第一篇：發展我國商業銀行個人業務開題報告

【論文題】關于發展我國商業銀行個人業務的探討

【摘要】對我國商業銀行個人業務現狀進行分析，指出存在國民金融投資知識匱乏、風險承受能力偏低，客戶經理銷售水平不統一、對客戶資料掌握情況不明晰，銀行缺乏聯動銷售機制等問題；同時也面臨金融業產品無專利可言、商業銀行迅速發展、同業競爭壓力頗大，個人業務受國際市場局面和國家政策調控的雙重影響，業務發展不可控。我國應法制化理財市場，提高業內公務人員業務素養，健全產品創新機制，加強投資者投資理念的普及。

【關鍵詞】商業銀行 個人理財業務發展產品創新

【內容】

一、個人業務的基本概念

1個人業務的定義

2個人業務分類

2.1個人理財業務

2.2個人貸款業務

3個人業務的對象

二、我國商業銀行個人業務發展的分析

1我國商業銀行個人業務發展歷程

2我國商業銀行個人業務發展現狀

3我國商業銀行個人業務發展前景

三、我國商業銀行發展個人業務過程中存在的問題

1投資者缺乏理財意識

2專業人才匱乏

3理財環境缺少法律保障

4銀行缺乏聯動的銷售機制

5產品創新機制不健全

四、進一步發展我國商業銀行個人業務的對策

1健全相關法制建設

2增強產品創新能力

3加強全民投資理財意識

五、結束

【參考文獻】

第二篇：我國商業銀行個人理財業務發展探析

我國商業銀行個人理財業

務發展探析

一、國內個人理財業務發展現狀個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程具體的講我國當前個人理財業務就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力為客戶提供專業的個人投資建議幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中以實現個人資產的保值增值從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求從消費者角度講個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標審視自己的資產分配狀況及承受能力在專家建議下調整資產配臵與投資并及時了解自己的資產賬戶及相關信息以達到個人資產收益最大化個人理財業務在國外是一種十分流行的金融服務如美國商業銀行以超市的經營理念經營“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國銀行的營業場所比以前變得更易于與顧客溝通人們對金融服務的要求也越來越多由于加強了溝通金融機構與客戶的情感聯系由此帶來“雙贏”的結果2001年美國商業銀行的存款增長了40%達到了113億美元總收入上漲了34%凈收益增加了29%.以超市方式經營銀行把金融服務當作產品來經營按照市場法則來推動經營發展客觀上爭取了更多的客源當前匯豐銀行、香港恒

生銀行在我國上海、廣州等地推出了個人理財中心引起了市場普遍反響在我國國內個人理財規劃行業目前還處于新興階段但市場前景十分廣闊一項全國性調查顯示目前有74%的人對個人理財服務感興趣41%表示需要個人理財服務可見多數居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問另據麥肯錫的一項調查表明預計2002年我國個人金融服務的利潤將高達310億美元近兩年來國內商業銀行和保險公司經過對個人理財業務的研究和探索已普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性各家銀行已經把該項業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點如中國銀行在上海的私人理財中心已在7月份正式開業；建設銀行今年也在北京、上海、廣東、深圳等地開展個人理財業務；在深圳地區中國平安保險公司個人理財規劃師們從現金流管理、資產分配比例、風險管理等方面為深圳人提供全面財務分析和理財建議多方面的個性化服務

二、商業銀行個人理財業務發展中存在的幾個問題雖然我國個人理財業務幾年來已有了長足的發展并引起了社會的普遍關注但是從各商業銀行個人理財業務的運作情況可以看出真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展目前個人理財業務主要還停留在形而上學階段個人理財理念及業務發展還存在著不少有待解決的問題主要存在以下幾個方面的問題1.金融業分業經營現狀明顯制約了個人理財業務發展的空間由于目前國內金融業尚處于分業經營階段

銀行、證券、保險三大市場相互割裂個人理財業務發展空間受到制約導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值因而目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上還不算是真正意義上的理財2.缺乏組織機構及運行機制保障個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合而在目前國內商業銀行的組織機構設臵中個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理造成前臺業務條塊分割無法實現為客戶提供一站式服務3.缺少系統支持建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色銀行可以通過整理和分析客戶資料如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等及時了解客戶不斷變化的需求篩選優質客戶確定理財目標群體并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議實施理財服務實現客戶資產的保值和增值但多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的且客戶信息極為有限因此無法有效地加以分析利用導致理財業務的開展猶如“瞎子摸象”始終無

