幫助朋友解決子女教育費用，解決養老問題，解決身后家人的生活問題……我們和醫生、老師一樣，做得是充滿愛和責任的工作……

王：我不太明白,你做什么工作的?看你的氣質也很不錯,用的什么化妝品? 陳:真是三句話不離老本行.我在泰康人壽保險公司工作,現在我們公司正在招聘想你這樣優秀的營銷人員,比你在這工作強多了,你想不想來試試?

王：你說的是做保險啊！保險我可做不了！

陳：我當初想你一樣也這樣想，總以為保險很難做，但是經過公司系統的培訓之后，才發現其實不是那么很難做，你的朋友或者你的家人、同學等，每個人都需要保障，市場空間很大。你這水平肯定差不了！你就等著賺大錢吧！王：怎么很多人都說保險不好做！

陳：原來我也覺得我自己做不了，是抱著試試

看的態度進公司的，結果沒想到我還做的挺好。我們這個行業啊，那才真叫朝陽行業呢！中國13億人中才7%的人買過保險，人均保費才15美元，比世界平均水平差太多了。你像日本，人均保費4000多美元，每個人平均就有4－5張保單，這是多么巨大市場啊！給你一張“創業說明會”邀請函，你去聽一聽，再決定適不適合你，況且還能多了解一下保險行業，一舉兩得。王：我恐怕干不了。

陳：我明白您的擔憂。我是這樣想的，聽一聽我們公司的“創業說明會”對你這樣優秀的人來說，不是又增加了一次選擇的機會嗎？我們都有雙向選擇的機會，而選擇的權利始終在您的手中，誰也不能強迫您做你不愿意做的事，你說是不是？。王：我對此一竅不通。

陳：不了解沒關系，我們公司有非常完善的培訓體系，象你這么聰明的人，肯定沒問題。一回生，二回熟，何況還有我吶，我這樣的人都已經干到高級主任了，你肯定比我更厲害。我只是覺得，你這么能干，窩在這里太可惜了，會失去很多掙錢和晉升的機會。給，這是邀請函，*月*日*時我在**賓館或（公司）門口等你，參加的人很多，我給你留著座位。你可不要錯過這次機會呀！機會永遠掌握在有準備的人手中的。

王：那好吧，謝謝你這么熱心，到時候我們一定去。陳：好，不見不散。

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（三）背景介紹：業務主任趙小姐,經朋友徐先生介紹,找到內科王醫生,男，30歲。下午15：00左右 面談內容：

趙：王大夫，您好！百忙之中打擾您，真不好意思。王：哦，你好！有什么事嗎?

趙：王大夫，是這樣的，我是您的一位好朋友----的徐先生介紹過來的。前幾天和他們一家在一起聚會的時候提到了您，徐先生稱贊您是一位非常能干的人，不但為人熱情，性格開朗，而且特別愛結交朋友，業務能力又非常強,所以我就請他一定要介紹你讓我認識，讓我向您咨詢一下身體的狀況 王：哪里哪里，你太客氣了！

趙：王護士，我看咱這個醫院是單位（或縣級）的職工醫院，看病的人挺多的，你們很辛苦，王：誰說不是呢，每天早出晚歸的，效益也不怎么樣。趙：不會吧？據說醫院醫生掙錢很多啊？

王：沒有啦，一個月才八百多塊錢，還要養家糊口，能干什么呢？你怎么不舒服？

趙：最近幾個月，我們公司險種停售，很多客戶主動打電話要求投保，把我累的，飯也吃的不定時，老毛病又犯了，我得麻煩您給我檢查檢查。

王：你是干保險的？最近生意這么紅火？掙不少錢吧？

趙:是啊，現在人們保險意識都加強了，特別是今年讓非典一鬧，大家都意識到健康的重要性了，特別是象你們醫院這樣的單位防范意識更強。

王：前一段時間，簡直讓它嚇死了，每個人都草木皆兵的。趙：那你自己沒給自己保上點，好歹也有個防范呀。王：投過，兩年前我為小孩買了份少兒保險，沒給自己買。

趙：您從事這份工作多長時間了？ 王：已經六年多了。

趙：再過幾年，你覺得個人在醫院有發展嗎？

王：誰知道呢，混唄。現在晉升高級職稱也不容易，名額有限，不知什么時候才能輪到我。

趙：象你這么有能力的人，這樣下去不是太可惜了嗎？

王：我除了治病也不會別的，除非自己開診所，那還要很多費用。哪兒來的錢吶？

趙：有一個資產千億的老板要找一批代理商。他幫你租場地、付水電費、并幫你培訓員工，你只要代理產品，收入決不拖欠，況且和你們這個專業還有關系呢。你愿不愿意了解啊？ 王：你是說。。。

趙：你真聰明，一猜就猜準了。就是到我們公司來做銷售或管理工作。王：我可干不了那活，整天東奔西跑的，還要到處求人，不行不行。趙：我們公司有很多象你一樣的領導，原來都是醫院的醫生，做起這行來輕車熟路。因為保險也和健康有關，很多醫學方面的專業術語，別人解釋不清楚，可你們都是專家。你們具備常人所達不到的優勢。更何況你的社交面又這么廣，人又這么熱心，從事保險這一工作成功幾率非常高，掙錢也很多，你快來試試吧！王：你沒什么大的毛病，注意休息一下就好了，別太累了。趙：現在哪能休息，正是掙錢的好機會。再過兩年，想掙現在這么多錢也有點困難了。

王：聽說你們保險業務員工資很高啊？

趙：我算是中等水平吧，象我這么笨的人每月工資扣的稅錢就500多塊錢，我要是象你這么能干，又有文化又有知識，肯定掙得更多。在我們公司，原來從事過醫生這個行業的收入是我的兩三倍，大部分人都買了房子和汽車。你不來多可惜！每月少掙不少錢。王：我對保險又不懂，恐怕干不了。

趙：泰康的培訓機制是全國出了名的，號稱保險界的MBA，不僅有泰康大學，還從國外聘請了非常著名的訓練總監，達到什么層級就接受相應的系統培訓，從試用員工到業務總監有20幾門課程。即使一個新員工一年也可以接受幾百課時的培訓，像你這么聰明的人還有什么學不會的，你說是不是？ 王：聽說你們公司可以干兼職，到底行不行？

趙：人的精力是有限的，假如你兼職做醫生你覺得能做好嗎？任何事情只有全身心的投入才能比別人做得更成功。王：萬一我不適合，我豈不是沒有退路了嗎？

趙：你可以先來兼職一個月干干試試，到時候再做決定也不遲。這樣吧，正好我們公司在*月*日*時在**賓館（公司）舉行一次關于創業的講座，說不定您聽了以后會改變您的一生。（拿出彩頁）因為位子有限，（撕下回執）我給您提前預定個位子，到時候我在**賓館（公司）門口等你，咱都是自己人，你又幫了我這么多忙，就不收費了。參加的人很多，你可千萬不要錯過了這次機會。到時候我再打電話提醒你。

王：好吧！我去看看！可不一定到你們公司干。

趙：這你放心好了，選擇權在你手里，聽了之后你再做決定也不遲。到時候見！

王：那好吧，我就去聽聽。