第一篇：培訓(xùn)師的語言技巧

培訓(xùn)師的語言技巧（上接卡內(nèi)基課程內(nèi)容）

一、如何講好一個故事：

講故事，要有五個要素，何時，何地，何人，何事，何故，每個故事都應(yīng)該包括這五項內(nèi)容，才算表達清楚，何時的表述要開門見山，警示性的引起聽眾的注意，何地的表述要盡快進入場景，這樣才會突出你想表達的主題，何人的表述要有名有姓，有名有姓才顯得真實，也方便聽眾清理思路，何事的表述應(yīng)注意具體化，描述細節(jié)化，何故的表述相對不太重要，是對聽眾的一個心理釋放。

講故事最重要的是對何事的講解，換句話說也就是重現(xiàn)場景，重現(xiàn)場景的一個技巧就是表達具體化，描述細節(jié)化，這才能使聽眾以一個一致性的畫面進入情節(jié)，限制聽眾的隨意思考，你讓他思考，聽眾的反映就不一致了，不一直在社會心理學(xué)中，就意味著心理互動的失敗，心理互動失敗，你就不能在講話中達到最價效果。

1、不要用模糊的概念

可能是甲可能是乙，好象是1987年這樣的句子，模糊的概念將會轉(zhuǎn)移一部分注意力，再一個顯的你的故事真實性下降，你的準(zhǔn)確性可能直接導(dǎo)致你的說服力下降，相比之下，直接確定為甲，或者直接說1987年，故事則顯得更加有說服力。

2、不要用解釋性的語句，盡量用描述性的語言

因為、、、、、、所以、、、、、、，在描述故事的天氣時，你要說“那天因為天氣很熱，所以我穿的少”，就不如“那天天氣太熱，我 這只穿了個褲衩”，“因為臺子有8米高，所以我站在上面發(fā)抖”，也不如“我站在8米高的臺子上，雙腿發(fā)抖”這樣不會使人的思維走岔路。一個表述要是這種不一致的思維方式，勢必會影響到內(nèi)容的表達能力。

3、講故事的時候不要有謙虛的開場白

“我記的不太清了”“可能講的不夠生動。。”等等這樣無疑會打擊聽眾的信心，認為從你的講話中學(xué)不到什么東西，而且你自己連這個自信都沒有如何讓聽眾有這個自信。我認為合理的做法是，直擊時間，勾起聽眾的注意力，人們的心理往往被后期的期待所吸引。

4、在講故事之前，我認為第一句話的語調(diào)和語速是很關(guān)鍵的。

如果第一句話較有力，那么首先會吸引聽眾的吸引力，再者下面的故事陳述就會流暢很多，所以在講話前，要吸氣穩(wěn)一下自己的心神，然后再開始，不要慌慌張張開始。

5、在講一個事情或心理效果時，盡量用事實來側(cè)面反襯，這樣給聽眾的印象是生動的，形象的，記憶深刻的，如說害怕，說事后發(fā)現(xiàn)衣服濕透了，則更加逼真。

6、快速進入場地，能快速進入場地就能快速抓住主題，迅速的將自己的觀點傳達給對方，一般現(xiàn)象，一個話語羅嗦的人往往講半天話還在兜圈子，這時聽眾已經(jīng)聽煩了，大量的圈外活動使聽眾的心理期待數(shù)次落空。這時你的講話就很難達到預(yù)期的效果。

7、避免使用抽象化的語言，如果你想陳述你的學(xué)習(xí)成績，你要說你總是優(yōu)秀，是一個很籠統(tǒng)的概念，你應(yīng)該說，你考試不是第一就是第二，這種效果對聽眾的效果是截然不同的。

8、如果你想表達一種戲劇性的效果，你就應(yīng)該使用原因倒置的技巧，原因倒置往往可能使聽眾恍然醒悟，也可能是心理期待的驟然落空。這時笑聲自然也就出來了。

二、如何講好一個人

講一個人最關(guān)鍵的是情感重現(xiàn)，喜歡一個人，就讓大家都喜歡他，生氣一個人，就讓大家都生氣，只有作到這一步，你才算是有效的傳遞了這份信息。在傳遞這份信息時要注意以下4點：

1、用事例說話，用最典型的事例來突出你的思想，事例是別人不可反駁的，事例是論證性的，評論是闡述性的，所以真正其到作用的應(yīng)是你講話中的例子。

2、指名道姓原則，對任何一個人均應(yīng)該冠以名字，這樣有利于聽眾的接受，瞎編一個名字也要比沒有名字強。我以前最大的毛病就是總力求準(zhǔn)確，所以一段話中有很多可能，這也大大降低了我闡述內(nèi)容的說服力。

3、用對方的語言來表達他的態(tài)度，他的特征，比如語氣，說話時候的動作，表情，重要在模仿。這樣才能活靈活現(xiàn)的將他展現(xiàn)在聽眾面前，也才能 吸引聽眾的注意力。

4、感情色彩，在表達一種情感的時候用合適的詞語來表達感覺，這樣才更容易勾起聽眾的認同感。如兒童，小孩，孩子。

三、表述需要注意的幾個問題

1、一個講稿只能講一個主題，主題太多往往分散聽眾的注意力。寫文章也是這個道理，一個大全類的書，是絕對不可能暢銷的，一個論點偏激沒有關(guān)系，耕種要的是從某個方面說某個道理，說明白就行，不要求嚴(yán)

密，謹慎，這是立刻學(xué)生最容易犯的錯誤，我便是其中之一，如果老毛的人定勝天，說起來很有氣勢，但是這句話如果說成，人有時是勝天的，你認為還好嗎？

2、任何講話，絕不要背稿，背搞才會忘詞，才會有做作感。這同時也應(yīng)了古龍的那句話，已經(jīng)高的無招的地步，那里還談忘招呢。說出來的話一般是有思想的痕跡，才是能感人的。