法確定目標群體商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享有時甚至還產生相互封鎖客觀上造成了客戶信息資源的浪費不利于個人理財業務向縱深發展4.缺乏高素質的理財人員由于理財業務是一項綜合性的業務它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能還應掌握證券、保險、房地產等相關知識并具有良好的人際交往能力和組織協調能力因此對從事理財業務的客戶經理要求極高目前培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一5.缺乏正確的市場定位一是提供的個人理財規劃建議比較單一據了解目前各家金融機構個人理財服務基本上是轉賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業務理財師難以給客戶提供包括證券、保險在內的綜合性理財服務二是提供的個人理財差別化服務不足嚴格講個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面由于資金水平不一樣不同的人關心的層面也不一樣但實際上目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議當前尚未納入銀行理財業務范疇三是個人理財門檻偏高大眾化的個人理財服務菜單相對不足目前個人理財業務都設臵了一定的“門檻”客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項服務外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等國內銀行一般“門檻”在50萬元到100

萬元不等6.個人理財業務層次偏低人們理財的最終目標是在合理而安全的資產管理基礎上有足夠的資金去做自己想做的事情但從了解的情況看客戶普遍關心資產的增值問題關心資產的投資收益而忽略了財務安全和財務自由但后者又是個人理財的最基本層次和最高的層次增值問題只是個人理財業務的一個中間層面由于整個社會金融投資環境在時時發生著變化客戶提出的個人資產增值的愿望雖然是可以理解的但由于市場原因有時又是難以達到的因此客戶要選擇適合自己的理財品種改變傳統的理財觀念根據自己的實際情況來選擇適合自己風格的服務

三、我國商業銀行個人理財業務風險控制

（一）充分認識和化解個人理財風險在我國充分認識和化解個人理財風險對于確保客戶資產保值和增值具有重大的現實意義銀行個人理財人員在提供科學理財方案中要認識并學會化解實際存在著的各個風險隱患指導客戶正確的、清醒的認識到收益與風險同在的投資的規律性一是市場風險任何市場在運行中都存在著風險但不同的市場風險具有很大的差異性特點以股票市場為例一、二級市場的股票價格波動往往會使持有的股票價格隨著起伏造成損失有時這種損失是巨大的除了股票以外房地產、公司債券和其他投機性較高的投資受這種風險影響很大二是財務風險財務風險無時不在無處不在持有一個公司的股票或債券會因為該公司經營不善使股票價格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息

又或是業主收不到租金總之就是投資無法帶來預期的收益

三是利率風險當前我國實行的是低利率政策對部分依賴利息收入的人們而言低利率政策會使收入相對減少但一旦儲蓄利率上升會打擊股票、債券、物業的價值對債券投資人的影響最大因為利率上升會使債券價格下跌造成損失但如果有儲蓄存款、外匯存款等可在一定程度上降低利率上升帶來的風險對債務人而言利率上升會使利息負擔增加四是流動性風險指投資無法在需要時適時變換為現金銀行存款、債券和多數股票一般都可以很快變現所以流動性風險較低但是房地產和一般私人收藏品就不易變現流動性風險較高五是經濟大勢變化風險經濟有盛有衰循環不息經濟景氣的時候投資處于搏傻階段物業、股票、收藏品、部分期貨、甚至貴重金屬都會升值不過經濟不景氣的時候現金為最寶貴的資產所以一個完善的理財組合應該包括不同的投資項目分散投資可以減低經濟循環風險此外還存在著管理風險、通脹風險、行業風險等

（二）加強和完善個人理財業務的風險控制授權制度特別是對于涉及到有關個貸方面的操作要充分考慮其從審批、發放、跟蹤管理等一系列操作過程中的遵循性要求努力實現全程電腦規范化管理操作要求

（三）針對我國缺乏個人信用登記體系以及個人破產等法律的現實情況籌組和完善行內個人征信系統適當降低個人信用的借款標準進行補充或匹配

（四）研究個人理財業務各類風險的關鍵點科學制定并執行與之相配套的

評估標準及控制措施銀行在制定指標體系時可以選擇以下的一項或多項如個人資產總量指標、個人資產結構指標（如住房按揭在個人貸款中占比等）、個人資產增量指標、個人資產增量結構指標（如個人貸款增量占全部貸款增量比例等）、個人資產質量指標（如欠息率、逾期率、呆滯率等）、個人資產規范管理指標（如違規次數等）等據以分析和評價自身工作

四、我國商業銀業個人理財業務發展的對策

（一）積極進行個人理財業務環境建設和培育個人理財業務環境建設和培育既包括政策環境的建設與培育也包括市場環境的建設與培育當前由于政策、法律的限制我國金融機構只能分業經營銀行不能涉及證券、保險業務也就不能給客戶提供綜合理財業務另外我國法律明確規定金融機構不得代客戶理財只能給客戶提供理財建議從總體的情況看同國外相比我國的個人理財概念相對比較窄小在當前我國商業銀行分業經營格局還未發生大的變化的時候我國商業銀行個人理財業務應能較好地融入現行體制推動個人理財業務市場發展銀行在組織架構上和業務分工的重組中要充分研究個人理財業務發展的特殊性要求銀行應根據個人理財業務發展的需要和要求專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展

（二）做好個人理財業務技術性研究從有關調查顯示由于主要存在著以下四方面的原因導致未經專家理財的家庭有90%以上存在財務不

合理因而普遍希望有專業機構提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案這些原因包括一是出于自身缺乏必要的金融知識難以制定適合自身特點的理財方案；二是按照自身的水平很難獲得更大的投資收益必須借助專業金融人士的幫助；三是專業的金融機構在信息、設備方面有優勢能為自己提供便利；四是由專業的機構指導個人理財符合現代社會的要求因此根據上述客戶普遍存在的個人理財業務需求做好個人理財業務技術性研究包括一要做好個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究一般講由于在人生的不同理財階段表現出明顯的各自特點并在人生理財規劃中起著相當重要的作用因此有針對性的提供個人理財業務方案具有十分現實的可操作性換言之在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中客戶對個人理財業務產品的需求表現了較大的差異性因此根據不同的客戶需求提供適合其資產增值或保值的愿望這是拓展個人理財業務發展空間的十分關鍵的環節二要確保個人理財業務內容充實提供更為科學的理財理念隨著我國加入WTO后金融業開放進程的加快我國個人理財將呈現出以下的發展趨勢；首先投資品種將真正多元化家庭將面臨更多的投資選擇；其次信用消費將大大普及我們的生活將因個人信用的建立而發生巨大的改變通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次個人理財顧問服務將得到推

廣和普及人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務因此個人理財業務將不再是簡單的為客戶提供單一的儲蓄或者國債咨詢而是真正的使客戶資產得到科學理財最大化的客戶資產得到保值和增值對于客戶而言科學理財不僅僅是安排好柴米油鹽而是把錢財及相關事務納入有計劃、有系統的管理一般而言科學理財理念意味著給客戶帶來如下觀念上變化1.在考慮投資風險的前提下如何增加收入即通過存款、股票、基金、債券、保險等金融資產的優化組合在最短的時間內獲得最大的投資回報；2.在有計劃提高生活品質的前提下怎樣減少不必要的支出；3.可以提高個人或家庭的生活水平；4.可以儲備未來的養老所需而所有這些都將在銀行為不同群體客戶提供差別化理財方案中得以充分體現

（三）做好客戶經理的培訓工作當前由于市場上普遍缺乏既熟悉銀行業務又精通證券交易、保險等多項金融業務的全能型人才因此商業銀行培養熟悉多方面金融業務的理財專家方面顯得尤其迫切

（四）分步驟、分階段發展個人理財業務提升我國銀行在個人理財業務領域的競爭力一是我國商業銀行個人理財業務還是為那些賬戶余額在規定標準之內的重點客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議從當前可操作性方面考慮銀行還無法從個人理財咨詢和投資建議中得到回報因此目前個人理財業務的發展應采取由點到面、由大到小、由重點客戶到一般客戶思路真正使個人理財業務在滿足客戶資產保值和增值的同時為銀行

創造出更大的經濟效益；二是由于各種主客觀原因當前我國銀行個人理財業務還處于一種不成熟的初始階段與國外成熟的個人理財業務相比我國個人理財業務還是簡單的、表面的因此從為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業務到成為代客投資理財需要得到政策上、技術上、環境上、人材上多方面支持和配合特別重要的是當前個人理財客戶經理的培養已成為銀行發展個人理財業務的重中之重

第三篇：淺論我國商業銀行個人理財業務的發展

淺論我國商業銀行個人理財業務的發展

內容摘要：摘要：隨著社會的發展，個人理財備受關注，大力發展個人理財業務已經成為商業銀行新的經濟增長點，也是商業銀行防范化解經營風險，適應國內外競爭的必然要求。

摘要：隨著社會的發展，個人理財備受關注，大力發展個人理財業務已經成為商業銀行新的經濟增長點，也是商業銀行防范化解經營風險，適應國內外競爭的必然要求。圍繞著制約我國商業銀行個人理財業務發展的因素提出了促進我國個人理財業務發展的對策建議。