四、講述人的10個技巧

1、選用典型事例，自從培訓(xùn)以來，我更加注意身邊的生活，一天一個同事說我的野蠻女友，真好，把她看哭了，這一句話，在場的一個女同事，第2天便借來了盤，我今天也開始看。這就是事例的作用，10個好，我想我都不會去看，可是這個哭，打動了我。

2、細節(jié)與具體化，在講述一個人的時候，至少要有一個地方用好這個技巧，這樣你要逗一個人哭，是非常容易的3、對比的方法，有了對比才有幅度，才有了量度的概念，送禮送2000元，你應(yīng)用工資2000元還對比，要是工資20000送2000就沒什么意義了。

4、比喻，一個恰當(dāng)?shù)谋扔鳎梢允÷阅?0分鐘描述，如長的像葛優(yōu)，下面關(guān)于長相的話就不要說了，任務(wù)呢也活了。

5、對話，直接用他的語言，你的語言也豐富了，也給你提供了換一個角度說話的方法。

6、最能打動人的方式，先抑后揚會讓你更加佩服一個人，所以名人傳記中，一開始都是苦日子。

7、讓人陷入沉思的方式，是先抑后揚，某某某，多么好多么好，可他先一步走了。

8、前后一致，一環(huán)扣一環(huán)，開始唱戲時墻上有一把槍，到劇種這把槍一直沒動那么這個導(dǎo)演就不是個好導(dǎo)演。

9、結(jié)論，用他自己的話與名人的話結(jié)尾，才能作到擲地有聲，在末尾要注意使用總結(jié)性的語言。

10、表演，一個人在臺上要調(diào)動所有聽眾的注意力，沒有動作的 配合是萬萬不行的，正如一個成熟的演員在唱歌的時候沒有一個是站著不動的。

五．如何號召人們行動

說話的四個目的。1。不外于說服聽眾，一致行動2。傳播知識與信息3。引起情感共鳴與理解4。讓聽眾感到快樂。一般來說說服聽眾是最困難的事情

每個人都有一扇從里面反鎖著的門，無論你曉之以情或動之以理，都無法替對方開門。只能引導(dǎo)對方自己走出來。

為了解決說服這一困難，1930年卡內(nèi)基組織的專家、教授、學(xué)者進行研究，在長時間的討論下，一個符合心理學(xué)法則又能引導(dǎo)人們行動的說話結(jié)構(gòu)終于誕生了，即魔術(shù)公式，如寓言故事，廣告等，基本上成功的廣告都是使用這個訣竅。下面介紹魔術(shù)公式對照高露潔廣告對其說明

魔術(shù)公式

第一步、說你的實例的細節(jié)，生動說明你想傳達的意念。（高露潔的廣告用兩個牙齒做對比，一個敲壞了，一個沒有壞）

第二步、以詳細清晰的語言，說出你的重點，要聽眾做什么（因為用了高露潔）

第三步、說出聽眾這么做的好處（沒有蛀牙）

講話的幾個開頭方式

1、最自然的開始方式，某年的夏天

2、倒敘的方式，某某死了。。。原因是。。

3、以問話開頭，各位想成功的舉手我看一下。有誰喝過一斤白酒還開車的嗎？我有過。。

4、盡量把生動與驚人的場景展現(xiàn)，有誰把一張張百元的鈔票放在小河上，看著河水把他沖走

講話結(jié)尾注意的事項

避免使用寬泛的號召性的語句，這樣雖然不犯錯誤，但是大部分聽眾聽了還是不知所措，不知道如何行動，如讓大家小心駕駛，大家不會明白，什么樣才算是小心駕駛，如你說駕車的時候不要打手機，就是具體的，號召才是有力的不具體的東西不容易觸動大家的情緒，就像如果我們貪污了100萬公款，相信任何人都不會有犯罪感，但是，如果我們偷了某人或者搶了某人100萬元，那么我們就會有強烈的情緒

題外話：

1、中國領(lǐng)導(dǎo)層的發(fā)言訣竅：如何對不懂得東西進行發(fā)言，就是以目的為手段，我們不講如何吸引人才，只

講吸引人才有利于企業(yè)的發(fā)展，只講做好銷售就會賺錢，而不講如何具體做銷售。

2、共產(chǎn)黨之所以得天下，主要是宣傳工作，解放前的訴苦大會就是典型的魔術(shù)公式，因為訴苦本身就是細節(jié)化具體化，而后共產(chǎn)黨人喊的那句達到國民黨，就是號召，再下來就是解放全中國，升華了。

第二篇：培訓(xùn)師實戰(zhàn)技巧

第一講 培訓(xùn)師層級劃分及培訓(xùn)課程設(shè)計步驟

一、培訓(xùn)師的三個層次

按著西方的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)師分為三個等級。作為一個剛?cè)腴T的培訓(xùn)師，他的基本能力是比較差的。作為初級培訓(xùn)師，在學(xué)員的感受上，表達不是很流暢，而且結(jié)構(gòu)比較模糊，其知識體系是不嚴(yán)謹?shù)摹?/p>

圖1-1 培訓(xùn)師的三個層級

一個中級水平的培訓(xùn)師要有兩種能力：前臺的表達能力和后臺的設(shè)計能力。如若二者的比例達成五五，那么大家會感覺到表達流暢，結(jié)構(gòu)清晰，知識體系嚴(yán)謹。

到了高階的培訓(xùn)師，前臺能力和后臺能力同時增長，后臺能力的增長是更快的，如果增長速度達到了70%以上，那么你會感覺到你的表達是自如的，結(jié)構(gòu)是科學(xué)嚴(yán)謹?shù)模R體系是創(chuàng)新的。凡是大師級的培訓(xùn)師，都會有自己的知識體系，而一些剛剛?cè)腴T的培訓(xùn)師往往是模仿別人。

如果把培訓(xùn)過程比作一部電影，我們會看到分為編、導(dǎo)、演這三部分。導(dǎo)有一半歸為前臺，有一半歸為后臺。如果沒有一個好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會有一個好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房價值非常高，然后迅速消失。而經(jīng)典的電影卻百看不厭，生命力長。所以，當(dāng)今很多人在培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)很紅，但兩年之后就不見了。

如果是一個爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來的，基本都是大制作、大導(dǎo)演、大投入。所以，在培訓(xùn)業(yè)如果培訓(xùn)師的本子不好，他的表演能力一定非常強。作為一個新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。

所以當(dāng)我們的前臺工夫不行，比不上那些大師的時候，怎么辦？后臺下工夫。不要為做一個培訓(xùn)師做準(zhǔn)備，不要為一生做準(zhǔn)備，只為這一個小品做準(zhǔn)備，只為這一堂課做準(zhǔn)備，你就找到了突破口了。

這就是培訓(xùn)行業(yè)真正能夠快速進步的奧秘。

{案例}

寫電影劇本，過去的行外人都會用小說來改編，但是現(xiàn)在行內(nèi)的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁的。如果我拍120分鐘的電影，我會寫120頁。15分鐘之前，一定要強烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁，你還沒有吸引到讀者，你就不會吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設(shè)計。

我們在課堂上也是這樣，像寫劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠。其實你在不斷的變換鏡頭。一個培訓(xùn)課堂是不斷變換鏡頭的，對于大部分的培訓(xùn)師來說，還是處在懵懂之中，缺少相關(guān)的經(jīng)驗，只是憑著自己的感覺去寫。當(dāng)你真正分析它的結(jié)構(gòu)的時候，你就會發(fā)現(xiàn)它的散亂。

所以寫劇本是電影藝術(shù)最根本的或最高的工夫，而培訓(xùn)最高的工夫就是設(shè)計好你的課程。

我親身的感受就是，一個設(shè)計好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來的一定是上品。如果沒有工藝流程，憑著興趣和感覺去做，發(fā)揮就會不穩(wěn)定。原因就在于這種設(shè)計沒有流程化，沒有成為一種職業(yè)化的技術(shù)。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計第一步：課題設(shè)計

圖1-2 課程設(shè)計流程 培訓(xùn)流程的設(shè)計第一步就是要設(shè)計它的課題。培訓(xùn)的課題和大學(xué)課程的課題會有不同。在大學(xué)里學(xué)的是市場營銷學(xué)、人力資源管理，一聽就是大學(xué)課程。培訓(xùn)課程一定會是對象和內(nèi)容的交集。人力資源管理會說成IT企業(yè)的人力資源管理，它一定是有明確的對象。所以，在設(shè)計培訓(xùn)課程的時候，最好把對象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對象線和內(nèi)容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。

{案例}

商務(wù)禮儀就是培訓(xùn)課程，那么禮儀就不是。這就說明企業(yè)培訓(xùn)課程必須帶有指向性。商務(wù)禮儀應(yīng)圍繞商務(wù)的過程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務(wù)禮儀，講的內(nèi)容卻不是商務(wù)禮儀。如在接待客人的時候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經(jīng)常是賣方處于劣勢。當(dāng)你處于劣勢的一方，你的禮儀是不同的；當(dāng)你處于賣方的時候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會覺得你賣的東西不好。所以，禮儀就發(fā)生了特指。它不是一個純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務(wù)課程。當(dāng)內(nèi)容和對象產(chǎn)生了交集，最后的設(shè)計就不同。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計第二步：內(nèi)容設(shè)計

課程的課題一旦確定，內(nèi)容也就鎖定了。它自然就會形成一個結(jié)構(gòu)，有了一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，即課程的價值點。

? 我們的課程價值點，就是幫助一類人提高一類能力。

兩個學(xué)科只有在交叉點上的內(nèi)容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內(nèi)容，不知道是否合適，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)課題進行對比，找出各種資料的優(yōu)缺點，然后取長補短。但是網(wǎng)絡(luò)上收集的課程公開性大，你知道的東西別人同樣知道。

? 經(jīng)典的著作、專著是互聯(lián)網(wǎng)最好的補充

網(wǎng)絡(luò)只能是一個很好的參照物，而不能作為你的核心競爭力，只能是基本的能力。我們會發(fā)現(xiàn)，越是大師的東西越容易讀懂。其實如果想最簡單地掌握所有的管理理論，想在一天之內(nèi)掌握全世界最先進的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級的東西。

專業(yè)性期刊也是這個時代的培訓(xùn)師應(yīng)該關(guān)注的東西，做管理培訓(xùn)毫無疑問就是要選擇《哈佛商業(yè)評論》，如五種競爭力、藍海戰(zhàn)略、評分積分卡最初都發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》上。今年《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的東西要在兩三年之后才會成為全世界流行的東西。你要做培訓(xùn)，一定要看那個行業(yè)內(nèi)最頂尖的雜志。目前我們中國的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應(yīng)該說還在全世界處于中游水平。歐美國家的，尤其是美國的一些雜志會更好。并不是我們崇美，是因為它的市場經(jīng)濟發(fā)達，具有這樣的實踐基礎(chǔ)，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現(xiàn)在都是急功近利，它會用五年十年的時間很深入的去研究，認認真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對來說是比較高的。從這些地方，我們會搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點。也有一些人說他是一家獨創(chuàng)的，世界上從來沒有這樣的理論，說自己獨創(chuàng)的基本上都是騙子。