關鍵詞：商業銀行;個人理財;創新 我國商業銀行發展個人理財業務的必要性

1.1 滿足個人日益多樣化的金融需求

自1978年改革開放以來，我國經濟持續快速增長，城鄉居民的收入水平不斷提高。中國人民銀行發布的金融統計數據顯示，截至2007年1月底，我國城鄉居民儲蓄存款余額為16.2萬億元，相比去年同期增長近9.3%。個人金融投資理念的不斷成熟為個人理財業務的發展帶來了巨大的市場需求。如此大的基數釋放出一個不大的比例就會產生巨大的市場容量。從個人角度來看，個人居民儲蓄的增加，金融投資產品和渠道的多樣化，個人資產及消費欲望的增加，人口老年化及老年人口相對貧困化，從一而終就業模式的消失及社會保障體系重建，人生模式的多樣化及財務風險的增加，使得專業性的金融系統理財服務成為一種需要。

1.2 商業銀行生存和發展的內在要求

(1)個人理財業務是商業銀行新的利潤增長點。

利潤最大化是商業銀行的最終經營目標。隨著我國市場經濟體制的建立和專業銀行向商業銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務，各家銀行都在努力擴大服務范圍，增加服務項目，開發新的業務品種。因此，拓展經營領域，深化服務內涵，尋求功能創新是我國銀行業在這種經營環境下的必然選擇。

(2)個人理財業務有利于商業銀行防范化解經營風險。

我國銀行業的現狀存在以下幾方面的問題:社會信用過于集中在銀行;銀行業務主要集中在對公業務、批發業務上，對私業務以及零售業務所占比重較小;資產負債業務所占比重過大，中間業務和表外業務所占比重較小。上述三個方面問題使我國銀行業面臨較大的經營風險。而個人理財業務不僅經營風險較小而且能帶來可觀的經營收益，有利于商業銀行防范化解經營風險，實現從單一的資產負債業務向全方位的資產、負債、中間業務相結合的多功能個人金融服務的轉變。

1.3 適應變化的國際競爭環境

2006年年底金融業已經全面對外開放，外資銀行全面享受國民待遇。外資銀行出于網點、人才等因素限制，不會將存貸業務作為重點來發展，而會將中間業務的發展作為“切入點”，逐步擴大他們的經營范圍和業務品種。個人理財業務將是國內商業銀行與外資銀行爭奪的重點之一。

外資銀行擁有雄厚的資金實力、靈活的經營機制、豐富的管理經驗，早已對我國零售銀行領域潛在的巨大發展空間虎視眈眈。為了應對外資銀行進入的挑戰，國內商業銀行紛紛將發展中心轉移到零售業務中來。根據國際通行的“二八法則”，在零售業務中，20%的客戶將帶來80%的利潤。因此，爭奪最高端的20%的優質客戶資源對商業銀行的發展至關重要。而要在零售業務中贏得優質的高端客戶，個人理財業務極為重要。商業銀行個人理財業務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩定、附加值高等特點，成為商業銀行生存與發展的必然趨勢。 我國商業銀行個人理財業務的現狀

個人理財服務在國內雖然剛剛開始起步，但是，隨著我國居民財富的迅速增加和個人投資意識的增強，國內個人理財業務己呈現出巨大的發展潛力，尤其是從2002年開始，對優質客戶的理財服務成為國內各大銀行的競爭焦點。雖然各商業銀行開辦了各種各樣的業務，但其共同特點表現為：銀行的理財服務產品，以結算類為主，層次低，品種少;理財服務也僅是為客戶咨詢，提供理財建議書，理財服務設置的門檻過高;對于國際上主流的個人信托業務涉足少;側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠;國內各銀行所提供的理財產品基本上同質，缺乏品牌。 制約我國商業銀行個人理財業務發展的因素

3.1 分業經營限制了個人理財業務的發展空間

1995年頒布的《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《保險法》確定了銀行、信托、保險、證券等分業經營、分業管理的體制。我國金融業分業經營的限制控制了業內風險，但在很大程度上制約了金融交叉發展和相互促進，也限制了個人理財拓展的空間。銀行、保險、證券各自為自己的客戶理財，三個市場割裂，客戶資金只能在各自的體系內循環，無法利用其他兩個市場增值。同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業務最核心的部分無法實現。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業服務個人理財服務的發展。

3.2 金融市場不發達制約了個人理財產品的創新

我國目前尚未實行利率市場化，金融企業競爭只能通過產品和服務進行，而無法在貨幣價格上給予優質客戶更多的優惠，更無法通過貨幣價格在產品上有所創新。相比之下，國外銀行可以在交叉銷售時制定更為靈活的定價策略。

中國資本市場不健全，可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單

一、基金剛起步，外匯資本項目尚未放開，制約了國內外匯業務的發展，尤其是金融衍生產品的發展受到相當程度的限制，這使得中國現在的理財市場必然受到局限。

3.3 銀行自身業務體系不完善制約了個人理財業務的發展

(1)理財品種不豐富。理財業務與傳統業務最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的比較優勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。雖然目前我國商業銀行推出的個人理財產品名目眾多，但各家銀行推出產品實質上大同小異，互相效仿，產品整體技術含量較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據等投資組合的幾種產品，不能根據客戶的需求有差別、有選擇地進行產品設計和客戶服務，產品同質化嚴重。

(2)專業理財人員素質不高。個人理財業務是一項綜合性業務，要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實務操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。國外和我國香港地區一般都對理財業務人員資格有明確的要求，我國商業銀行理財業務的發展時間較短，理財經理多由個人業務部門客戶經理兼職。由于人員素質跟不上，目前商業銀行個人理財業務主要是資產管理業務，且僅停留在產品上，深層次的理財業務還無法開展。

(3)組織結構不合理。目前我國商業銀行對個人理財業務缺乏健全的組織管理體系，沒有一個專門部門來對個人理財進行統一規劃、研究開發和協調指導，個人理財業務的開展處于自發狀況，部門之間條塊分割，相互之間協調不順暢，也影響了個人理財業務的創新。

(4)信息系統不健全。多數銀行的業務運行系統建立在賬戶基礎上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。同時，商業銀行間、商業銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費，不利于商業銀行個人理財業務向縱深發展。 促進我國商業銀行個人理財業務發展的對策建議

4.1 要加快我國金融市場的發展步伐

(1)盡快實現利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創新，實行更為靈活的定價策略。

(2)完善我國的資本市場。

(3)允許銀行混業經營。綜合性個人理財業務開展的先決條件是允許金融的混業經營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現有限制銀行個人金融理財業務的政策法規進行修改，從而使各商業銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業務。

4.2 要加大理財市場的培育

(1)要設計符合中低客戶需要的產品，開發中低客戶市場。當前我國各大商業銀行推出的理財產品基本上是針對高端客戶而言的，市場準入門檻高，許多有理財愿望的中小客戶被拒之門外。誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關鍵，但我國的實際情況卻是中小客戶占絕大多數，中小客戶個人理財市場是一個巨大的潛在市場，為實現銀行的長期利潤，商業銀行不應忽視這一市場。

(2)建立健全個人信用制度。我們國家的經濟發展十分迅速，個人經濟活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關的法律法規的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經濟活動實施有效的監管和懲治，造成商業銀行在開展個人理財業務時即使做了大量的基礎工作，也要承擔不必要的風險。這種資源浪費想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個人信用制度，一方面推動各級人大立法，另一方面為個人信用管理提供協助和技術支持，實現信息共享。

4.3 要提高理財人員的整體素質

(1)要選拔一批理財專家培養對象，在選拔上要堅持高標準，高起點，將一批具有熟悉金融專業知識、具有投資意識和營銷經驗的業務骨干選拔到理財崗位上來。

(2)強化專業性的系統培訓，重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設計的培訓。可以通過與證券、保險等行業的橫向交流使理財人員全面掌握各類投資市場知識。

(3)實行資格準入制。統一對理財人員進行資格認證和考核管理，做到持證上崗。

4.4 要加快金融創新

我國商業銀行推出的個人理財產品種類不多，特色不突出，由于市場和客戶需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿足客戶需求，商業銀行應：

(1)不斷推進理財產品的創新。理財產品的創新首先是要新，商業銀行設計產品或服務時，不要一味地模仿，要充分體現本行的智慧和優勢，在做好市場調研的基礎上，尋找市場發展空間。

(2)開發適用性產品。個人理財產品只有適用才有客戶和市場，才能給商業銀行帶來利潤。為此，商業銀行提供的創新產品要有準確的市場定位，而準確的市場定位來自于對客戶進行細分，即按一定的標準(如按收入、年齡、風險偏好等標準)進行分類，然后量身定做理財產品，突出產品的個性和差異，只有這樣，才能夠最大限度地滿足不同客戶群投資理財的需要。