那么這些東西，把它整合起來之后，把普遍的真理應(yīng)用于中國的實踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓(xùn)師要做的工作。

第二講 培訓(xùn)課程設(shè)計步驟及結(jié)構(gòu)設(shè)計方法

一、培訓(xùn)課程設(shè)計第三步：內(nèi)在邏輯

找到課程的價值點之后，把它邏輯化成為一個架構(gòu)。就像當(dāng)我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個結(jié)構(gòu)上，它才最有價值。當(dāng)散亂地去放這些鉆石的時候，體現(xiàn)不出來價值。只有整合之后你才會發(fā)現(xiàn)它的奧秘，它的價值。

現(xiàn)在，社會上通用的培訓(xùn)都有很多亮點，但是鑲嵌技術(shù)十分落后，所以沒有發(fā)揮它最大的價值。我們隨便拿來一個出名的培訓(xùn)師的課程，就會發(fā)現(xiàn)它里面的漏洞。當(dāng)課程沒有結(jié)構(gòu)化的時候，它是一個零散的東西。所以說好片子是剪輯出來的，我們會看到一個大師會把一個很不起眼的本子剪成一個非常好的片子。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計第四步：表現(xiàn)形式

課程的表現(xiàn)形式就是做課件，把內(nèi)容完整地呈現(xiàn)在學(xué)員的面前。我們現(xiàn)在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內(nèi)容寫到PPT上，還是直接印刷到書上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結(jié)構(gòu)，讓學(xué)員有一個形象的感受。所以必須有畫面，有圖形。

第一代老師就是我們小學(xué)時候的老師，用粉筆和黑板來展現(xiàn)課程內(nèi)容。有的老師上課就給同學(xué)們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現(xiàn)形式。在國外，好的課件基本上都是由咨詢公司來完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說明性，這是我們應(yīng)該向咨詢業(yè)學(xué)習(xí)的。所以一個培訓(xùn)師必須借助現(xiàn)代化的手段。

PowerPoint，一般三個色彩左右，比較好；設(shè)計完成之后，還有精加工，叫做highlight設(shè)計或者亮點的設(shè)計。一個課程講出來平平，是因為沒有做亮點設(shè)計。所以必須把亮點設(shè)計出來，課件出來之后，還要讓行家聽一聽課程到底怎么樣，找到課程中存在的問題，哪里有缺陷。我深刻體會到課程在沒講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對于需要改進的地方在三天之內(nèi)進行改動，你的課程才會精益求精。為什么大師們講得好？是因為多次講，很多地方他們已經(jīng)有意識地進行了彌補。

三、培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)設(shè)計方法

圖1-3 培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)方法

1、四種方式

把無序的知識組成一個有序的課程的方式：時間、空間、對比、心智。

例如講素質(zhì)類課程，我們會用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會用時間的結(jié)構(gòu)。這是錯誤的結(jié)構(gòu)方式，因為技能都是有先后順序的，如操作汽車，它是一門技術(shù)，是有時間順序的。

但是一個素質(zhì)類的課程，如講一個廚師的素質(zhì)，而不是講一道菜的操作，我們會用空間的順序。對于我們認識不清楚的東西，要用對比的結(jié)構(gòu)。目前，兩個最好的大師，余世維用的是橫向?qū)Ρ取⒅型鈱Ρ取Ｔ藦娪玫氖强v向?qū)Ρ取v史和現(xiàn)實的對比。

還有一種更為廣泛，應(yīng)用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發(fā)明的，他最初用在學(xué)習(xí)和思考上。他發(fā)現(xiàn)如果將歷史課畫出圖來，本來三年的課程可以在三周之內(nèi)全部記住，而且比學(xué)了三年考試的分數(shù)還高，因為這樣可以找到人類思維的脈搏。

過去我們認為思維是通過語言和文字實現(xiàn)的；其實通過圖形人們認識事物會更加深刻，比語言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質(zhì)和內(nèi)涵。

2、職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤 職業(yè)經(jīng)理人屬于企業(yè)中層。在企業(yè)中起到承上啟下的作用。正是因為他在企業(yè)中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯誤，既不同于領(lǐng)導(dǎo)決策所犯的錯誤，也不同于執(zhí)行層員工所犯的錯誤。大家經(jīng)過思考，職業(yè)經(jīng)理人會犯什么樣的錯誤？

當(dāng)然，余世維老師曾經(jīng)對職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤做出講解。他發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。我們可以運用結(jié)構(gòu)化的思維對職能經(jīng)理人常犯的錯誤進行劃分。

在場學(xué)員分成四組，大家共同討論職業(yè)經(jīng)理人常犯的五項錯誤，列舉出課程提綱。萬不可考慮余老師是怎么論述的，關(guān)鍵是要通過我們自己的思考，去概括職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤。這才是我們自己最難能可貴的東西。總結(jié)出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對于職業(yè)經(jīng)理人，可能會在上下級關(guān)系問題上犯錯誤，也可能在個人的角色定位上犯錯誤。

◇自檢1-1◇

簡述課程的設(shè)計流程。◇自檢1-1◇答案

課程設(shè)計流程有四步：

（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對象的交集，如：商務(wù)禮儀。

（2）內(nèi)容的選擇：選定課程的價值點，也就是課程主題的具體化體現(xiàn)。（3）課程結(jié)構(gòu)的定格：梳理課程的內(nèi)在邏輯，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)化整合。（4）課件的制作：即課程的表現(xiàn)形式，內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn)。

第八講 頭腦風(fēng)暴及新知元素和哲學(xué)元素的融合

一、頭腦風(fēng)暴：獅子隊長與山羊隊長（教學(xué)片）

1、獅子隊長與山羊隊長故事梗概

有個教學(xué)片《獅子隊長與山羊隊長》，哈佛的經(jīng)典理論是：一個獅子帶領(lǐng)的山羊團隊可以打敗一個山羊帶領(lǐng)的獅子團隊，真的是這樣嗎？