(3)開發有價值的產品。要真正能給客戶帶來增值收益，只有真正滿足客戶委托理財的增值目的，才能吸引大量客戶的加入，才能推動商業銀行個人理財業務的不斷發展。

參考文獻

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第四篇：我國商業銀行個人理財業務發展研究

我國商業銀行個人理財業務發展研究

匯豐銀行（中國）有限公司今年Q3季度發布的《2012中國家庭理財狀況調查報告》顯示，中國家庭的流動資產均值為38.6萬元，實現資產增值是中國家庭理財規劃的首選目標，中國家庭持有的最多的5類金融產品分別是人民幣存款（84%）、股票（66%）、基金（60%）、人壽保險（46%）和一般銀行理財產品（40%）。可以看出近年來隨著中國家庭的財富積累增長迅速，對財富管理的需求日趨強烈。面對巨大的市場需求，我國商業銀行的個人理財業務發展同樣迅猛，根據普益財富公布的數據，2011年上半年發行的個人銀行理財產品規模約達8.51萬億元，超過2010年全年發行規模，其中，2011年Q2季度發行規模約為4.21萬億元，發行總數較同年Q1季度增長23%。數據雖然強勁，但依然掩蓋不了商業銀行個人理財業務的短板，高速發展的同時也暴露出種種問題。

第一，缺乏專業理財人員。商業業銀行的個人理財業務要求銀行根據客戶的資產結構、收入狀況及投資需求等，利用自身的網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，為個人客戶提供包括儲蓄存款、國債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉賬和匯兌結算、資金融通、代理投資理財、信息咨詢等在內的較為合理的個人理財方案、投資組合建議等全方位、綜合性金融服務。這就要求理財人員有扎實的業務素質，能全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但第三屆國家理財規劃師年會披露出我國理財業高端理財人才缺口超10萬，銀行理財專業人才緊缺。另一方面，一些在崗理財人員也自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章不甚了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范。

第二，營銷理念落后。我國商業銀行對個人理財業務的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創造市場的意識。對個人理財業務的營銷只是簡單地將市場營銷等同于推銷，而不是根據客戶的需求系統完整地制訂市場營銷策略。由于這種片面的認識，使有的銀行仍然不自覺地將個人理財業務營銷的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。因此，在營銷活動中很難真正做到“以客戶為中心，以市場為導向”。由于不能深入了解客戶的需求，很難對客戶實行差異化服務，不能抓住真正的贏利客戶。

第三，理財產品缺乏實質性創新，同質化嚴重。目前，居民理財的層次性、需求的多樣性日益明顯，高端客戶的個性化需求與中低端客戶需求差距逐步擴大，但國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，缺乏競爭力。多數個人理財產品沒有以客戶需求為主導有針對性地進行產品規劃，產品的市場定價和定位無法形成區分度，理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低，導致各商業銀行在同質化產品中惡性競爭。

問題擺在眼前，該如何解決以保持商業銀行個人理財業務市場的健康發展？我認為：

第一，加強與高校合作培養理財人才，規范理財人才培訓和考試。以上的種種短板最根本的原因是理財人才的匱乏，與高校合作培養專業對口人才可以大大擴大人才源。同時規范培訓和資格考試，比如理財規劃師國家職業資格，將有效提高理財從業人員的業務素質。

第二，加大理財產品的開發與創新。個人理財產品的開發不能單純從銀行的角度去思考問題，而應建立在對客戶需求的了解、未來需求變化的分析和預測基礎之上，結合靈活的定價策略，充分滿足優質客戶多樣化的金融需求。為此，商業銀行必須建立科學、先進的個人理財產品研發體系，可以在借鑒引進國際先進的理念、經驗、技術、產品的同時，根據各個地區的市場特點，不斷增強個人理財產品的自主創新能力。其次，細分客戶市場。客戶對理財服務的需求存在著很大差異。這種差異不僅體現在對銀行產品類型和檔次的需求上，還體現在對服務方式、服務渠道及服務內容等方面，因此，商業銀行應在全面調查和分析市場后，進行市場細分，即按照客戶特點，把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據自己面臨的市場環境和自身特點，選擇目標市場，并在此基礎上，制定相應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。

再次，合理進行市場定位。商業銀行的個人理財產品定位，首先是根據商業銀行自身的發展戰略目標，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務客戶的構成，進而進行目標營銷，實現個人理財業務的差異化和個性化服務。個人理財產品的定位關鍵在于找準潛在消費者，然后由專業理財人員對其進行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財務現狀，依據客戶的理財目標，設計和開發理財產品。各家商業銀行應根據自身實力和業務特點，對現有金融產品和服務進行比較和分類，重點對自身有比較優勢和深受客戶歡迎的產品進行研究和完善，并集中力量進行重點營銷。

第四，完善以客戶經理制為核心的個人理財產品營銷的組織體系。客戶是理財業務存在和發展的根基，商業銀行通過實施以客戶開發為主的客戶經理制，可以獲得穩定的客戶群，為實現個人理財效益最大化目標奠定堅實基礎。商業銀行建立客戶經理制度的基本原則應該立足重點客戶，強化營銷意識，改善金融服務，提高經營效益，在全行建立客戶經理為客戶服務、行內人員為客戶經理服務的高效運作的工作機制。同時在在商業銀行內部，要重新建立以市場為導向，開展市場調查、分析營銷環境、研究營銷戰略、制定營銷目標、擬定營銷組合、實施營銷管理、加強與客戶和社會的溝通營銷團隊，實現金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發展。

第五篇：我國商業銀行個人理財業務發展情況調查

我國商業銀行個人理財業務發展情況調查

彭鑫黃華

個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識，專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。

商業銀行個人理財業務按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務兩大類。理財顧問服務是指銀行向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。綜合理財服務是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。理財顧問服務和綜合理財服務的一個重要區別是：在理財顧問服務活動中，客戶接受商業銀行和理財人員提供理財顧問服務后，自行管理和運用資金，并獲取和承擔由此產生的收益和風險。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式獲取或承擔。

目前，外匯理財產品和人民幣理財產品是我國商業銀行個人理財業務的基礎產品。

一、我國商業銀行個人理財業務發展進程

（一）我國商業銀行個人理財業務發展的萌芽期

與發達國家的個人理財業務發展歷史相比，中國個人理財業務的發展歷程非常短暫。20世紀80年代末到90年代是中國個人理財業務的萌芽階段，當時商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務，但大多數的居民還沒有理財意識和概念。

（二）我國商業銀行個人理財業務發展的形成期

21世紀初到2005年是我國商業銀行個人理財業務發展的形成時期，2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。外匯理財業務只是銀行對理財業務的最初探索，而真正意義上的銀行人民幣理財業務始于2004年。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。2005年9月中國銀行業監督管理委員會出臺了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》、《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》等辦法和文件，以上事件標志著我國商業銀行個人理財業務發展進入形成時期。在這一時期，理財產品、理財環境、理財觀念和意識以及理財師專業隊伍的建設均取得了顯著的進步。我國商業銀行個人理財產品規模以每年10%~20%的速度在增長，到2005年我國商業銀行發行了687款個人理財產品，發行規模為2000億元人民幣。

三我國商業銀行個人理財業務發展的擴展期

從2006年開始，伴隨著金融市場和經濟環境的進一步變化，個人理財業務進入了大幅擴展時期。2006年我國商業銀行發行了1089款個人理財產品，發行規模為4000億元人民幣。2007年我國商業銀行發行了3062款個人理財產品，發行規模為8190億元人民幣。2008年我國商業銀行發行的個人理財產品超過6000款，發行規模為37000億元人民幣。這一時期是我國商業銀行個人理財業務爆炸式擴展時期。

2008年，受國際金融危機的影響，一些銀行理財產品出現了零收益、負收益現象。而經歷了金融危機之后，我國商業銀行個人理財業務發展擴展期轉變為了穩定。在這一時期，投資者的理財觀念也愈發成熟，把目光更多地轉向收益穩定、風險較低的理財產品。

二、我國商業銀行個人理財業務發展的不足之處

據近期數據顯示，受金融危機影響，我國商業銀行個人理財業務暴露出了一些不足之處。具體而言，我國商業銀行個人理財業務存在以下問題：

（一）銀行理財產品多為重復性產品，設計缺乏差異化

目前國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，且真正適合理財服務的品種不多。目前國內商業銀行的金融產品同質性很強，我國商業銀行理財產品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業化的團隊系統深入地研究整個資本市場、理財市場和客戶的產品需求，因此缺乏設計差異化并富有競爭力的理財產品。

（二）缺乏具備理財專業知識和技能的全能型金融人才

商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、情況復雜、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。才能為客戶提供全方位、多功能的理財代理、咨詢服務。因此加強對個人理財業務從業人員的培訓和業務營銷的高級人才的培養，是個人理財業務發展的當務之急。

（三）對產品風險的提示不夠，對客戶的了解不夠，披露的信息不充分

部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不夠，只是簡單的列示，如 “本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”之類的話語，而不對客戶面臨的市場風險、信用風險、流動性風險等到進行詳細的闡釋。商業銀行對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失，從而引起客戶的不滿，引發許多糾紛，對銀行聲譽造成負面影響。許多商業銀行的信息披露工作依舊不到位，產品售后服務跟不上，無法定期給客戶發送理財產品對賬單和公布理財產品凈值，缺乏相應專業人士對產品進行分析，因此，當理財產品收益達不到預期收益時，投資者就會存在不滿情緒，投訴等情況經常出現。