2、精彩發(fā)言及評論選編：草根隊 學(xué)員：

大家好，剛才看了這個精彩的視頻，我們通過山羊隊的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經(jīng)常聽到企業(yè)有這樣的一些說法，比如說要做世界五百強，如果世界五百強不行，那做中國五百強，我們要追求速度，我們要做強做大；也有這樣的一種說法，比如說市場占有率，我們會有這樣的表述，中國有多少人口，如果每三個人買了我們的產(chǎn)品，我們的市場占有率將會有多大；我想山羊隊的勝利關(guān)鍵的在于他站高了一層，看遠了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關(guān)于企業(yè)發(fā)展的方向，像德清源雞蛋，像美國西南航空公司，他們更多的是關(guān)注一些細分市場，然后從中找到自己的發(fā)展機會，而不是一味的追求速度，追求做強做大。我想再重述一遍，戰(zhàn)略的本質(zhì)是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵，從這一段演練中，我們看到了對戰(zhàn)略的概括，戰(zhàn)略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認為更精彩的是他們的創(chuàng)新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動停一下，讓思想跟上；這是一個非常好的哲理。掌聲鼓勵，加上一顆星。

3、精彩發(fā)言及評論選編：索愛隊 學(xué)員：

大家下午好，從教學(xué)短片中我們充分體會到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊會成功呢？因為他們的目標(biāo)非常明確。山羊隊有一個望遠鏡，通過望遠鏡，他們可以知道目標(biāo)到底在什么地方，然后準(zhǔn)確的達到目的地。我們的最終結(jié)論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。

4、精彩發(fā)言及評論選編：精英隊 學(xué)員：

首先我們承認這個題目是我們的弱項，我們確實不是很善于提煉。

講師：

這叫什么式開頭，自殺式的開頭。

學(xué)員：

我不知道大家注意沒有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團隊，大家考慮過這個問題嗎，因為一開始好像包括老師，包括教學(xué)片，都設(shè)定了一個前提，連哈佛都斷言了，山羊領(lǐng)導(dǎo)的獅子隊一定會輸。我覺得山羊是一個領(lǐng)導(dǎo)者，一個真正睿智的領(lǐng)導(dǎo)者，曾經(jīng)有人說過：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實是用它的睿智，用領(lǐng)導(dǎo)者的高瞻遠矚，挑戰(zhàn)了權(quán)威，什么是權(quán)威？其實沒有權(quán)威，權(quán)威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰(zhàn)了這個權(quán)威，山羊是真正的權(quán)威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：

好，我們看到，這個團隊也用了很好的教學(xué)方法，除了自殺式的開頭，然后闡釋了什么叫權(quán)威，非常好。

5、精彩發(fā)言及評論選編：卓越隊 學(xué)員：

大家好，我們團隊就典型的山羊團隊，我是經(jīng)驗不足的山羊，我們想通過三點來分析一下，首先是戰(zhàn)略，其次是管理，最后是培訓(xùn)。從戰(zhàn)略上來講，團隊的競爭實際上就是領(lǐng)導(dǎo)人的競爭，領(lǐng)導(dǎo)人的競爭體現(xiàn)在眼光上，而不僅僅是管理。關(guān)于眼光，站高一層，看遠一步，這就是望遠鏡的作用。雖然山羊的能力并不強，但他管理上用到了盡人之智。關(guān)于培訓(xùn)，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊通過培訓(xùn)可以培養(yǎng)出戰(zhàn)略的眼光，管理的能力；山羊隊通過培訓(xùn)會更有實力，而且在不同的環(huán)境下，都具有贏的能力。謝謝大家。

講師：

好，非常好，這個團隊有一個獨特的視角，而且用自己現(xiàn)身說法，把自己比作山羊隊長，把隊友比作獅子隊長，而且提出一個更前瞻性的問題，培訓(xùn)的力量。

二、案例：課件結(jié)構(gòu)、新知元素和哲學(xué)元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國與西方分別在干什么 余秋雨曾講過一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年這十年間，中國歷史上發(fā)生了一件大事；康熙皇帝派紀(jì)曉嵐帶領(lǐng)著全中國頂尖的文人學(xué)者，編撰了四庫全書，這是一個很偉大的工程，歷時十年。窮全國之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。

同樣在這十年間，西方國家也發(fā)生了兩件大事；

第一個就是亞當(dāng)斯密寫出了《國富論》，奠定了資本主義的理論基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)；第二個就是瓦特發(fā)明了蒸汽機，奠定了資本主義的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)；從此中國開始走向衰落，走向落后，開始挨打，而世界列強開始蒸蒸日上；

對比結(jié)構(gòu)加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動，很深刻。

2、中國人講“超女”，西方人講“超人”

當(dāng)前中國的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國的電影里面反映未來的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來，比方說星球大戰(zhàn)，蜘蛛俠，這些大片都表現(xiàn)了對未來的關(guān)注，未來世界會是怎么樣，在未來的世界，人類將是一個什么樣的角色，我們怎樣拯救人類等等。

我們超女之所以受歡迎，是因為迎合了一種思潮，那就是不需要經(jīng)過艱苦的勞動，不需要經(jīng)過長期的積蓄，只需借助一個平臺，就會一夜成名。

西方人不講超女，講超人，超人肩負著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強呢，這就是差距。

◇自檢4-1◇

試述課程中哲理元素的三種設(shè)計方法？

◇自檢4-1◇答案

課程中哲理元素的三種設(shè)計方法: 精華概括法: 最本質(zhì)的要點加以概括 時空超越法: 向時間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理

見參考答案4-1

第三篇：培訓(xùn)師十大技巧

培訓(xùn)工作總結(jié)之陸：培訓(xùn)師的十大培訓(xùn)技巧 [ 發(fā)表于： 2007-11-29 10:32:30 ]

一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實的專業(yè)知識，還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技巧，比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時間；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等原料必不可少，而填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋漓盡致。

1.制定時間表

每個人都需要有一定計劃。時間表就好像是一幅地圖，指導(dǎo)著學(xué)習(xí)目標(biāo)的完成。對時間的安排可以進行討論和展示，而且可為每一部分設(shè)定大致的時限。時間表還可以不時地提醒培訓(xùn)師進行到了哪兒。

2.一切為了學(xué)習(xí)

注意！如果學(xué)習(xí)場所偏離得較遠，而且持續(xù)時間較長，將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運用所學(xué)到的方法，將無法衡量學(xué)習(xí)效果，而這恰恰是培訓(xùn)成功與否最重要的指示劑。

3.把成年人當(dāng)作成年人來培訓(xùn)

現(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以說和演示的方式進行，作為培訓(xùn)師你應(yīng)該：

1)給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)

2)尊重學(xué)員

3)使他們有可能影響或改變學(xué)習(xí)過程和某一段內(nèi)容

4)給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學(xué)習(xí)的機會

5)提供一個安全的學(xué)習(xí)場所

6)給予專業(yè)的反饋

4.保證均等的參與

讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你

應(yīng)該確保時間得到公平的分配：

1)采用輪流的方式，使每人都有發(fā)言的機會 2)避免與那些想要主導(dǎo)討論的人進行眼神交流

3)直接向那些沉默不語的人提問

4)私底下讓人們意識到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助，以引

導(dǎo)其他人暢所欲言地發(fā)表觀點

5)謝謝他們愿意將自己的想法與人分享，然后可以說：“讓我們來聽聽其他人的想法。”

5.應(yīng)對不良表現(xiàn)

有時會有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向，培訓(xùn)師應(yīng)主動干預(yù)。在很多情況下，干預(yù)此類表現(xiàn)可以起到影響其他人行為的作用。培

訓(xùn)師可以試圖：

1)接近他

2)讓他意識到你正在關(guān)注他

3)把注意力放在問題上，不要進行人身攻擊

4)傾聽他的任何抱怨

5)提供幫助，在你力所能及的范圍內(nèi)

6.拿出你的最佳狀態(tài)

人們往往對培訓(xùn)有很高的期望。所以，培訓(xùn)師需要拿出100％的熱情和知識。如果事情并不象計劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：

1)不要為任何不足道歉，你的學(xué)員可能并沒有意識到那是一個問題。2)處理問題時要有自信。軟弱和缺乏果斷將會使你的學(xué)員在過程中漸漸喪失信

心。

7.回顧

在每天結(jié)束時或者第二天開始時，回顧一下大家已學(xué)過的內(nèi)容。可以通過

如下方式進行：

1)培訓(xùn)師做一個簡短的總結(jié)

2)所有學(xué)員輪流發(fā)言，回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是什么

8.善于傾聽

千萬不要在真空中工作，否則你會為忽視參與者而付出代價。

1)傾聽他們說什么和怎么說

2)觀察學(xué)員的肢體語言，消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為：

a、眼珠不停地轉(zhuǎn)動

b、極力避免眼神的交流

c、把胳膊和腿相互交叉

d、將胳膊折疊放在腦后，身體后傾

e、頻頻離開教室

3)當(dāng)你注意到一個問題，仔細聽清它所表達的含義，這樣你才能作完整地回答。運用以下技巧，你可以取得更佳的效果： a、復(fù)述他們的問題，使你對問題的理解更充分

b、不要一味反駁

9.提供良好的學(xué)習(xí)氛圍

當(dāng)人們學(xué)習(xí)了某種技能，在運用之前需要有機會去實踐。你可以通過以下

方式創(chuàng)造學(xué)習(xí)氣氛： 1)運用幽默和自我否定 2)強調(diào)從反饋中學(xué)習(xí)的重要 3)進行角色模仿，并及時進行反饋 4)建立學(xué)習(xí)交流，鼓勵互相學(xué)習(xí)

10.讓培訓(xùn)更有趣

如果有輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境人們可以學(xué)得更好，也可以從中獲得樂趣。但這并不意味對學(xué)習(xí)的不重視。培訓(xùn)師可以通過以下方式讓學(xué)員保持輕松的心情：

1)講一些合適的笑話

2)自我解嘲

3)用一些奇聞、軼事來解釋枯燥的理論

4)進行一些簡短、有趣的游戲

第四篇：培訓(xùn)師的“語言功”

因為一直從事培訓(xùn)與咨詢工作的緣故，接觸了形形色色的各類講師，一方面經(jīng)常和他們交流講師的授課經(jīng)驗，另一方面也一直在探索如何塑造具備魅力的語言藝術(shù)。

很多的培訓(xùn)師有豐富的專業(yè)經(jīng)驗，也有的培訓(xùn)師對專業(yè)領(lǐng)域頗有研究，可就是最欠缺呈現(xiàn)表達能力，不能有效地把思想和觀點用語言清晰而又準(zhǔn)確地表達出來。如果你想做培訓(xùn)師，那必須要修煉你的基本功：語言功，讓你把想表達的東西很藝術(shù)化地呈現(xiàn)給所有聽眾，從語言中感知你的訴求真相。

一、清晰自然

培訓(xùn)師的普通話不一定要很標(biāo)準(zhǔn)，但一定要清晰自然，只有讓別人聽清楚你在說什么，才能讓別人聽懂你的表達。有一些剛出道的培訓(xùn)師，把演講和培訓(xùn)混在一起了，其實這是兩種不同形式的表達類型，如果把演講的方式套用到培訓(xùn)當(dāng)中，會讓學(xué)員極不自然，有矯揉造作之嫌。