（四）科技支撐力度不足

以計算機網絡和通迅技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托，但在高科技發達的今天，我國的大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主,缺少專門為客戶設計的電腦軟件,以及提供必要的查詢和市場資訊服務,更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。因此今后如何發揮科技優勢，如何利用高科技來為客戶實現差別化服務，成為我國商業銀行個人理財業務發展必須克服的問題。

三、加快我國商業銀行個人理財業務發展的建議

針對我國商業銀行個人理財業務中存在的問題，結合國內外個人理財服務的實踐,我國應從了解客戶、注重理財品種、產品風險提示、信息披露、培養全能型金融人才、加快金融電子化建設等方面進一步發展個人理財服務市場。

（一）了解客戶，突出個性化服務

按照“了解你的客戶”原則，建立客戶適合度評估機制，依據客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等資料對客戶的風險承受能力進行評估；做好客戶分類，明確理財產品的目標客戶群，向目標客戶提供與其風險等級適當的產品；以市場細分為出發點,以客戶需求為導向,積極進行業務創新,使客戶的效益獲取程度達到最高,這也是拓展個人理財業務發展空間的十分關鍵的環節。建立“以客戶為中心”的內部組織模式。內部組織體系應包括:客戶經理對貴賓客戶“一對一”的服務模式;為貴賓客戶提供的“一站式”的服務流程;全行系統提供的標準化貴賓服務。由個人理財中心、各級大堂經理、網點的貴賓專柜以及客戶服務熱線構成服務機構屬于前臺服務界面,保證零售貴賓客戶在任何地點、任何時間、以任何方式都能享有同質化貴賓服務,后臺各部門應前臺需求提供相應的后續服務。建立客戶服務中心,定位于為銀行樹立一個新型服務窗口,具備個人理財指導和建議、賬務的查詢處理、信息咨詢、預約服務、提醒服務、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產品營銷、了解市場需求等功能。客戶經理要對貴賓客戶做定期的回訪，過生日和過節要打電話問候或贈予禮品，有新的理財產品要及時打電話通知并給予講解，根據愛好和投資取向來提出建議。

（二）加大創新力度，打造核心理財品牌

目前國內商業銀行的金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多。商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索，重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通，集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展，條件具備時創新更多的投資型理財品種。三是拓展“網絡理財”。在品牌建設方面，商業銀行通過對自身核心理財品牌的塑造，取得客戶的信任和忠誠，從而提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。

（三）完善風險管理，建立完整的信息披露機制

理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的風險管理體系。按《商業銀行信息披露暫行辦法》的相關規定及時向客戶充分披露相關信息，如給客戶發送理財產品對賬單和公布理財產品凈值，給客戶提供投資信息等。

（四）提高個人理財業務人員專業化水平，培養全能型金融人才

開展個人理財業務，人才隊伍的建設是關鍵，要重視和培養理財業務的高素質人才，建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業素質，培養一支專業的理財隊伍。隨著金融全球化及混業經營全球化的沖擊,對我國今后的從業人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業知識外,有關人員還應具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力,因此組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行,這不僅是滿足我國對人才的需要,同時也是我國順應金融全球化的需要。在國外客戶經理是商業銀行廣泛采用的一種競爭優質客戶、推銷銀行產品和服務的業務經營模

式,是全權代表銀行與客戶聯系的“大使”。目前,我國商業銀行普遍缺乏這樣的人才。因此,銀行管理層要加強對個人理財業務發展形勢的學習和研究,統一認識,積極創造條件設置客戶經理,加強對他們的培訓和管理。

（五）增加科技投入，加快金融電子化建設

各商業銀行應在充分利用現有網絡、計算機等設備的基礎上，加大資金投入力度，加快計算機網絡、相關軟件建設。理財業務要進一步發展必須有一個個人理財系統的IT平臺,IT平臺就是要具有客戶信息維護、客戶需求分析、批量處理個性化需求、日常服務維護、協助產品營銷、客戶理財規劃等諸多功能的客戶關系管理體系。IT平臺是客戶和銀行的互動窗口和建立學習型關系的支撐,從而成為維護客戶忠誠度的重要基礎。

（六）營造正確的監管引導和良好的外部環境

監管部門應該按《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》、《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》等辦法和文件的相關規定加強理財業務管理，從而為理財業務的發展創造良好的外部環境。可以預見，今后我國商業銀行個人理財業務將走上更加規范、健康的發展道路。