同時，要讓發(fā)音清晰地吐出來，一定要清楚地咬準(zhǔn)每個字。每個字共分為三個部分，字頭、字腹和字尾，咬住字頭，拖住字腹，保持字尾中氣份量，這樣的發(fā)音聽起來字正腔圓，有豐滿的感覺。

在讓你的語言自然，可從以下兩個方面著手修煉：第一不要太過于模仿其它培訓(xùn)師的風(fēng)格，因為模仿過多，就會喪失自我風(fēng)格，源自自己的內(nèi)在風(fēng)格才是最自然最真實的風(fēng)格。第二要保持語速平穩(wěn)，具有流暢感。如果能在表達上具備流暢感，可快速樹立你的專業(yè)成熟講師的形象。

二、情感的感染力

很多培訓(xùn)師一談到感染力，就說是要抑揚頓挫，這是一種比較片面的看法。感染力更多體現(xiàn)在情感式話語的表達之中，而快速急促、抑揚頓挫、延綿不絕等風(fēng)格。所以，抑揚頓挫只是語言感染力之的一種而已。

要讓自己的語言感染力，可以找一些經(jīng)典散文和名人演講稿練習(xí)，首先了解文章情境和背景，把它融入至朗讀的過程中，可以快速，也可以保持中速，也可以嘗試慢速，一直練習(xí)至有感覺為止。

三、空間的穿透力

所謂的空間穿透力，主要包括：聲線的寬域大小、發(fā)音的緊松力度、重中低的調(diào)整。聲音是通過你的聲帶振動后，再通過物理空間傳播到學(xué)員耳朵里。所以，控制聲音發(fā)音傳播過程中的音效是每位培訓(xùn)師的必備技能。在很多專業(yè)音樂廳里，對調(diào)音師的要求極高，培訓(xùn)師的音效同樣如此，比如你的聲線、力度、音量是三大核心要素。

提高腹部中氣是增強聲音力度的有效方法，聲音有力度，說明你精神狀態(tài)好，也能很自如地調(diào)整音量大小。所以，培訓(xùn)師要經(jīng)常去做一些有氧呼吸的運作，比如慢跑，或者在每天在水盆里悶氣。

聲線的寬域大小，可以定期采取放開發(fā)聲法實現(xiàn)，在一些少人寬闊之地，比如公園、海邊放開聲音，發(fā)出“啊、呀、嗯、嘻、呶、哈、呵、哦。。”，分別以高中低音結(jié)合長中短音，進行重復(fù)演練。

四、準(zhǔn)確精煉

我們可以見到身邊很多培訓(xùn)師，口頭禪太多，費話太多。有一次聽一位培訓(xùn)師這樣表達，“接下來和大家講一個小笑話，但也不是小笑話，故事是這樣的。。”，聽起來就知道有問題，既然不是笑話，為什么說給大家講一個小笑話呢，為什么不可能直接說，“接下來和大家分享一個有趣的故事”，這樣表達的效果可能會更好些。

培訓(xùn)師最忌諱的就是胡編數(shù)據(jù)瞎蒙學(xué)員，既然是“授業(yè)解惑之人”，一定要“尊崇真知”，自己不懂的事，自己不是特別清楚明白的事最好不要講，否則就是“誤人子弟”。

一定要記住，用最精煉的話語，表達最復(fù)雜的意思，這是培訓(xùn)師的功力。

五、呈現(xiàn)核心觀點和邏輯公式

在很多的培訓(xùn)課中，經(jīng)常可以見到這樣的字眼，“有效化解沖突的9種技巧”“與上司溝通的12種秘訣”等，我一直比較反感這種課程講授方法。因為人的記憶能力有限，記不過三，要讓學(xué)員記住這么多技巧、秘訣、技術(shù)、原則和方法，學(xué)員根據(jù)記不住，也很難有效理解，而且很多內(nèi)容完全是“填鴨式”的教學(xué)方法，培訓(xùn)效果可見一斑。

我們設(shè)計和講授課程的時候，表達中要突出核心觀點，同時通過“串線”的方式把內(nèi)在知識聯(lián)系起來，構(gòu)建成內(nèi)在的邏輯關(guān)系，形成系統(tǒng)化的知識體系，可以通過“腦圖”“模型”“簡圖”等形式體現(xiàn)，然后在表達的過程中能夠以演示的方式呈現(xiàn)給學(xué)員，效果比單純地展示枯燥的知識點要好得多。

第五篇：語言技巧

您好！謝謝！請！對不起！不客氣！十一字用語要牢記

1、交際用語 初次見面應(yīng)說：幸會 看望別人應(yīng)說：拜訪等候別人應(yīng)說：恭候請人勿送應(yīng)用：留步對方來信應(yīng)稱：惠書麻煩別人應(yīng)說：打擾請人幫忙應(yīng)說：煩請求給方便應(yīng)說：借光托人辦事應(yīng)說：拜托請人指教應(yīng)說：請教他人指點應(yīng)稱：賜教請人解答應(yīng)用：請問贊人見解應(yīng)用：高見歸還原物應(yīng)說：奉還

求人原諒應(yīng)說：包涵 歡迎顧客應(yīng)叫：光顧 老人年齡應(yīng)叫：高壽 好久不見應(yīng)說：久違 客人來到應(yīng)用：光臨 中途先走應(yīng)說：失陪 與人分別應(yīng)說：告辭 贈送作用應(yīng)用：雅贈 2.令人討厭的行為

① 經(jīng)常向人訴苦，包括個人經(jīng)濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關(guān)心，從不感興趣；

②嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是處的見解；

③ 態(tài)度過分嚴(yán)肅，不茍言笑；

④ 言語單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯； ⑤ 缺乏投入感，悄然獨立； ⑥ 反應(yīng)過敏，語氣浮夸粗俗； ⑦ 以自我為中心； ⑧ 過分熱衷于取得別人好感。3.損害個人魅力的錯誤

◎ 不注意自己說話的語氣，經(jīng)常以不悅而且對立的語氣說話 ◎ 應(yīng)該保持沉默的時候偏偏愛說話 ◎ 打斷別人的話

◎ 濫用人稱代詞，以至在每個句子中都有“我”這個字 ◎ 以傲慢的態(tài)度提出問題，給人一種只有他最重要的印象 ◎ 在談話中插入一些和自己有親密關(guān)系，但卻會使別人感到不好意思的話題 ◎ 不請自來 ◎自吹自擂

◎ 嘲笑社會上的穿著規(guī)范 ◎ 在不適當(dāng)時刻打電話

◎ 在電話中談一些別人不想聽的無聊話 ◎ 對不熟悉的人寫一封內(nèi)容過分親密的信 ◎ 不管自己了不了解，而任意對任何事情發(fā)表意見 ◎ 公然質(zhì)問他人意見的可靠性 ◎ 以傲慢的態(tài)度拒絕他人的要求

◎ 在別人的朋友面前說一些瞧不起他的話 ◎ 指責(zé)和自己意見不同的人 ◎ 評論別人的無能力

◎ 當(dāng)著他人的面，指正部屬和同事的錯誤 ◎ 請求別人幫忙被拒絕后心生抱怨 ◎ 利用友誼請求幫助 ◎ 措詞不當(dāng)或具有攻擊性 ◎ 當(dāng)場表示不喜歡

◎ 老是想著不幸或痛苦的事情 ◎ 對政治或宗教發(fā)出抱怨 ◎ 表現(xiàn)過于親密的行為 4.社交十不要

◎ 不要到忙于事業(yè)的人家去串門，即便有事必須去，也應(yīng)在辦妥后及早告退；也不要失約或做不速之客。

◎ 不要為辦事才給人送禮。禮品與關(guān)心親疏應(yīng)成正比，但無論如何，禮品應(yīng)講究實惠，切不可送人“等外”、“處理”之類的東西。◎ 不要故意引人注目，喧賓奪主，也不要畏畏縮縮，自卑自賤。

◎ 不要對別人的事過分好奇，再三打聽，刨根問底；更不要去觸犯別人的忌諱。

◎ 不要撥弄是非，傳播流言蜚語。

◎ 不能要求旁人都合自己的脾氣，須知你的脾氣也并不合于每一個人，應(yīng)學(xué)人寬容。

◎ 不要服飾不整，骯臟，身上有難聞的氣味。反之，服飾過于華麗、輕佻也會惹得旁人不快。

◎ 不要毫不掩飾地咳嗽、打嗝、吐痰等，也不要當(dāng)眾修飾自己的容貌。

◎ 不要長幼無序，禮節(jié)應(yīng)有度。

◎ 不要不辭而別，離開時，應(yīng)向主人告辭，表示謝意。1.推銷語言的基本原則 ⑴ 以顧客為中心原則

⑵ “說三分，聽七分”的原則 ⑶ 避免使用導(dǎo)致商談失敗語言的原則 ⑷ “低褒感微”原則 ⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原則

2.推銷語言的主要形式 ⑴ 敘述性語言 ①語言要準(zhǔn)確易懂； ②提出的數(shù)字要確切； ③強調(diào)要點。

⑵ 發(fā)問式語言（或提問式）①一般性提問。②直接性提問。③誘導(dǎo)性提問，④選擇性提問。⑤征詢式提問法。⑥啟發(fā)式提問。

⑶ 勸說式語言（或說服式）打動顧客的四條原則。①人們從他們所信賴的推銷員那里購買； ②人們從他們所敬重的推銷員那里購買； ③人們希望由自己來做決定；

④人們從理解他們需求及問題的推銷員那里購買。

3、推銷語言表示技巧 ⑴ 敘述性語言的表示技巧 ①對比介紹法。②描述說明法。

③結(jié)果、原因、對策法。④起承轉(zhuǎn)合法。

⑤特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)推銷員在敘述內(nèi)容的安排上要注意：

①要先說易解決的問題，然后再講容易引起爭論的問題。②如果有多個消息告訴用戶，應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息，再說其它。

③談話內(nèi)容太長時，為了引起客戶格外注意，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容在放在結(jié)尾，或放在開頭。

④最好用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，不要將自己準(zhǔn)備的好的話一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整。

⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求語氣，盡量用顧客為中心的詞句。

⑵ 發(fā)問式語言的表示技巧提出問題發(fā)現(xiàn)顧客需要，是誘導(dǎo)顧客購買的重要手段，有人說，推銷是一門正確提問的藝術(shù)，頗有道理。技巧：

A 根據(jù)談話目的選擇提問形式。B 巧用選擇性問句，可增加銷售量。

C 用肯定性誘導(dǎo)發(fā)問法，會使對方易于接受。D 運用假設(shè)問句，會使推銷效果倍增。⑶ 勸說式語言的表示技巧

a.運用以顧客為中心的句式、詞匯。b.用假設(shè)句式會產(chǎn)生較強的說服效果。

c.強調(diào)顧客可以獲得的利益比強調(diào)價格更重要。

7交談禮儀 交談是商務(wù)談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

1、尊重對方，諒解對方 在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時應(yīng)當(dāng)意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。

2、及時肯定對方 在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應(yīng)以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

3、態(tài)度和氣，語言得體 交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意語速、語調(diào)和音量 在交談中語速、語調(diào)和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。